Click here to load reader

COMUNICARE ŞI NEGOCIERE ÎN AFACERI

  • View
    236

  • Download
    11

Embed Size (px)

DESCRIPTION

COMUNICARE ŞI NEGOCIERE ÎN AFACERI. Pr of. univ. dr. Manoela Popescu. COMUNICARE ŞI NEGOCIERE ÎN AFACERI. CUPRINS CAP. 1. Comunicarea umană: trecut, prezent şi viitor 1.1. Scurt istoric al comunicării umane 1.2. Definirea conceptului 1.3. Axiomele comunicării - PowerPoint PPT Presentation

Text of COMUNICARE ŞI NEGOCIERE ÎN AFACERI

  • COMUNICARE I NEGOCIERE N AFACERI Prof. univ. dr. Manoela Popescu

  • COMUNICARE I NEGOCIERE N AFACERICUPRINS

    CAP. 1. Comunicarea uman: trecut, prezent i viitor

    1.1. Scurt istoric al comunicrii umane1.2. Definirea conceptului1.3. Axiomele comunicrii1.4. Nivelurile comunicrii umane1.5. Procesul comunicrii interpersonale1.6. Perspective n dezvoltarea comunicrii umane

    CAP. 2. Globalizare i comunicare 2.1. Globalizarea caracteristic a economiei informaionale2.2. Abordri ale comunicrii ntr-o societate bazat pe cunoatere2.3. Elemente specifice ale comunicrii n economia informaional

  • COMUNICARE I NEGOCIERE N AFACERICAP. 3. Comunicare n afaceri component a culturii profesionale

    3.1. Cultura profesional i cultura organizaional3.2. Relaia comunicare- cultur organizaional n afaceri

    CAP. 4. Tipuri de comunicare. Dualismul i deontologia comunicrii n afaceri4.1. Comunicarea verbal4.2. Comunicarea nonverbal4.3. Comunicarea scris n afaceri (Comunicarea on-line)4.5. Dualismul comunicrii4.6. Etica comunicrii

  • COMUNICARE I NEGOCIERE N AFACERICAP. 5. Dificulti i constrngeri n comunicare

    5.1. Obstacole n gndirea i comunicarea verbal5.2. Percepia mesajelor. Erori de percepie5.3. Constrngeri n comunicare

    CAP. 6. Strategii de comunicare n afaceri

    6.1. Definirea i importana strategiei n comunicarea de afaceri6.2. Tipuri de strategii de comunicare n afaceri

    CAP. 7. Arta negocierilor-scurt istoric7.1. Introducere n arta negocierilor7.2. Scurt istoric al negocierilor

  • COMUNICARE I NEGOCIERE N AFACERICAP. 8. Negocierea n afaceri: coninut, structur, funcii 8.1. Negocierea form principal de comunicare n relaiile interumane8.2. Coninutul i clasificarea negocierilor. Funciile negocierilor

    CAP. 9. Abordare procesual a negocierii n afaceri9.1. Pregtirea negocierii9.2. Stabilirea poziiilor9.3. Derularea negocierii9.4. Finalizarea negocierii

  • COMUNICARE I NEGOCIERE N AFACERICAP. 10. Tehnici de comunicare i negociere n afaceri

    10.1. Tehnici de comunicare eficient10.2. Tehnici de negociere constructiv

    CAP. 11. Modaliti de abordare a negocierii

    11.1. Argumentaia i demonstraia11.2. Stilul personal de negociere11.3. Abordarea negocierii bazat pe principii

    CAP. 12. Strategii de negociere

    12.1. Alegerea strategiei de negociere12.2. Elaborarea strategiei12.3. Tipuri fundamentale de strategii de negociere

  • COMUNICARE I NEGOCIERE N AFACERIBIBLIOGRAFIE

    Andersen P., Limbajul trupului, Editura Teora, Bucureti, 2006;

    Caraiani Ghe., Georgescu T., Negocierea intercultural n tranzaciile comerciale internaionale, Editura Universul Juridic, Bucureti, 2006;

