El plan de marketing

EL PLAN DE MARKETING EN

LA PYME

CONCEPTO

¿QUE CARACTERISTICAS DEBE REUNIR UN PLAN DE MARKETING?

ETAPAS DE UN PLAN DE MARKETING

ESQUEMA DE UN PLAN DE MARKETING

CONCEPTO

Tal y como señala Gabriel Olamendi (www.estoesmarketing.com), “el Plan de Marketing es el documento donde se recogen todas las decisiones de Marketing y las estrategias a seguir para alcanzar los objetivos generales de la Empresa”

Es un documento de gran importancia, ya que en él se reflejan todos los planteamientos o análisis que realiza la Empresa, tanto en forma de autodiagnóstico como en lo relativo a la posición que ocupa en el mercado. En base a los resultados que arrojen dichos análisis, la Empresa adoptará las estrategias que considere más oportunas para alcanzar los objetivos marcados.

También aparecerá reflejado en el Plan el desarrollo o la forma en que se van a llevar a cabo esas estrategias: medios, métodos, instrumentos de los que se va a servir, etc.

CONCEPTO

A la hora de abordar un Plan de Marketing las Empresas han de ser conscientes de los recursos con los que cuentan, tanto humanos como materiales, ya que como los recursos son limitados, han de adaptarse a ellos.

Por otra parte, este documento ha de estar presente en toda la estructura de la Empresa, pues como ya comentamos anteriormente, el Marketing es una filosofía de empresa que impregna a toda la Organización. Es algo que no sólo afecta al Departamento de Marketing, sino que atraviesa de forma vertical a toda la Organización.

CONCEPTO

En base a todo lo anterior, podemos afirmar que el Plan de Marketing actúa como una especie de “organizador de tareas” que facilita la toma de decisiones, y en el que se establecen tanto los objetivos como las estrategias que se han de desarrollar para la consecución de dichos objetivos, así como el grado de responsabilidad de las personas que en el mismo se vean implicadas.


A continuación pasamos a reseñar todo el conjunto de caracteres que identifican a un Plan de Marketing, y que se convierten en ventajas para las Empresas. Son los siguientes:

El primero de ellos hace referencia a la necesidad de que este documento quede plasmado por escrito. Con ello la Empresa consigue evitar ambigüedades y malas interpretaciones con relación al mismo.

El Plan tiene que estar dotado de un cierto orden y una estructura lógica. Como ya hemos comentado anteriormente, el Plan de Marketing afecta a toda la Organización empresarial, por lo que debe ser redactado con la suficiente claridad, de tal forma que cualquier persona que lo lea pueda comprenderlo sin dar lugar a equívocos.

¿QUE CARACTERISTICAS DEBE REUNIR UN PLAN DE MARKETING? El Plan de Marketing ha de ser elaborado con

carácter anual. No es algo estático que, una vez redactado, perdure para siempre a lo largo de la vida empresarial. Como los objetivos que se marcan las Empresas son diferentes año tras año, también ha de serlo el Plan.

En el Plan han de detallarse con precisión las estrategias que va a desarrollar la Empresa, y en relación a los cuatro elementos que configuran el Marketing-Mix (producto, precio, distribución y comunicación).

Para poder aplicar las estrategias es necesario que los objetivos queden perfectamente definidos y sean conocidos por los miembros de la Organización. Es necesario, a su vez, establecer un plazo temporal para la consecución de los mismos.

¿QUE CARACTERISTICAS DEBE REUNIR UN PLAN DE MARKETING? En el Plan también tienen que aparecer

perfectamente definidas las personas que participan en la elaboración del mismo, así como, claramente especificado, el grado de responsabilidad de cada uno de ellos.

Han de figurar los diversos mecanismos de control que se consideren necesarios con la finalidad de realizar un seguimiento de las acciones que se llevan a cabo y corregir las posibles desviaciones que se produzcan.

Como las Empresas son entes dinámicos, expuestas como tal a los cambios que se producen en el mercado, el Plan de Marketing debe estar dotado de una estructura lo suficientemente flexible para poder permitir adaptarse a esos cambios.


