POSLOVANJE I POSLOVNO PREGOVARANJE NA - oliver.efri.hroliver.efri.hr/zavrsni/170.B.pdf · sveuĈiliŠte u rijeci ekonomski fakultet poslovanje i poslovno pregovaranje na primjeru

SVEUĈILIŠTE U RIJECI

EKONOMSKI FAKULTET

GORAN PETRANOVIĆ

POSLOVANJE I POSLOVNO PREGOVARANJE NA

PRIMJERU PODUZEĆA HRVATSKE ŠUME d.o.o. -

PODRUŽNICA DELNICE

DIPLOMSKI RAD

Rijeka, 2013.

SVEUĈILIŠTE U RIJECI

EKONOMSKI FAKULTET

POSLOVANJE I POSLOVNO PREGOVARANJE NA

PRIMJERU PODUZEĆA HRVATSKE ŠUME d.o.o. -

PODRUŽNICA DELNICE

DIPLOMSKI RAD

Predmet: Poslovno pregovaranje

Mentor: Prof. dr. sc. Heri Bezić

Student: Univ. bacc. oec. Goran Petranović

Studijski smjer: Međunarodno poslovanje

JMBAG: 0081082257

Rijeka, lipanj 2013.

1

KAZALO

Stranica

1. UVOD............................................................................................................................3

1.1. Problem, predmet i objekt istraţivanja....................................................................3

1.2. Radna i pomoćne hipoteze......................................................................................4

1.3. Svrha i ciljevi istraţivanja.......................................................................................5

1.4. Znanstvene metode..................................................................................................6

1.5. Struktura rada..........................................................................................................6

2. TEORIJSKI OKVIRI POSLOVNOG PREGOVARANJA..........................................8

2.1. Poslovno pregovaranje - definicija, proces i ĉimbenici uspješnosti........................9

2.2. Priprema i planiranje pregovora............................................................................12

2.3. Principi i strategije poslovnog pregovaranja.........................................................16

3. RAZVOJ I POSLOVNE AKTIVNOSTI PODUZEĆA „HRVATSKE ŠUME d.o.o. -

UPRAVA ŠUMA PODRUŢNICA DELNICE“..............................................................21

3.1. Opći podaci o poduzeću „Hrvatske šume d.o.o. - Podruţnica Delnice“...............24

3.1.1. Povijest i razvoj šumarstva na podruĉju „Uprave šuma Delnice“................27

3.1.2. Organizacijska struktura „Uprave šuma Podruţnice Delnice“.....................30

3.2. Rezultati poslovanja „Uprave šuma Podruţnice Delnice“....................................34

3.3. Trţište nabave........................................................................................................36

3.4. Analiza prodaje......................................................................................................38

3.5. Trţište prodaje.......................................................................................................42

2

4. POSLOVANJE I PROCES PREGOVARANJA NA PRIMJERU PODUZEĆA

„HRVATSKE ŠUME D.O.O. - UPRAVA ŠUMA PODRUŢNICA DELNICE“..........46

4.1. Proces donošenja plana poslovanja.......................................................................46

4.2. Postupak nabave javnim licitacijskim nadmetanjem za usluge sjeĉe i vuĉe drvnih

sortimenata.......................................................................................................................48

4.3. Prodaja drvnih sortimenata putem ugovora...........................................................51

4.4. Iskustva u pregovaranju sa kupcima o prijevozu drvnih sortimenata...................53

5. ZAKLJUĈAK..............................................................................................................55

LITERATURA................................................................................................................57

POPIS ILUSTRACIJA....................................................................................................59

3

1. UVOD

U uvodnom dijelu, s ciljem upoznavanja tematike i problematike ovog diplomskog rada,

obraĊuje se: 1.) problem, predmet i objekt istraţivanja, 2.) radna i pomoćne hipoteze, 3.)

svrha i ciljevi istraţivanja, 4.) znanstvene metode i 5.) struktura rada.

1.1. Problem, predmet i objekt istraţivanja

Poslovni procesi ukljuĉuju sve ono što se kroz odreĊeni vremenski period odvija unutar

poduzeća radi obavljanja poslovnih djelatnosti ili aktivnosti kojima se dolazi do

finalnog proizvoda organizacije. Za optimalno funkcioniranje poslovnih procesa unutar

svake organizacije, uspješno obavljanje djelatnosti i efikasno poslovanje, krucijalna je

povezanost upravnih funkcija poduzeća s izvršnim ili operativnim. Upravne funkcije

obuhvaćaju gospodarenje u upravljanju i u rukovoĊenju kao funkcijama usmjeravanja i

usklaĊivanja sveukupne djelatnosti poduzeća u ţeljenom pravcu. Pod operativnim

funkcijama smatra se gospodarenje podruĉjima radnog procesa ili poslovnih procesa

kao što su nabava, proizvodnja, prodaja i druge funkcije. Poslovni procesi se mogu

promatrati kao lanac vrijednosti neke organizacije. Lanac vrijednosti karakteriziraju

aktivnosti i resursi koji se mogu oznaĉiti kao ciljevi procesa. Kako bi se postiglo

efektivno obavljanje djelatnosti navedenih procesa, te ostvario izuzetan poslovni

rezultat, poduzeća bi trebala analizirati i utvrditi, na koji su naĉin ti procesi koncipirani,

dizajnirani, jesu li realni, ostvarivi, uzimajući u obzir okruţenje u kojemu poduzeće

djeluje,.

Nabava kao djelatnost kontinuirane opskrbe poduzeća potrebnim predmetima rada i

sredstvima za rad, te prodaja kao završni ĉin izvršnih funkcija koja implicira

akumuliranu odgovornost za doprinose svih prethodnih funkcija ostvarenom poslovnom

rezultatu, predstavljaju vaţan segment uspješnog, efikasnog i profitabilnog poslovanja

svake organizacije, pri ĉemu znaĉajnu ulogu ima pregovaranje.

4

Pregovaranje se definira kao jedna od temeljnih aktivnosti za uspješan, kvalitetan i

efikasan razvoj poslovanja, a njegova vaţnost ogleda se u njegovoj svrsi; a to je

sklapanje i potpisivanje ugovora.

Temeljni problem ovog rada je istraţiti i analizirati podruĉja poslovanja, poslovne

aktivnosti, proces nabave i prodaje, unutar poduzeća „Hrvatske šume d.o.o. -

Podruţnica Delnice“, te utvrditi utjecaj i znaĉenje poslovnog pregovaranja u odvijanju

navedenih aktivnosti.

Poslovno pregovaranje umnogome pridonosi poduzećima pri ostvarivanju i realiziranju

pogodnijih uvjeta poslovanja. Ono je bitno za uspješan razvoj poduzeća pa tako

nerazumijevanje i neozbiljan pristup ovoj disciplini u kljuĉnim pregovaraĉkim

trenutcima moţe dovesti do ozbiljnih problema kada se govori o znanju, obuĉenosti i

sposobnosti pregovaraĉa za pregovore.

Predmet ovog istraţivanja je utvrditi temeljne znaĉajke i karakteristike poslovnog

pregovaranja, kao i naĉela, te strategije pregovaranja. Analizirati će se poslovanje i

aktivnosti „Uprave šuma Podruţnice Delnice“ prilikom nabave i prodaje, te utvrditi na

koji se naĉin, kroz koje faze i putem kakvih procedura, obavljaju i realiziraju ti kljuĉni

elementi poslovnog procesa.

Objekt istraživanja u ovome radu je „Uprava šuma Podruţnica Delnice“.

1.2. Radna hipoteza i pomoćne hipoteze

Iz prethodno navedenog problema, predmeta i objekta znanstvenog istraţivanja moguće

je postaviti radnu hipotezu ovog diplomskog rada: znanstveno utemeljenim spoznajama

o poslovnom pregovaranju, kao i objektivnim znanjem o podruĉjima poslovanja,

poslovnim aktivnostima, te procesima nabave i prodaje „Uprave šuma Podruţnice

Delnice“, moguće je utvrditi kako je poslovno pregovaranje kao proces sporedan

prilikom odvijanja poslovnih procesa u podruţnici.

5

Tako postavljena radna hipoteza implicirala je više pomoćnih hipoteza:

Teorijske znaĉajke o poslovnom pregovaranju predstavljaju okvir za

prouĉavanje njegove uloge u poslovnim procesima „Uprave šuma Podruţnice

Delnice“.

Adekvatnim poznavanjem povijesti, razvoja, te poslovnih aktivnosti „Uprave

šuma Delnice“, odreĊuje se vaţnost izvršnih ili operativnih funkcija u

ostvarivanju temeljne misije, vizije i ciljeva poduzeća.

Na osnovi rezultata istraţivanja o bitnim odrednicama poslovanja „Uprave šuma

Delnice“ i temeljnim spoznajama o nabavno-prodajnim funkcijama u poduzeću,

moguće je ustanoviti principe, naĉine i procedure odvijanja tih procesa u

podruţnici.

1.3. Svrha i ciljevi istraţivanja

Izravno u svezi s problemom i predmetom istraţivanja te postavljenom hipotezom

odreĊeni su svrha i ciljevi istraživanja: istraţiti bitne znaĉajke poslovnog pregovaranja,

podruĉja poslovanja, te aktivnosti „Uprave šuma Podruţnice Delnice“ u poslovnim

procesima. Da bi se primjereno riješio problem istraţivanja, ostvario predmet

istraţivanja i dokazala postavljena hipoteza, te postigli svrha i ciljevi istraţivanja,

potrebno je odgovoriti na sljedeća pitanja:

1. Što je poslovno pregovaranje, te koje su njegove osnovne karakteristike?

2. Koje su osnovne znaĉajke „Uprave šuma Podruţnice Delnice“, kao i njene

organizacijske strukture?

3. Na koji se naĉin odvijaju aktivnosti poduzeća prilikom nabave?

4. U ĉemu se ogleda specifiĉnost trţišta prodaje?

5. Koja je uloga pregovaranja u poslovnim procesima poduzeća?

6

1.4. Znanstvene metode

U istraţivanju i prezentiranju rezultata korištene su sljedeće metode: analize i sinteze,

induktivna i deduktivna metoda, metoda apstrakcije i konkretizacije, metoda

dokazivanja, metoda klasifikacije, metoda deskripcije, metoda kompilacije,

komparativna metoda, statistiĉka metoda, povijesna metoda, metoda intervjuiranja te

metoda promatranja. Uobiĉajeno su korištena citiranja tuĊih spoznaja, zakonitosti i

teorija.

1.5. Struktura rada

Rezultati istraţivanja prezentirani su u pet meĊusobno povezanih dijelova.

U prvom dijelu, UVODU, definirani su problem, predmet i objekt istraţivanja,

postavljena je radna i pomoćne hipoteze, odreĊeni su svrha i ciljevi istraţivanja,

navedene su korištene znanstvene metode i prezentirana je struktura rada.

U drugom dijelu, pod naslovom TEORIJSKI OKVIRI POSLOVNOG

PREGOVARANJA obrazlaţu se teorijske postavke poslovnog pregovaranja –

definicija, proces, ĉimbenici uspješnosti, priprema i planiranje pregovora, te principi i

strategije poslovnog pregovaranja.

U trećem dijelu pod naslovom RAZVOJ I POSLOVNE AKTIVNOSTI PODUZEĆA

„HRVATSKE ŠUME d.o.o. - UPRAVA ŠUMA PODRUŢNICA DELNICE“ predoĉene

su osnovne informacije i znaĉajke o poduzeću „Hrvatske šume d.o.o.“, kao i same

Podruţnice Delnice, opisuje se povijest i razvoj šumarstva na podruĉju „Uprave šuma

Delnice“, ustroj ili organizacijska struktura u poduzeću, analiziraju se rezultati

poslovanja, kao i poslovne aktivnosti u procesima nabave i prodaje.

POSLOVANJE I PROCES PREGOVARANJA NA PRIMJERU PODUZEĆA

„HRVATSKE ŠUME D.O.O. - UPRAVA ŠUMA PODRUŢNICA DELNICE“ naslov

je ĉetvrtog dijela koje prvo govori o poslovanju, odnosno, procesu donošenja plana

poslovanja, temeljem kojeg se odvija postupak javnog licitacijskog nadmetanja za

usluge sjeĉe i vuĉe drvnih sortimenata, a kasnije, o prodaji drvne sirovine putem

7

ugovora, te iskustvima „Uprave šuma Podruţnice Delnice“ u procesu pregovaranju sa

kupcima oko prijevoza drvnih sortimenata.

U posljednjem dijelu, ZAKLJUĈKU, prikazani su rezultati istraţivanja kojima je

dokazivana postavljena hipoteza.

8

2. TEORIJSKI OKVIRI POSLOVNOG PREGOVARANJA

Vaţnost pregovaranja kao procesa i posebne ĉovjekove aktivnosti ogleda se, prije

svega, u njegovoj ulozi u ţivotu, u društvenom i gospodarskom sustavu, a posebno u

sustavu poduzeća.

Poslovno pregovaranje u poduzećima najĉešće nije predvidivo i relativno je rijetko

prisutan dogaĊaj kojim se zapravo nastoji ostvariti neke posebne poslovne ili njima

usko povezane organizacijske interese. Uspješan proces pregovaranja sve više ovisi o

poznavanju teorije i prakse pregovaranja, a sve manje o talentu pregovaraĉa.

Pregovaranje je jedna od strategija rješavanja konfliktnih situacija zasnovanih na

interesima i treba ga promatrati kao jedan od kljuĉnih poslovnih procesa koji dodaje

vrijednost za tvrtku, ali i za njezine klijente i poslovne partnere (Pregovaranje kao

strategija za uspješno rješavanje konflikata, 2010.).

Kao posebna vještina, pregovaranje se ne moţe prepuštati ili delegirati nekolicini

spretnih i iskusnih profesionalaca, kako se to uglavnom prije ĉinilo. Sve veći i znaĉajniji

strateški naglasci koji se stavljaju na upravljanje odnosima s dobavljaĉima, integrirani

pristup prodaji tvrtkinih proizvoda i usluga, povećano oslanjanje na eksterni rast preko

akvizicija i strateških saveza, uĉinilo je pregovaranje bitno sloţenijim, dinamiĉnijim i s

više izravnog utjecaja na ostvarenje ukupnog poslovnog uspjeha. Sve te promjene i

izazovi nude priliku za stvaranje nove organizacijske sposobnosti. Pri tome treba uzeti u

obzir da su individualni elementi pregovaranja najvjerojatnije poznati već od prije.

Bitna novina sadrţana je u strateškom i sustavnom pristupu procesima pregovaranja.

Takav pristup, osim vremenu provedenom za pregovaraĉkim stolom, još veću pozornost

usmjerava na fazu pripreme pregovora i fazu njihove revizije (Tomašević Lišanin, 2004,

p. 148).

Na taj se naĉin uz pomoć razliĉitih tehnika i alata nastoji postići maksimalno moguća

dodatna vrijednost svake od aktivnosti.

9

2.1. Poslovno pregovaranje - definicija, proces i ĉimbenici uspješnosti

Pregovaranje je svakodnevno prisutno u našim ţivotima te predstavlja jednu od vještina

potrebnih za opstanak. Ono je naroĉito vaţno za poslovno okruţenje. Sama rijeĉ

pregovaranje dolazi od latinske rijeĉi negotiatius što znaĉi „nastaviti poslovanje,

poslovati, posao“.

