Curs de Negociere Si Comunicare

8/6/2019 Curs de Negociere Si Comunicare

1/53

CURS DE NEGOCIERE SI COMUNICARE

Lectia 1

I. Sfaturi pentru pregtirea negocierii

Pregtirea Negocierii n 4 pai

Negocierea este un dialog ntre dou sau mai multe persoane, prin care acestea ncearc s ajungla o nelegere (acord), care s constituie rezolvarea unei probleme comune.

Elementul definitoriu al unei negocieri este dialogul, purtat cu intenia ajungerii la un rezultat. Onegociere de succes ncepe cu mult nainte ca partenerii s se ntlneasc. A merge nepregtitnsemn a implora eecul.

Mai jos avei o shi despre cum ar trebui pregatit o negociere pentru ca acesta s fie ncununatcu succes.

a) Stabilirea obiectivelor

stabilii ceea ce dorii s obinei n urma negocierii

stabilii limita compromisului acceptabil

obiectivele trebuie s fie clare, realiste i msurabile

b) Culegerea informaiilor

obinei informaii despre domeniu i despre oponeni (nu uitai: rareori vei obine toatinformaia, dar i ceilali se afl n aceeai situaie)

folosii orice surs de informare

interesai-v asupra precedentelor i documentai-v asupra oponentului

definii posibile interese comune/ puncte de convergen

c) Analiza informaiilor

determinai cerinele i necesitile oponentului

ncercai s imaginai obiectivele oponentului

d) Definirea strategiei ce va fi adoptat va fi definit innd cont de:

ce v-ai dori s obinei

ce vrei s obinei care este limita minimei acceptabiliti

nivelul primei oferte

1
http://curs-online.ro/cursuri/negociere-si-comunicare/lectia-1/http://curs-online.ro/cursuri/negociere-si-comunicare/lectia-1/


2/53

natura concesiilor i condiiile asociate concesiilor

natura climatului de negociere

calitile dvs. (experiena) de negociator; avei nevoie de coechipier(i)?

scopul negocierii

nevoia de asisten de specialitate (avocat, contabil etc.)

cine reprezint oponentul? Care este limita sa de autoritate sau vulnerabilitate?

ce aspecte noi pot aprea? Cum pot fi ele transformate n anse pentru dvs.?

Mai sus ai putut urmri o analiz sumar a aspectelor ce trebuie avute n vedere atunci cnd daistartul unei negocieri. Trebuie s reii c negocierea ncepe cu mult nainte de ntlnirea propriuzis.

Lectia 2

II. 10 Motive pentru care merit s negociezi

Mai jos voi expune cteva motive, care sper s te conving c merit s negociezi. Negociereaeste o art care nu aparine doar unor oameni! Aceast art, dup cum te vei convinge mai jos,

poate fi nvat i practicat, att n viaa personal ct i profesional!

1. Poi i trebuie!

Primul motiv pentru care merit s negociezi estensi finalitatea negocierii. O vorb mai vechespune n urmtorul fel:n via nu primeti ceea ce merii ci ceea ce negociezi. S negociezi esteo abilitate care poate fi nvat i exersat. Merit s negociezi pentru c poi face acest lucru,merit s negociezi pentru c numai aa poi obine mai mult.

1. Exista o plcint mare

Am folosit o metafor pentru a defini acest al doilea motiv pentru a v face s nelegei mai uor.Este vorba aici de o poziie perceptual a minii care de cele mai multe ori ne frneaz atunci cndcredem c nu mai putem obine nimic, fie c nu este nimic pentru noi, fie c este prea trziu pentru

a negocia. Aceast plcint exist, trebuie doar s ajungi la masa la care aceast plcint semparte. Mai mult de att, nimic nu te oprete n a solicita aceast remprire. Nu puine suntsituaiile n care credeam c totul este pierdut i totui mai ncercm ceva, din datoria fa de noi,

pentru a ti c am ncercat totul. Surpriza poate fi aceea c se poate obine mai mult, c atunci cndcredeai c totul este pierdut lucrurile au ieit ntr-un final bine. Prin urmare exist o plcint mare,trebuie doar s gseti calea potrivit de a cere o bucic din ea!

1. Eti la fel de puternic ca partenerul

Al treilea motiv pentru care merit s negociezi este pentru a te pune n valoare. Trebuie s ai omentalitate de om care poate mica munii din loc. n niciun caz nu va trebui s obii o poziie de

inferioritate, de om mai slab. Caut acele motive pentru care eti la fel de puternic ca i partenerultu. Cei mai abili negociatori folosesc acest atu, anume ncrederea n forele proprii, ncrederea c

poi fi la fel de bun i la fel de puternic cum este partenerul tu de negociere!

2


3/53

1. Negociatorul nu i este duman

S-au dus vremurile n care negociatorul este dumanul numrul unu, strategia n care dintr-onegociere trebuie s existe un nvingtor i un nvins nu se mai aplic n zilele noastre. Negociereamodern pleac de la premisa c fiecare trebuie s ctige dintr-o negociere. Aceast strategie estenumit Win-Win. Partenerul tu de negociere nu este un duman, este acela care i poate face viaa

mai bun, este acela care te poate ajuta n schimbul a ceva.

1. Negocierea: sentiment de autopreuire

A negocia permanent, nate un sentiment de autopreuire. Vei nva mai multe lucruri despre tine,despre calitile tale. A negocia nsemn a-i exersa abilitile care i vor pune n permanencalitile n valoare. Oamenii de succes sunt aceia care se apreciaz corect. Acest sentiment deautopreuire genereaz o stare de confort. Trebuie s avem grij s nu transformm ns acestsentiment de autopreuire n ngnfare sau nfumurare. Prin urmare negociind cu siguran veictiga ceva pentru tine, anume acest sentiment de autopreuire.

1. Negociere nu este o lupt de orgolii

Am inut s aduc i acest amendament pentru a v face mai degrab s nelegei ce nu estenegocierea. Lupta de orgolii, este o lup de orgolii i att, nu este negociere. Nimic nu ne oprete na face totul pentru a demonstra c orgoliul nostru nu poate ceda. A nu se nelege ns c ar trebuis ne lsm clcai n picioare, spun doar c atunci cnd luptm cu orgoliile nu intrm sub incidenanegocierii ci avem de-a face cu ciocniri ale caracterelor sau ale ambiiilor nemsurate care nu pot fi

productive sau benefice prilor!

1. Negociaz pentru a-i mplini visele

Trebuie i merit s negociezi pentru a-i mplini visele. Simim cu toii c fr munc nu se poates-i mplineti visele. Cu toate acestea sunt oameni care muncesc foarte mult i nu reuesc s-implineasc visele. Oamenii de succes, n afar de munc, poate i puin noroc, au mai fcut ceva ianume au negociat! O negociere bun nsemn un pas pentru mplinirea viselor tale. Prin urmare:ndrznete s negociezi pentru a-i mplini visele!

1. Afli lucruri noi.

Negociind vei afla lucruri noi. Poi citi ziare, reviste, te poi uita la televizor sau poi citi o carte ispui c ai aflat lucruri noi. Acest lucru este foarte adevrat, ns negocierea i mai aduce ceva,

anume informaii pe care nu le poi afla din acele locuri menionate mai sus. Negocierea este unprilej unic de a ntreba i de a afla lucruri noi. n cadrul unei negocieri se vor aduce n discuieaspecte la care nici nu te gndeai. ntr-o negociere trebuie s fi curios pentru a afla mai multe. Cuct afli mai multe lucruri cu att te vei mbogi mai mult, vei afla lucruri mai multe care te potajuta n negocierea respectiv, vei afla lucruri care te vor ajuta n negocierile viitoare. Cu ct vei timai multe cu att vei fi mai puternic!

1. Acumulezi experiene unice

Acest penultim motiv pentru care merit s negociezi face apel la ceea ce nu poate fi citit undevantr-o carte. Fiecare negociere este o experien unic. Experiena este combustibilul pentru

perfecionare i ajustare permanent! Aceste experiene unice ne vor ajuta s nu cdem n plasateoreticienilor, ne vor ajuta s nu fim buni negociatori doar la nivel de discurs ci i n practic. Cuct vom avea mai multe experiene cu att vom negocia mai bine!

3


4/53

1. nvei s preuieti lucrurile la adevrata valoare

Poi ti ct valoreaz, s zicem o main nou, pentru c este simplu, te uii ntr-un catalog, poi deasemenea s ti ct valoreaz un calculator, o main de splat sau o sticl de ap mineral. Vei tintradevr ct valoreaz aceste lucruri, dar acestea sunt rupte dintr-un context al negocierii!Practicnd negocierea vei afla ct conteaz o concesie pe care o faci, ct valoreaz o concesie pe

care i-o face partenerul. Vei nva de asemenea s evaluezi un termen de livrare sau s evaluezi orelaie cu cineva i ce-i poate aduce acel lucru! Negociind vei nva s evaluezi lucrurile la ovaloare real, la o valoare prins ntr-un context bine definit i v asigur c nu vei gsi n niciuncatalog c valoarea relaiei tale cu prietenul tu valoreaz 2452 uro. A fost o cifr ntmpltoareacest 2542, iar exemplul dat a fost forat pentru a te face s nelegi c sunt lucruri care nu auvaloare fix, de multe ori nu au nici mcar o valoare financiar ci au o valoare care poate finegociat, folosit i evaluat corect!

Sper c prin aceste motive am reuit s te conving c merit s negociezi i sper c motivele i separ plauzibile totodat. O s nchei acest articol printr-o not mai puin oficial i anume printr-oglum pe care am citit-o la un moment dat pe undeva pe internet.

Doi clugri se plimbau prin curtea mnstirii. Numele unuia era Pavel iar al celuilalt Iacob.Iacob trgea tacticos din igar n timp ce citea biblia.

Pavel foarte indignat l ntreab:

Pavel: Drag Iacob cum se face c stareul te las s fumezi pentru c i eu l-am ntrebat i mi-aspus c nu am voie!

Iacob: Pe mine stareul m-a lsat. Dar sunt curios ce l-ai ntrebat?

Pavel: Pi l-am ntrebat dac m las s fumez n timp ce citesc biblia i rspunsul lui categoric afost nu!

Iacob: Vezi tu mai Pavele, eu l-am ntrebat altfel si anume: Preasfinite Staree, crezi c n timp cefumez a putea s citesc i biblia?, Iar rspunsul lui a fost c se poate!

Mai recitii odat aceast glum s vedei cum schimbarea poziiei perceptuale poate schimbarezultatul unei discuii! Vedem cum Iacob este un negociator iar Pavel mai puin!

Lectia 3

III. 21 de Tehnici de negociere

Tacticile de negociere prezentate mai jos sunt o trecere sumar n revist a tehnicilor ce pot fifolosite. Unele dintre ele pot fi considerate bune, altele mai puin bune, unele dintre ele pot ficonsiderate etice altele mai puin etice.

De-a lugul Cursurilor de Negociere pe care le-am susinut, totdeauna am avut o ntrebare de lacursani: Ce tehnic ar fi cel mai bine s folosim? Rspunsul l vei gsi n finalul prezentriiacestor tehnici!

1. Tactica: Este important pentru mine!

4


5/53

Aceast tactic reflect modul n care trebuie acionat n privinta problemelor care nu sunt esenialepentru noi n scopul de a da satisfacie partenerilor. Partenerul tu va reaciona pozitiv atunci cndtu te vei arta sincer interesat de problemele cu care acesta se confrunt!

2. Tactica lipsa de mputernicire

Aceast tactic se poate practica atunci cnd negociatorul i d seama c este forat s cedeze maimult dect ar dori. Se poate argumenta ca nu are imputernicirea de a semna un acord n termeniicare au fost discutai. Aceast tactic poate deranja partenerul, singura scpare fiind aceea c ndisciuie au aparut elemente noi care trebuie discutate i la alt nivel!

