Univerzitet u Novom SaduEkonomski fakultet Subotica

POSLOVNO PREGOVARANJEU ITALIJI

SEMINARSKI RAD

Mentor: Student:dr Darko Pantelić Branko Jakovljević J 317/10

Subotica, 2012.

Sadržaj

Repubblica Italiana (slikoviti prikaz)...............................................................................................3O Italiji.............................................................................................................................................4Ekonimija Italije..............................................................................................................................6Italijanska poslovna kultura.............................................................................................................8Karakteristike pregovaranja sa italijanskim menadžerima............................................................10Poslovno pregovaranje sa italijanskim partnerima........................................................................11Zaključak.......................................................................................................................................14

2

Republika ItalijaRepubblica Italiana

Zastava Grb

Himna: Italijanska braća (Fratelli d'Italia)

Glavni grad: Rim

Službeni jezik: Italijanski

Predsednik: Đorđo Napolitano

Premijer: Mario Monti

Nezavisnost: 17. mart 1861.

Površina:

- Ukupno: 301.338 km²

- Voda (%): 2,4

Stanovništvo:

- 2011.: 60.681.514

- Gustina: 201,1/km²

Valuta: Evro (EUR)

Internet domen: .it , .eu

Pozivni broj: +39

3

O ItalijiRepublika Italija (ital. Repubblica Italiana) je država na jugu Evrope. Italija se prostire dužinom od 1000 km od severa do juga. Ima preko 58 miliona stanovnika, po čemu je šesta u Evorpi i 23. u svetu. Teritorija Italije podeljena je na 20 administrativnih regiona, od kojih pet ima status autonomnih regija. Glavni grad ove zemlje Rim, vekovima je bio centar zapadne civilizacija kao centar Rimske imperija. Danas broji preko dva miliona i sedamstotina hiljada stanovnika. U ovoj zemlji, u kojoj se tradicionalno oseće jak uticaj Rimokatoličke crkve, većina stanovnika su katolici, čak 90,2 %. Geografski položaj zemlje je veoma povoljan. Italija obuhvata Apeninsko poluostrvo i tri velika ostrva na Sredozemnom moru: Siciliju, Sardiniju i Elbu, kao i nekoliko manjih ostrva. Jedinu kopnenu granicu Italija ima na severu, na Alpima, gde se graniči sa Francuskom, Švajcarskom, Austrijom i Slovenijom. Nezavisne države San Marino i Vatikan nalaze se unutar teritorije Italije. Oblik zemlje podseća na čizmu, a Sicilija asocira na trougao. Kroz celo poluostrvo prostiru se Apenini, a na severu jedan deo Alpa pripada Italiji. Najviši vrh Italije je Mon Blan de Kurmajor visine 4.748 m. Najduže reke su Po, Arno i Tibar.1

Istorijski posmatrano, za prostor Italije se može reći da predsavlja jedan od istorijski najbogatijih delova sveta. Italija je mesto nastanka Rimskog carstva, jednog od najvećih carstava starog veka. Varvarske invazije, koje su se iznova ponavljale i bile sve učestalije, uništile su Zapadno rimsko carstvo i omogućile stvaranje germanskih država na tlu Italije, što je simbolički označilo kraj sarog i početak srednjeg veka. Vizantija i Franačka su u ranom srednjem veku posedovale značajne delove Italije. Kasnija podela Italije na male države omogućile su Svetom rimskom carstvu, Francuskoj i Austriji da dominiraju italijanskom politikom. Italija je ujedinjena u drugoj polovini 19. veka. Od ujedinjenja pa do kraja Drugog svetskog rata, Kraljevina Italija je stvorila kolonijalno carstvo u Sredozemnom moru i istočnoj Africi. Od 1946. Italija je republika.

Razvoj moderne civilizacije na ovim prostorima tekao je gotovo tri hiljade godina. Stari Rim je na početku bila mala poljoprivredna zajednica osnovana u 8. veku p. n. e. koja je tokom vekoma izrasla u džinovsko Rimsko carstvo koje je obuhvatalo celo Sredozemno more, u kojoj su se kulture Antičke Grčke i Rima spojile u jednu civilizaciju, koja je kulturno, vojno i ekonomski odskakala od ostatka tadašnjeg sveta. Ova civilizacija je bila toliko uticajna da su delovi nje opstali u modernom pravu, administraciji, filozofiji i umetnosti, formiravši temelje na kom su zasnovane zapadne civilizacije. U 12 vekova svog postojanja, Antički Rim je prešao put od monarhije preko republike do carske autokratije. U polakom opadanju od 2. veka nove ere, Rimsko carstvo se 395. godine konačno podelilo na dva dela, Zapadno rimsko carstvo i Istočno rimsko carstvo. Zapadni deo ja pao pod pritiskom Gota, posle čega je Apeninsko poluostrvo podeljeno u male nezavisne kraljevine i gradove-države u narednih 14 vekova, dok je istočni deo postao jedini naslednik antičkog Rima i održao se do petnaestog veka, kada je njegovim padom označen kraj srednjeg, i prelazak u novi vek.

Italija je poznata i po kulinarskim sposobnostima, modi, dizajnu, odeći, arhitekturi, umetnosti, muzici i ostalim znamenitostima koje u velikom broju posećuju turisti. Italijani važe za strastvene ljubitelje sporta, naročito fudbala.

Italija je veoma rano odigrala značajnu ulogu u kulturi i umetnosti, u njoj su postavljeni temelji brojnih pravaca u umetnosti i arhitekturi. Rimska antika bila je u vreme Rimskog carstva uzor

1 http://en.wikipedia.org/wiki/Italy

4

ostalim evropskim zemljama. Čak i u srednjem veku i u doba renesanse Italija je ostala uzor u umetnosti, kulturi i istraživanjima ostalim zemljama Evrope. Veoma je poznato italijansko slikarstvo, vajarstvo i arhitektura. Ova krasna zemlja bila je domovina vrsnim, izuzetnim, genijalnim umetnicima kao što su Leonardo da Vinči, Botičeli, Rafaelo, Mikelanđelo. Ova elegantna čizma je u svetu poznata po mnogo čemu. Pre svega po umetnosti i kulturi, zatim raznim građevinama kao što su Koloseum i Toranj u Pizi.

čudo arhitekture: Krivi toranj u Pizi2

Italijani imaju veoma raznolik i širok arhitektonski stil, koji se ne može klasifikovati samo po vremenskim periodima, već takođe i po regionima, zbog podeljenosti zemlje na nekoliko gradova-država do 1861. godine. Najviše znamenitih dela arhitekture u Italiji potiče iz vremena antičkog Rima i perioda renesanse, a najpoznatiji su Koloseum u Rimu, Milanska katedrala, Firentinska katedrala, Krivi toranja u Pizi i građevinski dizajn Venecije. Sve znamenitosti Italije veoma su posećene, jer kako je napisao Gete, svako kamenje, palata i po koja ulica ima i govori svoju priču i sve je oduhovljeno u svetim zidinama večnog Rima. Zemlja koja može da računa istoriju od skoro 3000 godina, dakle opet po Geteu ne živi od danas do sutra, poznata je i po jelu (pica, pasta, špagete ...), vinu, načinu života, pozorištu, literaturi, poeziji, muzici (posebno operi) i dobrom ukusu.

Italijanska moda ima dugu tradiciju, i označena je kao jedna od najvažnijih u svetu, zajedno sa francuskom, američkom, britanskom i japanskom modom. Milan, Firenca i Rim su glavni Centri mode u Italiji. Velike italijanske modne kuće kao što su Gucci, Prada, Versace, Valentino, Armani, Dolce & Gabbana važe za najpriznatije modne kuće u svetu. Takođe, modni časopis Vogue Italia, smatran je najvažnijim i najprestižnijim modnim časopisom na svetu.

Italija ima dugu sportsku tradiciju. Italija ima dobre reprezentacije i uspehe u brojnim sportovima, kako u timskim, tako i u individualnim. Daleko najpopularniji sport je fudbal. Košarka i odbojka, iako u senci fudbala, popularni su u ovoj zemlji i imaju dugu tradiciju. Italija je 2006. godine osvojila SP u fudbalu i trenutno je druga zemlja po osvojenim titulama na Mundijalu, odmah iza Brazila, sa četiri osvojena prvenstva. Italija takođe ima bogatu tradiciju u biciklizmu, tenisu, atletici, ragbiju i zimskim sportovima. Italijanski Scuderia Ferrari je

2 http://www.wall.rs

5

najuspešniji tim u istorij Formule 1, sa 15 titula u konkurenciji vozača i 16 titula u konkurenciji konstruktora.

Kroz vekove, u Italiji su rođeni brojni znameniti umovi nauke. Među njima i Leonardo da Vinči koji je dao svoj doprinos u brojnim oblastima uključujući umetnost, biologiju i tehnologiju. Galileo Galilei je bio fizičar, matematičar i astronom koji je igrao značajnu ulogu u naučnoj revoluciji. Njegova dostignuća uključuju unapređenja teleskopa i značajna astronomska posmatranja, i podršku kopernicizmu. Značajno je pomenuti i Giljerma Markonija dobitnika Nobelove nagrade za fiziku, koju je dobio kao priznanje za pronalazak radija.

Moderna Italija je demokratska republika. Rangirana je kao 24. zemlja sveta po razvijenosti, a prema indeksu kvaliteta života nalazis se u prvih deset zemalja. Standard života u Italiji je veoma visok, kao i nominalni BDP po glavi stanovnika. Kao jedna od najuticajnijih evropskih zemalja kroz istoriju, i trenutno, Italija je jedan od osnivača NATO-a, grupe G8 i Evropske ekonomske zajednice, današnje Evropske unije, deo je Eurozone. Italija je članica Svetske trgovinske organizacije, Saveta Evrope i Ujedinjenih nacija. Ova zemlja se nalazi na visokom trećem mestu prema rezervama zlata i osma po veličini nominalnog BDP.

Ekonomija Italije

Moderna privreda Italije počinje da se razvija nakon Drugog svetskog rata razvojem industrije, a poslednjih decenija i uslužnih delatnosti. Pedesete i šezdesete godine prošlog veka su godine pravog ekonomskog buma. Najveću zaslugu u privrednom usponu Italije ima tzv. porodični kapitalizam - nekadašnje male, porodične manufakture koje su do danas postale giganti svetskih razmera. Najpoznatije italijanske kompanije nose nazive nekih od danas najbogatijih italijanskih porodica, kao što su Pirelli, Benetton, Stefanel, Illy itd.

Ekonomija Italije je slobodna tržišna ekonomija koju karakteriše visok BDP po glavi stanovnika i nizak stepen nezaposlenosti. 2010. godine Italija je bila osma u svetu i na četvrtom mestu u Evropi po visini nominalnog BDP, a deseta ekonomija sveta i peta u Evropi prema ideksu kupovne moći. Italija je član i osnivač G8, Eurozone i OECD (organizacija za ekonomsku saradnju i razvoj).

Posle Drugog svetskog rata , Italija se rapidno trensformiše iz pretežno poljoprivredne u jednu od najindustrijalizovanijih zemalja sveta i vodećih država po obimu međunarodne trgovine i izvoza. Italija je razvijena zemlja. a životni standard njenih građana je na osmom mestu u svetu. U uslovima globalne ekonomske krize, italijanski BDP po glavi stanovnika ostaje približno jednak proseku u EU, dok stopa nezaposlenosti (8,5%) predstavlja jednu od najnižih u EU. Zemlja je dobro poznata po svom uticajnom i inovativnom poslovnom ekonomskom sektoru, idnustrijskom i konkurentnom poljoprivrednom sektoru (Italija je najveći svetski proizvođač vina), i po svom kreativnom i visoko kvalitetnom dizajnu u autoindustriji, proizvodnji elektronskih aparata i modi.

Italija ima mali broj globalnih multinacionalnih kompanija, u poređenju sa ekonomijama slične veličine i važnosti, ali se njena ekonomija zasniva na velikom broju malih i srednjih preduzeća, grupisanih u nekoliko idustrijskih područja koja čine okosnicu italijanske industrije. Ova

6

strategija se zasniva na težnji da se eksploatiše marketing niše i opslužuju tržišta luksuznih proizvoda, pre svega zbog nemogućnosti takmičenja sa Kinom i drugim zemljama Azije koje svoju ekonomiju baziraju na niskim troškovima. Italijanski proizvođači na konkurenciju koja nudi niže cene odgovara visokim kvalitetom. Ova zemlja je bila sedma u svetu po veličini izvoza u 2009. godini. Italija najviše trguje sa ostalim zemljama EU, što uključuje 59% njene ukupne međunarodne razmene. Njeni najveći partneri iz EU su Nemačka (12,9%), Francuska (11,4%), i Španija (7,4%). Konačno, turizam je jedan od najbrže rastućih i najprofitabilnijih sektora italijanske ekonomije: sa 43,6 miliona međunarodnih turista i prihodom od 38,8 milijardi dolara u 2010, Italija na petom mestu i po broju posetilaca i po zaradi od turizma u svetu.

Italijanska indutrija luksuznih automobila je najcenjenija na svetu3

Pored ovih značajnih rezultata, italijanska ekonomija danas ne susreće sa mnogo značajnih problema. Nakon visokog rasta BDP od 5-6% godišnje u periodu od 50ih od ranih 70ih i značajnog zastoja u 80im i 90im godima prošlog veka, dolazi do smanjenja prosečnog godišnjeg rasta u prethodnoj deceniji koji sada iznosi 1,23% i niži je od prosečnog godišnjeg rasta EU, koji iznosi 2.28%. Stagnacija u ekonomskom rastu, i politički napori da ga ubrzaju velikim državnim trošenjem, doveli su do ozbiljnog rasta javnog duga. Prema Eurostatu, telu EU za statistiku, Italijanski javni dug iznosio je 116% BDP u 2010. godini. U lošijoj situaciji je jedino Grčka sa javnim dugom od 126,8% BDP. Ovome treba dodati da je prema životnom standardu Italija podeljena na sever i jug. Prosečam BDP per capita na severu značajno prevazilazi prosek EU, dok mnogi regioni na jugu Italije su drastično ispod ovog proseka. Italija je često bila okarakterisana kao bolesnik Evrope, zbog ekonomske stagnacije, političke nestabilnosti i problema u sprovođenju reformi

Italiju karakterišu strukruralne slabosti zbog njenog geografskog sklopa i nedostatka sirovina i energetskih resursa: 2006. godine zemlja je uvezlaviše od 86% njene potrošnje energije. Italijanska ekonomija je oslabljena zbog slabog razvoja infrasturkture, reformi tržišta i ulaganja u istraživanja, kao i zbog visokog javnog duga. Prema Confesercenti najvećoj poslovnom udruženju u Italiji, organizovani kriminal predsavlja “najveći segment italijanske ekonomije” sa 7% BDP Italije.

Italijanska poslovna kultura

3 http://ferrari-italia-pic.blogspot.com

7

Južni kulturni stil je nepredvidiv, dinamičan i preduzetnički. Pri rešavanju problema konsultuju se saradnici i podređeni. Spontano odlučivanje često se temelji na instinktu, nezavisnosti i kreativnosti. Taj menadžerski, odnosno poslovni, stil više se oslanja na viziju nego na realnost. Ujedno menadžeri smatraju da ne postoje neostvarivi organizacijski ciljevi. U svetu se sprovode brojna istraživanja organizacijske i menadžerske kulture. Ta istraživanja postaju sve važnija u uslovima jačanja globalizacije. Jedno od takvih empirijskih istraživanja provela je Wendy Hall koja je menadžersku i organizacijsku kulturu svrstala u četiri kategorije: severnu, zapadnu, istočnu i južnu. Treba naglasiti kako se u velikom broju slučajeva te kulture isprepliću ne samo unutar nacionalnih ekonomija već i multinacionalnih korporacija. Italija pripada južnoj menadžerskoj kulturi. Južni kulturni stil oslikava česta uporaba menadžerskog stava odnosno mišljenja koje glasi: “Bolje je da utvrdite visoke ciljeve pa ostvarite manje, nego da odredite niske ciljeve koje ćete realizovati”. Osnovne karakteristike tog stila su sledeće:

problemi se rešavaju energično i sistemski; odlučivanje je često improvizovano i brzo; u komunikaciji se preuveličava uz slikovito izražavanje; restrukturiranja su stalna i radikalna; inovacijski procesi izuzetno ambiciozni; nagrađivanje uključuje brojne nematerijalne stimulanse; nadziranje je fleksibilno te se prilagođava promenama.4

Karakteristika ovog poslovnog stila je da su preuzimanje rizika i brojni izazovi glavni motivatori za menadžersko i poslovno delovanje i glavni elementi vrednovanja organizacionih performansi. Kompanije koje su vođene uz pomoć tog poslovnog stila sklone su saradnji i partnerstvima pri čemu strogo kontrolišu ostvarivanje svojih interesa. Podstiču rad svojih timova te eliminišu timove koji su previše spori tj. neučinkoviti. Menadžeri stimulišu što brže prihvatanje novih i sve izazovnijih projekata.

Italijanski menadžeri se pozdravljaju rukovanjem i verbalnim pozdravom "ciao" (zdravo ili doviđenja). Muški prijatelji dugo se grle. Osobe istih godina često u javnosti hodaju držeći se za ruke. Jako dobri prijatelji u znak pozdrava ljube se u oba obraza.

Većina uspešnih poslovnih organizacija u Italji je u porodičnom vlasništvu. Organizacioni odnosi često liče porodičnim jer vlada poverenje i pomaganje u poslovnim organizacijama. Ponekad je glavne donosioce odluka u firmi teško identifikovati jer nisu deo formalne organizacione strukture. U brojnim slučajevima moć je koncentrirana u jednoj osobi, obično muškarcu, koji inicira povezivanje odnosno saradnju zaposlenih.Italijanski menadžeri uživaju u razgovorima o svetskim i lokalnim događajima, fudbalu i porodici. Poslovni ručkovi obično traju dva do tri sata, a poziv treba prihvatiti. Za stolom se

4 http://www.poslovniforum.hr

8

mora ostati dok svi ne završe s jelom. Obe ruke uvek moraju biti na stolu. Prilikom ulaska u zgradu muškarci moraju skinuti šešir. Italijani su ponosni na titule i njih treba koristiti prilikom razgovora. Oslovljavanje samo imenom dopušteno je tek nakon dugog poznavanja. Na društvenim skupovima treba izbegavati razgovor o poslu. U komunikaciji se ne sme spominjati mafija i ostale slične organizovane grupe, religija i porezi. Poslovni ljudi, ali i ostali građani, vole cigarete i espresso-kafu. Italijani su vezani za porodicu pa nekoliko generacija živi u istoj kući što je naročito izraženo u gradovima na jugu zemlje. Menadžeri na jugu Italije veći su hedonisti od kolega na severu države.

U Italiji se poštuju nepisana pravila poslovnog ponašanja pa pisane, tj. formalne procedure nemaju veći učinak. Pregovore treba da vode menadžeri istog ranga. Pre početka pregovora ili nekog drugog poslovnog događaja, trebalo bi razmeniti vizit karte. Vizit karte se moraju dati svim osobama koje se nalaze u kancelariji ili dvorani za pregovore. Kada primite vizit kartu od italijanskog kolege, morate je pročitati odnosno razgledati, što predstavlja znak uvažavanja. Prilikom poseta poslovnog partnera u njegovoj kući ne očekuje se donošenje poklona premda će domaćin prihvatiti čokoladu ili cveće kao dar. U slučaju da poklanjate cveće, mora se odabrati neparan broj te izbeći hrizanteme koje najviše služe za ukrašavanje grobova. Mora se izbegavati crvena i žuta boja cvijeća. Crveno simboliše strast, a žuta ljubomoru odnosno zavist.

Za sastanke je potrebno sastaviti dnevni red ali on često nije obvezujući. Toleriše se kašnjenje na sastanak do 20 minuta. Sastanak će biti prekinut ako se proceni da su pojedini učesnici primitivni odnosno previše žestoki tj. prosti. Italijanski poslovni partneri skloni su neformalnijoj prezentaciji, ali koja mora biti argumentirana i popraćena grafikonima, tabelama i sl. Cene samopouzdanje i sigurnost u kvalitetu vlastitih proizvoda.

Poslovni ljudi uglavnom vole i žele da rade sa onima koje znaju, pa je čak i površno poznanstvo veoma bitno. Zato se kontakti i veze često koriste i za bolje upoznavanje i uspostavljanje novih poslovnih odnosa. U poslovnim organizacijama, pogotovu u velikim i tradicionalnim kompanijama, hijerarhija  je veoma izražena, a lanac komande bitan. U upravljačkoj strukturi nema „preskakanja“ niti podcenjivanja. Poštovanje statusa i hijerarhije bitno utiče na celokupno italijansko društvo, u kome je takođe zastupljen princip senioriteta, a moć ima veliki značaj.

Za Italijane izgled je veoma važan i oni često pokušavaju da impresioniraju druge svojom odećom i stilom, pa i druge ocenjuju po tome, smatrajući da upravo izgled i stil oblačenja govore o tome kakva je određena osoba. To je u bliskoj vezi sa terminom Bella Figura koji je jedan od ključnih elemenata  italijanske poslovne kulture. Ovaj termin se koristi kao sinonim za mogućnost i sposobnost pojedinca da se predstavi u najboljem svetlu kroz dobar izgled, nastup i  ponašanje sa određenom notom formalnosti. Termin, pored estetskih vrednosti koje se tiču samog izgleda, uključuje i osobine kao što su elokventnost, strastvenost,obrazovanost i empatija.

9

Italijanima je veoma važan prvi utisak. Značaj ovog kriterijuma raste što se više ide na jug zemlje.5

Karakteristike poslovanja sa Italijanskim menadžerima

Italijani prilikom upoznavanja, u poslu i privatno, vole da ih predstavi treća osoba. Zbog ovoga, dobro je imati stalnog predstavnika u Italiji koji će konstantno praviti mrežu kontakata. Italijani vole da rade s ljudima koje poznaju, tako da će neko vreme sigurno posvetiti razgovoru o ličnim pitanjima i interesovanjima. Ovo ne znači da ih možemo pitati o visini plate ili o nekim ličnim pitanjima prilikom prvog sastanka, jer je to društveno neprihvatljivo, ali nakon dobrog upoznavanja je sasvim u redu. Druželjubivi su i gostoprimljivi, pa se često može videti da se zagrle i potapšu prilikom susreta. Rukovanje je uvek dobrodošlo, i pri odlasku i pri dolasku.

Rukovanje je sastavni deo poslovnog odnosa u Italiji6

Prilikom dogovora sastanka, najbolje je zakazati pismenim putem 2 do 3 nedelje unapred. Ukoliko se želi brz odgovor, potrebno je poslati mail ili faks na italijanskom. Mnogo ljudi govori engleski jezik, ali ako ne postoji sigurnost u ovu činjenicu, treba povesti prevodioca. Ukoliko se koristi engleski jezik u komunikaciji, može da se desi da druga strana iz ponosa ili pristojnosti neće otkriti da nije baš najbolje razumela rečeno. Zbog ovoga, uvek trebaproveriti da li je sagovornik zaista razumeo poruku. Tokom razgovora, Italijani neće povisiti ton u razgovoru, ali se može primetiti da su prilično bučni. To nikako nije znak loše namere, već jednostavno način komunikacije. Često će prekidati i nadglasavati jedni druge, ali dobrog pregovarača ovo ne treba da zbuni, on treba biti siguran da pred sobom ima izuzetno pronicljive poslovne ljude. Može se desiti da tokom pregovora ispred sebe na sto postave nekoliko telefona, mobilnih i fiksnih, koji će biti otvoreni za dolazne pozive. Ovo nije samo radi demonstracije moći, već da tokom dolaznih poziva imaju vremena da posmatraju i procenjuju drugu stranu u pregovaranju. Odluku u većini slučajeva, Italijani, neće doneti odmah tokom sastanka, već će je nakon razmišljanja i kalkulacija saopštiti čak i nakon nekoliko meseci. Čak i nakon dogovorenog rešenja, mogu se

5 http://www.gmbusiness.biz6 http://blog.futurewomenleaders.net

10

očekivati promene i vraćanje na neku od prethodnih pozicija. Cenjkanje i pomeranje očekujte oko cene, rokova isporuke i svih ostalih komercijalnih uslova.

Poslovno pregovaranje sa Italijanskim partnerima

Pregovori sa Italijanskim partnetom mogu teći sporo. Pokaziovanje žurbe i hitnosti može se videti kao znak slabosti. Prilikom početka pregovora trebalo bi izbegavati teme vezane za posao i započeti komunikaciju sa nekim neobaveznim razgovorom. Tema ovakvih razgovora može biti italijanska kultura, hrana, vino i naravno fudbal. Italijani odneti sa sobom predložene uslove i pažljivo ih analizirati. Potrebno im je ponuditi što više informacija u pisanoj formi kako bi oni mogli da odnesu predlog sa sobom. Poznata italijanska taktika je da dramatično promene zahteve u zadnji čas da uznemire ili testiraju fleksibilnost suprostavljene strane. U takvom slučaju je potrebno zadržati smirenost.7

Veze i odnosi su vežan faktor u pregovorima u Italiji. I pored toga, Italijani često posežu za distributivnim strategijama pregovaranja i neizvesnim cenkanjem. Dok je kupac u superiornoj poziciji, obe strane u pregovorima imaju odgovornost da postignu sporazum. Očekuju dugoročnu posvećenost od svojih poslovnih partnera i fokusiraće se na dugoročne koristi. Iako je primarni stil pregovaranja distributivno nadmetanje, Italijani cene dugoročne odnose i spremni su da traže win-win rešenja. Predlozi bi trebalo da pokazuju koristi za obe strene u pregovorima, i ni jedna od njih ne bi trebalo da pokuša da nadvlada drugu sa kompetiitvnim prednostima. Važno je ostati saradnički nastrojen kroz pregovaranje i obostrano davanje ustupaka. Zahtevanje da se poštuju striktna pravila tokom pregovora, suprotno je intalijanskom neobaveznom stilu i verovatno nas ne vodi nigde. Poštovanje suprotne strane zaradićemo ukoliko ostanemo opušteni, i zadržimo pozitivan i čvrst stav.

Razmena informacija kao važan deo svih pregovora je bitno pitanje prilikom pripreme pregovora. U Italiji nivo razmene informacija zavisi, pre svega, od jačine odnosa. Tokom početnih pregovora Italijani mogu skrivati karte. Ipak, većina ih veruje da je deljenje i razmena informacija način izgradnje poverenja.

Ukoliko pregovaramo sa Italijanskim parterom, može se očekivati da će pregovori biti spori i dugotrajni, i treba biti spreman na ustupke kako bi ciljevi bili ostvareni. Prikupljanje informacija, cenkanje i donošenje odluke može zahteveti značajno vreme. Odluke se donose pre između sastanaka nago za pregovaračkim stolom. Tokom pregovora treba biti strpljiv, kontrolisati emocije, i prihvatati odlaganja. Pokušaji da se proces ubrza retko će imati rezultata i mogu biti dočekani kao uvredljivi.Ukoliko suprotna strana odugovlači pregovore, potrebno je proceniti dali je njihovo usporavanje procesa izazvano sagledavanjem alternativa ili oni nisu zainteresovani za poslovanje sa nama.

7 www.kwintessential.co.uk

11

Takvo ponašanje može biti pokušaj stvaranja vremenskog pritiska u cilju dobijanja ustupka. Kada se ljudi iz kultura za koje je karakterističan brz život nađu u pregovorima sa Italijanima, oni su skloni da podcene potrebno vreme za određene procese u pregovaranju, i mogu napraviti grešku „požurivanja stvari“. Treba ponovo naglasiti da su strpljenje i upornost veoma važni.8

Italijani, pogotovo na jugu zemlje, navikli su na cenkanje i raspravljanje. Od njih se može očekivati mnogo takvih trikova tokom pregovora. Jake emocije i mnogo drame mogu pratiti proces pregovora, sa širokim spektrom od laskanja do teških žalbi i prigovora, ali nikad otvorena agresija. Potrebno je iskoristiti vreme da se shvate ciljevi druge strane i pripremi za neočekivane poteze ili pormene.

Razmena ustupaka može biti dugotrajna. Cene se mogu kretati za 40% i više, između početne ponude i konačnog odgovora. Potrebno je ostaviti dosta prostora za ustupke u različitim fazama. Ako je potrebno, treba pokazati spremnost na kompromis kako bi se sečuvala čast obe strane. Nakon ustupka, uvek treba tražiti od druge strane da uzvrati.

Taktike obmanjivanja se često koriste. Ovo uključuje taktike kao što su laganje i slanje lažnih neverbalnih poruka, glumljenje nezainteresovanosti za dogovor ili neke stavke ponude, pogrešno prikazivanje vrednosti pojedinih stavki, kao i iznošenje lažnih zahteva i ustupaka. Od italijanskih pregovarača se može očekivati da se dobro snalaze u primeni ovakvih taktika. Oni ponekad mogu da se prave naivni i da pokušavaju na druge načine da obmanu drugu stranu kako bi došli do prednosti u pregovorima. Ovakve taktike i laži nije lako prepoznati, zato je korisno dobijene informacije proveriti preko drugih lokalnih kanala i partnera. Ovakve taktike ne treba shvatati lično i treba razumeti da pokušaji laganja i blefiranja druge strane, kao odgovor na prethodno primenjene taktike, mogu imati suprotan efekat i ugroziti poslovne odnose. Italijani, često koriste taktiku “dobar policajac, loš policajac”. Oni mogu tvrditi da imaju ograničen autoritet, kao i da moraju da traže odobrenje nadređenih za prihvatanje određenih uslova. Ovo može biti taktika, ali i istina.

Pregovarači iz ove zemlje mogu koristiti taktike pritiska kao što su iznošenje konačne ponude ili zekeranje. Konačne ponude mogu iznositi više od jednog puta i retko kad su zaista konačne. Italijani mogu ponekad iznenaditi zahtevima u stilu “uzmi ili ostavi”. U ovakvim slučajevima, oni pokušavaju da testiraju drugu stranu i da vide dokle je spremna da ide u cilju posizanja sporazuma. Taktike kao što su otvaranje pregovora sa najpovoljnijom ponudom, pokazivanje beskompromisnosti, vremenski pritisci, ograničavanje roka važenja ponude i sl. moraju se koristiti pažljivo. Italijani ih mogu shvatiti kao neprimerene, ukoliko nisu veoma zainteresovani za ponudu i jasno razumeju razloge ovakvog pristupa. U suprotnom, ne mora da znači da će se pregovori prekunuti, al mogu postati manje konstruktivni. Ćutanje može biti efikasan način da se pokaze nezadovoljstvo i odbijanje ponuđenog.

8 http://www.globalnegotiationresources.com

12

Italijanski pregovarači izbegavaju otvoreno agresivne ili suparničke taktike u pregovorima. Iako se mogu pretiti i upozoravati ili suptilno pokazivati bes, oni će se truditi da to ne ostavi utisak agresivnosti. U kom god smeru tekli razgovori sa Italijanskim parterom, ne treba napustiti pregovore ili petiti napuštanjem prostorije, jer će to druga strana shvatiti kao ličnu uvredu i to će značiti kraj svih pregovora.

Emocionalne taktike pregovaranja, kao što su pozivanje na prethodne stavove, slanje kontradiktornih poruka, pokušaj izazivanja osećaja krivice, govor lica ili pozivanje na dobre odnose iz prošlosti, su često korišćene i Italijani ih efikasno upotrebljavaju. Međutim, ukoliko se ovakvi trikovi koriste kada su sa druge strane pregovarači iz Italije treba voditi računa da njihov lični ponos ne bude povređen. S vremena na vreme, odbrambene taktike kao što su blokiranje, menjanje teme, postavljanje direktnih pitanja, davanje obećanja ili zadržavanje nefleksibilne pozicije, mogu biti korišćene.

Treba imati na umu da započinjanje pregovora pisanom ponudom ili iznošenje uslova napismeno, retko se pokazuje kao uspešna taktika. U većini slučajeva, menadžeri u Italiji će ih ignorisati ili tražiti da se o svakom pregovara zasebno. Korupcija i mito je nešto što je zastupljeno i u javnom i u privatnom sektoru u Italiji, pogotovo na jugu zemlje. Ljudi na to različito gledaju. Neki vide manju novčanu naknadu kao nagradu za sklopljen posao, pre nego kao mito. Ipak, treba imati u vidu da je tanka linija izmađu poklona i mita. Ono što bi neko smatrao mitom, Italijani mogu videti samo kao lep poklon.

Što se tiče donošenja odluka, većina kompanija u Italiji su organizovane hijerarhijski i zaposlenih se očekuje da rade unutar jasno postavljenih linija autoriteta. Donosioci odluka su uglavnom stariji menadžeri koji imaju u vidu interes grupe ili organizacije. Ostali menadžeri su konsultovani kroz odbor menažera, kako bi se postigao konsenzus i veća podrška za donošenje odluke. Ovaj proces odlučivanja u Italiji može trajati dugo i zahteva strpljenje. Pokušaji požurivanja donošenja odluke i pritisaka, suprotni su poslovnim običajima u Italiji. Nekad može biti teško identifikovati glavnog donosioca odluke. U porodičnom poslu, koji je karakterističan za Italiju, to je uvek glava porodice. U većim kompanijama uvek se savetuje ostvarivanje kontakta sa najstarijim menadžerom i dobiijanje njegove posrške, iako on možda nije osoba koja formalno donosi oluku.

Prilikom donošenja oluke poslovni ljudi u Italiji ovično posmatraju specifičnosti situacije, radije nego da se odluče na pimenu nekog univerzalnog principa. Lične emocije i iskustvo su važniji od empirijskih dokaza i objektivnih činjenica pri donošenju odluka, ali se svi vaktori uzimaju u obzir. Italijani često teško prihvataju promene i nisu spremni da rizikuju. Ukoliko se od njih olekuje da podrže riskantnu odluku, potrebno je prethodno pronaći način da im se ona svidi, na primer objašnjavanje akcionog plana, kao i davanje garancija u cilju njihove podrške.

13

Izrada i razmena jednog jasnog sažetka pregovora može biti efikasan način da se potvrdi da je druga strana na isti način razumela uslove i obaveze sporazuma. Većina Italijana smatra da traba poštovati i verbalne obaveze i obećanja ali ne mogu biti potpuno sigurni u sebe po tom pitanju. Ne treba praviti grešku i shvatati privremeni sporazum kao konačni. Bilo koji deo sporazuma se može značajno izmeniti pre potpisivanja ugovora. Pismeni ugovori imaju tendenciju da budu opširni i da sadrže brojne odredbe i uslove vezane za osnovni sporazum, kao i za brojne druge mogućnosti koje proizilaze iz njega. Potpisivanje ugovora je za Italijane samo formalnost. Oni veruju da je osnovna snaga sporazuma u partnerovoj posvećenosti da ga poštuje, pre nego u pisanom dokumentu. Preporučljivo je konsultovati lokalnog srtučnjaka za pravo pre potpisivanja ugovora. Ipak, nikad ne treba dovoditi svog pravnika za pregovarački sto. Italijati to tumače kao znak nepoverenja.

Zaključak

Ove zemlja čija se tradicija veže za kulturu staru preko 3000 godina, karakteristična je po bogatoj istoriji, živopisnoj kulturi, umetnosti, sportu, modi i mediternskoj kuhinji. Kao jedna od najsnažnijih ekonomija sveta Italija igra značajnu ulogu u brojnim političkim i ekonomskim organizacijama, a njene kompanije su dobro poznate u svetu po svojim visoko kvalitetnim i liksuznim proizvodima. U Italiji postoje velike ekonomke i kulturne razlike između severa i juga zemlje, pa se tako razlikuju i poslovni običaji u ovim oblastima. Italijani kao poslovni partneri su veoma nepredvidivi i pregovaranje sa njima izistkuje značajne prethodne pripreme u vidu prikupljanja informacija i planiranja pregovora. Iako veoma cene međusobne odnose i ističu čast i ponos kao vrlinu koju cene kod druge strane u pregovorima, Italijani se neće ustručavati da posegnu za distributivnim strategijama i taktikama u pregovaranju, čak ni prljavi trikovi im nisu strani, spremni su na obmane i laži radi postizanja prednosti u pregovorima. Na ovakve strategije ne treba odgovarati agresivno jer su Italijani nepridvidivi i lako uvredljivi, tako da može doći do konra efekta i prekida pregovora. Umesto toga, na italijansko ofanzivo nadmetanje treba odgovoriti strpljenjem i smirenošću, jer su često ove taktike rezultat želje da testiraju drugu stranu. Oni su ljudi koji izuzetno cene tradiciju i porodicu. Zato u porodičnim firmama odluke donosi glava porodice, a u većim kompaijama autoritet je raspoređen po tačno utvrđenim hijerarhijskim nivoima. Oni su skloni neformalnim metodama i često se vode emocijama i intuicijom. Prilikom pregovaranja i donošenja odluke skloni su odugovlačenju i nikako ih ne traba požurivati, jer to mogu shvatiti kao slobost. Prilikom pregovora sa italijanskim partnerom potrebno je ostaviti dobar prvi utisak, jer oni izuzetno cene dobar izgled i manire kod druge strane. Zbog njihovog temperamenta, pogotovo na jugu zemlje, treba posebno voditi računa da im se ničim ne povredi lični ponos, što može biti kobno za nastavak pregovora.

Literatura

[1] en.wikipedia.org

14

[2] www.poslovniforum.hr[3] www.gmbusiness.biz[4] www.kwintessential.co.uk[5] www.globalnegotiationresources.com[6] www.wall.rs[7] www.gmbusiness.biz

[8] ferrari-italia-pic.blogspot.com

15