of 3 /3
POSLOVNO PREGOVARANJE - I/II “CORE“ PROGRAM USPJEŠNOG POSLOVNOG PREGOVARANJA NAPREDNI PROGRAM USPJEŠNOG POSLOVNOG PREGOVARANJA U poslovanju najčešće nemate izbora o tome želite li pregovarati ili ne, međutim, možete odlučiti kako dobro želite pregovarati. Bilo da se radi o pregovorima s poslovnim partnerima, klijentima, dobavljačima, sindikatima, dionicima u projektu, kolegama na poslu ili o nekom drugom. Bilo da se radi o pregovorima u prodaji, nabavi ili marketingu, o vođenju projekata, strateškim dogovorima, akvizicijama, kolektivnim ugovorima, o rješavanju konflikata ili o nekoj drugoj situaciji. Rezultati pregovora određuju uspješnost pojedinaca i utječu na uspjeh organizacija u kojima oni rade. Stoga je kompetentno pregovaranje jedna od ključnih vještina u postizanju uspjeha u poslovnome svijetu. Uspješni pojedinci i kompanije, i oni koji žele to biti, to su prepoznali i stoga sistematično rade na unaprjeđenju pregovaračkih znanja i vještina. Dakle, vaš uspjeh i uspjeh vaših organizacija u vašim je rukama. Barem što se vještine pregovaranja tiče. Copyright © Ivica Katanić, Procedo d.o.o., 2011. S.M.A.R.T. - WIN Koncept poslovnog pregovaranja AKO ŽELITE PREGOVARATI USPJEŠNIJE

POSLOVNO PREGOVARANJE - I/II

Embed Size (px)

Text of POSLOVNO PREGOVARANJE - I/II

  • POSLOVNO PREGOVARANJE - I/II CORE PROGRAM USPJENOG POSLOVNOG PREGOVARANJA NAPREDNI PROGRAM USPJENOG POSLOVNOG PREGOVARANJA

    U poslovanju najee nemate izbora o tome elite li pregovarati ili ne, meutim, moete odluiti kako dobro elite pregovarati.

    Bilo da se radi o pregovorima s poslovnim partnerima, klijentima, dobavljaima, sindikatima, dionicima u projektu, kolegama na poslu ili o nekom drugom.

    Bilo da se radi o pregovorima u prodaji, nabavi ili marketingu, o voenju projekata, stratekim dogovorima, akvizicijama, kolektivnim ugovorima, o rjeavanju konflikata ili o nekoj drugoj situaciji.

    Rezultati pregovora odreuju uspjenost pojedinaca i utjeu na uspjeh organizacija u kojima oni rade. Stoga je kompetentno pregovaranje jedna od kljunih vjetina u postizanju uspjeha u poslovnome svijetu. Uspjeni pojedinci i kompanije, i oni koji ele to biti, to su prepoznali i stoga sistematino rade na unaprjeenju pregovarakih znanja i vjetina. Dakle, va uspjeh i uspjeh vaih organizacija u vaim je rukama. Barem to se vjetine pregovaranja tie.

    Copyright Ivica Katani, Procedo d.o.o., 2011.

    S.M.A.R.T. - WIN Koncept poslovnog pregovaranjaAKO ELITE PREGOVARATI USPJENIJE

  • Moemo li pregovarati uspjenije? Iako ishod velike veine pojedinih pregovora, gledajui ih zasebno, nema presudan utjecaj na poslovanje kompanija, stotine (tisue) pregovora koje zaposlenici neke kompanije poduzme tokom godine ima, zajedniki, enorman utjecaj na strategiju, konkurentnost i profitabilnost kompanija.

