Načini financiranja mednarodne prodajeFinanciranje izvozne prodaje s faktoringom

Izvozni fokusLjubljana, april 2017

Roman Gomboc, MBA

S-Factoring d.d.

2

Agenda

Globalni prodajni trendi – finančni vidik1

2

4

3

Financiranje na podlagi odstopa terjatev

Najpogostejše oblike financiranja izvozne prodaje

Finančni izzivi v prodaji na tuje trge

3

Ključni svetovni prodajni trendi kažejo na rast

prodaje z odlogom plačila, kar povečuje tveganja in

narekuje rast financiranja na osnovi terjatev

Ključni vidiki, ki opredeljujejo pričakovane trende na

področju financiranja prodaje oz. terjatev:

1. SPREMEMBE V PRODAJNIH POGOJIH: po

evidenci FCI se v gospodarstvu in trgovinski menjavi

pospešeno povečuje prodaja z odlogom plačila („na

odprto“) in znižuje delež prodaje na akreditiv oz. garancije.

2. PLAČILNA DISCIPLINA: povprečna zamuda plačil je

med 10 in 20 dnevi, medtem ko je pogostost

reklamacij/zavrnitev računov med 5% in 10%.

3. TREND FINANCIRANJA TERJATEV: v letih 2009

do 2015 se je obseg faktorinškega financiranja v Evropi

povišal kar za 78%, v 2015 je obseg faktoringa porasel za

6% na 1.557 milijard €

4. TREND FINANCIRANJA IZVOZNE PRODAJE:v letih 2010 do 2015 se je obseg faktorinškega

financiranja svetovnega izvoza povišal kar za 216%

(17% CAGR).

Vir: EUF, FCI 2016

9

9

31

21

80

+344%

+ 105%

Odložena plačila (na odprto)

Akreditivi

Denar

2020

40

2011

39

9

4

Ko s prodajo na odprto kreditiramo kupca je ključno, da

dobro poznamo boniteto kupca in postavimo ustrezno

finančno mejo prodaji

DEJSTVA:

Pozitivni denarni tok je najpomembnejša osnova za nadaljnjo rast in

razvoj družbe ter pokazatelj finančnega zdravja podjetja

Prodaja je sklenjena šele, ko kupec plača dobavljeno blago/storitev

Za neplačano prodajo oz. terjatve niso krivi kupci, za odpise terjatev

smo krivi sami, ker jih nismo ustrezno upravljali

FINANČNI IZZIVI v izvozni prodaji:

V mednarodnem poslovanju je veliko več neznank kot doma

Vsaka država (tudi znotraj EU) ima določena lokalna pravila, zakonodajo

in poslovno prakso

Tujega okolja ponavadi ne poznamo tako dobro kot domačega, dostop

do podatkov pa je veliko težji

Mala in srednje velika podjetja običajno nimajo strokovnega kadra za

ustrezno obvladovanje izvoznih tveganj

Najugodnejše financiranje izvozne prodaje je dobaviteljsko

financiranje, ki pa običajno ne zadošča za pokrivanje

celotnega prodajnega oz. poslovnega cikla podjetij

URAVNOTEŽENA STRUKTURA VIROV oz. FINANCIRANJA SREDSTEV

po ročnosti – kratkoročna sredstva se financirajo s kratkoročnimi viri („zlato bilančno pravilo“)

po namenu ali vrsti sredstva – terjatve iz poslovanja se financirajo z obveznostmi iz poslovanja + krediti / faktoringom / kapitalom

po poslovnem modelu, strategiji ali drugih smernicah podjetja – izključno financiranje z lastnim kapitalom vs. cilj visokega fin. vzvoda

DRUGA

SREDSTVA

ZALOGE

TERJATVE

Financiranje z lastnim kapitalom

(dolgoročno, varno, zahtevani donosi lastnikov)

Dobaviteljsko financiranje

(najugodneje, omejene možnosti)

Izvozni Faktoring

(druge fin. obv., prevzem tveganja neplačila kupca, „izvenbilančno

financiranje“)

