of 23 /23

Click here to load reader

Branko Jakovljević - Poslovno pregovaranje u Italiji

Embed Size (px)

Text of Branko Jakovljević - Poslovno pregovaranje u Italiji

Univerzitet u Novom Sadu Ekonomski fakultet Subotica

POSLOVNO PREGOVARANJE U ITALIJI

SEMINARSKI RAD

Mentor: dr Darko Panteli Subotica, 2012.

Student: Branko Jakovljevi J 317/10

SadrajRepubblica Italiana (slikoviti prikaz)...............................................................................................3 O Italiji.............................................................................................................................................4 Ekonimija Italije..............................................................................................................................6 Italijanska poslovna kultura.............................................................................................................8 Karakteristike pregovaranja sa italijanskim menaderima............................................................10 Poslovno pregovaranje sa italijanskim partnerima........................................................................11 Zakljuak.......................................................................................................................................14

2

Republika Italija Repubblica Italiana

Zastava Himna: Glavni grad: Slubeni jezik: Predsednik: Premijer: Nezavisnost: Povrina: - Ukupno: - Voda (%): Stanovnitvo: - 2011.: - Gustina: Valuta: Internet domen: Pozivni broj:

Grb Italijanska braa (Fratelli d'Italia) Rim Italijanski oro Napolitano Mario Monti 17. mart 1861.

301.338 km 2,4

60.681.514 201,1/km Evro (EUR) .it , .eu +39

3

O ItalijiRepublika Italija (ital. Repubblica Italiana) je drava na jugu Evrope. Italija se prostire duinom od 1000 km od severa do juga. Ima preko 58 miliona stanovnika, po emu je esta u Evorpi i 23. u svetu. Teritorija Italije podeljena je na 20 administrativnih regiona, od kojih pet ima status autonomnih regija. Glavni grad ove zemlje Rim, vekovima je bio centar zapadne civilizacija kao centar Rimske imperija. Danas broji preko dva miliona i sedamstotina hiljada stanovnika. U ovoj zemlji, u kojoj se tradicionalno osee jak uticaj Rimokatolike crkve, veina stanovnika su katolici, ak 90,2 %. Geografski poloaj zemlje je veoma povoljan. Italija obuhvata Apeninsko poluostrvo i tri velika ostrva na Sredozemnom moru: Siciliju, Sardiniju i Elbu, kao i nekoliko manjih ostrva. Jedinu kopnenu granicu Italija ima na severu, na Alpima, gde se granii sa Francuskom, vajcarskom, Austrijom i Slovenijom. Nezavisne drave San Marino i Vatikan nalaze se unutar teritorije Italije. Oblik zemlje podsea na izmu, a Sicilija asocira na trougao. Kroz celo poluostrvo prostiru se Apenini, a na severu jedan deo Alpa pripada Italiji. Najvii vrh Italije je Mon Blan de Kurmajor visine 4.748 m. Najdue reke su Po, Arno i Tibar.1 Istorijski posmatrano, za prostor Italije se moe rei da predsavlja jedan od istorijski najbogatijih delova sveta. Italija je mesto nastanka Rimskog carstva, jednog od najveih carstava starog veka. Varvarske invazije, koje su se iznova ponavljale i bile sve uestalije, unitile su Zapadno rimsko carstvo i omoguile stvaranje germanskih drava na tlu Italije, to je simboliki oznailo kraj sarog i poetak srednjeg veka. Vizantija i Franaka su u ranom srednjem veku posedovale znaajne delove Italije. Kasnija podela Italije na male drave omoguile su Svetom rimskom carstvu, Francuskoj i Austriji da dominiraju italijanskom politikom. Italija je ujedinjena u drugoj polovini 19. veka. Od ujedinjenja pa do kraja Drugog svetskog rata, Kraljevina Italija je stvorila kolonijalno carstvo u Sredozemnom moru i istonoj Africi. Od 1946. Italija je republika. Razvoj moderne civilizacije na ovim prostorima tekao je gotovo tri hiljade godina. Stari Rim je na poetku bila mala poljoprivredna zajednica osnovana u 8. veku p. n. e. koja je tokom vekoma izrasla u dinovsko Rimsko carstvo koje je obuhvatalo celo Sredozemno more, u kojoj su se kulture Antike Grke i Rima spojile u jednu civilizaciju, koja je kulturno, vojno i ekonomski odskakala od ostatka tadanjeg sveta. Ova civilizacija je bila toliko uticajna da su delovi nje opstali u modernom pravu, administraciji, filozofiji i umetnosti, formiravi temelje na kom su zasnovane zapadne civilizacije. U 12 vekova svog postojanja, Antiki Rim je preao put od monarhije preko republike do carske autokratije. U polakom opadanju od 2. veka nove ere, Rimsko carstvo se 395. godine konano podelilo na dva dela, Zapadno rimsko carstvo i Istono rimsko carstvo. Zapadni deo ja pao pod pritiskom Gota, posle ega je Apeninsko poluostrvo podeljeno u male nezavisne kraljevine i gradove-drave u narednih 14 vekova, dok je istoni deo postao jedini naslednik antikog Rima i odrao se do petnaestog veka, kada je njegovim padom oznaen kraj srednjeg, i prelazak u novi vek. Italija je poznata i po kulinarskim sposobnostima, modi, dizajnu, odei, arhitekturi, umetnosti, muzici i ostalim znamenitostima koje u velikom broju poseuju turisti. Italijani vae za strastvene ljubitelje sporta, naroito fudbala.

