Upload
others
View
3
Download
0
Embed Size (px)
Citation preview
SVEUČILIŠTE U RIJECI
EKONOMSKI FAKULTET
Helena Šterpin
POSLOVNO PREGOVARANJE SA SUSJEDNIM ZEMLJAMA REPUBLIKE
HRVATSKE
DIPLOMSKI RAD
Rijeka 2013.
SVEUČILIŠTE U RIJECI
EKONOMSKI FAKULTET
POSLOVNO PREGOVARANJE SA SUSJEDNIM ZEMLJAMA REPUBLIKE
HRVATSKE
DIPLOMSKI RAD
Predmet: Međunarodno pregovaranje
Mentor: dr.sc. Heri Bezić
Student: Helena Šterpin
Studijski smjer: međunarodno poslovanje, izvanredni
JMBAG: 0081084379
Rijeka, srpanj 2013.
KAZALO
1. UVOD
1.1. Problem i predmet istraživanja…………………………………………………….1
1.2. Radna hipoteza i pomoćne hipoteze……………………………………………….1
1.3. Svrha i cilj istraživanja…………………………………………………………….2
1.4. Znanstvene metode………………………………………………………………...3
1.5. Struktura rada……………………………………………………………………...3
2. MEĐUNARODNO POSLOVNO PREGOVARANJE
2.1. Općenito o međunarodnom pregovaranju…………………………………………5
2.2. Utjecaj kulture na pregovaranje………………………………………...…………6
2.3. Pregovaračka etika………………………………………………………………...9
2.4. Faze međunarodnog pregovaranja…………………...…………………………..11
3. SUSJEDNE ZEMLJE I NJIHOVI POSLOVNI OBIČAJI
3.1. Općenito o Bosni i Hercegovini i poslovnim običajima………………..………..13
3.2. Općenito o Crnoj Gori i poslovnim običajima……………………...……………15
3.3. Općenito o Italiji i poslovnim običajima…………………………………………17
3.4. Općenito o Mađarskoj i poslovnim običajima…………...………………………19
3.5. Općenito o Sloveniji i poslovnim običajima…………………………………….22
3.6. Općenito o Srbiji i poslovnim običajima………………………………...……….24
4. MEĐUNARODNO POSLOVNO PREGOVARANJE REPUBLIKE HRVATSKE SA
SUSJEDNIM ZEMLJAMA
4.1. Poslovno pregovaranje Republike Hrvatske………………………………..……27
4.2. Gospodarski odnosi sa Bosnom i Hercegovinom………………………..……….28
4.3. Gospodarska razmjena sa Crnom Gorom…………………………………...……31
4.4. Gospodarski ustroj u Italiji………………………………………………………..34
4.5. Gospodarska suradnja sa Mađarskom…………….………………………………37
4.6. Gospodarska razmjena sa Republikom Slovenijom………………………………40
4.7. Gospodarski odnosi sa Srbijom……………………………………...……………42
5. ZAKLJUČAK……………………………………………………………………………..46
LITERATURA
POPIS TABLICA
POPIS SLIKA
1
1. UVOD
Pregovaranje je aktivnost kojom se čovjek bavi od pamtivijeka, ali ne uvijek u istom obliku.
Značenje pregovaranja neprestano iz dana u dan raste. To je jedan od osnovnih oblika
komunikacije. Pregovarati se može o svemu, a cilj pregovaranja je rješavanje sukoba interesa
različitih ili suprotnih pregovaračkih strana.
Kada je riječ o međunarodnom pregovaranju, to je složeni proces zbog različitosti koje se
javljaju u verbalnim ili neverbalnim jezicima, kulturnim vrijednostima ili životnim stilovima. To
je vrlo složen i zahtjevan proces. Vrlo važnu ulogu u pregovaranju imaju i tehnike pregovaranja
jer su određene vještine važne za postizanje dogovora.
Polazište strategije pregovaranja mora biti dobro odabrani cilj koji se želi ostvariti i njega treba
odrediti unaprijed. Važan preduvjet za uspješno odvijanje pregovora imaju i dobre pripreme. Za
oblikovanje cilja koji se želi postići, moraju se poduzeti pripreme koje će pomoći u sagledavanju
među-ciljeva.
1.1. Problem i predmet istraživanja
Umijeće pregovaranja je jedan od važnih preduvjeta za uspješno ostvarenje poslovnih ciljeva.
Pregovaranje je posebno važno u ekonomskom smislu, a postalo je opće prisutno u svim životnim
sferama. Kako bi se drugu stranu uvjerilo u prihvatljivost određenih stavova, posebno je važno
umijeće kako voditi pregovore. Vrlo je važno poznavati drugi narod, njihovu povijest, kulturne
običaje i probleme.
Problem istraživanja ovog rada leži u tome kako pronaći najbolji način za međunarodno
pregovaranje i učvršćivanje poslovnih odnosa dvije strane. Predmet istraživanja rada je
utvrđivanje i istraživanje temeljnih karakteristika poslovnih običaja susjednih zemalja Republike
Hrvatske: Bosne i Hercegovine, Crne Gore, Mađarske, Italije, Slovenije i Srbije.
2
1.2. Radna hipoteza i pomoćne hipoteze
Radna hipoteza glasi: temeljem spoznaje o načinu pregovaranja i specifičnostima susjednih
zemalja Republike Hrvatske, može se prepoznati kako običaji i kultura imaju važnu ulogu u
samom procesu pregovaranja.
Prethodnoj definiranoj radnoj hipotezi zahtijeva se priključivanje tri dodatne pomoćne hipoteze:
P.H.1: Objektivnim znanjem međunarodnog poslovnog pregovaranja moguće je sagledati
temelje spoznaja.
P.H.2: Sustavnim izučavanjem susjednih zemalja i poslovnih običaja moguće je ostvariti bolje
poslovne rezultate i suradnju.
P.H.3: Sustavnim saznanjima o međunarodnom poslovnom pregovaranju Republike Hrvatske sa
susjednim zemljama moguće je utjecati na zadržavanje sadašnje suradnje te unaprjeđenje buduće
suradnje.
1.3. Svrha i cilj istraživanja
Svrha i ciljevi ovog diplomskog rada su pobliže upoznavanje s poslovnim običajima, kulturom i
gospodarskim odnosima sa susjednim zemljama Republike Hrvatske, te važnost ovladavanja
vještinom pregovaranja čime se postižu pregovarački ciljevi te dobri odnosi sa drugom stranom.
Potrebno je odgovoriti na nekoliko sljedećih pitanja kako bi se ostvarila svrha i cilj ovog rada:
1. Općenito što je međunarodno pregovaranje?
2. Kakav je utjecaj kulture na pregovaranje?
3. Koja je važnost etike u pregovaranju?
4. Koji su poslovni običaji u susjednim zemljama Republike Hrvatske?
3
1.4. Znanstvene metode
Znanstvene metode koje su korištene pri izradi ovog rada za uspoređivanje i obradu podataka su:
metoda deskripcije, metoda komplikacije, metoda klasifikacije, metoda analize i sinteze,
komparativna metoda te povijesna metoda.
1.5. Struktura rada
Ovaj rad je podijeljen u pet međusobno povezanih tematskih cjelina u kojima se obrađuje zadana
tema.
Prvi dio je uvod u kojem je izložen problem rada, te definiranje svrhe i ciljeva istraživanja. U
ovom dijelu iznose se i korištene znanstvene metode.
U drugom dijelu se predstavlja općenite informacije o pregovaranju, sam pojam pregovaranja i
njegove karakteristike.
Susjedne zemlje Republike Hrvatske i njihovi poslovni običaji naziv je trećeg dijela. Tu se
prezentira i opisuje povijest susjednih zemalja Republike Hrvatske: Bosne i Hercegovine, Crne
Gore, Mađarske, Italije, Slovenije i Srbije, njihovu geografiju, strukturu stanovništva i slične
informacije.
Četvrti dio je zaključak gdje se predstavljaju zapažanja i rezultati do kojih se došlo tijekom
izrade ovog rada.
4
2. MEĐUNARODNO POSLOVNO PREGOVARANJE
Pregovaranje je važan element uspješnog poslovanja. Bez pregovaranja nema ni uspješnog
zaključivanja posla.
Država i narod koji žele brz i uspješan gospodarski razvoj, moraju savladati, pored raznih
stručnih znanja i vještina, i umijeće pregovaranja (Vukmir, 2001, p. 15). Potrebno je poznavati
umijeće pregovaranja kako bi drugu stranu uvjerili u prihvatljivost naših stavova.
Osnovni je cilj pregovaranja u tome da se drugu pregovaračku stranu uvjeri kako su naši
prijedlozi i stavovi ispravni i opravdani, te ih druga strana zbog toga treba prihvatiti (Vukmir,
2001, p. 13).
Rezultat pregovora često ovisi o umijeću pregovaranja i o samom pregovaraču. Pregovarači sve
češće moraju poslovati sa ljudima različitih kulturoloških sredina. Međunarodno pregovaranje
zahtijeva prošireno znanje o različitim temama od pregovaranja u domaćem okruženju.
Interes za međunarodno pregovaranje postoji već stoljećima, no zadnjih dvadesetak godina on je
znatno porastao jer ljudi sve češće i dalje putuju, a razmjeri i opseg poslovanja više su
međunarodni nego ikada prije (Lewicki, Saunders, Barry, 2009, p. 403).
Prilikom prikupljanja informacija, koriste se različiti izvori kao što su knjige, specijalizirani
časopisi, novine ali u današnje moderno vrijeme i sve prisutniji internet. Informacije koje su
rezultat prikupljanja i obrade podataka koriste se za donošenje raznih poslovnih i drugih odluka
(Grbac, 2005, p. 366).
Izazov je za svakog međunarodnog pregovarača da razumije istovremene višestruke utjecaje
raznih čimbenika na proces i ishod pregovaranja u različitim okolnostima (Lewicki, Saunders,
Barry, 2009, p. 410).
Bez pregovaranja općenito ne bi se moglo uspostaviti kvalitetne odnose jer nikada se ne bi znalo
što druga strana želi i očekuje. Pregovorima se iznose i želje, rezultati i ciljevi koji se žele
ostvariti.
5
2.1. Općenito o međunarodnom pregovaranju
Pregovaranje je ključno za uspostavljanje kvalitetnih poslovnih odnosa.
Pregovaranje je eksplicitna dobrovoljno dogovorena razmjena između ljudi koji žele nešto jedan
od drugoga (Segetlija, 2009, p. 9).
Cilj pregovaranja je rješavanje sukoba interesa dviju ili više strana. Dobar prvi dojam u
poslovnom pregovaranju može biti ključan za buduće poslovanje.
Iako je pregovaranje veoma stara ljudska aktivnost, njegovo značenje neprestano raste i u
današnjoj gospodarskoj stvarnosti takozvane nove ekonomije, temeljenoj na suvremenim
ekonomskim načelima gospodarstva, osobito u sklopu promjena koje su uvjetovane
globalizacijom poslovanja i revolucijom u informatičkoj tehnologiji (Segetlija, 2009, p. 1). I
gospodarstvo Republike Hrvatske se razvija kao integralni dio svjetskoga gospodarstva, te treba
stvoriti široki krug poslovnih ljudi koji su sposobni kvalitetno pregovarati. U poslovnom svijetu
komunikacija je najvažnije oružje za probijanje do cilja.
Pregovori se mogu definirati kao socijalni proces interakcije i komunikacije među ljudima sa
svrhom postizanja trajnog sporazuma zasnovanog na nekim zajedničkim interesima, a sve to
kako bi se postigli zadani ciljevi i izbjegli konflikti (Rouse, Rouse, 2002, p. 191).
Identificirana su dva opća procesa u rješavanju konfliktnih stanja: integrativni i distributivni
(Tomašević, Lišanin, 2004, p. 146). Prvi znači spajanje, ujedinjavanje dok drugi označava
konkurentski način dijeljenja raspoloživih resursa. Ključni elementi integrativnog pregovaranja
su slobodna razmjena informacija, nastojanje za razumijevanjem tuđih potreba, naglasak na
onome što nam je zajedničko te traženje rješenja koja zadovoljavaju obje strane (Segetlija, 2009,
p. 11). Na temelju iznesenog, prikazuje se pregovaranje kao rješavanje konfliktnih stanja.
Različite zemlje imaju različite vrijednosti, filozofije i percepcije te jezike. Različite kulture
mogu različito tumačiti određene ideje. Iz različitih kultura ljudi različito pregovaraju i različito
interpretiraju osnovne procese pregovaranja. Također, razlikuju se i stilovi pregovaranja te
brzina odvijanja poslovnih pregovora. Važnu ulogu ima i mjesto odvijanja pregovora. Menadžeri
većinom teže odabiru neutralnog mjesta održavanja pregovora jer su inače domaćini u prednosti
gledano sa psihološkog aspekta.
6
Dok gosti mogu doživjeti kulturni šok, te se kod pregovarača može stvoriti nervoza iz želje da se
pregovori što prije završe, pa makar i uz cijenu neopravdanog popuštanja (Vukmir, 2001, p. 74).
Važnost u pregovorima imaju i adekvatne pripreme. Ukoliko se pregovarač dobro pripremi, veće
su šanse da će pregovori biti uspješni. U dobre pripreme spada i spoznaja o tome s kim ćemo
voditi pregovore (Vukmir, 2001, p. 87). Treba znati prepoznati kome iz pregovaračke grupe
treba posvetiti najveću pažnju. Najbolje je prije pregovora napraviti popis pitanja o kojima se
namjerava pregovarati. Na taj način pregovarač će imati sigurnost da je ispunio sve planirane
stavke i da neće doći do propusta, te da će se pregovarati samo o važnim pitanjima dok će se
nevažna izostaviti.
Svaka zemlja ima povoljnije i nepovoljnije vrijeme za pregovore. Nepovoljno vrijeme je vrijeme
uoči vjerskih blagdana, korištenja godišnjih odmora i slično. Najbolje i najsigurnije rješenje je
vrijeme održavanja pregovora dogovoriti sa domaćinom. Domaćin će voditi brigu o lokalnim
blagdanima i zasigurno će se na taj način izbjeći moguće neugodnosti.
Na sam ishod poslovnih pregovora također mogu utjecati i osobne karakteristike pregovarača.
Postoje velike razlike između muškog i ženskog načina razgovora (Segetlija, 2009, p. 116). Još
uvijek u većini kultura postoji čvrsta podjela na muške i ženske uloge (Segetlija, 2009, p. 115).
U pregovorima se zaista mora obratiti pozornost na drugu stranu. Mora se uzeti u obzir
različitost kulture i pogleda na svijet. Pregovarači se moraju osvrnuti na sve aspekte različitosti
koji se mogu pojaviti u poslovnim pregovorima.
