56

POSLOVNO PREGOVARANJE SA SUSJEDNIM ... - oliver.efri.hroliver.efri.hr/zavrsni/357.B.pdf · sveuČiliŠte u rijeci ekonomski fakultet helena Šterpin poslovno pregovaranje sa susjednim

  • Upload
    others

  • View
    3

  • Download
    0

Embed Size (px)

Citation preview

Page 1: POSLOVNO PREGOVARANJE SA SUSJEDNIM ... - oliver.efri.hroliver.efri.hr/zavrsni/357.B.pdf · sveuČiliŠte u rijeci ekonomski fakultet helena Šterpin poslovno pregovaranje sa susjednim

SVEUČILIŠTE U RIJECI

EKONOMSKI FAKULTET

Helena Šterpin

POSLOVNO PREGOVARANJE SA SUSJEDNIM ZEMLJAMA REPUBLIKE

HRVATSKE

DIPLOMSKI RAD

Rijeka 2013.

Page 2: POSLOVNO PREGOVARANJE SA SUSJEDNIM ... - oliver.efri.hroliver.efri.hr/zavrsni/357.B.pdf · sveuČiliŠte u rijeci ekonomski fakultet helena Šterpin poslovno pregovaranje sa susjednim

SVEUČILIŠTE U RIJECI

EKONOMSKI FAKULTET

POSLOVNO PREGOVARANJE SA SUSJEDNIM ZEMLJAMA REPUBLIKE

HRVATSKE

DIPLOMSKI RAD

Predmet: Međunarodno pregovaranje

Mentor: dr.sc. Heri Bezić

Student: Helena Šterpin

Studijski smjer: međunarodno poslovanje, izvanredni

JMBAG: 0081084379

Rijeka, srpanj 2013.

Page 3: POSLOVNO PREGOVARANJE SA SUSJEDNIM ... - oliver.efri.hroliver.efri.hr/zavrsni/357.B.pdf · sveuČiliŠte u rijeci ekonomski fakultet helena Šterpin poslovno pregovaranje sa susjednim

KAZALO

1. UVOD

1.1. Problem i predmet istraživanja…………………………………………………….1

1.2. Radna hipoteza i pomoćne hipoteze……………………………………………….1

1.3. Svrha i cilj istraživanja…………………………………………………………….2

1.4. Znanstvene metode………………………………………………………………...3

1.5. Struktura rada……………………………………………………………………...3

2. MEĐUNARODNO POSLOVNO PREGOVARANJE

2.1. Općenito o međunarodnom pregovaranju…………………………………………5

2.2. Utjecaj kulture na pregovaranje………………………………………...…………6

2.3. Pregovaračka etika………………………………………………………………...9

2.4. Faze međunarodnog pregovaranja…………………...…………………………..11

3. SUSJEDNE ZEMLJE I NJIHOVI POSLOVNI OBIČAJI

3.1. Općenito o Bosni i Hercegovini i poslovnim običajima………………..………..13

3.2. Općenito o Crnoj Gori i poslovnim običajima……………………...……………15

3.3. Općenito o Italiji i poslovnim običajima…………………………………………17

3.4. Općenito o Mađarskoj i poslovnim običajima…………...………………………19

3.5. Općenito o Sloveniji i poslovnim običajima…………………………………….22

3.6. Općenito o Srbiji i poslovnim običajima………………………………...……….24

4. MEĐUNARODNO POSLOVNO PREGOVARANJE REPUBLIKE HRVATSKE SA

SUSJEDNIM ZEMLJAMA

4.1. Poslovno pregovaranje Republike Hrvatske………………………………..……27

4.2. Gospodarski odnosi sa Bosnom i Hercegovinom………………………..……….28

4.3. Gospodarska razmjena sa Crnom Gorom…………………………………...……31

4.4. Gospodarski ustroj u Italiji………………………………………………………..34

4.5. Gospodarska suradnja sa Mađarskom…………….………………………………37

4.6. Gospodarska razmjena sa Republikom Slovenijom………………………………40

4.7. Gospodarski odnosi sa Srbijom……………………………………...……………42

Page 4: POSLOVNO PREGOVARANJE SA SUSJEDNIM ... - oliver.efri.hroliver.efri.hr/zavrsni/357.B.pdf · sveuČiliŠte u rijeci ekonomski fakultet helena Šterpin poslovno pregovaranje sa susjednim

5. ZAKLJUČAK……………………………………………………………………………..46

LITERATURA

POPIS TABLICA

POPIS SLIKA

Page 5: POSLOVNO PREGOVARANJE SA SUSJEDNIM ... - oliver.efri.hroliver.efri.hr/zavrsni/357.B.pdf · sveuČiliŠte u rijeci ekonomski fakultet helena Šterpin poslovno pregovaranje sa susjednim

1

1. UVOD

Pregovaranje je aktivnost kojom se čovjek bavi od pamtivijeka, ali ne uvijek u istom obliku.

Značenje pregovaranja neprestano iz dana u dan raste. To je jedan od osnovnih oblika

komunikacije. Pregovarati se može o svemu, a cilj pregovaranja je rješavanje sukoba interesa

različitih ili suprotnih pregovaračkih strana.

Kada je riječ o međunarodnom pregovaranju, to je složeni proces zbog različitosti koje se

javljaju u verbalnim ili neverbalnim jezicima, kulturnim vrijednostima ili životnim stilovima. To

je vrlo složen i zahtjevan proces. Vrlo važnu ulogu u pregovaranju imaju i tehnike pregovaranja

jer su određene vještine važne za postizanje dogovora.

Polazište strategije pregovaranja mora biti dobro odabrani cilj koji se želi ostvariti i njega treba

odrediti unaprijed. Važan preduvjet za uspješno odvijanje pregovora imaju i dobre pripreme. Za

oblikovanje cilja koji se želi postići, moraju se poduzeti pripreme koje će pomoći u sagledavanju

među-ciljeva.

1.1. Problem i predmet istraživanja

Umijeće pregovaranja je jedan od važnih preduvjeta za uspješno ostvarenje poslovnih ciljeva.

Pregovaranje je posebno važno u ekonomskom smislu, a postalo je opće prisutno u svim životnim

sferama. Kako bi se drugu stranu uvjerilo u prihvatljivost određenih stavova, posebno je važno

umijeće kako voditi pregovore. Vrlo je važno poznavati drugi narod, njihovu povijest, kulturne

običaje i probleme.

Problem istraživanja ovog rada leži u tome kako pronaći najbolji način za međunarodno

pregovaranje i učvršćivanje poslovnih odnosa dvije strane. Predmet istraživanja rada je

utvrđivanje i istraživanje temeljnih karakteristika poslovnih običaja susjednih zemalja Republike

Hrvatske: Bosne i Hercegovine, Crne Gore, Mađarske, Italije, Slovenije i Srbije.

Page 6: POSLOVNO PREGOVARANJE SA SUSJEDNIM ... - oliver.efri.hroliver.efri.hr/zavrsni/357.B.pdf · sveuČiliŠte u rijeci ekonomski fakultet helena Šterpin poslovno pregovaranje sa susjednim

2

1.2. Radna hipoteza i pomoćne hipoteze

Radna hipoteza glasi: temeljem spoznaje o načinu pregovaranja i specifičnostima susjednih

zemalja Republike Hrvatske, može se prepoznati kako običaji i kultura imaju važnu ulogu u

samom procesu pregovaranja.

Prethodnoj definiranoj radnoj hipotezi zahtijeva se priključivanje tri dodatne pomoćne hipoteze:

P.H.1: Objektivnim znanjem međunarodnog poslovnog pregovaranja moguće je sagledati

temelje spoznaja.

P.H.2: Sustavnim izučavanjem susjednih zemalja i poslovnih običaja moguće je ostvariti bolje

poslovne rezultate i suradnju.

P.H.3: Sustavnim saznanjima o međunarodnom poslovnom pregovaranju Republike Hrvatske sa

susjednim zemljama moguće je utjecati na zadržavanje sadašnje suradnje te unaprjeđenje buduće

suradnje.

1.3. Svrha i cilj istraživanja

Svrha i ciljevi ovog diplomskog rada su pobliže upoznavanje s poslovnim običajima, kulturom i

gospodarskim odnosima sa susjednim zemljama Republike Hrvatske, te važnost ovladavanja

vještinom pregovaranja čime se postižu pregovarački ciljevi te dobri odnosi sa drugom stranom.

Potrebno je odgovoriti na nekoliko sljedećih pitanja kako bi se ostvarila svrha i cilj ovog rada:

1. Općenito što je međunarodno pregovaranje?

2. Kakav je utjecaj kulture na pregovaranje?

3. Koja je važnost etike u pregovaranju?

4. Koji su poslovni običaji u susjednim zemljama Republike Hrvatske?

Page 7: POSLOVNO PREGOVARANJE SA SUSJEDNIM ... - oliver.efri.hroliver.efri.hr/zavrsni/357.B.pdf · sveuČiliŠte u rijeci ekonomski fakultet helena Šterpin poslovno pregovaranje sa susjednim

3

1.4. Znanstvene metode

Znanstvene metode koje su korištene pri izradi ovog rada za uspoređivanje i obradu podataka su:

metoda deskripcije, metoda komplikacije, metoda klasifikacije, metoda analize i sinteze,

komparativna metoda te povijesna metoda.

1.5. Struktura rada

Ovaj rad je podijeljen u pet međusobno povezanih tematskih cjelina u kojima se obrađuje zadana

tema.

Prvi dio je uvod u kojem je izložen problem rada, te definiranje svrhe i ciljeva istraživanja. U

ovom dijelu iznose se i korištene znanstvene metode.

U drugom dijelu se predstavlja općenite informacije o pregovaranju, sam pojam pregovaranja i

njegove karakteristike.

Susjedne zemlje Republike Hrvatske i njihovi poslovni običaji naziv je trećeg dijela. Tu se

prezentira i opisuje povijest susjednih zemalja Republike Hrvatske: Bosne i Hercegovine, Crne

Gore, Mađarske, Italije, Slovenije i Srbije, njihovu geografiju, strukturu stanovništva i slične

informacije.

Četvrti dio je zaključak gdje se predstavljaju zapažanja i rezultati do kojih se došlo tijekom

izrade ovog rada.

Page 8: POSLOVNO PREGOVARANJE SA SUSJEDNIM ... - oliver.efri.hroliver.efri.hr/zavrsni/357.B.pdf · sveuČiliŠte u rijeci ekonomski fakultet helena Šterpin poslovno pregovaranje sa susjednim

4

2. MEĐUNARODNO POSLOVNO PREGOVARANJE

Pregovaranje je važan element uspješnog poslovanja. Bez pregovaranja nema ni uspješnog

zaključivanja posla.

Država i narod koji žele brz i uspješan gospodarski razvoj, moraju savladati, pored raznih

stručnih znanja i vještina, i umijeće pregovaranja (Vukmir, 2001, p. 15). Potrebno je poznavati

umijeće pregovaranja kako bi drugu stranu uvjerili u prihvatljivost naših stavova.

Osnovni je cilj pregovaranja u tome da se drugu pregovaračku stranu uvjeri kako su naši

prijedlozi i stavovi ispravni i opravdani, te ih druga strana zbog toga treba prihvatiti (Vukmir,

2001, p. 13).

Rezultat pregovora često ovisi o umijeću pregovaranja i o samom pregovaraču. Pregovarači sve

češće moraju poslovati sa ljudima različitih kulturoloških sredina. Međunarodno pregovaranje

zahtijeva prošireno znanje o različitim temama od pregovaranja u domaćem okruženju.

Interes za međunarodno pregovaranje postoji već stoljećima, no zadnjih dvadesetak godina on je

znatno porastao jer ljudi sve češće i dalje putuju, a razmjeri i opseg poslovanja više su

međunarodni nego ikada prije (Lewicki, Saunders, Barry, 2009, p. 403).

Prilikom prikupljanja informacija, koriste se različiti izvori kao što su knjige, specijalizirani

časopisi, novine ali u današnje moderno vrijeme i sve prisutniji internet. Informacije koje su

rezultat prikupljanja i obrade podataka koriste se za donošenje raznih poslovnih i drugih odluka

(Grbac, 2005, p. 366).

Izazov je za svakog međunarodnog pregovarača da razumije istovremene višestruke utjecaje

raznih čimbenika na proces i ishod pregovaranja u različitim okolnostima (Lewicki, Saunders,

Barry, 2009, p. 410).

Bez pregovaranja općenito ne bi se moglo uspostaviti kvalitetne odnose jer nikada se ne bi znalo

što druga strana želi i očekuje. Pregovorima se iznose i želje, rezultati i ciljevi koji se žele

ostvariti.

Page 9: POSLOVNO PREGOVARANJE SA SUSJEDNIM ... - oliver.efri.hroliver.efri.hr/zavrsni/357.B.pdf · sveuČiliŠte u rijeci ekonomski fakultet helena Šterpin poslovno pregovaranje sa susjednim

5

2.1. Općenito o međunarodnom pregovaranju

Pregovaranje je ključno za uspostavljanje kvalitetnih poslovnih odnosa.

Pregovaranje je eksplicitna dobrovoljno dogovorena razmjena između ljudi koji žele nešto jedan

od drugoga (Segetlija, 2009, p. 9).

Cilj pregovaranja je rješavanje sukoba interesa dviju ili više strana. Dobar prvi dojam u

poslovnom pregovaranju može biti ključan za buduće poslovanje.

Iako je pregovaranje veoma stara ljudska aktivnost, njegovo značenje neprestano raste i u

današnjoj gospodarskoj stvarnosti takozvane nove ekonomije, temeljenoj na suvremenim

ekonomskim načelima gospodarstva, osobito u sklopu promjena koje su uvjetovane

globalizacijom poslovanja i revolucijom u informatičkoj tehnologiji (Segetlija, 2009, p. 1). I

gospodarstvo Republike Hrvatske se razvija kao integralni dio svjetskoga gospodarstva, te treba

stvoriti široki krug poslovnih ljudi koji su sposobni kvalitetno pregovarati. U poslovnom svijetu

komunikacija je najvažnije oružje za probijanje do cilja.

Pregovori se mogu definirati kao socijalni proces interakcije i komunikacije među ljudima sa

svrhom postizanja trajnog sporazuma zasnovanog na nekim zajedničkim interesima, a sve to

kako bi se postigli zadani ciljevi i izbjegli konflikti (Rouse, Rouse, 2002, p. 191).

Identificirana su dva opća procesa u rješavanju konfliktnih stanja: integrativni i distributivni

(Tomašević, Lišanin, 2004, p. 146). Prvi znači spajanje, ujedinjavanje dok drugi označava

konkurentski način dijeljenja raspoloživih resursa. Ključni elementi integrativnog pregovaranja

su slobodna razmjena informacija, nastojanje za razumijevanjem tuđih potreba, naglasak na

onome što nam je zajedničko te traženje rješenja koja zadovoljavaju obje strane (Segetlija, 2009,

p. 11). Na temelju iznesenog, prikazuje se pregovaranje kao rješavanje konfliktnih stanja.

Različite zemlje imaju različite vrijednosti, filozofije i percepcije te jezike. Različite kulture

mogu različito tumačiti određene ideje. Iz različitih kultura ljudi različito pregovaraju i različito

interpretiraju osnovne procese pregovaranja. Također, razlikuju se i stilovi pregovaranja te

brzina odvijanja poslovnih pregovora. Važnu ulogu ima i mjesto odvijanja pregovora. Menadžeri

većinom teže odabiru neutralnog mjesta održavanja pregovora jer su inače domaćini u prednosti

gledano sa psihološkog aspekta.

Page 10: POSLOVNO PREGOVARANJE SA SUSJEDNIM ... - oliver.efri.hroliver.efri.hr/zavrsni/357.B.pdf · sveuČiliŠte u rijeci ekonomski fakultet helena Šterpin poslovno pregovaranje sa susjednim

6

Dok gosti mogu doživjeti kulturni šok, te se kod pregovarača može stvoriti nervoza iz želje da se

pregovori što prije završe, pa makar i uz cijenu neopravdanog popuštanja (Vukmir, 2001, p. 74).

Važnost u pregovorima imaju i adekvatne pripreme. Ukoliko se pregovarač dobro pripremi, veće

su šanse da će pregovori biti uspješni. U dobre pripreme spada i spoznaja o tome s kim ćemo

voditi pregovore (Vukmir, 2001, p. 87). Treba znati prepoznati kome iz pregovaračke grupe

treba posvetiti najveću pažnju. Najbolje je prije pregovora napraviti popis pitanja o kojima se

namjerava pregovarati. Na taj način pregovarač će imati sigurnost da je ispunio sve planirane

stavke i da neće doći do propusta, te da će se pregovarati samo o važnim pitanjima dok će se

nevažna izostaviti.