1

http://en.wikipedia.org/wiki/Italy

4

Italija je veoma rano odigrala znaajnu ulogu u kulturi i umetnosti, u njoj su postavljeni temelji brojnih pravaca u umetnosti i arhitekturi. Rimska antika bila je u vreme Rimskog carstva uzor ostalim evropskim zemljama. ak i u srednjem veku i u doba renesanse Italija je ostala uzor u umetnosti, kulturi i istraivanjima ostalim zemljama Evrope. Veoma je poznato italijansko slikarstvo, vajarstvo i arhitektura. Ova krasna zemlja bila je domovina vrsnim, izuzetnim, genijalnim umetnicima kao to su Leonardo da Vini, Botieli, Rafaelo, Mikelanelo. Ova elegantna izma je u svetu poznata po mnogo emu. Pre svega po umetnosti i kulturi, zatim raznim graevinama kao to su Koloseum i Toranj u Pizi.

udo arhitekture: Krivi toranj u Pizi2 Italijani imaju veoma raznolik i irok arhitektonski stil, koji se ne moe klasifikovati samo po vremenskim periodima, ve takoe i po regionima, zbog podeljenosti zemlje na nekoliko gradova-drava do 1861. godine. Najvie znamenitih dela arhitekture u Italiji potie iz vremena antikog Rima i perioda renesanse, a najpoznatiji su Koloseum u Rimu, Milanska katedrala, Firentinska katedrala, Krivi toranja u Pizi i graevinski dizajn Venecije. Sve znamenitosti Italije veoma su poseene, jer kako je napisao Gete, svako kamenje, palata i po koja ulica ima i govori svoju priu i sve je oduhovljeno u svetim zidinama venog Rima. Zemlja koja moe da rauna istoriju od skoro 3000 godina, dakle opet po Geteu ne ivi od danas do sutra, poznata je i po jelu (pica, pasta, pagete ...), vinu, nainu ivota, pozoritu, literaturi, poeziji, muzici (posebno operi) i dobrom ukusu. Italijanska moda ima dugu tradiciju, i oznaena je kao jedna od najvanijih u svetu, zajedno sa francuskom, amerikom, britanskom i japanskom modom. Milan, Firenca i Rim su glavni Centri mode u Italiji. Velike italijanske modne kue kao to su Gucci, Prada, Versace, Valentino, Armani, Dolce & Gabbana vae za najpriznatije modne kue u svetu. Takoe, modni asopis Vogue Italia, smatran je najvanijim i najprestinijim modnim asopisom na svetu. Italija ima dugu sportsku tradiciju. Italija ima dobre reprezentacije i uspehe u brojnim sportovima, kako u timskim, tako i u individualnim. Daleko najpopularniji sport je fudbal. Koarka i odbojka, iako u senci fudbala, popularni su u ovoj zemlji i imaju dugu tradiciju. Italija je 2006. godine osvojila SP u fudbalu i trenutno je druga zemlja po osvojenim titulama na Mundijalu, odmah iza Brazila, sa etiri osvojena prvenstva. Italija takoe ima bogatu tradiciju u2

http://www.wall.rs

5

biciklizmu, tenisu, atletici, ragbiju i zimskim sportovima. Italijanski Scuderia Ferrari je najuspeniji tim u istorij Formule 1, sa 15 titula u konkurenciji vozaa i 16 titula u konkurenciji konstruktora. Kroz vekove, u Italiji su roeni brojni znameniti umovi nauke. Meu njima i Leonardo da Vini koji je dao svoj doprinos u brojnim oblastima ukljuujui umetnost, biologiju i tehnologiju. Galileo Galilei je bio fiziar, matematiar i astronom koji je igrao znaajnu ulogu u naunoj revoluciji. Njegova dostignua ukljuuju unapreenja teleskopa i znaajna astronomska posmatranja, i podrku kopernicizmu. Znaajno je pomenuti i Giljerma Markonija dobitnika Nobelove nagrade za fiziku, koju je dobio kao priznanje za pronalazak radija. Moderna Italija je demokratska republika. Rangirana je kao 24. zemlja sveta po razvijenosti, a prema indeksu kvaliteta ivota nalazis se u prvih deset zemalja. Standard ivota u Italiji je veoma visok, kao i nominalni BDP po glavi stanovnika. Kao jedna od najuticajnijih evropskih zemalja kroz istoriju, i trenutno, Italija je jedan od osnivaa NATO-a, grupe G8 i Evropske ekonomske zajednice, dananje Evropske unije, deo je Eurozone. Italija je lanica Svetske trgovinske organizacije, Saveta Evrope i Ujedinjenih nacija. Ova zemlja se nalazi na visokom treem mestu prema rezervama zlata i osma po veliini nominalnog BDP.

