of 44 /44
UNIVERZITET U SARAJEVU EKONOMSKI FAKULTET U SARAJEVU AMELA ŽUNIĆ POSLOVNO PREGOVARANJE DIPLOMSKI RAD SARAJEVO,SEPTEMBAR 2011.

3. Diplomski Rad-poslovno Pregovaranje

Embed Size (px)

DESCRIPTION

POslovno pregovaranje

Text of 3. Diplomski Rad-poslovno Pregovaranje

  • UNIVERZITET U SARAJEVUEKONOMSKI FAKULTET U SARAJEVU

    AMELA UNI

    POSLOVNO PREGOVARANJE

    DIPLOMSKI RAD

    SARAJEVO,SEPTEMBAR 2011.

  • 2UNIVERZITET U SARAJEVUEKONOMSKI FAKULTET U SARAJEVU

    POSLOVNO PREGOVARANJE

    DIPLOMSKI RAD

    Predmet: Ponaanje u organizacijiMentor: prof. dr. Aziz unjeStudent: Amela uni

    Indeks br. 67573Studij: MenadmentSmijer: Menadment i organizacija

    Sarajevo, septembar 2011.

  • 3S A D R A J

    1. UVOD ............................................................................................................................42. OSNOVE PREGOVARANJA ......................................................................................52.1. Pojam pregovaranja..................................................................................................52.2. Stilovi u pregovaranju ..............................................................................................7

    3. PROCESI I ELEMENTI PREGOVARANJA .............................................................93.1. Priprema.................................................................................................................103.2. Davanje prijedloga .................................................................................................113.3. Debatiranje, rasprava..............................................................................................123.4. Dogovaranje...........................................................................................................133.5. Zatvaranje ..............................................................................................................13

    4. VRSTE PREGOVARANJA........................................................................................154.1. Integrativno pregovaranje (pobjeujem/pobjeuje) ...............................................164.2. Distributivno pregovaranje (pobjeujem/gubi) ......................................................164.3. Destruktivno pregovaranje ( gubim/gubi ) .............................................................174.4. Davanje ustupaka ...................................................................................................18

    5. PREGOVARAKE VJETINE.................................................................................195.1. Najbolji pregovarai na svijetu ...............................................................................195.2. Stvaranje osjeaja vrijednosti .................................................................................205.3. Ritual pravila igre................................................................................................215.4. Vrijeme za pregovore .............................................................................................22

    6. PREGOVARAKA MO I EMOCIJE U PREGOVARANJU................................236.1. Pregovaraka mo ..................................................................................................236.1.1. Taktike poveanja pregovarake moi .............................................................25

    6.2. Emocije u pregovaranju..........................................................................................276.2.1. Uticaj pozitivnih i negativnih emocija u pregovaranju .....................................31

    7. FAKTORI KOJI UTIU NA PROCES PREGOVARANJA....................................328. MEUNARODNO PREGOVARANJE .....................................................................338.1. Vrste meunarodnog pregovaranja .........................................................................358.2. Uticaj kulture na stil meunarodnog pregovaranja ..................................................36

    9. POTEKOE U PREGOVARANJU........................................................................4010. ZAKLJUAK..............................................................................................................4111. POPIS TABELA, SLIKA I GRAFIKONA ....................................................................4212. LITERATURA..............................................................................................................43

  • 41. UVOD

    Pregovaranje je dio naega ivota, nae svakodnevnice. Ponekad ak i ne primijetimo abudemo ukljueni u neku vrstu pregovora. Njegova vanost kako u biznisu, tako i usvakodnevnici, ne moe se dovesti u pitanje. Svakim danom mi pregovaramo, bilo da je sroditeljima kada elimo dui izlaz, s profesorima kada elimo promijeniti termin ispita, biloda smo u biznisu gdje nam ta vjetina predstavlja veliku prednost i od velike je vanosti.

    U ovom radu fokus e biti na tome da se izloi sam pojam i elementi koji ine procespregovaranja, faze i tehnike pregovaranja,a nakon samog uvoda o procesu pregovaranja i nakoji se to nain moe pregovarati bie prikazane neke od vjetina pregovaranja. Pregovarakamo je jako vana komponenta pregovora, jer ona daje jednoj strani dominaciju i prednost naddrugom te je kao takva i posmatrana u ovom radu.Emocija su sljedea vrlo bitna komponenta pregovarakog procesa, pa je ostavljen posebanproctor za uticaj emocija na process pregovaranja kao i uticaj pozitivnih i negativnih emocijeu tom procesu.Unutranje pregovaranje esto prethodi meunarodnom pregovaranju i zatim utie na itavpregovaraki proces, stoga je u ovom radu obraen i uticaj kulture na meunarodnopregovaranje kao bitan factor.

    Ovdje e biti prikazan samo mali dio onoga to je potrebno pojedincu da zna o pregovaranju.Mnogo je prakse potrebno za usavravanje ove prijeko potrebne vjetine. Za vrsnogpregovaraa potrebno je usvojiti znanja o raznim kulturama, obiajima, imati iskustva, znanja,poznavati pregovaraa i sam proces imati dobro uvjeban.

  • 52. OSNOVE PREGOVARANJA

    Start out with an ideal and end up with a deal.Karl Albrecht

    2.1.Pojam pregovaranja

    Pregovaranje je nain na koji ljudi usklauju meusobne razlike i rjeavaju mnotvo problemasa kojima se susreu. Pregovaranje predstavlja jedan od osnovnih naina ljudskekomunikacije, koji esto koristimo i kada toga nismo svjesni. To je interaktivni proceskomunikacije koji se deava kad god elimo neto od drugih ili kad drugi ele neto od nas.

    Uinkovito pregovaranje je proces dvosmjerne komunikacije koji obje strane ohrabruje daaktivno sudjeluju u donoenju odluka. To, takoer, daje mogunost da dvoje ljudi uemeusobno razumijevanje kako bi rasli u svojim odnosima. Pregovaranje pomae stvaranjuzdravoga odnosa izmeu davanja i dobivanja. 1

    Rjeenje problema se u veini situacija trai putem pregovora. Neovisno da li se radi okupoprodaji automobila, o usaglaavanju miljenja politikih stranaka u vladi ilisvakodnevnih problema u porodici. Pregovarati znai traiti sporazum putem komunikacije.Prema Stivenu Koenu, pregovaranje je proces u kojem dvije ili vie strana zajedno rade dadou do meusobno prihvatljivog rjeenje jednog ili vie pitanja, kao to je trgovinskatransakcija, ugovor ili pogodba bilo koje vrste.2Bez sposobnosti da pregovaraju ljudi prekidaju odnose, daju otkaze ili namjerno izbjegavajusukobe i neugodne situacije.3

    Pregovaranje u poslovnom svijetu oduvijek je bilo posebno znaajno i imalo je presudanuticaj na kvalitetu i uinke poslovanja, to je u historiji esto bilo zanemarivano. Tek tokomposljednje decenije prolog stoljea uoavamo jae naglaavanje pregovarakog procesa kroz1 Grupa autora, Primjenjeno poduzetnitvo, zbirka tekstova; Zagreb 2008. str. 4022 Cohen, S. (2002), Negotiating Skills for Managers, McGraw-Hill, Madison, Wisconsin, str. 33 Azhar Samina and Mohindra Vinita, Art of negotiating, Advances In Management, vol.3(2010), p.26

  • 6mnogobrojne lanke te organiziranje mnotva predavanja i treninga kojima je bila svrha tobolja praktina implementacija teorijskih spoznaja o znaenju pregovaranja. Pregovaranje nijespecifino samo za poslovno okruenje; jer je svako od nas prve pregovore vodio prijeukljuivanja u posao. Pregovaranje se praktikuje u svakodnevnog ivotu.

    Openito govorei, pregovaranje je rjeavanje sukoba. Ulazimo u pregovore kako bi zapoeliili nastavili odnos i rijeili problem. ak i prije nego to prihvatimo naa prva radna mjesta iliprije poetka nae karijere, svi smo nauili kako pregovarati.4

    Pregovaranje je u vrijeme velike konkurencije i globalizovanog poslovnog okruenja postalovaan elemenat uspjenog poslovanja. Velika potreba za poboljavanjem sopstvenihpregovarakih sposobnosti dolazi od sloenijeg i breg naina ivota. U svijetu dolazi dovelikog napredka i velikih tehnolokih promjena, tako su danas pojedinci vie ukljueni upregovaranje.

    Rezultati pregovaranja u najveem broju sluajeva ovise od pripremljenosti sudionika zapregovore. Nikada se ne bi trebali zanositi da poznajemo ta druga strana eli, kako ereagovati i kako e se stvari odvijati. Najbolje je oekivati neoekivano. Pregovaranje sezasniva na principu daj i uzmi, a ne uzmi ili ostavi. To znai da bi neto dobili, moramo ineto dati, tj. da bi dobili jednu vrijednost, moramo ponuditi drugu. Umijee pregovaranjasastoji se u uspjenom prezentovanju linog stava, odgovora na tui stav i sposobnostima,odnosno mogunostima da se prilagodimo. To je proces u kojem pobjeuju fleksibilni. Inae,pregovaranje se ne odvija po striktnim pravilima, ali slijedi predvidivi ablon. Vano je otkritizajedniki interes. Ishod u velikoj mjeri ovisi od pristupa: prijateljski neprijateljski,fleksibilan osvetoljubiv. Vezano za prethodno reeno u stranoj literaturi se spominjucrveni i plavi stilisti, ali ima i drugih oznaavanja.5

    4 Azhar Samina and Mohindra Vinita, Art of negotiating, Advances In Management, vol.3(2010), p.265 Aziz unje, Senad Softi, Ponaanje u organizaciji (zbirka materijala), str. 173

  • 72.2.Stilovi u pregovaranju

    Mnogi ljudi potcjenjuju uticaj pregovarakih stilova na pregovaranje. Svako je razliit ishodno tome, razliito pregovara. Zlatno pravilo pregovaranja je da uspjean pregovaraprilagoava svoj pristup pregovarakom stilu svog oponenta i njegovim potrebama.6

    SLUALACSluaoci su osobe koje su orijentisane na ljude i veomacijene odnose sa ljudima. Oni ele da govore oproblemima i da vas bolje upoznaju kao osobu. Za njihje pregovaranje koje gradi povjerenje i meusobnorazumijevanje, mnogo vie od posla. Ne vole dagovore javno. Oni mogu biti i vrlo spori u procesudonoenja odluka, ali su povjerljivi, optimistini iposveeni rezultatu koji e biti dobar za obje strane.Ne vole preuzimanje rizika i vole sigurnost u poslu. Upregovaranju, sluaoci se trude da zadovolje objestrane. Ako pregovarate sa sluaocem, pomoi e vamako prvo jasno pokaete potovanje i brigu. Pokuajtebiti neformalni i prisni sa njima, pokaite da vasinteresuju kao osobe. Identifikujte njihov cilj. Buditeiskreni i orijentisani ka cilju. Nemojte ii nakonfrontaciju jer kad su pod stresom sluaoci su estosubmisivni i neodluni i mogu odustati od pregovora.Sluaoci imaju najee konflikte sa aktivistima.