Dobaviteljski Faktoring

(druge fin. obv., prevzem izpolnitve obveznosti do dobavitelja)

Dobaviteljsko financiranje

(najugodneje, omejene možnosti)

Bančno financiranje

(zadolženost, strošek, tveganje)

6

Za financiranje izvozne prodaje „na odprto“ lahko podjetja

uporabljajo več možnih rešitev, ki so odvisne od specifike

posameznega posla, dejavnosti oziroma potreb podjetja

Pre-export financing

Financiranje zalog in proizvodnega procesa

• Praviloma kratkoročno in vezano na določen projekt oz. posel

• Vračilo ob dokončanju posla/projekta

• Običajno zavarovano z zalogami, bodočimi terjatvami (pogodbo) ali drugim premoženjem

• Dobaviteljski ali Reverzni faktoring za poravnavo oz. financiranje obveznosti do dobaviteljev

Working capital financing

Financiranje obratnih sredstev

• Kratkoročno (izjemoma dolgoročno)

• Vračilo ob zapadlosti ali revolving

• Po navadi zavarovano z gibljivim premoženjem (terjatve, zaloge, VP)

• Običajno ni za konkretne posle, temveč za splošni namen

Export / Trade financing

Financiranje prodaje / izvoza

• Kratkoročno ali srednjeročno

• Po vsebini revolving

• Zavarovano s terjatvami do kupcev, ki so praviloma obveščeni o odstopu terjatev v zavarovanje

• Plačila kupcev se vršijo na banko (banka nadzira oz. spremlja plačila)

• Posebni namenski krediti za izvoznike

• Krediti za izvozne projekte na podlagi sklenjenih pogodb

Faktoring

Izvozni faktoring

• Kratkoročni / enkratni ali dolgoročni

• Prilagodljivo glede na trend prodaje in plačilne roke

• Plačila kupcev se praviloma vršijo preko Faktorja,

• Dodatno zavarovanje praviloma ni potrebno

• Dodatne prednosti za podjetja (kritje tveganja neplačila, izboljšanje bonitete, upravljanje terjatev ipd.)

Pomembno je, da podjetje že pred podpisom pogodbe s kupcem ve, kako bo posel financiral, finančna struktura

pa mora biti toliko prilagodljiva, da bo omogočala tudi rast prodaje s kupcem.

Če je le možno, zavarujte plačilo kupca (zav. terjatev, bančna garancija ipd.), s faktoringom pa lahko poleg

financiranja pridobite tudi kritje tveganja neplačila kupca.

DOBAVITELJI

DOBAVA MATERIALA / STORITEV

PODJETJE

FINANC. PROIZVODNJE idr. PROCESOV

Prodaja z odlogom plačila

KUPCI

FINANCIRANJE TERJATEV oz. KUPCEV

7

Svetovni trendi dokazujejo, da se podjetja zaradi

fleksibilnosti in dodatnih ugodnosti vedno bolj poslužujejo

kombinacije kreditnega in faktorinškega financiranja

Primer iz prakse:Primer iz prakse:

KREDIT ZA OBRATNA SREDSTVA:

Financiranje temelji na bančni pogodbi

(določeni znesek, enkratno / vnaprej

izplačan)

Podjetju primanjkuje likvidnosti ob

povečanju prodaje

Podjetje ima višek likvidnosti ob

znižanju prodaje pod zneskom kredita

FAKTORING:

Podjetje se financira glede na

realizirano prodajo

Prodaja je pogosto variabilna in lahko

niha glede na sezono

Podjetju se poveča likvidnost ob

povečanju prodaje in lahko nemoteno

poravnava obveznosti tudi ob prodajnih

vrhih, ko se tudi nabava poveča

V letu 2015 je obseg faktorinškega financiranja prodaje v EU porasel za 6% na 1.557 mrd. EUR

8

Osnove financiranja na podlagi odstopa terjatev.

