141
U U NAPREĐENJE PRODAJE, NAPREĐENJE PRODAJE, FRANŠIZING I MERČENDAJZING FRANŠIZING I MERČENDAJZING DR ALEKSANDRA VIDOVIC [email protected] Panevropski univerzitet APEIRON Panevropski univerzitet APEIRON Banja Luka Banja Luka

Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

Embed Size (px)

DESCRIPTION

Merčendajzing

Citation preview

Page 1: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

UUNAPREĐENJE PRODAJE, NAPREĐENJE PRODAJE, FRANŠIZING I FRANŠIZING I

MERČENDAJZINGMERČENDAJZING

DR ALEKSANDRA VIDOVIC

[email protected]

Panevropski univerzitet APEIRONPanevropski univerzitet APEIRON Banja Luka Banja Luka

Page 2: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

TEMATIKA

1. Osnovni elementi kupoprodajnog procesa2.Unapređenje prodaje3.Brend4. Merčendajzing5. Franšizing6. Rezime7. Vježbe

Page 3: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

Način formiranja ocjene i uslovi koje student treba da ispuni u cilju polaganja ispita

EVALUACIJA STUDENATASistem bodovanja: 0-50= (5), 51-60=(6),61-

70=(7), 71-80=(8),81-90=(9), 91-100=(10);

Re. Vrsta evaluacije Parcijalno/ konačno

Opciona/ obavezna

Procenat učešća

01 Učešće u kontaktnom radu-predavanje Predispitna obaveza Opciona 10 (10+20)%

02 Seminarski/stručni radovi studenta, studije slučaja Predispitna obaveza

Opciona/Obavezno 20 (20)%

03 Predispitne aktivnosti – TEST 1,2 Predispitna obaveza Opciona (25+25)%

04 Ispitne aktivnosti-finalni test,pismeni konačno Obavezno 70%SVEGA: 100%

Page 4: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

LITERATURA

UDŽBENIK – dodiplomski studijUDŽBENIK – dodiplomski studijAleksandra Vidović, Unapređenje prodaje,

merčendajzing i franšizing, 2014

Dodatna literatura- postdiplomski studijDodatna literatura- postdiplomski studijSuvremena prodaja- Gerald L.Manning, Barry

L.Reece, MATE, Zagreb,2008Umetnost prodaje –Zig Ziglar,

Finesa,Beograd 2003

Page 5: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

TEME RADOVA IZ UNAPREĐENJA PRODAJE

Unapredite prodaju u kompaniji koja se bavi npr:Unapredite prodaju u kompaniji koja se bavi npr:

Proizvodnjom namještaja;Proizvodnjom slatkiša;Proizvodnjom drvne galanterije;Proizvodnjom betonske galanterije; ..........Unapredite prodaju u nekoj uslužnoj kompaniji;

Napravite prezentaciju Napravite prezentaciju unapređenja prodaje u unapređenja prodaje u kompanijkompaniji.i.

Page 6: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

VAŽNO

Odbrana seminarskog rada je obavezna.Svaki student ponaosob pravi svoju

prezentaciju, dostaviti prezentaciju mejlom na sljedeću adresu: [email protected] najmanje jedan dan prije zakazane odbrane.

Page 7: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

Teme koje se mogu naći u ovom poglavlju:KUPCIPRODAVCIROBATRGOVINAKUPOPRODAJAPRODAJAMALOPRODAJA

1OSNOVNI ELEMENTI KUPOVNOG

PROCESA

Page 8: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

KUPAC

Fizička ili pravna osoba koja kupuje robu;Jedna stranka u kupoprodajnom ugovoru tj: u dijelu

kupoprodaje;Preuzima obavezu da će robu platiti po ugovorenoj

cijeni, a drugi ( ugovorena stranka)- prodavac –obavezuje se da će kupcu ispiručiti robu uz određenu cijenu i ostale uslove ugovora (rok i način isporuke i sl.)

Ako kupac u određenom roku ne plati ugovorenu cijenu dužan je prodavcu platiti zateznu kamatu i nadoknaditi štetu koja je nastala zbog eventualnog

kašnjenja. (prema Zakonu o trgovini)

Page 9: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

KUPAC –KORISNIK-POTROŠAČ

KUPAC – Donosi odluku o kupovini

KORISNIK – Konzumira kupljenu robu

POTROŠAČ - je kupac i korisnik različitih proizvoda i usluga, jednom rečju roba namenjenih potrebama pojedinaca i domaćinstava.

Page 10: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

PRODAVAC

Pravno ili fizičko lice koje za svoj ili po ovlaštenju za tuđi račun, ustupa vlasništvo na robi kupcu koji mu za to daje naknadu u novcu ili drugoj robi.

Prodavač nastoji zainteresovati kupca za proizvode koje prodaje.

Opisuje kupcu osobine proizvoda, kako se sa proizvodom rukuje i upoznaje ga s različitim mogućnostima njegove upotrebe.