Pregovaranje je naĉin na koji ljudi rješavaju meĊusobne razlike i mnoge probleme sa

kojima se susreću. Općenito govoreći, pregovaranje je jedan od osnovnih oblika ljudske

komunikacije, kojeg ĉesto koristimo, a da ponekad toga nismo ni svjesni. To je

interaktivni proces komunikacije koji se odvija kad god ţelimo nešto od drugih ili drugi

ţele nešto od nas. Pregovarati znaĉi traţiti sporazum putem dijaloga.

Iako se pregovaranje moţe smatrati jednom od najstarijih ljudskih aktivnosti koju i

danas upotrebljavamo gotovo svakodnevno u privatnoj ili poslovnoj interakciji s

drugima, njegovo izuĉavanje u akademskim sferama zapoĉelo je relativno kasno. Prvi

znaĉajniji radovi iz ovog podruĉja pojavljuju se tek kasnih šezdesetih godina. Od tada

pa sve do danas pregovaranje je u središtu pozornosti teoretiĉara razliĉitih podruĉja i

usmjerenja te se kao interdisciplinarni fenomen moţe prouĉavati s razliĉitih motrišta:

sociološkog, bihevioristiĉkog, komunikacijskog, etiĉkog, pravnog, kulturnog,

ekonomskog i sl. U suvremeno doba pregovaranje se smatra univerzalnim procesom i

kao takvo primjenjivo je u mnoštvu razliĉitih ţivotnih stanja.

Pregledom u ovom radu navedene literature, nailazi se na mnoštvo definicija pregovora,

od onih univerzalnih pa sve do onih koji naglašavaju neki njegov aspekt.

Jedna od mnogobrojnih općih definicija pregovaranja glasi: „Pregovaranje je

eksplicitna, dobrovoljno dogovorena razmjena izmeĊu ljudi koji ţele nešto jedan od

drugog“ (Segetlija, 2009, p. 9).

Drugi aspekt promatranja govori više o etiĉnosti sporazuma: „Putem pregovora obje bi

strane trebale zadovoljiti svoje potrebe i to pravednom podjelom dobivenog i

nedobivenog“ (Tudor, 1992, p.3). Prepoznavanje potreba i kompromis temelj su

cjelovitog i uspješnog pregovaranja. Uz otpuštanje, a ne zatezanje svojih zahtjeva, uz

razumne ustupke koji proizlaze iz situacije, ostvaruju se uvjeti za kvalitetan sporazum.

10

Kao izrazito dinamiĉan proces u kojem se oĉekuje da sudionici pregovora budu aktivne

i angaţirane osobe: „Pregovaranje je zajedniĉko, naizmjeniĉno i brzo donošenje meĊu

odluka u procesu koji vodi sporazumu“ (Tudor, 1992, p. 4), ili po obrazloţenju istog

autora to je: „komunikacijski proces kojim se rješava konflikt interesa dviju razumnih

pregovaraĉkih strana“ (1992, p. 4).

Poslovno pregovaranje dakle, objedinjava komunikaciju, dijeljenje informacija,

usklaĊivanje razliĉitih interesa pregovaraĉkih strana i meĊusobnu suradnju na obostrano

zadovoljstvo.

Pri ocjenjivanju uspješnosti i kvalitete pregovora i sporazuma treba uzeti u obzir

nekoliko kriterija. Shodno tome, kvalitetni su oni pregovori koji daju ili rezultiraju

(Tudor, 1992, p. 11):

1. Kvalitetnim sporazumom - sporazum treba prepoznati i uvaţiti sav sadrţaj

situacije, te optimalno prekriti interese obaju partnera.

2. Racionalnim utroškom vremena, energije i sredstava - pregovori koji troše

previše energije i vremena zasluţuju ocjenu slabih pregovora.

3. Dobrim meĊuljudskim odnosima - taj kriterij mora naći mjesta u svakim

kvalitetnim pregovorima.

Kvalitetni su oni sporazumi koji daju i osiguravaju (Tudor, 2009, p. 17-18):

Sveobuhvatna, široka rješenja; da su obje strane ponekad iznenaĊene novim

rješenjima na obostranu korist.

Trajnost; bolje je kad se postigne nešto trajno, nego jednokratno. To ne znaĉi da

su jednokratni poslovi nešto loše, već zagovor da se odnos gradi na dulje staze

kad god je moguće. Treba postići optimum izmeĊu operativnih i dugoroĉnih

koristi.

Pouzdanost u provedbi; nakon što se strane raziĊu ţivot treba teći na dogovoreni

naĉin. Stoga se treba dogovoriti jasno o svemu, kako bih se ispunio ovaj kriterij.

11

Na uspješnost poslovnih pregovora utjeĉu brojni ĉimbenici. U tablici 1. prezentira se

njih sedam, razvrstanih prema stupnju znaĉaja za uspješnost pregovora. Zakljuĉuje se da

su uroĊene i steĉene osobine pregovaraĉa vaţne ili dosta vaţne za uspjeh poslovnih

pregovora, no presudnima se smatraju (Tudor, 1992, p. 70):

1) znanje o pregovaranoj materiji i pregovaranju općenito, te

2) rad na pripremi i planiranju pregovora.

Tablica 1. Ĉimbenici uspješnosti poslovnih pregovora

Redni

broj Stupanj znaĉaja

ĉimbenika

Ĉimbenik uspjeha

1. skoro nevaţno korištenje agresije, prijetnje, nadmoći;

dobar izgled i smisao zabavljaĉa;

2. malo vaţno povjerenje u ljude i osobna korektnost;

spremnost na suradnju i kompromis;

razumijevanje jezika, gesti, šutnje, znakova

(neverbalni govor);

3. dosta vaţno hijerarhijski poloţaj pregovaraĉa;

upornost i borbenost;

4. vaţno vještina debatiranja;

otvorenost za tuĊa mišljenja i prijedloge;

pregovaraĉko iskustvo;

sposobnost voĊenja i rada u grupi;

uvaţavanje tuĊih emocija;

5. posebno vaţno samokontrola;

vještina uoĉavanja, analize i rješavanja problema;

sposobnost donošenja pravih odluka;

strpljivost i postupnost;

sposobnost uvjeravanja i nagovaranja;

kompletnost osobe pregovaraĉa;

opća inteligencija;

6. presudno vaţno sposobnost slušanja;

sposobnost govorništva;

sposobnost brzog razmišljanja u uvjetima pritiska i

nesigurnosti;

7. dragocjeno struĉno znanje o pregovaranoj materiji;

izuĉavanje i priprema za buduće pregovore; Izvor: Tudor, G., (1992), „Kompletan pregovaraĉ - umijeće poslovnog pregovaranja“, p. 68 - 70.

Kako bi poduzeće uspješno vodilo poslovne pregovore mora imati osposobljen kadar

(tim) pregovaraĉa koji imaju predznanje o pregovaraĉkoj materiji. Pregovaraĉki tim

12

poduzeća trebao bi raditi na pripremi i planiranju pregovaranja kao bi ostvarili uspjeh u

pregovorima.

2.2. Priprema i planiranje pregovora

Priprema i planiranje pregovora kljuĉni su elementi i najvaţnije faze procesa

pregovaranja. Ovoj fazi obiĉno se pripisuje 70 do 90% uspjeha u pregovaranju, a

osnovni zadatak je utvrditi i prouĉiti raspoloţive izvore informacija i temeljem njih

propitati i ustanoviti vlastite potrebe, ţelje i mogućnosti te ih što je moguće bolje

procijeniti za poslovnog partnera s kojim pregovaramo. Dok se dobrim planom postiţu

kvalitetni pregovori i kvalitetni sporazumi, dobrom se pripremom utjeĉe na što

povoljniji ishod pregovora.

Popis toĉaka za pripremu pregovora obuhvaća (Tudor, 2009, p. 51):

snimanje vlastite i situacije druge strane,

odabir strateških toĉaka i glavnog plana pregovaranja (platforma),

izbor varijabli o kojima će se pregovarati,

simulacija crnog scenarija neuspjeha pregovora, odreĊivanje donjeg praga te

izvid boljeg alternativnog rješenja,

plan ustupaka (broj, kada prvi i koliki ustupak),

plan otvaranja (polazna ponuda, vrijeme do prvog ustupka i veliĉina prvog

ustupka),

slaganje polazne ponude,

plan korištenja vremena (trajanje, „timing“...),

procjena i podešavanje pregovaraĉke moći,

izbor timova (pozadinski i nastupni dio),

tehniĉka pitanja - dnevni red, mjesto sastanka, trajanje.

13

Dakle, dobre i kvalitetne pripreme za pregovore temelj su uspješnih budućih pregovora.

TakoĊer, prije ulaska u sam proces pregovaranja, potrebno je jasno odrediti ciljeve koji

se pregovaranjem ţele postići. Oni moraju uvijek biti mjerljivi i realni. Da bih se mogao

oblikovati cilj koji se ţeli postići u pregovorima, moraju se poduzeti takve

organizacijske pripreme koje će omogućiti jasno sagledavanje onih meĊu ciljeva koji se

u pregovorima ţele ostvariti. Prije bilo kakvih kontakata s budućim poslovnim

partnerom u pregovaranju, svaka strana treba jasno odrediti ciljeve i naĉine njihova

ostvarenja. Tek nakon što su ciljevi odreĊeni, traţi se partnera koji bi mogao te ciljeve

zadovoljiti. Do istog cilja moţe voditi nekoliko putova od kojih svaki moţe imati i

prednosti i nedostatke. OdreĊivanje ciljeva ukljuĉuje i ocjenu prednosti i nedostataka

svake od navedenih alternativa, te izbora one koja se ĉini najprivlaĉnijom.

Kod pregovora i odreĊivanja ciljeva, takoĊer je vaţno da pregovaraĉ razumije, ne samo

svoje motive, nego i motive svog pregovaraĉkog partnera. Drugim rijeĉima, poznavanje

motiva povećava izglede za uspjeh pregovora.

Nakon odreĊivanja ciljeva budućih pregovora, poĉetni korak u postupku pregovaranja je

izbor druge pregovaraĉke strane. Izbor poslovnog partnera ne smije biti sluĉajan, već

posljedica svjesnog izbora. Što namjeravani ugovorni odnos duţe traje, to je i izbor

partnera osjetljiviji i vaţniji.

Dobar je izbor od presudnog znaĉenja kod dugotrajnih poslovnih odnosa, ali se ne moţe

podcijeniti niti kod kratkotrajnih, tim više što se u poĉetku niti za jedan poslovni odnos

ne zna koliko će trajati. Svaki se poslovni odnos moţe razviti u dugotrajni odnos.

Uĉiniti dobar izbor moţe se samo ako se raspolaţe pouzdanim informacijama.

Dostupnost informacija od velike je vaţnosti za kvalitetnu pripremu i sam tijek

pregovora s poslovnim partnerom. Za skupljanje informacija postoje mnogobrojni

izvori. Informacije valja skupljati od onog ĉasa kada se s nekim poslovnim partnerom

namjerava otvoriti dijalog o budućoj suradnji.

Osim standardnih izvora informacija kao što su: razne publikacije, knjige, specijalizirani

ĉasopisi, novine i dr., postoje i mnogobrojne organizacije koje se bave sakupljanjem i

davanjem informacija o privrednim subjektima. U današnje vrijeme i Internet je postao

14

nezaobilazni izvor informacija. Podaci do kojih se ranije teško dolazilo, danas su

dostupne preko svakog raĉunala.

Pored svih navedenih informacija od velike je vaţnosti budućeg poslovnog partnera

osobno upoznati, osvjedoĉiti se kako je tvrtka koju oni zastupaju organizirana i kako

radi, da li radna sredina i okolina daju dojam solidarnosti, kakve su osobe koje tu tvrtku

vode, te niz drugih okolnosti do kojih se dolazi samo putem osobnih zapaţanja.

Nakon rašĉišćavanja poĉetnih pitanja o tome zašto su pregovaraĉke strane

zainteresirane, dolazi ili do prekida pregovora zbog nemogućnosti da se utvrde

zajedniĉki ciljevi ili do formuliranja prvih prijedloga jedne strane drugoj (Vukmir,

2001, p. 41) te, u potonjem sluĉaju, do formiranja pregovaraĉke grupe kao jednom od

najvaţnijih koraka u cijelom pregovaraĉkom procesu.

Osnova odreĊivanja sastava i veliĉine pregovaraĉke grupe svakako mora biti kriterij

struĉnosti, jer je upravo primjena tog kriterija jedan od preduvjeta budućih uspješnih

pregovora.

Osim imenovanja voĊe pregovaraĉke grupe, vaţan je i njezin sastav. Kod vaţnijih

pregovora, pregovaraĉka će se grupa sastojati od nekoliko pojedinaca raznih

specijalnosti. Uobiĉajeni sastav grupe ĉine tri do pet ĉlanova, a najĉešće specijalnosti su

ekonomisti, inţenjeri i pravnici.

VoĊa pregovaraĉke grupe donosi autoritet potreban za donošenje odluka, ekonomist

znanje o financijskim i trţišnim aspektima, inţenjeri znanje o tehnologiji i o njenim

alternativama, a pravnici donose osjećaj za rizik i sposobnost pismenog uobliĉavanja

onoga što je dogovoreno. I drugi struĉnjaci raznih specijalnosti mogu biti pridodani

grupi kao pomoćno osoblje (Vukmir, 2001, p. 50).

Sastav grupe veoma je vaţan, jer tek zastupljenost svih bitnih specijalnosti daje grupi

onu ravnoteţu i struĉnost koja joj je potrebna za uspješno okonĉanje pregovora.

Nakon utvrĊivanja ciljeva, izbora partnera, te pregovaraĉke grupe, moţe biti korisno i

pismeno definirati zadatke. Pri tome se trebaju konaĉno potvrditi ciljevi pregovora,

prioriteti koji se ţele postići, poĉetne pozicije u pregovorima, u kojim se pozicijama ne

moţe popuštati, te koje alternative pojedinim rješenjima stoje na raspolaganju (Vukmir,

15

2001, p. 68). Ovako izraĊeni program, pomaţe svim ĉlanovima pregovaraĉke grupe jer

im jasno oznaĉuje okvir unutar kojega se u pregovorima mogu kretati.

Nakon što je odreĊeno o ĉemu se ţeli pregovarati s drugom stranom, treba razviti plan

akcija. Razvoj plana pomoći će da se predvide zahtjevi druge strane, ponude pozitivna

rješenja problema i predvide potezi suprotne strane. Taj plan treba sadrţavati sljedeće

korake (Vukmir, 2001, p. 68-69):

odrediti cilj pregovaranja,

odrediti zahtjeve druge strane,

odrediti jedno ili više rješenja koja se temelje na vlastitim zahtjevima i

zahtjevima druge strane,

izabrati vlastitu strategiju i taktiku,

odluĉiti o pristupu mogućem stavu ili ponašanju druge strane,

voditi obrambenu strategiju,

razviti plan ili podsjetnik.

Kao dio priprema za pregovore, vaţno je utvrditi kojim će se redoslijedom razmatrati

pojedina pitanja. Za pregovaraĉa je bitno da redoslijed razmatranja bude takav, da

njegove jaĉe strane budu razmatrane prije slabih strana.

Princip je, dakle, pregovore otpoĉeti od svojih jakih strana. Ako postoje neke slabosti,

najbolje ih je odmah nakon izlaganja dobrih strana i navesti. To je mnogo uĉinkovitiji

naĉin, nego dopustiti da druga strana otkrije neku slabost koju se pokušava zatajiti.

Otkrivanje slabosti, koje će druga strana ionako otkriti, omogućava da se ta slabost

pretvori u prednost, jer dobrovoljno otkrivanje slabih toĉaka stvara odnos povjerenja

meĊu pregovaraĉkim stranama.

