Embed Size (px)
Citation preview
Značaj poslovnog pregovaranja
Autor: Lejla Softić, dipl.oec.Konsultant za poslovni razvoj
Definicija
Pregovaranje je : sposobnost (vještina) upravljanja poslovnim odnosima gdje se pri
suprotstavljenim interesima pronalaze obostrano zadovoljavajuća korisna rješenja
proces komuniciranja, u stilu korak naprijed - korak nazad, sa ciljem dostizanja zajedničke odluke i rješavanja konflikt interesa dviju razumnih pregovaračkih strana
dobrovoljno dogovorena razmjena između poslovnih ljudi /organizacija. Pregovaranje:
rezultira specifičnim, dugoročnim, odnosima organizacije sa primarnim dionicima: kupcima, dobavljačima, posrednicima i zaposlenicima
bitno utiče na kvalitetu odnosa organizacije sa njenim primarnim dionicima tj. značajno utiče na poslovne rezultate organizacije i predstavlja izvor njene konkurentske prednosti.
Faze pregovaranja
Učinkovito poslovno pregovaranje
Odvojiti se od “problema” i područja sukoba: ne vrednovati karakteristike osobe sa kojom se pregovara, nego se usmjeriti na sadržaj problema koji se rješava pregovaranjem.
Usmjeriti se na interese i potrebe, a ne na status i poziciju pregovarača: učinkovitim pregovaranjem zadovoljavaju se određene potrebe i ostvaruju interesi strana u pregovorima.
Naglašavanje zajedničkih elemenata temeljna je pretpostavka uspješnog pregovaranja: neophodno je pronaći minimum zajedničkog interesa.
Predložiti više rješenja :čime se za uspješno rješenje sukoba interesa stvara prostor u kojem će se slobodno i bez vrednovanja navesti što više mogućnosti.
Dogovoriti jasno rješenje: uspješno pregovaranje može biti dovedeno u pitanje ukoliko nije jasno utvrđeno šta su sve strane u sukobu interesa razumjele da je dogovoreno tj.dogovorene zaključke treba jasno formulisati jer se provedbom zaključaka pregovaranja završava proces rješavanja sukoba interesa.
Best Alternative to a Negotiated Agreement (BATNA)
Pregovarački stilovi
Pregovarački stil je opšti pristup pregovorima : oblikovan je stepenom do kojeg pregovarač pokušava da zadovolji
sopstvene interese i interese druge strane. Najvažniji faktori koji određuju pregovarački stil su:
ličnost pregovarača rod/pol i nacionalna, odnosno korporativna kultura kojoj pripada pregovarač.
Mogu biti : formalni ili neformalni :stepen formalnosti određen je prirodom
pregovora i međusobnim odnosom između pregovaračkih strana; nadmetanje :velika briga za sebe,mala za druge; kompromis: prosečna briga za sebe i za druge; suradnja (integrativni stil): visok nivo brige za sebe i za druge; prilagođavanje: velika briga za druge, mala za sebe.
Asertivnost i kooperacija u pregovorima
Šta (ni)je pregovaranje?
Pregovaranje nije nametanje svoje volje sa ciljem isključivog ispunjenjavlastitih ciljeva.
Taktika pregovaranja ne bi trebala biti negativna niti se svoditi na nagovor. Cilj pregovaranja treba biti zajednički dogovor gdje se suradnjom i
kompromisom može doći do zaključka i prihvatljivog rješenja za sve sudionike pregovaranja.
Pregovaranje je umjetnost prilagođavanja i predstavlja umjetnost komuniciranja, zato je za uspješno vođenje pregovora od velike važnostirazvijanje vještina komuniciranja.
Uspješne rezultate pregovora postižu oni ljudi koji posjeduju znanja, vještine i osobne karakteristike koje su neophodne za pregovaranje, ali i oni koji imaju razrađen plan pregovora.
Pregovarači su osobe koje vrše pregovore i često su specijalizirani za određenu oblast: npr. politički pregovarači, pregovarači u kriznim situacijama i pregovarači za pojedine poslovne oblasti.
Zajednički interes i dijalog
WIN - WIN pristup ili“Pregovori po principima”
1970 – ih istraživači su počeli razvijati ovaj pristup koji se naziva i cjenkanje/pogađanje sa obostranim dobitima.
Sporazum se često može postići tako da niti jedna strana ne gleda tačku polazišta, već svoje krajnje (temeljne) interese i zahtjeve, a kako bi postigli odluku koja će biti povoljna za obje strane.
Pristup „svako pobjeđuje“ koji osigurava dobitak objema stranama, donosi više uspješnih ishoda od standardnog „pobjednik uzima sve“ pristupa.
Win-win rješenja ne dolaze sama po sebi i obično su rezultat motivacije pregovarača koja su često uslovljena općim pristupom pregovorima.
U dugotrajnijim poslovnim odnosima win-win rješenja su učinkovitija u uspostavljanju dobre osnove za buduću suradnju.
Karakteristike pregovora po principima su: kvalitetan sporazum sa obostranim pokrićem potreba, racionalan utrošak vremena, energije i sredstava, dobri/dugoročni međuljudski odnosi, najšira rješenja, pouzdanost provedbe rješenja.
Zaključak
“ Bez uključenosti, nema posvećenosti ! “ Stepehn R. Covey
“ Lijepa riječ i gvozdena vrata otvara. ” Narodna poslovica