    STVARALACStvaraoci su fleksibilni, kreativni i otvoreni za promjene.Razmiljaju o velikim stvarima i nisu usmjereni nadetalje. Oni ne preu od prekidanja pregovora i zbijanjaale. Vole da budu priznati, da priaju pred publikom,bez obzira to moda nemaju pojma o temi. Mogu bitiimpulsivni i donijeti odluku napreac. Kako im i imekae, vrlo su kreativni.Pravi izazov za njih je nai pravu ideju, kasnije gubeinteres. Kad su pod stresom esto mjenjaju temu. Akovam je oponent u pregovorima stvaralac, pokuajte prvoda im iskaete potovanje. Pustite ih da iskauoduevljenje na poetku i budite spremni na brzodonoenje odluke, ali uvjerite se da su take pregovora dokraja razjanjene. Stvaraoci imaju najvie konflikata samisliocima

    AKTIVISTAAktivisti su praktini, sigurni u sebe, takmiarskiraspoloeni i kompetentni. Odlino rjeavaju problemei na sebe preuzimaju najvei rizik i odgovornost. Nadrugoj strani mogu biti arogantni, dominantni,nepovjerljivi, nametljivi, pravi ulini borci. Ne obaziruse mnogo na potrebe drugih ljudi, nestrpljivi su i loisu sluaoci. Njihov imperativ je pobjeda. Aktivistimogu poboljati svoju komunikaciju sa drugima akomalo uspore i sluaju. Kada pregovarate sa aktivistombrzo preite na stvar, nemojte gubiti njihovo vrijeme,budite fokusirani na rezultat i preskoite detalje.Imajte u vidu da, ma kako nemogu u pregovorimabio, za aktivistu je to samo biznis, nita lino. Aktivistiimaju najvie konflikata sa sluaocima.

    MISLILACMislioci misle da su vrlo mudri. Imaju stranu potrebu zainjenicama i detaljima i nee se pomjeriti ukoliko neanaliziraju svaku stvar do u detalje. Oni trae fer iekonomino rjeenje za obje strane, i to rade sporo jertee perfekciji. Zato u pregovorima mogu biti povueni ibezosjeajni. Ne vole da preuzimaju rizike. Misliocimogu poboljati svoju komunikaciju sa drugima ako semalo ubrzaju, prestanu sa beskonanim detaljisanjem,preuzmu vie rizika i pokau malo vie brige za ljude.Prije pregovaranja sa misliocima, uradite va domaizadatak, detaljno i sveobuhvatno istraivanje. U tokupregovaranja slijedite njihov - korak po korak - pristup ipokuajte ih ubijediti u vae gledite. Upotreba slikovitihprikaza pomae (mape, grafike, i sl.) Zapamtite damislioce motivie tanost, logika i podaci. Imajtestrpljenja za njihovu dugu analizu.Mislioci imaju najvie konflikata sa stvaraocima.

    6 arenac Ranka, Pavlii Nevenka , Begu Bego, Pregovaranje i pregovarake vjetine, (Podgorica: StudioMouse, 2006 ) str. 13

  • 8Prema miljenju nekih pregovaraa, postoji 5 osnovnih stilova kojima neka osoba naginje zavrijeme pregovora, to ovisi o situaciji i interesu ostalih strana. Osim toga stilovi se mogumijenjati:

    Prilagoavanje: Osobe koje koriste ovakav stil vole rjeavati problem i stalo im je do ljudskihodnosa. Osjetljivi su na emocije, jezik tijela i verbalne signale. Ovakvi pojedinci se doduemogu osjeati iskoritenima kada u pregovorima druge stranke ne daju toliku panju odnosu imeusobnoj vezi.Izbjegavanje: Osobe koje ne vole pregovarati i ne rade to osim ako su prisiljene. Kadapregovaraju nastoje izbjegavati sukove. Ipak, mogu biti smatrani kao dobri taktiari idiplomati.Saraivanje: Ovo su osobe koje vole saraivati i traiti kreativna rjeenja. Dobri su pripronalasku briga i interesa drugih strana, ipak mogu stvoriti problem pretvarajui jednostavneproblem u sloene.Natjecanje: Osobe koje uivaju u pregovaranju jer im prua priliku da neto dobijiu. To supojedinci sa snanim osjeajem za pregovore i esto su vrlo dobri stratezi. Oni dominiraju upregovorima, ali esto zanemaruju onaj lini, ljudski nivo.Kompromis: Osobe koje ele brzo se dogovoriti traei potenje, pravednost i jednakost zasve ukljuene stranke. Mogu biti korisni kada je malo vremena za rjeavanje problema, ali,esto ure u samom procesu i prelako ine ustupke.

  • 93. PROCESI I ELEMENTI PREGOVARANJA

    Never cut what you can untie.Joseph Joubert

    Postoji niz situacija u kojima se uopte ne valja uputati u pregovore, ve ostaviti stvarikakve jesu, pa se navode sljedee:

    Ako se nalazite u situaciji sa biste mogli sve izgubiti izaberite druge mogunosti, ane pregovaranje.

    Ako radite punim kapacitetom i moete plasirati vae proizvode nemojtepregovarati, radije povisite cijene.

    Ako su zahtjevi neetini nemojte pregovarati ako va oponent daje prijedloge kojene moete podrati zato to nisu legalni ili moralni, ime bi se vaa reputacijakompromitovala, pa bi vam to dugorono moglo tetiti.

    Ako vam je svejedno ako niste zainteresovani za ishod pregovora, tada moete sveizgubiti, a nita ne moete dobiti.

    Ako nemate vremena ako se nalazite pod vremenskim pritiskom, mogu vam sepotkrasti pogreke, moe vam se dogoditi i da niste ni svjesni posljedica dogovorakojega ete postii, pa je bolje da odustanete od pregovora.

    Ako oponenti pokazuju loe namjere, prekinite pregovore ako im ne vjerujete napoetku, neete vjerovati ni dogovoru kojeg postignete.

    Ako ekanje ili odgaanje jaa vau poziciju, jer ete, moda, uskoro na raspolaganjuimati novu tehnologiju, ili e vam se popraviti finansijska situacija, pa ete imati boljupoziciju tada odaberite pregovore.

    Ako niste dobro pripremljeni, tada jednostavno pregovorima recite NE!

  • 10

    Nemichin7 je rekao da su priprema, kreacija, stvaranje prilike za uspjeh i najbolja alternativa upregovorima (BATNA) tri kljuna principa kako bi pregovori bili uspjeni.

    Ako niste u nekoj od predoenih situacija, tada ete, kao to je i red u poslovnom svijetu,pristupiti pregovorima. to se tie samih faza pregovaranja, u literaturi se nalazi mnotvopodjela i definicija ali emo izdvojiti onu koju je klasificirao Tim Hindle koji navodi petkarakteristinih faza, i to:

    1. Priprema2. Davanje prijedloga;3. Debatiranje, odnosno rasprava;4. Faza pogaanja, cjenkanja, dogovaranja; te5. Zatvaranje

    3.1.Priprema

    Ovoj fazi obino se pripisuje 70 do 90% uspjeha u pregovaranju. Osnovni je zadatak ove fazeutvrditi i prouiti raspoloive izvore informacija i temeljem njih propitati i ustanoviti vlastitepotrebe, elje i mogunosti te ih to je mogue bolje procijeniti za poslovnog partnera s kojimpregovaramo.8Faza pripreme je najvanija u cijelom procesu pregovaranja. Faza davanja prijedloga, zapravopredstavlja otvaranje pregovarakog procesa. Ve u fazi pripreme mora se definirati hoemoli mi biti ti koji e prvi dati prijedlog o kojem e se dalje raspravljati, ili emo ekati da naioponenti budu prvi koji e to predloiti.Prvi korak u pregovorima je prepoznati da li situacija stvarno zahtjeva pregovaranje. Dvijestrane, koje imaju vaan cilj, ali i znaajne razlike dolaze za pregovaraki stol kako bi svojerazlike pretvore u rjeenje koje je obostrano korisno. Uzimajui vrijeme za analizu situacije ipromiljanje strategije je jedan od najvanijih elemenata uspjeha pregovora.9

    7 Cassandra Dillenberger, Negotiating Skills: Is getting what you want eluding you?, Contractor's businessmanagement report march 2010, str.28 Marija Tomaevi Lianin, Pregovaranje-poslovni proces koji dodaje vrijednost, Zagreb 2004., p.1509 Azhar Samina and Mohindra Vinita, Art of negotiating, Advances In Management, vol.3(2010), p.27

  • 11

    Planiranje je po mnogim autorima najvaniji dio pregovora. Pregovaranje ini 80% planiranjai 20% akcije.10

    Prema Nemechu11 treba uraditi svoju zadau prije nego se izae na tablu. On predlae dapregovarai prvo trebaju skupiti informacije i potrebe o klijentu sa kojim pregovaraju kako bidoao na ideju ta njega motivie. Va klijent moe biti edukovani kupac i morate znati kakoda parirate svojim konkurentima.Drugo, po njegovom miljenju pregovarai trebaju razumjeti sopstvene interese i najboljirezultat koji ele postii.

    3.2.Davanje prijedloga

    Kada dajemo prijedlog, izuzetno je vano da on bude formuliran tako da ostavlja mnogoprostora za pregovaranje. On mora u sebi sadravati polazne take o kojima e se raspravljati,ali mora ostaviti otvorene mnoge opcije. Ukoliko prijedlog definiramo previe kruto, u nekimsluajevima, naega oponenta moemo dovesti do toga da on taj prijedlog moe ili prihvatitiili odbiti, jer mi nije ostavljen prostor da ga modificira.

    Kada je rije o davanju prijedloga, valja spomenuti jo jednu zamku u koju moete upasti:ukoliko ste pretjerano dobronamjerni, moe vam se dogoditi da ete kao poetni prijedlog dationo to za vas predstavlja optimalno rjeenje. Vai oponenti oekuju da ete kao poetniprijedlog dati onaj koji za vas predstavlja idealno, ali ne i realno rjeenje. Oni mogu pomislitida va prijedlog nije realan te da e krajnji ishod pregovora biti manji od toga, pa ete kasnijeteko, ukoliko to uopte bude mogue, zahtijevati neto vie od onoga to ste u poetkupredloili. Ukoliko je prvi prijedlog stigao od vaega oponentna, tada e va sljedei korakbiti sumiranje prijedloga, kako biste pokazali da ste prijedlog u potpunosti razumjeli. Usluaju da to nije tako, oponentnu ete dati mogunost da jo jednom razjasni prijedlog. Ovajete proces ponavljati dok se obje strane ne sloe da je prijedlog dobro shvaen.

    10 Wyatt, D. (1999), Negotiation Strategies for Men and Women, Nursing Management, Vol. 30Issue 1, str. 2411 Cassandra Dillenberger, Negotiating Skills: Is getting what you want eluding you?, Contractor's businessmanagement report march 2010, str.3

  • 12

    3.3. Debatiranje, rasprava

    Nakon toga, otvara se faza debatiranja, odnosno rasprave, a ona zapoinje tako to se napoetni debatni prijedlog daju alternativna rjeenja. Tu, takoer, uvodimo razliite varijablekoje mogu postati sastavni dio krajnjega dogovora.

    Vrlo vana komponenta svakoga pregovarakog susreta jeste uspjena komunikacija kojaomoguava bolje razumijevanje potreba i strategija druge strane te otvara prostore zarazmjenu miljenja i pronalaske novih kreativnih obostrano prihvatljivih rjeenja. esto jenajvaniji element komunikacijskog procesa aktivno sluanje i pravilno interpretiranje onogato je izreeno, postavljanja pitanja te opaanje neverbalnih signala koji nam pomau udetektiranju stvarnog emotivnog i psihikog stanja osoba s kojima razgovaramo.12

    Da bi se osigurala dobra rasprava, treba prikupiti injenice o drugoj strani, njihovompregovarakom stilu, poloaju druge strane i njihovim prioritetima. Na taj nain raspravommoemo pripremiti najbolji pregovaraki izbor i dobiti najvie to moemo iz pregovora.13Analizorm tih varijabli i raspravom o njima, pokuavamo doznati ta je zapravo naimoponentima vano i na ta se valja koncentrisati kada se budemo pogaali, odnosno cjenkali.

