Unapre‘enje Prodaje-Merendajzing & Franizing-prezentacije

  • View
    133

  • Download
    2

Embed Size (px)

DESCRIPTION

Merčendajzing

Text of Unapre‘enje Prodaje-Merendajzing & Franizing-prezentacije

  • UNAPREENJE PRODAJE, FRANIZING I MERENDAJZING

    DR ALEKSANDRA VIDOVIC

    aleksandra.b.vidovic@apeiron-edu.eu Panevropski univerzitet APEIRON Banja Luka

  • TEMATIKA1. Osnovni elementi kupoprodajnog procesa2.Unapreenje prodaje3.Brend4. Merendajzing5. Franizing6. Rezime7. Vjebe

  • Nain formiranja ocjene i uslovi koje student treba da ispuni u cilju polaganja ispita EVALUACIJA STUDENATASistem bodovanja: 0-50= (5), 51-60=(6),61-70=(7), 71-80=(8),81-90=(9), 91-100=(10);

    Re.Vrsta evaluacijeParcijalno/ konanoOpciona/ obaveznaProcenat uea01Uee u kontaktnom radu-predavanjePredispitna obavezaOpciona10 (10+20)%02Seminarski/struni radovi studenta, studije sluajaPredispitna obavezaOpciona/Obavezno20 (20)%03Predispitne aktivnosti TEST 1,2Predispitna obavezaOpciona(25+25)%04Ispitne aktivnosti-finalni test,pismeni konanoObavezno70%SVEGA:100%

  • LITERATURAUDBENIK dodiplomski studijAleksandra Vidovi, Unapreenje prodaje, merendajzing i franizing, 2014

    Dodatna literatura- postdiplomski studijSuvremena prodaja- Gerald L.Manning, Barry L.Reece, MATE, Zagreb,2008Umetnost prodaje Zig Ziglar, Finesa,Beograd 2003

  • TEME RADOVA IZ UNAPREENJA PRODAJEUnapredite prodaju u kompaniji koja se bavi npr:

    Proizvodnjom namjetaja;Proizvodnjom slatkia;Proizvodnjom drvne galanterije;Proizvodnjom betonske galanterije; ..........Unapredite prodaju u nekoj uslunoj kompaniji;Napravite prezentaciju unapreenja prodaje u kompaniji.

  • VANOOdbrana seminarskog rada je obavezna.Svaki student ponaosob pravi svoju prezentaciju, dostaviti prezentaciju mejlom na sljedeu adresu: aleksandra.b.vidovic@apeiron-uni.eu najmanje jedan dan prije zakazane odbrane.

  • Teme koje se mogu nai u ovom poglavlju:KUPCIPRODAVCIROBATRGOVINAKUPOPRODAJAPRODAJAMALOPRODAJA

    1OSNOVNI ELEMENTI KUPOVNOG PROCESA

  • KUPACFizika ili pravna osoba koja kupuje robu;Jedna stranka u kupoprodajnom ugovoru tj: u dijelu kupoprodaje;Preuzima obavezu da e robu platiti po ugovorenoj cijeni, a drugi ( ugovorena stranka)- prodavac obavezuje se da e kupcu ispiruiti robu uz odreenu cijenu i ostale uslove ugovora (rok i nain isporuke i sl.) Ako kupac u odreenom roku ne plati ugovorenu cijenu duan je prodavcu platiti zateznu kamatu i nadoknaditi tetu koja je nastala zbog eventualnog kanjenja. (prema Zakonu o trgovini)

  • KUPAC KORISNIK-POTROAKUPAC Donosi odluku o kupovini

    KORISNIK Konzumira kupljenu robu

    POTROA - je kupac i korisnik razliitih proizvoda i usluga, jednom reju roba namenjenih potrebama pojedinaca i domainstava.

  • PRODAVACPravno ili fiziko lice koje za svoj ili po ovlatenju za tui raun, ustupa vlasnitvo na robi kupcu koji mu za to daje naknadu u novcu ili drugoj robi.Prodava nastoji zainteresovati kupca za proizvode koje prodaje. Opisuje kupcu osobine proizvoda, kako se sa proizvodom rukuje i upoznaje ga s razliitim mogunostima njegove upotrebe.

