Poslovno pregovaranjePredmet: Poslovno komuniciranje i
pregovaranje (MANA15)
Sarajevo, 2012.
Prof. dr. Aziz unje
1
Agenda Pregovaranje pojam Pregovaranje pristupi i strategije
Pregovaraki proces faze pregovarakog procesa Dobar pregovara profil
Va pregovaraki stil Pravila pregovaranjaSarajevo, 2012. Prof. dr.
Aziz unje 2
Pregovaranje
Pregovaranje je umjetnost postizanja dogovora rjeavajudi razlike
kreativno promiljajudiKreativno pregovaranje, Stephen Kozicki,
Adams Press, 1998Sarajevo, 2012. Prof. dr. Aziz unje 3
Pregovaranje Pregovaranje je proces u kojem se dvije strane, sa
razliitim i konfliktnim interesima, sastaju da bi sklopile dogovor
Pregovor nije nametanje svoje voljeTaktika pregovaranja ne smije
biti negativna Cilj pregovaranja treba biti zajedniki dogovor. Samo
saradnjom dete dodi do zakljuka prihvatljivog za sve sudionike
pregovaranja. Pregovaranje je umjetnost prilagoavanjaSarajevo,
2012. Prof. dr. Aziz unje 4
Vrste pregovora Vrste pregovora
Prema subjektu: Lini Poslovni ili trgovinski Zatita prava
Politiki Suverenitet i sigurnost
Meuvladini Intra-vladini Komercijalni Unutranji poslovni
razgovori Nevladini (NGOs)Osoba vs. osoba Preduzede vs. preduzede
Osoba(e) vs. preduzede Vlada vs. vlada Vlada vs. preduzede
Pregovaraki parovi:
Prema broju strana: Bilateralni Plurilateralni
Multilateralni(Monning and Feketekuty, 2004)
Sarajevo, 2012. Prof. dr. Aziz unje
5
Pristupi pregovaranju Pristup pregovaranju gubitnik/pobjednik
Pristup odustajanja, poputanja, jedna strana eli ugoditi drugoj i
nema hrabrosti izraziti svoje osjedaje i uvjerenja Pristup kaotian
i slab od poetka
Pristup pregovaranju pobjednik/gubitnik Konkurentski,
autoritaran pristup gdje jedna strana eli svim silama pobijediti Lo
pristup i kratkoroan
Pristup pregovaranju pobjednik/pobjednik (WIN-WIN) ... pravi
pristup Obostrano korisni i zadovoljavajudi rezultati,
fleksibilnost u pristupuSarajevo, 2012. Prof. dr. Aziz unje 6
Sarajevo, 2012.
Prof. dr. Aziz unje
7
Strategije pregovaranja(Lewicki, Litterer)Distributivno pregov.
Raspoloivi resursi Fiksna koliina resursa koja se treba
raspodijeliti Integrativno pregov. Obje strane nastoje povedati
resurse, tj. veliinu kolaa koju dijele.
Primarni motivi Primarni interesi
Ja pobjednik Suprotstavljenost spram druge strane Kratkorona
orijentacijaProf. dr. Aziz unje
Svi smo pobjednici Konvergencija interesa (suradnja) Dugorona
orijentacija8
Vremenska orijentacijaSarajevo, 2012.
Pregovarake strategije Distributivne Sve osim kolaboriranja
Akcenat: na preraspodjeli fiksnog kolaa
Integrativna Kolaboriranje: polazna postavka povedati kola
Pristup: pobjednik - pobjednik
Sarajevo, 2012.
Prof. dr. Aziz unje
9
Pregovaraki procesSTILIshod PrincipiSarajevo, 2012. Prof. dr.
Aziz unje 10
Stil Stil se nalazi na kontinuumu izmeu dva stila: Brzi Slobodni
Sredina je kompromis
Sarajevo, 2012.
Prof. dr. Aziz unje
11
Brzi stil Pregovarajte na brzinu Koristite ga kada ne elite vie
pregovarati Ostvariti maksimum ne obazirudi se na potrebe druge
strane
Sarajevo, 2012.
Prof. dr. Aziz unje
12
Slobodni stil Koristite ga kada elite odnose na duge staze
Ukljuuje kooperaciju i izgradnju odnosa da bi se postigao dogovor
Potrebno je mnogo truda i napornog rada Zavrava sa dogovorom i
predstavlja novi poetakSarajevo, 2012. Prof. dr. Aziz unje 13
Faze pregovarakog procesa Priprema procesa pregovaranja
Planiranje procesa pregovaranja BATNA
Trajanje procesa pregovaranja Zavretak
Sarajevo, 2012.