Svaka zemlja ima povoljnije i nepovoljnije vrijeme za pregovore. Nepovoljno vrijeme je vrijeme

uoči vjerskih blagdana, korištenja godišnjih odmora i slično. Najbolje i najsigurnije rješenje je

vrijeme održavanja pregovora dogovoriti sa domaćinom. Domaćin će voditi brigu o lokalnim

blagdanima i zasigurno će se na taj način izbjeći moguće neugodnosti.

Na sam ishod poslovnih pregovora također mogu utjecati i osobne karakteristike pregovarača.

Postoje velike razlike između muškog i ženskog načina razgovora (Segetlija, 2009, p. 116). Još

uvijek u većini kultura postoji čvrsta podjela na muške i ženske uloge (Segetlija, 2009, p. 115).

U pregovorima se zaista mora obratiti pozornost na drugu stranu. Mora se uzeti u obzir

različitost kulture i pogleda na svijet. Pregovarači se moraju osvrnuti na sve aspekte različitosti

koji se mogu pojaviti u poslovnim pregovorima.

2.2. Utjecaj kulture na pregovaranje

Među čimbenike koji imaju veliki utjecaj na pregovaranje spada i kultura na koju pregovarač

mora obratiti pažnju.

Kultura je u širokom smislu sve ono što je stvorilo ljudsko društvo i što postoji po tjelesnom i

umnom radu ljudi (Segetlija, 2009, p. 113).

Page 11: POSLOVNO PREGOVARANJE SA SUSJEDNIM ... - oliver.efri.hroliver.efri.hr/zavrsni/357.B.pdf · sveuČiliŠte u rijeci ekonomski fakultet helena Šterpin poslovno pregovaranje sa susjednim

7

Kako bi se izbjegli svi mogući nesporazumi, potrebno je poznavati kulturoške razlike. Te su

razlike ključne za donošenje pozitivnih ili negativnih poslovnih odluka. Kultura određuje koja su

ponašanja poželjna ili propisana za članove društva ili pojedince u društvenoj strukturi.

Prema Janosiku (1987.) postoje četiri moguća shvaćanja kulture u međunarodnom pregovaranju:

kultura kao naučeno ponašanje, kultura kao sustav zajedničkih vrijednosti, kultura kao

dijalektika i kultura u kontekstu.

U pristupu kulture kao naučenog ponašanja sustavno se prati ponašanje ljudi iz različitih kultura

za vrijeme pregovora. Ovaj pristup je usmjeren na stvaranje pregleda ponašanja koja strani

pregovarači mogu očekivati kod pripadnika neke kulture (Lewicki, Saunders, Barry, 2009, p.

411).

Kultura kao sustav zajedničkih vrijednosti je pristup usmjeren na razumijevanje središnjih

vrijednosti i normi te izgradnju modela koji objašnjavaju kako oni utječu na pregovore.

Međukulturalne usporedbe rade se tako da se pronađu važne norme i vrijednosti koje razlikuju

jednu kulturu od druge te ispituju kako će to utjecati na međunarodno pregovaranje. To se može

svrstati u četiri dimenzije: individualizam, udaljenost moći, uspješna karijera/kvaliteta života i

izbjegavanje nesigurnosti (Lewicki, Saunders, Barry, 2009, p. 414).

Pristup kulture kao dijalektike pomoću kulture pokušava objasniti kako međunarodno

pregovaranje prepoznaje da sve kulture sadrže dimenzije ili napetosti. Prema Janosiku (1987.),

dijalektički pristup kulturi u prednosti je jer može objasniti i varijacije unutar kulture.

Četvrtim pristupom pod nazivom kultura u kontekstu se nastoji objasniti da ljudsko ponašanje

nije uvjetovano samo jednim uzrokom, te da je kultura samo jedan od brojnih čimbenika. Drugi

čimbenici koji utječu na ponašanje u pregovaranju su ličnost, socijalni kontekst i čimbenici

okoline (Lewicki, Saunders, Barry, 2009, p. 417).

Definicija pregovora je ono o čemu se može pregovarati i može se jako razlikovati od kulture do

kulture. Pod percepcijom prilika misli se na to dali pregovarači prilike percipiraju kao

distributivne ili integrativne. Kriterij odabira pregovarača različit je u svim zemljama. Različite

kulture na različit način vrednuju ovaj kriterij. Kulture se razlikuju prema tome koliko im je

važan protokol, to jest formalnost odnosa. Kultura utječe i na komunikaciju koja može biti

Page 12: POSLOVNO PREGOVARANJE SA SUSJEDNIM ... - oliver.efri.hroliver.efri.hr/zavrsni/357.B.pdf · sveuČiliŠte u rijeci ekonomski fakultet helena Šterpin poslovno pregovaranje sa susjednim

8

verbalna i neverbalna. U različitim kulturama postoje razlike i u govoru tijela. Vrlo uvredljivo

ponašanje u jednoj kulturi, u nekoj drugoj može biti sasvim prihvatljivo. Osjetljivost na vrijeme

uvjetuje kultura. Mogućnost nesporazuma zbog različite percepcije vremena vrlo je velika

tijekom međunarodnih pregovora. Sklonost riziku se razlikuje među kulturama. U nekim

kulturama se potiče konzervativno donošenje odluka za koje je potrebno više informacija, dok u

drugim birokratsko. Kulture se razlikuju i prema tome dali u prvi plan stavljaju grupu ili

pojedinca. Važan utjecaj na sklapanje i oblik sporazuma ima kultura. Kultura utječe i na to

koliko pregovarači pokazuju emocije. Emocije se mogu koristiti kao taktika, ali mogu biti i

prirodna reakcija na pozitivne i negativne okolnosti tijekom pregovora (Lewicki, Saunders,

Barry, 2009, p. 421).

Jeanne Brett (2001.) razvila je koncepcijski model koji prikazuje u kojim sve područjima kultura

može utjecati na pregovore. Taj model prikazuje kako kulture iz kojih potječu oba pregovarača

mogu utjecati na određivanje prioriteta i strategija, na prepoznavanje mogućnosti postizanja

integrativnog dogovora i na obrazac interakcije između pregovarača (Lewicki, Saunders, Barry,

2009, p. 422).

Provedena istraživanja su pokazala da kultura utječe na rezultat pregovaranja iako taj utjecaj

može biti izravan ili neizravan. Brojna istraživanja provedena u zadnjem desetljeću rezultirala su

da kultura ima važan utjecaj na više aspekata pregovora, uključujući planiranje, razmjenu

informacija, stil rješavanja konflikata i tome slično (Lewicki, Saunders, Barry, 2009, p. 428).

Nekoliko čimbenika dokazuje da pregovarači ne bi trebali mijenjati svoj pristup u

međukulturalnim pregovorima. Pregovarači možda neće moći učinkovito prilagoditi svoj pristup.

Čak i ako jedna strana prilagodi pristup, ne znači da će rezultat pregovora biti bolji.

Pregovaračima je prirodno pregovarati na različit način kada pregovaraju s ljudima iz svoje

kulture i kada pregovaraju s ljudima iz drugih kultura. Umjerena prilagodba je najučinkovitija jer

velike prilagodbe nisu uvijek učinkovite.

Za vrijeme pripreme, pregovarači bi se trebali usmjeriti na tri stvari (Lewicki, Saunders, Barry,

2009, p. 430): svoje vlastite predrasude, prednosti i mane drugog pregovarača kao pojedinca te

kulturalni kontekst drugog pregovarača.

Unutar svake grupe postoje strategije koje pregovarač može koristiti samostalno i strategije koje

Page 13: POSLOVNO PREGOVARANJE SA SUSJEDNIM ... - oliver.efri.hroliver.efri.hr/zavrsni/357.B.pdf · sveuČiliŠte u rijeci ekonomski fakultet helena Šterpin poslovno pregovaranje sa susjednim

9

uključuju i drugu stranu (Lewicki, Saunders, Barry, 2009, p. 431):

nizak stupanj upoznatosti:

-dovedite predstavnika ili savjetnika (jednostrana strategija);

-dovedite medijatora (zajednička strategija);

-potaknite drugog pregovarača da koristi vaš pristup (zajednička strategija).

umjereni stupanj upoznatosti:

-prilagodite se pristupu drugog pregovarača (jednostrana strategija);

-međusobno prilagođavanje (zajednička strategija).

visok stupanj upoznatosti:

-prihvaćanje pristupa drugog pregovarača (jednostrana strategija);

-improvizacija pristupa (zajednička strategija);

-postizanje simfonije (zajednička strategija).

Kultura ima vrlo značajnu ulogu prilikom poslovnih pregovora. Pregovarač mora dobro proučiti

kulturu potencijalnih partnera. Dobro poznavanje kulture vrlo je važno za pozitivan ishod

poslovnih pregovora.

2.3. Pregovaračka etika

Etika u pregovaranju posljednjih godina privlači pažnju istraživača. Uspješan pregovarač mora

znati koja su pitanja bitna i koje čimbenike mora uzeti u obzir za dobivanje idealnog rješenja.

Etika se odnosi na opće socijalne standarde o tome što je u određenoj situaciji ispravno, a što

pogrešno (Lewicki, Saunders, Barry, 2009, p. 235).

Etika se razlikuje od morala i proizlazi iz određenih filozofija. Vrlo je štetno za sve građane neke

zemlje ukoliko dođe po pomanjkanja etičnosti.

Page 14: POSLOVNO PREGOVARANJE SA SUSJEDNIM ... - oliver.efri.hroliver.efri.hr/zavrsni/357.B.pdf · sveuČiliŠte u rijeci ekonomski fakultet helena Šterpin poslovno pregovaranje sa susjednim

10

Treba razlikovati pojam etično od pojma razborito. Pojam etično označava nešto što je prikladno

prema nekom standardu moralnog ponašanja, dok pojam razborito označava nešto što je

temeljeno na razumijevanju metode i posljedica te odabrane metode.

Među najvećim problemima što se etike tiče javlja se davanje i primanje mita što je osim

neetično, čak i nedopušteno i kažnjivo. Pitanjima etike u poslovanju bave se ugledne

međunarodne organizacije. Postignut je međunarodni koncenzus da su mito i korupcija pogubni

za gospodarstvo, da iskrivljuju lojalnu i poštenu utakmicu između poduzeća i da truju nacionalne

sredine stvarajući društva prevaranata, lopova i kradljivaca (Vukmir, 2001, p. 193).

Postoje četiri standarda za procjenu strategija i metoda u poslu i pregovaranju (Lewicki,

Saunders, Barry, 2009, p. 235): odabrati određene postupke na temelju rezultata koje se želi

postići; odabrati određene postupke na temelju dužnosti pridržavanja određenih pravila i načela;

odabrati određene postupke na temelju normi, vrijednosti i strategija te odabrati određene

postupke na temelju osobnih uvjerenja.

U situacijama koje uključuju etičku dimenziju pristup etičkom rasuđivanju utječe na to kakve će

se etičke odluke donijeti te kako se nakon toga ponašati (Lewicki, Saunders, Barry, 2009, p.

236).

Postoje četiri pristupa etičkom rasuđivanju za donošenje odluka u pregovaranju (Lewicki,

Saunders, Barry, 2009, p. 237): etika krajnjeg rezultata (nekoliko ključnih pitanja: kako ljudi

definiraju sreću i kako se može mjeriti, kako uskladiti kratkoročne i dugoročne posljedice, te ako

se ne može svima donijeti korist dali je u redu donijeti je velikom broju ljudi čak i ako neki neće

dobiti ništa, a neki će čak i patiti); etika dužnosti (naglašava da se pojedinci moraju pridržavati

niza moralnih pravila ili standarda i na temelju njih donositi odluke); etika socijalnog ugovora

(opravdanost ponašanja određena je običajima i socijalnim normama zajednice i u središtu

interesa etičara je ono što pojedinci duguju svojoj zajednici i što oni mogu očekivati zauzvrat) te

osobna etika (ljudi umjesto da etičnost određuju na temelju krajnjeg rezultata, dužnosti ili

socijalnih normi zajednice, samo trebaju slušati vlastitu savjest).

I etika, kao i kultura ima važnu ulogu u poslovnim pregovorima. Najveći problem kršenja

etičnosti predstavlja mito koje je danas vrlo prisutno. Mito je najveći problem današnjice i

prisutno je u svim sferama. Dobar pregovarač će se znati oduprijeti takvim neetičnim načinima

Page 15: POSLOVNO PREGOVARANJE SA SUSJEDNIM ... - oliver.efri.hroliver.efri.hr/zavrsni/357.B.pdf · sveuČiliŠte u rijeci ekonomski fakultet helena Šterpin poslovno pregovaranje sa susjednim

11

ponašanja te će poštenim putem uspjeti u poslovnim pregovorima.

2.4. Faze međunarodnog pregovaranja

Pregovaranje je složen proces i ne postoji definicija koja točno prikazuje taj proces jer je svaki

drugačiji i specifičan.

Holmes (1992.) ističe da modeli faza narativno opisuju proces pregovaranja, to jest oni utvrđuju

slijed događaja koji čini priču o pregovaranju. Faza je koherentan period interakcije koju

obilježava neki dominantan skup komunikacijskih postupaka, a koji ima brojne međusobno

povezane funkcije tijekom čitavog procesa, od uvodne faze pa sve do raspleta (Lewicki,

Saunders, Barry, 2009, p. 110).

Greenhalgh kaže da u idealnom procesu pregovaranja postoji sedam ključnih koraka. To su

priprema, izgradnja odnosa, prikupljanje informacija, korištenje informacija, davanje ponuda,

postizanje dogovora i provođenje dogovora.

Priprema označava odlučivanje o tome što je važno, kako se definiraju ciljevi, te razmišljanje

unaprijed o načinu surađivanja. Pregovarači mogu usporediti svoj stil sa drugim uspješnim

pregovaračima.

Izgradnja odnosa podrazumijeva upoznavanje druge strane. Upoznavanje druge strane je vrlo

važno za ishod pregovora jer samo ako dobro upoznamo drugu stranu moći ćemo joj ponuditi

adekvatan dogovor.

Prikupljanje informacija je otkrivanje svega što se treba znati o potrebnoj temi. Informacije su

temelj za nastavak uspješnih pregovora. Bez adekvatnih informacija, zasigurno ni pregovori neće

biti uspješni.

U fazi korištenja informacija pregovarači smišljaju kako će zagovarati željene ishode i postignuti

sporazum.

Faza davanja ponuda je proces pomicanja od početnog do stvarnog ishoda.

Pretposljednja faza pod nazivom postizanje dogovora ima za cilj obvezu provođenja dogovora

Page 16: POSLOVNO PREGOVARANJE SA SUSJEDNIM ... - oliver.efri.hroliver.efri.hr/zavrsni/357.B.pdf · sveuČiliŠte u rijeci ekonomski fakultet helena Šterpin poslovno pregovaranje sa susjednim

12

postignutog u prošloj fazi. Posljednja faza provođenje dogovora podrazumijeva određivanje tko

treba što učiniti kada se postigne dogovor.

Najveći dio uspjeha leži u planiranju koje se odvija prije razgovora vezanog uz poslovno

pregovaranje.

Učinkovito planiranje zahtijeva i velik trud oko sljedećih stvari (Lewicki, Saunders, Barry, 2009,

p. 113): definiranje tema pregovaranja, okupljanje svih tema u splet događanja, definiranje

interesa, određivanje granica i mogućih rješenja, određivanje vlastitih ciljeva i početnih ponuda,

procjene stranaka i socijalnog konteksta, analiziranje druge strane, planiranje prezentacije, ideja i

obrane te određivanje protokola.

Pregovarač mora provoditi sve potrebne faze kako bi ispunio svoje ciljeve prilikom poslovnih

pregovora. Najvažnije je da se pregovarač dobro pripremi i pripremi sve potrebne informacije

kako bi mogao voditi pregovore u smjeru kojim želi da se pregovori odvijaju. Ukoliko

pregovarač nije dovoljno spreman, zasigurno ni rezultati pregovora neće biti pozitivni i neće se

ispuniti planirani ciljevi.

Page 17: POSLOVNO PREGOVARANJE SA SUSJEDNIM ... - oliver.efri.hroliver.efri.hr/zavrsni/357.B.pdf · sveuČiliŠte u rijeci ekonomski fakultet helena Šterpin poslovno pregovaranje sa susjednim

13

3. SUSJEDNE ZEMLJE I NJIHOVI POSLOVNI OBIČAJI

Republika Hrvatska graniči sa šest zemalja. To su Bosna i Hercegovina, Crna Gora, Mađarska,

Italija, Slovenija i Srbija. U nastavku slijedi općenito o navedenim zemljama; o njihovoj

povijesti, zemljopisnom položaju, stranim ulaganjima te o poslovnim običajima.

