SVEUČILIŠTE U RIJECI EKONOMSKI FAKULTET

Mario Žužić

POSLOVNO PREGOVARANJE U RIBARSKOJ INDUSTRIJI NA

PRIMJERU S.I.C. d.o.o.

DIPLOMSKI RAD

Rijeka, 2015. godina

2

SVEUČILIŠTE U RIJECI EKONOMSKI FAKULTET

POSLOVNO PREGOVARANJE U RIBARSKOJ INDUSTRIJI NA

PRIMJERU S.I.C. d.o.o.

DIPLOMSKI RAD

Predemet: Poslovno pregovaranje

Mentor: Prof.dr.sc. Heri Bezić

Student: Mario Žužić

Smjer: Menadžment JMBAG: 0081116791

Rijeka, 2015. godina

3

SADRŽAJ

1. UVOD ....................................................................................................................... 5

1.1. Problem, predmet i objekt istraživanja .............................................................. 5

1.2. Radna hipoteza ................................................................................................... 5

1.3. Svrha i ciljevi istraživanja .................................................................................. 6

1.4. Znanstvene metode ............................................................................................ 6

1.5. Struktura rada ..................................................................................................... 6

2. POJAM I KARAKTERISTIKE POSLOVNOG PREGOVARANJA ............... 8

2.1. Strategija i taktika .............................................................................................. 9

2.1.1. Strategije u poslovnim pregovorima ........................................................ 10

2.1.2. Taktike i trikovi u poslovnim pregovorima .............................................. 12

2.1.3. Moć u pregovorima .................................................................................. 14

2.2. Tijek pregovora ................................................................................................ 15

2.2.1. Pregovaračka grupa .................................................................................. 15

2.2.2. Pristupi rješavanju konfliktnih situacija ................................................... 16

3. RIBARSKA INDUSTRIJE REPUBLIKE HRVATSKE I EUROPSKE UNIJE

18

3.1. Ribarska industrija Republike Hrvatske .......................................................... 18

3.1.1. Zakonodavstvo i međunarodna suradnja u području ribarstva ........................ 20

3.1.2. Statistički pokazatelji ................................................................................ 21

3.2. Ribarska politika Europske unije ..................................................................... 25

4. RAZVOJ I POSLOVANJE PODUZEĆA S.I.C. d.o.o. ...................................... 28

4.1. Opće informacije o poduzeću S.I.C. d.o.o. ...................................................... 29

4.2. Struktura poduzeća .......................................................................................... 31

4.3. Tržište prodaje ................................................................................................. 33

4.3.1. Inozemno tržište ....................................................................................... 34

4.3.2. Domaće tržište .......................................................................................... 35

4

5. POSLOVNO PREGOVARANJE U PODUZEĆU S.I.C. d.o.o. ........................ 38

5.1. Pripreme pregovora i pregovaračka grupa ....................................................... 39

5.2. Tehnologija u pregovorima .............................................................................. 40

5.3. Verbalna i neverbalna komunikacija ............................................................... 40

6. PRIMJERI PREGOVARANJA S INTERESNO UTJECAJNIM

SKUPINAMA ............................................................................................................... 42

6.1. Primarne interesno-utjecajne skupine .............................................................. 42

6.1.1. Primjer pregovaranja u traženju dugoročnog kredita za kapitalna ulaganja

43

6.2. Sekundarne interesno-utjecajne skupine .......................................................... 44

6.2.1. Primjer pregovaranja s kupcima ............................................................... 45

6.2.2. Primjer pregovaranja s dobavljačima ....................................................... 47

6.3. Primjeri pregovora s najboljim i najlošijim rezultatima .................................. 50

7. ZAKLJUČAK ........................................................................................................ 52

LITERATURA ............................................................................................................. 54

POPIS TABLICA ......................................................................................................... 56

GRAFIKONI ................................................................................................................. 56

5

1. UVOD

Uvodni dio diplomskog rada odnosi se na pet tematskih cjelina: 1) problem, predmet i

objekt istraživanja, 2) radnu hipotezu, 3) svrhu i ciljeve istraživanja, 4) znanstvene

metode te 5) strukturu rada.

1.1. Problem, predmet i objekt istraživanja

Problem ovog istraživanja je istražiti ribarsku industriju Republike Hrvatske i ribarsku

industriju Europske unije te u kojoj je mjeri poslovno pregovaranje važno za poslovanje

poduzeća S.I.C. d.o.o., poteškoće koje se javljaju prilikom poslovanja s određenim

interesnim skupinama, kakvu i koliku ulogu pregovaranje igra u sklapanju poslova

između poduzeća S.I.C. d.o.o. i interesnih skupina koje su u uskoj gospodarskoj vezi s

navedenim poduzećem

Predmet istraživanja ovog rada je poslovanje poduzeća S.I.C. d.o.o., istražiti temeljne

značajke industrije i tržišta na kojem djeluje poduzeće S.I.C. d.o.o., karakteristike

poslovnog pregovaranja te vezu između pregovaranja, poslovnog rezultata i dobrih

poslovnih odnosa na primjeru poduzeća S.I.C. d.o.o.

Iz postavljenog problema i definiranog predmeta istraživanja postavlja se objekt

istraživanja a to je uloga poslovnog pregovaranja u poslovanju poduzeća S.I.C. d.o.o.

1.2. Radna hipoteza

Iz prethodno navedenog problema i predmeta znanstvenog istraživanja moguće je

postaviti radnu hipotezu: znanstveno utemeljenim spoznajama o poslovnom

pregovaranju, pregovaračkim taktikama, važnosti pripreme pregovora te poznavanju

gospodarske grane i okoline u kojoj poduzeće posluje, moguće je utvrditi čimbenike

koji bi mogli stvoriti konkurentsku prednost i prednost u poslovanju s interesnim

skupinama te samim time utjecati na uspješnost poslovanja određenog poduzeća.

6

1.3. Svrha i ciljevi istraživanja

Svrha i cilj ovog istraživanja je istražiti važnost i utjecaj poslovnog pregovaranja u

funkciji sklapanja poslova poduzeća S.I.C. d.o.o., istražiti ribarsku industriju republike

hrvatske i europske unije, istražiti cjelokupno poslovanje poduzeća S.I.C. d.o.o., utvrditi

temeljne karakteristike poslovnog pregovaranja i ukazati na veliki značaj i ulogu

poslovnog pregovaranja u obavljanju gospodarske djelatnosti u suvremenom poduzeću.

Kako bi se ostvarila svrha i cilj ovog znanstvenog istraživanja, potrebno je odgovoriti

na sljedeća pitanja:

1.) Što se podrazumijeva pod pojmom poslovno pregovaranje?

2.) Koje su specifičnosti ribarske industrije RH i ribarske industrije EU?

3.) Kako posluje poduzeće S.I.C. d.o.o.?

4.) Koliko je poslovno pregovaranje važno za sklapanje poslova i opstanak na

tržištu u ribarskoj industriji?

5.) Kakvu strategiju poduzeće koristi u pregovorima?

6.) Kakve taktike poduzeće koristi u pregovorima?

7.) Kakva je povezanost između pregovaranja i poslovnog rezultata u poduzeću

S.I.C. d.o.o.?

1.4. Znanstvene metode

U ovom diplomskom radu korištene su slijedeće teorije: metoda deskripcije, metoda

intervjua, povijesna metoda, statističke metode, metoda kompilacije, metoda analize i

sinteze, metoda indukcije, metoda dedukcije i metoda promatranja.

1.5. Struktura rada

Rad je podijeljen u sedam glavnih poglavlja.

7

U uvodu su navedeni problem i predmet istraživanja, postavljena je radna hipoteza,

predočeni su svrha i cilj istraživanja, korištene znanstvene metode i obrazložena je

struktura rada.

Naslov drugog dijela rada je „Pojam i karakteristike poslovnog pregovaranja“. U tom

dijelu se govori o pojmu poslovnog pregovaranja, strategijma i taktikama te o tijeku

pregovora u smislu pripreme pregovora i pregovaračkog tima.

U trećem poglavlju prikazane su temeljne značajke ribarske industrije Republike

Hrvatske i ribarske politike Europske unije. Opisana je kratka povijest ribarstva i

prerade ribe na području Hrvatske te su definirani pojmovi ribarstvo i riboprerađivačka

industrija. Navedeni su i temeljni zakoni koji se odnose na ribarstvo u Hrvatskoj te

statistički podaci koji pokazuju stanje ribarstva i ribarske industrije u Hrvatskoj.

Nadalje, opisane su osnovne značajke ribarstvene politike i temeljni zakoni koji se

odnose na upravljanje ribarstvom Europske unije.

U četvrtom poglavlju predočene su opće informacije poduzeća S.I.C. d.o.o., prikazan je

intervju sa predsjednikom uprave poduzeća, kratak opis struktura poduzeća i tržišta

prodaje navedenog poduzeća.

U petom poglavlju prikazani su uloga poslovnog pregovaranja u poduzeću S.I.C. d.o.o.,

načini kako se poduzeće priprema za pregovore, definirana je pregovaračka grupa

poduzeća i dan je kratak popis tehnologije koja se koristi prilikom pregovaranja u

poduzeću S.I.C. d.o.o..

U šestom poglavlju navedeni su primjeri pregovora s primarnim i sekundarnim

interesno utjecajnim skupinama, strategije i taktike koje se pritom koriste te analiza

pregovora.

Sinteza rada prikazana je u završnom dijelu rada „Zaključku“.

8

2. POJAM I KARAKTERISTIKE POSLOVNOG PREGOVARANJA

Pregovaranje je aktivnost koja se svakodnevno pojavljuje među ljudima i kao takvo je

često neformalno. U poslovnom svijetu, pregovaranje je neizbježno i zahtijeva složenu

pripremu, a rezultati koji se postižu pregovorima utječu na cjelokupan uspjeh

pregovaračkih strana.

Pregovaranje je svakodnevna aktivnost, ne samo u poslovnom nego i u privatnom

životu, a smatra se i jednom od najstarijih ljudskih aktivnosti. Znanstveno proučavanje

pregovaranja započelo je 60-ih godina prošloga stoljeća, a proučavanja s različitih

aspekata daju i različite definicije (Križman Pavlović, Kalanj, 2008). Pregovaranje u

širem smislu može se definirati kao ˝umijeće ostvarivanja poslovnih ciljeva,

usklađivanje zahtjeva i interesa s okolinom, postizanje uzajamne suglasnosti,

pridobivanje druge strane za naše zahtjeve, interese i ciljeve, nalaženje kompromisa,

umjetnost prilagođavanja i slično˝ (Sadžak i sur., 2008:119). Poslovno pregovaranje

odnosi se pretežno na određivanje odnosa između poduzeća ili država, a osnovni je cilj

sklapanje sporazuma. Poslovni pregovori mogu biti bilateralni (između dvije strane) i

multilateralni (više pregovarača) (Sadžak i sur., 2008).

Razlozi pregovaranja su sljedeći (Prelas, Kovačević, 2015):

· postizanje dogovora o podjeli određenog ograničenog resursa, primjerice zemlje,

imovine ili vremena;

· stvaranje nečeg novog odnosno nečega što nijedna pregovaračka strana ne bi

mogla postići sama;

· rješavanje problema odnosno nesuglasice s drugom stranom.

Za razumijevanje poslovnog pregovaranja potrebno je objasniti pregovaračke koncepte

koji služe za bolje snalaženje. Radi se o četiri pregovaračka koncepta: alternative, točka

odustajanja/minimum očekivanja, zona mogućeg dogovora, kreiranje vrijednosti

davanjem ustupaka/razmjena. Prije započinjanja pregovaranja potrebno je utvrditi

najbolju alternativu – Best Alternative To a Negotiated Agreement (BATNA).

Utvrđivanjem BATNA-e izbjegava se mogućnost prihvaćanja loše ponude, a neutvrđena

9

BATNA vodi do nedoumica i odustajanja. Točka odustajanja/minimum očekivanja je

najmanja/najviša vrijednost koju u postizanju dogovora treba prihvatiti. Prije

pregovaranja potrebno je utvrditi minimum očekivanja, a ta točka se ne otkriva u

pregovorima. Zona mogućeg dogovora (Zone of Possible Agreement – ZOPA) nalazi se

između dvije pretpostavljene točke koje određuju pregovaračke strana, a koje su one

spremne prihvatiti u sklopu dogovora. Bez ZOPA (ili drugih elemenata) nije moguć

dogovor, ali postojanje ZOPA također nije jamstvo uspješnog završetka pregovaranja.

Pregovaračka strana može svoj položaj poboljšati ukoliko posjeduje vrijednost koju

može razmijeniti s drugom stranom. U pregovaranju će svaka strana očekivati da onaj

drugi napravi prvi korak ili više ustupaka, međutim, naposljetku obje strane moraju

modificirati svoje pozicije (Go-Procedo, Osnovni pregovarački koncepti, 2015).

Poslovni pregovori smatraju se uspješnima ukoliko dođe do (Križman Pavlović, Kalanj,

2008:9, prema Tudor, 1992):

· kvalitetnog sporazuma – optimalno udovoljavanje interesima obiju strana,

odnosno, sporazum koji osigurava najšira moguća rješenja, neplanirana i

neočekivana rješenja u interesu obje strane, optimum operativnih i dugoročnih

rješenja, pouzdanost provedbe;

· racionalnog utroška vremena, energije i sredstava;

· dobrih međuljudskih odnosa.

Pregovaranje je svakodnevna aktivnost u poslovnom svijetu o kojoj ovisi cjelokupno

poslovanje suvremenog poduzeća. Bitno je da menadžer poduzeća izdvoji onoliko

vremena koliko je potrebno za detaljnu pripremu budućih i analizu svih prethodnih

pregovora radi postizanja što boljeg rezultata u pregovorima koji slijede.

2.1. Strategija i taktika

Strategija poslovnog pregovaranja definira se kao znanost i umijeće upotrebe

gospodarstvenih, psiholoških i političkih snaga nekog gospodarskog subjekta s ciljem

pružanja podrške ostvarenju zacrtanih gospodarskih ciljeva. Strategija poslovnih

pregovora ovisi o okolnostima svakog pojedinog slučaja. Bitno je da strategija bude

10

jednostavna i elastična, kako bi se lakše mogla prilagoditi ponašanju druge strane u

pregovorima.

Dok je strategija usmjerena na upotrebu osnovnih čimbenika koji mogu utjecati na

ishod pregovora, taktika je upotreba manje značajnih čimbenika koji pomažu ostvarenju

strateških ciljeva. Taktika pomaže da strategija uspije što znači da je taktika dodatna

podrška strategiji.1

Od velike je važnosti složiti dobar taktički plan koji podržava strategiju u svakoj etapi

pregovaranja ako se želi izbjeći da suprotna strana dokuči koji je cilj pregovora tj. što se

pregovorima nastoji postići.

