SEMINARSKI RAD

PREGOVARANJESEMINARSKI RAD

I. Uvod u pregovaranje...............................................................................31.1 Odreenje pojma1.2 Cilj pregovoraII. Pitanja u pregovorima............................................................................42.1 Uloga osobina linosti u pregovorima

2.2 Razlike u pregovaranju po spolovima

2.3 Kulturalne razlike u pregovorima

2.4 Pregovaranje preko posrednikaIII. Podjela pregovaraa................................................................................8IV. Dva opa pristupa pregovaranju............................................................94.1 Distributivno pregovaranje

4.2 Integrativno pregovaranjeV. Pregovaraki proces...............................................................................105.1 Priprema i planiranje

5.2 Definiranje osnovnih pravila

5.3 Pojanjavanje i opravdavanje

5.4 Pogaanje i rjeavanje problema

5.5 Zakljuivanje i primjenaVI. Komunikacija u pregovaranju..............................................................126.1 Kako treba komunicirati u pregovorimaVII. Odijevanje i osobna higijena.................................................................14VIII. Osnovni savjeti za uspjeno pregovaranje...........................................15IX. Zakljuak................................................................................................16

X. Literatura................................................................................................17I. UVOD1.1-Odreenje pojma pregovaranjePregovaranje je kontrolirani komunikacijski proces s ciljem rjeavanja sukoba interesa dviju ili vie razumnih pregovarakih strana. Snaga pregovaranja lei u sposobnosti utjecanja na neiju odluku. Ukoliko jedna strana ne moe blokirati postizanje ciljeva druge strane, tada nije rije o pregovaranju. Pregovori se mogu smatrati uspjenim samo onda kada su obje pregovarake strane zadovoljne ishodom. Pregovaranje se obino smatra kompromisom kojim se dolazi do dogovora o nekoj stvari ili predmetu razgovora, a koji nam koristi koliko god je to mogue. Komunikacija je uvijek poveznica koja se koristi u pregovaranju, bilo da se radi o komunikaciji licem u lice, preko telefona, ili pisanim putem. Pregovaranje se ne vri uvijek izmeu dvoje ljudi, ve moe ukljuivati nekoliko lanova sa razliitih strana.

Na zapadu je redoslijed: prvo pregovori, zatim potpisivanje ugovora, te potom njegovo izvrenje. U Hrvatskoj veina prvo potpisuje ugovor, potom beskonano eli pregovarati, a od izvrenja ugovora obino nema nita.

Pregovaranje je neto to radimo svakodnevno u ivotu i ne koristi se samo u poslovnom smislu. Npr. pregovaranje koristimo u socijalnom ivotu kada se dogovaramo gdje emo se i u koje vrijeme nai s prijateljima. 1.2-Cilj pregovoraSvaki iskusni pregovara mora znati svoje ciljeve i svoje mogunosti da bi mogao odrediti i svoja oekivanja. Pregovaranje nije nametanje svoje volje, niti je iskljuivo ispunjavanje vlastitih ciljeva. Taktika pregovaranja ne smije biti negativna niti se svoditi na nagovaranje. Cilj pregovaranja treba biti zajedniki dogovor. Samo suradnjom i kompromisom dolazi se do zakljuka prihvatljivog za sve sudionike pregovaranja. Stoga se ponekad kae da je pregovaranje umjetnost prilagoavanja.

II. PITANJA U PREGOVORIMANalazi u literaturi govore da vanu ulogu u pregovorima imaju: osobine linosti, spol, kulturalne razlike i stilovi pregovaranja, te koritenje tree strane kao pomoi za pomirbu razlika.2.1-Uloga osobina linosti u pregovorima

