of 19/19
- 1 -Page 1 of 19 1 UVOD  Otac vidi da radim seminarni rad,pita me:Iz kog predmeta imaš ovaj seminarni rad? i Koja ti je tema? Ja odgovorim njemu :predmet je: Marketing i odnosi sa javnašću a tema je Saradnja proizvođača i kanala distribucije. Moj otac je zasitio proizvodnje pošto on je direktor fabrike je več 30 god. I pita me šta ti treba  proizvodnja bree sinko jel nije imalo nešto drugačije teme gde ima para,banke,berze itd. Pa počnem ja da govorim a on pažljivo mene me prati:Ja hoću da znam više o marketingu koji im  pomogne proizvođačima i proizvodnju kao temelj preduzetništva i ekonomske bolje budućnosti,ako nemamo mi u Pr evo razvi je nu proizvodnj u nem amo eko nomsku perspe kt iv u,mi samo sa trgovinom ne možemo da ekonomski preživimo. Pa kad završim studije možda će odlućim da budem deo ove mašinerije,proizvodnje ili kanale distribucije. Kad studiram bolje ovu branšu nadam se da ću dobiti mnogo odgovore koje nisam znao u vezi  proizvodnje i kanale distribucije.  

Kanali prodaje

  • View
    228

  • Download
    0

Embed Size (px)

Text of Kanali prodaje

  • 8/14/2019 Kanali prodaje

    1/19

    - 1 -Page 1 of 19 1

    UVOD

    Otac vidi da radim seminarni rad,pita me:Iz kog predmeta ima ovaj seminarni rad?i Koja ti je tema?

    Ja odgovorim njemu :predmet je: Marketing i odnosi sa javnau a tema je Saradnja proizvoaa ikanala distribucije.

    Moj otac je zasitio proizvodnje poto on je direktor fabrike je ve 30 god. I pita me ta ti trebaproizvodnja bree sinko jel nije imalo neto drugaije teme gde ima para,banke,berze itd.

    Pa ponem ja da govorim a on paljivo mene me prati:Ja hou da znam vie o marketingu koji impomogne proizvoaima i proizvodnju kao temelj preduzetnitva i ekonomske bolje budunosti,akonemamo mi u Preevo razvijenu proizvodnju nemamo ekonomsku perspektivu,mi samo satrgovinom ne moemo da ekonomski preivimo.

    Pa kad zavrim studije moda e odluim da budem deo ove mainerije,proizvodnje ili kanaledistribucije.

    Kad studiram bolje ovu branu nadam se da u dobiti mnogo odgovore koje nisam znao u veziproizvodnje i kanale distribucije.

  • 8/14/2019 Kanali prodaje

    2/19

    - 2 -Page 2 of 19 2

    I.PROIZVODNJA-PROIZVOD-KANALI DISTRIBUCIJE-KUPAC

    Da bi imalo saradnju meu proizvoaa i kanale distribucije trebaimati:Proizvoaa,proizvoda,kanale prodaje i trite(krajni potroa-kupac).

    I.1TA JE PROIZVODNJA?

    Proizvodnja je skup razne aktivnosti da bi pravili jedan odreen proizvod.

    Proizvodnja je prerada sirovine ka finalni proizvod.

    I.2TA JE NOVI PROIZVOD?

    Novi proizvod je sve ono to preduzee nudi, a do odreenog momenta nije bilo ponueno na tritu,kao komponenta njegove ponude i to poseduje neke koristi, razliite u odnosu na postojeiproizvod.

    Prema nivou posmatranja i stepenu noviteta nov proizvod moe biti :

    1. Proizvod nov za svet (10% svih proizvoda telefon, televizor)2. Dodavanje postojeim linijama novih proizvoda (nova proizvodna linija) slina obleja kaoi proizvodi konkurenata, jaa trinu poziciju

    3. Dodavanja novih proizvoda u okviru postojeih linija4. Modifikacija proizvoda promene kvaliteta, funkcionalnosti, oblika, stila5. Repozicioniranje proizvoda postojei proizvodi se upuuju na nove trine segmente6. Sniavanje trokova (smanjenje prodajnih cena)- najmanji stepen noviteta i obuhvata 7%

    proizvoda

    I.3KANALI PRODAJE (distribucije)Distribucijski kanali su:

    1. Grupa meusobno ovisnih organizacija ukljuenih u proces koji e proizvode ili uslugeuiniti raspoloivima za korienje ili potronju.

    2. Tekovi proizvoda od proizvodaca do potroaa.3. Skupovi meduzavisnih organizacija ukljucenih u proces stvaranja proizvoda ili usluge

    dostupnim za koritenje ili potronju (Kotler),

  • 8/14/2019 Kanali prodaje

    3/19

    - 3 -Page 3 of 19 3

    4. Skup pojedinaca i organizacija koji usmeravaju tek proizvoda od proizvodaca do potroaca(Dibb),

    5. Vanske ugovorne organizacije koje uprava (management) koristi u svrhu postizanja vlastitihciljeva distribucije (Rosenbloom).