    Constantinescu D. A, Ungureanu A. M. s.a., "Management comparat", Colecia Naional, Bucureti, 1999;

    Covey S., Eficien n 7 trepte, Editura ALL, Bucureti, 1997;

    Covey S., Etica liderului eficient sau conducerea bazat pe principii, Editura ALLFA, Bucureti, 2000;

    Dinu M., Comunicarea. Repere fundamentale, Editura Algos, Bucureti, 2000;

  • COMUNICARE I NEGOCIERE N AFACERIBIBLIOGRAFIE

    Georgescu T., Negocierea afacerilor, Editura Porto-Franco, Galai, 1992;

    Ionescu- Ruxndoiu L., Conversaia. Structuri i strategii, Editura ALL, Bucureti, 1999;

    Lohisse J., Comunicarea. De la transmiterea mecanic la intercaiune, Editura Polirom, Iai, 2002;

    McCord R., Popescu M. N., Lu L. I., Straton G., Arta de a negocia, Editura Rentrop & Straton, Bucureti, 1997;

    Pease A., Garner A., Limbajul vorbirii. Arta conversaiei, Editura Polimark, Bucureti, 1994;

  • COMUNICARE I NEGOCIERE N AFACERIBIBLIOGRAFIE

    Pease A., "Limbajul trupului", Editura Polimark, Bucureti, 1999;

    Prutianu t., Manual de comunicare i negociere n afaceri. I. Comunicarea, Editura Polirom, Iai, 2000;

    Prutianu t., Manual de comunicare i negociere n afaceri. II. Negocierea, Editura Polirom, Iai, 2000;

    Rogojanu A., Deontologia comunicrii, Editura ASE, Bucureti, 2005;

    Rogojanu A., Tanadi A., Piroca G., Deontologia comunicrii. Aplicaii i studii de caz, Editura ASE, Bucureti, 2005;

    Vasile D. C., Tehnici de negociere i comunicare, Editura Expert, Bucureti, 2000 etc..

  • COMUNICARE I NEGOCIERE N AFACERITeme de proiecte:

    Comunicarea comercial la S.C. X S.A./S.R.L.

    Comunicarea verbal i nonverbal n cadrul S.C. X S.A./S.R.L.

    Stiluri i modaliti de negociere la S.C. X S.A./S.R.L.

    Principalele categorii de emitori la S.C. X S.A./S.R.L.

  • COMUNICARE I NEGOCIERE N AFACERITeme de proiecte:

    Dificulti i constrngeri n comunicarea economico-financiar la S.C. X S.A./S.R.L.

    Particularitile comunicrii manageriale n cadrul S.C. X S.A./S.R.L.

    Locul i importana comunicrii verbale n cadrul comunicrii de afaceri la S.C. X S.A./S.R.L.

    Strategii de negociere n cadrul S.C. X S.A./S.R.L.

  • COMUNICARE I NEGOCIERE N AFACERISTRUCTURI DE PROIECTE

    Tema: Comunicarea comercial la S.C. X S.A./S.R.L.

    Cap. 1. Comunicarea comercial coninut, tipuri, structuri

    Cap. 2. Prezentarea S.C. X S.A./S.R.L.

    Cap. 3. Comunicarea scris (intern i extern) la S.C. X S.A.

    Cap. 4. Comunicarea verbal i nonverbal la S.C. X S.A.

    Cap. 5. Impactul comunicrii asupra eficienei S.C. X S.A.

    ConcluziiBibliografie

  • COMUNICARE I NEGOCIERE N AFACERISTRUCTURI DE PROIECTE

    Tema: Locul i importana comunicrii verbale n cadrul comunicrii de afaceri la S.C. X S.A.

    Cap 1. Coninutul i tipologia comunicrii de afaceri

    Cap. 2. Locul i rolul comunicrii verbale n cadrul comunicrii de afaceri

    Cap. 3. Analiza comunicrii verbale (limbaj) n cadrul S.C. X S.A.