Proces pregovora obiĉno poĉinje iznošenjem prijedloga (ponude) jedne od strana za

„pregovaraĉkim stolom“. Obiĉno se iznosi u dvije faze: prvo pismeno izvješće, a onda

16

usmeno predstavljanje. Kvaliteta ovog drugog ĉesto je onaj uteg koji će prevagnuti u

korist jedne pregovaraĉke strane.

Uĉinkovitost predstavljanja uvelike ovisi o kvaliteti pripreme, jer se predstavljanje ne

sastoji samo od ĉinjenica, brojki i argumenata, nego i od paţljive pripreme onoga što će

se reći i kako će se to reći. Što su pregovori vaţniji, to paţljivije treba voditi raĉuna o

razliĉitim strategijama i taktikama koje će biti korištene u pregovaraĉkom procesu. Svi

pregovori zahtijevaju jasne ciljeve, dobro promišljenu strategiju i plan za provedbu

ciljeva i strategija.

2.3. Principi i strategije poslovnog pregovaranja

Poduzeće u pregovaranju koristi razliĉite strategije koje su u skladu s tokom pregovora i

vaţnosti pregovora za poduzeće. Svako poduzeće koje sudjeluje u pregovorima uvijek

ţeli ostvariti najveću koristi za sebe, tj. dobiti što više moguće od druge strane koja

sudjeluje u pregovorima.

Kada je rijeĉ o pregovaranju, polazi se od pretpostavke da dobre pregovore treba

obiljeţiti filozofija „svi su na dobitku“. Do takvog se promišljanja došlo iskustvom i

shvaćanjem da ishod pregovora treba zadovoljiti svaku od ukljuĉenih strana, za razliku

od mogućeg pristupa u kojoj jedna strana uzima sve, a druga ostaje nezadovoljna

(Segetlija, 2009, p. 12).

Znaĉi, filozofija „svi su na dobitku“ uzima u obzir sve interese i ţelje, ali uz uvjet da su

sudionici dalekovidni, odnosno da usmjere pregovore prema onom rješenju s kojim bi

obje strane bile zadovoljne.

Iskustvo je pokazalo da je filozofija „svi su na dobitku“ korisna za sve strane u

pregovorima, jer oblikuje dugoroĉnije i uspješnije ishode od onih koji bi proistekli iz

pristupa „pobjedniku pripada sve“. S tim u svezi valja istaći da filozofija „svi su na

dobitku“ proizlazi iz shvaćanja da svatko treba preuzeti odgovornost za usmjeravanje

pregovora prema uspješnom rješenju za sve (Segetlija, 2009, p. 12).

17

Sastavnice naĉela „win – win“ odnosa pregovaraĉa prema pregovaraĉima bile bi

sljedeće (Segetlija, 2009, p. 13):

1) odgovornost obojice za dvostruku pobjedu,

2) znatiţelja za razotkrivanjem tuĊih potreba,

3) sposobnost razlikovanja vlastitih potreba od vlastitih ţelja,

4) kreativnost u traţenju zajedniĉkog, a ne izdvojenog izlaza,

5) spremnost na opravdani kompromis.

Dakle, filozofija „svi su na dobitku“ temelji se na shvaćanju svakog pojedinog oblika

pregovora u njegovoj povezanosti sa stajalištima druge pregovaraĉke strane, a uzimajući

u obzir ţelje te druge strane, kao i njezino raspoloţenje, zabrinutost i dr.

Prema rezultatima istraţivanja i prakse G. Tudora, osim „win – win“ naĉela, uspješno se

pregovaranje temelji i na „naĉelima principijelnog pregovaranja“ (Segetlija, 2009, p.

13):

naĉelo zdravog konflikta interesa,

naĉelo kontrole i zaštite vlastitih interesa,

naĉelo uvjerenja o zajedniĉkoj koristi,

naĉelo „win – win“,

naĉelo „give – get“,

naĉelo zaštite osobnosti pregovaraĉa,

naĉelo procedure,

naĉelo djelotvornosti timskoga rada,

naĉelo umjerenog taktiziranja.

18

Konflikt interesa pregovaraĉkih strana ne znaĉi konflikt partnera ili njihovih osobnosti i

pozicija, stoga je neophodan i prirodan za kvalitetu sporazuma.

U procesu pregovaranja potrebno je obuzdavati svoje vlastite jednostrane zahtjeve, ali

ne dopustiti niti ugroţavanje vlastitih interesa.

Naĉelo uvjerenja o zajedniĉkoj koristi odnosi se na rješavanje problema i

zadovoljavanje potreba obiju strana.

„Give – get“ naĉelo je naĉelo uzimanja i davanja, a znaĉi primanje kao spremnost na

ustupak, da bi se postigla ravnoteţa.

Zaštita i uvaţavanje osobnosti pregovaraĉa kao naĉelo, dijeli problem pregovora od

osobe koja pregovara.

Postupci pregovaraĉa kod procedure su sljedeći: a) prikazati svoje interese, b) razotkriti

partnerovu situaciju, c) analizirati partnerove i vlastite interese, d) oblikovati više

rješenja, e) vrednovati nekoliko boljih rješenja i odluĉiti se za najbolje, f) pretoĉiti ta

rješenja u zajedniĉki sporazum.

Djelotvornost timskog rada temelji se na uvaţavanju i povjerenju dvije ekipe, što u

konaĉnici rezultira boljim rješenjima.

Taktiziranje je potrebno zbog uvaţavanja psiholoških zahtjeva, da bi se uzela u obzir

priroda ĉovjeka (Segetlija, 2009, p. 15).

Navedeni se principi primjenjuju u razliĉitim pregovaraĉkim strategijama i u razliĉitim

kombinacijama, te su univerzalna za sve pregovaraĉke sluĉajeve.

Strategija pregovaranja je sve dominirajući plan i odabrani naĉin kako doći do glavnog

pregovaraĉkog cilja. Imati strategiju pregovaranja znaĉi: postaviti ciljeve, definirati

pretpostavke i odabrati najvaţnija sredstva kako pobijediti. Strategija pregovaranja je

jedinstvo cilja i naĉina pregovaranja (Tudor, 1992, p. 18).

19

Osnovne strategije poslovnog pregovaranja su (Tudor, 1992, p. 19-20):

1) principijelno pregovaranje,

2) tvrdo pregovaranje,

3) meko pregovaranje,

4) pozicijsko pregovaranje,

5) fiktivno pregovaranje.

Postojanje i sama uloga navedenih strategija, ponajprije strategije principijelnog

pregovaranja, koja u odnosu na druge strategije, jedina teţi cjelovitom pregovaranju,

obiljeţja su organiziranog pregovaranja koje bi trebalo biti u središte djelovanja svih

ukljuĉenih pregovaraĉkih strana. Pregovaraĉke strategije potrebno je promatrati kao

kljuĉne elemente u poslovnom procesu koje doprinose sveopćem razvoju, napretku,

kako pojedinca, tako i organizacije u cjelini.

U tablici 2. navedene su temeljne odrednice strategija poslovnog pregovaranja.

Tablica 2. Strategije poslovnog pregovaranja

Strategija Temeljne odrednice

Principijelno

pregovaranje

Kvalitetan sporazum s obostranim pokrićem potreba

Racionalan utrošak vremena, energije i sredstava

Dobri meĊuljudski odnosi

Najšira od mogućih rješenja

Neplanirana i neoĉekivana obostrana rješenja

Operativna rješenja i dugoroĉni poslovni odnosi (optimum)

Pouzdanost provedbe rješenja

Tvrdo

pregovaranje

Sporazum jednostrane koristi

Meko

pregovaranje

Sporazum bilo koje vrijednosti

Dobri meĊuljudski odnosi

Dugoroĉni poslovni odnosi

Pozicijsko

pregovaranje

Sporazum jednostrane koristi

Jednostrana gotova rješenja

Fiktivno

pregovaranje

Sporazum koji se neće postići

Sporazum koji se neće provesti Izvor: Tudor, G., (1992), „Kompletan pregovaraĉ - umijeće poslovnog pregovaranja“, p. 19 - 20.

20

Analizom temeljnih odrednica pregovaraĉkih strategija uoĉava se da samo principijelno

pregovaranje stavlja u fokus interese obiju pregovaraĉkih strana te bi njega trebalo

primjenjivati ukoliko se sposobnost pregovaranja namjerava koristiti kao izvor

konkurentske prednosti. Naime, ostali naĉini pregovaranja ne polaze od tako širokog

spektra ciljeva, niti sredstava.

Strategija pregovaranja je predanost cjelokupnom pristupu pregovaranja koji ima dobre

šanse za postizanje pregovaraĉkih ciljeva. MeĊutim, u najširem smislu, strategija je

upotreba svih onih bitnih, temeljnih organizacijskih i psiholoških ĉimbenika koji mogu

posluţiti ostvarenju zadanih ciljeva.

21

3. RAZVOJ I POSLOVNE AKTIVNOSTI PODUZEĆA

„HRVATSKE ŠUME d.o.o. - UPRAVA ŠUMA

PODRUŢNICA DELNICE“

Procesi globalizacije, urbanizacije, nove tehnologije, općenito konstantne promjene,

karakteristike su današnjih uvjeta u kojima ţivimo. Tradicionalne vrijednosti i resursi

zanemaruju se i smatraju sekundarnima. Suvremeno doba nedvojbeno sa sobom donosi

mnoge koristi, ali pri tome dovodeći u pitanje postojanje i opstanak nekih veoma vaţnih

i za ţivot bitnih uvjeta. Ĉista voda, zrak, tlo, šume i drugi prirodni resursi zagaĊeni su i

za razliku od prije, danas su rijetkost, a ne uobiĉajen standard.

Šuma je obnovljivo prirodno bogatstvo s kojim je potrebno postupati kao s

vegetacijskim oblikom koji ispunjava infrastrukturnu (ekološko-društvenu) i sirovinsko-

energetsku funkciju. One predstavljaju vaţan faktor za preţivljavanje ĉovjeĉanstva

(Strateška analiza Hrvatskih šuma d.o.o., 2009, p. 27).

Uzimajući u obzir gore navedeno, usklaĊivanje ljudskih potreba s dugoroĉnom brigom

za šumske resurse, temeljno je naĉelo upravljanja šumskim resursima, te je iz tog

razloga njima potrebno upravljati na naĉin da se postigne njihova odrţivost i oĉuvanje.

Gospodarenje šumskim resursima s ciljem postizanja njihove potrajnosti i oĉuvanja,

podrazumijeva pronalaţenje odgovarajućih rješenja na brojne probleme i nepogode koje

mogu ugroziti prirodni okoliš. U ostvarivanju tih ciljeva, kako na globalnoj, tako i na

nacionalnoj razini, a imajući u vidu nedvojbenu vaţnost šumskih resursa, šumarstvo i

šumarski sektor smatraju se izuzetno bitnim. Putem šumarskog sektora, svakoj zemlji

pojedinaĉno, prioritet bi trebao biti razvijanje odgovarajuće strategije odrţivog razvoja,

koja bi ukljuĉivala posebne mjere oĉuvanja i odrţivosti (potrajnosti) šuma, te njihove

vitalnosti.

Republika Hrvatska pripada šumovitijim zemljama europskog kontinenta prema udjelu

šume i šumskog zemljišta u odnosu na ukupnu kopnenu površinu. Ukupna površina

šuma i šumskih zemljišta u Hrvatskoj iznosi 2 688 687 ha, što je 47,5% kopnene

površine drţave. Od toga je 2 106 917 ha u vlasništvu Republike Hrvatske, dok je 581

22

770 ha u vlasništvu privatnih šumoposjednika. Glavninom šuma u vlasništvu drţave

gospodari poduzeće „Hrvatske šume d.o.o.“ (Godišnje izvješće za 2011. godinu, 2012.).

Grafikon 1. Strukturna površina šume prema vlasništvu (ha)

Izvor: Šumskogospodarska osnova 2006.-2015., online: http://portal.hrsume.hr/index.php/hr/ume/opcenito/sumeuhrv

(24.5.2013.)

Hrvatske šume, društvo s ograniĉenom odgovornošću je pravni slijednik „Hrvatskih

šuma", javnog poduzeća za gospodarenje šumama i šumskim zemljištima u Republici

Hrvatskoj, p. o., Zagreb, osnovanog 1. sijeĉnja 1991. godine, odlukom Sabora

Republike Hrvatske koji je donio Zakon o izmjenama i dopunama Zakona o šumama

(NN 41/90), na temelju kojeg su sve društvene šume proglašene drţavnim. Prije toga,

Hrvatske šume, javno poduzeće za gospodarenje šumama i šumskim zemljištima u

Republici Hrvatskoj, p. o., Zagreb, bilo je pravni slijednik više manjih gospodarskih

subjekata.

Poduzeće u sadašnjem obliku nastalo je odlukom Trgovaĉkog suda u Zagrebu od 8.

travnja 2002. godine. „Hrvatske šume d.o.o.“ danas su troslojno organizirano trgovaĉko

društvo u stopostotnom vlasništvu drţave s Direkcijom u Zagrebu, 16 uprava šuma-

podruţnica i 169 šumarija. Na ĉelu društva je predsjednik uprave, rad kontrolira

Nadzorni odbor (oboje imenuje Vlada Republike Hrvatske), a temeljene odluke donosi

Skupština društva. Tvrtka zapošljava oko 8500 radnika, od ĉega 1250 s visokom

struĉnom spremom.

23

Temeljna naĉela hrvatskoga šumarstva su potrajno gospodarenje s oĉuvanjem prirodne

strukture i raznolikosti šuma, te trajno povećanje stabilnosti i kakvoće gospodarskih i

općekorisnih funkcija šuma, institucionalizirana Zakonom o šumama i

Šumskogospodarskom osnovom podruĉja. Zakonom o šumama propisano je da se radi

jedinstvenog i trajnog gospodarenja šumama u Republici Hrvatskoj ustanovljuje

jedinstveno šumskogospodarsko podruĉje, koje se dijeli na gospodarske jedinice.

Šumama i šumskim zemljištem u Republici Hrvatskoj gospodari se na temelju

Šumskogospodarskih osnova podruĉja, koje se donose na razdoblje od 10 godina.

Trenutno se gospodari na temelju osnove donesene 2006. godine, koja vrijedi do 2015.

godine. U Šumskogospodarskoj osnovi podruĉja utvrĊuje se ekološka, gospodarska i

socijalna podloga za biološko poboljšanje šuma i povećanje šumske proizvodnje. Cilj

gospodarenja šumama u Republici Hrvatskoj je odrţivo i skladno korištenje svih

funkcija šuma i trajno poboljšavanje njihova stanja (Zakon o šumama, 2005).

U skladu s gore navedenim, misija poduzeća glasi: „osigurati odrţivo integralno

gospodarenje drţavnim šumama na ĉitavom podruĉju Republike Hrvatske na ekološki

osjetljiv, ekonomski uĉinkovit i socijalno odgovoran naĉin prema društvu u cjelini i

zaposlenicima poduzeća“. U odnosu na misiju, vizija poduzeća je: „biti vodeće

Trgovaĉko društvo za gospodarenje šumama u regiji, koje će podizati svijest graĊana o

šumama kao nacionalnom prirodnom bogatstvu Republike Hrvatske, te promicati naĉela

odrţivog razvoja“ (Izjava o misiji, viziji, ciljevima i temeljnim vrijednostima HŠ d.o.o,

2010.).