3.1. Općenito o Bosni i Hercegovini i poslovnim običajima

Službeni naziv je Bosna i Hercegovina. Njena površina iznosi 51.129 kvadratni kilometar i ima

3 843 126 stanovnika. Glavni grad je Sarajevo, a službeni jezik je bošnjački, hrvatski i srpski.

Valuta koja se koristi u Bosni i Hercegovini je konvertibilna marka (100 feninga).

Slika 1.: Zastava Bosne i Hercegovine

Izvor: wikipedia/Bosna i Hercegovina

Bosna i Hercegovina na sjeveru, zapadu i jugozapadu graniči sa Republikom Hrvatskom, a na

istoku i jugu sa Srbijom te Crnom Gorom. Jedna je od najsiromašnijih republika stare

Jugoslavije, a danas je i jedna od najsiromašnijih zemalja u Europi. Nacionalna valuta je

Konvertibilna marka čiji je tečaj fiksno vezan za Euro. Jedna Konvertibilna marka sastoji se od

100 feninga.

Njena ukupna površina iznosi 51.129 kvadratni kilometar. Najveći dio teritorija čine planine i

visoki krš. Neum u Hercegovačko-neretvanskoj županiji je jedini izlaz na more. Klima se jako

razlikuje: u sjevernom dijelu je umjereno-kontinentalna, u središnjem dijeli planinska dok je u

južnom dijelu klima mediteranska. Najslabije je naseljen brdsko-planinski prostor. Najveći

gradovi Bosne i Hercegovine su Banja Luka, Zenica, Mostar, Sarajevo i Tuzla. Razvijeni su

Page 18: POSLOVNO PREGOVARANJE SA SUSJEDNIM ... - oliver.efri.hroliver.efri.hr/zavrsni/357.B.pdf · sveuČiliŠte u rijeci ekonomski fakultet helena Šterpin poslovno pregovaranje sa susjednim

14

planinski, vjerski, ljetni, seoski i zdravstveni turizam.

U Bosni i Hercegovini postoji cestovni, željeznički, riječni te zračni promet. Cestovni je promet

loše razvijen zbog nepristupačnog reljefa u njezinom središnjem dijelu.

Broj stanovnika Bosne i Hercegovine prema popisu stanovništva iz 1991. godine iznosio je

4.377.033 stanovnika. Od ukupnog broja stanovništva u Federaciji Bosne i Hercegovine živi oko

60 posto stanovnika, a u Republici Srpskoj oko 38 posto.

U prvim stoljećima nove ere, Bosna je bila dio Rimskog Carstva. Nakon njegovog pada, Bosnu

je svojatao Bizant i zapadni nasljednici Rima. Slaveni su se naselili u 7. stoljeću, a Hrvatska i

Srbija su vladale nad dijelom Bosne u 9. stoljeću. U 14. i 15. stoljeću teško je odrediti broj

stanovnika, ali pretpostavke su da je bio između 500.000 i milijun. Povjesničari smatraju da je

većina stanovništva u tom razdoblju bila katolička, uz dio pravoslavnih na istočnijim

područjima. Tijekom Turske vlasti mnogi su stanovnici današnje Bosne i Hercegovine prešli na

islam. Prema tvrdnjama bosanskih franjevaca, u trenutku pada Bosne, katoličko stanovništvo

brojilo je oko 750, krstjansko oko 80, a pravoslavno oko 30 tisuća odraslih osoba. Prvi svjetski

rat je počeo kada je austrougarski nasljednik ubijen u Sarajevu. Nakon raspada Austro-Ugarske,

Bosna i Hercegovina je ušla u Jugoslaviju. U drugom svjetskom ratu pala je pod NDH. Nakon

rata je osnovana socijalistička Jugoslavija, unutar koje je Bosna i Hercegovina postala jedna od

republika. Bosna i Hercegovina je proglasila suverenost u listopadu 1991. godine. Nakon

uspješne operacije Oluje i deblokade Bihaća, stvoreni su uvjeti za nove pregovore. U američkom

gradu Daytonu 21. studenog 1995. godine sve zaraćene strane potpisale su mirovni sporazum.

Time je završio trogodišnji rat. Taj je sporazum podijelio Bosnu i Hercegovinu na dva dijela:

Federaciju BIH i Republiku Srpsku.

Poslovni običaji u Bosni i Hercegovini tradicionalnog su karaktera i vrijede isti poslovni običaji

kao i u ostatku Europe. Ne prati se suvremena poslovna komunikacija nego se u velikoj mjeri

oslanja na osobne kontakte i poznanstva. Bosna i Hercegovina ima 42-satni radni tjedan i svaka

prva subota u mjesecu je radna. Radni dan započinje u 8:00 ili 08:30 sati. Poslovne sastanke je

poželjno održavati u jutarnjim satima. Cijeni se pristojan poslovni izgled. Rukovanje spada u

obvezni dio poslovnog sastanka. Manire nalažu prvo predstavljanje ženske sudionice poslovnog

sastanka, a potom muških sudionika.

Page 19: POSLOVNO PREGOVARANJE SA SUSJEDNIM ... - oliver.efri.hroliver.efri.hr/zavrsni/357.B.pdf · sveuČiliŠte u rijeci ekonomski fakultet helena Šterpin poslovno pregovaranje sa susjednim

15

Ugovaranje poslovnih sastanaka ne preporučuje se za vrijeme obilježavanja vjerskih blagdana.

Tijekom druge polovice srpnja pa do kraja kolovoza posao malo stagnira jer većina radnika tada

koristi godišnji odmor stoga se ne preporuča ugovaranje poslovnih sastanaka.

Bosna i Hercegovina je mala zemlja sa velikim srcem. Ljudi su zaista pristojni i trude se u svim

aspektima. Vrlo su radišan narod. Velike napore ulažu da se svatko tko dođe u Bosnu i

Hercegovinu osjeća dobrodošlo i da se vrati ponovo.

3.2. Općenito o Crnoj Gori i poslovnim običajima

Službeni naziv je Crna Gora sa površinom od 13.812 kvadratnih kilometara te brojem stanovnika

od 620.145. Glavni grad je Podgorica, a službeni jezik je crnogorski. Valuta koja se koristi je

euro (100 eurocenta) iako Crna Gora službeno nije članica Europske unije ni Euro zone.

Slika 2: Zastava Crne Gore

Izvor: wikipedia/ Crna Gora

Crna Gora na sjeveru graniči s Srbijom, na istoku s Kosovom, na jugoistoku s Albanijom, na

zapadu s Bosnom i Hercegovinom, a na krajnjem jugozapadu sa Republikom Hrvatskom.

Crna Gora je mala mediteranska nezavisna i suverena država. Jedna je od šest republika bivše

Jugoslavije. Glavni grad je Podgorica, a prijestolnica Cetinje. Službeni jezik u Crnoj Gori je

crnogorski, a u službenoj uporabi su i srpski, bošnjački, albanski i hrvatski jezik. Pisma su

latinično i ćirilično.

Crna Gora ima cestovnu mrežu dužine 7.314 kilometara, od čega su 1.847 kilometara moderni

magistralni i regionalni putovi. Dužina željezničke pruge je 250 kilometara, a sa stanišnim

Page 20: POSLOVNO PREGOVARANJE SA SUSJEDNIM ... - oliver.efri.hroliver.efri.hr/zavrsni/357.B.pdf · sveuČiliŠte u rijeci ekonomski fakultet helena Šterpin poslovno pregovaranje sa susjednim

16

kolosijecima 330 kilometara. U Crnoj Gori postoje dvije moderne zračne luke, u Podgorici i

Tivtu.

Površina Crne Gore iznosi oko 13.800 kvadratnih kilometara i dijeli se na općine. Rasprostire se

od visokih vrhova na granici sa Srbijom, Kosovom i Albanijom, a širi se velikom ravnicom koja

se prostire nekoliko kilometara. Crna Gora velikim dijelom otvoreno izlazi na Jadransko more.

Sastoji se od 21 općine.

Slika 3: Zemljovid Crne Gore

Izvor: wikipedia/Crna Gora

Poslovni običaji u Crnoj Gori su bazirani na tradicionalne načine. Pregovori su usporeni, ležerni

i uz mnoga obećanja. Svakodnevna pojava je odgađanje dogovorenih rokova. Mobilni telefoni se

vrlo često koriste i nezamislivo je funkcioniranje bez njih. Mladi i sposobni ljudi nailaze na

nerazumijevanje starijih i tradicionalno orijentiranih poslovnih partnera što stvara probleme u

poslovnim pregovorima. Osobni kontakt ima ključnu ulogu u pregovorima iako su suvremeni

oblici komuniciranja prisutni. Rukovanje i razmjena poslovnih kartica prisutno je kao standardni

poslovni običaj. Vrlo je važno rukovanje na početku i na kraju poslovnog sastanka. Rukovati se

treba sa svima prisutnima na poslovnom sastanku. Ukoliko je na poslovnom sastanku prisutna

žena, najprije se treba rukovati s njom, pa sa ostalim muškim osobama. Sastanci se često

održavaju van ureda, uz hranu i piće u nekom restoranu u opuštenoj atmosferi. Sva pravila

ponašanja slična su poslovnim običajima u drugim europskim zemljama. Prilikom prvog

upoznavanja, najprije treba izreći svoju titulu, pa se zatim predstaviti po imenu. Ugovaranje

poslovnih sastanaka treba izbjegavati tijekom ljetnih mjeseci, to jest u srpnju i kolovozu te

također za vrijeme blagdana.

Page 21: POSLOVNO PREGOVARANJE SA SUSJEDNIM ... - oliver.efri.hroliver.efri.hr/zavrsni/357.B.pdf · sveuČiliŠte u rijeci ekonomski fakultet helena Šterpin poslovno pregovaranje sa susjednim

17

3.3. Općenito o Italiji i poslovnim običajima

Službeni naziv: Talijanska Republika. Površina joj iznosi 301.230 kvadratnih kilometara. Broj

stanovnika iznosi 59.464.644. Glavni grad je Rim, a službeni jezik je talijanski. Valuta koja se

koristi je euro (100 centa).

Slika 4 :Zastava Italije

Izvor: wikipedia/Italija

Najveći dio Italije čini Apeninski poluotok, najveći poluotok u Sredozemnom moru, gdje

zajedno s dva otoka – Sicilijom i Sardinijom, stvara zasebna mora, a to su Jadransko more na

sjeveroistoku, Jonsko more na jugoistoku, Tirensko more na jugozapadu i Ligursko more na

sjeverozapadu. Duž čitavog poluotoka proteže se gorski lanac pod nazivom Apenini koji se na

sjeverozapadu spaja s planinskim lancem Alpa. Nizina rijeke Po nalazi se na sjeveru. Ostale

važne rijeke su Tiber, Adige i Arno. Najviši vrh je Mont Blanc koji ima 4.810 metara. Italija ima

i tri vulkana Vezuv, Etna i Stromboli. Prometna infrastruktura, to jest autoceste, morske luke i

zračne luke su na vrlo visokom nivou i u stalnoj su ekspanziji.

Slika 5: Zemljovid Italije

Izvor: wikipedia/Italija

Page 22: POSLOVNO PREGOVARANJE SA SUSJEDNIM ... - oliver.efri.hroliver.efri.hr/zavrsni/357.B.pdf · sveuČiliŠte u rijeci ekonomski fakultet helena Šterpin poslovno pregovaranje sa susjednim

18

Italija je jezično i vjerski uglavnom homogena, ali je kulturno, gospodarski i politički vrlo

raznolika. Glavna vjera je katoličanstvo, ali postoje i stare protestantske i židovske zajednice te

sve veće useljeničke zajednice pravoslavnih kršćana.

Peta je po gustoći stanovništva u Europi (197 stanovnika po četvornom kilometru). U 150 godina

ujedinjene Italije stanovništvo je utrostručeno. Na prvom popisu stanovništva 1861. godine bilo

je oko 22 milijuna Talijana. Od popisanih stanovnika 46 posto je na Sjeveru, 19 posto u Centru,

a 35 posto na Jugu i na otocima. U Italiji nema velike manjine, a najveća je austrijska manjina u

Južnom Tirolu, te slovenska manjina oko Trsta.

Talijani su potomci starih plemena koji su se još početkom prvog tisućljeća prije Krista nastanili

u krajevima između Alpa i po cijelom Apeninskom poluotoku i Siciliji. Frentani, Picenti i

Marrucini naseljavali su središnju obalu Jadrana. U Moliseu i Basilicati živjeli su Samniti i

Lucani. Sva ova plemena utjecala su na stvaranje kasnijih Talijana. Jezgru nove nacije dali su oni

narodi i plemena po kojima su Talijani dobili ime, a zvali su se Italici ili Itali. Oni nisu bili jedno

pleme nego su bili podijeljeni na četiri glavna plemena. Oni su bili vrijedni ljudi koji su živjeli

od uzgoja stoke i poljoprivrede. Nakon srednjeg vijeka, Italija je bila glavno središte renesanse i

humanizma koji su imali važnu ulogu u preporodu europske umjetnosti i filozofije. 17. ožujka

1861. godine cijeli se poluotok zajedno s dva otoka udružio u jednu kraljevinu. Konačni datum

ujedinjenja Italije je 20. rujna 1870. godine kad im se pridružio i grad Rim. Republika Italija

stvorena je 2. lipnja 1946. godine referendumom o monarhiji.

U Italiji vrijede uobičajene norme u poslovnoj komunikaciji. Tolerira se kašnjenje na sastanak do

dvadeset minuta i to se smatra prihvatljivim. Vrlo važnu ulogu u zaključivanju poslova imaju

poznanstva i osobni kontakti. Kulturološke razlike i pripadnost religiji nemaju nikakav utjecaj i

ne rade se nikakve razlike zbog kulture ili religije. Italija pripada južnoj menadžerskoj kulturi.

Problemi se rješavaju energično i sustavno, inovacijski procesi su izuzetno ambiciozni,

nadziranje je fleksibilno, odlučivanje je brzo i improvizirano, nagrađivanje uključuje brojne

nematerijalne stimulanse. Pri rješavanju problema konzultiraju se i pitaju za savjet podređeni i

suradnici. Taj poslovni stil oslanja se više na viziju nego na realnost. Pregovarači potiču rad

svojih timova, ali i eliminiraju timove koje su previše spori. Stimulira se što brže prihvaćanje

novih i izazovnijih projekata. Talijani više vole voditi poslove s ljudima koje poznaju i u koje

imaju već ranije stečeno povjerenje. Cijeni se samopouzdanost i sigurnost u kvalitetu vlastitih

Page 23: POSLOVNO PREGOVARANJE SA SUSJEDNIM ... - oliver.efri.hroliver.efri.hr/zavrsni/357.B.pdf · sveuČiliŠte u rijeci ekonomski fakultet helena Šterpin poslovno pregovaranje sa susjednim

19

proizvoda. Prije poslovnog sastanka treba pismeno zatražiti termin na talijanskom jeziku

najmanje dva do tri tjedna unaprijed i to elektroničkom poštom ili faksom na talijanskom jeziku.

Tempo pregovora je obično polagan. Kod pregovaranja treba biti strpljiv i miran. Kod poslovnih

sastanaka normalno je davati poslovne kartice koje su jednostavne i bijele sa crnim tiskom.

Poslovne kartice je poželjno dati svim osobama koje se nalaze u uredu ili dvorani za pregovore.

Kada se primi poslovna kartica, mora ju se pročitati odnosno pogledati jer je to znak uvažavanja.

Što je manje informacija na poslovnoj kartici, to je osoba važnija. Ukoliko se dobije poziv za

poslovni ručak, pristojno je prihvatiti poziv. Odbiti poziv za ručak u restoranu, Talijani smatraju

uvredom. Poslovni ručak traje obično dva do tri sata. Za stolom se mora ostati dok svi ne završe

s jelom. Ukoliko se servira sir, uvijek ga treba uzimati priborom za jelo, a ne prstima. To također

vrijedi iza voće, osim trešanja i grožđa. Obje ruke moraju biti na stolu. Davanje napojnice

konobaru smatra se prestižem. Prilikom ulaska u zgradu, muškarci moraju skinuti šešir ukoliko

ga imaju. Što je neki ugovor važniji, to se više proučava. Formalitet se cijeni. U poslovnom

svijetu dobra odjeća je znak uspjeha. Odjeća mora biti čista i jednostavna. Žene se oblače u

elegantna nenapadna odijela, a muškarci u odjela sa kravatama.. Većina uspješnih poslovnih

firmi u Italiji je u obiteljskom vlasništvu

Treba izbjegavati ugovaranje poslovnih sastanaka u srpnju i kolovozu jer mnoge firme zatvaraju

zbog korištenja godišnjih odmora. Talijani su skloni spajati dane ukoliko neki praznik padne u

utorak ili četvrtak, pa treba obratiti pozornost i na to. Prije putovanja u Italiju, poželjno je

angažirati jakog predstavnika koji će ugovarati sastanke i davati upute. Darovi poput pića i

delikatesa smatraju se prikladnima.