Ekonomija ItalijeModerna privreda Italije poinje da se razvija nakon Drugog svetskog rata razvojem industrije, a poslednjih decenija i uslunih delatnosti. Pedesete i ezdesete godine prolog veka su godine pravog ekonomskog buma. Najveu zaslugu u privrednom usponu Italije ima tzv. porodini kapitalizam - nekadanje male, porodine manufakture koje su do danas postale giganti svetskih razmera. Najpoznatije italijanske kompanije nose nazive nekih od danas najbogatijih italijanskih porodica, kao to su Pirelli, Benetton, Stefanel, Illy itd. Ekonomija Italije je slobodna trina ekonomija koju karakterie visok BDP po glavi stanovnika i nizak stepen nezaposlenosti. 2010. godine Italija je bila osma u svetu i na etvrtom mestu u Evropi po visini nominalnog BDP, a deseta ekonomija sveta i peta u Evropi prema ideksu kupovne moi. Italija je lan i osniva G8, Eurozone i OECD (organizacija za ekonomsku saradnju i razvoj). Posle Drugog svetskog rata , Italija se rapidno trensformie iz preteno poljoprivredne u jednu od najindustrijalizovanijih zemalja sveta i vodeih drava po obimu meunarodne trgovine i izvoza. Italija je razvijena zemlja. a ivotni standard njenih graana je na osmom mestu u svetu. U uslovima globalne ekonomske krize, italijanski BDP po glavi stanovnika ostaje priblino jednak proseku u EU, dok stopa nezaposlenosti (8,5%) predstavlja jednu od najniih u EU. Zemlja je dobro poznata po svom uticajnom i inovativnom poslovnom ekonomskom sektoru, idnustrijskom i konkurentnom poljoprivrednom sektoru (Italija je najvei svetski proizvoa vina), i po svom kreativnom i visoko kvalitetnom dizajnu u autoindustriji, proizvodnji elektronskih aparata i modi. Italija ima mali broj globalnih multinacionalnih kompanija, u poreenju sa ekonomijama sline veliine i vanosti, ali se njena ekonomija zasniva na velikom broju malih i srednjih preduzea,6

grupisanih u nekoliko idustrijskih podruja koja ine okosnicu italijanske industrije. Ova strategija se zasniva na tenji da se eksploatie marketing nie i opsluuju trita luksuznih proizvoda, pre svega zbog nemogunosti takmienja sa Kinom i drugim zemljama Azije koje svoju ekonomiju baziraju na niskim trokovima. Italijanski proizvoai na konkurenciju koja nudi nie cene odgovara visokim kvalitetom. Ova zemlja je bila sedma u svetu po veliini izvoza u 2009. godini. Italija najvie trguje sa ostalim zemljama EU, to ukljuuje 59% njene ukupne meunarodne razmene. Njeni najvei partneri iz EU su Nemaka (12,9%), Francuska (11,4%), i panija (7,4%). Konano, turizam je jedan od najbre rastuih i najprofitabilnijih sektora italijanske ekonomije: sa 43,6 miliona meunarodnih turista i prihodom od 38,8 milijardi dolara u 2010, Italija na petom mestu i po broju posetilaca i po zaradi od turizma u svetu.

Italijanska indutrija luksuznih automobila je najcenjenija na svetu3 Pored ovih znaajnih rezultata, italijanska ekonomija danas ne susree sa mnogo znaajnih problema. Nakon visokog rasta BDP od 5-6% godinje u periodu od 50ih od ranih 70ih i znaajnog zastoja u 80im i 90im godima prolog veka, dolazi do smanjenja prosenog godinjeg rasta u prethodnoj deceniji koji sada iznosi 1,23% i nii je od prosenog godinjeg rasta EU, koji iznosi 2.28%. Stagnacija u ekonomskom rastu, i politiki napori da ga ubrzaju velikim dravnim troenjem, doveli su do ozbiljnog rasta javnog duga. Prema Eurostatu, telu EU za statistiku, Italijanski javni dug iznosio je 116% BDP u 2010. godini. U loijoj situaciji je jedino Grka sa javnim dugom od 126,8% BDP. Ovome treba dodati da je prema ivotnom standardu Italija podeljena na sever i jug. Proseam BDP per capita na severu znaajno prevazilazi prosek EU, dok mnogi regioni na jugu Italije su drastino ispod ovog proseka. Italija je esto bila okarakterisana kao bolesnik Evrope, zbog ekonomske stagnacije, politike nestabilnosti i problema u sprovoenju reformi Italiju karakteriu strukruralne slabosti zbog njenog geografskog sklopa i nedostatka sirovina i energetskih resursa: 2006. godine zemlja je uvezlavie od 86% njene potronje energije. Italijanska ekonomija je oslabljena zbog slabog razvoja infrasturkture, reformi trita i ulaganja u istraivanja, kao i zbog visokog javnog duga. Prema Confesercenti najveoj poslovnom udruenju u Italiji, organizovani kriminal predsavlja najvei segment italijanske ekonomije sa 7% BDP Italije.