Prof. dr. Aziz unje
14
Pregovaraki proces Pregovaranje se ne odvija po striktnim
pravilima, ali slijedi predvidivi ablon Usporedba sa sportskim
nadmetanjem: taktike napravljene unaprijed, pripremljene strateke
varke, iznenaujuda igra u polju (u sredini pregovora) Utakmice se
zavravaju i nerijeeno!
Ne pominjite i ne uzimajte u obzir ranije pregovore Recite
drugoj strani ta elite jasno i glasno ili to nedete nikada
dobiti
Sarajevo, 2012.
Prof. dr. Aziz unje
15
Pregovaraki tim Pregovaraki tim: nosilac cjelokupnog
pregovarakog procesa svih faza Pregovaraki tim nain funkcioniranja
i djelovanja Interakcija potpuna ravnopravnost lanova tima Tip
sastanka: potpuna participacija svih lanova tima i odluke donosi
tim kao skupina (participacija svih) U prvi plan: zajedniki
rezultatSarajevo, 2012. Prof. dr. Aziz unje 16
Vai pregovaraki timovi Pregovaraki tim: kako funkcioniraju vai
pregovaraki timovi? Kako radite kao tim? Koliko ljudi? Koje
uloge?
Sarajevo, 2012.
Prof. dr. Aziz unje
17
Pregovaraki kola POZICIJA -ono to traimo INTERES -ono to elimo
dobiti POTREBE -ono to nam je nuno potrebno da bismo bili
zadovoljniPOZICIJEINTERESI
POTREBE
Sarajevo, 2012.
Prof. dr. Aziz unje
18
1. Priprema procesa pregovaranja Znati koji su vai interesi i
zato ih cijenite Potrebe vs. elje Poznavati jake i slabe strane
vaeg poloaja i vas samih Samosvijest Karakteristike linosti
Emocionalna inteligencijaSarajevo, 2012. Prof. dr. Aziz unje 19
1. Priprema procesa pregovaranja Sagledati stvari iz drugog ugla
zato oni pregovaraju? Istraiti interese druge strane Koje su
njihove potrebe? Biti svjestan mogudih neprijatnih posljedica u
sluaju da va prijedlog/ideja nisu prihvatljivi Ako pobijedite na
koga de te jo uticati, koga de te povrijediti ili
unaprijediti?Sarajevo, 2012. Prof. dr. Aziz unje 20
2. Planiranje procesa pregovaranja Istraite sve alternative koje
bi mogle zadovoljiti vae potrebe Budite kreativni i povedajte kola
Da li ta osoba ima mod da donosi odluke? Da li postoje kazne za
blefiranje? Da li postoje vremenska ogranienja vezana za
pregovaranje? Tehniki aspekti: mjesto, vrijeme, ...Sarajevo, 2012.
Prof. dr. Aziz unje 21
2. Planiranje procesa pregovaranja Zamislite kako bi ste se
osjedali da postignete cilj Vjebajte vau ulogu sa kolegom u kojeg
imate povjerenje i obradite nesigurne dijelove Budite avolji
advokat Planirajte naine da kupite vrijeme/zaustavite sve Potrebno
mi je da razmislim o tome, da li mogu dobiti par minuta?Sarajevo,
2012. Prof. dr. Aziz unje 22
2. Najbolja alternativa za pregovaraki dogovor (BATNA) Dobro
osmiljena BATNA daje vam vie snage Odluite: Kada moete oputeno
odetati Blefiranje?? Ne dopustite da vaa neverbalna komunikacija
oda nesigurnost
Sarajevo, 2012.