Italija je zemlja u kojoj se može uspjeti samo ukoliko pregovarač posjeduje samopouzdanje i

mora biti vrlo siguran u kvalitetu proizvoda ili usluga koju nudi.

3.4. Općenito o Mađarskoj i poslovnim običajima

Službeni naziv je Mađarska, sa površinom od 93.030 kvadratnih kilometara i brojem stanovnika

10,045.400. Glavni grad je Budimpešta, a službeni jezik mađarski. Valuta je mađarska forinta

(100 fillera).

Page 24: POSLOVNO PREGOVARANJE SA SUSJEDNIM ... - oliver.efri.hroliver.efri.hr/zavrsni/357.B.pdf · sveuČiliŠte u rijeci ekonomski fakultet helena Šterpin poslovno pregovaranje sa susjednim

20

Slika 6: Zastava Mađarske

Izvor: wikipedia/Mađarska

Mađarska je država u Srednjoj Europi. Graniči s Austrijom, Slovačkom, Ukrajinom,

Rumunjskom, Srbijom, Hrvatskom i Slovenijom.

Njena veličina iznosi 93.000 kvadratnih kilometara i ima 10.1 milijuna stanovnika. Podijeljena je

u 19 županija. Glavni grad Mađarske je Budimpešta. Službeni jezik je mađarski, ali puno ljudi

komunicira sa strancima na njemačkom jeziku, dok u poslovnom svijetu ljudi komuniciraju na

engleskom jeziku. Oko 98 posto stanovništva govori mađarski, ugro-finski jezik koji nije u

srodstvu ni s jednim susjednim jezikom.

Postoji više etničkih manjina, kao što su Romi (4 %), Nijemci (2.6 %), Hrvati (0.9 %), Slovaci

(0.8 %), Rumunji (0.7 %) i Srbi (0.2 %) i većina njih govori mađarski. Glavna religija u

Mađarskoj je katoličanstvo (67,5 %), a postoji i velik broj kalvinista (20 %) i luterana (5 %).

Slika 7: Županije u Mađarskoj

Izvor: wikipedia/Mađarska

Page 25: POSLOVNO PREGOVARANJE SA SUSJEDNIM ... - oliver.efri.hroliver.efri.hr/zavrsni/357.B.pdf · sveuČiliŠte u rijeci ekonomski fakultet helena Šterpin poslovno pregovaranje sa susjednim

21

Tradicionalno se vjeruje da je Mađarsku osnovao Arpad koji je poveo Mađare u Panonsku nizinu

u 9. stoljeću. 1241. godine Tatari su opustošili zemlju i povukli su se nakon godinu dana. Pod

kraljem Matijom Korvinom, Mađarska je napredovala do europske razine, ali je potučena u

Mohačkoj bitci od Turaka. Tada je podijeljena na tri djela: na zapadu su vladali Habsburgovci,

na središnjem dijelu Turci dok je istočna pokrajina Transilvanija jedina ostala pod mađarskom

kulturom. 1873. godine ujedinjuju se Pešta, Budim i Obudim, te nastaje metropola Budimpešta.

Austro-Ugarska prestaje postojati 1918. godine. Mađarska tada dobiva nezavisnost, ali i gubi

dvije trećine teritorija i trećinu stanovništva. 1919. godine u Mađarskoj izbija komunistička

revolucija. Hitler je preuzeo vlast u Mađarskoj 1944. godine. Sovjetski Savez osvaja 1945.

godine Mađarsku i postupno uvodi staljinizam. Komunisti 1900. godine dragovoljno odlaze s

vlasti, i održavaju se prvi demokratski izbori.

Poslovni pregovori u Mađarskoj često se vode tijekom poslovnih ručkova, a poslovno odijevanje

mora biti formalno. Odbijanje poziva u restoran smatra se uvredom i može naškoditi poslovnim

pregovorima. U svim poslovnim situacijama očekuje se točnost i ne tolerira se kašnjenje.

Nemoguće je predvidjeti koliko će trajati poslovni sastanak. Biranje osobe s kojom će se

započeti pregovaranje treba izvršiti vrlo oprezno. Rukovanje je uobičajeno na početku poslovnog

sastanka te na kraju. Ukoliko je prisutna ženska osoba, muškarac treba pričekati da ona prva

pruži ruku u znak pozdrava. Zagrljaj se prakticira samo između bliskih prijatelja. Mađari se

koriste gestama, dok je osobni prostor mali i razgovara se na bližoj udaljenosti nego što je to

uobičajeno. Iako su glasni i sastanci bez reda, Mađari postižu velike poslovne uspjehe. Sastanak

se ugovara putem pošte ili pisma te je potrebno potvrditi sastanak dan ranije. Mađari se

oslovljavaju najprije prezimenom, a zatim imenom. Isti takav raspored treba biti i na poslovnim

karticama kojih uvijek treba imati dovoljno. Poslovne kartice se uručuju svakoj osobi koju se

upozna na poslovnom sastanku.

Kako je njihov jezik vrlo težak, cijeni se svaki učinjeni napor u učenju njihovog jezika, iako se

poslovne aktivnosti obavljaju i na engleskom te na njemačkom jeziku. Cijenit će se razgovor o

njihovom vinima, nacionalnoj baštini i doprinosu svjetskoj kulturnoj baštini. Dobre teme za

razgovor su i hrana i sport, posebno nogomet i šah. Nije poželjno iznositi svoju povijest ukoliko

se radi o Romunju, Slovaku ili Poljaku. Mađari su vrlo ljubazni. Nije nužno nositi poklone, ali

ako je to neizbježno trebali bi to biti mali pokloni. Pokloni se predaju slobodno bez obaveza.

Page 26: POSLOVNO PREGOVARANJE SA SUSJEDNIM ... - oliver.efri.hroliver.efri.hr/zavrsni/357.B.pdf · sveuČiliŠte u rijeci ekonomski fakultet helena Šterpin poslovno pregovaranje sa susjednim

22

Ukoliko dođe do poziva u dom, poželjno je ponijeti bocu vrhunskog vina i cvijeće izuzev

crvenih ruža i krizantema. Poželjno je izbjegavati planiranje poslovnih sastanaka tijekom srpnja i

kolovoza te od sredine prosinca do sredine siječnja jer je to razdoblje godišnjih odmora i

blagdana.

Mađari su poznati po svojoj ljubaznosti te po korištenju gesta. Stoga se ne treba začuditi što je

kod njih osobni prostor vrlo mali i razgovara se na vrlo maloj udaljenosti. Cijeni se dobar

komentar o njihovim vinima i nacionalnoj baštini, stoga ukoliko se pokrene razgovor u tom

smjeru, ne može se pogriješiti.

3.5. Općenito o Sloveniji i poslovnim običajima

Službeni naziv je Republika Slovenija. Površina Slovenije je 20.273 kvadratnih kilometara, a

broj stanovnika iznosi 2 053 014. Glavni grad je Ljubljana, a službeni jezik je slovenski. Valuta

je euro (100 centa).

Slika 8: Zastava Slovenije

Izvor: wikipedia/Slovenija

Republika Slovenija je podalpska, a manjim dijelom i sredozemna i panonska država na jugu

Srednje Europe. Na zapadu graniči s Italijom, na sjeveru s Austrijom, na sjeveroistoku s

Mađarskom, na istoku i jugu s Republikom Hrvatskom. Na jugozapadu ima izlaz na Jadransko

more.

Klimu čini mješavina alpskog, sredozemnog i kontinentalnog podneblja. Najviši vrh je Triglav

na 2.684 metara. U smjeru prema moru prostire se pokrajina Kras. Više od polovine površine

Page 27: POSLOVNO PREGOVARANJE SA SUSJEDNIM ... - oliver.efri.hroliver.efri.hr/zavrsni/357.B.pdf · sveuČiliŠte u rijeci ekonomski fakultet helena Šterpin poslovno pregovaranje sa susjednim

23

pokrivaju šume.

Prema popisu stanovništva iz 2002. godine, Slovenija je imala 1.964.036 stanovnika. Etnički

sastav je bio sljedeći: Slovenci 83.1 %, Srbi 2 %, Hrvati 1.8 %, Bošnjaci 1.1 % i drugi. Velike

razlike u broju stanovnika srpske, hrvatske i bošnjačke nacionalnosti je u činjenici da su

slovenske vlasti 26.veljače 1992. godine brisale iz registra stalnih stanovnika 18.305 građana,

oduzele im državljanstvo te ih proglasile stranim državljanima i oni ne mogu ostvariti svoja

građanska i ljudska prava u Sloveniji.

Slika 9: Karta Slovenije

Izvor: wikipedia/Slovenija

Slavenski preci današnjih Slovenaca vjerojatno su se doselili na područje Slovenije u 6. stoljeću.

Prva država Slovenaca nastala je u 7. stoljeću i zvala se Karantanija. Karantanija gubi neovisnost

i pada pod vlast Bavarske koja opet postaje dio franačke države. Oko 1000. godine napisani su

prvi dokumenti na slovenskom. Ti se dokumenti zovu Bržinski spomeniki. Slovenija pada pod

vlast Habsburgovaca i dijeli se na četiri pokrajine: Kranjsku, Gorišku, Štajersku i Korošku. Kad

se 1918. godine raspala Austro-Ugarska, a Italija zauzela pokrajine Primorsku i Istru te dijelove

Dalmacije, osnovana je Država Slovenaca, Hrvata i Srba koja se ubrzo ujedinila sa Kraljevnom

Srbijom u Kraljevinu Srba, Hrvata i Slovenca. Današnja Slovenija je proglasila neovisnost od

SFRJ 25. lipnja 1991. godine.

Što se tiče poslovnih običaja preferira se izravan i osobni kontakt. Poslovni kontakti se mogu

ostvariti vrlo brzo. U poslovanju se slovenski poslovni ljudi smatraju vrlo tvrdim pregovaračima

i kod njih nema mjesta popuštanjima. Pregovarači su vrlo etični i korektni. Značajni rezultati

postižu se dobrom ponudom, marketingom i dizajniranim proizvodom. Najprije se predstavlja

žensku osobu, a potom mušku. Zvonjenje telefona smatra se nepristojnim. Nije pristojno zvati

Page 28: POSLOVNO PREGOVARANJE SA SUSJEDNIM ... - oliver.efri.hroliver.efri.hr/zavrsni/357.B.pdf · sveuČiliŠte u rijeci ekonomski fakultet helena Šterpin poslovno pregovaranje sa susjednim

24

između 22 sata navečer i i 8 sati ujutro. Također nije pristojno zvati u vrijeme ručka između 13

sati do 14.30 sati. Poslovna kartica ne smije biti reklama, treba paziti na diskreciju i pravu mjeru.

Poštuje se ravnopravan odnos muškaraca i žene. Nered u uredu, sendvič na stolu ili neprozračeni

poslovni prostori mogu imati negativan utjecaj na poslovne pregovore. Ukoliko se radi o stranim

pregovaračima, pristojno je uz slovensku zastavu, staviti i zastavu zemlje iz koje dolazi dotična

osoba. Gostu uvijek treba dati najbolje mjesto za stolom. Ukoliko stigne neka važna poruka za

sudionika poslovnog pregovora, tajnica mora napisati poruku na papirić i predati je određenoj

osobi. Osoba koja donosi poruku na papiriću ulazi u salu bez kucanja. Ponašanje za stolom

smatra se da je rezultat dobrog ili lošeg odgoja. Poslovni dar ne smije biti zamotan na način da je

omot skuplji od samog dara. Uvijek treba uzeti vremena i dobro razmisliti o daru koji se

namjerava pokloniti poslovnom partneru.

Pregovarači mogu postići dobre poslovne rezultate ukoliko imaju dobro dizajniran proizvod i

općenito dobru ponudu.

3.6. Općenito o Srbiji i poslovnim običajima

Službeni naziv je Republika Srbija, njena površina iznosi 77 474 kvadratnih kilometara sa

brojem stanovnika od 7 498 001. Glavni grad je Beograd, a službeni jezik srpski. Valuta je srpski

dinar (100 para).

Slika 10: Zastava Srbije

Izvor: wikipedia/Srbija

Page 29: POSLOVNO PREGOVARANJE SA SUSJEDNIM ... - oliver.efri.hroliver.efri.hr/zavrsni/357.B.pdf · sveuČiliŠte u rijeci ekonomski fakultet helena Šterpin poslovno pregovaranje sa susjednim

25

Srbija je kontinentalna država na Balkanu. Na sjeveru graniči s Mađarskom, na zapadu s

Hrvatskom, Bosnom i Hercegovinom i Crnom Gorom, na istoku s Rumunjskom i Bugarskom te

na jugu s Makedonijom i Republikom Kosovo. 70 % površine Srbije nalazi se na Balkanu, a

ostalih 30 % spada u Srednju Europu (Panonska nizina). Kopnenu granicu ima u dužini od 2114

kilometara. Sjeverni dio zemlje (vojvodin) zauzimaju plodne ravnice, dok je središnji i južni dio

pretežito planinski. Srbija obiluje prirodnim ljepotama, posebno očuvanim šumama, a bogata je i

vodama.

Površinom spada među zemlje srednje veličine. Njena površina iznosi 88.361 kvadratnih

kilometara. Srbija ima 7,5 milijuna stanovnika. Od ukupnog broja stanovništva, 56 % je gradsko

stanovništvo. Prema popisu iz 2002. godine Srbiju čine 829,9 % Srbi, 3.9 % Mađari, 1.8 %

Bošnjaci te 1.4 % Romi. Službeni jezik je srpski i ćirilično pismo, ali u uporabi je i latinično

pismo. Nacionalne manjine imaju pravo koristiti svoj jezik i pismo.

Slika 11: zemljovid Srbije

Izvor: wikipedia/Srbija

Prvotna srpska država zvala se Raška. Raška je osnovana početkom 7. stoljeća na teritoriju

Bizantskog carstva. Nakon slabljenja Bizantske vlast, Srbi koriste priliku za neovisnošću te se

nakon osamostaljenja proglašavaju kraljevina Raške ili Rašije te nekoliko stoljeća kasnije nestaje

zapreka za jačanje Srbije te se proglašava carstvom Srba i Grka. Osvojeni krajevi se

osamostaljuju pod vodstvom lokalnih velikaša. Tada započinju i provale Turaka na balkanski

poluotok i dolazi do poraza Srba u bitci na Kosovu. Srbija postaje autonomna kneževina da bi joj

1878. godine velike sile na Berlinskom Kongresu dale neovisnost nakon čega se srpski knez

Page 30: POSLOVNO PREGOVARANJE SA SUSJEDNIM ... - oliver.efri.hroliver.efri.hr/zavrsni/357.B.pdf · sveuČiliŠte u rijeci ekonomski fakultet helena Šterpin poslovno pregovaranje sa susjednim

26

proglašava kraljem. Srbija je u potpunosti bila razorena i spaljena zajedno sa Crnom Gorom

tijekom prvoga svjetskog rata. Bila je prisiljena ući u zajednicu sa novom državom Slovenaca,

Hrvata i Srba. Tu je državu vodilo Narodno vijeće sa sjedištem u Zagrebu. Najprije su se

ujedinile kraljevina Srbija i kraljevina Crna Gora. Nakon toga Vojvodina se izdvaja iz sastava i

priključuje se Srbiji. 01.prosinca 1918. godine nastaje posve nova država pod imenom Kraljevina

Srba, Hrvata i Slovenaca. Zbog razlika u mentalitetu, kulturi i povijesti, nije imala dug vijek te

prestaje postojati 10.travnja 1941. godine kada se raspala na više država. Nakon drugog

svjetskog rata 1945. godine Narodna Republika Srbija ulazi u federalnu zajednicu većine

južnoslavenskih država koja se naziva NFRJ koja kasnije mijenja naziv u SFRJ. Nakon raspada

SFR Jugoslavije, formira zajedno sa Crnom Gorom Saveznu Republiku Jugoslaviju koja se

2003. godine preimenuje u Državnu Zajednicu Srbije i Crne Gore. 2006. godine Srbija

proglašava neovisnost te postaje samostalna država pod imenom Republika Srbija.

