Click here to load reader

exercitii negociere comunicare

  • View
    270

  • Download
    20

Embed Size (px)

DESCRIPTION

exercitii negociere comunicare

Text of exercitii negociere comunicare

Exerciii i studii de caz

1. Dilema prizonierilorPentru a ilustra dilema prizonierilor vom recurge la un exerciiu simplu, care const n atribuirea unei culori dintre cele dou alese n tabelul de mai jos (alb, verde) de ctre fiecare student pentru fiecare din colegii si, innd cont de elementele tabelului 1 de mai jos i fr a exista comunicare ntre ei. Elemente cunoscute de ctre studentTabelul 1

Culori Alb Verde

Alb +5 +5 + 10 - 10

Verde - 10 + 10 -5 -5

Dup ce fiecare student atribuie o culoare pentru fiecare din colegii si, se colecteaz rezultatele ntr-un tabel centralizator ca mai jos: Centralizarea rezultatelorTabelul 2

Alegeri Studentul X

Colegi

Consecine Studentul X

Colegi

Dup atribuirea culorilor i evidenierea consecinelor studenii sunt ntrebai pe ce baz au atribuit culorile fiecruia dintre colegi. Sunt evideniate diversele consecine ale alegerilor fcute. Se evideniaz corelaia dintre alegerea fcut i atitudinea fa de risc n condiiile n care

Tehnici de negociere i comunicare n afaceri

nu exist comunicare direct ntre grupa de studeni. Dup aceasta se evideniaz rolul comunicrii, care poate conduce la alt tip de alegere dect cea efectuat anterior. n plus, tabelul 1 evideniaz i 4 tipuri de strategii de negociere, respectiv ctig-ctig, pierdere- ctig, ctig-pierdere i pierdere-pierdere. Scopul acestui exerciiu este de a sublinia importana comunicrii n negociere, de a evidenia cteva tipuri de strategii de negociere, precum i de a demonstra dificultatea negociatorilor n ceea ce privete posibilitatea de a estima un rezultat al negocierii, ntruct acesta este o consecin a combinrii deciziilor fiecrei pri implicate n procesul de negociere.

Exerciii i studii de caz

2. Negocierea n contexte simplePentru evidenierea unei situaii simple de negociere, care adesea conduce la rezultate care pot fi previzibile ntr-o anumit proporie datorit numrului redus de parametri (criterii) implicai n negociere vom recurge la un exerciiu simplu, care prezint o situaie particular. Astfel, n staiunea Poiana Braov, accesul la teleschiul de pe o anumit prtie de schi se face pe baza unei cartele valabile pentru o zi sau pentru o dup-amiaz, fr limit de urcuuri (este o situaie ipotetic!). Achiziia cartelei poate fi efectuate dimineaa pentru ntreaga zi i cost 100 uniti monetare, sau dup ora 1200, pentru o jumtate de zi i cost 60 uniti monetare. n mod neateptat un schior care i cumprase o cartel de dimineaa afl c trebuie s prseasc staiunea, fiind ora 1130. ntruct cartela nu este nominal ea poate fi vndut ntre persoane fizice. Persoana care trebuie s plece din staiune ntlnete una care tocmai a ajuns pe prtie i care este interesat s cumpere cartela respectiv, punndu-se problema preului cu care se va ncheia tranzacia. Se iau n considerare mai multe ipostaze, care pot influena preul tranzaciei i anume: - exist coad la ghieul de unde se pot achiziiona cartele, vnztorul este un tip combativ, care prin natura meseriei este pus deseori n situaia de a negocia, cruia i place s ctige i pentru care fiecare ban are importana sa, n timp ce cumprtorul abia a sosit n staiune, i place s schieze, este un tip deschis, ncreztor, conciliant i nu are obiceiul s negocieze;