Budući se istraţuje, opisuje i analizira poslovanje i poslovno pregovaranje na primjeru

„Uprave šuma Podruţnice Delnice“, u nastavku rada upoznaje se s osnovnim

informacijama i znaĉajkama podruţnice, opisuje se povijest i razvoj šumarstva na

podruĉju „Uprave šuma Delnice“, zatim ustroj ili organizacijska struktura u poduzeću,

ostvareni rezultat poslovanja u prethodnoj godini (prihod,rashod,dobit), te odvijanje

poslovnih aktivnosti u procesima nabave i prodaje, kao i njihove znaĉajke.

24

3.1. Opći podaci o poduzeću „Hrvatske šume d.o.o. - Podruţnica

Delnice“

U ovom dijelu rada prikazani su opći i najznaĉajniji podaci o Podruţnici Delnice,

relevantni s obzirom na djelatnost koju obavlja.

„Uprava šuma Podruţnica Delnice“ jedna je od šesnaest podruţnica koja djeluje u

sklopu „Hrvatskih šuma d.o.o.“ sa sjedištem u Delnicama, Supilova ulica 32.

Rasprostire se na ukupnoj površini od 98 858 ha, što ĉini pribliţno 5% „Hrvatskih

šuma“. UŠP Delnice raspolaţe drvnom zalihom od 28 356 188 m3 ili 293 m

3/ha, od toga

na crnogoricu otpada 51%, a na bjelogoricu 49%. Osim drţavnih šuma na podruĉju

Uprave, nalazi se i oko 35 187 ha privatnih šuma. Ukupna drvna zaliha u privatnim

šumama procjenjuje se na 5 283 083 m3 ili 176 m

3/ha, sa godišnjim prirastom od 136

242 m3 i etatom (sjeĉiva masa) od 83 483 m

3.

Najzastupljenije vrste drveća su jela i bukva, a zatim slijede smreka, bor, gorski javor,

brijest, grab, itd.

Godišnji prirast podruţnice iznosi 546 779 m3, a raspoloţiva drvna masa za sjeĉu,

odnosno, etat, iznosi 498 733 m3

ili 91% prirasta. Budući da je prirast za 9% veći od

sjeĉive mase ili etata, to govori da se takvim naĉinom osigurava potrajnost gospodarenja

šumom, a što je jedan od glavnih kriterija za dobivanje FCS certifikata.

Podruţnica Delnice, i općenito poduzeće „Hrvatske šume d.o.o.“, 2002. godine stekle su

pravo na prestiţni FSC certifikat za gospodarenje šumama. Prema definiciji, FSC

akreditirana certifikacija znaĉi da se šumom gospodari prema strogim ekološkim,

socijalnim i ekonomskim standardima (Godišnje izvješće za 2011. godinu, 2012.).

FSC (Forest Stewardship Council) je nezavisna meĊunarodna, neprofitna, ne-drţavna

organizacija koja za cilj ima promicanje ekološki odgovornog, društveno korisnog i

ekonomski odrţivog gospodarenja svjetskim šumskim resursima donošenjem

općepriznatih standarda u okviru naĉela za nadzor nad šumama. Naĉela i kriteriji FSC-a

odnose se na sve šume tropskog, umjerenog i sjevernog pojasa. Vizija FSC-a je

ispunjenje društvenih, ekoloških i ekonomskih prava i potreba sadašnje generacije bez

25

da se ugroze prava i potrebe budućih generacija (Strateška analiza Hrvatskih šuma

d.o.o., 2009, p. 34).

FSC certifikat predstavlja veliku ĉast i meĊunarodno priznanje naĉinu gospodarenja

šumama unutar „Hrvatskih šuma d.o.o.“ koje se odvija u skladu sa strogim kriterijima, i

to je, prije svega, priznanje hrvatskoj šumarskoj struci koja već generacijama na

odgovoran naĉin gospodari tim izuzetno znaĉajnim nacionalnim resursom, odrţavajući

osjetljivu ravnoteţu izmeĊu ljudske potrebe za poboljšanjem ţivotnog standarda s jedne

strane, te oĉuvanja prirodnih resursa i ekosustava o kojima ovisimo i sami, ali i naše

buduće generacije, s druge strane.

U skladu sa navedenim standardima, „Uprava šuma Podruţnica Delnice“ putem

ĉetrnaest šumarija; Crni Lug, Delnice, Fuţine, Gerovo, Gomirje, Lokve, Mrkopalj,

Klana, Prezid, Ravna Gora, Rijeka, Skrad, Tršće i Vrbovsko, gospodari šumom na

podruĉju Primorsko-goranske ţupanije, koje su podijeljene na sveukupno 44

gospodarske jedinice.

Kao jedna od najvećih podruţnica unutar poduzeća „Hrvatske šume d.o.o.“, po broju

zaposlenih, „Uprava šuma Podruţnica Delnice“ danas zapošljava 751 djelatnika.

U tablici 3. prikazana je struktura radnika prema struĉnoj spremi u „Upravi šuma

Podruţnici Delnice“.

Tablica 3. Struktura radnika prema struĉnoj spremi

Struktura radnika prema struĉnoj spremi

doktor 2

magistar znanosti 8

magistar specijalist -

VSS 103

VŠS 25

SSS 460

NSS 153

Ukupno 751

Izvor: izrada autora prema podacima UŠP Delnice o strukturi radnika prema struĉnoj spremi, stanje na dan 31.3.2013.

26

U strukturi zaposlenih u Podruţnici Delnice doktori znanosti ĉine 0,3%, magistri

znanosti 1%, visoka struĉna sprema 13,7%, viša struĉna sprema 3%, srednja struĉna

sprema 61,5%, te niţa struĉna sprema 20,5%.

Grafikon 2. Struktura radnika prema vrsti radnog odnosa

Izvor: izrada autora prema podacima UŠP Delnice o strukturi radnika prema vrsti radnog odnosa, stanje na dan

31.3.2013.

Obzirom na vrstu radnog odnosa, od ukupno 751 radnika, zaposlenih na neodreĊeno

vrijeme ima 675 ili 90%, što je, iako se radi o drţavnom poduzeću, izrazito visok

postotak u vremenima nestabilnog i neizvjesnog poslovnog okruţenja, dok zaposlenih

djelatnika na odreĊeno vrijeme ima tek 76 ili 10%.

Ljudski kapital jedinstven je za svako poduzeće i kljuĉni faktor organizacije, koji

svojim znanjem, vještinama, sposobnostima, najviše doprinosi konkurentnosti i

ostvarivanju ciljeva poduzeća.

Kao vrlo brojan i znaĉajan resurs u „Upravi šuma Delnice“, ljudi, zaposlenici, kadrovi,

izrazito su vaţan “kotaĉić“ podruţnice koji, izmeĊu ostalog, omogućava izvršavanje te

nesmetano odvijanje procesa i djelatnosti kojima se poduzeće bavi.

27

3.1.1. Povijest i razvoj šumarstva na podruĉju „Uprave šuma Delnice“

S ciljem upoznavanja povijesti Podruţnice Delnice, u ovom dijelu rada opisuje se

nastanak šumarstva u Hrvatskoj, kao i razvoj šumarske djelatnosti na podruĉju Gorskog

kotara i Rijeĉkog primorja, od druge polovice 18. stoljeća pa sve do danas.

Šume su u Hrvatskoj u njenoj dugoj povijesti, sluţile narodu za preţivljavanje,

omogućile mu zaštitu i hranu, ali i gospodarski oporavak nakon mnogih teških nesreća i

ratova koji su se ĉesto zbivali na ovom podneblju od davnina. Njihovom eksploatacijom

gradile su se ceste, ţeljezniĉke pruge, mostovi, kuće, zgrade, pa i ĉitavi gradovi.

Iskorištavanje šuma prati ljudsku zajednicu od njenih prvih poĉetaka pa sve do danas.

Odnos ĉovjeka prema šumi, prema Aniću i suradnicima, moţe se promatrati kroz ĉetiri

razdoblja (2012., p. 169):

Prvo razdoblje odnosi se na vrijeme kada je ĉovjek uzimao iz šume koliko mu je

i što trebalo, bez plana i ograniĉenja.

Drugo razdoblje obiljeţava plansko korištenje šuma i šumskih resursa. Poĉinje u

12. stoljeću s pojavom statuta dalmatinskih gradova koji sadrţe odredbe o

ĉuvanju šuma.

Treće razdoblje odnosa ĉovjek–šuma poĉinje u 18. stoljeću, s pojavom i

razvojem šumarstva kao znanosti i struke o gospodarenju i oĉuvanju šuma.

U drugoj polovici 20. stoljeća ulazimo u ĉetvrto razdoblje odnosa ĉovjeka prema

šumi u kojemu se sagledava višestruka uloga šumskog ekosustava za ţivot,

opstanak i razvoj svih ţivih bića, te razvija višenamjensko progresivno

gospodarenje šumskim ekosustavom.

U Hrvatskoj se šumarstvo kao organizirana djelatnost pojavljuje u 18. stoljeću. Njegova

pojava obiljeţava treće razdoblje odnosa ĉovjeka i šume. Ono nastaje iz potrebe za

odrţivim korištenjem šumskih resursa i oĉuvanjem šuma, nakon posljedica

obešumljavanja (nestanka izvora vode, pojave bujica, erozije tla, stvaranja goleti,

opadanja plodnosti tla, pojave klimatskih ekstrema, gubitka šumskih resursa) koje su se

pojavile zbog intenzivnih sjeĉa u 17. i u prvoj polovici 18. stoljeća. Šumarstvo je u

28

Hrvatskoj ustrojeno u drugoj polovici 18. stoljeća, u vrlo kratkom razdoblju. Poĉelo je

prvom inventurom i kartiranjem šuma (1764. godine), osnutkom šumarija (1765. godine

u gorskom podruĉju i 1773. godine u nizinskom podruĉju) i donošenjem prvog propisa

sa zakonskom snagom (1769. godine). Tim je zakonom uvedeno potrajno gospodarenje

šumama u Hrvatskoj. Osnutak prvih šumarija kao temeljnih jedinica ustrojstva struke

moţe se uzeti kao sluţbeni poĉetak razvoja šumarstva u Hrvatskoj (Anić, I. i suradnici,

2012, p. 174).

Prema tome, na podruĉju Rijeĉkog primorja i Gorskog kotara osnivanje šumarija u

drugoj polovici 18. stoljeća moţe se takoĊer promatrati kao poĉetak postepenog razvoja

šumarstva kao organizirane djelatnosti na tom podruĉju. Nastanak šumarstva kao

organizirane djelatnosti, javio se ponajprije iz potrebe da se zaštiti ubrzano i

nemilosrdno iskorištavanje šumskog bogatstva i sprijeĉi bogaćenje pojedinaca koji su

uvidjeli mnoge koristi i mogućnosti tog vrlo vrijednog resursa.

Inaĉe, još iz starih zapisa, saĉuvanih isprava i dokumenata iz razdoblja 13.,14.,15. i 16.

stoljeća, ustanovljuje se da je podruĉje Gorskog kotara i Rijeĉkog primorja obitavalo

šumskim bogatstvom i predstavljalo neprohodnu prašumu. Cijeli kraj od rijeke Kupe do

mora, osim uskog obalnog koridora, do 16. stoljeća, ĉinio je zatvoreni šumski kompleks

(Šumsko gospodarstvo Delnice 1960.-1980, 1981, p. 15-19).

Paralelno s napretkom društva, novim znanjima i spoznajama, poĉele su se javljati i

ideje o većem korištenju šumskog bogatstava u razne svrhe. Iskorištavanje šuma u većoj

je mjeri poĉelo u doba feudalizma, a ĉemu u prilog govori izgradnja Karolinske ceste

(godine 1726.-1732.) i Lujzinske ceste (godine 1801.-1812.), koje su, sa jedne strane,

potakle razvoj mnogih naselja u Gorskom kotaru, ali istodobno s druge strane,

omogućile ubrzanu eksploataciju šumskog bogatstva.

Iskorištavanje šuma dobilo je veliki zamah u doba industrijalizacije, tijekom 19.

stoljeća, kada bogatiji pojedinci kupuju veća šumska podruĉja i poĉinju eksploataciju

šume zaraĊujući na stoljetnim goranskim stablima. Tako je, primjerice, na podruĉju

Ĉabra, velikim dijelom šuma gospodario veleposjednik Ghyczy, a na širem delniĉkom

podruĉju, ĉlanovi porodice Thurn-Taxis (Šumsko gospodarstvo Delnice 1960.-1980,

1981, p. 33-34).

29

Iz tog perioda nasljeĊuje se prvo organizirano upravljanje šumskim bogatstvom na

podruĉju Gorskog kotara i Rijeĉkog primorja koje se, zahvaljujući tadašnjoj drţavi i

veleposjednicima, provodi od sredine 19. stoljeća, s ciljem da se dugoroĉnim

planiranjem u šumskoj proizvodnji osigura trajnost prihoda, odreĊen prirast i kvaliteta

drvne mase. Taj naĉin upravljanja, koji u suštini ipak nije bio eksploatatorski, trajao je

sve do kraja Drugog svjetskog rata, kada podruĉje Gorskog kotara i Rijeĉkog primorja,

kao i cijele tadašnje Hrvatska, ulazi u sastav nove drţave; SFR Jugoslavije, koja kao

društveno ureĊenje odreĊuje socijalizam, što automatski znaĉi da svi veleposjednici

gube pravo na privatno vlasništvo. Ono odlukom drţave postaje narodno, tj. drţavno.

U novostvorenoj drţavi, prvi oblik organiziranog drţavnog upravljanja šumama na

podruĉju Gorskog kotara i Rijeĉkog primorja bilo je „Šumsko gospodarstvo Viševica“,

stvoreno neposredno nakon Drugog svjetskog rata, premda, sustavno voĊenje brige o

njima, na temeljima suvremenog i znanstvenog upravljanja šumskim bogatstvom,

zapoĉinje 1960. godine.

Na inicijativu odreĊenih društveno-politiĉkih faktora tadašnji Narodni odbor kotara

Rijeka 24. svibnja 1960. pod brojem 05-5058/3-1960. donio je rješenje o osnutku

„Šumskog gospodarstva - Delnice“, poduzeća koje će gospodariti šumama na podruĉju

općina Ĉabar, Delnice, Mali Lošinj, Opatija i Rijeka. Na osnovi ovog rješenja „Šumsko

gospodarstvo - Delnice“, kao privredna organizacija posluje od 1. srpnja 1960. U

samom poĉetku rada i poslovanja ove radne organizacije u njenom sastavu bilo je

trinaest šumarija i Ispostava Zalesina u sastavu Šumarije Delnice. S vremenom su se u

ovoj radnoj organizaciji vršile odreĊene organizacijske promjene kako bi se došlo do

najboljih rješenja u radu, poslovanju i samoupravljanju (Šumsko gospodarstvo Delnice

1960.-1980, 1981, p. 135).

Poĉetkom osamdesetih godina formira se „Goransko-primorsko šumsko gospodarstvo“

sa sjedištem u Delnicama, koje, osim podruĉja „Šumskog gospodarstva Delnice“,

obuhvaća i teritorij senjskog i ogulinskog gospodarstva.

Krajem osamdesetih godina, uslijed politiĉkih i društvenih previranja koje su

naposljetku rezultirale raspadom tadašnje drţave, u Republici Hrvatskoj nastupile su

30

znaĉajne promjene u svim podruĉjima ljudskog djelovanja, pa tako i za šumarstvo i

upravljanje šumama.

Sabor Republike Hrvatske 1990. godine donio je Zakon o izmjenama i dopunama

Zakona o šumama, na temelju kojeg su sve društvene šume, pa tako i šume na podruĉju

„Goransko-primorskog šumskog gospodarstva“, proglašene drţavnim, te je ozakonjeno

osnivanje javnog poduzeća za gospodarenje šumama i šumskim zemljištem.

