of 63 /63
Poslovno pregovaranje Predmet: Poslovno komuniciranje i pregovaranje (MANA15) Sarajevo, 2012. Prof. dr. Aziz Šunje 1

1. Poslovno pregovaranje

Embed Size (px)

Text of 1. Poslovno pregovaranje

Poslovno pregovaranjePredmet: Poslovno komuniciranje i pregovaranje (MANA15)

Sarajevo, 2012.

Prof. dr. Aziz unje

1

Agenda Pregovaranje pojam Pregovaranje pristupi i strategije Pregovaraki proces faze pregovarakog procesa Dobar pregovara profil Va pregovaraki stil Pravila pregovaranjaSarajevo, 2012. Prof. dr. Aziz unje 2

Pregovaranje

Pregovaranje je umjetnost postizanja dogovora rjeavajudi razlike kreativno promiljajudiKreativno pregovaranje, Stephen Kozicki, Adams Press, 1998Sarajevo, 2012. Prof. dr. Aziz unje 3

Pregovaranje Pregovaranje je proces u kojem se dvije strane, sa razliitim i konfliktnim interesima, sastaju da bi sklopile dogovor Pregovor nije nametanje svoje voljeTaktika pregovaranja ne smije biti negativna Cilj pregovaranja treba biti zajedniki dogovor. Samo saradnjom dete dodi do zakljuka prihvatljivog za sve sudionike pregovaranja. Pregovaranje je umjetnost prilagoavanjaSarajevo, 2012. Prof. dr. Aziz unje 4

Vrste pregovora Vrste pregovora

Prema subjektu: Lini Poslovni ili trgovinski Zatita prava Politiki Suverenitet i sigurnost

Meuvladini Intra-vladini Komercijalni Unutranji poslovni razgovori Nevladini (NGOs)Osoba vs. osoba Preduzede vs. preduzede Osoba(e) vs. preduzede Vlada vs. vlada Vlada vs. preduzede

Pregovaraki parovi:

Prema broju strana: Bilateralni Plurilateralni Multilateralni(Monning and Feketekuty, 2004)

Sarajevo, 2012. Prof. dr. Aziz unje

5

Pristupi pregovaranju Pristup pregovaranju gubitnik/pobjednik Pristup odustajanja, poputanja, jedna strana eli ugoditi drugoj i nema hrabrosti izraziti svoje osjedaje i uvjerenja Pristup kaotian i slab od poetka

Pristup pregovaranju pobjednik/gubitnik Konkurentski, autoritaran pristup gdje jedna strana eli svim silama pobijediti Lo pristup i kratkoroan

Pristup pregovaranju pobjednik/pobjednik (WIN-WIN) ... pravi pristup Obostrano korisni i zadovoljavajudi rezultati, fleksibilnost u pristupuSarajevo, 2012. Prof. dr. Aziz unje 6

Sarajevo, 2012.

Prof. dr. Aziz unje

7

Strategije pregovaranja(Lewicki, Litterer)Distributivno pregov. Raspoloivi resursi Fiksna koliina resursa koja se treba raspodijeliti Integrativno pregov. Obje strane nastoje povedati resurse, tj. veliinu kolaa koju dijele.

Primarni motivi Primarni interesi

Ja pobjednik Suprotstavljenost spram druge strane Kratkorona orijentacijaProf. dr. Aziz unje

Svi smo pobjednici Konvergencija interesa (suradnja) Dugorona orijentacija8

Vremenska orijentacijaSarajevo, 2012.

Pregovarake strategije Distributivne Sve osim kolaboriranja Akcenat: na preraspodjeli fiksnog kolaa

Integrativna Kolaboriranje: polazna postavka povedati kola Pristup: pobjednik - pobjednik

Sarajevo, 2012.

Prof. dr. Aziz unje

9

Pregovaraki procesSTILIshod PrincipiSarajevo, 2012. Prof. dr. Aziz unje 10

Stil Stil se nalazi na kontinuumu izmeu dva stila: Brzi Slobodni Sredina je kompromis

Sarajevo, 2012.

Prof. dr. Aziz unje

11

Brzi stil Pregovarajte na brzinu Koristite ga kada ne elite vie pregovarati Ostvariti maksimum ne obazirudi se na potrebe druge strane

Sarajevo, 2012.