    I.4TA JE KUPAC?

    Kupac je lice koji ima potrebu za jedan artikal,ko je su spreman da izdvoje odreenu sumu novcaza taj artikal.

    Poto znamo da novi proizvod ili proizvodnja najvie zavisi od kanale prodaje,ja najvie samanalizirao koje su kanale prodaje,kako su one organizovane,koje veze imaju sa proizvodnjom itd.

    I.3.a KOJE SU FUNKCIJE KANALA PRODAJE:

    1. Informacija2. Komunikacija3. Pregovaranje4. Naruivanje5. Finansiranje6. Preuzimanje rizika

    7. Fizika distribucija8. Plaanje i9. Transfer

    I.3.b POJAM I ULOGA KANALA

    Povezivanje proizvodnje i potronje je jedna od kljunih odrednica uspenosti marketingfunkcije i celokupnog sistema marketinga.

    Jedna od bitnih karakteristika modernog (trinog) privreivanja je da veina proizvoaa neprodaje svoje proizvode direktno potroaima.

    Kanali prodaje predstavljaju organizovani sistem meuzavisnih i istovremeno nezavisnih

    posrednika koji uestvuju u fizikom i svojinskom toku roba (usluga) od proizvoaa dopotroaa (krajnjeg ili proizvodnog); Re kanal vodi poreklo od latinske rei canalis sa istovetnim znaenjem, sugeriui

    odreeni put a koristi se u smislu oznaavanja toka, cevovoda, irokog kanala za vlasnitvoproizvoda, fiziki tok i sl.

    Osnovna uloga kanala prodaje je da proizvod bude raspoloiv potroau na odreenommestu gdje ovaj zamilja da proizvod treba biti raspoloiv!

  • 8/14/2019 Kanali prodaje

    4/19

    - 4 -Page 4 of 19 4

    I.3.cKANALI MARKETINGA MOGU BITI:

    1. Kanali marketinga za KRAJNE POTRONJE I2. Kanali marketinga za INDUSTRIJSKE POTRONJE

    I.3.c.1KANALI MARKETINGA ZA KRAJNE POTRONJE

    Struktura kanala prodaje

    Pod strukturom kanala prodaje podrazumevamo sve uesnike u kanalisanju proizvoda

    (usluge) od proizvoaa do potroaa, ukljuujui poetnu i zavrnu kariku; Struktura kanalaodreuje broj i duinu puta proizvoda od proizvoaa do potroaa; Kanali prodaje se karakteriu i strukturiraju na osnovu broja uesnika i njihovog nivoa u

    lancu odnosa proizvoaa i potroaa.

    Pod nivoom kanala prodaje podrazumeva se svaki uesnik koji participira u donoenju proizvoda injegovom pribliavanju prema finalnom potroau

    Kanal AKanal AKanal AKanal A opisuje direktno kretanje proizvoda od proizvoaa do potroaa.opisuje direktno kretanje proizvoda od proizvoaa do potroaa.

  • 8/14/2019 Kanali prodaje

    5/19

    - 5 -Page 5 of 19 5

    Naziva se kanalom nultog nivoa ili kanalom direktnog marketinga.Naziva se kanalom nultog nivoa ili kanalom direktnog marketinga.Osnovni kanali ovog tipa su:Osnovni kanali ovog tipa su:

    prodaja od vrata do vrata,prodaja od vrata do vrata,

    kune prezentacije,kune prezentacije,prodaja putem pote,prodaja putem pote,telemarketing,telemarketing,televizijska prodaja itelevizijska prodaja iprodaja u proizvoaevim maloprodajnim objektima.prodaja u proizvoaevim maloprodajnim objektima.

    Kanal BKanal BKanal BKanal B ima jednog posrednika trgovca na malo, zbog ega se esto naziva kanalom jednog nivoa.ima jednog posrednika trgovca na malo, zbog ega se esto naziva kanalom jednog nivoa.Ovaj tip kanala esto koristeOvaj tip kanala esto koriste

    proizvoai automobila,proizvoai automobila,

    veliki proizvoai hrane,veliki proizvoai hrane,veliki proizvoai odee,veliki proizvoai odee,veliki proizvoai obue i dr.veliki proizvoai obue i dr.

    Kanal CKanal CKanal CKanal Copisuje kretanje proizvoda od proizvoaa do veletrgovca, od veletrgovca do trgovca naopisuje kretanje proizvoda od proizvoaa do veletrgovca, od veletrgovca do trgovca na

    malo, i od trgovca na malo do krajnjeg korisnika.malo, i od trgovca na malo do krajnjeg korisnika.Ovaj kanal (kanal dva nivoa) je tipian za proizvoae proizvoda koji se prodaju velikom brojuOvaj kanal (kanal dva nivoa) je tipian za proizvoae proizvoda koji se prodaju velikom broju

    potroaa putem trgovaca na malo.potroaa putem trgovaca na malo.Takvi proizvodi su, na primer, duvanski proizvodi, vakae gume i drugi proizvodi koji seTakvi proizvodi su, na primer, duvanski proizvodi, vakae gume i drugi proizvodi koji se

    svakodnevno kupuju.svakodnevno kupuju.

    Kanal DKanal DKanal DKanal D ima tri posrednika (kanal tri nivoa). Kroz ovaj kanal proizvod prolazi od proizvoaa doima tri posrednika (kanal tri nivoa). Kroz ovaj kanal proizvod prolazi od proizvoaa do

    agenta, zatim od veletrgovca, pa do trgovca na malo pa tek onda do potroaa.agenta, zatim od veletrgovca, pa do trgovca na malo pa tek onda do potroaa.Ovaj tip kanala je tipian za proizvoae proizvoda namenjenih masovnoj distribuciji, kao to su naOvaj tip kanala je tipian za proizvoae proizvoda namenjenih masovnoj distribuciji, kao to su na

    primer prehrambeni proizvodi.primer prehrambeni proizvodi.

  • 8/14/2019 Kanali prodaje

    6/19

    - 6 -Page 6 of 19 6

    I.3.c.2KANALI MARKETINGA ZA INDUSTRIJSKE POTRONJE

    Ovako izgleda ema KANALE ZA MARKETING ZA INDUSTRIJSKE POTRONJE-

    Kanal EKanal EKanal Eopisuje direktni kanal koji se obino koristi za distribuciju glavne opreme i sloenijihopisuje direktni kanal koji se obino koristi za distribuciju glavne opreme i sloenijih industrijskih proizvoda.industrijskih proizvoda.

    Kanal FKanal FKanal FKanal F kroz koji industrijski proizvod prolazi od proizvoaa do industrijskog distributera pa kroz koji industrijski proizvod prolazi od proizvoaa do industrijskog distributera pa

    onda do potroaa esto se upotrebljava za proizvode kao to su razne vrste graevinskogonda do potroaa esto se upotrebljava za proizvode kao to su razne vrste graevinskog

    materijala, kancelarijski materijal i sl.materijala, kancelarijski materijal i sl.

    Kanal GKanal GKanal GKanal G ima takoe jednog posrednika. U tom kanalu proizvoa preko agenta prodaje proizvodima takoe jednog posrednika. U tom kanalu proizvoa preko agenta prodaje proizvodindustrijskim kupcima. Obino ga koriste proizvoai industrijskih proizvoda koji nemaju razvijenindustrijskim kupcima. Obino ga koriste proizvoai industrijskih proizvoda koji nemaju razvijensektor za marketing odnosno prodajnu operativu.sektor za marketing odnosno prodajnu operativu.

  • 8/14/2019 Kanali prodaje

    7/19

    - 7 -Page 7 of 19 7

    Kanal HKanal HKanal HKanal Hkombinuje posrednike koji postoje u kanalima F i G. Koriste ga takoe proizvoaikombinuje posrednike koji postoje u kanalima F i G. Koriste ga takoe proizvoai

    industrijskih proizvoda koji nemaju razvijenu prodajnu operativu i iji kupci kupuju proizvod uindustrijskih proizvoda koji nemaju razvijenu prodajnu operativu i iji kupci kupuju proizvod umalim koliinamamalim koliinama

    I.3.d VERTIKALNI MARKETING SISTEMI

    Kanali prodaje nisu statini nego se menjaju i prilagoavaju prema promenama na tritu iprivredi kao celini;

    VERTIKALNI MARKETING SISTEMI (VSM) su rezultirali evolucijom kanala prodaje kaoizraz potrebne integracije svih uesnika u sferi proizvodnje i prometa robe od proizvoaa dopotroaa;

    Ovi sistemi ili integrisani marketing sistemi ine mreu kanala sastvljenu od raznihuesnika sa ciljem da se izvri snaan uticaj na trite na osnovu tehnolokih, upravljakih ipromotivnih prednosti ekonomije obima;

    Glavne vrste VMS su:1. Korporativni,2. Ugovorni i3. Administrativni.

    Korporativni sistemi se karakteriu totalnim vlasnitvom proizvodnje i distributivne sfere.Integracija napred se ostavruje onda kada uesnik u kanalima integrie sledeeg u lancuprema potroau: proizvoa-veleprodaju, veleprodaja-maloprodaju i sl. Integracija nazadje upravo suprotna od prethodne;

    Ugovorni sistem nastaje kao odreeni sistem nezavisnih proizvodnih i trgovinskih preduzeaintegrisanih i koordinisanih na osnovu potrebe za reavanjem problema distribucije naosnovu jasno definisanog ugovorenog odnosa (franizing, dobrovoljni lanci i kooperacijamaloproaje)

    Administrativni sistem sastoji se u dirigovanju najmonijeg uesnika.

    I.3.eHORIZONTALNI MARKETING SISTEMIFaktori izbora kanala prodaje

    HMS su razvijeni da se ostvare potrebna povezivanja na istom nivou (horizontalna).Horizontalni sistemi postoje kada se operacije odvijaju na istom nivou kanala podjedinstvenim menadmentom;

    Donoenje odluka o izboru kanala prodaje se vri polazei od vie faktora uticaja,meusobno povezanih, meu kojima su posebno bitni:

  • 8/14/2019 Kanali prodaje

    8/19

    - 8 -Page 8 of 19 8

    1. Okruenje,

    2. Proizvod,3. Trite i4. Faktori preduzea.

    OKRUENJE

    Ekonomsko Tehnoloko Ostalo

    TRINI FAKTORI

    Ciljno trite Konkurencija Ostalo

    KARAKTERISTIKE PREDUZEA

    Ciljevi Kapaciteti

    FAKTORI IZBORA KANALA PRODAJE PROIZVOD

    Namena Bitne karakteristike

    I.3.fI.3.fIZBOR KANALA DISTRIBUCIJEIZBOR KANALA DISTRIBUCIJE

    Na izbor odgovarajueg kanala distribucije proizvoda utie veliki broj faktora:Na izbor odgovarajueg kanala distribucije proizvoda utie veliki broj faktora: ciljevi preduzea,ciljevi preduzea, resursi preduzea,resursi preduzea, karakteristike trita,karakteristike trita, svojstva proizvoda,svojstva proizvoda, ponaanje kupaca i dr.ponaanje kupaca i dr.

  • 8/14/2019 Kanali prodaje

    9/19

    - 9 -Page 9 of 19 9

    I.3.gI.3.gSTRATEGIJE DISTRIBUCIJESTRATEGIJE DISTRIBUCIJE

    Strategija intenzivne distribucijeStrategija intenzivne distribucije oznaava strategiju u kojoj proizvoa koristi sve raspoloiveoznaava strategiju u kojoj proizvoa koristi sve raspoloive prodajne objekte u distribuciji proizvoda.prodajne objekte u distribuciji proizvoda.Ova strategija (maksimalnog intenziteta) distribucije se koristi za konvencionalne proizvode (hleb,Ova strategija (maksimalnog intenziteta) distribucije se koristi za konvencionalne proizvode (hleb,duvanski proizvodi, pivo, sokovi, vakae gume, sapun, deterdent, novine i sl.), koji se estoduvanski proizvodi, pivo, sokovi, vakae gume, sapun, deterdent, novine i sl.), koji se esto kupuju.kupuju.

    Strategija selektivne distribucijeStrategija selektivne distribucije podrazumeva korienje samo nekoliko, ali ne i svih raspoloivihpodrazumeva korienje samo nekoliko, ali ne i svih raspoloivih prodajnih objekata.prodajnih objekata.Selektivna distribucija omoguuje proizvoau da razvije dobre poslovne odnose sa odabranimSelektivna distribucija omoguuje proizvoau da razvije dobre poslovne odnose sa odabranimposrednicima, da u odgovarajuoj meri pokrije odreeno trite, da ostvari veu kontrolu nadposrednicima, da u odgovarajuoj meri pokrije odreeno trite, da ostvari veu kontrolu nad

    procesom distribucije, i manje trokove nego pri intenzivnoj distribuciji. Ova strategija je prikladnaprocesom distribucije, i manje trokove nego pri intenzivnoj distribuciji. Ova strategija je prikladnaza trajne (potroake i industrijske) proizvode.za trajne (potroake i industrijske) proizvode.

    Strategija ekskluzivne distribucijeStrategija ekskluzivne distribucije koristi se kada proizvoa eli da koristi samo jednog posrednikakoristi se kada proizvoa eli da koristi samo jednog posrednika na relativno velikom geografskom podruju.na relativno velikom geografskom podruju.Pri ekskluzivnoj distribuciji proizvoa esto zakljuuje ugovor o ekskluzivnoj zastupstvu kojim sePri ekskluzivnoj distribuciji proizvoa esto zakljuuje ugovor o ekskluzivnoj zastupstvu kojim seodabrani posrednik (zastupnik, veletrgovac ili trgovac na malo) obavezuje da nee prodavatiodabrani posrednik (zastupnik, veletrgovac ili trgovac na malo) obavezuje da nee prodavatikonkurentske marke proizvoda.konkurentske marke proizvoda.Cilj ekskluzivne distribucije jeste poveanje imida proizvoda i kontrole nad procesom distribucije.Cilj ekskluzivne distribucije jeste poveanje imida proizvoda i kontrole nad procesom distribucije.esto se koristi u distribuciji automobila, glavnih aparata za domainstvo, i enske odeeesto se koristi u distribuciji automobila, glavnih aparata za domainstvo, i enske odee ..

    I.3.hI.3.hMARKETINKI POSREDNICIMARKETINKI POSREDNICI

    Marketinki posrednici ili, krae, posrednici povezuju proizvoae s drugim posrednicima iliMarketinki posrednici ili, krae, posrednici povezuju proizvoae s drugim posrednicima ilikrajnjim korisnicima proizvoda.krajnjim korisnicima proizvoda.Posrednici olakavaju protok roba i usluga... Ovaj je postupak neophodan kako bi se premostionesklad izmeu asortimana proizvoda i usluga koje generira proizvoa i asortimana istih koje traipotroa. Nesklad proizlazi iz injenice da proizvoai tipino proizvode velike koliine ogranienihvrsta roba, dok kupac obino zahteva samo ogranienu koliinu razliitih vrsta roba.Posrednici omoguavaju da se broj kontakata (transakcija) izmeu proizvoaa i kupaca znatnoPosrednici omoguavaju da se broj kontakata (transakcija) izmeu proizvoaa i kupaca znatno redukuje.redukuje.Ako, na primer, pet kupaca kupuje proizvode od pet proizvoaa, potrebno je dvadeset i petAko, na primer, pet kupaca kupuje proizvode od pet proizvoaa, potrebno je dvadeset i pet transakcija. Ako jedan posrednik usluuje i kupce i proizvoae, broj transakcija bie redutransakcija. Ako jedan posrednik usluuje i kupce i proizvoae, broj transakcija bie redukovan nakovan nadeset.deset.

  • 8/14/2019 Kanali prodaje

    10/19

    - 10 -Page 10 of 19 10

    Osim to doprinose redukovanju broja kupo-prodajnih transakcija, posrednici obavljaju raznefunkcije koje doprinose efikasnijem odvijanju procesa distribucije i drugih aktivnosti marketinga.

    Posrednici obavljaju sledee vane marketinke aktivnosti:Posrednici obavljaju sledee vane marketinke aktivnosti:Prikupljanje i diseminacija informacija o ostvarenoj prodaji, o postojeim i potencijalnim kupcima,Prikupljanje i diseminacija informacija o ostvarenoj prodaji, o postojeim i potencijalnim kupcima,

    konkurenciji i drugim komponentama marketinkog okruenjakonkurenciji i drugim komponentama marketinkog okruenjan.n.Izbor asortimana proizvoda koji zadovoljava potrebe kupacaIzbor asortimana proizvoda koji zadovoljava potrebe kupaca

    Promovisanje proizvoda proizvoaa na osnovu razvoja i irenja uverljivih komunikacija saPromovisanje proizvoda proizvoaa na osnovu razvoja i irenja uverljivih komunikacija sa potroaimapotroaima

    Postavljanje politike cena i uslova prodaje.Postavljanje politike cena i uslova prodaje.Upravljanje aktivnostima fizike distribucije (prevoz, skladitenje, rukovanje proizvodima,Upravljanje aktivnostima fizike distribucije (prevoz, skladitenje, rukovanje proizvodima,

    upravljanje zalihama)upravljanje zalihama)

  • 8/14/2019 Kanali prodaje

    11/19

    - 11 -Page 11 of 19 11

    I.3.i AGENTI I BROKERI

    Agenti i brokeriAgenti i brokeri ugovaraju kupovinu i usmeravaju prodaju ali ne preuzimaju vlasnitvo nad robom.ugovaraju kupovinu i usmeravaju prodaju ali ne preuzimaju vlasnitvo nad robom.Obavljaju ogranien broj marketinkih aktivnosti u razmeni izmeu proizvoaa i drugihObavljaju ogranien broj marketinkih aktivnosti u razmeni izmeu proizvoaa i drugihpreprodavaca, za koje dobijaju nadoknadu u vidu provizije. Njihova je glavna funkcija da pospeujupreprodavaca, za koje dobijaju nadoknadu u vidu provizije. Njihova je glavna funkcija da pospeuju kupovine i prodaje, zbog ega se esto nazivaju funkcionalnim posrednicima.kupovine i prodaje, zbog ega se esto nazivaju funkcionalnim posrednicima.

    AgentiAgenti su posrednici koji predstavljaju ili prodavce ili kupce na stalnoj osnovi. Postoje tri glavnesu posrednici koji predstavljaju ili prodavce ili kupce na stalnoj osnovi. Postoje tri glavne

    vrste agenata: proizvoaevi agenti, prodajni agenti i veletrgovci-komisionari.vrste agenata: proizvoaevi agenti, prodajni agenti i veletrgovci-komisionari.

    BrokeriBrokeri su posrednici koje povremeno angauju ili prodavci ili kupci. Njihov je osnovni zadatak dasu posrednici koje povremeno angauju ili prodavci ili kupci. Njihov je osnovni zadatak da pronalaze ili kupce ili prodavce. Plaa ih ona strana koja ih je angaovala. Ne dre zalihe i nepronalaze ili kupce ili prodavce. Plaa ih ona strana koja ih je angaovala. Ne dre zalihe i ne preuzimaju rizik.preuzimaju rizik.

    I.3.j UPRAVLJANJE LANCIMA SNABDEVANJA SCM(Supply Chain Management)

    I.3.j.1Definicija SCM Lanac snabdevanja, logistika mrea ili nabavna mrea je koordinirani sistem organizacija,

    ljudi, aktivnosti, informacija i resursa ukljuenih u isporuivanje proizvoda ili usluge, fizikiili virtualno od dobavljaa do kupca.

    Tipini entiteti u lancu snabdevanja su:o proizvoa ili prualac usluge,o distributer,o prodajni kanali io kupci.

    Moderno poslovno okruenje, razvoj tehnologije i brojni trini i ekonomski izazovi naterala supreduzea da preispitaju, reorganizuju i unaprede svoje lance snabdevanja.

    Da bi ostala konkurentna preduzea su pokuala da dostignu vii stepen koordinacije isaradnje izmeu svojih partnera u lancu snabdevanja.

    Ceo ovaj proces je poeo sa koordinacijom, a zavrio je sa vrlo jakom integracijom svihposlovnih entiteta u lancu snabdevanja.

    Lanci snabdevanja mogu biti identifikovani za odgovarajue grupe proizvoda.

  • 8/14/2019 Kanali prodaje

    12/19

    - 12 -Page 12 of 19 12

    U velikim kompanijama moe postojati vie lanaca snabdevanja. Lanac snabdevanja zaodreenu grupu proizvoda moe se identifikovati praenjem informacija i materijala odkrajnjeg kupca, unazad kroz prodaju, distribuciju, proizvodnju sve do izvora sirovina. Lancisnabdevanja nude mogunost poboljavanja poslovnih procesa u preduzeu, tako to se uvelikoj meri moe skratiti vreme procesa nabavke i smanjiti trokovi skladitenja i sl.

    Definicije

    Upravljanje lancima snabdevanja SCM (Supply Chain Management) je proces planiranja,

    implementacije, kontrolisanja i upravljanja operacijama u lancu snabdevanja sa ciljem da sezadovolje zahtevi kupaca na najefikasniji mogui nain. Upravljanje lancima snabdevanjapokriva svaki transport i skladitenje sirovina i gotovih proizvoda od poetne take dokrajnjeg korisnika.

    Prema Council of Supply Chain Management Professionals (CSCMP), profesionalnomudruenju, upravljanje lancima snabdevanja: sadri planiranje i upravljanje svimaktivnostima ukljuene u pronalaenje i nabavljanje i sve ostale upravljake aktivnosti.Vano je da one ukljuuju koordinaciju i saradnju svih partnera u lancu, koji mogu bitidobavljai, posrednici, eksterni dobavljai usluga i kupci. U sutini SCM integrieupravljanje nabavkom i potranjom u okviru i van okvira preduzea.

    I.3.j.2 Ciljevi i prednosti SCM sistema

    Savremeno poslovno okruenje zahteva da se proizvodi dobijaju ili izrauju u skladu saeljama i zahtevima kupca, to bre i po to povoljnijoj ceni. Velike utede u vremenu inovcu mogu se napraviti integracijom i upravljanjem lancima snabdevanja. Razliitekompanije imaju razliite motive za implementaciju SCM sistema, a pre svega da se:

    o ostvari vii kvalitet usluga kupcima,o smanji cena kotanja,o obezbedi bra isporuka proizvoda,

    o pomeri fokus na logistiku,o unaprede kanali za distribuciju,o uvedejust-in-time strategija io oslabi pritisak konkurencije.

  • 8/14/2019 Kanali prodaje

    13/19

    - 13 -Page 13 of 19 13

    I.3.j.3Prednosti SCM

    U svakom sluaju uvoenjem SCM ostvaruju se sledee prednosti:o nia cena isporuke i krae vreme isporuke,o unapreenje odnosa sa partnerima,o poboljano upravljanje skladitima uz nie trokove,o povean prihod,o poveana fleksibilnost,o vii nivo usluga kupcima,o kompetitivna prednost io via trina vrednost kompanije.

    I.3.j.4 Upravljanje lancima snabdevanja i informacioni sistemi

    Sistemi za upravljanje lancima snabdevanja (SCM) predstavljaju kombinaciju postojeih poslovnih analitikih aplikacija i koriste se za povezivanje faza u lancu snabdevanja.Isporuuju se kao paketi razliitih aplikacija koje su vrsto povezane. SCM sistemiomoguavaju iri delokrug, jer povezuju sve faze lanca snabdevanja svojim modulima. SCMsistemi imaju analitike mogunosti za produkovanje reenja vezanih za planiranje idonoenje odluka na stratekom nivou. Mada obino ne obuhvataju sve faze lanca

    snabdevanja i oslanjaju se na postojee ili ERP sisteme za dobijanje informacija neophodnihza izvravanje analize, SCM sistemi pruaju najvii nivo funkcionalnosti u odnosu na nivoeodluivanja. SCM sistemi su jedini koji zadiru u strateki nivo odluivanja.

    Aplikacije za planiranje lanca snabdevanja su alati koji se koriste za pristup i analizu informacijakoje se nalaze u bazama podataka odgovarajueg preduzea u cilju da predvide potranju za proizvodom i prema tome planiraju proizvodnju. Sofisticirane kompjuterske platforme procesiraju podatke koristei kompleksne algoritme za planiranje i koristei rutine zaoptimizaciju u relativno kratkom vremenu daju predvianja i odgovarajue narudbine, kao iodgovarajue planove. Ovi sistemi mogu biti upoljeni i na operativnom i na dugoronom,strategijskom nivou. Ove aplikacije sadre:

    o planiranje zahteva,o planiranje mree nabavke,o planiranje saradnje,o planiranje proizvodnje i detaljno terminiranje io planiranje distribucije.

  • 8/14/2019 Kanali prodaje

    14/19

    - 14 -Page 14 of 19 14

    Aplikacije za izvravanje lanca snabdevanja koriste informacije koje generiu alati za

    planiranje lanca snabdevanja da bi vodili fiziku proizvodnju, skladitenje i transportsirovina, komponenti i finalnih proizvoda. Ove aplikacije sadre:o obeavanje naruivanja,o upravljanje zalihama,o upravljanje transportom,o upravljanje skladitima io navigator lanca snabdevanja.

    I.3.kI.3.kFIZIKA DISTRIBUCIJAFIZIKA DISTRIBUCIJA

    Fizika distribucija je sistem aktivnosti sistem transportovanja i sistem skladitenja proizvodaFizika distribucija je sistem aktivnosti sistem transportovanja i sistem skladitenja proizvodaFizika distribucija omoguava da proizvod stigne na odgovarajue mesto, u pravo vreme iFizika distribucija omoguava da proizvod stigne na odgovarajue mesto, u pravo vreme ipotrebnoj koliini uz najnie trokove.potrebnoj koliini uz najnie trokove.Ukupni trokovi distribucije Ukupni trokovi distribucije

    D = T + FW + VW + SD = T + FW + VW + ST ukupni trokovi distribucije nekog predloenog sistemaT ukupni trokovi distribucije nekog predloenog sistemaFW - ukupni trokovi prevozaFW - ukupni trokovi prevozaVW - ukupni varijabilni trokovi skladita (sa zalihama)VW - ukupni varijabilni trokovi skladita (sa zalihama)S ukupni trokovi izgubljene prodaje zbog prosenog zastoja isporuke predloenog sistemaS ukupni trokovi izgubljene prodaje zbog prosenog zastoja isporuke predloenog sistema

    Fizika distribucija (marketing logistika)Fizika distribucija (marketing logistika)Osnovne komponente efikasnog sistema fizike distribucije su:Osnovne komponente efikasnog sistema fizike distribucije su:

    1.1. Informacioni sistem sistem podataka o tranji, zalihama, potrebi skladitenjaInformacioni sistem sistem podataka o tranji, zalihama, potrebi skladitenja2.2. Narudbe kupaca sagledavanje atraktivnosti pojedinih proizvoda iz asortimana preduzeaNarudbe kupaca sagledavanje atraktivnosti pojedinih proizvoda iz asortimana preduzea3.3. Skladitenje otklanja se nesklad izmeu dinamike proizvodnje i plasmana proizvodaSkladitenje otklanja se nesklad izmeu dinamike proizvodnje i plasmana proizvoda

    (posebno bitno kod sezonskih proizvoda)(posebno bitno kod sezonskih proizvoda)4.4. Upravljanje i kontrola zaliha gotovih proizvoda marketing (kontinuirano prisustvo zaliha uUpravljanje i kontrola zaliha gotovih proizvoda marketing (kontinuirano prisustvo zaliha u

    skladu sa potrebama kupca) vs finansije (zalihe nie, poveava se obrt angaovanihskladu sa potrebama kupca) vs finansije (zalihe nie, poveava se obrt angaovanihsredstava)sredstava)

    5.5. Transport polazei od brzine, efikasnosti, sigurnosti, trokova i ostalih relevantnih faktoraTransport polazei od brzine, efikasnosti, sigurnosti, trokova i ostalih relevantnih faktorapreduzee bira strategiju transporta (najee kombinacija dva ili vie oblika transporta)preduzee bira strategiju transporta (najee kombinacija dva ili vie oblika transporta)

  • 8/14/2019 Kanali prodaje

    15/19

    - 15 -Page 15 of 19 15

    I.3.lI.3.lELEKTRONSKI KANALI PRODAJE (E Commerce)ELEKTRONSKI KANALI PRODAJE (E Commerce)

    Pojam elektronskih marketing kanalaPojam elektronskih marketing kanala

    Brojni pojmovi:Brojni pojmovi:1.1. E - commerce,E - commerce,2.2. Business,Business,3.3. VirtuelniVirtuelni4.4. Kibernetski,Kibernetski,5.5. Elektronski ...Shoping, Business, marketing, (Elektronski ...Shoping, Business, marketing, (Rosenbloom)Rosenbloom)

    Elektronski marketing kanali obuhvataju bilo koji marketing kanal sa upotrebom Interneta, kaoElektronski marketing kanali obuhvataju bilo koji marketing kanal sa upotrebom Interneta, kao

    sredstva komunikacije (pribliavanja) krajnjem potroau ili marketing kanal putem kojeg kupacsredstva komunikacije (pribliavanja) krajnjem potroau ili marketing kanal putem kojeg kupacdoslovno kupuje on-linedoslovno kupuje on-line

    Tehnologija:Tehnologija:web, zatvorene mreeweb, zatvorene mree

    Tradicionalnoposrednitvo

    Proizvoai

    (a) Sistemtradicionalnedistribucije

    Distributer

    Veletrgovac

    Maloprodavac

    Potroai

    Proizvoai

    (b) Direktnimarketing sa

    Elektronske Tehn.

    Potroai

    Direktnoposrednitvo

    Iskljuivanje posrednika

  • 8/14/2019 Kanali prodaje

    16/19

    - 16 -Page 16 of 19 16

    I.3.l.1I.3.l.1ELEKTRONSKI POSREDNICIELEKTRONSKI POSREDNICI

    Prednosti elektronskih kanala marketingaPrednosti elektronskih kanala marketinga

    globalna dostupnost udobnost i brzina transakcije efikasnije i fleksibilnije informisanje o proizvodu upravljanje prodajom putem baze podataka i nii trokovi prodaje i distribucije

    Proizvoa

    (c) ET saelektronskimposrednicima

    Elektronsko

    posrednitvo

    Potroa

    Elektronski

    posrednicina

    Nastanak novih posrednika -reposrednitvo

  • 8/14/2019 Kanali prodaje

    17/19

    - 17 -Page 17 of 19 17

    ZAKLJUAK

    Pitanje je ta sam nauio ja tokom analize i studije ove teme seminarnog rada.Ja sam nauio da proizvoa prvo treba da organizuje kanale distribucije,zatoto kanale distribucije

    su bitan faktor u proizvodnju.

    Svaka brana proizvodnje ima svoju organizaciju kanala distribucije,naprimer proizviaAutomobila treba da se slui sa strategijom eksluzivne distribucije i da se slui sa kanalom sa jedannivo (proizvoa-trgovac na malo-kupac).

    Zamisli ti da proizvoa Automobila slui sa kanalom od tri nivoa,to bi bilo propast za tajproizvoa.

    Znai primetio sam da u XXI-veku sve popularniji kanal je i Elektronski Kanal Prodaje.Na savremenom svetu sve vie proizvodnja se slui sa Elektronskim kanala,tako to proizvodnja

    smanji trokove distribucije,ubrza transakcije itd.

    Znai svaki proizvoa tei ka smanjenja trokova tako to on koristi ili bira adekvatne kanaleza svoju situaciju koju ima.

  • 8/14/2019 Kanali prodaje

    18/19

    - 18 -Page 18 of 19 18

    LITERATURA

    Prof. dr Boo Mihailovi, Marketing menadment, Cetinje 2003. Philip Kotler, Upravljanje marketingom, analiza, planiranje, primjena i kontrola

    Nedbi Veseli, Bazat e marketingut (Osnovi Marketinga) Tetovo 2004

    Sledea literarura koju sam ja upotrebio je u prilogu- CD DISKU

  • 8/14/2019 Kanali prodaje

    19/19

    - 19 -Page 19 of 19 19