3

http://ferrari-italia-pic.blogspot.com

7

Italijanska poslovna kulturaJuni kulturni stil je nepredvidiv, dinamian i preduzetniki. Pri reavanju problema konsultuju se saradnici i podreeni. Spontano odluivanje esto se temelji na instinktu, nezavisnosti i kreativnosti. Taj menaderski, odnosno poslovni, stil vie se oslanja na viziju nego na realnost. Ujedno menaderi smatraju da ne postoje neostvarivi organizacijski ciljevi. U svetu se sprovode brojna istraivanja organizacijske i menaderske kulture. Ta istraivanja postaju sve vanija u uslovima jaanja globalizacije. Jedno od takvih empirijskih istraivanja provela je Wendy Hall koja je menadersku i organizacijsku kulturu svrstala u etiri kategorije: severnu, zapadnu, istonu i junu. Treba naglasiti kako se u velikom broju sluajeva te kulture isprepliu ne samo unutar nacionalnih ekonomija ve i multinacionalnih korporacija. Italija pripada junoj menaderskoj kulturi. Juni kulturni stil oslikava esta uporaba menaderskog stava odnosno miljenja koje glasi: Bolje je da utvrdite visoke ciljeve pa ostvarite manje, nego da odredite niske ciljeve koje ete realizovati. Osnovne karakteristike tog stila su sledee: problemi se reavaju energino i sistemski; odluivanje je esto improvizovano i brzo; u komunikaciji se preuveliava uz slikovito izraavanje; restrukturiranja su stalna i radikalna; inovacijski procesi izuzetno ambiciozni; nagraivanje ukljuuje brojne nematerijalne stimulanse; nadziranje je fleksibilno te se prilagoava promenama.4 Karakteristika ovog poslovnog stila je da su preuzimanje rizika i brojni izazovi glavni motivatori za menadersko i poslovno delovanje i glavni elementi vrednovanja organizacionih performansi. Kompanije koje su voene uz pomo tog poslovnog stila sklone su saradnji i partnerstvima pri emu strogo kontroliu ostvarivanje svojih interesa. Podstiu rad svojih timova te eliminiu timove koji su previe spori tj. neuinkoviti. Menaderi stimuliu to bre prihvatanje novih i sve izazovnijih projekata. Italijanski menaderi se pozdravljaju rukovanjem i verbalnim pozdravom "ciao" (zdravo ili dovienja). Muki prijatelji dugo se grle. Osobe istih godina esto u javnosti hodaju drei se za ruke. Jako dobri prijatelji u znak pozdrava ljube se u oba obraza. Veina uspenih poslovnih organizacija u Italji je u porodinom vlasnitvu. Organizacioni odnosi esto lie porodinim jer vlada poverenje i pomaganje u poslovnim organizacijama. Ponekad je glavne donosioce odluka u firmi teko identifikovati jer nisu deo formalne organizacione strukture. U brojnim sluajevima mo je koncentrirana u jednoj osobi, obino mukarcu, koji inicira povezivanje odnosno saradnju zaposlenih.4