Prof. dr. Aziz unje

12

Slobodni stil Koristite ga kada elite odnose na duge staze Ukljuuje kooperaciju i izgradnju odnosa da bi se postigao dogovor Potrebno je mnogo truda i napornog rada Zavrava sa dogovorom i predstavlja novi poetakSarajevo, 2012. Prof. dr. Aziz unje 13

Faze pregovarakog procesa Priprema procesa pregovaranja Planiranje procesa pregovaranja BATNA

Trajanje procesa pregovaranja Zavretak

Sarajevo, 2012.

Prof. dr. Aziz unje

14

Pregovaraki proces Pregovaranje se ne odvija po striktnim pravilima, ali slijedi predvidivi ablon Usporedba sa sportskim nadmetanjem: taktike napravljene unaprijed, pripremljene strateke varke, iznenaujuda igra u polju (u sredini pregovora) Utakmice se zavravaju i nerijeeno!

Ne pominjite i ne uzimajte u obzir ranije pregovore Recite drugoj strani ta elite jasno i glasno ili to nedete nikada dobiti

Sarajevo, 2012.

Prof. dr. Aziz unje

15

Pregovaraki tim Pregovaraki tim: nosilac cjelokupnog pregovarakog procesa svih faza Pregovaraki tim nain funkcioniranja i djelovanja Interakcija potpuna ravnopravnost lanova tima Tip sastanka: potpuna participacija svih lanova tima i odluke donosi tim kao skupina (participacija svih) U prvi plan: zajedniki rezultatSarajevo, 2012. Prof. dr. Aziz unje 16

Vai pregovaraki timovi Pregovaraki tim: kako funkcioniraju vai pregovaraki timovi? Kako radite kao tim? Koliko ljudi? Koje uloge?

Sarajevo, 2012.

Prof. dr. Aziz unje

17

Pregovaraki kola POZICIJA -ono to traimo INTERES -ono to elimo dobiti POTREBE -ono to nam je nuno potrebno da bismo bili zadovoljniPOZICIJEINTERESI

POTREBE

Sarajevo, 2012.

Prof. dr. Aziz unje

18

1. Priprema procesa pregovaranja Znati koji su vai interesi i zato ih cijenite Potrebe vs. elje Poznavati jake i slabe strane vaeg poloaja i vas samih Samosvijest Karakteristike linosti Emocionalna inteligencijaSarajevo, 2012. Prof. dr. Aziz unje 19

1. Priprema procesa pregovaranja Sagledati stvari iz drugog ugla zato oni pregovaraju? Istraiti interese druge strane Koje su njihove potrebe? Biti svjestan mogudih neprijatnih posljedica u sluaju da va prijedlog/ideja nisu prihvatljivi Ako pobijedite na koga de te jo uticati, koga de te povrijediti ili unaprijediti?Sarajevo, 2012. Prof. dr. Aziz unje 20

2. Planiranje procesa pregovaranja Istraite sve alternative koje bi mogle zadovoljiti vae potrebe Budite kreativni i povedajte kola Da li ta osoba ima mod da donosi odluke? Da li postoje kazne za blefiranje? Da li postoje vremenska ogranienja vezana za pregovaranje? Tehniki aspekti: mjesto, vrijeme, ...Sarajevo, 2012. Prof. dr. Aziz unje 21

2. Planiranje procesa pregovaranja Zamislite kako bi ste se osjedali da postignete cilj Vjebajte vau ulogu sa kolegom u kojeg imate povjerenje i obradite nesigurne dijelove Budite avolji advokat Planirajte naine da kupite vrijeme/zaustavite sve Potrebno mi je da razmislim o tome, da li mogu dobiti par minuta?Sarajevo, 2012. Prof. dr. Aziz unje 22

2. Najbolja alternativa za pregovaraki dogovor (BATNA) Dobro osmiljena BATNA daje vam vie snage Odluite: Kada moete oputeno odetati Blefiranje?? Ne dopustite da vaa neverbalna komunikacija oda nesigurnost

Sarajevo, 2012.

