1. Poslovno pregovaranje

Poslovno pregovaranje

Predmet: Poslovno komuniciranje i pregovaranje (MANA15)

Sarajevo, 2012. Prof. dr. Aziz Šunje 1

Agenda

• Pregovaranje – pojam• Pregovaranje – pristupi i strategije• Pregovarački proces – faze

pregovaračkog procesa• Dobar pregovarač – profil• Vaš pregovarački stil• Pravila pregovaranja

Sarajevo, 2012. 2Prof. dr. Aziz Šunje

Pregovaranje

Kreativno pregovaranje, Stephen Kozicki, Adams Press, 1998

“Pregovaranje je umjetnost postizanja dogovora rješavajući razlike kreativno promišljajući”


Pregovaranje

Pregovaranje je proces u kojem se dvije strane, sa različitim i konfliktnim interesima, sastaju da bi sklopile dogovor

Pregovor nije nametanje svoje volje…Taktika pregovaranja ne smije biti negativna…

Cilj pregovaranja treba biti zajednički dogovor. Samo saradnjom ćete doći do zaključka prihvatljivog za sve sudionike pregovaranja. Pregovaranje je umjetnost prilagođavanja


Prof. dr. Aziz Šunje 5

Vrste pregovora

• Vrste pregovora– Međuvladini– Intra-vladini– Komercijalni– Unutrašnji poslovni razgovori– Nevladini (NGOs)

• Pregovarački parovi:– Osoba vs. osoba– Preduzeće vs. preduzeće– Osoba(e) vs. preduzeće– Vlada vs. vlada– Vlada vs. preduzeće

• Prema subjektu:– Lični– Poslovni ili trgovinski– Zaštita prava– Politički– Suverenitet i sigurnost

• Prema broju strana:– Bilateralni– Plurilateralni– Multilateralni

(Monning and Feketekuty, 2004)

Sarajevo, 2012.

Pristupi pregovaranjuPristup pregovaranju gubitnik/pobjednik

Pristup odustajanja, popuštanja, jedna strana želi ugoditi drugoj i nema hrabrosti izraziti svoje osjećaje i uvjerenja

Pristup kaotičan i slab od početka Pristup pregovaranju pobjednik/gubitnik

Konkurentski, autoritaran pristup gdje jedna strana želi svim silama pobijediti

Loš pristup i kratkoročan Pristup pregovaranju pobjednik/pobjednik

(WIN-WIN) ... pravi pristupObostrano korisni i zadovoljavajući rezultati,

fleksibilnost u pristupu



Strategije pregovaranja (Lewicki, Litterer)

Distributivno pregov. Integrativno pregov.

Raspoloživi resursi Fiksna količina resursa koja se treba raspodijeliti

Obje strane nastoje povećati resurse, tj. veličinu kolača koju dijele.

Primarni motivi Ja pobjednik Svi smo pobjednici

Primarni interesi Suprotstavljenost spram druge strane

Konvergencija interesa (suradnja)

Vremenska orijentacija Kratkoročna orijentacija Dugoročna orijentacija



Pregovaračke strategije

• Distributivne– Sve osim kolaboriranja– Akcenat: na preraspodjeli fiksnog kolača

• Integrativna– Kolaboriranje: polazna postavka – povećati kolač– Pristup: pobjednik - pobjednik

Sarajevo, 2012.

Pregovarački proces

STIL

Ishod

Principi


Stil

• Stil se nalazi na kontinuumu između dva stila:– Brzi– Slobodni– Sredina je

kompromis


Brzi stil

• Pregovarajte na brzinu• Koristite ga kada ne želite više pregovarati • Ostvariti maksimum ne obazirući se na

potrebe druge strane


Slobodni stil

• Koristite ga kada želite odnose na duge staze

• Uključuje kooperaciju i izgradnju odnosa da bi se postigao dogovor

• Potrebno je mnogo truda i napornog rada

• Završava sa dogovorom i predstavlja novi početak


Faze pregovaračkog procesa

• Priprema procesa pregovaranja• Planiranje procesa pregovaranja– BATNA

• Trajanje procesa pregovaranja• Završetak


Pregovarački proces

• Pregovaranje se ne odvija po striktnim pravilima, ali slijedi predvidivi šablon

• Usporedba sa sportskim nadmetanjem:– taktike napravljene unaprijed,– pripremljene strateške varke,– iznenađujuća igra u polju (u sredini pregovora)– Utakmice se završavaju i neriješeno!

