www.poslovnaznanja.com

Miodrag Kostić i Marko BurazorMiodrag Kostić i Marko Burazor

Kako kreirati plan prodaje?Kako kreirati plan prodaje?

PRODAJNA STRATEGIJAPRODAJNA STRATEGIJAI PLANIRANJE PRODAJEI PLANIRANJE PRODAJE

Radimo za najbolje!Radimo za najbolje!

Radimo za najbolje!Radimo za najbolje!

Trening “Strategija ključne B2B prodaje”Trening “Strategija ključne B2B prodaje”9.5.2013 u Privrednoj komori Beograda9.5.2013 u Privrednoj komori Beograda

Trening “Japanski model za uspešno Trening “Japanski model za uspešno poslovanje”poslovanje”

18 marta 18 marta 20120144 Privredna komora BeogradaPrivredna komora Beograda

Masashi Miodrag Marko TakashiMasashi Miodrag Marko Takashi Yamanaka Kostic Burazor Kimura Yamanaka Kostic Burazor Kimura

Trening “Alati u pregovorima sa B2B kupcima”Trening “Alati u pregovorima sa B2B kupcima”02.12.2014 u Privrednoj komori Beograda02.12.2014 u Privrednoj komori Beograda

Javni trening unapređenja poslovanja primenom Lean Javni trening unapređenja poslovanja primenom Lean metodologije - Privredna komora Beograda - Mart 2016metodologije - Privredna komora Beograda - Mart 2016

Kako je poslovati u Srbiji?Kako je poslovati u Srbiji?

ZAŠTO je potrebno unapre]ivati?ZAŠTO je potrebno unapre]ivati?

*

Da li koristimo odgovarajućeDa li koristimo odgovarajućealate u radu sa kupcima?alate u radu sa kupcima?

Da li on koristiti odgovarajući alat?

Da li on koristiti odgovarajući alat?

*

*

KKako se nešto ako se nešto unapređuje?unapređuje?

PotencijalPotencijal

U koga bi ste gledali da naučite vrhunski tenis?U koga bi ste gledali da naučite vrhunski tenis?

SmetnjeSmetnje UspehUspeh

Kako se nešto menja i unapređuje u prodaji / životu?Kako se nešto menja i unapređuje u prodaji / životu?

KADA seKADA se uči na uči na greškama?greškama?

Proba i greškaProba i greška

NENE

Kako se uči u praksi?Kako se uči u praksi?

Da li kompanije vide prilike za unapređenje?Da li kompanije vide prilike za unapređenje?

*

NE - Nemam ja vremena za ludog NE - Nemam ja vremena za ludog prodavca, ja moram bitku da vodim! prodavca, ja moram bitku da vodim!

*

Šta jeŠta jePLAN PRODAJEPLAN PRODAJE

Šta je za vas plan prodaje?Šta je za vas plan prodaje?

Šta sve sadrži plan prodaje kompanije?Šta sve sadrži plan prodaje kompanije?

Ključne rečiKljučne reči

*

DiskusijaDiskusija

Šta sadrži plan prodaje?

Plan Plan prodajeprodaje

1. Ko ste 1. Ko ste vi?vi?

*

2. Gde se 2. Gde se nalazite?nalazite?

3. Gde 3. Gde idete?idete?

*

4. Kako da 4. Kako da stignete?stignete?

Sprovođenje planaSprovođenje plana

Ko se sve mora uključiti u planiranje?Ko se sve mora uključiti u planiranje?

Svi menadžere i svi zaposleni u Svi menadžere i svi zaposleni u direktnom kontaktu sa kupcemdirektnom kontaktu sa kupcem

„„Ljudi će voljno sprovoditi samo one odlukeLjudi će voljno sprovoditi samo one odluke u čijem su donošenju učestvovali!“ u čijem su donošenju učestvovali!“ -- -- Isak AdižesIsak Adižes

*

1. Ko ste vi?

Ko ste vi?Ko ste vi?

*

(1) Šta radite?

(2) Ko su vam kupci?

*

Ključne rečiKljučne reči

Šta vaši kupci očekuju od vas?Šta vaši kupci očekuju od vas?

Flip chartFlip chart

Ne od proizvoda, Ne od proizvoda, od vasod vas

*

(3) Šta prodajete?

OSOBINEOSOBINEproizvodaproizvoda

RešavajuRešavajuproblemproblem

KORISTIKORISTIod rešenjaod rešenja

Features tell, Features tell, benefits sell!benefits sell!

Zašto klijenti kupuju od vas?Zašto klijenti kupuju od vas?

(4) Kako prodajete?

Koji su faze vašeg prodajnog procesa?Koji su faze vašeg prodajnog procesa?