2.1.1. Strategije u poslovnim pregovorima

U suvremenom poslovnom svijetu treba iskoristiti svaku priliku za ostvarivanje

zacrtanih ciljeva a strategija pregovaranja je od posebne važnosti za ostvarivanje istih.

Važno je poznavati vrste strategija te njihove prednosti i nedostatke radi postavljanja

strategije koja najbolje odgovara određenom trenutku.

Dvije temeljne strategije pregovaranja jesu distributivna i integrativna. Distributivna

strategija naziva se i strategijom traženja vrijednosti, a njome jedna strana pokušava

ostvariti dobitak na račun druge strane. Iz tog razloga čest je i naziv igra nultog zbira –

jedna strana dobiva, a druga gubi. Najčešće se primjenjuje u slučaju kada jedna strana

ima veću moć. Za razliku od distributivne, integrativna strategija odnosno strategija

kreiranja vrijednosti (win-win strategija) teži uzajamnom dobitku. Mješovita strategija

uključuje obje strategije i često se kao takva pojavljuje u praksi (strategija povezivanja

pitanja), međutim uvijek se preporučuje integrativna strategija (Sadžak i sur., 2008). U

Tablici 1. prikazane su razlike između dva osnovna pristupa.

1.(Galović, skripta 2:4-5, prema većem broju autora)

11

TABLICA 1: Distributivni i integrativni pristup pregovaranju

Konkurentsko/distributivno

˝Tvrda igra˝

Suradničko/kreativno ˝Poštena igra˝

Oštro/muški Nježno/ženski

Distributivno: analiziraj i podijeli Kreativno: integriraj i proširi

Igraj igru u kojoj dobivaš sve što drugi

izgubi (4-2-2=0)

Povećaj kolač (2+2=5)

Cjenkaj se oko svake stavke Pregovaraj oko cijelog paketa

Inzistiraj na pozicijama Istraži interese

Nadvladaj Misli i na druge

Izvor: Tomašević Lišanin, M., 2004., Pregovaranje – poslovni proces koji dodaje

vrijednost, Zbornik Ekonomskog fakulteta u Zagrebu, god. 2, br. 1 (prema Mattock, J.,

Ehrenborg, J., How to be better negotiator, Kogan Page, London 1996., str. 46.)

Svrha ulaska u pregovore je ostvarenje pojedinih ciljeva. Ciljeve će se ostvariti jedino

onim pristupom koji će minimizirati udio danih ustupaka. To je u najvećem broju

slučajeva integrativni pristup. Razlog tome je što se u pregovore ne ulazi kako bi oštetili

drugu stranu već kako bi pri završetku pregovora obje strane ostvarile dovoljno

traženog. Sljedeća tablica prikazuje drugačiju podjelu strategija u poslovnom

pregovaranju.

TABLICA 2: Strategije poslovnog pregovaranja

STRATEGIJA KARAKTERISTIKE

Principijelno pregovaranje Kvalitetan sporazum s obostranim

pokrićem potreba

Racionalan utrošak vremena, energije i

12

sredstava

Dobri međuljudski odnosi

Najšira od mogućih rješenja

Neplanirana i neočekivana obostrana rješenja

Operativna rješenja i dugoročni poslovni

odnosi (optimum)

Pouzdanost provedbe rješenja

Tvrdo pregovaranje Sporazum jednostrane koristi

Meko pregovaranje Sporazum bilo koje vrijednosti

Dobri međuljudski odnosi

Dugoročni poslovni odnosi

Pozicijsko pregovaranje Sporazum jednostrane koristi

Jednostrana gotova rješenja

Fiktivno pregovaranje Sporazum koji se neće postići

Sporazum koji se neće provesti

Izvor: Križman Pavlović, Kalanj, 2008., str.12, (prema Tudor, G., 1992., Kompletan

pregovarač-umijeće poslovnog pregovaranja, Zagreb: MEP Consult, str. 20-21)

Iz Tablice 2. vidljivo je da je u pregovaranju najbolja primjena principijelnog

pregovaranja jer se njome zadovoljavaju interesi obiju strana. Preostale navedene

strategije nazivaju se i strategijama reduciranog pregovaranja niz razloga što se

upotrebom tih strategija ostvaruje manje od mogućeg. Iako je u pregovaranju najbolja

primjena principijelnog pregovaranja, nekada se od pregovarača traži da primjeni neke

druge od gore navedenih strategije kako nebi previše izgubio određenim pregovorima.

Osnovno je pravilo da strategiju postavljamo ovino o karakteristikama druge strane.

2.1.2. Taktike i trikovi u poslovnim pregovorima

Taktika je svojevrsna potpora strategiji koja služi da se pregovori vode u predviđenom

smjeru te da se na kraju pregovora ostvari što više pogodnosti te da što manje ustupaka

suprotnoj strani tj. da se pregovori zaključe u našu korist sa što boljim rezultatom.

13

Kako bi se ostvarila strategija pregovaranja, potrebne su taktike odnosno tehnike

pregovaranja koje ovise o raznim čimbenicima (pristup pregovorima, okruženje, snaga,

iskustvo,...). Prema jednoj od podjela, pregovaračke taktike dijele se na (Sadžak i sur.,

2008:146):

· taktike koje utječu na promjenu ravnoteže snaga u vlastitu korist,

· taktike usmjerene na stvaranje konstruktivne klime,

· taktike usmjerene na traženje kompromisa.

Taktike prve skupine uključuju manipulaciju (ne preporučuje se), upotrebu provjerenih

činjenica, istraživanje alternativa, izgradnju vlastitog statusa kao pregovarača... Taktike

kojima se želi stvoriti konstruktivna klima uključuju: preliminarne pregovore i

neformalne razgovore, proširivanje područja pregovaranja, otvaranje novih perspektiva

dok se taktike usmjerene na traženje kompromisa odnose na ˝nalaženje na pola puta˝ ili

razmjenu dobitaka.

Pregovarački trikovi nazivaju se i specifičnim taktikama, kratkoročni su potezi i

upotrebljavaju se samo u posebnim prilikama. Neki od najčešćih su sljedeći (Sadžak i

sur., 2008:149):

· dobar dečko/loš dečko – jedan član pregovaračkog tima glumi nepopustljivog

pregovarača, a drugi ga nastoji udobrovoljiti;

· uzmi ili ostavi – konačna ponuda koja ne omogućava popuštanje;

· stvaranje raskola u protivničkoj grupi;

· pozivanje na međunarodnu praksu (opće uvjete poslovanja) – najbolji odgovor

na taj trik je odlična priprema i poznavanje međunarodne prakse;

· stvaranje neugodnog pregovaračkog okruženja – nagli prekidi, skučen prostor,

buka i slično (druga strana mora upozoriti da neće tolerirati takvo ponašanje);

· lažne činjenice – kratkoročan uspjeh;

· ništa nije dogovoreno dok sve nije dogovoreno – često u međunarodnim

sporazumima, jamči dogovaranje do samog kraja.

14

Kao važna taktika ističe se publicitet. Naime, ne preporučuje se previše iznošenja

informacija u javnost jer to može u velikoj mjeri negativno utjecati na ishod pregovora

(Sadžak i sur., 2008).

Bitna je umjerenost u korištenju taktika i trikova zbog opasnost od negativnog učinka na

same pregovore što dovodi do prekida pregovora. Rezultat prekida pregovotra nikada

nije povoljan pošto se u svake pregovore ulaže određeni napor i izdvaja određena

količina vremena.

2.1.3. Moć u pregovorima

Strategija i taktika igraju veliku ulogu u pregovorima te je njihovo precizno postavljanje

od izuzetne važmosti. U procesu postavljanja strategije i taktičkog plana neizbježno je

odreti našu moć i moć druge strane radi što bolje pripreme pregovaračkog plana.

Moć u pregovorima uključuje dva različita pojma – snaga i prevaga. Snaga je moć koju

određena osoba ima u odnosu na drugu osobu, a prevaga je prednost koju netko ima u

određenoj situaciji. Pregovarač koji ima snagu kontrolira drugu stranu. Postoje snaga

legitimiteta, nagrade, kazne, ekspertize, karizme, poštovanja. Snagu legitimiteta

posjeduju oni koji imaju značajnu poziciju u društvu ili određenu titulu i takvi imaju

moć utjecaja na užu i širu okolinu. Kada se suprotnu stranu uvjeri da će biti nagrađena,

radi se o snazi nagrade, a u slučaju uvjeravanja u oduzimanje nečega ili sprječavanju –

radi se o snazi kazne. Snaga ekspertize jedna je od najprihvaćenijih, a može se odnositi

na tehnička, administrativna ili osobna područja. Što je teže pronaći drugog stručnjaka

ili što je teže naučiti, veća je moć ekspertize u pregovaranju. Karizma podrazumijeva

magnetsku osobnost određenih ljudi zbog čega oni imaju veliku moć utjecaja na

˝obožavatelje˝. Snaga poštovanja prema osobama koje ustraju na svojim načelima (i u

situacijama kada je riječ o neslaganju sa suprotnom stranom) vrlo je značajna moć (Go-

Procedo, Snaga/Moć u pregovaranju, 2015).

15

Iako je uspoređivanje moći neizbježna komponenta svakih pregovora nije i najvažnija

jer ne mora značiti da pregovaračka strana koja ima veću moć mora ostvariti bolji

rezultat u pregovorima.

2.2. Tijek pregovora

Za tijek pregovora, vrlo je važan pregovarački tim odnosno grupa, vođa tima te

ponašanje u konfliktnim situacijama.

Proces pregovaranja sastoji se najčešće od pet faza (Sadžak i sur., 2008):

1. priprema,

2. pretpregovaranje,

3. unutrašnje pregovaranje (postizanje konsenzusa u zemlji),

4. pregovaranje,

5. zaključivanje sporazuma i ispunjavanje dogovorenog.

Najvažnija faza procesa pregovaranja je priprema pregovora. Za pripremu pregovora

treba izdvojiti najviše vremena želi li se pripremiti dobru pregovaračku grupu i odrediti

najpogodniju strategiju pregovaranja.

2.2.1. Pregovaračka grupa

Priprema, osim postavljanja ciljeva, uključuje i formiranje pregovaračke grupe što se

smatra jednim od najvažnijih dijelova u tijeku pregovaranja. U tim je potrebno uključiti

sve institucije koje su nadležne za pitanja pregovaranja. Ukoliko se pregovara o

ekonomskim pitanjima između određenih zemalja, preporučljivo je uključiti i

predstavnike poslovne zajednice i nevladinog sektora. U svakom pregovaračkom timu

postoji i vođa koji je glavni koordinator i organizator i koji donosi konačnu odluku.

Vođa pregovaračkog tima mora imati liderske vještine, što, između ostalog,

podrazumijeva (Sadžak i sur., 2008:126):

· tolerantnost i sposobnost strpljivog slušanja mišljenja ostalih članova tima,

· stvaranje zajedništva i demokratske atmosfere unutar tima,

16

· izvrsno poznavanje predmeta pregovora,

· uživanje povjerenja kod svojih nadređenih,

· mirno i odgovorno donošenje odluka,

· omogućavanje aktivnog sudjelovanja ostalih članova tima.

Najvažnija snaga tima je njegova kohezija – interes grupe je na prvom mjestu. U

suprotnom, druga će strana nepovezanost iskoristiti kao prednost za sebe (Sadžak i sur.,

2008).

2.2.2. Pristupi rješavanju konfliktnih situacija

Komflikte situacije su svakodnevnica suvremenog poduzeća. Takve situacije imaju

različite ishode koji ovise o pristupu poduzeća spomenutim situacijama.

Prilikom pregovaranja dolazi do konflikta potreba između pregovaračkih strana - u

pregovorima postoje zajednički i suprotstavljeni interesi. Postoji pet različitih pristupa

rješavanju konflikata (Go-Procedo, Pristup pregovorima/konfliktnim situacijama,

2015):

1. Izbjegavanje konflikta:

· pregovarači koji to čine smatraju da su konflikti neproduktivni, a njih se pak

često percipira kao indiferentne ili pasivno-agresivne,

· ponekad dolazi i do svjesnog izbjegavanja konflikta, a tada je to dio strategije

odnosno taktike.

2. Udovoljavanje/popuštanje drugoj strani:

· pregovarač koji koristi ovu metodu želi udovoljiti interesima suprotne strane

kako bi sačuvao dobre odnose,

· ako se radi o važnosti dugoročnih odnosa, takav pristup je dobar, međutim ako je

druga osoba kompetitivnog stila, potreban je oprez pri popuštanju.

17

3. Natjecateljski/kompetitivni pristup:

· ˝Što je moje je moje, a o onome što ti misliš da treba biti tvoje, možemo

pregovarati˝,

· vlastiti interes je na prvom mjestu, po cijenu oštećivanja druge strane,

· takvi su pregovarači usmjereni na sebe i na svoje kratkoročne ciljeve.

4. Kompromisni pristup pregovaranju:

· uključuje kompromisno rješenje koje će djelomično udovoljiti objema stranama,

· ne teži se stvaranju dodatnih mogućnosti nego se nastoji postići ˝zlatna sredina˝ i

brz dogovor.

5. Kooperativni/kolaborativni pristup:

· ovim pristupom traže se najbolja rješenja – obje strane nakon ovakvog pristupa

imaju osjećaj da su postigle više od očekivanog.

Gore navedeni pristupi su neki od najkorištenijih od strane poduzeća. Rješavanje

konflikata je zasebna aktivnost u pregovorima za koju se treba izdvojiti određeno

vrijeme želi li se od svakog konflikta izvući najbolji rezultat tj. želi li se svakom

konfliktu pristupiti na najbolji način.

18

3. RIBARSKA INDUSTRIJE REPUBLIKE HRVATSKE I EUROPSKE UNIJE

Svake se godine u Hrvatskoj preradi sve više sitne plave ribe. U 2014. godini ulovljeno

se više od 72000 tona sitne plave ribe, što je više od dopuštene količine za godinu 2015.

godinu. Prema novim regulativama Europske unije Hrvatska mora u 2015. godini

smanjiti ribolovni napor. Prvenstveno mora smanjiti ulov sitne plave ribe sa 72000 tona

na 62000 tona radi očuvanja ribljeg resursa tj. cijelog morskog ekosustava koji je u

ovom trenutku preopterećen. (interna baza podataka, razni dokumenti poduzeća S.I.C.

d.o.o. , intervju s direktorom S.I.C. d.o.o.)

