CONCEPTOS BÁSICOS

¿Qué es...MercadotecniaNecesidades y deseosDemandaProductoValorMercadoSegmentación de mercadoMercado meta

Mercadotecnia: Son todas las actividades que están encaminadas a satisfacer los deseos y las necesidades de los

consumidores.

Necesidades: Estado de privación que siente un individuo y no se pueden crear.

Deseos: Forma que adoptan las necesidades al ser moldeadas por la cultura. La mercadotecnia busca crear

deseos.

Demanda: Deseos humanos respaldados con poder adquisitivo.

Valor: Cálculo que realiza el consumidor sobre la capacidad del producto para satisfacer sus deseos.

Mercado: Conjunto de compradores reales y potenciales que existe para

determinado producto o servicio.

Segmentación de mercado: Grupos de consumidores con características en común

Mercado meta: Aquel segmento al que “prefieren” para dirigir su esfuerzo de mercadotecnia

LOS CONSUMIDORES Y LA DEMANDA

¿Qué es un consumidor?¿Qué es un cliente?

Diferencia entre cliente y consumidorCliente real

Cliente potencialImportancia del cliente

¿Quién es tu cliente?...

Elaborar un perfil

Demográficas: Características comunes (edad, sexo)Geográficas: Dónde se localiza (colonia, municipio)Conductuales: Cuando compra, beneficio que buscaPsicográficas: Estilo de vida, personalidad

FACTORES QUE INFLUYEN EN LAS COMPRAS

1.- CULTURALES (subcultura).2.- SOCIALES (grupos de pertenencia, grupos de referencia)3.- PERSONALES: (Edad, ciclo de vida familiar, autoimagen)4.- PSICOLÓGICOS (naturaleza del estímulo, expectativas del consumidor, motivos presentes)

LA DECISIÓN DE COMPRA

Comportamiento del consumidor: La conducta que asumen los consumidores cuando buscan y evalúan los

productos o servicios

• Qué.• Por qué. • Cuándo. • Dónde. • Con qué frecuencia

compran.• Con qué frecuencia usan

el producto o servicio.

Conocer

necesidades información alternativas decisión Comportamiento posterior

PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA

CÓMO ATRAER MAS CLIENTES?...

1.- Evaluación: Imagen del establecimiento, logotipo.2.- Defina la promoción: Ofertas, publicidad.3.- Aumentar la atención a los clientes: Servicio

Recuerde: EL CLIENTE SIEMPRE TIENE LA RAZÓN.

LA DEMANDA

Son los deseos humanos respaldados con poder adquisitivo.

Consideraciones:1.- Los consumidores tienen poder adquisitivo limitado.

2.- Generalmente varía de acuerdo con sus ingresos.

3.- Lo puede utilizar de acuerdo con sus deseos, intereses personales

o límite de su capital.

PRONÓSTICOS DE DEMANDA

Cantidad total del producto o del servicio que se adquiere en un determinado periodo.

Si es menos a lo planeado:

Baja la utilidadNo hay flujo de efectivo

Exceso de inventarioDisminución de la moral

del dueño

Si es más a lo planeado:

Falta de inventarioMala imagen ante

clientesDisminución de la moral

del dueño (presión)

VARIABLES PARA ESTIMAR LA DEMANDA

1.- Valor de demanda o total de mercado: Cantidad total demandada por los consumidores de un producto, sin importar la marca.

2.- Participación de mercado: Cómo se divide el mercado entre las diferentes marcas que lo surten

3.- Crecimiento de mercado: Estimación de cuánto se incrementará el mercado año con año

4.- Otras variables: Etapa del ciclo de vida del producto, temporadas de ventas, deseos del consumidor.

TIPOS DE DEMANDA

1.- Negativa: Para algunos consumidores la demanda no es positiva (p.e carne en la India)2.- No existente: Generalmente para productos nuevos.3.- Latente: Hay demanda pero no producto (p.e medicamentos para contrarrestar el sida).4.- Flaqueante: Productos que no han sido renovados o actualizados.5.- Irregular: Ventas por temporadas.6.- Completa: Demanda ideal.7.- Exagerada: Mas demanda que oferta.8.- Insalubre: Por ejemplo, tabaco, alcohol y drogas.

LA COMPETENCIAComercios que venden exactamente los artículos que usted vende o artículos similares.

¿Qué necesita saber de la competencia?...

1.- Nombre: competencia directa e indirecta.2.- Ubicación.3.- Fortalezas y debilidades: Puntos buenos y malos.4.- Estrategias de los competidores. Qué hacen para vender?

CÓMO OBTENER INFORMACIÓN..

1.- INTERNET

2.- VISITAS PERSONALES

3.- HABLAR CON LOS CONSUMIDORES

4.- ANALISIS DE SUS ANUNCIOS

5.- FUENTES ESCRITAS: periódicos locales, sección amarilla

PROMOCIÓN DE PRODUCTOS Y SERVICIOS

Mezcla de promoción: Herramienta para alcanzar los objetivos de mercadotecnia.

Incluye:1.- Promoción de ventas: Incentivos a corto plazo.2.- Relaciones públicas: Comunicación que se tiene con el público en general para destacar la imagen de la empresa.3.- Publicidad: Forma pagada de presentación no personal de un patrocinador identificado.4.- Venta personal: Presentación oral a fin de lograr la venta.

PLANEACIÓN DE LA PROMOCIÓN

1.- Identificar audiencia: clientes actuales, potenciales, influenciadores y decisores.

2.- Identificar etapa de madurez para la compra: Cognoscitiva, afectiva, conductual.

3.- Elaborar estrategia.

FACTORES QUE INFLUYEN EN LA PROMOCIÓN

1.- Tipo de producto2.- Etapa de madurez del comprador3.- Etapa del ciclo de vida del producto o empresa

¿Qué es un plan de promoción?

Herramientas y tácticas que se usarán para lograr los objetivos de mercadotecnia

PROMOCIÓN DE VENTAS

Llama la atención del cliente y al mismo tiempo le proporciona la información que puede llevarlo a

comprar el producto.

DegustacionesCupones de descuento.Devoluciones de efectivo.Paquetes promocionales.Premios.Recompensas para clientes.

Incluye:

RELACIONES PÚBLICASCreación de imagen positiva con el público de una compañía a través del manejo adecuado de rumores, historias o de acontecimientos negativos.

Relaciones con prensa especializada en el mercado de la empresaComunicaciones sobre visitas importantes a las instalaciones de la empresa.Información que sea noticia para la prensa.Realización o patrocinio de eventos especiales y deportivos.Apoyos comunitarios.

Incluye:

PUBLICIDADElementos de la comunicación

1.- Emisor: Fuentes formales (instituciones) y fuentes informales (personas).2.- Receptor: Fuente formal (cliente) y auditorios no intencionados.3.- Medio: Interpersonal (conversación) e impersonal (medios masivos).4.- Mensaje: Verbal (oral o escrita) y no verbal (con simbolos)5.- Retroalimentación: Permite reforzar o modificar el mensaje.6.- Ruido: Publicidad de la competencia.

TIPOS DE PUBLICIDAD

1.- DE PRODUCTO: Darlo a conocer o estimular su compra.2.- INSTITUCIONAL: Para dar a conocer a la compañía.3.- DE DEMANDA PRIMARIA: Para un conjunto de productos.4.- DE DEMANDA SELECTIVA: Para una marca en particular.5.- COOPERATIVA: Dos empresas se unen para publicitarse

FINALIDAD DE LA PUBLICIDAD

ConocimientoMotivar a la acciónMantener el interés

ELECCIÓN DEL MENSAJE

Racional: Beneficios del producto.Emocional: Provocar una emoción que motivará a la compra.Moral: Para apoyar una causa noble

ELECCIÓN DE MEDIOSPERSONALES

NO PERSONALES

La elección depende de 4 factores:

1.- El objetivo: Qué se desea y en qué tiempo, debe ser por escrito y tener conciencia de que es para largo plazo.2.- La audiencia: A quienes les voy a enviar el mensaje y donde están.3.- El mensaje y la frecuencia: Cada cuando queremos que se vea.4.- El presupuesto: Cuánto puede gastar.

MEDIOS IDEALES PARA PYMES

1.- Periódicos locales2.- Folletos3.- Internet4.- Tránsito: carteles, posters5.- Artículos promocionales6.- DE BOCA EN BOCA

VENTA PERSONAL

Difiere de la publicidad, de la promoción de ventas y de las relaciones públicas en qué éstas

son formas impersonales de comunicación masiva. En la venta personal se da la

comunicación directa o telefónica, modificando la presentación según la reacción del cliente.

PROCESO DE LA VENTA PERSONAL

1.- Prospectación y aprobación: Personas que podrían comprarnos.2.- Acercamiento: Pedir una cita o iniciar conversación.3.- Presentación y demostración del producto.4.- Respuesta a las objeciones.5.- Cierre de ventas.6.- Concluir el pedido: Entrega de mercancía7.- Post-venta.

DEFECTOS QUE LES DISGUSTAN A LOS COMPRADORES

1.- Hablar demasiado2.- Interrumpir3.- Falta de sinceridad y honestidad4.- No saber escuchar5.- Arreglo personal descuidado

EL PRECIO

En cuánto dinero venderás tu mercancía.

Todos pagamos el precio por los productos o servicios aunque tenga otras denominaciones:

tarifas, pasaje, honorarios, colegiaturas, alquiler.

Consideraciones:1.- Que el precio no sea mayor al de la competencia2.- Que permita tener una ganancia

METODOS PARA FIJAR PRECIOS

BASADO EN EL COSTO

ANALISIS DE PUNTO DE EQUILIBRIO

BASADO EN VALOR PERCIBIDO PRECIOS

COMPARATIVOS

BASADO EN EL COSTO:

Es innegable que los costos constituyen un criterio básico por debajo del cual no puede fijar el precio de sus bienes, y si lo hace, no permanecerá mucho tiempo en el negocio.

Es apoyarse en el costo total de elaboración de un producto, en las unidades que se espera vender y en un margen de utilidad deseado.

BASADO EN EL VALOR PERCIBIDO:

Los precios se basan en las estimaciones del mercado respecto del producto (cuánto estarían

dispuestos a pagar por ese producto en especial, lo mínimo y lo máximo).

PRECIOS COMPARATIVOS:

Los precios se basan en lo que la competencia cobra por sus productos o servicios. Cuando una firma entra al mercado con un producto o servicio

puede limitarse a venderlo al mismo precio establecido en el mercado.

ANÁLISIS DEL PUNTO DE EQUILIBRIO:

Es el punto en el que los ingresos serán iguales a los costos que incurrirán suponiendo determinado precio de

venta PE = costos fijos totales 1 - (costo variable por unidad / precio de venta por unidad)

costo total fijo:$30,000 costo variable por unidad:$150 precio de venta por unidad:$300

Ejemplo:

PE: $30,000 / 1- ($150/ $300)= $60,000

Sustituyendo:

ESTRATEGIAS DE FIJACION DEL PRECIO

1.- Descremado: Es el precio más alto del mercado.2.- De penetración: Precio bajo3.- Por unidad: Kilo, pieza4.- De prestigio: Precio alto 5.- Par-nones: Precio que termine en número impar.

6.- Descuentos: Por cantidad, por pronto pago, estacionales.

IMPORTANCIA DEL SERVICIOHoy en día, el servicio está siendo un factor

diferencial y decisivo.

Grados de satisfacción del cliente:Si el producto no cumple

con sus expectativas:insatisfecho. Si el producto está a la altura

de sus expectativas:satisfecho.Si el producto supera sus expectativas:encantado.

FACTORES QUE INFLUYEN EN LA CALIDAD DEL SERVICIO

1.- Expectativas del cliente.2.- Calidad del producto.3.- Desempeño del personal .4.- Sistemas y procedimientos.

MEDIDAS PARA CONTROLAR LA CALIDAD DEL SERVICIO

• Selección adecuada del personal• Incentivos al personal

• Contacto con los empleados• Verificar la satisfacción del cliente

• Manejo adecuado de quejas

FORMAS PARA CONSERVAR A SUS CLIENTESCree un ambiente orientado al servicio

Respaldo total del personalPolíticas por escrito

Autoridad a empleadosCapacitación a empleados

Recompense la lealtadPida opinión a sus clientes

Obtenga y use las ideas del personalPrometa poco y dé mucho

Haga que sus clientes se sientan importantesAcepte solamente la excelencia

Sonría!!