Prof. dr. Aziz unje
23
2. BATNA tehnika pregovaranja:BATNA (eng. Best Alternative To a
Negotiated Agreement) je akronim za najbolju alternativu za
pregovaraki sporazum. Prema Goodwin-u, BATNA "postavlja vrijednost
praga koje prihvatljivo pregovaranje ne smije predi." BATNA NIJE
najnii prag do kojeg se ide u pregovorima (najnii prag je najgori
mogudi izbor koji pregovara moe prihvatiti).Sarajevo, 2012. Prof.
dr. Aziz unje 24
2. BATNA: nastavak
Za razliku od najnieg praga, BATNA - om se odreuju akcije
ukoliko se sporazum ne postigne u odreenom vremenskom roku. BATNA
zabranjuje pregovarau prihvadanje nepovoljnog ugovora ili onog koji
nije u njegovom interesu, jer prua bolji izbor izvan
pregovora.Sarajevo, 2012. Prof. dr. Aziz unje 25
2. BATNA: nastavakKad odredi BATNU pregovara bi trebao: Izvriti
brainstorm liste raspoloivih alternativa koje se mogu razmotriti
ukoliko pregovor za najpovoljniju opciju propadne; Pretvoriti
alternative koja najvie obedavaju u praktine i ostvarive;
Identificirati najbolje alternative i uvati u rezervi u sluaju pada
na niu poziciju u toku pregovora.Sarajevo, 2012. Prof. dr. Aziz
unje 26
2. BATNA: zavrno Kada pregovara ima jak BATNA, on ima vie snage,
jer posjeduje atraktivnu alternativu da bi mogao pobjedi ako
prihvatljiv dogovor nije postignut.
Sarajevo, 2012.
Prof. dr. Aziz unje
27
3. Trajanje procesa pregovaranja Fokusirajte se na interese ne
na ljude ili na ciljeve Pregovaraki tim ko sve uestvuje u procesu
pregovaranja Koristite se objektivnim kriterijima za donoenje
odluka, i osigurajte se da druga strana ini isto Preusmjerite line
napade na problemeSarajevo, 2012. Prof. dr. Aziz unje 28
3. Trajanje procesa pregovaranja Faze pregovora PregovoriIII.
Pribliavanje kraju- Postavljanje elja i potreba -- Traenje
konstruktivnih rjeenja - Pregovaranje detalja
IV. Zavretak ili prekid- Oblikovanje paketa za odluivanje -
Potpisivanje (ili) - Prekid
II. Predstavljanje pozicija- Poetne ponude - Razmjena argumenata
i pozicija - Prikupljanje informacija
I. Zagrijavanje- Atmosfera dobrodolice - Prvi pregled
pitanja
Prof. dr. Aziz unje
29
3. Trajanje procesa pregovaranja Sluajte aktivno i razmiljajte
Sluajte i ono to nije reeno Sluajte ta druga strana govori Ostanite
otvoreni za nove informacije Razluite informacije koje ujete i
upotrijebite ih za vlastite argumente
Sarajevo, 2012.
Prof. dr. Aziz unje
30
3. Trajanje procesa pregovaranja Budite spremni da odetate
ukoliko dogovor nije postignut Napiite poruku ili memo ako je
potreban ugovor ili dogovor (npr. Ako to ne ujem od osobe X onda
pretpostavljam da dogovor vai)
Sarajevo, 2012.
Prof. dr. Aziz unje
31
3. Kako se odvija va pregovaraki proces Kako vodite pregovaraki
proces? Kako funkcionira pregovaraki tim u procesu pregovora?
Sarajevo, 2012.
Prof. dr. Aziz unje
32
4. ZavretakUgovor/Sporazum Identificiranje mogudih signala
Primjena tehnika zatvaranja Osiguranje da je prethodno sve bilo
ukljueno Osiguranje da se su svi sve razumjeli Rad na provedbi
sporazuma
Sarajevo, 2012.
Prof. dr. Aziz unje
33
Ishodi Realistini Obje su strane zadovoljne, pobjednik/pobjednik
situacija Obino porizilazi iz slobodnog stila
Prihvatljivi Rezultat je brzog stila Bolje ita nego nita Uvijek
pitajte za bolji dogovor
Najgori Kada ste previe tvrdoglavi da bi bili fleksibilni Obino
je rezultat brzog stila
Sarajevo, 2012.
Prof. dr. Aziz unje
34
Ishodi Pretpostavite ishode prije pregovaranja, imate vede anse
za bolji uspijeh BATNA
Razmiljajte paljivo, razmiljajte kreativno, razmiljajte
unaprijed
Sarajevo, 2012.
Prof. dr. Aziz unje
35
Dobar pregovara je... Emotivno inteligentan - zreo Kreativan
Svestran Motivisan Zna da odstupaSarajevo, 2012. Prof. dr. Aziz
unje 36
Koji je va pregovaraki stil? Postoje etiri moguda pregovaraka
stila Slualac Stvaralac Aktivista Mislilac
Kojem pregovarakom stilu inklinirate - Test
Sarajevo, 2012.
