1. SVETSKI PREGOVARAČ

Globalizacija ekonomskih i poslovnih aktivnosti podrazumeva povezanost i mogućnosti potrebu sklapanja poslova širom sveta.Saradnja sa stranim poslovnim partnerima se uspostavlja primenom osnovnog oruđa – pregovaranjem. Pregovaranje je sredstvo za sklapanje poslova, za njihovo vođenje i i popravljanje u slučaju spora.Saradnja sa stranim preduzećima praćena je brojnim problemima koje treba rešiti. To se postiže upotrebom pregovaranja. Iskustvo pregovarača u ugovaranju poslova u sopstvenoj zemlji nije dovoljno. Potrebno je dodatno steći saznanja iz oblasti kulture, poznavanja jezika, političkih sistema, prava, zakonodavstva, birokratskog nasleđa, poslovnih običaja, i sl.

Termin svetski se odnosi, pre svega, na biti svestran, a onda na svet. Sv. pregovarač podrazumeva delotvorno vođenje poslovnih odnosa od početka do kraja. Znači posedovanje veštine da se svestrano obavi celokupan posao.Sklapanje poslova zahteva od pregovarača sa prevaziđu brojne nepoznate prepreke koje nisu svojstvene domaćaj sredini (razlike u kulturi, zakonima, ideologiji, birokratskom nasleđu, načinu rada državnih ustanova, nagle promene u okviru međunarodnog političkog i finansijskog okruženaj).

Poslovno pregovaranje je proces koji se ne završava kada strane postignu dogovor u vezi svih pojedinosti i potpišu ugovor. Postoji trajno pregovaranje kojjim se obezbeđuje primenljivost ugovora i u nepredvidivim okolnostima, jer ni jedan ugovor ne može da obuhvati sve situacije sa kojima se strane mogu sresti u toku saradnje. Ne postoji savršen ugovor i savršena saradnja. Za to je pregovaranje savršeno oruđe za rukovođenje poslovnim dogovorom. Važno je da strane žele da sačuvaju svoj poslovni odnos.

Tri su faze u kojima je prisutno poslovo pregovaranje- sklapanje poslova,- vođenje poslova,- popravljanje poslova.

2. POSLOVNO PREGOVARANJE, UGOVORI I ODNOSI

Pregovori su često dugi i teški i zahtevaju značajna materijalna, ljudska i emotivna sredstva.Pregovori prestavljaju način ophođenja putem kojeg dve ili više osoba nastoje da unaprede

svoje pojedinačne interese zajedničkim delovanjem.

Učestvovanje u pregovorima je podstaknuto shvatanjem obe strane da tako mogu poboljšati svoje poslovanje ako se postigne dogovor o zajedničkom delovanju po pogodnim uslovima.

Pregovaranje je postupak koji treba da teče na određen način, tj uz poštovanje određenih pravila, kao bi se postigao željeni cilj.. Tri su osnovna modela pregovaranja:

MODEL 1 – pregovori kao nagodba

Za mnoge pregovarače postupak pregovora je nagodba – do dogovora se dolazi između početne ponude i ponude druge strane. Obe strane na početku pregovaranja određuju , ali ne otkrivaju, tačku preko koje neće pristati da idu zarad postizanja dogovora.. Neotkrivene vrednosti se mogu menjati u toku pogađanja. Nagodba traje sve dok strane imaju prostor da sklope posao, imaju ,, oblast mogućeg dogovora’’. Model 1 podrazumeva da strane dolaze do dogovora nizom ustupaka sve dok ne postignu rešenje koje je obema stranama prihvatljivo. Nastojeći da postignu dogovor strane vide pregovore kao postupak ,, pobeda-poraz’’ u koje je dobitak jedne strane gubitak druge. Strane smatraju da su njihovi ciljevi neuskladivi i da se bora kao da podele fiksni deo, a da kroz niz ustupaka i pretnji mogu doći do prihvatljive sredine. M1 se vodi dogovorenim merilima ili vrednošću.

MODEL 2 – pregovori kao nadmoć

Ugovaranje posla se može shvatiti i kao borba. To je način da se stekne nadmoć nad poslovnim protivnikom. Za ovaj model pregovora je karakteristično da jedna strana osmisli posao i koristeći se igrama moći i prljavim trikovima prisiljav drugu stranu da prihvati njene uslove. Dve strane smatraju svoje interese neuskladivim i iskreno deluju da se bore oko fiksnog dela. M2 se odlikuje grubom taktikom, to je krajnost pregovaranja.

1

MODEL 3 – pregovori kao rešavanje problema

Pregovarnje način za rešavanje problema. Pregovarači imaju zadatak da reše zajedničkki problem. Preg. su postupak u kojem svako može da dobije. Učesnici smatraju da imaju uskladive ciljve i zato umesto da se bore oko podele fiksnog dela, oni traže način da taj deo povećaju tako da obe strane mogu u što većoj meri da zadovolje svoje intrese. Zato strane najpre pokušvaju da saznaju šta druga strana smatra za dobiti a onda obe nastoje da nađu rešenje. Razumevanje intresa je ključna za ovaj model pregovaranja.<interesi ne moraju biti isti ali treba da budu uskladivi ili barem ne uzajamno isključivi.. M3 je ,,pobeda-pobeda’’ u kojem najviše dolazi o izražaja sarađivačko stanovište

Pregovarači mogu koristiti bilo koji od ova tri modela. To zavisi od konkretnih okolnosti koje se javljaju u toku pregovaranja. Dakle moguće je kombinovati sva tri modela u toku jednog pregovaračkog procesa. Različita su mišljenja oko delotvornosti svakog od tri modela, različita su iskustva pregovarača. Ipak najviše je zagovornika M3 kao načinu da se zajednički reše problemi i i tako proizvede bolji ishod pregovora nego primenom nekog drugog modela koji insistira na pobedi.

Pogađanje-M1 ne onmogućava stranama da do kraja iskoriste svoje mogućnosti, nadmoć-M2 može da izazove skriven troškove i neuspehe u toku sklapanja posla i,li kasnije kada se taj posao izvodi. M2 ne stvara čvrstu osnovu za dugoročne poslovne odnose i često dovodi do naknadnog pregovaaranja, što je nepoželjno.Koji model će biti primenjen u pregovaranj zavisi od sadržaja pregovora, vršioca pregovaranja i njihove kulture i zanimanja, vladajuće ideologije, mest agde se vode pregovori, kulture, pola, ..

Pregovori prolaze kroz različite faze. Svaka zahteva određene veštine, pristup i sredstva.. Predpregovaranje : učesnici određuju d ali uopšte žele da pregovaraju,i ako žele , o čemu će da pričaju, kao , kad a i gde. PP se često odvija primenom telekomunikacione tehnike. Faza PP je završena kada kada obe srane odluče da se nastavi sa pregovorima ili se ceo postupak prekida. Ako se pregovori nastavljaju, prelazak na sledeću fazu sklapanja posla može biti pravljenje rasporeda budućih razgovora, potpisivanje sporazuma o poverljivosti. Koliko će se vremena i pažnje posvetiti PP zavisi od kulturne pripadnosti učesnika u pregovoriama. Razlike u tretiranju PP mogu izazvati i nesporazume i sumlju u postojanje loših namera i, čak, do neuspeha razgovora.Osmišljavanje : strane nastoje da dođu do sporazuma u vezi sa osnovnim pojmovima na osnovu kojih će da izgrade posao, da utvrđivanjem interesa strana u pregovorima iznošenjem predloga i protiv predloga i istraživanjem mogućih rešenja. Cilj da obe strane zadovolje svoje interese. Svoje razumevanje strane ozvaničavaju potpidivanjem nekog dokumenta.Obrada pojedinosti : razrađuju se pojedinosti i primenjuju se dogovorena rešenja. Faza zahteva tehničku stručnost da bi se predvidele moguće poteškoće u u primeni dogovorenog. ,,Đavo je u pojedinostima’’. Nekada se prvo treba dogovoriti oko pojedinosti i na tome izgraditi poverenje i nastaviti razgocvore.

Osnovni cilj svih pregovora je pogodba. Pojam se različito tumači u različitim kulturama.U SAD cilj pregovora je zaključenje ugovora. Ugovor je konačni skup prava i obaveza koji strogo spaja dve strane, nadzire njihov način rada u budućnosti i određuje ko šta radi, kada i kako.U Aziji cilj i svrha pregovora je postizanje poslovnog odnosa. Ugovor nije p.odnos.Ova razlika u shvatanju svrhe pregovora zahteva od pregovarača da postave pitanje – šta je zapravo pogodba koju oni traže. Odgovor treba da bide i ugovor i odnos. Ugovor je prikladan kao cilj kod jednostavnih ili kratkotrajnih poslova. Poslovni odnos je prikladan kod dugoročnih poslova, tj, saradnje , saveza., koji ako se zasniva samo na ugovoru možeda prpadne.. Kod dugoročne saradnje važno je poverenje, on podrazumeva vezu između strana, jer su u pitanju složeni odnosi razmene. Da bi se uspostavili dobri poslovni odnosi, kao uslov za uspeh posla, potrebno je poštovati određena pravila:

1.iskoristiti fazu PP u celosti i delotvorno . U PP treba naušiti što više o pozadini, interesima i upravljačkoj kulturi suprotne strane, ali i uponati je sa sopstvenom kulturom, interesima i organizacijom. Ne treba ograničavati trajanje PP

2. Pravilno shvatiti da je dugoročni poslovni dogovor jedno neprestano pregovaranje. Dug.posao je odnos koji zahteva stalno pregovaranje o tom odnosu. Brojna su pitanja koja zahtevaju pregovaranje ili naknadno pregovaranje jer se ne mogu predvideti unapred.

3. Razmotriti ulogu posrednika i savetnika u poslu. Treća lica- posrednici, savetnici i sl.- imaju važnu ulogu u pregovorima. oni pomažu izgradnju i očuvanje poslovnog odnosa.Savetnik se angažuje pre započinjanja pregovora ali može učestvovati u njima i pomooći kada se jave problemi. Po zaključenju posla, savetnici i advokati mogi nastaviti saradnju , posebno kod rešavanja sporova.

2

4. Dogovoriti se o rdovnim satancima i susretima tokom zajedničkog poslovanja. Dobri lični odnosi su važni za za odnose preduzeća. Unapred se reba dogovoriti oko održavanja redovnih satanaka i susreta na različitim nivoima. Treba održavati veze i po dogovaranju posla.

5. Uspostaviti potpuno razumevanje međusobnih interesa unutar i van posla. Kda se to razjasni izbegava se nastanak štetnih sporova.

6. Upoznavanje sa načinom rada . Svako preduzeće ima svoj naćin rada, donošenja odluka i izvršavanja radnih zadataka.

7. Utvrditi način sprovođenja dogovora. Ugovor je detaljan ali ne može sve da obuhvati i ato se tokom trajanja poslovnog odnosa mora naknadno doneti veliki broj odluka.

3 SEDAM KORAKA PRIPREME ZA SKLAPANJE MEĐUNARODNIH POSLOVA

Uspeh pregovora zavisi od nivoa pripremljenosti strana. Nikada ne primeniti stav hajde da čujemo šta druga strana ima da kaže pa će mo onda odučiti šta da radimo. Treba se sistematski prišremiti za razgovore kojim aje cilj sklapanje posla. Ples nepripremljenih – nema delotvorne pripreme obe strane. Priprema se sastoji u sledećem:

1.Utvrditi ciljeve pretpostavljenog i razjasniti data uputstva i razjašnjenja. Prvo treba odrediti sopstvene ciljeve, šta se želi postići pregovorima. Jasno određen cilj ima uticaja na strategiju pregovaranja i taktiku tokom sklapanja posla. Sposobnost sklapanja posla često zavisi od razumevanja ciljeva pretpostavljenih i njihovih interesa.

Obim i sadržaj ovlašćenja i uputstava koja je zastupnik dobio od pretpostavljenog su drugi značajn element u pripremi zastupnika. Ovlašćenja zastupniku daju moć da preuzme zakonske obaveze koje vežu njegovog pretpostavljenog. Uputstva se odnose na vrste dogovora koje zatupnik može da ponudi i prhvati u pregovorima. O. i U su rezultat unutrašnjih pregovora među raznim odeljenjima. Tako se dolazi do zajedničkog dogovora o tome šta je najmanje prihvatljiva dobit za taj posao.

Zastupnik pseduje stručna znanja u određenim oblastima posla koji su od značaja za pregovore, kao i veštine vođenja postupka pregovaranja. Zato je često savetnik pretpostavljenom.