    U ovoj fazi, takoer, provjeravamo pregovaramo li uopte s pravim ljudima koji mogudonijeti odluku, defniramo agendu po kojoj emo raditi, postavljamo pitanja i sluamo,pokuavamo to preciznije saznati koji su ciljevi naega oponenta itd.

    12 Marija Tomaevi Lianin, Pregovaranje-poslovni proces koji dodaje vrijednost, Zagreb 2004., p.15213 Azhar Samina and Mohindra Vinita, Art of negotiating, Advances In Management, vol.3(2010), p.27

  • 13

    3.4. Dogovaranje

    Slika 1. DogovaranjeNakon to smo definirali svevarijable, pogaamo se okonjihovih vrijednosti. Ako smose dobro pripremili, moralibismo tano znati na kojevrijednosti moemo pristati.Konano, obje stranke dolazedo kompromisna rjeenja,nakon ega se prelazi u fazuzatvaranja pregovora. U toj fazijedna od stranaka e detaljno ponoviti ono to je dogovoreno, a oponent potvrujerazumijevanje svake stavke, ili trai dodatna objanjenja. Kada su se, konano, obje strankeusaglasile oko dogovora, dobro je ve na samim pregovorima pokuati kreirati dokument kojibi obje stranke mogle potpisati. Ukoliko pregovarate sa starim partnerima, ovo nee bitipotrebno, jer se pretpostavlja da postoji meusobno povjerenje i da postignuti dogovor neekasnije biti izigran. Prigodom definiranja konanoga rjeenja moraju se navesti i rokovi ukojim se odreene aktivnosti moraju izvriti te osobe koje su za te aktivnosti odgovorne ikompetentne.

    3.5. Zatvaranje

    Sve predoene navedene faze, dakle sam proces pregovaranja, ne mora biti gotov u jednomedanu ili u jednoj pregovarakoj sesiji. On moe trajati i due vremensko razdoblje, pa ak imjesecima, to uglavnom ovisi o veliini i znaenju odluke za kompanije koje meusobnopregovaraju.14Konano, obje strane formaliziraju ugovor u pisanom obliku ili pismu namjere. Nakon to sepostigne sporazum, moe se nauiti lekcija o tome kako postii bolji sporazum sljedei put.

    14Grupa autora; Primjenjeno poduzetnitvo, zbirka tekstova; Zagreb 2008, str. 40313

    3.4. Dogovaranje

    Slika 1. DogovaranjeNakon to smo definirali svevarijable, pogaamo se okonjihovih vrijednosti. Ako smose dobro pripremili, moralibismo tano znati na kojevrijednosti moemo pristati.Konano, obje stranke dolazedo kompromisna rjeenja,nakon ega se prelazi u fazuzatvaranja pregovora. U toj fazijedna od stranaka e detaljno ponoviti ono to je dogovoreno, a oponent potvrujerazumijevanje svake stavke, ili trai dodatna objanjenja. Kada su se, konano, obje strankeusaglasile oko dogovora, dobro je ve na samim pregovorima pokuati kreirati dokument kojibi obje stranke mogle potpisati. Ukoliko pregovarate sa starim partnerima, ovo nee bitipotrebno, jer se pretpostavlja da postoji meusobno povjerenje i da postignuti dogovor neekasnije biti izigran. Prigodom definiranja konanoga rjeenja moraju se navesti i rokovi ukojim se odreene aktivnosti moraju izvriti te osobe koje su za te aktivnosti odgovorne ikompetentne.

    3.5. Zatvaranje

    Sve predoene navedene faze, dakle sam proces pregovaranja, ne mora biti gotov u jednomedanu ili u jednoj pregovarakoj sesiji. On moe trajati i due vremensko razdoblje, pa ak imjesecima, to uglavnom ovisi o veliini i znaenju odluke za kompanije koje meusobnopregovaraju.14Konano, obje strane formaliziraju ugovor u pisanom obliku ili pismu namjere. Nakon to sepostigne sporazum, moe se nauiti lekcija o tome kako postii bolji sporazum sljedei put.

    14Grupa autora; Primjenjeno poduzetnitvo, zbirka tekstova; Zagreb 2008, str. 40313

    3.4. Dogovaranje

    Slika 1. DogovaranjeNakon to smo definirali svevarijable, pogaamo se okonjihovih vrijednosti. Ako smose dobro pripremili, moralibismo tano znati na kojevrijednosti moemo pristati.Konano, obje stranke dolazedo kompromisna rjeenja,nakon ega se prelazi u fazuzatvaranja pregovora. U toj fazijedna od stranaka e detaljno ponoviti ono to je dogovoreno, a oponent potvrujerazumijevanje svake stavke, ili trai dodatna objanjenja. Kada su se, konano, obje strankeusaglasile oko dogovora, dobro je ve na samim pregovorima pokuati kreirati dokument kojibi obje stranke mogle potpisati. Ukoliko pregovarate sa starim partnerima, ovo nee bitipotrebno, jer se pretpostavlja da postoji meusobno povjerenje i da postignuti dogovor neekasnije biti izigran. Prigodom definiranja konanoga rjeenja moraju se navesti i rokovi ukojim se odreene aktivnosti moraju izvriti te osobe koje su za te aktivnosti odgovorne ikompetentne.

    3.5. Zatvaranje

    Sve predoene navedene faze, dakle sam proces pregovaranja, ne mora biti gotov u jednomedanu ili u jednoj pregovarakoj sesiji. On moe trajati i due vremensko razdoblje, pa ak imjesecima, to uglavnom ovisi o veliini i znaenju odluke za kompanije koje meusobnopregovaraju.14Konano, obje strane formaliziraju ugovor u pisanom obliku ili pismu namjere. Nakon to sepostigne sporazum, moe se nauiti lekcija o tome kako postii bolji sporazum sljedei put.

    14Grupa autora; Primjenjeno poduzetnitvo, zbirka tekstova; Zagreb 2008, str. 403

  • 14

    Dakle, treba uzeti vremena za pregled elemenata pregovora i sebe pitati: ta je prolodobro? i ta se moe poboljati sljedei put?.15

    Lewicki, Saunders i Beri su process planiranja prije pregovora licem u lice, klasificirali nasljedee elemente:16

    Definisanje pitanja o kojima e se pregovarati-analizirati sva pitanja o kojima trebapregovarati.

    Odreivanje liste pitanja i definisanje pregovarakog miksa, tj. povezivanje pitanja.tzv. pregovaraki miks je skup pitanja o kojima e se pregovarati. Svako od pitanjaima svoju poetnu poziciju, cilj i krajnju prihvatljivu cijenu. Neka od tih pitanja su odoigledne vanosti za obje strane, a neka su vana samo za jednu stranu.

    Definisanje interesa (za razliku od pozicija) Odreivanje ogranienja i alternative-najnie ili najvie prihvatljive cijene i BATNA Postavljanje ciljeva i odreivanje poetnih pozicija, tj. najbolje mogue pogodbe. Procjena zainteresovanih strana i drutvenog okruenja pregovora- ko su lanovi oba

    (ili vie) pregovaraka tima, koga pregovarai direktno predstavljaju i ko je direktnoili indirektno zainteresovan za ishod pregovora; kakva je historija odnosa sa drugomstranom i kakvi se odnosi oekuju ili prieljkuju u budunosti, koji su rokovi i drugaogranienja, koliko esto e se u budunosti pregovarati sa drugom stranom itd.

    Analiziranje druge strane- resursi, pitanja i pregovaraki miks, interesi i potrebe,BATNA, krajnja prihvatljiva cijena, ciljevi, reputacija, pregovaraki stil, socijalnastruktura, zainteresovane strane, autoritet za sklapanje sporazuma, mogue strategije itaktike.

    Postavljanje pitanja drugoj strani-jasno i koncizno, uz pratei materijal i dokaze kojipodravaju nae stavove.

    Protokol koji e se slijediti u pregovorima-kad i gdje e se pregovarati, po kojemdnevnom redu, ta e se desiti ako propadnu pregovori, kako osigurati ispunjenjesporazuma itd.

    15 Azhar Samina and Mohindra Vinita, Art of negotiating, Advances In Management, vol.3(2010), p.2916 Roy J.Lewicki, David M. Saunders, Bruce Barry, Pregovaranje, 5.izdanje 2009, str. 113-128.

  • 15

    4. VRSTE PREGOVARANJA

    Buying is cheaper than asking.German Proverb

    Postoje razliite vrste pregovaranja, jer sva pregovaranja nisu ista. Poslovno pregovaranje,pregovaranje sa poslovnim partnerima je usmjereno obino na sklapanje posla, dok jepregovaranje u porodici usmjereno na rjeavanje nekog problema. Razliite vrste pregovoraimamo u porodici, kompanijama, kolskim ustanovama, politikim strankama itd. Drugaijuvrstu pregovaranja koristimo kada pregovaramo sa bliskim osobama do kojih nam je stalo.

    Postoje tri vrste pregovaranja:

    Integrativni pregovori Distributivni pregovori Destruktivni pregovori

    Tabela 1. Pregovori prema rezultatu

    Kompanija A pobijeuje Kompanija A gubi

    Kompanija B pobijeuje Integrativni win-win Distributivni win-lose

    Kompanija B gubi Distributivni lose-win Destruktivni lose-lose

    Izvor: Rouse, M. J., Rouse, S. (2005), Poslovne komunikacije: kulturoloki i stratekipristup, Masmedia, Zagreb, str. 195

  • 16

    4.1.Integrativno pregovaranje (pobjeujem/pobjeuje)

    Pregovara eli da postigne sinergetski efekat, a ne kompromis, rezultati su zakljuciprihvatljivi za sudionike pregovora.

    U integrativnom pregovaranju ciljevi strana se meusobno ne iskljuuju. Ako jedna stranaostvari svoje ciljeve, druga nije onemoguena da i sama ostvari svoje ciljeve. Dobitak jednestrane nije na tetu druge strane. Temeljna struktura situacije integrativnog pregovaranja jetakva da objema stranama omoguuje postizanje ciljeva. Iako se u poetku pregovaraimamoe initi da se nalaze u win-lose situaciji, razgovor i meusobno ispitivanje esto eukazati na rjeenja u kojima obje strane mogu biti na dobitku.17

    Da bi pregovaranje bilo integrativno, pregovarai moraju:

    Usmjeriti se na ono to im je zajedniko umjesto na razlike; Baviti se potrebama i interesima, ne pozicijama; Obavezati se na ukljuivanje potreba svih strana; Razmjenjivati informacije i ideje; Smiljati mogunosti u kojima obje strane mogu biti na dobitku; Koristiti objektivne kriterije za standard ponaanja i uspjeha;18

    4.2.Distributivno pregovaranje (pobjeujem/gubi)

    Pregovara koji iskljuivo eli da maksimalno ispuni svoje ciljeve pa je zakljuenje pregovoraskoro nemogue ili veoma teko ostvarivo.

    U situaciji distributivnog pregovaranja ciljevi jedne strane obino su u velikom i izravnomkonfliktu sa ciljevima druge strane. Resursi su odreeni i ogranieni, a obje strane ele tovei udio u njima. Stoga e svaka strana koristiti niz strategija da bi ostvarila to vei udio urezultatu.19

    17 Roy J.Lewicki, David M. Saunders, Bruce Barry, Pregovaranje, 5.izdanje 2009, str. 7118 Roy J.Lewicki, David M. Saunders, Bruce Barry, Pregovaranje, 5.izdanje 2009, str. 7219 Roy J.Lewicki, David M. Saunders, Bruce Barry, Pregovaranje, 5.izdanje 2009, str. 32.

