ANALIZA KUPACA

Ciljevi poglavljaCiljevi poglavljaCiljevi poglavljaCiljevi poglavlja

Razumijeti modele ponašanja kupaca, njihove Razumijeti modele ponašanja kupaca, njihove potrebe i kupovno ponašanje potrebe i kupovno ponašanje

Objasniti kupovni proces krajnjih potrošača i Objasniti kupovni proces krajnjih potrošača i poslovnih kupacaposlovnih kupaca

Upoznati se sa metodama procjene tržišne Upoznati se sa metodama procjene tržišne potražnjepotražnje

2

Vrste tržištaVrste tržištaVrste tržištaVrste tržišta

Tržište lične potrošnje – kupci su krajnji Tržište lične potrošnje – kupci su krajnji potrošači.potrošači.

Tržište poslovne potrošnje – kupci su Tržište poslovne potrošnje – kupci su poslovni subjekti:poslovni subjekti:

- Proizvođači,Proizvođači,- Trgovački posrednici (trgovci na veliko i malo),Trgovački posrednici (trgovci na veliko i malo),- Državni organi,Državni organi,- Institucije.Institucije.

3

4

Proces odlučivanja o kupovini

Spoznaja problemTraženje informacijaOcjena (evaluacija)OdlukaPostkupovno ponašanje

Drugi stimulansi

EkonomskiTehnološkiPolitičkiKulturni

Karakteristikekupaca

KulturaDruštvenePersonalnePsihološke

Odluka o kupovini

Izbor proizvodaIzbor markeIzbor prodavcaTermin kupovineObim kupovine

Marketingstimulansi

ProizvodCijena MjestoPromocija

Model ponašanja krajnjih potrošača

5

6

Kultura

Subkultura

Društvene klase

Kupac

Kulturni faktori

7

PorodicaPorodica

Referentnegrupe

Referentnegrupe

Uloge istatus

Uloge istatus

Društveni faktori

8

Referentne grupe

9

Personalni uticajPersonalni uticaj

Starost i životni ciklusporodice

Starost i životni ciklusporodice

Zanimanje iekonomske okolnosti

Zanimanje iekonomske okolnosti

Stil životaStil života

Ličnost i percepcija samog sebe

Ličnost i percepcija samog sebe

Uticaj na ponašanje potrošača

10

PercepcijaPercepcija UčenjeUčenje

Uvjerenja Istavovi

Uvjerenja Istavovi

Motivacija Motivacija

Psihološki faktori

Proces odlučivanja o kupoviniProces odlučivanja o kupoviniProces odlučivanja o kupoviniProces odlučivanja o kupovini

11

Spoznajaproblema

Traganje za informacijama

Ocjena alternativa

Odluka okupovini

Postkupovnoponašanje

Osnovni izvori informacija u 2. faziOsnovni izvori informacija u 2. faziOsnovni izvori informacija u 2. faziOsnovni izvori informacija u 2. fazi

12

Unutrašnje iskustvoUnutrašnje iskustvo Informacije iz zajedniceInformacije iz zajednice Marketinški izvori informacijaMarketinški izvori informacija Javni izvori informacijaJavni izvori informacija Eksperimentalno iskustvoEksperimentalno iskustvo

13

Ocjenaalternativa

Namjera kupovine Neočekivani

situacionifaktori

Stavovi drugih

Odluka okupovini

Faze između ocjene alternativa i odluke o kupovini

Poslovno vs. potrošačko tržištePoslovno vs. potrošačko tržištePoslovno vs. potrošačko tržištePoslovno vs. potrošačko tržište

14

Manji broj većih kupacaManji broj većih kupaca Bliži odnosi između dobavljača i kupacaBliži odnosi između dobavljača i kupaca Geografska koncentracijaGeografska koncentracija Izvedena tražnjaIzvedena tražnja Neelastična tražnjaNeelastična tražnja Fluktuirajuća tražnjaFluktuirajuća tražnja ProfesionalProfesionalna kupovinena kupovine Nekoliko odluka o kupoviniNekoliko odluka o kupovini Više prodajnih poziva i kontakataViše prodajnih poziva i kontakata DireDirektna kupovinaktna kupovina ReciprocitetReciprocitet LizLizinging

Vrste kupovineVrste kupovineVrste kupovineVrste kupovine

1. Uobičajena nabavka1. Uobičajena nabavka

2. Modificirana nabavka2. Modificirana nabavka

3. Nova nabavka3. Nova nabavka

15

Faze procesa organizacijske kupovineFaze procesa organizacijske kupovineFaze procesa organizacijske kupovineFaze procesa organizacijske kupovine

1. prepoznavanje problema,1. prepoznavanje problema, 2. dodjeljivanje zadataka,prava i odgovornosti 2. dodjeljivanje zadataka,prava i odgovornosti

nosiocima donošenja odluke,nosiocima donošenja odluke, 3. procedure selekcije za identificiranej 3. procedure selekcije za identificiranej

ponuda i uspostavljanje kriterija selekcije,ponuda i uspostavljanje kriterija selekcije, 4. procedure izbora za ocjenu i izbor između 4. procedure izbora za ocjenu i izbor između

više ponuđenih alternativnih rješenja.više ponuđenih alternativnih rješenja.

16

17

Spoznaja problemaSpoznaja problema

Opis generalnih potrebaOpis generalnih potreba

Specifikacija proizvodaSpecifikacija proizvoda

Traganje za dobavljačimaTraganje za dobavljačima

Ocjena prijedlogaOcjena prijedloga

Izbor dobavljačaIzbor dobavljača

Specifikacija rutinske nabavkeSpecifikacija rutinske nabavke

Mjerenje performansiMjerenje performansiPostPost

kupovinakupovina

KupovinaKupovina

Traganje/Traganje/evaluacijaevaluacija

PrepoznavanjePrepoznavanjepotrebepotrebe

18

Glavni uticaji na odluku o poslovnoj kupoviniGlavni uticaji na odluku o poslovnoj kupoviniGlavni uticaji na odluku o poslovnoj kupoviniGlavni uticaji na odluku o poslovnoj kupovini

•Nivo tražnje•Ekonomsko stanje•Kamatne stope•Stopa tehnoloških promjena•Politička i zakonska regulativa•Razvijenost konkurencije

•Svijest o društvenoj odgovornosti

Okruženje

•Ciljevi

•Politike

•Procedure

•Organizacionastruktura

•Sistemi

Organizacioni

•Interesi

•Autoritet

•Status

•Empatija

•Persuaziv-nost

Interpersonalni

•Godine •Dohodak •Obrazovanje•Posao •Personalnost•Stavovi o riziku•Kultura

Individualni

Poslovnikupac

Faktori ponašanja u poslovnoj kupoviniFaktori ponašanja u poslovnoj kupoviniFaktori ponašanja u poslovnoj kupoviniFaktori ponašanja u poslovnoj kupovini

19

Vrste kupovineVrste kupovine Strukturalni faktori (oblik i struktura Strukturalni faktori (oblik i struktura

organizacijskog okruženja)organizacijskog okruženja) Uticaj faktora ponašanja (psihološki i Uticaj faktora ponašanja (psihološki i

društveni faktori, lična motivacija i društveni faktori, lična motivacija i percepcija vlastite uloge u organizaciji)percepcija vlastite uloge u organizaciji)

20

Institucionalna tržištaInstitucionalna tržištaInstitucionalna tržištaInstitucionalna tržišta

Različita ograničenjaRazličita ograničenjaRazličita ograničenjaRazličita ograničenjaNizak budžetNizak budžetNizak budžetNizak budžet

21

Državna tržištaDržavna tržišta

Domaći dobavljačiDomaći dobavljači

Otvoreni pozivOtvoreni pozivMinimiziranje troškovaMinimiziranje troškova

Kontrola javnostiKontrola javnosti

Dokumentacija Dokumentacija

Procjena tržišne potražnjeProcjena tržišne potražnjeProcjena tržišne potražnjeProcjena tržišne potražnje

22

Mjerenje sadašnje potražnjeMjerenje sadašnje potražnje Predviđanje buduće potražnjePredviđanje buduće potražnje Odgovori:Odgovori:

Ko ili šta predstavlja tržište?Ko ili šta predstavlja tržište?Koliko je tržište veliko?Koliko je tržište veliko?Koja će biti vjerovatna veličina datog Koja će biti vjerovatna veličina datog

tržišta u budućnosti?tržišta u budućnosti?

Nivoi tržištaNivoi tržištaNivoi tržištaNivoi tržišta

23

Potencijalno tržište Potencijalno tržište (interes)(interes) Raspoloživo tržište Raspoloživo tržište (interes, dohodak)(interes, dohodak) Dostupno tržište Dostupno tržište /ograničeno raspoloživo /ograničeno raspoloživo

tržište (interes, dohodak, pristup)tržište (interes, dohodak, pristup) Kvalifikovano dostupno tržište Kvalifikovano dostupno tržište (interes, (interes,

dohodak, pristup, kvalifikovanost)dohodak, pristup, kvalifikovanost) Opsluživano tržište Opsluživano tržište (.... tržišni obuhvat)(.... tržišni obuhvat) Penetrirano tržište Penetrirano tržište (kupci koji su kupili)(kupci koji su kupili)

Definisanje tržištaDefinisanje tržištaDefinisanje tržištaDefinisanje tržišta

24

Mjerenje postojeće tržišne potražnjeMjerenje postojeće tržišne potražnjeMjerenje postojeće tržišne potražnjeMjerenje postojeće tržišne potražnje

Ukupna tržna potražnjaUkupna tržna potražnja

Tržišna potražnja na određenom Tržišna potražnja na određenom geografsko područjugeografsko području

Tržišni udio kompanijeTržišni udio kompanije

25

Ukupna tržišna potražnjaUkupna tržišna potražnjaUkupna tržišna potražnjaUkupna tržišna potražnja

To je potražnja za određenim proizvodomTo je potražnja za određenim proizvodom

formirana od strane određene grupeformirana od strane određene grupe

potrošača, na određenom geografskompotrošača, na određenom geografskom

području, u određenom vremenskompodručju, u određenom vremenskom

periodu, pod određenim tržišnim uslovima,periodu, pod određenim tržišnim uslovima,

prema određenom marketinškomprema određenom marketinškom

programu.programu.

26

Ukupna tržišna potražnjaUkupna tržišna potražnjaUkupna tržišna potražnjaUkupna tržišna potražnja

27

Ukupna tržišna tražnja Ukupna tržišna tražnja ==Broj kupaca na datom tržištu x Prosječna Broj kupaca na datom tržištu x Prosječna kupljena količina po kupcu tokom godine kupljena količina po kupcu tokom godine x Prosječna cijena kupljene jedinice x Prosječna cijena kupljene jedinice

Procjena tržišnog udjelaProcjena tržišnog udjelaProcjena tržišnog udjelaProcjena tržišnog udjela

28

Udio na ukupnom tržištuUdio na ukupnom tržištu Udio na opsluživanom tržištuUdio na opsluživanom tržištu Relativni udio prema tržišnom lideru Relativni udio prema tržišnom lideru

ili tri vodeća tržišna ponuđačaili tri vodeća tržišna ponuđača

Procjena buduće tržišne potražnjeProcjena buduće tržišne potražnjeProcjena buduće tržišne potražnjeProcjena buduće tržišne potražnje

29

Posmatrati šta su ljudi uradili – statističke Posmatrati šta su ljudi uradili – statističke analize tražnje ili vremenske serijaanalize tražnje ili vremenske serija

Pitati:Pitati:EksperteEksperteProdajnu siluProdajnu siluKupce (tržišni test)Kupce (tržišni test)