2.2. Utjecaj kulture na pregovaranje
Među čimbenike koji imaju veliki utjecaj na pregovaranje spada i kultura na koju pregovarač
mora obratiti pažnju.
Kultura je u širokom smislu sve ono što je stvorilo ljudsko društvo i što postoji po tjelesnom i
umnom radu ljudi (Segetlija, 2009, p. 113).
7
Kako bi se izbjegli svi mogući nesporazumi, potrebno je poznavati kulturoške razlike. Te su
razlike ključne za donošenje pozitivnih ili negativnih poslovnih odluka. Kultura određuje koja su
ponašanja poželjna ili propisana za članove društva ili pojedince u društvenoj strukturi.
Prema Janosiku (1987.) postoje četiri moguća shvaćanja kulture u međunarodnom pregovaranju:
kultura kao naučeno ponašanje, kultura kao sustav zajedničkih vrijednosti, kultura kao
dijalektika i kultura u kontekstu.
U pristupu kulture kao naučenog ponašanja sustavno se prati ponašanje ljudi iz različitih kultura
za vrijeme pregovora. Ovaj pristup je usmjeren na stvaranje pregleda ponašanja koja strani
pregovarači mogu očekivati kod pripadnika neke kulture (Lewicki, Saunders, Barry, 2009, p.
411).
Kultura kao sustav zajedničkih vrijednosti je pristup usmjeren na razumijevanje središnjih
vrijednosti i normi te izgradnju modela koji objašnjavaju kako oni utječu na pregovore.
Međukulturalne usporedbe rade se tako da se pronađu važne norme i vrijednosti koje razlikuju
jednu kulturu od druge te ispituju kako će to utjecati na međunarodno pregovaranje. To se može
svrstati u četiri dimenzije: individualizam, udaljenost moći, uspješna karijera/kvaliteta života i
izbjegavanje nesigurnosti (Lewicki, Saunders, Barry, 2009, p. 414).
Pristup kulture kao dijalektike pomoću kulture pokušava objasniti kako međunarodno
pregovaranje prepoznaje da sve kulture sadrže dimenzije ili napetosti. Prema Janosiku (1987.),
dijalektički pristup kulturi u prednosti je jer može objasniti i varijacije unutar kulture.
Četvrtim pristupom pod nazivom kultura u kontekstu se nastoji objasniti da ljudsko ponašanje
nije uvjetovano samo jednim uzrokom, te da je kultura samo jedan od brojnih čimbenika. Drugi
čimbenici koji utječu na ponašanje u pregovaranju su ličnost, socijalni kontekst i čimbenici
okoline (Lewicki, Saunders, Barry, 2009, p. 417).
Definicija pregovora je ono o čemu se može pregovarati i može se jako razlikovati od kulture do
kulture. Pod percepcijom prilika misli se na to dali pregovarači prilike percipiraju kao
distributivne ili integrativne. Kriterij odabira pregovarača različit je u svim zemljama. Različite
kulture na različit način vrednuju ovaj kriterij. Kulture se razlikuju prema tome koliko im je
važan protokol, to jest formalnost odnosa. Kultura utječe i na komunikaciju koja može biti
8
verbalna i neverbalna. U različitim kulturama postoje razlike i u govoru tijela. Vrlo uvredljivo
ponašanje u jednoj kulturi, u nekoj drugoj može biti sasvim prihvatljivo. Osjetljivost na vrijeme
uvjetuje kultura. Mogućnost nesporazuma zbog različite percepcije vremena vrlo je velika
tijekom međunarodnih pregovora. Sklonost riziku se razlikuje među kulturama. U nekim
kulturama se potiče konzervativno donošenje odluka za koje je potrebno više informacija, dok u
drugim birokratsko. Kulture se razlikuju i prema tome dali u prvi plan stavljaju grupu ili
pojedinca. Važan utjecaj na sklapanje i oblik sporazuma ima kultura. Kultura utječe i na to
koliko pregovarači pokazuju emocije. Emocije se mogu koristiti kao taktika, ali mogu biti i
prirodna reakcija na pozitivne i negativne okolnosti tijekom pregovora (Lewicki, Saunders,
Barry, 2009, p. 421).
Jeanne Brett (2001.) razvila je koncepcijski model koji prikazuje u kojim sve područjima kultura
može utjecati na pregovore. Taj model prikazuje kako kulture iz kojih potječu oba pregovarača
mogu utjecati na određivanje prioriteta i strategija, na prepoznavanje mogućnosti postizanja
integrativnog dogovora i na obrazac interakcije između pregovarača (Lewicki, Saunders, Barry,
2009, p. 422).
Provedena istraživanja su pokazala da kultura utječe na rezultat pregovaranja iako taj utjecaj
može biti izravan ili neizravan. Brojna istraživanja provedena u zadnjem desetljeću rezultirala su
da kultura ima važan utjecaj na više aspekata pregovora, uključujući planiranje, razmjenu
informacija, stil rješavanja konflikata i tome slično (Lewicki, Saunders, Barry, 2009, p. 428).
Nekoliko čimbenika dokazuje da pregovarači ne bi trebali mijenjati svoj pristup u
međukulturalnim pregovorima. Pregovarači možda neće moći učinkovito prilagoditi svoj pristup.
Čak i ako jedna strana prilagodi pristup, ne znači da će rezultat pregovora biti bolji.
Pregovaračima je prirodno pregovarati na različit način kada pregovaraju s ljudima iz svoje
kulture i kada pregovaraju s ljudima iz drugih kultura. Umjerena prilagodba je najučinkovitija jer
velike prilagodbe nisu uvijek učinkovite.
Za vrijeme pripreme, pregovarači bi se trebali usmjeriti na tri stvari (Lewicki, Saunders, Barry,
2009, p. 430): svoje vlastite predrasude, prednosti i mane drugog pregovarača kao pojedinca te
kulturalni kontekst drugog pregovarača.
Unutar svake grupe postoje strategije koje pregovarač može koristiti samostalno i strategije koje
9
uključuju i drugu stranu (Lewicki, Saunders, Barry, 2009, p. 431):
nizak stupanj upoznatosti:
-dovedite predstavnika ili savjetnika (jednostrana strategija);
-dovedite medijatora (zajednička strategija);
-potaknite drugog pregovarača da koristi vaš pristup (zajednička strategija).
umjereni stupanj upoznatosti:
-prilagodite se pristupu drugog pregovarača (jednostrana strategija);
-međusobno prilagođavanje (zajednička strategija).
visok stupanj upoznatosti:
-prihvaćanje pristupa drugog pregovarača (jednostrana strategija);
-improvizacija pristupa (zajednička strategija);
-postizanje simfonije (zajednička strategija).
Kultura ima vrlo značajnu ulogu prilikom poslovnih pregovora. Pregovarač mora dobro proučiti
kulturu potencijalnih partnera. Dobro poznavanje kulture vrlo je važno za pozitivan ishod
poslovnih pregovora.
2.3. Pregovaračka etika
Etika u pregovaranju posljednjih godina privlači pažnju istraživača. Uspješan pregovarač mora
znati koja su pitanja bitna i koje čimbenike mora uzeti u obzir za dobivanje idealnog rješenja.
Etika se odnosi na opće socijalne standarde o tome što je u određenoj situaciji ispravno, a što
pogrešno (Lewicki, Saunders, Barry, 2009, p. 235).
Etika se razlikuje od morala i proizlazi iz određenih filozofija. Vrlo je štetno za sve građane neke
zemlje ukoliko dođe po pomanjkanja etičnosti.
10
Treba razlikovati pojam etično od pojma razborito. Pojam etično označava nešto što je prikladno
prema nekom standardu moralnog ponašanja, dok pojam razborito označava nešto što je
temeljeno na razumijevanju metode i posljedica te odabrane metode.
Među najvećim problemima što se etike tiče javlja se davanje i primanje mita što je osim
neetično, čak i nedopušteno i kažnjivo. Pitanjima etike u poslovanju bave se ugledne
međunarodne organizacije. Postignut je međunarodni koncenzus da su mito i korupcija pogubni
za gospodarstvo, da iskrivljuju lojalnu i poštenu utakmicu između poduzeća i da truju nacionalne
sredine stvarajući društva prevaranata, lopova i kradljivaca (Vukmir, 2001, p. 193).
Postoje četiri standarda za procjenu strategija i metoda u poslu i pregovaranju (Lewicki,
Saunders, Barry, 2009, p. 235): odabrati određene postupke na temelju rezultata koje se želi
postići; odabrati određene postupke na temelju dužnosti pridržavanja određenih pravila i načela;
odabrati određene postupke na temelju normi, vrijednosti i strategija te odabrati određene
postupke na temelju osobnih uvjerenja.
U situacijama koje uključuju etičku dimenziju pristup etičkom rasuđivanju utječe na to kakve će
se etičke odluke donijeti te kako se nakon toga ponašati (Lewicki, Saunders, Barry, 2009, p.
236).
Postoje četiri pristupa etičkom rasuđivanju za donošenje odluka u pregovaranju (Lewicki,
Saunders, Barry, 2009, p. 237): etika krajnjeg rezultata (nekoliko ključnih pitanja: kako ljudi
definiraju sreću i kako se može mjeriti, kako uskladiti kratkoročne i dugoročne posljedice, te ako
se ne može svima donijeti korist dali je u redu donijeti je velikom broju ljudi čak i ako neki neće
dobiti ništa, a neki će čak i patiti); etika dužnosti (naglašava da se pojedinci moraju pridržavati
niza moralnih pravila ili standarda i na temelju njih donositi odluke); etika socijalnog ugovora
(opravdanost ponašanja određena je običajima i socijalnim normama zajednice i u središtu
interesa etičara je ono što pojedinci duguju svojoj zajednici i što oni mogu očekivati zauzvrat) te
osobna etika (ljudi umjesto da etičnost određuju na temelju krajnjeg rezultata, dužnosti ili
socijalnih normi zajednice, samo trebaju slušati vlastitu savjest).
I etika, kao i kultura ima važnu ulogu u poslovnim pregovorima. Najveći problem kršenja
etičnosti predstavlja mito koje je danas vrlo prisutno. Mito je najveći problem današnjice i
prisutno je u svim sferama. Dobar pregovarač će se znati oduprijeti takvim neetičnim načinima
11
ponašanja te će poštenim putem uspjeti u poslovnim pregovorima.
2.4. Faze međunarodnog pregovaranja
Pregovaranje je složen proces i ne postoji definicija koja točno prikazuje taj proces jer je svaki
drugačiji i specifičan.
Holmes (1992.) ističe da modeli faza narativno opisuju proces pregovaranja, to jest oni utvrđuju
slijed događaja koji čini priču o pregovaranju. Faza je koherentan period interakcije koju
obilježava neki dominantan skup komunikacijskih postupaka, a koji ima brojne međusobno
povezane funkcije tijekom čitavog procesa, od uvodne faze pa sve do raspleta (Lewicki,
Saunders, Barry, 2009, p. 110).
Greenhalgh kaže da u idealnom procesu pregovaranja postoji sedam ključnih koraka. To su
priprema, izgradnja odnosa, prikupljanje informacija, korištenje informacija, davanje ponuda,
postizanje dogovora i provođenje dogovora.
Priprema označava odlučivanje o tome što je važno, kako se definiraju ciljevi, te razmišljanje
unaprijed o načinu surađivanja. Pregovarači mogu usporediti svoj stil sa drugim uspješnim
pregovaračima.
Izgradnja odnosa podrazumijeva upoznavanje druge strane. Upoznavanje druge strane je vrlo
važno za ishod pregovora jer samo ako dobro upoznamo drugu stranu moći ćemo joj ponuditi
adekvatan dogovor.
Prikupljanje informacija je otkrivanje svega što se treba znati o potrebnoj temi. Informacije su
temelj za nastavak uspješnih pregovora. Bez adekvatnih informacija, zasigurno ni pregovori neće
biti uspješni.
U fazi korištenja informacija pregovarači smišljaju kako će zagovarati željene ishode i postignuti
sporazum.
Faza davanja ponuda je proces pomicanja od početnog do stvarnog ishoda.
Pretposljednja faza pod nazivom postizanje dogovora ima za cilj obvezu provođenja dogovora
12
postignutog u prošloj fazi. Posljednja faza provođenje dogovora podrazumijeva određivanje tko
treba što učiniti kada se postigne dogovor.
Najveći dio uspjeha leži u planiranju koje se odvija prije razgovora vezanog uz poslovno
pregovaranje.
Učinkovito planiranje zahtijeva i velik trud oko sljedećih stvari (Lewicki, Saunders, Barry, 2009,
p. 113): definiranje tema pregovaranja, okupljanje svih tema u splet događanja, definiranje
interesa, određivanje granica i mogućih rješenja, određivanje vlastitih ciljeva i početnih ponuda,
procjene stranaka i socijalnog konteksta, analiziranje druge strane, planiranje prezentacije, ideja i
obrane te određivanje protokola.
Pregovarač mora provoditi sve potrebne faze kako bi ispunio svoje ciljeve prilikom poslovnih
pregovora. Najvažnije je da se pregovarač dobro pripremi i pripremi sve potrebne informacije
kako bi mogao voditi pregovore u smjeru kojim želi da se pregovori odvijaju. Ukoliko
pregovarač nije dovoljno spreman, zasigurno ni rezultati pregovora neće biti pozitivni i neće se
ispuniti planirani ciljevi.
13
3. SUSJEDNE ZEMLJE I NJIHOVI POSLOVNI OBIČAJI
Republika Hrvatska graniči sa šest zemalja. To su Bosna i Hercegovina, Crna Gora, Mađarska,
Italija, Slovenija i Srbija. U nastavku slijedi općenito o navedenim zemljama; o njihovoj
povijesti, zemljopisnom položaju, stranim ulaganjima te o poslovnim običajima.
3.1. Općenito o Bosni i Hercegovini i poslovnim običajima
Službeni naziv je Bosna i Hercegovina. Njena površina iznosi 51.129 kvadratni kilometar i ima
3 843 126 stanovnika. Glavni grad je Sarajevo, a službeni jezik je bošnjački, hrvatski i srpski.
Valuta koja se koristi u Bosni i Hercegovini je konvertibilna marka (100 feninga).
Slika 1.: Zastava Bosne i Hercegovine
Izvor: wikipedia/Bosna i Hercegovina
Bosna i Hercegovina na sjeveru, zapadu i jugozapadu graniči sa Republikom Hrvatskom, a na
istoku i jugu sa Srbijom te Crnom Gorom. Jedna je od najsiromašnijih republika stare
Jugoslavije, a danas je i jedna od najsiromašnijih zemalja u Europi. Nacionalna valuta je
Konvertibilna marka čiji je tečaj fiksno vezan za Euro. Jedna Konvertibilna marka sastoji se od
100 feninga.