    Meutim, pregovaranje je jo uvijek jedna od rijetkih funkcija koja je u velikom broju kompanija ostala izvan konteksta standardizacije poslovnih procesa. esto na razini cijelog sustava nema niti jasnih smjernica za osnovne korake o tome to razmatrati u planiranju strategije pregovaranja, kako se pripremiti za voenje pregovora za pregovarakim stolom te kako voditi same pregovore. Stoga su rezultati pregovora neto to jo uvijek prvenstveno ovisi o pretpostavljenoj vjetini samih pregovaraa, iako veini pregovaraa nedostaje neophodno formalno znanje i potrebne vjetine, te se stoga naglasak uvelike stavlja na iskustvo. U tom kontekstu izostaje uenje i unapreivanje znanja i vjetina na temelju pregovarakih situacija u kojima se sudjeluje, jer nema podloge za efikasnu analizu pregovora u kojima pojedinci i timovi sudjeluju. To se snano odraava na konkurentnost i profitabilnost, a da kompanije toga nisu niti svjesne.

    Sa S.M.A.R.T. - WIN modelom/konceptom pregovaranja primjenjujemo drugaiji pristup. To je model koji daje sustavna znanja i vjetine u podruju pregovaranja, a menadmentu slui i kao alat za voenje ljudi. To ukljuuje elemente poput: usvajanje odgovarajueg modela za strategiju pregovaranja, usvajanje formalnih pregovarakih znanja i vjetina, usvajanje alata za voenje, evaluaciju i unapreivanje pregovora te mjerila uspjenosti pregovaranja. Na temelju toga moemo oekivati da e se u velikoj veini pregovarakih situacija koristiti odgovarajua strategija, pristup, metode i taktike, a rezultati pregovora biti bolji. Samo u tom kontekstu biti e mogue i odgovarajue uenje na temelju iskustva, i stoga smatramo da kompanije trebaju usvojiti/razviti odgovarajui strateki pristup procesu pregovaranja.

    POSLOVNO PREGOVARANJE I/II

    TRENINZI: Poslovno pregovaranje I/II dva su dijela jedne cjeline osmiljeni tako da usvojite i prakticirate najbitnija znanja i vjetine za uspjeno poslovno pregovaranje, kako u jednostavnim tako i u kompleksnim pregovarakim situacijama.

    U Poslovnom pregovaranju - I naglasak je na kljunim znanjima i vjetinama bez kojih uope ne moete kvalitetno i profesionalno sudjelovati u bilo kojim pregovorima. Razumijevanje, usvajanje i prakticiranje tih znanja i vjetina dat e vam vrste temelje za uspjeno snalaenje i sudjelovanje u svim pregovarakim situacijama.

    U Poslovnom pregovaranju - I I naglasak je na razumijevanju i usvajanju tzv. naprednih znanja i vjetina koje su nam potrebne za postizanje uspjeha u pregovorima u kojima je pregovaraka situacija i struktura kompleksnija ili je pregovaranje jednostavno oteano iz niza razloga koji e biti razmatrani na treningu.

    Treninzi obuhvaaju: Razmatranje pregovaranja u kontekstu poslovnih procesa,

    Razmatranje faza i procesa u samom procesu pregovaranja, kako za pregovarakim stolom tako i izvan kruga pregovarakog stola,

    Prezentiranje i usvajanje neophodnih teoretskih okvira za uspjeno poslovno pregovaranje:

    - osnovnih koncepata, potrebnih znanja i vjetina,

    Prezentiranje i usvajanje S.M.A.R.T. WIN modela, metodologije i alata za sistematino i profesionalno poslovno pregovaranje,

    Analizu i procjenu pregovarake situacije i strukture u kontekstu S.M.A.R.T. WIN modela,

    Odreivanje ciljeva i kreiranje strategije djelovanja s obzirom na pregovaraku situaciju i strukturu:

    - Izvan kruga pregovarakog stola i za samim pregovarakim stolom,

    Razmatranje svih relevantnih imbenika za uspjeno odvijanje pregovora za pregovarakim stolom,

    Odreivanje taktika i priprema za pregovaranje za pregovarakim stolom,

    Analiza i povratna informacija odranih pregovora,

    Napomena: Sam program odvijanja pojedinih treninga, s definiranim sadrajem/temama, naveden je i dostupan u zasebnom dokumentu - Programu treninga.