Prof. dr. Aziz unje

23

2. BATNA tehnika pregovaranja:BATNA (eng. Best Alternative To a Negotiated Agreement) je akronim za najbolju alternativu za pregovaraki sporazum. Prema Goodwin-u, BATNA "postavlja vrijednost praga koje prihvatljivo pregovaranje ne smije predi." BATNA NIJE najnii prag do kojeg se ide u pregovorima (najnii prag je najgori mogudi izbor koji pregovara moe prihvatiti).Sarajevo, 2012. Prof. dr. Aziz unje 24

2. BATNA: nastavak

Za razliku od najnieg praga, BATNA - om se odreuju akcije ukoliko se sporazum ne postigne u odreenom vremenskom roku. BATNA zabranjuje pregovarau prihvadanje nepovoljnog ugovora ili onog koji nije u njegovom interesu, jer prua bolji izbor izvan pregovora.Sarajevo, 2012. Prof. dr. Aziz unje 25

2. BATNA: nastavakKad odredi BATNU pregovara bi trebao: Izvriti brainstorm liste raspoloivih alternativa koje se mogu razmotriti ukoliko pregovor za najpovoljniju opciju propadne; Pretvoriti alternative koja najvie obedavaju u praktine i ostvarive; Identificirati najbolje alternative i uvati u rezervi u sluaju pada na niu poziciju u toku pregovora.Sarajevo, 2012. Prof. dr. Aziz unje 26

2. BATNA: zavrno Kada pregovara ima jak BATNA, on ima vie snage, jer posjeduje atraktivnu alternativu da bi mogao pobjedi ako prihvatljiv dogovor nije postignut.

Sarajevo, 2012.

Prof. dr. Aziz unje

27

3. Trajanje procesa pregovaranja Fokusirajte se na interese ne na ljude ili na ciljeve Pregovaraki tim ko sve uestvuje u procesu pregovaranja Koristite se objektivnim kriterijima za donoenje odluka, i osigurajte se da druga strana ini isto Preusmjerite line napade na problemeSarajevo, 2012. Prof. dr. Aziz unje 28

3. Trajanje procesa pregovaranja Faze pregovora PregovoriIII. Pribliavanje kraju- Postavljanje elja i potreba -- Traenje konstruktivnih rjeenja - Pregovaranje detalja

IV. Zavretak ili prekid- Oblikovanje paketa za odluivanje - Potpisivanje (ili) - Prekid

II. Predstavljanje pozicija- Poetne ponude - Razmjena argumenata i pozicija - Prikupljanje informacija

I. Zagrijavanje- Atmosfera dobrodolice - Prvi pregled pitanja

Prof. dr. Aziz unje

29

3. Trajanje procesa pregovaranja Sluajte aktivno i razmiljajte Sluajte i ono to nije reeno Sluajte ta druga strana govori Ostanite otvoreni za nove informacije Razluite informacije koje ujete i upotrijebite ih za vlastite argumente

Sarajevo, 2012.

Prof. dr. Aziz unje

30

3. Trajanje procesa pregovaranja Budite spremni da odetate ukoliko dogovor nije postignut Napiite poruku ili memo ako je potreban ugovor ili dogovor (npr. Ako to ne ujem od osobe X onda pretpostavljam da dogovor vai)

Sarajevo, 2012.

Prof. dr. Aziz unje

31

3. Kako se odvija va pregovaraki proces Kako vodite pregovaraki proces? Kako funkcionira pregovaraki tim u procesu pregovora?

Sarajevo, 2012.

Prof. dr. Aziz unje

32

4. ZavretakUgovor/Sporazum Identificiranje mogudih signala Primjena tehnika zatvaranja Osiguranje da je prethodno sve bilo ukljueno Osiguranje da se su svi sve razumjeli Rad na provedbi sporazuma

Sarajevo, 2012.

Prof. dr. Aziz unje

33

Ishodi Realistini Obje su strane zadovoljne, pobjednik/pobjednik situacija Obino porizilazi iz slobodnog stila

Prihvatljivi Rezultat je brzog stila Bolje ita nego nita Uvijek pitajte za bolji dogovor

Najgori Kada ste previe tvrdoglavi da bi bili fleksibilni Obino je rezultat brzog stila

Sarajevo, 2012.

Prof. dr. Aziz unje

34

Ishodi Pretpostavite ishode prije pregovaranja, imate vede anse za bolji uspijeh BATNA

Razmiljajte paljivo, razmiljajte kreativno, razmiljajte unaprijed

Sarajevo, 2012.