Njena ukupna površina iznosi 51.129 kvadratni kilometar. Najveći dio teritorija čine planine i
visoki krš. Neum u Hercegovačko-neretvanskoj županiji je jedini izlaz na more. Klima se jako
razlikuje: u sjevernom dijelu je umjereno-kontinentalna, u središnjem dijeli planinska dok je u
južnom dijelu klima mediteranska. Najslabije je naseljen brdsko-planinski prostor. Najveći
gradovi Bosne i Hercegovine su Banja Luka, Zenica, Mostar, Sarajevo i Tuzla. Razvijeni su
14
planinski, vjerski, ljetni, seoski i zdravstveni turizam.
U Bosni i Hercegovini postoji cestovni, željeznički, riječni te zračni promet. Cestovni je promet
loše razvijen zbog nepristupačnog reljefa u njezinom središnjem dijelu.
Broj stanovnika Bosne i Hercegovine prema popisu stanovništva iz 1991. godine iznosio je
4.377.033 stanovnika. Od ukupnog broja stanovništva u Federaciji Bosne i Hercegovine živi oko
60 posto stanovnika, a u Republici Srpskoj oko 38 posto.
U prvim stoljećima nove ere, Bosna je bila dio Rimskog Carstva. Nakon njegovog pada, Bosnu
je svojatao Bizant i zapadni nasljednici Rima. Slaveni su se naselili u 7. stoljeću, a Hrvatska i
Srbija su vladale nad dijelom Bosne u 9. stoljeću. U 14. i 15. stoljeću teško je odrediti broj
stanovnika, ali pretpostavke su da je bio između 500.000 i milijun. Povjesničari smatraju da je
većina stanovništva u tom razdoblju bila katolička, uz dio pravoslavnih na istočnijim
područjima. Tijekom Turske vlasti mnogi su stanovnici današnje Bosne i Hercegovine prešli na
islam. Prema tvrdnjama bosanskih franjevaca, u trenutku pada Bosne, katoličko stanovništvo
brojilo je oko 750, krstjansko oko 80, a pravoslavno oko 30 tisuća odraslih osoba. Prvi svjetski
rat je počeo kada je austrougarski nasljednik ubijen u Sarajevu. Nakon raspada Austro-Ugarske,
Bosna i Hercegovina je ušla u Jugoslaviju. U drugom svjetskom ratu pala je pod NDH. Nakon
rata je osnovana socijalistička Jugoslavija, unutar koje je Bosna i Hercegovina postala jedna od
republika. Bosna i Hercegovina je proglasila suverenost u listopadu 1991. godine. Nakon
uspješne operacije Oluje i deblokade Bihaća, stvoreni su uvjeti za nove pregovore. U američkom
gradu Daytonu 21. studenog 1995. godine sve zaraćene strane potpisale su mirovni sporazum.
Time je završio trogodišnji rat. Taj je sporazum podijelio Bosnu i Hercegovinu na dva dijela:
Federaciju BIH i Republiku Srpsku.
Poslovni običaji u Bosni i Hercegovini tradicionalnog su karaktera i vrijede isti poslovni običaji
kao i u ostatku Europe. Ne prati se suvremena poslovna komunikacija nego se u velikoj mjeri
oslanja na osobne kontakte i poznanstva. Bosna i Hercegovina ima 42-satni radni tjedan i svaka
prva subota u mjesecu je radna. Radni dan započinje u 8:00 ili 08:30 sati. Poslovne sastanke je
poželjno održavati u jutarnjim satima. Cijeni se pristojan poslovni izgled. Rukovanje spada u
obvezni dio poslovnog sastanka. Manire nalažu prvo predstavljanje ženske sudionice poslovnog
sastanka, a potom muških sudionika.
15
Ugovaranje poslovnih sastanaka ne preporučuje se za vrijeme obilježavanja vjerskih blagdana.
Tijekom druge polovice srpnja pa do kraja kolovoza posao malo stagnira jer većina radnika tada
koristi godišnji odmor stoga se ne preporuča ugovaranje poslovnih sastanaka.
Bosna i Hercegovina je mala zemlja sa velikim srcem. Ljudi su zaista pristojni i trude se u svim
aspektima. Vrlo su radišan narod. Velike napore ulažu da se svatko tko dođe u Bosnu i
Hercegovinu osjeća dobrodošlo i da se vrati ponovo.
3.2. Općenito o Crnoj Gori i poslovnim običajima
Službeni naziv je Crna Gora sa površinom od 13.812 kvadratnih kilometara te brojem stanovnika
od 620.145. Glavni grad je Podgorica, a službeni jezik je crnogorski. Valuta koja se koristi je
euro (100 eurocenta) iako Crna Gora službeno nije članica Europske unije ni Euro zone.
Slika 2: Zastava Crne Gore
Izvor: wikipedia/ Crna Gora
Crna Gora na sjeveru graniči s Srbijom, na istoku s Kosovom, na jugoistoku s Albanijom, na
zapadu s Bosnom i Hercegovinom, a na krajnjem jugozapadu sa Republikom Hrvatskom.
Crna Gora je mala mediteranska nezavisna i suverena država. Jedna je od šest republika bivše
Jugoslavije. Glavni grad je Podgorica, a prijestolnica Cetinje. Službeni jezik u Crnoj Gori je
crnogorski, a u službenoj uporabi su i srpski, bošnjački, albanski i hrvatski jezik. Pisma su
latinično i ćirilično.
Crna Gora ima cestovnu mrežu dužine 7.314 kilometara, od čega su 1.847 kilometara moderni
magistralni i regionalni putovi. Dužina željezničke pruge je 250 kilometara, a sa stanišnim
16
kolosijecima 330 kilometara. U Crnoj Gori postoje dvije moderne zračne luke, u Podgorici i
Tivtu.
Površina Crne Gore iznosi oko 13.800 kvadratnih kilometara i dijeli se na općine. Rasprostire se
od visokih vrhova na granici sa Srbijom, Kosovom i Albanijom, a širi se velikom ravnicom koja
se prostire nekoliko kilometara. Crna Gora velikim dijelom otvoreno izlazi na Jadransko more.
Sastoji se od 21 općine.
Slika 3: Zemljovid Crne Gore
Izvor: wikipedia/Crna Gora
Poslovni običaji u Crnoj Gori su bazirani na tradicionalne načine. Pregovori su usporeni, ležerni
i uz mnoga obećanja. Svakodnevna pojava je odgađanje dogovorenih rokova. Mobilni telefoni se
vrlo često koriste i nezamislivo je funkcioniranje bez njih. Mladi i sposobni ljudi nailaze na
nerazumijevanje starijih i tradicionalno orijentiranih poslovnih partnera što stvara probleme u
poslovnim pregovorima. Osobni kontakt ima ključnu ulogu u pregovorima iako su suvremeni
oblici komuniciranja prisutni. Rukovanje i razmjena poslovnih kartica prisutno je kao standardni
poslovni običaj. Vrlo je važno rukovanje na početku i na kraju poslovnog sastanka. Rukovati se
treba sa svima prisutnima na poslovnom sastanku. Ukoliko je na poslovnom sastanku prisutna
žena, najprije se treba rukovati s njom, pa sa ostalim muškim osobama. Sastanci se često
održavaju van ureda, uz hranu i piće u nekom restoranu u opuštenoj atmosferi. Sva pravila
ponašanja slična su poslovnim običajima u drugim europskim zemljama. Prilikom prvog
upoznavanja, najprije treba izreći svoju titulu, pa se zatim predstaviti po imenu. Ugovaranje
poslovnih sastanaka treba izbjegavati tijekom ljetnih mjeseci, to jest u srpnju i kolovozu te
također za vrijeme blagdana.
17
3.3. Općenito o Italiji i poslovnim običajima
Službeni naziv: Talijanska Republika. Površina joj iznosi 301.230 kvadratnih kilometara. Broj
stanovnika iznosi 59.464.644. Glavni grad je Rim, a službeni jezik je talijanski. Valuta koja se
koristi je euro (100 centa).
Slika 4 :Zastava Italije
Izvor: wikipedia/Italija
Najveći dio Italije čini Apeninski poluotok, najveći poluotok u Sredozemnom moru, gdje
zajedno s dva otoka – Sicilijom i Sardinijom, stvara zasebna mora, a to su Jadransko more na
sjeveroistoku, Jonsko more na jugoistoku, Tirensko more na jugozapadu i Ligursko more na
sjeverozapadu. Duž čitavog poluotoka proteže se gorski lanac pod nazivom Apenini koji se na
sjeverozapadu spaja s planinskim lancem Alpa. Nizina rijeke Po nalazi se na sjeveru. Ostale
važne rijeke su Tiber, Adige i Arno. Najviši vrh je Mont Blanc koji ima 4.810 metara. Italija ima
i tri vulkana Vezuv, Etna i Stromboli. Prometna infrastruktura, to jest autoceste, morske luke i
zračne luke su na vrlo visokom nivou i u stalnoj su ekspanziji.
Slika 5: Zemljovid Italije
Izvor: wikipedia/Italija
18
Italija je jezično i vjerski uglavnom homogena, ali je kulturno, gospodarski i politički vrlo
raznolika. Glavna vjera je katoličanstvo, ali postoje i stare protestantske i židovske zajednice te
sve veće useljeničke zajednice pravoslavnih kršćana.
Peta je po gustoći stanovništva u Europi (197 stanovnika po četvornom kilometru). U 150 godina
ujedinjene Italije stanovništvo je utrostručeno. Na prvom popisu stanovništva 1861. godine bilo
je oko 22 milijuna Talijana. Od popisanih stanovnika 46 posto je na Sjeveru, 19 posto u Centru,
a 35 posto na Jugu i na otocima. U Italiji nema velike manjine, a najveća je austrijska manjina u
Južnom Tirolu, te slovenska manjina oko Trsta.
Talijani su potomci starih plemena koji su se još početkom prvog tisućljeća prije Krista nastanili
u krajevima između Alpa i po cijelom Apeninskom poluotoku i Siciliji. Frentani, Picenti i
Marrucini naseljavali su središnju obalu Jadrana. U Moliseu i Basilicati živjeli su Samniti i
Lucani. Sva ova plemena utjecala su na stvaranje kasnijih Talijana. Jezgru nove nacije dali su oni
narodi i plemena po kojima su Talijani dobili ime, a zvali su se Italici ili Itali. Oni nisu bili jedno
pleme nego su bili podijeljeni na četiri glavna plemena. Oni su bili vrijedni ljudi koji su živjeli
od uzgoja stoke i poljoprivrede. Nakon srednjeg vijeka, Italija je bila glavno središte renesanse i
humanizma koji su imali važnu ulogu u preporodu europske umjetnosti i filozofije. 17. ožujka
1861. godine cijeli se poluotok zajedno s dva otoka udružio u jednu kraljevinu. Konačni datum
ujedinjenja Italije je 20. rujna 1870. godine kad im se pridružio i grad Rim. Republika Italija
stvorena je 2. lipnja 1946. godine referendumom o monarhiji.
U Italiji vrijede uobičajene norme u poslovnoj komunikaciji. Tolerira se kašnjenje na sastanak do
dvadeset minuta i to se smatra prihvatljivim. Vrlo važnu ulogu u zaključivanju poslova imaju
poznanstva i osobni kontakti. Kulturološke razlike i pripadnost religiji nemaju nikakav utjecaj i
ne rade se nikakve razlike zbog kulture ili religije. Italija pripada južnoj menadžerskoj kulturi.
Problemi se rješavaju energično i sustavno, inovacijski procesi su izuzetno ambiciozni,
nadziranje je fleksibilno, odlučivanje je brzo i improvizirano, nagrađivanje uključuje brojne
nematerijalne stimulanse. Pri rješavanju problema konzultiraju se i pitaju za savjet podređeni i
suradnici. Taj poslovni stil oslanja se više na viziju nego na realnost. Pregovarači potiču rad
svojih timova, ali i eliminiraju timove koje su previše spori. Stimulira se što brže prihvaćanje
novih i izazovnijih projekata. Talijani više vole voditi poslove s ljudima koje poznaju i u koje
imaju već ranije stečeno povjerenje. Cijeni se samopouzdanost i sigurnost u kvalitetu vlastitih
19
proizvoda. Prije poslovnog sastanka treba pismeno zatražiti termin na talijanskom jeziku
najmanje dva do tri tjedna unaprijed i to elektroničkom poštom ili faksom na talijanskom jeziku.
Tempo pregovora je obično polagan. Kod pregovaranja treba biti strpljiv i miran. Kod poslovnih
sastanaka normalno je davati poslovne kartice koje su jednostavne i bijele sa crnim tiskom.
Poslovne kartice je poželjno dati svim osobama koje se nalaze u uredu ili dvorani za pregovore.
Kada se primi poslovna kartica, mora ju se pročitati odnosno pogledati jer je to znak uvažavanja.
Što je manje informacija na poslovnoj kartici, to je osoba važnija. Ukoliko se dobije poziv za
poslovni ručak, pristojno je prihvatiti poziv. Odbiti poziv za ručak u restoranu, Talijani smatraju
uvredom. Poslovni ručak traje obično dva do tri sata. Za stolom se mora ostati dok svi ne završe
s jelom. Ukoliko se servira sir, uvijek ga treba uzimati priborom za jelo, a ne prstima. To također
vrijedi iza voće, osim trešanja i grožđa. Obje ruke moraju biti na stolu. Davanje napojnice
konobaru smatra se prestižem. Prilikom ulaska u zgradu, muškarci moraju skinuti šešir ukoliko
ga imaju. Što je neki ugovor važniji, to se više proučava. Formalitet se cijeni. U poslovnom
svijetu dobra odjeća je znak uspjeha. Odjeća mora biti čista i jednostavna. Žene se oblače u
elegantna nenapadna odijela, a muškarci u odjela sa kravatama.. Većina uspješnih poslovnih
firmi u Italiji je u obiteljskom vlasništvu
Treba izbjegavati ugovaranje poslovnih sastanaka u srpnju i kolovozu jer mnoge firme zatvaraju
zbog korištenja godišnjih odmora. Talijani su skloni spajati dane ukoliko neki praznik padne u
utorak ili četvrtak, pa treba obratiti pozornost i na to. Prije putovanja u Italiju, poželjno je
angažirati jakog predstavnika koji će ugovarati sastanke i davati upute. Darovi poput pića i
delikatesa smatraju se prikladnima.