    Interaktivno iznoenje teoretskog djela, igra uloga, analiza poslovnih sluajeva, grupne diskusije, povratne informacije od voditelja treninga, samoprocjena i druge vjebe omoguuju sudionicima praktino usvajanje iznesenih znanja i vjetina.

    Prakticiranjem onoga to ete nauiti na treningu te primjenom istog u stvarnim poslovnim situacijama (uz analizu i povratnu informaciju), zasigurno ete uskoro primijetiti znatniju uinkovitost u svim pregovarakim situacijama u kojima ete sudjelovati.

    Treninzi su namijenjeni: Svima koji su svjesni da kompetentnim pregovaranjem mogu ostvarivati bolje rezultate u poslovanju, kao pojedinci i kao organizacije. Naime, cilj ove edukacije/treninga je podizanje kako pojedinane tako i korporativne kompetentnosti u podruju pregovaranja jer je to jedan od efikasnih naina na koji tvrtke/organizacije mogu ojaati svoju konkurentnost na tritu.

    U poslovanju ne dobivate ono to zasluujete, dobivate ono to ispregovarate.

    Chester L. Karras

  • Najava odravanja otvorenih/javnih dvodnevnih treninga za listopad prosinac 2013:

    Mjesto odravanja treninga: Hotel Aristos, Zagreb (Buzin). Besplatan parking osiguran.

    POSLOVNO PREGOVARANJE I POSLOVNO PREGOVARANJE II* Listopad: 17. 18. Prosinac: 05. 06. Studeni: 21. 22.

    * Trening Poslovno pregovaranje II namijenjen je samo onima koji su prethodno proli kroz trening Poslovno pregovaranje I.

    Broj polaznika: Broj raspoloivih mjesta je ogranien tako da e se mogunost sudjelovanja na treningu ostvarivati po redoslijedu prijava.

    Cijena treninga: 3.900,00 kn + PDV Cijena ukljuuje: struno voen trening, materijale za trening, najam dvorane/opreme te osvjeavajue napitke/kavu u pauzama i ruak za dva dana.

    Popust: kumulativno na osnovnu cijenu + PDV 10% popusta za plaanje 20 i vie dana unaprijed 10% popusta za lanove HIZ-a (Hrvatski izvoznici) 10% popusta za prijavu 3 i vie polaznika u jednom terminu treninga

    Cijena s 10% popusta - 3.510 kn + PDV Cijena s 20% popusta - 3.120 kn + PDV Cijena s 30% popusta - 2.730 kn + PDV

    Plaanje: Naknada se uplauje unaprijed i u punom iznosu, na iro-raun broj: 2500009-1101205903 Primatelj: Procedo d.o.o., Bartolii 45, 10 000 Zagreb Opis plaanja: Kotizacija za edukaciju

    Ako je potrebno slati ponudu ili predraun molimo da to naznaite prilikom slanja upita o raspoloivosti mjesta za eljeni trening

    Faktura se sudionicima edukacije (tvrtki) izdaje nakon odrane edukacije (u sluaju potrebe i ranije, o emu nas trebate obavijestiti).

    Potvrda sudjelovanja: Direktno na e-mail [email protected] zatraite povratnu informaciju o

    raspoloivosti mjesta za eljeni termin treninga. Nakon to se odluite za termin u kojem ima raspoloivih mjesta putem kontakt forme

    http://www.pregovaranje.com/contacts izvrite prijavu, a uplatu prema navedenim uputama.*

    * Vano: Rezervacija slobodnog mjesta vrijedi tri radna dana nakon izvrene prijave putem kontakt forme, do kada se treba izvriti uplata. Molimo Vas za pridravanje navedene procedure.

    Otkazivanje: Trening se moe otkazati iskljuivo u pisanoj formi. U sluaju nemogunosti sudjelovanja na treningu moete poslati nekog drugog kao zamjenu. Ako se trening otkazuje 14 i vie dana prije odravanja treninga mogue je:

    1. prebaciti rezervaciju za drugi termin 2. zatraiti povrat uplaenih sredstava u punom iznosu (100% povrat sredstava)

    Ako se trening otkazuje od 7 do 13 dana prije odravanja treninga mogue je:1. zatraiti povrat uplaenih sredstava u iznosu od 50%

    Ako se trening otkazuje unutar 6 dana prije odravanja treninga uplaena sredstva se ne vraaju.

    Napomena: Organizator zadrava pravo izmjene termina treninga. U sluaju da niste u mogunosti prisustvovati treningu u novom terminu vraamo Vam puni iznos uplaene kotizacije. U sluaju nepredvienih okolnosti i time prouzroenog neodravanja programa, isto tako Vam vraamo puni iznos uplaene kotizacije.

    Vie informacija o: dojmovima polaznika, o pregovaranju openito te o treninzima i drugim uslugama vezanim uz poslovno pregovaranje moete nai na www.pregovaranje.com i www.hrvatski-izvoznici.hr.

    POSLOVNO PREGOVARANJE I/II

    Ivica Katani je trener/konzultant specijaliziran za izvoenje edukacije i savjetovanje iz podruja pregovaranja te izvrni direktor tvrtke PROCEDO d.o.o. za poslovno savjetovanje.

    Poslovna iskustava stjecao je u renomiranim kompanijama: Hotel Sheraton, Hotel Intercontinental, Tetra Pak, The Gillette Company i Valvoline. Od asistenta, prodajnog predstavnika, voditelja marketinga i razvoja kupaca, voditelja projekata, voditelja kljunih kupaca, trenera, do regionalnih menaderskih pozicija u prodaji, marketingu i razvoju poslovanja.

    Sudjelovao je u brojnim pregovorima, kako jednostavnim tako i kompleksnim, onim koji su ukljuivali dvije ili vie strana, jedan ili vie prijepora, kao voa/dio pregovarakog tima ili samostalno. Uspjeno je pregovarao za sebe i u ime drugih, kada se je radilo o vrijednosti od nekoliko tisua kuna pa do velikih poslova od preko sto milijuna kuna. Svoje praktino iskustvo izgraivao je na prouavanju i primjeni najboljih teoretskih znanja, modela i alata iz podruja pregovaranja da bi na kraju i sam razvio S.M.A.R.T. WIN model koji sagledava poslovno pregovaranje kao vanu korporativnu kompetenciju a ne samo kao individualnu vjetinu.

    Roen je u Zagrebu 1967. godine. Diplomirao je na Ekonomskom fakultetu u Zagrebu 1995. godine, gdje je zavrio i poslijediplomski studij iz Marketinga 2001. godine te stekao titulu magistar specijalist. Uz to struno se usavravao i na: The Wharton School of University of

    Pennsylvania- Executive Education:

    Bargaining for Advantage Kellog School of Management /

    Northwestern University- Executive Programs: Negotiation

    Strategies for Managers Management Centre Europe The Gillette Business Academy Tetra Pak Sales & Marketing Academy Drugim strunim seminarima, treninzima i

    radionicama

    Predava

    Dvadeset godina prouavanja i praktinog iskustva u poslovnom pregovaranju

    Ivica oito ima veliko iskustvo, zna kako ga prenijeti i fokusirati polaznike treninga na ono to je bitno. Gorjan Agaevi | Voditelj projekata | Studio Revolucija

    Predava s lakoom animira polaznike, a u kombinaciji s vlastitim primjerima i praktinim osvrtima kvalitetno prenosi svoje znanje i iskustvo. eljko Beker | Direktor | Akton d.o.o.