Page 11: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

PRODAVAC

Kompetentnost /stručnost/ -Ličnost /emocionalna inteligencija/ -Stajling, imidž, reputacija

PRODAVAC = TRGOVAC jePRODAVAC = TRGOVAC je PRAVNA ILI FIZIČKA OSOBAPRAVNA ILI FIZIČKA OSOBA koja samostalno i trajnokoja samostalno i trajno obavlja privrednu djelatnost obavlja privrednu djelatnost

radi ostvarivanja dobitiradi ostvarivanja dobitiproizvodnjom, prometom proizvodnjom, prometom robe robe ili pružanjem usluga naili pružanjem usluga na tržištutržištu

Page 12: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

PRODAVAC-TRGOVAC

PODJELA prodavac u prodajnom objektu -komercijalista -trgovački zastupnik -trgovački putnik -akviziter

Page 13: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

Prodavac u prodajnom objektu-Prodavac u prodajnom objektu-U zavisnosti o vrsti proizvoda koji prodaju, poželjno je da imaju i razvijen osjet mirisa i okusa. Posebne mjere opreza provode se s prodavačima koji rade u trgovinama s prehrambenim proizvodima. Oni su zakonski obavezni odlaziti na redovne ljekarske preglede

KomercijalistaKomercijalista- obrtanju zaliha, rješava reklamacije s dobavljačima, priprema kalkulacije, ponude i prijedloge ponuda, učestvuje u izvođenju aktivnosti unapređenja prodaje, izvodi merčendajzing robe, sastavlja izvještaje o prodaji i zalihama.

Trgovački zastupnik-Trgovački zastupnik-prodaje vaš proizvod u vašem imenu i na vaš račun. On nije zaposlen u nikakvom preduzeću, već radi kao samostalni trgovac.

Trgovački putnik Trgovački putnik -koja u ime i za račun trgovca, sklapa ugovore o prodaji robe i preduzima druge radnje u okviru ovlasti izvan poslovnih prostorija trgovca. Punomoć trgovačkom putniku daje trgovac.

AkviziteriAkviziteri - trgovci koji proizvode svog preduzeća prodaju tako što ih prezentuju potencijalnim kupcima. Pri prodaji sve većeg broja različitih proizvoda ili usluga uvodi se sistem takozvane lične prodaje.

Page 14: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

POTROŠAČI-potrebe

Potrebe su podložne raznim promjenama –posljedicu društva i tehničkog progresa.

Na nastajanje i razvoj potreba utiče veliki broj faktora. Prilagođavanj kroz kreiranje proizvodnje takvih proizvoda

koji će na što bolji način zadovoljiti potrošačke potrebe i da realizuje svoje ciljeve i ostvari profit.

Dizajn može da pomogne preduzećima da odgovore na potrebe potrošača, a ne samo da reaguju na konkurenciju.

www.bujrum.blog.ba

Page 15: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

PONAŠANJE POTROŠAČA

Satisfakcija potrošača predstavlja kontinuirani proces, koji niti počinje niti se završava kupovinom proizvoda ili usluge (obuhvata sve od selekcije proizvoda ili usluge, do kupovine i nastavlja se kroz naknadnu brigu za ponovnu kupovinu).

Page 16: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

PSIHOLOŠKO OBJAŠNJENJE PONAŠANJA POTROŠAČA

Psiholozi smatraju sa aspekta marketinga da postoji sklonost potrošača prema određenim proizvodima zbog sopstvene identifikacije o imidžu proizvoda (brendu).

Međutim ono što ima kako kažemo marku ne mora da znači i da ima kvalitet a opet sa druge strane proizvodi pogotovo prehrambeni proizvodi (dugotrajni) i ako imaju ime (marku) imaju i dosta nezdravih tvari tj:aditiva.

Page 17: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

OSNOVNI TIPOVI KUPACA IZ UGLA PRODAVACA

zainteresovane kupceneodlučne kupceindiferentne kupceneprijateljski raspoložene kupce

Page 18: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

PODJELA POTROŠAČA

stare – lojalne kupce

nove kupce – koje treba preuzeti od konkurenata

bitno nove kupce - oni koji idu da troše svoju prvu platu

Page 19: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

KAKO PRISTUPITI POTROŠAČIMA

Istraživanjem mišljenja i ponašanja potrošača:

- Potrošač je u centru naše filozofije planiranja i što više o njemu znamo, lakše ćemo do njega doprijeti kroz pravi odabir komunikacijskih kanala.

Preciznim definisanjem komunikacijskih ciljeva:

- Preciznost planiranja zavisi i od definisanja efektivnog nivoa komunikacije i odabira najoptimalnijeg komunikacijskog miksa, uzevši u obzir marketinške, tržišne i medijske elemente kampanje.

Page 20: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

FAKTORI PONAŠANJA POTROŠAČA

GEOGRAFSKI FAKTORI- naseljenost, klimatski faktori, urbanizacija

DEMOGRAFSKI FAKTORI- pol, broj stanovnika obrazovna stuktura

PSIHOLOŠKI FAKTORI- karakterne osobine   EKONOMSKI FAKTORI- materijalni, kupovna moć

Page 21: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

ZAŠTITA POTROŠAČA

Zakoni kojima se štite interesi potrošača ZAKON O KONKURENCIJI ZAKON O OGLAŠAVANJU ZAKON O ZAŠTITI POTROŠAČA 

Page 22: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

KONKURENCIJA

Ko su vaši konkurenti? – tražite preduzeća koja prodaju slične proizvode i ciljaju na iste kupce kao i vi.

Od konkurencije se može puno toga naučiti – što rade bolje od vas, šta lošije, kako ugađaju kupcima...