Italija je zemlja u kojoj se može uspjeti samo ukoliko pregovarač posjeduje samopouzdanje i
mora biti vrlo siguran u kvalitetu proizvoda ili usluga koju nudi.
3.4. Općenito o Mađarskoj i poslovnim običajima
Službeni naziv je Mađarska, sa površinom od 93.030 kvadratnih kilometara i brojem stanovnika
10,045.400. Glavni grad je Budimpešta, a službeni jezik mađarski. Valuta je mađarska forinta
(100 fillera).
20
Slika 6: Zastava Mađarske
Izvor: wikipedia/Mađarska
Mađarska je država u Srednjoj Europi. Graniči s Austrijom, Slovačkom, Ukrajinom,
Rumunjskom, Srbijom, Hrvatskom i Slovenijom.
Njena veličina iznosi 93.000 kvadratnih kilometara i ima 10.1 milijuna stanovnika. Podijeljena je
u 19 županija. Glavni grad Mađarske je Budimpešta. Službeni jezik je mađarski, ali puno ljudi
komunicira sa strancima na njemačkom jeziku, dok u poslovnom svijetu ljudi komuniciraju na
engleskom jeziku. Oko 98 posto stanovništva govori mađarski, ugro-finski jezik koji nije u
srodstvu ni s jednim susjednim jezikom.
Postoji više etničkih manjina, kao što su Romi (4 %), Nijemci (2.6 %), Hrvati (0.9 %), Slovaci
(0.8 %), Rumunji (0.7 %) i Srbi (0.2 %) i većina njih govori mađarski. Glavna religija u
Mađarskoj je katoličanstvo (67,5 %), a postoji i velik broj kalvinista (20 %) i luterana (5 %).
Slika 7: Županije u Mađarskoj
Izvor: wikipedia/Mađarska
21
Tradicionalno se vjeruje da je Mađarsku osnovao Arpad koji je poveo Mađare u Panonsku nizinu
u 9. stoljeću. 1241. godine Tatari su opustošili zemlju i povukli su se nakon godinu dana. Pod
kraljem Matijom Korvinom, Mađarska je napredovala do europske razine, ali je potučena u
Mohačkoj bitci od Turaka. Tada je podijeljena na tri djela: na zapadu su vladali Habsburgovci,
na središnjem dijelu Turci dok je istočna pokrajina Transilvanija jedina ostala pod mađarskom
kulturom. 1873. godine ujedinjuju se Pešta, Budim i Obudim, te nastaje metropola Budimpešta.
Austro-Ugarska prestaje postojati 1918. godine. Mađarska tada dobiva nezavisnost, ali i gubi
dvije trećine teritorija i trećinu stanovništva. 1919. godine u Mađarskoj izbija komunistička
revolucija. Hitler je preuzeo vlast u Mađarskoj 1944. godine. Sovjetski Savez osvaja 1945.
godine Mađarsku i postupno uvodi staljinizam. Komunisti 1900. godine dragovoljno odlaze s
vlasti, i održavaju se prvi demokratski izbori.
Poslovni pregovori u Mađarskoj često se vode tijekom poslovnih ručkova, a poslovno odijevanje
mora biti formalno. Odbijanje poziva u restoran smatra se uvredom i može naškoditi poslovnim
pregovorima. U svim poslovnim situacijama očekuje se točnost i ne tolerira se kašnjenje.
Nemoguće je predvidjeti koliko će trajati poslovni sastanak. Biranje osobe s kojom će se
započeti pregovaranje treba izvršiti vrlo oprezno. Rukovanje je uobičajeno na početku poslovnog
sastanka te na kraju. Ukoliko je prisutna ženska osoba, muškarac treba pričekati da ona prva
pruži ruku u znak pozdrava. Zagrljaj se prakticira samo između bliskih prijatelja. Mađari se
koriste gestama, dok je osobni prostor mali i razgovara se na bližoj udaljenosti nego što je to
uobičajeno. Iako su glasni i sastanci bez reda, Mađari postižu velike poslovne uspjehe. Sastanak
se ugovara putem pošte ili pisma te je potrebno potvrditi sastanak dan ranije. Mađari se
oslovljavaju najprije prezimenom, a zatim imenom. Isti takav raspored treba biti i na poslovnim
karticama kojih uvijek treba imati dovoljno. Poslovne kartice se uručuju svakoj osobi koju se
upozna na poslovnom sastanku.
Kako je njihov jezik vrlo težak, cijeni se svaki učinjeni napor u učenju njihovog jezika, iako se
poslovne aktivnosti obavljaju i na engleskom te na njemačkom jeziku. Cijenit će se razgovor o
njihovom vinima, nacionalnoj baštini i doprinosu svjetskoj kulturnoj baštini. Dobre teme za
razgovor su i hrana i sport, posebno nogomet i šah. Nije poželjno iznositi svoju povijest ukoliko
se radi o Romunju, Slovaku ili Poljaku. Mađari su vrlo ljubazni. Nije nužno nositi poklone, ali
ako je to neizbježno trebali bi to biti mali pokloni. Pokloni se predaju slobodno bez obaveza.
22
Ukoliko dođe do poziva u dom, poželjno je ponijeti bocu vrhunskog vina i cvijeće izuzev
crvenih ruža i krizantema. Poželjno je izbjegavati planiranje poslovnih sastanaka tijekom srpnja i
kolovoza te od sredine prosinca do sredine siječnja jer je to razdoblje godišnjih odmora i
blagdana.
Mađari su poznati po svojoj ljubaznosti te po korištenju gesta. Stoga se ne treba začuditi što je
kod njih osobni prostor vrlo mali i razgovara se na vrlo maloj udaljenosti. Cijeni se dobar
komentar o njihovim vinima i nacionalnoj baštini, stoga ukoliko se pokrene razgovor u tom
smjeru, ne može se pogriješiti.
3.5. Općenito o Sloveniji i poslovnim običajima
Službeni naziv je Republika Slovenija. Površina Slovenije je 20.273 kvadratnih kilometara, a
broj stanovnika iznosi 2 053 014. Glavni grad je Ljubljana, a službeni jezik je slovenski. Valuta
je euro (100 centa).
Slika 8: Zastava Slovenije
Izvor: wikipedia/Slovenija
Republika Slovenija je podalpska, a manjim dijelom i sredozemna i panonska država na jugu
Srednje Europe. Na zapadu graniči s Italijom, na sjeveru s Austrijom, na sjeveroistoku s
Mađarskom, na istoku i jugu s Republikom Hrvatskom. Na jugozapadu ima izlaz na Jadransko
more.
Klimu čini mješavina alpskog, sredozemnog i kontinentalnog podneblja. Najviši vrh je Triglav
na 2.684 metara. U smjeru prema moru prostire se pokrajina Kras. Više od polovine površine
23
pokrivaju šume.
Prema popisu stanovništva iz 2002. godine, Slovenija je imala 1.964.036 stanovnika. Etnički
sastav je bio sljedeći: Slovenci 83.1 %, Srbi 2 %, Hrvati 1.8 %, Bošnjaci 1.1 % i drugi. Velike
razlike u broju stanovnika srpske, hrvatske i bošnjačke nacionalnosti je u činjenici da su
slovenske vlasti 26.veljače 1992. godine brisale iz registra stalnih stanovnika 18.305 građana,
oduzele im državljanstvo te ih proglasile stranim državljanima i oni ne mogu ostvariti svoja
građanska i ljudska prava u Sloveniji.
Slika 9: Karta Slovenije
Izvor: wikipedia/Slovenija
Slavenski preci današnjih Slovenaca vjerojatno su se doselili na područje Slovenije u 6. stoljeću.
Prva država Slovenaca nastala je u 7. stoljeću i zvala se Karantanija. Karantanija gubi neovisnost
i pada pod vlast Bavarske koja opet postaje dio franačke države. Oko 1000. godine napisani su
prvi dokumenti na slovenskom. Ti se dokumenti zovu Bržinski spomeniki. Slovenija pada pod
vlast Habsburgovaca i dijeli se na četiri pokrajine: Kranjsku, Gorišku, Štajersku i Korošku. Kad
se 1918. godine raspala Austro-Ugarska, a Italija zauzela pokrajine Primorsku i Istru te dijelove
Dalmacije, osnovana je Država Slovenaca, Hrvata i Srba koja se ubrzo ujedinila sa Kraljevnom
Srbijom u Kraljevinu Srba, Hrvata i Slovenca. Današnja Slovenija je proglasila neovisnost od
SFRJ 25. lipnja 1991. godine.
Što se tiče poslovnih običaja preferira se izravan i osobni kontakt. Poslovni kontakti se mogu
ostvariti vrlo brzo. U poslovanju se slovenski poslovni ljudi smatraju vrlo tvrdim pregovaračima
i kod njih nema mjesta popuštanjima. Pregovarači su vrlo etični i korektni. Značajni rezultati
postižu se dobrom ponudom, marketingom i dizajniranim proizvodom. Najprije se predstavlja
žensku osobu, a potom mušku. Zvonjenje telefona smatra se nepristojnim. Nije pristojno zvati
24
između 22 sata navečer i i 8 sati ujutro. Također nije pristojno zvati u vrijeme ručka između 13
sati do 14.30 sati. Poslovna kartica ne smije biti reklama, treba paziti na diskreciju i pravu mjeru.
Poštuje se ravnopravan odnos muškaraca i žene. Nered u uredu, sendvič na stolu ili neprozračeni
poslovni prostori mogu imati negativan utjecaj na poslovne pregovore. Ukoliko se radi o stranim
pregovaračima, pristojno je uz slovensku zastavu, staviti i zastavu zemlje iz koje dolazi dotična
osoba. Gostu uvijek treba dati najbolje mjesto za stolom. Ukoliko stigne neka važna poruka za
sudionika poslovnog pregovora, tajnica mora napisati poruku na papirić i predati je određenoj
osobi. Osoba koja donosi poruku na papiriću ulazi u salu bez kucanja. Ponašanje za stolom
smatra se da je rezultat dobrog ili lošeg odgoja. Poslovni dar ne smije biti zamotan na način da je
omot skuplji od samog dara. Uvijek treba uzeti vremena i dobro razmisliti o daru koji se
namjerava pokloniti poslovnom partneru.
Pregovarači mogu postići dobre poslovne rezultate ukoliko imaju dobro dizajniran proizvod i
općenito dobru ponudu.
3.6. Općenito o Srbiji i poslovnim običajima
Službeni naziv je Republika Srbija, njena površina iznosi 77 474 kvadratnih kilometara sa
brojem stanovnika od 7 498 001. Glavni grad je Beograd, a službeni jezik srpski. Valuta je srpski
dinar (100 para).
Slika 10: Zastava Srbije
Izvor: wikipedia/Srbija
25
Srbija je kontinentalna država na Balkanu. Na sjeveru graniči s Mađarskom, na zapadu s
Hrvatskom, Bosnom i Hercegovinom i Crnom Gorom, na istoku s Rumunjskom i Bugarskom te
na jugu s Makedonijom i Republikom Kosovo. 70 % površine Srbije nalazi se na Balkanu, a
ostalih 30 % spada u Srednju Europu (Panonska nizina). Kopnenu granicu ima u dužini od 2114
kilometara. Sjeverni dio zemlje (vojvodin) zauzimaju plodne ravnice, dok je središnji i južni dio
pretežito planinski. Srbija obiluje prirodnim ljepotama, posebno očuvanim šumama, a bogata je i
vodama.
Površinom spada među zemlje srednje veličine. Njena površina iznosi 88.361 kvadratnih
kilometara. Srbija ima 7,5 milijuna stanovnika. Od ukupnog broja stanovništva, 56 % je gradsko
stanovništvo. Prema popisu iz 2002. godine Srbiju čine 829,9 % Srbi, 3.9 % Mađari, 1.8 %
Bošnjaci te 1.4 % Romi. Službeni jezik je srpski i ćirilično pismo, ali u uporabi je i latinično
pismo. Nacionalne manjine imaju pravo koristiti svoj jezik i pismo.
Slika 11: zemljovid Srbije
Izvor: wikipedia/Srbija
Prvotna srpska država zvala se Raška. Raška je osnovana početkom 7. stoljeća na teritoriju
Bizantskog carstva. Nakon slabljenja Bizantske vlast, Srbi koriste priliku za neovisnošću te se
nakon osamostaljenja proglašavaju kraljevina Raške ili Rašije te nekoliko stoljeća kasnije nestaje
zapreka za jačanje Srbije te se proglašava carstvom Srba i Grka. Osvojeni krajevi se
osamostaljuju pod vodstvom lokalnih velikaša. Tada započinju i provale Turaka na balkanski
poluotok i dolazi do poraza Srba u bitci na Kosovu. Srbija postaje autonomna kneževina da bi joj
1878. godine velike sile na Berlinskom Kongresu dale neovisnost nakon čega se srpski knez
26
proglašava kraljem. Srbija je u potpunosti bila razorena i spaljena zajedno sa Crnom Gorom
tijekom prvoga svjetskog rata. Bila je prisiljena ući u zajednicu sa novom državom Slovenaca,
Hrvata i Srba. Tu je državu vodilo Narodno vijeće sa sjedištem u Zagrebu. Najprije su se
ujedinile kraljevina Srbija i kraljevina Crna Gora. Nakon toga Vojvodina se izdvaja iz sastava i
priključuje se Srbiji. 01.prosinca 1918. godine nastaje posve nova država pod imenom Kraljevina
Srba, Hrvata i Slovenaca. Zbog razlika u mentalitetu, kulturi i povijesti, nije imala dug vijek te
prestaje postojati 10.travnja 1941. godine kada se raspala na više država. Nakon drugog
svjetskog rata 1945. godine Narodna Republika Srbija ulazi u federalnu zajednicu većine
južnoslavenskih država koja se naziva NFRJ koja kasnije mijenja naziv u SFRJ. Nakon raspada
SFR Jugoslavije, formira zajedno sa Crnom Gorom Saveznu Republiku Jugoslaviju koja se
2003. godine preimenuje u Državnu Zajednicu Srbije i Crne Gore. 2006. godine Srbija
proglašava neovisnost te postaje samostalna država pod imenom Republika Srbija.
U Srbiji se prakticiraju standardni poslovni običaji: rukovanje, odijevanje, poslovne kartice.