Faktoring je enostavna, prilagodljiva in običajno

dolgoročna oblika financiranja prodaje

Faktor prenakažepreostali znesek

dobavitelju

Dobavitelj dobavi blago in izstavi račun

kupcu

Dobavitelj odstopi račun faktorju, ki ga financira do

90% računa

Kupec poravna obveznosti

faktorju

31 2 4

9

Podjetjem so na voljo različne vrste in oblike faktoringa,

ki poleg zagotavljanja likvidnosti poslovnim strankam

prinašajo vrsto drugih prednosti

1

2 3

5

4

Revolving faktoring: večkratni ali stalni odkup

terjatev

1

2 3

5

4

Dobavitelj odstopa vse terjatve do dogovorjenih kupcev doma

in v tujini

Zagotovljena stalna likvidnost za podjetje (dobavitelja),

predvidljivejši denarni tok in boljša plačilna disciplina

dobaviteljem (boljši nabavni pogoji)

Kupci se enkrat obvestijo o odstopu terjatev in plačujejo vse

račune faktorju (manjša obremenitev kupcev, manj napak)

Upravljanje terjatev s strani faktorja (preverjanje bonitete

kupcev, spremljava plačil kupcev, opominjanje kupcev…)

Ni potrebe po dodatnem materialnem zavarovanju

Dobavitelj ob potrebi (enkratno ali večkrat) odproda samo

izbrane terjatve do dogovorjenega kupca

Zagotovljena likvidnost za podjetje ob potrebi

Kupca se vsakič ponovno obvesti o odstopu terjatev, pri

čemer kupec vsakič potrdi plačilo dogovorjenih terjatev

faktorju (večja obremenitev kupcev, več možnosti napak

pri nakazilih)

Ni potrebe po dodatnem materialnem zavarovanju

Enkratni ali posamični odkup terjatev

10

LIKVIDNOST OB RASTI PRODAJE: takojšnje unovčevanje terjatev s

faktoringom generira denarni tok, ki ga podjetje uporablja za financiranje

rasti prodaje, pravočasna plačila dobaviteljem, dodatne zaslužke s

predčasnim plačevanjem dobaviteljev idr.

OBVLADOVANJE TVEGANJ: faktoring brez regresne pravice (pravi

faktoring) nudi zaščito oz. kritje za tveganje neplačila kupcev

IZBOLJŠANJE FINANČNIH KAZALNIKOV: pravi faktoring omogoča

zabilančno financiranje (izknjiženje terjatev iz bilance) in s tem izboljša

boniteto podjetja

Ključne prednosti faktoringa

v primerjavi z drugimi oblikami financiranja

11

Zapomnimo si…

Trendi v svetovni ekonomiji narekujejo rast prodaje „na odrt račun“

Ko s prodajo na odprto kreditiramo kupca je ključno, da dobro poznamo

boniteto kupca in postavimo ustrezno finančno mejo prodaji

Pomembno je, da podjetje že pred podpisom pogodbe s kupcem ve, kako bo

posel financiral, finančna struktura pa mora biti toliko prilagodljiva, da bo

omogočala tudi rast prodaje s kupcem

Za financiranje izvozne prodaje „na odprto“ lahko podjetja uporabljajo več

možnih rešitev, ki so odvisne od specifike posameznega posla, dejavnosti

oziroma potreb podjetja

Najbolj rastoča oblika financiranja (izvozne) prodaje je financiranje na podlagi

odstopa terjatev (faktoring), podjetja pa pogosto uporabljajo kombinacijo

primernega kredita in faktoringa

Če je le možno, zavarujte plačilo kupca (zavarovanje terjatev, bančna

garancija ipd.), s faktoringom pa lahko poleg financiranja pridobite tudi kritje

tveganja neplačila kupca.

12

HVALA ZA POZORNOST

S-Factoring d.d.

Cesta v Kleče 15

1000 Ljubljana

Tel.: 01/583-23-29

email: prodaja@s-factoring.si

www.s-factoring.si

Ta predstavitev je informativne narave in ne predstavlja zavezujoče ponudbe ali

kakršnekoli druge obveze družbe S-Factoring d.d. ali Skupine banke Sparkasse