Informacija je moć!Treba neprastano izviđati konkurenciju

Page 23: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

SISTEMATIZACIJA KOMUNIKACIJE PRODAVACA I POTROŠAČA

KOMUNIKACIJA PRIJE KUPOVINE

KOMUNIKACIJA KOD KUPOVINE

KOMUNIKACIJA POSLIJE KUPOVINE

Page 24: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

OSNOVNI TIPOVI PROCESA ODLUČIVANJA PRILIKOM KUPOVINE

Produženi proces odlučivanja. ( Kupac prolazi kroz sve faze odlučivanja, jer je u pitanju novi proizvod)

Ograničeni proces odlučivanja- ( Kupac već ima određena iskustva sa datom robom, tako da relativnobrzo donosi odluku)

Rutinski proces odlučivanja- (Kupac preskače pojedine faze u procesu odlučivanja i brzo donosi odluku, jer mu je sve poznato vezano za konkuretnu robu)

Page 25: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

PSIHOLOŠKI ASPEKTI DONOŠENJA ODLUKE O KUPOVINI

- Obrada informacija- Učenje- Potvrda ili promena stava- Donošenje odluke

Page 26: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

ROBA

materijalno /nematerijalno dobro; osnovno svojstvo da zadovoljava određene

ljudske potrebe;dobrodobro -dobija svojstvo robe - kad se do njega

može doći zamjenom ili kupovinom na tržištu;

Dobro, koje služi za zadovoljavanje vlastitih Dobro, koje služi za zadovoljavanje vlastitih potreba onoga ko ga je proizveo, nije roba.potreba onoga ko ga je proizveo, nije roba.

Page 27: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

VRIJEDNOST ROBE

Upotrebna vrijednost robe (svojstvo robe kojim svojstvo robe kojim ona može da zadovolji neku ljudsku potrebuona može da zadovolji neku ljudsku potrebu);

Vrijednost (određena je količinom ljudskog rada određena je količinom ljudskog rada koji je neophodan za njenu proizvodnju koji je neophodan za njenu proizvodnju );

Prometna vrijednost robe (razmjenski odnos koji razmjenski odnos koji pokazuje koliko se za jednu vrstu robe dobija pokazuje koliko se za jednu vrstu robe dobija drugih robadrugih roba);

Page 28: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

TROŠKOVI PRODATE ROBE

1) Odrediti cijenu robe na početku obračunskog perioda,

2) Dodati na njega troškove kupljene robe i

3) Oduzeti troškove robe na kraju obračunskog perioda.

Page 29: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

KARAKTERISTIKE ISPORUKE ROBE

1. KO JE POŠILJALAC, 2. KO PRIMALAC

- mogu biti pravna i fizička lica - industrija, trgovina, uslužna preduzeća, - pošiljalac i primalac mogu biti ista lica

PO PR

POŠILJALAC PRIMALAC

TRANSPORTNI LANAC

Page 30: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

USLUGA

“korisno djelovanje neke upotrebne vrijednosti, bilo robe, bilo rada” - Karl Marx

Usluge predstavljaju rezultate društveno korisnih, umnih i fizickih djelatnosti, koje po pravilu nemaju proizvodni karakter.

Osnovne karakteristike:Osnovne karakteristike:- usluge su neopipljive;- usluge se ne mogu skladištiti ;- usluge se ne mogu preprodavati ;

Page 31: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

TRGOVINA- POČETCI

Trampa je oblik trgovine u kome se roba i usluge neposredno mijenjaju za druge robe i usluge bez korištenja novca.

Trampa obično mijenja novac kao glavno sredstvo trgovine u vrijeme monetarne krize, kada je valuta nestabilna i devalvirana hiperinflacijom.*

“Trampa je najstariji oblik trgovine, koji u savremenim uslovima još uvijek funkcioniše na modifikovan način. Predložiš stvar koju želiš trampiti i navedi stvar koju želiš zauzvrat i čekaš najbolju ponudu.” **

_____________________ * www. wikipedia.com/trampa ** www. pollitika.com/povratak-u-buducnost

Page 32: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

TRGOVINA

Definisanje pojma: Pod trgovinom se podrazumijeva komercijalna ponuda robe u

zamjenu za novac, ili neku drugu robu (robna razmjena). Prava trgovina jeste kada u njoj posreduje treća osoba (trgovac), koja

živi od tog posredovanja između proizvođača i kupca. Trgovina se ograničava samo na nabavku, transport ili prodaju dobara,

kapitala ili znanja bez tog da ih se u većoj ili manjoj mjeri mijenja ili dorađuje.

"Najvažnija trgovina u životu je sebe prodati sebi. " Maxwell Maltz

"Bolje je trgovati slamom, pa zaraditi, nego trgovati zlatom, pa izgubiti.“

Arapska poslovica

Page 33: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

TRGOVINA

Privredna djelatnost koja se bavi kupovinom roba sa ciljem dalje prodaje;

Zadovoljenje potreba potrošača i ostvarenje dobiti;

Predstavlja posrednika između proizvođača i potrošača;

Page 34: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

TRGOVINA-RAZMJENA

RAZMJENA ROBA I USLUGA

KRUŽNI TOK RAZMJENEpodrazumijeva čuvanje robe od proizvodnje do potrošnje u

obliku robnih rezervi.

Page 35: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

TRGOVINA OBUHVATA

Page 36: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

Zavisno od osnovne djelatnosti:

Zavisno od vlasništva nad robama sa kojima trguju:

SISTEMATIZACIJA TRGOVAČKIH DRUŠTAVA

Page 37: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

KUPOPRODAJA

UgovorUgovor kojim se prodavac obavezuje da kupcu da (preda) određena prava, da na njega prenese pravo svojine (korištenja) na tim stvarima i da garantuje kupcu za određena svojstva stvari, dok kupac preuzima obavezu da isplati prodavcu kupovnu cijenu izraženu u novcu.