Poslovni običaji slični su običajima drugih europskih zemalja pregovaranje i poslovi temelje se
na osobnim kontaktima. Poslovni sastanci se često odvijaju na mjestima koja nisu uredi i
poslovne prostorije, uz hranu i piće uz opuštenu atmosferu mladi nastoje unijeti promjene, ali
nailaze na nerazumijevanje starijih. Zadržan je tradicionalan mentalitet. Uz uhodane kanale
rukovanje se prakticira na početku i na kraju poslovnog sastanka. Važno je rukovati se sa svima
na poslovnom sastanku, ukoliko na sastanku prisustvuju i žene, najprije se pozdravlja njih, pa
potom muškarce. Na prvom sastanku se najprije predstavlja funkcija, pa ime. Kako su Srbi
gostoljubivi narod, lako je moguće dobiti poziv u dom darovi odražavaju zahvalnost, ali poželjno
je da budu manje vrijednosti kao na primjer kvalitetno vino ili čokolada. Zabranjeno je
fotografirati vojne i policijske objekte. Tijekom ljetnih mjeseci to jest u srpnju i kolovozu,
potrebno je izbjegavati ugovaranje poslovnih sastanaka. Ukoliko poslovni partner iz druge
zemlje nauči reći nekoliko riječi na srpskom jeziku, time će ostaviti vrlo dobar dojam na
domaćina.
Pregovarač mora prihvatiti poziv u dom ukoliko bude pozvan jer su Srbi vrlo gostoljubivi
domaćini i smatraju da mali dar poput vina ili čokolade odražava zahvalnost stoga je poželjno
ponijeti takav dar u njihov dom.
27
4.MEÐUNARODNO POSLOVNO PREGOVARANJE REPUBLIKE HRVATSKE SA
SUSJEDNIM ZEMLJAMA
Prije nego što se u nastavku opiše poslovna suradnja Hrvatske sa susjednim zemljama, malo će
se pojasniti i poslovna praksa Republike Hrvatske.
4.1. Poslovno pregovaranje Republike Hrvatske
U Hrvatskoj postoji vrlo malo informacija o aspektima pregovaranja. Mnogi smatraju da se
vještina pregovaranje ne može naučiti iz knjiga. Svako pregovaranje je različito i specifično.
Učenje te vještine vrlo se rijetko provodi u hrvatskim poduzećima. Razlozi su većinom
financijske poteškoće i kriza općenito. U većini zemalja u inozemstvu postoje institucije koje se
bave specijalizirano za učenje vještine poslovnog pregovaranja. Svako pregovaranje zahtijeva
drukčiju prilagodbu na licu mjesta jer nema posebne šablone po kojoj bi se naučilo točno kako
reagirati u određenoj situaciji prilikom poslovnog pregovaranja. Ipak, pregovarači se moraju
dobro pripremiti prije pregovaranja. Pregovaranje je sastavni dio različitih poslovnih aktivnosti i
postalo je sveprisutno. Specifičnost u hrvatskom poslovnom pregovaranju je relativno poimanje
pojma vremena kao osobnog i poslovnog resursa. Također, važnost imaju i dobri međuljudski
odnosi. Prisutan je i običaj dogovaranja poslova izvan radnog mjesta i davanje poklona. Veliki
problem u Hrvatskoj predstavlja sve prisutnije mito i korupcija. U 1999. godini Hrvatska je
imala vrlo visoku poziciju među 99 zemlje koje su se promatrale. Tada je Hrvatska bila na 75.
mjestu iza Bugarske i Makedonije. Veliki problem predstavlja sve češće pojavljivanje mita u
poslovnim krugovima. Mito i korupcija spadaju među kažnjivo i neprimjereno poslovno
ponašanje i zbog toga ih je potrebno izbjegavati i ne prakticirati.
Najvažnija bi trebala biti važnost dobrih poslovnih odnosa sa poslovnim partnerima. Bez dobrih
poslovnih odnosa nema ni pozitivnog rezultata poslovnog pregovora.
28
4.2. Gospodarski odnosi sa Bosnom i Hercegovinom
Bosna i Hercegovina je jedna od najsiromašnijih zemalja u Europi. Poljoprivreda je još u
privatnim rukama. Kao posljedica rata, uvoz hrane se drastično povećao u razdoblju od 1991.
godine do 1995. godine. U industriji je previše zaposlenih.
Visoka nezaposlenost i proračunski deficit dva su najveća makroekonomska problema u Bosni i
Hercegovini. Bankarski sektor je značajno utjecao na tržište. Ušlo je puno stranih banaka,
ponajviše austrijske i talijanske koje sada imaju više od 85 % vlasništva. Privatizacija državnih
tvrtki odvija se vrlo sporo. Značajan napredak u gospodarstvu je bio u vrijeme rata potpisivanjem
Daytonskog sporazuma.
Bosna i Hercegovina je članica CEFTA-e od rujna 2007. godine. Također je i članica
Međunarodnog monetarnog fonda. U lipnju 2008. godine potpisala je i Sporazum o stabilizaciji i
pridruživanju s Europskom Unijom. Sastavni dio tog Sporazuma je i privremeni trgovinski
sporazum iz područja trgovine i prometa između Bosne i Hercegovine i Europske Unije.
Preferencijalni režim izvoza ima sa zemljama: Kanada, Japan, Rusija, Turska i Sjedinjene
Američke Države.
Neke od međunarodnih organizacija i regionalnih asocijacija u kojima Bosna i Hercegovina ima
članstvo su: WB, WIPO, ICAO, ICSID, FAO, UNWTO. Regionalne inicijative: CEFTA,
Crnomorska ekonomska zajednica (BSEC), Srednje europska inicijativa (SEI), Jugoistočna
europska inicijativa (SECI), Proces suradnje u jugoistočnoj Europi (SEECP), Jadransko-Jonska
inicijativa, te Pakt o stabilnosti. Također Bosna i Hercegovina vodi pregovore o pristupanju u
članstvo Svjetske trgovinske organizacije (WTO).
U nastavku slijedi tablica broj 1. koja sadrži i prikazuje makroekonomske pokazatelje Bosne i
Hercegovine u razdoblju od 2008. godine do 2010. godine.
29
Tablica 1. Makroekonomski pokazatelji Bosne i Hercegovine
Makroekonomski pokazatelji 2008. 2009. 2010.
BDP (milijarde EUR) 12,6 12,3 12,7
BDP po stanovniku (EUR) 3287 3192 3259
Realni rast BDP-a (%) 5,7 -2,9 0,9
Izvoz robe (milijarde EUR) 3,4 2,8 3,6
Uvoz robe (milijarde EUR) 8,3 6,3 6,9
Stopa inflacije ( %) 7,4 -0,4 2,1
Stopa nezaposlenosti (%) 23,4 24,1 27,2
Izravna strana ulaganja (milijarde
EUR) 0,7 0,4 0,3
Izvor: Agencija za strana ulaganja (FIPA), Agencija za statistiku BiH, Državni zavod za
statistiku RH
Iz tablice broj jedan vidljivo je da se visina BDP-a u razdoblju od 2008. do 2010. godine
povećala sa 12,6 na 12.7 miljardi eura. Ono što je vrlo važno za istaknuti je porast izvoza sa 2.8
miljardi eura u 2009. godini na čak 3.6 miljardi eura u 2010. godini. Uvoz je u 2010. godini u
odnosu na prethodnu porastao sa 6.3 na 6.9 ali je u odnosu na 2008.godinu opao jer je u 2008.
godini iznosio visokih 8.3 miljarde eura.
Poljoprivreda predstavlja 8.3 % BDP-a i zapošljava 20.5 % stanovništva. Industrijski sektor
predstavlja 26.3 % BDP-a i zapošljava 32.6 % aktivnog stanovništva. Glavni doprinos BDP-u je
uslužni sektor-65.4 %. U tercijarnom sektoru je zaposleno oko 47 % aktivnog stanovništva.
Bosanskohercegovačko gospodarstvo je nakon ratnih događanja s početka devedesetih godina
započelo proces oporavka. Od tada bilježi solidne stope rasta. Bosna i Hercegovina još uvijek
prolazi kroz procese tranzicije gospodarstva i izgradnje slobodnog tržišta.
Bosna i Hercegovina ima tržište vrlo slično hrvatskome. Zanimljiva je ulagačka destinacija za
hrvatske investitore. Prema podacima Hrvatske narodne banke otprilike 500 milijuna eura
investicija dolazi upravo iz Republike Hrvatske. Bosna i Hercegovina peti je vanjskotrgovinski
partner Republike Hrvatske, a Republika Hrvatska je najznačajniji vanjskotrgovinski partner
Bosni i Hercegovini.
Bosna i Hercegovina ima bogatu tradiciju u automobilskoj industriji, posebno u proizvodnji auto
30
dijelova, te njihove tvrtke opskrbljuju velike proizvođače automobila dijelovima za prvu
ugradnju i zamjenskim dijelovima. Značajan ulagački potencijal ima i u građevinskom sektoru.
Za istaknuti je aktivnost na izgradnji autoceste na koridoru Vc, komponente transeuropske mreže
Europske Unije kojom će se povezati srednju Europu s Jadranskim morem. Između ostalog,
Bosna i Hercegovina posjeduje i preko 1.5 milijuna hektara poljoprivrednog zemljišta pogodnog
za uzgoj žitarica i bavljenje stočarstvom. I sektor turizma je u usponu te posjeduje značajan
potencijal za ulaganje u sektor zimskog turizma.
Bankarski sektor je jedan od najstabilnijih dijelova domaćeg gospodarstva. Financijsko i
bankarsko tržište je liberalizirano. Na njemu posluje osim nekoliko domaćih, i veliki broj stranih
banaka: austrijskih i talijanskih dok se trgovanje vrijednosnim papirima vrši preko Sarajevske
burze.
Tablica 2 koja slijedi prikazuje gospodarsku suradnju Republike Hrvatske i Bosne i Hercegovine
kroz razdoblje od 2009. godine do 2011. godine.
Tablica 2: Gospodarska suradnja Republike Hrvatske i Bosne i Hercegovine
Robna razmjena u milijardama EUR
Godina 2009. 2010. 2011.
Izvoz 966 1 034 1 174
Indeks 66 107 114
Uvoz 406 462 544
Indeks 104 73 118
Ukupno 1 372 1 496 1 718
Indeks 110 68 115
Razlika 912 560 630
Izvor: Državni zavod za statistiku Republike Hrvatske
Iz prethodne tablice vidljivo je da izvoz raste iz godine u godinu, kao i uvoz. Izvoz je u 2009.
godini iznosio 966 milijuna Eura, dok je u 2011. godini iznosio 1174 milijuna Eura. Uvoz je sa
406 milijuna Eura u 2009. godini porastao na 544 milijuna Eura u 2011. godini.
Popis međunarodnih ugovora i međunarodnih akata sklopljenih između Republike Hrvatske i
Bosne i Hercegovine u ovoj godini:
Zajednička izjava o tumačenju i primjeni članka 11. Sporazuma o slobodnom tranzitu kroz
31
teritorij Republike Hrvatske u i iz Luke Ploče i kroz teritorij Bosne i Hercegovine u Neumu;
Ugovor između Republike Hrvatske i Bosne i Hercegovine o graničnim prijelazima;
Protokol između Ministarstva unutarnjih poslova Republike Hrvatske, Ravnateljstva policije i
Ministarstva sigurnosti Bosne i Hercegovine, Granične policije o osnivanju Zajedničkog
kontaktnog centra na graničnom prijelazu Nova Sela – Bijača razum između Republike Hrvatske
i Bosne i Hercegovine o pograničnom prometu;
Dodatni protokol između Republike Hrvatske i Bosne i Hercegovine o izmjenama i dopunama
Ugovora između Republike Hrvatske i Bosne i Hercegovine o poticanju i uzajamnoj zaštiti
ulaganja.
Bosna i Hercegovina i Republika Hrvatska bi svakako trebale poraditi na suradnji ponajviše zbog
sličnosti koje posjeduju. Izvoz robe raste, a uvoz opada što je dobar makroekonomski pokazatelj
da Bosna i Hercegovina ide u dobrom pravcu jačanja svog gospodarstva.
4.3. Gospodarska razmjena sa Crnom Gorom
Crna Gora je nezavisna i suverena država, republikanskog oblika vladavine. Nosilac suverenosti
je građanin koji ima državljanstvo Crne Gore.
Strukturu gospodarstva čini poljoprivreda sa 15.3 %, industrija sa 24 %, usluge sa 57 % te
građevinarstvo sa 3 %. Idealna je za razvoj svih vrsta turizma. Industrija se bazira na postojećim
resursima i najveće značenje ima rudarsko-energetsko-metalurški lanac. Raspolaže s velikim
kapacitetima za proizvodnju sirovog čelika, crvenog boksita, glinice, aluminija i morske soli. U
Crnoj Gori postoje značajni kapaciteti industrijske prerade i dorade poljoprivrednih proizvoda.
Najveći rast zabilježila je grana građevinarstva. Razlog tome je veliko ulaganje u rekonstrukciju i
izgradnju novih objekata, najviše hotela i drugih turističkih objekata. Na crnogorskom tlu
uspijevaju i posebne kulture, kao što su šumski plodovi i samoniklo ljekovito bilje. Šume
zauzimaju prostor od oko 620.870 hektara, to jest oko 45 % ukupne površine. Postoje dobri
preduvjeti i za razvoj pomorskog gospodarstva zbog svoje duge tradicije. Najveća luka je luka
Bar koja se nalazi na vratima Jadranskog mora i osposobljena je za pretovar 5 mil.tona robe
32
godišnje. U Crnoj Gori postoji dobri preduvjeti i za razvoj nautičkog turizma. Mjesta u Crnoj
Gori koja je UNESCO smjestio u Svjetsku baštinu su: Durmotor, Kanjon Tara, Stari grad Kotor
te Kotorski zaljev.
Privatizirano je 55 % ukupnog kapitala, a kontrolni paket dionica sačuvan je u 19 tvrtki za
strateškog partnera. Strana ulaganja u 2009. godini iznosila su oko milijardu eura. Najveći
investitori su tvrtke iz Mađarske, Slovenije te Velike Britanije.
Crna Gora je članica u najznačajnijim međunarodnim organizacijama i regionalnim
integracijama: CEFTA, EBRD, FAO, IAEA, IBRD, ILO, IMF, UN, WIPO i WTO (kao
promatrač).
U nastavku slijedi Tablica 3. kojom se prikazuju makroekonomski pokazatelji Crne Gore.
Tablica 3. Makroekonomski pokazatelji Crne Gore
Makroekonomski pokazatelji 2008. 2009. 2010.