Tehnici de negociere i comunicare n afaceri

- nu exist coad la ghieu, vnztorul este presat de timp, fiind un tip deschis, conciliant, cu o bun situaie material, nu particip n viaa sa profesional la negocieri dificile i l simpatizeaz pe cumprtor, n timp ce acesta din urm dispune de timp, este un tip care particip la negocieri dificile, apreciaz valoarea banilor, are venituri ridicate i nu-i este prea simpatic vnztorul; - exist o coad mic la ghieu, vnztorul este conciliant, mpciuitor i dezinteresat, n timp ce cumprtorul nu este presat de timp i de dorina de a schia, plcndu-i s se tocmeasc i s pndeasc afaceri; - exist o coad mic la ghieu, vnztorul este un tip combativ, cruia i place s ctige orice negociere, n timp ce cumprtorul tocmai a sosit n staiune, i place s schieze, este deschis, calm, fr a fi dezinteresat de orice mic economie pe care ar putea s o fac. I se solicit fiecrui student, n mod individual s stabileasc un nivel de pre pentru fiecare situaie n parte, dup care rezultatele sunt centralizate pentru toat grupa. Se atept ca rezultatele s nu difere foarte mult n cadrul fiecrei situaii n parte, existnd diferene mari doar ntre situaii, funcie de condiiile particulare ale fiecreia.

Exerciii i studii de caz

3. Ce stil de comunicare v caracterizeaz n mediul profesional?Pentru a rspunde la aceast ntrebare avei la dispoziie chestionarul de mai jos, care conine 5 ntrebri cu cte 4 variante de rspuns fiecare. Pentru fiecare variant de rspuns se acord un punctaj n ordine descresctoare de la 4 puncte la 1 punct, dup cum considerai c acel rspuns este cel mai potrivit sau dimpotriv modului dv. de comportament fa de ceea ce se specific n ntrebare. Redm n continuare chestionarul, dup care vom preciza modul de interpretare a rezultatelor.

CHESTIONAR 1. Cum m percep cei din jur? Ca pe o persoan: a) practic i pus la curent cu ceea ce trebuie fcut n orice mprejurare; b) emotiv i uor de antrenat ntr-o activitate; c) intelectual i complex; d) ingenioas i vizionar.

Tehnici de negociere i comunicare n afaceri

2. Cum procedez cnd trebuie s ndeplinesc o sarcin profesional (s realizez un proiect)? a) vreau s m asigur c exist c exist o problem concret, care va justifica timpul i energia pe care i le consacru; b) m ataez de ceea ce este motivant i presupune o participare activ a altora; c) m asigur c proiectul se deruleaz n mod logic; d) m ntreb la ce contribuie acest proiect. 3. Ce fac atunci cnd m confrunt cu o problem profesional? a) acord atenie realitii; b) sunt sensibil la sentimentele mele legate de acest subiect; c) mi pun ntrebri n legtur cu datele i relaiile dintre fenomene; d) analizez ceea ce a precedat-o i ceea ce am prevzut n legtur cu ea. 4. Care este reacia mea cnd m confrunt cu preri doferite? a) caut s obin cel puin un punct de sprijin pe care s se poat progresa; b) ncerc s m pun n locul altuia i s verific ceea ce exprim el; c) contez pe aptitudinea mea de a combina concepte i idei; d) mi pstrez calmul i ncerc s prezint lucrurile cu simplitate i finee.

Exerciii i studii de caz

5. Care este atitudinea mea n timp ce dialoghez cu alii? a) i ignor pe cei care vorbesc despre implicaii pe termen lung i mi ndrept atenia asupra a ceea ce trebuie fcut imediat; b) m deranjeaz cei care exprim idei asupra crora nu se gndesc deloc; c) manifest un interes redus pentru reflecii i idei care nu sunt originale; d) exprim involuntar plictiseal pentru o conversaie prea fad. Notai dedesubt nota (4, 3, 2 sau 1) pe care ai atribuit-o fiecrei variante de rspuns i centralizai datele ntr-un tabel cum este cel de mai jos: Centralizarea rspunsurilor pentru fiecare ntrebareTabel 3Rspuns ntrebare 1 2 3 4 5 Total a b c d