U Srbiji se prakticiraju standardni poslovni običaji: rukovanje, odijevanje, poslovne kartice.

Poslovni običaji slični su običajima drugih europskih zemalja pregovaranje i poslovi temelje se

na osobnim kontaktima. Poslovni sastanci se često odvijaju na mjestima koja nisu uredi i

poslovne prostorije, uz hranu i piće uz opuštenu atmosferu mladi nastoje unijeti promjene, ali

nailaze na nerazumijevanje starijih. Zadržan je tradicionalan mentalitet. Uz uhodane kanale

rukovanje se prakticira na početku i na kraju poslovnog sastanka. Važno je rukovati se sa svima

na poslovnom sastanku, ukoliko na sastanku prisustvuju i žene, najprije se pozdravlja njih, pa

potom muškarce. Na prvom sastanku se najprije predstavlja funkcija, pa ime. Kako su Srbi

gostoljubivi narod, lako je moguće dobiti poziv u dom darovi odražavaju zahvalnost, ali poželjno

je da budu manje vrijednosti kao na primjer kvalitetno vino ili čokolada. Zabranjeno je

fotografirati vojne i policijske objekte. Tijekom ljetnih mjeseci to jest u srpnju i kolovozu,

potrebno je izbjegavati ugovaranje poslovnih sastanaka. Ukoliko poslovni partner iz druge

zemlje nauči reći nekoliko riječi na srpskom jeziku, time će ostaviti vrlo dobar dojam na

domaćina.

Pregovarač mora prihvatiti poziv u dom ukoliko bude pozvan jer su Srbi vrlo gostoljubivi

domaćini i smatraju da mali dar poput vina ili čokolade odražava zahvalnost stoga je poželjno

ponijeti takav dar u njihov dom.

Page 31: POSLOVNO PREGOVARANJE SA SUSJEDNIM ... - oliver.efri.hroliver.efri.hr/zavrsni/357.B.pdf · sveuČiliŠte u rijeci ekonomski fakultet helena Šterpin poslovno pregovaranje sa susjednim

27

4.MEÐUNARODNO POSLOVNO PREGOVARANJE REPUBLIKE HRVATSKE SA

SUSJEDNIM ZEMLJAMA

Prije nego što se u nastavku opiše poslovna suradnja Hrvatske sa susjednim zemljama, malo će

se pojasniti i poslovna praksa Republike Hrvatske.

4.1. Poslovno pregovaranje Republike Hrvatske

U Hrvatskoj postoji vrlo malo informacija o aspektima pregovaranja. Mnogi smatraju da se

vještina pregovaranje ne može naučiti iz knjiga. Svako pregovaranje je različito i specifično.

Učenje te vještine vrlo se rijetko provodi u hrvatskim poduzećima. Razlozi su većinom

financijske poteškoće i kriza općenito. U većini zemalja u inozemstvu postoje institucije koje se

bave specijalizirano za učenje vještine poslovnog pregovaranja. Svako pregovaranje zahtijeva

drukčiju prilagodbu na licu mjesta jer nema posebne šablone po kojoj bi se naučilo točno kako

reagirati u određenoj situaciji prilikom poslovnog pregovaranja. Ipak, pregovarači se moraju

dobro pripremiti prije pregovaranja. Pregovaranje je sastavni dio različitih poslovnih aktivnosti i

postalo je sveprisutno. Specifičnost u hrvatskom poslovnom pregovaranju je relativno poimanje

pojma vremena kao osobnog i poslovnog resursa. Također, važnost imaju i dobri međuljudski

odnosi. Prisutan je i običaj dogovaranja poslova izvan radnog mjesta i davanje poklona. Veliki

problem u Hrvatskoj predstavlja sve prisutnije mito i korupcija. U 1999. godini Hrvatska je

imala vrlo visoku poziciju među 99 zemlje koje su se promatrale. Tada je Hrvatska bila na 75.

mjestu iza Bugarske i Makedonije. Veliki problem predstavlja sve češće pojavljivanje mita u

poslovnim krugovima. Mito i korupcija spadaju među kažnjivo i neprimjereno poslovno

ponašanje i zbog toga ih je potrebno izbjegavati i ne prakticirati.

Najvažnija bi trebala biti važnost dobrih poslovnih odnosa sa poslovnim partnerima. Bez dobrih

poslovnih odnosa nema ni pozitivnog rezultata poslovnog pregovora.

Page 32: POSLOVNO PREGOVARANJE SA SUSJEDNIM ... - oliver.efri.hroliver.efri.hr/zavrsni/357.B.pdf · sveuČiliŠte u rijeci ekonomski fakultet helena Šterpin poslovno pregovaranje sa susjednim

28

4.2. Gospodarski odnosi sa Bosnom i Hercegovinom

Bosna i Hercegovina je jedna od najsiromašnijih zemalja u Europi. Poljoprivreda je još u

privatnim rukama. Kao posljedica rata, uvoz hrane se drastično povećao u razdoblju od 1991.

godine do 1995. godine. U industriji je previše zaposlenih.

Visoka nezaposlenost i proračunski deficit dva su najveća makroekonomska problema u Bosni i

Hercegovini. Bankarski sektor je značajno utjecao na tržište. Ušlo je puno stranih banaka,

ponajviše austrijske i talijanske koje sada imaju više od 85 % vlasništva. Privatizacija državnih

tvrtki odvija se vrlo sporo. Značajan napredak u gospodarstvu je bio u vrijeme rata potpisivanjem

Daytonskog sporazuma.

Bosna i Hercegovina je članica CEFTA-e od rujna 2007. godine. Također je i članica

Međunarodnog monetarnog fonda. U lipnju 2008. godine potpisala je i Sporazum o stabilizaciji i

pridruživanju s Europskom Unijom. Sastavni dio tog Sporazuma je i privremeni trgovinski

sporazum iz područja trgovine i prometa između Bosne i Hercegovine i Europske Unije.

Preferencijalni režim izvoza ima sa zemljama: Kanada, Japan, Rusija, Turska i Sjedinjene

Američke Države.

Neke od međunarodnih organizacija i regionalnih asocijacija u kojima Bosna i Hercegovina ima

članstvo su: WB, WIPO, ICAO, ICSID, FAO, UNWTO. Regionalne inicijative: CEFTA,

Crnomorska ekonomska zajednica (BSEC), Srednje europska inicijativa (SEI), Jugoistočna

europska inicijativa (SECI), Proces suradnje u jugoistočnoj Europi (SEECP), Jadransko-Jonska

inicijativa, te Pakt o stabilnosti. Također Bosna i Hercegovina vodi pregovore o pristupanju u

članstvo Svjetske trgovinske organizacije (WTO).

U nastavku slijedi tablica broj 1. koja sadrži i prikazuje makroekonomske pokazatelje Bosne i

Hercegovine u razdoblju od 2008. godine do 2010. godine.

Page 33: POSLOVNO PREGOVARANJE SA SUSJEDNIM ... - oliver.efri.hroliver.efri.hr/zavrsni/357.B.pdf · sveuČiliŠte u rijeci ekonomski fakultet helena Šterpin poslovno pregovaranje sa susjednim

29

Tablica 1. Makroekonomski pokazatelji Bosne i Hercegovine

Makroekonomski pokazatelji 2008. 2009. 2010.

BDP (milijarde EUR) 12,6 12,3 12,7

BDP po stanovniku (EUR) 3287 3192 3259

Realni rast BDP-a (%) 5,7 -2,9 0,9

Izvoz robe (milijarde EUR) 3,4 2,8 3,6

Uvoz robe (milijarde EUR) 8,3 6,3 6,9

Stopa inflacije ( %) 7,4 -0,4 2,1

Stopa nezaposlenosti (%) 23,4 24,1 27,2

Izravna strana ulaganja (milijarde

EUR) 0,7 0,4 0,3

Izvor: Agencija za strana ulaganja (FIPA), Agencija za statistiku BiH, Državni zavod za

statistiku RH

Iz tablice broj jedan vidljivo je da se visina BDP-a u razdoblju od 2008. do 2010. godine

povećala sa 12,6 na 12.7 miljardi eura. Ono što je vrlo važno za istaknuti je porast izvoza sa 2.8

miljardi eura u 2009. godini na čak 3.6 miljardi eura u 2010. godini. Uvoz je u 2010. godini u

odnosu na prethodnu porastao sa 6.3 na 6.9 ali je u odnosu na 2008.godinu opao jer je u 2008.

godini iznosio visokih 8.3 miljarde eura.

Poljoprivreda predstavlja 8.3 % BDP-a i zapošljava 20.5 % stanovništva. Industrijski sektor

predstavlja 26.3 % BDP-a i zapošljava 32.6 % aktivnog stanovništva. Glavni doprinos BDP-u je

uslužni sektor-65.4 %. U tercijarnom sektoru je zaposleno oko 47 % aktivnog stanovništva.

Bosanskohercegovačko gospodarstvo je nakon ratnih događanja s početka devedesetih godina

započelo proces oporavka. Od tada bilježi solidne stope rasta. Bosna i Hercegovina još uvijek

prolazi kroz procese tranzicije gospodarstva i izgradnje slobodnog tržišta.

Bosna i Hercegovina ima tržište vrlo slično hrvatskome. Zanimljiva je ulagačka destinacija za

hrvatske investitore. Prema podacima Hrvatske narodne banke otprilike 500 milijuna eura

investicija dolazi upravo iz Republike Hrvatske. Bosna i Hercegovina peti je vanjskotrgovinski

partner Republike Hrvatske, a Republika Hrvatska je najznačajniji vanjskotrgovinski partner

Bosni i Hercegovini.

Bosna i Hercegovina ima bogatu tradiciju u automobilskoj industriji, posebno u proizvodnji auto

Page 34: POSLOVNO PREGOVARANJE SA SUSJEDNIM ... - oliver.efri.hroliver.efri.hr/zavrsni/357.B.pdf · sveuČiliŠte u rijeci ekonomski fakultet helena Šterpin poslovno pregovaranje sa susjednim

30

dijelova, te njihove tvrtke opskrbljuju velike proizvođače automobila dijelovima za prvu

ugradnju i zamjenskim dijelovima. Značajan ulagački potencijal ima i u građevinskom sektoru.

Za istaknuti je aktivnost na izgradnji autoceste na koridoru Vc, komponente transeuropske mreže

Europske Unije kojom će se povezati srednju Europu s Jadranskim morem. Između ostalog,

Bosna i Hercegovina posjeduje i preko 1.5 milijuna hektara poljoprivrednog zemljišta pogodnog

za uzgoj žitarica i bavljenje stočarstvom. I sektor turizma je u usponu te posjeduje značajan

potencijal za ulaganje u sektor zimskog turizma.

Bankarski sektor je jedan od najstabilnijih dijelova domaćeg gospodarstva. Financijsko i

bankarsko tržište je liberalizirano. Na njemu posluje osim nekoliko domaćih, i veliki broj stranih

banaka: austrijskih i talijanskih dok se trgovanje vrijednosnim papirima vrši preko Sarajevske

burze.

Tablica 2 koja slijedi prikazuje gospodarsku suradnju Republike Hrvatske i Bosne i Hercegovine

kroz razdoblje od 2009. godine do 2011. godine.

Tablica 2: Gospodarska suradnja Republike Hrvatske i Bosne i Hercegovine

Robna razmjena u milijardama EUR

Godina 2009. 2010. 2011.

Izvoz 966 1 034 1 174

Indeks 66 107 114

Uvoz 406 462 544

Indeks 104 73 118

Ukupno 1 372 1 496 1 718

Indeks 110 68 115

Razlika 912 560 630

Izvor: Državni zavod za statistiku Republike Hrvatske

Iz prethodne tablice vidljivo je da izvoz raste iz godine u godinu, kao i uvoz. Izvoz je u 2009.

godini iznosio 966 milijuna Eura, dok je u 2011. godini iznosio 1174 milijuna Eura. Uvoz je sa

406 milijuna Eura u 2009. godini porastao na 544 milijuna Eura u 2011. godini.

Popis međunarodnih ugovora i međunarodnih akata sklopljenih između Republike Hrvatske i

Bosne i Hercegovine u ovoj godini:

Zajednička izjava o tumačenju i primjeni članka 11. Sporazuma o slobodnom tranzitu kroz

Page 35: POSLOVNO PREGOVARANJE SA SUSJEDNIM ... - oliver.efri.hroliver.efri.hr/zavrsni/357.B.pdf · sveuČiliŠte u rijeci ekonomski fakultet helena Šterpin poslovno pregovaranje sa susjednim

31

teritorij Republike Hrvatske u i iz Luke Ploče i kroz teritorij Bosne i Hercegovine u Neumu;

Ugovor između Republike Hrvatske i Bosne i Hercegovine o graničnim prijelazima;

Protokol između Ministarstva unutarnjih poslova Republike Hrvatske, Ravnateljstva policije i

Ministarstva sigurnosti Bosne i Hercegovine, Granične policije o osnivanju Zajedničkog

kontaktnog centra na graničnom prijelazu Nova Sela – Bijača razum između Republike Hrvatske

i Bosne i Hercegovine o pograničnom prometu;

Dodatni protokol između Republike Hrvatske i Bosne i Hercegovine o izmjenama i dopunama

Ugovora između Republike Hrvatske i Bosne i Hercegovine o poticanju i uzajamnoj zaštiti

ulaganja.

Bosna i Hercegovina i Republika Hrvatska bi svakako trebale poraditi na suradnji ponajviše zbog

sličnosti koje posjeduju. Izvoz robe raste, a uvoz opada što je dobar makroekonomski pokazatelj

da Bosna i Hercegovina ide u dobrom pravcu jačanja svog gospodarstva.

4.3. Gospodarska razmjena sa Crnom Gorom

Crna Gora je nezavisna i suverena država, republikanskog oblika vladavine. Nosilac suverenosti

je građanin koji ima državljanstvo Crne Gore.

Strukturu gospodarstva čini poljoprivreda sa 15.3 %, industrija sa 24 %, usluge sa 57 % te

građevinarstvo sa 3 %. Idealna je za razvoj svih vrsta turizma. Industrija se bazira na postojećim

resursima i najveće značenje ima rudarsko-energetsko-metalurški lanac. Raspolaže s velikim

kapacitetima za proizvodnju sirovog čelika, crvenog boksita, glinice, aluminija i morske soli. U

Crnoj Gori postoje značajni kapaciteti industrijske prerade i dorade poljoprivrednih proizvoda.

Najveći rast zabilježila je grana građevinarstva. Razlog tome je veliko ulaganje u rekonstrukciju i

izgradnju novih objekata, najviše hotela i drugih turističkih objekata. Na crnogorskom tlu

uspijevaju i posebne kulture, kao što su šumski plodovi i samoniklo ljekovito bilje. Šume

zauzimaju prostor od oko 620.870 hektara, to jest oko 45 % ukupne površine. Postoje dobri

preduvjeti i za razvoj pomorskog gospodarstva zbog svoje duge tradicije. Najveća luka je luka

Bar koja se nalazi na vratima Jadranskog mora i osposobljena je za pretovar 5 mil.tona robe

Page 36: POSLOVNO PREGOVARANJE SA SUSJEDNIM ... - oliver.efri.hroliver.efri.hr/zavrsni/357.B.pdf · sveuČiliŠte u rijeci ekonomski fakultet helena Šterpin poslovno pregovaranje sa susjednim

32

godišnje. U Crnoj Gori postoji dobri preduvjeti i za razvoj nautičkog turizma. Mjesta u Crnoj

Gori koja je UNESCO smjestio u Svjetsku baštinu su: Durmotor, Kanjon Tara, Stari grad Kotor

te Kotorski zaljev.

Privatizirano je 55 % ukupnog kapitala, a kontrolni paket dionica sačuvan je u 19 tvrtki za

strateškog partnera. Strana ulaganja u 2009. godini iznosila su oko milijardu eura. Najveći

investitori su tvrtke iz Mađarske, Slovenije te Velike Britanije.

Crna Gora je članica u najznačajnijim međunarodnim organizacijama i regionalnim

integracijama: CEFTA, EBRD, FAO, IAEA, IBRD, ILO, IMF, UN, WIPO i WTO (kao

promatrač).

U nastavku slijedi Tablica 3. kojom se prikazuju makroekonomski pokazatelji Crne Gore.

Tablica 3. Makroekonomski pokazatelji Crne Gore

Makroekonomski pokazatelji 2008. 2009. 2010.