• Ne pominjite i ne uzimajte u obzir ranije pregovore• Recite drugoj strani šta želite jasno i glasno ili to nećete

nikada dobiti


Pregovarački tim

• Pregovarački tim: nosilac cjelokupnog pregovaračkog procesa – svih faza

• Pregovarački tim – način funkcioniranja i djelovanja– Interakcija … potpuna ravnopravnost članova tima– Tip sastanka: potpuna participacija svih članova

tima i odluke donosi tim kao skupina (participacija svih)

– U prvi plan: zajednički rezultat


Vaši pregovarački timovi

• Pregovarački tim: kako funkcioniraju vaši pregovarački timovi?– Kako radite kao tim?– Koliko ljudi?– Koje uloge?– …


“Pregovarački kolač”

• POZICIJA -ono što tražimo

• INTERES -ono što želimo dobiti

• POTREBE -ono što nam je nužno potrebno da bismo bili zadovoljni

POZICIJE

INTERESI

POTREBE


1. Priprema procesa pregovaranja

• Znati koji su vaši interesi i zašto ih cijenite• Potrebe vs. Želje• Poznavati jake i slabe strane vašeg

položaja i vas samih• Samosvijest• Karakteristike ličnosti• Emocionalna inteligencija


1. Priprema procesa pregovaranja • Sagledati stvari iz drugog ugla – zašto oni

pregovaraju?• Istražiti interese druge strane• Koje su njihove potrebe?

• Biti svjestan mogućih neprijatnih posljedica u slučaju da vaš prijedlog/ideja nisu prihvatljivi

• Ako pobijedite na koga će te još uticati, koga će te povrijediti ili unaprijediti?


2. Planiranje procesa pregovaranja

• Istražite sve alternative koje bi mogle zadovoljiti vaše potrebe

• Budite kreativni i povećajte kolač• Da li ta osoba ima moć da donosi odluke?• Da li postoje ‘kazne’ za blefiranje?• Da li postoje vremenska ograničenja vezana za

pregovaranje?• Tehnički aspekti: mjesto, vrijeme, ...


2. Planiranje procesa pregovaranja

• Zamislite kako bi ste se osjećali da postignete cilj

• Vježbajte vašu ulogu sa kolegom u kojeg imate povjerenje i obradite nesigurne dijelove

• Budite ‘’Đavolji advokat’’• Planirajte načine da kupite

vrijeme/zaustavite sve• ‘’Potrebno mi je da razmislim o tome, da

li mogu dobiti par minuta?’’Sarajevo, 2012. 22Prof. dr. Aziz Šunje

2. Najbolja alternativa za pregovarački dogovor (BATNA)

• Dobro osmišljena BATNA daje vam više snage

• Odlučite:– Kada možete opušteno ‘’odšetati’’– Blefiranje?? Ne dopustite da vaša neverbalna

komunikacija oda nesigurnost


2. BATNA – tehnika pregovaranja:

BATNA (eng. Best Alternative To a Negotiated Agreement) je akronim za najbolju alternativu za pregovarački sporazum.

Prema Goodwin-u, BATNA "postavlja vrijednost praga koje prihvatljivo pregovaranje ne smije preći."

BATNA NIJE najniži prag do kojeg se ide u pregovorima (najniži prag je najgori mogući izbor koji pregovarač može prihvatiti).