  • 17

    Tri su razloga zato bi svaki pregovara trebao biti upoznat s distributivnim pregovaranjem.Prvo, pregovarai se suoavaju s meuovisnim situacijama koje su distributivne, a da bi se unjima snali moraju razumjeti kako one funkcioniraju. Drugo, budui da mnogo ljudi gotovoiskljuivo koristi strategije i metode distributivnog pregovaranja, svi pregovarai moraju znatikako na njih odgovoriti. Tree, svaka situacija pregovaranja moe zahtijevati vjetinedistributivnog pregovaranja u fazi traenja vrijednosti. Razumjevanje distributivnih strategijai metoda vano je i korisno, meutim pregovarai moraju znati da te metode mogu biti ikontraproduktivne i skupe. One esto dovedu do toga da se strane ukljuene u pregovaranjetoliko usmjere na meusobne razlike da zanemare sve ono to im je zajedniko. No uprkostakvim nedostacima, strategije i metode distributivnog pregovaranja vrlo su korisne kadapregovara eli ostvariti maksimalnu korist u jednom pregovoru, kada odnos s drugomstranom nije vaan, te u fazi ostvarivanja vrijednosti.20

    Tabela 2. Distributivni i integrativni pristup pregovaranju

    Izvor: prilagoeno prema Mattock, J., Ehrenborg, J.,: How to be better negotiator,KoganPage, London, 1996

    4.3.Destruktivno pregovaranje ( gubim/gubi )

    20 Roy J.Lewicki, David M. Saunders, Bruce Barry, Pregovaranje, 5.izdanje 2009, str. 33.

    Konkurentsko/distributivnoTvrda igra

    Saradniko/ kreativnoPotena igra

    Otro/mukiDistributivno: analiziraj i podijeliIgraj igru u kojoj dobiva sve to drugi izgubi(4-2-2=0)Cjenkaj se oko svake stavkeInzistiraj na pozicijamaNadvladaj

    Njeno/enskiKreativno: integriraj i proiriPoveaj kola(2+2=5)Pregovaraj oko cijelog paketaIstrai intereseMisli i na druge

  • 18

    Pregovaranje u kojem obje strane nastoje da pobijede iako postoji mogunost da obje izgube.Pojedinci ili organizacije ele nekada povrijediti drugu stranu po svaku cijenu, a na kraju utom pregovaranju i sami postanu gubitnici.Pored procesa pregovaranja, paralelno se odvijaju i mnogi psiholoki i socioloki subprocesikoji utiu na pregovarae i njihove taktike. Meu najznaajnije subprocese spadajupregovaraka mo i uticaj.

    4.4.Davanje ustupaka

    Pregovara A daje tri ustupka, svaki od po 4 dolara po jedinici, ukupno 12 dolara. PregovaraB daje 4 ustupka, od 4,3,2,1 dolar, ukupno 10 dolara. Oba pregovaraa govore drugoj stranida su dali sve mogue ustupke koje su mogli. Ali, svako e prije vjerovati pregovarau B, kojije svojim nainom davanja ustupaka pokazao da on vie nema manevarskog prostora za daljeustupke. Kad pregovara A tvrdi da nema vie prostora za poputanje, druga strana mu neevjerovati zato to njegov ablon davanja ustupaka ukazuje na to da on moe jo da popusti,iako je on u stvari dao vie ustupaka nego pregovara B.

    Slika 2. ablon davanja ustupaka

    Izvor: Lewicki, R.,Saunders, D.M., Barry, B. (2006), Negotiation, McGraw-Hill/Irwin, Singapore, str. 53

    18

    Pregovaranje u kojem obje strane nastoje da pobijede iako postoji mogunost da obje izgube.Pojedinci ili organizacije ele nekada povrijediti drugu stranu po svaku cijenu, a na kraju utom pregovaranju i sami postanu gubitnici.Pored procesa pregovaranja, paralelno se odvijaju i mnogi psiholoki i socioloki subprocesikoji utiu na pregovarae i njihove taktike. Meu najznaajnije subprocese spadajupregovaraka mo i uticaj.

    4.4.Davanje ustupaka

    Pregovara A daje tri ustupka, svaki od po 4 dolara po jedinici, ukupno 12 dolara. PregovaraB daje 4 ustupka, od 4,3,2,1 dolar, ukupno 10 dolara. Oba pregovaraa govore drugoj stranida su dali sve mogue ustupke koje su mogli. Ali, svako e prije vjerovati pregovarau B, kojije svojim nainom davanja ustupaka pokazao da on vie nema manevarskog prostora za daljeustupke. Kad pregovara A tvrdi da nema vie prostora za poputanje, druga strana mu neevjerovati zato to njegov ablon davanja ustupaka ukazuje na to da on moe jo da popusti,iako je on u stvari dao vie ustupaka nego pregovara B.

    Slika 2. ablon davanja ustupaka

    Izvor: Lewicki, R.,Saunders, D.M., Barry, B. (2006), Negotiation, McGraw-Hill/Irwin, Singapore, str. 53

    18

    Pregovaranje u kojem obje strane nastoje da pobijede iako postoji mogunost da obje izgube.Pojedinci ili organizacije ele nekada povrijediti drugu stranu po svaku cijenu, a na kraju utom pregovaranju i sami postanu gubitnici.Pored procesa pregovaranja, paralelno se odvijaju i mnogi psiholoki i socioloki subprocesikoji utiu na pregovarae i njihove taktike. Meu najznaajnije subprocese spadajupregovaraka mo i uticaj.

    4.4.Davanje ustupaka

    Pregovara A daje tri ustupka, svaki od po 4 dolara po jedinici, ukupno 12 dolara. PregovaraB daje 4 ustupka, od 4,3,2,1 dolar, ukupno 10 dolara. Oba pregovaraa govore drugoj stranida su dali sve mogue ustupke koje su mogli. Ali, svako e prije vjerovati pregovarau B, kojije svojim nainom davanja ustupaka pokazao da on vie nema manevarskog prostora za daljeustupke. Kad pregovara A tvrdi da nema vie prostora za poputanje, druga strana mu neevjerovati zato to njegov ablon davanja ustupaka ukazuje na to da on moe jo da popusti,iako je on u stvari dao vie ustupaka nego pregovara B.

    Slika 2. ablon davanja ustupaka

    Izvor: Lewicki, R.,Saunders, D.M., Barry, B. (2006), Negotiation, McGraw-Hill/Irwin, Singapore, str. 53

  • 19

    5. PREGOVARAKE VJETINE

    Negotiating means getting the best of your opponentGaye Marvin

    Koje su to pregovarake vjetine koje su znaajne za uinkovitost pregovarakoga procesa teza njegove dobre rezultate? Dakako, neki se ljudi s tim vjetinama raaju, a za druge jeohrabrujua injenica to ih vjebom i radom mogu postii stei. Prema Timu Hindleu rijeje o slijedeim vjetinama ili sposobnostima:

    Sposobnosti definiranja ciljeva i sposobnostfleksibilnost prigodom njihova dogovaranja;

    Sposobnost pronalaenja velikog broja mogunosti; Sposobnost dobre pripreme; Sposobnost sluanja sagovornika Sposobnost postavljanja pravih pitanja; te Sposobnost jasna prepoznavanja prioriteta21

    5.1.Najbolji pregovarai na svijetu

    Poznato je miljenje da su djeca najbolji pregovarai. Djeca znaju dobiti ta ele, nemilosrdnasu u nastojanju da ispune svoje elje. Djeca nemaju osjeaj odgovornosti, osjeaj krivice,kajanja ili dobrostiva i nemaju nikakve dugorone planove. Roditelji kao nepresuni izvordobrote poputaju svojoj djeci, srame se i osjeaju kajanje, i svi njihovi dugoroni planovi(karijera, mir, posao) postaju marginalizirani.

    Nakon to djeca otvore pregovore o okoladi roditelji poinju kako nema okolade dok nepojedu supu, popuste pa im kau da e dobiti malo okolade ako taknu supu, da bi na krajubila kapitulacija daju cijelu okoladu, a supa ostane netaknuta. Djeca se bore za apsolutneciljeve, ive samo za neposrednu nagradu.

    21 Grupa autora; Primjenjeno poduzetnitvo, zbirka tekstova; Zagreb 2008.; str. 410

  • 20

    Pregovaraka snaga djece raste zbog emotivnog ukljuivanja druge strane. Ta snaga slabinjihovim odrastanjem i ulaskom u surovi svijet kada nema majke i osoba koje mogu emotivnoucijeniti.22

    5.2.Stvaranje osjeaja vrijednosti

    Ljubaznost je bitan faktor u komunikaciji. Postoje pravila kojih se neophodno pridravatiprilikom pregovaranja, i radi uspjenosti istih pokuajte da vam uvijek budu na umu. Evonekih pravila:

    a) Budite odreeni. Zaboravite jednoznane komplimente tipa: Vi ste najbolji. Tomoete svakome rei. Nemojte rei Mel Gibsonu da je izvrstan glumac. Recite:Mislim da ste izvrsni u onoj sceni borbe pod vodom u filmu.

    b) Hvalite druge ljude. Hvalite ih kada su prisutni, jer to je stvar vanosti kako vaeline, tako i neije. Hvalite lijepe kako su pametni i pametne kako su lijepi. To jezlatno pravilo.

    c) Pronaite neto to vam se doista svia. Ako se ba ne snalazite u izmiljanju,naite neto na sagovorniku i to hvalite do neba.

    d) Laskajte ljudima koji laskanje dobivaju u prevelim koliinama. Laskanje jepotrono dobro. Osim toga, i besplatno.

    e) Povjerite tajnu. Kada otkrijete neto lino, recite osobi da je vrijedna toga da jojneto otkrijete.

    f) Nikada nemojte rei: Bolji/bolja si nego to sam te ikada mogao/moglazamisliti. Ne dajte kompliment koji upuuje na to da ste nekada imali loe miljenjeo nekome.

    g) Mijeajte gorinu sa slatkim. Ukljuite malo kriticizma sa pohvalom.h) Ne pretjerujte. Ako previe pretjerujete, brzo se vidi da tu neto ne tima. Sagovornik

    e vas gledati kao da vam neto treba.i) Poreenja dobro dou. Ljudi su tome skloni pa im recite koju lijepu na njihov

    raun.j) Zamolite za male usluge.

    22 Aziz unje, Senad Softi,; Ponaanje u organizaciji (zbirka materijala); str. 173.

  • 21

    k) Nikada istovremeno ne laskajte i ne traite usluge. Ako istovremeno hvalite itraite nagradu za hvalu, sagovornik e shvatiti kako su vae rijei hvale lane.23

    5.3. Ritual pravila igre

    Prema nekim definicijama, pregovaranje je igra, pregovaranje nije rat. Kada pregovarate,dogaaju se sloeni psiholoki, socioloki, poslovni procesi koji se mogu i ritualnoobjanjavati. Naime, vaa dobrobit ovisi o ponaanju sugovornika, a istovremeno njegovadobrobit ovisi o vaemu ponaanju. Za vas, kao i za osobu s kojom pregovarate, postoji nizdoputenih strategija, i svako posjeduje niz preferencija izmeu moguih ishoda, to znai dasvako od vas eli sklopiti dobar, a ne lo posao. Racionalni ste utoliko to vae potezepovlaite u smjeru poboljanja ishoda, a morate pretpostaviti da je i va sugovornik, takoer,racionalna osoba. No, bez obzira je li pregovaranje rat ili zabava, moramo igrati premapravilima, pa u nastavku govorimo o nekima od njih.