U sadašnjem obliku, poduzeće je nastalo odlukom Trgovaĉkog suda u Zagrebu od 8.

travnja 2002. godine, sa šesnaest uprava šuma-podruţnica, od kojih je jedna i „Uprava

šuma Podruţnica Delnice“.

3.1.2. Organizacijska struktura „Uprave šuma Podruţnice Delnice“

Budući svaka organizacija s obzirom na zahtjeve okoline i dostupnost resursa, odluĉuje

kako će oblikovati svoju organizacijsku strukturu, formirati radna mjesta, izgraditi jasnu

i prepoznatljivu kulturu, u ovom dijelu rada razmatra se organizacijska struktura ili

ustroj unutar „Uprave šuma Podruţnice Delnice“, kao vaţan ĉinitelj poslovanja

poduzeća.

Organizacijska struktura predstavlja sustav odnosa meĊu ljudima radi izvršavanja

odreĊenih zadataka i to je najvaţniji dio svake organizacije. Ona mora slijediti ciljeve

koji su proizašli iz strategije poslovanja i razvoja poduzeća.

Kvalitetna struktura mora podrţavati ciljeve i planove poduzeća, definirati nadleţnost

uprave, omogućiti teĉno izvršavanje zadanih poslova, osigurati kooperaciju izmeĊu

radnih grupa, organizacijskih jedinica i timova, zatim, biti spremna i fleksibilna na

promjene, uvaţavati ograniĉenja ljudi, djelotvorna, itd.

Svako poduzeće ili organizacija ima definiranu svoju strukturu ili sastav, odnosno svoj

sustav unutarnjih veza i odnosa.

Na shemi 1. prikazana je organizacijska struktura ili ustroj „Uprave šuma Podruţnice

Delnice“.

31

Shema 1. Organizacijski ustroj „Uprave šuma Podruţnice Delnice“

Izvor: izrada autora prema web stranici: http://portal.hrsume.hr/index.php/hr/tvrtka/uprave/delnice (26.5.2013.)

Dakle, „Uprava šuma Podruţnica Delnice“ organizacijski je podijeljen na:

1. ured voditelja UŠP Delnice,

2. struĉne sluţbe,

3. šumarije i radne jedinice.

32

Na ĉelu Uprave nalazi se voditelj, koji je glavni i odgovoran za efikasno i transparentno

odvijanje svih poslovnih aktivnosti i procesa unutar Uprave šuma Podruţnice. Nadalje,

struĉne sluţbe djeluju na nivou uprave kao spona izmeĊu Direkcije „Hrvatskih šuma

d.o.o.“ i šumarija, te pruţaju logistiĉku potporu već prema djelokrugu rada.

U „Upravi šuma Podruţnici Delnice“ podijeljene su u slijedeće sektore ili odjele:

proizvodni odjel,

komercijalni odjel,

plansko-analitiĉki odjel,

odjel za ureĊivanje šuma,

odjel za ekologiju i zaštitu,

odjel za lovstvo,

financijsko-raĉunovodstveni odjel,

informatiĉki odjel.

Na ĉelu svakog od spomenutog odjela ili sektora nalazi se rukovoditelj odjela, sa svojim

struĉnim suradnicima. Oni su pod nadleţnošću voditelja podruţnice i njemu su

odgovorni.

Po organizacijskom slijedu najniţe jedinice su šumarije u kojima se direktno gospodari

šumskim resursima. „Uprava šuma Podruţnica Delnice“ u svom sastavu ima ĉetrnaest

šumarija: Crni Lug, Delnice, Fuţine, Gerovo, Gomirje, Lokve, Mrkopalj, Klana, Prezid,

Ravna Gora, Rijeka, Skrad, Tršće i Vrbovsko.

Na ĉelu šumarija nalaze se upravitelji šumarija. Oni su, kao i rukovoditelji odjela, pod

nadleţnošću voditelja podruţnice. Šumariju, pored upravitelja, koji je glavni i

odgovoran, ĉine struĉno-tehniĉko osoblje (revirnici i poslovoĊe), te šumarski radnici.

33

UŠP Delnice takoĊer ima dvije radne jedinice koje po svojoj djelatnosti ne obavljaju

poslove direktnog gospodarenja šumskim resursima, nego se bave usluţnim

djelatnostima, a to su:

RJ Mehanizacija, graditeljstvo i prijevoz Delnice,

RJ Ugostiteljstvo i turizam Delnice.

Radnu jedinicu „Ugostiteljstvo i turizam Delnice“ ĉine objekti:

Pansion „Lovaĉki“ Delnice,

Planinarski dom „Zeleni vir“ Skrad,

Restoran „Golubinjak“ Lokve,

Restoran „Kamaĉnik“ Vrbovsko, te

Lovaĉke kuće: „Lividraga“, „Litorić“, „Tuĉka plana“ i „Smrekova draga“

Za efikasno voĊenje radnih jedinica odgovorni su upravitelji radnih jedinca, koji su pod

nadleţnošću voditelja UŠP Delnice.

„Upravom šuma Podruţnicom Delnice“, prema Pravilniku o unutarnjoj organizaciji

Društva, rukovodi voditelj podruţnice, kao radnik s posebnim ovlaštenjima i

odgovornostima, koji za svoj rad i za rad ĉitave podruţnice kojom upravlja odgovara

Upravi Društva.

Struĉne sluţbe, šumarije i radne jedinice koje djeluju u sklopu podruţnice, odnosno

njihovi rukovoditelji, takoĊer su pod nadleţnošću voditelja podruţnice.

Uzimajući u obzir gore navedeno, smatra se da je raspon upravljanja i kontrole voditelja

podruţnice, vrlo širok, budući da voditelj pod sobom ima velik broj neposredno

podreĊenih rukovoditelja.

Shodno tome, utvrĊuje se da je na razini podruţnice, autoritet centraliziran u jednoj

osobi, voditelju podruţnice.

34

3.2. Rezultati poslovanja „Uprave šuma Podruţnice Delnice“

U ovom dijelu rada elaboriraju se rezultati poslovanja Podruţnice Delnice, ostvareni u

2012. godini.

„Uprava šuma Delnice“ ostvaruje prihode najvećim dijelom prodajom proizvoda,

odnosno drvne sirovine, što je osnovna djelatnost poduzeća. Prihodi koje je poduzeće

ostvarilo u 2012. godini prikazani su u tablici 4.

Tablica 4. Prihodi „Uprave šuma Podruţnice Delnice“ u 2012. godini

VRSTA PRIHODA iznos u kn

Prihodi od prodaje proizvoda i usluga = 165.397.000 kn

Financijski prihodi = 1.945.000 kn

Izvanredni prihodi = 2.446.000 kn

Interni prihodi = 37.902.000 kn

Prihod internih odnosa izmeĊu UŠP i Direkcije = 2.096.000 kn

Prihod reţije = 43.775.000 kn

UKUPAN PRIHOD = 253.561.000 kn

Izvor: izrada autora prema poslovnom izvješću „Uprave šuma Podruţnice Delnice“ za 2012. godinu.

Iz podataka u tablici 4. vidljivo je da je poduzeće u 2012. godini imalo ukupni prihod od

253 561 000 kn. Prihodi su najvećim dijelom ostvareni od prodaje proizvoda i usluga, u

vrijednosti od 165 397 000 kn, odnosno sa sudjelovanjem većim od 65%.

Zatim slijede prihodi reţije sa udjelom od 17% ili 43 775 000 kn, te interni prihodi sa

oko 15% ili 37 902 000 kn u ukupnim prihodima.

Ukupni rashodi koje je „Uprava šuma Podruţnica Delnice“ ostvarila u 2012. godini,

prezentirani su u tablici 5.

35

Tablica 5. Rashodi „Uprave šuma Podruţnice Delnice“ u 2012. godini

VRSTA RASHODA iznos u kn

Troškovi sirovina i materijala = 15.907.000 kn

Troškovi usluga = 27.425.000 kn

Priĉuve za troškove i rizike = 4.112.000 kn

Amortizacija = 8.243.000 kn

Ostali troškovi poslovanja = 19.409.000 kn

Troškovi osoblja = 84.872.000 kn

Financijski rashodi = 935.000 kn

Izvanredni rashodi = 564.000 kn

Interni troškovi = 37.902.000 kn

Trošak internih odnosa izmeĊu UŠP i Direkcije = 70.000 kn

Troškovi reţije = 50.135.000 kn

Povećanje vrijednosti zaliha = 1.516.000 kn

UKUPNI RASHODI = 248.058.000 kn


Iz prezentiranih podataka u tablici 5. vidljivo je da su ukupno prikazani troškovi

poduzeća u 2012. godini iznosili 248 058 000 kn. Dominantno mjesto imaju troškovi

osoblja, koji su sa ostvarenom vrijednošću od 84 872 000 kn sudjeluju u ukupnim

troškovima s udjelom od 34%. Slijede troškovi reţije s 50 135 000 kn, ili s udjelom od

20%, te interni troškovi u iznosu od 37 902 000 kn, ili s udjelom malo većim od 15%.

Dobit „Uprave šuma Podruţnice Delnice“ u promatranom razdoblju iznosila je

5 503 000 kn.

36

Uzimajući u obzir ostvarene rezultate u prethodnoj godini, moţe se utvrditi da

Podruţnica Delnice, unatoĉ recesijskim pritiscima i smanjenom priljevu sredstava

OKFŠ-a (naknada za općekorisne funkcije šuma, definirana Zakonom o šumama),

ostvaruje pozitivan financijski rezultat.

3.3. Trţište nabave

U nastavku rada razmatra se trţište nabave u Podruţnici Delnice, kao jedno od

temeljnih poslovnih funkcija organizacije.

Nabava je jedna od izvršnih funkcija kroz koju poduzeće rješava nabavljanje potrebnih

koliĉina (i zadovoljavajuće kvalitete) predmeta rada po ekonomski opravdanim

cijenama i uz što niţe troškove (Ravlić i suradnici, 1993, p. 161).

U širem smislu, ona obuhvaća ukupnu djelatnost povezanu s kupnjom sredstava za

proizvodnju i usluga. Nabavu, prije svega, treba promatrati kao funkciju poduzeća ĉija

je osnovna misija osiguranje nesmetanog tijeka procesa rada, uz pronalaţenje

najpovoljnijih cijena za kvalitetnu uslugu. Svrha nabave je da poveţe i uskladi potrebe

vlastite organizacije za sredstvima, uslugama i energijom, što ih sama ne proizvodi, s

interesima dobavljaĉa tih objekata.

Proces nabave u „Upravi šuma Podruţnici Delnice“, za iznose veće od 20 000 kn,

realizira se iskljuĉivo putem licitacija ili javnih nadmetanja, koja su ureĊena Zakonom o

javnoj nabavi (NN 90/11), te Pravilnikom o javnoj nabavi; internim aktom poduzeća

„Hrvatske šume d.o.o.“, donesen 2009. godine.

Licitacija se definira kao jedan od oblika kupoprodaje odreĊene robe uz javno ili

ograniĉeno nadmetanje. Cilj mu je sazivanje zainteresiranih prodavalaca ili kupaca,

zavisno da li je licitacija za nabavu ili za prodaju odreĊene robe ili usluge, i time

stvaranja njihove meĊusobne konkurencije. Licitacija se još naziva i draţba, aukcija,

nadmetanje, submisija, podnošenje najpovoljnije ponude (Jurković et al., 1995, p. 287).

37

Za vrijednosti manje od 20 000 kn, nabava proizvoda i usluga, u „Upravi šuma

Podruţnici Delnice“ obavlja se prikupljanjem najmanje dvije ponude potencijalnih

dobavljaĉa, a ona najpovoljnija, kao takva se odabire.

Budući se nabavna aktivnost u podruţnici izvršava najĉešće putem licitacijskog

nadmetanja, i to u najvećem obimu za usluge sjeĉe i vuĉe drvnih sortimenata, odnosno

za usluge na izradi proizvoda, u tablici 6. prikazani su navedeni troškovi u odnosu na

ukupne troškove usluga.

Tablica 6. Specifikacija troškova usluga u 2012. godini

TROŠKOVI USLUGA iznos u kn

Prijevozne usluge i usluge komunikacija = 2.696.000 kn

Usluge na izradi proizvoda = 17.014.000 kn

Usluge odrţavanja = 4.026.000 kn

Troškovi sajmova = 20.000 kn

Zakupnine = 1.539.000 kn

Troškovi propagande i reklame = 57.000 kn

Ostale usluge = 2.073.000 kn

UKUPNI TROŠKOVI USLUGA = 27.425.000 kn


Iz podataka u tablici 6. vidljivo je da je u 2012. godini Podruţnica Delnice za usluge

sjeĉe i vuĉe drvnih sortimenata privatnim kapacitetima, odnosno, za vanjske usluge na

izradi proizvoda, utrošila 17 014 000 kn, ĉime navedeni trošak na razini ukupnih

rashoda podruţnice, sudjeluju s udjelom od oko 7%.

Zakljuĉuje se, da su troškovi za usluge na izradi proizvoda, odnosno, sjeĉe i vuĉe drvnih

sortimenata, s udjelom od 62% najznaĉajniji trošak Podruţnice Delnice unutar ukupnih

troškova usluga, koji se realiziraju iskljuĉivo putem licitacijskih nadmetanja.

38

3.4. Analiza prodaje

U ovom dijelu rada analizira se prodaja drvnih sortimenata u „Upravi šuma Podruţnici

Delnice“ u razdoblju od 2008. do 2012. godine.

Analiza prodaje drvnih sortimenata u navedenom razdoblju izvršava se na temelju

„Poslovnih izvješća Uprave šuma Delnice“, koja na godišnjoj razini izraĊuje

komercijalna sluţba podruţnice.

U tablici 7. prezentira se i usporeĊuje izvršenje prodaje drvnih sortimenata sa prethodno

utvrĊenim planom, za razdoblje od 2008. do 2012. godine.

Tablica 7. Izvršenje plana prodaje drvnih sortimenata 2008.-2012. godine

Godina Plan Izvršenje

m3 KN kn/m

3 m

3 KN kn/m

3

2008. 397.767 121.717.000 306 422.038 130.148.000 308

2009. 392.236 120.019.971 306 410.697 118.222.403 288

2010. 400.832 123.428.275 308 402.835 119.903.779 298

2011. 430.241 132.490.515 308 493.844 152.055.899 308

2012. 430.974 141.591.100 328 439.659 137.084.893 312

Izvor: izrada autora prema poslovnim izvješćima UŠP Delnice 2008.-2012. godine.

Iz tablice 7. vidljivo je da u razdoblju od 2008. do 2010. godine opada koliĉina drvne

sirovine raspoloţive za prodaju (od 422.038 m3 u 2008. do 402.853 m

3 u 2010.), da bi u

2011. godini dosegla svoj vrhunac promatranog razdoblja (493.844 m3), gdje

podruţnica ostvaruje najviši prihod od prodaje drvnih sortimenata (152.055.899 kn).

U 2012. godini, iako dolazi do pada koliĉine drvne sirovine raspoloţive za prodaju,

ostvaruje se najviša cijena po m3 (312 kn) u navedenom razdoblju.

Tablica 8. prikazuje podatke o prodaji drvne sirovine po grupama u promatranom

razdoblju.