2. Oragnizovati svoj tim. Pregovori su uglavnom delo grupe, retko pojedinca.Neki delovi tima su za pregovaračkim stolom , a drugi su u pozadini i podržavaju pregovarače za stolom.Priprema za pregovore zahteva zajedničko pripremanje svih članova tima da bi se obezbedilo njihovo usklađeno delovanje. Tim treba da se pripremi za pregovore. Prethodne pripreme se sprovode na razne načine.Veličina i sastav tima su od značaja. pogrešni ljudi za pregovaračkim stolom mogu da unište posao bez obzira kao on dobro izgledao, i obratno. V.i S. preg. tima će zavisiti od prirode posla i kulturološke pozadine strana. SAD mali tim, Kina veliki broj čl. tima. Izabrati jednog govornika koji će istupati u ime svih. Više glasova, više poruka tšo zbunjuje drugu stranu. Vođa tima treba da je širokog usmerenja, da je sposobna da spoji različite tehničke potrebe u širi pojam koji će biti osnova dogovora. Tim treba da dodeli određene uloge i zadatke svojim članovima. Određeni zadaci i uloge koji se odnose na postupak sklapanja posla. Izabrati tumača . Sopstveni tumač, sa određenim znanjem i iskustvom, uz poznavanje posla oko kojeg se pregovara.

3. Upoznati drugu stranu i posao pre nego što se sedne za pregovarački sto. Upoznati kulturu, ideologiju, zakone, postupke vlasti , i sl. jer sve to može biti prepreka u postupku pregovaranj.

4. Utvrditi izbore- sopstvene i suprotne strane. Izbori koji su na raspolaganju i izbori koji se mogu razmatrati sa drugom stranom kao osnov za posao.

5. Odrediti sopstvene interese i interse druge strane. Cilj pregovora je zadovoljenje sopstvenih interesa. Treba naptaviti listu prioriteta u tom smislu . Treba upoznati interese druge strane. Pored interesa preduzeća i interesa pretpostavljenog i zastupnici imaju svoje sopstvene interese koje takođe žele da zadovolje.. Zato m ogu imati dvostruki plan rada. i biti skloni korupciji. Tu su i lični interesi sagovornika sa druge strane koji ne moraju biti nemoralni i zato treba obratiti pažnju na njih.

6. Utvrditi sporna pitanja. Unapred predvideti sporna pitanja do kojih može doći u toku pregovore (cena, datum, isporuka, način isplate).

7. Unapred smisliti uzajamno korisne predloge. posebno ako oni mogu da zadovolje interese obe strane.

Pregovori su postupak koji prolazi kroz nekoliko faza. Strane prvo iznose svoje stanovište i interese, zatim prave ustupke i prilagođava nja, sledi razumevanje i na kraju se sve formalno uobliči. Prvo priča pa onda papir. Moguće je da se ovaj redosled izmeni. Skica na papiru koja je osnova razgovora. Pravljenje skice ili nacrta sporazuma je značajno za pregovarače koji treba da se najpre posavetuju sa značajnim unutrašnjim i

3

spoljnim faktorima da bi došli do prihvatljivog stava u pregovorima. Ostvaruje se i taktička prednost jer se tako postavlja opšti okvir za posao. Kontrola nacrta znači i kontrolu pregovora u opravdanim okolnostima. Neosnovana nadmoć u pregovorima znači i probleme u kasnijim dogovorima. I ako značajan nacrt pregovora , ne treba da bude prvi potez u pregovorima. Procena okolnosti, bez tvrdoglavog insistiranja na uslovima nacrta .

4. SEDAM NAČELA ZA SKLAPANJE MEĐUNARODNIH POSLOVA

Posle pažljivih priprema pregovarač treba da iskoristi postupke pregovaranja kako bi sklopio posao sa drugom stranom.. Pregovori su postupak kretanja ka željenom cilju, acilj je pogodba. Zadaak pregovarača je da upravlja postupkom pregovaranja prevazilazeći prepreke i pretnje da bi stigao do cilja. Interes preduzeća je primaran ali se ostvaruje zajedničkim radm. Saradnjom se ostvaruje dodatna vrednost a nadmetanjem se dobija veći deo stvorene vrednosti.. Oitanje je koji model primeniti u pregovaranju – nadmetanje ili saradnju. Strane u pregovorima treba da spoje snagu i veštine i da dođu do zajedničkog rešenja kojim se zadovoljavaju interesi obe od njih.

Oni koji sklapaju poslove treba da se pridržavaju nekoliko načela koja će im omogućiti da zajednički unaprede pregovarački postupak.

1. Pažljivo razraditi početne postupke i uskladiti ih sa svojim ciljevima.

Početni potezi u pregovorima mogu da utiču pozitivno ili negativno na ishod i to dugoročno. Utiču na sklapanje posla ili na odustajanje.

Treb a izbegavati preterano grub početni potez. To može uticati na tumačenje prirode samih zahteva, o prirodi pregovarača i preduzeća u celini (nerazumni, neobuzdani, nepoverljivi). Kulturne razlike među pregovaračima zahtevaju posebno pripremanje početnog poteza. Kultura ima uticaja na način razmišljanja, vođenja razgovora, poimanja okolnosti, ponašanje, i sl. Kultura utiče i na svatanje pregovaranja kao ugovora ili odnosa. Npr. Amerikanci i japanci.Izbor početnog poteza zavisi od krajnjeg cilja u pregovorima. Ako cilj nije jasan p.p treba da bude usmeren na bolje upoznavanje bez zauzimanja nekog posebnog stava.

2.Raditi na izgradnji odnosa sa drugom stranom

Poslovni odnos je složen niz međusobnih uticaja opisan stepenom saradnje i poverenja među stranama. odnos podrazumeva vezu među stranama.Odnosi među preduzećima zavise od ličnih odnosa. Dobri l.o utiču na lakše i delotvornije pregovore. Izgradnja odnosa treba da počne odmah kada dođe do saradnje između dve srane. Upoznavanje dve strane je vrlo bitno, obostrano. Treba pitati i reći.

U početku pregovarači mogu imati osećaj da su ogromne razlike među stranama, da imaju malo toga zajedničkog, da dolaze iz različitih svetova. Ipak, iskreno zanimanje za kulturu drugg naroda može biti početak upoznavanja. Zanemarivanje razlika intersovanjemza kul. druge strane i poštovanjem iste, ohrabruje se druga strana da priča o svojoj kulturi. iskrenost.

Jedna od tehnika u izgradnji odnosa je i pronalženje sličnosti između strana u pregovorima., na nivou kulture, preduzeća ili ličnom nivou.

3. Utvrditi potrebe i interese druge strane i otktiti svoje

Cilj sklapanja posla je ostvarivanje određenih interesa i potreba. Pregovarači se plaše da ih otkriju-. Stavovi koje iznose strane u pregovaranju ne otkrivaju uvek i potrebe i interese koji stoje iza njih.. Zaro stavovi mogu izgledati suprotstavljeni i nepomirljivi i otežati postizanje dogovora. Ali otkrivanjem stvarnih potreba i intersa i njihovim razumevanjem posao može biti zaključen u obostranu korist.

Određivanje interesa je postupak ogoljavanja, skidanja slojeva, da bi se došlo do suštine. Kada intesi postanu poznati, može se pristupiti rešavanju problema i osmišljavanju rešenja. Ako druga strana izbegava da obelodani svoje interese potrebno je pitanjima doći do njih. Ako i to ne uspe počinje se rasprava o tome šta ,,ja’’ mislim o njihovim interesima. Koriste se svi načini da se druga strana ohrabri da priča o svojim intersima.

4. Uvek težiti ka stvaranju dobiti, vrednosti, u pregovorima.

Mnogi vide preg. kao način da se stekne što više dobiti za sebe.. Svi pregovori uključuju pitanje raspodele dobiti oko koje se stranae moraju boriti. Cilj pregovora je raspodela, ali još više stvaranje vrednosti ,

4

Pregovorima je moguće uvećati ukupni iznos sredstava koje će strane na kraju uživati. Način dda se to postigne je primena M3, prionaći uzajamno privatljivo rešenje.

5. Osloniti se na nepristrasna merila za opravdavanje sopstvenih predloga i zahteva.

Isto se zahteva i od druge strane. Sukobljavanje interesa u pregovorima utiče na opšto odnos koji strane nastoje da ugovore. Da bi se rešili problemi koji mogu dovesti do sukoba i blokirati pregovore jeste da se strane dogovore oko standarda, merila, načela ili nekog drugog nepristrasnog kriterijuma. Merila koja se koristeu pregovorima potiču iz raznih izvora- prethodni slučajevi, preovlađujuća praksa u nekoj oblasti, pravno ili moralno načelo, nezavisno stručno mišljenje, običaj , tržišna vrednost, standardi određenog zanimanja, , i sl. Upotrebom merila prilikom sklapanja posla nastoji se racionalizovati rasprava koja se vodi.

6. Razmotriti angažovanje trećih lica koja će pooći u sklapanju posla

Mnogi poslovi se odvijaju kao razgovori predstavnika dva preduzeća u čettiri oka. Međutim brojni su poslovi koji zahtevaju angažovanje jednog ili više tećih lica koji će pomoći i olakšati skalpanje posla. To su savetnici, zastupnici, brokeri, investicioni bankari, konsultanti. Jednom rečju to su posrednici u pregovaranju koji učestvuju u tekućim poslovima, u održavanju veze i u osnovnim poslovima.

Posrednici učestvuju u pregovorima kada su kulturne razlike između pregovarača ogromne i kao takve mogu značajno otežati postizanje dogovora. Često započinju postupak pregovaranja, dovedu ga do značajne instance, a onda se rešavanje konkretnog pitanja prepušta npr. drugom pregovaraču koji će dati odlučujući doprinos. Pregovarači mogi uspeti ako dobro poznaju preduzeća koja pregovaraju, industriju u pitanju, imaju izgrađene lične odnose sa rukovodstvom obe strane, imaju izgrađenu reoutaciju, poverenje, veštine i pregovaračko iskustvo.

7. Osmisliti delotvorno izvršavanje posla.

Pregovori se uvek bave budućnošću. Strane u poslu koriste ugovor i mere za njegovo izvršenje i da bi osigurali sprovođenje određenih aktivnosti u narednom dužem periodu.. Često se delotvorna primena sporazuma ne može isplanirati za pregovaračkim stolom, ili pregovaračima nedostaje iskustvo u sprovođenju dogovorenog posla.Delotvorno planiranje zahteva tačno predviđanje budućnpsti.Da bi pokušali da zajedno vide budućnost strane mogu primeniti određene tehnike:

- predviđanje trendova : ova tehnika pretpostavlja da će određeni trendovi koji su se dešavali u prošlosti, nastaviti i u budućnosti, koa i da trajanje i brzina tih trendova mogu biti predviđeni.

- proračuni putem anomalije: uspostavlja se analogija sa sličnim situacijama iz prošlosti i onoga što bi moglo da se dogodi pod sličnim okolnostima. Iskustvo pregovarača ovde dolazi do izražaja.

- oponašanje, vršenje simulacije: putem simulacije pregovarači pokušavaju da da se stave u određeni položaj, da se zamisle u određenim okolnostima i da se zapitaju šta bi se moglo dogoditi. Upotrebom računara moguće je opnašati situacije i ubacivati promenljive činioce da bi se odredio ishod do koga bi se došlo kada bi se strane ponašale na određeni način.

- izrada scenarija: izrađuju se scenariji mogućih razvijanja situacija, u raznim pravcims, s onda se razmatra mogućnost nastanka svakog od njih.

Cilj koji obe strane žele da postignu je postojanost ugovora – sigurnost da će uslovi pogodbe biti ispoštovani. Zna se da okom izvršavanja njihovog sporazuma nepredviđene stvari mogu da se dogode i da drastično poremete predviđenu isplativost posla. Zato treba postići postojanost ugovora i istovremeno omogućiti stranama da se nose sa izmenama okolnosti.. Treba prredvideti sve moguće nepogodnosti i za njih pružiti iscrpna rešenja u okviru pogodbe.