Prof. dr. Aziz unje
37
RezultatiAko imate sedam ili vie poena: jaka preferenca za taj
stil; 5-6 srednja preferenca za taj stil; O-2 slaba preferenca za
taj stilta ako nemate jasno izraenu niti jednu preferencu? Ako
imate tri ili etiri poena u svakom od ova etiri stila, znai da Vi
lake od mnogih drugih komunicirate sa ljudima Oni sa par srednjih
rezultata i sa jednim ili dva vrlo niska rezultata vjerovatno imaju
najvie problema u komunikaciji sa ljudima koji su jaki tamo gdje su
oni slabi
Sarajevo, 2012.
Prof. dr. Aziz unje
38
Sarajevo, 2012.
Prof. dr. Aziz unje
39
Sarajevo, 2012.
Prof. dr. Aziz unje
40
Sarajevo, 2012.
Prof. dr. Aziz unje
41
Sarajevo, 2012.
Prof. dr. Aziz unje
42
Sarajevo, 2012.
Prof. dr. Aziz unje
43
Pravila pregovaranja
Sarajevo, 2012.
Prof. dr. Aziz unje
44
Pravilo 1 Imajte vremena Ne urite, isplanirajte vrijeme, nemojte
se ispriavati drugim obavezama, Pokuajte ne fiksirati tono vrijeme
kada dete zavriti razgovor, pustite stvari neka teku svojim tokom
NE BUDITE NESTRPLJIVI I NEMOJTE POURIVATI
Sarajevo, 2012.
Prof. dr. Aziz unje
45
Pravilo 2 Paljivo sluajte drugu stranu Jedino tako dete
razumjeti gledite druge strane, analizirati i imati (ili nemati)
argumente za dalje pregovore Paljivo sluanje znak je potovanja
prema nekome, osoba de osjedati da je cijenite i uvaavate, a to
znai da se moe osloniti na vas i da de s vie povjerenja sluati vae
argumente
Sarajevo, 2012.
Prof. dr. Aziz unje
46
Pravilo 3 Ne napadajte Suzdravajte se od trenutanog iskazivanja
emocija (budite kao Japanac) Suzdravajte se od provala bijesa i
napadaja
Sarajevo, 2012.
Prof. dr. Aziz unje
47
Pravilo 4 Ponavljajte svoje elje i planove Zavrite razgovor s
osmijehom i priekajte sljededu priliku za ponovno iznesete svoje
prohtjeve i elje Nenametljiva se upornost uvijek isplati
Sarajevo, 2012.
Prof. dr. Aziz unje
48
Pravilo 5 Imajte otvorene svoje opcije
Budite popustljivi ili izgledajte tako Imajte rezervnu poziciju
Suzdravajte se od trenutanog iskazivanja emocija
(samosvaldavanje)
Sarajevo, 2012.
Prof. dr. Aziz unje
49
Pravilo 6 win-win Nitko ne smije biti poraen Razmiljajte i
nastupajte s to ja mogu uiniti za Vas zbog ega je to za Vas korisno
Ako prvi razgovor ne donese rezultate obje strane trebaju otidi s
pozitivnim osjedajem da su uspjele iznijeti svoj stav i namjere te
da razgovor nekamo vodi, to je jedini nain da se slijededi sastanak
uopde dogodi i da vodi napretku
Sarajevo, 2012.
Prof. dr. Aziz unje
50
Pravilo 7 kako zapoeti razgovor Govorite pregovarau protivniku
neto pozitivno i odobravajude. Npr: Primijetio sam kako naporno
radi. Pratimo iz medija koliko napora ulaete Obavili ste zaista
dobar posao Napravili ste puno, a sigurno imate planova napraviti
jo vie/ boljeNapomena: Nemojte recitirati, recite to iskreno i
toploSarajevo, 2012. Prof. dr. Aziz unje 51
Pravilo 8 to mogu uiniti za vas Nikada nemojte u pregovorima
poinjati s Doao sam Vas upitati to moete uiniti za nas Ja bih
trebao Mi smo oekivali da nam Da li biste nam mogli Mi smo doli da
nam Ponite s Doli smo Vas upitati to bismo mogli uiniti za Vas Da
li ste moda trebali Moda vi oekujete da vam Sarajevo, 2012. Prof.
dr. Aziz unje 52
Pravilo 9 edificirajre Ne govorite o sebi, ne hvaliite se
Govorite o drugima, hvaliite ih Nemojte govoriti negativne stvari
Govorite o drugima samo pozitivne stvari Govorite pozitivne stvari
i o svojim neprijateljima Kad s jednim prstom pokazujete na druge,
s tri prsta pokazujete na sebe
Sarajevo, 2012.