39

Tablica 8. Prodaja drvnih sortimenata po grupama 2008.-2012. godine

God. Trupci Tanka

oblovina

Celuloza Ogrjev

m3

kn m3

kn m3

kn m3

kn

2008. 269.137 104.032.697 109 39.299 81.874 12.130.840 70.918 13.936.908

2009. 260.770 93.523.018 941 431.309 76.709 10.580.472 72.276 13.669.294

2010. 266.149 97.353.855 336 146.697 75.449 10.948.322 60.890 11.453.434

2011. 324.083 117.451.602 1.080 493.409 91.338 16.177.207 78.481 17.933.682

2012. 290.307 106.664.316 447 207.627 91.028 16.302.588 57.875 13.910.362


Iz gornje tablice vidljivo je kako neujednaĉeno raste i opada koliĉina drva raspoloţivog

za prodaju u svim kategorijama. Ipak, na kraju promatranog razdoblja ta se koliĉina

povećala iznad razine s poĉetka promatranog razdoblja, u kategorijama trupci i celuloza

(u kategoriji trupci; sa 269.137 m3 u 2008. na 290.307 m

3 u 2012., u kategoriji celuloza;

sa 81.874 m3 u 2008. na 91.028 m

3 u 2012.).

U 2012. godini ukupna koliĉina prodanog drva iznosi 439.659 m3, u ĉemu trupci

sudjeluju sa 66%, celuloza s pribliţno 21%, ogrjev s oko 13%, te tanka oblovina s 0,1%.

Nadalje, u tablici 9. prikazani su ukupno ostvareni rezultati s obzirom na naĉin prodaje.

Tablica 9. Prodaja po naĉinima prodaje - ukupno 2008.-2012. godine

Godina Ugovori Domaća

licitacija

MeĊunarodna

licitacija (izvoz)

Prodaja na

blagajni

m3

kn m3

kn m3

kn m3

kn

2008. 319.647 103.729.017 14.735 6.953.712 41.646 11.725.854 46.010 7.731.161

2009. 311.453 96.516.304 5.175 1.880.638 45.637 11.727.345 48.433 8.079.806

2010. 326.835 101.692.583 413 146.895 29.830 10.546.657 45.757 7.517.643

2011. 387.469 122.969.171 1.050 119.873 62.887 21.070.265 43.577 7.896.590

2012. 359.101 113.560.819 2.780 1.014.538 41.715 16.078.910 36.063 6.430.625


40

U kategoriji ugovori, koliĉina prodanog drva u razdoblju 2009.-2011. godine

kontinuirano raste, kao i prihod, da bi se u 2012. godini ostvarilo znaĉajno smanjenje,

koje je ipak iznad razine iz 2008. godine.

U kategoriji domaća licitacija, koliĉina prodanog drva smanjuje se u razdoblju 2008.-

2010., zatim povećava do kraja promatranog razdoblja.

U kategoriji meĊunarodna licitacija, trend prodaje drvnih sortimenata obzirom na

koliĉinu je nepostojan, te je u 2012. godini na istoj razini kao i poĉetkom promatranog

razdoblja.

U kategoriji prodaja na blagajni, koliĉina prodanog drveta je u padu, kao i prihod, uz

odreĊeni rast 2011. godine.

U tablici 10. analizira se ukupna koliĉina prodane drvne sirovine s obzirom na naĉin

prodaje; putem ugovora, domaće i meĊunarodne licitacije, te putem blagajne.

Tablica 10. Ukupna koliĉina prodanih drvnih sortimenata s obzirom na naĉin

prodaje 2008.-2012. godine

Godina Ugovor MeĊunarodna

licitacija

Blagajna Domaća

licitacija

2008. 79,71% 9% 5,95% 5,34%

2009. 81,65% 9,92% 6,84% 1,59%

2010. 84,81% 8,80% 6,27% 0,12%

2011. 80,87% 13,86% 5,19% 0,08%

2012. 82,84% 11,73% 4,70% 0,74%

Izvor: izraĉun autora

Iz gornje tablice moţe se zakljuĉiti kako s obzirom na naĉin prodaje ukupne koliĉine

drveta u razdoblju 2008.-20012., nije došlo do drastiĉnih promjena.

Primjećuje se blagi rast ukupne koliĉine koja se prodaje putem ugovora (2008. godine

79,71%, 2012. godine 82,84%), i znaĉajno smanjene ukupne koliĉine drveta koja se

prodaje putem domaće licitacije (2008. godine 5,34%, 2012. godine 0,74%).

41

Prodaja ukupne koliĉine drveta na blagajni stagnira, a blagi rast ostvaruje prodaja putem

meĊunarodnih licitacija.

S obzirom na vrstu drvnih sortimenata koje podruţnica prodaje (trupci, tanka oblovina,

celuloza, ogrjev), prodaja trupaca je najznaĉajnija, te u promatranom razdoblju sudjeluje

u prosjeku s udjelom od 65% od ukupno ostvarene prodaje drvnih sortimenata. U

tablica 11. prikazani su podaci o prodaji trupaca s obzirom na naĉin prodaje.

Tablica 11. Prodaja po naĉinima prodaje - trupci 2008.-2012. godine

Godina Ugovori Domaća

licitacija

MeĊunarodna

licitacija (izvoz)

Prodaja na

blagajni

m3

kn m3

kn m3

kn m3

kn

2008. 256.124 95.599.521 9.384 5.759.265 2.121 2.194.038 1.508 479.873

2009. 251.341 88.822.644 2.470 1.341.008 5.521 2.887.698 1.439 471.669

2010. 255.105 91.767.351 197 100.628 10.054 5.235.680 791 250.198

2011. 311.923 110.760.249 0 0 11.078 6.346.384 1.081 344.969

2012. 283.378 101.464.435 1.725 783.354 4.804 4.293.099 400 123.426


Iz gornje tablice vidljivo je kako u razdoblju 2009.-2011. koliĉina trupaca prodana

putem ugovora raste, kao i prihod, da bi su 2012. godini ostvario pad.

Glede koliĉine trupaca prodanih putem domaće licitacije, koliĉina se znaĉajno smanjuje

u razdoblju 2008.-2011. U 2011. godini nije izvršena niti jedna prodaja putem domaće

licitacije.

Glede prodaje trupaca putem meĊunarodne licitacije, trend koliĉine trupaca raste od

2008.-2011. godine, kao i prihod, da bi se u 2012. dogodio znaĉajan pad.

Glede prodaje trupaca putem blagajne, koliĉina prodanih trupaca u promatranom

razdoblju se smanjuje, kao i prihod, uz odreĊeni rast 2011. godine.

42

U tablici 12. u postocima su prikazani podaci o prodaji trupaca s obzirom na naĉin

prodaje u vremenskom periodu od 2008. do 2012. godine.

Tablica 12. Prodaja trupaca obzirom na naĉin prodaje 2008.-2012. godine

Godina Ugovor MeĊunarodna

licitacija

Domaća

licitacija

Blagajna

2008. 91,89% 2,11% 5,54% 0,46%

2009. 94,97% 3,09% 1,43% 0,50%

2010. 94,26% 5,38% 0,10% 0,26%

2011. 94,30% 5,40% 0% 0,29%

2012. 95,12% 4,03% 0,73% 0,12%

Izvor: izraĉun autora

Iz gornje tablice jasno je vidljivo kako se putem ugovora, tijekom razdoblja 2008.-2012.

godine, prodaje najveća koliĉina trupaca, uz trend blagog povećavanja udjela trupaca u

odnosu na ostale drvne sortimente. U 2012. godine, putem ugovora, a na prijedlog

Uprave Društva, prodaje se više od 95% trupaca, dok su istovremeno ostali naĉini

prodaje trupaca gotovo zanemarivi.

Provedena analiza prodaje proizvoda omogućuje da se uspostave trendovi rasta, te

predvide mogući uzroci rasta ili pada. Analiziranjem godišnjih prodaja, kao i naĉina

prodaje, mogu se ustanoviti i konstatirati prodajni obrasci koji pomaţu prilikom

odreĊivanja prodajnih proraĉuna u budućnosti, te kako bi se lakše identificirale

prednosti koje leţe u samom proizvodu.

3.5. Trţište prodaje

U ovom dijelu rada razmatra se trţište prodaje unutar „Uprave šuma Podruţnice

Delnice“, koje uz trţište nabave, ĉini temelj poslovnih funkcija u poduzeću.

Prodaja predstavlja završnu fazu procesa poslovanja: u toj završnoj fazi trţište verificira

korisnost rada poduzeća prihvaćajući ostvarene proizvode i usluge, odnosno njihove

43

cijene, pa se moţe reći da je u prodaji kljuĉ opstanka i razvitka poduzeća (Ravlić i

suradnici, 1993, p. 165).

Prodajom se, naime, odluĉuje o sudbini svih napora u pravcu uspješnijeg poslovanja što

su ih uloţile upravne, a potom i izvršne funkcije. U tom smislu, prodaja i sama moţe

uvelike doprinijeti poslovnom uspjehu poduzeća, ali ga i osjetno umanjiti. Ovisno od

toga kako obavlja svoju vlastitu zadaću (Ravlić i suradnici, 1993, p. 455).

U „Upravi šuma Podruţnici Delnice“, prodaja se ostvaruje, u najvećem volumenu,

obavljanjem primarne djelatnosti poduzeća; proizvodnjom i prodajom drvnih

sortimenata. Osim navedenog, podruţnica obavlja i druge djelatnosti kroz koje

ostvaruje odreĊene prihode, poput; lovstva, ugostiteljstva i turizma, usluga prijevoza

drvnih sortimenata, itd.

Prodaja drvnih sortimenata je najvaţnija, najznaĉajnija i osnovna djelatnost „Uprave

šuma Delnice“ kroz koju podruţnica ostvaruje najveći udio u ukupnim prihodima.

Prodaja se realizira uglavnom na domaćem, a manjim dijelom na meĊunarodnom trţištu

putem meĊunarodnih licitacijskih nadmetanja.

Grafikon 3. Omjer udjela domaćeg i inozemnog trţišta u ukupnom poslovanju

poduzeća u 2012. godini


44

U 2012. godini udio domaćeg trţišta u ukupnom poslovanju podruţnice iznosio je 88%

ili 121 005 982 kn, dok je izvoz u istom razdoblju iznosio 16 078 910 kn ili 12%.

Od ukupno ostvarenog poslovnog prihoda (prodaje proizvoda i usluga) koji je iznosio

165 397 000 kn u prošloj godini, 82,9% ili 137 084 893 kn podruţnica je ostvarila

prodajom drvnih sortimenata.

Prodaja drvnih sortimenata odvija se na ĉetiri naĉina:

prodaja putem ugovora,

prodaja putem domaćeg nadmetanja,

prodaja putem meĊunarodnog nadmetanja (izvoz),

prodaja na blagajni (maloprodaja).

Za reguliranje uvjeta i naĉina prodaje, kao i cijena, relevantan je Pravilnik o prodaji

proizvoda i usluga, interni akt poduzeća „Hrvatske šume d.o.o.“, donesen 2005. godine.

Pored osnovne djelatnosti, „Uprava šuma Podruţnica Delnice“ dio prihoda ostvaruje i

drugim, uz šumu i njezine općekorisne funkcije povezanim djelatnostima, kao što su

ugostiteljstvo i turizam, lovstvo, financiranje radova biološke obnove šuma (sredstva su

osigurana temeljem Zakona o šumama), rasadniĉka proizvodnja, itd.

Namijenjeni promociji lovnog turizma, smještaju lovaca, ali i svih zainteresiranih za

boravak, podruţnica je tokom prethodnih godina uloţila znatna sredstva i napore u

obnavljanje objekata i lovaĉkih kuća pod svojom nadleţnosti, s ciljem poboljšanja

postojeće ponude i kvalitete usluga. Od lovstva je podruţnica u prošloj godini ostvarila

852 000 kn ili 0,5% ukupnih poslovnih prihoda.

Pruţanjem usluga u prijevozu drvnih sortimenata, u istom razdoblju, podruţnica je

ostvarila 5 519 000 kn ili 3,3% ukupnih poslovnih prihoda.

Aktivnosti prodaje podruţnice u najvećem se obimu temelje na prodaji drvnih

sortimenata putem ugovora za poslovne subjekte na domaćem trţištu, gdje je cijena

administrativno utvrĊena, znatno ispod realnih, tj. trţišnih cijena drvne sirovine, u cilju

poticanja domaće drvopreraĊivaĉke industrije. U manjem obimu prodaja se ostvaruje i

45

na meĊunarodnim trţištu i to iskljuĉivo putem meĊunarodnih licitacija, gdje se postiţu

znatno više cijena nego na domaćem trţištu, ali gdje se, istovremeno plasiraju samo oni

proizvodi za koje domaće trţište nije zainteresirano.

Sukladno navedenom, smatra se da profitabilnost i efikasnost poslovanja Podruţnice

Delnice, temelji se ponajprije u prodaji drvnih sortimenata, kao vodećoj i primarnoj

djelatnosti poduzeća, budući kroz druge djelatnosti, podruţnica ostvaruje vrlo mali udio

u ukupnim prihodima.

46

4. POSLOVANJE I PROCES PREGOVARANJA NA

PRIMJERU PODUZEĆA „HRVATSKE ŠUME D.O.O. -

UPRAVA ŠUMA PODRUŢNICA DELNICE“

Poslovanje „Uprave šuma Podruţnice Delnice“ najvećim je dijelom odreĊeno i

definirano sa razine Uprave Društva, sukladno utvrĊenim zakonom, raznim propisima i

internim aktima poduzeća „Hrvatske šume d.o.o.“.

Sukladno tome, licitacijsko nadmetanje ili javno nadmetanje ĉini veći dio poslovne

aktivnosti u Podruţnici Delnice, u potpunosti prilikom nabave usluga, te manjim

dijelom prilikom prodaje drvnih sortimenata.

Prodajne aktivnosti najĉešće se izvršavaju putem ugovora, sklopljenih izmeĊu

Podruţnice Delnice i kupca, prema vaţećim cijenama iz cjenika prodavatelja na dan

isporuke, gdje se od strane Uprave Društva odreĊuju svi relevantni elementi.

TakoĊer, analizira se i proces pregovaranja Podruţnice Delnice sa kupcima oko

prijevoza drvne sirovine. Kroz iskustava u pregovaranju podruţnice sa jedne strane, te

njezinih potencijalnih kupaca sa druge strane, analizira se znaĉenje poslovnog

pregovaranja u aktivnostima poduzeća.

4.1. Proces donošenja plana poslovanja

U ovom dijelu rada detaljno se opisuje proces donošenja i izrade plana poslovanja,

putem kojega se ţeli ustanoviti opseg radova sjeĉe i vuĉe drvnih sortimenata koja se

trebaju izvršiti privatnim kapacitetima, kao i koliĉina novĉanih sredstva potrebna za

njihovo obavljanje.

Prvi korak u procesu donošenja plana poslovanja za narednu godinu, zapoĉinje tijekom

mjeseca rujna tekuće godine, do kada svih ĉetrnaest šumarije pod „Upravom šuma

Delnice“ moraju izvršiti doznaĉivanje u šumama kojima gospodare.

47

Doznaĉivanjem se ţeli utvrditi, kako na razini Podruţnice Delnice ukupno, tako i na

razini svake šumarije pojedinaĉno, toĉna koliĉina drvnih sortimenata koja će se sjeĉi i

vuĉi, s ciljem ostvarivanja plana prodaje za narednu godinu koji je utvrĊen etatom u

okvirima Šumskogospodarske osnove.