Ugovor nikada ne može biti dovoljno sveobuhvatan i iscrpan u ovom kontekstu, što je poznato obema stranama. Nikada se ne mogu predvideti svi događaji i uslovi koji mogu uticati na poslove u budućnosti, veliki troškovi sastavljanja ugovora oganičavaju ulaganja u tu svrhu, problem sa sudskim tumačenjem ugovora u skladu sa željama sastavljača ugovora. Da bi se previzišli ovi nedostaci predviđa se naknadno pregovaranje, koa rešenje, o ključnim pojedinostima posla kad ase pojavi određeni događaj ili okolnost. Mnogi smatraju da naknadno pregovaranje povećava rizik i nesigurnost poslovanja. Sa druge strane uključivanje stavki o nak.pregovaranju može doprineti održivosti posla u određenim okolnostima.

5

5. SEDAM POSEBNIH PREPREKA PRI SKLAPANJU MEĐUNARODNIH POSLOVA

Sklapanje međunarodnih poslova je uvek praćeno brojnim preprekama koje otežavaju i usporavaju pregovore. Zato je potrebno posebno međunarodno pregovaračko iskustvo da bi se one previzišle. Često se navodi sedam pregovaračkih prepreka koje imaju posebnu važnost, sa kojima se pregovrači mogu susresti.1

Kao najočiglednija prepreka se navodi pregovaračko okruženje okruženje je. Često pregovarači potiču iz država koje su međusobno znatno udaljene. Udaljenost i nepoznavanje druge sredine otežavaju planiranje i izvršavanje pregovora. Pregovori se vode u određenoj sredini – mesto, vreme, okruženje i ljudi, što sve utiče na tok pregovora.. Pregovaračko okruženje, koje je strano jednoj od strana, može biti prepreka u pregovaranju.. Krajnost je da pregovarač doživi kulturni šok u stranom, nepoznatom, okruženju.. To izaziva povlačenje, zbunjenost, zabrinutost za zdravlje, izbegavanje susreta sa više od dve osobe istovremeno, i sl. Pregovaranje u čudnom i nepoznatom okruženju stvaraju napetost i ograničenja koja ako se ne reše negativno utuču na tok i ishod pregovora.

Kultura je druga prepreka, jer je moćan činilac koji oblikuje način na koji ljudi razmišljaju, razgovaraju, ponašaju se. Utiče i na način na koji pregovaraju. Kultura se sastoji iz društveno prenešenih obrazaca ponašanja, stavova, merila, i vrednosti određene zajednice.Osnove sopstvene kulture se koriste za tumačenje okruženja i u rukovođenju u odnosima sa drugim ljudima. I pojedina preduzeća i zanimanja mogu d aimaju sopstvene upravljačke i strukovne kulture čija merila i obrasci ponašanja mogu da prevladaju u nekim aspektima nad etičkim ili nacionalnim kulturama njihovih članova. Poseban je izazov spojiti kulture dva preduzeća posle potpisivanja ugovora čak i kada pripadaju istoj kulturi.

Ideologija. Postoje velike ideološke razlike Poslovni ljudi za pregovarački sto donose svoju kulturu ali i svoja politička ubeđenja.čak i oni koji su najmanje politički nastrojeni imaju neku vrstu ideologije, usmislu, uređenog skupa verovanja o tome kako bi društvo trebalo da izgleda i čime bi trebalo da se bavi.. Ideologije usmeravaju ponašanje ljudi, određuju šta je pravilno a šta pogrešno, one podstiču na društvene promene..

Strana preduzeća i njihova birokratija. Način rada preduzeća se značajno razlikuje i zato ga treba upoznati. U poslovnnom pregovaranju značajno pitanje koje se može javiti kao prepreka je uprava preduzeća sa kojim se pregovara. Birokratska delatnost ima veliki uticaj na prirodu samog preduzeća. Pored pegovora između dva različita preduzeća, vode se i interni, unutrašnji , pregovori u samimpreduzećima oko predloženog posla. Zato sklapanje posla uvek uključuje tri različita i povezana pregovaračka postupka: spoljne razgovore sa drugom stranom i unutrašnje razgovore unutar oba reduzeća.

Strane vlasti i zakoni. Intenziviranje međunarodnih veza nije izbrisalo nacionalne granice. Svaka država ima sopstveni pravni i politički sistem. Zato je jedan od zadataka pregovarača njegovo upoznavanje i razumevanje. Upoznavanjem ekonomske politike države, odgovarajućeg zakonodavstva i planova državnog razvoja, pregovarači mogu ustanoviti koji su prioriteti date države i na koji način mogu da utiču na privatne poslove.

Strana valuta. U svetu je mnogo valuta i monetarnih sistema. poslovi prelaze monetarne granice. Ne postoji jedinstveni svetski novac za isplatu. Postojanje velikkog broja valuta prestavlja još jednu prepreku u međunarodnom pregovaranju.

Problem strane valute ima dve strane:- vrednosti stranih valuta se stalno menjaju – rastu i opadaju u odnosu jedna na drugu,- valute mnogih država nije moguće lako konvertirati u druge valute, zato ako se isplata vrši u

valuti ograničene konvertibilnosti mora se voditi računa o pretvaranju tog novca u u sredstvo koje se može iskoristiti.

Nepostojanost i iznenadna promena okolnosti. Na svetskoj sceni su mnogo drastičnije promene nego u domaćem okruženju. To su promene koje mogu da onemoguće ispunjenje ugovornih obaveza. Postojanje čvrstog odnosa između strana razmene im dozvoljava da se suoče sa nepredvidivim okolnostima na uspešan i delotvoran način

Sve ove prepreke dvostruko deluju na sklapanje međunarodnih poslova – povećavaju rizik od neuspeha i produžavaju vreme koje je potrebno za sklapanje posla.

6. POSEBNA PREPREKA BR. 1 – PREGOVARAČKO OKRUŽENJE

1

6

Pregovori se vode u određenoj sredini – mesto, vreme, okruženje i ljudi, što sve utiče na tok pregovora.. Pregovaračko okruženje, koje je strano jednoj od strana, može biti prepreka u pregovaranju.. Krajnost je da pregovarač doživi kulturni šok u stranom, nepoznatom, okruženju.. To izaziva povlačenje, zbunjenost, zabrinutost za zdravlje, izbegavanje susreta sa više od dve osobe istovremeno, i sl. Pregovaranje u čudnom i nepoznatom okruženju stvaraju napetost i ograničenja koja ako se ne reše negativno utuču na tok i ishod pregovora.

Jedno od rešenja je odrediti mesto pregovaranja.Kod mene –Domaći teren znači prednost zbog poznavanja okruženja i osećaja sigurnosti. Suprotna

strana je ta koja mora da se suoči sa nepoznatim i koja mora upoznati isto. Domaći teren daje mogućnost nadziranja datog fizičkog okruženja. Često se koristi ova prednost da bi se rukovodilo pregovaračkim okruženjem u svoju korist. ovo je okolnost koja omogućava lak pristup stručnjacima radi pomoći, kao i ndređenima u vezi sa ovlašćenjima i savetima.

Pregovaranje kod kuće smanjuje troškove i štedi vreme. Udaljenost od kuće može da izazove nostalgična osećanja kod pregovarača i podstakne ga da skrati vreme pregovaranja. Domaćin može namerno da izazove odlaganje da bi izvršio pritisak na drugu stranu. Neočekivani događaji produžavaju pregovaranje. Zato se često jasnos tavljaju do znanja tačni datumi povratka.

Kod tebe – pregovori na tuđem terenu znače veće troškove, nepoznato okruženje, nemogućnost nadzora istog, komunikacija sa matičnom kućom je duža, nesigurna i nepouzdana. Međutim , dešava se da je odlazak u državu druge strane jedini način da se pridobije njihova pažnja. Time se pokazuju ozbiljne namere za zaključnje posla – simbolika. Pojedini pregovarači ne mogu lako da putuju ili imaju veća ovlašćenja kod kuće nego u inostranstvu....

Moguće je kombinovati ova dva načina. Pregovori se naizmenično vode u obe zemlje i tako se deli rizik, smanjuju troškovi i osigurava upoznavanje.

Na nekom drugom mestu – izbor nepristrasne, treće države, najčešći je u slučaju velikih sporova.Ni na jednom mestu – fizički susreti i nisu neophodni kod zaklučenja pojedinih vrsta poslova

(prostih poslova i kod pregovora strana koje se već dobro poznaju). To je omogućeno primenom informacinih tehnologija, video telekonferencije. Jeftin i prijatan način sklapanja poslova. Sve je češći vid pregovaranja. obezbeđuju se sigurna internet mesta na kojima se mogu čuvati materijali kji su tako dostupni obema stranama. Nedostatak je nemogućnost da se strane upoznaju, da nauče nešto jedna o drugoj.Nisu vidljive ni reakcije pregovarača koje bi usmeravale sopstvene stavove.

Uticaj vremena na pregovore je evidentan. Postoji dobro i loše vreme za pregovore,. Treba izbegavati praznike, godišnje odmore i kulturne događaje. Praćenje ovih okolnosti je potrebno ali treba uzeti u obzir da neki događaji i nisu vezani strikno za kalendar, pomeraju se iz godine u godinu ili se samovoljno, iznenada, određuju odlukom na višoj instanci.

Tačnost je odlika pojedinh kultura, kao i tolerancija , tj. kašnjenje.

7. POSEBNA PREPREKA BR.2 – KULTURA

Kultura izuzetno utiče na način razmišljanja, komuniciranja, ponašanja, na vrste poslova koji se sklapaju i na način na koji se sklapaju. Kultura se sastoji iz društveno prenešenih obrazaca ponašanja, stavova, merila, i vrednosti određene zajednice.Osnove sopstvene kulture se koriste za tumačenje okruženja i u rukovođenju u odnosima sa drugim ljudima.

I pojedina preduzeća i zanimanja mogu d aimaju sopstvene upravljačke i strukovne kulture čija merila i obrasci ponašanja mogu da prevladaju u nekim aspektima nad etičkim ili nacionalnim kulturama njihovih članova. Poseban je izazov spojiti kulture dva preduzeća posle potpisivanja ugovora čak i kada pripadaju istoj kulturi.

Kultura se sastoji iz ponašanja, stavova, merila i vrednosti. Može se predstaviti u vidu koncentričnih krugova. Razumevanje kulture druge strane u pregovorima može se predstaviti kao ljušćenje crnog luka.

Prvi sloj su ponašanje, reči i postupci druge strane.To je sloj koji pregovarač prvo primeti u pregovorima. Drugi sloj su stavovi koje osoba iz određene kulture zauzima prema određenim događajima i pojavama.. Slede merila, pravila kojih se treba pridržavati u određenim okolnostima. Poslednji sloj je jezgro koje čine vrednosti. Osnovna osobina vrednosti jeste verovanje osobe ili grupe da je određeno ponašanje lično ili društveno poželjno u odnosu na njmu suprotno ponašanje. Pregovaranje se zasniva na vrednostima, u suštini,

7

koje su važne u kulturi kojoj pripadaju pregovarači. Razlike u kulturnim vrednostima među saradnicima mogu dovesti do sukoba i propasti posla.

Sukob vrednosti se može pojaviti i tokom sklapanja, vođenja i popravljanja međunarodnih poslova. Individualizam amerikanaca i zajedništvo azijskih kultura kada se sukob jednom pojavi može se pogoršati načinom na koji strane izaberu da ga razreše. Nije dobro uzdizanje sopstvenih kulturnih vrednosti i omalovažavanje onih koji pripadaju drugoj strani.

Razlike u kulturi mogu otežati pregovore na više načina. Mogu stvoriti nesporazum u komunikacijia, jer se razlikuje značenje pojedinih pojmova koji se koriste. Takođe različito se tumače postupci – gde je i kada prikladno sklapati poslove, brzina odgovaranja na pitanja ili pravljenje pauze. Kulturne okolnosti utiču naoblik i sadržaj posla koji se nastoji sklopiti .Mekdonalds menja jelovnik. Razlike u kulturi zahtevaju promene u proizvodima, sostemima rukovođenja i delatnosti osoblja –odnos sa rukovodiocima. K. utiče i na način pregovaranja, na ponašanje prilikom pregovaranja i sklapanje poslova.

Postoji deset ključnih oblasi u kojima kulturne razlike mogu da zasmetati u toku pregovaranja.Pregovarčki cilj .ugovor ili odnos. Pripadnici različitih kultura imaju različite odgovore na ovo

pitanje. Ameri –ugovor, azijati –odnos. To shvatanje utiče i na sm postupak pregovaranja. Najviše na pretpreovaranje.

Pregovarački stav: pobeda -poraz ili pobeda-pobeda. Razlike u kulturi i ličnosti utiču na stav pregovarača. Pregovori su postupak u kome obe strane dobijaju, ili je to postupak u kome jedn astrana dobija a druga gubi. Zato treba ustanoviti koja vrsta pegovarača, sa kojim se pregovara, je u pitanju.