Jedna od značajki ribarstva Republike Hrvatske usmjerenost je na izvozna tržišta, čime

se već godinama ostvaruje suficit u vanjskotrgovinskoj razmjeni. Trgovinsku razmjenu

u ribarstvu karakterizira uvoz veće količine ribe manje tržišne vrijednosti, a izvoz čine

visokovrijedni proizvodi. Najrazvijenije riboprerađivačke industrije u Europskoj uniji

imaju Francuska, Španjolska, Portugal, Danska, Poljska, Norveška, Italija. Rastom

riboprerađivačke industrije postalo je nepisano pravilo da se tvrtke tj. pogoni najvećih

poduzeća u toj branši sele u zemlje poput Maroka, Albanije i Tunisa. Razlog tome je da

se u spomenutim zemljama pronalazi radna snaga koja će za isti dohodak uložiti puno

više radnih sati te će, znajući da je velika nezaposlenost i manji standard života u

njihovim zemljama, ulagati više napora kako bi zadržala radno mjesto. Osim

prebacivanja tvrtki u područja jeftinije radne snage, značajka ribarske industrije članica

Europske unije je inovativnost, u smislu neprestanog ulaganja u nove proizvode te sve

većeg ulaganja u nove tehnologije radi postizanja sve veće efikasnosti i efektivnosti

pogona.

3.1. Ribarska industrija Republike Hrvatske

Morsko ribarstvo Republike Hrvatske počelo se razvijati još u mlađem kamenom dobu

o čemu svjedoče pronađeni ostaci morskih školjaka na otoku Hvaru. Riba se uzgajala i u

vrijeme Rimljana koji su u skopu stambenih vila imali bazene s morskom vodom za

uzgoj ribe. Prvi pisani dokaz ribarstva u Hrvatskoj jest nedatirana darovnica

19

(pretpostavka je da je iz 995.g.) kojom zadarski plemići ustupaju pravo ribolova

samostanu sv. Krševana oko Molata i na Dugom otoku.

Pretpostavka je da prerada ribe ima jednako dugu povijest kao i samo ribarstvo u

Hrvatskoj. Pedesetih godina 20. stoljeća na području Hrvatske postojale su 22 tvornice

za preradu ribe (manje nego prije tog razdoblja), ali prerada ribe bila je značajna.

Devedesetih je trend zatvaranja tvornica za preradu ribe nastavljen (11 tvornica), 2000.

g. bilo ih je samo 6 (Dujmušić, 2000).

Ribarstvo se ubraja u poljoprivredne djelatnosti, a prema definiciji ˝ribarstvo je

pomorsko gospodarstvena djelatnost koja obuhvaća ribolov, uzgoj morskih organizama

te preradu i trgovinu ribom i ribljim proizvodima˝ (Dundović, 2003:170). ˝Industrija za

preradu morske ribe obuhvaća proizvodnju trajne (hermetički zatvorene i sterilizirane)

riblje konzerve neograničena trajanja, polukonzerve (nesterilizirane ili pasterizirane)

ograničena trajanja te soljene i sušene riblje prerađevine, također ograničena trajanja˝

(Dundović, 2003:184). U Hrvatskoj se tržište ribarstva temelji na ribarskim zadrugama,

otkupnim stanicama i registriranim prvim kupcima. Prva prodaja moguća je samo

registriranim prvim kupcima, a organizacija tržišta ovisi o tome radi li se o plavoj ili

bijeloj ribi. Nakon prve prodaje, bijela riba se uglavnom izvozi, a plava riba je sirovina

za preradu (Ministarstvo poljoprivrede, Uprava ribarstva, Ribarstvo, 2015).

Ribarstvena politika u Republici Hrvatskoj je industrija u stalnom, iako neznatnom,

rastu što potiče ulazak novih subjekata na tržite riboprerađivačke industrije. Ulaskom

novih subjekata na tržište povečava se konkurencija. Pozitivan utjecaj ulaska novih

subjekata na tržište je povećanje investicija u inovacije i konkurentnost radi opstanka i

razvoja na sve većem tržištu. Negativan utjecaj ulaska novih subjekata na tržite je veći

broj subjekata koji konkuriraju u dobivanju potpora iz Europskih fondova što znači

manja vjerojatnost dobivanja sredstava iz fondocva za poduzeća koji već posluju u

pomenutim industrijama.

20

3.1.1. Zakonodavstvo i međunarodna suradnja u području ribarstva

Svaka industrija, pa tako i ribarstvo, mora djelovati u propisanim zakonskim okvirima

koje regulira država a koji moraju biti usklađeni sa zakonodavstvom Europske Unije. U

narednom tekstu navedeni su najvažniji dokumenti koji reguliraju ribarstvo Republike

Hrvatske kao i zakoni i uredbe propisani od strane Europske Unije.

Temeljni dokumenti o ribarstvu u RH su Zakon o morskom ribarstvu (NN 81/13) i

Zakon o slatkovodnom ribarstvu (NN 106/01) te Zakon o strukturnoj potpori i uređenju

tržišta u ribarstvu (NN 153/09). Za unaprjeđenje ribarstva donosi se niz dokumenata:

Pravilnik o malom obalnom ribolovu, Odluka o zabrani ribolova tuna udičarskim

alatima u gospodarskom ribolovu u 2011. godini, Pravilnik o sportskom i rekreacijskom

ribolovu na moru, Pravilnik o granicama u ribolovnom moru RH. Kao važna studija za

razvoj ribarstva ističe se Strategija poljoprivrede i ribarstva RH iz 2002. g. Za

obavljanje svih administrativnih poslova u području ribarstva RH zadužena je Uprava

ribarstva koja je unutar Ministarstva poljoprivrede (Ministarstvo poljoprivrede, Uprava

ribarstva, Zakonska regulativa, 2015). Značajan dokument je Nacionalni strateški plan

razvoja ribarstva u kojemu je detaljno opisan sektor ribarstva te su prikazani ciljevi,

razvoj i izvori financiranja za 2013. godinu te vizija perspektive razvoja hrvatskog

ribarstva u razdoblju između 2014. i 2020. godine. Hrvatska je članica nekoliko

međunarodnih organizacija u području ribarstva, a neke od njih su: Opća komisija za

ribarstvo Sredozemlja, Međunarodna komisija za zaštitu atlantskih tuna, Europska

komisija za slatkovodni ribolov i akvakulturu.

Ulaskom Hrvatske u EU nacionalno zakonodavstvo u području ribarstva RH usklađeno

je sa zakonodavstvom EU. Zajednička ribarstvena politika EU sadržava propise koji se

odnose na upravljanje flotom i resursima, organizaciju tržišta, strukturne mjere, državne

potpore, nadzor i kontrolu te međunarodne odnose. Za Hrvatsku je važna i Mediteranska

uredba kojom su propisane mjere zaštite ribolovnih resursa u Sredozemlju. Ugovorom o

pristupanju Republike Hrvatske Europskoj Uniji Hrvatskoj je omogućeno da zadrži

postojeće potpore u ribarstvu tijekom tri godine od pristupanja. Potpore su omogućene

za održavanje eko sustava ribnjaka, razvoj ribarskih zadruga, sufinanciranje dijela

21

troškova zbog otežanih uvjeta i povećanih troškova poslovanja, tržišnu kompenzaciju,

model poticanja proizvodnje u ribarstvu, otkup povlastica ili alata unutar povlastica za

obavljanje gospodarskog ribolova na moru, potpore investicijama u ribarska plovila.

Potpore EU odnose se na strukturne potpore kroz Europski fond za ribarstvo u razdoblju

2007.-2013. i Europski fond za pomorstvo i ribarstvo 2014.-2020.(Ministarstvo

poljoprivrede, Uprava ribarstva, Državne potpore, 2015).

3.1.2. Statistički pokazatelji

U nastavku su dani statistički podaci radi dobivanja okvirne slike o stanju ribarske

industrije na području Republike Hrvatske.

Ribarstvo je jedna od najvažnijih tradicionalnih djelatnosti u Hrvatskoj, ima nizak udio

u BDP-u, ali je sektor koji značajno sudjeluje u izvozu prehrambenih proizvoda

Hrvatske. Morsko ribarstvo Hrvatske provodi se na 34000 km2 teritorijalnog mora2 RH

te na 21000 km2 Zaštićenog ekološkog ribolovnog pojasa (od 2003. godine) (Jahutka i

sur., 2006). Tablica 3. prikazuje količinu ulova i uzgoja morske ribe u razdoblju između

2007. i 2013. godine (u tisućama tona) te postotno kretanje u odnosu na prethodnu

godinu.

TABLICA 3: Ukupan ulov i uzgoj (proizvodnja) morske ribe i drugih morskih

organizama u RH, 2007.-2013. godine

GODINA KOLIČINA (tis.tona) POVEĆANJE/SMANJENJE

(%)

2007. 51 819 Na razini iz 2006. godine

2008. 60 187 Veća za 16%

2009. 66 619 Veća za 11%

2010. 63 252 Manja za 5%

2011. 77 729 Veća za 23%

2012. 69 748 Manja za 10%

2morski pojas širok 12 morskih milja

22

2013. 85 713 Veća za 18%

Izvor: izrada autora prema podacima Državnog zavoda za statistiku,

http://www.dzs.hr/Hrv/publication/subjects.htm, 23.02.2015.

Iz Tablice 3. vidljivo je da ukupna količina ulova i uzgoja oscilira. Do 2009. godine

raste, u 2010. godini smanjuje se za 5%, a u 2011. godini dolazi do porasta od 23%.

Smanjenje u 2010. godini povezuje se s ulovom i uzgojem tune, odnosno zbog zabrane

prodaje tune, čija je težina ispod 20 kg, došlo je do smanjenja. U Tablici 4. prikazan je

izvoz i uvoz ribarstva Hrvatske između 2008. i 2013. godine (u tisućama eura).

TABLICA 4: Ribarstvo RH – izvoz i uvoz, 2008.-2013. godine, u tisućama eura

GODINA IZVOZ UVOZ

2008. 35 352 16 754

2009. 71 407 8 461

2010. 58 766 9 599

2011. 85 677 10 894

2012. 78 292 11 044

2013. 81 197 14 815

Izvor: izrada autora prema podacima Statističkog ljetopisa RH,

http://www.dzs.hr/Hrv/Publication/stat_year.htm, 23.02.2015.

Kao što je već navedeno, morsko ribarstvo nema značajan udio u ukupnom

gospodarstvu Hrvatske, ali je značajno za vanjskotrgovinsku bilancu jer ostvaruje

značajan suficit. U izvozu su pretežno skuplji proizvodi dok su u uvozu uglavnom

jeftiniji proizvodi. Razlog tome je što se riba plasira na tržita ovisno o potražnji

pojedinog tržišta ali i činjenica da je riba Jadranskog mora, hrvatskog podrijetla

izuzetne kvalitete i cijenjena u cijeloj Europi.

23

Riboprerađivačka industrija nekada se pretežno odnosila na konzerviranje srdele, ali sve

više se okreće proizvodnji soljene ribe (Jahutka i sur., 2006). Tablica 5. prikazuje

preradu i konzerviranje ribe u RH između 2009. i 2013. godine (u tonama).

TABLICA 5: Prerada i konzerviranje riba u RH, 2009.-2013. godine, u tonama

GODINA 2009. 2010. 2011. 2012. 2013.

KOLIČINA 17 273 15 674 17 198 23 935 24 785

Izvor: Poslovni dnevnik, http://www.poslovni.hr/hrvatska/u-marikulturi-koristimo-

samo-35-kapaciteta-ulaganjem-proizvodnju-mozemo-ucetverostruciti-267242, prema

podacima HGK, objavljeno 24.03.2014., preuzeto 23.02.2015.

Iz Tablice 5. vidljivo je kako je riboprerađivačka industrija u RH u vrlo neznačajnom

porastu: u 2013. godini povećana je za 7 512 tona u odnosu na 2009. godinu. U 2010.

godini došlo je do naglog pada e preradi ribe te je ona iznosila 15 674 tona. Najviše je

ribe prerađeno 2013 godine kad je prerada ribe u Republici Hrvatskoj iznosila 24 785

tona. Prerada ribe u Hrvatskoj devedesetih godina bila je otežana zbog nedovoljnog

ulova ribe i nerazvijene tehnologije. Za usporedbu, prije devedesetih, točnije 1988.

godine ukupna prerada ribe u Hrvatskoj iznosila je 33 000 tona (Vlahinić-Dizdarević,

Negovetić, 2006).

24

U nastavku slijedi Grafikon 1. koji prikazuje preradu ribe u RH između 1998. i 2004.

godine.

GRAFIKON 1: Prerada ribe u RH, 1998.-2004. godine, u tonama

Izvor: Vlahinić-Dizdarević, Negovetić, 2006. (prema podacima DZS-a)

Iz grafikona je vidljivo da se prerada ribe u Republici Hrvarskoj, između 1998. godine i

2004. godine, kreće između 13 000 i 16 000 tona. Najviše se preradilo 2003. godine dok

je najmanja količina prerade obilježena 1999. godine. Prosjek svih sedam godina kreće

se oko 15 000 tona. Usporedbom Tablice 5. i Grafikona 1. može se zaključiti kako

količina prerade ribe u RH nije u značajnom porastu, odnosno kreće se između 15 000 i

25 000 tona u razdoblju od 15 godina.

Iz gore navedenih statističih podataka vidljivo je da je ribarstvo, iako ima mali postotak

u BDP-u, vrlo važna idustrija za Republiku Hrvatsku pošto stvara pozitivan

vanjskotrgovinski rezultat. Činjenica je da je riboprerađivačka industrija u neznačajnom

porastu. Razlog neznačajnog porasta je nezainteresiranost za ulazak u takvu industiju i

manjak investicija u inovacije. Nezainteresiranost za ulazak u riboprerađivačku

industriju je rezultat prevelike složenosti samog sustava i neprestalnih promjena

direktiva Europske unije što demotivira nove subjekte u ulasku u takvu industriju.

Manjak inovacija je rezultat nedostatke novčanih sredstava. Taj se nedostatak

nadoknađuje iz Euroskih investicijskih fondova.

25

3.2. Ribarska politika Europske unije

Pomorski sektor danas čini 3 do 5 % BDP-a Europske unije, a ribarstvo je jedna od

djelatnosti unutar tog sektora. EU promiče razvoj održivog ribarstva i vodi borbu protiv

nezakonitog ribolova (zakonski i tržišno). Financijske potpore za ostvarenje tog cilja

iznositi će 6,5 milijardi eura. Temelj upravljanja ribarstva unutar EU jest Zajednička

ribarstvena politika (ZRP) čija je najnovija politika stupila na snagu 2014. godine

(Europska komisija, Pomorstvo i ribarstvo, 2014.). ZRP osnovana je u Ugovoru iz

Rima, a prvotni ciljevi su 2002. godine nadopunjeni novima – osigurati održivo

iskorištavanje ribolovnih resursa, prihode i stabilna radna mjesta ribarima (Zajednička

ribarstvena politika: nastanak i razvoj). ZRP Europske unije podijeljena je u pet

skupina: upravljanje flotom i resursima, organizacija tržišta, strukturne mjere, državne

potpore, nadzor i kontrola, međunarodni odnosi. Temelj ZRP-a je Uredba Vijeća

2371/2002 o zaštiti i održivom iskorištavanju ribolovnih resursa u okviru zajedničke

ribarske politike, a važni su i sljedeći propisi (Ministarstvo poljoprivrede, Uprava

ribarstva, Međunarodna suradnja i EU):

- Uredba Vijeća o uređenju tržišta proizvodima ribarstva,

- Uredba Vijeća o Europskom fondu za ribarstvo,

- Uredba Vijeća o sustavu nadzora i kontrole.

