31528524 Tehnici de Comunicare Si Negociere in Afaceri

  • View
    231

  • Download
    3

Embed Size (px)

Text of 31528524 Tehnici de Comunicare Si Negociere in Afaceri

  • 7/29/2019 31528524 Tehnici de Comunicare Si Negociere in Afaceri

    1/98

    TEHNICI DE

    COMUNICARE INEGOCIERE N AFACERI

    MODULUL 1:

    Specificul, funciile i caracteristicilenegocierii

  • 7/29/2019 31528524 Tehnici de Comunicare Si Negociere in Afaceri

    2/98

    2

    PROFILUL CLIENTULUI IN 35 DEINTREBARI

    CLIENT1. Nume:2. Numele si adresa companiei:3. Telefon si e-mail:

    4. Varsta:5. Inaltime si greutate:

    STUDII

    6. Liceu:Colegiu:Facultate:Master:

    Doctorat:

  • 7/29/2019 31528524 Tehnici de Comunicare Si Negociere in Afaceri

    3/98

    3

    FAMILIA7. Stare civila:

    8. Copii si numarul lor:

    VIATA PROFESIONALA9. Ultimul loc de munca si anul demisiei:

    10. Atitudinea clientului fata de compania sa:

    INTERESE SPECIALE11. Membru in cluburi sau asociatii:

    12. Partidul politic:

    13. Religia:

  • 7/29/2019 31528524 Tehnici de Comunicare Si Negociere in Afaceri

    4/98

    4

    STILUL DE VIATA14. Consuma bauturi alcoolice:

    Daca da, ce si cat:

    Daca nu, este afectat de faptul ca altii beau:

    15. Fumeaza:

    Daca da, are obiectii fata de fumatori:

    16. Locuri preferate pentru servirea mesei:Ce restaurante si feluri de mancare prefera:

    17. Are obiectii daca altcineva ii plateste nota:

    18. Hobby-uri si moduri de recreere:19. Ce il intereseaza ca spectator in domeniul sportului,

    echipe sau jucatori preferate/i:

    20. Cum si unde isi petrece vacantele:

    21. Genul de automobil(e):

  • 7/29/2019 31528524 Tehnici de Comunicare Si Negociere in Afaceri

    5/98

    5

    22. Ce subiecte il intereseaza:23. Pe cine ar dori sa impresioneze:24. Cum ar dori sa fie vazut:

    25. De ce realizare(ari) este mandru:

    EU SI CLIENTUL NEGOCIATOR26. Ce consideratii morale sau etice sunt implicate atunci

    cand lucrez cu clientul:27. Clientul se simte obligat fata de mine, de companie sau

    de concurenta:Daca da in ce privinta:

    28. Propunerea pe care o fac ii va schimba un obicei sau nu:29. Este preocupat de sine:Este foarte etic:

    30. Care sunt problemele cheie, dupa parerea clientului:

  • 7/29/2019 31528524 Tehnici de Comunicare Si Negociere in Afaceri

    6/98

    6

    32. Care sunt prioritatile managementului clientului:

    32. Exista conflicte intre client si compania mea:

    33. Il putem ajuta sa rezolve aceste probleme:

    Daca da, cum anume:34. Obiectivele clientului pe termen:

    - scurt:

    - lung:35. Ce adjective putem folosi pentru a descrie clientul:

    Data:

    Ultima aducere la zi:

    Intocmit de:

  • 7/29/2019 31528524 Tehnici de Comunicare Si Negociere in Afaceri

    7/98

    7

    DE RETINUT:Daca suntem in postura de vanzator, va trebui saavem raspunsuri pregatite la aceste intrebari:

    a) Ce poate sa nu-i convina cumparatorului la produsulnostru si ce obiectii va ridica?

    b) Ce gandeste cumparatorul despre avantajele sidezavantajele produsului pus in discutie?

    c) Cat stie cumparatorul despre produsele similare aflatepe piata?

    d) Ce informatii avem ca acesta este hotarat sa incheie

    contractul cu noi?

  • 7/29/2019 31528524 Tehnici de Comunicare Si Negociere in Afaceri

    8/98

    8

    NEGOCIEREA: CONCEPT IIMPORTAN

    Complexitatea vieii social-economice i politice,diversitatea afacerilor pe care le deruleaz ageniieconomici fac ca negocierea s se impun drept unuldintre cele mai preioase atribute ale vieii contemporane.

    Negocierile sunt chemate s rspund problemelorcomplexe care deriv din nevoia obiectiv a dezvoltriicontinue a relaiilor interumane, n general, a celor

    economicei

    politice, n particular.

    Ele servesc eforturilor de diversificare a direciilor idomeniilor afacerilor, avnd rolul de a da rspunsuri laproblemele complexe pe care acestea le presupun.

  • 7/29/2019 31528524 Tehnici de Comunicare Si Negociere in Afaceri

    9/98

    9

    Negocierea trebuie privit drept cel maieficient mijloc de comunicare, avndavantajul crealizeaz n cel mai scurt timpefectul scontat.

    n definirea conceptului de negociere seremarc mai multe deosebiri, n funcie depoziia de pe care acestea sunt abordate.

  • 7/29/2019 31528524 Tehnici de Comunicare Si Negociere in Afaceri

    10/98

    10

    n sensul restrns al negocierii, de altfel cel

    mai des utilizat, negocierea este privitdrept forma de comunicare al crei scopconst n rezolvarea unor probleme cucaracter civil, n general i comercial, nspecial.

    n sens larg, prin negociere se nelegeaciunea de a purta discuii, n vedereaajungerii la onelegere.