    PITAJTE! Bez obzira na iskustvo osobe s kojom pregovarate, preuzmite inicijativu i pitajte zanjezino miljenje. Moete, primjerice, pitati: Koji su, prema vaemu miljenju, sljedei koracikoje bismo mogli poduzeti? Veina ljudi izbjegava pitati, jer dre da e na taj nain pokazatisvoju inferiornost, to ni psiholoki nije tano. Ukoliko pregovarate s fair osobom koja volipotenu igru, u njegovu je interesu igrati prema njegovim pravilima i na istoj razini. Na vaae pitanja odgovarati najboljim prijedlozima, te ete, osim ugodnih i uspjenih pregovora,imati mogunost neto i nauiti. Ako je pak rije o uobraenu pregovarau, vaa e mu pitanjalaskati i donekle ga razoruati.

    Pokuajte saznati hoe li igrati poteno ili prljavo. Iako se pregovaranjem obino pokuavarealizirati win-win situacija, praksa pokazuje da jo uvijek ima igraa koji vole igrati prljavo.

    Ukoliko ste u nedoumici kako se valja ponaati, radije budite formalni nego neformalni.Formalnost moe biti korisna, jer e vas sprijeiti ne izgubiti staloenost, ne rei neke stvari

    23 Zeir Hadiahmetovi Senad Softi Denan Kulovi; Organizacija, teorije, strukture, ponaanje; Sarajevo2008.; str. 446.

  • 22

    zbog kojih bi kasnije mogli aliti i sl. Kao pravilo, moe se rei da je bolje pregovore zapoetiformalno, pa tokom samoga procesa pokuati stvoriti oputeniju atmosferu do nivoa na kojemje i vama i osobi s kojom pregovarate ugodno. Ali, ako prerano i neutemeljeno stvoriteoputenu atmosferu, teko se vratiti. Cijenite i pridajte znaenje ritualu, barem zbog samogarituala. Ritual je, naime, ljudima iznimno znaajan, jer im pokazuje granice prihvatljivaponaanja unutar kojih se mogu kretati, a to im daje sigurnost, Isto tako, kroz ritual moetedemonstrirati svoju snagu, dobiti informacije o tome ta je (ne)poeljno initi, a i mo sepravilno distribuira.24

    5.4.Vrijeme za pregovore

    Kada vas neko pita kako stojite s vremenom, obino odgovarate da ste jako zaposleni, dagotovo nemate vremena ni za ta, da vam se posao samo gomila te to vie radite, to ga vieima i slino, pa vae obaveze i dogovore najee obavljate u urbi, a onda su ti dogovori imanje kvalitetni. U pregovorima, ma kako malo vremena imali, nikada nemojte preskoiti ilizanemariti bilo koju od preporuenih faza. Zamislite posljedice dogovora koji ste sklopili bezprethodne pripreme: niste imali potrebne informacije, niste stigli precizno definirati ciljeve,niste analizirali sve varijable i njihove implikacije. Sve faze obavezno moraju biti obuhvaeneprocesom pregovaranja, pa ako ne moete nai vremena za svaku od njih, radije odustanite.25

    24 Grupa autora, Primjenjeno poduzetnitvo, zbirka tekstova; Zagreb 2008., str. 41425 Grupa autora, Primjenjeno poduzetnitvo, zbirka tekstova; Zagreb 2008., str. 415

  • 23

    6. PREGOVARAKA MO I EMOCIJE U PREGOVARANJUYou're in a much better position to talk with people when they

    approach you than when you approach them.Peace Pilgrim

    6.1.Pregovaraka mo

    Mo sama po sebi nije ni pozitivna ni negativna. Pored negativnog znaenja moi, njenprimjer pozitivnog koritenja moe leati u nainu na koji utiemo na druge, kako ihmotiviemo i upravljamo zadacima. Mo je jako vana komponenta pregovora, jer ona dajejednoj strani dominaciju i prednost nad drugom. Prema Lewickom, mo je sposobnostpregovaraa da ostvari prednost ili da povea mogunost ostvarenja svojih ciljeva.26Svi pregovarai ele pritiskom na drugu stranu da ubijede suprotnu stranu da se sloi s njima ipristanu na ono to oni ele. Razni naini koje koriste pregovarai su ili usmjerene napoveanje sopstvene moi ili na smanjenje moi suprotne strane. Rezultat je relativno jednakamo ili razlika u moi, kada jedna strana ima veu mo od druge.

    Veina pregovaraa vjeruje da je mo u pregovorima vana jer im daje prednost nad drugomstranom. Oni ele imati prednost kako bi mogli ostvariti vei udio u ishodima ili postiieljeno rjeenje. elja za moi u pregovorima najee proizilazi iz jednog od dva shvatanja:

    Pregovara smatra da trenutno ima manju mo od druge strane. U tom sluajupregovara vjeruje da druga strana ve ima neku prednost koju moe i hoe iskoristiti,pa trai mo kako bi dostigao i neutralizirao mo druge strane.

    Pregovara smatra da mu je potrebna vea mo nego drugoj strani ako hoe postiieljene ishode. U tom sluaju pregovara vjeruje da je dodatna mo nuna ako elistvoriti ili zadrati prednost u nadolazeim pregovorima.27

    U pregovaranju je bitno odrediti strategije za pojedine osobe. Jedna od strategija koja je jakorasprostranjena kod pregovaraa je vie ili manje otvoreno spomenuti da posjeduju dobrealternative ( BATNA ). BATNA je najbolja alternativa rezultatu pregovaranja.

    26 Roy J.Lewicki, David M. Saunders, Bruce Barry, Pregovaranje, 5.izdanje 2009, str. 18327 Roy J.Lewicki, David M. Saunders, Bruce Barry, Pregovaranje, 5.izdanje 2009, str. 183.

  • 24

    BATNA je standard kojim se odmjerava da li je bolje prihvatiti sporazum ili ostati bez njega,ako su uslovi suvie nepovoljni i vode u goru situaciju. Drugim rijeima, da li treba potraitineke druge solucije. Ako pregovarate a da ne znate ta ete uiniti, vi pregovarate zatvorenihoiju. Moda ste suvie veliki optimista i mislite da ima dosta drugih izbora, a u stvari nistedobro isplanirali te mogunosti i unaprijed ih uporedili sa posljedicama nepostizanjasporazuma, odnosno sa odbijanjem da prihvatite sporazum za koji mislite da vas stavlja uteku situaciju. Zato zagovornici ovog metoda smatraju:to je bolja vaa BATNA, vea jevaa pregovaraka mo.28To nije krajnji rezultat koji ste spremni da prihvatite ( najvia ili najnia prihvatljiva cijena )ve je to mjera ravnotee izmeu strana zasnovana na resursima koje kontroliu ili na kojemogu da utiu u svrhu ostvarivanja svojih pregovarakih ciljeva. Razumjevanje razlikaizmeu poetnih alternativa, tj. alternativa prije poetka pregovora i dinamine BATNA-e, tj.alternativa koje se mijenjaju dok sakupljate informacije tokom pregovora, treba da nam daosjeaj da li da nastavimo sa pregovorima ili da odustanemo nakon to je proces pregovaranjazapoeo.29Razvijanje BATNE zahtjeva tri odvojene operacije: (1) napraviti listu akcija koje bi se moglepreduzeti ako pregovori propadnu; (2) nastojati da se razrade i poboljaju ideje koje vieobeavaju i pretvoriti ih u praktine alternative; i (3) odabrati, provizorno, jednu odalternativa koje se ini najboljom. Kad ste proli kroz sve to u predpregovarakom periodu,dobili ste svoju BATNU. U poreujete svaku ponudu na pregovorima sa onim to vam nudivaa BATNA. to je bolja BATNA, vea je vaa sposobnost da se poboljaju uslovisporazuma. Ukoliko znate sigurno ta ete initi ako pregovori ne vode sporazumu, to vamdaje dodatno pouzdanje u pregovorima. Lake je prekinuti pregovore ako znate ta ete nakontoga raditi. Ako su obje strane u istoj pregovarakoj situaciji, ona koja ima povoljnijealternative u sluaju neuspjeha pregovora ima pregovaraku prednost-i zbog toga to manjegubi od nepostizanja sporazuma, a i zbog toga to moe efektnije da koristi prijetnju prekidapregovora kao dio pregovarake taktike. U skladu s tim, treba dobro prouiti i analiziratialternative koje su na raspolaganju drugoj strani. to vie znate o njihovim moguimalternativama, bolje ste pripremljeni za pregovore.30

    28 ivorad Kovaevi, Meunarodno pregovaranje, Beograd 2004., str. 14029 Cohen, S. (2002), Negotiating Skills for Managers, McGraw-Hill, Madison, Wisconsin, str. 330 ivorad Kovaevi, Meunarodno pregovaranje, Beograd 2004., str. 140-141.

  • 25

    6.1.1. Taktike poveanja pregovarake moi

    Pregovarai koriste razne taktike da bi poveali svoju pregovaraku mo:31

    1. Izgraivanje odnosa sa odgovarajuom treom stranomJedan od najuspjenijih naina za poveanje moi pregovaraa je izgraivanje odnosapodravanja sa jakom treom stranom koja je voljna da se ukljui u pregovore. U mnogimsluajevima upravo jaka trea strana ima uticaj na suprotnu stranu. Paljivo biranje prijateljaje veoma vano, poto nijedna trea strana nee biti potpuno posveena zbog sopstvenihinteresa. U izboru tree strane, pregovara ima tri mogunosti: da bude prijatelj drugogpregovaraa , suparnik drugog pregovaraa ili jaka nepristrasna strana. Najvei rizik donosiizbor neprijatelja drugog pregovaraa jer to moe da razdrai drugu stranu.

    2. Druga rjeenje van pregovarakog stolaRazvijaju druge alternative djelovanja, pregovaraka strana moe na kraju odluiti da kreneupravo tim drugim putem ili da ga samo koristi kako bi ubijedila suprotnu stranu da poboljauslove pregovora.

    3. Privlaenje panjeNedostatak panje jae strane esto znai da ona slabiju stranu ne smatra bitnom ili jakom iobino se pokazuje povjeravanjem pregovora menadmentu niskog nivoa sa ogranienimovlatenjima. Taktike privlaenja panje obino se sastoje iz odugovlaenja ili naputanjapregovora.

    4. Preuzimanje inicijativeIskustvo pokazuje da kompanije koje preuzimaju inicijativu u svojim odnosima sa drugimaprou bolje nego one koje su ukoene svojim osjeanjem nemoi, pa ekaju prijedlog drugestrane. Davanjem prijedloga na koji druga strana treba da odgovori, slabija strana moe dapovea svoju mo i utie na tok pregovora.

    31 Gordana Dobrijevi, Mo i uticaj u poslovnom pregovaranju, str. 143-144.

  • 26

    5. Podijeli pa vladaj

    Pregovarai uvijek treba da trae podjele na drugoj strani i da pokuaju da ih iskoriste. Jakadruga strana obino ima puno odnosa, interesa i grupa o kojima treba da vodi rauna, tomoe da omogui vjetom pregovarau da povea svoju pregovaraku mo.

    6. Izgradnja mostovaOva taktika se odnosi na traenje zajednikih faktora koji slabijeg pregovaraa mogu povezatisa suprotnom stranom, a to moze biti neka historijska veza, slina kultura ili jezik. Jakopregovarai uglavnom ne vide razloga da posluju sa slabim, a posebni interesi i veze sadijelovima druge strane mogu da poveaju pregovaraku mo slabijeg pregovaraa

    7. PovezivanjeOva taktika se odnosi na povezivanje vie zahtjeva, koji naizgled mogu biti i nepovezani, ujedan jedinstveni pregovaracki zahtjev. U njemu se rjeenje jednog problema uslovljavarjeenjem drugog, koji moda za suprotnu stranu nije bio dovoljno vaan da bi se uvrstio udnevni red pregovora.

