Embed Size (px)
Citation preview
Menadžment malogbiznisa
dr Nebojša ZakićFakultet za preduzetnički biznisUniverzitet Union
Započinjanje malog poslovanja
Razlozi za porast interesovanja za mali biznis Broj malih poslovanja brzo raste. Mala preduzeća stvaraju najviše radnih mesta. Država podstiče mali biznis. Raste interes za ovu materiju na školama i fakultetima. Rastući je trend ka samozapošljavanju. Mali biznis je privlačan za ljude različite starosti.
Definisanje malog biznisa
Šta je malo?
Da bude označeno kao malo, malo poslovanje treba da ima sledeće karakteristike:
Rukovodstvo je nezavisno od neke druge (velike) kompanije, glavni rukovodilac je obično vlasnik malog poslovanja;
Vlasništvo je obično u posedu jednog ili nekoliko pojedinaca;
Oblast operacija je uglavnom lokalna, mada tržište nije uvek lokalno;
Poslovanje je malo u poređenju sa velikim preduzećima u toj privrednoj grani.
Pitanje:
Šta mislite koja su osnovna merila (kriterijumi) prema kojima se razvrstavaju mala, srednja i velika preduzeća?
Mala i srednja preduzeća, kriterijumi razvrstavanja
Republika Srbija
Prema Zakonu o računovodstvu i reviziji R. Srbije, 25.05.2006, kao srednja pravna lica razvrstavaju se sledeća:1) prosečan broj zaposlenih je od 50 do 250;2) godišnji prihod je od 2.500.000 do 10.000.000 evra u dinarskoj protivvrednosti;3) prosečna vrednost poslovne imovine od 1.000.000 do 5.000.000 evra u din. protivrednosti.
Pravna lica koja imaju niže od najnižih iznosa u pokazateljima kod najmanje dva od navedenih merila (kriterijuma), razvrstavaju se u mala preduzeća.
U odnosu na druge, merilo - broj zaposlenih ima prednosti iz sledećih razloga: otporno je na inflaciju, transparentno je, uporedivo i raspoloživo.
Američka Uprava za mala preduzeća
Koristi različita merila, u zavisnosti od privredne grane. U opštem slučaju ako je merilo broj zaposlenih :Ispod 20 zaposlenih – vrlo malo preduzeće. 20-99 – Malo preduzeće.100-499 – Srednje preduzeće500 i više – veliko preduzeće.
Zemlje EU
U Evropi male kompanije se razmatraju različito od zemlje do zemlje.
2
Definicija
Uzimajući u obzir različite moguće klasifikacije dajemo jednu opštu deiniciju:
Malo poslovanje je ono koje ima nezavisno vlasništvo i funkcionisanje i nije dominantno u svojoj privrednoj grani.
Razlike u odnosu na preduzetnički poduhvat
Preduzetnički poduhvat je onaj u kome su glavni ciljevi preduzetnika koji započinje takav poduhvat – profitabilnost i brzi rast.
Ovaj poduhvat obično zahteva inovativne strateške prakse i/ili proizvode. Preduzetnici i njihovi finansijski podržaoci obično traže brz rast i visoku dobit.
Malo poslovanje može nikada da nema rast takav da jednom postane veliko poslovanje.
Vlasnici mogu da ne žele to, i da više teže manje agresivnom pristupu izvršenja poslovanja, očekujući normalne prodaje, dobit i sporiji i umeren rast.Oni traže određeni stepen slobode i u idealnom slučaju, finansijsku nezavisnost.
Razlike između vlasnika malog biznisa i preduzetnika
Vlasnik malog poslovanja uspostavlja poslovanje za svrhu unapređenja ličnih ciljeva, koji mogu uključiti pravljenje profita.
Vlasnik može posmatrati poslovanje kao ekstenziju njegove personalnosti, što je prepleteno sa porodičnim i ličnim potrebama i željama.
Pitanja:
3
Šta su ciljevi preduzetnika?Mogu li mala poslovanja da prerastu u preduzetnički poduhvat?
Ciljevi preduzetnika uključuju samoostvarenje, dobit i rast i ostvaruju se kroz inovacije i primenu prakse strateškog menadžmenta.
Svakako, namere vlasnika mogu da se menjaju, i ono što je započelo kao malo poslovanje može prerasti u preduzetnički poduhvat.
Neki jedinstveni doprinosi malog biznisa
Podsticanje fleksibilnosti i inovativnosti. Održavanje bliskih odnosa sa kupcima i lokalnom
zajednicom Držanje velikih preduzeća kompetitivnim. Omogućavanje sveobuhvatnijeg širenja iskustva i
stalnog učenja za zaposlene. Razvoj osoba koje preuzimaju rizik. Stvaranje novih radnih mesta. U određenoj meri obezbeđenje većeg zadovoljstva na
poslu.
Podsticanje fleksibilnosti i inovativnosti
Mala poslovanja su jednim dobrim delom izvor novih ideja, proizvoda, usluga i procesa koji veća preduzeća iz različitih razloga su nerada ili nisu u stanju da obezbede.
Primera radi, u SAD mala poslovanja i novi poduhvati proizvode oko 55% svih inovacija.U 2003 bilo je 189.597 patenata, što znači više od 100.000 je otpadalo na mala poslovanja i nove poduhvate.
4
Održavanje bliskih odnosa sa kupcima i zajednicom
Mala poslovanja teže da budu u bliskoj vezi sa njihovim kupcima i lokalnom zajednicom.
Mala poslovanja mogu raditi više individualizovane proizvode/usluge u odnosu na velika preduzeća, stoga mogu privući kupce na osnovu specijalnosti proizvoda, kvaliteta i personalne usluge.
Držanje većih preduzeća kompetitivnim
Male kompanije postaju kontrolni faktor nacionalne ekonomije, držeći otvorene oči velikih igrača.
Sa uvođenjem novih proizvoda i usluga, i kreiranjem i implementacijom novih procesa, mala poslovanja podstiču takmičenje.
Omogućavanje sveobuhvatnijeg učećeg iskustva za zaposlene
Mala poslovanja obezbeđuju zaposlene sa raznolikošću učećeg iskustva, koje ne mogu imati pojedinci koji imaju specijalizovane poslove u velikim preduzećima.
U anketi Nacionalnog udruženja koledža i poslodavaca u SAD svršeni studenti su odgovorili da sve više traže poslove (sa punim radnim vremenom) u malim preduzećima. Ovo stoga što takvi poslovi “teže da nude šire iskustvo zbog njihovog malog osoblja”. Saglasno odgovorima, zaposleni “dobijaju više odgovornosti, i to brže”.
Razvoj osoba koje preuzimaju rizik
Mala poslovanja, zahtevajući preuzimanje rizika, daju određenu slobodu, nagrađivanje i ispunjenje.
5
Vlasnici malog poslovanja imaju relativnu slobodu da uđu ili ostave poslovanje, da započnu mali biznis i eventualno prošire ga da postane veliki, da budu podugovarači ili sami angažuju druge podugovarače i td.
Osnivanje novih poslovanja je rizično, tako da može potrebno dosta planiranja pre početka.
Stvaranje novih radnih mesta
Mala poslovanja stvaraju dosta mogućnosti za posao omogućavajući radna mesta kako sa punim radnim vremenom tako i sa delom radnog vremena.
Takođe, male kompanije služe kao vežbovna osnova za zaposlene, koji zbog obuhvatnijeg učećeg iskustva, postaju kasnije bolje vrednovani i u velikim kompanijama.
Obezbeđenje većeg zadovoljstva na poslu
Prema Gallup-ovoj anketi mala preduzeća obezbeđuju veću satsfakciju na poslu nego velika.
Najveće zadovoljstvo, prema tim anketama, imaju ipak vlasnici/upravitelji malog biznisa.
Pitanje:Šta vlasnici malog poslovanja ističu da su im najveći problemi koji ih tište?
Neki problemi sa kojim se suočava mali biznis
Mala poslovanja, prema statistikama, suočavaju se sa većim problema u odnosu na velika. Neki od problema koji tište vlasnike malog poslovanja su:
Problemi sa kapitalom i finansiranjem
6
Ekonomski problemi (nacionalna ekonomija) Neočekovani rast Penzionisanje, povlačenje ili tranzicija Nasledstvo.
Tri problematične oblasti
Neodgovarajuće finansiranje
Jedan od osnovnih uzroka koji se navodi u upitnicima je neodgovarajuće finansiranje.
Oskudica kapitala je izuzetno veliki problem sa kojim se suočavaju vlasnici malog poslovanja.