  • PRODAVACKompetentnost /strunost/-Linost /emocionalna inteligencija/-Stajling, imid, reputacija

    PRODAVAC = TRGOVAC je PRAVNA ILI FIZIKA OSOBA koja samostalno i trajno obavlja privrednu djelatnost radi ostvarivanja dobitiproizvodnjom, prometom robe ili pruanjem usluga na tritu

  • PRODAVAC-TRGOVACPODJELAprodavac u prodajnom objektu-komercijalista-trgovaki zastupnik-trgovaki putnik-akviziter

  • Prodavac u prodajnom objektu-U zavisnosti o vrsti proizvoda koji prodaju, poeljno je da imaju i razvijen osjet mirisa i okusa. Posebne mjere opreza provode se s prodavaima koji rade u trgovinama s prehrambenim proizvodima. Oni su zakonski obavezni odlaziti na redovne ljekarske pregledeKomercijalista- obrtanju zaliha, rjeava reklamacije s dobavljaima, priprema kalkulacije, ponude i prijedloge ponuda, uestvuje u izvoenju aktivnosti unapreenja prodaje, izvodi merendajzing robe, sastavlja izvjetaje o prodaji i zalihama.Trgovaki zastupnik-prodaje va proizvod u vaem imenu i na va raun. On nije zaposlen u nikakvom preduzeu, ve radi kao samostalni trgovac.Trgovaki putnik -koja u ime i za raun trgovca, sklapa ugovore o prodaji robe i preduzima druge radnje u okviru ovlasti izvan poslovnih prostorija trgovca. Punomo trgovakom putniku daje trgovac. Akviziteri - trgovci koji proizvode svog preduzea prodaju tako to ih prezentuju potencijalnim kupcima. Pri prodaji sve veeg broja razliitih proizvoda ili usluga uvodi se sistem takozvane line prodaje.

  • POTROAI-potrebePotrebe su podlone raznim promjenama posljedicu drutva i tehnikog progresa. Na nastajanje i razvoj potreba utie veliki broj faktora. Prilagoavanj kroz kreiranje proizvodnje takvih proizvoda koji e na to bolji nain zadovoljiti potroake potrebe i da realizuje svoje ciljeve i ostvari profit. Dizajn moe da pomogne preduzeima da odgovore na potrebe potroaa, a ne samo da reaguju na konkurenciju.

    www.bujrum.blog.ba

  • PONAANJE POTROAASatisfakcija potroaa predstavlja kontinuirani proces, koji niti poinje niti se zavrava kupovinom proizvoda ili usluge (obuhvata sve od selekcije proizvoda ili usluge, do kupovine i nastavlja se kroz naknadnu brigu za ponovnu kupovinu).

  • PSIHOLOKO OBJANJENJE PONAANJA POTROAA Psiholozi smatraju sa aspekta marketinga da postoji sklonost potroaa prema odreenim proizvodima zbog sopstvene identifikacije o imidu proizvoda (brendu). Meutim ono to ima kako kaemo marku ne mora da znai i da ima kvalitet a opet sa druge strane proizvodi pogotovo prehrambeni proizvodi (dugotrajni) i ako imaju ime (marku) imaju i dosta nezdravih tvari tj:aditiva.

  • OSNOVNI TIPOVI KUPACA IZ UGLA PRODAVACAzainteresovane kupceneodlune kupceindiferentne kupceneprijateljski raspoloene kupce

  • PODJELA POTROAAstare lojalne kupce

    nove kupce koje treba preuzeti od konkurenata

    bitno nove kupce - oni koji idu da troe svoju prvu platu

  • KAKO PRISTUPITI POTROAIMAIstraivanjem miljenja i ponaanja potroaa: - Potroa je u centru nae filozofije planiranja i to vie o njemu znamo, lake emo do njega doprijeti kroz pravi odabir komunikacijskih kanala.Preciznim definisanjem komunikacijskih ciljeva: - Preciznost planiranja zavisi i od definisanja efektivnog nivoa komunikacije i odabira najoptimalnijeg komunikacijskog miksa, uzevi u obzir marketinke, trine i medijske elemente kampanje.

