Trgovinski formati meunarodnog biznisa

Trgovinski formati meunarodnog biznisaJovn Kostovsk 2582/13Mrij Mitkovi 2510/13Tijn upi 2571/13Jovn upi 2558/13Rdul Nendovi 2578/13Nemnj Mksimovi 2579/13Slobodn Vuievi 2533/13Bojn Mirki 2475/13Bojn Rdovi 2526/13Znaaj i osobenosti izvoznih formata poslovanjaZnaaj izvoza i strategijskog odnosa prema izvozu ( reaktivan i proaktivan odnos prema izvozu).

Etape i nivoi razvoja izvoza: - Etapa sticanja izvozne kompetentnosti - Etapa unapreivanja izvozne kompetentnosti - Etapa razvojne zavisnosti od izvozaOsobenosti izvozaOsiguravajue osobenosti - INCOTERMS klauzule. - Tri vrste polisa (polisa osnovnog, proirenog i posebnog osiguranja).

Komercijalne i distributivne osobenosti - Menjanje domaeg naina poslovanja. - Uloga posrednika.

Finansijske osobenosti - Devizni kurs.

Administrativne i logistike osobenosti - Velika sloenost administracije (npr. 60 originalnih dokumenata i 360 kopija). - Uloga peditera

Uvozne opcije i procedureSvrha uvoza - druga strana izvoza ili njegov odraz na ciljnom tritu.Dve osnovne vrste uvoza (kriterijum svrhe): - trgovinski orjentisan uvoz - procesno orjentisan uvozTri uvozna reima - Reim bez ogranienja (slobodan uvoz). - Kontigentni reim (ogranien koliinama). - Reim zabrane uvozaUvozne procedure i tarifni sistem.Slobodne carinske zoneOgraniena oblast koja se ne tretira kao carinska teritorija zemlje u kojoj je locirana.Kontrolie je vlada pripadajue zemlje od koje je i odobrena.Stimulativna uloga za unapreenje uvoznog i izvoznog poslovanja radi povoljnije cenovne konkurentnosti.Razlozi korienja (reeksport, pretovar i skladitenje, montaa, obrada, prerada, dorada, prepakivanje i sl.).Benefiti poslovanja za izvoznika (rabat i povraaj carine).

Formati direktnog i indirektnog izvoza Strategijski znaajna odluka. Direktan izvoz Indirektan izvoz Razlikovati od podele kanala prodaje na direktne i indirektne u domaem poslovanju.6Indirektan izvoz Prednosti: manji rizik manji trokovi vee meunarodno iskustvo posrednika Nedostaci: izostanak direktne veze sa krajnjim kupcima oteano praenje meunarodne konkurencije pitanje kvaliteta izvoznih preduzea Preduzee svoje proizvode realizuje preko posrednika iz svoje zemlje. Cilj - izbei visoke startne trokove i smanjiti rizik. Tipovi posrednika: spoljnotrgovinska preduzea, specijalizovana izvozna preduzea, komisioni posrednici, inostrane firme locirane u svojoj zemlji itd. Najei sluaj kod malih i srednjih preduzea pri prvom izlasku na inostrano trite.Direktan izvoz Prednosti: potpunija kontrola neposredniji kontakt sa kupcima vie informacija o stranom tritu samostalna politika rentabilnosti i profitabilnosti na inostranom tritu Nedostaci: vei startni trokovi vei rizik vie dokumentacije i administratiranja Realizuje se bez posrednika u domaoj zemlji. Cilj je najee mogue ostvarivanje veeg profita i obezbeivanje vee i potpunije kontrole. U organizacionom pogledu kanale prodaje je mogue razvrstati na dva tipa:- Sopstvene jedinice u inostranstvu (izvozno odeljenje, predstavnitvo, filijala, prodajno preduzee) .- Strane jedinice u inostranstvu (zastupnik, distributer, franini partner). Najei sluaj kod visoko sofisticiranih proizvoda.

Iskustveno vrednovanje direktnosti izvoza u kontekstu tipa preduzea Stavovi rukovodioca koji potiu iz tri kategorije preduzea: bez izvoznog iskustva koriste indirektan izvoz koriste direktan izvozVideti kako njihovo iskustvo utie na vrednovanje doprinosa direktnog ili indirektnog izvoza kroz sledee dimenzije: nivo kontrole pri izvozu obim informacija o inostranom tritu iznos trokova prodaje efikasnost prodaje proizvoda obim izvozne dokumentacije i nivo administriranja

eljeni atributiMiljenje rukovodiocaNeizvoznikaIndirektnih izvoznikaDirektnih izvoznika1. Vea kontrolaDDD2. Vie informacija o ino-trituDDD3. Manji trokovi prodajeIID4. Vea efikasnost prodajeIID5. Manje dokumentacije i administratiranjaIII1.HipotezaDirektnom prodajom se ostvaruje vei profit i vea i potpunija kontrola nad marketingom.Primer:MulberryKompanija trguje direktno kroz svoje maloprodajne objekte ili direktno preko veleprodaje i partnera. Njegovi poslovi su uglavnom sa sediem u Velikoj Britaniji.Prednosti sopstvenog izlaza na strano trite:Mulberry moe da kontrolie svaki aspekt prezentacije proizvoda krajnjim potroaimaMulberry prodavnice u stranoj zemlji privlae veu medijsku panjuprisutnost Mulberry prodavnica ohrabljuje lokalne prodavce i trgovce da se snadbevaju Malberry proizvodima

Primer:Wall art To je Holandska kompanija koja se bavi ureenjem enterijera specialnim ekolokim 3D (tro-dimenzionalnim) zidnim panelima napravljenim od nasitnijih vlakana eerne trske. Prednosti direktnog izlaza na strano trite:Ekskluzivnim distributerima Wall art obezbeuje bru penetraciju inostranog tritaPotpunije informacije i veu kontrolu marketing programaDovodi do vee efikasnosti prodaje proizvoda smanjenjem trokova prodaje.

Primer: Gorenje Group1950-1960 Gorenje je osnovano u istoimenom seocetu. Kompanija se prvobitno bavila proizvodnjom poljoprivredne mehanizacije i graevinskih materijala. Tokom 1958 kompanija istovremeno se seli u oblinji gradi Velenje gde zapoinje i izgradnju proizvodnih kapaciteta.

1961-1970 1961. godine Gorenje postie prve izvozne rezultate- izvozi se prvih 200 poreta u Nemaku.

1971-1980 Uinjeni su prvi koraci ka uspostavljanju distributivne i prodajne mree u Zapadnoj Evropi, osnivaju se prva predstavnitva u Nemakoj, Austriji, Francuskoj, Danskoj, Austriji i Italiji.

1981-1990 Izvozno trite se takoe proiruje na trita Velike Britanije i SAD.

1991-1996 Osnivanje kompanije u Istonoj Evropi ( ekoj Republici, Maarskoj, Poljskoj, Bugarskoj I Slovakoj)

Gorenje d.o.o. Beograd je generalni uvoznik i distributer proizvodnog i prodajnog programa Gorenja za podruje Srbije, prema standardima kvaliteta i kontrole koji vae i za ostala evropska trita.

Elektronska trgovina

Prednosti od izvoza na inostrano trite: "Gorenje" iz Srbije izvozi vie od 90 odsto proizvodnje na trita Rusije, Nemake, Ukrajine, Hrvatske, Slovenije i drugih zemalja.Veliku fleksibilnost i brzo reagovanje na nove trendove i zahteve trita. Dobro rasporeenu i razvijenu distributivnu i prodajnu mreu na evropskim tritima . Dugotrajnu i uspeno uspostavljenu vezi sa potroaima na obostrano zadovoljstvo.

ZakljuakHipoteza je validna na primeru Mulberry.

Hipoteza je validna na primeru Wall art.

Hipoteza je validna na primeru Gorenje Group.

FORME MEUNARODNIH UDRUENIH PREDUZEAIzvozni klasteriPridrueni izvozni aranmani (piggy - back)Izvozni aranmani oplemenjivanja ili lona

Izvozni klasteriUdruena grupa preduzea koja zajedno nastupa na inostranom tritu, sastavljena od preduzea sa istim ili komplementarnim proizvodnim asortimanom.

Ciljevi: - Podizanje konkrentske kompetentnosti - Uspostavljanje odnosa sa okruenjem - Ostvarivanje efekata ekonomije obima - Prevazilaenje nedostataka adekvatnih ljudskih potencijala

Mala i srednja preduzeaTradicionalne i fragmenisane industrijske grane(tekstil, nametaj, obua...)Nova mala preduzea visoke tehnologije

Izvozni klasteriTipovi izvoznih klastera:- Projektni tip konzorcijalnog izvoza- Proizvodni (grupe i linije) - Trino - geografski

Efekti: - Vidljivi trini uticaj. - Atraktivniji za strane agente i distributere. - Rast mogunosti dobijanja dravne i institucione podrke. - Integrisanje potencijala unutar grupe. - Podela trokova i rizika. - Rast raspoloivih resursa. - Efekti ekonomije obima.Pridrueni izvozni aranmani (piggy back)Udruenje preduzea na osnovu ugovora radi zajednike realizacije proizvoda u inostranstvu.Uloge:NosilacPridrueni lanCiljevi nosioca:Rast profita.Efekti ekonomije obima.Kompletniji proizvodni asortiman.Ciljevi pridruenog lana:Smanjenje rizika i trokova.Korienje afirmisanog imena i trinog iskustva.Laki ulazak na inostrano trite.Tipovi ugovornih aranmana:Komisiona osnovaTrgovaka osnova

Izvozni aranmani oplemenjivanja ili lonaUdruenje preduzea u domenu meunarodne razmene proizvoda i usluga, pri kojoj se neka roba privremeno uvozi ili izvozi, radi njene dalje prerade, dorade ili obrade.Uloge:Naruilac posla(vlasnik robe) strateka pozicija.Izvrilac proizvodne usluge oplemenjivanja- operativna pozicija.Ciljevi:- Upotpounjavanje proizvodnog kapaciteta.- Zapoljavanje radne snage.- Vii nivo kvaliteta proizvoda.- Osvajanje savremene tehnologije.- Sticanje znanja i istustva.- Dugorona saradnja sa inostranim partnerom.Radno intezivna industrija (tekstilna, elektroindustija, mehanika, koe i obue...)

Izvozni klasteri- Ravnopravni subjekti koji zajedno nastupaju na inostranom tritu.

Piggy-back- Nejednaki subjekti, posao se uglavnom realizuje pod firmom i imenom nosioca korporacije.

Aranman lona- Subjekat vri proizvodnu uslugu oplemenjivanja za naruioca posla, u njegovo ime i za njegov raun.2. HipotezaKlasteri su dobra mogunost za opstanak malih proizvoaa.Primer: Thung Kula Farm- Thung Kula Rong Hai podruje na severoistoku Tajlanda.- Podruje povrine 200000 ha sa populacijom od 85000 ljudi.- 2004. godine Ministarstvo poljoprivrede u saradnji sa vladinim agencijama razvija plan poboljanja kvaliteta ivota farmera.- Problem veliki broj posrednika.

Plan Ministarstva: - Organizovanje farmera u 6 zadruga sa posebnom proizvodnjom. - Razvijanje jedinstvenog brenda u vlasnitvu svih farmera.Proces brendiranjaSprovedeno istraivanje trita sa ciljem da se utvrde navike potroaa i njihovi stavovi prema brendovima.Preko 100 kljunih ljudi u 6 zadruga je edukovano o procesu brendiranja.40 menadera iz svih zadruga se udruilo da formiraju brend strategiju i strategiju izvoza.Definisanje proizvodnih standarda i formiranje timova za kontrolu kvaliteta.Izbor oblika i veliine pakovanja i dominantnih boja.

Pozitivni efekti udruivanjaSkraenje kanala distribucije.Bolje pozicioniranje na tritu.Sticanje konkurentske prednosti.Rast prihoda.Rast potencijala za izvoz GMP, ISO i PGI sertifikati.Izazovi u funkcionisanju klastera- Sposobnost farmera da upravljaju marketingom distribucijom.- Izgradnja kanala marketinga i prodaje.- Investiranje u brend.- Odravanje izvoznog klastera i jedinstva 6 zadruga.

Primer: Dolina NapaKlaster u oblasti vinogradarstva.Regija u Kaliforniji sa povrinom od 200000 ha i populacijom od 135000 stanovnika.Do ezdesetih godina Dolina Napa je bila siromana, poljoprivredna oblast sa tek nekoliko vinarija koje su se nalazile pored zaliva San Franciska.Osniva klastera Roberto Mondavija primenio kombinaciju moderne amerike tehnologije, menadment i marketing sa starim evropskim umeem i tradicijom.

Postupak formiranja klasteraMala grupa vinarija se sloila sa Mondavijevom vizijom da sve vinarije u dolini rade na visokom nivou i proizvode najbolja vina na svetu.Poinje umreavanje uzgajivaa i proizvoaa.Razvijaju se odnosi saradnje sa snadbevaima i razliitim pruaocima usluga kao to su transportna preduzea, prodavci opreme za etvu, prodavci ubriva, advertajzing agencija, proizvoai etiketa i dr.Saradnja sa Univerzitetima i Institutom za vinom.Pozitivni efektiRast broja vinarija i vinogradara 430 vinarija, 1600 vinograda i preko 700 nezavisnih uzgajivaa groa.Poboljanje kvaliteta proizvoda osvajanje nagrada.Rast prihoda 50 mlrd. dolara godinje doprinosi amerikoj ekonomiji.Razvoj turizma u 2012. godini registrovano 2,9 miliona turista.

ZakljuakHipoteza je validna na primeru Thung Kula Farm.

Hipoteza je validna na primeru Doline Napa.

KontratrgovinaSutina (Predmet) kontratrgovine

Ciljevi trgovinskih partnera.

Formati kontratrgovine: -Barter -Kompenzacioni poslovi -Bajbek (buy- back) -Povratni trgovinski aranmani -Ofset (offset)

Ciljevi trgovinskih partneraCiljevi izvozne strane u aranmanima kontratrgovine su:

irenje trita. Poveanje prodaje i profita. Ulazak na relativno nepristupana i restriktivna trita. Prodaja vika proizvodnje i oslodaanje zaliha proizvoda. Uspostavljanje dugorone saradnje sa partnerom iz strane zemlje. Potpunije korienje kapaciteta.

Ciljevi trgovinskih partneraCiljevi uvozne strane u aranmanima kontratrgovine su: Povoljan dolazak do neophodnih proizvoda i sirovina ili proizvoda za koji postoji sigurna tranja na domaem tritu.Izbegavanje konverzije valuta i deviznog plaanja. Smanjenje nesigurnosti naplate i obima nesigurnih potraivanja. Uspostavljanje dugorono stabilnije pozicije na inostranom tritu. Doprinos razvoju lokalne industrije.

Formati kontratrgovineBarter najstariji i najjednostavniji oblik kontratrgovine i praktino se svodi na trampu.

Kompenzacioni poslovi se zasniva na direktnoj razmeni proizvoda i usluga izmeu poslovnih partnera, bez ili sa deliminim posredovanjem novca.

Buy- back aranman, gde izvoznik prodaje uvozniku fabriku i opremu za proizvodnju, obavezujui se da e otkupljivati odreeni deo proizvodnje iz podignutih pogona u duem vremenskom periodu.

Povratna trgovina predstavlja aranman gde se prodavac obavezuje na kontrakupovinu.

Ofset (offset) aranmani predstavlja specifinu formu povratne trgovine koja se uglavnom vezuje za prodaju proizvoda visoke vrednosti, investicione i vojne opreme.

KontekstiKontekst trita - meunarodna trita - robna trita

Kontekst preduzea - Izvozna - Uvozna - Multinacionalne kompanije - Japanske trgovinske kompanije

Kontekst tipa proizvoda - oprema i tehnologija

Kontekst industrije - avio industrija

Finansijsko-posredniki formati izvoznog poslovanja

Izvozne mogunosti kroz format lizingaSutina Lizing je forma prenosa prava korienja savremenih tehnolokih dostignua, opreme i skupocenih proizvoda po osnovu zakupa.

Obaveze i interesi davaoca lizingaPredaja predmeta zakupa.Odravanje predmeta zakupa.Odgovornost za eventualne nedostatke.

Obaveze i interesi korisnika lizingaDa predmet upotrebljava saglasno ugovoru.Da uredno plaa zakupninu.Da vrati predmet korienja po isteku ugovora.

Vrste lizinga: 1. Prema predmetu zakupa. 2. Prema vremenu zakupa. 3. Prema starosti predmeta zakupa.

Finansijsko-posredniki formati izvoznog poslovanjaUgovorne opcije 1. Mogunost produetka ugovora uz niu zakupninu. 2. Mogunost otkupa predmeta po snienoj ceni. 3. Povraaj predmeta davaocu lizinga.

Aspekti lizinga -Finansijski -Razvojni -MarketinkiSwitch-tringularni format izvozaSutina svia: -Nastaju kao rezultat neravnotee u trgovini izmeu 2 zemlje pa dolazi do intervencije privrednog subjekta iz 3.zemlje.

Karakteristike svia: - Operacije finansijskog karaktera koje slue lakem zakljuivanju i realizovanju trgovinskih ugovora. - Uee partnera iz 3 ili vie zemalja sa vrlo razliitim ekonomskim i finansijskim sistemima.

- Na bazi klirinkih sporazuma i bilateralnih deviznih odnosa.

- Vei broj pojedinanih ugovora.

Mehanizam svia

Postoje 3 tipa partnera: -2 vrste direktno nezamenljivih valuta: - 2 tipa transakcija: 1. izvoznik 1.konvertibilna 1. inicijalni 2.uvoznik 2.nekonvertibilna 2. povratni posao 3. svier39Prednosti i nedostaci Switch-aGlavne prednosti: Multilateralni karakter-vea flexibilnost i iri prostor za poveanje trgovine.Efikasnija politika cena.Diferenciranje cena kroz popuste omoguuje lake osvajanje novih trita.Inicirajui partner se oslobaa problema marketinga.

Glavni nedostaci:Potencijalno naruavanje stabilnosti na osvojenim tritima.preuzimanje proizvoda sumnjivog kvaliteta.Kompleksnost i glomaznost svierskih transakcija.Nedovoljna motivisanost inostranog principala za dugorono angaovanje.

Izvozni faktoringSutina -Nastaje kada izvoznik prodaje svoje potraivanje specijalizovanom finansijskom posredniku faktoru. -Faktor vri naplatu potraivanja direktno od uvoznika ili korespondentske banke.

Razdvajanje komercijalnog i finansijskog toka

Odnos prema riziku -Izvoznik se preko faktora islobaa finansijskog rizika i rizika naplate. -Faktor se titi na trojak nain.

Praktino razumevanje

Doprinos konkurentnosti -Faktoring omoguuje stvaranje povoljnijih uslova plaanja kroz: finansijsko obezbeivanje, dolazak do obrtnih sredstava, skraivanje rokova naplate, smanjivanje deviznog rizika i sl.

Usklaivanje finansijskih uslova uvozno-izvozne transakcije

Nedostatak poverenja, mehanizmi i instrumenti obezbeenja plaanja.

Elementi za usklaivanje:Izbor transkacione valute.Vrednovanje kreditne sposobnosti partnera.Definisanje uslova finansiranja.Izbor naina i instrumenata plaanjaNAINI PLAANJA U MEUNARODNOJ TRGOVINIDIREKTNO UGOVARANI NAINI PLAANJABANKARSKI GARANTOVANI(DOKUMENTARNI) NAINI PLAANJAKONSIGNACIJA

PLAANJE ROBOM

DIREKTNO FAKTURISANJE

AVANSNO PLAANJEMENICA

AKREDITIVDokumentarni instrumenti plaanjaMenica-zahtev nalogodavca(izvoznika) nalogoprimcu(uvozniku) da plati odgovarajui iznos donosiocu menice u odreenom roku.

Vrste menice: 1) menica po vienju, 2) rona menica

Akreditiv(kreditno pismo)-pravni dokument koji izdaje banka uvoznika, kojim se ona obavezuje da e isplatiti potraivanja svoga klijenta njegovom partneru na strani izvoza, a na podlozi preuzetih proizvoda i usluga.

Uesnici: emisiona, avizirajua(korespodentska) i konfirmirajua banka

Tipovi akreditiva: -opozivi akreditiv -neopozivi akreditiv -potvreni akreditiv -nepotvreni akreditiv3. HIPOTEZA

KOMPANIJA NE MORA BITI VELIKA DA BI BILA USPENA NA INSTRANOM TRITU.Primer: Grieve Corporation

Iz okoline ikaga. Mala sa 125 zaposlenih. Bavi se proizvodnjom laboratorijskih i industrijskih pei. U poetku orijentisana samo na domae trite zbog:Prirode proizvodaSumnje u uspehZauzetost tekuim problemima

Potreba za izvozomJavlja se zbog:- Seljenja kupaca u inostranstvo.- Pojave inostrane konkurencije.Azija trite sa rastuim potencijalom.Pat Calabrese putuje u Aziju radi utvrdjivanja potencijala i intervjuisanja potencijalnih zastupnika.Faktori uspeha puta u AzijuPre polaska obezbedjeni voza i prevodilac.Obuka potencijalnih zastupnika pre intervjua.Smanjeni trokovi pedicije.Lini kontakti sa kupcima.Slanje top menadmenta na razgovore.RezultatiPoveanje vrednosti inostrane prodaje.Polovinu prihoda ostvaruje novih pet zastupnika.ZakljuakHipoteza je validna na primeru Grieve Corporation.HVALA NA PANJI!