http://www.poslovniforum.hr

8

Italijanski menaderi uivaju u razgovorima o svetskim i lokalnim dogaajima, fudbalu i porodici. Poslovni rukovi obino traju dva do tri sata, a poziv treba prihvatiti. Za stolom se mora ostati dok svi ne zavre s jelom. Obe ruke uvek moraju biti na stolu. Prilikom ulaska u zgradu mukarci moraju skinuti eir. Italijani su ponosni na titule i njih treba koristiti prilikom razgovora. Oslovljavanje samo imenom doputeno je tek nakon dugog poznavanja. Na drutvenim skupovima treba izbegavati razgovor o poslu. U komunikaciji se ne sme spominjati mafija i ostale sline organizovane grupe, religija i porezi. Poslovni ljudi, ali i ostali graani, vole cigarete i espresso-kafu. Italijani su vezani za porodicu pa nekoliko generacija ivi u istoj kui to je naroito izraeno u gradovima na jugu zemlje. Menaderi na jugu Italije vei su hedonisti od kolega na severu drave. U Italiji se potuju nepisana pravila poslovnog ponaanja pa pisane, tj. formalne procedure nemaju vei uinak. Pregovore treba da vode menaderi istog ranga. Pre poetka pregovora ili nekog drugog poslovnog dogaaja, trebalo bi razmeniti vizit karte. Vizit karte se moraju dati svim osobama koje se nalaze u kancelariji ili dvorani za pregovore. Kada primite vizit kartu od italijanskog kolege, morate je proitati odnosno razgledati, to predstavlja znak uvaavanja. Prilikom poseta poslovnog partnera u njegovoj kui ne oekuje se donoenje poklona premda e domain prihvatiti okoladu ili cvee kao dar. U sluaju da poklanjate cvee, mora se odabrati neparan broj te izbei hrizanteme koje najvie slue za ukraavanje grobova. Mora se izbegavati crvena i uta boja cvijea. Crveno simbolie strast, a uta ljubomoru odnosno zavist. Za sastanke je potrebno sastaviti dnevni red ali on esto nije obvezujui. Tolerie se kanjenje na sastanak do 20 minuta. Sastanak e biti prekinut ako se proceni da su pojedini uesnici primitivni odnosno previe estoki tj. prosti. Italijanski poslovni partneri skloni su neformalnijoj prezentaciji, ali koja mora biti argumentirana i popraena grafikonima, tabelama i sl. Cene samopouzdanje i sigurnost u kvalitetu vlastitih proizvoda. Poslovni ljudi uglavnom vole i ele da rade sa onima koje znaju, pa je ak i povrno poznanstvo veoma bitno. Zato se kontakti i veze esto koriste i za bolje upoznavanje i uspostavljanje novih poslovnih odnosa. U poslovnim organizacijama, pogotovu u velikim i tradicionalnim kompanijama, hijerarhija je veoma izraena, a lanac komande bitan. U upravljakoj strukturi nema preskakanja niti podcenjivanja. Potovanje statusa i hijerarhije bitno utie na celokupno italijansko drutvo, u kome je takoe zastupljen princip senioriteta, a mo ima veliki znaaj. Za Italijane izgled je veoma vaan i oni esto pokuavaju da impresioniraju druge svojom odeom i stilom, pa i druge ocenjuju po tome, smatrajui da upravo izgled i stil oblaenja govore o tome kakva je odreena osoba. To je u bliskoj vezi sa terminom Bella Figura koji je jedan od kljunih elemenata italijanske poslovne kulture. Ovaj termin se koristi kao sinonim za mogunost i sposobnost pojedinca da se predstavi u najboljem svetlu kroz dobar izgled, nastup i ponaanje sa odreenom notom formalnosti. Termin, pored estetskih vrednosti koje se tiu9

samog izgleda, ukljuuje i osobine kao to su elokventnost, strastvenost,obrazovanost i empatija. Italijanima je veoma vaan prvi utisak. Znaaj ovog kriterijuma raste to se vie ide na jug zemlje.5

Karakteristike poslovanja sa Italijanskim menaderimaItalijani prilikom upoznavanja, u poslu i privatno, vole da ih predstavi trea osoba. Zbog ovoga, dobro je imati stalnog predstavnika u Italiji koji e konstantno praviti mreu kontakata. Italijani vole da rade s ljudima koje poznaju, tako da e neko vreme sigurno posvetiti razgovoru o linim pitanjima i interesovanjima. Ovo ne znai da ih moemo pitati o visini plate ili o nekim linim pitanjima prilikom prvog sastanka, jer je to drutveno neprihvatljivo, ali nakon dobrog upoznavanja je sasvim u redu. Drueljubivi su i gostoprimljivi, pa se esto moe videti da se zagrle i potapu prilikom susreta. Rukovanje je uvek dobrodolo, i pri odlasku i pri dolasku.

Rukovanje je sastavni deo poslovnog odnosa u Italiji6 Prilikom dogovora sastanka, najbolje je zakazati pismenim putem 2 do 3 nedelje unapred. Ukoliko se eli brz odgovor, potrebno je poslati mail ili faks na italijanskom. Mnogo ljudi govori engleski jezik, ali ako ne postoji sigurnost u ovu injenicu, treba povesti prevodioca. Ukoliko se koristi engleski jezik u komunikaciji, moe da se desi da druga strana iz ponosa ili pristojnosti nee otkriti da nije ba najbolje razumela reeno. Zbog ovoga, uvek trebaproveriti da li je sagovornik zaista razumeo poruku. Tokom razgovora, Italijani nee povisiti ton u razgovoru, ali se moe primetiti da su prilino buni. To nikako nije znak loe namere, ve jednostavno nain komunikacije. esto e prekidati i nadglasavati jedni druge, ali dobrog pregovaraa ovo ne treba da zbuni, on treba biti siguran da pred sobom ima izuzetno pronicljive poslovne ljude. Moe se desiti da tokom pregovora ispred sebe na sto postave nekoliko telefona, mobilnih i fiksnih, koji e biti otvoreni za dolazne pozive. Ovo nije samo radi demonstracije moi, ve da tokom dolaznih poziva imaju vremena da posmatraju i procenjuju drugu stranu u pregovaranju. Odluku u veini sluajeva, Italijani, nee doneti odmah tokom sastanka, ve e je nakon razmiljanja i5 6

http://www.gmbusiness.biz http://blog.futurewomenleaders.net

10

kalkulacija saoptiti ak i nakon nekoliko meseci. ak i nakon dogovorenog reenja, mogu se oekivati promene i vraanje na neku od prethodnih pozicija. Cenjkanje i pomeranje oekujte oko cene, rokova isporuke i svih ostalih komercijalnih uslova.

