Drugi kolokvijum K2

Drugi kolokvijum, K2, vredan 30% ocene, odrae se u ponedeljak, 09.12. u 14h, u vreme naeg poslednjeg asa za taj dan.

Kolokvijum se radi elektronski, click-click, u sali 117 u Kumodrakoj.

Materijal za kolokvijum K2 je druga treinagradiva, poglavlja 4 i 5, od stranice 133

do 249.

U istom terminu se moe raditi popravakprvog kolokvijuma K1 ili nadoknada istog.

Svet menadera prodaje5. Menadment prodaje

Poglavlje br. 5 se prouava 2 nedelje

Budi ef, ali nikada gospodar

Lao Ce

Day at the Movies

07:00

Glengarry Glen Ross

Posle gledanja segmenta motivacije prodavaca od strane Blejka (Alek Boldvin),

ne mogu da ne ispriam, ponovo, ono to se u marketingu zove AIDA

Memorable Quotes

Blake

These are the new leads. These are the

Glengarry leads. And to you they're gold,

and you don't get them. Why? Because to

give them to you would be throwing them

away. They're for closers.

Memorable Quotes

Blake: We're adding a little something to this month's sales contest. As you all

know, first prize is a Cadillac Eldorado.

Anybody want to see second prize?

[Holds up prize]

Blake: Second prize is a set of steak

knives. Third prize is you're fired.

Glengarry Glen Ross

Posle gledanja segmenta motivacije prodavaca od strane Blejka (Alek Boldvin),

ne mogu da ne ispriam, ponovo, ono to se u marketingu zove AIDA

AIDA

AIDA je skraenica koja se koristi u marketingu i kojia opisuje zajedniki spisak dogaaja kojima moe biti podvrgnuto lice koje prodaje proizvod ili uslugu.

Termin i pristup se pripisuju amerikom pioniru oglaavanja i prodaja, E. St Elmo Luis. 1898 Luis je primenio svoj levak AIDA modela line prodaje na trite kupaca ivotnog osiguranja u SAD.

Luis je smatrao da najuspeniji prodavci slede hijerarhijski, 4-etapni proces pomou etiri kognitivne faze koje kupci slede prilikom prihvatanja nove ideje ili kupovine

novog proizvoda.

AIDA Attention (Panja): privui panju kupaca

Interest (Interesovanje): poveanje interesa kupca i fokusiranje na demonstraciju prednosti

i koristi (benefits), umesto da se fokusiraju na

funkcije (features), kao u tradicionalnim

oglaavanju

Desire (elja): ubediti kupce da ele proizvod ili uslugu i da e zadovoljiti svoje potrebe

Akcija: vodi klijente prema preduzimanju mera i/ili kupovini

AIDA

Korienje sistema kao to je ovaj prua vam jedno iroko razumevanje o tome kako da na efikasan nain ciljate vae trite.

Prelaskom sa koraka ka korak gubi se neki procenat potencijalnih kupaca.

Veba

Promenite ovaj oglas koji je feature-based u benefits-based

Promenite ovaj oglas koji je fokusiran na funkcije proizvoda u oglas koji je fokusiran

na koristi (za koga, pa, bre, za kupca!)

Imate 8 minuta

Radite u grupama po 3

Prezentirate kao jedan PPT slajd

Boiler Room

Lina karta menadera prodaje

Ko je menader prodaje?

Kako se postaje menader prodaje?

ta radi menader prodaje?

Da, ta ustvari radi menader prodaje?

ta radi menader prodaje?

Zaposli najbolje, otpusti ostale,

obuavaj ih i korektno ih plati.

Cilj menadera prodaje

Poveati produktivnost i kapacitet prodajnog tima,

Reorganizovati prodajnu organizaciju,

Da bude agent promene i da inicira promene u skladu sa promena na tritu ili u oekivanju tih promena i

Mora menadovati te promene

ta je to menadment?

rad sa ljudima i kroz ljude koordiniui njihove aktivnost u cilju postizanja

organizacionih ciljeva,

gde se to koordinisanje sastoji od etiri funkcije:

Organizovanje

Planiranje

Kontrola

Voenje

Menaderski stilovi

Kako menader koristi mo

Nain korienja moi Petar misli

Mo koja proistie iz pozicije Ona je ef.

Mo koja proistie iz znanja, ekspert Taj izvetaj mora da je bitan. Bilo bi mi pametno da ga zavrim na vreme.

Mo koja proistie iz odnosa, prijateljstva

Ako je Miri taj izvetaj potreban, biu srean da to uradim za nju.

Mo nagrade Ako ovo dobro uradim, moda e me nagraditi.