BDP (milijarde EUR) 3 2,9 3

BDP po stanovniku (EUR) 4 908 4 856 4 885

Realni rast BDP-a (%) 6,9 -5,7 1,4

Izvoz robe (milijarde EUR) 0,43 0,29 0,3

Uvoz robe (milijarde EUR) 2,53 1,65 1,66

Stopa inflacije ( %) 6,9 1,5 0,7

Stopa nezaposlenosti (%) 10,7 11,4 12,1

Izravna strana ulaganja (milijarde

EUR) 0,8 1 0,5

Izvori: Zavod za statistiku Crne Gore, Državni zavod za statistiku RH i HNB

Tablica broj tri pokazuje da su i uvoz i izvoz smanjili u 2010. godini u odnosu na 2008. godinu

dok je stopa nezaposlenosti porasla sa 10,7 % u 2008. godini na 12,1 % u 2010. godini što

nikako nije dobar pokazatelj.

Hrvatski izvoznici premalo pažnje poklanjaju pozornost tržištu u neposrednoj blizini.

Crnogorsko tržište je maleno, ali pruža brojne mogućnosti. U Crnoj Gori posluje oko 45

hrvatskih tvrtki. Predstavništvo Hrvatske Gospodarske Komore nalazi se u Kotoru. Potencijalna

poslovna suradnja pruža velike mogućnosti zbog dobrosusjedskih odnosa. Poželjno je da se male

države poput Hrvatske i Crne Gore udruže i sinergijski nastupe na trećem tržištu. S obzirom na

Page 37: POSLOVNO PREGOVARANJE SA SUSJEDNIM ... - oliver.efri.hroliver.efri.hr/zavrsni/357.B.pdf · sveuČiliŠte u rijeci ekonomski fakultet helena Šterpin poslovno pregovaranje sa susjednim

33

okolnosti i otvorenost crnogorskog tržišta, velika bi se prilika propustila ukoliko hrvatski

poduzetnici ne bi snažnije nastupili na ovom tržištu. Veliku važnost ima razumijevanje jezika te

redovita prisutnost hrvatskih tiskanih i elektronskih medija u Crnoj Gori. Osnovno područje rada

je povećanje izvoza Republike Hrvatske u Crnu Goru, te povećanje ulaganja hrvatskih tvrtki.

Gospodarska suradnja se prvenstveno odnosi na izvoz «know-how» u područjima dizajna,

cestogradnje, arhitekture, energetike, telekomunikacija, informatike, proizvodnji hrane i pića, te

eksploatacije nafte i plina. Zbog globalizacije, potrebna je povezanost malih zemalja kao što su

Republika Hrvatska i Crna Gora za opću dobrobit takvih gospodarstva.

U nastavku se prikazuje Tablica 4. kojom se prikazuje robna razmjena između Crne Gore i

Republike Hrvatske.

Tablica 4. Robna razmjena Crne Gore sa Republikom Hrvatskom

Robna razmjena u milijardama EUR

Godina 2009. 2010. 2011.

Izvoz 1121 81 86

Indeks 96 67 106

Uvoz 38 3 4

Indeks 806 7 132

Ukupno 159 84 90

Indeks 121 53 107

Razlika 83 78 82

Izvor: Monstat, Centralna banka CG, DZS RH

Vidljivo je da su izvoz i uvoz su drastično pali u 2011. godini u odnosu na 2009. godinu. Izvoz je

u 2009. godini iznosio 1121 milijuna Eura, a u 2011. godini samo 86 milijuna Eura dok je uvoz u

2009. godini iznosio 38, a u 2011. godini svega 4 milijuna Eura.

Popis međunarodnih ugovora i međunarodnih akata sklopljenih između Republike Hrvatske i

Crne Gore u ovoj godini:

Protokol između Ministarstva unutarnjih poslova Republike Hrvatske, Ravnateljstva policije i

Ministarstva unutarnjih poslova Crne Gore, Uprave policije o suradnji tijekom turističke sezone

2013;

Memorandum o suglasnosti između Ministarstva financija Republike Hrvatske i Ministarstva

Page 38: POSLOVNO PREGOVARANJE SA SUSJEDNIM ... - oliver.efri.hroliver.efri.hr/zavrsni/357.B.pdf · sveuČiliŠte u rijeci ekonomski fakultet helena Šterpin poslovno pregovaranje sa susjednim

34

financija Crne Gore o tehničkoj suradnji u području unutarnjih financijskih kontrola za razdoblje

2013. – 2014;

Ugovor između Vlade Republike Hrvatske i Vlade Crne Gore o gospodarskoj suradnji;

Sporazum između Vlade Republike Hrvatske i Vlade Crne Gore o suradnji u području turizma.

Zbog svoje blizine, izvoznici iz Republike Hrvatske lako bi mogli uspostaviti poslovnu suradnju

sa partnerima u Crnoj Gori. Ipak, premalo se pažnje posvećuje tržištu Crne Gore. Za dobrobit

tržišta obje zemlje bi trebale više poraditi na području poslovne suradnje.

4.4. Gospodarska suradnja sa Italijom

Italija je jedno od najvećih europskih gospodarstava i zauzima četvrto mjesto među najviše

razvijenim zemljama Europske Unije. Na svjetskoj listi nakon što su je preskočile u poretku Kina

i Kanada, zauzima deveto mjesto. Italija je moderna zemlja sa razvijenim poslovnim svijetom i

širokom lepezom industrija.

Talijansko gospodarstvo sastoji se od malih i srednjih poduzeća. Prepoznatljivo je po modnoj

industriji tekstila, obuće i kožne galanterije, dizajnu te prehrambenoj industriji. Država je

tradicionalno uključena u velikoj mjeri u gospodarstvo preko industrijskih holdinga u njezinom

vlasništvu, te preko zadruga (poljoprivreda i trgovina). Italija više od 75 % svojih energetskih

potreba uvozi, stoga je prisutna ovisnost o sirovinama i energiji. Gospodarska politika Italije

temelji se na zajedničkoj ekonomskoj politici Europske Unije.

Posljednjih godina ulaže velike napore kako bi održala balansirani proračun. Mehanizmi zaštite

trgovine primjenjuju se u skladu s pravilima WTO-a i u skladu s Uredbom Europske Unije o

trgovinskim barijerama u slučajevima kada se uvoz smatra nelojalnom konkurencijom,

primjerice kod obuće, bijele tehnike ili tekstilnih proizvoda. Talijansko tržište spada u visoko

razvijene i zato je izloženo stalnoj konkurenciji. Razvojna strategija talijanskog gospodarstva je

potpuno okrenuta malom i srednjem poduzetništvu. Malo i srednje poduzetništvo predstavlja

udarnu snagu talijanskog gospodarstva. U Italiji je formiran niz institucija koje trebaju podržati

međunarodno poslovanje malih i srednjih poduzeća. Najvažnije državne institucije angažirane na

Page 39: POSLOVNO PREGOVARANJE SA SUSJEDNIM ... - oliver.efri.hroliver.efri.hr/zavrsni/357.B.pdf · sveuČiliŠte u rijeci ekonomski fakultet helena Šterpin poslovno pregovaranje sa susjednim

35

tom projektu su: SACE-Državno osiguravajuće društvo za potporu međunarodne suradnje sa

sjedištem u Rimu, ICE-Državni institut za promociju, poticanje i potporu međunarodne suradnje

sa sjedištem u Rimu, SIMEST-Financijska ustanova za potporu tvrtkama u inozemstvu sa

sjedištem u Rimu, FINEST-Financijska ustanova za potporu državama sjeveroistoka Italije sa

sjedištem u Pordenone, te INFORMEST-Državna ustanova za pružanje informativnih i

savjetodavnih usluga poduzetnicima koji ulažu u Europi.

U strukturi bruto domaćeg proizvoda poljoprivreda i ribarstvo sudjeluju sa 2.2 %, industrija i

građevinarstvo sa 28.8 % te usluge sa 69 %. Jedna od najvažnijih industrija je modna industrija.

Dizajn, umjetnost, arhitektura i temperament su izrazi koji odmah asociraju na Italiju. Italija je

jedna od vodećih zemalja u industriji mode, automobilskoj i kožarskoj industriji. Ona je središte

u kojem se stvaraju novi tržišni trendovi. Najznačajnije djelatnosti su metalni strojevi i oprema,

kemijski proizvodi, tekstilni proizvodi, obuća i kožna galanterija, turizam, transport i

poljoprivreda. Posebnu važnost ima turistička djelatnost koja je treći po veličini izvor prihoda

inozemnog priliva. Najveći problem Italija ima sa energijom koju mora uvoziti.

Italija je članica sljedećih međunarodnih gospodarskih organizacija: EU, WTO, IMF, EMU,

OECD, EBRD, FAQ i IBRD.

U nastavku slijedi Tablica 5. koja pokazuje makroekonomske pokazatelje Italije

Tablica 5. Makroekonomski pokazatelji Italije

Makroekonomski pokazatelji 2008. 2009. 2010.

BDP (milijarde EUR) 1 567 1 519 1 548

BDP po stanovniku (USD) 39744 35566 34141

Realni rast BDP-a (%) -1 -5,1 1,1

Izvoz robe (milijarde EUR) 369 291 337

Uvoz robe (milijarde EUR) 382 297 364

Stopa inflacije ( %) 3,6 0,8 1,6

Stopa nezaposlenosti (%) 6,7 7,8 8,5

Izravna strana ulaganja (milijarde

USD) -12,2 13,5 9

Izvor: Economist Intelligence Unit

Iz tablice je vidljivo da BDP lagano raste u 2010. godini u odnosu na 2009. godinu. Uvoz i izvoz

također bilježe lagani rast u 2010. godini.

Page 40: POSLOVNO PREGOVARANJE SA SUSJEDNIM ... - oliver.efri.hroliver.efri.hr/zavrsni/357.B.pdf · sveuČiliŠte u rijeci ekonomski fakultet helena Šterpin poslovno pregovaranje sa susjednim

36

Mogućnosti poslovne suradnje sa Italijom temelje se na proširenju i poboljšanju dosadašnjih

poslovnih odnosa i na pronalaženju novih oblika gospodarske suradnje. Italija iz Hrvatske

najviše uvozi brodove i čamce, plinovita goriva, odjeću, kemijske proizvode, šećer, obrađeno i

neobrađeno drvo, aluminij te neke vrste plastičnih masa. Kako je trend rasta uvoza iz Republike

Hrvatske, može se očekivati da će tako biti i u budućnosti. Može se također očekivati da će doći

do novih ulaganja u Republiku Hrvatsku. Razlozi su: geopolitički položaj Republike Hrvatske,

niski transportni troškovi zbog blizine dva tržišta, kvalificirana i relativno jeftina radna snaga te

sve bolja prometna povezanost. Moguće je očekivati i ulaganja u sektoru turizma te pomorskog

transporta. Doći će i do ulaganja u građevinarstvo, trgovinu, telekomunikacije te bankarski

sektor.

Tablica 6. prikazuje robnu razmjenu Italije sa Republikom Hrvatskom.

Tablica 6: Robna razmjena Italije i Republike Hrvatske

Robna razmjena u milijardama EUR

Godina 2009. 2010. 2011.

Izvoz 1,4 1,6 1,5

Indeks 78 116 91

Uvoz 2,3 2,3 2,6

Indeks 117 98 115

Ukupno 3,7 3,9 4,1

Indeks 70 105 105

Razlika -0,9 -0,7 -1,1

Izvor: Državni zavod za statistiku Republike Hrvatske

Iz tablice robne razmjene vidi se da u razdoblju od 2009. godine pa do 2011. godine rastu i izvoz

i uvoz. Izvoz je u 2009. godini iznosio 1.4 miljarde Eura,a u 2011. godini iznosio je 1,5 miljarde

Eura, a uvoz je u 2009. godini iznosio samo 2.3 miljarde Eura, a u 2011. godini se popeo na 2.6

miljarde Eura.

Popis međunarodnih ugovora i međunarodnih akata sklopljenih između Republike Hrvatske i

Talijanske Republike u ovoj godini:

Protokol o razumijevanju između Ravnateljstva policije Ministarstva unutarnjih poslova

Republike Hrvatske i Ravnateljstva za javnu sigurnost Ministarstva unutarnjih poslova

Page 41: POSLOVNO PREGOVARANJE SA SUSJEDNIM ... - oliver.efri.hroliver.efri.hr/zavrsni/357.B.pdf · sveuČiliŠte u rijeci ekonomski fakultet helena Šterpin poslovno pregovaranje sa susjednim

37

Talijanske Republike o policijskoj suradnji tijekom zimske turističke sezone 2013. godine.

Blizina tržišta Republike Hrvatske i Italije važan je faktor poslovne suradnje. Važnu ulogu ima i

jeftinija radna snaga te sve bolja prometna povezanost. Kako Italija mora uvoziti 75 % svojih

energetskih potreba, trebalo bi se poraditi na tom aspektu.

4.5. Gospodarski ustroj u Mađarskoj

Mađarska je srednje europska zemlja. Svoj je tranzicijski preobražaj započela 1990. godine i

danas je zemlja tržišnog gospodarstva. Bilježi jaki gospodarski rast iz godine u godinu. 2005.

godine rast je iznosio 4.2 % što je gotovo dvostruko više od prosječnog rasta u zemljama

Europske Unije. Gospodarska kriza je djelovala je na njegov pad za oko 6 %. Dinamični porast

izvoza i ulaganja te industrijska proizvodnja razlozi su porasta. Mađarska je prednjačila u

privlačenju stranih ulaganja. U razdoblju od 1990. godine do 2005. godine strana ulaganja

iznosila su oko 50 milijardi eura.

Mađarska razvojna strategija može se sažeti u jačanju gospodarskog napretka, ubrzanom razvitku

prometne infrastrukture, reformi poreznog sustava, poboljšavanju obrazovnog sustava, daljnjem

poticanju stranih ulaganja, jačanju malih i srednjih poduzeća, povećanju zaposlenosti u sljedećih

deset godina te u poticanju inovacija, istraživanja i razvoja.

U Mađarskoj poljoprivreda u strukturi ukupnog društvenog proizvoda sudjeluje s 4 %, a

industrija čini 30 %. Udio usluga je 65 % ukupnog BDP-a. Poljoprivredni proizvodi od najvećeg

značaja su kukuruz, pšenica, suncokret i šećerna repa. U stočarstvu glavnu ulogu ima

svinjogojstvo, perad i proizvodi od mlijeka. Rudarstvo, metalurgija, kemijski proizvodi te

motorna vozila prevladavaju u industrijskom sektoru. Takav sličan odnos je i u strukturi

zaposlenih. U poljoprivredi radi oko 6 %, u industriji 27 %, a u sektoru usluga 66 %. U 2005.

godini prosječna bruto plaća iznosila je oko 600 eura, od čega porezi i doprinosi čine oko 33 %,

tako da prosječna neto plača iznosi oko 400 eura. Veliki problem s kojim se vlada suočava je

značajni proračunski deficit. On je u 2005. godini premašio očekivanih 6.1 % BDP-a te je

dosegnuo 8,1 %.

Mađarska je članica sljedećih međunarodnih integracija i integracija gospodarske dimenzije:

Page 42: POSLOVNO PREGOVARANJE SA SUSJEDNIM ... - oliver.efri.hroliver.efri.hr/zavrsni/357.B.pdf · sveuČiliŠte u rijeci ekonomski fakultet helena Šterpin poslovno pregovaranje sa susjednim

38

WTO, OECD, WB, IMF, EU, EBRD, EIB, FAO, IAEA, ICAO, ICC, ILO, IEA, UN ECE,

UNCTAD, UNIDO, ITC, EECH, ISO, IGC, ICCO i NATO.

U nastavku slijedi Tablica 7. koja prikazuje makroekonomske pokazatelje Mađarske.

Tablica 7. Makroekonomski pokazatelji Mađarske

Makroekonomski pokazatelji 2008. 2009. 2010.

BDP (milijarde USD) 154,2 125,1 130,3

BDP po stanovniku (USD) 15513 12630 13180

Realni rast BDP-a (%) 0,6 -6,7 -1

Izvoz robe (milijarde USD) 126,7 95,7 104,9

Uvoz robe (milijarde USD) 125,2 91,7 101,4

Stopa inflacije ( %) 6,1 4,2 4,9

Stopa nezaposlenosti (%) 7,8 10,4 11,6

Izravna strana ulaganja (milijarde

USD) 4,4 0,5 2,1

Izvor: Economist Intelligence Unit

U Mađarskoj u razdoblju od 2008. godine do 2010. godine svi makroekonomski pokazatelji su u

padu osim stope nezaposlenosti koja se od 7.8 % u 2008. godini popela na 11.6 % u 2011. godini

što svakako nije pozitivno za gospodarstvo.