Neformalan;Neformalan;Prilikom zaključenja ugovora moraju biti poznatiPrilikom zaključenja ugovora moraju biti poznati:

ugovorne strane, predmet ugovora,i kupovna cijena.Obaveze prodavca: Obaveze prodavca: isporuči robu, garantuje ugovreni

kvalite, primi od kupca ugovorenu kupovnu cijenu.Obaveze kupcaObaveze kupca: plati prodavcu ugovorenu kupovnu

cijenu, primi isporuku predmeta ugovora...Izvor:Ekonomski leksikon, Savremena administracija, Beograd

Page 38: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

PRODAJA Prodaja se mijenja, kupci su sve edukovaniji i sami dolaze

do informacija

Svaki prodavač ima problem kome prodati - ko je njegov sljedeći kupac:

1. Ko ima potrebe koje su vidljive, 2. Kako ih spoznati i 3. Kako iskoristiti informacije o preduzeću kako bi otvorili

vrata kod kupaca koji su vas do sada odbijali?

“Dati nekome šta želi i na način na koji želi.” Vh.F.De BOEST

Page 39: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

PRODAJA

Page 40: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

PREDMETI PRODAJE

-Proizvodi proizvodne potrošnje-Usluge proizvodne potrošnje-Proizvodi finalne potrošnje-Usluge finalne potrošnje-Hartije od vrednosti-Nekretnine-Industrijska svojina

Page 41: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

NOSIOCI PRODAJNIH AKTIVNOSTI

- Dileri - Zastupnici - Komsionari

Page 42: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

OSNOVNA SISTEMATIZACIJA PRODAJE

- terenski obilazak potrošača /akviziteri, trgovački putnici/ i kroz daljinsku trgovinu /prodaja preko štampe, pošte,

telefona, TV, Interneta/.

Page 43: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

Šta dovodi do povećanja interesa u maloprodajnim objektima?

Page 44: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

INTERES PRODAVCA

Očuvanje i stabilan i dinamičan rast prihoda i zarade

Razvojne promjeneRazvojne promjene-promjene u mjestima prodaje-promjene u mjestima prodaje-promjene u veličini prodajnih objekata-promjene u veličini prodajnih objekataInovacije i unapređenja prodajeInovacije i unapređenja prodajeBrojne i raznovrsne promjene unutar Brojne i raznovrsne promjene unutar

postojećih prodajnih kapaciteta i aktivnostipostojećih prodajnih kapaciteta i aktivnosti

Page 45: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

MALOPRODAJNI OBJEKTI

Page 46: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

MALOPRODAJNI DOKUMENTI

Page 47: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

UTVRDITE TRGOVAČKE MARŽE ZA POJEDINE GRUPE ROBA U ODABRANOJ MALOPRODAJNOJ OBLASTI-

Zanimljivosti “jutarnji list” ...2009

Trgovačke marže u velikim hrvatskim trgovačkim lancima kreću se čak do 62 % - trgovačke marže na povrće su najveće, i do 60 %, dok su na voće do 42 %, pecivo 33 %, kruh 31 %, konzerve i proizvode od mesa 29 %, mlijeko 19 %, svježu ribu 19,5 %, meso peradi 18 %, mliječne proizvode 17 %.

S maržama od 20 i više % trgovci zarađuju i na proizvodima kao što su konzerve, tjestenina, čokolada i majoneza proizvodima koji se puno prodaju i značajno utIču na skupoću potrošačke korpe.

Page 48: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

Stope trgovačkih marži u maloprodaji u nekim evropskim zemljama i SAD-u

Sektor V.Britanija

Francuska

Nemačka

Holandija

Danska Island USA

-hrana-piće-nov.duv.-op.dom.-el.apar.-knjižare-juveliri-RK-odjeća-obuća

22,817,018,535,931,938,643,230,643,743,0

20,138,820,436,929,535,146,733,039,237,0

26,426,614,635,226,433,543,6-38,037,5

21,916,414,536,627,431,145,4-38,437,2

19,414,916,835,140,632,248,838,636,839,5

17,117,018,726,426,928,540,533,227,333,1

25,616,3-44,034,9--32,942,946,7

Page 49: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

PARETO PRINCIP-PARETO OPTIMUM

Tvorac -Tvorac -Vilfredo ParetoVilfredo Pareto80% događaja rezultat je 20% uzroka80% događaja rezultat je 20% uzroka

na šta se odnosi da:• 20% rada donosi 80% rezultata• 20% kupaca će donijeti 80% prihoda• 20% prodaje donosi 80% profita• 20% problema kupaca predstavlja 80%

šansi za eventualnu prodaju

Page 50: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

KOMERCIJALA

Pregovara, zaključuje i rukovodi realizacijom zaključenih prodajnih ugovora;

U planiranju prodaje: - iskustvo u prodaji i nabavci roba - informacije koje dobija sa prodajnih mesta - saznanja o promjenama na tržištu prodaje

/konkurenti, potrošači/ - saznanja o promjenama na strani snabdjevača - saznanja o promjenama u makroekonomskim

uslovima poslovanja

Page 51: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

KALKULACIJA

Kalkulacija je osnovni planski dokumenat Kalkulacija je osnovni planski dokumenat u komercijali.u komercijali.