Analiza rspunsurilor se face n modul urmtor: - coloana a corespunde modului pragmatic de comunicare, b modului sentimental, c modului cerebral i d modului bazat pe intuiie; - din cele 4 coloane cu rspunsuri obinei o scal a tipurilor de comunicare. Cea al crui total este cel mai mare indic modul dv. de comunicare. Cea al crui total este cel mai mic indic tendina cea mai sczut. Cu ct diferena dintre ele este mai mare cu att devine mai semnificativ stilul de comunicare.

Tehnici de negociere i comunicare n afaceri

4. Observarea i analizarea unui dialog de vnzare1. C. Bun ziua! 2. V. Bun ziua! (Dup cteva minute n care s-a ncercat formarea unei imagini de ansamblu i identificarea produselor care se apropie de ceea ce se caut se solicit sprijinul vnztoarei). 3. C. V rog frumos, m putei ajuta? 4. V. Sigur c da. Ce anume v-ar interesa? 5. C. Caut o pereche elegant de cizme din piele. 6. V. Ce culoare? 7. C. Negre. 8. V. Ce preferai, cu vrful ascuit, rotund sau ptrat? 9. C. Ascuit. 10. V. Ce numr purtai? 11. C. 37. 12. V. Un moment, s vd la ce modele am numrul dvs. Negre ai spus? 13. C. Da, negre. 14. V. (vnztoare aduce un model). Acesta v place? 15. C. Da, modelul mi place, dar tocul este prea nalt. A dori un toc potrivit ca mrime. 16. V. Nici o problem. (aduce alt model). Acestea v plac? Au tocul mai mic. S tii c s-au vndut foarte bine! Mi-au mai rmas doar cteva perechi.

Exerciii i studii de caz

17. C. Da, astea mi plac. 18. V. De ce nu le probai? Aa v putei face o prere mai bun. Luai loc (face semn clientei s se aeze). 19. C. (clientul probeaz cizmele i se uit ntr-o oglind). mi place cum vin, ns mi se par puin cam largi sus. Eu le prefer strnse pe picior. 20. V. Da, dar cizmele din piele nu se muleaz pe picior. Doar cele din nlocuitor. S nu credei c ncerc acum s le luai pe acestea, dar v vin chiar foarte bine. Sunt foarte elegante. S tii c toate modelele din piele vin mai lrgue la partea de sus. Dac dorii v pot arta i alte modele ca s v convingei c aa este. 21. C. Am vzut mai devreme un model n vitrin, acela cu fundi ntr-o parte . Mi-l putei arta, v rog? 22. V. Acesta? (arat spre model) 23. C. Da. 24. V. S vd dac am numrul dvs. 37, nu? O clip! 25. C. Da, sigur. 26. V. (vnztoarea vine cu modelul). Poftii! 27. C. (clienta le probeaz). Da, acestea parc sunt mai strnse pe picior. mi plac mai mult dect celelalte. Ct cost? 28. V. 3490000 lei. ntr-adevr v vin foarte bine. i acesta este un model care s-a vndut foarte bine. Ai avut noroc. Dac nu m nel este ultimul model mrimea 37 care mi-a mai rmas. Le cumprai? 29. C. Da, le iau. 30. V. Ai fcut o alegere foarte bun! Imediat le mpachetez. 31. C. Da, mulumesc. (clienta achit contravaloarea cizmelor). Poftii! 32. V. (nmneaz pachetul). V mulumesc c ai cumprat de la noi. S le purtai cu plcere! V mai ateptm i alt dat (zmbind spre client). 33. C. i eu v mulumesc! Vnzare bun! 34. V. Mulumesc! La revedere!

Tehnici de negociere i comunicare n afaceri

Grila de obse