Temeljni propis kojim se reguliraju strana ulaganja je Zakon o stranim ulaganjima iz 1988.

godine. On jamči stranim ulagačima nacionalni tretman te slobodan razmjer uloženih sredstava i

ostvarenog profita. Sektori koji privlače najviše stranih ulaganja su proizvodnja sa 44 % (od toga

transportna oprema 11 %, električna oprema 9 %, kemijska industrija 5,7 %), te usluge sa 48,7 %

(od toga nekretnine i poslovne usluge 17 %, financijske usluge 10,5 % te trgovina i održavanje

10 %). Od pedeset najvećih svjetskih multinacionalnih kompanija, njih četrdeset je prisutno u

Mađarskoj. Prema Zakonu o stranim ulaganjima strana tvrtka u Mađarskoj može steći vlasništvo

nad nekretninama samo ako su one neophodne za obavljanje njene gospodarske djelatnosti.

Samo mađarski državljani i državljani zemalja članica Europske Unije mogu stjecati pravo

vlasništva nad poljoprivrednim zemljištem. Ostali mogu uzeti zemlju samo u najam.

Prije pristupanja Mađarske Europskoj Uniji, propisi su omogućavali postojanje slobodnih zona.

Danas Mađarska primjenjuje zakonodavstvo Europske Unije vezano uz režim poslovanja

slobodnih zona. Mađarska je 1.svibnja 2004. godine pristupila Europskoj Uniji i prihvatila je

Page 43: POSLOVNO PREGOVARANJE SA SUSJEDNIM ... - oliver.efri.hroliver.efri.hr/zavrsni/357.B.pdf · sveuČiliŠte u rijeci ekonomski fakultet helena Šterpin poslovno pregovaranje sa susjednim

39

Zajedničku vanjsku tarifu Europske Unije. Tako je dotadašnja tarifa od oko 9 % smanjena na 3.5

%. Ta se tarifa odnosi na oko 5.500 različitih proizvoda. Za oko 1.700 proizvoda koje Mađarska

uvozi primjenjuje se viša tarifa. Mađarska je zaključila sa nizom zemalja takozvane Ugovore o

slobodnoj trgovini. Među tim zemljama nalazi se i Republika Hrvatska. Ti su ugovori danas

izgubili značenje jer se Mađarska podvrgnuta režimu odnosa između Europske Unije i drugih

zemalja. Tržišna orijentacija Mađarske usmjerena je na zemlje srednje i zapadne Europe, a zatim

i na Rusiju, Kinu te SAD.

U nastavku se prikazuje Tablica 8. koja prikazuje robnu razmjenu Mađarske sa Republikom

Hrvatskom.

Tablica 8: Robna razmjena Mađarske i Republike Hrvatske

Robna razmjena u milijunima eura

Godina 2009. 2010. 2011.

Izvoz 132 200 240,8

Indeks 57 151 120,5

Uvoz 493 421 489,7

Indeks 74 85 116,2

Ukupno 625 621 730,5

Indeks 70 99 117,5

Razlika -361 -221 -248,9

Izvor: Državni zavod za statistiku Republike Hrvatske

Izvoz je u 2011. godine iznosio 240,8 milijuna Eura, a u 2009. godini samo 132 milijuna Eura

što znači da se ubrzano povećava. Uvoz se u 2011. godini malo smanjio u odnosu na 2009.

godinu.

Popis međunarodnih ugovora i međunarodnih akata sklopljenih između Republike Hrvatske i

Mađarske u ovoj godini:

Memorandum o suglasnosti o suradnji između Ministarstva unutarnjih poslova Republike

Hrvatske, Ravnateljstva policije i Sjedišta nacionalne policije Mađarske tijekom turističke

sezone 2013.

Republika Hrvatska i Mađarska imaju vrlo dobru suradnju zbog potpisanog Ugovora o slobodnoj

trgovini koji je postao nevažan zbog režima odnosa Europske Unije i ostalih zemalja. Očekuje se

Page 44: POSLOVNO PREGOVARANJE SA SUSJEDNIM ... - oliver.efri.hroliver.efri.hr/zavrsni/357.B.pdf · sveuČiliŠte u rijeci ekonomski fakultet helena Šterpin poslovno pregovaranje sa susjednim

40

nastavak dobrih poslovnih odnosa jer se stranim ulagačima postavlja nacionalni tretman i

slobodan razmjer uloženog i ostvarenog.

4.6. Gospodarska razmjena sa Slovenijom

Slovenija ima visoko razvijeno gospodarstvo. Među novim članicama Europske Unije, Slovenija

se nalazi se na drugom mjestu, iza Cipra. Slovensko gospodarstvo počelo je rasti u zadnje četiri

godine. Veliki dio ekonomije je ostalo u rukama države, dok su strana ulaganja među

najmanjima u Europskoj Uniji. Porezi su u Sloveniji relativno visoki, a tržište rada je

nefleksibilno. Jedan od problema je i nedovoljna konkurentnost industrije. Prva nova članica

Europske Unije koja je prihvatila novu europsku valutu euro upravo je Slovenija. To je učinila

1.siječnja 2007.godine.

Slovensko gospodarstvo ima staru rudarsku, obrtničku i industrijsku tradiciju. Poznata je u

turizmu po primorskim ljetovalištima, skijaškim središtima te toplicama. Slovenija je ulazak u

Europsku Uniju prihvatila kao nastavak puta u pozitivnom smjeru a ne kao drastičnu promjenu.

Strategija gospodarskog razvitka Slovenije (SGRS) podrazumijeva osnaženje konkurentnosti

gospodarstva. Slovenija vrlo dobro primjenjuje i prati suvremenu harmonizaciju i provedbu

zakonskih odredbi Europske Unije. Ipak u međunarodnim investicijama Slovenija zaostaje za

desetak zemalja jer utjecajni slovenski ekonomisti zagovaraju tezu da bi se stranim ulaganjima

Slovenija izložila upravljanju strategijskih resursa od strane inozemnih ulagača.

Posebna pozornost se poklanja uslužnom sektoru i poticanju ulaganja u industrijske parkove

zbog zadržavanja relativne stope zaposlenosti.

Vlada Slovenije uvodi osnovna pravila ekonomskog djelovanja. To radi na način da skrbi za

zaštitu prava ekonomskih subjekata i omogućava učinkovit pravni red u državi. Glavni ciljevi

slovenske Vlade su reforma upravnog aparata, depolitizacija, uspostava partnerskih odnosa

između države i građana, te smanjenje uloge države u upravljanju gospodarskim subjektima.

Vlada nastoji indirektno intervenirati u tržišne tokove i nastoji održati punu zaposlenost.

Slovenija je članica sljedećih međunarodnih organizacija: WTO, OECD, WB, IMF, EU, EFTA,

EBRD, FAO, CEI i SECI.

Page 45: POSLOVNO PREGOVARANJE SA SUSJEDNIM ... - oliver.efri.hroliver.efri.hr/zavrsni/357.B.pdf · sveuČiliŠte u rijeci ekonomski fakultet helena Šterpin poslovno pregovaranje sa susjednim

41

U Tablici 9. prikazuju se makroekonomski pokazatelji Slovenije.

Tablica 9: Makroekonomski pokazatelji Slovenije

Makroekonomski pokazatelji 2009. 2010. 2011.

BDP (milijarde eura) 35,3 35,4 36,2

BDP po stanovniku (eura) 17331 17602 17817

Realni rast BDP-a (%) -0,8 1,4 0,5

Izvoz robe (milijarde eura) 20,6 23,2 25,1

Uvoz robe (milijarde eura) 20,1 23 24

Stopa inflacije ( %) 0,9 1,8 1,8

Stopa nezaposlenosti (%) 9,2 10,7 11,8

Izravna strana ulaganja (milijarde

eura -0,6 0,4 1,1

Izvor: Economist Intelligence Unit

BDP u miljardama eura je narastao sa 35, 3 u 2009. godini na 36.2 u 2011. godini. Uvoz i izvoz

robe su također porasli. Izvoz je porastao sa 20,6 milijarde eura u 2009. godini na 25,1 u 2011.

godini. Uvoz je porastao sa 20,1 u 2009. godini na 24,0 miljarde eura u 2011. godini. Ali i stopa

nezaposlenosti je porasla sa 9,2 % u 2009. godini na 11,8 % u 2011. godini.

Hrvatski izvoznici bi trebali veću pažnju posvetiti kvaliteti proizvoda. Hrvatska može učiniti

puno više u izvozu prehrambenih proizvoda u Sloveniju jer potencijal hrvatske prehrambene

industrije može biti iskorišten u Sloveniji kao prvi korak u testiranju proizvoda na tržištu

Europske Unije. Olakotna okolnost je razumijevanje jezika te prisutnost i praćenje elektroničkih

i tiskanih medija. Gotovo polovica stanovništva Slovenije se koristi hrvatskom turističkom

ponudom tijekom cijele godine, dok veliki broj hrvatskih stanovnika koristi slovenska

zimovališta i termalna kupališta. Potreba malih zemalja je zajednički nastup na trećim tržištima.

Gospodarski odnosi između Hrvatske i Slovenije su tradicionalno dobro razvijeni. Ipak postoje

dugogodišnji neriješeni problemi kao što su: dug Ljubljanske banke, Nuklearna elektrana Krško,

te granična razgraničenja na kopnu i moru.

Popis međunarodnih ugovora i međunarodnih akata sklopljenih između Republike Hrvatske i

Republike Slovenije u ovoj godini:

Dogovor između Vlade Republike Hrvatske i Vlade Republike Slovenije o uvođenju zajedničkih

Page 46: POSLOVNO PREGOVARANJE SA SUSJEDNIM ... - oliver.efri.hroliver.efri.hr/zavrsni/357.B.pdf · sveuČiliŠte u rijeci ekonomski fakultet helena Šterpin poslovno pregovaranje sa susjednim

42

službenih mjesta za obavljanje granične kontrole;

Protokol između Ministarstva unutarnjih poslova Republike Hrvatske, Ravnateljstva policije i

Ministarstva unutarnjih poslova i javne uprave Republike Slovenije, Ravnateljstva policije o

pravilima i uvjetima rada slovenskih policijskih službenika u Republici Hrvatskoj tijekom

turističke sezone;

Zajednička deklaracija predsjednika Republike Slovenije i Republike Hrvatske o produbljenoj

suradnji između naroda i država;

Memorandum o suglasnosti između Vlade Republike Hrvatske i Vlade Republike Slovenije;

Protokol između Ministarstva unutarnjih poslova Republike Hrvatske, Ravnateljstva policije i

Ministarstva unutarnjih poslova Republike Slovenije, Ravnateljstva policije o pravilima i

uvjetima rada hrvatskih policijskih službenika u Republici Sloveniji tijekom zimske turističke

sezone.

Odnosi Republike Hrvatske sa Slovenijom najviše su se pogoršali zbog slučaja morske granice i

problema sa ribarenjem. Ni za jednu državu nije poželjno ulaziti u takve rasprave i probleme jer

sve se može riješiti na obostrano zadovoljstvo bez stradavanja onih nedužnih, u ovom slučaju

malih ribara.

4.7. Gospodarski odnosi sa Srbijom

Nakon drugog svjetskog rata, Srbija se od agrarne zemlje pretvorila u industrijsku, ali je

poljoprivreda ipak zadržala značajnu ulogu.

Poljoprivreda čini 16.6 % nacionalnog BDP-a, industrija 25.5 % dok uslužne djelatnosti čine

57.9 %. Gospodarstvo Srbije je okrenuto Europskoj Uniji i regiji JIE. Glavni uvozni partneri

Srbije su Narodna Republika Kina i zemlje Europske Unije (Njemačka, Italija i Austrija). Srbija

najviše izvozi u zemlje bivšeg SSSR-a te Bosnu i Hercegovinu i Makedoniju. Srbija ima

razvijeni cestovni, zračni i željeznički promet te čak i riječni promet.

U Tablici 10. prikazani su makroekonomski pokazatelji Srbije.

Page 47: POSLOVNO PREGOVARANJE SA SUSJEDNIM ... - oliver.efri.hroliver.efri.hr/zavrsni/357.B.pdf · sveuČiliŠte u rijeci ekonomski fakultet helena Šterpin poslovno pregovaranje sa susjednim

43

Tablica 10: Makroekonomski pokazatelji Srbije

Makroekonomski pokazatelji 2007 2008. 2009. 2010.

BDP (milijarde eura) 28,8 33,4 31,5 32,1

BDP po stanovniku (eura) 3889 4546 4304 4370

Realni rast BDP-a (%) 6,9 5,4 -3 1,8

Izvoz robe (milijarde USD) 8,8 11 8,3 9,8

Uvoz robe (milijarde USD) 18,5 22,8 15,6 16,7

Stopa inflacije ( %) 5,4 10,1 5,6 6,2

Stopa nezaposlenosti (%) 18,8 14,4 16,9 17,2

Izravna strana ulaganja (milijarde

eura) 2,6 2,1 1,81 0,75

Izvor: Economist Intelligence Unit, Ministarstvo financija RS,Zavod za statistiku RS, Državni

zavod za statistiku RH, HNB

Tablica prikazana iznad prikazuje rast BDP-a, rast izvoza, pad uvoza, polagani rast

nezaposlenosti te pad izravnih stranih ulaganja u razdoblju od 2007. godine pa do 2010. godine.

Srbija je članica važnih regionalnih gospodarskih inicijativa: SEI, SECI, SEECP, JJI, Dunavski

proces suradnje te Pakt o stabilnosti. Ugovor o pristupanju CEFTA-i je potpisan u prosincu

2006. godine.

Srbija je u ranoj fazi tranzicije čiji je osnovni cilj afirmacija i razvoj tržišnog sustava

gospodarstva i uključivanje u svjetske gospodarske tokove. U vanjskotrgovinskoj razmjeni Srbija

ostvaruje suficit s Albanijom, Bosnom i Hercegovinom, Makedonijom i Moldovom. Najveći

deficit ostvaruje sa Bugarskom, Hrvatskom i Rumunjskom. Od svih država u regiji, Srbija

najveći izvoz realizira u Bosnu i Hercegovinu. Najveći deficit sa državama u regiji ostvaruje sa

Bugarskom, Hrvatskom i Rumunjskom. U strukturi robe koju Srbija izvozi dominiraju sirovine i

repromaterijal, roba široke potrošnje te investicijska oprema.

U uvozu dominiraju benzin, obrađeno drvo, koks i polu koks od ugljena, preparati za čišćenje i

pranje, gotovi lijekovi, boce od obojenog stakla i slično.

Gospodarski odnosi Republike Hrvatske i Republike Srbije su od 2000. godine u stalnom

usponu. Na tržištu Srbije aktivno je više od 100 poduzeća koje su tvrtke kćeri poduzeća iz

Hrvatske ili koja predstavljaju hrvatske tvrtke. Predstavništvo Hrvatske gospodarske komore ima

sjedište u Beogradu. To je mjesto okupljanja hrvatske poslovne zajednice na tržištu Srbije te

Page 48: POSLOVNO PREGOVARANJE SA SUSJEDNIM ... - oliver.efri.hroliver.efri.hr/zavrsni/357.B.pdf · sveuČiliŠte u rijeci ekonomski fakultet helena Šterpin poslovno pregovaranje sa susjednim

44

njezinog povezivanja sa domaćim partnerima. U Srbiji djeluje i Hrvatski poslovni klub koji

okuplja najvažnije predstavnike hrvatskog i srbijanskog gospodarstva. Najznačajnija ulaganja

hrvatskih poduzeća ostvarile su tvrtke Agrokor, Nexe grupa, Lura, Vindija, Croatia osiguranje i

druge. Najavljuju se i inicijative iz Srbije za ulaganja u Hrvatsku u području turizma, medija i

trgovini na malo. Gospodarski odnosi bi u budućnosti trebali nastaviti istom ili jačom

dinamikom. U poljoprivrednoj industriji prednost ima Hrvatska zbog prerađivačke prehrambene

industrije dok Srbija ima potencijal za uvoz svježeg voća i povrća.

U nastavku slijedi Tablica 11. kojom se prikazuje robna razmjena između Srbije i Republike

Hrvatske.

Tablica 11: Robna razmjena Srbije i Republike Hrvatske

Robna razmjena u milijunima eura

Godina 2008.* 2009.* 2010.