  • 7/29/2019 31528524 Tehnici de Comunicare Si Negociere in Afaceri

    11/98

    11

    Caracteristicile negocierii

    Negocierea reprezint un tip de interaciuneuman n care partenerii sunt interdependeni,dar n acelai timp sunt separai prin interesedivergente n anumite probleme.

    Negocierea este un proces organizat, n carese dorete, pe ct posibil, evitareaconfruntrilor i care presupune o permanentcompetiie. De regul, negocierea sedesfoar ntr-un cadru formal, pe baza unorproceduri i tehnici specifice.

  • 7/29/2019 31528524 Tehnici de Comunicare Si Negociere in Afaceri

    12/98

    12

    Negocierea este un proces cu finalitateprecis, ce presupune armonizarea intereselor.

    Ea are drept obiectiv realizarea unui acord de

    voin, a unui consens i nu neaprat a uneivictorii.

    Ambii parteneri trebuie s ncheie procesul denegociere cu sentimentul c au realizatmaximul posibil din ceea ce i-au propus.

  • 7/29/2019 31528524 Tehnici de Comunicare Si Negociere in Afaceri

    13/98

    13

    Definiia negocierii. Condiiile de

    baz ale negocierii

    Negocierea reprezint procesul prin caredou sau mai multepri - ntre careexist

    interdependen, daridivergene-opteazn mod voluntar pentru conlucrare nvedereasoluionriiunei probleme comune,

    prin ajungerea la un acord reciprocavantajos.

  • 7/29/2019 31528524 Tehnici de Comunicare Si Negociere in Afaceri

    14/98

    14

    Din definiiadat se desprind cteva notedefinitorii, care reprezint de fapt chiar

    condiiile negocierii, i anume:a) Interdependena

    b) Divergenelec) Conlucrarea prilor

    d) Acordul reciproc avantajos

  • 7/29/2019 31528524 Tehnici de Comunicare Si Negociere in Afaceri

    15/98

    15

    a) Interdependena prilor este o primcondiie a negocierii. Dac cumprtorul nudoretes cumpere i se afl n magazin doar

    pentru a vedea care sunt noile modele, atuncinu are nici un motiv s negocieze cuvnztorul.

    n lipsa interdependenei, prile vor fiindiferente una fa de alta.

    Wagner i Hollenbeck (1992) au artat cexist cinci fore care i determin pe oameni sinteracioneze:

    N t i l fii t i l

  • 7/29/2019 31528524 Tehnici de Comunicare Si Negociere in Afaceri

    16/98

    16

    1) Natura sociala a fiintei umane omul s-aadaptat pentru a convietui si pentru aconlucra cu semenii sai;

    2) Satisfacerea nevoilor proprii nevoile debaza, de hrana, de siguranta si sociale;

    3) Atractia interpersonala oamenii

    interactioneaza cu persoane de care sesimt atrase sau cu persoane deferitepentru a se putea completa;

    4) Realizarea scopurilor proprii se

    asociaza pentru un scop comun;5) Atractivitatea activitatii echipa de fotbal

    a companiei, o partida de rummy, etc;

  • 7/29/2019 31528524 Tehnici de Comunicare Si Negociere in Afaceri

    17/98

    17

    b) Divergenele reprezint cea de-a doua

    condiie a negocierii; n lipsa lor, interaciuneadintrepriestemarcat de consens.

    Participarea prilor la proiectul comun nunseamnc interesele lor coincid n totalitate.Vnztorulicumprtorul au suficiente puncte

    asupra crora nu sunt de acord i trebuie s lediscute.

  • 7/29/2019 31528524 Tehnici de Comunicare Si Negociere in Afaceri

    18/98

    18

    c) Conlucrarea prilor - Cea de-a treia

    condiie de baz a negocierii este posibilitatearealizrii unui schimb de valori.

    n contextul dat, interdependen/divergene,prile consimt s conlucreze, pe baza unorprincipii i prin mecanisme specifice.

    Principiul fundamental al negocierii este "do utdes"(dau dac dai) sau "facio ut facies"(facdac faci).

  • 7/29/2019 31528524 Tehnici de Comunicare Si Negociere in Afaceri

    19/98

    19

    d) Acordul reciproc avantajos, mai precisntrevederea de ctreprotagoniti a posibilitiirealizrii acestuia, reprezint a patra condiie debaz a negocierii.

    Conceptul de "avantaj reciproc" nunseamn o mprire exact a unui ctigtotal pus n joc. n primul rnd, nu existmetode prin care s se cuantifice un astfel dectig abstract sau metode prin care s secuantifice exact ct a ctigat fiecare.

  • 7/29/2019 31528524 Tehnici de Comunicare Si Negociere in Afaceri

    20/98

    20

    n concluzie: Succesul negocierii este apreciat doar de

    participani.

    O negociere are succes dac fiecare partenerrealizeaz un ctigsatisfctordin punctul sude vedere i simte c i cellalt este mulumit

    de rezultat.

  • 7/29/2019 31528524 Tehnici de Comunicare Si Negociere in Afaceri

    21/98

    21

    Dac aceste condiii nu suntndeplinite, n final o parte simindu-senedreptit sau nelat, atunci

    negocierea a fost un eec, chiar dacs-a ncheiat cu acordul prilor.

  • 7/29/2019 31528524 Tehnici de Comunicare Si Negociere in Afaceri

    22/98

    22

    FUNCIILE NEGOCIERII

    "De ce negociaz oamenii?" Pentru rezolvarea conflictelor din viaa

    cotidian (familiale, de vecintate),

    social, politic, internaional, ca i aconflictului din organizaii;

    Pentru adoptarea deciziilor;

    Pentru introducerea schimbrii norg