Poslovno pregovaranje sa Italijanskim partnerimaPregovori sa Italijanskim partnetom mogu tei sporo. Pokaziovanje urbe i hitnosti moe se videti kao znak slabosti. Prilikom poetka pregovora trebalo bi izbegavati teme vezane za posao i zapoeti komunikaciju sa nekim neobaveznim razgovorom. Tema ovakvih razgovora moe biti italijanska kultura, hrana, vino i naravno fudbal. Italijani odneti sa sobom predloene uslove i paljivo ih analizirati. Potrebno im je ponuditi to vie informacija u pisanoj formi kako bi oni mogli da odnesu predlog sa sobom. Poznata italijanska taktika je da dramatino promene zahteve u zadnji as da uznemire ili testiraju fleksibilnost suprostavljene strane. U takvom sluaju je potrebno zadrati smirenost.7 Veze i odnosi su vean faktor u pregovorima u Italiji. I pored toga, Italijani esto poseu za distributivnim strategijama pregovaranja i neizvesnim cenkanjem. Dok je kupac u superiornoj poziciji, obe strane u pregovorima imaju odgovornost da postignu sporazum. Oekuju dugoronu posveenost od svojih poslovnih partnera i fokusirae se na dugorone koristi. Iako je primarni stil pregovaranja distributivno nadmetanje, Italijani cene dugorone odnose i spremni su da trae win-win reenja. Predlozi bi trebalo da pokazuju koristi za obe strene u pregovorima, i ni jedna od njih ne bi trebalo da pokua da nadvlada drugu sa kompetiitvnim prednostima. Vano je ostati saradniki nastrojen kroz pregovaranje i obostrano davanje ustupaka. Zahtevanje da se potuju striktna pravila tokom pregovora, suprotno je intalijanskom neobaveznom stilu i verovatno nas ne vodi nigde. Potovanje suprotne strane zaradiemo ukoliko ostanemo oputeni, i zadrimo pozitivan i vrst stav. Razmena informacija kao vaan deo svih pregovora je bitno pitanje prilikom pripreme pregovora. U Italiji nivo razmene informacija zavisi, pre svega, od jaine odnosa. Tokom poetnih pregovora Italijani mogu skrivati karte. Ipak, veina ih veruje da je deljenje i razmena informacija nain izgradnje poverenja. Ukoliko pregovaramo sa Italijanskim parterom, moe se oekivati da e pregovori biti spori i dugotrajni, i treba biti spreman na ustupke kako bi ciljevi bili ostvareni. Prikupljanje informacija, cenkanje i donoenje odluke moe zahteveti znaajno vreme. Odluke se donose pre izmeu sastanaka nago za pregovarakim stolom. Tokom pregovora treba biti strpljiv, kontrolisati emocije, i prihvatati odlaganja. Pokuaji da se proces ubrza retko e imati rezultata i mogu biti doekani kao uvredljivi.7