Prof. dr. Aziz unje
53
Pravilo 10 navedite ga da misli kako je sve po njegovome Kroz
razgovor pokuajte stvoriti atmosferu kako je predloena ideja
ustvari u korijenu u protivnikoj strani
Sarajevo, 2012.
Prof. dr. Aziz unje
54
Pravilo 11 odredite unaprijed granice Svoje granice, elje i
ciljeve treba znati unaprijed Od njih se odustaje samo ako u
pregovorima nastanu novi momenti. Prije pregovora odluite to vam je
bitno a to ste spremni rtvovati, u emu ste spremni initi
kompromise, a u emu nedete popustiti i toga se drite Napravite
prostora za manevre pritomSarajevo, 2012. Prof. dr. Aziz unje
55
Pravilo 12 ne dajte se uvudi u sukob Ako je druga strana
nabruena ne dozvolite da vas uvue u sukob. Zadrite pozitivno
raspoloenje i kad se druga strana ohladi modi dete normalno
razgovarati Veselite se sukobu ali ga nemojte vi zapoinjati i
izazvati Ponekad se iz sukoba atmosfera zna okrenuti na pozitivnu i
pregovori mogu odlino zavriti Nikada se nemojte duriti i
demonstrativno otidi zbog sukoba u koji vas se uvlai
Sarajevo, 2012.
Prof. dr. Aziz unje
56
Ostala pravila - Savjeti Ne veselite se otvoreno porazu druge
strane Ne veselite se pretjerano svojoj pobjedi Ako ste poraeni ne
zatvarajte vrata Ako ste uspjeno pregovarali nemojte biti bahati
prema drugoj strani, budite bolji partner Ako imate daljih traenja
ili elja, nemojte ih priopditi odmah nakon uspjenih pregovora,
saekajteSarajevo, 2012. Prof. dr. Aziz unje 57
Zapamtite... Ne obazirite se na ljude ili ciljeve drite se
(vlastitih) interesa Ne zatvarajte vrata. Budite fer. Moda budete
eljeli da ponovo pregovarate Krajnji rezultat bi trebao biti
zadovoljavajudi za obje strane Vaa BATNA vam pokazuje koliko je
zapravo vama vaan ugovor i ta ste spremni da prihvatiteSarajevo,
2012. Prof. dr. Aziz unje 58
Zapamtite... Ako ne pitate nita, ne oekujte nita Pregovaranje sa
velikim oekivanjima daje bolje rezultate Kola uglavnom nikada nije
fiksan Ne bojte se da izjavite: To je samo biznis Vedina pregovaraa
zna sa emocijama kao i sa novcem
Sarajevo, 2012.
Prof. dr. Aziz unje
59
Pregovarake vjetine i kompetencije
Sarajevo, 2012.
Prof. dr. Aziz unje
60
Dobar pregovara je... Emotivno inteligentan - zreo Kreativan
Svestran Motivisan Zna da odstupaSarajevo, 2012. Prof. dr. Aziz
unje 61
Jo poneto o pregovaranju
Sarajevo, 2012.
Prof. dr. Aziz unje
62
Vodite razgovor koji elite na nain koji de sugovornik smatrati
prihvatljivim i profesionalnim Pregovaranje je trgovanje ustupcima
kako biste postigli podjednako prihvatljiv zakljuak Nikada ne
pregovarajte nepripremljeni, imajte jasan plan, ali budite
fleksibilni Postavite jasne ciljeve Sugovornici se moraju
ravnopravno odnositi jedan prema drugome (meusobno potovanje)
Nikada ne podcjenjujte sugovornike Koncentracija na pregovore i na
sugovornika (ili vie njih) osnovna je pretpostavka uspjenog
pregovaranjaSarajevo, 2012. Prof. dr. Aziz unje 63
Osnovne smjernice za uspjeno pregovaranje:
