Click here to load reader

PRODAJNO POSLOVANJE - Naslovna | Visoka poslovna · PDF fileDefinisanje prodaje Značaj i uloga prodaje Ciljevi i zadaci prodaje Organizacija prodajne službe Unutrašnja organizacija

  • View
    287

  • Download
    3

Embed Size (px)

Text of PRODAJNO POSLOVANJE - Naslovna | Visoka poslovna · PDF fileDefinisanje prodaje Značaj i...

  • PRODAJNO POSLOVANJE

  • Definisanje prodaje

    Znaaj i uloga prodaje

    Ciljevi i zadaci prodaje

    Organizacija prodajne slube

    Unutranja organizacija prodaje

    Saradnja prodaje sa drugim slubama

    Politika prodaje

    Trite prodaje

    Politika proizvoda

    Politika asortimana

    Politika prodajnih cena

    Metode formiranja prodajnih cena

    Politika distribucije

    Kadrovi u prodaji

    Planiranje prodaje

    Evidencija prodaje

    Analiza prodaje

    2

  • DEFINISANJE PRODAJE

    Prodaja predstavlja skup meusobno povezanih aktivnosti koje kompanija preduzima u cilju plasmana svojih ili tuih proizvoda/usluga

    Redovne i povremene prodajne aktivnosti

    Tehniki aspekt prodaju posmatra kao niz aktivnosti (IT, obrada kupaca, voenje komercijalnih razgovora, planiranje prodaje) koje je neophodno provesti da bi dolo do akta prodaje (metamorfoze robe u novac)

    Ekonomski aspekt prodaju podrazumeva kao zavrnu robnu fazu reprodukcije (kod trgovine zavrnu fazu procesa razmene)

    3

  • ZNAAJ I ULOGA PRODAJE

    Trite je barometar uspenosti preduzea

    Aktivnosti preduzea poinju i zavravaju se na tritu

    Ako preduzee svojim aktivnostima pristupa po filozofiji

    marketinga proces reprodukcije ima optimalan kontinuitet;

    proizvodi se i prodaje samo ono za ega postoji interes

    kupaca

    Ako preduzee pogreno proceni zahteve i potrebe kupaca

    disproporcija ponude preduzea i potreba kupaca

    poveanje zaliha gotovih proizvoda vee i due

    angaovanje (blokiranje) kapitala

    4

  • CILJEVI I ZADACI PRODAJE

    U poslovnoj politici preduzea definiu se osnovni i derivatni ciljevi

    Ciljevi moraju biti koncipirani tako da budu ostvarivi u predvienim

    rokovima, ali i da obezbede preduzeu konkurentnu poziciju na

    tritu

    Prodaja, kao jedna od kljunih funkcija u preduzeu, mora takoe

    imati definisane ciljeve koji su u direktnoj zavisnosti od trinih

    kretanja

    Polazei od ciljeva preduzea, osnovni cilj prodaje je da realizuje

    gotove proizvode i usluge (transformacija robnih tokova u novane)

    Realizacija koju prodaja ostvari treba da bude po ceni koja e

    omoguiti pokrie svih trokova i obezbedi dobit

    5

  • CILJEVI I ZADACI PRODAJE

    Zadaci prodaje se uglavnom svode na:

    IT u cilju sagledavanja potreba potroaa i planiranja proizvodnih kapaciteta

    Formiranje i predlog prodajne politike

    Komuniciranje sa potroaima, voenje komercijalnih razgovora, slanje upita, ponuda i ugovora o prodaji

    Realizacija sklopljenih ugovora, pakovanje, otprema, transport i isporuka robe

    Prijem i razmatranje reklamacija na isporuenu robu

    Unapreenje prodaje, organizacija prodajnih kanala i metoda

    Usavravanje kadrova u prodaji

    Programiranje prodaje novih proizvoda

    Evidencija i analiza izvrene prodaje

    6

  • ORGANIZACIJA PRODAJNE SLUBE

    U direktnoj zavisnosti od organizacije preduzea

    Spoljanji aspekt organizacije prodaje organizaciona forma usklaena sa ostalim slubama; mora se znati stepen zavisnosti i stepen samostalnosti pri nastupu unutar preduzea, kao i sa okruenjem