Lični stil: zvaničan ili nezvaničan. odnosi se na način na koji jedan pregovarač razgovara sa drugim, koristi znanja, govori, i odnosi se prema drugim osobama.Kultura ima jak uticaj na lični stav pregovarača. Pregovarač sa zvaničnim stavom insistira na formalnostima, na obraćanju drugima prema zvanju, izbegava uspostavljanje bliskih i prijateljskih odnosa, iznošenje informacija iz ličnog i porodičnog života. Pregovarač sa nezvaničnim stavom teži da ispostavi prijateljske odnose sa suprotnim timom, koristi imena u ophođenju, .Pravila pojedinih kultura imaju i posebna značenja za nju.

Ophođenje: neposredno ili posredno. Neposredan, prost način ophođenja –sad, izrael – pruža jasan i konačan odgovor na pitanje. Posredna komunikacija- japan- ne obezbeđuje preciznost i brzinu u odgovorima.

Osetljivost na vreme: visoka ili niska. Reč je o stavovima određene kulture prema vremenu.Japanci pregovaraju sporo a amerikanci brzo sklapaju poslove.Za Amere vreme je novac a posao ugovor. Za sve one pregovarače koji imaju za cilj uspostavljanje poslovnog odnosa, potrebno je uložiti vreme u pregovore, jer strane treba da se upoznaju i da odluče da li će se upustiti u dugoročan odnos. Brzina, žurba, preskakanje predpregovora, se mogu protumačiti kao pokušaj da se nešto sakrije.

Osećajnost: visoka ili niska: Pripadnici različitih kultura, zanimanja, pola, pokazuju različite skolonosti ka emotivnom ponašanju. latinoamerikanci otvoreno pokazuju svoja osećanja, japanci i azijati su zatvoreni u ovom smislu. Postoje različita pravila u kulturama o prikladnosti i obliku pokazivanja osećanja., koja se odnose i na ponašanje za pregovaračkim stolom.

Oblik sporazuma. opšti ili određen. (odnos ili ugovor) Svaki posao koji se sklopi otelotvoren je u nekom pisanom sporazumu. Kakav oblik će imati taj sporazum zavisi od kulture pregovarača. Ugovor je karakterističan za amere. To su precizni ugovri, nastoje da predvide sve detalje, okolnosti i krajnosti. Oni smatraju da je posao samo ugovor i da se zato uvek treba pozivati na njega. Za A. je pregovaranej pravljenje niza ustupaka i izmena na jednom dugom spisku pojedinosti. Kod francuza se najpre prave načelni dogovori. Onovna načela se su okvir za satavljanje ugovora.

Uređenje tima: jedam vođa ili grupa saradnika. Važno je znati kao je druga strana organizovana, ko ima ovlašćenje da preuzme obaveze i kako se donose odluke.Neke kulture ističu pojedinca dok druge pridaju važnost grupi. Krajnost je : vrhovni vođa na čelu tima koji ima ovlašćenja da odlučuje o svim pitanjima-američki timovi. Druga krajnost, kod japanaca i kineza, su timski pregovori i donošenje odluka putem saglasnosti.Razlikuju se i veličine timova u odnosu na prethodnu razliku, kao i brzina donošenja odluka.

Prihvatanje rizika: visoko ili nisko. Određene kulture manje manje prihvataju rizik u odnosu naneke druge kulture. Ameri vole da rizikuju. Sočavanje sa pregovaračem koji ne voli rizik zahteva određeno ponašanje:

- ne treba ga požurivati,- posvetiti pažnju pregledanju pravila i načina postupanja koji smanjuju očigledne rizike u

poslu za drugu stranu

8

- nastojati da druga strana ima dovoljno podataka o vama i vašem preduzeću i predloženom poslu

- gradite odnos i podstičite poverenje među stranama- menjati strukturu posla tako da napreduje postepeno.Prevazilaženje kulturnih razlika predstavlja najvažniji zadatak pregovarača jer je ona najčešći

uzrok problema i nerazumevanja.prilikom pregovaranja. Pravila koja treba slediti su.- Proučiti kulturu druge strane – posebno savremenu istoriju. Savetovanje, u svrhu

upoznavanja, sa osobama koje imaju poslovno iskustvo u datoj zemlji, konsultovati i dobiti informacoje od međunarodne banke i multinacionalnih preduzeća, konzulat, ministarstvo spoljnih poslova, univerziteti, i sl. izvori značanih informacija.

- Izbegavati uopšatavanja o kulturi druge strane. Stereotipi mogu dovesti do nesporazuma i remećenja odnosa sa poslovnim ljudima iz tog mesta.

- Budite svesni sopstvene kulture i toga kao je drugi vide – - Pronaći načine da se premosti kulturni jaz – stran akultura se može posmatrati kao

*prepreka postizanju pogodbe i uspešnog zajedniočkog poduhvata*oružjeza nametanje drugoj strani sopstvene kulture*tvrđava za zaštitu od onoga što se smatra kulturnim napadom.Kulturne razlike teže da rzdvoje pojedince i grupe jedne od drugih. Umesto toga treba praviti

mostove uz pomoć same kulture, jer je kultura fakto koji povezuje članove jedne grupe pa zašto ne i one koji se nalaze na suprotnim stranama. Može se koristiti kultura druge strane naglašavanjem zajedničkih kulturnih veza , posebno među pojedincima; korišćenjem sopstvene kulture navođenjem druge strane da primi nešto od nje (školovanje na vašem univerzitetu ) uz opreznost da se ne shvati pogrešno (tvrđava); spajanjem obe kulture otkrivanjem najvažnijih elemenata obe kulture i pronaći način da se one spoje u postojanu, usklađenu celinu; koristiti treću kulturu za premošćavanje jaza pronalazeći veze prpadnika obe grupe iz kulture koja ne pripada ni jednoj od uključenih strana.

8. POSEBNA PREPREKA BR.3. IDEOLOGIJA

Poslovni ljudi za pregovarački sto donose svoju kulturu ali i svoja politička ubeđenja.čak i oni koji su najmanje politički nastrojeni imaju neku vrstu ideologije, usmislu, uređenog skupa verovanja o tome kako bi društvo trebalo da izgleda i čime bi trebalo da se bavi.. Ideologije usmeravaju ponašanje ljudi, određuju šta je pravilno a šta pogrešno, one podstiču na društvene promene.. Komunizam, kapitalizam, sovcijalizam, nacionalizam, islamski fundamentalizam, fašizam, Maoizam, Peronizam ,...su neke od id. koje su imale veliki uticaj na društveno-ekonomski razvoj civilizacije. Razlike u poslovnom svetu predstavljaju izvor prepreka sklapanju posla, što važi i za ideologiju. Svaka ideologija predstavlja sistem ideja, verovanja i normi kojima se izražavaju interese društvenih grupa i društvenih zajednica.Zato svaka ideologija ima sopstveno objašnjenje dobrih i loših pojava u društvu i sopstveni pristup u rešavanju istih.

Uticaj id. na međunarodne poslove je evidentan. Utiče na sam pregovarčki postupak kao i na prirodu posla oko koje su se strane na kraju dogovorile.. Ideološke razlike između dve strane mogu da otežaju postupak sklapanja posla na razne načine.

- Id. imaju osobinu suparništva. Id. razzlike mogu da povećaju nepoverenje između strana i podstaknu sumlje u namere druge strane, njihovu pouzdanost i iskrenost.

- Id. razlike otežavaju sporazumevanje između pregovarača. Korišćenje ideološkog žargona može izgledati izazivački.

- Id. može da dovede pregovarače do krutih stavova čime se ometa uobličavanje pogodbe.- Id. može da oteža suštinu samog posla i odnose među stranama nakon što one potpišu

ugovor.Pod uticajem id. različito se tumače i shvataju privatna ulaganja, dobit i prava pojedinaca . Izbegavanje ideoloških prepirki je poželjno. Ubeđenja druge strane se ne mogu izmeniti i zato to

pitanje i temu ne treba ni potencirati. Id. prepreke se mogu prevazići za pregovaračkim stolom na više načina, tj. poštovanjem određenih pravila.

- Treba spoznati sopstvenu ideologiju. - Kada se shvati sopstvena id. ne treba je propovedati – to izaziva neprijateljsko raspoloženje

druge strane. Poslovni pregovori nisu id. rasprave.- Upoznati id. druge strane i shvatiti je ozbiljno. Može se upoznati čitanjem savremene

političke istorije države u kojoj se želi poslovati, čitanjem štampe, od zvaničnika pri ambasadi, u neobaveznom

9

razgovoru sa pregovaračkim timom, i sl.. tako će se razumeti i interesi druge strane što je od značaja za uspeh pregovora.

- Tražiti ideološke podele na drugoj strani. Id. druge strane se može javit na tri nivoa – naličnom nivou, na nivou preduzeća i na državnom nivou. Određuje se id. osobe sa kojom se pregovara, id. preduzeća i id. koja preovladava u datoj državi.

- Izbegavati raspravu o id. shvatanjima i posvetiti se interesima. Npr. razlike u shvatanju značaja privatnog i javnog sektora. N etreba ubeđivati sagovornike u to šta je bolje već treba odrediti ciljeve koje suprotna strana želi da ostvari kroz njihovo id. ubeđenje, i predložiti rešenja koja koja će to omogućiti.

- Tražiti jaz između ideologije i stvarnosti. Stvarnost se menja brže od ideologije i zato ona biva napuštena ili izmenjena. Jaz između zvanične id. i društvene stvarnosti može da znači da će uskoro doći do velikih političkih promena.

- Treba izgraditi poslove oko ideoloških prepreka. Id. načela se oslikavaju u zakonima , pravilima i ustanovama čime se mogu zaustaviti poslovi.

- Očuvati poverenje. Veća javnost pregovora povećava verovatnoću da će doći do ideoloških razlika. Zanimanje javnosti može da stavi u nezgodan položaj domaće rukovodstvo i zvaničnike, u smislu čvrste id. orijentacije. Zato treba težiti uspostavljanju i očuvanju poverenja u pregovorima, čime se ublažava uticaj ideologije. Ublažavanje uticaja id. je moguće na razne načine-izbegavanjem davanja izjava novinarima, održati pregovore u trećoj zemlji.

9. POSEBNA PREPREKA BR.3 STRANA PREDUZEĆA I NJIHOVA UPRAVAU poslovnom pregovaranju značajno pitanje koje se može javiti kao prepreka je uprava preduzeća

sa kojim se pregovara. Birokratska delatnost ima veliki uticaj na prirodu samog preduzeća. Pored pegovora između dva različita preduzeća, vode se i interni, unutrašnji , pregovori u samimpreduzećima oko predloženog posla. Zato sklapanje posla uvek uključuje tri različita i povezana pregovaračka postupka: spoljne razgovore sa drugom stranom i unutrašnje razgovore unutar oba reduzeća.

pre upuštanja u pregovore treba upoznati i razumeti upravu datog preduzeća, naučiti kako ona donosi odluke, da li i druga preduzeća treba uključiti u razgovor i odlučiti kao prodreti u njih.

Poslovni ljudi se u svakoj državi sreću sa mnogim preduzećima i ustanovama. Ministarstva i druga vladina tela će na razne načine biti uključena u pregovore. Zato se često postavlja pitanje sa kim ustvari treba pregovarati da bi se sklopio posao.Da li je izabrano preduzeće ono koje može da mi pruži ono što želim.

Česti su dvojni pregovori u zemljama u razvoju u kojima nije jasna difernciranost odgovornosti u brojnim oblastima saradnje sa inosranstvom.

Pored pregovora sa pravim preduzećem, koje zadovoljava interese pregovarača jedne strane, potrebno je pregovarati i sa drugim preduzećima da bi posao bio uspešniji, kao i sa pojedinim državnim ustanovama. Dešava se da treba prespitati i pitanje odgovarajućeg ogranka kome pripada dato preduzeće.

Pažljivo ispitivanje otkriće da li je izabrano pravo preduzeće, pravi ogranak i sve ustanove koje su neophodne za sklapanje posla. Akcenat je na upoznavanju preduzeća, njegove upravne i birokratskueprirode. Sastav preduzeća, način donošenja i sprovođenj a odluka, biografije vodećih ljudi i njihovog odnosa prema mušterijama i odgovarajućim ustanovama. Gotovo ni jedno preduzeće nema jednoobrazno uređenje u kojem se naređenja izdaju sa vrha, a sve jedinice se istoga časa povinuju. Pojedini ogranci istog preduzeća imaju više nezavisnosti od drugih a neki rukovodioci imaju više moći i uticaja od drugih.Odluke uprave i njihova primena zahtevaju unutrašnje pregovore. Iskusni poslovni ljudi nastoje da saznaju više o unutrašnjim pregovorima druge strane i da utiču na njih da bi došli do pogodbe.

