COMUNICARE ŞI NEGOCIERE ÎN AFACERI

  • View
    314

  • Download
    7

Embed Size (px)

Text of COMUNICARE ŞI NEGOCIERE ÎN AFACERI

COMUNICARE I NEGOCIERE N AFACERI Prof. univ. dr. Manoela Popescu Teme de proiecte: Comunicarea comercial la S.C. X S.A./S.R.L. Dificulti i constrngeri n comunicarea economicofinanciar la S.C. X S.A./S.R.L. Comunicarea verbal i nonverbal n cadrul S.C. X S.A./S.R.L. Particularitile comunicrii manageriale n cadrul S.C. X S.A./S.R.L. Stiluri i modaliti de negociere la S.C. X S.A./S.R.L. Locul i importana comunicrii verbale n cadrul Principalele categorii de emitori la S.C. X comunicrii de afaceri la S.C. X S.A./S.R.L. S.A./S.R.L. Strategii de negociere n cadrul S.C. X S.A./S.R.L. 1.1. Scurt istoric al comunicrii umane Se presupune c cea mai veche reclam scris dateaz de acum 3000 ani, inscripionat pe papirus i descoperit printre ruinele oraului Theba din Egipt: Sclavul Shem, fugind de la stpnul su Hapu - estorul, toi bunii ceteni sunt chema i s ajute la aducerea napoi. El este nalt, nfiare sntoas i ochi negri. n schimbul unor tiri despre locul n care se afl el, este oferit o jum tate de moned de aur, iar pentru aducerea lui la parohia lui Hapu - estorul, unde este esut cea mai bun stof conform dorin elor dumneavoastr, este oferit o moned ntrag de aur. Emblemele: firma unui brutar era reprezentat de un catr punnd n lptarii - o capr, micare o moar, farmacistii - efigia arpelui etc. Puncte de reper n istoria comunicrii verbale sec V . Hr. noiunea de retoric = tiin a discursului i art de a convinge; primele elemente de teorie a comunic rii au fost elaborate de Corax din Siracuza (Arta retoricii); 427-347 . Hr., Platon a introdus retorica n viaa academic (retorica= un nceput de tiin a comunic rii. n procesul comunicrii a delimitat 5 etape: conceptualizarea, simbolizarea, clasificarea, organizarea i realizarea); 384-322 . Hr., Aristotel a scris Rethorike i primul tratat de logic Organon; 106-43 . Hr., Cicero: De Inventione, De Oratore i Topica; dup perioada greco-roman, teoria i practica comunicrii umane au cunoscut o oarecare stagnare; n sec. XIII-lea, apar dezbaterile publice n Parlamentul britanic (n 1215 este semnat Magna Carta prin care se stabileau principiile parlamentare sub domnia regelui John; n 1295, sub domnia lui Edward I, este nfiinat Parlamentul britanic; n 1341 are loc separarea Parlamentului n cele dou camere: Camera Comunelor i Camera Lorzilor); n sec. XIX lea, n universitile americane, au fost introduse competiiile de dezbaterii publice (formale), pentru ca, mai apoi, mijloacele moderne de comunicaie s fac posibile dezbaterile publice televizate i din presa scris. Repere n dezvoltarea teoretic a comunicrii umane 1960 termenul de semiotics (studierea tuturor modalitilor de comunicare structurat); 1960-1962 tiina comunicrii (Antropologie structural Levi-Strauss); 1963 tiina comunicrii integrate (antropologia social + sociologia + economia); 1995 comunicarea (disciplin predat la Institute for Scientific Information din Philadelphia). Teorii n comunicarea uman (social): Teoriile datei (1948); Teoriile sistemice (cu preocupare pentru cibernetic, organizare i constructivism); Teoriile semnului (lingvitii dezvolt subiecte specifice comunicrii); Teoriile privind pragmaticile psihologice; Teoriile comportamentului (studiaz comunicarea Teoriile antropo-sociologiei comunicrii (pun accent la nivel interpersonal); pe abordarea social a interaciunii); Teoriile difuzrii (studiaz comunicarea de mas); Teoriile pragmatice lingvistice. 1.2. Definirea conceptului Comunicare = etimologic, transmite ideea relaiei cu cellalt (com=cu); transmitere a unui anumit coninut (informaii, opinii, preri, sentimente etc.) sau ca o punere n rela iei;

CAP. 1. COMUNICAREA UMAN: TRECUT, PREZENT I VIITOR

punere n comun, mprtire i transmitere a unor proprieti unui numr de lucruri (Charles Morris); aciunea a unui organism sau a unei celule care modific modelele probabile de comportament ale altui organism sau celule, ntr-o manier adaptiv pentru unul sau ambii participani; schimbul verbal dintre subiectul care vorbete i un interlocutor (Dictionnaire de linguistique) etc.. Comunicare uman = proces prin care un individ (comunicatorul) transmite stimuli cu scopul de a schimba comportamentul altor indivizi (auditoriul); totalitatea proceselor prin care o minte poate s o influeneze pe alta; aciunea de a comunica i rezultatul ei; ceea ce leag organismele ntre ele. Orice comportament are o valoare comunicativ 1.3. Axiomele comunicrii Axioma 1: Comunicarea este inevitabil; Axioma 2: Comunicarea se dezvolt pe dou planuri: planul coninutului (limbajul verbal) i planul rela iei (limbajul nonverbal); Axioma 3: Comunicarea este un proces continuu ce nu poate fi abordat n termeni de cauz-efect sau stimul-r spuns; Axioma 4: Comunicarea se bazeaz att pe informaie n form digital (procesat de sistemul nervos central), ct i pe informaie analogic (procesat de sistemul neurovegetativ); Axioma 5: Comunicarea este ireversibil; Axioma 6: Comunicarea implic raporturi de putere ntre parteneri, iar tranzac iile (schimburile) care au loc ntre ei pot fi simetrice sau complementare; Axioma 7: Comunicarea implic procese de acomodare i ajustare a comportamentelor; 1.4. Nivelurile comunicrii umane n funcie de numrul participanilor i de natura relaiilor care se stabilesc ntre ei: Comunicare intrapersonal; Comunicare de grup; Comunicare interpersonal; Comunicare public;

Comunicare de mas. 1.5. Procesul comunicrii interpersonale Comunicarea = un schimb de semnale (sonore, tactile sau vizuale), cu scopul de a informa, instrui sau convinge, bazat pe existena unor semnificaii comune, condiionat de contextul relaiilor ntre cei ce comunic, dependent de contextul social Comunicare interpersonal: cuvinte; limbajul trupului; postura; culoarea hainelor etc. voce; fizionomia; gestica; tonalitate; mimica; nfiarea; Studii recente au relevat c: 55% dintre mesajele noastre sunt mimico-gestuale; 7% sunt propriu-zis vocale.

38% sunt vocale nonverbale; Structura lanului comunicaional: Emitor mesaj codificat sub form de semnale (transmis printr-un canal) Receptor Se comunic simultan printr-un ansamblu complex de:

stimuli, configurat din cele 3 categorii de limbaj; limbaje; Categorii de limbaj:

canale.

limbajul verbal, adic graiul articulat i nelesurile transmise cu ajutorul cuvintelor unei limbi;

limbajul paraverbal, adic nelesurile de dincolo de cuvinte, ntregul bagaj de stimuli i semnale transmise prin tonul, volumul i ritmul vocii; limbajul trupului, adic ntregul complex de stimuli i semnale transmise prin postur, fizionomie, mimic, gestic, privire i distane. Relaia interpersonal, ce se dezvolt n registrul afectiv i emoional, poate fi: pozitiv; negativ; neutr. Comunicarea uman poate fi:

direct sau interactiv - presupune contacte nemijlocite ntre indivizi i se bazeaz pe tehnici naturale sau primare: cuvntul, vocea, trupul; indirect este intermediat de mijloace i tehnici secundare, precum: scrierea, tiprirea, imprimarea n relief, nregistrarea magnetic sau laser, transmisiile prin cablu, prin fibre otice sau prin unde hertziene: Comunicarea interpersonal este direct i personalizat Dimensiunile contextului n care se comunic: contextul fizic; contextul social i psihologic; contextul cultural; contextul temporal Codificare = a traduce gnduri, atitudini, emoii i sentimente n cuvinte, atingeri, sunete, imagini, caractere scrise, desene, gesturi, mirosuri Decodificare = retranspunerea cuvintelor scrise sau vorbite, a gesturilor, imaginilor sau orice alte semne i semnale n emo ii, sentimente, concepte, idei, atitudini, opinii i comportamente umane Mesajul = semnificaia (informaia, tirea, ideea, emoia, sentimentul) expediat de emitor, transmis pe canal, primit i integrat de receptor Media sau canalul = suportul i calea pe care se transport i se distribuie mesajul (ex. canal auditiv, vocal, olfactiv etc.) Orice proces de comunicare uman produce efecte: de natur cognitiv; de natur afectiv; comportamentale. Caracteristici 1.6. Perspective n dezvoltarea comunicrii umane

societatea este definit n termeni de comunicare modalitile i amploarea comunicrii se schimb

organizaiile se definesc prin abilitatea de a comunica a angajailor si i a echipei manageriale comunicarea devine un element critic necesar n perioadele de schimbrii radicale n viaa organizaiilor (comunicarea este instrumentul de implementare a schimbrii, a reproiectrii proceselor interne, a noii strategii a organizaiei)

efectele comunicrii: aciuni, atitudini, comportamente, mentaliti sunt de lung durat i dificil de msurat suprainformatizarea (deregleaz relaia dintre informaie i efectul ei) i informatizarea oarb

Dezvoltarea mijloacelor comunicaionale i informaionale tirania comunicrii (abundena informaiilor poate genera i Comunicarea global o adversitate fa de primirea i prelucrarea de noi informaii) Dezvoltarea tehnicilor, tehnologiilor i practicilor comunicrii capacitatea de a comunica ntre indivizi i organizaii a umane vor contribui la sczut dezumanizarea comunicarea, marele succes tehnologic al secolului XX, se diluarea pare c a devenit marele insucces socio-uman comunicrii2.1. Globalizarea caracteristic a economiei informaionale Economia informaional apariie dup 1994, n Statele Unite; eveniment - creterea productivitii. Termeni utilizai: economie digital sau computerizat; economie a reelelor sau a comunicaiilor; economie informaional; economie a cunoaterii sau bazat pe cunoatere economie electronic; etc.. economie globalizat; Caracteristici: liberalizarea schimburilor internaionale; extinderea utilizrii computerelor i a mijloacelor i globalizarea; tehnicilor de comunicare att n activitatea firmelor ct i n creterea importanei timpului liber; gospodriile populaiei etc.. dinamica mai rapid a pieelor financiar-bancare dect aceea a sectorului productiv; Pilonii noii economii sunt: informaia; connexiunea informaiilor; comunicarea.

CA

Search related