    Kad se pregovara u kontekstu meusobnog odnosa koji je vaan za obje strane, dolazi dopromjene pregovarake strategije i taktike:

    Vaan element kod izgradnje odnosa je vrijeme; vrlo je vano uvidjeti dapregovarake strane razmjenjuju ustupke tokom dueg vremenskog perioda.

    esto se pregovori vode ne da bi se rijeila konkretna pitanja, ve da bi se nauilo vieo suprotnoj strani i poveanoj meuzavisnosti.

    Rjeavanje jednostavnih distributivnih pitanja ima implikacija za budunost. Distributivna pitanja u takvim pregovorima mogu biti emotivno nabijena. Ovakvo pregovaranje moe biti bez konkretnog rezultata. U mnogim pregovorima, druga osoba je osnovni problem. U nekim pregovorima vanost meusobnog odnosa prevazilati vanost konkretnih

    pitanja, pa pregovarai daju znaajne ustupke da bi poboljali ili sauvali odnos sadrugom stranom.32

    32 Roy J.Lewicki, David M. Saunders, Bruce Barry, Pregovaranje, 5.izdanje 2009, str. 277-280

  • 27

    6.2.Emocije u pregovaranju

    Nemogue je izbjei emocije, kao ni misli prilikom pregovaranja. One su snane, teko ih jekontrolirati i uvijek su prisutne. Emocije mogu biti najvee oruje prilikom pregovaranja,samo ukoliko znamo kako da ih mudro iskoristimo. Kako je mogue kontrolisati negativneemocije, i vae, a i vaeg poslovnog partnera, a da pri tom ipak ostvarite ono ta ste naumili?Da li je mogue transformirati negativne emocije u pozitivne ishode ak i ako se radi onajteim poslovnim ili privatnim pregovorima? Saraujui sa emocijama moe se nauitiveoma mona i inovativna strategija kojom se moe poboljati odnos s ljudima i nagoditi seupravo onako kako smo i eljeli!

    Moe vas mnogo kotati ukoliko emocije ne moete kontrolirati na pravi nain, bilo dapregovarate u krugu porodice ili poslovno, kao kupac ili prodava. Kako je moguekontrolirati negativne emocije (i vae i njihove) a da oni ne pobijede? Da li je moguetransformirati negativne emocije u pozitivne ishode ak i ako se radi o najteim poslovnim iliprivatnim pregovorima?Svaki izvrilac zna da ljutnja, bijes, strah, nestrpljivost i drugi rezultati negativnih emocijamogu blokirati uspjean deal ili upropastiti veoma bitan odnos. Emocije takoer mogu bitisredstvo. U ovom programu nauit ete kako razumnih, sistematinih, psiholoki baziranihpetodijelnih kljunih okvira koji usmjeravaju emocije prema konstruktivnim rjeenjima igrade pozitivne meuljudske odnose.

    Procesi i ishodi pregovaranja mogu izazvati i pozitivne i negativne osjeaje. Pozitivneemocije mogu nastati zbog privlanosti druge strane, zadovoljstva razvojem procesapregovaranja i napretkom kojeg strane ostvaruju ili zbog zadovoljstva postugnutimrezultatima. Pozitivne emocije dovode do koritenja integrativnijih procesa, do pozitivnogstave prema drugoj strani, te postiu ustrajnost. Negativne emocije mogu dovesti do toga dapregovarai situaciju vide kao kompetitivnu ili distributivnu, one mogu naruiti sposobnosttane analize situacije, to negativno utie na individualne razlike, negativne emocije takoermogu dovesti do zaotravanja konflikta, te mogu natjerati pregovarae da uzvrate istommjerom i osujetiti postizanje integrativnih rezultata.33

    33 Roy J.Lewicki, David M. Saunders, Bruce Barry, Pregovaranje, 5.izdanje 2009, str. 158-159.

  • 28

    Tabela 3. Fizike manifestacije emocija

    Osjeanja Fizike manifestacijeLjutnja Stav sa rukama na kukovima, lupanje srca, znojenje i brzo disanjeGnjev Stegnute pesniceBijes Hladan i ukoen pogled, glasan I brz govorDepresija UmorOaj Sagnut poloaj tijelaPotitenost Pogurenost, zagledanost u jednu taku;spor, oklijevajui glas I esto

    uzdisanjeZebnja Nemir, lupanje srca, brzo disanjeStrahPanika

    Bol u miiima i glavi,Tenzija u vratu i ramenima

    Izvor: Stein, S. & Book, H. (2000), The EQ Edge: Emotional Intelligence and YourSuccess, Stoddart Publishing, Toronto, str. 48.

    esto je korisno omoguiti pregovaraima druge strane da izraze svoje emocije i strahove,demonstriraju da nisu meki i da ne zaboravljaju nanesene nepravde i onda slobodnije uu uproces pregovaranja, meusobnih ustupaka i kompromisa. Najbolje je mirno reagovati naemocionalne izlive pregovaraa druge strane. Vano je sauvati sopstvenu kontrolu, sluatimirno drugu stranu, ne odgovarati na napade, pa i povremeno upitati govornika kad zastaneda li eli jo neto da doda. Razumije se, da se u meudravnim pregovorima esto ne moenapad ostaviti bez odgovora, ali umjesto protivoptubi, uputnije je kratko konstatovati da teoptube nisu prihvatljive i opravdane, ali da je u interesu postizanja sporazuma poeljno da sepree na sam predmet pregovaranja.34

    34 ivorad Kovaevi, Meunarodno pregovaranje, Beograd 2004., str. 119.

  • 29

    Koritenje emocija prilikom pregovaranja treba da bude zasnovano na pet kljunih osnova(Core Concerns) 35:

    Core Concern 1: Razumijevanje, vrednovanje Pronalaenje vrijednosti u tuimmiljenjima, osjeajima ili radnjama, ali i pokazivanje tog pronalaska

    Biti razuman i cijeniti druge duboko utjee na to kako mislimo, djelujemo i osjeamo (iistraivanje ovo pokazuje). Kad smo razumni i cijenimo druge, postajemo bolji sluaoci,motivirani za bolju saradnju. Kada smo nerazumni i ne cijenimo druge, manje smo motiviranida radimo u grupi.

    Cijeniti druge je mnogo vie nego obino hvala za dobro uraen posao. Efektivnopregovaranje zahtijeva neki sofisticirani oblik razumijevanja (aprecijacije): ta trebate znati o sluanju poruka koje su zakopane unutar drugih (neto kao itanje

    izmeu redova)? Koja pitanja e vam pomoi da otkrijete druge perspektive?

    Core Concern 2: Pripadanje: Kako protivnika pretvoriti u saradnika?

    Pregovarai obino suprotnu stranu posmatraju kao protivnika. Pretpostavka da je suprotnastrana protivnik, to automatki daje osjeaj nepripadnosti, odnosno odbijanja, je jedna odnajveih pogreaka koju pregovara moe napraviti. To potie neprijateljsku klimu i ostavljastranke da rade na suprotnim stranama. Kako ete, vi kao pregovara, prepoznati veze sdrugima koje e vam omoguiti glatko pregovaranje. Potrebno je nauiti kako pretvoritiprotivnika u kolegu, tako to ete: Prepoznati strukturne veze s pregovaraem koje e vas smjestiti u zajedniku grupu

    (tj.pronai sline karakteristike, interese...) Povezivanje na linoj razini smanjivanjem linih udaljenosti Koristiti affiliation pripadanje: pronalaenje zajednikih tema koje e smanjiti

    emocionalnu udaljenost

    35 Roger Fisher, Daniel Shapiro, Jamil Mahuad, Dealing with Emotions in Business Negotiations, HarvardBusiness Review (2008), str. 14

  • 30

    Core Concern 3: Autonomija Potovanje meusobne slobode koja e izgraditi i utjecati naodluke

    Mo autonomije poiva prvenstveno na vaoj sposobnosti da utjeete na odluke koje utjeu navas. Ako vi ili drugi smatraju da je vaa samostalnost vea nego je potrebno, negativneemocije rastu, kao i mogunost da dotadanji obeavajui deal padne u zaborav. Npr.Napravio si tu odluku iza mojih lea! ili Nikad me nisi informisao o novoj politici unaem odjelu!

    Core Concern 4: Status Prepoznavanje zasluene visoke pozicije

    Pregovarai se esto natjeu za vei status ili su miljenja da postoji samo jedna dimenzijastatusa. U stvari, status moe biti baziran na socijalnom statusu osobe, ili na odreenompodruju strunosti, iskustva ili obrazovanja. Kao pregovarai, mi esto ne zapaamo vanostprepoznavanja tue potrebe za potovanjem, ili jo gore, poniavamo status drugih kako bipotvrdili vlastitu superiornost. Ne da to samo izaziva negativne emocije, ve provocira i drugeda se ne ponaaju nepromiljeno.

    Core Concern 5: Uloga Izabiranje uloge i biranje aktivnosti u skladu s tim

    Da li ste ikad ulazili u pregovor s nekim i nali se u neugodnoj situaciji? Doputajui drugimada biraju vau ulogu, va core concern za ispunjenjem uloge e biti nezadovoljen. Moete seosjeati zarobljeno, stavljajui sebe u rizik da budete izmanipulisani.Dakle, morate biti svjesni uloge koju igrate svakog trenutka, svakog dana. Kako izabrati privremene uloge da biste ojaali i promakli saradnju? Kako generirati korisne emocije u samom sebi da bi preoblikovali svoj posao i njegove

    aktivnosti?

    Ovih pet kljunih osnova pomae da nauimo usmjeravati emocije ka konstruktivnimrjeenjima i izgradnji dobrih meuljudskih odnosa.

  • 31

    6.2.1. Uticaj pozitivnih i negativnih emocija u pregovaranju

    Mogue je da pozitivne emocije imaju negativne posljedice, a da negativni osjeaju dovedudo povoljnih ishoda:

    Pozitivni osjeaji mogu imati negativne posljedice. Prvo, dobro raspoloenipregovarai bit e manje skloni preispitivanju argumenata druge strane. Zbog toga ebiti podloniji zavaravajuim kompetitivnim taktikama svojih protivnika. Konano,ako pozitivni osjeaji stvore visoka oekivanja, a pregovarai ne uspiju postiiintegrativni sporazum, oni e imati jai osjeaj poraza I moda e se otrije odnositiprema drugoj strain

    Negativni osjeaji mogu dovesti do pozitivnih rezultata. Ba kao to pozitivne emocijemogu dovesti do negativnih ishoda, jasno je I da negativne emocije mogu imatipozitivne posljedice na pregovaranje. Naime, negativne emocije imaju informacijskuvrijednost. One pokazuju da je situacija problematina I da zahtjeva panju, to moemotivirati pregovarae da ili napuste situaciju ili da rijee problem.36

    36 Roy J.Lewicki, David M. Saunders, Bruce Barry, Pregovaranje, 5.izdanje 2009, str. 159.

  • 32

    7. FAKTORI KOJI UTIU NA PROCES PREGOVARANJA

    Tabela 4. Faktori uspjenosti poslovnih pregovora

    Rednibroj

    Stupanj znaajafaktora

    Faktor uspjeha1. Skoro nevano Koritenje prijetnji, agresije, nadmoi

    Dobar izgled i smisao zabavljaa2. Malo vano Povjerenje u ljude i lina korektnost

    Spremnost na saradnju i kompromis Razumijevanje jezika gesti, utnje,

    znakova(neverbalni govor)3. Dosta vano Hijerarhijski poloaj pregovaraa

    Upornost i borbenost4. Vano Vjetina debatiranja

    Otvorenost za tua miljenja i prijedloge Pregovarako iskustvo Sposobnost voenja i rada u grupi Uvaavanje tuih emocija

    5. Posebno vano Samokontrola Vjetina uoavanja, analize i rjeavanja problema Sposobnost donoenja pravih odluka Strpljivost i postupnost Sposobnost uvjeravanja i nagovaranja Kompletnost osobe pregovaraa Opa inteligencija

    6. Presudno vano Sposobnost sluanja Sposobnost govornitva Sposobnost brzog razmisljanja u uvjetima pritiska i

    nesigurnosti7. Dragocjeno Struno znanje o pregovaranoj materiji

    Izuavanje i priprema za budue pregovoreIzvor: Tudor, G., (1992). Kompletan pregovara umijee poslovnog pregovaranja, (Zagreb: MEPConsult): 68 70.

