of 48/48
Drugi kolokvijum K2 Drugi kolokvijum, K2, vredan 30% ocene, održaće se u ponedeljak, 09.12. u 14h, u vreme našeg poslednjeg časa za taj dan. Kolokvijum se radi elektronski, click-click, u sali 117 u Kumodraškoj. Materijal za kolokvijum K2 je druga trećina gradiva, poglavlja 4 i 5, od stranice 133 do 249. U istom terminu se može raditi popravak prvog kolokvijuma K1 ili nadoknada istog.

5. Menadzment prodaje

  • View
    236

  • Download
    3

Embed Size (px)

DESCRIPTION

menadzment prodaje

Text of 5. Menadzment prodaje

  • Drugi kolokvijum K2

    Drugi kolokvijum, K2, vredan 30% ocene, odrae se u ponedeljak, 09.12. u 14h, u vreme naeg poslednjeg asa za taj dan.

    Kolokvijum se radi elektronski, click-click, u sali 117 u Kumodrakoj.

    Materijal za kolokvijum K2 je druga treinagradiva, poglavlja 4 i 5, od stranice 133

    do 249.

    U istom terminu se moe raditi popravakprvog kolokvijuma K1 ili nadoknada istog.

  • Svet menadera prodaje5. Menadment prodaje

    Poglavlje br. 5 se prouava 2 nedelje

    Budi ef, ali nikada gospodar

    Lao Ce

  • Day at the Movies

  • 07:00

  • Glengarry Glen Ross

    Posle gledanja segmenta motivacije prodavaca od strane Blejka (Alek Boldvin),

    ne mogu da ne ispriam, ponovo, ono to se u marketingu zove AIDA

  • Memorable Quotes

    Blake

    These are the new leads. These are the

    Glengarry leads. And to you they're gold,

    and you don't get them. Why? Because to

    give them to you would be throwing them

    away. They're for closers.

  • Memorable Quotes

    Blake: We're adding a little something to this month's sales contest. As you all

    know, first prize is a Cadillac Eldorado.

    Anybody want to see second prize?

    [Holds up prize]

    Blake: Second prize is a set of steak

    knives. Third prize is you're fired.

  • Glengarry Glen Ross

    Posle gledanja segmenta motivacije prodavaca od strane Blejka (Alek Boldvin),

    ne mogu da ne ispriam, ponovo, ono to se u marketingu zove AIDA

  • AIDA

    AIDA je skraenica koja se koristi u marketingu i kojia opisuje zajedniki spisak dogaaja kojima moe biti podvrgnuto lice koje prodaje proizvod ili uslugu.

    Termin i pristup se pripisuju amerikom pioniru oglaavanja i prodaja, E. St Elmo Luis. 1898 Luis je primenio svoj levak AIDA modela line prodaje na trite kupaca ivotnog osiguranja u SAD.

    Luis je smatrao da najuspeniji prodavci slede hijerarhijski, 4-etapni proces pomou etiri kognitivne faze koje kupci slede prilikom prihvatanja nove ideje ili kupovine

    novog proizvoda.

  • AIDA Attention (Panja): privui panju kupaca

    Interest (Interesovanje): poveanje interesa kupca i fokusiranje na demonstraciju prednosti

    i koristi (benefits), umesto da se fokusiraju na

    funkcije (features), kao u tradicionalnim

    oglaavanju

    Desire (elja): ubediti kupce da ele proizvod ili uslugu i da e zadovoljiti svoje potrebe

    Akcija: vodi klijente prema preduzimanju mera i/ili kupovini

  • AIDA

    Korienje sistema kao to je ovaj prua vam jedno iroko razumevanje o tome kako da na efikasan nain ciljate vae trite.

    Prelaskom sa koraka ka korak gubi se neki procenat potencijalnih kupaca.

  • Veba

    Promenite ovaj oglas koji je feature-based u benefits-based

    Promenite ovaj oglas koji je fokusiran na funkcije proizvoda u oglas koji je fokusiran

    na koristi (za koga, pa, bre, za kupca!)

    Imate 8 minuta

    Radite u grupama po 3

    Prezentirate kao jedan PPT slajd

  • Boiler Room

  • Lina karta menadera prodaje

    Ko je menader prodaje?

    Kako se postaje menader prodaje?

    ta radi menader prodaje?

    Da, ta ustvari radi menader prodaje?

  • ta radi menader prodaje?

    Zaposli najbolje, otpusti ostale,

    obuavaj ih i korektno ih plati.

  • Cilj menadera prodaje

    Poveati produktivnost i kapacitet prodajnog tima,

    Reorganizovati prodajnu organizaciju,

    Da bude agent promene i da inicira promene u skladu sa promena na tritu ili u oekivanju tih promena i

    Mora menadovati te promene

  • ta je to menadment?

    rad sa ljudima i kroz ljude koordiniui njihove aktivnost u cilju postizanja

    organizacionih ciljeva,

    gde se to koordinisanje sastoji od etiri funkcije:

    Organizovanje

    Planiranje

    Kontrola

    Voenje

  • Menaderski stilovi

  • Kako menader koristi mo

    Nain korienja moi Petar misli

    Mo koja proistie iz pozicije Ona je ef.