BDP (milijarde EUR) 3 2,9 3
BDP po stanovniku (EUR) 4 908 4 856 4 885
Realni rast BDP-a (%) 6,9 -5,7 1,4
Izvoz robe (milijarde EUR) 0,43 0,29 0,3
Uvoz robe (milijarde EUR) 2,53 1,65 1,66
Stopa inflacije ( %) 6,9 1,5 0,7
Stopa nezaposlenosti (%) 10,7 11,4 12,1
Izravna strana ulaganja (milijarde
EUR) 0,8 1 0,5
Izvori: Zavod za statistiku Crne Gore, Državni zavod za statistiku RH i HNB
Tablica broj tri pokazuje da su i uvoz i izvoz smanjili u 2010. godini u odnosu na 2008. godinu
dok je stopa nezaposlenosti porasla sa 10,7 % u 2008. godini na 12,1 % u 2010. godini što
nikako nije dobar pokazatelj.
Hrvatski izvoznici premalo pažnje poklanjaju pozornost tržištu u neposrednoj blizini.
Crnogorsko tržište je maleno, ali pruža brojne mogućnosti. U Crnoj Gori posluje oko 45
hrvatskih tvrtki. Predstavništvo Hrvatske Gospodarske Komore nalazi se u Kotoru. Potencijalna
poslovna suradnja pruža velike mogućnosti zbog dobrosusjedskih odnosa. Poželjno je da se male
države poput Hrvatske i Crne Gore udruže i sinergijski nastupe na trećem tržištu. S obzirom na
33
okolnosti i otvorenost crnogorskog tržišta, velika bi se prilika propustila ukoliko hrvatski
poduzetnici ne bi snažnije nastupili na ovom tržištu. Veliku važnost ima razumijevanje jezika te
redovita prisutnost hrvatskih tiskanih i elektronskih medija u Crnoj Gori. Osnovno područje rada
je povećanje izvoza Republike Hrvatske u Crnu Goru, te povećanje ulaganja hrvatskih tvrtki.
Gospodarska suradnja se prvenstveno odnosi na izvoz «know-how» u područjima dizajna,
cestogradnje, arhitekture, energetike, telekomunikacija, informatike, proizvodnji hrane i pića, te
eksploatacije nafte i plina. Zbog globalizacije, potrebna je povezanost malih zemalja kao što su
Republika Hrvatska i Crna Gora za opću dobrobit takvih gospodarstva.
U nastavku se prikazuje Tablica 4. kojom se prikazuje robna razmjena između Crne Gore i
Republike Hrvatske.
Tablica 4. Robna razmjena Crne Gore sa Republikom Hrvatskom
Robna razmjena u milijardama EUR
Godina 2009. 2010. 2011.
Izvoz 1121 81 86
Indeks 96 67 106
Uvoz 38 3 4
Indeks 806 7 132
Ukupno 159 84 90
Indeks 121 53 107
Razlika 83 78 82
Izvor: Monstat, Centralna banka CG, DZS RH
Vidljivo je da su izvoz i uvoz su drastično pali u 2011. godini u odnosu na 2009. godinu. Izvoz je
u 2009. godini iznosio 1121 milijuna Eura, a u 2011. godini samo 86 milijuna Eura dok je uvoz u
2009. godini iznosio 38, a u 2011. godini svega 4 milijuna Eura.
Popis međunarodnih ugovora i međunarodnih akata sklopljenih između Republike Hrvatske i
Crne Gore u ovoj godini:
Protokol između Ministarstva unutarnjih poslova Republike Hrvatske, Ravnateljstva policije i
Ministarstva unutarnjih poslova Crne Gore, Uprave policije o suradnji tijekom turističke sezone
2013;
Memorandum o suglasnosti između Ministarstva financija Republike Hrvatske i Ministarstva
34
financija Crne Gore o tehničkoj suradnji u području unutarnjih financijskih kontrola za razdoblje
2013. – 2014;
Ugovor između Vlade Republike Hrvatske i Vlade Crne Gore o gospodarskoj suradnji;
Sporazum između Vlade Republike Hrvatske i Vlade Crne Gore o suradnji u području turizma.
Zbog svoje blizine, izvoznici iz Republike Hrvatske lako bi mogli uspostaviti poslovnu suradnju
sa partnerima u Crnoj Gori. Ipak, premalo se pažnje posvećuje tržištu Crne Gore. Za dobrobit
tržišta obje zemlje bi trebale više poraditi na području poslovne suradnje.
4.4. Gospodarska suradnja sa Italijom
Italija je jedno od najvećih europskih gospodarstava i zauzima četvrto mjesto među najviše
razvijenim zemljama Europske Unije. Na svjetskoj listi nakon što su je preskočile u poretku Kina
i Kanada, zauzima deveto mjesto. Italija je moderna zemlja sa razvijenim poslovnim svijetom i
širokom lepezom industrija.
Talijansko gospodarstvo sastoji se od malih i srednjih poduzeća. Prepoznatljivo je po modnoj
industriji tekstila, obuće i kožne galanterije, dizajnu te prehrambenoj industriji. Država je
tradicionalno uključena u velikoj mjeri u gospodarstvo preko industrijskih holdinga u njezinom
vlasništvu, te preko zadruga (poljoprivreda i trgovina). Italija više od 75 % svojih energetskih
potreba uvozi, stoga je prisutna ovisnost o sirovinama i energiji. Gospodarska politika Italije
temelji se na zajedničkoj ekonomskoj politici Europske Unije.
Posljednjih godina ulaže velike napore kako bi održala balansirani proračun. Mehanizmi zaštite
trgovine primjenjuju se u skladu s pravilima WTO-a i u skladu s Uredbom Europske Unije o
trgovinskim barijerama u slučajevima kada se uvoz smatra nelojalnom konkurencijom,
primjerice kod obuće, bijele tehnike ili tekstilnih proizvoda. Talijansko tržište spada u visoko
razvijene i zato je izloženo stalnoj konkurenciji. Razvojna strategija talijanskog gospodarstva je
potpuno okrenuta malom i srednjem poduzetništvu. Malo i srednje poduzetništvo predstavlja
udarnu snagu talijanskog gospodarstva. U Italiji je formiran niz institucija koje trebaju podržati
međunarodno poslovanje malih i srednjih poduzeća. Najvažnije državne institucije angažirane na
35
tom projektu su: SACE-Državno osiguravajuće društvo za potporu međunarodne suradnje sa
sjedištem u Rimu, ICE-Državni institut za promociju, poticanje i potporu međunarodne suradnje
sa sjedištem u Rimu, SIMEST-Financijska ustanova za potporu tvrtkama u inozemstvu sa
sjedištem u Rimu, FINEST-Financijska ustanova za potporu državama sjeveroistoka Italije sa
sjedištem u Pordenone, te INFORMEST-Državna ustanova za pružanje informativnih i
savjetodavnih usluga poduzetnicima koji ulažu u Europi.
U strukturi bruto domaćeg proizvoda poljoprivreda i ribarstvo sudjeluju sa 2.2 %, industrija i
građevinarstvo sa 28.8 % te usluge sa 69 %. Jedna od najvažnijih industrija je modna industrija.
Dizajn, umjetnost, arhitektura i temperament su izrazi koji odmah asociraju na Italiju. Italija je
jedna od vodećih zemalja u industriji mode, automobilskoj i kožarskoj industriji. Ona je središte
u kojem se stvaraju novi tržišni trendovi. Najznačajnije djelatnosti su metalni strojevi i oprema,
kemijski proizvodi, tekstilni proizvodi, obuća i kožna galanterija, turizam, transport i
poljoprivreda. Posebnu važnost ima turistička djelatnost koja je treći po veličini izvor prihoda
inozemnog priliva. Najveći problem Italija ima sa energijom koju mora uvoziti.
Italija je članica sljedećih međunarodnih gospodarskih organizacija: EU, WTO, IMF, EMU,
OECD, EBRD, FAQ i IBRD.
U nastavku slijedi Tablica 5. koja pokazuje makroekonomske pokazatelje Italije
Tablica 5. Makroekonomski pokazatelji Italije
Makroekonomski pokazatelji 2008. 2009. 2010.
BDP (milijarde EUR) 1 567 1 519 1 548
BDP po stanovniku (USD) 39744 35566 34141
Realni rast BDP-a (%) -1 -5,1 1,1
Izvoz robe (milijarde EUR) 369 291 337
Uvoz robe (milijarde EUR) 382 297 364
Stopa inflacije ( %) 3,6 0,8 1,6
Stopa nezaposlenosti (%) 6,7 7,8 8,5
Izravna strana ulaganja (milijarde
USD) -12,2 13,5 9
Izvor: Economist Intelligence Unit
Iz tablice je vidljivo da BDP lagano raste u 2010. godini u odnosu na 2009. godinu. Uvoz i izvoz
također bilježe lagani rast u 2010. godini.
36
Mogućnosti poslovne suradnje sa Italijom temelje se na proširenju i poboljšanju dosadašnjih
poslovnih odnosa i na pronalaženju novih oblika gospodarske suradnje. Italija iz Hrvatske
najviše uvozi brodove i čamce, plinovita goriva, odjeću, kemijske proizvode, šećer, obrađeno i
neobrađeno drvo, aluminij te neke vrste plastičnih masa. Kako je trend rasta uvoza iz Republike
Hrvatske, može se očekivati da će tako biti i u budućnosti. Može se također očekivati da će doći
do novih ulaganja u Republiku Hrvatsku. Razlozi su: geopolitički položaj Republike Hrvatske,
niski transportni troškovi zbog blizine dva tržišta, kvalificirana i relativno jeftina radna snaga te
sve bolja prometna povezanost. Moguće je očekivati i ulaganja u sektoru turizma te pomorskog
transporta. Doći će i do ulaganja u građevinarstvo, trgovinu, telekomunikacije te bankarski
sektor.
Tablica 6. prikazuje robnu razmjenu Italije sa Republikom Hrvatskom.
Tablica 6: Robna razmjena Italije i Republike Hrvatske
Robna razmjena u milijardama EUR
Godina 2009. 2010. 2011.
Izvoz 1,4 1,6 1,5
Indeks 78 116 91
Uvoz 2,3 2,3 2,6
Indeks 117 98 115
Ukupno 3,7 3,9 4,1
Indeks 70 105 105
Razlika -0,9 -0,7 -1,1
Izvor: Državni zavod za statistiku Republike Hrvatske
Iz tablice robne razmjene vidi se da u razdoblju od 2009. godine pa do 2011. godine rastu i izvoz
i uvoz. Izvoz je u 2009. godini iznosio 1.4 miljarde Eura,a u 2011. godini iznosio je 1,5 miljarde
Eura, a uvoz je u 2009. godini iznosio samo 2.3 miljarde Eura, a u 2011. godini se popeo na 2.6
miljarde Eura.
Popis međunarodnih ugovora i međunarodnih akata sklopljenih između Republike Hrvatske i
Talijanske Republike u ovoj godini:
Protokol o razumijevanju između Ravnateljstva policije Ministarstva unutarnjih poslova
Republike Hrvatske i Ravnateljstva za javnu sigurnost Ministarstva unutarnjih poslova
37
Talijanske Republike o policijskoj suradnji tijekom zimske turističke sezone 2013. godine.
Blizina tržišta Republike Hrvatske i Italije važan je faktor poslovne suradnje. Važnu ulogu ima i
jeftinija radna snaga te sve bolja prometna povezanost. Kako Italija mora uvoziti 75 % svojih
energetskih potreba, trebalo bi se poraditi na tom aspektu.
4.5. Gospodarski ustroj u Mađarskoj
Mađarska je srednje europska zemlja. Svoj je tranzicijski preobražaj započela 1990. godine i
danas je zemlja tržišnog gospodarstva. Bilježi jaki gospodarski rast iz godine u godinu. 2005.
godine rast je iznosio 4.2 % što je gotovo dvostruko više od prosječnog rasta u zemljama
Europske Unije. Gospodarska kriza je djelovala je na njegov pad za oko 6 %. Dinamični porast
izvoza i ulaganja te industrijska proizvodnja razlozi su porasta. Mađarska je prednjačila u
privlačenju stranih ulaganja. U razdoblju od 1990. godine do 2005. godine strana ulaganja
iznosila su oko 50 milijardi eura.
Mađarska razvojna strategija može se sažeti u jačanju gospodarskog napretka, ubrzanom razvitku
prometne infrastrukture, reformi poreznog sustava, poboljšavanju obrazovnog sustava, daljnjem
poticanju stranih ulaganja, jačanju malih i srednjih poduzeća, povećanju zaposlenosti u sljedećih
deset godina te u poticanju inovacija, istraživanja i razvoja.
U Mađarskoj poljoprivreda u strukturi ukupnog društvenog proizvoda sudjeluje s 4 %, a
industrija čini 30 %. Udio usluga je 65 % ukupnog BDP-a. Poljoprivredni proizvodi od najvećeg
značaja su kukuruz, pšenica, suncokret i šećerna repa. U stočarstvu glavnu ulogu ima
svinjogojstvo, perad i proizvodi od mlijeka. Rudarstvo, metalurgija, kemijski proizvodi te
motorna vozila prevladavaju u industrijskom sektoru. Takav sličan odnos je i u strukturi
zaposlenih. U poljoprivredi radi oko 6 %, u industriji 27 %, a u sektoru usluga 66 %. U 2005.
godini prosječna bruto plaća iznosila je oko 600 eura, od čega porezi i doprinosi čine oko 33 %,
tako da prosječna neto plača iznosi oko 400 eura. Veliki problem s kojim se vlada suočava je
značajni proračunski deficit. On je u 2005. godini premašio očekivanih 6.1 % BDP-a te je
dosegnuo 8,1 %.
Mađarska je članica sljedećih međunarodnih integracija i integracija gospodarske dimenzije:
38
WTO, OECD, WB, IMF, EU, EBRD, EIB, FAO, IAEA, ICAO, ICC, ILO, IEA, UN ECE,
UNCTAD, UNIDO, ITC, EECH, ISO, IGC, ICCO i NATO.
U nastavku slijedi Tablica 7. koja prikazuje makroekonomske pokazatelje Mađarske.
Tablica 7. Makroekonomski pokazatelji Mađarske
Makroekonomski pokazatelji 2008. 2009. 2010.
BDP (milijarde USD) 154,2 125,1 130,3
BDP po stanovniku (USD) 15513 12630 13180
Realni rast BDP-a (%) 0,6 -6,7 -1
Izvoz robe (milijarde USD) 126,7 95,7 104,9
Uvoz robe (milijarde USD) 125,2 91,7 101,4
Stopa inflacije ( %) 6,1 4,2 4,9
Stopa nezaposlenosti (%) 7,8 10,4 11,6
Izravna strana ulaganja (milijarde
USD) 4,4 0,5 2,1
Izvor: Economist Intelligence Unit
U Mađarskoj u razdoblju od 2008. godine do 2010. godine svi makroekonomski pokazatelji su u
padu osim stope nezaposlenosti koja se od 7.8 % u 2008. godini popela na 11.6 % u 2011. godini
što svakako nije pozitivno za gospodarstvo.