2. BATNA: nastavak

Za razliku od najnižeg praga, BATNA - om se određuju akcije ukoliko se sporazum ne postigne u određenom vremenskom roku.

BATNA zabranjuje pregovaraču prihvaćanje nepovoljnog ugovora ili onog koji nije u njegovom interesu, jer pruža bolji izbor izvan pregovora.


http://www.google.ba/url?source=imgres&ct=tbn&q=http://www.successmanifesto.com/blogs/young-entrepreneur/archives/negotiation.gif&sa=X&ei=a2EsTO-pH8-csgbwus2oAg&ved=0CAUQ8wc&usg=AFQjCNEZMO2ZmhIpNUuFu7pWChYG5A8leQ

2. BATNA: nastavak

Kad odredi BATNU pregovarač bi trebao:Izvršiti “brainstorm” liste raspoloživih

alternativa koje se mogu razmotriti ukoliko pregovor za najpovoljniju opciju propadne;

Pretvoriti alternative koja najviše obećavaju u praktične i ostvarive;

Identificirati najbolje alternative i čuvati u rezervi u slučaju pada na nižu poziciju u toku pregovora.


2. BATNA: završno

• Kada pregovarač ima jak BATNA, on ima više snage, jer posjeduje “atraktivnu” alternativu da bi mogao pobjeći ako prihvatljiv dogovor nije postignut.


http://www.google.ba/url?source=imgres&ct=tbn&q=http://netnetweb.files.wordpress.com/2009/12/negotiation1.jpg&sa=X&ei=PV8sTJzyBsm0sgbulpHlBQ&ved=0CAUQ8wc&usg=AFQjCNHO1OGVdwfB1MmuUaFkz5txjTVoYQ

3. Trajanje procesa pregovaranja

• Fokusirajte se na interese – ne na ljude ili na ciljeve

• Pregovarački tim – ko sve učestvuje u procesu pregovaranja

• Koristite se objektivnim kriterijima za donošenje odluka, i osigurajte se da druga strana čini isto

• Preusmjerite lične napade na probleme




• Faze pregovora– Pregovori

I. Zagrijavanje

II. Predstavljanje pozicija

III. Približavanje kraju

IV. Završetak ili prekid

- Oblikovanje “paketa” za odlučivanje

- Potpisivanje (ili)

- Prekid

- Postavljanje želja i potreba-- Traženje konstruktivnih rješenja

- Pregovaranje detalja

- Početne ponude

- Razmjena argumenata i pozicija

- Prikupljanje informacija

- Atmosfera dobrodošlice

- Prvi pregled pitanja


• Slušajte aktivno i razmišljajte• Slušajte i ono što nije rečeno• Slušajte šta druga strana govori• Ostanite otvoreni za nove informacije• Razlučite informacije koje čujete i

upotrijebite ih za vlastite argumente



• Budite spremni da ‘’odšetate’’ ukoliko dogovor nije postignut

• Napišite poruku ili memo ako je potreban ugovor ili dogovor (npr. Ako to ne čujem od osobe X onda pretpostavljam da dogovor važi)


3. Kako se odvija vaš pregovarački proces

• Kako vodite pregovarački proces?• Kako funkcionira pregovarački tim u procesu

pregovora?


4. Završetak

Ugovor/Sporazum • Identificiranje mogućih signala • Primjena tehnika zatvaranja • Osiguranje da je prethodno sve bilo uključeno • Osiguranje da se su svi sve razumjeli Rad na provedbi sporazuma


Ishodi• Realistični– Obje su strane zadovoljne, pobjednik/pobjednik situacija– Obično porizilazi iz slobodnog stila

• Prihvatljivi– Rezultat je brzog stila– Bolje išta nego ništa– Uvijek pitajte za bolji dogovor

• Najgori– Kada ste previše tvrdoglavi da bi bili fleksibilni– Obično je rezultat brzog stila


Ishodi

• Pretpostavite ishode prije pregovaranja, imate veće šanse za bolji uspijeh– BATNA

• “Razmišljajte pažljivo, razmišljajte kreativno, razmišljajte unaprijed”


Dobar pregovarač je...