Kalkulacija (lat. Calcus - kamenčić za brojanje, računanje)

Definicija: kalkulacija je računski postupak utvrđivanja troškova i cijena proizvoda ili usluga.

Koristi se prilikom izračunavanja: nabavne, prodajne, cijene koštanja.

Page 52: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

KLJUČNI FAKTORI USPJEŠNOSTI PRODAJE

Atraktivnost robe,

Atraktivnost cijene,

Promotivne aktivnosti .

Page 53: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

INSTITUCIJE U SVIJETU KOJE SE BAVE PROBLEMIMA RAZVOJA I UNAPREĐIVANJA MALOPRODAJE

Hellenic retail business association (SELPE), Greece – www.selpe.gr

Japan retailers association – www.japan-retail.org.jpHDL –Havpverband des deutschen einzelhandels,

Germany – www.einzelhandel.deNational retail federation, USA – www.nrf.comBritish retail consortium- United Kingdom –

www.brcc.org.uk

Page 54: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

Pitanja:

54

Page 55: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

MENADŽMENT

Prodajni menadžment je postizanje prodajnih ciljeva na djelotvoran način kroz:-PPlaniranjelaniranje;;-O-Osobljesoblje;;-T-Treningrening;;--Upravljanje organizaciUpravljanje organizaciononim resursimaim resursima;;

Page 56: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

PRODAJNI MENADŽMENT

SE ODNOSI NA:Analize /prognoze/ u funkciji donošenja

odluka-Donošenje odluka -Planiranje aktivnosti na sprovođenju odluka-Monitoring ili kontrola sprovođenja odluka

Page 57: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

MENADŽER

Od čega zavisi uspješnost menadžera?

1.Kompetentnost- znanje o upravljanju 1.Kompetentnost- znanje o upravljanju ( modeli , tehnike, rješenje, nagrađivanja, ( modeli , tehnike, rješenje, nagrađivanja, kažnjavanja ljudi)kažnjavanja ljudi)

2.Kompetentnost-poznavanje oblasti u kojoj se 2.Kompetentnost-poznavanje oblasti u kojoj se posluje ( zdravstvo, trgovina,....)posluje ( zdravstvo, trgovina,....)

Primjer : Njemačka –bazni fakultet (tehnologija, ekonomija...) pa kasnije kada se javi želja za menadžerskom pozicijom onda se zavrsi -menadžment

Page 58: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

MENADŽER

Emocijalna inteligencijaEmocijalna inteligencija

1.prirodna inteligencija2. sistem vrijednosti

Page 59: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

KUPOVINA

ZavisiZavisi uveliko od : uveliko od :-Ekonomski faktori-Sociološki faktori-Obrazovni i kulturološki faktori-Drugi faktori

CILJ:Zadovoljavanje potrebaCILJ:Zadovoljavanje potreba

Page 60: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

KUPOVINA-proces

Page 61: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

KUPOVINA-usputna

UlazimUlazim u prodavnicu sa namjerom da kupim “košulju” potrošim 50 KM;

IzlazimIzlazim sa “košuljom i suknjom” sa potrošenih 100 KM;

Ovakva vrsta kupovine naziva se još i kolateralna kupovina;kolateralna kupovina;

Ukoliko govorimo o prodaji to je unakrsna prodaja ili Cros sellingCros selling;

Page 62: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

ŠVEDSKA METODOLOGIJA MJERENJA ZADOVOLJSTVA KUPCA

Osnovne metodologije iz 1994 g. -Cilj mjerenja -Pokazatelji zahtjeva kupaca -Skala udovoljavanja zahtjeva kupaca -Ankete u okviru reprezentativnog uzorka -Analize prikupljenih podataka -Indeks zadovoljstva kupca – vrijednost koju daju kupci max dodeljena vrijednost

metodologijom *

* Prema Zdenka Đurić,Unapredjenje prodaje ppt,2010

Page 63: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

TESTIRANJE AMBALAŽE ( PACKAGING TESTING)

Prvi pogled na proizvod tj. upečatljivost na polici, postaje jedan od najvažnijih faktora koji utiču na uspjeh samog proizvoda.

Ambalaža kod potrošača stvara prvi utisak o proizvodu ili određenoj marki.

Treba da bude u skladu sa očekivanjem i pozicijom marke, ali istovremeno da bude vidljiva i na polici.

Ona treba da se razlikuje od ambalaža koje koristi konkurencija, da bude vizuelno dopadljiva potrošačima kojima se obraća, jasno čitljiva i neopterećena suvišnim informacijama, praktična za rukovanje

Page 64: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

Teme koje se mogu naći u ovom poglavlju:

UNAPREĐENJE PRODAJEMERČENDAJZING-TEHNOLOGIJA POZNAVANJA ROBE INSTRUMENTI UNAPREĐENJA PRODAJE

2UNAPREĐENJE PRODAJE

Page 65: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

UNAPREĐENJE PRODAJE

Letimičan pogled na police bilo koje trgovine pomaže nam shvatiti koliko su postale važne prodajne promotivne aktivnosti. Većina proizvoda jednako su visokog kvaliteta i dizajna, pa se svježi pristup prodajnoj promociji čini obaveznim korakom ukoliko želimo da naš proizvod bude uočljiv.

Među mnogim faktorima naznačimo samo neke: pozicioniranje proizvoda na polici, odgovarajuća količina proizvoda, način na koji je složen, itd.