Put od ... Put od ... potencijalnogpotencijalnog ... do ... do lojalnoglojalnog kupca kupca

KKako ako prodajete?prodajete?

(1) Kako nalazite vašeg kupca?

(2) Kako kontaktirate novog kupca?

*

(3) Šta kažete novom kupcu?

Koji su koraci vašeg prodajnog razgovora?

Šta treba uneti u plan prodaje?Šta treba uneti u plan prodaje?

Prodajni Prodajni razgovorrazgovor

(4) Šta beležite o prodaji?

*

2. Gde se nalazite?

2. Gde se 2. Gde se nalazite?nalazite?

(1) Poslovno okruženje?

*

(2) Prodajno okruženje?

(3) Tržišno okruženje?

*

(4) Unutrašnje okruženje?

3. Gde idete?

3. Gde 3. Gde idete?idete?

*

(1) Koji su vaši poslovni ciljevi?

(2) Koji su vaši prodajni ciljevi?

(3) Koja su vaša ciljana tržišta?

(4) Ko su vaši ciljani kupci?

Zašto vaši kupci kupuju od vas?

Šta treba uneti u plan prodaje?Šta treba uneti u plan prodaje?

+ ... + ... + = ?+ ... + ... + = ?

Šta je vaša šira ponuda klijentimaŠta je vaša šira ponuda klijentima??

Šta je sve uklŠta je sve uključeno u vašu cenujučeno u vašu cenu??

Da li je klijent svestan šta sve dobija od vasDa li je klijent svestan šta sve dobija od vas??

Da li vidi koliko je Da li vidi koliko je trudatruda, , radarada, , novcanovca uloženo? uloženo?

Da li vidi koliko je Da li vidi koliko je za njega bolje za njega bolje da kupi od da kupi od vas?vas?

Šta su konkurentne prednosti?

Šta treba uneti u plan prodaje?Šta treba uneti u plan prodaje?

Zašto da kupac odabere baš vas?Zašto da kupac odabere baš vas?

Po čemu se kvalitetno razlikujete od Po čemu se kvalitetno razlikujete od drugih?drugih?

Koje su vaše komparativne prednosti i mane?Koje su vaše komparativne prednosti i mane?

Po čemu se kvalitetno razlikujete od Po čemu se kvalitetno razlikujete od drugih?drugih?

PrednostPrednost

ManaMana

PrednostPrednost

Firma Firma d.o.o. d.o.o.

Osobina 1Osobina 1

Osobina 2Osobina 2

Osobina 3Osobina 3

Konkurent 1Konkurent 1 Konkurent 2Konkurent 2

ManaMana

ManaMana

PrednostPrednost

PrednostPrednost

ManaMana

PrednostPrednost

4. Kako da stignete?

4. Kako da 4. Kako da stignete?stignete?

(1) Kako pripremiti plan?

„„Pripremljena bitka je pola dobijena!“Pripremljena bitka je pola dobijena!“ -- -- Napoleon Bonaparte Napoleon Bonaparte

*

Koje su vaše prodajne

aktivnosti?

*

*

Rezultat koji treba ostvariti:Indikator ostvarenja:

Aktivnosti: Rokovi (od-do):

Nosioci odgovornosti i učesnici:

Potrebni resursi (troškovi):

Rizici:1. Važnost2. Rizičnost

Šta je akcioni plan?Šta je akcioni plan?

Šta je vaš akcioni plan

izveštavanja?

Šta uraditi da sistem planiranja zaživi?Šta uraditi da sistem planiranja zaživi?

VAŽNOVAŽNO

(2) Kako sprovesti plan?

Da li ljudi vole promene?Da li ljudi vole promene?

*

PlanPlanPlanirajPlaniraj

DoDoUčiniUčini

ActActUradiUradi

CheckCheckProveriProveri

““Naši kupci su zadovoljni jer mi nismo!”Naši kupci su zadovoljni jer mi nismo!” -- Moto kompanije HONDA-- Moto kompanije HONDA

*

(3) Kako pratite rezultate?

(4) Kako analizirate rezultate?

Ovo je skraćena verzija prezentacije sa treninga koji Ovo je skraćena verzija prezentacije sa treninga koji sadrži i veliki broj interaktivnih vežbi (minimum 50% sadrži i veliki broj interaktivnih vežbi (minimum 50% treninga) i primera iz prakse domaćih preduzećatreninga) i primera iz prakse domaćih preduzeća

NAPOMENANAPOMENA

HVALA :)HVALA :)

www.markoburazor.comwww.markoburazor.com

www.poslovnaznanja.cowww.poslovnaznanja.comm

www.miodragkostic.comwww.miodragkostic.com