ING. EN GESTIÓN EMPRESARIALASIGNATURA:

DESICIONES MERCADOLOGICAS. DOCENTE:

LUCELY ESCALANTE BARRAGÁN NOMBRE DEL INTEGRANTES:

Hernández Esteban Margarita (110I0019) UNIDAD: “2”.

8to. “B” SEMESTRE

LUGAR Y FECHA: Martínez de la torre, Ver. A 25/04/ 2015.

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Instituto Tecnológico Superior de

Martínez de la Torre

INTRODUCCION.

La investigación es un proceso riguroso, cuidadoso y sistematizado en el que se busca resolver problemas, bien sea de vacío de conocimiento (investigación científica) o de gerencia, pero en ambos casos es organizado y garantiza la producción de conocimiento o de alternativas de solución viables.

En la presente investigación es necesario aclarar que nuestro objeto de estudio es establecer las diferentes modelos econométricas que buscan obtener datos reales fijos y variables una situación en la que se tenga que tomar una decisión. . En general son parte de la investigación de mercado que nos ayuda a tomar decisiones e estrategias para medir el impacto que tendrá un producto o servicio en el mercado; así mismo es necesario tomar en cuenta los pronósticos de venta que nos ayudara a determinar indicadores de realidades económico-empresariales (básicamente la situación de la industria en el mercado y la participación de la empresa en ese mercado). El pronóstico determina qué puede venderse con base en la realidad, y el plan de ventas permite que esa realidad hipotética se materialice, guiando al resto de los planes operativos de la empresa.

A partir de esto es posible hacer una reflexión acerca del enfoque que de allí se desprende analizando las posibles alternativas y métodos de estudio es posible desarrollar clasificándola en dos enfoques importantes : el cualitativo y el cuantitativo, en el primero se entiende que la cantidad es parte de la cualidad, además de darse mayor atención a lo profundo de los resultados y no de su generalización; mientras que en el enfoque cuantitativo, lo importante es la generalización o universalización de los resultados de la investigación.

Por tanto, en una investigación no es conveniente hablar, ni de Paradigma Cualitativo, Metodología Cualitativa o Investigación Cualitativa; puesto que lo cualitativo o cuantitativo son enfoques de la investigación científica, y ambos pueden ser usados en una misma investigación, interaccionando sus metodologías.

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INDICE

INTRODUCCION............................................................................2

CAPITULO I...................................................................................4

1.1 MODELOS ECONOMÉTRICOS DE VENTA..................................4

CAPITULO II..................................................................................8

2.1 Pronostico de venta................................................................8

CAPITULO III...............................................................................11

3.1 Brief de la investigación de mercados...................................11

Capitulo IV.................................................................................15

4.1 Análisis multivariable...........................................................15

CONCLUSIONES..........................................................................20

Bibliografías y Documentación...................................................21

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CAPITULO I

1.1 MODELOS ECONOMÉTRICOS DE VENTA.¿Qué es la econometría?Es un modelo matemático utilizado por investigadores (mercadólogos)

ECONOMISTAS, etc.) Para comprobar con datos reales fijos y variables una

situación en la que se tenga que tomar una decisión.

Son simplificaciones de la realidad en donde intervienen variables.

¿Cuál es su utilidad?   ANÁLISIS ESTRUCTURAL: Sabiendo signo y valor de parámetros se puede

cuantificar la relación que ha existido entre el período analizado y las variables

implicadas.

PREDICCIÓN: Asignando valores a futuro a X y Y podemos predecir respecto al

objeto de estudio. Simulación o evaluación de políticas. Efectos que tienen sobre X

las diferentes estrategias aplicadas a Y.

1.1.2 Clasificación de los Modelos.   Temporales  

De Corte Transversal

Modelos Estáticos  

Modelos Dinámicos

Uniecuaciones

Multiecuaciones

  En niveles

En Tasas

  En Logaritmos

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Modelos Temporales Corresponden a una variable de tiempo.

Pueden tener frecuencia diaria, semanal, mensual o anual.

EJEMPLO: período electoral.

Modelos de Corte Transversal.  Corresponden a distintos sujetos para un mismo momento de tiempo.

  EJEMPLO: situación familiar en 1994 durante la devaluación del peso. A

algunas familias les fue benéfico y a otras les fue perjudicial.

Modelos Estáticos.No hay período de tiempo diferente. Se trata de un mismo momento de análisis

para todas las variables.

Por temporada definida: EJEMPLO de lluvias en diferentes zonas.

Modelos Dinámicos. Cuando las variables se ven involucradas en diferentes puntos del tiempo.

EJEMPLO:Determinar cuántos tanques de gas comprar en función del incremento del mismo de cada mes del año anterior.

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Uniecuaciones Sólo tenemos una variable X

No hay más que un fenómeno a determinar según su comportamiento.

POR EJEMPLO: El incremento de la tortilla (únicamente su incremento) por año (ojo, en función de nada, únicamente determinar porcentaje de crecimiento)

Multiecuacionales Existen varias variables X que deseamos explicar, las cuales pueden ser

variables Y de otras ecuaciones.

POR EJEMPLO:

  El incremento de la tortilla en función al incremento del gas por mes y por año.

Variables de los modelos

  X: Endógena, dependiente, controlada, variable respuesta.

Y: exógena, independiente, predictora, control.

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1.1.3 Cuadro Comparativo De Los Modelos.

Temporales De Corte Transversal Modelos Estáticos Modelos Dinámicos

Consisten en las

observaciones de las

variables a lo largo

de un cierto

Periodo temporal.

Consisten en las

observaciones de las

variables

para diferentes sujetos

(o unidades

de referencia) en

Un momento dado.

Cuando no aparecen

variables endógenas

retardadas.

Cuando aparece alguna

variable endógena retardada.

Uniecuaciones Multiecuaciones En niveles En Tasas En Logaritmos

Únicamente existe una variable endógena.

Existen varias variables endógenas que deseamos explicar, algunas de las cuales pueden ser a su vez variables explicativas de otras ecuaciones.

Las variables aparecen expresadas en unidades de medida.

las variables aparecen expresadas como

Incrementos. Cuando una variable la expreso en vez de en niveles en

Incrementos estoy eliminando la tendencia.

Modelo básico de regresión lineal permite únicamente

Trabajar con relaciones lineales.

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CAPITULO II

2.1 Pronostico de venta.. Un pronóstico de venta es la estimación o previsión de las ventas de un producto

(bien o servicio) durante determinado período futuro. La demanda de mercado para

un producto es el volumen total susceptible de ser comprado por un determinado

grupo de consumidores, en un área geográfica concreta, para un determinado

período, en un entorno definido de marketing y bajo un específico programa de

marketing.

Los pronósticos de ventas son indicadores de realidades económico-empresariales

(básicamente la situación de la industria en el mercado y la participación de la

empresa en ese mercado). El pronóstico determina qué puede venderse con base

en la realidad, y el plan de ventas permite que esa realidad hipotética se materialice,

guiando al resto de los planes operativos de la empresa. El objetivo principal de los

pronósticos se transforma entonces en el de convertirse en la entrada para el resto

de los planes operativos. El pronóstico de ventas es la proyección en el futuro de la

demanda esperada dando un conjunto de restricciones ambientales. Muchas

empresas confunden la función de pronósticos con la planeación. La definición de

plan de ventas no incluye las actividades de hacer proyecciones de niveles de

demanda y ésa es una de las diferenciaciones más importantes a este respecto.

2.1.2 Métodos cuantitativos.Análisis de los factores de mercado: la demanda de un producto siempre se

relaciona con el comportamiento de ciertos factores de mercado. Zona, moneda,

modas.

Análisis de ventas históricas y la tendencia: Pronosticar teniendo en cuenta las

ventas y demandas del pasado.

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Pruebas de mercados: Una empresa vende un producto determinado en una zona

restringida a modo de piloto o experimento y mide sus resultados. Se proyectan las

ventas y la demanda potencial.

2.1.3 .Métodos cualitativos.Pronósticos generados a partir de información que no contiene estructura analítica

bien definida. Encuesta de las intenciones del comprador: Relevamiento de opinión.

Precio, calidad, etc.   Participación de la Fuerza de ventas: Pronosticar las ventas

con estimaciones de vendedores, distribuidores, jefes de ventas, etc.

Juicio de los ejecutivos: puede ser acertado si los ejecutivos son competentes.

2.1.3 Ejemplos de los métodos de pronósticos de ventas.

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2.1.4 Cuadro comparativo de los métodos.

Diferencias entre investigación cualitativa y cuantitativa

Investigación cualitativa Investigación cuantitativa

Centrada en la fenomenología y comprensión

Basada en la inducción probabilística del positivismo lógico

Observación naturista sin control Medición penetrante y controlada

Subjetiva Objetiva

Inferencias de sus datos Inferencias más allá de los datos

Exploratoria, inductiva y descriptiva Confirmatoria, inferencial, deductiva

Orientada al proceso Orientada al resultado

Datos "ricos y profundos" Datos "sólidos y repetibles"

No generalizable Generalizable

Holista Particularista

Realidad dinámica Realidad estática

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CAPITULO III.

3.1 Brief de la investigación de mercados.

La denominación “Brief” deriva del término inglés briefing, y la definición que le

daremos es “asamblea o reunión cuyo fin es el de informar o definir oficialmente el

trabajo a realizar y las tareas que incumben a los que participan en el proceso de

difusión publicitaria, y es el esquema de trabajo que ordenará la tarea de todo aquél

que esté involucrado en la tarea a realizar. Y es absolutamente necesaria la

presencia del Brief, porque es imposible trabajar sin ningún sistema que nos ayude a

evitar el caos organizativo. Porque sólo sabiendo dónde se quiere ir puede saberse

como llegar. Es decir: los objetivos y el conocimiento acabado de la situación actual

nos permitirán fijar cuáles son las estrategias más adecuadas para llegar a la meta.

El Brief es una serie de instrucciones y, también, el documento que la contiene, en

las que el anunciante define concisamente su producto y su mercado e indica los

objetivos que espera alcanzar mediante la campaña, objetivos que se refieren al

producto, al mercado, a la publicidad o a los medios. Contiene indicaciones acerca

de la parte que corresponde a la agencia en la tarea global, comprometiéndose él

como fabricante a cumplir sus compromisos de inversión. Pero no siempre el Brief

está completo, por lo que a veces es necesario indagar más en busca de

información.

3.1.2 Descripción de los pasos de Brief. ¿Cómo se originó el problema?

Antecedentes de la marca a evaluar. ¿Cuál es la historia de la empresa o del negocio? , ¿Cuál es el portafolio de

productos que maneja? , ¿Cómo pesa cada uno de ellos dentro de las ventas totales

de la compañía? ¿Cuál es la historia de ventas del producto? ¿En qué etapa se

encuentra (crecimiento, madurez o etapa final)? ¿Quién es la competencia? ¿Qué

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participación tiene en el mercado? ¿Hay productos nuevos que hayan salido

recientemente? ¿Cuáles son los canales de distribución originalmente utilizados y

cuál ha sido el desempeño dentro de ellos? ¿Hay plan de abordar otros canales?

¿Se han realizado investigaciones previas? ¿Cuáles fueron los resultados?

EN CONCLUSION… Cuál es el problema... ¿Quien? ¿Que? ¿Donde?

¿Cuando? ¿Por qué? ¿Como? ¿Qué tanto impacto tiene este problema

sobre los resultados de la organización?

Objetivo primario (propósito) • ¿Qué decisión se tomará con el estudio?

Objetivo primario de la investigación.

¿Qué decisión se tomará o que acción se realizará con los resultados de la

investigación?

¿Cuáles son las alternativas disponibles? ¿Cuáles son las implicaciones de esta

acción? ¿Cuáles son los riesgos de la decisión y las posibles recompensas? ¿Cómo

se tomará la decisión, hay plazos para tomarla?

Objetivos secundarios • Qué información debe dar el estudio para ayudar a tomar decisiones?

• Objetivos secundarios o específicos: preguntas específicas que se

quieren resolver (necesidades de información a recopilar). Por Ej.: razones

para escoger una marca, formas de uso de determinado producto, Cual

concepto de comunicación es más adecuado para mi marca

• Qué información específica debe proporcionar el estudio? Como son

las prioridades en esa recolección de información?

• Cuáles son los resultados esperados?

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• Existen parámetros establecidos por la empresa para evaluar los

resultados?

• Grupo Objetivo

Grupo objetivo donde se debe realizar el estudio.

– ¿Consumidores de mi marca? ¿De la competencia? ¿Mixtos?

– Usuarios de mi categoría, no usuarios que quiero cautivar?

– En que ciudades? Es un estudio nacional o regional?

3.1.3 Elaboración de un ejemplo o caso práctico aplicando los pasos de Brief.

Ejemplo de Brief

• Antecedentes : La compañía medical women quiere lanzar al mercado un calcio de 600mg, con vitamina D en presentaciones por 30 y 60 tabletas.

• El mercado de calcios en Colombia es de $10.000 al cierre del 2.004 (fuente IMS). Existen más de 20 marcas de calcio en el mercado farmacéutico colombiano y los principales participantes son: Caltrate (31%) es el principal competidor del mercado seguido por Calcibón (29%), Calduros (20%) y otras marcas tienen una participación del (20%), la mayoría marcas regionales. La categoría a decrecido un 15% en el último año (fuente IMS a diciembre de 2.004).

• Perfil demográfico. Mujeres mayores de 40 años, pertenecientes a estratos

3,4 y 5. • Perfil psicográfico: Son mujeres que se preocupan por su salud, que

disfrutan haciendo ejercicio y que periódicamente asisten a donde el médico para sus chequeos. Creen en la prevención como una manera de vida. La mayoría iniciaron su consumo de calcio una vez quedaron embarazadas.

• Objetivo principal del estudio: • Identificar las oportunidades que existen para un nuevo calcio en el

mercado farmacéutico colombiano. • Objetivos secundarios:

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• Identificar la frecuencia, lugar, hora, cantidad de consumo. • Conocer el posicionamiento de las principales marcas competidoras. • Publicidad de las principales marcas. • Identificar necesidades insatisfechas de los consumidores. Características

que debe tener un nuevo producto. • Medios a través de los cuales se encontraron la marca que actualmente

consumen (masivos, visita médica, eventos). •• Posibles hipótesis, también se pueden incluir variables publicitarias y otra

información relevante. • Perfil del grupo a evaluar: • 100% mujeres mayores de 40 años, consumidoras de Calcio (45%

Caltrate, 45% Calcibón y 10% Calduros). • Estrato: 3 y 4 • Ciudad: Cali, Bogotá y Barranquilla • Nivel de consumo: Mínimo 3 veces a la semana

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Capitulo IV

4.1 Análisis multivariable.Es el conjunto de métodos estadísticos cuya finalidad es analizar simultáneamente

conjuntos de datos multivariantes en el sentido de que hay varias variables medidas

para cada individuo u objeto estudiado.

Conjunto de métodos estadísticos cuya finalidad es analizar simultáneamente

conjuntos de datos multivariantes: hay varias variables medidas para cada caso.

Permiten un mejor entendimiento del fenómeno objeto de estudio, obteniendo

información que los métodos univariantes y bivariantes son incapaces de conseguir.

Objetivos del Análisis Multivariante

Proporcionar métodos para estudiar datos multivariantes que el análisis estadístico

uní y bidimensional es incapaz de conseguir. Ayudar al investigador a tomar

decisiones óptimas en el contexto en el que se encuentre teniendo en cuenta la

Información disponible por el conjunto de datos analizado

TIPOS DE TECNICAS MULTIVARIANTES Se pueden clasificar en tres grandes grupos

3 grupos:

- Métodos de dependencia

- Métodos de interdependencia

- Métodos estructurales

MÉTODOS DE DEPENDENCIA:

- Suponen que las variables analizadas están divididas en dos

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Grupos: las variables dependientes y las variables

INDEPENDIENTES.- El objetivo consiste en determinar si el conjunto de variables independientes afecta

al conjunto de variables dependientes y de qué forma.

Clasificación Métodos de interdependencia:

- No distinguen entre variables dependientes e independientes y su objetivo consiste

en identificar qué variables están relacionadas, cómo lo están y por qué.

MÉTODOS ESTRUCTURALES:- Suponen que las variables están divididas en dos grupos: el de las variables

dependientes y el de las independientes.

- El objetivo es analizar como las variables independientes

Afectan a las variables dependientes y las relaciones de

Las variables de los dos grupos entre sí.

4.1.2 Descripción.

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¿La investigación responde a un problema de dependencia entre variables o de

interdependencia de las mismas? ¿Cómo están medidas las variables: métricas o

no métricas? Si es un problema de dependencias, ¿cuántas variables

dependientes existen?

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4.1.3 Ejemplo o Caso de Aplicación.

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CONCLUSIONES.La investigación es un proceso riguroso, cuidadoso y sistematizado en el que se

busca resolver problemas, bien sea de vacío de conocimiento (investigación

científica) o de gerencia, pero en ambos casos es organizado y garantiza la

producción de conocimiento o de alternativas de solución viables.

La investigación es un proceso metódico y sistemático dirigido a la solución de

problemas o preguntas científicas, mediante la producción de nuevos conocimientos,

los cuales constituyen la solución o respuesta a tales interrogantes"

La investigación cuantitativa es la que analiza diversos elementos que pueden ser

medidos y cuantificados. Toda la información se obtiene a base de muestras de la

población, y sus resultados son extrapolables a toda la población, con un

determinado nivel de error y nivel de confianza.

La investigación cualitativa da cuenta de la credibilidad de la comunicación, o de los

conceptos, o de los beneficios ofrecidos. Los estudios cualitativos observan al

individuo encuestado, por un lado, y por otro lado observan el producto, u objeto de

la investigación y sobre la que se encuesta y que es el estímulo generador de

determinadas conductas entre los individuos. Estas observaciones adquirirán un

carácter probabilístico, y, por ende, proyectable al universo en una segunda etapa

de la investigación que ya será cuantitativa.

La investigación cuantitativa se sirve de números y métodos estadísticos. Parte de

casos concretos para llegar a una descripción general o comprobar hipótesis

causales. Se dice cuantitativa- sistemática- generalizadora.

La investigación cualitativa abarca enfoques que por definición, no se basan en

medidas numéricas. Se sirve de entrevistas en profundidad o de análisis de

materiales históricos. Utiliza el método discursivo e intenta estudiar de forma global

un acontecimiento o unidad. Se dice cualitativa- humanista- discursiva.

A partir de esto es posible hacer una reflexión acerca del enfoque que de allí se

desprende: Si estamos tratando la investigación de mercados y la viabilidad de

apertura un nuevo negocio o de lanzar a la venta un nuevo producto es necesario

realizar distintos métodos ya sea econométricos, cuantitativos, o cualitativos o

determinar los pronósticos de venta que se tendrá o determinar las necesidades o

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decadencias que nos impedirán subsistir en el mercado y no llegar al fracaso ya sea

como empresa o empresario.

Bibliografías y Documentación.

STANTON WJ ETZEL. FUNDAMENTOS DE MARKETING. MC. GRAW HILL.

1. REICHART CHS, COOK TD. (2001) HACIA UNA SUPERACIÓN DEL ENFRENTAMIENTO ENTRE LOS MÉTODOS CUALITATIVOS Y CUANTITATIVOS. EN: COOK TD, REICHART CHR (ED). MÉTODOS CUALITATIVOS Y CUANTITATIVOS EN INVESTIGACIÓN EVALUATIVA. MADRID: MORATA. 2. TAYLOR, S.J. Y R. BOGDAN. (2004). INTRODUCCIÓN A LOS MÉTODOS CUALITATIVOS DE INVESTIGACIÓN, BARCELONA: PAIDOS. ESPAÑA 3. GRIM, L. and YARNOLD, P.R. (1994). READING AND

UNDERSTANDING MULTIVARIATE STATISTICS. AMERICAN

PSYCOLOGICAL ASSOCIATION. WASHINGTON D.C

4. HAIR, J., ANDERSON, R., TATHAM, R. Y BLACK, W. (1999).

ANÁLISIS MULTIVARIANTE. 5ª EDICIÓN. PRENTICE HALL.

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