También van a aparecer reflejados en el Plan todos los recursos que se consideran necesarios para poder llevar a cabo las acciones de Marketing que figuren en él. Cuando hablamos de “recursos” nos estamos refiriendo tanto a los recursos humanos como a los recursos materiales. En este último sentido, han de aparecer detalladas las correspondientes partidas presupuestarias que se consideren necesarias para llevar el Plan a la práctica.

Otra característica del Plan de Marketing es que fomenta el trabajo en equipo, logrando con ello el desarrollo de una buena comunicación, derribando las posibles barreras internas que se puedan encontrar.


En la elaboración de un Plan de Marketing se pueden diferenciar 6 etapas, perfectamente secuenciadas:

Una primera etapa de análisis para determinar en qué situación se encuentra la Empresa. Es una etapa de recogida de información, tanto interna como externa, en la cual se deberán abordar cuestiones como las siguientes:

¿Qué diferencia a la Empresa del resto de los competidores?.

¿Ofrece la Empresa alguna ventaja competitiva en sus productos o servicios?.

¿Tiene la Empresa la suficiente capacidad de producción para atender a la demanda?.

¿Cómo afectan los cambios económicos a la vida de la Empresa?.

¿De qué manera influyen los avances tecnológicos en la Organización?.


¿Es favorable a la Empresa la normativa legal existente?. En este sentido, un cambio en la legislación, ¿beneficiaría o perjudicaría a la Empresa?.

¿Hacia dónde evoluciona la sociedad?. ¿Están cambiando los hábitos de los individuos de tal modo que puedan afectar a los productos o servicios que la Empresa ofrece?.

¿Cuántos competidores tiene la Empresa?. Y una vez determinados, ¿cuántos productos o marcas ofrecen?.

¿Qué tamaño tiene el mercado en el que la Empresa desarrolla su actividad?.


Una vez obtenida toda la información necesaria, se pasa a la siguiente fase. Es una etapa de diagnóstico; es decir, a la vista de todos los datos obtenidos, la Empresa se encuentra en disposición de hacer un pronóstico sobre cuál es su situación real.

Para llevar a la práctica esta etapa las Empresas utilizan la denominada “Matriz DAFO”. DAFO es una palabra nemotécnica cuyas iniciales significan lo siguiente:

D = Debilidades. Aquí la Empresa determina qué factores internos pueden impedir que se alcancen los objetivos propuestos. En otras palabras, establece cuáles son sus puntos débiles en el momento presente.

A = Amenazas. Se señalan, en este apartado, los factores externos que impidan alcanzar las metas marcadas. Qué factores ajenos a la Empresa pueden afectar a la misma.


F = Fortalezas. Al contrario que lo señalado con las debilidades, en esta ocasión se reseñan los aspectos propios de la Empresa que ayudan a conseguir sus fines.

O = Oportunidades. Son los aspectos externos a la Organización que pueden ayudar al cumplimiento de los objetivos, como, por ejemplo, un cambio en la normativa favorable a los intereses de la Empresa.

Transcurridas las dos primeras etapas en las que la Empresa, en base a toda la información obtenida, ha realizado un diagnóstico de su situación, es hora de pasar a concretar los objetivos.


En la tercera etapa la Empresa debe dar respuesta a la siguiente cuestión: ¿a dónde quiere llegar?. Es el momento de plasmar en el Plan los objetivos y metas que la Empresa desea alcanzar.

En la cuarta etapa se definen las estrategias que permiten la consecución de los objetivos marcados en la etapa anterior. Aquí quedará patente la habilidad de la Empresa a la hora de elegir la opción que considere resulta más favorable para conseguir el éxito y, de paso, frenar a la competencia.


En la siguiente etapa se establecen los diferentes planes de acción que permitan la consecución de las metas establecidas en las fases precedentes. Es decir, la Empresa tendrá que dar una respuesta a la cuestión relativa a cómo se van a llevar a la práctica todas las estrategias diseñadas anteriormente.

Asimismo, en esta etapa también ha de quedar determinado el presupuesto con el que se cuenta para poder realizar todas las acciones.

La última es una etapa de control en la que se verifica si se está cumpliendo lo establecido para, en caso de desviaciones, adoptar las oportunas medidas correctoras.