    Cap. 4. Perspectivele comunicrii verbale n strategia de comunicare a S.C. X S.A.

    ConcluziiBibliografie

  • CAP. 1. Comunicarea uman: trecut, prezent i viitor1.1. Scurt istoric al comunicrii umane

    1.2. Definirea conceptului

    1.3. Axiomele comunicrii

    1.4. Nivelurile comunicrii umane

    1.5. Procesul comunicrii interpersonale

    1.6. Perspective n dezvoltarea comunicrii umane

  • CAP. 1. Comunicarea uman: trecut, prezent i viitor 1.1. Scurt istoric al comunicrii umaneSe presupune c cea mai veche reclam scris dateaz de acum 3000 ani, inscripionat pe papirus i descoperit printre ruinele oraului Theba din Egipt:

    Sclavul Shem, fugind de la stpnul su Hapu - estorul, toi bunii ceteni sunt chemai s ajute la aducerea napoi. El este nalt, nfiare sntoas i ochi negri. n schimbul unor tiri despre locul n care se afl el, este oferit o jumtate de moned de aur, iar pentru aducerea lui la parohia lui Hapu - estorul, unde este esut cea mai bun stof conform dorinelor dumneavoastr, este oferit o moned ntrag de aur.

    Emblemele: firma unui brutar era reprezentat de un catr punnd n micare o moar, lptarii - o capr, farmacistii - efigia arpelui etc.

  • CAP. 1. Comunicarea uman: trecut, prezent i viitor 1.1. Scurt istoric al comunicrii umanePuncte de reper n istoria comunicrii verbale

    sec V . Hr. noiunea de retoric = tiin a discursului i art de a convinge; primele elemente de teorie a comunicrii au fost elaborate de Corax din Siracuza (Arta retoricii);

    427-347 . Hr., Platon a introdus retorica n viaa academic (retorica= un nceput de tiin a comunicrii. n procesul comunicrii a delimitat 5 etape: conceptualizarea, simbolizarea, clasificarea, organizarea i realizarea);

    384-322 . Hr., Aristotel a scris Rethorike i primul tratat de logic Organon;

    106-43 . Hr., Cicero: De Inventione, De Oratore i Topica;

  • CAP. 1. Comunicarea uman: trecut, prezent i viitor 1.1. Scurt istoric al comunicrii umanedup perioada greco-roman, teoria i practica comunicrii umane au cunoscut o oarecare stagnare;

    n sec. XIII-lea, apar dezbaterile publice n Parlamentul britanic (n 1215 este semnat Magna Carta prin care se stabileau principiile parlamentare sub domnia regelui John;

    n 1295, sub domnia lui Edward I, este nfiinat Parlamentul britanic;

    n 1341 are loc separarea Parlamentului n cele dou camere: Camera Comunelor i Camera Lorzilor);

    n sec. XIX lea, n universitile americane, au fost introduse competiiile de dezbaterii publice (formale), pentru ca, mai apoi, mijloacele moderne de comunicaie s fac posibile dezbaterile publice televizate i din presa scris.

  • CAP. 1. Comunicarea uman: trecut, prezent i viitor 1.1. Scurt istoric al comunicrii umaneRepere n dezvoltarea teoretic a comunicrii umane

    1960 termenul de semiotics (studierea tuturor modalitilor de comunicare structurat);

    1960-1962 tiina comunicrii (Antropologie structural Levi-Strauss);

    1963 tiina comunicrii integrate (antropologia social + sociologia + economia);

    1995 comunicarea (disciplin predat la Institute for Scientific Information din Philadelphia).

  • CAP. 1. Comunicarea uman: trecut, prezent i viitor 1.1. Scurt istoric al comunicrii umaneTeorii n comunicarea uman (social):Teoriile datei (1948);

    Teoriile semnului (lingvitii dezvolt subiecte specifice comunicrii);

    Teoriile comportamentului (studiaz comunicarea la nivel interpersonal);

    Teoriile difuzrii (studiaz comunicarea de mas);

    Teoriile sistemice (cu preocupare pentru cibernetic, organizare i constructivism);

    Teoriile privind pragmaticile psihologice;

    Teoriile antropo-sociologiei comunicrii (pun accent pe abordarea social a interaciunii);

    Teoriile pragmatice lingvistice.