Vano je znati neto o osobinama linosti s kojom kreemo u pregovore. Moete li predvidjeti pregovaraku taktiku suparnika ako znate neto o njegovoj ili njenoj linosti? Imamo namjeru da na ovo pitanje odgovorimo s Da. Na primjer, moete pretpostaviti da bi oni koji su spremni puno riskirati bili agresivniji pogaai koji daju manje ustupaka. Iznenaujue je da dokazi ne podupiru ovu intuiciju. Sveukupnim procjenama odnosa linosti i pregovaranja nalazi se da osobine linosti nemaju nikakvog znaajnog neposrednog uinka ni na proces pogaanja ni na ishode pregovaranja (www.fer.hr/_download/repository/14_Sukob%20i%20pregovaranje.doc). Ovaj zakljuak je vaan. Pokazalo se da se puno vanije koncentrirati na probleme i situacijske imbenike u situaciji pregovaranja nego na linost suparnika.2.2-Razlike u pregovaranju po spolovimaPostavlja se pitanje:Pregovaraju li mukarci i ene razliito? I utjee li spol na ishode pregovora? Odgovor na drugo je kvalificirano Da. Prevladavaju stereotipi da ene vie surauju i ugodnije su u pregovorima od mukaraca. Dokazi ne podupiru ovo uvjerenje(www.fer.hr/_download/repository/14_Sukob%20i%20pregovaranje.doc). Meutim, utvreno je da mukarci postiu bolje pregovarake ishode od ena, iako je razlika vrlo mala. Pretpostavljalo se da ova razlika moda postoji jer mukarci i ene daju drukije vrijednosti ishodima. "Mogue je da je par stotina dolara vee plae ili ured na uglu zgrade manje vaan enama od stvaranja i odravanja interpersonalnog odnosa.Vjerovanje da su ene "ugodnije" od mukaraca u pregovorima vjerojatno se dogaa zbog mijeanja spola i nedostatka moi koji je za ene obino prisutan u veini velikih organizacija. Istraivanja upuuju da menaderi koji imaju malo moi, bez obzira na spol, pokuavaju kupiti preutni pristanak protivne strane i radije koristiti mekane taktike uvjeravanja nego neposredno sukobljavanje i prijetnje. Ne bi trebale postojati znaajnije razlike u pregovarakim stilovima u situacijama kada ene i mukarci imaju sline temelje moi. Dokazi upuuju da izgleda kako su stavovi ena prema pregovorima i prema pregovaraima prilino drukiji od stavova mukaraca. Menaderice pokazuju manje vjere u oekivanja od pregovaranja i manje su zadovoljne sa svojim radnim uinkom po zavretku procesa, ak i kad su njihov radni uinak i ishodi koje ostvare slini onima od mukaraca. Ovaj zadnji zakljuak sugerira da se ene mogu neprikladno kanjavati neuputanjem u pregovore mada bi takav smjer djelovanja bio u njihovom najboljem interesu.2.3-Kulturalne razlike u pregovorima

Iako izgleda da ne postoji izravna veza izmeu linosti pojedinca i stila pregovaranja, izgleda da je kulturalna pozadina doista relevantna. Stilovi pregovaranja oigledno se razlikuju meu razliitim kulturama.Npr. u literaturi se navodi

(www.fer.hr/_download/repository/14_Sukob%20i%20pregovaranje.doc) da: Francuzi vole sukob. esto stjeu priznanje i razvijaju ugled razmiljajui i djelujui protiv drugih. Poznato je da uzimaju dosta vremena da uglave dogovor i nisu pretjerano zabrinuti da li se sviaju ili ne njihovim protivnicima. Daljnji primjeri pokazuju da npr. Kinezi takoer poseu za pregovorima, ali to je zato to vjeruju da oni nikad ne prestaju. Kao Japanci, Kinezi radije pregovaraju kako bi razvili odnose i predanost zajednikom radu nego da bi rijeili svako nerijeeno pitanje.Amerikanci su poznati u svijetu po svojem nestrpljenju i njihovoj elji da se svide drugima. Pronicavi pregovarai iz drugih zemalja esto pretvaraju ovu znaajku u svoju prednost odugovlaenjem pregovora i uvjetovanjem konanog namirenja kako bi se ostvarilo prijateljstvo. Kulturalni kontekst pregovora znaajno utjee na koliinu i vrstu priprema za pogaanje, relativni naglasak na zadatak nasuprot interpersonalnim odnosima, koritene taktike pa ak i gdje bi se pregovori trebali voditi. Razmotrimo dvije studije koje usporeuju utjecaj kulture na poslovne pregovore kako bi bolje predoili neke od ovih razlika.