Temeljni propis kojim se reguliraju strana ulaganja je Zakon o stranim ulaganjima iz 1988.
godine. On jamči stranim ulagačima nacionalni tretman te slobodan razmjer uloženih sredstava i
ostvarenog profita. Sektori koji privlače najviše stranih ulaganja su proizvodnja sa 44 % (od toga
transportna oprema 11 %, električna oprema 9 %, kemijska industrija 5,7 %), te usluge sa 48,7 %
(od toga nekretnine i poslovne usluge 17 %, financijske usluge 10,5 % te trgovina i održavanje
10 %). Od pedeset najvećih svjetskih multinacionalnih kompanija, njih četrdeset je prisutno u
Mađarskoj. Prema Zakonu o stranim ulaganjima strana tvrtka u Mađarskoj može steći vlasništvo
nad nekretninama samo ako su one neophodne za obavljanje njene gospodarske djelatnosti.
Samo mađarski državljani i državljani zemalja članica Europske Unije mogu stjecati pravo
vlasništva nad poljoprivrednim zemljištem. Ostali mogu uzeti zemlju samo u najam.
Prije pristupanja Mađarske Europskoj Uniji, propisi su omogućavali postojanje slobodnih zona.
Danas Mađarska primjenjuje zakonodavstvo Europske Unije vezano uz režim poslovanja
slobodnih zona. Mađarska je 1.svibnja 2004. godine pristupila Europskoj Uniji i prihvatila je
39
Zajedničku vanjsku tarifu Europske Unije. Tako je dotadašnja tarifa od oko 9 % smanjena na 3.5
%. Ta se tarifa odnosi na oko 5.500 različitih proizvoda. Za oko 1.700 proizvoda koje Mađarska
uvozi primjenjuje se viša tarifa. Mađarska je zaključila sa nizom zemalja takozvane Ugovore o
slobodnoj trgovini. Među tim zemljama nalazi se i Republika Hrvatska. Ti su ugovori danas
izgubili značenje jer se Mađarska podvrgnuta režimu odnosa između Europske Unije i drugih
zemalja. Tržišna orijentacija Mađarske usmjerena je na zemlje srednje i zapadne Europe, a zatim
i na Rusiju, Kinu te SAD.
U nastavku se prikazuje Tablica 8. koja prikazuje robnu razmjenu Mađarske sa Republikom
Hrvatskom.
Tablica 8: Robna razmjena Mađarske i Republike Hrvatske
Robna razmjena u milijunima eura
Godina 2009. 2010. 2011.
Izvoz 132 200 240,8
Indeks 57 151 120,5
Uvoz 493 421 489,7
Indeks 74 85 116,2
Ukupno 625 621 730,5
Indeks 70 99 117,5
Razlika -361 -221 -248,9
Izvor: Državni zavod za statistiku Republike Hrvatske
Izvoz je u 2011. godine iznosio 240,8 milijuna Eura, a u 2009. godini samo 132 milijuna Eura
što znači da se ubrzano povećava. Uvoz se u 2011. godini malo smanjio u odnosu na 2009.
godinu.
Popis međunarodnih ugovora i međunarodnih akata sklopljenih između Republike Hrvatske i
Mađarske u ovoj godini:
Memorandum o suglasnosti o suradnji između Ministarstva unutarnjih poslova Republike
Hrvatske, Ravnateljstva policije i Sjedišta nacionalne policije Mađarske tijekom turističke
sezone 2013.
Republika Hrvatska i Mađarska imaju vrlo dobru suradnju zbog potpisanog Ugovora o slobodnoj
trgovini koji je postao nevažan zbog režima odnosa Europske Unije i ostalih zemalja. Očekuje se
40
nastavak dobrih poslovnih odnosa jer se stranim ulagačima postavlja nacionalni tretman i
slobodan razmjer uloženog i ostvarenog.
4.6. Gospodarska razmjena sa Slovenijom
Slovenija ima visoko razvijeno gospodarstvo. Među novim članicama Europske Unije, Slovenija
se nalazi se na drugom mjestu, iza Cipra. Slovensko gospodarstvo počelo je rasti u zadnje četiri
godine. Veliki dio ekonomije je ostalo u rukama države, dok su strana ulaganja među
najmanjima u Europskoj Uniji. Porezi su u Sloveniji relativno visoki, a tržište rada je
nefleksibilno. Jedan od problema je i nedovoljna konkurentnost industrije. Prva nova članica
Europske Unije koja je prihvatila novu europsku valutu euro upravo je Slovenija. To je učinila
1.siječnja 2007.godine.
Slovensko gospodarstvo ima staru rudarsku, obrtničku i industrijsku tradiciju. Poznata je u
turizmu po primorskim ljetovalištima, skijaškim središtima te toplicama. Slovenija je ulazak u
Europsku Uniju prihvatila kao nastavak puta u pozitivnom smjeru a ne kao drastičnu promjenu.
Strategija gospodarskog razvitka Slovenije (SGRS) podrazumijeva osnaženje konkurentnosti
gospodarstva. Slovenija vrlo dobro primjenjuje i prati suvremenu harmonizaciju i provedbu
zakonskih odredbi Europske Unije. Ipak u međunarodnim investicijama Slovenija zaostaje za
desetak zemalja jer utjecajni slovenski ekonomisti zagovaraju tezu da bi se stranim ulaganjima
Slovenija izložila upravljanju strategijskih resursa od strane inozemnih ulagača.
Posebna pozornost se poklanja uslužnom sektoru i poticanju ulaganja u industrijske parkove
zbog zadržavanja relativne stope zaposlenosti.
Vlada Slovenije uvodi osnovna pravila ekonomskog djelovanja. To radi na način da skrbi za
zaštitu prava ekonomskih subjekata i omogućava učinkovit pravni red u državi. Glavni ciljevi
slovenske Vlade su reforma upravnog aparata, depolitizacija, uspostava partnerskih odnosa
između države i građana, te smanjenje uloge države u upravljanju gospodarskim subjektima.
Vlada nastoji indirektno intervenirati u tržišne tokove i nastoji održati punu zaposlenost.
Slovenija je članica sljedećih međunarodnih organizacija: WTO, OECD, WB, IMF, EU, EFTA,
EBRD, FAO, CEI i SECI.
41
U Tablici 9. prikazuju se makroekonomski pokazatelji Slovenije.
Tablica 9: Makroekonomski pokazatelji Slovenije
Makroekonomski pokazatelji 2009. 2010. 2011.
BDP (milijarde eura) 35,3 35,4 36,2
BDP po stanovniku (eura) 17331 17602 17817
Realni rast BDP-a (%) -0,8 1,4 0,5
Izvoz robe (milijarde eura) 20,6 23,2 25,1
Uvoz robe (milijarde eura) 20,1 23 24
Stopa inflacije ( %) 0,9 1,8 1,8
Stopa nezaposlenosti (%) 9,2 10,7 11,8
Izravna strana ulaganja (milijarde
eura -0,6 0,4 1,1
Izvor: Economist Intelligence Unit
BDP u miljardama eura je narastao sa 35, 3 u 2009. godini na 36.2 u 2011. godini. Uvoz i izvoz
robe su također porasli. Izvoz je porastao sa 20,6 milijarde eura u 2009. godini na 25,1 u 2011.
godini. Uvoz je porastao sa 20,1 u 2009. godini na 24,0 miljarde eura u 2011. godini. Ali i stopa
nezaposlenosti je porasla sa 9,2 % u 2009. godini na 11,8 % u 2011. godini.
Hrvatski izvoznici bi trebali veću pažnju posvetiti kvaliteti proizvoda. Hrvatska može učiniti
puno više u izvozu prehrambenih proizvoda u Sloveniju jer potencijal hrvatske prehrambene
industrije može biti iskorišten u Sloveniji kao prvi korak u testiranju proizvoda na tržištu
Europske Unije. Olakotna okolnost je razumijevanje jezika te prisutnost i praćenje elektroničkih
i tiskanih medija. Gotovo polovica stanovništva Slovenije se koristi hrvatskom turističkom
ponudom tijekom cijele godine, dok veliki broj hrvatskih stanovnika koristi slovenska
zimovališta i termalna kupališta. Potreba malih zemalja je zajednički nastup na trećim tržištima.
Gospodarski odnosi između Hrvatske i Slovenije su tradicionalno dobro razvijeni. Ipak postoje
dugogodišnji neriješeni problemi kao što su: dug Ljubljanske banke, Nuklearna elektrana Krško,
te granična razgraničenja na kopnu i moru.
Popis međunarodnih ugovora i međunarodnih akata sklopljenih između Republike Hrvatske i
Republike Slovenije u ovoj godini:
Dogovor između Vlade Republike Hrvatske i Vlade Republike Slovenije o uvođenju zajedničkih
42
službenih mjesta za obavljanje granične kontrole;
Protokol između Ministarstva unutarnjih poslova Republike Hrvatske, Ravnateljstva policije i
Ministarstva unutarnjih poslova i javne uprave Republike Slovenije, Ravnateljstva policije o
pravilima i uvjetima rada slovenskih policijskih službenika u Republici Hrvatskoj tijekom
turističke sezone;
Zajednička deklaracija predsjednika Republike Slovenije i Republike Hrvatske o produbljenoj
suradnji između naroda i država;
Memorandum o suglasnosti između Vlade Republike Hrvatske i Vlade Republike Slovenije;
Protokol između Ministarstva unutarnjih poslova Republike Hrvatske, Ravnateljstva policije i
Ministarstva unutarnjih poslova Republike Slovenije, Ravnateljstva policije o pravilima i
uvjetima rada hrvatskih policijskih službenika u Republici Sloveniji tijekom zimske turističke
sezone.
Odnosi Republike Hrvatske sa Slovenijom najviše su se pogoršali zbog slučaja morske granice i
problema sa ribarenjem. Ni za jednu državu nije poželjno ulaziti u takve rasprave i probleme jer
sve se može riješiti na obostrano zadovoljstvo bez stradavanja onih nedužnih, u ovom slučaju
malih ribara.
4.7. Gospodarski odnosi sa Srbijom
Nakon drugog svjetskog rata, Srbija se od agrarne zemlje pretvorila u industrijsku, ali je
poljoprivreda ipak zadržala značajnu ulogu.
Poljoprivreda čini 16.6 % nacionalnog BDP-a, industrija 25.5 % dok uslužne djelatnosti čine
57.9 %. Gospodarstvo Srbije je okrenuto Europskoj Uniji i regiji JIE. Glavni uvozni partneri
Srbije su Narodna Republika Kina i zemlje Europske Unije (Njemačka, Italija i Austrija). Srbija
najviše izvozi u zemlje bivšeg SSSR-a te Bosnu i Hercegovinu i Makedoniju. Srbija ima
razvijeni cestovni, zračni i željeznički promet te čak i riječni promet.
U Tablici 10. prikazani su makroekonomski pokazatelji Srbije.
43
Tablica 10: Makroekonomski pokazatelji Srbije
Makroekonomski pokazatelji 2007 2008. 2009. 2010.
BDP (milijarde eura) 28,8 33,4 31,5 32,1
BDP po stanovniku (eura) 3889 4546 4304 4370
Realni rast BDP-a (%) 6,9 5,4 -3 1,8
Izvoz robe (milijarde USD) 8,8 11 8,3 9,8
Uvoz robe (milijarde USD) 18,5 22,8 15,6 16,7
Stopa inflacije ( %) 5,4 10,1 5,6 6,2
Stopa nezaposlenosti (%) 18,8 14,4 16,9 17,2
Izravna strana ulaganja (milijarde
eura) 2,6 2,1 1,81 0,75
Izvor: Economist Intelligence Unit, Ministarstvo financija RS,Zavod za statistiku RS, Državni
zavod za statistiku RH, HNB
Tablica prikazana iznad prikazuje rast BDP-a, rast izvoza, pad uvoza, polagani rast
nezaposlenosti te pad izravnih stranih ulaganja u razdoblju od 2007. godine pa do 2010. godine.
Srbija je članica važnih regionalnih gospodarskih inicijativa: SEI, SECI, SEECP, JJI, Dunavski
proces suradnje te Pakt o stabilnosti. Ugovor o pristupanju CEFTA-i je potpisan u prosincu
2006. godine.
Srbija je u ranoj fazi tranzicije čiji je osnovni cilj afirmacija i razvoj tržišnog sustava
gospodarstva i uključivanje u svjetske gospodarske tokove. U vanjskotrgovinskoj razmjeni Srbija
ostvaruje suficit s Albanijom, Bosnom i Hercegovinom, Makedonijom i Moldovom. Najveći
deficit ostvaruje sa Bugarskom, Hrvatskom i Rumunjskom. Od svih država u regiji, Srbija
najveći izvoz realizira u Bosnu i Hercegovinu. Najveći deficit sa državama u regiji ostvaruje sa
Bugarskom, Hrvatskom i Rumunjskom. U strukturi robe koju Srbija izvozi dominiraju sirovine i
repromaterijal, roba široke potrošnje te investicijska oprema.
U uvozu dominiraju benzin, obrađeno drvo, koks i polu koks od ugljena, preparati za čišćenje i
pranje, gotovi lijekovi, boce od obojenog stakla i slično.
Gospodarski odnosi Republike Hrvatske i Republike Srbije su od 2000. godine u stalnom
usponu. Na tržištu Srbije aktivno je više od 100 poduzeća koje su tvrtke kćeri poduzeća iz
Hrvatske ili koja predstavljaju hrvatske tvrtke. Predstavništvo Hrvatske gospodarske komore ima
sjedište u Beogradu. To je mjesto okupljanja hrvatske poslovne zajednice na tržištu Srbije te
44
njezinog povezivanja sa domaćim partnerima. U Srbiji djeluje i Hrvatski poslovni klub koji
okuplja najvažnije predstavnike hrvatskog i srbijanskog gospodarstva. Najznačajnija ulaganja
hrvatskih poduzeća ostvarile su tvrtke Agrokor, Nexe grupa, Lura, Vindija, Croatia osiguranje i
druge. Najavljuju se i inicijative iz Srbije za ulaganja u Hrvatsku u području turizma, medija i
trgovini na malo. Gospodarski odnosi bi u budućnosti trebali nastaviti istom ili jačom
dinamikom. U poljoprivrednoj industriji prednost ima Hrvatska zbog prerađivačke prehrambene
industrije dok Srbija ima potencijal za uvoz svježeg voća i povrća.
U nastavku slijedi Tablica 11. kojom se prikazuje robna razmjena između Srbije i Republike
Hrvatske.
Tablica 11: Robna razmjena Srbije i Republike Hrvatske
Robna razmjena u milijunima eura
Godina 2008.* 2009.* 2010.