ESQUEMA DE UN PLAN DE MARKETING

A) INTRODUCCIÓN.• Presentación del Plan.• Objetivos resumidos de la Etapa 3.• La misión.

B)INDICE.• Etapa 1. Análisis de la situación. Pág. XX• Etapa 2. Diagnóstico de la situación. Pág. XX• Etapa 3. Definición de los objetivos. Pág. XX• Etapa 4. Estrategias. Pág. XX• Etapa 5. Planes de acción y presupuestos. Pág. XX• Etapa 6. Control del Plan. Pág. XX

ESQUEMA DE UN PLAN DE MARKETING- ETAPA 4: LAS ESTRATEGIAS

1. SEGMENTACIÓN DEL MERCADO.

2. ANÁLISIS DEL CONSUMIDOR.

3. LA FIDELIZACIÓN DEL CLIENTE.

4. EL POSICIONAMIENTO.

5. LA DIFERENCIACIÓN.

SEGMENTACIÓN DEL MERCADO

Antes de definir el concepto de segmentación, hemos de dar unas pequeñas pinceladas en relación a lo que se entiende por “mercado”.

En primer lugar, hay que señalar que no existe un mercado único, ya que como los individuos que lo formamos somos todos diferentes, también son diferentes las necesidades.


¿Qué se entiende, entonces, por mercado?. Pues vamos a considerar como tal al conjunto de consumidores que tienen unas necesidades, el deseo de satisfacerlas y dinero para poder pagarlas. De esta definición pueden resultar tres posibles combinaciones:

Cuando existe una necesidad, pero no hay dinero, en estos casos se habla de “mercado posible”.

Si hay una necesidad, se tiene dinero para pagarla, pero no existe el deseo de comprar, en estos casos hablamos de “mercado potencial”.

Por último, cuando concurren el deseo de comprar y la existencia de dinero, pero no existe necesidad de un producto, son los casos en los que se habla de “mercado latente”.


Por esto es por lo que surge la necesidad de dividir el mercado en grupos más pequeños de consumidores que reúnan unas características homogéneas, similares. Este hecho recibe el nombre de “segmentación del mercado”.

Una vez segmentado el mercado en esos pequeños grupos con necesidades similares, es lógico pensar que responderán, también de una forma similar, a las acciones de Marketing que desarrollen las Empresas.

Para poder formar estos grupos homogéneos las Empresas pueden recurrir a multitud de variables como, por ejemplo:

SEGMENTACIÓN DEL MERCADO Se puede agrupar a los consumidores atendiendo a criterios

demográficos (edad, sexo, nivel de renta, clase social, profesión, composición familiar, etc.).

También se les puede homogeneizar tomando como base factores geográficos (lugar de residencia, tamaño de la ciudad, hábitat rural o urbano, clima, etc.).

Otra forma de agrupamiento toma como referencia factores personales o psicológicos (personalidad, estilo de vida, valores, forma de ser, etc.).

También se pueden agrupar atendiendo a criterios puramente comerciales (pequeños o grandes clientes, tipo de establecimiento -grandes o pequeñas superficies-, etc.).

Por último también se puede tomar como referente el comportamiento de los consumidores frente a un determinado producto (fidelidad a la marca, hábitos de consumo, sensibilidad al precio, etc.).


Para que los segmentos de mercado sean útiles a los propósitos de una Empresa, deben cumplir una serie de requisitos.

Deben ser medibles. Esto quiere decir que se han de obtener de cada segmento el número de datos suficientes para poder determinar una serie de aspectos como el tamaño o el perfil de los componentes del segmento. Caso contrario, las Empresas no podrían establecer con precisión qué recursos de Marketing dedicarles.

Deben ser accesibles. Y, por lo tanto, también manejables. Supone que los consumidores que forman un determinado segmento han de ser fácilmente identificables, lo que posibilite acceder a ellos de forma eficaz mediante las diferentes estrategias de Marketing.

Deben ser sustanciales. Esto, es, tener una dimensión adecuada. El segmento ha de ser lo suficientemente grande como para que pueda resultar rentable a la aplicación de una acción de Marketing por parte de la Empresa.


Deben ser diferentes. Como hemos subrayado, la composición del segmento debe reunir características similares, pero un segmento debe poder diferenciarse con total claridad de otro. Es decir, homogeneidad en el segmento pero heterogeneidad entre segmentos. Esto ayudará a determinar las diferentes acciones de Marketing a aplicar a cada segmento.

También se puede añadir otro criterio, que es el relativo a la durabilidad del segmento. Este carácter de estabilidad posibilitará la consecución de beneficios no sólo en el momento presente, sino también en años futuros.


Sin ningún género de dudas se puede afirmar que la segmentación del mercado es una de las más importantes estrategias que, a nivel de Marketing, utilizan las Empresas. Y ello es debido a la gran cantidad de ventajas que les reporta, entre las que podemos citar las siguientes:

Se consigue identificar las necesidades de los consumidores de una forma más exacta, lo que posibilita el empleo de la mejor estrategia de Marketing.

Reduce el coste de las acciones de Marketing, lo que posibilita una mejor optimización de los recursos, tanto personales como materiales, de la Empresa.

En relación con lo anterior, al tener perfectamente definido cuál es el mercado de la Empresa, ésta se va ahorrar dinero y esfuerzo ya que no colocará sus productos en aquellos lugares donde tenga la certeza de que no se van a vender.


A nivel publicitario también se gana en efectividad, ya que permitirá diseñar las técnicas más adecuadas para cada segmento.

La segmentación del mercado permite a la Empresa ser más competitiva, a la vez que le brinda la posibilidad de crecer de una manera más rápida en aquellos segmentos del mercado en los cuales no tenga competidores.

Con relación a las estrategias a aplicar en relación al precio, la segmentación proporciona la información necesaria relativa a las posibilidades de económicas de los integrantes del segmento.


También se ve beneficiada la distribución ya que, además de un mejor servicio, el abastecimiento de los productos se llevará a cabo en aquellos establecimientos en los que los miembros del segmento realizan sus compras.

La centralización en un mercado concreto también posibilita que la toma de decisiones por parte de la Empresa sea más fácil y sencilla.

Por último, pero no menos importante, al gozar de cierta exclusividad también se ve mejorada la imagen global de la Empresa, que ve reforzada su posición y categoría.

ANALISIS DEL CONSUMIDOR

Una vez establecidos los criterios y definida la segmentación, el siguiente paso consiste en identificar los rasgos comunes del cliente tipo.

Ahora se trata de conocer al detalle cómo es nuestro cliente, cuál es su forma de pensar y, finalmente cuáles son sus necesidades y cómo desea cubrirlas. Esto es de gran importancia para las Empresas, pues uno de los errores más comúnmente realizados por éstas consiste en ofrecer lo que fabrican en lugar de ofrecer lo que los clientes necesitan.


Imaginemos el caso de un niño pequeño que acude con su madre a comprarse ropa. El cliente en este supuesto concreto es el niño, pero generalmente, la ropa la va a pagar su madre. Quiere esto decir, que no basta con tener claro quién o quiénes son nuestros clientes, sino que también han de tenerse en cuenta otros elementos.

En nuestro caso, es indudable que en la decisión de compra el niño va a estar influenciado por su madre, que además es quien realiza el pago. Por este motivo, las Empresas también han de dar respuesta a los interrogantes referentes a si es el cliente quien decide la compra o no, quién puede influir en sus decisiones y, por último, quien realiza el pago.


Otros factores que han de tenerse en cuenta son los relativos al motivo de la compra, qué es lo que verdaderamente se compra y en qué cantidad. Es decir, las Empresas deberán interpretar qué es lo que mueve a los consumidores a abastecerse de determinados productos y qué esperan obtener con dicha adquisición.

Además, tampoco se deben dejar fuera del análisis aspectos relativos al lugar en el que se realiza la compra y el momento en que ésta tiene lugar. Las Empresas deben determinar si los clientes de su segmento realizan las compras en grandes superficies o recurren a las tiendas o comercios de su barrio, si compran por catálogo o recurren a Internet. Asimismo, deben averiguar si los clientes adquieren los productos a diario o de manera periódica.


Otro aspecto que hay que analizar a la hora de realizar un estudio del cliente, es el relativo a cómo surge esa decisión de comprar; es decir qué proceso sigue desde que surge la necesidad hasta el momento en que se toma la decisión de comprar.

El punto de partida siempre es una necesidad. Pero no basta con eso. Es necesario que el deseo de satisfacer esa necesidad sea lo suficientemente importante como para que se imponga a otras necesidades igualmente insatisfechas.

A continuación, el cliente buscará información en relación a qué productos o servicios existen en el mercado que le puedan ayudar a cubrir esa necesidad. Para ello recurrirá tanto a la opinión de amigos, a la información que aparezca en prensa o a los vendedores de los diferentes establecimientos.


La obtención de una información lo más exacta posible es muy importante para el cliente ya que le evitará, por ejemplo, pagar un precio más elevado por un producto cuando ya existe otro más barato y que cubre su necesidad de la misma forma.

Ahora bien, hemos de reseñar que esta búsqueda de información desaparece cuando tiene lugar la denominada “compra por impulso”. Es el caso de las ofertas o rebajas

Siguiendo con el proceso, el siguiente paso consiste en que, una vez obtenida la información necesaria, el cliente opte por una de las alternativas. Evaluará las distintas opciones y se decidirá por una de ellas.


Por último, puede ocurrir que una vez realizada la compra, al cliente le aparezcan dudas en relación a si su elección ha sido la correcta o no. Este fenómeno se denomina “disonancia postcompra” y consiste en un estado mental que tiene lugar en la mente del cliente en relación a la idoneidad o no de su adquisición.

Pero es que, además, puede ocurrir que el producto adquirido no cumpla todas las expectativas que tenía el cliente o que presente algún fallo, lo que en definitiva llevará a una disminución del grado de satisfacción del cliente.

Por todo lo expuesto anteriormente, es muy importante para las Empresas que los consumidores vean realmente cumplidas sus expectativas, pues son conscientes de que un cliente satisfecho volverá a repetir una compra, con lo que se convierte en fiel, mientras que un cliente insatisfecho, además de no repetir, “contaminará” la decisión de otros clientes que optarán por no adquirir los productos que la Empresa ofrece optando por productos de los competidores.

LA FIDELIZACIÓN DEL CLIENTE

El éxito de cualquier Empresa pasa por tener un buen número de clientes fieles. Esto implica que destinen un importante número de recursos a la consecución de tal fin.

Por el contrario, la ausencia de fidelidad a los productos o servicios que produce la Empresa puede provocar la paralización en el crecimiento de la misma, un aumento de los costos, el descenso de las ventas y, por consiguiente, la disminución de los beneficios.

Las Empresas, conscientes de la cada vez mayor importancia del cliente, se prestan a desarrollar toda una batería de estrategias tendentes a la retención del mismo e imposibilitar su fuga a la competencia. Hasta tal punto que, en este sentido, hay autores que opinan que quienes verdaderamente controlan el mercado son los clientes.


Por lo tanto, conocer y cuidar al detalle al cliente se ha convertido en objetivo prioritario para las Empresas, si éstas quieren obtener la mayor rentabilidad a sus operaciones

¿Y cómo se consigue esta fidelización?. Pues partiendo, precisamente, de un conocimiento extremo del cliente para poderle ofrecer aquello que demanda, de tal forma que éste no tenga que recurrir a otros productos que, estando también a su alcance, pertenezcan a la competencia.

Un “plan de fidelidad” basado exclusivamente en una reducción del precio de los productos únicamente tiene efecto en el corto plazo. Según los datos que arrojan las últimas encuestas realizadas a los consumidores, el principal elemento valorado por éstos es la calidad de los productos.bilidad a sus operaciones.


Como ya hemos comentado, el cliente es infiel por naturaleza, de ahí que una reducción en el precio de un producto traerá como efecto que el cliente sólo lo adquiera mientras dure esa rebaja, o hasta que encuentre otra Empresa que ofrezca productos similares y a un precio más reducido todavía.

También sería un error considerar que con un mayor presupuesto destinado a Campañas publicitarias se consigue retener al cliente. La publicidad es, únicamente, un elemento más en todo el engranaje del Marketing. Será el desarrollo conjunto de una serie de estrategias lo que permitirá que el consumidor perciba un determinado producto o servicio como diferente y mejor que el ofrecido por la competencia, y que le lleve a mantener su decisión de permanecer fiel a una Empresa.

¿QUE BENEFICIOS SUPONE PARA LAS EMPRESAS LA FIDELIZACIÓN DE SUS

CLIENTES?

Una reducción en los costes, que tiene su origen en la disminución de partidas presupuestarias destinadas a la captación de nuevos clientes. En este sentido, hay autores que estiman que cuesta cinco veces más conseguir un nuevo cliente que mantener al que ya existe. Consecuente con lo anterior es el hecho de que si se reducen los costes y se consigue aumentar los ingresos, los beneficios también aumentarán.

Mejora la imagen de la Empresa, ya que un cliente satisfecho transmitirá sus sensaciones y el grado de satisfacción alcanzado a otros futuros clientes (“boca a boca”).

Fruto de una comunicación personalizada, la Empresa también será capaz de anticiparse a las necesidades de sus clientes.

EL POSICIONAMIENTO

El posicionamiento hace referencia al lugar que ocupa un determinado producto y la imagen que se tiene del mismo en la mente del consumidor, comparado con el resto de los productos de los competidores.

Así pues, el posicionamiento es una estrategia que se emplea para conseguir diferenciar el producto, a la vez que se le asocia con una serie de atributos deseados por los clientes. Para llegar a esta situación es necesario realizar las investigaciones pertinentes, con el objeto de determinar cuál o cuáles son los atributos de los productos a los que los clientes dan preferencia.

Se hace necesario, por lo tanto, para las Empresas, obtener una posición privilegiada, con el fin de que sus mensajes perduren en la mente del consumidor.

EL POSICIONAMIENTO

El posicionamiento va a ser el encargado de encontrar un “hueco” en la mente humana, mediante una comunicación adecuada y en el momento apropiado.

Y las Empresas conocen a la perfección que el mejor sistema para encontrar ese “hueco” en la mente de los consumidores es llegar a él antes que lo hagan los demás. Todo el mundo sabe que Amstromg fue el primer hombre que pisó la luna, pero ¿quién se acuerda del segundo?. También recordamos cuál es la montaña más alta del mundo, pero ¿ocurre lo mismo con la siguiente en altura?.

EL POSICIONAMIENTO

Una Empresa puede fabricar un buen producto, planificar una gran Campaña publicitaria, contar con un gran presupuesto y, aún así, encontrarse con un rotundo fracaso si no ha sabido colocarse en una buena posición en la mente del consumidor.

Recientes estudios han demostrado que la marca que consigue ocupar el primer puesto en la mente del consumidor, a largo plazo también consigue el doble de participación en el mercado que la situada en segundo lugar, y de nuevo el doble que la situada en tercer lugar.

La explicación a este fenómeno hay que encontrarla en el hecho de que, salvo excepciones, el consumidor tiende a elegir, en la próxima compra, la misma marca que fue adquirida en la compra anterior.

EL POSICIONAMIENTO

¿Cuáles son las pautas que han de observar las Empresas en relación al posicionamiento?. Han de seguir un proceso secuenciado en el que se pueden distinguir las siguientes etapas:

En primer lugar deben identificar el atributo que mejor define a su producto desde el punto de vista del cliente. Para ello, las Empresas realizan investigaciones y encuestas entre los potenciales clientes con el objeto de clarificar cuál, de entre todos los atributos que configuran su producto, es el preferido por los consumidores.

A continuación, han de averiguar qué lugar ocupan los productos de los competidores en función de ese atributo.

Acto seguido, se han de diseñar las oportunas estrategias tomando como referencia las posibles ventajas competitivas que pudieran existir.

EL POSICIONAMIENTO

Finalmente, se ha de comunicar al público objetivo el posicionamiento que ocupa una determinada marca, utilizando para ello la publicidad.

Con el fin de clarificar mejor los conceptos, veamos algunos ejemplos de posicionamiento, tomando como base una serie de productos por todos conocidos:

Las pilas “Duracell” han conseguido su posicionamiento destacando su larga duración (“… y duran y duran”).

La empresa automovilística “Volvo” ha optado por dar prioridad al concepto de seguridad.

LA DIFERENCIACIÓN

A través de la denominada “Matriz DAFO”, las Empresas obtenían una información muy valiosa para poder determinar, entre otros aspectos, cuáles eran sus puntos fuertes y cuáles los débiles.

Pues bien, para poder diferenciarse las Empresas se han de apoyar en sus puntos fuertes, siempre y cuando éstos sean percibidos y valorados por los consumidores como elementos que los distinguen de los competidores.

Junto a lo anterior, también habrá de ser tenido en cuenta el grado de importancia que el mercado en el que se mueve la Empresa concede a todos y cada uno de los atributos que dan forma al producto, así como el grado de rapidez con que la Empresa puede convertir esos atributos en elementos de diferenciación con relación a la competencia.

¿QUE ELEMENTOS PUEDEN SER UTILIZADOS POR LAS EMPRESAS A LA HORA DE ESTABLECER LA DIFERENCIACIÓN?

El factor tiempo. Algunas Empresas han logrado diferenciarse de sus competidores tomando como base la capacidad de reacción para resolver un problema que se le plantea al cliente.

La fiabilidad. La mejor manera de demostrar a un cliente que somos fiables consiste en garantizar el cumplimiento de lo prometido.

Los servicios. Otra forma de poder diferenciar las distintas ofertas que se le presentan al consumidor consiste en ofrecer más y mejores servicios que los competidores.

El diseño. La personalización, a día de hoy, de infinidad de objetos y productos constituye una fuente de diferenciación especialmente valiosa. Es el caso de multitud de futbolistas que llevan sus botas personalizadas, o las camisetas con la cara de algún familiar.

¿QUE ELEMENTOS PUEDEN SER UTILIZADOS POR LAS EMPRESAS A LA HORA DE ESTABLECER LA DIFERENCIACIÓN?

Añadir al producto más características de las que por sí ya presenta, sobre todo aquellas que el cliente valore en gran medida, y siempre que puedan ser proporcionadas por la Empresa de una forma rentable.

Las relaciones personales. Muchas veces ocurre que, al surgir un problema en el consumidor y ponerse éste en contacto con la Empresa suministradora, acaba con un gran malestar fruto de una información defectuosa o simplemente “le dan largas”. Pues bien, una Empresa que quiera diferenciarse en base a las relaciones personales cuidará de que, ante una reclamación o consulta, el cliente quede satisfecho y se marche con la sensación de que ha sido mimado.

Hay Empresas que han optado por una estrategia de diferenciación apoyándose en el hecho de que son técnicamente superiores. Pero no hay que olvidar que un gran desarrollo tecnológico por parte de las Empresas también acarreará el desembolso de fuertes inversiones.

¿QUE EJEMPLOS CONOCEMOS DE ESTRATEGIAS BASADAS EN LA

DIFERENCIACIÓN?

“Ikea” ha buscado la diferencia en el hecho de tener los costes más bajos de su sector, que no los precios, ya que al ofrecer los muebles sin montar, ha conseguido reducir los costes relativos a la mano de obra.

La marca de relojes “Swatch” basa su diferencia en la continua fabricación de relojes con diseños innovadores.

Es habitual ir al supermercado y encontrar diferentes marcas que ofrecen leche con vitaminas, leche con calcio o leche desnatada.

“Apple” se ha diferenciado de sus competidores al revolucionar el diseño de los ordenadores.

“Pato WC” se ha centrado en el envase, dotándole al mismo de un cuello de cisne.

LA DIFERENCIACIÓN

Como conclusión podemos señalar que las Empresas disponen de muchas opciones

donde elegir con el objetivo de diferenciar sus productos de los de la

competencia. Si los clientes perciben y valoran esa diferencia, aún estando

dispuestos a pagar un poco más, acabarán convirtiéndose en fieles al

producto.

Documents

El plan de marketing