    Unutranji aspekt organizacije prodaje kako je sama sluba prodaje organizovana, kako funkcioniu njena odeljenja i referade

    7

  • ORGANIZACIJA PRODAJNE SLUBE

    Faktori koji utiu na organizaciju prodajne slube:

    INTERNI FAKTORI

    Vrsta proizvoda

    Namena proizvoda

    Obim prodaje

    Asortiman proizvoda

    Kanali i putevi prodaje

    Kadrovi u prodaji

    EKSTERNI FAKTORI

    Trina kretanja

    Veliina trita

    Poloaj preduzea u okviru grane

    Zakonska regulativa

    8

  • ORGANIZACIJA PRODAJNE SLUBE

    Osnovni tipovi organizacije prodajne slube:

    1. Centralizovan

    2. Decentralizovan

    3. Kombinovan

    9

  • ORGANIZACIJA PRODAJNE SLUBE

    Prednosti centralizovane organizacije prodajne slube:

    Jedinstvena prodajna politika i zajednika strategija prodaje na nivou preduzea

    Ostavlja jai utisak na kupca

    Vei stepen iskorienja prodajnog osoblja (smanjuju se trokovi)

    Vei stepen angaovanja slubi za IT, istraivanje javnog mnenja, unapreenje prodaje, ekonomsku propagandu

    Ravnomerna i jeftinija obuka prodajnog osoblja

    Lake se sprovodi definisana prodajna politika i kontrola prodaje

    Analiza prodaje je jednostavnija i prouzrokuje nie trokove

    10

  • ORGANIZACIJA PRODAJNE SLUBE

    Nedostaci centralizovane organizacije prodajne slube:

    Moe biti uzrok neefikasnosti, pogotovo u preduzeu iji su delovi dislocirani

    Nije pogodan model u sluaju irenja asortimana proizvoda kada se mora voditi rauna o specifinim metodama i kanalima prodaje

    Osoblje u centralizovanoj prodaji ne deli sudbinu sa delom preduzea koje proizvodi proizvod, to dovodi do opadanja njihovog stepena zainteresovanosti i motiva za angaovanje

    11

  • ORGANIZACIJA PRODAJNE SLUBE

    Decentralizovana prodaja generalno omoguava vei stepen saradnje sa proizvodnjom, razvojem, nabavkom i rukovodstvom kompanije

    Problemi (nedostaci) centralizovane prodaje reavaju se modeliranjem decentralizovane organizacije prodaje

    Meutim, i decentralizovana prodaja ima nedostatke (neke od prednosti centralizovane prodaje mogu postati nedostaci decentralizovane)

    Kombinovana organizacija prodaje moe da se modelira tako da se iskoriste prednosti i izbegnu nedostaci i centralizovanog i decentralizovanog modela organizacije prodaje

    Kod kombinovane organizacije, prodaja povremenim i malim kupcima obavlja se iz svakog dela preduzea decentralizovano, a stalnim i velikim kupcima centralizovano

    12

  • UNUTRANJA ORGANIZACIJA PRODAJE

    Mogui modeli unutranje organizacije prodaje:

    1. Predmetni

    2. Funkcionalni

    3. Teritorijalni

    4. Logistiki

    13

  • UNUTRANJA ORGANIZACIJA PRODAJE

    Predmetni model svaki referent (sluba) obavlja

    prodaju odreenog proizvoda (grupe proizvoda po

    srodnosti), sve funkcije se obrauju u okviru jednog

    proizvoda ili grupe proizvoda

    Funkcionalni model svaki referent prodaje obavlja

    zadatke iz svoje funkcije (IT prodaje, prodajna operativa,

    evidencija, planiranje i razvoj prodaje, analiza i

    izvetavanje)