3. Tactica uliul i porumbelul sau biat bun-biat ru

Mecanismul tacticii este simplu: ntr-o echip format din doi negociatori, unul din ei va conduceetapele introductive ale negocierii i apoi va lsa conducerea celuilalt coleg pentru fazele finale.

Practic n timp ce unul joac rolul dur al inflexibilului i dezvolt starea de conflict, cellalt joac

un rol conciliant i dezvolt starea de cooperare.

Avantajul este c se pot avansa cereri nalte la nceputul negocierii, ferm i fr rezerve.

Putem proceda astfel deoarece n momentul negocierii cel care a cerut mai mult nu va fi obligat scedeze: iniial s-a stabilit o poziie puternic pe care primul (uliul sau biatul rau) va trebui s oapere!

4. Tactica efecturii sau evitrii efecturii primei oferte

ngeneral nu este recomandabil s se fac prima ofert n negociere. Dac totui acest lucru seimpune, atunci trebuie evitate doua extreme:

s nu se fac o ofert foarte sus, ceea ce ar determina cealalt parte s o interpreteze ca pe unbluff;

invers,s nu se fac o ofert prea jos ntruct ar putea fi interpretat ca o slbiciune inecunoaterea realitilor.

5. Tactica folosirii impasului

Poate fi folosit ca mijloc temporar de testare a poziiei celeilalte pari i de a rezolva problema ndiscuie.

Ea se folosete numai atunci cnd exist pretenia ca cealalt parte nu va reaciona puternic astfelnct s solicite fie terminarea negocierii, fie concesii suplimentare dupa reluarea acesteia.

6. Tactica tergiversrii

Utiliznd o astfel de tactic negociatorul caut s evite luarea unei decizii motivand lipsa dedocumente, starea sntii, concedii, deplasri, urgene etc.

ntr-o asemenea situaie se va ncerca s se conving partenerul s continue tratativele. Se va artaregretul de a nu finaliza operaiunea i nevoia de a o finaliza cu o alta firm concurent.

5


6/53

7. Tactica politeii exagerate

Este folosit pornind de la premisa c unui partener politicos, amabil, nu i se poate refuza nici odorin. Uneori o astfel de tactic poate masca desconsiderarea sau dispreul. Prin politee exagerat

se evideniaz merite reale sau imaginare. Uneori cu ct complimentele sunt mai plcute cu attsolicitrile i rezultatele vor fi mai substaniale.

ntr-o asemenea situaie se va cuta s se adopte o poziie similar, manifestndu-se o politeeexagerat pentru a-l determina pe partener s renune.

8. Tactica apelului la simuri

Se utilizeaz atunci cnd raiunea nu consimte la un anumit lucru. Se face apel la colaborareaanterioar, mndria personal sau naional, la amintirea unor momente plcute petrecute mpreunn cadrul aciunilor de protocol (mese, spectacole, etc.,).

Pentru a contraataca o asfel de tactic se va cuta a se aminti partenerului ocazii similaredesfurate pe baza de reciprocitate i la care a fost invitat i se va cuta revenirea la discuia de

baz.

9. Tactica lansarii unor cereri exagerate

Prin aceasta partenerul i asigur posibilitatea de a face ulterior o serie de concesii care s nuafecteze fondul poziiei sale. n lipsa unei documentri adecvate, diferena dintre limita parteneruluii nivelul gndit de noi ne poate inhiba, determinndu-ne n final s acceptm de exemplu un premult superior celui normal.

10. Tactica dominrii discuiilor

ngeneral, n orice negociere o atenie deosebit trebuie acordat tacticilor utilizate de partener.

Sunt des ntlnite situaiile cnd acesta preia iniiativa n procesul de negociere i lanseaz cererimult mai mari dect cele care i sunt efectiv necesare.

Astfel acesta va continua s domine iniiativa discuiilor inndu-i partenerii sub presiuneacererilor sale, cutnd totodat s le dezechilibreze poziia.

n acelai timp va ncerca s delimiteze la maximum posibilitatea de aciune a acestuia prinmeninerea exclusiv n discuie a subiectului lansat.

n acest fel partenerul va fi determinat s fac concesii, una dupa alta, pn la epuizarea acestora.

11. Tactica asta-i tot ce am

Aceast tactic se va avea ntotdeauna n vedere cnd se cumperi un produs sau un serviciu relativcomplex.

Atunci cnd un cumprtor spune mi place produsul dvs., dar nu am atia bani, vnztorul poaterspunde pozitiv, prietenos, devine implicat n problema cumprtorului. Cum s fii ostil fa decineva cruia i place produsul tu?

6


7/53

12. Tactica escaladrii

Escaladarea este una din cele mai eficiente tactici. Ea trebuie cunoscut de orice negociator, attvnztor ct i cumprtor, pentru ca acesta s poata evita eventualele dezavantaje n derulareatranzaciei efectuate.

n condiiile n care o asemenea tactic este etic i este att rezonabil ct i corect easatisface ambii parteneri. Exist i cazuri cnd aceasta se practic ntr-o fom neloial.

Spre exemplu, n cazul n care dei cele dou pari (vnztor i cumprtor) stabiliser un anumitpre, ulterior, vnztorul ridic preul, punndu-l pe cumprtor ntr-o situaie neplcut. Deisuprat, acesta este nevoit s nceap o nou negociere, ajungndu-se la un copromis; de fapt estevorba de un pre mai mare dect cel stabilit iniial.

13. Tactica Ai putea mai mult dect att

Aceast tactic deruteaz vnztorul, avantajnd de regul, cumprtorul. neleas ns bine,

vnztorul poate s o fac s lucreze n favoarea sa.

S ne imaginm un vnztor n situaia de a vinde o cantitate de, s zicem, cafea natural pentrucare solicit un pret de 5 lei/kg. Un alt vnztor cere 4,8 lei/kg, n timp ce un al treilea 5,2 lei/kg.Acum cumprtorul va folosi tactica ai putea mai mult dect att. El le va spune celor treiofertani:Trebuie s putei mai mult dect att!.

Vor face vnztorii acest lucru? Este de presupus ca da.

14. Tactica tcerii

Tcerea este marcat semiotic n functie de temperament, apartenena etnic, etc. Negociatorii suntmai mult sau mai puin nclinai s pstreze tcerea. n general tcerea e resimit ca o situaie

jenant, care i mpinge pe oameni s vorbeasc cu orice pre, uneori chiar mai mult dect trebuie.n orice discuie trebuie avut n vedere un echilibru ntre lungimea replicilor fiecrui partener.Rbdarea de a atepta reaciile partenerului la afirmaiile, propunerile, ofertele proprii, inhibareadorinei de a vorbi este esenial pentru reuita negocierii. Regula de aur a negocieriieste sa nu ieiniciodat cuvntul atunci cnd poi foarte bine s pstrezi tcerea.

15. Tactica ntrebrilor introductive

Negociatorul va intra n ncperea destinat negocierii, va strnge mna oponenilor urndu-leBun-dimineaa! i apoi va trece imediat la abordarea problemelor.

Se va interesa de situaia afacerilor partenerului, de producia i serviciile de care este interesat, sauchiar de situaia afacerilor personale.

El va cuta s obina avantaje suplimentare prin culegerea de informaii despre parteneri i le vaconstrui acestora o imagine n care s poat gsi punctele mai slabe, vulnerabile.

16. Tactica primete-d

ntotdeauna un negociator este interesat s primeasc mai nti i apoi s dea ceva. Va face oconcesie mic dup ce oponenii au fcut o concesie mic. Va face o concesie mare dup ce va

7


8/53

primi una mare i va cuta s obin informaii nainte s le dea. Va cuta s primeasc ofertacelorlali nainte de a o face pe a sa.

O astfel de tactic, utilizat de negociatori experimentai, poate avea avantaje comerciale pozitivepe termen scurt i va putea ctiga teren n timpul negocierii. Pe termen lung ns, dezavantajulconst n aceea c se introduce riscul ntrzierilor i al atingerii unor puncte moarte, n care niciuna

din pari nu dorete s dea ceva nainte de a primi.

17. Tactica tinuta gen pocker

Negociatorul va avea o inut mpietrit, de neptruns, nu va arta nimic prin expresie, ton, inutsau gesturi, aceast tactic fcd o parte important a arsenalului propriu. Aceast tehnic, destul dentlnit i practicat este folosit de regul din dou motive: fie pentru a arta dezinteresul

pentru ceea ce are de oferit partenerul, fie de a fora partenerul s cedeze mai mult dect n modnormal.

18. Tactica ofertelor false

Una dintre numeroasele tactici imorale folosite de negociatori, tactica ofertelor false, angreneazdefavorabil n jocul su att vnztorii ct i cumprtorii. Astfel, un cumprtor intr n negocierecu o ofert suficient de mare ca valoare, pentru a inltura de la nceput concurena. Odat ce acestlucru s-a obinut, prezumptivul cumprtor i retrage oferta iniial i astfel negocierea iniial i

pierde valabilitatea.

De regul oferta fals este fcut pentru a nltura competiia, astfel ncat negociatorului s-irmn terenul deschis. De cele mai multe ori o asemenea tactic d roade, se materializeaz,deoarece partenerul este luat prin surprindere.

19. Tactica schimbrii negociatorului : Deseori, pe parcursul unei negocieri i mai ales atuncicnd te atepti mai puin, partea advers schimb negociatorul.

Este una din tacticile dure, utilizate de negocitorii rzboinici i creia cu greu i se poate face fa.Aceasta deoarece odat ce te-ai obinuit cu cineva, chiar dac i este oponent ntr-o negociere, estedestul de neplcut s iei totul de la capt; de obicei se prefer stabilitatea, chiar i a celor ce i seopun.

Far ndoial c negociatorul i va pune o serie de ntrebari: Ne place sau nu noul partener?,Este mai bun, mai ru, mai pregtit sau mai puin pregtit fa de cel care a fost nlocuit?, De

fapt de ce s-a fcut schimbarea?, Ce semnificaie are aceasta?.

20. Tactica de obosire a partenerului

ntruct negociatorul nu se poate relaxa nici dup terminarea argumentaiei, fiind obligat s-ipregteasc mutrile urmtoare n funcie de argumentele noi aduse de partener, negociereaconstituie un proces obositor.

21. Tactica eludrii.

O astfel de tactic este ntlnit frecvent n cazul organizaiilor internaionale superdimensionate.

8


9/53

Negociatorul, n dorina de a exercita o presiune asupra partenerului caut s discute cu superioriisau chiar cu colegii acestuia din urm; n acest fel el urmrete sa-i submineze acestuia pozitia, sa-lizoleze.

Msura de aprare pe care specialitii o consider cea mai adecvat este aceea de a pune n gardpersoanele vizate de negociatorul care apeleaz la o astfel de tactic, asupra posibilitii de a fi

contactate, precum i asupra inteniilor fundamentale ale persoanei n cauz.

Ce tehnic trebuie s folosim

Tehnicile de mai sus i regsesc eficacitatea n folosirea lor. Ele trebuie adaptate la context, lamediul n care se poart negocierea. Astfel, trebuie s adaptezi tactica la potenialul tu de a ofolosi. Nu toate tehnicile de mai sus pot fi fosite de ctre oricine i n orice moment. n funcie de

personalitatea ta, unele dintre aceste tehnici le vei putea folosi mai uor, cu rezultate mai bune. Prinurmare trebuie s folosim acele tehnici care conduc ctre maximizarea rezultatelor. Nu trebuie suitm ns de un principiu al negocierii moderne i anume WIN WIN (ntr-o negociere trebuie sctige ambele pari). Totodat este foarte important ca aceste tehnici tactici s fie adaptate la

personalitatea interlocutorului nostru.

Cunoaterea tehnicilor de mai sus mai comport un avantaj i anume la identificarea tehniciifolosite de partener. Cunoscnd mai bine tactica folosit de acesta putem s contracarm mai uor.

Lectia 4

IV. Lecie de negociere Cum s vorbeti pe limba interlocutorului?

Dincolo de strategia folosit de companie care uneori poate da roade alteori nu, mai sunt omulime de fineuri care pot duce la ncheierea unei tranzacii de succes. Tocmai am avut un clientcare mi-a spus in felul urmtor: Vreau ca agenii mei s nvee s vnd orice i oricui! ntr-adevracesta ar fi lucrul ideal! Cum s-ar putea realiza acest lucru? Cum poi s-i faci o prezentare lanivelul limbajului astfel nct s se nchege o conversaie consistent iar vnztorul s fie pe aceiailungime de und cu cumprtorul ?

n acest articol voi prezenta cele trei tipologii de oameni si anume:

- oameni care gndesc vizual

- oameni care gndesc auditiv

- oameni care gndesc senzitiv

De regul aceste tipare ale gndirii nu apar in form pur ci regsim n limbajul oamenilor ocombinaie de dou canale dintre cele trei, din care unul din ele predomin mai mult.Recunoaterea limbajului folosit de cumprtor ne d un indiciu clar asupra limbajului potrivit pecare ar trebui s-l folosim i noi!

S lum un exemplu pentru clarificare:

Un Vizual ne va spune: Am mai vzut oferte asemntoare i nu m intereseaz!

9


10/53

Un Auditiv va spune: Am mai auzit de oferte asemntoare i nu m intereseaz!

Un Senzitiv va spune: Am mai avut de-a face cu oferte asemntoare i nu m intereseaz!

Cel mai des vom ntlni cumprtori care se vor exprima n termeni vizuali, apoi senzitivi(kinestezici) iar cei mai puini sunt auditivii. Mai exact fiecare dintre ei vor face referiri la lucruri

personale sau sentimente conform tabelului de mai jos:

Un VIZUAL i va spune Un AUDITIV i va spune SENZITIVCe culoare are!

Ct este de clar!

Ct este de mare!

Ct este de mic!

n ce spaiu ncape!

Unde este aezat!

La ce distan este!

Ct este de lung!

Ct este de rapid!

Unde este poziionat!

Ct de tare!

De unde se aude!

Cine spune!

Ce ton are!

Vorbete repede!

Se aude bine!

E armonios!

Ct este de clar!

Ct de continuu!

Ct de rece!

Ct de cald!

Ct de incitant!

Ct de nspimntat!

Ct de calm!

Ct de puternic!

Ct de bine!

Ct de ru!

Ct de optimist!

Ct de lejer!

Ct de strns!

Ct de apsat!

Ct de fin!

Ct de aspru!

Vorbete repede

Respiraie rapid-scurta

Gesticuleaz n sus ncercnds contureze

Tensiune corporal

Vorbete ritmic

Va respira la nivel median

Va gesticula pe orizontal

i va nclina adese capul inlateral

Vorbete cu rezonan

Respiraie adnc

Va gesticula n jos

Poziia nclinat pe spaterelaxat cu micri libere

10


11/53

Tabelul de mai sus v va ajuta s identificai profilul cumprtorului. ie ca vnztor, nu-i rmnedect s vorbeti pe limba lui! De regul poi identifica chiar din prima faz ce tip de cumprtor ain fa urmnd ca n primele dou trei minute s i se confirme.

S lum exemplul de vnzare a unei maini, cum trebuie s vorbeti?

Dac ai n fa un vizual trebuie s insiti pe:

- formele mainii

- culoarea mainii (care poate fi oricare, la alegerea cumprtorului)

- la designul interior

- la modul cum arat maina n ansamblu

- la modul cum ar arta maina pe strad

- arat-i designul bordului

- arat-i materialul din care a confecionat

- vei insista pe a-i arta tot ce dorete

- nu te grbi s-l urci la volan foarte repede las-l s o admire ct va dori el sau ea

Dac ai n fa un auditiv trebui s insiti pe urmtoarele aspecte:

- propune-i s porneti motorul s vad cum se aude

- deschide-i capota

- arat-i diferene n turarea motorului

- sistemul audio este vital, nu vei reui s-i vinzi o main fr sistem audio unui auditiv

- probeaz sistemul audio n toate variantele lui posibile

Dac ai n fa un senzitiv trebuie s insiti pe urmtoarele aspecte:

- pe confortul oferit de main

- pe ct de bine se va simi conducnd o asemenea main

- urc-l la volan i d o tur rapid, nu insista pe forme prea mult, sau pe sistemul desonorizare, invit-l s o simt

- apoi spune-i c se va simi n siguran, insist pe senzaiile pe care le va simi la bordulacestei maini

11


12/53

n concluzie n vnzri, nainte de a vinde un produs vinzi sentimentele care pot fi generate de acelprodus. Astfel c unui vizual i vom stimula simul vizual, unui auditiv vom ncerca s-i vindemsenzaiile auditive iar unui kinestezic i vom vinde doar sentimente interne.

Cel puin n prima faz a vnzrii trebuie s insistm pe canalul principal al cumprtorului (petiparul lui de gndire preferat). Am fost martor la att de multe situaii n care cumprtorii erau

bruscai s vad ceva cu toate c ei vroiau s simt, sau au fost invitai s simt acel produs cndei vroiau doar s-l vad! Acesta e doar unul din secretele vnztorilor de succes. Poi nva maimult vizitnd aceast seciune n viitor sau accesnd cursurile organizate de Extreme Training.

Mai jos aveti un exemplu practic care mi s-a intamplat aceste zile! Relaia dintre acestetipologii, sau canale de gndire poate fi observat i ntr-o coresponden. Poi s identifici rapidcanalul preferat i s vorbeti sau s acionezi n consecin. Mai jos avei un exemplu de ASA

NU!

Un site mi-a propus o colaborare. Acesta dorea s scriu la o anumit seciune un articol pesptmn. Am scris articolul i i-am trimis pe e-mail textul de mai jos persoanei de contact.

,,Buna ziua,

Avei ataat articolul. Sper s v plac! V-am ataat i un mic banner care a vrea s fie afiat nlocul n care este publicat articolul, cu trimitere ctre siteul Extreme Training. In plus, inainte de astabili anumite coordonate ferme ale colaborarii astept de la dumneavoastra sa vad exact profilulsiteului (urcat pe internet), inclusiv pozitionarea articolului in cadrul siteului. Avand in vedere

barterul care il ganditi as dori sa vad mai exact care este oferta dumneavoastra.

Va multumesc,

Marian Rujoiu,,

Dup cum observai este un e-mail n care se vede clar ca sunt un vizual prin excelen! Ce ar fitrebuit s-mi rspund? Citii mai jos ce mi-a rspuns!

,,Bun seara,

Cred c se impune o discuie face to face pentru a stabili toate detaliile colaborrii noastre.Cnd suntei disponibil?

Pare un mail ct se poate de elegant n care mi propune o ntlnire n care s discutm termeniicolaborrii.

Ce credei c am simit? V spun eu! M-am simit bruscat! Eu vroiam doar s vd o propunereconcret, nu s discut. Ce credei c am fcut? Evident am refuzat ntlnirea, mai ales ca nu ineamla aceast colaborare, n plus am alte prioriti din punct de vedere al timpului! Mi-am reafirmatintenia doar de a vedea propunerea! Nu tiu dac vom colabora sau nu!

Schema ar fi in felul urmtor:

I-am trimis mesajul pe canalul vizual (att ca limbaj ct i coninut)

Mi-a trimis un mesaj pe canalul auditiv (att pe limbaj ct i pe coninut)

12


13/53

Rezultat: cel putin pentru moment colaborarea e intrerupt!Este foarte interesant deoarece aceste tipologii sunt ntlnite nu numai n vnzri. Ele sunt ntlnitei la munc i acas, sunt ntlnite oriunde se comunic.

n concluzie, dac vrei s comunici cu cineva trebuie s te adaptezi i s vorbeti pe limba lui!Dup cum probabil tii cel mai flexibil element al unui sistem are ansele cele mai mari de

supravieuire, n plus nu doar supravieuiete n cadrul sistemului ci i conduce acel sistem.

Lectia 5

V. Negocierea de gheril: Ce faci cnd partenerul te preseaz?

Studiu de caz

S presupunem c ai un partener de afaceri care ii cere din ce n ce mai mult, tot mai multelucruri, tot mai multe faciliti. Exemplul se poate extrapola att n viaa personal ct i n viaa

profesional! n acest articol v voi prezenta o tehnic nu foarte cunoscut, dar extrem de eficient.

O sa v explic aceast tehnic plecnd de la un exemplu personal, anume o excursie n Egipt.Dincolo de obiectivul acestei calatorii a aprut i un alt obiectiv adiacent, anume o ocazie pentruexersarea abilitilor de negociere. Este recunoscut stilul foarte dur de negociere al rilor arabe, iarnegocierea unui pre face parte din natura lor.

Am primit informaii de la ghid, anume c atunci cnd ni se cere un pre trebuie s-i oferim i noiun pre ct mai mic, deoarece prin negociere se poate ajunge la jumtate din preul iniial. Preurilenu erau afiate, i indiferent ce vroiai s-i cumperi, un suc, o ngheat, un suvenir sau ceva dembrcat ncepea marea tocmeal asupra preului. Am testat fel i fel de tehnici.

Cea mai simpl i cea mai la ndemn tehnic era urmtoarea:

- dac el cerea 10 euro, eu i ofeream 2 Euro. Astfel el mai reducea un euro i ii spunea c i-afcut un favor i te ruga i pe tine s mai urci oferta iniial. Astfel era o joac cu cifre n carefiecare mai fcea o concesie, de un euro, i se ajungea astfel la un pre de 5 sau 6 Euro.

Pn aici lucrurile sunt simple, probabil aceast tactic ai intuit-o i voi. Apare ns ntrebarea:Dac simi totui c aceast negociere nu te avantajeaz? Dac tu crezi c valoarea produsuluirespectiv nu este dect 4 Euro i nu 6 euro, cum poi scoate negocierea din acest mecanism

prezentat mai sus?

Vrei s spui stop, vrei s nu mai pui nici un euro n plus! Cum faci s te opreti? Este greu derezistat pentru c tocmai el i-a fcut o concesie i i cere una la schimb (cunoscuta tactic denegociere). Am ncercat astfel, fel i fel te tehnici i de replici, totui ei totdeauna aveau o replic

pregtit, prin prisma lanului de concesii!

S lum un exemplu de o geant pe care mi se ceruse 50 E pe o geant. La un calcul simplu dac-ipropuneam 10 euro ajungeam undeva la 30 E.

1. Primul pas a fost s-i intru in joc, i-am oferit 5 Euro.

2. Al doilea pas evident a fost un joc de 5 euro si am ajuns la 20 Euro pe care i ofeream eu, fade 35 E pe care i solicita el!

13


14/53

3. pasul trei ar fi fost continuarea acestui curs al negocierii i anume s ajungem undevaaproape de 30 E dar nu a fost aa. Astfel c l-am rugat s mai fac o concesie i s mai lase 5euro

4. dup ce a fcut aceast concesie, se atepta ca i eu s fac la fel. Astfel el mi explica cuargumente c 30 E este cel mai bun pre posibil. Astfel am mutat discuia ntr-o zon a Preului

bun! Dup ce i-a terminat toat povestea i-am spus c i eu am un pre foarte bun pentru el, i cusiguran nu putea s m refuze., pentru c i ofeream cel mai bun pre posibil. Aadar, dac iniiali fcusem propunerea de 20 E, dup ce el mi-a lsat respectiva geant la 30 E eu i-am fcut

propunerea de 15 E.

5. Pasul 5, era expresia de nedumerire i bulversare a respectivului Egiptean. Nu mai nelegeace se ntmpl i nu-i venea s cread. Aceasta a fost i tehnica care a funcionat anume: Dac nuvrei 20 Euro, atunci i ofer 15 Euro! Ce prere ai? Evident, nu prea mai avea ce prere s aib!