Na osnovi normativa i utvrĊenih koliĉina drvnih sortimenata odreĊenih planom, svaka

šumarija vrši kapacitiranje, tj. analizira vlastite kapacitete i utvrĊuju ukupnu koliĉinu

radova sjeĉe i vuĉe koje će moći obaviti vlastitim kapacitetima. Paralelno sa time, zbog

ograniĉenosti vlastitih kapaciteta, definira koliĉinu radova sjeĉe i vuĉe koju će izvršiti

kapacitetima privatnih poduzetnika, te predviĊa okvirne troškove za navedene usluge

prema prosjeĉnim cijenama iz prošle godine za tu vrstu radova.

Svih ĉetrnaest šumarija u okviru „Uprave šuma Podruţnice Delnice“ provode isti

postupak, a nakon izvršenja svih aktivnosti na terenu, obrade podataka i utvrĊivanja

troškova, upravitelji šumarija u obliku dokumenata, poštom, osobnim dolaskom ili

putem elektroniĉke pošte, dostavljaju podatke u podruţnicu.

Unutar podruţnice, proizvodni odjel zaprima i obraĊuje navedenu dokumentaciju,

temeljem koje se sastavlja plana poslovanja. U daljnjoj obradi kroz plansko-analitiĉki,

te financijsko-raĉunovodstveni odjel, cilj je dobiti pribliţno toĉan iznos koji će biti

namijenjen za troškove javne nabave u Podruţnici Delnice za usluge sjeĉe i vuĉe,

privatnim kapacitetima, u narednoj godini.

U pravilu, do kraja tekuće godine, podruţnica izradi plan poslovanja, koji se potom

šalje u Direkciju sa ciljem njegova odobravanja. Nakon što Direkcija u Zagrebu zaprimi

plan od svoje podruţnice, Nadzorni odbor „Hrvatskih šuma d.o.o.“ isti mora usvojiti.

Prihvaćanjem plana poslovanja od strane Nadzornog odbora, ostvaruju se svi preduvjeti

za nesmetano odvijanje javnih licitacijskih nadmetanja na razini podruţnice.

Vrlo je vaţno provesti preciznu analizu, te kvalitetno isplanirati plana poslovanje za

narednu poslovnu godinu, budući, Podruţnica Delnice, poput ostalih petnaest

podruţnica, ima striktan naputak Uprave društva o njegovu pridrţavanju, kao i

oĉekivanja o poštivanje i izvršenju istog. Stoga je manevarski prostor u sluĉaju njegova

prekoraĉenja ograniĉen. U sluĉaju kada se prekoraĉi budţet, prethodno utvrĊen planom

poslovanja za narednu godinu, za usluga sjeĉe i vuĉe privatnim kapacitetima, odnosno

48

premaše sredstva koja su planom predviĊena, Podruţnica Delnice primorana je

kompenzirati taj nepredviĊeni trošak, zatvarajući se u ukupnoj koliĉini vlastitih

sredstava sa kojima raspolaţe, unutar ukupnih troškova, te napraviti odreĊene korekcije

i izmjene kako bi se nadoknadio gubitak, odnosno, izvršiti rebalans, smanjujući i

uskraćujući sa jedne strane, kako bi se pokrio gubitak usluga sjeĉe i vuĉe, s druge

strane.

Ipak, praksa pokazuje da su takve i sliĉne situacije vrlo rijetke, te se moţe konstatirati

da se proces donošenja plana poslovanja obavlja na izrazito kvalitetan,uspješan naĉin, u

skladu sa pravilima struke, kako na razini šumarija, gdje se dobivaju i analiziraju podaci

sa terena, vrši kapacitiranje i predviĊaju troškovi, tako i na razini podruţnice, gdje se ti

podaci obraĊuju preko proizvodnog, plansko-analitiĉkog, te financijsko-

raĉunovodstvenog odjela.

4.2. Postupak nabave javnim licitacijskim nadmetanjem za usluga

sjeĉe i vuĉe drvnih sortimenata

Budući se postupak potraţnje vanjskih usluga na izradi proizvoda vrši u potpunosti

putem javnih licitacijskih nadmetanja, u ovom dijelu rada opisuje se i analizira ovaj

radni proces u poslovanju Podruţnice Delnice.

Zbog ograniĉenosti vlastitih kapaciteta, preko 50% radova sjeĉe i vuĉe „Uprava šuma

Podruţnica Delnice“ obavlja koristeći usluge privatnih poduzetnika. Stoga, one poslove

koje podruţnica nije u mogućnosti izvršiti vlastitim kapacitetima, objavljuje putem

javnog licitacijskog nadmetanja.

Izrada plana poslovanja prvi je korak i osnova da bi se uopće moglo pristupiti postupku

javnog licitacijskog nadmetanja. On ima za cilj utvrditi ukupnu koliĉina radova sjeĉe i

vuĉe drvnih sortimenata koji će se izvršiti privatnim kapacitetima, kao i potrebna

novĉana sredstva za njihovo izvršenje. Nakon njegova prihvaćanja od strane Nadzornog

odbora „Hrvatskih šuma d.o.o.“, ostvareni su preduvjeti za odvijanje javnih nadmetanja

u „Upravi šuma Podruţnici Delnice“.

49

Poĉetkom poslovne godine, Podruţnica Delnice traţi dopuštenje od Direkcije o

raspisivanju javnog nadmetanja. Nakon što se dobije potvrda o njegovu raspisivanju,

prikupljaju se podaci od šumarija, utvrĊuju koliĉine i formiraju grupe radova sjeĉe i

vuĉe koje se stavljaju na licitaciju.

Zatim se konkretan posao, u obliku poziva, objavljuje za sve zainteresirane gospodarske

subjekte, na Internet stranici poduzeća „Hrvatske šume d.o.o.“

(http://nadmetanja.hrsume.hr/) te u oglasniku Narodnih novina.

U pozivu za prikupljanje ponuda definirana je potrebna dokumentacija, kriteriji koje

ponuĊaĉ treba zadovoljiti, datum i vrijeme otvaranja ponuda, itd.

Od objave za javno licitacijsko nadmetanje do predaje papira, postoji odreĊeno vrijeme,

tj. zakonski rok u kojem svi zainteresirani podiţu ponudbenu dokumentaciju, te nakon

njezina ispunjavanja, istu moraju dostaviti u podruţnicu putem pošte ili osobnim

dolaskom. Prema tome, sam poĉetak postupka licitacije odreĊen je rokom u kojem

ponuĊaĉi moraju dostaviti svoje ponude, kao i svu potrebnu dokumentaciju koja se

pritom traţi.

Shodno tome, poĉetna selekcija, tzv. “prvi filter“, zapoĉinje utvrĊivanjem ponuda koje

su predane na vrijeme, odnosno u roku koji je definiran prilikom objave za javno

licitacijsko nadmetanje. Ponude koje nisu pristigle na vrijeme, ne otvaraju se, te

automatski otpadaju. Nakon otvaranja onih ponuda koje su predane u zadanom roku,

vrši se konaĉna selekcija, gdje se utvrĊuje, zadovoljavaju li ponude propisanu formu, tj.

kriterije utvrĊene u pozivu za prikupljanje ponuda. Istovremeno, pregledava se pristigla

dokumentacija ponuĊaĉa i ustanovljuje, odgovara li traţenoj. PonuĊaĉi koji ne

zadovoljavaju postavljene standarde, te oni ĉija dokumentacija nije potpuna i valjana,

otpadaju u tom tzv. “drugom filteru“.

Podruţnica kao naruĉitelj usluga, a prema Zakonu o javnoj nabavi, ima mogućnost

odrediti da li će licitacijsko nadmetanje biti otvorenog ili zatvorenog tipa. Prilikom

samog objavljivanja licitacije, podruţnica navodi radi li se o otvorenom ili zatvorenom

nadmetanju. U sluĉaju zatvorenog tipa, povjerenstvo ima mogućnost otvoriti ponude

bez prisustva ponuĊaĉa. Otvoreno licitacijsko nadmetanje podrazumijeva prisustvo svih

zainteresiranih prilikom otvaranja njihovih ponuda.

50

TakoĊer, za nesmetano i transparentno odvijanje licitacijskog nadmetanja zaduţeno je

Povjerenstvo, imenovano od strane voditelja podruţnice. Povjerenstvo ĉine, u pravilu,

ĉetiri do pet ljudi, u ĉijem su sastavu inkorporirani struĉnjaci odreĊenog podruĉja za

kojega se javno nabava odvija, pravnici, te ekonomisti. Povjerenstvo u odreĊenom

zakonskom roku mora donijeti konaĉnu odluku o izboru ponuĊaĉa, a do donašanja te

konaĉne odluke, ono razmatra sve ponude koje su prošle selekciju,prethodna dva filtera,

usporeĊuju ponude, te naposljetku, unutar propisanog roka, odluĉuju i predlaţu

voditelju podruţnice one gospodarske subjekte sa kojima se ţeli sklopiti i potpisati

ugovor. Potom voditelj podruţnice sa svojim struĉnim timom, odabire najbolju ponudu

po zasada, jedinom i osnovnom kriteriju, najniţe cijene, uz ispunjavanje svih ostalih

kriterija utvrĊenih prilikom objavljivanja licitacijskog nadmetanja, u pozivu za

prikupljanje ponuda.

Nakon što se donesena odluka objavi, šalje se svim ponuĊaĉima koji su prisustvovali

licitaciji, koji potom imaju odreĊeni zakonski rok u kojemu se mogu ţaliti na odluku.

Kada zakonski rok istekne, te ukoliko nema ţalbi, što je najĉešće sluĉaj, odabrani

ponuĊaĉ se poziva na prijedlog i sklapanje ugovora. Ukoliko postoje ţalbe na odreĊene

grupe radova, ţali se Drţavnoj komisiji, ĉime se cijeli proces prolongira.

Podruţnica Delnice posluje sa oko dvadesetak stalnih i dugogodišnjih partnera,

razliĉitih veliĉina i kapaciteta. Trţište je vrlo razvijeno, iako se najĉešće javljaju samo

gospodarski subjekti sa lokalnog podruĉja. Konkurencija je prisutna što ide u prilog

poduzeću, jer je osnovni kriterij prilikom odabira dobavljaĉa, najniţa cijena.

Inaĉe, proces nabave u podruţnici je otvoreni postupak na kojemu mogu licitirati svi

poslovni subjekti registrirani iskljuĉivo u Republici Hrvatskoj, što je definirano

Zakonom o javnoj nabavi. Ulaskom Republike Hrvatske u Europsku uniju, izgledno je

da će se javna licitacijska nadmetanja otvoriti i za meĊunarodne poslovne subjekte,

ĉime će trţište postati još konkurentnije i razvijenije, što će Podruţnici Delnice u

konaĉnici, s aspekta potraţivaĉa usluga, ići u korist i dodatno sniziti troškove za tu vrstu

radova.

Na razini „Uprave šuma Podruţnice Delnice“ javna licitacijska nadmetanja odvijaju se

dva do tri puta godišnje, ovisno o vremenskim uvjetima, koliĉini posla, itd.

51

Postupak javnog licitacijskog nadmetanja na nivou podruţnice ,ali i na razini cijelog

poduzeća „Hrvatske šume d.o.o.“, propisan je Zakonom o javnoj nabavi i Pravilnikom o

javnoj nabavi. Shodno tome, cijeli postupak nabave, te aktivnosti i faze koje mu

prethode i slijede, moraju se odvijati unutar okvira propisanih zakona i njegovih

ĉlanaka.

Uzimajući u obzir gore navedeno, moţe se ustanoviti da u postupku nabave, javnim

licitacijskim nadmetanjem, podruţnica nema mogućnost pregovarati i dogovarati se sa

potencijalnim dobavljaĉima oko cijene, koliĉine, rokova, dospijeća plaćanja, rabata, te

ostalih elemenata oko kojih se inaĉe vode pregovori. Po kriteriju najpovoljnijeg

ponuĊaĉa posao se dodjeljuje onome dobavljaĉu koji na licitaciji ponudi najniţu cijenu,

uz prethodno zadovoljavanje ostalih traţenih kriterija koji su utvrĊeni prilikom

objavljivanja javnog nadmetanja, u pozivu za prikupljanje ponuda. TakoĊer, stavke

poput, koliĉine posla koji se treba izvršiti, naĉin plaćanja, rokovi plaćanja, vrijeme

završetka radova, itd., definirani su ugovorom o izvoĊenju radova izmeĊu dobavljaĉa i

podruţnice.

4.3. Prodaja drvnih sortimenata putem ugovora

Najvaţniji naĉin nabave drvne sirovine za lokalnu i domaću drvopreraĊivaĉku industriju

je sklapanje jednogodišnjih ili desetogodišnjih ugovora sa „Upravom šuma

Podruţnicom Delnice“. U nastavku rada detaljnije se elaborira taj aspekt poslovanja

podruţnice.

U 2012. godini, prodajom putem ugovora, prodano je 82,84% ukupne koliĉine drvne

sirovine. U istom razdoblju, tim je naĉinom, s obzirom na vrstu drvnih sortimenata,

prodano 95,12% ukupne koliĉine trupaca, te se moţe zakljuĉiti da je prodaja putem

ugovora namijenjena gotovo u potpunosti prodaji trupaca.

Prodaja drvnih sortimenata putem ugovora temelji se na Pravilnika o prodaji proizvoda i

usluga. Na osnovi njega, Podruţnica Delnice upućuje javni poziv za prodaju drvnih

sortimenata, gdje se mogu javiti svi zainteresirani koji ţele kupiti proizvode iz

52

asortimana poduzeća. U javnom pozivu navode se uvjeti prodaje i uvjeti dostavljanja

prijave, dokazi kupca o vlastitoj sposobnosti, rok u kojemu će se ugovor sklopiti, itd.

Nakon javnog poziva, slijedi prijava za javni poziv, u kojemu kupci ispunjavaju obrazac

prijave, navodeći vlastite podatke, dokaz o sposobnosti, a kasnije, putem tablica, biljeţe

što proizvode, stupnja finalizacije, koliĉinu drvne sirovine, broj zaposlenih, tehnologiju

kojom raspolaţu, vlastite kapacitete, itd. Nakon što kupci ispune obrazac prijave, isti

dostavljaju Društvu u Zagreb. Uprava Društva zaprima prijave, te nakon pregleda istih,

ustanovljuje ţelje kupaca sa jedne strane, te mogućnosti podruţnice sa druge strane,

odnosno, koliĉine drvnih sortimenata koje podruţnica moţe prodati, odreĊene

godišnjim etatom u okvirima Šumskogospodarske osnove. Temeljem toga, a prema

stupnju finalizacije i odreĊenih kriterija koje su kupci trebali zadovoljiti, Uprava

Društva naposljetku odreĊuje koliĉine drvnih sortimenata koje će pojedini kupci dobiti,

kao i vremenski period za koji će se sklopiti ugovor.

Razdoblje za koje se ugovor moţe sklopiti izmeĊu kupca i podruţnice, odreĊen je na

godišnjoj razini ili deset godina. Samo se sa pojedinim kupcima potpisuju dugoroĉni

ugovori, tzv. okvirni ugovori, a koji, osim solventnosti te dugoroĉnih dobrih poslovnih

odnosa sa poduzećem, istovremeno moraju udovoljiti sve traţene kriterije i uvjete.

Preteţno se takvi ugovori potpisuju sa većim poduzećima i finalistima u proizvodnji,

iako po kriterijima i prikupljenim ocjenama, navedene ugovore, sklapaju i odreĊeni

pilanari. Kupci koji ne ostvare visoko postavljene uvjeta za sklapanje okvirnih ugovora

za razdoblje od deset godina, potpisuju jednogodišnje ugovore. Inaĉe, proces

potpisivanja ugovora mora biti izvršen do kraja tekuće godine, za narednu godinu.