Prof. dr. Aziz unje

35

Dobar pregovara je... Emotivno inteligentan - zreo Kreativan Svestran Motivisan Zna da odstupaSarajevo, 2012. Prof. dr. Aziz unje 36

Koji je va pregovaraki stil? Postoje etiri moguda pregovaraka stila Slualac Stvaralac Aktivista Mislilac

Kojem pregovarakom stilu inklinirate - Test

Sarajevo, 2012.

Prof. dr. Aziz unje

37

RezultatiAko imate sedam ili vie poena: jaka preferenca za taj stil; 5-6 srednja preferenca za taj stil; O-2 slaba preferenca za taj stilta ako nemate jasno izraenu niti jednu preferencu? Ako imate tri ili etiri poena u svakom od ova etiri stila, znai da Vi lake od mnogih drugih komunicirate sa ljudima Oni sa par srednjih rezultata i sa jednim ili dva vrlo niska rezultata vjerovatno imaju najvie problema u komunikaciji sa ljudima koji su jaki tamo gdje su oni slabi

Sarajevo, 2012.

Prof. dr. Aziz unje

38

Sarajevo, 2012.

Prof. dr. Aziz unje

39

Sarajevo, 2012.

Prof. dr. Aziz unje

40

Sarajevo, 2012.

Prof. dr. Aziz unje

41

Sarajevo, 2012.

Prof. dr. Aziz unje

42

Sarajevo, 2012.

Prof. dr. Aziz unje

43

Pravila pregovaranja

Sarajevo, 2012.

Prof. dr. Aziz unje

44

Pravilo 1 Imajte vremena Ne urite, isplanirajte vrijeme, nemojte se ispriavati drugim obavezama, Pokuajte ne fiksirati tono vrijeme kada dete zavriti razgovor, pustite stvari neka teku svojim tokom NE BUDITE NESTRPLJIVI I NEMOJTE POURIVATI

Sarajevo, 2012.

Prof. dr. Aziz unje

45

Pravilo 2 Paljivo sluajte drugu stranu Jedino tako dete razumjeti gledite druge strane, analizirati i imati (ili nemati) argumente za dalje pregovore Paljivo sluanje znak je potovanja prema nekome, osoba de osjedati da je cijenite i uvaavate, a to znai da se moe osloniti na vas i da de s vie povjerenja sluati vae argumente

Sarajevo, 2012.

Prof. dr. Aziz unje

46

Pravilo 3 Ne napadajte Suzdravajte se od trenutanog iskazivanja emocija (budite kao Japanac) Suzdravajte se od provala bijesa i napadaja

Sarajevo, 2012.

Prof. dr. Aziz unje

47

Pravilo 4 Ponavljajte svoje elje i planove Zavrite razgovor s osmijehom i priekajte sljededu priliku za ponovno iznesete svoje prohtjeve i elje Nenametljiva se upornost uvijek isplati

Sarajevo, 2012.

Prof. dr. Aziz unje

48

Pravilo 5 Imajte otvorene svoje opcije

Budite popustljivi ili izgledajte tako Imajte rezervnu poziciju Suzdravajte se od trenutanog iskazivanja emocija (samosvaldavanje)

Sarajevo, 2012.

Prof. dr. Aziz unje

49

Pravilo 6 win-win Nitko ne smije biti poraen Razmiljajte i nastupajte s to ja mogu uiniti za Vas zbog ega je to za Vas korisno Ako prvi razgovor ne donese rezultate obje strane trebaju otidi s pozitivnim osjedajem da su uspjele iznijeti svoj stav i namjere te da razgovor nekamo vodi, to je jedini nain da se slijededi sastanak uopde dogodi i da vodi napretku

Sarajevo, 2012.

Prof. dr. Aziz unje

50

Pravilo 7 kako zapoeti razgovor Govorite pregovarau protivniku neto pozitivno i odobravajude. Npr: Primijetio sam kako naporno radi. Pratimo iz medija koliko napora ulaete Obavili ste zaista dobar posao Napravili ste puno, a sigurno imate planova napraviti jo vie/ boljeNapomena: Nemojte recitirati, recite to iskreno i toploSarajevo, 2012. Prof. dr. Aziz unje 51

Pravilo 8 to mogu uiniti za vas Nikada nemojte u pregovorima poinjati s Doao sam Vas upitati to moete uiniti za nas Ja bih trebao Mi smo oekivali da nam Da li biste nam mogli Mi smo doli da nam Ponite s Doli smo Vas upitati to bismo mogli uiniti za Vas Da li ste moda trebali Moda vi oekujete da vam Sarajevo, 2012. Prof. dr. Aziz unje 52

Pravilo 9 edificirajre Ne govorite o sebi, ne hvaliite se Govorite o drugima, hvaliite ih Nemojte govoriti negativne stvari Govorite o drugima samo pozitivne stvari Govorite pozitivne stvari i o svojim neprijateljima Kad s jednim prstom pokazujete na druge, s tri prsta pokazujete na sebe

Sarajevo, 2012.