    14

  • UNUTRANJA ORGANIZACIJA PRODAJE

    Teritorijalni model zavisno od veliine i strukture trita organizuje

    se manji ili vei broj jedinica po trinim segmentima

    Pogodan za preduzee koje prodaje na tritima razliitog govornog

    podruja; za preduzee koje prodaje na svetskom tritu

    (neophodno poznavanje jezika i drugih osobenosti konkretnog

    trita)

    Logistiki model organizacija prodaje prema specifinostima

    kanala i oblika prodaje, npr.:

    - Odeljenje za prodaju repromaterijala

    - Odeljenje za maloprodaju

    - Odeljenje za veleprodaju

    - Odeljenje za izvoz

    15

  • SARADNJA PRODAJE SA DRUGIM

    SLUBAMA

    Prodaja deo preduzea koji najvie komunicira sa tritem

    Od nastupa prodaje na tritu u velikoj meri zavisi poloaj preduzea u odnosu na konkurenciju

    Neophodno usklaivanje prodajne politike sa drugim delovima preduzea i to naroito:

    1. saradnja prodaje sa proizvodnjom

    2. saradnja prodaje sa finansijskom slubom

    16

  • SARADNJA PRODAJE SA DRUGIM SLUBAMA

    1. Saradnja prodaje sa proizvodnjom

    Informie proizvodnju o kvalitetu proizvoda koje nudi konkurencija sa ciljem da proizvodi koje prodaje budu konkurentniji na tritu

    Plan proizvodnje i plan prodaje se prave na osnovu istraivanja: koju koliinu proizvoda trite trai (marketinki orijentisano preduzee planove proizvodnje ne pravi na bazi raspoloivih kapaciteta nego na osnovu apsorpcione moi trita)

    Ako je plan prodaje manji od raspoloivih proizvodnih kapaciteta, proizvodnja i razvoj treba da ree problem vika kapaciteta

    17

  • SARADNJA PRODAJE SA DRUGIM SLUBAMA

    1. Saradnja prodaje sa proizvodnjom

    Saradnja postoji i kod sledeih aktivnosti:

    Izbor asortimana proizvoda (usluga) prodaja eli da ima irok asortiman proizvoda da bi bila konkurentnija, a proizvodnja tei standardizaciji i unifikaciji na malom broju razliitih proizvoda u velikim serijama

    Uvoenje novih proizvoda prodaja zna ta kupci oekuju od novog proizvoda, daje sugestije proizvodnji

    Sastavljanje specifikacija (specifikacije, robne oznake, standardi zajednika briga proizvodnje i prodaje)

    Zakljuivanje ugovora o prodaji (saradnja se odnosi na problem kvaliteta proizvoda, obeleavanja, rokova isporuke, vrste i kvaliteta materijala)

    Reavanje reklamacija (proizvodnja duna da otkloni uoene nedostatke na proizvodu; bitno je i da se kupcu u toku garantnog roka obezbede rezervni delovi i servis)

    18

  • SARADNJA PRODAJE SA DRUGIM SLUBAMA

    2. Saradnja prodaje sa finansijskom slubom

    Prodaja esto nije u mogunosti da utvrdi bonitet kupca pa u saradnji sa finansijskom slubom utvruje solventnost i stepen likvidnosti kupaca

    Od finansijske slube dobija nedostajue podatke o trokovima za kalkulaciju prodajnih cena

    Zajedniki utvruju obim i dinamiku obrtnih sredstava za pokrie optimalnih zaliha

    Finansijska sluba sainjava specifikaciju potraivanja od kupaca i zajedno sa prodajom realizuje naplatu potraivanja

    Saradnja prilikom analize rada trgovakih putnika i dilera

    Blagovremena ispostava faktura zajedniki pos