Prilikom prodaje drvnih sortimenata po ugovoru, poduzeće pravi razliku izmeĊu novih i

starih kupaca. Odlukom Uprave Društva, u godišnjem ugovoru odreĊene su dvije

varijante. Za kupce koji su novi, definirana je varijanta prema kojoj trebaju dostaviti

bankovnu garanciju za plaćanja uz odgodu ili plaćati robu unaprijed. Kupci koji su stari,

dobivaju robu na rok plaćanja od 60 dana, te moraju dostaviti zaduţnice kao pokriće u

sluĉaju ne plaćanja.

53

Nakon što Direkcija odredi i definira sa kojim gospodarskim subjektima će se potpisati

ugovori, te na koje razdoblje, kao i sve bitne elemente ugovora, isti šalje podruţnici

gdje se obavlja formalnost, potpisivanje ugovora izmeĊu kupca i poduzeća.

Od ukupno ostvarenog poslovnog prihoda u 2012. godini, gotovo 69% je ostvareno

prodajom drvnih sortimenata putem ugovora, te je stoga, uloga prodaje drvnih

sortimenata, navedenim naĉinom, kljuĉna za uĉinkovito, uspješno i ekonomski odrţivo

poslovanje poduzeća, kao i za normalnom odvijanju poslovnih procesa unutar istog.

Prodaja drvne sirovine putem ugovora, te sve poslovne aktivnosti nuţne za provoĊenje

iste, u potpunosti se odvijaju i definiraju na razini Uprave „Hrvatskih šuma d.o.o.“,

sukladno Pravilniku o prodaji proizvoda i usluga.

Moţe se ustanoviti da je na nivou podruţnice sam ĉin pregovaranja prilikom prodaje

drvnih sortimenata putem jednogodišnjih ili desetogodišnjih ugovora, u potpunosti

sporedan, kao i mogućnost korištenja odreĊenih taktika i strategija prilikom

dogovaranja elemenata ugovora; dospijeća plaćanja, dinamike isporuke, instrumenata

plaćanja, itd. Općenito, cijeli je proces prodaje putem ugovora, van nadleţnosti

podruţnice, stoga ona nema nikakav utjecaja, kako na odabir potencijalnih kupaca, tako

i na odreĊivanje stavki ugovora.

4.4. Iskustva u pregovaranju sa kupcima o prijevozu drvnih

sortimenata

U ovom dijelu rada navodi se i analizira iskustvo u pregovaranju Podruţnice Delnice sa

kupcima drvnih sortimenata oko njihova prijevoza.

Većina velikih kupaca drvnih sortimenata zainteresirana je za prijevoz do svojih

postrojenja. Kako bi „Uprava šuma Podruţnica Delnice“ zaposlila vlastite kapacitete i

udovoljila ţelji kupaca, pristupa se pregovaranju oko cijene transporta.

Vodeći se filozofijom „svi na dobitku“, odnosno win - win naĉelima, uzima se u obzir

sve interese i ţelje, ali uz uvjet da su sudionici dalekovidni, odnosno da usmjere

pregovore prema onom rješenju s kojim bi sve strane bile zadovoljne.

54

Imajući u vidu cijene privatnih prijevoznika koji su povoljniji od transporta „Uprave

šuma Delnice“, a u ţelji zapošljavanja vlastitih kapaciteta, te ostvarivanja dugoroĉnih i

dobrih poslovnih odnosa sa svojim kupcima, Podruţnica Delnice sniţava cijene do

odreĊene razine, s obzirom na kupljenu koliĉinu drvne sirovine.

Kada obje strane usuglase postignuti dogovor, pristupa se sklapanju ugovora, i obavlja

prijevoz drvnih sortimenata na obostrano zadovoljstvo i korist.

Podruţnica Delnice u svojim poslovnim pregovorima koristi se strategijom

principijelnog pregovaranja, te nastoji uvijek biti fleksibilna, objektivna i iskrena kako

bi se stvorili preduvjeti uspješne i dugotrajne suradnje sa svojim poslovnim partnerima,

koji je zapravo i konaĉan cilj svakih pregovora, ali i za njihovo poslovanje, najveća

vrijednost koju donosi sklapanje nekog odreĊenog posla.

Koriste se strategije i taktike koje odgovaraju situaciji, ne zavaravaju partnera, jer

poduzeće drţi da je povjerenje izmeĊu stranaka najvaţnije.

Usprkos izostanku pregovaranja pri aktivnostima u nabavi i prodaji proizvoda i usluga,

sam proces pregovaranja u podruţnici javlja se prilikom izvršenja usluge prijevoza

drvnih sortimenata svojim kupcima. U većini navedenih situacija primjenjuje se

principijelno pregovaranje koje rezultira obostranim zadovoljstvom.

55

5. ZAKLJUĈAK

Iako je pregovaranje izrazito stara ljudska i poslovna djelatnost koja postoji barem

onoliko dugo koliko i robna razmjena, tijekom povijesti nije mu se davalo previše

pozornosti u znanstvenim i struĉnim radovima. Sustavno prouĉavanje prakse

pregovaranja kao interdisciplinarnog fenomena zapoĉelo je tek šezdesetih godina

dvadesetog stoljeća.

Pregovaranje je temeljna vještina kojom se poslovni subjekti trebaju koristiti kako bi za

sebe i svoju tvrtku osigurali odreĊene pogodnosti i vrijednosti, kako bi mogli brţe

napredovati, a samim time bili uspješniji i konkurentniji. TakoĊer, poslovno

pregovaranje treba promatrati kao jedan od kljuĉnih poslovnih procesa koji dodaje

vrijednost za tvrtku, ali i za njezine kupce i druge poslovne partnere. Takav pristup

pregovaranju tek je u zaĉecima u hrvatskim poduzećima, no u većoj mjeri priliĉno je

zastupljen u ispostavama renomiranih meĊunarodnih i globalnih poduzeća koja posluju

na ovim prostorima.

U ovom radu analizirane su i opisane poslovne aktivnosti poduzeća, njegova

organizacijska struktura, ostvareni rezultati poslovanja (prihodi, rashodi), kao i iskustva

u pregovaranju podruţnice sa kupcima, s ciljem dobivanja uvida u poslovanje „Uprave

šuma Delnice“, kao i uloge pregovaranja u radnim procesima poduzeća, aktivnostima

nabave i prodaje.

Budući da su, sama hijerarhija poduzeća „Hrvatskih šume d.o.o.“, te unutarnje veze i

odnosi unutar istog, uspostavljeni i definirani sa ciljem ograniĉavanja ingerencije

podruţnica, pa tako i „Uprave šuma Delnice“, iste su onemogućene ili “rasterećene“

bilo kakve mogućnosti dogovaranja i odreĊivanja vlastite poslovne politike, obzirom na

okruţenje u kojemu djeluju.

Sukladno tome, moţe se ustanoviti da u kljuĉnim radnim procesima Podruţnice

Delnice, tj. u odvijanju aktivnosti nabave i prodaje, izostaje sam ĉin poslovnog

pregovaranja prilikom ugovaranja elemenata i stavki, poput; cijene, koliĉine, rokova

56

plaćanja, odreĊenih rabata, odgode plaćanja, instrumenata plaćanja, dinamike isporuke,

itd., te sklapanja istog.

Zakljuĉuje se da prilikom odvijanja navedenih poslovnih procesa na razini „Uprave

šuma Delnice“, podruţnica posluje u okvirima propisanih zakona i njihovih ĉlanaka,

odreĊenih propisa, te internih akata poduzeća donesenih od strane Uprave Društva,

odreĊujući na taj naĉin, elemente oko kojih se inaĉe dogovara, komunicira, odnosno,

vode pregovori, fiksnima.

Provedbom decentralizacije i stvaranjem podruţnice kao profitnog centra, istima bi se

omogućile veće ovlasti, kako u poslovanju ,tako i prilikom poslovnog pregovaranja koje

je na razini „Uprave šuma Podruţnice Delnice“ neznatno, sporedno. Osim što bi

decentralizacija omogućila podruţnici veće ovlasti, kako prilikom samog pregovaranja,

u nabavi, prodaji i sl., tako i u samostalnom voĊenju prihoda i rashoda, rasporeĊivanju

ostvarene dobiti, takoĊer, veće ovlasti podruţnica bi ostvarila i prilikom odreĊivanja

vlastite poslovne politike, uzimajući u obzir unutarnje ĉimbenike na koje poduzeće

moţe utjecati, te vanjske ĉimbenike, kojima se poduzeće mora prilagoĊavati.

Davanjem većih ovlasti upravama šuma podruţnicama, odnosno pojedinim aspektima u

poslovanju, kao primjerice u radnim procesima, smatra se da bi to uvelike doprinijelo

mogućnosti povratka srţi poslovnog pregovaranja. Samim time, u cilju maksimiziranja

profita, teţilo bi se postizanju realnih, odnosno, trţišnih cijena drvnih sortimenata

prilikom prodaje, kao najznaĉajnije stavke u prihodima podruţnice, za razliku od

dosadašnjih, unaprijed dogovorenih cijena (utvrĊenih administrativnim putem), pri

ĉemu se sa kupcima sklapaju jednogodišnji ili desetogodišnji ugovori.

Usprkos svemu navedenom, ĉinjenica je da je ova goranska šumarska središnjica jedna

od vodećih, i po rezultatima najuspješnijih ogranaka velikog drţavnog poduzeća

„Hrvatske šume d.o.o.“. Štoviše, po koliĉini sjeĉe koju realizira tijekom godine,

„Uprava šuma Podruţnica Delnice“ vodeća je u Hrvatskoj, a po veliĉini i ostvarenim

rezultatima, uz Vinkovce i Bjelovar, ĉini vodeću trojku najuspješnijih podruţnica ovog

velikog drţavnog poduzeća.

57

LITERATURA

1) KNJIGE

1. Ravlić, P. i suradnici, 1993, Ekonomika poduzeća, Ekonomski fakultet Zagreb,

Zagreb

2. Segetlija, Z., 2009, Poslovno pregovaranje, Ekonomski fakultet u Osijeku, Osijek

3. Šumsko gospodarstvo Delnice 1960.-1980., 1981, Šumsko gospodarstvo - Delnice,

Delnice

4. Tudor, G., 1992, Kompletan pregovarač – umijeće poslovnog pregovaranja, M.E.P.

Consult, Zagreb

5. Tudor, G., 2009, Veliki poslovni pregovori - tips and tactics - na temeljima strategije

principijelnog pregovaranja, M.E.P.d.o.o., Zagreb

6. Vukmir, B., 2001, Strategija i taktika pregovaranja, RRIF-plus, Zagreb

2) ĈLANCI

7. Anić, I., Matić, S. & Meštrović, Š., 2012, 'Znaĉajniji dogaĊaji iz povijesti šumarstva

u Hrvatskoj', Šumarski list, Hrvatsko šumarsko društvo, vol. 136, no. 3-4, pp. 169-176.

3) NATUKNICE-ODREDNICE

8. Jurković, P. et al. 1995, Natuknica Licitacija, Poslovni rjeĉnik, 3. dopunjeno izdanje,

Masmedia, Zagreb

4) PRAVNI AKTI

9. Zakon o šumama, 2005, Narodne novine RH, Zagreb, no. 140.

58

5) OSTALI IZVORI

10. ’Godišnje izvješće za 2011. godinu’, 2012, Hrvatske šume d.o.o., Zagreb,

online:http://portal.hrsume.hr/images/stories/godisnja-poslovna-

izvjesca/poslovni_izvjestaj_2011.pdf (25.5.2013.)

11. ’Izjava o misiji, viziji, ciljevima i temeljnim vrijednostima HŠ d.o.o.’, 2.3.2010,

Hrvatske šume d.o.o., Zagreb,

online:http://portal.hrsume.hr/images/stories/antikorupcija/vizija%20misija%20strategij

a%20i%20ciljevi%20hs.pdf (25.5.2013.)

12. ’Pregovaranje kao strategija za uspješno rješavanje konflikata’, 25.1.2010,

online:http://www.ekonomskiportal.com/pregovaranje-kao-strategija-za-uspjesno-

rjesavanje-konflikata/ (17.5.2013.)

13. ’Strateška analiza Hrvatskih šuma d.o.o.’, 2009, Ekonomski fakultet Zagreb,

Zagreb,

online:http://www.sumari.hr/biblio/pdf/14090-1.pdf (26.5.2013.)

14. Tomašević Lišanin, M., 2004, ’Pregovaranje – poslovni proces koji dodaje

vrijednost’, Zbornik Ekonomskog fakulteta u Zagrebu, br.1/2004,

online:http://hrcak.srce.hr/index.php?show=clanak&id_clanak_jezik=41454

(17.5.2013.)

59

POPIS ILUSTRACIJA

POPIS TABLICA Stranica

1. Ĉimbenici uspješnosti poslovnih pregovora................................................................11

2. Strategije poslovnog pregovaranja..............................................................................19

3. Struktura radnika prema struĉnoj spremi.....................................................................25

4. Prihodi „Uprave šuma Podruţnice Delnice“ u 2012. godini.......................................34

5. Rashodi „Uprave šuma Podruţnice Delnice“ u 2012. godini......................................35

6. Specifikacija troškova usluga u 2012. godini..............................................................37

7. Izvršenje plana prodaje drvnih sortimenata 2008.-2012. godine.................................38

8. Prodaja drvnih sortimenata po grupama 2008.-2012. godine......................................39

9. Prodaja po naĉinima prodaje - ukupno 2008.-2012. godine........................................39

10. Ukupna koliĉina prodanih drvnih sortimenata s obzirom na naĉin prodaje 2008.-

2012. godine....................................................................................................................40

11. Prodaja po naĉinima prodaje - trupci 2008.-2012. godine........................................41

12. Prodaja trupaca obzirom na naĉin prodaje 2008.-2012. godine................................42

POPIS SHEMA

1. Organizacijski ustroj „Uprave šuma Podruţnice Delnice“..........................................31

POPIS GRAFIKONA

1. Strukturna površina šume prema vlasništvu (ha)........................................................22

2. Struktura radnika prema vrsti radnog odnosa..............................................................26

3. Omjer udjela domaćeg i inozemnog trţišta u ukupnom poslovanju poduzeća u 2012.

godini ..............................................................................................................................43

IZJAVA

kojom izjavljujem da sam diplomski rad s naslovom POSLOVANJE I POSLOVNO

PREGOVARANJE NA PRIMJERU PODUZEĆA HRVATSKE ŠUME d.o.o. -

PODRUŢNICA DELNICE izradio samostalno pod voditeljstvom prof. dr. sc. Herija Bezića, a

pri izradi diplomskog rada pomogao mi je i asistent univ. spec. oec. Tomislav Galović. U radu

sam primijenio metodologiju znanstveno istraţivačkog rada i koristio literaturu koja je

navedena na kraju diplomskog rada. Tuđe spoznaje, stavove, zaključke, teorije i zakonitosti

koje sam izravno ili parafrazirajući naveo u radu na uobičajen sam i standardan način citirao

te povezao fusnotama korištenih bibliografskih jedinica. Rad je pisan u duhu hrvatskog jezika.

Student

Univ. bacc. oec. Goran Petranović

Documents

POSLOVANJE I POSLOVNO PREGOVARANJE NA - oliver.efri.hroliver.efri.hr/zavrsni/170.B.pdf · sveuĈiliŠte u rijeci ekonomski fakultet poslovanje i poslovno pregovaranje na primjeru