Na početku pregovora susrećete se samo sa pregovaračkim timom, ne i sa celim preduzećem.Članovi tima su jedina veza sa pred.Ist taj tim će da obaveštava svoje pred. o vama, koje će tako formirati mišljenje o vašem preduzeću.

Veličina tima može da odražava upravu tog preduzeća. Veliki tim – veliki broj organizacionih jedinica koje smatraju da treba da učestvuju u pregovorima da bi zaštititle svoje birokratske interese; mali tim – centralizovano upravljanje, pojedinačne jedinice imaju malo samostalnosti.

Uspešnost pregovarača se procenjuje, najčešće, na osnovu njegovih ovlašćenja. Međutim, posebno je važan uticaj pregovarača – moć da ubede preduzeće da prihvate poslove koje su oni dogovorili.

Važno je utvrditi ko je glavni u suprotnom timu. To je važno da bi se znalo koga treba ubeđivati da bi se sklopio posao ili koga treba posmatrati. Vođa može biti glavnogovornik u timu ali i osoba koja svima sipa čaj i ćuti. Takođe treba saznati koji su kvaliteti vođe, šta ga je dovelo natu poziciju. – sposobnost rukovođenja, tehnička stručnost, političke veze, poreklo.

10

Sklapanje posla može da traje mesecima ili godinama. to znači veliki broj susreta, detalljno međusobno upoznavanje. Zajedničko znanje pregovarača je od velikog značaja i zato je bitno da preg. tim ostane u nepromenjenom sastavu – postojanost tima. Promene u timu mogu biti rezultat zahteva rukovodstva, političkih promena, profesionalnog napredovanja. Promene u sstavu tima mogu usporiti pregovore zbog adaptiranja i učenja novih članova.

Pregovarči treba da postupaju samo u najboljem interesu svoga preduzeća. Ali veliki jeuticaj na pregovarače i njihovih ličnih ciljeva i potrba. Zato pregovarači uvek imaju dva cilja – cilj pred. i svoj lični cilj.Posvećenost isključivo ličnom cilju dovodi do korupcije.. Upuštanje u korupciju loše utiče na reputaciju preduzeća i zaposlenih.

Izbegavanje kor. je moguće. U nekim kulturama pokloni su važan deoizgradnje odnosa između osoba i grupa Pravilnik o poslovnoj etici treba da bude prezentovan suprotnoj strani kao deo uvodnog materijala. Opasnost od sudskog gonjenja može sprečiti kor.. Umesto mita druga strana može dati prilog ili pružiti uslugu koja će koristiti toj državi ili manjoj teritorijalnoj jedinici. Može se i odustati od posla .

Sklapanje posla podrazumeva i ubeđivanje sopstvenog preduzeća da prihvati pogodbu, kao i ubeđivanje birokratije da je posao u najboljem interesu preduzeća. Može se naići na nerazumevanje i otpor. Zato treba podučavati rukovodstvo i zaposlene o postojanju i uvažavanju različitosti.

10. POSEBNA PREPREKA BR.5: STRANE VLASTI I ZAKONISvaka država ima dovoljno specifičan sopstveni pravni i politički poredak . Strane vlasti i zakoni, u

uslovima međunarodnog pregovaranja, predstavljaju otežavajuću okolnost koju treba prevazići. Strani pravni i politički poreci su nepoznanica preduzećima koja žele da posluju u inostranstvu. Neminovan je i sukob zakona i interesa država koje su uključene u ovakva poslovanja.

Dosadašnja praksa u međunarodnom pregovaranju, a u ovom kontekstu, je pokazala da vlade država čija preduzeća učestvuju u poslovnom pregovaranju često stoje iznad interesa samih preduzeća u zavisnosti od ciljeva koji se žele ostvariti sklapanjem poslova. To je takozvana crna kutija političkog poretka

Prilikom sklapanja bilo kojeg posla poželjno je obavestiti drugu stranu da je sporazum uslovljen obezbeđenjem pristanka vlasti. Moguće je da vlast, kada smatra da predloženi posao nije u njenom interesu, preduzme određene mere kojima će otežati izvršenje ugovora, ako je već potpisan, ili ga učiniti nemogućim za realizaciju. Svetski pregovarač da ne bi došao u ovakvu situaciju ne treba da se oslanja na upute druge strane po ovom pitanju, već treba sam da odgovori na pitanje da li vlade država koje su uključene u pregovore imaju neki svoj interes u poslovnoj razmeni i da li će dozvoliti da se ona ostvari.

Koji su prioriteti države i na koji način mogu da utiču na prvatne poslove pitanje na koje se odgovori mogu tražiti u odgovarajućem zakonodavstvu i planovima državnog razvoja. I kada nisu jasno javno predstavljeni prioriteti pregovarač ne sme zaključiti da ih nema Zvanične izjave vlada nisu uvek merodavne i zato je potrebno praviti sopstvene analize postupaka date vlade u dobrim i lošim vremenima. Potrebne informacije se mogu dobiti u razgovoru sa poslovnim ljudima te zemlje koji imaju iskustva sa ponašanjem vlasti u različitim okolnostima.

. Od toga da li postoji interes države, tj.vlade, u određenom poslu, pregovarač će odlučiti o učešću vlasti u poslu. Dakle, u zavisnosti od vrste posla, od vrste privrede u kojoj se sklapa posao i od vrste političkog poretka sa kojim se mora suočiti, uključuje se i vlast u pregovore. Pregovaranje sa predstavnicima države je kompleksnije. Ono uključuje niz posebnih pitanja i slučajeva kojih nema u pregovorima između dva privatna preduzeća. Zato je važno znati zakone i propise koji se odnose na državne ustanove ili preduzeća u vlasništvu države. Pored toga značajno je utvrditi i kakav je odnos preduzeća u vlasništvu države ili državne ustanove i vlasti. Ako ministarstvo nadgleda javno preduzeće, pitanje je da li su ona samostalna kod ugovaranja poslova ili moraju tražiti odobrenje od odgovarajućeg ministarstva. preduzeća u vlasništvu države.

Jedna od karakteristika vlade je njen imunitet, ne podleže sudskoj tužbi ukoliko na to ne pristane. Da bi se izbeglo pozivanje na imunitet, državna ustanova ili preduzeće treba da se ugovorom obaveže da se odriče svog imuniteta ako dođe do poslovnog spora.

Strani zakoni imaju neposredan uticaj na pregovarčki postupak u onim slučajevima kada se strana domaćin pozove na zakonska pravila, a druga strana bez provera to prihvata kao činjenicu smatrajući da domaćin o tome sigurno ima saznanje. Ovo je pogrešan pristup. Tumačenje zakona je moguće iz više aspekata i zato može biti i pristrasno, tj. u korist strane , domaćina, u pregovorima. Angažovanje advokata olakšava komunikaciju ozmeđu strana u pregovorima u ovom smislu eliminiše veće nesporazume. Moguće je da advokat tumači zakon u korist strane koju predstavlja. Ao druga strana uloži primedbu natumačenje, trba je zamoliti za

11

objašnjenje i primerak zakona ili propisa na koji se poziva. Kada se stekne puno razumevanje pravnog stava drug strane potrebno je tražiti nezavisan pravni savet da bi ga i potvrdili.

U pregovorima se uvek koriste brojni pravni termini i izrazi. Različitost pravnih poredaka i političkih sistema uslovljava različito poimanje ključnih izraza, posebno pojmova,,svojina’’, ,,preduzeće’’, ,,ugovor’’, ,,dug’’, i sl. To praktično znači da kada su vidljive naizgled male razlike u sadržaju i smislu pojedinih zakona, one suštinski mogu biti mnogo veče i značajnije i samim tim predstavljati veću prepreku u poslovnom pregovaranju.

Zanimljivo je da se i samo poimanje zakona razlikuje u pojedinim zemljama. Veliki uticaj an to ima kulturno nasleđe i stepen razvijenosti zemalja. U mnogim zemljama i dalje važe plemenski, verski i narodni običaji. Imaju snagu zakona i prihvataju ih i primenjuju zvanični državni organi. To znači da imaju i neposredan uticaj na sklapanje poslova sa preduzećima iz drugih zemalja. Događa se i situacija da su u koliziji zvanični, vladini zakoni i lokalni, plemenski, običaji. Idealno je da se pre početka pregovaranja ustanovi i ova prepreka i reši pre potpisivanja ugovora

Nepoznavanje stranih zakona prilikom ugovaranja poslova u drugoj zemlji, kao najbolje rešenje, zahteva angažovanje advokata ili pravnog savetnika u datoj državi. Potrebno je pronaći pravu osobu za to.

Domaći advokat nije najbolji izbor. Uređenje i delovanje pravne profesije se razlikuje među državama. Advokat nije us vim zemljama kompetentan za određena pitanja. Zato je potrebno odrediti koje zadatke treba da obavi pravni savetnik i na osnovu toga tražiti odgovarajuće lice u svakoj konkretnoj zemlji.

Međunarodno poslovanje se odvija u dva politička i pravna poretka. Jedno međunarodno preduzeće obavezuju domaći zakoni i vlast, ali je uslovljeno i zakonima i političkom vlašću druge države. Posao zbog pravne i političke višestrukosti trpi sa više strana.

Uobičajeno je da međunarodni poslovni ugovori sadrže odredbu koja predviđa primenu određenog zakona odeređene države, izuzimajući druge zakone iz primene, koji će biti primenjeni na konkretan posao i eventualne sporove. Cilj primene ovoga sredstva je da se obezbedi izvršenje ugovora i tumačenje istog na način koji je u skladu sa prvobitnom namerom.. Ako se ne reši pitanje primene zakona , u slučaju spora sud će primenjivati zakon države za koju smatra da ima značajniji odnos sa poslom što može dovesti do neželjenog ishoda.

Loša strana domaćih zakona i vlada je diskriminacija, loš odnos prema stranom preduzeću. Ovo je još jedan izazov sa kojim se svetski pregovarači moraju izboriti.

Kada u pregovorima učestvuje vlada strano preduzeće na različite načine može biti loše tretirano. Namera ovakvog ponašanja vlade je da ostvari bolju pogodbu za domaće preduzeće ili za samu vladu ili da onemogući zaključenje ugovora.

Za pregovarača ovo može biti nekorektno jer se daje prednost domaćem preduzeću. Iz ugla vlade ovo je način da se zaštiti domaća privreda i intersi zemlje i da se poboljša položaj doamćeg preduzeća u pregovorima.

Strani pregovarač koji naiđe na ovakvo ponašanje vlade treba da ustanovi pravi razlog postupka i da pokuša da osmisli ponudu koja će zadovoljiti interes vlade koja je u pitanju ali i sopstvene interese.

Krajnje nekorektno ponašanje vlade prema inostranom pregovaraču može biti razlog za traženje pomoći od sopstvene vlade. Na koji će način ona postupiti zavisi od odnosa sa sa državom domaćinom.

Posle potpisivanja govora svaka od ugovornih strana sa optimizmom pristupa budućoj saradnji. Međutim, vlada domaćin u svakom momentu može tražiti izmenu pogodbe u svom interesu. Izbeći ovakav problem zahteva od pregovarača da ustanovi političke rizike i da uskladi osnovnu postavku posla sa okolnostima i izbegne rizik. Posle potpisivanja ugovora važno je održavati dobre odnose sa vladom domaćinom i dobru sliku o sopstvenom preduzeću pred stranom javnošću. Dobri odnosi će postojati sve dok vlada domaćin veruje da su ciljevi obe strane usklađeni.

11. POSEBNA PREPREKA BR.6: STRANA VALUTA

Za razliku od čisto domaćih pposlova, međunarodne razmene se odvijaju u okviru mnogo različitih monetarnih sistema i valuta. Ne postoji jedinstveni svetski novac za isplatu. Postojanje velikkog broja valuta prestavlja još jednu prepreku u međunarodnom pregovaranju.

Problem strane valute ima dve strane

12

- vrednosti stranih valuta se stalno menjaju – rastu i opadaju u odnosu jedna na drugu- valute mnogih država nije moguće lako konvertirati u druge valute, zato ako se isplata vrši

u valuti ograničene konvertibilnosti mora se voditi računa o pretvaranju tog novca u u sredstvo koje se može iskoristiti.