Prof. dr. Aziz unje

53

Pravilo 10 navedite ga da misli kako je sve po njegovome Kroz razgovor pokuajte stvoriti atmosferu kako je predloena ideja ustvari u korijenu u protivnikoj strani

Sarajevo, 2012.

Prof. dr. Aziz unje

54

Pravilo 11 odredite unaprijed granice Svoje granice, elje i ciljeve treba znati unaprijed Od njih se odustaje samo ako u pregovorima nastanu novi momenti. Prije pregovora odluite to vam je bitno a to ste spremni rtvovati, u emu ste spremni initi kompromise, a u emu nedete popustiti i toga se drite Napravite prostora za manevre pritomSarajevo, 2012. Prof. dr. Aziz unje 55

Pravilo 12 ne dajte se uvudi u sukob Ako je druga strana nabruena ne dozvolite da vas uvue u sukob. Zadrite pozitivno raspoloenje i kad se druga strana ohladi modi dete normalno razgovarati Veselite se sukobu ali ga nemojte vi zapoinjati i izazvati Ponekad se iz sukoba atmosfera zna okrenuti na pozitivnu i pregovori mogu odlino zavriti Nikada se nemojte duriti i demonstrativno otidi zbog sukoba u koji vas se uvlai

Sarajevo, 2012.

Prof. dr. Aziz unje

56

Ostala pravila - Savjeti Ne veselite se otvoreno porazu druge strane Ne veselite se pretjerano svojoj pobjedi Ako ste poraeni ne zatvarajte vrata Ako ste uspjeno pregovarali nemojte biti bahati prema drugoj strani, budite bolji partner Ako imate daljih traenja ili elja, nemojte ih priopditi odmah nakon uspjenih pregovora, saekajteSarajevo, 2012. Prof. dr. Aziz unje 57

Zapamtite... Ne obazirite se na ljude ili ciljeve drite se (vlastitih) interesa Ne zatvarajte vrata. Budite fer. Moda budete eljeli da ponovo pregovarate Krajnji rezultat bi trebao biti zadovoljavajudi za obje strane Vaa BATNA vam pokazuje koliko je zapravo vama vaan ugovor i ta ste spremni da prihvatiteSarajevo, 2012. Prof. dr. Aziz unje 58

Zapamtite... Ako ne pitate nita, ne oekujte nita Pregovaranje sa velikim oekivanjima daje bolje rezultate Kola uglavnom nikada nije fiksan Ne bojte se da izjavite: To je samo biznis Vedina pregovaraa zna sa emocijama kao i sa novcem

Sarajevo, 2012.

Prof. dr. Aziz unje

59

Pregovarake vjetine i kompetencije

Sarajevo, 2012.

Prof. dr. Aziz unje

60

Dobar pregovara je... Emotivno inteligentan - zreo Kreativan Svestran Motivisan Zna da odstupaSarajevo, 2012. Prof. dr. Aziz unje 61

Jo poneto o pregovaranju

Sarajevo, 2012.

Prof. dr. Aziz unje

62

Vodite razgovor koji elite na nain koji de sugovornik smatrati prihvatljivim i profesionalnim Pregovaranje je trgovanje ustupcima kako biste postigli podjednako prihvatljiv zakljuak Nikada ne pregovarajte nepripremljeni, imajte jasan plan, ali budite fleksibilni Postavite jasne ciljeve Sugovornici se moraju ravnopravno odnositi jedan prema drugome (meusobno potovanje) Nikada ne podcjenjujte sugovornike Koncentracija na pregovore i na sugovornika (ili vie njih) osnovna je pretpostavka uspjenog pregovaranjaSarajevo, 2012. Prof. dr. Aziz unje 63

Osnovne smjernice za uspjeno pregovaranje: