Metode prodaje - Seminarski

  • View
    377

  • Download
    8

Embed Size (px)

Text of Metode prodaje - Seminarski

  • 7/28/2019 Metode prodaje - Seminarski

    1/30

    SVEUILITE/ UNIVERZITET VITEZ VITEZ

    FAKULTET POSLOVNE EKONOMIJE

    VITEZ

    STUDIJ PRVOG CIKLUSA, I. GODINA STUDIJA

    MARIJANA LEI

    METODE PRODAJE

    SEMINARSKI RAD

    TRAVNIK, 2012.

  • 7/28/2019 Metode prodaje - Seminarski

    2/30

    SVEUILITE/ UNIVERZITET VITEZ VITEZ

    FAKULTET POSLOVNE EKONOMIJE

    VITEZ

    METODE PRODAJE

    SEMINARSKI RAD

    IZJAVA: Ja, Marijana Lei, student Sveuilita/Univerziteta VitezVitez, Indeks broj 0025-

    11/VE odgovorno i uz moralnu i akademsku odgovornost izjavljujem da sam ovaj rad izradila

    potpuno samostalno uz koritenje citirane literature i pomo mentora.

    Potpis studenta:________________

    Predmet: Prodaja i prodajni menadment

    Profesor: Doc. dr. Slobodan Vuji

    Asistent: Mr. Ibrahim Obhoa

    Student: Marijana Lei

    Broj indexa: 0025-11/VE

    Travnik, Maj 2012.

    2

  • 7/28/2019 Metode prodaje - Seminarski

    3/30

    SADRAJ

    1. UVOD .................................................................................................................4

    1.1.

    1.2.

    1.3.

    1.4.

    1.5.

    PROBLEM, PREDMET I OBJEKT ISTRAIVANJA ................................................. 4

    SVRHA I CILJEVI ISTRAIVANJA ........................................................................... 5

    STRUKTURA RADA ..................................................................................................... 6

    ZNANSTVENE METODE .............................................................................................. 7

    RADNA HIPOTEZA I POMONE HIPOTEZE ........................................................... 8

    2. METODA PRODAJE........................................................................................................ 9

    3. LINA PRODAJA PROIZVODA I USLUGA ................................................ 11

    3.1.

    3.2.

    3.3.

    3.4.

    ZNAAJ LINE PRODAJE ......................................................................................... 13

    KARAKTERISTIKE LINE PRODAJE ..................................................................... 14

    PRINCIPI LINE PRODAJE ....................................................................................... 16

    PROFESIONALIZAM U PROCESU LINE PRODAJE ........................................... 17

    4. PRODAJA PREKO PRODAJNIH AUTOMATA ............................................ 21

    4.1.

    4.2.

    PREDNOSTI PRODAJE PREKO PRODAJNIH AUTOMATA .................................. 21

    NEDOSTATCI PRODAJE PREKO PRODAJNIH AUTOMATA ............................... 22

    5. NOVE METODE PRODAJE ............................................................................ 24

    5.1.

    5.2.

    5.3.

    5.4.

    PRODAJA IZMEU DVIJE KOMAPNIJE ..............Error! Bookmark not defined.24

    PRODAJA KOMPANIJE KRAJNJEM KUPCU (FIZIKOJ OSOBI) ........................ 25

    MODIFICIRANE METODE PRODAJE ..................................................................... 26

    PRODAJA PUTEM INTERNETA ............................................................................... 27ZAKLJUAK .......................................................................................................... 28

    LITERATURA......................................................................................................... 30

    3

  • 7/28/2019 Metode prodaje - Seminarski

    4/30

    1. UVOD

    1.1. PROBLEM, PREDMET I OBJEKT ISTRAIVANJA

    U ovom radu baviemo se istraivanjem metoda prodaje koje podrazumijevaju nain na

    koji se izvrava prodaja. Najvanija i ujedno najstarija metoda prodaje je lina prodaja. Pored

    line prodaje ukratko emo definisati i ostale metode koje su nastale razvojem tehnologije,

    izmeu ostalih, obradiemo prodaju putem kataloga, prodajnih automata, prodaju na temelju

    uzorka, prodaju putem TV-a i prodaju putem interneta (eletronska prodaja).

    Poslovni ljudi koji rade u trgovini osmiljavaju i usavravaju metode prodaje kojima e se

    reducirati udio ljudskog rada u procesu pruanja trgovinske usluge, a da trgovinska usluga bude

    mogua i jednako kvalitetna.

    Rezultat takvog osmiljavanja su prodajni sistemi koji su zasnovani na smanjenju udjela

    ljudskog rada u pruanju trgovinskih usluga. Depersonalizacija prodaje omoguava odvijanje

    prodajnog procesa uz to manje angairanog ljudskog rada. Naglasak je na smanjenju "ivog"

    rada, a porastu udjela opredmeenog ili minulog rada u suvremenijim prodajnim tehnologijama.

    Najbolji primjeri depersonalizirane prodaje su svi prodajni sistemi koji poslovne

    prednosti crpe iz tehnologije prodaje koja se temelji na tehnologiji samoizbora isamoposluivanja. Spomenuta prodajna tehnologija utjee na reduciranje broja prodajnog

    osoblja. Smanjenjem prodajnog osoblja stvaraju se pretpostavke da prodaja bude jeftinija. Bitan

    je utjecaj spomenutog na cijene proizvoda u uvjetima izrazite zaotrenosti trine konkurencije.

    Spomenuto je bitno jer je cijena u segmentu mjeovitog trgovinskog asortimana kljuni

    faktor odabira kako prodavnice tako i trgovake robe koja se kupuje. Ostali faktori od utjecaja na

    odabir su: kvaliteta, asortiman, usluga i lokacija.

    Lina prodaja je jedno od najstarijih zanimanja na svijetu. Milioni ljudi irom svijeta rade

    u prodaji, kako u profitnim tako i u neprofitnim organizacijama. Zato se esto kae da svako ivi

    od prodaje neega. Lina prodaja se moe definisati kao dvosmjerna, face-to-face komunikacija

    koja se koristi da informie, pokae, naglasi ili uspostavi dugorone odnose sa lanovima

    ciljanog auditorija.

    4

  • 7/28/2019 Metode prodaje - Seminarski

    5/30

    Kada su u pitanju ostale metode prodaje spomenut emo telefonsku prodaju koja je

    nastala naglim razvojem telekomunikacionih tehnologija.

    Prodaja putem kataloga koji se alju potom svojevremeno je bila revolucionarno

    unapreenje u komercijalnom poslovanju. Izuzetno visoki trokovi terenskih prodavaca bili sudrastino smanjeni, a prodaju je bilo mogue obaviti bez naputanja sjedita kompanije.

    Danas se, meutim, vie koristi prodaja putem elektronskih kataloga koja je smanjila

    trokove tampanja, sada ve tradicionalnih kataloga, bra je distribucija, kao i prijem

    narudbenica koje se dostavljaju e-mailom.

    Predmet istraivanja je definisati i objasniti metode prodaje koje se koriste u trgovini.

    1.2. SVRHA I CILJEVI ISTRAVANJA

    Obzirom da prodaja predstavlja jednu od najvanijih funkcija u svakoj firmi potrebno je

    detaljno istraiti postojeu prodaju: organizaciju, metode prodaje, posticaji prodaje, kvalitet

    ljudskih faktora koji rade u prodaji i druga vana pitanja vezana za prodaju.

    Svako istraivanje prodaje ima za cilj da utvrdi kvalitet postojee prodaje i predloi mjere

    za poboljanje prodaje. Ona je jedina funkcija u firmi koja ostvaruje prihode koji slue za

    pokrivanje svih trokova firme a ne samo trokova prodaje.

    Polazei od saznanja da prodaja jedina ostvaruje prihode neophodno je da sve ostale

    funkcije u firmi rade na podrrci prodaje. Cilj istraivanja u oblasti prodaje ima zadatak da utvrdi

    i proanalizira postojee stanje u prodaji i predloi mjere i akcije kako bi se prodaja poboljala sa

    krajnjim ciljem da se poveaju prihodi od prodaje a time i ukupan prihod frme.

    5

  • 7/28/2019 Metode prodaje - Seminarski

    6/30

    1.3. STRUKTURA RADA

    Struktura rada ovog seminarskog rada je koncipirana tako da nas vodi od pojma i znaaja

    prodaje, kroz metode prodaje i oekivane rezultate od prodaje.

    Rad ima est osnovnih poglavlja.

    Prvo poglavlje, Uvod , sadri pet podpoglavlja i to:

    -

    -

    -

    -

    -

    Problem, predmet i objekt istraivanja,

    Svrha i ciljevi istraivanja,

    Struktura rada,

    Znanstvene metode, i

    Radna hipoteza i pomone hipoteze.

    Drugo poglavlje, odrauje metode prodaje (lina prodaja, prodaja putem kataloga, putem

    automata, prodaja putem TV-a, prodaja putem internet, itd.).

    Tree poglevlje obrauje linu prodaju proizvoda i usluga (znaaj line prodaje,

    krakteristike line prodaje itd.).

    etvrto poglavlje se bavi prodajom preko prodajnih automata (prednosti i nedostatci ove

    prodaje).

    Peto poglavlje, govori o novim metodama prodaje kao to je metode prodaje B2B, B2C,

    C2C, zatim o modificiranim metodama prodaje kao i prodaja putem interneta.

    esto poglavlje, odnosi se na Zakljuak gdje se daje konana i zakljuna ocjena o prodaji

    i njenom znaaju. Posebno se ukazuje na prihvatanje ili odbacivanje postavljenih hipoteza.

    6

  • 7/28/2019 Metode prodaje - Seminarski

    7/30

    1.4. ZNANSTVENE METODE

    U ovom seminarskom radu koristit e se vie strunih-znanstvenih metoda kao to su;

    1. Metode analize i sinteze po kojoj e se analizirati znaaj i funkcija prodaje kroz

    pojedinane elemente.

    sintetikih zakljuaka.

    2. Metode apstrakcije i konkretizacije. Po metodi apstrakcije zanemarit emo neke druge

    utjecaje na prodaju a izvui emo osnovne funkcije i zadae. Uz konkretizaciju mogue je jasno i

    precizno karakterizirati aktivnosti prodaje kao i njen znaaj i vanost za firmu.

    3. Komparativna metoda, omoguava komparaciju oekivanih rezultata prodaje ako je

    organizirano na jedan nain u odnosu na oekivane rezultate po drugoj organizaciji prodaje.

    4. Metoda promatranja, se realizira kroz promatranje i ponaanje kupca u odnosu na neke

    postavljene elemente.

    Uz sintezu pojedinanih elemenata mogue je doi do ukupnih

    7

  • 7/28/2019 Metode prodaje - Seminarski

    8/30

    1.5. RADAN HIPOTEZA I POMONE HIPOTEZE

    U seminarskom radu postavlja se jedna radna hipoteza i vie pomonih hipoteza.

    Na temelju predmeta i cilja istraivanja postavlja se glavna (radna) hipoteza seminarskog

    rada: I pored razvoja tehnike i tehnologije, a time i novih oblika prodaje, lina prodaja je jo

    uvijek prisutna i najefikasniji metod prodaje.

    Ovako postavljena glavna hipoteza omoguava postavljene i slijedee tri pomone

    hipoteze;

    1. Istraivanje metoda prodaje i njihovo poboljanje je polazna predpostavka da e se

    poveati obim prodaje.

    2. Osposobljavanje prodavaa koji rade u linoj prodaji je garancija da e se poboljati

    prodajne usluge a time i poveati obim prodaje.

    3. Kao posljedica ukupnog poboljanja line prodaje realno je oekivati poboljanje i

    poveanje obim prodaje.

    8

  • 7/28/2019 Metode prodaje - Seminarski

    9/30

    2. METODA PRODAJE

    Metoda prodaje predstavlja nain (metodu) prodaje. Ona obuhvata nain postupanja s

    kupcima, nain prezentiranja ponude, ugovaranja prodaje i nain komuniciranja. Metode prodajezavise od vrste proizvoda koja se prodaje, kome se prodaje, koliko se prodaje, i slino. One

    mogu biti razne.

    Metode prodaje su:

    -

    -

    -

    -

    -

    -

    -

    -

    lina prodaja,

    prodaja putem kataloga,

    prodaja putem automata,

    prodaja na temelju uzorka,

    samousluna prodaja,

    prodaja putem TV-a,

    prodaja putem internet (eletronska prodaja),

    mrena prodaja, piramidna prodaja itd.1

    Metoda prodaje se esto mijea sa kanalima prodaje, odnosno distribucije, to se oituje u

    literaturi kao i u praksi. Kanali prodaje predstavljaju puteve prodaje i mogue je u prodaji

    koristiti jednu ili vie metoda prodaje bez obzira na to koji se kanal prodaje koristi.

    a) Lina prodaja podrazumijeva lino prisustvo kupca i prodavca u procesu prodaje. Ova

    metoda prodaje je najvie prisutna. U maloprodaji to je uobiajna metoda prodaje, dok u

    veleprodaji ona predstavlja najznaajniji oblik prodaje, bilo da kupci dolaze kod

    veleprodavca ili predstavnici veleprodaje (refernti prodaje, trgovaki predstavnici ili

    rukovoditelji prodaje) neposredno posjeuju svoje kupce.

    b) Prodaja putem ponude (pismo) obuhvata proizvode kojima se karakteritike mogu opisati

    ili su ve poznate kupcima, tako da je kupac u mogunosti da prihvati ponudu na osnovu

    1 Nikola Grabovac, Slobodan Vuji, Saa Vuji, Prodaja i prodajni menadment, Sarajevo, 2005.

    9

  • 7/28/2019 Metode prodaje - Seminarski

    10/30

    pismene ponude. U maloprodaji se ova metoda prodaje ne koristi. Naime, ova metoda

    prodaje vie se koristi izmeu proizvoaa, odnosno veletrogovine koje nude proizvod

    maloprodajnim kompanijama, proizvoaima, veim kupcima i drugoj veletrgovini.

    c) Prodaja putem kataloga se temelji na specificiranje oznaka proizvoda, davanju skica ili

    slike i ostalih potrebnih informacija na osnovu kojih kupac moe donijeti odluku o

    kupovini. Ova metoda prodaje zastupljena je u prodaji na proizvodno uslunom tritu

    (maine, alati, rezervni dijelovi i sl.), a i na tritu line potronje (irokog asortiman

    proizvoda: odjea, obua, kuanski aparati, namjetaj, rasvjetna tijela, alati i sl.). Prodaju

    putem kataloga mogue je vriti u veleprodaji, maloprodaji i kod proizvoaa.

    d) Prodaja putem automata je poseban oblik prodaje na malo. Ubacivanjem novca dobije se

    eljeni proizvod, to mogu biti cigarete, sokovi, pie, hrana i slino.

    e) Prodaja na temelju uzorka predstavlja kombinaciju osobne ili pismene prodaje uz

    prezentaciju uzorka. U prodaji veletrgovinskih kompanijama ovaj vid prodaje je dosta

    zastupljen bilo da kupac posjeuje veletrgovinsku kompaniju ili da predstavnik prodaje

    dolazi kupcu s prezentacijom uzorka.

    f) Samousluna prodaja temelji se na samoizboru i samousluivanju kupca. Prodavac je

    prisutan samo u sluaju davanja nekih dodatnih informacija, objanjena ili pak uputstava.

    g) Prodaja putem TV-a predstavlja prezentaciju proizvoda na nekom TV-e kanalu, a

    gledatelj se na osnovu onog to mu je prezentirano odluuje za kupovinu.

    h) Prodaja putem interneta predstavlja kupovina zasnovanu na ponudi putem kompjutera i

    zainteresirani kupci vre kupovinu putem interneta.2

    2Nikola Grabovac, Slobodan Vuji, Saa Vuji, Prodaja i prodajni menadment, Sarajevo, 2005.

    10

  • 7/28/2019 Metode prodaje - Seminarski

    11/30

    3. LINA PRODAJA PROIZVODA I USLUGA

    Lina prodaja se realizuje neposrednim, direktnim kontaktom izmeu prodavca i kupca.

    Ova metoda prodaje je najvie zastupljena.

    U maloprodaji ona je visoko zastupljena, a to je posebno oituje u prodaji skupljih

    proizvoda gdje kupac trai odreene informacije, savjete, upustva i slino. U prodaji standardnih

    proizvoda lina prodaja se vie svodi na funkciju usluivanja kupaca uz obavljanje rutinske

    prodaje.

    U veleprodajnim kompanijama lina prodaja ima znaaj, jer prodavac mora da pokae

    kreativnost u pronalaenju kupaca, u prodaji novih proizvoda starim kupcima, u proirenju

    asortimana prodaje, u poveanju obima prodaje itd. Kod sloenih proizvoda kao i kod prvih

    prodajnih kontakata, proizvoa najee koristi linu prodaju.

    Sudionici line prodaje su:

    x prodava,

    x kupac,

    x proizvod,

    x prodajno mjesto3

    Prodava je predstavnik kompanije. Da bi zainteresirao potencijalnog kupca i podstakao

    ga na kupovinu ponuenog proizvoda, on koristi razne vjetine, tehnike kao i znanje. Prodava

    treba da se brine o kupcu i zadovolji njegove potrebe, te mu pomogne pri kupovini proizvoda.

    Kupac je nositelj potrebe za kupovinom koji ima problem kupovine proizvoda. Kupce

    moemo podijeliti u dvije osnovne grupe:

    kupci koji su krajnji potroai ili kupuju proizvode za svoju porodicu, roake, prijatelje i

    slino,

    kupci koji kupuju proizvod u cilju daljnje prerade ili prodaje (proizvoai, veliki

    potroai, trgovine i slino.).

    3http://www.link-elearning.com/site/kursevi/lekcija/4526 Pristupljeno: 25.05.2012.

    11

  • 7/28/2019 Metode prodaje - Seminarski

    12/30

    U prvu skupinu kupaca spadaju svi graani koji su sa aspekta strunosti u nabavi amateri.

    U drugoj skupini kao kupci se obino pojavljuju nabavne slube proizvoaa, trgovaca i

    sl. U ime nabavnih slubi kupovinu vre profesionalci, koji na tim poslovima rade dui period i

    dobro poznaju kvalitet proizvoda, njegove karakteristike, cijene, ponudu konkurencije itd.

    Svaki kupac eli rijeiti problem kupovine proizvoda, odnosno zadovoljiti svoje potrebe.

    Ako prodavac pomogne kupcu u rjeavanju njegovog problema kupovine, dolazi do stvaranje

    polazne osnove za uspjeno prodavanje proizvoda.

    Proizvod zadovoljava potrebe kupca. Svaki prodavac ima za zadatak da informira,

    pomae, sugerira i uvjeri kupca da e navedeni proizvod uspjeno da zadovolji potrebe kupca.

    Svaki proizvod koji je skuplji, tehniki kompliciraniji, moderniji ili je pak na tritu nov, ali i

    manje poznat, zahtjeva vee osobno objanjenje, i prezentaciju od prodavca.

    Prodajno mjesto predstavlja mjesto na kojem se obavlja lina prodaja, i kao takvo ono

    predstavlja znaajan faktor osobne prodaje. Mjesto koje je uredno i estetski ureeno stvorit e

    povoljnu sliku kupcu o ponudi proizvoda. Prodaja modnih proizvodi, namjetaj, kuanski

    aparati, konfekcije, obue, krzna i slino zahtjeva prikladnost prodajnog prostora, modnosti,

    dizajna, estetike i dekoracije proizvoda koji se nude u prodaji.

    Lina prodaja predstavlja skup prodajnih napora koje kompanija provodi kroz ostale

    oblike promocije. Postoji velika povezanost izmeu raznih elemenata promocije to se naroito

    oituje izmeu ekonomske propagande i osobne prodaje. U fazi pretprodaje ekonomska

    propaganda stupa u kontakt s potencijalnim kupcima informirajui ih o ponudi i otvara vrata

    osobnoj prodaji. U neposrednom kontaktu s kupcem lina prodaja preuzima na sebe znaajnu

    ulogu u daljnjoj prodaji proizvoda.

    Lina prodaja postaje znaajan element ekonomske propagande jer prodava neposredno

    moe prilagoditi propagandnu poruku onome kome je namijenjena. Lina prodaja i ekonomska

    propaganda se nadopunjuju i jedna drugoj pomau u ostvarenju ciljeva.4

    4 Nikola Grabovac, Slobodan Vuji, Saa Vuji, Prodaja i prodajni menadment, Sarajevo, 2005.

    12

  • 7/28/2019 Metode prodaje - Seminarski

    13/30

    3.1. ZNAAJ LINE PRODAJE

    Lina prodaja obuhvata usmenu komunikaciju sa jednim ili vie potencijalnih kupaca od

    strane plaenih predstavnika, u cilju ostvarivanja prodaje. Zasniva se na linom kontaktu

    prodavca i kupca (potroaa). Ciljevi line prodaje su slini ciljevima drugih oblika promocije i

    to su: informisanje, ubjeivanje i/ili obnavljanje sjeanja.

    Lina prodaja se akcentira kada su:

    1. porudbine velike,

    2. potroai koncentrisani,

    3. artikli skupi i

    4. potrebne usluge.5

    Potroai sa velikim porudbinama zahtjevaju posebnu panju. Geografski koncentrisane

    potroae je moda mogue efikasnije usluiti putem prodajne snage nego putem masovnih

    medija. Prilagoeni, skupi i sloeni proizvodi ili usluge zahtjevaju usmene informacije

    potroaima, demonstracije i ponovne pozive. Potroai mogu traiti posebne prodajne usluge,

    kao to su umotavanje poklona i isporuka. Ako oglasi nisu dovoljno informativni, pitanja bi

    mogla da budu razrjeena samo putem line prodaje. Novim proizvodima je potrebna lina

    prodaja da bi bili prihvaeni od strane maloprodavaca.

    Lina prodaja je vaan element komunikacijskog marketing miksa. Meutim,

    organizacije su veoma osjetljive na visoke i rastue trokove (plate, provizije, premije posebne

    nagrade, putne trokove, beneficije) odravanja prodajne snage. Zbog toga, organizacije trae

    supstitucione naine prodaje putem pote i telefona (da bi smanjile trokove prodaje). Trokovi

    line prodaje su esto vei od trokova oglaavanja.

    Postoje brojne strategije za sniavanje trokova prodaje i poboljanje efikasnosti prodajne

    snage, kao to su:

    1. minimizacija vremena i trokova putovanja,

    5Philip Kotler, Upravljanje marketingom, Informator, Zagreb, 2000. p. 461

    13

  • 7/28/2019 Metode prodaje - Seminarski

    14/30

    2. telemarketing,

    3. kompjuterizacija i

    4. kompjuterizovane baze podataka o potroaima.6

    Takoe, organizacije nastoje da poveaju produktivnost prodajne snage kroz bolji izbor,

    obuku, usmjeravanje, motiviranje i nagraivanje prodavaca.

    3.2. KARAKTERISTIKE LINE PRODAJE

    Pozitivne strane line prodaje su:

    -

    -

    -

    -

    -

    dinamika interakcija izmeu kupca i prodavca,

    fleksibilnost,

    efikasnost,

    zakljuuje prodaju i

    obezbjeuje fidbek povratnu vezu ili spregu od potroaa.7

    Lina prodaja obezbjeuje individualnu panju svakom potroau i daje brojne

    informacije. Postoji dinamika interakcija izmeu kupca i prodavca dvostrani tok komunikacija

    izmeu dvije strane. Ovo nije mogue kod oglaavanja.

    Lina prodaja je individualno, lino saoptavanje informacija za razliku od masovne,

    nepersonalne komunikacije putem oglaavanja, podsticanja prodaje i drugih sredstava promocije.

    To znai da je lina prodaja fleksibilnija od drugih promocijskih sredstava. Prodavci mogu da

    prilagode svoje prezentacije potrebama i ponaanju individualnih potroaa. Oni mogu da vide

    reakcije (odgovore) potroaa na odreene prodajne pristupe i sprovedu momentalna

    prilagoavanja. Na primjer, posrednici u trgovini nekretninama mogu da koriste jednuprezentaciju prodaje za kupca koji kupuje prvi put, a drugu za osobu koja je ve kupovala

    nekretnine. Prodavac moe takoe da primjeni ubjeivanje onoliko koliko je potrebno da bi

    6

    7Philip Kotler, Upravljanje marketingom, Informator, Zagreb, 2000. p. 461http://marketing-pr.fon.rs/webroot/uploads/Menadzment%2520prodaje%2520-%2520Skripta(1).pdfPristupljeno:25.05.2012.

    14

  • 7/28/2019 Metode prodaje - Seminarski

    15/30

    uspostavio ravnoteu sa potrebama za informacijama. Pored toga, putem interakcije kupac

    prodavac, mogu je pristup prodajnih veza, gdje se razvija prijateljstvo sa potroaima.8

    Slika 1. Dinamika interakcija potroa prodavac

    Izvor: Philip Kotler, Upravljanje marketingom, Informator, Zagreb, 2000. p. 341

    Lina prodaja ima za cilj vie definisan i koncentrisan auditorijum, to znai manje

    gubitke u odnosu na oglaavanje. Osim toga, ljudi koji dolaze u prodavnicu, ili koji su

    kontaktirani od strane prodavca, spremniji su da kupe proizvod nego ako posmatraju oglas na

    televiziji. Lina prodaja omoguava zakljuivanje prodaje i direktnu i jasnu povratnu spregu od

    strane potroaa. Potroai mogu pitati za cijene proizvoda, ili se mogu aliti i tako prodavcu

    otkriti snage i slabosti marketing programa.

    Negativne strane line prodaje su ogranieni auditorijum, veliki trokovi po potroau i

    slab imid. Lina prodaja je neefektivna u pogledu stvaranja poznatosti proizvoda, jer prodajno

    osoblje moe da kontaktira samo ogranieni broj potroaa. Na primjer, maloprodavac

    (namjetaja i sl.) moe da razgovara sa manje od dvadeset osoba dnevno ako prosjena duina

    razgovora (kontaktiranja) traje petnaest minuta do pola sata. Prodajno osoblje koje posjeuje

    potroae moe da obie samo nekoliko klijenata, zavisno od putovanja. Osim toga, brojni

    potroai privueni oglaavanjem mogu zahtjvati samousluivanje. Ovo obeshrabruju neki

    agresivni prodavci. Trokovi line prodaje po potroau mogu biti visoki zbog prirode prodaje

    8http://www.link-elearning.com/lekcija-Direktna-prodaja,-li%C4%8Dna-prodaja-i-prodajno-osoblje_1167Pristupljeno: 25.05.2012.

    15

  • 7/28/2019 Metode prodaje - Seminarski

    16/30

    jedan na jedan. Konano, lina prodaja, posebno kod krajnjih potroaa, ima slab imid. Lina

    prodaja se kritikuje zbog nepotenja i taktike pritisaka. Ova situacija moe biti poboljana

    boljom obukom prodajnog osoblja i primjenom prakse orijentirane prema potroaima, a ne

    prema prodavcima.

    3.3. PRINCIPI LINE PRODAJE

    Tri glavna aspekta line prodaje su:

    -

    -

    -

    profesionalizam,

    pregovaranje i

    marketing odnosa.9

    Slika 2. Principi line prodaje

    Izvor: Philip Kotler, Upravljanje marketingom, Informator, Zagreb, 2000. p. 342

    9http://www.link-elearning.com/lekcija-Direktna-prodaja,-li%C4%8Dna-prodaja-i-prodajno-osoblje_1167Pristupljeno: 25.05.2012.

    16

  • 7/28/2019 Metode prodaje - Seminarski

    17/30

    3.4. PROFESIONALIZAM U PROCESU LINE PRODAJE

    Organizacije izdvajaju velike novane iznose za usavravanje prodajnog osoblja u vjetini

    prodaje. Svi prodajni pristupi nastoje da pretvore prodavce od pasivnih primalaca porudbina u

    aktivne dobavljae porudbina10. Primalac porudbine posluje na osnovu pretpostavke da

    potroai znaju svoje potrebe, protive se pokuajima uticaja na sebe i preferiraju uljudne i

    nenametljive prodavce. Dva osnovna pristupa u obuci prodavca da budu dobavljai porudbina

    su:

    1. pristup orijentisan na prodaju i

    2. pristup orijentisan na potroaa.11

    Pristup orijentisan na prodaju obuava osobe za stereotipne tehnike visokog pritiska kojese koriste pri prodaji enciklopedija ili automobila. Ovaj oblik prodaje pretpostavlja da e

    potroai vjerovatno kupovati samo pod pritiskom i da na njih utie spretna prezentacija.

    Pristup orijentisan na potroaa obuava prodavce da rjeavaju probleme potroaa.

    Prodavac saznaje kako da slua i pita da bi identifikovao potrebe potroaa i predloio

    rjeenja proizvoda. Ovaj pristup pretpostavlja da potroai imaju latentne potrebe koje stvaraju

    mogunosti, da cijene konstruktivne predloge i da e biti lojalni prodajnim predstavnicima koji

    imaju u vidu njihove dugorone interese. Prema marketing konceptu, prodavcu vie odgovara

    koncept rjeavaa problema, nego koncept agresivnog prodavca ili primaoca porudbina.

    Slika 4. Glavne faze efektivne prodaje

    Izvor: Philip Kotler, Upravljanje marketingom, Informator, Zagreb, 2000. p. 343

    10 Philip Kotler, Upravljanje marketingom, Informator, Zagreb, 2000. p. 342 http://www.link-elearning.com/lekcija-Direktna-prodaja,-li%C4%8Dna-prodaja-i-prodajno-osoblje_1167Pristupljeno: 25.05.2012.

    11

    17

  • 7/28/2019 Metode prodaje - Seminarski

    18/30

    Prva faza efektivne prodaje je identifikovanje i kvalifikovanje potencijalnih potroaa.

    Danas veina organizacija preuzima odgovornost za pronalaenje i kvalifikovanje potroaa,

    tako da prodavci mogu da koriste svoje skupocjeno vrijeme da rade ono to najbolje znaju da

    prodaju. Organizacije mogu pronai vodee potroae na sljedee naine:

    Pregledom izvora podataka (novine, adresari, CD-ROM-ovi) pri istraivanju imena.

    Organizacije mogu da kupe informacije od odgovarajuih istraivakih organizacija.

    Pozivanjem postojeih potroaa da predloe imena potencijalnih potroaa.

    Obradom drugih odgovarajuih izvora, kao to su dobavljai, trgovci, bankari i izvrni

    rukovodioci trgovinskih udruenja.

    Kontaktiranjem organizacija i udruenja kojima pripadaju potencijalni potroai.

    Angaovanjem u govornim i pisanim aktivnostima koje e privui panju.

    Upotrebom telefona, pote i Interneta.12

    Organizacije, zatim, mogu da kvalifikuju (blie odrede) potroae, kontaktirajui ih

    putem pote ili telefona da bi procenili nivo interesovanja i finansijske mogunosti. Potencijalni

    potroai se razvrstavaju u tri grupe jaki, srednji i slabi. Jaki potencijalni potroai se

    preputaju terenskom prodajnom osoblju, a srednji potencijalni potroai se preputaju osoblju

    telemarketinga.13

    Druga faza efektivne prodaje je uvodni pristup. Prodavac treba da sazna to je mogue

    vie o organizaciji potencijalnom potroau (potrebe, ko donosi odluku o kupovini) i njenim

    kupcima (linim karakteristikama, stilovima kupovine). Moe pri tome da konsultuje standardne

    izvore, prijatelje i druge izvore o organizaciji. Zatim treba da odredi ciljeve posjeta: kvalifikovati

    (blie odrediti) potencijalne potroae, prikupiti informacije, ostvariti neposrednu prodaju.

    Sljedei zadatak se odnosi na odluku o najboljem pristupu, koji moe biti: lina posjeta,

    telefonski poziv ili pismo.14

    Slijedi trea faza efektivne prodaje, ili pristup. Prodavac treba da zna kako e se

    predstaviti kupcu, da bi se od samog poetka uspostavio dobar odnos. Takoe treba da pokae

    12

    13 http://www.link-elearning.com/site/kursevi/lekcija/4526 Pristupljeno: 25.05.2012. http://www.link-elearning.com/site/kursevi/lekcija/4526 Pristupljeno: 25.05.2012.14

    Philip Kotler, Upravljanje marketingom, Informator, Zagreb, 2000. p. 345

    18

  • 7/28/2019 Metode prodaje - Seminarski

    19/30

    ljubaznost i panju kupcu i izbijegava zbunjujue ponaanje (posmatranje potroaa). Uvodni

    nastup mora da bude pozitivan.

    Slijede prezentacija i demonstracija, u etvrtoj fazi efektivne prodaje. Prodavac sada

    pria kupcu priu o proizvodu, slijedei AIDA formulu da bi privukao panju, zadrao

    interesovanje, izazvao elju i podstakao na akciju. Prodavac naglaava karakteristike, prednosti,

    koristi i vrijednost. Karakteristike se odnose na fizike atribute trine ponude (na primjer, brzina

    ili kapacitet memorije ipa). Prednosti opisuju zato karakteristike obezbjeuju prednost za

    potroaa. Koristi opisuju ekonomske, tehnike, uslune i drutvene koristi koje prua ponuda.

    Vrijednost opisuje zbirnu vrijednost ponude (esto u novanim terminima). Veoma esto,

    prodavci provode dosta vremena u razmatranju karakteristika proizvoda (orijentacija prema

    proizvodu), a ne obraaju panju na ponudu koristi i vrijednosti (orijentacija prema potroaima).

    Organizacije primenjuju tri razliita stila prezentacije prodaje. Prvi je mehaniki pristup

    memorisani (napamet nauen) razgovor o prodaji koji pokriva glavna pitanja. Baziran je na

    razmiljanju stimulans odgovor, tj. kupac je pasivan i moe se pokrenuti na kupovinu

    koritenjem pravih, stimulativnih rijei, slika, izraza i akcija. Formulisani pristup se takoe

    zasniva na razmiljanju stimulans odgovor, ali prvo identifikuje potrebe kupaca i stilove

    kupovine, a zatim koristi formulisani pristup za odreenu vrstu kupca. Pristup zadovoljenja

    potreba startuje sa istraivanjem stvarnih potreba potroaa ohrabrivanjem potroaa da vodi

    vei dio razgovora. Prodavac preuzima ulogu dobro obavjetenog poslovnog konsultanta,

    nadajui se da e pomoi potroau da utedi novac ili zaradi vie novca.15

    Rjeavanje prigovora je peta faza procesa efektivne prodaje. Potroai skoro uvijek

    postavljaju prigovore za vrijeme prezentacije ili pri zakljuivanju porudbine. Psiholoki otpor

    obuhvata otpor smetnjama, preferencije odreenih izvora ponude ili marki, apatiju, otpor

    odustajanju od neega, neprijatne asocijacije stvorene od strane prodajnih predstavnika,

    unaprijed odreene ideje, nevoljnost da se odluuje i neurotian stav prema novcu. Logiki otpor

    mogao bi obuhvatiti prigovore na cijenu, plan dostavljanja ili odreene karakteristike proizvoda

    15 http://marketing-pr.fon.rs/webroot/uploads/Menadzment%2520prodaje%2520-%2520Skripta(1).pdfPristupljeno: 25.05.2012.

    19

  • 7/28/2019 Metode prodaje - Seminarski

    20/30

    ili organizacije. Da bi rijeio te prigovore, prodavac odrava pozitivan pristup, trai da kupac

    razjasni prigovor, postavlja pitanje kupcu na nain koji ga primorava da objasni svoj prigovor,

    osporava vrijednost prigovora ili pretvara prigovor u razlog za kupovinu.16

    Zakljuivanje prodaje je esta faza efektivne prodaje. Prodavac u ovoj fazi nastoji da

    zakljui prodaju. Neki prodavci i ne stignu do ove faze, ili je ne obave dobro. Nedostaje im

    samopouzdanje, ili se osjeaju neprijatno to moraju da pitaju za porudbinu, ili ne prepoznaju

    pravi psiholoki moment za zakljuivanje prodaje. Potrebno je da prodavci znaju kako da

    prepoznaju signale kupca za zakljuivanje prodaje, ukljuujui fizike pokrete, izvjetaje ili

    komentare i pitanja. Prodavci mogu da koriste jednu od nekoliko tehnika zakljuivanja prodaje.

    Mogu pitati za porudbinu, ukratko ponoviti glavne take ugovora, ponuditi pomo sekretarici da

    napie porudbinu, pitati kupca da li eli A ili B ponudu, omoguiti kupcu da izvri ui izbor u

    pogledu boje ili veliine, ili da ukau kupcu ta bi mogao da izgubi ako ne porui odmah

    proizvod. Prodavac moe da ponudi kupcu posebne uslove za zakljuivanje prodaje, kao to su

    posebna cijena, dodatna koliina ili poklon.17

    Nastavak i odravanje su neophodni ako prodavac eli da osigura zadovoljstvo potroaa

    i obnavljanje poslovanja. Neposredno poslije zakljuivanja prodaje, prodavac treba da utvrdi sve

    neophodne detalje o vremenu isporuke, uslovima kupovine i drugim pitanjima vanim za

    potroae. Prodavac treba da planira nastavak poziva poslije primanja prvobitne porudbine da bi

    se uvjerio u ispravnost instalacija, instrukcija i usluga.18

    16

    17 http://www.link-elearning.com/site/kursevi/lekcija/4526 Pristupljeno: 25.05.2012. http://marketing-pr.fon.rs/webroot/uploads/Menadzment%2520prodaje%2520-%2520Skripta(1).pdfPristupljeno: 25.05.2012.18

    http://www.link-elearning.com/site/kursevi/lekcija/4526 Pristupljeno: 25.05.2012.

    20

  • 7/28/2019 Metode prodaje - Seminarski

    21/30

    4. PRODAJA PREKO PRODAJNIH AUTOMATA

    Automati su u trgovini na malo primjer pokuaja maksimalne depersonalizacije prodaje.

    Ljudski rad se svodi na poslovne operacije kakve su:

    a) punjenje automata asortimanom trgovake robe kakav je primjeren za prodaju preko

    spomenutog automata;

    povremeno pranjenje kase automata i

    odravanje automata u irem smislu i izvan okvira poslovnih operacija sadranih pod

    takama (a) i (b). Radi se o odravanju koje se odnosi na zastoje u funkcioniranju

    automata iz raznih razloga. Dovoljno je spomenuti opu razinu kulture okruenja u kojoj

    se prodajni automat nalazi. Odnos prema tuoj imovini i postupanje s njom mogu biti ufunkciji pojave rjeih ili uestalih zastoja u radu prodajnih automata.19

    b)

    c)

    4.1. PREDNOSTI PRODAJE PREKO PRODAJNIH AUTOMATA

    Kljune prednosti prodaje preko automata su:

    1. maksimalno mogua depersonalizacija prodaje;2. ne podlijeganje takvog oblika prodaje odredbama zakona o radnom vremenu

    prodavnica i

    3. relativno nisko ulaganje po jedinici prodajnog automata.20

    Maksimalno mogua depersonalizacija prodaje bila je odluujua pri pojavi prodajnih

    automata, njihovom stalnom tehnolokom inoviranju te pojavi njihovih novih generacija.

    Radno vrijeme prodajnog automata uvjetovano je lokacijom na kojoj se nalazi. Moemo

    razlikovati dvije vrste lokacija njihovog smjetaja. Jedna vrsta su lokacije na otvorenom ili u

    objektima otvorenim tokom cijelog dana kakva su mjesta visoke gustoe i velike frekvencije

    19

    20http://www.suvremena.hr/807.aspx Pristupljeno: 25.05.2012.http://www.suvremena.hr/807.aspx Pristupljeno: 25.05.2012.

    21

  • 7/28/2019 Metode prodaje - Seminarski

    22/30

    potencijalnih korisnika asortimana ponude kakav se preko prodajnog automata nudi. Takve

    lokacije su: eljeznike i autobusne stanice, aerodromi, frekventne saobraajnice i slino. Na

    spomenutim lokacijama prodajni automati rade 24 sata i mogu podmiriti potrebu bilo kojeg

    korisnika za onim asortimanom prodajnog proizvoda kakvog oni mogu pruiti.

    Drugu kategoriju lokacija na kojoj se prodajni automati lociraju ine lokacije unutar

    razliitih ureda i preduzea. To su lokacije koje su u veem stepenu zatvorene lokacije.

    Potencijalna usluga koju korisnik moe dobiti preko prodajnog automata odnosi se na zaposleno

    osoblje u uredima i preduzeima i onog dijela vanjskih korisnika koji u takve urede dolaze u vezi

    konkretnih poslova. Takvi prodajni automati radno vrijeme imaju podudarno s radnim vremenom

    ureda ili objekta u kojemu su smjeteni.

    Relativno nisko ulaganje po jedinici prodajnog automata omoguava lake pokretanjeposla u usporedbi s prodajnim kapacitetima za ije pokretanje je nuno u startu vee finansijsko

    ulaganje. Dio zarade je mogue ulagati u kupovinu novog ili novih prodajnih automata. Uspjeno

    poslovanje je pretpostavka za stvaranje lanca prodajnih automata.

    4.2. NEDOSTATCI PRODAJE PREKO PRODAJNIH AUTOMATA

    Nedostaci prodaje, u trgovinskom poslovanju, preko prodajnih automata su:

    1. izrazita ogranienost asortimana proizvoda koji se preko prodajnog

    automata mogu prodavati;

    2. potpuna izloenost korisnicima i

    3. zakonska ogranienja.21

    Nije zanemariva njihova potpuna izloenost korisnicima iji neprimjereni odnos prema

    prodajnim automatima moe izazvati poveane trokove njihovog odravanja i postizanja

    spremnosti za rad.

    21http://www.suvremena.hr/807.aspx Pristupljeno: 25.05.2012.

    22

  • 7/28/2019 Metode prodaje - Seminarski

    23/30

    Zakonodavne odredbe u znaajnoj mjeri mogu utjecati na ograniavanje rada prodajnih

    automata. Primjeri toga su zemlje lanice Europske unije koje zabranjuju prodaju duhana i

    duhanskih preraevina osobama mlaim od 16 odnosno 18 godina. Kako su prodajni automati na

    javnim povrinama dostupni svima i ne razlikuju kupca prema godinama starosti to su se neke od

    njih odluile za potpunu zabranu prodaje duhana i duhanskih preraevina. Druge zemlje su

    donijele odluke da se prodaja duhana i duhanskih proizvoda moe obavljati preko prodajnih

    automata uz potrebu njihovog tehnolokog inoviranja. Prodajni automati za promet duhana i

    duhanskih preraevina morali bi biti prilagoeni za kartino plaanje. Tako se znaajno smanjuje

    mogunost da konzumenti usluge kakva je prodaja duhana i duhanskih preraevina preko

    prodajnog automata budu osobe mlae od 16 odnosno 18 godina. Popuna zabrana prodaje

    duhana i duhanskih preraevina preko automata te ogranienja i zabrane njegove marketinke

    promocije utjecale su na drastino smanjenje prometa posebno ondje gdje su duhan i duhanske

    preraevine vodee u strukturi asortimana koji se prodaje preko prodajnih automata.Dogradnja

    prodajnih automata na nain da budu tehniki osposobljeni za kartino plaanje utjecala je na

    dodatne trokove koje su imali ili bi imali vlasnici odnosno poduzea za prodaju preko prodajnih

    automata. Posljedica odluke o potrebi da se prodajni automati tehniki usklade sa zakonodavnim

    rjeenjem imala je za posljedicu da je jedan broj prodajnih automata ostao izvan upotrebe jer se

    odustalo od njihove tehnike prilagodbe. Nisu samo zakonska rjeenja o zabrani prodaje duhana i

    duhanskih preraevina preko prodajnih automata ili potreba njihove tehnike prilagodbe za isti

    asortiman prodaje (iskljuivo kartino plaanje) utjecala na smanjenje znaaja prodaje preko

    prodajnih automata. Uvoenje eura je takoer zahtijevalo tehniku prilagodbu postojeih

    prodajnih automata. Prodajne automate je trebalo prilagoditi za prihvat euro kovanica razliitih

    apoena. Jedan dio prodajnih automata u zemljama euro zone nije tome prilagoen te su ostali

    izvan trine funkcije.Lociranje automata na javnim povrinama ili u objektima zahtjeva

    pribavljanje odgovarajuih saglasnosti lokalnih zajednica ili sklapanje odgovarajuih ugovora

    kojima se reguliu uvjeti i rokovi koritenja prostora u objektima konkretnih vlasnika.

    23

  • 7/28/2019 Metode prodaje - Seminarski

    24/30

    5. NOVE METODE PRODAJE

    Prodaji najvie moe koristiti razvoj elektronskog poslovanja. Globalizacijom trita i

    brzinom prijenosa informacija gubi se utjecaj tradicionalnih fizikih trita. Potrebna je novastrategija u davanju i prezentiranju ponuda kao i nove tehnike prodaje i plaanja.

    Elektronska prodaja se razvija u dva osnovna segmenta:

    a) prodaja izmeu dvije kompanije i

    b) prodaja kompanije krajnjem kupcu (fizikoj osobi).22

    5.1. PRODAJA IZMEU DVIJE KOMPANIJE

    Prodaja izmeu dvije kompanije naziva se biznis biznisu (business to business ili B2B).

    Prodava i kupca se odnose kao dvije kompanije. Internet omoguava jednostavno i brzo

    komuniciranje, globalno poslovanje, smanjuje trokove.

    elektronskih trnica gdje se mogu susresti prodavai i kupci.

    Postoje dvije vrste elektronskih trnica:

    specijalizirane i

    konglomerati.23

    Na internetu postoji preko 2.000

    Ponude i traenja jedne vrste proizvoda ili vrste industrije vre se na specijaliziranim

    elektronskim trnicama, dok se ponude proizvodnje i usluga ireg asortimana vre na

    konglomeratnim elektronskim tritima.

    Ovim sistemom prodaje mogu se koristiti ne samo velike kompanije nego i male i srednje

    kompanije.

    22

    23

    Nikola Grabovac, Slobodan Vuji, Saa Vuji, Prodaja i prodajni menadment, Sarajevo, 2005.Nikola Grabovac, Slobodan Vuji, Saa Vuji, Prodaja i prodajni menadment, Sarajevo, 2005.

    24

  • 7/28/2019 Metode prodaje - Seminarski

    25/30

    Vlasnik elektronske trnice nije ni kupac, ali nije ni prodavac proizvoda i usluga. On je

    samo elektronski posrednik. Ova trnica radi sve vrijeme, i moe se koristiti 24 sata dnevno, i

    svih sedam dana u nedjelji.

    5.2. PRODAJA KOMPANIJE KRAJNJEM KUPCU (FIZIKOJ OSOBI)

    Prodaja kompanije kranjem kupcu (fizikoj osobi) naziva se biznis kupcu (business to

    consumer ili B2C). Kupac moe pregledati ponude i naruivati proizvode svih sedam dana u

    nedjelji i svih 24 sata u toku dana, to je slino prodaji proizvoda u prodavnici, razlika je u tome

    da je ovaj vide prodaje otvoren non stop. Svaki vid internet prodaje zahtjeva kvalitetnuprezentaciju proizvoda sa svim obiljejima, tehnikim podacima, kao i rokovima isporuke i

    naina plaanja.

    Problem u ovom nainu prodaje je relativno manja aktivnost prodavca od aktivnosti

    kupca. Aktivnost prodavca svodi se na kvalitetno ureivanje svoje internet stranice i ekanje da

    se javi kupac. Aktivnost kupca poinje pretraivanjem internet stranice. Zbog mnogobrojnih

    ponuda teko je privui potencijalnog kupca da se zadri na odreenoj stranici. Praksa je

    pokazala da bolji uinak prodaje postiu firme koje posvete jednu internet stranicu prodaji

    jednog proizvoda ili grupe istih ili slinih proizvoda gdje su navedeni jasni i konkretni podaci o

    proizvodu, cijeni, roku isporuke, nainima plaanja i slino. U sutini na internet stranici mora

    postojati odgovor koji postavlja kupac (osoba koja posjeuje stranicu), ta dobijem ako kupim

    odreeni proizvod?24

    c) Pored navedena dva sistema internet prodaje razvija se i drugi model prodaje:

    kupac za kupca (consumer to consumer ili C2C), to je kupoprodaja izmeu pojedinca.Odnosi se na manje koliine proizvoda.

    24 Nikola Grabovac, Slobodan Vuji, Saa Vuji, Prodaja i prodajni menadment, Sarajevo, 2005.

    25

  • 7/28/2019 Metode prodaje - Seminarski

    26/30

    5.3. MODIFICIRANE METODE PRODAJE

    Modificirane metode prodaje predstavljaju ve poznate metode koje su se donekle

    modificirale i modernizirale. To su metode:

    ambulatne prodaje

    prodaje na sajmu

    prodajne akcije i slino.25

    a) Ambulatna prodaja je od ranije poznata. Prodavac na frekventnim mjestima vri prodaju.

    Prodavac je obino prodavao proizvode tako to je automobilom dolazi na kapije veih fabrika,

    eljeznikih stanica, pred sportske dvorane i slina mjesta. To su najee bili tekstilni proizvodi,

    knjige i druge kune potreptine. Modificirani oblik ambulatne prodaje podrazumijeva da

    trgovac na veliko ili proizvoai svaki dan ili svaki drugi dan dovoze svoje proizvode do

    maloprodajnih objekata. Prodaja i isporuka proizvoda koje eli maloprodavac, vri se odmah. U

    tom sluaju, voza je ujedno i prodava i distributer. Ovom tehnikom prodaje ve se koriste

    trgovci i proizvoai hrane, pia, sokova i slino. Trgovci na malo smanjuju zalihe, i na ovaj

    nain dolazi do smanjenja trokova nabave, a ujedno kupuju ono to im treba. 26

    b) Prodaja na sajmu je prodaja na veliko. Njega koriste proizvoai i trgovci na veliko. Nekad

    se mislilo da se kompanija mora pojaviti na sajmu. Promocija je stavljanja u prvi plan. U

    posljednje vrijeme na sajmovima se sve vie vri prodaja, dok su ostale promocijske aktivnosti u

    drugom planu. Kako bi prodaja na sajmu bila uspjena, potrebno je da tand bude estetski i

    funkcionalno ureen.

    Dvije grupe obino rade na tandu:

    -

    -

    grupa za doek i prihvat posjetitelja,

    druga grupa radi na prodaji.27

    Obje grupe moraju biti sposobne da obave svoj dio posla koji unaprijed treba biti definisan.

    Odreen broj posjetitelja je pored poslova prodaje zainteresiran i za propagandni materijal i

    25

    26

    Nikola Grabovac, Slobodan Vuji, Saa Vuji, Prodaja i prodajni menadment, Sarajevo, 2005.Nikola Grabovac, Slobodan Vuji, Saa Vuji, Prodaja i prodajni menadment, Sarajevo, 2005.

    27Nikola Grabovac, Slobodan Vuji, Saa Vuji, Prodaja i prodajni menadment, Sarajevo, 2005.

    26

  • 7/28/2019 Metode prodaje - Seminarski

    27/30

    razne druge informacije koje odreena kompanija nudi. Takvim zahtjevima treba se kvalitetno

    udovoljiti.

    c) Prodajne akcije predstavljaju specifian oblik prodaje kojim se dodatno stimulira prodaja, npr.

    snienjem cijena. Prodajna akcija je modificiran prodajni sistem koji se zove rasprodaja.Prodajna akcija se odnosi na prodaju jednog ili vie proizvoda po snienim cijenama. Ona traje

    samo odreeno vrijeme i moe biti dodatno stimulirana nekom nagradnom igrom. Prodajne

    akcije mogu biti organizovane od strane proizvoaa, trgovca na veliko ili trgovca na malo.

    Organizaciju prodajne akcije mogue je realizirati individualno, ali i zajedniki proizvoa,

    trgovac na veliko i trgovac na malo. Trokove je neophodno dogovorno podijeliti izmeu

    uesnika, ukoliko se organizira zajednika prodajna akcija. Sve prednosti prodajne akcije moraju

    biti javno publicirane i ravnopravno dostupne svim kupcima.28

    5.4. PRODAJA PUTEM INTERNETA

    Posebno novi metod prodaje je prodaja putem interneta. Ovaj metod prodaje raste vrlo

    visokom stopom rasta. Najvea prednost ove prodaje je mogunost stalnog pristupa kupca

    ponuenim robama. Kupcu je kupovina dostupna svih sedam dana u nedelji i cijeli dan (od 0 sati

    do 24 sata). Ovaj metod prodaje ne spada u grupu line prodaje stoga je neemo detaljnije

    tretirati u ovom seminarkom radu.

    28 Nikola Grabovac, Slobodan Vuji, Saa Vuji, Prodaja i prodajni menadment, Sarajevo, 2005.

    27

  • 7/28/2019 Metode prodaje - Seminarski

    28/30

    6. ZAKLJUAK

    U ovom radu smo se bavili istraivanjem metoda prodaje. Detaljnije smo obradili linu

    prodaju koja je tradicionalni oblik prodaje i bazirali se na principe, karakteristike i znaaj line

    prodaje.

    Pored line prodaje ukratko smo definisali prodaju putem kataloga, prodajnih automata,

    prodaju na temelju uzorka, prodaju putem TV a i prodaju putem interneta (eletronska prodaja).

    Sve nabrojane metode prodaje su zastupljene u dananjim trgovinama. U nastavku emo ukratko

    predoiti najvanije pojmove koje smo apsolvirali u toku istraivanja.

    Lina prodaja se sastoji iz individualnog, linog komuniciranja, unapreenja prodaje i

    drugih promocionih sredstava. Ona je dio promocije koji ukljuuje usmenu prezentaciju i

    konverzaciju sa jednim ili vie perspektivnih kupaca za svrhu ostvarivanja prodaje.

    Lina prodaja ostaje veoma ljudski intenzivna aktivnost, uprkos koritenju tehnologije.

    Lina prodaja se razlikuje od PR i propagande dijelom po tome to je dinamika, a ne statika.

    Dinamika iz razloga to prodajni dijalog omoguava svim uesnicima da se odmah prilagode

    informacionim i linim potrebama drugih. Ona je fleksibilna po tome to prodava moe da

    sastavi svoju poruku da odgovara odreenim potrebama za svaki kontakt. Kompetentni prodava

    tako moe da otkrije i apeluje na razlike meu kontaktima, dok su poruke masovnog

    komuniciranja zasnovane na slinostima izmeu trinih segmenata.

    Dobar prodava ne nastoji da proda robu kupcu, ve prije da pomogne kupcu da kupi,

    prezentirajui mu prednosti i nedostatke njegovog proizvoda i pokazujui kako e on da

    zadovolji njegovu potrebu. U sluajevima gdje kompanija svoje proizvode plasira do krajnjeg

    kupca indirektno, prodajna operativa ima svoju bitnu ulogu iza scene. Ona radi na pridobijanju

    njihove podrke i da im pomogne da budu efikasniji u prodaji njihovih proizvoda.

    Prodaja putem kataloga ukljuuje prodaju trgovake robe koristei katalog kao sredstvo

    za ponudu robe i sticanje kupaca. Asortiman mogu sainjavati prehrambeni i neprehrambeni

    proizvodi.

    28

  • 7/28/2019 Metode prodaje - Seminarski

    29/30

    Televizijska prodaja je prodaja pri kojoj se putem televizije, nude odreeni prehrambeni i

    neprehrambeni proizvodi. Prilikom sklapanja ugovora izmeu kupaca i prodavaa nema fizikog

    kontakta, ve se prodaja obavlja pozivom kupca na odreeni telefonski broj prikazan na TV

    ekranu.

    Internet trgovina je oblik elektronikog poslovanja koji se ostvaruje na nain da se

    razliiti asortiman proizvoda i usluga nudi i naruuje putem interneta. Trgovina putem interneta

    je najprofitabilniji obilik trgovine. Razlog takvoj profitabilnosti su jednostavnost i niski trokovi.

    Internet trgovina nema radno vrijeme, kupovina je mogua 24 sata dnevno, a proizvod je

    dostupan i onim najudaljenijim internet korisnicima.

    Vie od 300 miliona korisnika interneta u svijetu postaju potencijalni kupci i ne plaa se

    zakup poslovnog prostora jer je umjesto trgovine potreban samo jedan internet site. Internet

    trite je jedno od najveih svjetskih trita u razvoju. Postoji li kvalitetna ponuda, korisnici se

    lako odluuju na kupovinu putem interneta jer ona podrazumijeva vei izbor, jednostavnu

    usporedbu cijena izmeu vie prodavaa te uslugu dostave na kuna vrata, to znai utedu

    vremena. Sve informacije ili cijene u internet trgovini mogu se odmah promijeniti kako bi

    informacija to prije stigla do kupaca.

    Prodaja putem telefona je prodaja ponuene robe bez direktnog kontakta izmeu

    prodavaa i kupca.

    Hipoteza istraivanja: I pored razvoja tehnike i tehnologije, a time i novih oblika

    prodaje, lina prodaja je jo uvijek prisutna i najefikasnije metoda prodaje.

    Hipoteza istraivanja definisana u uvodnim razmatranjima je dokazana. Takoe,

    dokazane su i potvrene tri pomone hipoteze.

    29

  • 7/28/2019 Metode prodaje - Seminarski

    30/30

    LITERATURA

    KNJIGE;

    1. Kesi Tanja Ponaanje potroaa Zagreb,1999g

    2. Lovreta Stipe Trgovinski Menadment Beograd 2001g.

    3. Nikola Grabovac Marketing trgovinskim organizacijama (upravljanje trgovinskim

    poduzeima) drugo izdanje, Sarajevo, 2002g

    4. Nikola Grabovac, Slobodan Vuji, Saa Vuji, Prodaja i prodajni menadment, Sarajevo,

    2005.

    5. Philip Kotler, Upravljanje marketingom, Informator, Zagreb, 2000.

    INTERNET;

    1. http://marketing-pr.fon.rs/webroot/uploads/Menadzment%2520prodaje%2520-

    %2520Skripta(1).pdfPristupljeno: 25.05.2012.

    2. http://www.link-elearning.com/lekcija-Direktna-prodaja,-li%C4%8Dna-prodaja-i-

    prodajno-osoblje_1167 Pristupljeno: 25.05.2012.

    3. http://www.link-elearning.com/site/kursevi/lekcija/4526 Pristupljeno: 25.05.2012.

    4. http://www.suvremena.hr/807.aspx Pristupljeno: 25.05.2012.