6. Ca un pas ase a fost acela n care mi-a vndut geanta respectiv cu 20 E.

Am aplicat aceast tehnic i cam n procent de 80% din cazuri a dat roade. Motivele pentru careaceast tehnic funcioneaz sunt urmtoarele:

1. se schimb unghiul de negociere

2. ii transmii mesajul ferm c ceea ce i oferise-i anterior deja era mult (20 E)

3. transmite partenerului senzaia de nelinite , acesta temndu-se c te poate pierde dac nu i-ld la preul propus de tine

4. preiei controlul total al negocierii

5. poi s-i impui oferta mai uor

Te invit s aplici aceast tehnic i n Romnia. Ea funcioneaz. Este o tehnic foarte fin aretragerii, numai c nu te retragi, ci ii faci o ofert mai mic! Este o tehnic ce mbin i legeacontrastului., ea putnd fi folosit i n sens invers.

S lum un exemplu din viaa profesional. Eti mpreun cu un coleg i facei o mprire asarcinilor ntre voi. Tu i faci, de exemplu propunerea s te ocupi de rspunsul la emailuri irealizarea unei statistici iar el ar trebui i mearg la dou ntlniri i s pregteasc un raport de

evaluare al unei aciuni. S presupunem c ar fi mai solicitante cele dou sarcini din urm, iarcolegul tu i va spune acest lucru. Apoi tu te poi arta foarte ncntat, spunndu-i c ai o soluiegenial pentru el i anume ca tu s rspunzi la e-mailuri, iar el s ndeplineasc cele trei sarcini.Evident va avea o senzaie de oc, i de fr replic (grij mare s nu se supere) i ca prin minunemprirea iniial i se va prea excelent.

S lum exemplul unui interviu. Se ajunge la un moment dat la negocierea salariului. S spunemc propui cifra de 700 E! Angajatorul poate ncerca s negocieze aceast suma, aducnd clasiculargument pe linie de politic salarial. Poi ncerca apoi sa-i spui c are perfect dreptate .. si dacstai bine s te gndeti ai fi mai mulumit dac i-ar oferi ct valoreaz munca ta , anume 1000 E. Edrept e o strategie riscant. Va trebui s-i dai seama la faa locului dac poi aplica aceast strategie

sau nu! Angajatorul se ateapt ca tu s scazi suma, n nici un caz s o creti. Aceast tehnic i vapermite s primeti acei 700 E, n cazul n care angajatorul are disponibilitate n acest sens.

14


15/53

Exemplele pot continua, n familie, la negocierea unui contract, ntre prieteni, etc. Prin urmare, teinvit s testezi aceast tehnic. Cu puin arm vei reui sa-i aperi i s-i susii o poziie. Tesftuiesc s o testezi n situaii fr miz mare, pentru a te familiariza cu ea.

Aceast tehnic i gsete de asemenea funcionalitatea atunci cnd ai n faa ta un negociatorfoarte dur, ce nu este dispus s cedeze uor. Poi fi i tu la fel de dur aplicnd aceast tehnic.

Motoul cursului nostru de Negociere i Comunicare este: n via nu primeti ceea ce meriici ceea ce negociezi!

Lectia 6

VI. Negocierea salariului Vreau un salariu mai mare!

Trim ntr-o economie de pia n care mrirea salariului joac un rol foarte important. Etiangajat de doi sau trei ani i simi c merii un salariu mai mare? i se ncredineaz tot mai multesarcini pe care le duci la ndeplinire cu succes? Ai vrea s vezi cu ochii ti o mrire de salariu? nacest articol vom aborda subiectul mrirea de salariu. Tot mai multe articole trateaz negocierea

salariului la angajare. Acesta este, de asemenea, un punct foarte important, ns nainte de a alegeschimbarea locului de munc, putem alege negocierea unei mriri de salariu.

Este mult mai accesibil negocierea condiiilor n cadrul actualului loc de munc, de cele mai multeori invocnd vechea zical romneasc: Nu da vrabia din mn pe cioara de pe gard!

Nemulumirea fa de un loc de munc ne ispitete n a lua decizia cea mai la indemn: mischimb locul de munc, PLEC! Este o poziie interesant, ns aceast decizie ignor de cele maimulte ori o serie de ntrebri cum ar fi: Cum mi-a putea face o via mai bun la acest serviciu? Cem face s cred c nu voi gsi aceeai situaie i la alt loc de munc? De unde tiu c nu va fi chiarmai ru? Ce lucruri m fac s cred c eful, colegii sau salariul vor fi mult mai satisfactoare la unalt loc de munc? Acestea sunt doar cteva ntrebri. Lista poate continua! Uneori avem indiciiasupra rsunsurilor la aceste ntrebri. Cunosc destule persoane care i-au schimbat locul de munc,i culmea, contrar previziunilor optimiste, au descoperit c schimbarea locului de munc nu a fost odecizie deloc potrivit. De obicei aceste persoane invocau argumentul: Mai ru de att nu se poate!Aceast afirmaie este uor de fcut, dar din pcate este lipsit de consisten. Dragi cititori, tii lafel de bine ca i mine, c ntotdeauna e loc de mai bine, dar i de mai ru!

S ne ntoarcem la negocierea salariului. Ce nsemn de fapt salariul? Adesea cnd spunem salariu,ne gndim la ct ctigm din punct de vedere pecuniar. O viziune real asupra unui loc de muncar trebui s cuprind tot ce primeti n schimbul prestaiei tale i cum primeti aceste beneficii.

Dac avem n vedere doar banii nu vom avea o viziune corect asupra modului cum suntemrspltii. O enumerare a aspectelor care pot fi luate n discuie la o negociere de salariu ar fiurmtoarele:

Bonusuri Zile de lucru Vacane Timpul de lucru Acoperirea transportului Deplasarile Asigurare Salariul fix Locaia de lucru Echipamentul pus la dispoziie

15


16/53

Puterea de decizie Posibiliti de promovare

S NCEPEM!

Cteva lucruri pe care le ai de fcut nainte de a ncepe marea btlie:

1. Nimic nu trebuie s te opreasc n a cere un salariu mai mare, n condiiile n care consideri cmerii acest lucru. Este evident c nu poi avea un salariu mai mare dac nu ceri acest lucru!

2. Evalueaz nevoile companiei!

3. Evalueaz situaia!!!

4. Evalueaz adevarata ta voloare- ca individ n cadrul companiei!

5. Evalueaz valoarea ta n cadrul grupului!

Dou ntrebri de referin ce pot msura care sunt ansele s i se acorde mrirea de salariu(i/sau a condiiilor de lucru:

1. n ce masur angajarea altcuiva ar presupune costuri suplimentare?

2. n ce masur locul tu ar putea fi preluat, fr probleme, de ctre un angajat nou?

Avnd rspunsul la aceste dou ntrebri poi afla poziionarea ta n cadrul companiei. ntr-adevr,i trebuie un moment de sinceritate pentru a rspunde la aceste dou ntrebri. Tendina noastr va

fi aceea de a ne supraevalua. Gndii-v la dumneavoastr ca la o a doua persoan, ca la un colegde serviciu, ncercai s va detaai!

Cum pui problema? Cum poi face astfel nct s dai dovad de elegan maxim i s ai unsucces maxim?

n primul rnd arat-i c ai responsabiliti pe care le iei n serios.

n al doilea rnd arat-i, n mod ct se poate de elegant, msura n care tu contribui ladezvoltarea companiei, la creterea profitului acesteia (pregtete-i eventuale grafice care s arateacest lucru).

Este greu s ceri o mrire de salariu dac nu ai mcar cteva realizri vizibile pe care le poiarta.. Prin urmare, ncearc sa ai realizri constante, vizibile

O ntrebare de testare, dup ce i-ai fcut reclama ar fi urmtoarea: Ce consideraidumneavoastr c ar fi necesar s fac n cadrul acestei companii, pentru a avea un salariu maimare? Aceast ntrebare merge direct la esena problemei, i va da acel indiciu cheie de caredepinde mrirea de salariu!

Atunci cnd nu i se d un rspuns clar poi ncerca urmtoarea ntreare: Cred ca pot avearealizarea X in cadrul companiei Extreme Training! Considerai c aceast realizare ar putea fi

recompensat n vreun fel?

Alte ntrebri ajuttoare

16


17/53

Cum a putea contribui la dezvoltarea firmei, astfel nct s primesc un salariu mai mare?

Care este politica salarial a firmei?

Care sunt acele lucruri care v-ar determina s oferii o mrire de salariu unui angajat?(ntrebare subtil, care foreaz un rspuns i te protejeaz n acelai timp. Cu alte cuvinte dai

dovad de onestitate, prin faptul c nu vrei ceva special pentru tine ci te intereseaz condiiile cadrun care ar fi realizat acest lucru).

A dori un sfat de la dumneavoastr! Putem discuta despre rolul meu n organizaie, desprerezultatele mele, i despre dezvoltarea mea? (ntrebare introductiv, de tatonare, care pregteteterenul pentru o discuie constructiv).

Factorii cheie ce au/pot avea legatur cu negocierea salariului (Pregtirea negocierii)

narmeaz-te cu rspunsurile REALE legate de aceste aspecte. Evalueaz corect situaia!

1. gradul de dependena al firmei fa de munca pe care o prestezi;2. rata inflaiei;3. costurile tale primare, legate de locuin, transport, sau alte cheltuieli constante ce au

intervenit ntre timp;4. situaia companiei (n cretere/ n descretere/ imaginea slab/ angajeaz/ reduce

personalul);5. disponibilitatea/ potena firmei de a oferi un salariu mai mare;6. media salariului pe pia, pe aceeai poziie pe care te afli n acel moment;7. ce precedente are compania n acest sens care au fost situaiile n care aceasta a oferit

mriri de salariu?8. ce valoare ai tu pentru ef i pentru companie?9. ce extraresponsabiliti ai putea s preiei?10. esti dispus/ s munceti mai mult pentru a primi un salariu mai mare?11. ce compentene ai, astfelncat sa poi fi reangajat/ ntr-o alt companie cu aceleai

responsabiliti, dar avnd un salariu mai mare?12. cum vede eful aceast problem a mririi de salariu?13. ce l-ar putea determina totui s ofere o mrire? ncearc s corelezi acest lucru cu

obiectivele sale personale n cadrul companiei precum i cu obiectivele companiei;14. exist alte persoane n firm prin intermediul crora propunerea ta de mrire de salariu ar

avea anse mai mari? n ce msur ai acces la aceste persoane?15. gsete acel motiv pentru care ar fi normal s i se acorde aceast marire: exist un buget

alocat salariilor, o anumit politic salarial? Nu s-ar crea oare un precedent care nu poatefi susinut de ctre firm? Eti doar unul dintre sutele de angajai!!!

Dup cum observai aceast mrire de salariu nu este o sarcin tocmai uoar. Trebuie s privetiatt din punctul de vedere al companiei ct i al dumneavoastr. Mai mult de att, trebuie sevaluezi situaia att separndu-v pe dumneavoastr de companie ct i n relaie cu aceasta.

Patru Sfaturi Cheie

Solicit o ntlnire cu eful n cel mai bun moment. Nu-i spune din start c tema discuiei estedorina ta de a i se mri salariul. Alege Locul si Timpul Potrivit!!

ncerc n timpul discuiei s foloseti acele argumente pe care eful le aduce de obicei.ncearc s foloseti, acelai tip de argumentare. Citeaz-l dac e nevoie! De exemplu, dac eful

17


18/53

nu este de acord s fac aceast concesie pentru niciun angajat, ncearca s afli ce l-ar determina so fac.

n cazul n care rspunsul nu este pozitiv i nici nu vi se ofer o variant n care acest lucrus-ar ntmpla, putei ntreba: DE CE nu este posibil acest lucru?

n cazul n care discuia permite, poi spune: n acest caz, este forte posibil ca la un momentdat s-mi caut alt loc de munc, deoarece nteleg c ntr-adevar nu este posibil sub nicio form omrire de salariu, ns, din nefericire, am anumite cheltuieli pe care nu reuesc s le acopar. Evidentaceast alternativ nu m ncnt! (Acest ultim aspect este ultima forare. Dumneavoastr vei tidac trebuie s facei acest lucru sau nu. Daca v-ai hotrt totui s spunei acest lucru, avei grijcum o spunei. Alegei tonul potrivit., astfel nct s nu sune ca o ameninare, ci mai degrabtrebuie s fie luat ca onestitate din partea dumneavoastr. De obicei acest lucru este apreciatns nu ntotdeauna)

Doisprezece motive pentru care i-ar fi oferit o marire de salariu:

1. Realizrile tale recente;

2. Reuitele tale care nu figurau n fia postului (extrarealizri n cadrul companiei);

3. ndeplinirea la timp a sarcinilor;

4. Propunerile tale: au fost preluate i s-au dovedit a fi cele mai bune;

5. Managementul (informal) pe care l-ai practicat;

6. Cuantificarea global a realizrilor tale (pe an de preferat);7. Calificrile obinute de tine n ultima vreme;

8. Abilitile dobndite de tine n ultima vreme;

9. Noile responsabiliti/sarcini ce ai fi dispus/ s i le asumi;

10. Eficiena ta: Numr de sarcini / timp (un grafic din care s reias c stai foarte bine)

11. Creterea salariului ar duce la o cretere a calitii vieii, care n mod evident s-ar rsfrnge

pozitiv asupra calitii muncii pe care o prestezi;

12. Pentru c o ceri!

Aceste ultime ntrebri le poi folosi drept chestionar, un barometru al anselor tale de reuitnainte de a ncepe negocierea salariului. Dac la 10 din cele 12 puncte poi aduce argumente,nsemn c ai anse foarte mari de a primi o mrire de salariu, nsemn c TU merii aceast mrirede salariu!

Acest articol nu i propune s v nvee s obinei o mrire de salariu atunci cnd nu existnici un motiv pentru a o primi! Explicaiile oferite n acest articol v vor ajuta s v poziionai

ct mai bine pentru a obine efectul dorit, pe de o parte, iar pe de alt parte v ajut s fii contienide instrumentele pe care le avei la dispoziie i cum s folosii aceste instrumente. Voi folosi ometafor pentru a m face mai bine neles: Vei reui s vindei efului vostru ZAHR, numai

18


19/53

dac avei zahr. Este greu sa-i vindei zahr dac avei numai sare. Acum, trecnd la parteaoptimist, mriri de salariu se ofer permanent, poi fi tu unul dintre aceia care o obine! Suntemconvini ns c exist cel puin un motiv pentru care ai merita aceast mrire de salariu: Pentru co ceri! E foarte puin probabil ca mrirea de salariu s vin n condiiile n care nu ceri acest lucru,exceptnd cazurile n care politica salarial a companiei este foarte ferm i tii n ce condiii te poiatepta la o mrire de salariu!

n concluzie! Pregtii-v i ndrznii s cerei o mrire de salariu!

Lectia 7

VII. Limbajul Trupului: OCHII

Detectorul de minciuni, de adevr i de emoii!Stai de vorb cu cineva i ai vrea s ai mai multe repere dect limbajul verbal. Mai jos avei

cteva lucruri depre limbajul ochilor i ce nsemn aceste lucruri. Folosirea acestor instrumente esteo adevarat art.

Aceast metod nu este infailibil, ea trebuie corelat cu ntrebri specifice, cu verificare sireverificare. Pune-l pe colegul tu s-i amineasc ce a fcut sptmna trecut i vezi unde iarunc privirea. Pune-l apoi s-i imagineze ceva. Odat ce ai vzut unde i aruc privirea i-aiidentificat formula dup care i imagineaz ceva i dup care i amintete ceva. Avantajul acesteimetode este c poate fi testat aproape instantaneu.

Mult succes n practicarea ei!

STNGA SUS: Amintire vizual

Oamenii privesc astfel cnd i aduc aminte imagini. Aceste imagini le-au mai vzutcndva. Poate fi imaginea unui partener de afaceri, o imagine din vacan, ce am fcut cndva, o zide la coal, o imagine din traficul rutier, o persoan, o rud, un prieten, un afi, o pictur, omain, un televizor, etc. De regul indic spunerea adevarului!

Ochii sunt ndreptai n DREAPTA SUS: Construcie Vizual

De regul ne nchipuim cum va arta un anumit lucru. Sau ne imaginm ceva. Mai alesatunci cnd nu vrem s rspundem la o ntrebare, cutm un rspuns, sau imaginm alt rspuns

dect realitatea sau atunci cnd improvizm. Aceeai direcie este folosit atunci cnd ne nchipuimconsecine, sau vedem cum va arta afacerea noastr, atunci cnd facem presupuneri referitoare la:consecine, risuri, locuri de vacan, locuri de ntlnire, o cas n care am vrea s locuim..etc

Ochii sunt NDREPTAI NAINTE: Vizualizare

De regul indiciul ni-l d poziia corpului asupra semnificaiei. Dac obeservm cgreutatea corpului este sprijinit pe stnga atunci avem de-a face cu o amintire, dac este pe parteastng avem de-a face cu o construcie.

Ochii sunt ndreptai n STNGA LATERAL: AMINTIRE AUDITIV

Ne aducem aminte un sunet, o melodie, o voce, un fonet, un trznet, un ipt. Se refer lasunete care ne sunt cunoscute i le-am mai auzit.

19


20/53

Ochii sunt ndreptai n DREAPTA LATERAL: Construcie Auditiv

Oare cum ar suna? Aceasta este ntrebarea cadru care ne vine n minte. Ne nchipuim cumar suna o melodie. Sau ne nchipuim cum ar suna vocea unui prieten- mai aspr (ton pe care nu l-am mai auzit). Caracteristc acestui mod este faptul c n mintea noastr crem un sunet pe care nul-am mai auzit niciodat

Ochii sunt ndrptai n STNGA JOS: Dialog intern

Aceasta ipostaz o ntlnim atunci cnd o persoan se gndete asupra unui lucru. i pune oserie de ntrebri, analizeaz i i rspunde la ntrebri. Este caracteristic celui care st pegnduri .

Ochii sunt aintii n DREAPTA JOS: Emoii Aceast ipostaz se ntlnete atunci cndncercm senzaii sau sentimente noi: bucurie, tristee, ruine, team. Cnd spunem sentimente noine referim la sentimente care i determin o anumit stare, diferit de cea anterioar.

Le ctia 8

VIII. Limbajul trupului ct este mit i ct este adevr?

Greeli n interpretarea limbajului trupului!

n orice librrie ai merge cu siguran dai peste o carte despre limbajul trupului. Acest lucrue valabil pentru cei care au avut ocazia s treac n ultima vreme printr-o librrie.

Dac nu ai citit asemenea cri cu siguran ai auzit despre acest subiect.

S ncepem cu lista neadevrurilor i a interpretrii gesturilor:

- pune mana pe nas nseamn c minte

- nu te privete n ochi nseamn c i ascunde ceva

- i ine minile ncruciate nsemn c a devenit defensiv

- vine spre tine e o persoan ofensiv

- i ine picioarele ncruciate se simte n nesiguran

- scoate pieptul n fa: e arogant sau ncrezut

Lista poate continua cu nc 100 asemenea semnificaii. Acest limbaj al semnelor de cele mai multeori este doar ap de ploaie. Probabil unii dintre dumneavoastr suntei surprini de aceastafirmaie. Le fel sunt i majoritatea cursanilor mei. Acest limbaj al semnelor, desprins din contextne poate induce in eroare. Cel mai adesea se atrage atenia c uneori poate nsemna i altceva. Din

perspectiva care v-o prezint n aceste rnduri, lucrurile stau pe doc. Adic: Dor uneori mana dusa lagur poate nsemna c minte sau c a spus ceva care nu vroia s spun. A da i un procent, anume10 %. Cu alte eu cred c doar n 10 % din aceste semnalmente exprim ceea ce se d de obicei de

ali autori cu siguran, avansnd chiar procentul de 90 %?

De ce aceast reet a limbajului trupului este doar un mit? Care sunt de fapt adevrurile?

20


21/53

1. Fiecare persoan este unic!

Dac acceptai acest postulat vei vedea i nelege de ce acest limbaj al trupului, in forma care afost prezentat mai sus! Fiecare persoan are propriile gesturi, propriul sistem de valori, propriaeducaie sau auto-educaie, gndete ntr-un anume fel, e interesat de ansamblu sau de detalii, esteun analist sau un filosof, are anumite informaii, are anumite experiene proprii. Acestea ca multe

alte caracteristici fac din fiecare om un individ unic. Aceast unicitate a fiecrei persoane sereflect n limbajul trupului ntr-o msur mai mare sau mai mic.

2. Limbajul trupului este barometrul individului nu al oamenilor!

Limbajul trupului devine astfel barometrul strii interne a partenerului. A separa limbajul trupuluide unicitatea persoanei este ap de ploaie, este o cale greit. Limbajul trupului este un univers alfiecrei persoan. Limbajul trupului este foarte important, el ne poate comunica foarte multeinformaii ce le putem folosi. Punerea unui ablon universal pe gestica omului contrazicem ideea defiin uman! Ci indivizi cunoatei asemenea dumneavoastr? Probabil foarte puini! Dar cte

persoane cunoatei la fel ca dumneavoastr? Probabil nici una! Revenind la limbajul trupului.

Acesta este ne d indicii doar asupra unei persoane i trebuie interpretat ca atare. Acelai gest la opersoana poate nsemna la fel de bine opusul la alt persoan!

3. Limbajul trupului este un detector de minciuni sau adevr, NUMAI dac tii sa-l foloseti!

Este nevoie de mult antrenament i instruire pentru a putea surprinde EXACT ce ai n fa. Trebuies te adaptezi rapid persoanei i s culegi gesturi asociate cu ceva, nu doar gesturi. Mai clartrebuie s observi: Ce face atunci cnd vorbete despre ceva frumos? Ce gesturi face cnd nu-i

place ceva? Ce face cnd i imagineaz ceva plcut? Totul funcioneaz asemenea unui detector deminciuni. nti aduna informaii adevrate, apoi informaii false, n faza doi face corelarea, iar inultima faz in funcie de corelarea anterioar va prelucra noile informaii obinute.

4. Cum te poi perfeciona?

De regul aceste deprinderi unii le au nativ, au o capacitate empatic de a-i dea seama exact cegndeti n acel moment. Dac-i ntrebi de unde tiu i vor spune c i-au dat seama ? Laurmtoarea ntrebare: cum anume i-au dat seama majoritatea vor repeta ce au spus anume: mi-amdat seama sau i vor spune pur i simplu . Sunt i peroane care i vor explica, de exemplu amvzut c i tremur vocea sau c a devenit agitat, etc. Prin antrenament ns aproape oricine poatecpta aceste deprinderi. De regul antrenamentele sunt eficiente dac sunt ntr-un cadru organizat,de exemplu la un training. Nu este deloc greu s vezi EXACT CE AI N FA! Trebuie doar s te

antrenezi n acest sens!

5. Ce este mit i ce este adevr n limbajul trupului?

Este un mit acel ablon rigid care-i d soluia dnd o semnificaie cert unui anume gest: deexemplu ncruciarea braelor nsemn c partenerul se apr!

Care sunt avantajele interpretrii corecte a limbajului trupului?

1. ncheierea unor vnzri mai bune2. dezvoltarea unei comunicri active cu interlocutorul

3. i dai seama cnd poi fora nota!4. i dai seama cnd e cazul s o lai mai moale5. n viaa personal (familie, prieteni)

21


22/53

Acest barometru al trupului (limbajul trupului) are limite?

Acest barometru este o unealt excelent atta timp ct ti s o foloseti. Trebui s fi contient nacelai timp c interpretarea ta nu este 100% adevrat. Interpretarea ta i ofer anumite repere nfuncie de care s te poziionezi i s mergi mai departe. Aceast scanare corect a partenerului, n

NLP este numit calibrare

Exemplu

Cel mai greu test la interpretarea limbajului trupului l dau juctorii de poker. Acetia ncearc sdescopere exact cnd anume partenerul lui are o mn bun, cnd are o mn rea. Ei ncep prin astudia comportamentul interlocutorului iar dup ce vede exact ce cri a avut trage concluziile cumar fi: Deci partenerul meu cnd are o mn bun i se mresc pupilele, respir parc mai repede, incrucieaz foarte des picioarele i se uit de cel puin 5 ori la cri n timpul jocului. Apoi nurmtorul joc urmrete iar semnalmentele i caut s afle dac ntradevr ceea ce a observat mainainte apare i acum. Daca aceste semne apar din nou i el are o man bun, el va reaciona nconsecin. Le fel ncerc s descopere semnalmentele cnd are o cri nectigtoare.

Lupta n limbajul trupului n jocurile de poker devine i mai grea ntruct juctorii experimentaiemit semnale non-verbale menite sa-i duc n eroare partenerul. Trebuie s reueti s le descoperi

pe acelea care sunt relevante.

Distincii conceptuale

La ce anume ne referim cnd spunem limbajul trupului?

CORP

+ poziia n care este aezat

+ micri mini i picioare

+ postur

+ respiraie

+ agilitatea micrilor

+ poziia coloanei

+ poziia picioarelor

+ momentul micrilor

+ ritmicitatea micrilor

CORP

+ expresia feei

+ micrile ochilor

+ trsturi musculare (micri)

+ buzele (gura)

+ micrile i postura capului

+ culoare (ex: rou n obraji)

VOCE

+ ton

+ intonaie

+ ritmicitate

+ sublinieri, accenturi

+ vitez

+ claritate

+ volum

Lectia 9

IX. Cum s faci fa unei conversaii dificile?

22


23/53

Cum s nu transformi o discuie dificil n una i mai dificil!

Oricine se confrunt cu o situaie dificil ntr-un moment sau altul. Fie n viaa personal fie n ceaprofesional sunt momente pe care le poi schimba. Sunt rezultate pe care le poi schimba!

Pentru a nelege la ce ne referim cnd spunem conversaii dificile, o s v dau cteva exemple:

l Sfritul unei relaii

l Discuia cu un coleg care are un comportament agresiv sau face comentarii nepotrivite

l S-i ceri unui prieten s-i dea napoi banii mprumutai

l S-i spui efului despre cum se comport

l S vorbeti cu eful cnd i ncalc propriile reguli de siguran i calitate

l S critici munca unui coleg

l S liniteti un client nemulumit

l S-i ceri unui coleg de camer s se mute

l Rezolvarea problemelor de custodie sau referitoare la dreptul de vizitare cu fostul so, saufosta soie

l S ai de-a face cu un adolescent rebel

l Discuii intime despre sex

l Discuia cu o persoan drag referitor la consumul de droguri, de ctre aceasta

l S vorbeti cu un coleg care ine pentru el informaiile sau resursele

Exemplele pot continua la nesfrit. Metoda pe care o prezint mai jos este aplicabil doarpersoanelor care vor s rezolve situaia dificil. Dac au alte obiectiv, cum ar fi satisfacereaorgoliului, sau doar vreau s-i art c am dreptate metoda nu va funciona. Paii acestei metodei putei exersa n cadrul trainingului de Manipulare, sau putei citi cartea Conversatii decisive,

Kerry Patterson, Joseph Grenny, Ron McMillan, Al Switzler, Editura Amaltea, 2006;

PASUL 1

ncepe cu tine, rspunde-i la urmtoarele ntrebri ! ntoarce-te ctre tine!

l Ce doresc cu adevrat pentru mine?

l Ce doresc cu adevrat pentru el / ea?

l Ce doresc cu adevrat pentru relaia noastr?

l Cum ar trebui s m comport dac vreau s obin aceste rezultate?

23


24/53

Primul pas este acela de clarifica termenii discuiei. Stabilete exect ce doreti s obii n urmadiscuiei pentru prile implicate: pentru tine, pentru interlocutorul tu ct i pentru relaie. Tendinauman este aceea de a aborda discuiile dificile doar din prisma noastr. Astfel se pot obineurmtoarele rezultate:

Pentru MINE : LOUSE (nu obin rezultatele scontate)

Pentru EL : LOUSE (nu-i schimb comportamentul aa cum a dori)

RELAIE : LOUSE (relaia dintre noi se stric sau se rcete)

PASUL 2 Identificarea blocajelor

Avem o capacitate extraordinar de a ne bloca propriile demersuri, de a complica lucrurile sau de alsa s primeze mnia noastr, pornirile noastre etc. Cele mai ntlnite blocaje sunt urmtoarele:

1. Dorina de a ctiga cu orice pre!

2. Alegerea FRAIERULUI! (este aceea n care i gseti o scuz afirmnd c nu ai fi pututface altceva. EX: Am ipat la el pentru ca a ipat la mine, NU aveam ce face altceva)

3. Rezistena noastr la schimbare (Sunt persoane care caut noul, ns muli dintre noi au odisponibilitate sczut de a-i schimba comportamentul)

PASUL 3 ngrijete-te de siguran

Reacionm violent mai ales atunci cnd simim c lucrurile ne scap de sub control. Nu ne maiintereseaz prerile celorlali atunci cnd suntem convini c avem dreptate. Cert este c i

partenerul nostru crede la fel- i el crede c are dreptate

l Atunci cnd eti cu adevrat nspimntat, nu prea vezi altceva dect ce e drept n faa ochilor

l La fel, atunci cnd simii c rezultatul unei conversaii e ameninat, nu prea putei s vedeidincolo de punctul dumneavoastr de vedere.

Ieind ns n afara coninutului unei discuii i urmrind semnele fricii, v putei punecreierul s-o ia de la capt i vederea complet i revine.

PASUL 4 Verific-i simptomele tale!

i poi monitoriza starea, verificnd dac faci apel la tcere sau la viole care sunt principalelesimptome ale nesiguranei. Dup cum vei observa mai jos tcerea mbrac forma evitrii, mascriisau retragerii iar violena mbrac forma controlului, etichetrii sau atacului.

l Tcere

Mascarea nseamn s ne artm selectiv sau s ne diminum adevratele opinii.

Evitarea nseamn ocolirea complet a unor subiecte delicate. Vorbim, dar nu discutmadevrata problem.

Retragerea: m scuzai dar trebuie s plec

l Violena

24


25/53

Controlul nseamn s-i forezi pe alii s-i adopte modul de gndire. Se realizeaz fie prinimpunerea punctelor proprii de vedere, fie prin dominarea conversaiei

Etichetarea nseamn s punem etichete unor idei ca s le putem da deoparte prin includerentr-un stereotip sau ntr-o categorie general

Atacul vorbete de la sine. Te mui de la a ctiga o disput la a face o persoan s sufere.Tacticile presupun minimalizarea i ameninarea.

PASUL 5 Repoziionarea! i tu i el avei simptome ale nesiguranei. Ce facei?

Scopul Comun .

l Pentru a evita dezastrul, gsii un Scop Comun care s fie motivant att pentru dumneavoastrct i pentru partenerul de discuie. Scopul comun poate fi rezolvarea situaiei pentru ambii

partenerii. Acetia trebui s-l identifice mpreun i s fie de acord cu el.

Respectul Reciproc

l n timp ce e perfect adevrat c nu trebuie s ncepei o conversaie decisiv dac nu exist unScop Comun, e la fel de adevrat c nu trebuie s continuai dac nu pstrai Respectul Reciproc.Respectul Reciproc este condiia de continuare a dialogului. Cnd oamenii simt c ceilali nu-irespect, conversaia devine imediat nesigur, iar dialogul ajunge la o ntrerupere brusc.

Contrastul

l Cnd ceilali v interpreteaz greit scopul sau intenia, lsai deoparte disputa i refacei

sentimentul de siguran folosind o abilitate numit Contrastul. [Partea de negaie], Ultimul lucru pe care a vrea s-l spun ar fi acela c nu v apreciezmunca!

[Partea de afirmaie] Cred c munca voastr a fost cu adevrat semnificativ.

l Dup ce ai transformat ameninarea n siguran, v putei rentoarce la problema discuiei nsine i putei s v ndreptai ctre mediere:

Strategii noi

l Dup ce ai asigurat sigurana, gsind un scop comun, putei s v ntoarcei n siguran laconinutul conversaiei. E timpul s reintrai n dialog i s gsii strategii pe msura necesitilorfiecruia. Dac v angajai s gsii ceva comun i tii ce dorii cu adevrat, nu v vei mai cheltuienergia ntr-un conflict neproductiv. In loc de asta, vei veni cu opiuni care s fie de folos tuturor.

Identificare scopului comun este esenial. Scopul comun NU este ceva de genul : A vrea s nu-mimai ridiculizezi munca ! Scopul comun nu trebuie s ia forma unei exprimri care poate ficatalogat de partenerul tu drept Atac. O exprimare mai potrivit poate fi : A vrea s gsimmpreun acea cale care s-i dea posibilitatea s-i exprimi prerea asupra muncii mele, care sexprime un rspuns menit si mbunteasc rezultatele muncii mele! sau : Cu siguran putem

gsi o formul care s fie bun att pentru mine ct i pentru tine, sau ntotdeauna prerile suntmprite, ns a vrea s gsim mpreun acea cale n care s in cont mai mult de prerea ta! sau

25


26/53

Cum am putea proceda astfel nct s fim ncntai cnd lucrm la un proiect. Cred c putem gsimpreun o cale.

Dup cum observai, scopul nu trebuie s conin nici o catalogare, etichetare, sau atac asupracomportamentului celuilalt. Trebuie doar s ne exprimm sincer dorina de a rezolva aceastsituaie. Scopul comun este premisa esenial n a face fa unei discuii dificile. Dac vei ncepe

ns cu formulri de genul: Niciodat nu m asculi sau ntotdeauna te intereseaz doar punctultu de vedere sau Prere mai ridicola ca a ta nu am auzit niciodat nu vei reui dect stransformi o discuie sau o situaie dificil n una si mai dificil.

Lectia-10

X. Tact i diplomaie ntr-o situaie dificil!

Conversaiile dificile Cum apar i cum le putem controla!

Abordarea unei Conversaii Dificile

nainte de a trece la atac, la a da o replic ingenioas partenerului de discuie v propun sv oprii cteva secunde i s v punei urmtoarea ntrebare: Pretind c nu observ rolul meu n

problem?

Tendina fiecruia dintre noi este de a rspunde unei afirmaii rutcioase cu una i mai rutcioas,unui ton ridicat cu unul i mai ridicat, etc, astfel c prin efectul bulgrelui de zpad se ajunge de lao simpl discuie la un scandal enorm.

Fiecare dintre noi acioneaz ntr-un anume fel, mnat de ceva anume, i mai exact desentimente. Noutatea conceptului este c aceste sentimente nu sunt generate de fapte ci de

povetipe care ni le spunem. Schematic am putea reprezenta n felul urmtor:

Fapte > Poveti > Sentimente > Aciune

Astfel, ulterior unui fapt, indiferent care ar fi acesta, urmeaz s ne spunem o poveste. Aceastpoveste este interpretarea unui gest care l-am vzut, unei replici are am primit-o, unei aciuni pecare am observat-o la cellalt. Este foarte important s nelegem c faptele nu genereaz directsentimente (pozitive sau negative). Abia dup ce noi dm interpretare unui fapt, apare sentimentul.n funcie de povestea care noi ne-o spunem, apare un sentiment, plcut sau neplcut.