Europski fond za pomorstvo i ribarstvo 2014.-2020. (EFPR) jedan je od pet Europskih

strukturnih i investicijskih fondova, a fond će omogućiti 6,5 milijardi eura za pomorstvo

i ribarstvo. Sredstva će služiti i u svrhu partnerskih sporazuma s trećim zemljama te za

doprinose regionalnim organizacijama za upravljanje ribarstvom. Za ribarstvo u

Hrvatskoj izdvojit će se 252,6 milijuna eura3 u razdoblju između 2014. i 2020.4 EFPR

promiče konkurentno, okolišno, gospodarski održivo i društveno odgovorno ribarstvo i

akvakulturu, uravnotežen i uključiv teritorijalni razvoj ribarstvenih područja, a jedan od

ciljeva je poticanje prerade, stvaranje povoljnije organizacije tržišta za riblje proizvode

te ulaganje u sektore prerade (Ministarstvo poljoprivrede, Uprava ribarstva, EFPR,

2015).

3Na taj iznos Republika Hrvatska dodaje 25% PDV-a 4 Intervju s direktorom S.I.C. d.o.o.

26

Za Hrvatsku je značajna i Mediteranska uredba koja propisuje mjere u ribarstvu za

Sredozemno more – specifično more u kojemu nije jednostavno uvesti sustav

upravljanja kvotama ili regulaciju ukupnog ulova. Mediteranska uredba regulira sustave

ograničenja ribolovnih alata i opreme (dimenzije i područje korištenja), primjenjuje se

na čitavom Sredozemlju, a za plovila EU vrijedi i izvan voda EU i na otvorenom moru

(Vrgoč, 2012).

Uz ribarsku politiku EU u posljednje se vrijeme često povezuje i pojam scraping. Tim

se projektom potiče ribare na smanjenje ribarske flote i izlov ribe, podnošenjem

zahtjeva za odustajanje od ribarenja. Za rezanje brodova, ribarima bi se u tom slučaju

isplatila naknada. U tu je svrhu izdvojeno oko 5 milijuna eura (toliko je namijenjeno i

za investicije u akvakulturi). Druga mogućnost scrapinga je prenamjena broda za

upotrebu u akvakulturi ili za ribolovni turizam (Poslovni dnevnik, Ribarstvo i

riboprerađivačka industrija u RH, 2015). Tablica 6. prikazuje na kojemu se mjestu

nalazi EU 28 kada je riječ o proizvodnji ribe na svjetskoj razini te udio u svjetskoj

proizvodnji.

TABLICA 6: Ribarstvo - glavni svjetski proizvođači, 2011., udio (%) u proizvodnji

REDNI BROJ ZEMLJA UDIO (%)

1. Kina 37,1

2. Indonezija 7,7

3. Indija 5,0

4. Peru 4,7

5. EU 28 3,5

6. SAD 3,1

7. Vijetnam 3,1

Izvor: Europska komisija, Pomorstvo i ribarstvo, 2014., str. 3

Iz Tablice 6. vidljivo je kako je EU 28 na petom mjestu u svijetu u proizvodnji ribe. U

usporedbi s Kinom koja je na prvom mjestu, udio EU 28 je nizak (3,5%).Ukupan ulov i

27

uzgoj ribe u pojedinim zemljama EU 28 znatno niži nego što je ukupna količina u EU

28. Najveći ulov i uzgoj ribe je u Španjolskoj, a potom slijedi Italija. U obje zemlje ta

količina ima trend opadanja. Najmanja količina ulova i uzgoja ribe je u Hrvatskoj, a u

usporedbi s Italijom jednom moguće je zaključiti kako je ta razlika značajno velika.

Razvijene zemlje (Njemačka, Finska i Švedska) imaju otprilike jednaku količinu

ulovljene i uzgojene ribe, a slično je i u Grčkoj, koja, uz Španjolsku i Italiju, ima

najveći ulov u Mediteranu. (Eurostat, 2015.)

Činjenica je da ribarstvo u suvremenog doba ima pristup najboljoj tehnologiji (brodovi i

pogoni za preradu ribe postaju sve veći ) što je za subjekte koji djeluju u toj industriji

pogodno. Novom se tehnologijom povećava ulov, ubrazava se prerada a dostava

proizvoda teče u minimalnom vremenskom periodu. S druge strane, nova tehnologija

koja omogućuje veću efikasnost poslovanja dovela je do uništenja morskog resursa pa

je stoga došlo do potrebe uvođenja zastoja u ribolovu kako bi se očuvala morska fauna i

flora. Da se zaključiti da će buduće mjere biti prvenstveno orjentirane na očuvanje

morskog ekosustava dok će profiti pojedinih gospodarskih subjekata biti u drugom

planu.

28

4. RAZVOJ I POSLOVANJE PODUZEĆA S.I.C. d.o.o.

Poduzeće S.I.C. d.o.o. posluje od 1994. godine, dok se s preradom, soljenjem inćuna,

srdela, filtriranjem i mariniranjem ribe, počelo baviti 2001. godine. Od 2006. godine

poduzeće se počinje baviti i dubokim smrzavanjem ribe u bloku i IQF5. Poduzeće je do

2013. godine poslovalo na 5 različitih lokacija . Radi postizanja bolje efektivnosti,

efikasnosti, funkcionalnosti, konkurentnosti i smanjenje troškova na domaćem i

inozemnom tržištu, izgrađen je novi pogon gdje su sve djelatnosti, prikazane Tablicom

7. ujedinjene na jednom mjestu.

TABLICA 7: Lokacije na kojima je poduzeće S.I.C. d.o.o. poslovalo do 2014. godine

LOKACIJA ADRESA TIP OBJEKTA VELIČINA

( M2 )

CIJENA

ZAKUPA (

KN/GOD )

VABRIGA REPUBLIKA

29

SKLADIŠTE

SVJEŽE RIBE

182 37.404

SANTA

MARINA

S. MARINA

B.B.

OTPREMNI

CENTAR

70 VLASNIŠTVO

TVRTKE

POREČ MATE

VLAŠIĆA 39

SKLADIŠTE

PRERADE

RIBE

700 VLASNIŠTVO

TVRTKE

POREČ MATE

VLAŠIĆA 39

SKLADIŠTE ZA

PROIZVODNJU

350 183.600 + PDV

POREČ NIKOLE

TESLE 11

SKLADIŠTE

AMBALAŽE

204 5.684 + PDV

Izvor: Izradio student na temelju podataka iz baze podataka tvrtke S.I.C. d.o.o.

Novoizgrađeni objekt nalazi se unutar poslovne zone Višnjan – Milanezi na

administrativnom području općine Višnjan u Istarskoj županiji. Osnovna svrha

izgradnje novog objekta bila je da se ondašnje male pogone (Tablica 7.), koji su

5kratica za Individually Quick Frozen = brzo i pojedinačno smrzavanje ribe

29

dislocirani, objedini u jedan veći pogon s novom naprednom tehnologijom, kao i da se

tehnološki dopuni djelatnost prerade ribe radi dostizanja standarda Europske zajednice.

Osim gore navedenih razloga svrha otvaranja novog pogona je povećanje kapaciteta

(novi pogon omogućuje proizvodnju od 10.000 tona, dok se prijašnja proizvodnja

kretala oko 2.500 tona) te uvođenje novog proizvodnog centra, centra za opremu i

pročišćavanje živih školjkaša.

4.1. Opće informacije o poduzeću S.I.C. d.o.o.

Vizija i misija poduzeća S.I.C. d.o.o. nisu striktno definirane. Vizija poduzeća je postati

vodeća tvrtka u regiji stalnim ulaganjem u razvoj. Od otvaranja novog objekta misija

poduzeća postaje proizvodnja visokokvalitetnih ribljih prerađevina s ciljem

uspostavljanja kontakata sa što više novih partnera, kako domaćih tako i stranih. Fokus

je na širenju poduzeća na nova tržišta koja omogućuju veću konkurentost. Kada je riječ

o ciljevima poduzeća neizostavno je ulaganja u tehnološke inovacije kao i ulaganja u

edukaciju zaposlenika radi postizanja što bolje radne atmosfere.

Poduzeće S.I.C. d.o.o. posluje od 1994. godine sa sjedištem u Vabrigi (Istra, Hrvatska).

Djelatnost su započele dvije obitelji s navedenog područja. Glavna djelatnost poduzeća

bila je otkup te veleprodaja i maloprodaja svježe i smrznute ribe na lokaciji Vabriga.

Godine 1998. izgrađeno je u Vabrizi suvremeno otkupno mjesto – skladište za svježu i

smrznutu ribu. Sljedeća faza poslovanja slijedi 2001. godine kada poduzeće S.I.C. d.o.o.

širi opseg poslovanja kupnjom i adaptacijom te opremanjem pogona za preradu i promet

usoljene ribe u industrijskoj zoni u Poreču. Ta godina označava početak prerade sitne

plave ribe (srdele, inćuni) i soljene ribe. Nedugo kasnije S.I.C. širi preradu i na druge

proizvode poput zamrznute srdele (sitna plava riba) u bloku, IQF i marinirane filete

inćuna. U Santa Marini kod Vabrige 2006. godine S.I.C. gradi i pokreće centar za

pročišćavanje i otpremu živih školjkaša, a djelatnost maloprodaje, uz postojeću prodaju

na malo iz skladišta, proširuje otvaranjem dviju ribarnica na području Tara i Vabrige.

Tijekom 2012. godine S.I.C. započinje s izgradnjom poslovnog kompleksa na 6.000

m2. Investicija je to koja će pomoći da se cjelokupna S.I.C. - ova djelatnost objedini na

jednom mjestu u reprezentativnom objektu.Početkom 2014. godine započinje s radom

30

novi pogon u Višnjanu koji obuhvaća proizvodnju, preradu, trgovinu i centar za

pročišćavanje i otpremu živih školjkaša. (www.sic.hr, 2015)

Maksimalni kapacitet pogona ne može se precizirati, ali se uz pomoć suvremene

tehnologije vidi koliko je pogona iskorišteno te se prema izlaznim podacima regulira

količina prerađene ribe u procesu prerade.. U 2014. godini ostvareno je 4000 tona

prerađene ribe, obrađeno je 3000 tona svježe ribe i 100 tona školjkaša u odjelu trgovine.

U poduzeću je zaposleno 115 zaposlenika raspoređenih u smjena radi ostvarenja

kontinuiteta u slučaju velikih ulova, što za poduzeće nije rijedak slučaj.

Odjel trgovine funkcionira po klasičnom principu otkupa, obrade i prodaje proizvoda.

Riba se otkupljuje od ribara te se nakom prerade prodaje inozemnim i domaćim

kupcima. Broj ribarskoh brodica od kojih se otkupljuje riba minimalno varira. U globalu

taj broj iznosi 150 ribarskih brodica lociranih od sjevera do juga hrvatske obale s

najvećom koncentracijom na lokaciji Istre i Kvarnera. Cijena otkupa i prodaje ribe i

ribljih prerađevina je varijabilna stavka u riboprerađivačkoj industriji jer ovisi o količini

ulova ali i o stanju u cijeloj industriji, kako na prostoru Hrvatske tako i na prostoru

drugih članica Europske unije.

Pošto je već danas ispunjen kapacitet pogona, što znači da prerada ribe u razdobljima

većih ulova teče sporije, planovi za budućnost prvenstveno su orijentirani na proširenje

kapaciteta pogona, nove proizvode i investicije u novu tehnologiju kako bi se poduzeće,

uz pravilno odrađen marketing, moglo prezentirati na nova tržišta i samim time postati

konkurentije u regiji, ali i šire. Uved je pogon za upakiravanje manjih konfekcijskih

poketa koji omogućuju direktno plasiranje proizvoda na tržište krajnim potrošačima.

Osim navedenih dugoročnih planova, u bližem razdoblju, planirana su i ulaganja u

opremu i edukaciju zaposlenika tj. ulaganja u kadar. Ta se ulaganja ostvaruju s ciljem

konkuriranja u povlačenju novčanih sredstava iz EU fondova.6

Vidljivo je da poduzeće S.I.C. d.o.o. posluje prema striktnim načelima te da se razvija u

okvirima postavljenim ciljeva i planova poslovanja. Misija i vizija poduzeća su jasno

određene a razvoj poduzeća, čiji je trend rastući, vidljiv je od samih početaka obavljanja

6 intervju s direktorom poduzeća

31

djelatnosti. Poduzeće kao cjelokupni gospodarski subjekt ostvaruje pozitivne rezultate u

financijskom i društveno pogledu neovisno koje se životno razdoblje poduzeća uzme u

obzir. Da se zaključiti kako je riječ o prosperitetnom poduzeću održive budućnosti.

4.2. Struktura poduzeća

Poduzeće je koncipirano kao proizvodno – skladišni objekt izvozne kategorije (za tržište

EU), i to prvenstveno za doradu, smrzavanje, prepakiravanje i skladištenje

prehrambenih proizvoda. Površina lokacije na kojoj se nalazi poduzeće iznosi 4511,33

m2. Objekt je podijeljen u 4 bloka u kojima se odvijaju različiti proizvodno-tehnološki

procesi te ima zaseban kat površine 1.368,78 m2 na kojemu su smješteni uredi,

sanitarije, garderobe i ostali pomoćni sadržaji koji prate tehnološke procese.

Radi boljeg razumijevanja poslovanja poduzeća kao cjeline u nastavku su opisani

procesi koji se odvijaju u pojedinom bloku:

· BLOK „A“ – OBRADA SVJEŽE RIBE I ŠKOLJKAŠA; veličina ovog dijela

objekta iznosi 1.360,78 m2 radnog prostora i 1.360,78 m2 prostora na katu gdje

su smještene pomoćne i kancelarijske prostorije. U ovoj tehnološkoj jedinici

odvijaju se sljedeći procesi: istovar, prihvat, poleđivanje svježe ribe (inčun,

srdela, bijela riba), sortiranje i klasificiranje ribe, skladištenje sveže ribe,

skladištenje zamrznute ribe za tržište, obrada svježe ribe i prepakiravanje za

tržište, sanitacija i pranje ribarskih kašeta (sanduka).

· BLOK „B“ – PRERADA I SMRZAVANJE RIBE; ovaj je dio objekta prizemni,

veličine 1.730,08 m2 radnog prostora, gdje su smješteni prostori prerade i

smrzavanja ribe. Tehnološki postupak prerade ribe obavlja se uglavnom ručno.

U ovoj tehnološkoj jedinici odvijaju se sljedeći procesi: priprema i smrzavanje

cijele ribe i fileta u blokove, priprema, smrzavanje i glaziranje cijele ribe i fileta

pojedinačno IQF, priprema i smrzavanje obrađene ribe pakirane na pladnjeve u

šaržnom tunelu, priprema i smrzavanje obrađene lignje pakirane na pladnjeve u

šaržnom tunelu, pakiranje smrznutih proizvoda vakumiranjem u vrećice,

32

stiroporne podloge i kartonsku ambalažu, čišćenje liganja, rezanje na kolutiće,

pranje, pakiranje na pladnjeve te njihovo smrzavanje, prerada ribe (sortiranje,

salamurenje7, odsijecanje glave i vađenje utrobe), soljenje u odgovarajuću

ambalažu, cijeđenje, pranje i dosoljavanje, zrenje, ispiranje, dosoljavanje

izatvaranje u ambalažu, filetiranje i mariniranje sitne plave ribe, pranje, sušenje,

pakiranje u kartone, skladištenje do otpreme, sanitacija proizvodnih linija i

skladištenje nejestivih nusproizvoda od prerade.

· BLOK „C“ – HLADNJAČA ZA SMRZNUTE PROIZVODE I GOTOVE

PROIZVODE; ovaj dio objekta također je prizemni, površine 1.374,65 m2

rashladnog prostora, gdje su smještene četiri mrazne komore (- 25 C),

manipulacijski hodnik i iznad njega instalacijski hodnik. Smrznuti prehrambeni

proizvodi skladište se u mraznim komorama na temperaturi od – 25 C,

upakirani, u kartonsku ambalažu, složeni na euro palete dimenzija

1200x800x1800 mm. Palete se zatim slažu u četiri visine u skladišne regale, a

transport roba na paletama obavlja se električnim viličarom te ručnim kolicima.

Mrazne komore međusobno su povezane manipulativnim hodnikom, prostorom

prihvata i otpreme roba.

· BLOK „D“ – CENTAR ZA PROČIŠĆAVANJE I OTPREMU ŽIVIH

ŠKOLJKAŠA; ovaj je dio objekta prizemni, veličine 130 m2. U ovoj

tehnološkoj jedinici odvijaju se sljedeći procesi: obrada i depurifikacija školjaka

koja se sastoji u tome da se žive školjkaše stavlja u bazene s morskom vodom,

kisikom i određenom temperaturom. U spomenutim bazenima školjkaši se

pročišćavaju 12 – 24 – 48 sati ovisno opotrebnom vremenu da se fekalna

bakterija eserihija coli spusti ispod maksimalne dopuštene količine te se onda

prebacuju u drugi odjel gdje se odvija pakiranje.

Sve proizvodne prostorije i prostori u objektu su kondicionirani i tehnološki povezani,

tako da se proizvodni proces može odvijati bez zastoja „uskih grla“ i povratnih

7Mokro soljenje: postupak soljenja u jakoj salamuri u kojoj se riba potapa

33

troškova, bez opasnosti od unakrsne komunikacije. Sve zajedno, uključujući i pogon

dorade ribe, čini jednu tehnološku cjelinu.

Osim organizacijske strukture tvrtke S.I.C. d.o.o., treba napomenuti i detaljno

osmišljenu strukturu zaposlenika. Zaposlenici su podijeljeni ovisno o funkcijama koje

obavljaju u poduzeću. Poduzeće se sastoji od neproizvodnog i proizvodnog sektora.

Radna mjesta u neproizvodnom sektoru su: predsjednik uprave, poslovna tajnica,

voditelj komercijalnih poslova, ovlašteni carinski zastupnik, vozač preuzimač,

skladištar, voditelj otkupa, voditelj administrativnih poslova i voditelj održavanja zaštite

na radu. Radna mjesta u proizvodnom sektoru su: voditelj proizvodnje, voditelj centra

za purifikaciju, glavni tehnolog, kontrolor kvalitete, skladištar, radnik u preradi,

viljuškarist, radnik u obradi školjaka. Gore navedena radna mjesta u proizvodnom

sektoru dijele se na fiksna i varijabilna.

4.3. Tržište prodaje

Riboprerađivačka industrija u Republici Hrvatskoj ima tradiciju dulju od stotrideset

godina i jedna je od prvih industrija na prostorima hrvatskog priobalja i otoka. Danas se

proizvodnjom ribljih prerađevina bavi više od šezdeset tvrtki. Najkorištenija riba u

riboprerađivačkoj industriji je sitna plava riba. U dolje navedenoj tablici prikazana je

količina prerađene sitne plave ribe najvećih konkurenata poduzeća S.I.C. d.o.o.

TABLICA 8: Količina prerađene sitne plave ribe najvećih konkurenata poduzeća S.I.C.

d.o.o. u 2014. godini

IME PODUZEĆA KOLIČINA (2014. GODINA)

ARBACOMMERCE d.o.o. ZADAR 2500 TONA

MIRNA d.d. ROVINJ 3000 TONA

OSTREA d.o.o. STANKOVCI 5000 TONA

SARDINA d.o.o. POSTIRA 7000 TONA

RZ OMEGA 3 BENKOVAC 3000 TONE

CONEX SPLIT 3000 TONE

34

MARDEŠIĆ d.o.o. DUGI OTOK 2500 TONE

Izvor: Izradio student na temelju podataka iz baze podataka tvrtke S.I.C. d.o.o.

U industrijskoj preradi ribe količinski još dominira konzervirana riba. Međutim, zbog

promjene u prehrambenim navikama i zahtjeva domaćeg i stranih tržišta, znatan porast

u proizvodnji ribljih proizvoda bilježi se kod proizvodnje soljenih inćuna, zamrznute

ribe, dimljene ribe, riblje marinade itd. Ovdje posebno valja istaknuti proizvodnju

soljene ribe čija se proizvodnja u posljednjem desetljeću povećala nekoliko puta.

Dorada i konfekcioniranje morske i slatkovodne ribe te drugih morskih organizama

djelatnost je koja se razvija posljednjih dvadeset godina.

4.3.1. Inozemno tržište

Tržište prodaje poduzeća S.I.C. d.o.o. prvenstveno je orijentirano na inozemna tržišta

gdje se ostvaruje oko 80% ukupnog profita. U donjoj tablici prikazane su vrijednosti

prodane robe najznačajnijih inozemnih kupaca.

TABLICA 9: Prikaz vrijednosti prodane robe najznačajnijih inozemnih kupaca i

ostvareni udio u odnosu na cjelokupnu ostvarenu vrijednost na inozemnom tržištu u

2014. godini

KUPAC KOLIČINA

( kg )

VRIJEDNOST

( kn )

UDIO ( %

)

BLUPESCA s.r.l. 195.731 5.376.194 10,93

BONAPESCA s.r.l. 12.143 89.513 0,18

BRUMEC – RUČIGAJ d.o.o. 30.202 262.541 0,53

COALMA s.p.a. 48.227 662.190 1,35

FALCOMER s.p.a. 97.264 568.414 1,16

FIORITAL s.p.a. 2.376 14.032 0,03

FRIULIPESCA s.r.l. 2.615.965 29.853.045 60,67

GORO PESCA s.r.l. 69.124 1.317.324 2,68

ICONSITT s.r.l. 151.987 3.001.065 6,10

35

ITTICA SAN STINO s.r.l. 322.350 1.975.231 4,01

KVIBO d.o.o. 26.100 258.855 0,53

MACALUSO s.p.a. 25.935 397.872 0,81

MANUEL BUCETA PEREZ 104.000 759.469 1,54

MAR – KIEL S.L. 237.120 1.309.112 2,66

XESNOVA GLOBAL S.L.U. 104.430 755.636 1,54

OSTALI 731.986 2.605.223 5,28

UKUPNO 4.433.390 49.205.807 100

Izvor: : Izradio student na temelju podataka iz baze podataka tvrtke S.I.C. d.o.o.

Iz Tablice 9. je vidljivo da poduzeće S.I.C. d.o.o. prvenstveno posluje s Italijom, a nešto

manje sa Španjolskom i drugim zemljama Europske unije. U 2014. godini ukupno se

izvezlo 4.433.390 kg ili 49.205.807 kn robe. Najvažniji talijanski kupac i jedan od

najvažnijih poslovnih partnera je tvrtka Friulipesca s.r.l. preko koje se ostvaruje udio od

60,67 % inozemnog prometa, što iznosi 29.853.045 kn. Drugo, ali ne manje važno,

inozemno poduzeće s kojim je S.I.C. d.o.o. u izravnim poslovnim odnosima je tvrtka

Blupesca s.r.l.. Iznos prodane robe poduzeću Blupesca s.r.l. jednak je 5.376.194 kn što

čini 10,93 % ukupne vrijednosti izvezene robe. Druge tvrtke sudjeluju u inozemnom

prometu s udjelima manjim od 10 %, od kojih je najvažnije spomenuti talijanske tvrtke

Ittica San Stino s.r.l., Goro pesca s.r.l., Iconsitt s.r.l. te španjolsku tvrtku Xesnova

Global s.l.u zbog dobrih poslovnih odnosa i kontinuiranosti u inozemnom prometu

kojeg poduzeće S.I.C. d.o.o. ostvaruje s navedenim tvrtkama.

4.3.2. Domaće tržište

Iako je poduzeće S.I.C. d.o.o. prvenstveno orijentirano na izvoz, značajan se promet

ostvaruje i na domaćem tržištu. Prihod koji se ostvaruje na domaćem tržištu iznosi nešto

manje od 25 % ukupnog prihoda poduzeća, a ostvaruje se manjim djelom na

maloprodajnom i značajnijim dijelom na veleprodajnom tržištu. U donjoj tablici

prikazane su vrijednosti prodane robe najznačajnijim domaćim kupcima na

veleprodajnom tržištu u 2014. godini.

36

TABLICA 10: Prikaz vrijednosti prodane robe najznačajnijih domaćih kupaca i

ostvareni udio u odnosu na cjelokupnu ostvarenu vrijednost na veleprodajnom tržištu u

2014. g.

KUPAC KOLIČINA

(KG)

VRIJEDNOST

(KN)

UDIO (%)

AGRIMARE D.O.O. 7.875 546.313 3,93

ANCORA COMMERCE D.O.O. 7.438 40.196 0,29

ARBACOMMERCE D.O.O. 195.062 1.293.060 9,30

BARIĆ TOURS D.O.O. 8.362 531.620 3,83

FABIAN D.O.O. 9.788 326.267 2,35

GIARDIN – RESTORAN 2.327 215.377 1,55

INTERCOMMERCE EXPORT –

IMPORT

3.321 103.491 0,74

LEDO D.O.O. 177.230 1.905.406 13,71

MEDUZA D.O.O. KARLOVAC 12.215 445.802 3,21

MIRNA RIBOLOV D.O.O. 259.700 1.469.182 10,57

PAPALINA D.O.O. 9.931 337.871 2,43

RIBARNICA BATANA 2.524 72.975 0,53

RIBARNICA TONNO 4.112 220.462 1,59

RIBARNICA UMAG – SAN

LORENZO

3.488 226.152 1,63

S.K.A.T. D.O.O. 8.950 575.701 4,14

SARDINA D.O.O. 241.155 1.343.687 9,67

SQUALUS D.O.O. 13.295 785.977 5,65

TT – UGOSTITELJSKI OBRT PAZIN 4.099 149.475 1,08

UGOR D.O.O. 16.320 134.082 0,95

OSTALI 303.703 3.175.065 22,85

UKUPNO 1.290.895 13.898.161 100

Izvor: Izradio student na temelju podataka iz baze podataka tvrtke S.I.C. d.o.o.

37

Kako se iz tablice može vidjeti najveći domaći kupac na veleprodajnom tržištu je

poduzeće LEDO d.d. udjelom od 13,71 % u ukupnoj vrijednosti prodane robe koja

iznosi 13.898.161kn. Slijedi poduzeće MIRNA RIBOLOV d.o.o. s 1.469.182 kn te

SARDINA d.o.o. s 1.343.687 kn i ARBACOMMERCE d.o.o. s 1.293.060 kn. Druga

navedena poduzeća ostvaruju manje od 9 % udjela u ukupnoj vrijednosti prodane robe.

Od poduzeća navedenih u tablici, koja ostvaruju manje od 9% udjela, treba posebno

spomenuti poduzeće MEDUZA d.o.o. Karlovac i S.K.A.T. zbog duge tradicije u

zajedničkom poslovanju te dobrih poslovnih odnosa. Osim poslovanja na

veleprodajnom tržištu poduzeće S.I.C. d.o.o. posluje i na maloprodajnom domaćem

tržištu putem odjela trgovine koji je dio novog pogona. Na maloprodajnom tržištu u

2014. godini ostvaren je prihod od 877.094 kn, a najučestaliji kupci na tom tržištu su

restorani i privatne osobe.

U Tablicama 9. i 10. prikazano je tržište prodaje poduzeća S.I.C. d.o.o. Poduzeće je

većinki usmjereno na izvoz i ima tendenciju povećanja izvoza u narednim godinama.

Orijentacija na izvoz je pozitvna poslovna odluka pošto je riba iz Jadranskog mora,

posebice Hrvatskog podrijetla, konkurentna na tržištu jer je provjerene kvalitete te na

Europskom tržištu ostvaruje dobre cijene.

38

5. POSLOVNO PREGOVARANJE U PODUZEĆU S.I.C. d.o.o.

Poslovno pregovaranje je za svako poduzeće neizostavna aktivnost i od velike je

važnosti želi li opstati na suvremenom turbulentnom tržištu. Putem pregovara poduzeće

uspostavlja i održava kontakte s poslovnom partnerima, ugovara kupoprodajne ugovore

te komunicira s vanjskim svijetom. Stoga, uspješnost poduzeća nalazi se u uspješno

odrađenim pregovorima a uspijeh pregovora je uvjetovan dobrom pripremom

pregovora.

Suvremeno poduzeće stalno je u nekoj vrsti pregovora sa svojim okruženjem. Okružje

čine kupci, dobavljači, sindikati, državna tijela itd. s kojima poduzeće kroz pregovore

želi urediti međusobne odnose. Poduzeće putem pregovora ulazi i u strategijske saveze

sa akterima iz okružja koji mogu imati drastičan učinak na poslovanje poduzeća.

Sukladno tome možemo reći da je pregovaranje vrlo složen i dinamičan proces koji se u

poduzeću odvija gotovo neprestano, a kao takav traži od sudionika pregovaranja i

posebne vještine i znanja. ( Petar Đurić,2012,11)

U svijetu susreću se ljude koji pregovaranje doživljavaju kao nepošten proces u kojem

jači uvijek dobiva, a slabiji neminovno gubi. Takav pristup, na žalost, ne uzima u obzir

bitnu činjenicu da je pregovaračka snaga, pojam koji se odnosi na sposobnost pojedinca

da nadvlada, uvijek relativna veličina koja se može temeljiti na čitavom nizu elemenata

koji ne proizlaze uvijek iz veličine i ekonomske snage uključenih strana.8 No isti autor

zapaža da očitovanje vlastite nadmoći obično pobuđuje vrlo jake emocije, u najboljem

slučaju divljenje, poštovanje i popuštanje, a u najgorem strah, neprijateljstvo, odbijanje i

osvetu.( Tomašević Lišanin, 2004:144)

Poslovno pregovaranje nije strana aktivnost u poduzeću S.I.C. d.o.o. zbog načina

poslovanja u ribarskoj industriji. Pregovori se javljaju na dnevnoj razini i to prvenstveno

radi formiranja prodajne cijene ribe i ciljanog tržišta na kojeg se ulovljena riba plasira.

Cijena se formira na bazi količine ulovljene ribe i stanja u industriji na području

Hrvatske i EU tog dana te na bazi kvalitete ulovljene ribe. Kada se ustanovi stanje

8Nierenberg, J., Ross, I. S.: The secrets of Successful Negotiation, Positive Business, Duncan Baird

Publishers, London, 2003., str. 90.

39

ponude i potražnje na tržištu, sastavlja se kalkulacija na temelju koje se stvara okvirni

uvid o najvišoj/najnižoj prihvatljivoj cijeni, ovisno prodajemo li ili kupujemo. Ta se

cijena prihvaća kao polazište za pregovore sa svim interesnim skupinama, bili oni

dobavljači ili kupci određenog proizvoda.

Važno je napomenuti da svaki proizvod ima svoje ciljano tržište na kojem posluju

različita poduzeća s kojima se različito pregovara. Različitost u pregovaranju s istokom

i zapadom proizlazi iz različitosti u mentalitetu, kulturi i običajima pregovaračkih

suparnika. Cijena se formira kao i na dnevnoj razini te se toj cijeni pridodaje analiza

ciljanih tržišta radi dobivanja detaljnije slike o ciljanom tržištu. Na zapad se izvozi

zamrznuta srdela i soljena srdela i to najviše u Italiju, Španjolsku i Francusku dok se na

istok izvoze jeftiniji proizvodi poput papalina. Treba naglasiti da nije sve u

pregovorima, već je od velike važnosti imati dobar proizvod kao preduvjet za dobar

ishod pregovora.

5.1. Pripreme pregovora i pregovaračka grupa

Pripreme pregovora čine bitnu komponentu poslovnih pregovora u poduzeću S.I.C.

d.o.o. Pregovori se pripremaju tako da se utvrde ciljevi koje se želi postići i zbog kojih

se u pregovore ulazi, nakon čega se sastavlja pregovarački tim koji te ciljeve detaljno

obrađuje i analizira radi što bolje pripreme. Pregovarački tim poduzeća S.I.C. d.o.o.

sastoji se od dvije skupine zaposlenika, tim koji postavlja ciljeve i tim koji pregovara u

slučaju da do pregovora dođe.

Tim koji je zadužen za postavljane ciljeva sastoji se od predsjednika uprave, koji

sastavlja kalkulaciju na temelju koje se postavljaju ciljevi i uvjeti pregovora, voditelja

prerade, koji je zadužen za kvantitativne podatke, rukovoditelja pojedinih sektora u

tvrtci te se po potrebi plaćaju vanjski suradnici. Pregovarački tim koji priprema

pregovore nastoji upoznati drugu stranu i interese koje druga strana ima u tim

pregovorima radi što bolje pripreme u smislu određivanja strategije koja će ostvariti

najbolji rezultat. Kada se analizira druga strana, utvrđuju se sporna pitanja do kojih

može doći tijekom pregovora te se nastoji smisliti uzajamno korisne prijedloge. Tim

40

koji pregovara u većini slučajeva se sastoji od predsjednika uprave i još jedne osobe

koju on zaduži, ovisno o predmetu pregovora. Najčešće su to pravnici koji sastavljaju

ugovor o suradnjinakon što je posao dogovoren.

5.2. Tehnologija u pregovorima

Primarno obilježje pregovaranja u suvremenom, turbulentnom svijetu upotreba je

tehnologije bez koje bi pregovaranje teklo daleko sporije, što bi utjecalo na krajnji

rezultat poduzeća. Od tehnologije se u poduzeću S.I.C. d.o.o. koriste svi dostupni

suvremeni kanali komunikacije. Najvažniji kanali komunikacije su mobilni telefon i e-

mail putem kojeg se na dnevnoj razini uspostavljaju kontakti s poslovnim partnerima

diljem Europe. Nešto manje korišteni kanali komunikacije su skype, putem kojeg se

održavaju videokonferencije i sastanci, ako se u danom trenutku poslovni suradnici ne

mogu osobno pojaviti, i faks koji se koristi za slanje pojedinih dokumenata.

5.3. Verbalna i neverbalna komunikacija

Dobar proizvod je preduvjet za dobar ishod pregovora ali je u pregovorima od osobite

važnosti dobar nastup u smislu dobro odrađene verbalne i neverbalne komunikacije jer

se prilikom svakih pregovora osim proizvoda prodaje i imidž poduzeća. Stoga se u

pregovorima treba uzeti u obzir više čimbenika želi li se izvući maksimum iz istih.

Najviše pažnje mora se usmjeriti drugoj strani jer se na temelju onoga što druga stana

govori i na temelju njihovog stava, može doći do zaključka govori li nam istinu ili ima

skrivene namjere. Prilikom korištenja različitih verbalnih i neverbalnih shema ujedno se

treba i posvetiti drugoj strani kako bi se što bolje protumačilo njihovo stajalište vezano

za predmet pregovora.(više izvora)

Prilikom ulaska u pregovore poduzeće S.I.C. d.o.o. analizira suprotnu stranu. Analiza se

provodi s ciljem prikupljanja što više informacija i stvorila jasna slika o načinu

pregovaranja druge strane. Uzima se u obzir osoba s kojoj će se pregovarati,

kulturološke razlike, mentalitet, način života i dr. Prilikom pregovora najviše se pazi na

neverbalnu komunikaciju dok se verbalne sheme vješto koriste.

41

Neverbalna komunikacija odnosi se na govor tijela. Držanje tijela, izraz lica, boja lica i

slično, prenose različite poruke. Otvorene ruke pozitivan su znak odnosno ukazuju na

prihvaćanje, isprepleteni prsti znak su pokazivanja moći, a igranje rukama pokazuje

napetost osobe. Međutim, važno je napomenuti da se poruka neverbalne komunikacije

ne određuje samo prema jednom pokretu, već se uspoređuje više znakova. Izgled i

odijevanje ostavljaju prvi dojam, stoga je važno odjenuti prikladnu odjeću i njegovati

izgled. Primjerice, neprihvatljivi su krupan, zveckav i neukusan nakit, jaka šminka, jaki

parfemi, tetovaže, pearcing i bilo kakva ekstravagantnost (Tomašević Lišanin, Razum,

n.d.).

Pregovori ovise o našim verbalnim sposobnostima kao i o neverbalnoj komunikaciji

prilikom pregovaranja. Verbalna komunikacija se može kontrolirati koristeći određene

fraze i forme prilikom pregovora dok za neverbalnu komunikaciju to nije slučaj.

42

6. PRIMJERI PREGOVARANJA S INTERESNO UTJECAJNIM SKUPINAMA

U suvremenom okruženju poduzeće djeluje kao kompleksni, multifunkcionalni i

relativno otvoreni sustav, koji s društvenim interesno utjecajnim skupinama ostvaruje

odnose različitih oblika razmjene. Na taj način poduzeće kao suvremeni

socioekonomski podsustav društva prerasta svoju gospodarsku misiju te svoje ciljeve

ostvaruje suradnjom s drugim interesno utjecajnim skupinama. Kapital također postaje

društvena kategorija jer relevantni vlasnici poduzeća nisu više pojedinci, već široke

mase društva, a sve više i zaposlenici. Iako je temeljna pretpostavka djelovanja

poduzeća i dalje stjecanje profita, njegova temeljna svrha postaje optimizacija

zadovoljenja interesa svih interesno utjecajnih skupina. Pritom profit služi kao sredstvo

stvaranja obilja, odnosno povećanja kvalitete života svih povezanih s djelovanjem

poduzeća (Rupčić,2010:27). Primarni su oni s kojima poduzeće ima izravne veze

određene ugovorom, dok sekundarni mogu imati utjecaja na poslovanje, ali njihova

veza s poduzećem nije ugovorne prirode.(Rupčić,2010:29).

6.1. Primarne interesno-utjecajne skupine

U primarne interesno-utjecajne skupine poduzeća S.I.C. d.o.o. mogu se navesti:

· osiguravajuća društva - kod njih se osiguravaju sva sredstva poslovanja kao i

prijevoz robe i dr. Najvažnije osiguravajuće kuće s kojima poduzeće posluje su

Jadransko osiguranje i Wiener stadtische.

· banke - kod njih se poduzeće zadužuje radi sredstava potrebnih za neprekidno

poslovanje i rješavanje problema financijske prirode. Najvažnije poslovne

banke s kojima poduzeće posluje su PBZ i HYPO.

· zaposlenici - stalni i privremeni;

· ostali ugovorno obavezni suradnici.

Primarne interesno utjecajne skupine poduzeća S.I.C. d.o.o. su zaposlenici i institucije

poput banaka i osiguravajućih društava tj. sve interesno utjecajne skupine koje

omogućućavaju da poduzeće posluje (radnici pridonose radom, banke omogućuju

financijku sigurnost, osiguravajuća društva pružaju sigurnost u slučaju nastanka štete).

43

6.1.1. Primjer pregovaranja u traženju dugoročnog kredita za kapitalna ulaganja

Jedan od najvećih i najuspješnijih primjera pregovaranja poduzeća S.I.C. d.o.o. su

pregovori za dobivanje kredita za kapitalnu investiciju izgradnje novog pogona od

6.000 m2 za trženje i preradu ribljih proizvoda.

Pregovori su trajali osam mjeseci. Prije samog početka pregovora bilo je potrebno

odabrati odgovarajuću banku s kojom će biti moguće isposlovati najbolje moguće uvjete

s obzirom na potrebe poduzeća. Pregovaračka grupa za pripremu pregovora ustanovila

je potrebu za kreditom od 5.000.000 eura te da će za kreditiranje projekta koristiti

HBOR – ov program za kreditiranje projekata kandidata za mjeru 101 i 103. Nadalje,

određeno je da će kredit tražiti u jednoj od sljedećih poslovnih banaka: Hypo-Alpe-

Adria Bank d.d., Raiffeisen Bank d.d., Privredna banka Zagreb d.d., Splitska banka

d.d., Erste banka d.d. i Istarska kreditna banka d.d..

Za odabir između navedenih banaka bilo je potrebno šest mjeseci. Prije početka

pregovora s bankama bilo je potrebno prikupiti svu dokumentaciju potrebnu za ulazak u

pregovore s bankama. Priprema za ulaz u pregovore s bankama odrađena je u smislu

pripreme prezentacije za predstavljanje poduzeća kao i određivanje i postavljanje ciljeva

koje se želi postići samom investicijom. Osim navedenog bilo je potrebno prezentirati i

poslovni plan kroz deset narednih godina.

Treba napomenuti da je kapitalna investicija bila prijavljena na natječaj za

predpristupne fondove iz IPARD programa te da je prihvaćena u agenciji za plaćanje. Iz

ugovora je bilo vidljivo da će poduzeće S.I.C. d.o.o. dobiti 1.500.000 eura nepovratnih

sredstava iz pretpristupnih fondova, što je uvelike utjecalo na daljnji razvoj i na sam

rezultat pregovora s poslovnim bankama.

Pregovore s predstavnicima pojedinih banaka vodio je predsjednik uprave poduzeća

S.I.C d.o.o.. Nakon obilaženja svih odabranih banaka za poslovnog suradnika odabrana

je PBZ d.d. na temelju uvjeta koje je spomenuta banka tražila. Slijedili su dogovori s

direktorima regionalnih banaka te pregovori s upravom banke. Prije potpisivanja kredita

44

s PBZ d.d. sva dokumentacija poslana je u HBOR radi postizanja što manje kamatne

stope. Rezultat je bio da se isposlovala kamatna stopa od 1% godišnje na iznos od

5.000.000 eura.

Najveći problem u pregovorima s poslovnim bankama za dobivanje kredita za kapitalna

ulaganja bio je dogovor oko garancije otplate kredita. Tu je poduzeće S.I.C. d.o.o.

prihvatilo uvjete koje je banka zahtijevala, a za uzvrat banka je poduzeću S.I.C. d.o.o.

odobrila kredit. Kao osiguranje naplate tražbina poduzeće S.I.C. d.o.o. je s poslovnom

bankom ugovorilo sljedeće instrumente osiguranja koji se u svakom trenutku mogu

ostvariti ako poduzeće S.I.C. d.o.o. ne podmiri obveze iz ugovora:

· dvije bjanko mjenice,

· jednu zadužnicu,

· založno pravo na: oranicu površine 15075 m2 koju je PBZ procijenila na

580.262 eura i zgradu i dvorište površine 634 m2 koju je PBZ procijenila na

iznos od 405.739 eura.

Kod pregovaranja s1.000.000 eura garancije i s kvalitetnom investicijskom studijom,

dokazano je da će se investicija isplatiti te da će poduzeće S.I.C. d.o.o. biti u

mogućnosti plaćati zadane anuitete kredita. Stoga je, uzimajući sve to u obzir, PBZ d.d.

konstatirala da može dati kredit na deset godina bez značajnijeg rizika.

6.2. Sekundarne interesno-utjecajne skupine

Iako su kupci i dobavljači dvije najvažnije interesno-utjecajne skupine, oni se u

poduzeću S.I.C. d.o.o. ubrajaju u sekundarne interesno-utjecajne skupine jer nisu

ugovorom vezani. Nedostatak ugovora ne predstavlja problem u poslovanju s kupcima i

dobavljačima za poduzeće S.I.C. d.o.o. jer je u riboprerađivačkoj industriji pravilo da

se kupci i dobavljači mijenjaju na dnevnoj razini, ovisno o stanju ponude i potražnje na

tržištu.