• Emotivno inteligentan - zreo

• Kreativan• Svestran• Motivisan• Zna da odstupa


Koji je vaš pregovarački stil?

• Postoje četiri moguća pregovaračka stila– Slušalac– Stvaralac– Aktivista– Mislilac

• Kojem pregovaračkom stilu inklinirate - Test


Rezultati

Ako imate sedam ili više poena: jaka preferenca za taj stil; 5-6 srednja preferenca za taj stil; O-2 slaba preferenca za taj stil

Šta ako nemate jasno izraženu niti jednu preferencu?

•Ako imate tri ili četiri poena u svakom od ova četiri stila, znači da Vi lakše od mnogih drugih komunicirate sa ljudima

•Oni sa par srednjih rezultata i sa jednim ili dva vrlo niska rezultata vjerovatno imaju najviše problema u komunikaciji sa ljudima koji su jaki tamo gdje su oni slabi

38Sarajevo, 2012. Prof. dr. Aziz Šunje






Pravila pregovaranja


45

Pravilo 1 – Imajte vremena

• Ne žurite, isplanirajte vrijeme, nemojte se ispričavati drugim obavezama,

• Pokušajte ne fiksirati točno vrijeme kada ćete završiti razgovor, “pustite stvari neka teku svojim tokom”

• NE BUDITE NESTRPLJIVI I NEMOJTE POŽURIVATI

Sarajevo, 2012. Prof. dr. Aziz Šunje

46

Pravilo 2 – Pažljivo slušajte drugu stranu

• Jedino tako ćete razumjeti gledište druge strane, analizirati i imati (ili nemati) argumente za dalje pregovore

• Pažljivo slušanje znak je poštovanja prema nekome, osoba će osjećati da je cijenite i uvažavate, a to znači da se može osloniti na vas i da će s više povjerenja slušati vaše argumente


47

Pravilo 3 – Ne napadajte

• Suzdržavajte se od trenutačnog iskazivanja emocija (budite kao Japanac)

• Suzdržavajte se od provala bijesa i napadaja


48

Pravilo 4 – Ponavljajte svoje želje i planove

• Završite razgovor s osmijehom i pričekajte sljedeću priliku za ponovno iznesete svoje prohtjeve i želje

• Nenametljiva se upornost uvijek isplati


49

Pravilo 5 – Imajte otvorene svoje opcije

• Budite popustljivi ili izgledajte tako• Imajte rezervnu poziciju• Suzdržavajte se od trenutačnog iskazivanja emocija

(samosvaldavanje)


50

Pravilo 6 – “win-win”

• Nitko ne smije biti poražen• Razmišljajte i nastupajte s “što ja mogu učiniti za Vas”

“zbog čega je to za Vas korisno”• Ako prvi razgovor ne donese rezultate obje strane trebaju

otići s pozitivnim osjećajem da su uspjele iznijeti svoj stav i namjere te da razgovor nekamo vodi, to je jedini način da se slijedeći sastanak uopće dogodi i da vodi napretku


51

Pravilo 7 – kako započeti razgovor

• Govorite pregovaraču “protivniku” nešto pozitivno i odobravajuće. Npr:

“Primijetio sam kako naporno radiš”. “Pratimo iz medija koliko napora ulažete” “Obavili ste zaista dobar posao”“Napravili ste puno, a sigurno imate planova napraviti još

više/ bolje” Napomena:Nemojte “recitirati”, recite to iskreno i toplo


52

Pravilo 8 – što mogu učiniti za vas

• Nikada nemojte u pregovorima počinjati s “Došao sam Vas upitati što možete učiniti za nas”“Ja bih trebao … ““Mi smo očekivali da nam …”“Da li biste nam mogli …”“Mi smo došli da nam …”Počnite s“Došli smo Vas upitati što bismo mogli učiniti za Vas”“Da li ste možda trebali …“Možda vi očekujete da vam …”


53

Pravilo 9 – edificirajre

• Ne govorite o sebi, ne hvališite se• Govorite o drugima, hvališite ih• Nemojte govoriti negativne stvari• Govorite o drugima samo pozitivne stvari• Govorite pozitivne stvari i o svojim neprijateljima• Kad s jednim prstom pokazujete na druge, s tri prsta

pokazujete na sebe


54

Pravilo 10 – navedite ga da misli kako je sve po njegovome

• Kroz razgovor pokušajte stvoriti atmosferu kako je predložena ideja ustvari u korijenu u “protivničkoj strani”


55

Pravilo 11 – odredite unaprijed granice

• Svoje granice, želje i ciljeve treba znati unaprijed• Od njih se odustaje samo ako u pregovorima

nastanu novi momenti.• Prije pregovora odlučite što vam je bitno a što ste

spremni žrtvovati, u čemu ste spremni činiti kompromise, a u čemu nećete popustiti i toga se držite

• Napravite prostora za manevre pritom


56

Pravilo 12 – ne dajte se uvući u sukob

• Ako je druga strana “nabrušena” ne dozvolite da vas uvuče u sukob. Zadržite pozitivno raspoloženje i kad se druga strana “ohladi” moći ćete normalno razgovarati

• Veselite se sukobu ali ga nemojte vi započinjati i izazvati• Ponekad se iz sukoba atmosfera zna okrenuti na pozitivnu i

pregovori mogu odlično završiti• Nikada se nemojte “duriti” i demonstrativno otići zbog

sukoba u koji vas se uvlači


57

Ostala pravila - Savjeti

• Ne veselite se otvoreno “porazu” druge strane• Ne veselite se pretjerano svojoj pobjedi• Ako ste poraženi “ne zatvarajte vrata …”• Ako ste uspješno pregovarali nemojte biti bahati

prema drugoj strani, budite bolji partner• Ako imate daljih traženja ili želja, nemojte ih

priopćiti odmah nakon uspješnih pregovora, sačekajte


Zapamtite...

• Ne obazirite se na ljude ili ciljeve držite se (vlastitih) interesa

• Ne zatvarajte vrata. Budite fer. Možda budete željeli da ponovo pregovarate

• Krajnji rezultat bi trebao biti zadovoljavajući za obje strane

• Vaša BATNA vam pokazuje koliko je zapravo vama važan ugovor i šta ste spremni da prihvatite


Zapamtite...

• Ako ne pitate ništa, ne očekujte ništa• Pregovaranje sa velikim očekivanjima

daje bolje rezultate• Kolač uglavnom nikada nije ‘’fiksan’’• Ne bojte se da izjavite: ‘’To je samo

biznis’’• Većina pregovarača zna sa emocijama

kao i sa novcem


Pregovaračke vještine i kompetencije


Dobar pregovarač je...

• Emotivno inteligentan - zreo

• Kreativan• Svestran• Motivisan• Zna da odstupa


Još ponešto o pregovaranju


Osnovne smjernice za uspješno Osnovne smjernice za uspješno pregovaranje: pregovaranje:

• Vodite razgovor koji želite na način koji će sugovornik smatrati prihvatljivim i profesionalnim

• Pregovaranje je trgovanje ustupcima kako biste postigli podjednako prihvatljiv zaključak

• Nikada ne pregovarajte nepripremljeni, imajte jasan plan, ali budite fleksibilni

• Postavite jasne ciljeve• Sugovornici se moraju ravnopravno odnositi jedan

prema drugome (međusobno poštovanje)• Nikada ne podcjenjujte sugovornike• Koncentracija na pregovore i na sugovornika (ili

više njih) osnovna je pretpostavka uspješnog pregovaranja


Documents

1. Poslovno pregovaranje