www.kwintessential.co.uk

11

Ukoliko suprotna strana odugovlai pregovore, potrebno je proceniti dali je njihovo usporavanje procesa izazvano sagledavanjem alternativa ili oni nisu zainteresovani za poslovanje sa nama. Takvo ponaanje moe biti pokuaj stvaranja vremenskog pritiska u cilju dobijanja ustupka. Kada se ljudi iz kultura za koje je karakteristian brz ivot nau u pregovorima sa Italijanima, oni su skloni da podcene potrebno vreme za odreene procese u pregovaranju, i mogu napraviti greku pourivanja stvari. Treba ponovo naglasiti da su strpljenje i upornost veoma vani.8 Italijani, pogotovo na jugu zemlje, navikli su na cenkanje i raspravljanje. Od njih se moe oekivati mnogo takvih trikova tokom pregovora. Jake emocije i mnogo drame mogu pratiti proces pregovora, sa irokim spektrom od laskanja do tekih albi i prigovora, ali nikad otvorena agresija. Potrebno je iskoristiti vreme da se shvate ciljevi druge strane i pripremi za neoekivane poteze ili pormene. Razmena ustupaka moe biti dugotrajna. Cene se mogu kretati za 40% i vie, izmeu poetne ponude i konanog odgovora. Potrebno je ostaviti dosta prostora za ustupke u razliitim fazama. Ako je potrebno, treba pokazati spremnost na kompromis kako bi se seuvala ast obe strane. Nakon ustupka, uvek treba traiti od druge strane da uzvrati. Taktike obmanjivanja se esto koriste. Ovo ukljuuje taktike kao to su laganje i slanje lanih neverbalnih poruka, glumljenje nezainteresovanosti za dogovor ili neke stavke ponude, pogreno prikazivanje vrednosti pojedinih stavki, kao i iznoenje lanih zahteva i ustupaka. Od italijanskih pregovaraa se moe oekivati da se dobro snalaze u primeni ovakvih taktika. Oni ponekad mogu da se prave naivni i da pokuavaju na druge naine da obmanu drugu stranu kako bi doli do prednosti u pregovorima. Ovakve taktike i lai nije lako prepoznati, zato je korisno dobijene informacije proveriti preko drugih lokalnih kanala i partnera. Ovakve taktike ne treba shvatati lino i treba razumeti da pokuaji laganja i blefiranja druge strane, kao odgovor na prethodno primenjene taktike, mogu imati suprotan efekat i ugroziti poslovne odnose. Italijani, esto koriste taktiku dobar policajac, lo policajac. Oni mogu tvrditi da imaju ogranien autoritet, kao i da moraju da trae odobrenje nadreenih za prihvatanje odreenih uslova. Ovo moe biti taktika, ali i istina. Pregovarai iz ove zemlje mogu koristiti taktike pritiska kao to su iznoenje konane ponude ili zekeranje. Konane ponude mogu iznositi vie od jednog puta i retko kad su zaista konane. Italijani mogu ponekad iznenaditi zahtevima u stilu uzmi ili ostavi. U ovakvim sluajevima, oni pokuavaju da testiraju drugu stranu i da vide dokle je spremna da ide u cilju posizanja sporazuma. Taktike kao to su otvaranje pregovora sa najpovoljnijom ponudom, pokazivanje beskompromisnosti, vremenski pritisci, ograniavanje roka vaenja ponude i sl. moraju se koristiti paljivo. Italijani ih mogu shvatiti kao neprimerene, ukoliko nisu veoma zainteresovani za ponudu i jasno razumeju razloge ovakvog pristupa. U suprotnom, ne mora da znai da e se8

http://www.globalnegotiationresources.com

12

pregovori prekunuti, al mogu postati manje konstruktivni. utanje moe biti efikasan nain da se pokaze nezadovoljstvo i odbijanje ponuenog. Italijanski pregovarai izbegavaju otvoreno agresivne ili suparnike taktike u pregovorima. Iako se mogu pretiti i upozoravati ili suptilno pokazivati bes, oni e se truditi da to ne ostavi utisak agresivnosti. U kom god smeru tekli razgovori sa Italijanskim parterom, ne treba napustiti pregovore ili petiti naputanjem prostorije, jer e to druga strana shvatiti kao linu uvredu i to e znaiti kraj svih pregovora. Emocionalne taktike pregovaranja, kao to su pozivanje na prethodne stavove, slanje kontradiktornih poruka, pokuaj izazivanja oseaja krivice, govor lica ili pozivanje na dobre odnose iz prolosti, su esto koriene i Italijani ih efikasno upotrebljavaju. Meutim, ukoliko se ovakvi trikovi koriste kada su sa druge strane pregovarai iz Italije treba voditi rauna da njihov lini ponos ne bude povreen. S vremena na vreme, odbrambene taktike kao to su blokiranje, menjanje teme, postavljanje direktnih pitanja, davanje obeanja ili zadravanje nefleksibilne pozicije, mogu biti koriene. Treba imati na umu da zapoinjanje pregovora pisanom ponudom ili iznoenje uslova napismeno, retko se pokazuje kao uspena taktika. U veini sluajeva, menaderi u Italiji e ih ignorisati ili traiti da se o svakom pregovara zasebno. Korupcija i mito je neto to je zastupljeno i u javnom i u privatnom sektoru u Italiji, pogotovo na jugu zemlje. Ljudi na to razliito gledaju. Neki vide manju novanu naknadu kao nagradu za sklopljen posao, pre nego kao mito. Ipak, treba imati u vidu da je tanka linija izmau poklona i mita. Ono to bi neko smatrao mitom, Italijani mogu videti samo kao lep poklon. to se tie donoenja odluka, veina kompanija u Italiji su organizovane hijerarhijski i zaposlenih se oekuje da rade unutar jasno postavljenih linija autoriteta. Donosioci odluka su uglavnom stariji menaderi koji imaju u vidu interes grupe ili organizacije. Ostali menaderi su konsultovani kroz odbor menaera, kako bi se postigao konsenzus i vea podrka za donoenje odluke. Ovaj proces odluivanja u Italiji moe trajati dugo i zahteva strpljenje. Pokuaji pourivanja donoenja odluke i pritisaka, suprotni su poslovnim obiajima u Italiji. Nekad moe biti teko identifikovati glavnog donosioca odluke. U porodinom poslu, koji je karakteristian za Italiju, to je uvek glava porodice. U veim kompanijama uvek se savetuje ostvarivanje kontakta sa najstarijim menaderom i dobiijanje njegove posrke, iako on moda nije osoba koja formalno donosi oluku. Prilikom donoenja oluke poslovni ljudi u Italiji ovino posmatraju specifinosti situacije, radije nego da se odlue na pimenu nekog univerzalnog principa. Line emocije i iskustvo su vaniji od empirijskih dokaza i objektivnih injenica pri donoenju odluka, ali se svi vaktori uzimaju u obzir. Italijani esto teko prihvataju promene i nisu spremni da rizikuju. Ukoliko se od njih13