45

U sekundarne interesno-utjecajne skupine poduzeća S.I.C. d.o.o. mogu se navesti:

· kupci - nalaze se u sekundarnima zbog toga što nisu ugovorom vezani za

poduzeće;

· dobavljače - s kojima poduzeće S.I.C. d.o.o. posluje, a nisu ugovorom vezani za

njih. Dobavljače čine prvenstveno ribari s kojima se posluje dugi niz godina i

koji su dobro poznati poduzeću;

· državna tijela - ministarstva, županija i općina koje provode zakone i pravilnike

prema kojima poduzeće mora poslovati i koje mora poštovati kako bi nesmetano

obavljalo gospodarsku djelatnost u okviru zakona;

· konkurenciju - sva poduzeća koja imaju izravnog ili neizravnog utjecaja na

poslovanje poduzeća S.I.C. d.o.o. i koje poduzeće mora neprestano pratiti ne bi

li ostalo konkurentno u odnosu na njih;

· ribarske zadruge - organizacije proizvođača koji se udružuju radi boljeg

ostvarivanja zajedničkih ciljeva na tržištu.

Najvažnije sekundarne interesno utjecajne skupine su kupci i dobavljači, slijede

konkurentna poduzeća i državna tijela. Kupci i dobavljači te poslovni odnosi s istim su

od posebne važnosti za poduzeće S.I.C. d.o.o. prvenstveno iz razloga što bez njih nije

moguće ostvarivati dobit. Konkurencija je važna iz razloga što se zahvaljujući prisustvu

konkurencije ulaže veliki dio sredstava u inovacije i razvoj ne bi li ostao korak ispred

ostalih poduzeća koji djeluju u industriji. Dražavna tijela zadužena za regulaciju tržišta i

tržišnog natjecanja nisu od velike koristi za poduzeće zbog toga što umjesto da

pojednostavljuju zakonske okvire za obavljanje gospodarske djelatnosti rade u vlastitu

korist ne obazirajući se na potrebe gospodarstvenika. Osim navedenog, opće je poznato

da neka poduzeća imaju prednost pred drugima iz nedovoljno jasnih razloga.

6.2.1. Primjer pregovaranja s kupcima

Prije početka pregovora s potencijalnim kupcima, bili oni domaći ili inozemni,

poduzeće S.I.C. d.o.o. izvršava kvalitetnu pripremu analize kupaca. Kod analize kupaca

najvažnije je analizirati bonitet potencijalnog kupca, u smislu ocjene solventnosti i

likvidnosti pojedinog poduzeća. Izvori preko kojih se dolazi do informacija za takvu

46

analizu ponajprije su poslovni partneri. Kao izvore relevantnih informacija za analizu

kupaca može se navesti i FINA - u, agencije za bonitet, banke i sl.

Najznačajniji i najveći inozemni kupac je Friulipesca s.r.l.. Friulipesca s.r.l. poduzeće

je s dugom tradicijom na području Italije i Europe, a posljednjih dvadeset godina

najvažniji je suradnik poduzeća S.I.C. d.o.o.. Godišnji prihod poduzeća Friulipesca s.r.l.

kreće se oko 70.000.000 eura, a zapošljava 110 djelatnika. Područja oko kojih se

najčešće pregovara su cijena, prijevoz robe i rok plaćanja. Cijena svježe morske ribe

formira se na dnevnoj razini, a visina cijene ovisi o ukupnom ulovu određene morske

ribe u cjelokupnoj industriji. Predsjednik uprave i voditelj komercijalnog odjela na

temelju kalkulacije odredi najbolju alternativu/cijenu koja se može ostvariti određenog

dana, ovisno o stanju na tržištu. Kada se odredi maksimalna cijena po kojoj se riba

može kupiti, slijedi pregovaranje s predstavnikom poduzeća Friulipesca s.r.l. putem

mobilnog telefona gdje se potvrđuje krajnja cijena i određuje način prijevoza i

osiguranja robe. Prijevoz ribe najčešće preuzima poduzeće S.I.C. d.o.o., a obavezu

osiguranja robe poduzeće S.I.C. d.o.o. preuzima na sebe u slučaju da se isposluje

najbolja moguća cijena. Ako niti jedna strana ne preuzme obavezu prijevoza i

osiguranja robe, onda se zadužuje treća stranka koja je licencirana za takve poslove.

Nakon dogovora o cijeni i načinu osiguranja i prijevoza robe, dogovara se rok plaćanja,

što varira ovisno o ribi i vrijednosti pošiljke koja se određenog dana dogovori. Pošto je

poduzeće Friulipesca s.r.l. jedno od solventnijih s kojima poduzeće S.I.C. d.o.o.

višegodišnje posluje, rokovi plaćanja su relativno fleksibilni, a variraju 7 – 30 dana.

U nastavku je prikazan jedan od mnogobrojnih pregovaranja između poduzeća S.I.C.

d.o.o. i poduzeća Friulipesca d.o.o..

Dana 16.04.2015. godine ugovorena je pošiljka između poduzeća S.I.C. d.o.o. (u

daljnjem tekstu prodavač) i inozemnog kupca Friulipesca s.r.l. (kupac)u iznosu od

85.769,43 kuna. Stavke pregovaranja bile su: cijena, prijevoz i osiguranje i datum

plaćanja. Pregovaranje je trajalo 20min i odigralo se u jutarnjim satima putem mobilnog

aparata. Kao što je ranije navedeno, pregovore između dvaju poduzeća vode voditelj

komercijalnog odjela S.I.C. d.o.o. i predstavnik poduzeća Friulipesca s.r.l..

47

Ubrzo nakon početnih pozdrava i prijateljski nastrojenog početnog

razgovora,dogovoreno je da se cijene proizvoda neće dirati tj. dogovoreno je obostrano

prihvaćanje cijena svih navedenih proizvoda, koje su tog dana vladale na tržištu.

Nadalje, prodavač je predložio da će preuzeti prijevoz i osiguranje robe, kao što je i

inače slučaj u poslovanju dvaju poduzeća, ako kupac podmiri dugovanje u roku od 7

dana. Kupac nije mogao prihvatiti rok plaćanja zbog nejasnih razloga te je kao

protuponudu iznio da će sa sigurnošću moći platiti cijeli iznos uvećan za 2% te preuzeti

troškove osiguranja ako prodavač produlji rok plaćanja na 25 dana. Nakon kratkog ali

intenzivnog razgovora dogovoreno je da se rok plaćanja fiksira na 15 dana uz uvjete da

kupac preuzme, osim troškove osiguranja, i sve ostale troškove te da prodavač da na

korištenje vlastitu ambalažu za vrijeme prijevoza robe do skladišta kupca. Obje stranke

su prihvatile uvjete suprotne strane te je dogovorena pošiljka 623 kašete raznovrsne

svježe ribe vrijednosti 85.749,43 kn, s rokom plaćanja od 15 dana.

Oblik gore navedenog primjera pregovaranja odvija se na dnevnoj razini u poduzeću

S.I.C. d.o.o., a karakteriziraju ga prijateljski odnosi s većinom domaćih i inozemnih

kupaca. Dobar proizvod i prijateljski odnosi preduvjet su za brzo i učinkovito

pregovaranje kroz duže vremensko razdoblje, što se može primijetiti iz navedenog

primjera. Iz navedenog primjera može se zaključiti da poduzeće S.I.C. d.o.o. u

pregovaranju s poduzećem Friulipesca s.r.l. koristi strategiju principijelnog

pregovaranja i traži win / win rješenje, a trikove i taktike minimalno se koriste. Razlog

tome je što su navedena poduzeća u dobrim i dugoročnim odnosima te ne žele promjene

na tom planu.

6.2.2. Primjer pregovaranja s dobavljačima

Pregovaranje s dobavljačima odvija se po istom principu kao i kod kupaca. Dobavljače

poduzeća S.I.C.d.o.o. možemo podijeliti na dobavljače ribe i dobavljače sitnog

inventara i dugotrajne imovine. Dobavljači riba su oni gdje ima najviše mjesta za

pregovaranje. Većina tih dobavljača djeluju kao privatne ili pravne osobe koji svoj ulov

svakodnevno prodaju poduzeću S.I.C.d.o.o.. Taj se ulov sortira u odjelu trgovine te se

48

šalje na predviđene destinacije diljem Hrvatske i Europske unije, a dio ribe prerađuje se

u gotove proizvode te se kasnije plasira na tržište.

Područja pregovaranja s ribarskim kočama su cijena, rok plaćanja i prijevoz robe do

poduzeća S.I.C. d.o.o.. Kao što je prije spomenuto, cijena svježe morske ribe, koja

direktno ide na tržište, varira na dnevnoj razini te ovisi o ukupnom ulovu određene ribe

tog dana u cijeloj industriji. Stoga je ta cijena ona kod koje ima mjesta za pregovaranje

kako bi se postigao što bolji rezultat. Osim stanja na tržištu na cijenu utječu i brzina

plaćanja, ambalaža, kvaliteta ribe i način prijevoza robe. Npr. cijena ribe smanjuje se

ukoliko poduzeće S.I.C. d.o.o. koristi vlastitu ambalažu, vlastiti prijevoz, odmah plati

obveze prema dobavljaču te ustanovi da je pecatura9i kvaliteta ribe manja od

odgovarajuće.

Za razliku od cijene svježe morske ribe, cijena ribe koja se otkupljuje kao repromaterijal

za preradu ima fiksnu razinu koja se dogovara s određenim dobavljačem, a koja se

mijenja dva do tri puta tijekom cijele godine. Pregovaranje za repromaterijal odvija

setako da se ribarima ponude otkupne cijene te se na bazi tih cijenaraspravlja.

Raspravom se dolazi do zaključka o prihvatljivosti ponuđene otkupne cijene. Ako se

cijene prihvate, fiksiraju se s mogućnošću promjene dva do tri puta na godišnjoj razini.

Promjena te cijene ovisi o ciklusima na tržištu.

Rok plaćanja definira se prilikom otkupa i varira ovisno o vrsti ribe. Za svježu morsku

ribu rok plaćanja je 7-14 dana. Kod ribe koja se otkupljuje kao repromaterijal i od koje

se prave različiti proizvodi namijenjeni različitim tržištima, rok plaćanja nešto je dulji

zbog troškova poslovanja u smislu radne snage, električne energije i drugih energenata,

utrošenog materijala i drugih troškova koji se javljaju prilikom prerade ribe. Kad je riječ

o dobavljačima nastoji se podmirivati obveze u što kraćem roku kako bi se postigla što

niža cijena. U donjoj tablici prikazani su najznačajniji dobavljači i vrijednosti plaćene

robe u 2014. godini.

9 broj komada ribe u kilogramu

49

TABLICA 11: Najznačajniji dobavljači i vrijednost nabavljene robe u 2014. godini

DOBAVLJAČ KOLIČINA VRIJEDNOST UDIO

ADRIA OCTOPUS d.o.o. 115.780 413.556

AGRIMARE d.o.o. 13.801 643907

BADEL d.o.o. 60.000 152.000

DEPICOLOZVANEKARMELO 217.723 1.224.215

FRIULIPESCA 123.858 3.826.483

GAIA d.o.o. 206.243 804.529

PESCAMOS OLIVIERI i.s.a. 83.404 1.384.521

RZ PUNTA ZUB 3.475.878 20.559.648

SIPAR d.o.o. 284.407 1.759.188

SQUALUS d.d. 79.981 2.916.381

OSTALI

UKUPNO 6.081.699 43.169.519

Izvor: izradio student na temelju podataka iz baze podataka poduzeća S.I.C. d.o.o.

Za primjer pregovaranja navedeno jepoduzeće SIPAR d.o.o. kao jedan od najvažnijih

dobavljača sitne morske ribe za poduzeće S.I.C. d.o.o.. SIPAR d.o.o. je poduzeće koje

posluje od 2008. godine a bavi se ribarstvom, trgovinom te uslugama vezanim uz

ribarsku industriju. Faktura primke nalazi se u prilozima pod brojem dva. Dana

23.12.2014. dogovorena je primka između poduzeća S.I.C. d.o.o. (u daljnjem tekstu

kupac) i poduzeća SIPAR. d.o.o. (u daljnjem tekstu dobavljač).

Predmet pregovora bila je srdela. Stavke pregovaranja bile su: cijena, prijevoz i

osiguranje i rok plaćanja. Prijevoz robe dogovoren je dan ranije, a obvezu prijevoza i

osiguranja robe preuzeo je kupac znajući da je za njega to najbolja opcija želi li cijenu

robe maksimalno smanjiti i uzimajući u obzir da njegovi prijevoznici prolaze

odgovarajućom rutom koja omogućuje utovar dogovorene robe. Plaćanje je dogovoreno

odmah nakon primanja robe u skladište kupca gdje se kontrolira kvaliteta robe. Ovisno

o kvaliteti robe kupac nastoji maksimalno smanjiti ponuđenu cijenu.

50

Cijena srdela tog dana bila je 4,49 kn/kg. Kod preuzimanja robe dobavljač daje ponudu

od 5,20 kn/kg ne znajući za dobru informiranost kupca. Nakon primke robe, pri

kontroliranju kvalitete ustanovilo se da je kvaliteta ispod zadovoljavajućeg nivoa te je u

roku od 20min dana protuponuda. Protuponuda se formirala na temelju činjenice da je

za prijevoz, osiguranje i ambalažu zadužen kupac koji je ponudom dobavljača ostao

iznenađen i uvrijeđen uzimajući u obzir kvalitetu robe. Protuponuda kupca ekstremno je

niska i iznosila je 3,33 kn/kg. Nakon kratkog vremena i uvida da se stranke ne slažu oko

cijene, pregovaranje se nastavilo putem telefonskog razgovora između dvaju

predstavnika poduzeća. Ustanovljeno je da je došlo do greške. Greška je nastala pri

primopredaji robe kada je preuzeto pola pošiljke koja nije sasvim svježa. Kupac je to

shvatio kao neozbiljnost u poslovanju, ali je cijena,uzimajući u obzir dugogodišnje

zajedničko poslovanje i dobre odnose između poduzeća, ipak fiksirana na 3,99 kn/kg uz

povećanje roka otplate s 15 na 30 dana.

Ovakvi se pregovori javljaju na dnevnoj razini ali rezultat istih nije uvijek uspješan

poput gore navedenog. U pregovaranju s dobavljačima ribe poduzeće S.I.C. d.o.o.

koristi strategiju participijelnog pregovaranja s elementima strategije tvrdog

pregovaranja, ovisno o potrebi i uvjetima koji nastupaju u određenim situacijama.

Taktikama i trikovima rijetko se koriste jer nema potrebe za korištenje istih pošto je

poduzeće S.I.C. d.o.o. ono koje je potrebno dobavljačima, a ne vice versa. Potreba

proizlazi iz činjenice da ako jedan dobavljač ne ispuni uvjete, poduzeće S.I.C. d.o.o.

ima mogućnost pronalaska drugog dobavljača u jako kratkom roku.