  • CAP. 1. Comunicarea uman: trecut, prezent i viitor 1.2. Definirea conceptuluiComunicare =

    etimologic, transmite ideea relaiei cu cellalt (com=cu);

    transmitere a unui anumit coninut (informaii, opinii, preri, sentimente etc.) sau ca o punere n relaiei;

    punere n comun, mprtire i transmitere a unor proprieti unui numr de lucruri (Charles Morris);

    aciunea a unui organism sau a unei celule care modific modelele probabile de comportament ale altui organism sau celule, ntr-o manier adaptiv pentru unul sau ambii participani;

    schimbul verbal dintre subiectul care vorbete i un interlocutor (Dictionnaire de linguistique) etc..

  • CAP. 1. Comunicarea uman: trecut, prezent i viitor 1.2. Definirea conceptuluiComunicare uman =

    proces prin care un individ (comunicatorul) transmite stimuli cu scopul de a schimba comportamentul altor indivizi (auditoriul);

    totalitatea proceselor prin care o minte poate s o influeneze pe alta;

    aciunea de a comunica i rezultatul ei;

    ceea ce leag organismele ntre ele.

    Orice comportament are o valoare comunicativ

  • CAP. 1. Comunicarea uman: trecut, prezent i viitor 1.3. Axiomele comunicriiAxioma 1: Comunicarea este inevitabil;

    Axioma 2: Comunicarea se dezvolt pe dou planuri: planul coninutului (limbajul verbal) i planul relaiei (limbajul nonverbal);

    Axioma 3: Comunicarea este un proces continuu ce nu poate fi abordat n termeni de cauz-efect sau stimul-rspuns;

    Axioma 4: Comunicarea se bazeaz att pe informaie n form digital (procesat de sistemul nervos central), ct i pe informaie analogic (procesat de sistemul neurovegetativ);

    Axioma 5: Comunicarea este ireversibil;

    Axioma 6: Comunicarea implic raporturi de putere ntre parteneri, iar tranzaciile (schimburile) care au loc ntre ei pot fi simetrice sau complementare;

    Axioma 7: Comunicarea implic procese de acomodare i ajustare a comportamentelor;

  • CAP. 1. Comunicarea uman: trecut, prezent i viitor 1.4. Nivelurile comunicrii umanen funcie de numrul participanilor i de natura relaiilor care se stabilesc ntre ei:

    Comunicare intrapersonal;

    Comunicare interpersonal;

    Comunicare de grup;

    Comunicare public;

    Comunicare de mas.

  • CAP. 1. Comunicarea uman: trecut, prezent i viitor 1.5. Procesul comunicrii interpersonaleComunicarea = un schimb de semnale (sonore, tactile sau vizuale), cu scopul de a informa, instrui sau convinge, bazat pe existena unor semnificaii comune, condiionat de contextul relaiilor ntre cei ce comunic, dependent de contextul social

    Comunicare interpersonal:

    cuvinte;voce;tonalitate;limbajul trupului;fizionomia;mimica;postura;gestica;nfiarea;culoarea hainelor etc.

  • CAP. 1. Comunicarea uman: trecut, prezent i viitor 1.5. Procesul comunicrii interpersonaleStudii recente au relevat c:55% dintre mesajele noastre sunt mimico-gestuale;38% sunt vocale nonverbale;7% sunt propriu-zis vocale.

    Structura lanului comunicaional:Emitor mesaj codificat sub form de semnale (transmis printr-un canal) ReceptorSe comunic simultan printr-un ansamblu complex de:stimuli, configurat din cele 3 categorii de limbaj;limbaje;canale.