Prvom studijom usporeivani su Sjeverni Amerikanci, Arapi i Rusi. Meu imbenicima koji su bili promatrani su: pregovaraki stil, kako su odgovarali na protivnikove argumente, njihov pristup davanja ustupaka i kako su se nosili s krajnjim rokovima za pregovaranje. Pokazalo se da su Sjeverni Amerikanci pokuali uvjeravati ostale oslanjajui se na injenice i primamljivu logiku. Argumentima protivnika suprotstavljali su se pomou objektivnih injenica. Davali su male ustupke rano u pregovorima kako bi uspostavili vezu i obino su reciprono djelovali na protivnikove ustupke. Sjeverni Amerikanci su se vrlo ozbiljno ponaali prema krajnjim rokovima. Arapi su pokuali uvjeravati pozivajui se na emocije. Suprotstavljali su se argumentima protivnika subjektivnim osjeajima. Davali su ustupke kroz proces pogaanja i gotovo uvijek bi reciprono djelovali na protivnikove ustupke. Arapi su imali vrlo leeran pristup krajnjim rokovima. Rusi su temeljili svoje argumente na isticanim idealima. Davali su malo, ako imalo, ustupaka. Na svaki ustupak kojeg je dao protivnik gledalo se kao na slabost i gotovo nikad nisu djelovali reciprono. I na kraju, Rusi su obino zanemarivali krajnje rokove.

U drugoj studiji promatrale se verbalne i neverbalne pregovarake taktike koje su izloili Sjeverni Amerikanci, Japanci i Brazilci tijekom polusatnih sesija pogaanja. Neke od razlika pokazale su se znaajnim. Na primjer, Brazilci su u prosjeku rekli 83 puta "Ne" u usporedbi s pet puta koliko su rekli Japanci i devet puta Sjeverni Amerikanci. Japanci su prikazali vie od pet razdoblja utnje koji su trajali due od deset sekundi tijekom 30-minutnih sesija. Sjeverni Amerikanci su u prosjeku imali 3.5 takvih razdoblja; Brazilci ih nisu imali. Japanci i Sjeverni Amerikanci prekidali su svog protivnika otprilike isti broj puta, ali Brazilci su prekidali 2.5 do 3 puta ee od Sjevernih Amerikanaca i Japanaca. Naposljetku, dok Japanci i Sjeverni Amerikanci nisu imali fizikog kontakta sa svojim protivnicima tijekom pregovora, osim rukovanja, Brazilci su se dodirivali gotovo pet puta svaka pola sata.2.4-Pregovaranje preko posrednika

Do sada smo raspravljali o pogaanju pomou pojmova izravnih pregovora. Ponekad, meutim, pojedinci ili predstavnici grupa dosegnu mrtvu toku i nisu sposobni rijeiti svoje razlike kroz izravne pregovore. U takvim sluajevima, mogu se obratiti treoj strani koja e im pomoi pronai rjeenje. Postoje etiri osnove uloge tree strane: posrednik, arbitar, pomiritelj i savjetnik.Posrednik je nepristrana trea strana koja pokuava olakati dogovor koristei argumentiranje, uvjeravanje, predlaganje alternativa i slino. Posrednici se na veliko koriste u pregovorima radnika i menadmenta i prepirkama na civilnom sudu. Sveukupna djelotvornost posredovanih pregovora teko da je impresivna. Stopa uspostavljenih namirenja je priblino 60 posto, sa zadovoljstvom pregovaraa oko 75 posto. Ali klju hoe li posredovanje uspjeti ili ne je situacija; prvenstveno svih o njihovoj motivaciji za pregovaranje i rjeavanje sukoba. Dodatno, jaina sukoba ne smije biti prevelika; posredovanje je najdjelotvornije pod umjerenim razinama sukoba. Na kraju, percepcije posrednika su vane. Kako bi posrednik bio djelotvoran, moraju ga percipirati kao nepristranog i neprisiljavajueg.Arbitar je trea strana s autoritetom da diktira dogovor. Arbitracija moe biti dobrovoljna (zatraena) ili obvezujua (nametnuta stranama zakonom ili ugovorom).