De exemplu: cineva i spune, c un prieten bun al tu a uitat s te sune i s-i spun la muli ani deziua ta. Ce facem? Ne bucurm sau ne ntristm? Ce simim? Vom simi n funcie de povestea pecare ne-o spunem. De exemplu, ne putem ntrista foarte tare spunndu-ne c cellalt a uitat de noitocmai ntr-un moment foarte important. Mai exist ns o alt poveste care ne-o putem spune: Esten regul, este omenete s mai uii din cnd n cnd, i la cte probleme are n momentul de fa,este de neles c a uitat.

Astfel, poi simi tristee, sau nu. Aciunea ta poate fi una de suprare pe el, sau de nelegere.Aceste poveti sunt un fel de softule cu care dm o interpretare faptelor. n funcie de softul pecare-l folosim apare o anumit reacie, un sentiment care genereaz o aciune)

Ne place s ne spunem poveti

26


27/53

Structura noastr psihic ne stimuleaz s vedem la cellalt o problem. Avem un dar deosebit de ane spune poveti.

Aceste poveti au fost numite de Kerry Patterson n Conversaii Dificile, Poveti Ingenioase.Acestea sunt:

Povetile tip Victim ne spunem nou nine c suntem o victim. Ni se pare cpartenerul nostru de conversaie nu este capabil s ne neleag sentimentele sau motivaia noastr.Astfel ne victimizm i ne complacem n aceast situaie. Ne este mai comod i suntem maimpcai s jucm rolul victimei. Esena acestei poveti este: Nu am nici o vin . Ex: Nu am niciovin c am ipat la el pentru c el a ipat mai nti.

Poveti tip Rufctor Aceast poveste este aceea n care partenerul nostru de discuieeste o fiin malefic cu intenii obscure, brutale, incapabil, etc. El nu este n stare s neleaganumite lucruri. Faptele lui chiar le identificm a fi unele cu rea intenie. Ex: interpretm o aciunea cuiva: Este un om fr scrupule, nici nu m mir c a acionat aa!

Poveti tip Neajutorat.- Aceast a treia poveste este vecin cu povestea tip victim. Deaceast dat nu ne mai spunem c suntem o victim, ci pur i simplu ne complacem n situaia ncare:Nu aveam ce face! Acest tip ne justific fie agresivitatea fie pasivitatea noastr, n sensul cnu aveam o cale mai bun. Ex: Avnd n vedere cuvintele pe care mi le-a spus, era normal s-irspund cu aceeai moned.

n concluzie: n prima variant (Victima) exagerm nevinovia noastr, n a doua variantexagerm vina celuilalt, iar n a treia variant (Neajutorat) ne convingem c nu aveam o variantmai bun (Alegerea Fraierului, cum o numeam ntr-un articol anterior).

Cum ne putem controla Povetile

Dac ntr-adevr vrei s faci fa acestor poveti trebuie s ncerci s le controlezi. Pentru a simialtfel, trebui s-i controlezi tendina de a-i spune una dintre cele trei poveti, i a scrie o nou

poveste. ncearc din toate puterile s foloseti alt soft. Vorbeam la nceputul articolului de a neopri n loc pentru cteva secunde.

ntrebai-v:

1. Apelez la vreo form de tcere sau violen?

2. Ce emoii m fac s acionez n acest fel?

3. Analizai-v povetile. Punei-v la ndoial concluziile i nu uitai posibilele explicaii dinspatele povetii.

4. Ce poveste a creat aceste emoii? Este cumva o poveste ingenioas?

5. ntoarcei-v la fapte. Abandonai certitudinea absolut fcnd distincia ntre fapte reale ipoveti inventate.

6. Ce dovezi am pentru a susine aceast poveste?

ntrebai-v, totodat, cteva lucruri despre cum ar fi rolul dumneavoastr n problem i buneleintenii ale celuilalt:

27


28/53

- Pretind c nu observ rolul meu n problem?

- De ce ar face aa ceva o persoan decent, raional i rezonabil?

- Ce vreau cu adevrat?

- Ce ar trebui s fac acum dac vreau s obin aceste rezultate?

Cum acionm? Odat ce te-ai linitit i i-ai rspuns acestor ntrebri, eti pe calea cea bun. Celmai periculos este de a pune ceea ce simi tu fa n fa cu ceea ce simte cellalt. Dac puisentimentele fa n fa, reacia fiecruia dintre voi va fi una violent dintr-un motiv foarte simplu:att tu ct i partenerul tu este foarte posibil s avei n spatele sentimentelor voastre o povesteingenioas. Cu siguran va iei cu scntei. Dac ntr-adevr vrei s faci fa unei conversaiidificile i vrei s aduci lucrurile pe un fga potrivit ntoarce-te la fapte. Faptele sunt: un gest pecare l-ai vzut, o aciune care ai vzut-o sau cuvinte pe care acesta i le-a spus.

Nu trebui s ncepi discuia cu ceea ce simi. ncepe discuia cu fapta de la care a plecat totul.

Partenerul tu nu va fi dispus s asculte ceea ce simi, i nici nu va nelege dac nu-i dai o mnde ajutor

Prin urmare

1. Aducei n discuie faptele

2. Facei-va cunoscut povestea

3. Iniiai cutarea faptelor partenerului

Explorarea povetii celuilalt

Pentru a ncuraja fluxul liber de semnificaii i a-i ajuta pe alii s renune la violen sautcere, explorai povestea lor. ncepei cu o atitudine de curiozitate i rbdare. Aceasta ajut larefacerea sentimentului de siguran.

Apoi, folosii cele patru abiliti de a asculta pentru a reface povestea celeilalte persoane, pn laorigine:

- Solicitare ncepei prin a v exprima simplu interesul fa de prerea celuilalt.

- Reflexie. Mrete sigurana, prin recunoaterea respectuoas a emoiilor pe care par s lesimt ceilali.

- Parafrazare. Cnd ceilali ncep s-i spun partea de poveste, reafirmai ce ai auzit pentrua arta nu doar c ai neles, dar i c exist climatul sigur pentru ca ei s spun ce gndesc.

- Pompare. Dac ceilali continu s stea retrai, pompai. Ghicii la ce s-ar putea gndi sauce ar putea simi.

Este de recunoscut c aceast tehnic de a face fa unei situaii nu este un fel de Abracadabra, care

rezolv totul ntr-o secund. Folosind aceast metod dai dovad de tact i diplomaie, fr caorgoliul s-i fie afectat ct de puin.

28


29/53

Gndindu-ne o clip la climatul din Romnia, care este unul suspicios n general, aceast metodeste mai mult dect necesar pentru a putea supravieui. Premisa c cellalt poate fi Nevinovat seregsete mai mult n teorie, n practic mai puin. Pentru a putea conduce un sistem trebuie s teadaptezi sistemului i nu s fi o consecin a lui. Cu alte cuvinte, cel care se adapteaz cel mai binesistemului va conduce acel sistem. Acesta este un postulat NLP (Programare Neuro Lingvistic),care-mi este foarte drag datorit unui adevr greu de contestat..

Retineti ca nainte de toate s identificai Scopul comun i s v ngrijii de siguranaceluilalt!

Lectia-11

XI. Ce este manipularea i cum s nu cdem n capcana manipulrii!

Ce este i ce nu este manipularea?

Manipularea este un subiect controversat i fiecare are o definiie a acestui termen. Oamenii vor smanipuleze, cu toate c majoritatea dintre ei nu recunosc acest lucru, de asmenea ei vor s nu cadn capcana manipulatorilor.

Prima dat a dori s clarific puin aceast noiune, plecnd de la definiile din dicionarulExplicativ al Limbii Romne! O s folosesc spre o mai bun ilustrare definiii ale unor termeni careau legtur direct sau indirect cu acest fenomen numit manipulare.

l A INFLUENA tranz. (fiine, lucruri) A supune unei influene; a modifica printr-o influen;a nruri. 2. intranz. A avea influen. Din fr.Influencer

l PERSUASINE s.f. (Livr.) Aciunea, darul sau puterea de a convinge pe cineva s cread, sgndeasc sau s fac un anumit lucru. Din fr. persuasion.

l A NEGOCIA, negociez, vb. I. Tranz. 1. A trata cu cineva ncheierea unei conveniieconomice, politice, culturale etc. A intermedia, a mijloci o afacere, o cstorie. 2. A efectuadiverse operaii comerciale (de vnzri de titluri, de rente etc.). Din fr. ngocier.

l A MANIPULAtranz. . 2) A aranja cu grij n vederea executrii unor experiene sau operaiitehnice sau tiinifice. /


30/53

Revenind la Manipulare, cnd auzim Manipulare cum ne simim, cu ce asociem acest termen: uniidintre noi l asociaz cu ceva negativ, alii cu ceva pozitiv, alii cu ceva demonic, alii cu cevaneetic, alii nu simim nimic, sau ali vd dor sensul termenului ca atare.

Tendina noastr, a oamenilor, este de a plasa ntr-o zon a rului ceea ce nu cunoatem. De obiceizona necunoscutului, zona pe care nu o putem controla ne este mult mai la ndemn s o

respingem, mai ales atunci cnd acest lucru poate aciona asupra noastr att ca bine ct i ca ru.

Este etic s manipulezi?

Manipulare este un instrument, etica acestuia fiind dat de persoana care l folosete i nu deinstrument n sine. Putem distinge astfel ntre Manipulare Pozitiv i Manipulare Negativ! S lumexemplul unui cuit: l putem folosi s ne pregtim hrana, il putem folosi pentru a ne apra, sau l

putem folosi pentru a ucide! Oare putem spune c avem de-a face cu un cuit neetic? n niciun caz.Etica este dat de cel care l folosete , nicidecum de cuit n sine. La fel este i cu manipularea, nu

putem afirma sub nicio form c aceasta ar fi un bine sau un ru n sine!

Dac ar fi s facem cteva distincii, din perspectiva eticii, acesta este un teren, mult prea alunecosi fiecare l raporteaz la scopurile sale. Astfel o s fac referire la Scop mai degrab:

Distingem urmtoarele categorii de manipulare:

- Manipulare numai n interesul celui care o exercit (manipulare negativ)

- Manipulare n interesul persoanei manipulate (manipulare pozitiv)

- Manipulare care are ca scop satisfacerea ambelor persoane (manipulare dublu pozitiv).

Manipularea n viaa de zi cu zi

Cu toate c ne este mai comod s plasm uneori manipularea numai n cadrul primeicategorii, realitatea de zi cu zi ne arat c avem de-a face cu toate cele trei categorii. S spunem cvrei s convingi pe cineva de un anumit lucru. Vei folosi astfel toate tehnicile pe care le cunoti, szicem c este vorba de un concediu, anume c vrei s-l convingi s-i ia concediu. Unii dintre voi

probabil v gndii: stai aa c asta nu e manipulare! Ba da este, n cazul n care este executat nmod desvrit pe toate cele trei linii principale: verbal, non verbal i paraverbal. Acum dac tu aiconvins persoana respectiv s-i ia concediu, uzitnd de toate instrumentele manipulrii avem de-aface cu manipulare. Dac ai un interes ascuns s zicem avem de-a face cu manipulare doar n

interesul celui care o exercit, la fel i cu celelalte categorii, dac ntr-adevr persoana respectivera obosit psihic i stresat, acesta ar fi fost cel mai bun lucru pentru ea, anume s-i ia concediu,iar a treia categorie de manipulare, anume satisfacerea interesului ambelor persoane, deja avem deface cu o manipulare dublu pozitiv!