Bez adekvatnih finansija, vlasnik malog poslovanja nije u mogućnosti da stekne i održava opremu, unajmljuje i nagrađuje zaposlene, proizvodi i prodaje proizvode, uopšte da čini sve ono što je neophodno za uspešan biznis.
Neodgovarajući menadžment
Neodgovarajući menadžment – u obliku ograničenog poslovnog nanja, slabog upravljanja, neadekvatnog planiranja i uopšte eiskustva u vođenju poslovanja – je takođe veliki problem sa kojim se suočavaju male kompanije.
Mnogi vlasnici teže da jedini donose sve važnije odluke i neradi su da menjaju ovaj upravljački obrazac. Oni ne žele da biraju i unapređuju kvalifikovane zaposlene, ili da im daju dovoljno autoriteta i odgovornosti da odgovarajuće upravljaju. Većina malih poslovanja je započela od onih koji su imali iskustava u određenoj delatnosti, ne zato što su imali određene veštine upravljanja.
Pitanje:Da li menadžeri malog poslovanja treba da budu generalisti ili specijalisti?
Menadžeri malog poslovanja treba da budu generalisti, pre nego specijalisti.
7
Zato što oni moraju da donose vlastite odluke i žive sa sopstvenim izborom, suočavaju se sa dilemama. Njihovi resursi su znatno više ograničeni u odnosu na velike firme, i ne mogu dozvoliti da čine skupe greške.
Takođe, usled ograničenja male organizacije, vlasnici obično ne žele da plate menadžersku pomoć da spreče loše odluke.
Propisi i regulativa
Male kompanije su predmet mnogih propisa kao i velike. Ovi propisi su često kompleksni i kontradiktorni, i oni koji vode male kompanije nalaze veoma napornim da se nose sa zahtevima vladinih i lokalnih organa, što često zahteva i obimnu papirologiju.
Svakako ima i propisa koji malom biznisu idu na ruku. Kako se poslovna klima u našoj zemlji bude razvijala za očekivati je da će plusevi u regulativi sve više da pretežu nad minusima.
Trendovi
Tehnološki bum
Na poslove u malim kompanijama sve više utiču stalna poboljšanja u računarskoj i komunikacionoj tehnologiji.
Upravljanje malim poslovanjem se drastično menja kako se roboti uvode u proizviodna odeljenja, kako računovodstvo, proizvodnja, logistika i dr. primarno počinju da zavise od računarske podrške, ili kako marketing koristi računarski ciljane promocione i prodajne programe.
Pitanje:Šta u svetlu tehnološkog buma postaje veliki izazov za male kompanije?
Veliki izazov za male kompanije je da poboljšaju izbor i obuku radnika, i prevaziđu otpor promenama.
8
Vlasnici i rukovodioci moraju i sami da prate i budu dobro upućeni u nove tehnologije i njihove mogućnosti, tako da efektivno mogu da deluju da njihovi ljudi budu odgovarajuće obučeni za te tehnologije.
Pomeranja u profesijama i privrednim granama
Tehnološki napredak u mnogim oblastima, zajedno sa promenama na tržištu, ekonomskim, demografskim i kulturnim promenama, uticao je bezmalo na sve privredne grane. Ove promene su uzrokovale pomeranje ka više ljudski orjentisanim aktivnostima za koja su mala poslovanja dosta pogodna, kao što su: transport, maloprodaja, zdravstvene usluge, računarske usluge, finansijske usluge i td. Restrukturiranje, smanjenje obima, reinženjering i drugi programi, znatno su smanjili broj zaposlenih po velikim preduzećima.
Pitanje:Na koji način utiču ova pomeranja?
Ova pomeranja daju ljudima više odgovornosti i šansu da izbegnu izuzetno rutinska radna mesta, gde su nalik automatima – ali oni moraju raditi teže i pod većim pritiskom.
Ova pomeranja čine da kadrovi koji smatraju da više nemaju adekvatan posao, ili izgube posao, u velikim firmama, odlučuju se da pokrenu mali biznis ili da se zaposle u malim kompanijama kao rukovodioci i stručnjaci.
Globalni izazovi
Trend u poslovanju je da se postane više aktivan globalno, i oni koji su zainteresovani u upravljanju malim poslovanjem treba da razumeju te izazove i šta nagrade mogu biti.
Praktično, sve više svršenih studenata koji nalaze posao, radi u nekom tipu globalnih aktivnosti, i ovaj trend će se povećati.
9
Mali biznis se sve više izvozno orjentiše, takođe povećava se broj malih kompanija koje su vlasništvo stranaca.
Zašto ljudi započinju malo poslovanje?
Razlozi se mogu sažeti u dve skupine: Zadovoljenje ličnih ciljeva Ostvarenje poslovnih ciljeva.
Pitanje:Koji su osnovni lični ciljevi vlasnika malog poslovanja?
Lični ciljevi
Ostvarenje nezavisnosti Postizanje višeg dohotka Pomoć njihovim porodicama Obezbeđenje proizvoda/usluga koji ne postoje.
Poslovni ciljevi
Jedna od najvažnijih aktivnosti vlasnika malog poslovanja je uspostavljanje ciljeva.
Ciljevi predstavljaju željena stanja u koja treba dovesti sistem u određenom vremenskom intervalu.
Suštinski, ciljevi određuju karakter preduzeća zato što daju poslovanju pravac i određuju standarde po kojima se mere performanse.
Pitanje:Koji su poslovni ciljevi bitni za vlasnika malog biznisa?
10
Ciljevi realizacije prozvoda/izvršenja usluge
Cilj poslovanja je da služi kupcu proizvodeći i prodajući proizvode i usluge uz troškove koji će osigurati razložnu cenu, za koju su kupci voljni i sposobni da plate, i odgovarajuću dobit za vlasnike.
Stoga, osoba koja namerava da se upusti u mali biznis, mora da uspostavi realizaciju proizvoda/izvršenje usluge kao cilj, ali i da traži načine da ostvari dobit kao prirodnu posledicu.
Pragmatičan test za malu kompaniju je sledeći: Ako firma prestane da realizuje proizvode/izvršava usluge, biće van poslovanja; ako nema dobiti, vlasnici će obustaviti operacije.
Ciljevi dobiti (profita)
Dobit predstavlja razliku između ostvarenih prihoda i rashoda preduzeća.Mi očekujemo da privatni biznis ostvari dobit. Dobit je postulat poslovanja svakog preduzeća. Takođe, u javnom je interesu da kompanije ostvaruju dobit.
Motiv dobiti je očekivanje da se ostvaruje dobit kao nagrada za preuzimanje rizika započinjanja i izvršavanja poslovanja.
Dobit nije samostvarajuća! Proizvodi i usluge moraju biti realizovani uz dovoljno niske troškove da se postiže dobit dok se naplaćuju kupcima po ceni za koju su voljni i sposobni da plate.
Pitanje:Koji su društveni ciljevi malog poslovanja?
Društveni ciljevi
Uspešno malo poslovanje treba da ima društvene ciljeve, koji znače pomoć različitim stejkholderima unutar zajednice, uključujući kupce, zaposlene, isporućioce, vladu, i zajednicu po sebi.
11
Čak male kompanije imaju odgovornost da štite interese svih strana isto tako kao i da ostvaruju dobit.
U ove ciljeve spada i aktivan odnos prema zdravoj životnoj sredini.
Dobit i društveni ciljevi nisu neophodno nesaglasni.
Ciljevi rasta
Vlasnici malog poslovanja treba da vode računa o rastu i treba da utvrđuju ciljeve rasta, koji će zavisiti od odgovora na pitanja:
“Hoću li biti zadovoljan(na) da moje poslovanje ostane malo?”
“Da li želim da poslovanje raste i izaziva veće kompanije?”
“Da li želim dobit koja je zadovoljavajuća, s obzirom na moj napor i ulaganja, ili težim da maksimizujem dobit?”
Potreba za povezivanjem ciljeva
Lični i poslovni ciljevi mogu biti integrisani u malo poslovanje. Ustvari, postoji često bliska veza između profitabilnosti, zadovoljstva kupca, zadovoljenja vlasnika/upravitelja i nefinansijskih nagrada.
Takođe, rastu prilike za uspeh kada su ciljevi poslovanja isprepleteni sa vlasnikovim ličnim ciljevima.