Autoritet arbitara razlikuje se prema pravilima koje odrede pregovarai. Na primjer, arbitar moe biti ogranien na odabiranje jedne od pregovaraevih zadnjih ponuda ili na predlaganje toke slaganja koja nije obvezujua ili biti slobodan odabrati i donijeti bilo kakvu presudu koju eli. Velika prednost arbitracije nad posredovanjem je ta da uvijek zavrava namirenjem. Hoe li postojati negativna strana ovisi o tome koliko je arbitar "teke ruke". Ako jedna strana zavri da se osjea pretjerano poraena, ta strana e sigurno biti nezadovoljna i nije vjerojatno da e blagonaklono prihvatiti odluku arbitra. Stoga, sukob moe ponovo isplivati kasnije.Pomiritelj je povjerljiva trea strana koja prua neformalnu komunikacijsku vezu izmeu pregovaraa i protivnika. Pomirba se iscrpno koristi u meunarodnim, radnikim, obiteljskim nesuglasicama i nesuglasicama u zajednici. Pokazalo se da je usporeivanje njene djelotvornosti s posredovanjem teko jer se uvelike preklapaju. U praksi, pomiritelji obino djeluju ire nego sami komunikacijski vodii. Takoer se uputaju u pronalaenje injenica, tumaenje poruka i uvjeravanje posvaanih strana da oblikuju dogovore.Savjetnik je vjeta i nepristrana trea strana koja pokuava pospjeiti rjeavanje problema kroz komunikaciju i analizu u kojoj mu ili joj pomae njegovo ili njeno znanje upravljanja sukobima. U suprotnosti s prethodnim ulogama, uloga konzultanta nije da pronae rjeenje, ve prije da pobolja odnose izmeu sukobljenih strana kako bi same mogle doi do dogovora. Umjesto guranja odreenih rjeenja, savjetnik pokuava pomoi stranama da naue razumjeti jedni druge i raditi jedni s drugima. Stoga, ovaj pristup ima dugoroan fokus: graditi nove i pozitivne percepcije i stavove izmeu sukobljenih strana.

Predrasude vezane za spol, rasu, nacionalnost, tjelesna obiljeja i imovinsko stanje su prepreka uspjene komunikacije sa sugovornicima, a time i uspjeh pregovaranja. Niti su ene glupe niti mukarci pametni pregovarai, niti netko lijepe vanjtine nije moda inteligentan, niti netko slabijeg imovinskog stanja nije zato manje sposoban od vas. Ukoliko izgradite fleksibilnost, obiljeje presudno za uspjene pregovarae, uvijek ete nai nain kako da odbacite predrasudu koja se tijekom pregovaranja potvrdi kao pogrena.

(www.fer.hr/_download/repository/14_Sukob%20i%20pregovaranje.doc)III. PODJELA PREGOVARAAPregovarae moemo podijeliti na sedam psiholokih tipova: Nalazi se u literaturi (www.poslovniforum.hr/management/osnove_pregovaranja.asp).1. Dominantni pregovarai - oni su koji nastoje dominirati pregovorima. Koriste grubu taktiku, skloni su zapovijedanju, pate od kompleksa inferiornosti, pobijaju tue argumente najee galamom, najee je njihov pregovor u biti nagovor.

2. Ekstrovertirani pregovarai - imaju slian pristup kao dominantni, no puno su povrniji, brzim i kratkim pregovorom nastoje ostvariti samo svoje ciljeve, pridodajui prekomjernu pozornost izgledu i materijalnom okruenju.

3. Introvertirani pregovarai - ne povjeravaju se, nemaju povjerenja u nikoga, rijetko uope pristaju na pregovore, jako teko se otvaraju te im se zaista trebate posvetiti vie nego drugima.

4. "Nevinaca" pregovarai - ugodni, pristojni pregovarai, izgledaju kao da bi sve uinili samo da se pregovor okona u miru. No traju li pregovori vie od 5 minuta naili ste na opasnog pregovaraa koji moe stvoriti osjeaj vae smirenosti i uvjerenosti da e pristati na sve, a u biti vas je doveo u podreen poloaj. U pregovoru s "nevinacem", bit ete svjesni da ste postigli to ste eljeli, ali ete i znati da je dogovor ipak vie odgovarao njemu.

5. "Glumci" pregovarai - koriste sve vrste glume, od prepoznatljivog imida, do nesvakidanjeg ponaanja. Moe se initi da im je vanije da sve dobro izgleda, forma, nego sam ishod pregovora, no ipak i od forme drai su im njihovi ciljevi.

6. "Filozofi" pregovarai - prepoznat ete ih po nepredvidivosti. Sad su za, sad su protiv neega, izgledaju kao da ne znaju to hoe, ali jako dobro znaju. Da biste utedjeli vrijeme nametnite im argumente i jasne ciljeve.

7. "uvari" pregovarai - konzervativni pregovarai, zdravog razuma, vjeruju u tradicionalne vrijednosti, cilj im je da rezultat pregovora bude pozitivan, da obje strane budu zadovoljne i ne vole nagovor.

IV. DVA OPA PRISTUPA PREGOVARANJU

4.1-Distributivno pregovaranje

Distributivno pregovaranje je pregovaranje u kojem se pokuava podijeliti ograniena koliina resursa; sluaj dobivam-gubi. Kad je ukljuena u distributivno pogaanje, taktika osobe usredotouje se na pokuavanje da se njen protivnik sloi s njenom odreenom ciljnom tokom ili da joj se priblii koliko god je blie mogue. Primjeri takvih taktika su uvjeravanje vaeg protivnika u nemogunost dostizanja njegove ili njene ciljne toke i preporuivanje prihvaanja namirenja koje je blizu vae toke; tvrenje da je vaa meta pravedna, a protivnikova ne; te pokuavanje da se va protivnik osjea emocionalno velikoduan prema vama te stoga prihvati ishod koji je blizu vae ciljne toke. U ovom pregovaranju osoba nije spremna pristati na kompromis i obje strane trae razliite ishode pregovaranja.

4.2-Integrativno pregovaranjeIntegrativno pregovaranje je pregovaranje koje trai jedan ili vie dogovora koji mogu stvoriti rjeenje dobivam-dobiva. Ovakvo pregovaranje je vie prijateljski i obje strane tee postizanju dogovora. Ovakav nain pregovaranja obino dovodi do ishoda u kojem obje strane dobivaju.Integrativno pogaanje gradi dugorone odnose i pospjeuje zajedniki rad u budunosti. Ono spaja pregovarae i omoguuje svakome da otie s pregovarakog stola osjeajui se da je on ili ona postigao pobjedu. S druge strane, distributivno pregovaranje ostavlja jednu stranu gubitnikom. Sklono je izgradnji neprijateljstava i produbljenih podjela kad ljudi moraju neprestano zajedno raditi.Zato onda ne vidimo vie integrativnog pogaanja u organizacijama? Odgovor lei u uvjetima koji su neophodni da bi ova vrsta pregovora uspjela. U te uvjete ukljuene su strane koje su otvorene s informacijama i iskrene o svojim brigama, osjetljivost obje strane na tue potrebe, sposobnost posjedovanja povjerenja jedno u drugoga i spremnost obje strane da odre prilagodljivost. Budui da ovi uvjeti u organizacijama esto ne postoje, nije iznenaujue da pregovori esto poprime pobjedi-po-svaku-cijenu dinamiku.(Tomaevi Lianin M. 2004)V. PREGOVARAKI PROCESPregovaraki proces ukljuuje pet koraka:

(1) priprema i planiranje, (2) definiranje osnovnih pravila, (3) pojanjavanje i opravdavanje, (4) pogaanje i rjeavanje problema; i (5) zakljuivanje i primjena.U daljnjem tekstu razmotrit emo svaki od ovih koraka.5.1-Priprema i planiranje - Vano je prepoznati kakva je priroda sukoba i koji su vai ciljevi? esto pomae kad svoje ciljeve stavite na papir i razvijete skup ishoda od "onih kojima se najvie nadate" do "minimalno prihvatljivih" kako bi mogli usredotoiti svoju panju. Vano je i odmjeriti drugu stranu, koji su ciljevi druge strane u pregovorima. Jednom kad ste prikupili vae informacije, koristite ih da bi razvili strategiju.5.2-Definiranje osnovnih pravila - Jednom kad ste gotovi s vaim planiranjem i razvojem strategije, spremni ste zapoeti definirati osnovna pravila i procedure oko samog pregovaranja s drugom stranom. Tko e voditi pregovaranje? Gdje e se odravati? Kakva vremenska ogranienja, ako ih ima, e se primjenjivati? Na koja pitanja e pregovori biti ogranieni? Hoe li postojati odreena procedura koja e se pratiti ako se doe do mrtve toke? Strane e takoer tijekom ove faze razmijeniti svoje poetne prijedloge ili zahtjeve.5.3-Pojanjavanje i opravdavanje - Kad se poetni poloaji promijene i vi i vaa druga strana objasnit e, pojaati, pojasniti, poduprijeti i opravdati vae originalne zahtjeve. To ne mora uvlaiti u sukob. Radije, to je prilika za obrazovanje i informiranje jedno drugog o pitanjima, zato su vana i kako je svaka strana dola do svojih poetnih zahtijeva. Ovo je toka u kojoj bi drugoj strani mogli eljeti pruiti bilo kakvu dokumentaciju koja pomae poduprijeti va poloaj.5.4-Pogaanje i rjeavanje problema - Bit pregovarakog procesa je stvarno uzimanje-i-davanje u nastojanju da razgovarate i isposlujete dogovor. Nesumnjivo e ba u ovom trenutku obje strane morati initi ustupke.5.5-Zakljuivanje i primjena - Zadnji korak pregovarakog procesa je formaliziranje dogovora koji je razraen i razvoj bilo kakvih procedura koje su potrebne za primjenu i praenje. Za vee pregovore to bi ukljuilo sve od pregovora izmeu radnika i menadmenta preko pogaanja oko uvjeta najma preko kupovine komada nekretnine do pregovaranja o poslovnoj ponudi za poloaj u viem menadmentu ovo e zahtijevati osmiljavanje detalja u obliku formalnog ugovora. Meutim, u veini sluajeva zakljuivanje pregovarakog procesa nije nita formalnije od rukovanja.VI. KOMUNIKACIJA U PREGOVARANJU

Dobar pregovara treba prije pregovora prikupiti sve podatke o tematici pregovora, o sugovornicima, o metaforama i citatima kojima se misli sluiti. Najjae oruje pregovaraa su injenice kojima pridobivaju svoje sugovornike, pa biste trebali prikupljati podatke i uvati ih metodino, i znati gdje uope traiti informaciju ili podatak koji moete koristiti tijekom pregovora. Profesionalni pregovarai biljee dnevno sve zanimljivosti koje su zamijetili ili proitali, pa ih na kraju dana selektiraju. Preporuuje se biljeiti i misli koje ste uli tijekom razgovora.Vrlo vana komponenta svakoga pregovarakog susreta jest uspjena komunikacija koja omoguava bolje razumijevanje potreba i strategije druge strane te otvara prostore za razmjenu miljenja i pronalaske novih kreativnih obostrano prihvatljivih rjeenja. esto je najvaniji element komunikacijskog procesa aktivno sluanje i pravilno interpretiranje onoga to je izreeno, postavljanje pitanja te opaanje neverbalnih signala koji nam pomau u detektiranju stvarnog emotivnog i psihikog stanja osoba s kojima razgovaramo. Neverbalni signali odaju i ono to osoba eventualno misli, ali ne eli ili ne moe glasno izrei zbog nekih razloga. Jednako tako i govor tijela koji se teko moe kontrolirati, jer se najee radi o nesvjesnim pokretima i izrazima, upuuje na to govori li na sugovornik istinu ili se pretvara.