Vrednost pojedinih valuta zavisi od odnosa ponude i potražnje za određenom valutom, od stope inflacije, visine kamatne stope, prvrednog rasta, političke stabilnosti, postupaka državnih monetarnih vlasti. Veliki broj država koje tek ulaze natržište pokušavaju da upravljaju kursom tako da vrednost njihove valute ne vezuju za odnos ponude itražnje. Centralna banka dozvoljava vrenostima svojih valuta da rastu i padaju unutar uskog opsega vrednosti koji je povezan ili vezan npr.dolar kao vodeću međunarodnu valutu.. Ako vrednost lokalne valute u odnosu na tu međ.v. opadne ispod određenog opsega, centralna banka kupuje svoju valutu devizama i time povećava vrednost domaće valute, i obratno.

Za pregovarača uključivanje deviznih sredstava u poslovanje stvara rizik.pogotovo se stvara rizik za preduzeće koje mora da plaća ili bude isplaćeno u valuti po kojoj ne vodi knjigovodstvo. Vrednost valute može drastično pasti od momenta potpisivanja ugovora do do trenutka kada se izvršava isplata. Tako da može dobiti manji iznos od očekivanog, odnosno, platiti veći iznos od očekivanog.

Brojne su tehnike koje omogućavaju pregovaračima da se izbore sa deviznim rizikom. U suštini to su:

- preneti rizik na drugu stranu – može se zahtevati isplata u sopstvenoj valuti, čime se devizni rizik prenosi na drugu stranu. Jednostavno se rizik prenosi na stranu koja bolje može da se izbori sa deviznim rizikom. Drugi način dodeljivanja deviznog rizika drugoj strani je da se prihvati isplata ili plaćanje u drugoj valuti ali samo ako je iznos isplate vezan za opšte važeći kurs između dve države.

- prihvatiti rizik ali se zaštititi – ovo je tehnika koja rešava pitanje deviznog rizika tako da se rizik prihvata ali se preduzimaju posebne mere zaštite protiv štetnog menjanja kursa. Strana koja snosi rizik pretpostavlja troškove menjanje kursa pre vršenja uplate i da ugradi te troškove u razmenu.. prodavac robe može, npr. da poveća cenu robe i da tako uzme u obzir moguće štetne promene kursa.izik i dalje ostaje jer se u predviđanju može i pogrešiti. Najčešće se vrši pomeranje rizika na treće lice ili ustanovu koja nije neposredno uključena u posao koji pokušavate da skolopite. Takođe moguća je i zaštita putem kupovine ili prodaje daviza za određenu cenu u domaćoj valuti tokom određenog vremenskog perioda, odnosno da se koristi tržište fjučersa. Može se koristiti i tržište novca da bi se obezbedilo osiguranje od deviznog rizika. Finansijski saveti stručnjaka za pojedine oblasti su veoma bitni da bi se uspešno koristile ove tehnike.

- podela rizika – kada se prihvate rešenja koja dozvoljavaju podelu rizika između strana , bez obaveze da je podela ravnomerna Ovo je složena okolnost za pregovaranje i računanje, uključuju transakcione troškove i ne uklanjaju devizni rizik u potpunosti.

Svetske valute koje su nekonvertibilne nazivaju se neobrtni novac.Razlozi postojanja neobrtnog novca su političke i ekonomske prirode.. Mnoge vlade koriste svoje moći da bi postavili kurseve svoje valute i da bi ograničili pristup deviznom tržištu. To je složen skup propisa - kontrola kursa, kojim se uređuje unos, posedovanje i iznošenje deviza i domaćih valuta sa svoje teritorije.

Poslovni ljudi da bi obrnuli neobrtni novac, treba da prepoznaju pravu ozbiljnost problema, tj. da shvate domaći kontrolni sistem kursa i kao on utiče na posao. Upoznavanje propisa i razgovor sa ljudima. Vrsta posla može da ima uticaj na mogućnost da se obezbede devize. Takođe može se pregovarati o posebnim izuzecima i pogodnostima sa državnim monetarnim vlastima.

Ako svi pokušaji da se izbegne rizik devizne konrole propadne, možete se koristiti oprobano oruđe- vraćanje novca kroz trgovinu. Države sa ograničenim deviznim sredstvima traže da do roba i usluga dođu putem sporazuma poznatim kao kontratrgovina. .K. ima više oblika, a svaki je kreiran prema posebnim okolnositma. Razlikuju se:

- trampa – najstariji je oblik međunarodne razmene. To je razmena jedne vreste robe za drugu. preduzeća vrše složenije oblike trampe da bi prodali svoje proizvode

- kontrakupovina – ili uporedna trampa, je najčešća. Sastoji se iz sporazuma u kome preduzeće sklopi ugovor o prodaji robe ili tehnologije stranom kupcu za čvrstu valutu ali se istovremeno i obaveže da kupi robu koju proizvodi preduzeće koje od njega uvozi.. Dakle, sastoji se iz dva ugovora koji su povezani putem protokola ili glavnog ug.

- poravnanje – to je sporazum putem kojeg snabdevač proizvedene robe pristaje da kupi određene delove ili usluge od uvoznog kupca da bi to koristio u proizvodnji finalnog proizvoda koji će biti uvezen.

13

- nadoknada – koristi se za finansiranje prodaje robe i opreme.

Kontratrgovina je skupa i nedelotvorna. Zahteva puno vremena za ugovaranje posla, a roba koja se dobije može se teško prodavati, često po n ižim cenama. Ipak se ugovara kao jedini način da se obavi prodaja koja inače ne bi bila moguća.

Pregovaranje oko kontratrgovine je složen postupak sa mnogo pojedinosti. Osnovni problem je da li će strana vlada ili država sa kojom se posluje pokušati da vas primora da prihvatite obavezu kontratrgovine. U tom slučaju treba odrediti tačnu prirodu i namenu te obaveze.. Često je roba koja se nudi ona koju država ne može da proda za novac zbog lošeg kvaliteta ili slabe tržišne potražnje. iako su ovo skupi, složeni i nedelotvorni ugovori, ipak su sredstvo kojim svetski pregovarači sklapaju poslove koji se možda nikada ne bi ostvarili.

12. POSEBNA PREPREKA BR.7 NEPOSTOJANOST I IZNENADNA PROMENAPredviđanja koja prave poslovni ljudi u toku pregovora uvek sekasnije suoče sa svarnošću.

Poromne okolnosti kogu učiniti strane nemoćnim da deluju kako je ugovorom predviđeno.. Promene okolnosti se stalno dešavaju i u domaćem i u međunarodnom okruženju. Međunarodno okruženje je samo po sebi nestabilno, međunarodna poslovanja su naizgled veoma podložna iznenadnim promenama (npr. rat, pad valute, promena vlade ili vladine politike) Ovi događaji posebno utiču na proračune troškovai dobiti koje donose nova poslovanja.. Tako promene mogu dovesti do zatvaranja tržišta, nema isplata, ugovori se poništavaju.

*Sredstva za izvršavanje ugovora su manje pouzdana ili su skuplja u međunarodnom nego u domaćem okruženju. Strana koja je suočena sa nedelovanjem druge strane nema delotvoran pristup sudovima koji bi naredili izvršenje ugovora ili prisvojili imovinu. Zato druga strana može da smatra da će imati mali gubitak ako odbaci ugovor ili ako zahteva naknadne pregovore.

*Strane vlade i javna preduzeća su bitni učesnici međunarodnih poslova. položaj koji imaju im daje zapravo da odbace ugovor koji je za njih postao opterećujući pozivajući se na zaštitu državnih ili nacionalnih interesa.. A troškovi gonjenja vlade koja ne poštuje ugovor mogu biti vrlo veliki a ishod verovatno nepovoljan po drugu stranu.

*Nesavršenost samih ugovora je sama po sebi nepostojanost. Ugovori ne mogu predvideti sve pojedinosti i okolnosti koje se mogu javiti u toku izvršavanja ugovorenog posla. Uz to pitanje je kako će sudovi protumačiti ugovor.

Tokom ugovaranja nekog posla obe strane vrše proračune oko toga da li će i kako druga strana ispuniti obaveze koje su sastavni deo ugovora. Proračuni utiču na obim i vrstu posla koji će da sklope i na to kako će ih sprovesti. Obe strane prihvataju da da će mogućnost i volja druge strane da ispuni svoj deo pogodbe zavisiti od shvatanja odnosa dobiti i troškova poslovanja . Ako ukupna korist poslovanja premašuje korist neposlovanja, razumna strana će ispuniti obaveze koje ugovor određuje. Ali ako jedna od strana smatra da ukupna korist neposlovanja premašuje onu koju donosi poslovanje ishod će biti odbijanje ispunjenja obaveza iz ugovora ili ponovni pregovori.

Dobit i troškovi nisu ograničeni samo na ekonomske činioce već i na političke i društvene vrste dobiti.

Da bi se rešilo pitanje mogućnosti neizvršenja dobiti obe strane nastoje da izgrade proračun dobiti i troškova poslovanja tako da navedu drugu stranu da postupi onako kako to ugovor nalaže; da prenesu deo ili celokupan iznos trokova i rizika od neizvršenja ugvora na pouzdano treće lice.

Ako je rizik od promena okolnosti stalno prisutan u međunarodnom poslovanju , kako oslovni ljudi mogu sa njim da se izbore?

Najpre treba prihvatiti činjenicu da ni jedan od poslova nije večan. Pogrešno je insistirati na postojanosti ugovora, odbijati da se prilagodi izmenjenim okolnostima. Svaki pregovarač zna da ni jedan posao nije večan i zato pre dolaska za pregovarački sto treba izračunati koji je rizik od promena okolnosti za posao u pitanju i uračunati ga u poslovne planove i strategiju. Da bi se sprečilo odbacivanje posla od druge strane , treba joj obezbediti da dobije niz pogodnosti ako se pridržava ugovora a da joj kršenje ugovora donosi neprihvatljive troškove. Dobro napisan ugovor, sa iscrpnim odredbama i jemstvom za poštovanje ugovora je sredstvo da se to postigne. Ugovor treba da predvidi i promene okolnosti, kao i mogućnost ponavljanja pregovora u budućnosti. Druga strana treba da shvati ugovor i , posebno, njegove sastavne rizike. Česta je tzv. odredba više sile u međunarodnim ugovorima koja stvara mogućnost da se ne ispoštuju u potpunosti određene odredbe iz ugovora (rat, štrajkovi,..).

Mehanizmi koji se unose u ugovore da bi se smanjila mogućnost njegovog nepoštovanja i naknadnog pregovaranja su menica za uspešno izvršenje ugovora i poravnanje ili povezivanje .

14

Najbolje za obe strane u poslu je uravnotežen ugovor, sporazum koji je uzajamno isplativ. Tako su obe strane podstaknute da ga održe. Uravnotežen ugovor je onaj koji dodeljuje određene rizike u zajedničkom ulaganju strani koja ima najbolje mogućnosti da ga podnese, kao i da predvidi podelu neočekivanih teškoća ili gubitaka između dve strane.

Postojanje čvrstog odnosa između strana povećava mogućnost opstanka posla, jer će strane pregovarati radi rešavanja spora.

Dugoročan posao treba smatrati trajnim pregovorima strana koje nastoje da svoje odnose prilagode brzim promenama u okruženju. Zato ugovor treba da sadrži stavku o ponavljanju pregovora u određenim okolnostima. Osnovne vrste ovih stavki su:

Posebna stavka o manjim naknadnim pregovorima. Karakteristična je za gotovo sve ugovore.

Stavke o preispitivanju određenih odredbi. Dugoročni ugovori ponekad obavezuju strane da se sretnu u određenim trenucima da bi preispitali izvršenje njihovog ugovora.

Stavka o samopodešavanju. Pojedini uslovi koji su sadržani u ugovorima podležu automatskim promenama u odnosu na određne pokazatelje (cene, kamatne stope). Ovako s euspostavlja prilagodljivost bez rizika

Otvorene klauzule. Neki ugovori posebno ističu da će se oko određenih pojedinosti pregovarati kasnije. Ovo su tzv. ,,stavke neutvrđenih uslova’’ jer je to pitenje koje ostavljeno otvoreno za pregovaranje i zato takvi pregovori mogu u potpunosti izmeniti celokupan odnos između strana.