Izvoz 529,6 400,8 349

Indeks 110 76 87

Uvoz 291,1 201,4 231

Indeks 122 69 114

Ukupno 820,7 602,2 580

Indeks 114 73 96

Razlika 238,5 199,4 118

Izvor: DZS RH, * - podaci se odnose na Srbiju i Kosovo

Tablica robne razmjene pokazuje pad izvoza sa 529,6 u 2008. godini na 349 milijuna eura u

2010. godini. Uvoz bilježi u 2008. godini 291,1 milion eura, zatim pad u 2009. godina na 201,4 ,

dok se u 2010. godini opet povisuje i to na 231 milion eura.

Popis međunarodnih ugovora i međunarodnih akata sklopljenih između Republike Hrvatske i

Republike Srbije sklopljenih u ovoj godini:

Protokol između Ministarstva unutarnjih poslova Republike Hrvatske, Ravnateljstva policije i

Ministarstva unutrašnjih poslova Republike Srbije, Direkcije policije o suradnji tijekom

turističke sezone 2013;

Protokol između Ministarstva unutarnjih poslova Republike Hrvatske, Ravnateljstva policije i

Page 49: POSLOVNO PREGOVARANJE SA SUSJEDNIM ... - oliver.efri.hroliver.efri.hr/zavrsni/357.B.pdf · sveuČiliŠte u rijeci ekonomski fakultet helena Šterpin poslovno pregovaranje sa susjednim

45

Ministarstva unutarnjih poslova Republike Srbije, Direkcije policije o provođenju mješovitih

ophodnji uz zajedničku državnu granicu.

Odnosi Republike Hrvatske i Srbije se polako oporavljaju i zadnjih su godina u laganom usponu.

Najveća suradnja mogla bi se ostvariti u području prerađivačke prehrambene industrije.

5. ZAKLJUČAK

Općenito, pregovaranje je jedan od osnovnih oblika ljudske komunikacije. Međunarodno

Page 50: POSLOVNO PREGOVARANJE SA SUSJEDNIM ... - oliver.efri.hroliver.efri.hr/zavrsni/357.B.pdf · sveuČiliŠte u rijeci ekonomski fakultet helena Šterpin poslovno pregovaranje sa susjednim

46

pregovaranje je složen proces i potrebno je provoditi pripreme kako bi rezultat bio uspješan te

rezultirao pozitivnim ishodom. U međunarodnom poslovanju razlike među kulturama stvaraju

velike poteškoće u procesu pregovaranja jer različite zemlje imaju različite filozofije, percepcije

i vrijednosti. Za snalaženje u pregovorima služe nam pregovarački koncepti. Najvažniji element

je kvalitetna priprema, ali i uspješan pregovarač.

U ovom radu prikazane su istraživanjem pronađene informacije o poslovnim običajima susjednih

zemalja Republike Hrvatske odnosno Bosne i Hercegovine, Crne Gore, Mađarske, Italije,

Slovenije i Srbije. Svaka od navedenih zemalja ima svoje posebnosti i vrlo je važno za uspješnu

poslovnu suradnju poznavati ih. Republika Hrvatska mora što je više moguće pozitivno

surađivati sa ovim zemljama i održavati dobrosusjedske odnose za dobrobit obje strane.

Potrebno je imati neka opća saznanja prilikom stupanja u poslovne pregovore. Informacije o

makroekonomskim pokazateljima (bruto domaći proizvod po stanovniku, realni rast bruto

domaćeg proizvoda, izvoz robe, uvoz robe, stopa inflacije, stopa nezaposlenosti te izravna strana

ulaganja), strukturi stanovništva i slično potrebno je za upoznavanje s njihovim radnim navikama

i karakteristikama.

Veliku važnost ima i poznavanje jezika i općenito poznavanje kulture ukoliko se želi postići

uspjeh u poslovnom pregovaranju. U poslovnom svijetu engleski jezik je priznati jezik diljem

cijelog svijeta. Ukoliko pregovarač posjeduje znanje engleskog jezika, zasigurno će se moći

sporazumjeti bilo gdje u svijetu. Ipak, u nekim zemljama se vrlo cijeni znanje jezika zemlje

domaćina, pa je poželjno da se pregovarač pripremi i koliko je u mogućnosti prouči i taj jezik.

Ukoliko pregovarač nije u mogućnosti naučiti jezik zemlje domaćina, poželjno je da nauči barem

osnovne riječi, primjerice pozdrav, predstavljanje i slično. Na taj način također može pregovarač

doprinijeti pozitivnom ishodu poslovnog pregovora.

Pregovarač može steći i određene pozitivne prednosti ukoliko pridoda pažnju i na neformalne

okolnosti kao što su komunikacijske vještine ili stil odijevanja. Također, pregovarač mora

poznavati i poštovati kulturu druge strane te proces komuniciranja. Pregovarač je jedan od

ključnih faktora za postizanje pozitivnog rezultata poslovnog pregovora. Kao što dobar

zaposlenik odražava dojam nekog poduzeća, tako i pregovarač odražava pojam ponuđene

kvalitete proizvoda ili drugog predmeta pregovora. Pregovarač mora voditi računa o

Page 51: POSLOVNO PREGOVARANJE SA SUSJEDNIM ... - oliver.efri.hroliver.efri.hr/zavrsni/357.B.pdf · sveuČiliŠte u rijeci ekonomski fakultet helena Šterpin poslovno pregovaranje sa susjednim

47

prilagođavanju i ostavljanju dobrog prvog dojma. Prilikom prezentacije mora doprijeti do druge

strane. Uključivanjem druge strane u razgovor ostvaruje se komunikacija i lakše se dolazi do

pozitivnog poslovnog rezultata. Pregovarač mora napraviti popis ključnih riječi iz kojih će

sastaviti govor i daljnju komunikaciju. Pažnju treba obratiti i na osobni prostor osobe ili ljudi sa

kojima se vodi poslovni razgovor te na neverbalnu komunikaciju.

Edukacija je važna za pregovarača kako bi na lakši i jednostavniji način mogao prikazati to što

želi. Pregovarači se kroz cijeli radni vijek moraju usavršavati i prilagođavati modernim

promjenama. Današnji tempo je vrlo brz i pregovarač mora svakodnevno pratiti promjene i

zbivanja na poslovnom planu. Raznim tečajevima može se usavršiti pregovaračke vještine kojih

nikad nema previše. Znanjem o potrebnom aspektu pregovarač će se lakše približiti drugoj strani

i uvjeriti je da je to što on nudi upravo to što drugoj strani treba.

Važnu ulogu u kvaliteti pregovarača ima i iskustvo. Iskustvo je od presudne važnosti za

prepoznavanje određenih situacija u kojima se može naći u poslovnim pregovorima. Iskusan

pregovarač će se puno lakše snaći ukoliko dođe do postavljanja nekih nezgodnih pitanja ili

ukoliko se poslovni razgovor ne odvija u onom smjeru u kojem bi trebao. Poslovni sastanak

treba započeti i završiti u planiranom vremenu. Na poslovnom sastanku koji se odvija na ručku

ili večeri vrlo je važno pridržavati se bontona za stolom. Domaćin je uobičajeno osoba najvišeg

ranga u određenom poduzeću. Ukoliko se poslovni sastanak odvija u željenom smjeru veće su

šanse za sklapanje kvalitetnog posla. Pregovarač koji je pozvan na poslovni ručak ili večeru

mora u primjerenoj mjeri prilagoditi svoje ponašanje domaćinu. Važno je i poštivanje poslovnog

bontona koje se razlikuje u svakoj zemlji. Nešto što je u jednoj zemlji prihvatljivo, u drugoj se

može smatrati neprihvatljivo ili možda i uvredljivo. Stoga, pregovarač je taj koji mora donijeti

konačnu odluku koje će taktike primijeniti u poslovnom pregovaranju.

Međunarodno pregovaranje je važno da bi se uspostavila poslovna suradnja između zemalja.

Posebno je važno da susjedne zemlje funkcioniraju u dobrosusjedskim odnosima. Ukoliko

susjedne zemlje razmjenjuju robu ili usluge, rezultat može biti samo pozitivnog predznaka.

Suradnja je važna stavka za napredak gospodarstva svake zemlje bila ona bogata ili siromašna.

Poslovnom suradnjom zemlja može ostvariti konkurentske prednosti te smanjiti utjecaj krize

koja je zahvatila sve grane gospodarstva. Kriza je zasigurno otežala stvaranje dobrih poslovnih

odnosa među zemljama. Konkretno, Republika Hrvatska mora uložiti značajne napore kako bi

Page 52: POSLOVNO PREGOVARANJE SA SUSJEDNIM ... - oliver.efri.hroliver.efri.hr/zavrsni/357.B.pdf · sveuČiliŠte u rijeci ekonomski fakultet helena Šterpin poslovno pregovaranje sa susjednim

48

uspostavila što bolju poslovnu suradnju sa susjednim zemljama: Bosnom i Hercegovinom,

Crnom Gorom, Italijom, Mađarskom, Slovenijom i Srbijom. Te zemlje imaju ključno značenje

za napredak hrvatskog gospodarstva zbog svoje blizine. Blizina tih tržišta olakotna je za

održavanje poslovne suradnje. Poslovnu suradnju treba što više prakticirati kako bi se povećao

izvoz u pojedinoj zemlji, a smanjio uvoz dobara. Svaka zemlja mora poraditi na planu poslovne

suradnje i biranja osoba koje će voditi pregovore.

Cilj koji se želi postići ključan je faktor uspjeha pregovarača. On je pokretač svega, pa tako i

poslovnog pregovaranja. Cilj pregovaranja je zajednički dogovor. On je važan jer je upravo cilj

polazište pomoću kojeg se odabire strategija koju će se koristiti u pregovaranju. Pregovarač koji

ima cilj koji želi ispuniti i dobro se pripremi na to, zasigurno ima veliki potencijal da će uspjeti i

da će njegovi pregovori dati pozitivan rezultat. Poslovno pregovaranje će završiti pozitivno za

obje strane ukoliko se postigne dogovor kojim će obje strane dobiti neku korist. Ako poslovni

pregovori ipak ne rezultiraju potpisivanjem sporazuma, pregovarač ne smije odustati nego to mu

mora biti dodatni poticaj da nastavi dalje sa još više snage i iskustva. Samo kvalitetan pregovarač

sa dobrom isplaniranim ciljem može dovesti do uspješnog rezultata poslovnog pregovaranja.

LITERATURA

Page 53: POSLOVNO PREGOVARANJE SA SUSJEDNIM ... - oliver.efri.hroliver.efri.hr/zavrsni/357.B.pdf · sveuČiliŠte u rijeci ekonomski fakultet helena Šterpin poslovno pregovaranje sa susjednim

49

1) KNJIGE

1. Grbac B., izdanje 2005., Osvajanje ciljnog tržišta, Sveučilište u Rijeci, Ekonomski fakultet

Rijeka

2. Lewick J.R., Saunders M.D., Barry B., izdanje 2006., Pregovaranje , Mate Zagreb

3. Vukmir B., izdanje 2001., Strategija i taktika pregovaranja, RRIF Plus Zagreb

4. Rouse J.M., Rouse S., izdanje 2005., Poslovne komunikacije, Masmedia

5. Segetlija Z., izdanje 2009., Poslovno pregovaranje, Sveučilište Josipa Jurja Strossmayera u

Osijeku, Ekonomski fakultet u Osijeku

6. Tomašević Lišanin M., izdanje 2004., Pregovaranje-poslovni proces koji daje vrijednost,

Zbornik Ekonomskog fakulteta u Zagrebu

2) OSTALI IZVORI

7. Bosna i Hercegovina, dostupno na https://hr.wikipedia.org/wiki/Bosna_i_Hercegovina

(pregledano 24.06.2013.)

8. Crna Gora, dostupno na http://hr.wikipedia.org/wiki/Crna_Gora (pregledano 24.06.2013.)

9. Hrvatska gospodarska diplomacija, dostupno na http://hgd.mvpei.hr/hr/prikazi (pregledano

24.06.2013.)

10. Hrvatska gospodarska komora, dostupno na http://www.hgk.hr/wps/portal (pregledano

24.06.2013.)

11. Mađarska, dostupno na http://hr.wikipedia.org/wiki/Ma%C4%91arska (pregledano

24.06.2013.)

12. Mađarska, dostupno na http://bs.wikipedia.org/wiki/Ma%C4%91arska (pregledano

24.06.2013.)

13. Italija, dostupno na https://hr.wikipedia.org/wiki/Italija (pregledano 24.06.2013.)

Page 54: POSLOVNO PREGOVARANJE SA SUSJEDNIM ... - oliver.efri.hroliver.efri.hr/zavrsni/357.B.pdf · sveuČiliŠte u rijeci ekonomski fakultet helena Šterpin poslovno pregovaranje sa susjednim

50

14. O bontonu, dostupno na http://www.poslovniforum.hr/about/bon-ton.asp (pregledano

24.06.2013.)

15. Poslovna kultura, dostupno na http://www.prospera-viva.hr/zanimljivosti/poslovna-

kultura.html (pregledano 24.06.2013.)

16. Slovenija, dostupno na http://hr.wikipedia.org/wiki/Slovenija (pregledano 24.06.2013.)

17. Srbija, dostupno na http://hr.wikipedia.org/wiki/Srbija (pregledano 24.06.2013.)

18. Talijanski poslovni običaji, dostupno na

http://pravimarketing.blogspot.com/2010/12/poslovni-obicaji-u-italiji.html (pregledano

24.06.2013.)

3) POPIS TABLICA

Tablica 1. Makroekonomski pokazatelji u BIH………………………………………….….str. 29

Tablica 2. Robna razmjena u BIH………………………………….………………………..str. 30

Tablica 3. Makroekonomski pokazatelji u Crnoj Gori………………………………….…..str. 32

Tablica 4. Robna razmjena u Crnoj Gori………………………………………………..…..str. 33

Tablica 5. Makroekonomski pokazatelji u Italiji…………………………………..………..str. 35

Tablica 6. Robna razmjena u Italiji……………………………………………………..…...str. 36

Tablica 7. Makroekonomski pokazatelji u Mađarskoj………………………………...…….str. 38

Tablica 8. Robna razmjena u Mađarskoj……………………………………………………str. 39

Tablica 9. Makroekonomski pokazatelji u Sloveniji………………………………………..str. 41

Tablica 10. Makroekonomski pokazatelji u Srbiji…………………………………………..str. 44

Tablica 11. Robna razmjena u Srbiji………………………………………………….……..str. 44

4) POPIS SLIKA

Page 55: POSLOVNO PREGOVARANJE SA SUSJEDNIM ... - oliver.efri.hroliver.efri.hr/zavrsni/357.B.pdf · sveuČiliŠte u rijeci ekonomski fakultet helena Šterpin poslovno pregovaranje sa susjednim

51

Slika 1.: Zastava Bosne i Hercegovine……………………………………………………...str. 13

Slika 2: Zastava Crne Gore…………………………………………………………………..str. 15

Slika 3: zemljovid Crne Gore………………………………………………………………..str. 16

Slika 4: Zastava Italije……………………………………………………………………….str. 17

Slika 5: zemljovid Italije…………………………………………………………….……….str. 17

Slika 6 :Zastava Mađarske…………………………………………………………………...str. 20

Slika 7: županije u Mađarskoj……………………………………………………………….str. 20

Slika 8: Zastava Slovenije…………………………………………………………………...str. 22

Slika 9: karta Slovenije………………………………………………………………………str. 23

Slika 10: Zastava Srbije……………………………………………………………………...str. 24

Slika 11: Zemljovid Srbije………………………...…………………………………………str. 25

Page 56: POSLOVNO PREGOVARANJE SA SUSJEDNIM ... - oliver.efri.hroliver.efri.hr/zavrsni/357.B.pdf · sveuČiliŠte u rijeci ekonomski fakultet helena Šterpin poslovno pregovaranje sa susjednim

52

IZJAVA

kojom izjavljujem da sam diplomski rad s naslovom POSLOVNO PREGOVARANJE SA

SUSJEDNIM ZEMLJAMA REPUBLIKE HRVATSKE izradila samostalno pod voditeljstvom

prof. dr. sc. Heri Bezića, a pri izradi diplomskog rada pomagao mi je i asistent Tomislav

Galović. U radu sam primijenila metodologiju znanstveno-istraživačkog rada i koristila literaturu

koja je navedena na kraju diplomskog rada. Tuđe spoznaje, stavove, zaključke, teorije i

zakonitosti koje sam izravno ili parafrazirajući navela u diplomskom radu na uobičajen,

standardan način citirala sam i povezala s korištenim bibliografskim jedinicama. Rad je pisan u

duhu hrvatskog jezika. Također, izjavljujem da sam suglasna s objavom diplomskog rada na

službenim stranicama Fakulteta.

Studentica

Helena Šterpin