Tijekom pregovora u kojem ne elite pokazati to je va stvarni cilj morate paziti da zvuk vaeg glasa ne odraava nuno i vae stvarne emocije. U sluaju kad primjetite da sugovornici ne razumiju ili ne razmiljaju previe o temi razgovora, na veu aktivnost moete ih natjerati glasnim govorom, kretanjem i snanijim pokretima. U sluaju kad su sugovornici inteligentni i zainteresirani, primjenite suptilniji pristup, ispunjen npr. humorom, komunikacijom koju ete prenijeti odgovarajuim tonom, rijeima i pokretima. Ukoliko va glas postane ravan, bez izraajnih i snanih tonova, dati ete dojam uplaenosti i nesigurnosti, ili ak nezainteresiranosti. Nedoatatkom koordinacije misli i glasa nastaje neodluan glas, najee kod sugovornika koji nisu sigurni u ono to govore. Vano je raditi zabiljeke, koje bi trebale kod govornika pomoi da se uspostavi veza izmeu mozga i glasa. Pravilna uporaba glasa pomoi e da pregovori budu uspjeni. Svaki iskusan pregovara sam kroji svoj stil govora, ukljuujui svoje znanje gramatike, poznavanja znaenja rijei i umijee oblikovanja reenica. Dobro pripremljen govor, ali loe prezentiran imat e manje uspjeha od loe pripremljenog, ali dobro izvedenog govora. Vai sugovornici od vas unaprijed oekuju strunost, poznavanje gramatike, koja je vidljiva iz ispravnog slaganja rijei u reenici, pravilnog razdvajanja rijei i pravilnog koritenja stanki. Retorike pauze zadravaju pozornost sugovornika, dramatske pauze naglaavaju vanost tog dijela govora, a pauze za uzimanje zraka ne smiju ometati tenost rasprave.Brzogovoree pregovarae, rijetko tko e razumjeti, a moe se stei dojam da ele samo to bre zavriti pregovore. Preporuuje se ne gomilati nepotrebne rijei u raspravi kako biste ostavili dojam obrazovanih osoba. Govor treba biti bez nepotrebnih rije, jasan, jednostavan i lak za razumijevanje, no ne i suhuparan. Kod pripremanja za pregovore morate biti sigurni da znate znaenja rijei koje mislite koristiti. Nije dobro koristiti rijei, ije znaenje nam nije poznato ako istima niste provjerili znaenje u rjeniku. Isto tako, ne koristite rijei koje bi u lokalnom slengu mogle imati drugaije znaenje ( najee vulgarno i uvredljivo ).Vano obiljeje dobrog pregovaraa je osjeaj za vrijeme, zato je vano znati koliko e va govor trajati prije no to progovorite. Neki pregovarai namjerno ne ele imati osjeaj za vrijeme kako bi stvorili pritisak na sugovornika. Prilikom pregovora preporuuje se najvie jednu etvrtinu vremena predvidjeti za uvodni dio, dvije etvrtine za glavni dio pregovora, a u posljednjoj etvrtini potrebno je izvesti zakljuak. ak i u pregovorima koji nisu ogranieni vremenom, preporuka je da za zakljuak ostavite vie od 10 minuta. Uvijek je dobro ostaviti i nekoliko sigurnosnih minuta za nepredvidive situacije tijeka razgovora. 6.1-Kako treba komunicirati da se postigne obostrano povjerenje i olaka suradnja?Navodimo nekoliko preporuka koje omoguavaju uspostavu povjerenja i olakavaju suradnju tijekom komunikacije. eksplicitno izjaviti o svojoj spremnosti na suradnju

izrei svoja oekivanja od druge strane

predvidjeti i jasno rei kako emo reagirati ako ta oekivanja ne budu ispunjena

navesti uvjete ponovnog uspostavljanja suradnje nakon povrede naih oekivanja

Ovakva jasna komunikacija koja specificira obostranu odgovornost i postupke za sluaj povrede dogovora i ponovno uspostavljanje suradnje olakava razvoj uzajamnog povjerenja i poveava vjerojatnost uspjenog rjeavanja sukoba. Razmotrit emo jo neke od aspekata vanih u pregovaranju.VII. ODIJEVANJE I OSOBNA HIGIJENA