    Mo koja proistie iz znanja, ekspert Taj izvetaj mora da je bitan. Bilo bi mi pametno da ga zavrim na vreme.

    Mo koja proistie iz odnosa, prijateljstva

    Ako je Miri taj izvetaj potreban, biu srean da to uradim za nju.

    Mo nagrade Ako ovo dobro uradim, moda e me nagraditi.

    Mo prinude Ako ovo ne zavrim, nadrljaosam.

    Mira (ef): Petre, molim te zavri taj izvetaj do sutra.Petar (prodavac): Naravno, Miro.

  • Situacija

    Milena Popovi je upravo promovisana da kao najbolji prodavac preuzme poziciju

    menadera prodaje za region Beograda. Ona i dalje ima deo svojih starih prodajnih

    obaveza, ali mora sada i da menaduje svoje dojueranje kolege prodavce. Neko joj postavi pitanje, Hej, Mico, da li si ti sada prodavac ili menader? Ona okleva sa odgovorom.

    Kako bi trebalo da odgovori?

  • Strategija prodaje

  • Prodajna strategija

    ciljevi prodajnih napore firme ili poslovne jedinice,

    sredstva i procesi koje firma planira da upotrebi kako bi ostvarila definisane

    ciljeve,

    metode kontrole i evaluacije prodajnih napora

  • Faze u izradi i primeni prodajne

    strategije Odreivanje stratekih ciljeva

    Planiranje

    Implementacija i

    Kontrola

  • Strateki ciljevi prodaje

    Gde elimo da budemo?

    Gde se sada nalazimo?

  • Jovanka Markovi je menader kojizahteva savrenstvo i ne tolerie slaberezultate. Upravlja sa potpunim

    autoritetom i njeni ljudi uvek ostvare

    svoje prodajne planove. Njeni efovi cenenjen performans, ali je potinjeni strasnomrze. Da li je Jovanka efektivan

    menader? Ako da, ta treba da uradi dabude jo efektivnija? Ako ne, zato nijeefektivna?

    Diskutujte

  • Planiranje

    1.Planiranje organizacije odreivanje strukture.

    Deo Organizacija

    2.Predvianje prodajnih ciljeva prodajni plan

    Koliko emo prodati u sledeem periodu?

  • Kako vaa prodajna organizacija treba da se ponaa

    ako elite da ostvarite:

    Rast trinog udela

    Odravanje

    etva

    Prodaja / likvidacija biznisa

    Opisati

    Primarni ciljevi za prodavca

    Primarni zadaci za prodavca

    Preporueni nain plaanja prodavca

  • Rast

  • Odravanje

  • etva

  • Prodaja / likvidacija biznisa

  • Na ta se prodavac fokusira

    Klijent

    Plan

  • Predvianje prodaje

    Naini predvianja

    Bottom up iliti bubble up

    Top down iliti ta ef naredi

    Kvantitativne tehnike

    Vremenska serija

    Korelacioni modeli

    Regresioni modeli

    Indikatori trinih faktora

  • Sastanci

  • Kontrola

  • Vi ste menader prodaje Stars vaka koje se prodaju za 32 dinara paketi (maloprodajna cena). Dolazi vam kolega marketing

    menader i kae vam da zbog poveanja trokova proizvodnje koji prevazilaze prihod, tj. poslujete sa gubitkom, mora da podigne

    cenu proizvoda. Zapoinjete pregovore sa njim, izloite da e podizanje cene smanjiti prodaju, udeo u tritu, i konano, sloite se da:

    Ostavite MP cenu istom, na nivou od 32 dinara

    Podignete cenu na 35 dinara

    Podignete cenu na 39 dinara

    Osvrnete se oko sebe, pogledate ta rade vodei konkurenti i postavite cenu na tom nivou.

  • Igor Petrovi je upravo dobio novi posao kao menader prodaje za jugozapadni region. Ovo je Igorov prvi posao kao menader i on sa radou iekuje svoje nove odgovornosti. Igor razgovara sa svojim mentorom, Ivanom Pavlovi i pita je koje korake da preuzme kao novi

    menader. Koji bi bio prvi savet koji bi Ivana trebalo da d Igoru?

  • Sledea konverzacija pripada jednom od prodajnih koraka.

    Kojem?1.Ja sam Milica Jovanovi iz firme

    Allianta. Moete li mi pomoi da doem do osobe koja je u Vaoj firmi zaduena za nabavku kancelarijske opreme?

    2.Ako ne kupite danas, ovako povoljna ponuda nee vie biti dostupna.

    3.Dozvolite mi da predstavim koristi koje e Vaa firma imati od primene naeg softverskog sistema.

  • Ugovorite mi sastanak za

    sledeu nedelju sa:

    Maxi

    Zato?

    Da bi prezentovali nau ponudu organske hrane za bebe

    Radite u grupama po 3-4

    Imate 12 minuta

  • Domai zadatak

    Za sledei as, molim vas da se upoznate sa primerima oglasa za radna mesta

    Pogledajte http://poslovi.infostud.com i druge sajtove i/ili novine

    Pogledajte kako su oglasi sroeni, ta i koga trae i zato

    Spremite Powerpoint prezentaciju sa primerima, da svi vidimo i diskutujemo

    43