Manipularea n politic

Spunem c X candidat sau Y candidat, ncearc s manipuleze. La ce ne gndim atunci cndspunem acest lucru. Muli dintre noi probabil se gndesc c vor s prosteasc masele. ntr-adevr,aceast formulare arunc manipularea ntr-un context negativ, n sensul c am fi nite oameni frvoin i putere de nelegere! Realitatea este puin diferit, nu neaprat opus situaiei prezentate,

anume c fiecare dintre cei doi candidai de exemplu, ncearc s manipuleze. Ambii se folosesc decele mai fine unelte i ncearc conform definiiei manipulrii s exercite acest lucru ntr-un moddesvrit. Fimele de consultan vin i pun umrul n sprijinul acestui demers, iar concluzia este

30


31/53

simpl: Cine manipuleaz mai bine, ctig mai multe voturi! Poate am exagerat puin fcndabstracie de persona n cauz, de profilul moral al acesteia, ns i construirea acestui profil moralsau profesional este un rezultat al manipulrii! Concluzia este simpl: Manipularea n politic, la felca i n viaa de zi cu zi, exist la tot pasul. Dac punem acum problema interesului nostru, a celorcare suntem manipulai, prin aciuni, fapte, lucruri sau fenomene ale celor care le genereaz putemspune c avem de-a face cu manipulare pozitiv atunci cnd interesul nostru ne este atins, iar cu

manipulare negativ, atunci cnd este doar in interesul lor.

Uneori problema este abordat puin diferit n cazul manipulrii, anume, unii dintre noi spun c amavea de-a face cu manipulare atunci cnd nici nu-i dai sema c cineva te-a dus ntr-un anumit

punct. Cu alte cuvinte, manipulatorul, s-i spunem aa, se plimb prin mintea ta i te face sacionezi ntr-un anume fel fr s-i dai seama. O spun foarte sincer i rspicat: i aici avem de-aface cu manipulare, chiar cu o form avansat de manipulare. Ulterior acestui lucru apare nsimediat ntrebarea: dar n interesul cui se exercit aceast manipulare? Rspunznd la aceastntrebare vei afla cu ce tip de manipulare ai de-a face! Despre cum s te aperi de aceastmanipulare, vom discuta ns puin mai jos!

Manipularea n publicitate

i aici este un domeniu n care se manipuleaz permanent. i n ceea ce privete publicitateaprerile sunt mprite. Ceea ce unii numesc promovare, e numit de alii manipulare i invers! Suntreclame care i ajung la suflet, sunt reclame pe care le nelegi sau sunt reclame la care i place ste uii pur i simplu. Multe dintre ele te determin s te interesezi de situaia produsului respectiv,altele te determin chiar s cumperi. Sunt reclame la mncare care i fac o poft de a mnca

produsul respectiv imediat. Cu ce manipulare avem de-a face aici: pozitiv, negativ sau dublupozitiv? Uneori avem de-a face cu toate trei la un loc, alteori doar cu una din ele, ns att timp ctau un rezultat, putem spune c aciunea este desvrit, anume c avem de-a face cu manipulare.Atunci cnd nu avem niciun rezultat, nseamn c nu avem de-a face cu manipulare. Ca o micconcluzie a preciza: Atunci cnd avem un rezultat n folosirea unor tehnici (contient sauincontinet) avem de-a face cu manipulare, iar atunci cnd lum n discuie interesul persoaneimanipulate putem spune dac acea manipulare este pozitiv sau negativ.

Cum m apr de manipulare?

Prima ntrebare uman care ar merita pus n cadrul aceestei seciuni este:

Dar de ce trebuie s m apr de manipulare? Sunt cteva rspunsuri pe care am putea s le dmfoarte repede, ns v propun s clarificm puin nainte de a ne pripi la a da un rspuns! Trebuie s

te aperi de manipulare? Rspunsul este i da i nu!

Trebuie s te aperi atunci cnd lucrurile nu merg n direcia potrivit pentru tine. Atunci cnd estecontrar intereselor tale, sau nu este n interesul tu, ai la ndemn cea mai precis unealt pentru adescoperi. Aceast unealt se numete DISCERNMNT. Nu are rost s ne plngem c nu amtiut, c nu am putut, sau c nu ne-am dat seama. Acest lucru ine exclusiv de noi. Prin urmaretrebuie s ne asumm responsabilitatea unei aciuni sau a unei decizii n sensul de a nu mai pretindec suntem doar nite victime ale manipulrii! Avem discernmntul la dispoziie, aceast abilitatennscut a fiecruia dintre noi, care este una din trsturile definitorii ale omului. Nu te atepta s-i cad din cer cele mai bune decizii, nu te atepta ca cineva sa-i spun tot adevrul n modobligatoriu. Atunci cnd ne asumm acest rol pasiv i ne dm sema c am fost manipulai n sens

negativ, din pcate singurii responsabili suntem noi. Nimic nu te poate opri s verifici o informaie,nimic nu te poate opri sa-i mai dai un timp de gndire, nimic nu te poate opri s-i pui urmtoarelentrebri:

31


32/53

1. Este n interesul meu?2. Este contrar interesului meu?3. M afecteaz n vreun fel?4. Eu vreau de fapt altceva?

Acestea sunt intrebri simple care pot avea rspunsuri imediate. Nu trebuie neaprat s-i pui

ntrebarea: Vrea s m manipuleze? Pentru c ntr-un final acest lucru este irelevant, poate vrea ste manipuleze cu bune intenii. Tu trebuie s-i pui cele patru ntrebri de mai sus!

Dac rspunsul la prima ntrebare este nu, la a doua este nu, atunci ai de-a face cu manipularenegativa. Rspunsurile la ntrebarea 3 i 4 i vor arta direcia ncotro trebuie s apuci.

Mai sus am discutat cazul n care avem de-a face cu manipulare negativ. Ce facem nsatunci cnd avem de-a face cu manipulare pozitiv. i aici rspunsul este simplu, poate ocant

pentru unii dintre voi anume: Trebuie s v bucurai! Astfel, trebui s v bucurai c cinevaacioneaz pentru a v atinge interesul vostru, trebuie s v bucurai cnd cineva v vorbete astfelnct voi s nelegei, trebuie s v bucurai c cineva v vrea o via mai bun. Oare s refuzm

acest bine ce vine pe o filier a manipulrii, doar pentru simplul motiv c avem de-a face cu un ompriceput? Putem refuza, dar transformai acest lucru ntr-un complex al vostru, un complex deinferioritate mai degrab!

n concluzie, te poi apra de manipulare n ambele cazuri, alegerea i aparine. Mecanismulcel mai sigur de a desoperi cu ce fel de manipulare ai de-a face este prin ntrebrile de mai sus, iarrspunsurile numai tu le poi avea cu adevrat. Trebuie s fii vigilent, trebuie s fii vigilent n

primul rnd asupra ta, abia apoi asupra celorlali. Poate cineva spune: Dar de unde tiu eu c estentr-adevr n interesul meu, poate eu cred c este n interesul meu, dar de fapt nu este! Cu voiadumneavoastr o s v rspund sincer: dac voi nu tii ce e bine pentru voi, ce este n interesulvostru, atunci cine ar putea ti?

nchei aici, urndu-v succes pe acest trm al manipulrii. Un lucru e cert: Manipulareexist la tot pasul. Te invit s fii curios s afli mai multe, s afli acele instrumente fine care lefolosesc manipulatori, te invit ntr-o cltorie n lumea ta pentru a afla ce este mai bine pentru tine.ndrznete astfel s vrei mai mult, fii curios n pemanen i nu uita s fii vigilent i bunobservator, n primul rnd un fin observator al propriei persoane!

Motto-ul de pe cartea mea de vizit, care se regsete pe spatele acesteia este: Dai-mi o prghie spot mica pmntul (Arhimede). V las pe voi s tragei concluziile!

Lectia-12XII. Manipularea efului

Manipularea este un subiect controversat i fiecare are o definiie a acestui termen. Oameniivor s manipuleze, cu toate c majoritatea dintre ei nu recunosc acest lucru, de asemenea ei vor snu cad n capcana manipulatorilor.

Folosete cele trei canale de convingere!

Pentru a manipula eful n sens pozitiv, trebuie ca n primul rnd s identifici canalul de

comunicare preferat al efului. Canalele principale de comunicare sunt: vizual, auditiv saukinestezic. Astfel i poi transmite efului tu folosind verbe vizuale, auditive sau kinestezice. Deregul aceste tipare ale gndirii nu apar n form pur ci regsim n limbajul oamenilor o

32


33/53

combinaie de dou canale dintre cele trei, din care unul din ele predomin mai mult.Recunoaterea limbajului folosit de ef ne d un indiciu clar asupra limbajului potrivit pe care artrebui s-l folosim i noi!

S lum un exemplu pentru clarificare:

Un Vizual ne va spune: Am mai vzut asemenea propuneri i nu m intereseaz!

Un Auditiv va spune: Am mai auzit de asemenea propuneri i nu m intereseaz!

Un Senzitiv va spune: Am mai avut de-a face cu oferte asemntoare i nu m intereseaz!

Cel mai des vom ntlni efi care se vor exprima n termeni vizuali, apoi senzitivi (kinestezici) iarcei mai puini sunt auditivii. Mai exact fiecare dintre ei vor face referiri la lucruri personale sausentimente conform schemei: tabelului de mai jos:

Un VIZUAL i va spune

Ce culoare are!

Ct este de clar!

Ct este de mare!

Ct este de mic!

n ce spaiu ncape!

Unde este aezat!

La ce distan este!

Ct este de lung!

Ct este de rapid!

Unde este poziionat!

Un AUDITIV i va spune

Ct de tare!

De unde se aude!

Cine spune!

Ce ton are!

Vorbete repede!

33


34/53

Se aude bine!

E armonios!

Ct este de clar!

Ct de continuu!

Un SENZITIV i va spune

Ct de rece!

Ct de cald!

Ct de incitant!

Ct de nspimntat!

Ct de calm!

Ct de puternic!

Ct de bine!

Ct de ru!

Ct de optimist!

Ct de lejer!

Ct de strns!

Ct de apsat!

Ct de fin!

Ct de aspru!

Datele de mai sus v vor ajuta s identificai profilul efului. ie ca angajat, nu-i rmne dect svorbeti pe limba lui!

Astfel c unui vizual i vom stimula simul vizual, unui auditiv vom ncerca s-i prezentmsenzaiile auditive iar unui kinestezic i vom vinde doar sentimente interne.

Cel puin n prima faz a discuiei trebuie s insistm pe canalul principal al efului (pe tiparul luide gndire preferat). Poi nva mai mult vizitnd aceast seciune n viitor sau accesnd cursurileorganizate de Extreme Training.

Intr pe aceeai lungime de und cu eful!

n plus este important s te adaptezi momentului i s intri pe aceiai lungime de und cu eful. Nutrebuie nici s fii milog, nici s ai un aer de superioritate, trebuie s adaptezi comportamentul tu la

34


35/53

cel al efului! De exemplu, dac eful e suprat este contraindicat s ncerci sa-l nveseleti sau s-ispui c nu are rost s fii suprat pentru c acesta v-a trage concluzia c nu-i pas.

Adapteaz-te!

Trebuie s ai n acelai timp capacitatea de a te adapta la stilul de lucru a efului. Spre exemplu

dac ai un ef care gndete n detaliu lucrurile, prezint-i astfel lucrurile i folosete cuvinte degenul: clar, exact, s lmurim pn n cel mai mic detaliu, precis, atent, fr greeal. Dac ai nsde-a face cu un ef cu o viziune de ansamblul limbajul de manipulare potrivit este: scopul este,

principiile sunt, viziunea se prezint, prioritar este. Aceasta este doar una dintre cele 10 chei carepot fi folosite n manipularea comportamentului efului. Toate aceste tehnici sunt prezentate nCursul de Manipulare organiazt de eXtreme Training. Pentru a manipula trebuie s fii capabil stransmii un mesaj astfel nct s generezi

Documents

Curs de Negociere Si Comunicare