  • FAKTORI PONAANJA POTROAAGEOGRAFSKI FAKTORI- naseljenost, klimatski faktori, urbanizacija DEMOGRAFSKI FAKTORI- pol, broj stanovnika obrazovna stuktura PSIHOLOKI FAKTORI- karakterne osobine EKONOMSKI FAKTORI- materijalni, kupovna mo

  • ZATITA POTROAAZakoni kojima se tite interesi potroaaZAKON O KONKURENCIJIZAKON O OGLAAVANJUZAKON O ZATITI POTROAA

  • KONKURENCIJAKo su vai konkurenti? traite preduzea koja prodaju sline proizvode i ciljaju na iste kupce kao i vi.Od konkurencije se moe puno toga nauiti to rade bolje od vas, ta loije, kako ugaaju kupcima...Informacija je mo!Treba neprastano izviati konkurenciju

  • SISTEMATIZACIJA KOMUNIKACIJE PRODAVACA I POTROAA

    KOMUNIKACIJA PRIJE KUPOVINE

    KOMUNIKACIJA KOD KUPOVINE

    KOMUNIKACIJA POSLIJE KUPOVINE

  • OSNOVNI TIPOVI PROCESA ODLUIVANJA PRILIKOM KUPOVINE Produeni proces odluivanja. ( Kupac prolazi kroz sve faze odluivanja, jer je u pitanju novi proizvod)

    Ogranieni proces odluivanja- ( Kupac ve ima odreena iskustva sa datom robom, tako da relativnobrzo donosi odluku)

    Rutinski proces odluivanja- (Kupac preskae pojedine faze u procesu odluivanja i brzo donosi odluku, jer mu je sve poznato vezano za konkuretnu robu)

  • PSIHOLOKI ASPEKTI DONOENJA ODLUKE O KUPOVINI- Obrada informacija- Uenje- Potvrda ili promena stava- Donoenje odluke

  • ROBAmaterijalno /nematerijalno dobro; osnovno svojstvo da zadovoljava odreene ljudske potrebe;dobro -dobija svojstvo robe - kad se do njega moe doi zamjenom ili kupovinom na tritu;

    Dobro, koje slui za zadovoljavanje vlastitih potreba onoga ko ga je proizveo, nije roba.

  • VRIJEDNOST ROBEUpotrebna vrijednost robe (svojstvo robe kojim ona moe da zadovolji neku ljudsku potrebu);

    Vrijednost (odreena je koliinom ljudskog rada koji je neophodan za njenu proizvodnju );

    Prometna vrijednost robe (razmjenski odnos koji pokazuje koliko se za jednu vrstu robe dobija drugih roba);

  • TROKOVI PRODATE ROBE1) Odrediti cijenu robe na poetku obraunskog perioda,

    2) Dodati na njega trokove kupljene robe i

    3) Oduzeti trokove robe na kraju obraunskog perioda.

  • KARAKTERISTIKE ISPORUKE ROBE

    1. KO JE POILJALAC, 2. KO PRIMALAC

    - mogu biti pravna i fizika lica - industrija, trgovina, usluna preduzea, - poiljalac i primalac mogu biti ista lica

    PO

    PR

    POILJALAC

    PRIMALAC

    TRANSPORTNI LANAC

  • USLUGAkorisno djelovanje neke upotrebne vrijednosti, bilo robe, bilo rada - Karl MarxUsluge predstavljaju rezultate drutveno korisnih, umnih i fizickih djelatnosti, koje po pravilu nemaju proizvodni karakter.

    Osnovne karakteristike:- usluge su neopipljive;- usluge se ne mogu skladititi ;- usluge se ne mogu preprodavati ;

  • TRGOVINA- POETCITrampa je oblik trgovine u kome se roba i usluge neposredno mijenjaju za druge robe i usluge bez koritenja novca.

    Trampa obino mijenja novac kao glavno sredstvo trgovine u vrijeme monetarne krize, kada je valuta nestabilna i devalvirana hiperinflacijom.*

    Trampa je najstariji oblik trgovine, koji u savremenim uslovima jo uvijek funkcionie na modifikovan nain. Predloi stvar koju eli trampiti i navedi stvar koju eli zauzvrat i eka najbolju ponudu. **_____________________* www. wikipedia.com/trampa** www. pollitika.com/povratak-u-buducnost

  • TRGOVINADefinisanje pojma: Pod trgovinom se podrazumijeva komercijalna ponuda robe u zamjenu za novac, ili neku drugu robu (robna razmjena). Prava trgovina jeste kada u njoj