Karakteristike uspešnih ljudi koji vode malo poslovanje
Žele nezavisnost Imaju jak osećaj inicijative Motivisani su ličnim i familijarnim činiocima Očekuju brze i konkretne ishode Sposobni su da brzo reaguju Posvećeni su njihovom poslovanju Ulaze u poslovanje slučajno ili sa namerom.
12
Pitanje:Koji su činioci bitni za uspeh u upravljanju malim poslovanjem?
Šta vodi uspehu u upravljanju malim poslovanjem?
Teško je precizno odrediti koji su činioci bitni za uspeh u upravljanju malim poslovanjem. Sledeći spisak daje neke važne činioce:
Služenje odgovarajućem i dobro definisanom tržištu za proizvode/usluge
Sticanje dovoljno kapitala Unajmljivanje i efektivno korišćenje ljudi Prikupljanje i korišćenje pravih informacija Dobro baratanje sa vladinim propisima Sticanje odgovarajuće ekspertize Fleksibilnost.
Introspektivna lična analiza
Ako znamo neke karakteristike uspešnih vlasnika malog poslovanja, da li mislite da imate dovoljno ovih karakteristika da biste bili uspešni. Sledeća lična samoocena pomaže pojedincu da odluči o ovim važnim pitanjima.
Teško je reći koji od tih kvaliteta je važniji nego neki drugi, stoga svako ko želi da se upusti u malo poslovanje treba da odredi je da li kombinacija ovih kvaliteta će njemu/njoj pomoći da uspe:
Analizirajte Vaše vrednosti Analizirajte Vaše mentalne sposobnosti Analizirajte Vaše stavove.
Gde su mogućnosti za mali biznis?
Činioci koji utiču na trendove
13
Neki važni činioci koji utiču na privredne grane i poslovne trendove su:
Ekonomski – bruto nacionalni proizvod, kamatne stope, stopa inflacije, nivo zaposlenosti, mogućnosti izvoza
Tehnološki – raspoloživost i dostupnost tehnologije, novi energetski izvori, sredstva za istraživanje i razvoj.
Životni stil – očekivanja od karijere, potrošačke navike, zdravstvene brige
Političko-pravni – zakoni i propisi o antimonopolima, porezima, zaštiti životne sredine, useljavanju
Demografski – veličina i karakter tržišta, stopa nataliteta, starost populacije, etnička raznolikost.
Neke ideje za malo poslovanje
Neke ideje za oblasti usluga u kojima može biti otvoreno i razvijano malo poslovanje:
Savetnički (konsultantski) poslovi Dostava Održavanje računara Obrazovne usluge Kućna zdravstvena briga Marketing i promovisanje Vežbanje za starije i rekreacija.
Neke od briga vlasnika malog poslovanja
Već smo videli vitalne činioce koji utiču na loš rezultat malog poslovanja: oskudica kapitala, neodgovarajući menadžment i dr. Međutim i ako se postižu određeni uspesi vlasnici ne mogu sedeti na lovorikama. Dve stvari o kojima se mora voditi računa su:
Slabo planirani rast Pretnja prestanka.
14
Slabo planiran rast
Slabo planirani rast pojavljuje se da bude prepreka sa kojom se suočavaju mnogi vlasnici malog poslovanja. Ako se dešava uspeh, često se vlasnici ne osećaju da su na vrhu sveta, već da su upali u zamku dugih radnih časova dana i teškog rada. Postoji više simptoma koje vlasnici moraju razumeti:
Očaj zbog gubitka bliskosti u ličnim odnosima Porast zabrinutosti uprkos ostvarenjima Ljutnja na porodicu i zaposlene Paradoks - imate vlastiti biznis ali ne uživate.
Sa rastom vlasnici kontaktiraju više ljudi, uključujući zaposlene, kupce i zajednicu. Nastaju novi problemi kao što su unajmljivanje i nagrađivanje rukovodilaca i nadzor nad drugim ljudima.
Mnogi kreativni vlasnici malog biznisa mogu biti loši upravitelji kada biznis počne da raste. Oni nisu sposobni da upravljaju poslovanjem na dnevnoj osnovi. Ako preduzeće postane dovoljno veliko da zahteva spoljni kapital za budući uspeh i rast, vlasnik može osećati da gubi kontrolu nad kompanijom koju je stvorio.
Pitanje:Koji su tipični obrasci rasta?
Menadžment malog biznisa može da sledi tri stadijuma rasta:
1) Vlasnici upravljaju poslovanjem i rade operativan rad. Ima malo zaposlenih i struktura je vrlo neformalna.
2) Vlasnici unajmljuju zaposlene za rutinske, stručne i određene upravljačke aktivnosti. Pojavljuje se formalizovana struktura.
3) Vlasnici unajmljuju profesionalne menadžere. Preduzeće je naraslo i struktura je formalizovana.
U trećem staduijumu poslovanje već ima određene probleme karakterične za veliki biznis. Ako vlasnici malog biznisa slabo planiraju, i propuštaju da predvide ove faze rasta, mogu upasti u velike nevolje.
15
Pretnja prestanka postojanja
Pretnja prestanka postojanja je realnost za mnoga mala poslovanja. Napuštanje je dobrovoljna odluka da se ugasi poslovanje. Ovo može biti rezultat mnogih činioca, uključujući i lične: zdravlje, porodično stanje i td.
Postoje dva tipa prestanka postojanja poslovanja:
Formalni – koji uključuje pravne mere i isplatu svim zajmodavcima
Lični (neformalni) – gde vlasnik, iz raznih razloga, dobrovoljno napušta poslovanje.
Studije pokazuju da prestanak ili neuspeh poslovanja rezultuju iz sledećih slabosti:
Isuviše mnogo propuštenih prilika Isuviše odluka koje su zasnovane na intuiciji Zamke i prepreke koje dugo nisu bile primećene Iznos vremena i napora koji vlasnici malog poslovanja
nisu planirali Potreban iznos kapitala nije bio dobro procenjen.
Glavne grupacije malog poslovanja
Mogu se odrediti četiri glavne grupacije:
Proizvodnja Pružanje usluge Veletrgovina Maloprodaja.
Grupacije se vrlo često preklapaju i ne razaznaju im se granice.
Pitanje:Da li benzinske stanice vrše samo maloprodaju?
16
Benzinske stanice prodaju gorivo i ulje za motore što je maloprodaja ali one takođe mogu da popravljaju probušene gume i balansiraju točkove što spada u usluge.
Proizvodnja
Proizvodnja teži veličini. Zato što zahteva ulaganja u opremu, energiju, sirovine... može biti potrebno dosta novca za pokretanje proizvodnog posla. Mnoge velike svetske kompanije su proizvodne, od onih u proizvodnji hrane i sokova, do proizvodnje automobila ili aviona.
Ipak, mnogi vlasnici malog poslovanja dobro prolaze u proizvodnji. Nije neobično da mala preduzeća budu uspešna u hemijskoj industriji, proizvodnji proizvoda od plastike, tekstilnoj industriji, elektronici ili u proizvodnji igračaka.
Sa mnogo novca potrebnog za ulaganje, rizik je u opštem slučaju daleko veći u proizvodnji nego u uslugama, maloprodaji ili veleprodaji. Ali često nagrade mogu biti visoke. Mnogi mali proizvođači ostvaruju visok povraćaj na ulaganja. Visoki povraćaji posebno se ukazuju onim granama koje postižu stalan dotok novih ideja i proizvoda.
Veleprodaja
Mala preduzeća se često odlučuju za veleprodaju. Ovo delom potiče iz činjenice što veletrgovci trebaju manji broj zaposlenih u odnosu na proizvodnju i maloprodaju.
Veletrgovci kupuju od proizvođača robu u velikim količinama, skladište je i zatim je distribuiraju malotrgovcima. Osim što ima manje zaposlenih, veletrgovac obično ima i manje kupaca, i to uglavnom istih kupaca većih količina robe koju nudi.
Vlasnici malog poslovanja koji žele da se oprobaju u maloprodaji obično to čine nakon dugog razdoblja naukovanja. Potrebno je vreme da se ovlada suptilnošću pregovaranja o snižavanju nabavnih cena, osvajanjem poverenja malotrgovaca i predviđanjem njihovih potreba.
17
U malom biznisu veleprodavci se oprobavaju u mnogim privrednim granama: hrani, lekovima, kozmetici, stvarima za opremanje stana i td.
Maloprodaja
U maloprodaji se može naići na stotine različitih vrsta maloprodavaca, od specijalizovanih prodavnica poput hrane za bebe ili prodaje rekvizita i opreme za pojedine sportove do malih robnih kuća.
Ipak maloprodaja sve više iznedruje velika preduzeća, poput lanaca robnih kuća Maksi i Rodić.
Neki vlasnici malog poslovanja uspevaju se dobro snaći u maloprodaji, posebno inovatori kakvi su oni koji pokreću diskonte pića ili prodavnice koje rade čitavu noć. Obično međutim malo malotrgovaca teži inovacijama, za razliku od proizvodnje i usluga.
Pitanje:Da li su za malotrgovce privlačnije specijalizovane prodavnice ili one opštijeg tipa, gde je asortiman raznovrstan?
Specijalizovane prodavnice su posebno privlačne za vlasnike malog poslovanja. One im omogućuju da sva svoja sredstva temeljno usmere u jedan segment tržišta, radije nego da ih slabašno protegnu na šire tržište. Npr. malotrgovac može prodavati odela namenjena samo muškarcima višim od 190 cm, ili obuću za one koji nose broj iznad 46. Na taj način on ili ona mogu ponuditi bogatiji i prilagođeniji odabir nego lanac prodavnica koji poseduje robnu kuću sa kojom se takmiči.
Pružanje usluge
U opštem slučaju pojedine usluge je najlakše pokrenuti. Primer su usluge koje zahtevaju znanje i stručnost poput savetnika za
18
menadžment ili kvalitet. Takva preduzeća traže mala ili gotovo nikakva ulaganja.
Različitih vrsta usluga ima na hiljade, u rasponu od čišćenja cipela, do iznajmljivanja automobila, od bračnih savetovališta do neuro hirurga.
Usluge imaju magetnu privlačnost za buduće vlasnike malog poslovanja. Za razliku od maloprodaje i veleprodaje, usluge su otvorene za inovacije. Nijedna grupacija ne pruža potencijalno veći povraćaj na njihovo utrošeno vreme i resurse.
Svakako, neke usluge zahtevaju znatno veća ulaganja poput motela ili auto-perionica. Određene vrste usluga zahtevaju izuzetna ulaganja poput distribucije gasa, i ovi poslovi obično nisu pogodni za mala preduzeća.
Veliko preduzeće je često mala pretnja preživljavanju malih uslužnih preduzeća.
Pogledajmo prirodu nekih specifičnih uslužnih grana i njihovu dostupnost vlasnicima malog poslovanja.
Pitanje:Da li u medijima više dominira mali ili veliki biznis?
Mediji – medijima obično dominiraju velika preduzeća. Praktično i zakonska rešenja tome idu na ruku. Ali primamljivost je tako velika da se vlasnici malog poslovanja oprobavaju u izdavanju časopisa iz neke varoši koji se bavi lokalnim događajima ili otvaranju lokalne radio stanice.
Građevinarstvo – većina građevinskih ugovarača su mala preduzeća. Ovo posebno važi za ugovarače električarskih, vodoinstalaterskih ili sličnih radova. Svakako u građevinskoj grani velika preduzeća su dominantna pri izgradnji većih objekata poput naselja nebodera ili dužih saobraćajnica.
Nekretnine – Većina preduzeća za nekretnine su mala, sa vrlo malim brojem zaposlenih. Ona rade obično kao nalazači. Tako, ako npr. porodica želi prodati svoju kuću, zadatak agenta za nekretnine je da pronađe kupca.
19
Finansije i osiguranje – Komercijalno bankarstvo nije mnogo privlačno za vlasnike malog poslovanja. Zakonska problematika između ostalog je jedna od prepreka ulaska u ovu granu. S druge strane kompanije za finansiranje preduzetničkih poduhvata poduhvatni (venture) kapitalisti još nisu našle mesta u našoj ekonomiji, što je šteta pošto one mogu iznedriti nova preduzeća. Tako je osiguranje nešto privlačnije za mali biznis. Neka društva za osiguranje su mala, pri čemu se specijalizuju u određenoj oblasti (pr. polise za automobile).
Prevoz i transport – određene grane prevoza poput železnice, koja je vezana za državu, kao što je slučaj kod nas, ili velika preduzeća u onim zemljama gde je privatizovana, nisu od interesa za mali biznis. S druge strane autobuska preduzeća, preduzeća koja se bave taksi uslugama, ili mala transportna preduzeća su zanimljiva za mali biznis. Avio prevoz, iako dominantno pripada velikom biznisu, može biti u slučaju određenih specijalizovanih usluga privlačan i za mali biznis.
Pitanje:Od kojih se grana očekuje najveći broj radnih mesta u malom biznisu?
Grane koje mogu stvoriti više novih radnih mesta, vezano za mali biznis su prostori ili kiosci sa hranom i pićem, lekarske usluge, izgradnja, unutrašnje uređenje i obnova zgrada, ustanove za ličnu negu, obrazovne usluge, veleprodavci opreme, usluge računara i obrade podataka, hoteli i smeštajni prostor, usluge u vezi sa popunom osoblja, savetodavne usluge, prodavnice mešovite robe i td.
Pitanje:Šta je sa visokom tehnologijom?
Hijerarhija tehnologija
Robotika, biotehnologija, nanotehnologija i dr. visokotehnološke grane čak i u najrazvijenijim zemljama ne stvaraju više od 2% novih radnih mesta godišnje. Ostala radna mesta stvaraju:Preduzeća srednje tehnologije – npr. ona koja se bave hirurškom opremom
20
Preduzeća niske tehnologije – npr. proizvođači igračaka.Preduzeća bez tehnologije – npr. usluge prikupljanja i odvoženja smeća.
Svakako mnoge grane srednje i niske tehnologije su zanimljive za mali biznis poput:- hemikalija- zaštita životne sredine i ređaji koji štede energiju- računari i elektronika- medicinska oprema- kancelarijska oprema i td.
Istraživanje novog poslovanja
Putovanje od hiljadu milja počinje prvim korakom. Prvi korak u slučaju malog poslovanja je odluka da se postane vlasnik malog poslovanja. Sledeći korak je odabir proizvoda ili usluge. Budući vlasnik zatim mora odlučiti da li početi od nule ili kupiti već postojeće preduzeće.
Odabir proizvoda/usluge
Svaki budući vlasnik malog poslovanja mora se zapitati u kakvom bi preduzeću mogao biti. Ovo zahteva temeljno odlučivanje.Prvi preko potreban korak je tačno i jezgrovito definisanje njihovog preduzeća.
Odabiranje proizvoda ili usluge zahteva od onoga ko se upušta u malo poslovanje da pomno sagledaju znanja i veštine i granske trendove kako bi videli koliko su u skladu.
Odabir proizvoda ili usluge zahteva od onoga ko se upušta u mali biznis da pomno sagleda vlastita znanja i veštine i granske trendove kako bi uočio koliko su u skladu. U ovoj fazi je potrebno da se postave sledeća pitanja:
21
Imam li zaista sve što je potrebno da bih uspeo s tim proizvodom odnosno uslugom?
Želim li zaista voditi takvu vrstu preduzeća, obavljati takvu vrstu rada, biti osoba takve vrste?
Pitanje:Sa koliko zaposlenih obično počinje malo preduzeće?
Novo malo preduzeće u preko 50% slučajeva započinje sa jednim do dva zaposlena. Vlasnik malog poslovanja je srce i duša novog posla. Da bi uspeo mora naučiti ovladati aktivnostima koje razlikuju uspeh od neuspeha.
Počinjanje od nule
Ovim putem kreću oni kojima je osnivanje io oblikovanje preduzeća veći izazov od ostalih opcija, ili ukoliko nemaju drugog izbora.
U slučaju novog biznisa rizici su često veći nego kod kupovine postojećeg. Budući vlasnik mora da pogađa koliku će imati dobit. Praktični razlozi preferiranja pokretanja biznisa od nule mogu biti različiti:
stvoriti vlastite privržene kupce odabrati vlastitog bankara, radnike, isporučioce,
opremu, zalihe, lokaciju, bez obaveza stvorenih od prethodnih vlasnika
ne ponavljati greške koje su drugi pravili.
Prvi uslov za uspeh preduzeća je postojanje prave a ne prividne poslovne prilike. Ovo znači da njegovo ili njeno poslovanje mora prodati proizvod odnosno uslugu koji kupci trebaju i traže. To takođe znači da poslovanje mora privući dovoljno kupaca koji će proizvod ili uslugu kupiti po osdgovarajućoj ceni i u količini da ostvari dobit.
Pri počinjanju od nule vlasnik mora uložiti mnogo napora da bi pribavio informacije o tržištu. Na primer, pre procenjivanja prihoda on ili ona trebalo bi odgovoriti na sledeća pitanja:
22
Ko su moji kupci? Gde se nalaze? Koliko ih je? Koliki procenat njih će kupovati kod mene? Po kojoj su ceni voljni kupiti moj proizvod, odnosno
uslugu? U kojim količinama će kupovati?
Izum i mali biznis
Vlasnici malog poslovanja mogu biti inovatori. Često, u tim slučajevima, moraju odlučiti hoće li podneti prijavu za patent, koji im daje isključiva prava na izum. Patenti im često pomažu da privuku ulagače, zarade na licenci i zaustave nepoštenu konkurenciju. Međutim, patentiranje proizvoda zahteva vreme i novac.
Pre pokretanja novog poslovanja vlasnik bi trebalo odvagati koristi i troškove patentiranja izuma odgovaranjem na pitanja:
Je li moj proizvod moguće patentirati? Trebam li ili želim patentnu zaštitu? Kako da se latim pribavljanja takve zaštite? Ako pribavim patent, mogu li sprečiti konkurente da ga
zaobiđu.
Kupovina postojećeg preduzeća
Pravnici i bankari često one koji su se odlučili da uplove u mali biznis savetuju da kupe postojeće preduzeće radije nego da počnu od nule. Razlog je taj što je postojeće preduzeće manje rizično. Okolnosti su bolje jer, ukoliko je uspešno, ono je već dokazalo svoju sposobnost da privuče kupce i ostvari dobit, i uspostavilo je zdrave odnose sa spoljnim stejkholderima.
Međutim, još uvek postoji ne mali rizik. Pitanje je hoće li preduzeće koje kupite biti uspešno. Takođe, veoma je osetljivo pitanje vrednovanja preduzeća pre kupovine.
Neki od važnih aspekata koje pri kupovini treba razmotriti su:
23
Razumevanje motiva prodavca Vrednovanje finansijskih aspekata preduzeća Određivanje cene. Pregovaranje o ceni.
Razumevanje motiva prodavca
Neki od opravdanih poslovnih razlogazbog kojih postojeći vlasnici žele prodavati malo preduzeće su sledeći:
Lični i karijerni razlozi – vlasnici mogu želeti da svoj imetak pretvore u novac
Nasleđivanje menadžmenta – vlasnici mogu sumnjati u sposobnost mlađih ljudi u preduzeću da nastave profitabilno poslovanje u budućnosti
Jednoosobni menadžment – vlasnici mogu uvideti da njihovo preduzeće postaje preveliko za njih, i da ne mogu nastaviti sami da jačaju to preduzeće.
Međutim, prodavci obično skrivaju prave motive prodaje. Često za prodaju navode ‘frizirane’ razloge umesto istinitih. U dosta slučajeva uzrok njihove želje za prodaju može biti:
strah u vezi sa finansijskom budućnošću bojazan da bi mogli izgubiti teško stečeno bogatstvo bojazan da je promena tehnologije uzrokovala veliku
složenost za ovladavanje strah da je proizvod, odnosno usluga, zastareo.
Vrednovanje finansijskih aspekata, revizija
24
Finansijsko vrednovanje nameće sledeća pitanja:
Je li to preduzeće zdravo?Kakva je njegova profitabilnost?Kolika je njegova vrednost?
Da bi se lakše odgovorilo na takva pitanja, većina kupaca započinje sa finansijskim izveštajima. Međutim treba biti oprezan sa ovim izveštajima. Na primer:
zalihe se mogu računati na više načina, a svaki od njih utiče na visinu dobiti;
imovina kao što su mašine ili zgrade može se iskazati u uvećanoj ili umanjenoj vrednosti;
amortizacija se može ubrzati ili usporiti i td.
Radi procene prave vrednosti preduzeća kupac bi trebalo tražiti finansijske bilanse i izveštaje za period od nekoliko godina. Kupac bi trebalo potražiti informacije kao što su:
dugovanja dužnika zalihe oprema bankovni zajmovi, dugovanja isporučiocima i druga
dugovanja zakupi, licence, franšize i sl., ako postoje pravna dokumentacija.
Pitanje:Čiju pomoć će kupac obično trebati da bi sproveo ovu reviziju?
Da bi proveo ovu reviziju, kupac obično treba pomoć dvaju spoljnih stručnjaka koje sam odabira, računovođe i pravnika.
Određivanje cene
Nakon temeljnog istraživanja finansijskih bilansa i izveštaja i druge relevantne dokumentacije, kupac se mora latiti problema
25
određivanja njegove cene. Ovde mnogi činioci, često nemerljivi, utiču na cenu koju određuju i kupac i prodavac. Nema najboljeg načina za određivanje cene preduzeća, to je često više umeće nego nauka.
Dva tradicionalna pristupa u određivanju cene su:
Pristup koji se zasniva na dobiti posle odbitka poreza. Pristup koji se zasniva na imovini.
Pristup koji se zasniva na dobiti posle odbitka poreza
Ovde ćemo pomenuti metodu kapitalizovanja dobiti. Ova metoda uzima za pretpostavku da kupac stvarno kupuje niz godišnjih dobiti. Kupac se treba zapitati: Koliko sam spreman platiti priliku da ostvarim određenu dobit svake godine, tokom, recimo, sledećih deset godina.
Kapitalizovanje dobiti često može dati pogrešne rezultate. Kupci mogu proceniti dobit nakon odbitka poreza na više načina:
samo prošlogodišnju dobit; prosečnu godišnju dobit za poslednjih pet godina; prosečnu godišnju planiranu dobit za sledećih pet
godina, procenjenu na temelju prethodnih dobiti; prosečnu godišnju planiranu dobit za sledećih pet
godina, temeljenu na kupčevom uverenju da će njegove ili njene menadžerske veštine dovesti do porasta dobiti.
Pitanje:Koji od ova četiri načina ima najviše smisla?
Prva dva načina nisu preporučljiva jer ne uzimaju u obzir promene. Iako se korišćenjem trećeg načina da naslutiti da će budućnost biti drugačija, samo četvrti način prepoznaje ključnu ulogu novog vlasnika. Uopšteno govoreći, novi vlasnik će kupiti preduzeće
26
samo ako je uveren da će njegove menadžerske veštine dovesti do porasta dobiti.
Imovinski pristup
Ovaj pristup zanemaruje buduću dobit i usredsređuje se na imovinu prodavca, kao što su zgrade, oprema, zalihe i potraživanja od kupaca. Ovaj pristup je popularan zato što ga je jednostavnije koristiti nego pristup zasnovan na dobiti, koji od kupca zahteva da obavi složen zadatak predviđanja buduće dobiti tradi određivanja cene preduzeća. Obično se koristi metoda usklađene knjigovodstvene vrednosti koja se razlikuje od metode knjigovodstvene vrednosti.
Knjigovodstvena vrednost je razlika onoga što preduzeće poseduje (imovina) i onoga što što duguje (obaveze). To je dobra polazna tačka za određivanje cene preduzeća i jednostavna, jer kupac samo treba da pogleda poslednji bilans stanja.
Pitanje:Zašto je metoda knjigovodstvene vrednosti puna opasnosti?
Ova metoda kupcu ništa ne govori o pravoj vrednosti preduzeća. Npr. preduzeće može imati knjigovodstvenu vrednost od 10.000.000 rsd, a ipak biti bezvredno, jer je njegova imovina nesposobna stvarati kupce uz ostvarivanje dobiti. Treba zapamtiti da je kupca često zainteresovaniji za kupovinu profitabilnosti nego imovine kao što su zemljište, zgrade i mašine.
Metoda usklađene knjigovodstvene vrednosti usklađuje sve znatne razlike između knjigovodstvene i tržišne vrednosti imovine. Tržišna vrednost meri za koliko bi se imovina mogla sada prodati, bez obzira na knjigovodstvenu vrednost.
Pregovaranje o ceni
Procenjivanje koliko platiti za preduzeće tek je početak procesa određivanja cene. Kupac se sada mora posvetiti pregovaranju. Ako
27
kupac i prodavac nisu sličnog mišljenja može se pojaviti veliki jaz između onoga što oni smatraju da je vrednost preduzeća. Svakako, prodavac će skoro uvek preuveličavati cenu.
Pregovori su zapravo poput šahovske igre. To je intelektualno vežbanje. Kupac mora razmisliti o strategiji, predvideti prodavčeve reakcije i unapred razraditi protivpoteze koji donose učinak.
Pitanje:Da li pregovori isključivo zavise od brojki ili umaju i ljudsku stranu?
Kupac mora pobliže pogledati i prodavčevu ljudsku stranu. Prodavac može na primer tražiti garancije da će ime preduzeća ostati nakon prodaje ili da će određeni zaposleni (često riodbina) ostati u preduzeću.
Svakako ljudski aspekti mogu imati cenu. Npr. ako se kupac složi da na platnoj listi zadrži dva člana rodbine, on može pregovarati nižu kupovnu cenu da bi nadoknadio mogući trošak ukoliko bi oni bili neproduktivni.
Franšizing
Upuštanje u vlastito poslovanje može biti i kupovinom franšize.
Franšizing je sistem gde pojedinačni vlasnik vodi poslovanje saglasno uslovima i stanjima uspostavljenim od franšizera.
Franšiza je ugovor gde se nezavisnoj poslovnoj osobi (franšizantu) daje ekskluzivno pravo da prodaje/realizuje specifična dobra ili usluge.
Franšiza je trajni odnos između franšizanta i franšizera u kojem je ukupan zbir franšizerevih znanja, imidža, uspeha, proizvodnje i marketinških tehnika data franšizantu uz naknadu.
28
Franšizer je vlasnik naziva franšize, različitih elemenata i licenci, što je navedeno u ugovoru o franšizi.
Franšizing omogućuje franšizeru da brzo raste upotrebom novca drugih ljudi (franšizanata). Uglavnom su tako divovski franšizeri poput McDonalda u kratko vreme izrasli u preduzeća ogromnih prihoda.
Osim što franšizeru omogućuje brz rast, omogućuje mu i širenje u one krajeve gde verovatno ne bi imao lokacije za razvoj. Budući da franšizer treba manje rukovodilaca, izdaci za plate su manji, a i mogući problemi sa osobljem su smanjeni. Takođe franšizant je obično jače motivisan nego što su to menadžeri unutar preduzeća.
Franšizant je nezavisna poslovna osoba koja se slaže da prodaje proizvod/realizuje uslugu saglasno franšizerovim zahtevima.
Franšizant dobija već oblikovano preduzeće u čemu je i privlačnost franšizinga.
Uz naknadu franšizant dobija stručnu pomoć, koja bi inače bila preskupa za njegovo preduzeće.
Stručna pomoć može uključiti: marketinška strategija, s naglaskom na oglašavanju početna obuka zaposlenih i rukovodilaca uređenje lokala i nabavka opreme standardizovana poslovna politika i postupci centralizovana nabavka uz uštedu trajno savetovanje rukovodilaca odabir lokacije pregovori o zakupu i dr.
Pitanje:Šta mislite, zašto franšizing postaje sve popularniji?
Franšizing cveta zato što želju za posedovanjem malog preduzeća sjedinjuje sa menadžmentskim znanjima i veštinama velikog preduzeća.
29
Lično vlasništvo je jedan od najboljih dosad stvorenih stimulansa za podsticanje upornog rada.
Franšizanti često ne mogu voditi svoje poslove onako kako misle da bi bilo najbolje.
U tome ih sprečavaju politike franšizera, standardi i utvrđeni postupci.
Franšizeri ne ohrabruju svoje franšizante da poboljšavaju načine poslovanja.
S vremenom franšizanta upravo može da frustrira nedostatak autonomije.
Franšizantu npr. može ne biti dopušteno unositi promene u oglašavanje ili dekor.
Prednosti i nedostaci franšizinga
Prednosti: dokazane poslovne metode uvežbavanje utemeljen ugled smanjen rizik.
Mane: umanjenje nezavisnosti trajna obaveza smanjen lični identitet teško je poništiti ugovor.
Odabiranje franšize
Pre kupovine franšize budući franšizant mora biti siguran da je njegova ili njena odluka da postane franšizant, dobra. Praktični postupak za odabiranje franšize je sledeći:
Analizirati samog sebe;
30
Odabrati proizvod ili uslugu; Potražiti pogodne franšizere; Pregledati spisak pitanja za vrednovanje franšize; Traženje iskaza od franšizera; Unajmnljivanje pravnika; Uporediti franšize i odabrati najbolju.
Prva tri koraka
Budući franšizant treba da sagleda i odredi svoje veštine i želje.Sledeća dva koraka, valja obaviti istovremeno, jer su usmereni na središnja pitanja:
Verujem li zaista da bih bio zadovoljan franšizerom? Želim li zaista obavljati takav rad i poslovati s tom
franšizom?
Spisak pitanja za vrednovanje
Spisak ključnih pitanja može budućeg franšizera da poštedi jada zbog pogrešne odluke. Spisak uključuje:
O samoj franšiznoj prilici
Je li obavezno dat pravniku franšizni ugovor da prouči, stavku po stavku.
Da li franšiza traži da se preduzimaju koraci koji nisu u skladu sa etikom ili zakonom.
Da li franšiza daje isključivo Vama područje za trajanje franšize ili franšizer može prodati drugu ili treću franšizu za isto područje.
Je li franšizer na bilo koji način povezan sa nekom drugom franšiznom organizacijom koja trguje sličnom robom/uslugama?
O franšizeru
Koliko godina posluje franšizer?
31
Uživa li ugled među franšizantima koji već imaju njegovu franšizu?
Je li Vam pokazao podatke o tačnoj neto dobiti za jednu ili više delujućih franšiza?
Hoće li Vam pomoći u: programu obuke rukovodioca programu obuke zaposlenih program odnosa sa javnošću idejama o trgovanju finansiranju. Hoće li Vam pomoći da nađete dobru lokaciju za Vašu
franšizu?
O Vama - franšinzantu
Koliko vlastitog kapitala Vam treba da kupite franšizu i koristite je dok Vam prihodi od prodaje dostignu troškove?
Gde ćete pribaviti vlastiti kapital koji Vam treba? Jeste li spremni odreći se dela nezavisnosti delovanja
da biste dobili prednosti franšize? Verujete li zaista da imate sposobnost, uvežbanost i
iskustvo da bez velikih teškoća i uz dobit poslujete sa kupcima, franšizerom i Vašim zaposlenima?
Jeste li voljni provesti većinu ili sav ostatak svoga poslovnog života s tim franšizerom, nudeći njegov proizvod ili uslugu svojoj klijenteli?
O Vašem tržištu
Jeste li napravili neku studiju da biste utvrdili ima li proizvod/usluga, koju nameravate realizovati/prodavati u franšizi, tržište na Vašem području po cenama koje ćete morati zaračunati?
Hoće li se u pet idućih godina broj stanovnika na Vašem području povećati, ostati isti ili se smanjiti?
Hoće li u idućih pet godina potražnja proizvoda/usluge koju razmatrate biti veća, jednaka ili manja?
Kakva je na Vašem tržištu konkurencija za taj proizvod/uslugu, nefranšiznih i franšiznih igrača?
32
Pribavljanje iskaza
Za vrednovanje franšizne prilike budući franšizant mora od franšizera da zatraži iskaz.
Ovo je dragoceno sredstvo koje mu omogućuje da odgovori na mnoga pitanja postavljena na prethodnom spisku.
On omogućuje da se uporede različite franšize, da se shvati šta se može očekivati od franšizera, i omogućuje da se procene rizici i troškovi.
Franšizer treba da pruži potanke informacije među kojima su: finansijski izveštaji franšizera; informacije o početnoj franšiznoj nadoknadi i ostalim
početnim plaćanjima potrebnim za dobijanje franšize; popis imena i adresa ostalih franšizanata; jasno predočavanje o osnovi svakog potraživanja
prema franšizantu, dobijanje podataka o procentu postojećih franšiza koje su stvarno imale dobit kakva je predstavljana.
Unajmljivanje pravnika
Budući franšizer se mora osloniti na proverenog pravnika da razjasni sve detalje franšizereva iskaza i budućeg ugovora.
Franšizni aranžmani se mogu veoma razlikovati i pomoć pravnika je neophodna!
Taj pravnik mora budućeg franšizera, pre potpisivanja konačnog ugovora iscrpno savetovati o njegovim zakonskim pravima i obavezama prema franšizeru.
Veoma važna uloga pravnika je da preporuči izmene u ugovoru koje će bolje zadoviljiti i zaštititi franšizantov interes.
Sklapanje franšiznog ugovora
33
Ugovor je temelj svakog odnosa franšizer-franšizant. Odabrane franšizantove ugovorne obaveze i odabrane franšizerove garancije su:
Franšizerove garancije Upotreba naziva društva. Stalna menadžmentska pomoć. Obučavanje menadžmenta. Finansijska pomoć. Veleprodajna cena nabavki.
Franšizantove obaveze Plaćanje franšizne naknade Pridržavanje utvrđenih postupaka. Činjenje poterbnih ulaganja. Udovoljenje standardima kvaliteta. Održavanje poslovnih veza.
Franšizanti moraju biti sigurni da znaju šta mogu izgubiti ili dobiti ako se odluče da ponište ugovor. Franšizeri zadržavaju pravo poništenja ugovora ako franšizant:
ne uspe postići planirani prihod naruši imidž dajući slabu uslugu kupcima ne dostavi franšizeru zahtevane nedeljne ili mesečne
izveštaje o radu.
Takođe ugovor se može raskinuti ako franšizant ne radi dovoljan broj sati, ako ne sarađuje sa franšizerom, ako zloupotrebljava franšizerovo ime i opremu i td.
Franšizna prava traju od jedne do pet godina sa mogućnosti obnove, ali ima i drugačijih primera.
McDonald za $400.000 prodaje pravo korišćenja franšize na određenoj lokaciji za 20 godina.
Neke franšize nemaju vremensko određenje – ali ugovor ima odredbu koja ugovornim stranama daje mogućnost da se ugovor poništi uz najavu od 30 do 60 dana.
34
Jedan od velikih nedostataka franšizinga je što bez franšizerovog odobrenja franšizant ne može prodati franšizu pre isteka ugovora.
Važna pitanja nadoknade i stalnih isplata
Franšizant treba da obrati posebnu pažnju na nadoknadu i stalne isplate franšizeru:
Franšizna nadoknada – daje franšizantu pravo da posluje na određenoj adresi i na određenoj teritoriji; uključuje prava na korišćenje trgovinske marke, pomoći menadžmentu i druge usluge od franšizera. Ona se može kretati od nule do više miliona dolara za franšize nekih međunarodnih kompanija.Stalne isplate – zasnovane su na procentu franšizantovog prihoda, i kreću se od par procenata do max 15%.
Procenjivanje troškova
Franšizant treba da se čuva procene troškova od strane franšizera, jer to često uključuje sam pravo korišćenja franšizerovog naziva i način vođenja poslova.
Pored nadoknade i stalnih isplata finansijski proračun troškova će uvrstiti i obrtni kapital i troškove zgrada i opreme kao glavne troškove.
Neki franšizeri iznajmljuju zgradu i opremu franšizantu pošteđujući ga velikih početnih novčanih izdataka.
Pitanje:Šta je sa finansiranjem ako je franšizantova ušteđevina mala?
Finansiranje franšize može biti problem ako je franšizantova ušteđevina mala.
Ugledni franšizer obično od franšizanta traži da uplati bar polovinu novca potrebnog za početak, kao deonički kapital.
35
Često franšizant potrebnu polovinu novca nastoji pribaviti prodajući udeo rodbini (i prijateljima), ili se uzajmljuje od njih.
Preostala polovina može se uzajmiti od banke, često sa franšizerom kao supotpisnikom dokumenta.
Pitanje:Šta mislite, zašto je za franšizanta važno da vrednuje franšizerov program obuke?
Vrednovanje obuke
Jedno od presudnih pitanja pri izboru franšizera, od strane franšizanta, je vrednovanje obuke. Ugledni franšizeri imaju intenzivan program obuke, uključujući praksu. Neki franšizeri omogućuju usavršavanje nakon što franšizant već posluje izvesno vreme.
Osnovni cilj programa obuke je da kod franšizanta razvije znanja i veštine potrebne za profitabilno vođenje franšize. Obuka može uključiti:
Obuka tipa školske (npr. u franšizerovoj školi). Obuka u nekoj od postojećih franšiza. Obuka na vlastitom mestu. Osvežavanje znanja.
Porodično poslovanje
Veliki procenat svih malih preduzeća su u porodičnom vlasništvu.
Svega 30% malih preduzeća opstane u drugoj generaciji članova porodice. Samo 12 opstane u trećoj generaciji i 3% u četvrtoj!
Svakako porodična poslovanja obezbeđuju standard i lično zadovoljstvo za mnoge ljude.
36
Ipak porodično poslovanje može biti izvor nerešivih trzavica i sukoba, koji mogu biti prepreka da se ostvare čak i osnovni poslovni ciljevi.
Porodica i poslovanje
Obično mislimo o porodičnom poslovanju kako započinje i vođeno je od strane roditelja, dok deca eventualno pomažu i kasnije preuzimaju.
Međutim, danas se pojavljuju suprotni trendovi: Mladi ljudi se upuštaju u biznis i vezuju njihove roditelje
da to finansiraju. Takođe, deca roditeljima daju poziciju u upravnom odboru ili nekog od roditelja postavljaju za glavnog izvršnog rukovodioca.
Supružnici sve češće zajedno započinju i vode poslovanje. Pri tome odnos vlasništva može biti pola-pola ili da preteže na jednu od strana.
Supružnici i poslovanje
Poslovanje u zajedničkom vlasništvu supružnika treba da se drži nekih saveta:
Broj malih poslovanja brzo raste. Ne budite zaslepljeni romansom; sledite pravila. Odredite uloge za oba supružnika; Ne zanemarujte poslovna neslaganja u pokušaju da
štedite lične odnose; Složite se da se nećete slagati; uspostavite temeljna
pravila. Budite jasni o vašim međusobnim očekivanjima; Odredite vreme za porodicu i pridržavajte se; Uspostavite odgovarajući sistem za nagrađivanje.
Pitanje:Šta mislite, šta se savetuje ćerkama koje su zainteresovane da vode malo poslovanje?
Predlozi
37
Ćerke koje se zanimaju da vode porodično poslovanje, treba da: Aktivno izraze želju. Teže da stiču iskustvo van porodičnog biznisa. Uče od starijih generacija. Budu osetljive na brige roditelja. Postanu uključene i postavljaju pitanja. Sreću se sa drugim ženama koje vode poslovanje. Definišu sebe i svoju poziciju. Razviju viziju za preduzeće.
Međusobno dejstvo porodice
Obično osnivač ili blizak potomak je na čelu malog poslovanja. Rođaci mogu biti postavljeni na visoke pozicije u preduzeću, dok druge pozicije su popunjene od članova koji ne pripadaju porodici.
Osećaj ‘vlasništva’ može biti jak kod članova porodice, što je snažan motivator u građenju poslovanja i može voditi do veće saradnje.
Međutim, suprotno takođe može biti istina! Sukobi se mogu pojaviti između članova porodice. Rođaci koji su vlasnici ili rukovodioci mogu gledati samo svoje interese kada se procenjuju važna pitanja poput rasta kompanije.
Pitanje:Koja se dva velika problema pojavljuju kada je u poslovanje uključeno više rođaka?
Kako da postupate sa nekompetentnim članovima
Neki članovi porodice mogu želeti da imaju visoke pozicije ali im nedostaju talenti, znanja i veštine za to. Takođe oni mogu ne biti sposobni da procenjuju znanja i veštine drugih. Oni ne žele da sposobni zaposleni, koji nisu članovi porodice, dođu na više pozicije, ili ih zamene.
Oni ponekad mogu ometati druge zaposlene, izbegavati zadatke koji ih ne zanimaju ili tražiti posebne privilegije.
38
Članovi porodice sa malo sposobnosti da doprinesu poslovanju treba da budu raspoređeni na poslove u kojima oni ne remete normalno odvijanje poslovanja.
Ako članovi ometaju druge zaposlene, treba da im se dodele poslovi gde je kontakt sa zaposlenim sveden na minimum.
U određenim slučajevima, pomažu obrazovanje i obuka, i takvi članovi rođaci kasnije mogu dati pun doprinos.
Kako da platimo članove porodice?
Plate za članove porodice i deljenje dobiti može biti teško, zato što neki osećaju da doprinose preduzeću više nego drugi.
Zarada i drugi novčani benefiti treba da budu zasnovani na učincima, ne poziciji.
Kada porodično poslovanje postane mesto gde se zapošljava svaki rođak koji želi da radi, bez obzira na stručnost i sposobnosti, ono brzo postane dobrovoljni fond umesto organizacije koja pravi dobit.
Finansijske nagrade i olakšice mogu biti korišćeni za postignute učinke, ali treba voditi računa da i oni koji nisu članovi porodice, takođe budu odgovarajuće nagrađeni.
Planovi za deljenje dobiti, programi osiguranja, udeo u vlasništvu, ili rukovodeća mesta i td., sve to može biti korišćeno za nagrađivanje članova porodice, ali samo ako je zasluženo.
Ograničenja porodice
Vlasnici poslovanja obično su više jaki u nekoj aktivnosti (npr. operacije, marketing, finansije) nego što su dobri generalni menadžeri. Dok veštine upravljanja mogu biti razvijene kroz iskustvo i obuku, veštine da se kaže NE pojedinim članovima porodice još uvek mogu nedostajati.
39
Linije odgovornosti i ovlašćenja u kompaniji moraju biti jasne i odvojene od onih unutar kruga porodice. Ovo je važna razlika, zato što godine osobe često određuju linije autoriteta u porodici, dok sposobnosti moraju biti osnovni vodič u nekom poslovanju.
Pitanje:Šta mislite, koje su prednosti a koje mane unajmljivanja menadžera profesionalca, za porodični biznis?
PrednostiNeke porodice organizuju njihovo poslovanje kao korporacije i unajmljuju profesionalne menadžere da vode poslovanje, kada procene da nema odgovarajućih članova porodice za glavne rukovodeće pozicije. Pretpostavka je da profesionalni menadžment ima više znanja i veština, da će članovi porodice imati više vremena za druge potrebe, smanjuje se trvenje i zaposleni se pravičnije tretiraju.
ManeSmanjuje se zaposlenost članova porodice, niži je dohodak u porodici, stvaraju se male klike određenih članova porodice i profesionalnih menadžera, otežano je rukovođenje profesionalca usled različitih zahteva vlasnika – članova porodice.
Pitanje:Šta mislite, koje je veliko ograničenje bračnog biznisa?
Jedno od velikih ograničenja bračnog biznisa je – razvod.
U Srbiji i uopšte većini krajeva sveta, procenat razvoda je u porastu.
Manja je verovatnoća da će razvedeni supružnici nastaviti zajednički biznis.
Pri tome, deo kapitala koji su uneli u poslovanje može biti značajan.
Osnovni cilj svakog od bivših supružnika ja da zaštiti njegova ili njena prava, zasnovano na ukupnom doprinosu poslovanju.
40
Partneri treba da:
dobro procene poslovanje i moguće izbore; pregovaraju o tome da li neko od njih dvoje želi da
nastavi poslovanje; odluče šta da rade sa svojim udelom u poslovanju.
Porodični resursi
Iznos kapitala raspoloživ unutar porodice može ograničiti širenje. Dok resursi i kontakti mogu biti odgovarajući kada je poslovanje suviše malo, kako kompanija raste ograničenja sve više izbijaju nas videlo. Članovi porodice mogu da se ne slože oko pitanja kao što su:
Treba li novac da bude pribavljan putem duga, udelom drugih lica u vlasništvu, prodajom sredstava ili na neke druge načine?Treba li planiranje da bude kratrkoročno ili dugoročno?
Priprema iduće generacije
Nije pravilo da će deca automatski naslediti roditelje u poslovanju. Često su deca nezainteresovana za poslovanje roditelja i žele da bave nečim drugim.
Dva osnovna razloga koja vuku decu ka poslovanju njihovih roditelja su: “da prave novac” i zato što vole to čime se roditelji ili jedan od roditelja bavi.
Pomoć deci da zavole poslovanje roditelja zahteva da im se pomogne podrobno da otkriju kakve stvari oni žele da rade i onda podesiti ove pojedinačne želje i sklonosti ka potrebama porodičnog poslovanja.
Deca se često uvode u poslovanje tako što započinju posao sa delom radnog vremena – deca se obučavaju da rade na jednostavnijim poslovima, i ne moraju da rade puno radno vreme. Ova iskustva dobro pomažu deci da dovrše njihovo obrazovanje i
41
da budu bolje pripremljeni za period kada mogu da preuzmu biznis.
Veliko je pitanje da li, jednom kada dovrše svoje obrazovanje i odluče da se posvete porodičnom poslu, deca treba da krenu sa niskih ili visokih pozicija u preduzeću.
Sledeće su neke tehnike koje mogu pomoći:
Proći najmanje dve godine prethodnog iskustva dok deca dođu na pozicije starijeg menadžmenta.
Rotirati decu na različitim poslovima pre postavljanja na visoke pozicije.
Unaprediti decu onda kada to zasluže. Posvetiti detetu svakog dana bar pola sata za savete,
učenje i obuku. Ako je dete spremno da uči poslovanje moraju mu se
dati odgovornosti.
Priprema za nasleđivanje rukovodećeg mesta
Svako poslovanje mora predviđati promene u glavnom menadžmentu. Nije dovoljno samo izabrati osobu koju želimo da nas zameni. Ovaj ključni posao zahteva mnogo obuke i iskustva - odluke koje se donose vitalno utiču na kompaniju i njenu budućnost. Svaki prenos vlasništva i moći nosi u sebi moguće neželjene i opasne događaje.
Vlasnik mora da vodi računa da:
Planira rano i pažljivo Da pripremi naslednika.
Pitanje:Zašto je potrebno planirati nasleđivanje glavnih rukovodećih pozicija?
Kada pripremaju decu za menadžerske pozicije, mnogi vlasnici malog poslovanja brinu o predavanju poslovanja.
42
Jasno je da naredni naraštaj treba sposobnosti, obrazovanje, talente i želju da vodi poslovanje.
Šta je sa porodicama gde dvoje ili više dece preferiraju tu poziciju? Sukobi u porodici mogu narasti, ukoliko se ne vodi briga o tome.
U praksi su zastupljene različite opcije. Pojedini vlasnici rano izaberu jedno od dece za naslednika. Drugi dozvoljavaju deci da se takmiče i biraju uspešnijeg.
Danas, više od polovine roditelja želi da uključi svu decu koja to žele u vlasništvo i menadžment.
Ako član porodice treba da bude naslednik, sa obukom treba početi što pre. Postavljenja treba da krenu rano na putu ka preuzimanju preduzeća.
Kada je izbor ograničen, vlasnik može razmatrati izmenu menadžerskih pozicija i koristiti postojeće menadžere efektivnije.
Opisi posla za novog menadžera moraju biti šire pisani da prošire rang opcija.
Međutim, u nekim slučajevima nema kome da se ostavi poslovanje.
Pitanje:Kada je veća verovatnoća da neće biti mogućeg naslednika za poslovanje?
Što je manje članova porodice, izbor za naslednika je manji.
Što je poslovanje više zastarelo i prevaziđeno, manje je verovatno da će ga mladi nastaviti?
Što je poslovanje više u problemima i finansijskim teškoćama može da bude manje privlačno za naslednike?
Previđen problem
43
U većini preduzeća, razvoj menadžerskog osoblja i nasleđe pozicije se zanemaruje, često dok je isuviše kasno da se nešto ozbiljno učini. Dosta vlasnika malog poslovanja ne želi da se suoči sa nerizbežnim.
Ali trend se menja. Sve više njih ima pisane planove o nasleđivanju na menadžerske narednog naraštaja.
Plan nasleđivanja pozicije
Nasleđivanje rukovodeće pozicije se pojavljuje kada:
Lider porodičnog poslovanja se penzioniše. Iz nekog razloga ne želi više voditi preduzeće. Postane onespobljen. Kraj.
Obuhvatni plan nasleđivanja uključuje više nego postavljanje mlađih naraštaja. Autoritet mora preći sa jednog pokolenja na drugo.
Planovi treba da budu dovoljno gipki da uključe: (1) iznenadni odlazak, (2) planirani odlazak.
Iznenadni odlazak
Iznenadni odlazak vlasnika može biti vrlo remetilački ako nema odgovarajuće zamene za to. Ako vlasnik nije ostavio uputstva šta da se radi, članovi organizacije će verovatno imati sukobljena gledišta o tome šta treba činiti dalje.
Iz ovog razloga, vlasnik treba da ima pripremljena uputsva šta treba činiti u slučaju iznenadne situacije da više ne može voditi preduzeće.
Planirana zamena
44
Cela porodica teži da postane uključena u odluke o nasleđivanju. U planiranju zamene vlasnik treba da traži nekoga u porodici ko je sposoban i voljan da preuzme ovo odgovorno mesto.
Ako je kompanija – korporacija, biće manje nesuglasica, zato što zamena glavnog rukovodioca treba da bude poznata i tranzicija se odvija glatko. Upravni odbor može izabrati člana porodice ili u određenim situacijama, nekog van porodice, za to mesto.
45
