Poslovno pregovaranje i priprema uspješne

prezentacije

1

Pregovaranje je proces uzajamne komunikacije s usmjerenjem

dolaženja do zajedničke odluke.

Elementi komunikacijskog procesa

Posao koji radimo temelji se na tri sustava vještina:

• stručna znanja

• stručne vještine

• socijalne i komunikacijske vještine.

4

KOMUNIKACIJA JE RAZMJENA, A NE JEDNOSMJERAN PROCES.

U KOMUNIKACIJU TREBAJU BITI UKLJUČENE SVE STRANE KAKO BI SE PORUKA USPJEŠNO RAZMIJENILA.

5

Profesionalni identitet i komunikacija

znanja i vještine

osobine ličnosti

i sposobnosti

stavovivrijednosti

ciljevi

komunikacija

profesionalni

identitet

kolegešef

klijent

vanjski suradnici

6

Pregovarački kolač

POZICIJA - ono što tražimo POZICIJE

INTERES - ono što želimo INTERESI

dobiti POTREBE

POTREBE - ono što nam je

nužno potrebno da bismo

bili zadovoljni

Četiri načela:

1. LJUDI : Odvojite ljude od problema

2. INTERESI: Usredotočite se na interese, ne na pozicije

3. MOGUĆNOSTI: Pronađite rješenja koja su od obostrane koristi

4. KRITERIJI: Inzistirajte na objektivnim kriterijima

Na pristojan način dobiti ono na što imamo pravo.

Pregovori započinju u onom trenutku kad ste se pojavili u vidnom polju svojih

sugovornika (vaš izgled, vaše kretnje i odijevanje poslali su prve poruke).

Prvih 30 sekundi…….???

9

Preporuke za uspješno pregovaranje:

1. Vodite razgovor koji želite na način koji će sugovornik smatrati prihvatljivim i profesionalnim. 2. Pregovaranje je trgovanje ustupcima kako biste postigli podjednako prihvatljiv zaključak.3. Nikada ne pregovarajte nepripremljeni, imajte jasan plan, ali budite fleksibilni.4. Postavite jasna usmjerenja.5. Sugovornici se moraju ravnopravno odnositi jedan prema drugome (međusobno poštovanje).

10

6. Nikada ne podcjenjujte sugovornike.7. Koncentracija na pregovore i na sugovornika (ili više njih) osnovna je pretpostavka uspješnog pregovaranja. Ne dopustite da Vam glavom lete misli koje nisu u vezi s temom pregovaranja, jer ste u protivnom laka meta svome sugovorniku.8. Postoji potreba za mijenjanjem pravila. Pregovori su diskusija prije nego rasprava. Nema puno mjesta za dominaciju, ali morate braniti svoju poziciju.

11

9. Budite otvoreni, ali ne i bez obrane.10. Stavite karte na stol. Barem tijekom najvažnijih tema nemojte se služiti lažima.11. Strpljenje je osnovno obilježje dobrog pregovarača. Imajte strpljenja, uzmite dovoljno vremena, ne požurujte razgovor ni donošenje odluka.12. Razumijevanje je presudno. Gledajte stvari i iz tuđe perspektive i prosuđujte objektivno.13. Izbjegavajte sukobljavanje. 14. Pažljivo navodite neslaganje sa sugovornikom.

12

15. Ustupke činite progresivno, trgujte ustupcima kako biste uvećali njihovu vrijednost.16. Ne dopustite da savršenstvo bude neprijatelj dobroga. Rijetki su slučajevi da postignete sve ciljeve koje želite, budite realni, ne gubite vrijeme na neostvarivo.17. Ostanite pri svojim usmjerenjima (uvijek s namjerom da drugom bude dobro).18. Ostanite profesionalni. Pregovaranje završite pozitivno.

13

Najljepše standardne fraze u pregovaranju

• Molim vas, ispravite me ako sam u krivu.

• Cijenimo ono što ste učinili za nas.

• Naša je briga pravednost.

• Mi bismo to voljeli riješiti na temelju neovisnih standarda, a ne vodeći se time tko može što nekome napraviti.

• Tu nije u pitanju povjerenje.

• Smijem li vam postaviti nekoliko pitanja da vidim jesu li moje činjenice točne?

• Koji princip leži u temelju vašeg postupka?

• Da vidim jesam li shvatila/o ono što ste rekli.

• Možemo li se ponovno naći?

• Sada ću vam reći što meni otežava razumijevanje nekih vaših argumenata.

• Jedno pravedno rješenje moglo bi biti da...

• Ako se dogovorimo... Ako se ne dogovorimo...

• Vrlo rado bismo razmotrili mogućnost da odemo kada je vama najzgodnije

• Bilo mi je zadovoljstvo poslovati s vama.

16

Proces pregovaranja

17

Neverbalna komunikacija

Koliko navedeni faktori utječu na razumijevanje određene poruke?

Riječi …….. %

Glas …….. %

Mimika,geste, okolina …… %

18

Komunicira se riječima?????

Riječi……. ……. 7 %

Glas…………… 38 %

Mimika, geste, okolina….…. …………….. . .55 %

Ukupno 93% poruke neverbalno

19

NEVERBALNA KOMUNIKACIJA

• KONTAKT OČIMA: Pomaže regulirati tijek komunikacije. Signalizira zanimanje za druge i povećava kredibilitet govornika. Govornici koji koriste kontakt očima otvaraju komunikacijski kanal, potiču zanimanje, stvaraju osjećaj brige, topline te kredibilitet.

• GOVOR LICA: Osmijeh je najučinkovitiji znak koji prenosi osjećaj sreće, prijateljstva, topline i sl. Što se češće smijete, više ćete biti doživljeni kao prijateljska, topla i dopadljiva osoba.

• GESTE: Ako u komunikaciji izostavljate gestikulaciju, okolina će vas doživjeti kao dosadnu i tvrdu osobu. Živo govorenje hvata pažnju okoline, razgovor čini zanimljivijim te povećava razumijevanje. 20

NEVERBALNA KOMUNIKACIJA • STAV TIJELA: Načinom kretanja i hodanjem odašiljamo niz

poruka. Uspravni stav s laganim pomicanjem tijela naprijed poručuje slušatelju da ste pristupačna i prijateljska osoba. Blizina lica u komunikaciji rezultira osjećajem bliskosti dok okretanje leđa ili gledanje u pod ili strop komunicira nezainteresiranost.

• BLIZINA: Kulturna pravila diktiraju pristojnu udaljenosti između sugovornika. Uvijek je potrebno obratiti pažnju na signale koji upućuju na ugrožavanje prostora sugovornika. Neki od signala su: izbjegavanje zurenja, križanje nogu, udaljavanje...

• GLAS: Neverbalna komunikacija kod govorenja uključuje vokalne elemente kao što su: ton, ritam, visina, glasnoća, boja. Jedan od glavnih prigovora većine govornika jest da govore monotono.

21

Glasnoća, ton, intonacije govora

• Promjene u tonu, visini glasa često ukazuju na promjene emocionalnih stanja.

• Promjene u tonu mogu pojačati sadržaj poruke.

• Mogu i mijenjati sadržaj poruke.

22

2. Šutnja i pauze • Potrebna je govorniku da bi

organizirao vlastite misli.

• Važna kod osobnih i emocionalnih iskaza.

• Vrijeme šutnje - koliko šutnja treba trajati?

- preduga i prekratka šutnja prekida komunikacijski proces.

23

Pokret i kontakt očima

• Dužina gledanja

• Smjer gledanja

24

Osmjeh

25

Izraz lica

• Izražava intenzitet i kvalitetu emocije.

26

Izraz lica - mimika

• Izražavanje osjećaja

27

Geste…

28

Pokreti i položaj tijela

• Pokreti

Pokreti ruku i tijela najmanje su kontrolirani:

Odražava: stav, osjećaje o samom sebi, moć, status.

• Položaji tijela

29

Verbalna komunikacija

U kojem postotku vi osobno koristite svaki od oblika verbalne komunikacije :

• govorim ……………%

• slušam ……………..%

• pišem ………………%

• čitam ……………….%• Ukupno 100%

30

Verbalni prijenos informacija – Povratna informacija i razumijevanje?

• “Ako frekventni punkt komparativne pozicije postane relevantan za ciklus reprodukcije i za kriterij propulzivnosti onda će primarna i sekundarna akumulativnost rezultirati u disproporciji s negativnim efektom ekspanzije”

31

Preporuke za uspješan prijenos poruke riječima:

• što manje stranih riječi

• rečenice u službenim susretima trebaju biti kratke

• izbjegavati zamjenice (oni, neki neke, to, prema ovome)

• ne pretjerivati sa upotrebom pridjeva

• prilagoditi se govoru sugovorniku

• ne govoriti samom sebi.32

Preporuke za uspješnu komunikaciju• Kada govorite ili nešto pokušavate

objasniti, pitajte sugovornika da li

vas prati ili razumije.

• Osigurajte da sugovornik dođe u

priliku da komentira ili vas pita

nešto.

• Pokušajte se staviti u poziciju

osobe s kojom razgovarate. Uzmite u

obzir njegove osjećaje.

• Budite jednostavni u govoru.

• Gledajte u sugovornika.

• Obratite pažnju na usklađivanje

verbalnih i neverbalnih znakova.

• Mijenjajte ton i tempo.

• Budite jasni u izražavanju, s

druge strane, ne komplicirajte

izlažući s puno detalja.

• Ne ignorirajte znakove

nerazumijevanja.

33

1. Otkrivanje

2. Uspostavljanje odnosa

3. Pomaganje

4. Uvjeravanje

5. Zabava

CILJEVI KOMUNIKACIJE

34

1. OTKRIVANJE• otkrivamo informacije o sebi

• učimo o sebi i drugima

• saznajemo nove informacije – o stvarima, ljudima i događajima.

Danas se oslanjamo na komunikacijske medije kako bi ispunili ovu funkciju.

Informacije koje saznajemo putem medija u interakciji s onim što znamo iz interpersonalnih odnosa postaje dio našeg iskustva.

35

2. USPOSTAVLJANJE ODNOSA• uspostavljanje odnosa

• održavanje odnosa

• prekid odnosa.

36

3. POMAGANJE

• učitelji, terapeuti, savjetovateljiovu funkciju koriste kao temelj svoje profesije.

• davanje konstruktivne kritike,• izražavanje empatije,• rješavanje problema…

37

4. UVJERAVANJE

Neki istraživači tvrde kako je svaka komunikacija persuazivna (cilj joj je uvjeriti nekoga u nešto).

Npr:

samoprezentacijski ciljevi: komuniciramo s ciljem da kod drugih stvorimo sliku koji želimo da imaju o nama;

argumentacijski ciljevi: komuniciramo kako bismo sugovornika uvjerili da smo u pravu;

instrumentalni ciljevi: komuniciramo kako bismo druge potakli da za nas nešto naprave.

• jedan od najčešćih ciljeva komunikacije• svakodnevno pokušavamo promijeniti

ponašanja i stavove drugih.

38

5. ZABAVA

• pričanje viceva, gledanje komedija, prepričavanje zanimljivih priča,

• zadovoljenje motiva ka ugodi,

• omogućava opuštanje i bijeg od svakodnevnih briga i pritisaka.39

Prezentacijske vještine • ključne za komunikaciju s širom javnošću:

izlaganje i odgovaranje na pitanja.

IZLAGANJE

• Izlaganje je oblik izravne komunikacije u kojem se jedna osobaistodobno obraća većem broju ljudi.

• “Ljudski mozak počinje raditi u trenutku rođenja i ne prestaje

sve do trenutka dok ne izađete pred slušatelje koji čekaju na

vaše izlaganje.” 40

Ključ je u dobroj pripremi!

Prije nego što pripremite išta od svog izlaganja

morate se upitati i pažljivo odgovoriti na tri

pitanja:

1. Što je moja poruka? (To je ono što želim da

ljudi upamte i shvate iz moje prezentacije)

2. Tko je moja publika? (Što će ih se dojmiti?

Što će doprijeti do njih? Što oni trebaju ili

žele od mene?)

3. Što bih željela/želio da ti ljudi učine ili

osjećaju kada završim?41

Ključ je u dobroj pripremi!

Sadržaj prezentacije treba biti organiziran

određenim slijedom.

Trebate pripremiti:

1. uvodni dio,

2. razradu teme,

3. završetak.

Pri tom je dobro znati što sve pomaže – što

privlači pažnju publike i čini govor

zanimljivim. 42

UVODNI DIO

PREDSTAVLJANJE

TEMA IZLAGANJA

ZANIMLJIV POČETAK

IZLAGANJE

VIZUALNA POMAGALA

KORIŠTENJE GLASA

OSNOVNE TEHNIKE

NAPREDNE TEHNIKE

ODNOS S PUBLIKOM

ZAKLJUČAK

ODGOVARANJE NA PITANJA

ZAVRŠNI DIO43

ŠTO I ZAŠTO?

Cilj

analiza potrebe

izbor teme

Svrha izlaganja

obavještavanje

upućivanje

uvjeravanje

dokazivanje

oraspoloživanje

1. faza - PlaniranjePlanirati izlaganje znači odgovoriti na pitanja:

što i zašto? kada? gdje? kako? kome?

KADA?

Vremenska

Prilagodba

• Kada se izlaganje treba

održati: datum i doba dana?

• Koliko dugo će trajati?

Savjet: što je izlaganje kraće trebate se duže pripremati.

44

GDJE?Prilagodba

mjestu• Na kojoj će se lokaciji odvijati

odvijati ?

• U kakvom prostoru?

• Kakva je tehnička opremljenost

prostora?

Savjet:

Unaprijed postavite zahtjeve u

vezi opreme i prostora i

pripremite se za moguća

“iznenađenja”!

KAKO?Prilagodba načinuorganizacije

• Tko je organizator?

• Tko obavještava o izlaganju?

• Kada nastupate, ako ima višeizlagača?

• Tko će vas predstaviti?

• Tko će govoriti prije vas?

• Koliko će biti vremena za raspravu?

45

KOME? Prilagodba publici

• Kakva će biti veličina grupe?

• Kakav će biti sastav grupe po dobi, spolu, zanimanju?

• Koliko slušatelji već znaju o tome što kanite govoriti?

• Koliko im je tema važna ili zanimljiva?

• Dolaze li dobrovoljno ili prisilno?

• Kakva su im mišljenja i stavovi o temi?

• Imate li nešto zajedničko sa slušateljima što će vam

olakšati da uspostavite odnos?46

Prvi korak: Izbor komunikacijskog kanala

a) pismeni kanal omogućava:

• iznošenje složenih podataka

• prikrivanje negativnih emocija

b) usmeni kanal omogućava:

• djelovanje na emocije pri uvjeravanju

• usmjeravanje slušatelja na posebne točke

• odgovoranje na pitanja, razjašnjavanje nejasnoća

• prilagođavanje izvedbe prema reagiranju slušatelja

c) kombinirani kanali - uključuje sažetak izlaganja

• kako bi se izlaganje lakše pratilo

• kako bi se efikasnije pravile bilješke

• kako bi se moglo naknadno prorađivati

2. faza - Priprema

47

• Razmišljanje o temi, cilju i ključnim pitanjima

(mind mapping)

• Proučavanje materijala: korištenje različitih izvora

• Izrada nacrta izlaganja – određivanje:• naslova• principa strukturiranja• glavnih tema• redoslijed tema

Drugi korak: Izrada koncepta izlaganja

48

POČETAK IZLAGANJA 10 tehnika otvaranja:

• Iznenađujuća tvrdnja: Znate li da....• Ilustrativni ili dramatičan svježi podatak•Anegdota ili priča (šale s krajnjim oprezom)•Neformalna opaska:” kad sam došla, pomislila sam..” •Provokativna pitanja: Što mislite koliko....?•Metafora ili živopisna predodžba•Citat, izreka, poslovica•Podsjećanje na poznato ili pozivanje na predznanje•Anticipiranje osobnog iskustva ili očekivanja publike•Najava teme: Izjava o cilju, prikaz strukture izlaganja

•Preporuka: Početak treba biti kratak i dojmljiv kako bi se privukla i usmjerila pažnja .

Treći korak: Pisanje izlaganja

49

Zanimljiv početak«UDICE» = jednostavne tehnike za privlačenje

pozornosti slušatelja.

1. Dajte im “motiv” za razmišljanje

– Zamislite … Kako biste vi …

– Jeste li se ikada zapitali ….? Ako bih vam sada pokazala …, bi li vas to zainteresiralo?

– Koliko vas koji ste danas ovdje ….? Zamislite … Mislite li da je to moguće?

50

Zanimljiv početak2. Zabljesnite ih nekim iznenađujućim podacima

– Jeste li znali …?

– Prema posljednjim istraživanjima, …

– Podaci pokazuju da …

– Neki dan sam pročitala …

3. Ispričajte im priču iz života ili anegdotu– Kao što znate … To me podsjeća na …

– Jeste li se ikada našli u situaciji da …?

– Kad se to desilo meni/nekoj osobi …

51

SREDIŠNJI DIO IZLAGANJA uključuje:

Popunjavanje strukture:

• opis ključne teze/teme: definicija pojmova • pozitivni argumenti: ilustriranje, statistički podaci• predviđanje prigovora i alternativnih objašnjenja• sažimanje nakon svake cjeline i najava prijelaza

Određivanje logičkog slijeda tema:

• kronološki• prostorni (sjever/jug, od bliskog prema daljem)• prema važnosti ideja (od najvažnije prema sporednima)• prema složenosti ideja (od jednostavnog prema složenom)• prema poznatosti (od poznatog prema nepoznatom)• uzročno-posljedični slijed• nabrajanje (kada teme nisu povezane)52

Oblikovanje informacija

•Osobina informacije: jasna, koncizna, relevantna, točna

•Selekcija informacija: prikupimo veći broj, postupno ih smanjujemo

• Izražavanje: jednostavno, slikovito, bez praznih riječi, sličan govornom jeziku, kraće rečenice (do 20 riječi)

•Apstraktne ili nejasne pojmove valja opisati na konkretan način uz primjere.

53

ZAVRŠETAK IZLAGANJA - 10 tehnika za kraj:

• Vratite se na početnu tvrdnju i ponovite glavnu tezu.• Završite s pozitivnom, mobilizirajućom porukom.• Završite s relevantnim citatom.• Završite s pitanjem: To treba učiniti, ali kako?• Recite slušateljima što točno očekujete od njih. • Istaknite prednosti od prihvaćanja vaše ideje.• Ilustrirajte glavnu misao kraćom pričom za kraj.• Istaknite opasnosti od nedjelovanja.• Pozovite se na svjesnost i iskažite povjerenje u slušatelje. • Najavite sadržaj budućeg susreta.

Preporuka: U zaključku treba ponoviti glavne točke i istaknuti poantu izlaganja ili glavnu poruku.54

Odabir pomagala:

•Niža složenost: sažetak, ploča, flip-čart, folije

•Viša složenost: animacija -video snimka, PP slide-ovi.

Savjet: Što je veća složenost ovisniji smo o drugima i dobro je imati rezervnu varijantu.

Četvrti korak: Finalizacija teksta i izrada podsjetnika• prerada, skraćivanje, pojednostavljivanje• izrada podsjetnika za predavanje i handout-a(kartice)

Način pripreme:

1. Riječi nisu vizualna pomagala: treba ih grafički urediti.

2. Grafikoni trebaju biti jednostavni.

3. Slike ili karikature podižu pažnju.

3. Prikaz ne smije biti pretrpan.

4. Prikaz mora pratiti govor.5. Ne smije biti pogrešaka.

Peti korak: Priprema vizualnih pomagala

55

Smjernice za izradu Power point-a

Struktura okvira

Fontovi

Boje

Pozadine i animacija

Grafovi

Pravopis56

Struktura okvira – dobra

Koristite 1 okvir po minuti prezentacije

Uključite od 4 do 6 točaka po okviru

Pišite u formi natuknica, ne u čitavim rečenicama

Pišite naslov i natuknice u jednom retku

Izbjegavajte “rječitost”: koristite ključne riječi 57

Pravilo 30-20-10

58

• Veličina fonta 30

• Maksimalno 20 minuta

• 10 slideova

Fontovi – (40)

Ako koristite premali font vaša publika neće moći čitati što ste napisali (16)

IZBJEGAVAJTE VELIKA SLOVA, TEŠKO SE ČITAJU (34)

Ne koristite neobične fontove koji se teško čitaju. (32)

Koristite različite veličine fontova za glavne i

sporedne natuknice (28)

Koristite standardne fontove kao što su:Times New Roman ili

Arial (24)

Koristite najmanje font 2059

Boje

Boju fonta koja nije u kontrastu s pozadinom teško je čitati

Korištenje boje za dekoraciju odvraća pažnju i smeta.

Korištenje različite boje za različite točke je nepotrebno Korištenje različite boje za sporednu točku

je također nepotrebno

60

Boje

Koristite boju fonta koja je kontrastna s pozadinom

Npr: plavi font na bijeloj pozadini

Koristite boju koja prati logiku strukture

Npr: svijetlo plavi naslov i tamnoplavi tekst

Koristite boju da biste nešto naglasili

Ali samo povremeno61

Pozadina i animacija

Ne koristite pozadine s puno boja ili grafike na kojima je teško čitati tekst

Ne mijenjajte pozadine tijekom prezentacije

Ne koristite animacije koje odvraćaju pažnju

Koristite jednostavne i kontrastne pozadine

Koristite istu pozadinu kroz cijelu prezentaciju

Koristite jednostavne animacije

62

Grafovi - Podaci u grafovima su jednostavniji za

shvatiti nego brojčani podaci

0

10

20

30

40

50

60

70

80

90

100

January February March April

Slika 1. Ostvareni rezultati u pojedinom razdoblju

LegendaKlub AKlub B

63

Provjerite prezentaciju tražeći:

pravopisne pogreške

ponavljanje riječi

gramatičke greške.

Zamolite nekoga da vam pregleda prezentaciju!

Pravopis

64

Svrha:

• postizanje prirodnosti i spontanosti

• smanjenje treme, provjera dužine govorenja

• prilagodba pisanog jezika osobnom stilu izražavanja

Način:

• Izgovarati na glas u sličnoj prostoriji.

• Kontrolirati vrijeme (štoperica).

• Ispričati pred drugom osobom ili se snimati .

• Iskoristiti povratne informacije: o kvaliteti glasa,

skraćivanju, manirizmima, držanju tijela i gestikuliranje.

3. faza UVJEŽBAVANJE

65

Trema se može ublažiti:

• uvježbavanjem naglas

• temeljitom pripremom materijala, bilježaka,

dvorane, upoznavanjem publike

• umjerenim pijenjem kave, a izbjegavanjem alkohol

prije nastupa

• pozitivnim razmišljanjem/vizualizacijom uspjeha

• vježbama za smanjenje napetosti (disanje,

istezanje mišića trupa, lica, vrata).

Savladavanje treme

66

Elementi dobrog utiska:

• Uvjerljivost/iskrenost: znate ono što govorite, vjerujete u to što govorite i vjerujete u publiku da će razumjeti

• Entuzijazam - tema vam je važna, zagrijani se za nju, govorite živo i puni ste energije

• Spontanost i ležernost - zaboravite na pravila pisanogjezika, oslanjajte se na pravila govornog jezika

• Snaga izražavanja - nastupite odlučno, ne ispričavajte se unaprijed, govorite glasno i jasno artikulirajte riječi.

4. faza IZVEDBA

67

Kako uvjerljivo govoriti:

• počnite govoriti bez gledanja u bilješke,

• držite se plana, upotrebljavajte podsjetnik,

• kontrolirajte vrijeme

• upotrijebite konverzacijski stil: jednostavne rečenice, dobri primjeri, odgovarajuće

stanke

• ne čitajte iz bilježaka osim “citate ili točne podatke”

• ne upuštajte se u digresije

• izbjegavajte poštapalice

• ako vrijeme istječe - skratite, ali ne izostavite POANTU

Upotreba bilježaka je važna:

• da ne odlutamo ili da ne preskočimo dio

• da se podsjetimo činjeničnih podataka

• da ne postanemo preopširni

Preporuka: Što manje gledati u bilješke i što više u publiku.

VERBALNI ELEMENTI

68

1. Izravan doticaj pogledom:

• Pogledom potražite saveznike.

• Kontakt pogledom je važan kada poantirate ili ističete misao.

• Prelazite pogledom preko publike i uključite zadnje redove.

2. Kvaliteta glasa:

• Ne smije se govoriti pretiho ni preglasno. • Ako nema ozvučenja treba provjeriti čuju li zadnji redovi. • Što je grupa veća govorite polaganije i razgovjetnije. • Jačinu, visinu i brzinu govora treba mijenjati u skladu sa

smislom i vrstom poruke. Time se prenose emocije.• Ubrzavanje pri kraju stvara nervozu i prelazi na slušatelje.

NEVERBALNI ELEMENTI

69

3. Korištenje stanki:

•Napravite stanku nakon svake misaone cjeline. •Svraćanje pogleda na bilješke “prirodna” je stanka.•Ljudi mogu “brzo čitati”, ne mogu naučiti “brzo slušati”.

4. Pokreti i geste:

•Dobro je umjereno gestikulirati i ponekad promijeniti položajtijela.

•Dobro je zadržati “otvoren” položaj tijela i šire geste.•Važno je ne zaklanjati vizualna pomagala. •Vanjski izgled ne smije odvlačiti pažnju: neutralna odjeća uzpoštovanje osobnog stila.

NEVERBALNI ELEMENTI 2.

70

Odnos s publikom

Vodite računa o neverbalnoj komunikaciji!

• kontakt očima

• smiješak

• izraz lica koji odgovara sadržaju o kojem govorite

• otvoreni položaj ruku

• držanje tijela

• Ako sjedite, nemojte se zavaliti u stolicu – sjedite malo nagnuti tijelom prema naprijed.

• Ako je pred vama više od 15 ljudi – stojite!

• Povremeno se pokrenite, promijenite položaj, ali nemojte stalno hodati!71

Odnos s publikomOstali trikovi koji pomažu:

1. Koristite što više riječi mi, nas, naše

2. Koristite upitne fraze koje izazivaju slaganje

Zar ne?; Nije li tako?

3. Koristite negativno postavljena pitanja

Nismo li svi mi …?72

Odnos s publikom

4. Koristite riječi ili izraze koje će izlaganje učiniti manje formalnim

• Znate, kad čovjek malo bolje razmisli …• Čujte, istina je da su podaci takvi, ali …• Ma, zapravo se radi o tome …• OK, … … OK?

5. Izlažite kao da vodite konverzaciju s publikom.

73

Dojmljivi završetak Primarni cilj vašeg uvoda bio je privući pažnju

publike.

Primarni cilj vašeg zaključka je da ostavite trajni dojam i publici jasno date do znanja koja je vaša poruka:

mala pauza prije zaključka,

poentiranje zaključka jasnim riječima,

pogled ravno u publiku i smiješak,

Hvala na pažnji!74

5. faza ODGOVARANJE NA PITANJA

• Na početku spomenite da ćete na pitanja odgovarati na kraju.

• Tijekom govora ponekad sami postavite pitanje koje bi slušatelji mogli imati

i na njega odgovorite.

• Dok se pitanje postavlja ne klimajte glavom jer će misliti da se slažete.

Radije gledajte osobu u oči.

• Ako trebate vremena da smislite odgovor ponovite ili parafrazirajte pitanje.

• Odgovor treba povezati s onim što je rečeno u predavanju.

• Odgovor treba proširiti na cijelu publiku (sve vas zanima).

• Neprijateljsko pitanje preformulirajte ga u neutralno i tako ponovite.

• Ako ne znate odgovor, priznajte da ne znate, zahvalite na zanimljivom

pitanju i recite da ćete provjeriti.

75

Odgovaranje na pitanja

Kad netko iz publike postavi pitanje, dobro ga je prvo prokomentirati. To vam daje vremena da razmislite!

Postoje 4 osnovne vrste pitanja:

1. Dobra pitanja

Zahvalite slušatelju na pitanju. Ono vam pomaže da vaše izlaganje još bolje dopre do publike.

76

Odgovaranje na pitanja2. Teška pitanja

Ona na koja ne možete ili ne želite odgovoriti. Recite da ne znate, ponudite se da ćete potražiti odgovor ili pitajte slušatelja što on misli.

3. Nepotrebna pitanja

Već ste dali tu informaciju. Naglasite da ste to učinili, kratko odgovorite i prijeđite dalje.

4. Irelevantna pitanja

Nastojite da ne zvučite grubo, ali prijeđite preko njih.77

TRI ZLATNA PRAVILA

I. Pažljivo pripremite početak i kraj izlaganja, sredina

će se pobrinuti sama za sebe.

II. Uvježbavanja nikad dosta.

III. Prvi dojam se stvara brzo, a zadnji utisak dugo

ostaje.78