  • CAP. 1. Comunicarea uman: trecut, prezent i viitor 1.5. Procesul comunicrii interpersonaleCategorii de limbaj:

    limbajul verbal, adic graiul articulat i nelesurile transmise cu ajutorul cuvintelor unei limbi;

    limbajul paraverbal, adic nelesurile de dincolo de cuvinte, ntregul bagaj de stimuli i semnale transmise prin tonul, volumul i ritmul vocii;

    limbajul trupului, adic ntregul complex de stimuli i semnale transmise prin postur, fizionomie, mimic, gestic, privire i distane.

    Relaia interpersonal, ce se dezvolt n registrul afectiv i emoional, poate fi:pozitiv;negativ;neutr.

  • CAP. 1. Comunicarea uman: trecut, prezent i viitor 1.5. Procesul comunicrii interpersonaleComunicarea uman poate fi:

    direct sau interactiv - presupune contacte nemijlocite ntre indivizi i se bazeaz pe tehnici naturale sau primare: cuvntul, vocea, trupul;

    indirect este intermediat de mijloace i tehnici secundare, precum: scrierea, tiprirea, imprimarea n relief, nregistrarea magnetic sau laser, transmisiile prin cablu, prin fibre otice sau prin unde hertziene:

    Comunicarea interpersonal este direct i personalizat

  • CAP. 1. Comunicarea uman: trecut, prezent i viitor 1.5. Procesul comunicrii interpersonaleDimensiunile contextului n care se comunic:

    contextul fizic;contextul cultural;contextul social i psihologic;contextul temporal.

    Codificare = a traduce gnduri, atitudini, emoii i sentimente n cuvinte, atingeri, sunete, imagini, caractere scrise, desene, gesturi, mirosuri

    Decodificare = retranspunerea cuvintelor scrise sau vorbite, a gesturilor, imaginilor sau orice alte semne i semnale n emoii, sentimente, concepte, idei, atitudini, opinii i comportamente umane

  • CAP. 1. Comunicarea uman: trecut, prezent i viitor 1.5. Procesul comunicrii interpersonaleMesajul = semnificaia (informaia, tirea, ideea, emoia, sentimentul) expediat de emitor, transmis pe canal, primit i integrat de receptor

    Media sau canalul = suportul i calea pe care se transport i se distribuie mesajul (ex. canal auditiv, vocal, olfactiv etc.)

    Orice proces de comunicare uman produce efecte:de natur cognitiv;de natur afectiv;comportamentale.

  • CAP. 1. Comunicarea uman: trecut, prezent i viitor 1.6. Perspective n dezvoltarea comunicrii umaneCaracteristici

    societatea este definit n termeni de comunicare

    modalitile i amploarea comunicrii se schimb

    efectele comunicrii: aciuni, atitudini, comportamente, mentaliti sunt de lung durat i dificil de msurat

    suprainformatizarea (deregleaz relaia dintre informaie i efectul ei) i informatizarea oarb

    tirania comunicrii (abundena informaiilor poate genera i o adversitate fa de primirea i prelucrarea de noi informaii)

  • CAP. 1. Comunicarea uman: trecut, prezent i viitor 1.6. Perspective n dezvoltarea comunicrii umanecapacitatea de a comunica ntre indivizi i organizaii a sczut

    comunicarea, marele succes tehnologic al secolului XX, se pare c a devenit marele insucces socio-uman

    organizaiile se definesc prin abilitatea de a comunica a angajailor si i a echipei manageriale

    comunicarea devine un element critic necesar n perioadele de schimbrii radicale n viaa organizaiilor (comunicarea este instrumentul de implementare a schimbrii, a reproiectrii proceselor interne, a noii strategii a organizaiei)

  • CAP. 1. Comunicarea uman: trecut, prezent i viitor 1.6. Perspective n dezvoltarea comunicrii umane Dezvoltarea mijloacelor comunicaionale i informaionale

    Comunicarea global

    Dezvoltarea tehnicilor, tehnologiilor i practicilor comunicrii umane vor contribui la dezumanizareadiluarea comunicrii