Page 66: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

UNAPREĐENJE PRODAJE- definisanje

Pojam unapredjenje prodaje obuhvata posebne promotivne aktivnosti, obično kraćeg trajanja, na mjestu kupovine ili prodajnom mjestu.

Merčendajzing tj. unapređenje prodaje je skup aktivnosti koje utiču na uspješnost prodaje, a uključuju brigu o asortimanu, pozicijama unutar prodajnog mjesta, promocijama, cijenama i dr.

Page 67: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

DEFINISANJE UNAPREĐENJA PRODAJE

Prema Kotleru unapređenje prodaje se sastoji od različitih podsticajnih sredstava, uglavnom kratkoročnih, što se primjenjuju za podsticanje potrošača ili trgovine na bržu i/ili veću kupovinu određenog proizvoda/usluge.

Za Dibba unapređenje prodaje je aktivnost ili materijal (ili oboje) koji djeluju kao direktan podsticaj nudeći dodanu vrijednost ili podsticaj za kupovinu proizvoda preprodavačima, prodavačima ili kupcima.

Page 68: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

USMJERENO KA POTROŠAČIMA

USMJERENO KA PRODAJI

KUPONI;PREMIJE;NAGRADE;CIJENE PADAJU;

NAGRADE;BESPLATNA ROBA;CIJENE PADAJU;SPECIJALNE

PONUDE;

UNAPREĐENJE PRODAJE

Page 69: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

POTREBNO JE DEFINISATI:

Page 70: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

AKCIJE UNAPREĐENJA PRODAJE

1. Posebne ponude sa popustom;2. Mali poklon uz kupovinu promovisanog proizvoda;3. Kuponi, kartice i sl. za dobijanje poklona;4. Povraćaj gotovine na sakupljene bonuse;5. Popusti nakon ponovljene kupovine;6. Kuponi sa popustom ili gotovinski kuponi;7. Kuponi za kupovinu drugog proizvoda sa popustom;8. Nagrade na pakovanju za kupovinu na određenom prodajnom

mjestu;10. Višestruka i spojena pakovanja sa popustom;11. Degustacija proizvoda na prodajnom mjestu;12. Promotivne nagradne igre;13. Promocije u dobrotvorne svrhe;

Page 71: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

Uspjeh svake poslovne organizacije direktno zavisi od uspješne prodaje.

Tehnologija upravljanja prodajom spada u najkompleksnije mehanizme.

neophodno poznavanje mnogih aspekata menadžmenta: od pravilno postavljene organizacione strukture, preko kvalitetnog sistema nagrađivanja do neprestanog usavršavanja prodajnih vještina te što većeg broja zaposlenih.

Promjena je zakon života! Oni koji gledaju samo na ono što je prošlo i ono što je danas, sigurno gube budućnost!

John Kennedy

Page 72: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

Program unapređenja poslovanja malih i srednjih preduzeća predstavlja cjelovit koncept čija primjena nedvosmisleno doprinosi poslovnim rezultatima koji se manifestuju kroz:

Page 73: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

DA UNAPRIJEDIMO MALOPRODAJU U SVOJOJ ORGANIZACIJI

Kako ćemo ostvariti?

1. Razumjevanjem šta je prodaja (kupac)?2. Savladavanjem i primjenom sistematskog prodajnog procesa.3. Uspostavljanjem timskog rada u prodaji.4. Praćenjem rezultata i unapređivanjem.

Page 74: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

POJAM I ULOGA KANALA

Povezivanje proizvodnje i potrošnje je jedna od ključnih odrednica uspješnosti marketing funkcije i cjelokupnog sistema marketinga, najbitnija odrednica je da većina proizvođača ne prodaje svoje proizvode direktno potrošačima.

Kanali prodaje predstavljaju organizovani sistem međuzavisnih i istovremeno nezavisnih posrednika koji učestvuju u fizičkom i svojinskom toku roba (usluga) od proizvođača do potrošača (krajnjeg ili proizvodnog);

Riječ “kanal” vodi porijeklo od latinske riječi “canalis” u smislu označavanja toka,, širokog kanala za vlasništvo proizvoda, fizički tok i sl.

Osnovna uloga kanala prodaje je da proizvod bude raspoloživ potrošaču na određenom mjestu gdje ovaj zamišlja da proizvod treba biti raspoloživ!

Izvor: Saradnja proizvođača i kanala distribucije - seminarski rad, Preševo, 2008

Page 75: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

KANALI PRODAJE

Kanal prodaje, jest marketinški sistem koji povezuje proizvođača proizvoda sa njegovim kupcima. Po obilježjima on može biti direktan ili indirektan, sastavljen od jednog ili više učesnika.

Razlikujemo četiri osnovna modela kanala prodaje:proizvođač - kupac ;proizvođač – maloprodaja – kupac; proizvođač – veletrgovina – maloprodaja – kupac; proizvođač – veleprodaja A – veleprodaja B –

maloprodaja – kupac;

Page 76: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

FUNKCIJE KANALA PRODAJE

1. Informacija2. Komunikacija3. Pregovaranje4. Naručivanje5. Finansiranje6. Preuzimanje rizika7. Fizička distribucija8. Plaćanje i9. Transfer

Izvor: Saradnja proizvođača i kanala distribucije - seminarski rad, Preševo, 2008

Page 77: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

IZBOR KANALA DISTRIBUCIJE

Na izbor odgovarajućeg kanala distribucije proizvoda utiče veliki broj faktora:

· ciljevi preduzeća,ciljevi preduzeća,· resursi preduzeća,· resursi preduzeća,· karakteristike tržišta,· karakteristike tržišta,· svojstva proizvoda,· svojstva proizvoda,· ponašanje kupaca i dr.· ponašanje kupaca i dr.