Izvoz 529,6 400,8 349
Indeks 110 76 87
Uvoz 291,1 201,4 231
Indeks 122 69 114
Ukupno 820,7 602,2 580
Indeks 114 73 96
Razlika 238,5 199,4 118
Izvor: DZS RH, * - podaci se odnose na Srbiju i Kosovo
Tablica robne razmjene pokazuje pad izvoza sa 529,6 u 2008. godini na 349 milijuna eura u
2010. godini. Uvoz bilježi u 2008. godini 291,1 milion eura, zatim pad u 2009. godina na 201,4 ,
dok se u 2010. godini opet povisuje i to na 231 milion eura.
Popis međunarodnih ugovora i međunarodnih akata sklopljenih između Republike Hrvatske i
Republike Srbije sklopljenih u ovoj godini:
Protokol između Ministarstva unutarnjih poslova Republike Hrvatske, Ravnateljstva policije i
Ministarstva unutrašnjih poslova Republike Srbije, Direkcije policije o suradnji tijekom
turističke sezone 2013;
Protokol između Ministarstva unutarnjih poslova Republike Hrvatske, Ravnateljstva policije i
45
Ministarstva unutarnjih poslova Republike Srbije, Direkcije policije o provođenju mješovitih
ophodnji uz zajedničku državnu granicu.
Odnosi Republike Hrvatske i Srbije se polako oporavljaju i zadnjih su godina u laganom usponu.
Najveća suradnja mogla bi se ostvariti u području prerađivačke prehrambene industrije.
5. ZAKLJUČAK
Općenito, pregovaranje je jedan od osnovnih oblika ljudske komunikacije. Međunarodno
46
pregovaranje je složen proces i potrebno je provoditi pripreme kako bi rezultat bio uspješan te
rezultirao pozitivnim ishodom. U međunarodnom poslovanju razlike među kulturama stvaraju
velike poteškoće u procesu pregovaranja jer različite zemlje imaju različite filozofije, percepcije
i vrijednosti. Za snalaženje u pregovorima služe nam pregovarački koncepti. Najvažniji element
je kvalitetna priprema, ali i uspješan pregovarač.
U ovom radu prikazane su istraživanjem pronađene informacije o poslovnim običajima susjednih
zemalja Republike Hrvatske odnosno Bosne i Hercegovine, Crne Gore, Mađarske, Italije,
Slovenije i Srbije. Svaka od navedenih zemalja ima svoje posebnosti i vrlo je važno za uspješnu
poslovnu suradnju poznavati ih. Republika Hrvatska mora što je više moguće pozitivno
surađivati sa ovim zemljama i održavati dobrosusjedske odnose za dobrobit obje strane.
Potrebno je imati neka opća saznanja prilikom stupanja u poslovne pregovore. Informacije o
makroekonomskim pokazateljima (bruto domaći proizvod po stanovniku, realni rast bruto
domaćeg proizvoda, izvoz robe, uvoz robe, stopa inflacije, stopa nezaposlenosti te izravna strana
ulaganja), strukturi stanovništva i slično potrebno je za upoznavanje s njihovim radnim navikama
i karakteristikama.
Veliku važnost ima i poznavanje jezika i općenito poznavanje kulture ukoliko se želi postići
uspjeh u poslovnom pregovaranju. U poslovnom svijetu engleski jezik je priznati jezik diljem
cijelog svijeta. Ukoliko pregovarač posjeduje znanje engleskog jezika, zasigurno će se moći
sporazumjeti bilo gdje u svijetu. Ipak, u nekim zemljama se vrlo cijeni znanje jezika zemlje
domaćina, pa je poželjno da se pregovarač pripremi i koliko je u mogućnosti prouči i taj jezik.
Ukoliko pregovarač nije u mogućnosti naučiti jezik zemlje domaćina, poželjno je da nauči barem
osnovne riječi, primjerice pozdrav, predstavljanje i slično. Na taj način također može pregovarač
doprinijeti pozitivnom ishodu poslovnog pregovora.
Pregovarač može steći i određene pozitivne prednosti ukoliko pridoda pažnju i na neformalne
okolnosti kao što su komunikacijske vještine ili stil odijevanja. Također, pregovarač mora
poznavati i poštovati kulturu druge strane te proces komuniciranja. Pregovarač je jedan od
ključnih faktora za postizanje pozitivnog rezultata poslovnog pregovora. Kao što dobar
zaposlenik odražava dojam nekog poduzeća, tako i pregovarač odražava pojam ponuđene
kvalitete proizvoda ili drugog predmeta pregovora. Pregovarač mora voditi računa o
47
prilagođavanju i ostavljanju dobrog prvog dojma. Prilikom prezentacije mora doprijeti do druge
strane. Uključivanjem druge strane u razgovor ostvaruje se komunikacija i lakše se dolazi do
pozitivnog poslovnog rezultata. Pregovarač mora napraviti popis ključnih riječi iz kojih će
sastaviti govor i daljnju komunikaciju. Pažnju treba obratiti i na osobni prostor osobe ili ljudi sa
kojima se vodi poslovni razgovor te na neverbalnu komunikaciju.
Edukacija je važna za pregovarača kako bi na lakši i jednostavniji način mogao prikazati to što
želi. Pregovarači se kroz cijeli radni vijek moraju usavršavati i prilagođavati modernim
promjenama. Današnji tempo je vrlo brz i pregovarač mora svakodnevno pratiti promjene i
zbivanja na poslovnom planu. Raznim tečajevima može se usavršiti pregovaračke vještine kojih
nikad nema previše. Znanjem o potrebnom aspektu pregovarač će se lakše približiti drugoj strani
i uvjeriti je da je to što on nudi upravo to što drugoj strani treba.
Važnu ulogu u kvaliteti pregovarača ima i iskustvo. Iskustvo je od presudne važnosti za
prepoznavanje određenih situacija u kojima se može naći u poslovnim pregovorima. Iskusan
pregovarač će se puno lakše snaći ukoliko dođe do postavljanja nekih nezgodnih pitanja ili
ukoliko se poslovni razgovor ne odvija u onom smjeru u kojem bi trebao. Poslovni sastanak
treba započeti i završiti u planiranom vremenu. Na poslovnom sastanku koji se odvija na ručku
ili večeri vrlo je važno pridržavati se bontona za stolom. Domaćin je uobičajeno osoba najvišeg
ranga u određenom poduzeću. Ukoliko se poslovni sastanak odvija u željenom smjeru veće su
šanse za sklapanje kvalitetnog posla. Pregovarač koji je pozvan na poslovni ručak ili večeru
mora u primjerenoj mjeri prilagoditi svoje ponašanje domaćinu. Važno je i poštivanje poslovnog
bontona koje se razlikuje u svakoj zemlji. Nešto što je u jednoj zemlji prihvatljivo, u drugoj se
može smatrati neprihvatljivo ili možda i uvredljivo. Stoga, pregovarač je taj koji mora donijeti
konačnu odluku koje će taktike primijeniti u poslovnom pregovaranju.
Međunarodno pregovaranje je važno da bi se uspostavila poslovna suradnja između zemalja.
Posebno je važno da susjedne zemlje funkcioniraju u dobrosusjedskim odnosima. Ukoliko
susjedne zemlje razmjenjuju robu ili usluge, rezultat može biti samo pozitivnog predznaka.
Suradnja je važna stavka za napredak gospodarstva svake zemlje bila ona bogata ili siromašna.
Poslovnom suradnjom zemlja može ostvariti konkurentske prednosti te smanjiti utjecaj krize
koja je zahvatila sve grane gospodarstva. Kriza je zasigurno otežala stvaranje dobrih poslovnih
odnosa među zemljama. Konkretno, Republika Hrvatska mora uložiti značajne napore kako bi
48
uspostavila što bolju poslovnu suradnju sa susjednim zemljama: Bosnom i Hercegovinom,
Crnom Gorom, Italijom, Mađarskom, Slovenijom i Srbijom. Te zemlje imaju ključno značenje
za napredak hrvatskog gospodarstva zbog svoje blizine. Blizina tih tržišta olakotna je za
održavanje poslovne suradnje. Poslovnu suradnju treba što više prakticirati kako bi se povećao
izvoz u pojedinoj zemlji, a smanjio uvoz dobara. Svaka zemlja mora poraditi na planu poslovne
suradnje i biranja osoba koje će voditi pregovore.
Cilj koji se želi postići ključan je faktor uspjeha pregovarača. On je pokretač svega, pa tako i
poslovnog pregovaranja. Cilj pregovaranja je zajednički dogovor. On je važan jer je upravo cilj
polazište pomoću kojeg se odabire strategija koju će se koristiti u pregovaranju. Pregovarač koji
ima cilj koji želi ispuniti i dobro se pripremi na to, zasigurno ima veliki potencijal da će uspjeti i
da će njegovi pregovori dati pozitivan rezultat. Poslovno pregovaranje će završiti pozitivno za
obje strane ukoliko se postigne dogovor kojim će obje strane dobiti neku korist. Ako poslovni
pregovori ipak ne rezultiraju potpisivanjem sporazuma, pregovarač ne smije odustati nego to mu
mora biti dodatni poticaj da nastavi dalje sa još više snage i iskustva. Samo kvalitetan pregovarač
sa dobrom isplaniranim ciljem može dovesti do uspješnog rezultata poslovnog pregovaranja.
LITERATURA
49
1) KNJIGE
1. Grbac B., izdanje 2005., Osvajanje ciljnog tržišta, Sveučilište u Rijeci, Ekonomski fakultet
Rijeka
2. Lewick J.R., Saunders M.D., Barry B., izdanje 2006., Pregovaranje , Mate Zagreb
3. Vukmir B., izdanje 2001., Strategija i taktika pregovaranja, RRIF Plus Zagreb
4. Rouse J.M., Rouse S., izdanje 2005., Poslovne komunikacije, Masmedia
5. Segetlija Z., izdanje 2009., Poslovno pregovaranje, Sveučilište Josipa Jurja Strossmayera u
Osijeku, Ekonomski fakultet u Osijeku
6. Tomašević Lišanin M., izdanje 2004., Pregovaranje-poslovni proces koji daje vrijednost,
Zbornik Ekonomskog fakulteta u Zagrebu
2) OSTALI IZVORI
7. Bosna i Hercegovina, dostupno na https://hr.wikipedia.org/wiki/Bosna_i_Hercegovina
(pregledano 24.06.2013.)
8. Crna Gora, dostupno na http://hr.wikipedia.org/wiki/Crna_Gora (pregledano 24.06.2013.)
9. Hrvatska gospodarska diplomacija, dostupno na http://hgd.mvpei.hr/hr/prikazi (pregledano
24.06.2013.)
10. Hrvatska gospodarska komora, dostupno na http://www.hgk.hr/wps/portal (pregledano
24.06.2013.)
11. Mađarska, dostupno na http://hr.wikipedia.org/wiki/Ma%C4%91arska (pregledano
24.06.2013.)
12. Mađarska, dostupno na http://bs.wikipedia.org/wiki/Ma%C4%91arska (pregledano
24.06.2013.)
13. Italija, dostupno na https://hr.wikipedia.org/wiki/Italija (pregledano 24.06.2013.)
50
14. O bontonu, dostupno na http://www.poslovniforum.hr/about/bon-ton.asp (pregledano
24.06.2013.)
15. Poslovna kultura, dostupno na http://www.prospera-viva.hr/zanimljivosti/poslovna-
kultura.html (pregledano 24.06.2013.)
16. Slovenija, dostupno na http://hr.wikipedia.org/wiki/Slovenija (pregledano 24.06.2013.)
17. Srbija, dostupno na http://hr.wikipedia.org/wiki/Srbija (pregledano 24.06.2013.)
18. Talijanski poslovni običaji, dostupno na
http://pravimarketing.blogspot.com/2010/12/poslovni-obicaji-u-italiji.html (pregledano
24.06.2013.)
3) POPIS TABLICA
Tablica 1. Makroekonomski pokazatelji u BIH………………………………………….….str. 29
Tablica 2. Robna razmjena u BIH………………………………….………………………..str. 30
Tablica 3. Makroekonomski pokazatelji u Crnoj Gori………………………………….…..str. 32
Tablica 4. Robna razmjena u Crnoj Gori………………………………………………..…..str. 33
Tablica 5. Makroekonomski pokazatelji u Italiji…………………………………..………..str. 35
Tablica 6. Robna razmjena u Italiji……………………………………………………..…...str. 36
Tablica 7. Makroekonomski pokazatelji u Mađarskoj………………………………...…….str. 38
Tablica 8. Robna razmjena u Mađarskoj……………………………………………………str. 39
Tablica 9. Makroekonomski pokazatelji u Sloveniji………………………………………..str. 41
Tablica 10. Makroekonomski pokazatelji u Srbiji…………………………………………..str. 44
Tablica 11. Robna razmjena u Srbiji………………………………………………….……..str. 44
4) POPIS SLIKA
51
Slika 1.: Zastava Bosne i Hercegovine……………………………………………………...str. 13
Slika 2: Zastava Crne Gore…………………………………………………………………..str. 15
Slika 3: zemljovid Crne Gore………………………………………………………………..str. 16
Slika 4: Zastava Italije……………………………………………………………………….str. 17
Slika 5: zemljovid Italije…………………………………………………………….……….str. 17
Slika 6 :Zastava Mađarske…………………………………………………………………...str. 20
Slika 7: županije u Mađarskoj……………………………………………………………….str. 20
Slika 8: Zastava Slovenije…………………………………………………………………...str. 22
Slika 9: karta Slovenije………………………………………………………………………str. 23
Slika 10: Zastava Srbije……………………………………………………………………...str. 24
Slika 11: Zemljovid Srbije………………………...…………………………………………str. 25
52
IZJAVA
kojom izjavljujem da sam diplomski rad s naslovom POSLOVNO PREGOVARANJE SA
SUSJEDNIM ZEMLJAMA REPUBLIKE HRVATSKE izradila samostalno pod voditeljstvom
prof. dr. sc. Heri Bezića, a pri izradi diplomskog rada pomagao mi je i asistent Tomislav
Galović. U radu sam primijenila metodologiju znanstveno-istraživačkog rada i koristila literaturu
koja je navedena na kraju diplomskog rada. Tuđe spoznaje, stavove, zaključke, teorije i
zakonitosti koje sam izravno ili parafrazirajući navela u diplomskom radu na uobičajen,
standardan način citirala sam i povezala s korištenim bibliografskim jedinicama. Rad je pisan u
duhu hrvatskog jezika. Također, izjavljujem da sam suglasna s objavom diplomskog rada na
službenim stranicama Fakulteta.
Studentica
Helena Šterpin