Stavke o ponavljanju pregovora. Odnosi se na obavezu strana da naknadno pregovaraju o određenim uslovima na koje je uticala promena okolnosti ili neki nepredviđeni događaji. Ponovno pregovaranje ne može ići u nedogled i zato dugoročni ugovori sadže stavku o preradi ugovora. To znači da ako se strane ne dogovore nakon ponovljenih pregovora, celu stvar će poveriti trećem licu radi davanja predloga u skladu sa željama ugovornih strana.

DRUGI DEOSKLAPANJE MEĐUNARODNIH POSLOVA

13.ŠTA NAKON UGOVORA? IZAZOVI VOĐENJA POSLOVAPosao je sklopljen,posle velikog truda,putovanja,pregovaranja,potpisivanja i kad je ugovor

potpisan, postavlja se pitanje sta dalje. IZAZOV STRANIH ORTAKA – Skoro svi poslovi sadrže u sebi mogućnost stvaranja dugoročnog

odnosa među stranama kao što su zajednička ulaganja,stratečki savezi, franšize,pedesetogodičnji ugovor o podeli proizvodnje,građevinske saradnje i ugovori o izgradnje,upravljanju i prenosu infrastrukturue.Između 1995. i 1998. preduzeća su stvorila više od 32000 saveza. Uspešnost međunarodnih poslova danas kao i u bližoj budućnosti u svim državama zavisi od uspešnog rada sa stranim saradicima.Sa složenošču poslova znacaj odnosa postaje veći od značaja ugovora.

Izazovi vođenja dugoročnih poslova i uspešan rad sa stranim saradnicima mogu da imaju mnoge oblike. Neki su spoljni izazovi koji utiču na posao,a drugi unutrašnji izazovi samog odnosa među stranama.,nekoliko primera iz svetskog iskustva:

Strani saradnik malog preduzeca se pribojava da ce njegovo preduzece biti iskorišćeno i zauzima odbrambeni stav i jako sporo dolazi do dogovora,sputavajući razvoj zajedničkih ulaganja

Preduzece je zasnovalo zajednicko ulaganje u farmaceutske proizvode u Rusiji i želi da ga ogranici na uske i određene oblasti,ali ruski ortak želi da prosiri poslovanje na delatnosti koje nisu povezane sa interesima naseg preduzeca – čto izaziva napetost u odnosu

Evropsko i kinesko preduzece su zasnovali zajednicko ulaganje koje ima jasne obostrane koristi ali obe strane su veoma oprezne kada je u pitanju razmena podataka.

Razlika u nacinu rukovođenja izaziva ozbiljan unutrasnji sukob i moguć gubitak nadarenih rukovodilaca i naučnika

Pravo rešenje problema je u razvoju zdravog poslovnog osnosa među stranama. I to pregovorima okoo vođenja posla.

Potpisan ugovor ne stvara obavezno međunarodni poslovni odnos. Kod kratkotrajne nagodbe(jednokratna izvozna prodaja) potpisivanje ugovora može biti jedini prikladan pregovarački cilj, dok kod dugorocnih poslova koji je zasnovan samo na ugovoru posao može da propadne.

15

KAKO PREVESTI UGOVOR U POSLOVNI ODNOS – Mere koje treba preduzeti prilikom prevođenja ugovor u poslovni odnos:

1. Osobe koje su obavile pregovore oko poslovanja treba da budu tesno uključene u njegovu primenu ,bar na početku

2. Pronađite načine da se održi uključenost rukovodstva i njihova zainteresovanost za poslovni odnos

3. Obavestitie zaposlene koji nisu ukljušeni u pregovore o prirodi posla i pogodnostima koje on donosi preduzeću

4. Pažljivo razradite i nadgledajte početna zajednička delovanja između strana5. Na početku, dve strane da se dogovore oko rasporeda redovnih i čestih susreta kada će

proveriti kako napreduje njihovo poslovanje6. Obe strane treba pažljivo da izaberu prave osobe koje će usmeravati odnosČETIRI ČINIOCA – Dobar poslovni odnos se sastoji od 4 činioca:1. KOMUNIKACIJA – Dobar radni odnos između poslovnih saradnika zahteva dvosmernu

komunikaciju,odnos sa lakim protokolom podataka u oba smera,dogovor oko rasporeda redovnih susreta i drugih veza nakon potpisivanja ugovora;načini komunikacije : lične posete – najbolji način, telefonski razgovori, faksevi, video,elektronska posta

2. PREDANOST – obe strane predane jedna drugoj gde se tokom vremena vidi stepen predanosti (iskenost )u poslovnom odnosu

3. POUZDANOST (POVERENJE) – da obe strane mogu da se pouzdaju jedna u drugu da čese ponašati kao što one očekuju – ne treba se obavezivati i postavljati rokove ako se istinski ne mogu ispuniti,objasniti potečkoće saradniku ako se kasni sa rokom ,iskreno govoriti o razlozima kašnjenja i poteškoćama,svaka sumnja saradnika ugrožava poslovni odnos.

4. POŠTOVANJE – obe strane prepoznaju da druga donosi nešto vredno u njihoov zajednički poduhvat i da razmišljanja obe strane zaslužuju jednaku pažnju – obraz ,čin i položaj su od velike važnosti za domaća preduzeća,zvaničnosti diplomatije kao i poštovanje kulture saradnika

GRANICE ODNOSA – svrha svakog odnosa je da unapredi ciljeve obe strane,ukoliko međunarodni poslovni odnos ne služi interesima strana,na primer zbog promene u strategiji jednog od preduzeća, ta strana će morati da zatraži nove pregovore ili da okonča posao.

14. MOĆNA ORUĐA ZA MEĐUNARODNO POSLOVANJE Uspešni pregovori zahtevaju veštu primenu moći. Sama po sebi moć nije ni dobra ni loša, na

svim nivoima je od presudne važnosti za postizanje ličnih ciljeva,ciljeva preduzeća ili državnih ciljeva .Međunarodni pregovaraći treba stalno da paze na moć i da je pravilno koriste kako bi izbegli gubitak kontrole i prouzrokovanje štete.

PRIRODA MOĆI – Moć je sredstvo putem kojeg država, preduzeće ili osoba dolazi do željenog cilja u svom odnosu sa drugim državama, preduzećima ili osobinama. Mnogi smatraju da se moć odnosi na fizička sredstva koje preduzeće, država ili pojedinac poseduju. Naglašavanje fizičkih sredstava izobličava prirodu moći u pregovorima.

Cilj pregovarača u sklapanju, voženju i popravljanjau posla je da ubedi drugu stranu da pristane na čin koji je u interesu pregovarača. Pregovaračka moć označava mogućnosti da se utiče na oduke druge strane za pregovaračkim stolom sa ove tačke gledišta. U nekim slučajevima fizička sredstva jedne strane ,kao što su kapital, tehnologija ili organizacija, mogu da utiču na odluke druge strane.,a u drugim slučajevima,manje opipljivi činioci,kao što su izvorna ideja,dobri odnosi iili ugled iskrenog pregovarača, takođe mogu biti izvori uticaja i samom tim moći za pregovaračkim stolom. Postoje dve skole u pogledu proučavanja ulogw moći:

- realisti – moć je glavni činilac koji odlučuje vrstu i ishod pregovora između država,gde jaki nadvlađuju sebe,

- optimisična u vezi odnosakih, gde smatra da sami pregovori,ako se vešto obave, mogu da umanje nejednakosti u moći i uspostave povećanu jednakost u međunarodnim odnosima – većina naučnika sledi ovu školu

KAKO JAGNJE TREBA DA PREGOVARA SA LAVOMPrvo pitanje moći – problem nejednakosti moći je glavna temaDrugo pitanje učesnicui u razgovorima o dinamici moći su podeljeni u dva tabora – realisti i

idealisti

16

Treće pitanje – metafore jagnje i lav koje predstavljaju moćna oruđa,opsedaju maštu i usmeravaju raspravu ali mogu da izobliče stvarnost.

Pregovori između slabih i jakih negde dovode do primera gde jagnje dolazi do boljeg ishoda ( SAD i Panama- panamski kanal, alžirski narodni pokret sa francuskom oko nezavisnosti Alžira..)

ČETIRI VELIKE STRATEGIJE MOĆI – za bilo kog pregovarača postavljanje jasnih ciljeva je postupak koji osnažava, početni korak ka jačanju svog stava za pregovaračkim stolom.Nakon određivanja ciljeva strana međunarodnih pregovora treba da odredi strategiju koja će joj omogućiti postizanje tih ciljeva. Psiholog Dejvid K. Mekleland –MOĆ ,unutrašnje iskustvo-je ispitujući nagon pojedinaca ka moći odredio da ljudi u svetu traže moć na jedan od 4 načina:

1. PODRŠKA – mala preduzeća traže podršku većih,spremna su da izvršavaju naređenja većih preduzeća,očekuju da se veće preduzeće ponaša prema njima na određen način, nadajuči se da će ovo očekivanje navesti jaču stranu da se oseća obaveznom prema slabijoj,međutim kako se situacija glavnog preduzeća menja,njegovi pogledi prema onom što želi iz odnosa mogu da se promene(ako se pojavi jefiniji snabdevač prekinuće odnos)

2. SAMOSTALNOST – plašeči se troškova strategije traženja podrške, mnoge države i preduzeća u svojim međunarodnim odnosima biraju suprotno – samostalnost – u mnogim svojim poslovanjima sa svetskim lavovima. Da bi sačuvali uspešno samostalnost, preduzeća uglavnom moraju da se upuštaju u stalne pregovore, npr, malo preduzeća kome preti neprijateljsko preduzimanje upušta se u ozbiljne pregovore sa bankama i drugima da dobije finansiranje sa kojim će preći na berzu i održati samostalnost.

3. NAMETANJE – tradicionalna velika strategija moćnih ,ptimoravaju druge da im pruđe ono što žele, nekad i slabe strane preuzimaju agresivne javne kampanje protiv svojih napadača i menjaju postupak izbora direktora upravnog odbora kako bi sprečile preuzimanje.

4. ZAJEDNIŠTVO – stvaranjem saveza, koalicija i udruženja koja povećavaju moć, preduzeća se nadaju da će tako dobiti više ekonomske koristi nego samostalnim nametanjem, izdvajanjem ili zavisnošču od drugih

TAKTIČKA MOĆNA ORUĐAKad je izabrana strategija slede taktike i to :1. IZGRADITE ODNOS SSA ODGOVARAJUĆIM TREĆIM LICIMA – najdelotvorniji

način da se poveća moć,jako treće lice uglavnom ima uticaj na suparnika , koalicija unutar zajedničkog ulaganja i saveza, pažljivo biranje prijatelja – tri mogućnosti – prijatelj na drugoj strani, suparnik druge strane ili nepristrana strana(jaka)

2. OSMISLITE DRUGA REŠENJA DALJE OD STOLA – najdelotvorniji način da strana poveća svoju moč za pregovaračkim stolom je da razvije druge smerove delovanja van njega, povećana taktika moći da se smanji suparnikova sposobnost da pronadje druga ređenja van pregovaračkog stola

3. PRIVUCITE PAŽNJU – nedostatak pažnje jače strane je čest pokazatelj da ona ne smatra drugu stranu posebno jakom ili bitnom i može da ima mnoge oblike ali se skoro uvek pokazuje poveravanjem pregovora zvaničnicima prilično niskog nivoa sa ograničenim ovlašćenjima

4. PREUZMITE INICIJATIVU – preduzeca koja preuzmu inicijativu u svojim odnosima sa drugima često prođu bolje nego oni koji to ne urade

5. PODELI I VLADAJ – druga strana u pregovorima nikad nije jednoobrazna,tako da svetski pregovaraci treba stalno da traže podele na drugoj strani stola i da pokučaju da ih iskoriste

6. IZGRADITE MOSTOVE – slaba strana treba da izgradi most,stvori vezu sa jacom stranom kako bi p0ovećala svoj uticaj kod drug strane

7. ISKORISTITE MEĐUNARODNO OKRUŽENJE – bitno je da slabije države i preduzeća rauzumeju to okruženje i da teže da ga iskoriste u svoju korist

8. POVEŽITE –spajanje naizgled odvojenih tema u jednu pogodbu kako bi se povečao uicaj na saradnika,često je neizrečeno ili se podrazumeva

9. UOKVIRITE PITANJA - uokvirenje je upotreba poređenja i metafora da se opišu problemi ili teme na našin koji je od koristi pregovaraču