Mo prinude Ako ovo ne zavrim, nadrljaosam.

Mira (ef): Petre, molim te zavri taj izvetaj do sutra.Petar (prodavac): Naravno, Miro.

Situacija

Milena Popovi je upravo promovisana da kao najbolji prodavac preuzme poziciju

menadera prodaje za region Beograda. Ona i dalje ima deo svojih starih prodajnih

obaveza, ali mora sada i da menaduje svoje dojueranje kolege prodavce. Neko joj postavi pitanje, Hej, Mico, da li si ti sada prodavac ili menader? Ona okleva sa odgovorom.

Kako bi trebalo da odgovori?

Strategija prodaje

Prodajna strategija

ciljevi prodajnih napore firme ili poslovne jedinice,

sredstva i procesi koje firma planira da upotrebi kako bi ostvarila definisane

ciljeve,

metode kontrole i evaluacije prodajnih napora

Faze u izradi i primeni prodajne

strategije Odreivanje stratekih ciljeva

Planiranje

Implementacija i

Kontrola

Strateki ciljevi prodaje

Gde elimo da budemo?

Gde se sada nalazimo?

Jovanka Markovi je menader kojizahteva savrenstvo i ne tolerie slaberezultate. Upravlja sa potpunim

autoritetom i njeni ljudi uvek ostvare

svoje prodajne planove. Njeni efovi cenenjen performans, ali je potinjeni strasnomrze. Da li je Jovanka efektivan

menader? Ako da, ta treba da uradi dabude jo efektivnija? Ako ne, zato nijeefektivna?

Diskutujte

Planiranje

1.Planiranje organizacije odreivanje strukture.

Deo Organizacija

2.Predvianje prodajnih ciljeva prodajni plan

Koliko emo prodati u sledeem periodu?

Kako vaa prodajna organizacija treba da se ponaa

ako elite da ostvarite:

Rast trinog udela

Odravanje

etva

Prodaja / likvidacija biznisa

Opisati

Primarni ciljevi za prodavca

Primarni zadaci za prodavca

Preporueni nain plaanja prodavca

Rast

Odravanje

etva

Prodaja / likvidacija biznisa

Na ta se prodavac fokusira

Klijent

Plan

Predvianje prodaje

Naini predvianja

Bottom up iliti bubble up

Top down iliti ta ef naredi

Kvantitativne tehnike

Vremenska serija

Korelacioni modeli

Regresioni modeli

Indikatori trinih faktora

Sastanci

Kontrola

Vi ste menader prodaje Stars vaka koje se prodaju za 32 dinara paketi (maloprodajna cena). Dolazi vam kolega marketing

menader i kae vam da zbog poveanja trokova proizvodnje koji prevazilaze prihod, tj. poslujete sa gubitkom, mora da podigne

cenu proizvoda. Zapoinjete pregovore sa njim, izloite da e podizanje cene smanjiti prodaju, udeo u tritu, i konano, sloite se da:

Ostavite MP cenu istom, na nivou od 32 dinara

Podignete cenu na 35 dinara

Podignete cenu na 39 dinara

Osvrnete se oko sebe, pogledate ta rade vodei konkurenti i postavite cenu na tom nivou.

Igor Petrovi je upravo dobio novi posao kao menader prodaje za jugozapadni region. Ovo je Igorov prvi posao kao menader i on sa radou iekuje svoje nove odgovornosti. Igor razgovara sa svojim mentorom, Ivanom Pavlovi i pita je koje korake da preuzme kao novi

menader. Koji bi bio prvi savet koji bi Ivana trebalo da d Igoru?

Sledea konverzacija pripada jednom od prodajnih koraka.

Kojem?1.Ja sam Milica Jovanovi iz firme

Allianta. Moete li mi pomoi da doem do osobe koja je u Vaoj firmi zaduena za nabavku kancelarijske opreme?

2.Ako ne kupite danas, ovako povoljna ponuda nee vie biti dostupna.

3.Dozvolite mi da predstavim koristi koje e Vaa firma imati od primene naeg softverskog sistema.

Ugovorite mi sastanak za

sledeu nedelju sa:

Maxi

Zato?

Da bi prezentovali nau ponudu organske hrane za bebe

Radite u grupama po 3-4

Imate 12 minuta

Domai zadatak

Za sledei as, molim vas da se upoznate sa primerima oglasa za radna mesta

Pogledajte http://poslovi.infostud.com i druge sajtove i/ili novine

Pogledajte kako su oglasi sroeni, ta i koga trae i zato

Spremite Powerpoint prezentaciju sa primerima, da svi vidimo i diskutujemo

43