  • 33

    8. MEUNARODNO PREGOVARANJE

    Communication is depositing a part of yourself in another person.

    U meunarodnim odnosima pregovaranje u uvijek imalo centralno mjesto, kako ufunkcionisanju drava-nacija i odnosima meu njima, tako i meunarodnih i globalnihsistema kolektivne bezbjednosti koji su postepeno nastajali. Sa jaanjem novih faktora kao tosu ekonomska i tehnoloka globalizacija, meunarodni mediji, svjetske finansijske itrgovinske institucije i druge multilaterarne organizacije, snane regionalne grupacije,globalni i regionalni ekoloki izazovi-meunarodno pregovaranje postaje kompleksnije i nemoe se vie svesti na rjeavanje sporova meu nezavisnim dravama. Meunarodnopregovaranje ili, kako se alternativno naziva, diplomatsko pregovaranje, ne obuhvatameunarodne poslovne pregovore izmeu privatnih nacionalnih ili transnacionalnihkompanija, ali se zato njegovi okviri ire na mnoge nedravne inioce, koji su estopregovarai, skupa sa predstavnicima drava, bilo u multilaterarnim pregovorima (npr. ozatiti sredine) ili u rjeavanju bilateralnih sporova (npr. pregovori izmeu Izraela iPalestinske oslobodilake organizacije). Unutranje pregovaranje esto prethodimeunarodnom pregovaranju i zatim utie na itav pregovaraki proces, sve do ratifikacijezakljuenih meunarodnih ugovora (Kongres SADnikad nije ratifikovao pristupanje SADLigi naroda, iako je to bila ideja i inicijativa predsjednika Vilsona).37

    Pregovaraki modeli se najee grade na uobiajenoj situaciji interakcije izmeu dvijestrane, bilo da su to mu i ena, kupac i prodavac ili dvije nacije u ozbiljnom sporu. Meutim,kad je rije o meunarodnom pregovaranju, s obzirom na kompleksnost meunarodnihodnosa, pregovori esto ukljuuju vie strana u najrazliitijim kombinacijama: trei uesnikkao posrednik, vie zemalja u istom sporu, mirovne konferencije, najraznovrsnijimultilaterarni pregovori u okviru ili van meunarodnih organizacija ili regionalnih grupacijaitd. Kako se broj uesnika poveava, tako se mijenja i dinamika i kompleksnostpregovarakog procesa, tako da klasini, svedeni modeli uzajamnih koncesija dvaju strana(the give-and-take) nisu od velike pomoi.38

    37 ivorad Kovaevi, Meunarodno pregovaranje, Beograd 2004., str.2738 ivorad Kovaevi, Meunarodno pregovaranje, Beograd 2004., str. 83

  • 34

    Na stil pregovaranja utiu stavovi, oekivanja i uobiajeno ponaanje pregovaraa. Czinkota iRonkainen istiu sljedee take u kojima menader treba da modifikuje svoj stil kadpregovara sa strancima: 39

    Podrka tima. U timu treba da budu specijalisti za razne oblasti, kako bi problemi bilisagledani sa svih strana. Za neiskusne lanove tima dobro bi dolo posmatranjeiskusnijih kolega za vrijeme pregovora. Osim toga, ak i kad postoje nesuglasice meulanovima tima, veoma je vano rjeavati ih u zatvorenom krugu, a pred strancimapokazivati slaganje.

    Tradicija i obiaji. Potrebno je koristiti usluge lokalnih predstavnika da bi sepregovarai upoznali sa poslovnim procedurama i statusom suprotnog tima. Poeljnoje koristiti neformalne naine komunikacije da bi doznali status i titule onih sa kojimae se pregovarati. ak i najjednostavniji rituali mogu predstavljati problem, npr. uAziji je uobiajeno da se prvi poslovni susret zavri razmjenom vizit kartica, kojemoraju imati tekst sa jedne strane preveden na jezik domaina. One se predaju objemarukama.

    Jezike sposobnosti. U idealnom sluaju pregovara bi trebao da govori jezikdomaina, ali to nije uvijek mogue. Kao dio marketing tima obavezno je prisustvokvalifikovanog prevodioca, koji dobro poznaje i kulturu domaina, da nita ne bi biloizgubljeno u prevodu, sa jezikog ili kulturolokog aspekta. Koritenje prevodiocatakoer dozvoljava pregovarau due vrijeme za razmiljanje. U govoru trebaizbjegavati argon i fraze.

    Odreivanje autoriteta. Od pregovaraa iz Evrope i Sjeverne Amerike se oekuje daimaju potpuni autoritet pri odluivanju kad pregovaraju na Dalekom Istoku, iako ganiko iz suprotnog tima uglavnom nema. Priznanje da niko od tima nema konanu rijeu odluivanju moe negativno uticati na pregovaraki proces, ali ponekad se koristikao taktika da se dobije bolji uvod u namjere suprotnog tima. U Rustiji stranipregovara mora da bude siguran ko ima konanu rije u pregovorima- centralna ililokalna vlast.

    39 Gordana Dobrijevi, Pretpostavke uspjenog multikulturalnog poslovnog pregovaranja, Zbornik radova,Beograd 2007.str. 4-5.

  • 35

    Strpljenje. U mnogim zemljama, npr. u Kini pregovaranje moe da traje i tri puta duenego u Evropi i SAD. U Brazilu i na Tajlandu pokazivanje nestrpljenja moe samo daprodui pregovore umjesto da ih ubrza.

    Pregovaraka etika. Stavovi i vrijednosti se razlikuju meu kulturama. Negdje selukavost vrednuje, a negdje ne. Na primjer, pregovarai sa Zapada esto ostajuzbunjeni zahtjevima Rusa za koncesijama u posljednjem momentu.

    8.1.Vrste meunarodnog pregovaranja

    1. Posredovanje globalnih oragnizacija (Ujedinjene nacije su uspjeno pregovarale upregovorima koji su doveli do prekida vatre u arapsko-izraelskom sukobu.)

    2. Posredovanje regionalnih organizacija (Evropska unija je u vie mahova nauspjenoposredovala u pregovorima oko okonanja raza u Bosni i Hercegovini.)

    3. Posredovanje supersila i velikih sila (Sjedinjene Drave su odigrale odluujuuposredniku ulogu u pregovorima u Dejtonu, kojima je okonan rat u BiH.)

    4. Posredovanje malih drava (Norveka he ponudila posredovanje u izraelsko-palestinskom sukobu, koje je krunisano sporazumom u Oslu 1993.godine.)

    5. Posredovanje privatnih linosti

    6. Posredovanje vjerskih organizacija

    7. Posredovanje specijalnih interesnih grupa (Fordova fondacija finansirala je1991.godine mirovnu inicijativu za okonanje graanskog rata u El Salvadoru.) 40

    40 ivorad Kovaevi, Meunarodno pregovaranje, Beograd 2004., str. 99-100.

  • 36

    8.2.Uticaj kulture na stil meunarodnog pregovaranja

    Grafikon 1. Faktori koji utiu na meunarodno pregovaranje

    Izvor: Deresky, H. (2003) International Management Managing Across Borders andCultures, Prentice Hall, Upper Saddle River, New Jersey, p.173

    Globalni menaderi moraju da procjene mnoge faktore pri meunarodnom pregovaranju. Onitreba da shvate poziciju druge strane s obzirom na njihove ciljeve, bilo da su oni nacionalni ilikorporativni, i s obzirom da li su ti ciljevi vezani za opte principe ili sprecifine detalje.Takoer je vano da shvate relativnu vanost konkretnih zadataka u odnosu na oostvarivanje

    Kultura

    CiljeviNacionalni/korporativni

    Principi nasuprot sprecifinih detalja

    Principi nasuprot sprecifinihPregovaraki stilovi

    Objektivni/subjektivni/aksiomatskiPonaanje tokom pregovora:Odbrana/napad/povjerenjePrevara/pritisak/ustupci

    Verbalno i neverbalno ponaanjeStavovi prema vremenu i rasporedu

    Sastav timovaNivo pripremljenosti

    Kultura

    Zadaci nasuprotinterpersonalnih

    odnosa

    Nivo povjerenja itrajanje odnosa

  • 37

    meusobnih odnosa. Menaderi treba da budu upoznati sa sastavnom suprotnog tima, njihovupripremljenost i autoritet za donoenje odluka.Na tabeli uporeeni su pregovaraki stilovi Amerikanaca, Arapa i Rusa. Osnovne kulturalnevrijednosti odreuju nain predstavljanja informacija, da li se i kad daju ustupci, optu prirodui trajanje odnosa izmeu pregovarakih partnera.41

    Tabela 5. Poreenje pregovarakih stilova- Sjeverna Amerika, Arapske zemlje, Rusija

    Sjeverna Amerika Arapi RusiPrimarni stil i procespregovaranja

    injenini:pozivanjena logiku

    Emotivni:pozivanjena osjeanja

    Aksiomatski:pozivanjena ideale

    Konflikt-naargumente suprotnestrane odgovara sesa:

    Objektivniminjenicama

    Subjektivniminjenicama

    Dokazanim idealima

    Pravljenje ustupaka Male koncesije sedaju rano radiuspostavljanja odnosa

    Koncesije se pravetokom pregovaranjakao dio procesa

    Pravi se (ako uopte)malo ustupaka

    Odgovor na ustupkeprotivnika

    Obino se na ustupkeodgovara recipronimustupcima

    Gotovo uvijek se naustupke odgovararecipronimustupcima

    Protivnikove koncesijese smatraju znakomslabosti i skoro nikadse na njih ne odgovarareciprono

    Odnos Kratkotrajan Dugotrajan Bez trajnog odnosaAutoritet irok irok OgranienPoetna pozicija Umjerena Ekstremna EkstremnaPotovanje rokova Vrlo vano Oputeno Ignoriu se

    Izvor: Glenn, E. S., Witmeyer, D., Stevenson, K. A. (1984) "Cultural Styles of Persuasion",International Journal of Intercultural Relations, No. 1, prema: Deresky, H. (2003)International Management Managing Across Borders and Cultures, Prentice Hall, UpperSaddle River NJ, str. 16841 Gordana Dobrijevi, Pretpostavke uspjenog multikulturalnog poslovnog pregovaranja, Zbornik radova,Beograd 2007.str. 6.