6.3. Primjeri pregovora s najboljim i najlošijim rezultatima

U poglavlju 6.1.1.predstavljen je primjer pregovora u kojima je poduzeće S.I.C. d.o.o.

ostvarilo najbolji moguć rezultat. Nadalje, u pregovore s najboljim rezultatom mogu se

uvrstiti pregovori koji se provode na dnevnoj razini između dobavljača ribe i poduzeća

S.I.C. d.o.o.. Razlog tome su priroda takvih pregovora i turbulentnost samog tržišta.

Najreprezentativniji primjer pregovora s lošijim rezultatom su pregovori između

poduzeća S.I.C. d.o.o. i lokalne samouprave – općine Višnjan. Predmet pregovaranja

51

bilo je zemljište na području poslovne zone Milanezi – Višnjan, predviđeno za

podizanje novog pogona poduzeća S.I.C. d.o.o..

Kod kupnje zemljišta i sklapanja kupoprodajnog ugovora s općinom Višnjan 08/2010

svaka je strana iznijela svoje uvjete sklapanja ugovora. Stranke su prihvatile uvjete

druge strane te su se ugovorno obvezale provesti sve uvjete radi postizanja što boljeg

rezultata u što kraćem vremenskom terminu. Poduzeće S.I.C. d.o.o. obvezalo se da će u

roku najkasnije tri godine realizirati svoju investiciju, dok se općina obvezala da će u

roku osamnaest mjeseci izgraditi cjelokupnu infrastrukturu potrebnu za odvijanje

djelatnosti poduzeća S.I.C.d.o.o.

Poduzeće S.I.C. d.o.o. podmirilo je svoje obveze iz ugovora u danom roku za razliku od

općine Višnjan koja nije izvršila svoje obveze iz nejasnih razloga. Obveze s rokom od

osamnaest mjeseci nisu podmirene ni do današnjeg dana, što je dovelo do tužbe lokalne

samouprave. Osnova za tužbu leži u necjelovitoj provedbi ugovorenih stavki tj. lokalna

samouprava nije osigurala cestovni pristup od tvrtke do glavne prometnice, što može

prouzročiti neplanirane kvarove na vozilima tvrtke pošto se radi o zemljanoj cesti.

Da se zaključiti da u lokalnim upravama i samoupravama, ne samo na području

Višnjana već u cijeloj Hrvatskoj, nema odgovornosti za preuzete obveze i danu riječ.

Problem je što državna tijela zapošljavaju radnike koji rade u svoju korist, iako se od

njih očekuje rad za društvo i širu zajednicu te koji umjesto da stvore dobro okruženje i

potiču nove investicije i razvoj poduzetništva, stvaraju negativno okruženje ni s

kakvimmogućnostima i poticajima za razvoj, što u najboljem slučaju dovodi do

stagnacijena tom području.

52

7. ZAKLJUČAK

Poslovnim pregovaranjem uređuju se odnosi između dviju ili više pregovaračkih strana

odnosno postiže se dogovor o podjeli ograničenog resursa, o zajedničkom stvaranju

nečeg novog i slično. Za uspješno poslovno pregovaranje važno je poznavati i razumjeti

pregovaračke koncepte, strategije, taktike i trikove koji se koriste. Dva temeljna pristupa

su distributivni i integrativni pristup (strategije), a integrativni je onaj koji se

preporučuje budući da teži uzajamnom dobitku. Tehnike pregovaranja odnosno taktike

trebale bi biti usmjerene na stvaranje konstruktivne klime i na traženje kompromisa.

Specifične taktike odnosno pregovarački trikovi nisu preporučljivi budući da su

kratkoročni i mogu imati negativan ishod.

Proces pregovaranja sastoji se najčešće od pet faza, a to su: priprema, pretpregovaranje,

unutrašnje pregovaranje, pregovaranje i zaključivanje sporazuma. Priprema

podrazumijeva utvrđivanje ciljeva i formiranje pregovaračke grupe čiji vođa mora

posjedovati niz vještina i znanja kako bi uspješno upravljao timom i kako bi se

pregovaranje uspješno okončalo (posebno je važno u konfliktnim situacijama). Da se

zaključiti kako je svako pregovaranje, a posebno poslovno pregovaranje, vrlo složen

proces koji zahtijeva izvrsnu pripremu, kontinuirano praćenje svih okolnosti,

uključivanje osoba koje posjeduju tražene vještine i koje verbalnom i neverbalnom

komunikacijom mogu usmjeriti tijek pregovaranja prema pozitivnom ishodu.

Unatoč činjenici da je ribarstvo u Hrvatskoj višestoljetna tradicija i da su potencijali za

njegov razvoj visoki, može se zaključiti kako je ono nerazvijeno u usporedbi,

primjerice, s Italijom i ostalim zemljama EU 28. Razlozi tomu su različiti, od

ekonomskih do političkih, kulturnih i ekoloških. Kao ˝svijetla točka˝ izdvaja se vanjska

trgovina odnosno izvoz proizvoda riboprerađivačke industrije. Naime, ribarstvo

značajno sudjeluje u pozitivnoj vanjskotrgovinskoj bilanci Hrvatske.

Svaka industrijska grana ima svoje specifičnosti. To je slučaj i za ribarsku industriju, ali

je u svim industrijskim granama važna primjena suvremenih metoda poslovnog

pregovaranja te entiteti koji takve metode primjenjuju stvaraju veliku prednost pred

53

onima koji iste ne koriste. Iz ovog rada vidljiva je važnost koju poslovno pregovaranje

ima za poduzeće S.I.C. d.o.o. i ulogu poslovnog pregovaranja u obavljanju

svakodnevnih gospodarskih aktivnosti te rješavanju problema s kojima se poduzeće

susreće. To se prvenstveno odnosi na ugovaranje poslova između poduzeća S.I.C. d.o.o.

s kupcima i dobavljačima ribe. Takvi se pregovori javljaju na dnevnoj razini, dok su

glavni predmeti pregovaranja cijena, rok otplate te prijevoz i osiguranje robe. Za

ostvarivanje pozitivnih rezultata u navedenim pregovorima potrebno je imati relevantne

informacije u pravo vrijeme jer pregovaranje traje kratko, stoga treba biti spreman na

svaku situaciju koja može nastupiti. Osim relevantnih informacija jako je važan nastup

u samim pregovorima u smislu dobrog pristupa pregovorima kao i ispravnog korištenja

i tumačenja znakova verbalne i neverbalne komunikacije.

Metodom promatranja zaključuje se da poduzeće S.I.C. d.o.o. ima integrativni pristup

pregovorima te da koristi strategiju principijelnog pregovaranja. Razlog tome je što

poduzeće posluje s dugogodišnjim suradnicima s kojima želi zadržati dobre poslovne

odnose. Taktike koje se koriste u pregovorima malobrojne su i nedovoljno stručno

definirane. Zaključuje se da je poslovno pregovaranje jako važan segment poslovanja

poduzeća S.I.C. d.o.o. te ukoliko poduzeće želi ostati konkurentno na tržištu i nastaviti

ostvarivati planiranu dobit, poslovno pregovaranje je segment koji bi u budućem

razdoblju zahtijevao najviše pozornosti.

54

LITERATURA

1) KNJIGE

1. Dujmušić, A., 2000., Hrvatsko ribarstvo ispod površine, Rabus media, Zagreb

2. Dundović, Č., 2003., Pomorski sustav i pomorska politika, Pomorski fakultet u

Rijeci, Glosa, Rijeka

3. Jahutka, I., Mišura, A., Suić, J., 2006., Hrvatsko ribarstvo u godini 2005., Ribarstvo,

64, 2006, (4), str. 149.-170.

4. Sadžak, M., Mujanović, E., Tutnjević, M., 2008., Ekonomska diplomacija:

menadžerski pristup, Biblioteka Komunikacija, Sarajevo

5. Tomašević Lišanin, M., 2004., Pregovaranje – poslovni proces koji dodaje

vrijednost, god. 2, br. 1, Zbornik Ekonomskog fakulteta u Zagrebu, Zagreb

2) ZNANSTVENI I STRUČNI RADOVI

1. Đurić, P.,2012, str. 11, Strategije i taktike pregovaranja u suvremenim poduzećima,

diplomski rad, Rijeka

2. Galović, T. Poslovno pregovaranje – skripta 2, str. 4-5, Rijeka

3. Rupčić, N., Upravljačka ekonomija – autorizirana predavanja, 2010., Rijeka

4. Vrgoč, N., u suradnji s Ministarstvom poljoprivrede RH, 2012., Hrvatsko morsko

ribarstvo, stanje i perspektive na pragu EU-a, UNDP Projekt Coast, Zagreb

3) INTERNET IZVORI

1. Državni zavod za statistiku, http://www.dzs.hr/Hrv/system/released_data.htm,

preuzeto 23.02.2015.

2. Europska komisija, 2014., Politike Europske unije: Pomorstvo i ribarstvo,

http://europa.eu/pol/pdf/flipbook/hr/fisheries_hr.pdf

3. Europski parlament, Zajednička ribarstvena politika: nastanak i razvoj,

http://www.europarl.europa.eu/aboutparliament/hr/displayFtu.html?ftuId=FTU_5.3.

1.html, preuzeto 23.02.2015.

55

4. Eurostat, http://ec.europa.eu/eurostat/data/database, preuzeto 24.02.2015.

5. Go-Procedo, Osnovni pregovarački koncepti,

http://www.pregovaranje.com/poslovno-pregovaranje/index/3, preuzeto 13.03.2015.

6. Go-Procedo, Pristup pregovorima/konfliktnim situacijama,

http://www.pregovaranje.com/poslovno-pregovaranje/index/7, preuzeto 14.03.2015.

7. Go-Procedo, Snaga/moć u pregovaranju, http://www.pregovaranje.com/poslovno-

pregovaranje/index/16, preuzeto 13.03.2015.

8. Križman Pavlović, D., Kalanj, I., 2008., Uloga poslovnog pregovaranja u stjecanju

konkurentske prednosti, http://hrcak.srce.hr/38189, preuzeto 12.03.2015.

9. Ministarstvo poljoprivrede, Uprava ribarstva, Državne potpore,

http://www.mps.hr/ribarstvo/default.aspx?id=16, preuzeto 23.02.2015.

10. Ministarstvo poljoprivrede, Europski fond za pomorstvo i ribarstvo 2014.-2020.

(EFPR),http://www.mps.hr/ribarstvo/default.aspx?id=427, preuzeto 23.02.2015.

11. Ministarstvo poljoprivrede, Uprava ribarstva, Međunarodna suradnja i EU,

http://www.mps.hr/ribarstvo/default.aspx?id=12, preuzeto 23.02.2015.

12. Ministarstvo poljoprivrede, Uprava ribarstva, Zakonska regulativa,

http://www.mps.hr/ribarstvo/default.aspx?id=10, preuzeto 23.02.2015.

13. Poslovni dnevnik, 24.03.2014., U marikulturi koristimo samo 35% kapaciteta,

ulaganjem proizvodnju možemo učetverostručiti,http://www.poslovni.hr/hrvatska/u-

marikulturi-koristimo-samo-35-kapaciteta-ulaganjem-proizvodnju-mozemo-

ucetverostruciti-267242, preuzeto 23.02.2015.

14. Poslovni dnevnik, 28.12.2014., Do 500.000 eura za scraping ribarima,

http://www.poslovni.hr/hrvatska/do-500000-eura-za-scraping-ribarima-286508,

preuzeto 23.02.2015.

15. Prelas Kovačević, A., Poslovno pregovaranje,

www.vsmti.hr/hr/nastava/.../doc.../1451-karakteristike-pregovaranja.html, preuzeto

12.03.2015.

16. Tomašević Lišanin, M., Razum A., n.d., Osobna prodaja i pregovaranje,

Ekonomski fakultet Zagreb,

http://web.efzg.hr/dok/mar/mtomasevic//3%20komunikacijske%20verbalne%20vjes

tine.pdf, preuzeto 12.03.2015.

56

17. Vlahinić-Dizdarević, N., Negovetić, M., 2006., Mjere ekonomske politike u funkciji

poticanja morskog ribarstva Republike Hrvatske, Vol. 19., No. 1,

http://hrcak.srce.hr/3758?lang=en

18. www.sic.hr/ 02.02.2015

POPIS TABLICA

1. TABLICA 1: Distributivni i integrativni pristup pregovaranju

2. TABLICA 2: Strategije poslovnog pregovaranja

3. TABLICA 3: Ukupan ulov i uzgoj (proizvodnja) morske ribe i drugih morskih

organizama u RH, 2007.-2013. Godine

4. TABLICA 4: Ribarstvo RH – izvoz i uvoz, 2008.-2013. godine, u tisućama EUR

5. TABLICA 5: Prerada i konzerviranje riba u RH, 2009.-2013. godine, u tonama

6. TABLICA 6: Ribarstvo - glavni svjetski proizvođači, 2011., udio (%) u proizvodnji

7. TABLICA 7: Lokacije na kojima je poduzeće S.I.C. d.o.o. poslovalo do 2014.

godine

8. TABLICA 8: Količina prerađene sitne plave ribe najvećih domaćih konkurenata

tvrtke S.I.C. d.o.o. u 2014 godini

9. TABLICA 9: Prikaz vrijednosti prodane robe najznačajnijih inozemnih kupaca i

ostvareni udio u odnosu na cjelokupnu ostvarenu vrijednost na inozemnom tržištu u

2014 godini

10. TABLICA 10: Prikaz vrijednosti prodane robe najznačajnijih domaćih kupaca i

ostvaren udio u odnosu na cjelokupnu ostvarenu vrijednost na veleprodajnom tržištu

u 2014. Godini

11. TABLICA 11: Najznačajniji dobavljači i vrijednost nabavljene robe u 2014. godini

GRAFIKONI

1. GRAFIKON 1: Prerada ribe u RH, 1998.-2004. godine, u tonama

57

IZJAVA

kojom izjavljujem da sam diplomski rad s naslovom „POSLOVNO PREGOVARANJE

U RIBARSKOJ INDUSTRIJI NA PRIMJERU S.I.C. d.o.o.“ izradio samostalno pod

voditeljstvom prof. dr. sc. Heri Bezić, a pri izradi diplomskog rada pomagao mi je i

asistent dr. sc. Tomislav Galović. U radu sam primijenio metodologiju

znanstvenoistraživačkog rada i koristio literaturu koja je navedena na kraju diplomskog

rada. Tuđe spoznaje, stavove, zaključke, teorije i zakonitosti koje sam izravno ili

parafrazirajući naveo u diplomskom radu na uobičajen, standardan način citirao sam i

povezao s fusnotama s korištenim bibliografskim jedinicama. Rad je pisan u duhu

hrvatskog jezika.

Suglasan sam s objavom diplomskog rada na službenim stranicama Fakulteta.

Student

Ime i prezime studenta