olekuje da podre riskantnu odluku, potrebno je prethodno pronai nain da im se ona svidi, na primer objanjavanje akcionog plana, kao i davanje garancija u cilju njihove podrke. Izrada i razmena jednog jasnog saetka pregovora moe biti efikasan nain da se potvrdi da je druga strana na isti nain razumela uslove i obaveze sporazuma. Veina Italijana smatra da traba potovati i verbalne obaveze i obeanja ali ne mogu biti potpuno sigurni u sebe po tom pitanju. Ne treba praviti greku i shvatati privremeni sporazum kao konani. Bilo koji deo sporazuma se moe znaajno izmeniti pre potpisivanja ugovora. Pismeni ugovori imaju tendenciju da budu opirni i da sadre brojne odredbe i uslove vezane za osnovni sporazum, kao i za brojne druge mogunosti koje proizilaze iz njega. Potpisivanje ugovora je za Italijane samo formalnost. Oni veruju da je osnovna snaga sporazuma u partnerovoj posveenosti da ga potuje, pre nego u pisanom dokumentu. Preporuljivo je konsultovati lokalnog srtunjaka za pravo pre potpisivanja ugovora. Ipak, nikad ne treba dovoditi svog pravnika za pregovaraki sto. Italijati to tumae kao znak nepoverenja.

ZakljuakOve zemlja ija se tradicija vee za kulturu staru preko 3000 godina, karakteristina je po bogatoj istoriji, ivopisnoj kulturi, umetnosti, sportu, modi i mediternskoj kuhinji. Kao jedna od najsnanijih ekonomija sveta Italija igra znaajnu ulogu u brojnim politikim i ekonomskim organizacijama, a njene kompanije su dobro poznate u svetu po svojim visoko kvalitetnim i liksuznim proizvodima. U Italiji postoje velike ekonomke i kulturne razlike izmeu severa i juga zemlje, pa se tako razlikuju i poslovni obiaji u ovim oblastima. Italijani kao poslovni partneri su veoma nepredvidivi i pregovaranje sa njima izistkuje znaajne prethodne pripreme u vidu prikupljanja informacija i planiranja pregovora. Iako veoma cene meusobne odnose i istiu ast i ponos kao vrlinu koju cene kod druge strane u pregovorima, Italijani se nee ustruavati da posegnu za distributivnim strategijama i taktikama u pregovaranju, ak ni prljavi trikovi im nisu strani, spremni su na obmane i lai radi postizanja prednosti u pregovorima. Na ovakve strategije ne treba odgovarati agresivno jer su Italijani nepridvidivi i lako uvredljivi, tako da moe doi do konra efekta i prekida pregovora. Umesto toga, na italijansko ofanzivo nadmetanje treba odgovoriti strpljenjem i smirenou, jer su esto ove taktike rezultat elje da testiraju drugu stranu. Oni su ljudi koji izuzetno cene tradiciju i porodicu. Zato u porodinim firmama odluke donosi glava porodice, a u veim kompaijama autoritet je rasporeen po tano utvrenim hijerarhijskim nivoima. Oni su skloni neformalnim metodama i esto se vode emocijama i intuicijom. Prilikom pregovaranja i donoenja odluke skloni su odugovlaenju i nikako ih ne traba pourivati, jer to mogu shvatiti kao slobost. Prilikom pregovora sa italijanskim partnerom potrebno je ostaviti dobar prvi utisak, jer oni izuzetno cene dobar izgled i manire kod druge strane. Zbog njihovog temperamenta, pogotovo na jugu zemlje, treba posebno voditi rauna da im se niim ne povredi lini ponos, to moe biti kobno za nastavak pregovora.14

Literatura[1] en.wikipedia.org [2] www.poslovniforum.hr [3] www.gmbusiness.biz [4] www.kwintessential.co.uk [5] www.globalnegotiationresources.com [6] www.wall.rs [7] www.gmbusiness.biz [8] ferrari-italia-pic.blogspot.com

15