  • 38

    42

    Italijani, Nijemci i Francuzi ne daju pohvale menaderima da bi ublaili kritike koje slijede. Iztog razloga Europljanima to manipulativno izgleda, kada to Amerikanci rade.Amerikanci imaju obiaj odravanja neformalnih razgovora. Izraelci su naprotiv, naviknuti nabrz tempo sastanaka i pregovaranja te nemaju strpljenja za neformalne razgovore.Indijski menaderi navikli su da se meusobno prekidaju. Kada Amerikanci sluaju i ne traepojanjenja ili ne postavljaju pitanja, Indijci mogu pomisliti da Amerikanci ne sluajupaljivo.

    42 Roy J.Lewicki, David M. Saunders, Bruce Barry, Pregovaranje, 5.izdanje 2009, str. 419.

    NEKA PRAVILA KOMUNICIRANJA ZA MEUNARODNE PREGOVARAENikada ne dodirujte Malajca po tjemenu jer ondje poiva dua.Nikada ne pokazujte on svoje cipele Arapinu, jer je prljav i predstavlja dno tijela.Nikada ne koristite lijevu ruku u muslimanskoj multuri jer je ona rezervisana za tjelesnuhigijenu.Dodirnete li nos sa strane u Italiji, to je znak nepovjerenja.Svog francuskog saradnika uvijek gledajte ravno u oi kada govorite neto vano. No uJugoistonoj Aziji treba izbjegavati izravan kontakt oima dok se ne uvrsti odnos.Die li va japanski saradnik kroz zube, to je znak da ste u nevolji.Va e vas meksiki saradnik htjeti zagrliti nakon dugotrajnih i uspjenih pregovora; isto euiniti i va srednjoeuropski i istonoeuropski saradnici, koji bi vas mogli i vrsto zagrliti tepoljubiti tri puta u obraz.Amerikanci obino stoje dalje od sagovornika nego njihovi latinoameriki i arapskisaradnici, ali blie nego njihove azijske kolege.U SAD-u je rukovanje vrsto i dugotrajno; u Evropi se ljudi rukuju brzo i svrsishodno; uAziji je stisak ruke obino poprilino mlak.Na Karibima su smijeh i kihotanje povezani sa humorom; u Aziji je smijeh ee znakneugodnosti i poniznosti.Javno izraavanje snanih emocija smatra se nekulturnim u veini zemalja pacifikogobrua; ondje su privatni i javni ivot u potpunosti razdvojeni. No suzdravanje od emocijau Latinskoj Americi esto pobuuje nepovjerenje.

  • 39

    Amerikanci esto mijeaju posao i privatni ivot. Za njih je uobiajeno da kolegi postavepitanje poput: Kako si proveo vikend?. U nekim kulturama takva se pitanja smatrajuzadiranjem u intimu, budui da su poslovni i privatni ivot potpuno odvojeni.Kada Amerikanac kae: Da, to obino znai Prihvatam uslove . Meutim, Da umnogim Azijskim zemljama moe znaiti jednu od etiri stvari. Moe znaiti da druga stranarazumije da razgovarate s njima, ali ne nuno da razumije ta govorite. Drugo, moe znaitida druga strana razumije ono to joj se govori ali ne i da se slae s tim.Tree, moe znaiti daje druga strana razumjela ponudu. Na kraju, moe znaiti potpuni dogovor.43

    44

    43 Herbig, Paul A, Cross-Cultural Negotiations, str. 60.44 Roy J.Lewicki, David M. Saunders, Bruce Barry, Pregovaranje, 5.izdanje 2009, str. 420.

    MEUKULTURALNI NESPORAZUMI

    Jezike i kulturalne razlike oteavaju uinkovito prilagoavanje slogana i ideja drugimsredinama. Na primjer:

    Na Tajvanu je Pepsijev slogan Oivite s Pepsi generacijom preveden kao Pepsi e vamvratiti pretke iz mrtvih.

    Na kineskom se slogan Kentucky Fried Chickena Za prste polizat pretvorio u Pojeditesi prste.

    Slogan cigareta Salem, Salem-osjeaj slobode , u Japanu je postao Kad puite Salemosjeate se tako svjee da vam se ini kako vam je um slobodan i prazan.

    Kada je Chevrolet u Junoj Americi pustio u prodaju model Nova, oito nisu bili svjesnida na panjolskom no va znai ne ide.

    Kada je kompanija Parker Pen oglaavala hemijsku olovku u Meksiku, njihov je slogantrebao informisati potroae da im olovka nee procuriti u depu i prouzroiti imneugodnosti. Kompanija je meutim u prevodu koristila panjolsku rije embarazar, takoda su meksiki potroai dobili oglas nee vam procuriti u depu i napraviti vam dijete.

    U Italiji je u reklami za Schweppes tonic ( eng. Schweppes tonic water) ime tog napitkaprevedeno kao Schweppes toaletna voda.

  • 40

    9. POTEKOE U PREGOVARANJU

    Pregovori se prekidaju i odugovlae iz vie razloga. Pregovori nekad postaju izrazito teki,esto toliko da dou do slijepe ulice, zastoja ili prekida. Strane se mogu naljutiti ili vrstouhvatiti svoje interese i pozicije.Sebenius(2001) opisuje est najeih pogreaka pregovaraa koje mogu skrenuti pregovoresa pravog puta i dovesti ih u slijepu ulicu:

    1. Zanemarivanje problema druge strane. Ako pregovarai ne razumiju ta druga stranaeli dobiti iz pregovora i ta pokuava postii, pregovori e biti puno tee rjeiv ipoveati e vjerovatnost dolaska u slijepu ulicu.

    2. Pretjerana usmjerenost na cijenu. Pretjerano naglaavanje cijene uinit e pregovoreteko rjeivima a moe ih dovesti i u slijepu ulicu. Pregovarai moraju imati na umuda je u pregovore uvijek ukljueno vie od same cijene.

    3. Stavljanje pozicija iznad interesa. Pregovaranje zahtijeva i stvaranje i traenjevrijednosti. Pregovarai koji se prerano usmjere na traenje vrijednosti, ili koji to inena agresivan nain, rade pogreku koja e oteati rjeavanje pregovora i poveativjerovatnost dolaska u slijepu ulicu.

    4. Pretjerano usmjeravanje na dodirne take. Glavna faktor pregovaranja jemeuovisnost, to znai da strane moraju imati dovoljno dodirnih taaka da bi postigledogovor. No vrlo je teko postii dogovor sa stranama koje su nam identine jer bezrazlika nema ni razloga za pregovaranje.

    5. Zanemarivanje BATNA-i. Jake BATNA-e vrlo su vane u pregovorima jerpregovarau daju mo da ostvari pozitivan ishod. Pregovarai koji se ne trude stvoritibolju BATNA-u rade greku jer zanemarivanje BATNA-e moe umanjiti njihovu mou aktualnim pregovorima i uveliko oteati psotizanje sporazuma.

    6. Prilagoavanje percepcije za vrijeme pregovaranja. Pregovarai bi trebali koristitiinformacije koje prikupe za vrijeme pregovora da prilagode svoja vienja situacije,potencijalnih sporazuma i druge strane. Pregovarai koji ne prilagode tano svojepercepcije rade pogreku koje e uiniti pregovore tee rjeivima. 45

    45 Roy J.Lewicki, David M. Saunders, Bruce Barry, Pregovaranje, 5.izdanje 2009, str. 444-445.

  • 41

    10.ZAKLJUAK

    Svakim danom mi pregovaramo, bilo da je s roditeljima kada elimo dui izlaz, s profesorimakada elimo promijeniti termin ispita, bilo da smo u biznisu gdje nam ta vjetina predstavljaveliku prednost i od velike je vanosti. Vjetina pregovaranja je potrebna u razliitimvremenima, drugaijim fazama ivota za dostizanje razliitih ciljeva.

    U ovom radu istaknute su neke sutinske stvari vezane za pregovaranje koje bi svaki ovjektrebao da zna, a naroito ljudi ekonomske struke koji e se susretati skoro svaki dan sa nekomvrstom pregovaranja. Ne treba nikada zanemariti nijednu od faza pregovaranja, preskakati ih,i ne treba igrati nepoteno jer uvijek na kraju ispliva nepotenje.

    Vjetine pregovaranja treba konstantno vjebati i usavravati. Postoje pravila kojih seneophodno pridravati prilikom pregovaranja, i radi uspjenosti istih treba pokuati to jemogue vie ih slijediti. Racionalni ste utoliko to vae poteze povlaite u smjeru poboljanjaishoda, a morate pretpostaviti da je i va sugovornik, takoer, racionalna osoba.Iz rada se moe vidjeti da emocije mogu biti najvee oruje prilikom pregovaranja, samoukoliko znamo kako da ih mudro iskoristimo.

    U pregovaranju je jako bitno poznavati igraa i igru, odnosno, dobro se pripremiti zaoponenta kao i za sam sluaj o kome e se pregovarati. Sutine jeste da uvijek treba teiti kawin-win situacijama jer tako e vas ljudi zapamtiti u pozitivnom svjetlu to e olakavatipregovore u budunosti.

  • 42

    11.POPIS TABELA, SLIKA I GRAFIKONAPopis tabela:

    Broj tabele Naslov tabele Stranica

    1 Pregovori prema rezultatu 14

    2 Distributivni i integrativni pristup pregovaranju 16

    3 Fizike manifestacije emocija 27

    4 Faktori uspjenosti poslovnih pregovora 31

    5 Poreenje pregovarakih stilova- Sjeverna Amerika, Arapske zemlje, Rusi 36

    Popis slika:

    Broj slike Naslov slike Stranica

    1 Dogovaranje 13

    2 ablon davanja ustupaka 17

    Popis grafikona:

    Broj grafikona Naslov grafikona Stranica

    1 Faktori koji utiu na meunarodno pregovaranje 35

  • 43

    12.LITERATURA

    Knjige:

    1. Grupa autora, Primjenjeno poduzetnitvo, zbirka tekstova; Zagreb2008.

    2. Cohen, S. (2002), Negotiating Skills for Managers, McGraw-Hill,Madison, Wisconsin

    3. Aziz unje, Senad Softi, Ponaanje u organizaciji (zbirkamaterijala)

    4. arenac Ranka, Pavlii Nevenka , Begu Bego, Pregovaranje ipregovarake vjetine, (Podgorica: Studio Mouse, 2006 )

    5. Marija Tomaevi Lianin, Pregovaranje-poslovni proces koji dodajevrijednost, Zagreb 2004.

    6. Roy J.Lewicki, David M. Saunders, Bruce Barry, Pregovaranje,5.izdanje 2009,

    7. Zeir Hadiahmetovi Senad Softi Denan Kulovi; Organizacija,teorije, strukture, ponaanje; Sarajevo 2008.;

    8. ivorad Kovaevi, Meunarodno pregovaranje, Beograd 2004.9. Gordana Dobrijevi, Pretpostavke uspjenog multikulturalnog

    poslovnog pregovaranja, Zbornik radova, Beograd 2007.

    lanci:

    10. Azhar Samina and Mohindra Vinita, Art of negotiating, AdvancesIn Management, vol.3(2010),

    11. Wyatt, D. (1999), Negotiation Strategies for Men and Women,Nursing Management, Vol. 30

    12. Roger Fisher, Daniel Shapiro, Jamil Mahuad, Dealing with Emotionsin Business Negotiations, Harvard Business Review (2008), str. 14

    13. Gordana Dobrijevi, Mo i uticaj u poslovnom pregovaranju14. Herbig, Paul A, Cross-Cultural Negotiations

  • 44

    15. Cassandra Dillenberger, Negotiating Skills: Is getting what you wanteluding you?, Contractor's business management report march 2010

    Internet:1. www.cobiss.ba (pristupljeno 20.06.2011.)2. www.wikipedia.org, (pristupljeno 25.07.2011.)