KAKO LAV DA PREGOVARA SA JAGNJETOMJaki treba da se posvete boljim sporazumima iz kojih obe strane imaju koristi- treba pažljivo izuliti izbore moći- izgled može da zavara –slabija strana je obično jača nego sto jala misli- umereno koristite svoju moć

17

TREĆI DEOPOPRAVLJANJE MEĐUNARODNOH POSLOVA15.POSLOVNI STRESStrane u međunarodnim poslovima uvek održavaju i slede svoje sopstvene interese. Sve dok su

interesi pojedinačnih strana usklađeni i nisu nespojivi jedan sa drugim, njihov posao će nastaviti da ide glatko,a čim interesi počnu da se razlikuju, dođi đe do sukoba koji će povećati poslovni stres,koji može da izazove i krah posla. Svetski pregovaraći mogu da pobede posebne činioce sukoba u međunarodnom poslovanju u dve osnovne kategorije:

1. Posebni činioci koji povećavaju verovatnoću sukoba između strana2. Posebni činioci koji povećavaju verovatoću da pošto dođe do sukoba, njegovo razrešenje neće

biti ni pravedno, ni brzo ni delotvorno.UZROCI POSLOVNOG STRESA - u pojedinačnim poslovima su bezbrojni, i uglavnom mogu

biti pripisani: Nesavrsenom ugovoru strana – cilj pisanog ugovora je da odražava puno značenje

sporazuma strana u vezi predloženog posla,s tim sto je problem preciznog pregovaranja i izražavanja namera strana u dugoročnom sporazumu je naročito težak zbog njihovih različitih kultura,poslovnih običaja , ideologija, političkih poredaka i zakona

Izmene okolnosti – iznenadni pad u cenama sirovina, izbijanje građanskog rata, razvoj nove tehnologije ili nametanje devizne kontrole su primeri izmenjenih okolnosti koje često primoravaju srane da se vrate za pregovarački sto,promene okolnosti mogu ili da smanje ili da povećaju troškove i dobiti koje ugovor donosi stranama,tako da kada promena okolnosti znači da su troškovi poštovanja ugovora za jednu stranu veći od troškova koje donosi napuštanje tog ugovora, ishod je uglavnom odbacivanje posla ili zahtev da se ponovo o njemu pregovara .

POSTUPCI REŠAVANJA SPOROVA – 4 osnovna postupka za rešavanje sporova:1. pregovori, koji mogu da dovedu do ponavljanja pregovora o poslu2. posredovanje, u koje, treće lice pomaže sukobljenim stranama da reše svoj sukob3. arbitraža, u kojoj sukobljene strane pristaju da spor obrazlože trećem licu i da se

povinuju odluci trećeg lica u vezi spora4. presuđivanje od strane suda ili neke druge vladine ustanove Ova četiri postupka rešavanja sporova čine neprekidnu celinu između pregovora sa jedne

strane i presuđivanja sa druge strane. Advokati i neki rukovodioci imaju običaj da gledaju na arbitražu i presuđivanje kao osnovne

načine rešavanja međunarodnih poslovnih sporova,ali ova dva postupka imaju i nepogodnosti,skupi su ,troše vreme, nedostaje im krajnji ishod u nekim slučajevima i uništavaju poslovni odnos u gotovo svinm slucajevima.

Ako je cilj strana da poprave posao , treba da se prvo i pre svega pouzdaju u pregovore i posredovanje da reše svoj problem,da razmotre korisnost ponavljana pregovora i posredovanja u rešavanju mogućih sporova,takođe mogu da ugrade ove postupke rešavanja sporova u svoj sporazum od samog početka zajedničkog poslovanja.

16. NAKNADNO PREGOVARANJE POSTOJEĆIH POSLOVATRI VRSTE PONAVLJANJA PREGOVORA –1. ponavljanje pregovora nakon obavljenog posla – ovi pregovori se odvijaju nakon isteka

ugovora dve strane,iako zakonski slobodne da idu svaka na svoju stranu,ipak pokušavaju da obnove svoj odnos.Uspeh ponavljanja ovakvih pregovora će zavisiti od prirode odnosa koji se razvio među stranama tokom prvobitnog ugovora – čvrst odnos lakše rešavanje zajedničkih problema. Pravila kojih se treba držati pri ponavljanju pregovora su:

- predvidite nove pregovore nakon obavljenog posla u prvobitnom ugovoru (kad treba da počnu novi pregovori,koliko ce da traju,gde će da se vode

- pojedinačno i zajednički razmotrite istoriju odnosa tokom prvobitnog ugovora- pažljivo utvrdite alternative poslu oko koga se ponovo pregovara2. ponavljanje pregovora u toku posla – osnovna svrha ponovnih pregovora u toku

posla jeste da se uravnoteže dve nužnosti svakog posla – postojanost ugovora i prilagođavanje izmenjenim okolnostima,strana koja je pristala na naknadne pregovore u toku posla ima obavezuu da učestvuje u tom postupku sa dobrim namarema,što se razlikuje od države do države.Postojanje ugovorne odredbe o naknadnom

18

pregovorima tokom posla tera strane da se posvete razvijanju čvrstog poslovnog odnosa tokom ugovorenog posla,iako ih one ne obaveuzuju da se slože.

3. ponavljanje pregovora van ugovorenog posla – jedna strana zahteva da se ponove pregovori u vezi važećeg ugovora iako on ne sadrži odredbu koja predviđa naknadne pregovore,jedna strana nije ostvarila očekivanu dobit iz posla, a od druge se traži da se odrekne nečega oko čega je mukotrpno pregovarala i što se nadala da će koristiti,očekivanja nisu ispunjena,ovi ugovori su često u vezi raspodele gubitaka,teško je za obe strane da se povuku iz problematičnog posla nego što je to za dve strane da se udalje od prvobitnog ugovora.Postoji briga strane da pristane na ponovne pregovore va n ugovorenog posla može da proizilazi iz brige da će ti pregovori uticati na samo na taj ugovor već i na druge ugovore i poslaovne odnose .Primer: Enronov poduhvat Dabol u Indiji 1995-1996

NAČELA ZA VOĐENJE NAKNADNIH PREGOVORA VAN UGOVORENOG POSLA – rizik ponovljenih pregovora je uvek prisutan u međunarodnim poslovima, tako da svetski pregovarači kao šro je ranije izložrno, treba da sebi postave dva osnovna pitanja:

1. kako smanjiti verovatnoću ponovnih pregovora van ugovorenog posla2. kada zaista dođe do ponavljanja pregovora, kako trebaju strane da se ponašaju da bi

postupak bio što uspešniji i pravednijiPregovarači treba da naprave razliku između postupaka koje treba da preduzmu pre i posle kraha

posla .Pre raspada: radite na razvijanju poslovnog odnosa između strana i imajte na umu da potpisan

ugovor ne stvara obavezno međunarodni poslovni odnos za izgradnju odnosa je potrebno vreme i ne treba žuruti obezbediti ponavljanje pregovora u prigodno vreme razmotrite ulogu posredovanja ili savetovanja u poslu

Posla raspada oduprite se izazovu da odgovorite na zahteve ponavljanja pregovora na

neprijateljski način i pokušajte da shvatite povod zahteva procenite dobit koju donose pravni postupci naspram vrednosti nastavljanja odnosa

sa drugom stranom pronađite načine da stvorite vrednosti u ponavljanju pregovora strane treba da imaju puno razumevanje alternativa ponavljanju pregovora –

pogotovo po pitanju njegovih troškova uključite posredno ili neposredno sve bitne strane u ponavljanju pregovora napravite prikladno okruženje i postupak za ponavljanje pregovora uključite pravog posrednika u postupak ponavljanja pregovora

17. POSREDOVANJE PRILIKOM POPRAVLJANJA POSLOVNIH ODNOSA Posredovanje je dobrovoljni postupak u kojem treće lice pomaže stranama u njihovim

pregovorima,takođe i pomaže stranama ukoliko dođe do kraha poslovnog odnosa.posrednik ne poseduje mol za razkiliku od sudije ili arbitra, da određeno rešenje i nametne stranama,tako da obe strane imaju pravo da se povuku.posrednici su u međunarodnim poslovnim sporovima jesu privatna lica a ne preduzeća,ustanove ili vladini zvaničnici.Međunarodna državna komora i Međunarodni centar za rešavanje ulagačkih sporova samo pomažu da se pronađe prikladan posrednik ili savetnik.

POSREDOVANJE I DRUGE MOGUĆNOSTI – ono je deo drugih postupaka za rešavanje sporova, naročito međunarodne trgovinske arbitraže i parnićenja, koje obe strane mogu da iskoriste u potražnji rešenja za njihov spor.

POSREDOVANJE U MEĐUNARODNIM POSLOVNIM SPOROVIMAPreduzeća upletena u neki međunarodni poslovni spor uglavnom nisu aktivna tražila pomoc

posrednika, nego kad vide da ne mogu sama da reše onda se okrene arbitraži ili parničenju. Preduzeća ne koriste usluge posrednikja zbog;nedostatka nihovog znanja o posredovanju i dostupnosti posredničkih usluga,ćinjenica da du preduzeća sklona parničenju, te verovanje da je posredovanje taktika odugovlajčenja koja samo odlaže neizbežni arbitražni postupak ili parnicu.U suštini posrednik pomaže sa tri bitne uloge u rešavanju spora: ustanovljavanju pravila, načina komunikacije i dnevnog reda.

19

POMIRENJE: DRUGI OBLIK POSREDOVANJAPomirenje je zvanican oblik posredovanja za popravljanje posla koji se povremeno koristi u

međunarodnom poslovanju.Međunarodna trgovinska komora i Međunarodni centar za podmirivanje ulagačkih sporova nudi ovu uslugu. Pomirilac ima široku slobodu odlučivanja pri vođenju postupka, u stvarnosti će ova osoba pozvati obe strane da izlože svoja stanovišta u vezi sa sporom a zatim će podneti izveštaj koji predlaže odgovarajući odgovarajuću nagodbu.Strane mogu da obiju izveštaj i okrenu se arbitraži ili parnici ili mogu da prihvate, u mnogim slučajevima koriste ga kao osnov za nagodbu . Pomirioci uglavnom ne pruhvataju pristup rešavanja problema ili izgradnje odnosa da bi rešili spor između strana, postupak je poverljiv i dobrovolja, bilo koja strana može da se povuče u bilo kom trenutku.

BUDUĆNOST POSREDOVANJA U MEĐUNARODNIM POSLOVIMAKorišćenje posrednika u međunarodniuim poslovima se može opisati kao delimušno i

neujednačeno. Uspešno međunarodno poslovno posredovanje zahteva tri stvari:- motivaciju strana koje su u sporu- priliku za posredovanje i - posrednikova sredstva uključujuči i veštinepodstaknuti da postinu pogodbu zbog očekivanja dobiti, strane imaju jaku volju da koriste treće

lice da bi postigli svoje ciljeva pri sklapanju posla i mogu da kao alternativu smatraju gubitkom posla bez nadoknade. Posrednici imaju priliku da posreduju u međunarodnom poslovnom sporu samo ako ih obe strane pozovu da se uključe u taj postupak. Da bi bili uspesni ,posrednici u međunarodnim poslovima, kao i posrednici u drugim oblastima, moraju da poseduju određena sredstva i veštine.

Sustina njihovih sredstava se nalazi u njihovoj sposobnosti da utiču na strane da dođu do pogodbe.Posrednici mogu da poseduju moć i zahvaljujući odnosima koje imaju sa stranama u sporu.Značaj, složenost i trajanje međunarodnih poslova stvaraju veliki i trajni rizik pojave sukoba.

18.UMEĆE DIPLOMATSKOG POSLOVANJAPre 300 godina ,FRANSOA DE KALIER, francuski diplomata je dao uputsttva u jednom od prvih

priručnika primenjene savremene diplomatije **Kako treba pregovarati sa kraljevićima** sledeća načela:1. prepoznajte nužnost trajnih pregovora2. proučite i zasitite svoj um 3. budite pazljivi slušalac4. znajte vaš cilj i ostanite mu verni5. imajte um pun smicalica6. budite strpljilji kao časovničar7. vladajte samim sobom i izbegavajte reči koje su emotivno obojene8. pokažite poštovanje9. stalno istražujte potrebe i interese drugih10. naglašavajte dobre straneTreba imati na umu ovih deset pravila umeća poslovne diplomatije dok se bavimo sklapanjem,

vođenjem i popravljanjem poslova u 21. veku.Ona su uspesno vodila odnose između država tokom poslednjih tri stotine godina.

20