Svoj sud o okolini donosimo na osnovi onoga to vidimo. Iako odijelo ne ini ovjeka, ipak dosta govori o njemu. injenica je da e zadovoljstvo neijim izgledom utjecati i na miljenje, i obrnuto.(www.poslovniforum.hr/management/osnove_pregovaranja.asp9)Kako nitko ne moe predvidjeti kako e se razvijati pregovaranje, barem moe predvidjeti faze pregovaranja, imati cilj pregovora, prepoznati kada pregovor izlazi iz predvienih okvira ili kad ne ide po planu. Vana je mogunost kontroliranja smjera razgovora prema odreenom cilju. Najvanije je odrediti jasne ciljeve i usmjeriti se na najbolji mogui rezultat. Ciljevi moraju biti jasni, ostvarivi i vremenski odredivi. to vie znate o sugovorniku vie ete postii tijekom pregovaranja. Prepoznajte potrebe sugovornika, koje su njihove kljune i financijske potrebe, kakvu alternativu vide. Objasnite sugovorniku to dobiva uslugom koju mu prezentirate. Uvjerite ga da mu je to zaista i potrebno.VIII. OSNOVNI SAVJETI ZA USPJENO PREGOVARANJENavodimo preporuke za uspjeno pregovaranje koje se nau u literaturi (www.poslovniforum.hr/management/osnove_pregovaranja.asp9).1. Vodite razgovor na nain koji e sugovornik smatrati prihvatljivim i profesionalnim.

2. Pregovaranje je trgovanje ustupcima kako biste postigli podjednako prihvatljiv zakljuak.

3. Nikada ne pregovarajte nepripremljeni, imajte jasan plan ali budite fleksibilni.

4. Postavite jasne ciljeve.

5. Sugovornici se moraju ravnopravno odnositi jedan prema drugome.

6. Nikada ne podcjenjujte sugovornike.

7. Koncentracija na pregovore i na sugovornika.8. Budite otvoreni, ali ne i bez obrane.

9. Tijekom najvanijih tema nemojte se sluiti laima.10. Strpljenje je osnovno obiljeje dobrog pregovaraa. Imajte strpljenja, uzmite dovoljno vremena, ne pourujte razgovor ni donoenje odluka.

11. Razumijevanje je presudno. Gledajte i iz tue perspektive i prosuujte objektivno.

12. Izbjegavajte sukobljavanje.

13. Paljivo navodite neslaganje sa sugovornikom.

14. Ustupke inite progresivno, trgujte ustupcima kako biste uveali njihovu vrijednost.

15. Budite realni, ne gubite vrijeme na neostvarivo.

16. Ostanite pri svojim ciljevima.

17. Ostanite profesionalni. Pregovaranje zavrite pozitivno.

IX. ZAKLJUAK

U radu su razmotrene osnovne odrednice pregovaranja i elementi koji dovode do uspjenog pregovaranja, pri emu svakako treba istaknuti vanost komunikacijskih vjetina u procesu pregovaranja (prije svega, verbalne i neverbalne komunikacije).

X. LITERATURA

1. Tomaevi Lianin M. (2004): Pregovaranje-poslovni proces koji dodaje vrijednost, Zbornik Ekonomskog fakulteta u Zagrebu, 2, 12. www.poslovniforum.hr/management/osnove_pregovaranja.asp3. www.fer.hr/_download/repository/14_Sukob%20i%20pregovaranje.doc4. www.bizhelp24.com/employment-and-personal-development/negotation-skills-5.html5. Michael J. Rouse i Sandra Rouse (2005): Poslovne komunikacije, Masmedia, Zagreb

6. pregovaranje.psp.efos.hr/

PAGE 4