Page 78: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

KANALI PRODAJE KANALI DISTRIBUCIJE

KANALI PRODAJE –KANALI DISTRIBUCIJE

Izvor: Zdenka Đurić, Unapređenje prodaje ppt 2009-10

Page 79: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

ODABIR ALTERNATIVE I PREPORUKE ZA AKCIJU

DISTRIBUCIJA Najbolji kanal distribucije je onaj koji uspješno zadovoljava

potrebe Kupca i osigurava ekonomično i rentabilno poslovanje. - Oblik širine distribucije: selektivna distribucija

podrazumijeva izbor Nekoliko oblika prodaje i maximiziranje tih kanala. -odnosi u kanalu prodaje: saradnja, konkurencija i sukob.A)Trgovina na veliko- Proizvodnja masovna i serijska sa relativno nižim cijenama

po jedinici proizvoda, a namijenjeni su tržištu osobne potrošnje- Proizvodi namijenjeni velikom broju malih potrošača B)Trgovina na malo- Neposredna komunikacija sa krajnjim kupcima- Prodavaonice, marketi, dragstori, samoposluge..

Page 80: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

STRATEGIJE DISTRIBUCIJE

Strategija intenzivne distribucije označava strategiju u kojoj proizvođač koristi sve raspoložive prodajne objekte u distribuciji proizvoda,koristi se za konvencionalne proizvode (hleb, duvanski proizvodi, pivo, sokovi, žvakaće gume, sapun, deterdžent, novine i sl.)

Selektivna distribucija omogućuje proizvođaču da razvije dobre poslovne odnose sa odabranim posrednicima, da u odgovarajućoj mjeri pokrije određeno tržište, da ostvari veću kontrolu nad procesom distribucije, strategija je prikladna za trajne (potrošačke i industrijske) proizvode.

Strategija ekskluzivne distribucije koristi se kada proizvođač želi da koristi samo jednog posrednika na relativno velikom geografskom području, često zaključuje ugovor o ekskluzivnoj zastupnistvu kojim se odabrani posrednik (zastupnik, veletrgovac ili trgovac na malo) obavezuje da neće prodavati konkurentske marke proizvoda.

Page 81: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

POJAM PROMOCIJE

Komunikacija sa pojedincima, grupama ili organizacijama, te direktno ili nedirektno olakšavanje razmjene kroz informisanje i uvjeravanje da prihvate proizvod;

Stalan konstantan proces razmjene poruka, informacija i podsticanja preduzeća s bližom i daljom okolinom.

Page 82: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

OGLAŠAVANJE

Američko marketinško društvo (AMA)1948. godine definiše oglašavanje u užem

smislu kao svaki plaćeni oblik javnog obavještavanja s namjerom neposrednog ili posrednog uticaja na prodaju proizvoda ili usluge.

Page 83: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

8383

CiljeviCiljevi: pronalaženje : pronalaženje novih kupaca, novih kupaca, uvjeravanje na uvjeravanje na kupkupoviovinu i nu i zadovoljenje njihovih zadovoljenje njihovih želja.želja.

Page 84: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

AKTIVNOSTI UNAPREĐENJA PRODAJE (NA KOGA SU USMJERENE)

Aktivnosti unapređenja prodaje usmjerene na POTROŠAČE

Aktivnosti unapređenja prodaje usmjerene na PRODAJNU OPERATIVU

Aktivnosti unapređenja prodaje usmjerene na TRGOVINU

Page 85: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

AKTIVNOSTI UNAPREĐENJA PRODAJE - KO JE ORGANIZATOR

PreduzećeTrgovinaSajamska organizacijaZajednički organizovana aktivnost

Page 86: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

PRIMJER

Da bi se proizvela i prodala kožna jakna, neophodno je prvo nabaviti kožu. Koža se nabavlja lancem koji čine: proizvodjač ili trgovac sirovom kožom, proizvodjač koji se bavi preradom sirove kože, trgovac koji vrši posredovanje izmedju preradjivača sirove kože i proizvodjača kožnih jakni. Dalje proizvodjač proizvede kožnu jaknu, a zatim je prodaje veletrgovini ili trgovini na malo, a onda trgovina na malo datu kožnu jaknu prodaje krajnjim potrošačima na tržištu potrošnih dobara. Pored kože, koja je neophodna, za proizvodnju jakne potrebno je kupiti još mnogo pratećih ulaznih supstanci.

Potrošači na industrijskom tržištu zovu se kupci, tj. korisnici industrijskih dobara i usluga, jer se ista koriste bilo u daljoj proizvodnji ili prodaji.

http://www.knowledge-bank.org/marketing

Page 87: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

STANDARDNI INSTRUMENTI UNAPREĐENJA PRODAJE

NAGRADNE IGREKUPONIBESPLATNI UZORCITRGOVAČKE MARKICESPECIJALNE CJENOVNE PONUDEDEMONSTRACIJE I PROBE

Page 88: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

STANDARDNI INSTRUMENTI UNAPREĐENJA PRODAJE ODNOSE SE NA PROMJENE U:

1. PROMJENE U PRODAJNOM ASORTIMANU

-Promjene u strukturi vrstama ponuĐenih roba /proizvoda ili usluga/

-Proširivanje ili sužavanje asortimana

-Ponuda – od igle do lokomotive ili komplementarnog asortimana

-Ponuda roba različitih klasa

-Ponuda roba različitih proizvođača

-Uvođenje i izbacivanje iz prodaje pojedinih roba

Problem se rešava sa dobavljačimaProblem se rešava sa dobavljačima

2. PROMJENE U AMBALAŽI – dizajn; dvonamjenska ambalaža

3. PROMJENE U VELIČINI PAKOVANJA Kese i hartija za pakovanje kao reklamni pano*Kese i hartija za pakovanje kao reklamni pano*

*Izvor: Zdenka Đurić, Unapređenje prodaje, ppt školska 2009/10*Izvor: Zdenka Đurić, Unapređenje prodaje, ppt školska 2009/10

Page 89: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

NAGRADNE IGRE, KUPONI

Nagradne igre- kod nagradnih igara potrebno je izvršiti sljedeće: Planiranje: Odrediti glavni cilj, utvrditi fond nagrada, izvršiti odabir proizvoda koji

ulaze u igru, koloko će vremenski trajati igra, koji su uslovi i procedure za igru saradnja sa medijima

Osnovni problem koji se nakon završetka igre javlja je: Osnovni problem koji se nakon završetka igre javlja je: nagli pad prodaje

Kuponi:- Dvije vrste: - vrijednosni kuponi procentualni ili tačno određeni iznos) - premijski kuponi (besplatni proizvodi) Cilj: uvodjenje novog proizvoda ili oživljavanje Distribuiranje kupona (proizvod, pakovanje, pošta, prodajno mjesto, mediji, prometno

mjesto) Problemi:- Cilj i kako ga mjeriti- Vrijednost kupona (15-20% uštede)- Odnos sa trgovinom (kompenzirati joj troškove)- Vrijeme trajanja kupona- Mala iskorišćenost (SAD 5%, 59 c, uštede 4,7 mrd $)

Page 90: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

TRGOVAČKE MARKICE

Odnose se na: kupljenu količinu, vrijednosti kupovine;

Stičemo pravo: na određenu količinu bez plaćanja, na druge proizvode do određenog iznosa;

Dobijaju na mjestu kupovine

Page 91: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

CIJENA KAO INSTRUMENT

Predviđanje nalikuje nastojanju da se automobil vozi na slijepo prema uputstvu osobe koja gleda kroz zadnji prozor“

Nepoznati autor, preuzeto iz Kotler Ph, Upravljanje marketingom I, Informator, Zagreb, 1988, str 230.

Korišćenje cijene kao mjere unapređenja maloprodaje zavisi od:vrste roba /proizvoda, usluga, nekretnina i drugih roba/cjenovne elastičnosti tražnje ili reakcije kupaca tj. potrošača na

promjene u nivou cijena i uslovima kupovine;dohodovne elastičnosti tražnje ili promjena u kupovini i potrošnji;pojedinih roba zavisno od nivoa raspoloživih sredstava zapotrošnju;

Page 92: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

NEKA OD UNAPREĐENJA PRODAJE VEZANA ZA PRODAJNE CIJENE

PROMOTIVNE CIJENEEKSKLUZIVNE CIJENECIJENE SA 9 NA KRAJUSEZONSKA SNIŽENJAAKCIJE

Page 93: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

CILJ UNAPREĐENJA PRODAJE

Potrošači: prihvate proizvod i stalno ga kupuju

Trgovina: dopunski motiv da prihvati proizvod i angažuje se

Prodajna operativa: stimulans za plasman proizvoda

Page 94: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

Osnovni cilj UP

Osnovni cilj unapređenja prodaje je motivisanje posjetilaca i kupaca na veliku kupovinu

*Akcenat je na lojalnim kupcima*Akcenat je na lojalnim kupcimaMotivisanje posetilaca i kupaca na veliku kupovinu

obezbjeđuje se kroz preduzimanje brojnih i raznovrsnih:

-standardnih - i novihinstrumenata unapređenja prodaje, a na bazi

prethodnih analiza i planova

Page 95: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

PODNA REKLAMA ZA UNAPREĐENJE PRODAJE

Neka i Vaša reklama bude tamo gdje kupac donosi odluku o kupovini. Mnogi su to iskoristili. Pridružite im se i Vi. 

                

Page 96: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

PRIMJER: Prevare proizvođača

Da ne bi povećali cijene, što se nepovoljno prihvata od potrošača, proizvođači pribjegavaju smanjivanju pakovanja roba, nudeći manju količinu u okviru pakovanja za istu cijenu.

Do skoro ova praksa bila je nedopuštena u EU, jer su postojali propisi vezano za veličinu pakovanja.

Od skora ovi propisi su ukinuti.

Page 97: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

BOGOF, ili Buy One Get One for Free,

Tehnika u promociji prodaje,j e poznata tehnika kojom se služe mnogi.

Kako?Lako-Pošto je dobavljač odbio da vrati robu pred istekom

trajanja zato je on vlasnik – gazda odlučio da ponudi 2 proizvoda po cijeni jednog i to čak jeftinije nego inače!

Zašto? -Zato što su oba proizvoda pred samim istekom trajanja/isteklo trajanje!Što bacati ili ne-daj-bože trošiti na marketing, kad možemo ubiti dvije muhe jednom promocijom?

Njezin uspjeh možemo vidjeti na primjeru P&G-a koji potroši 2 milijarde na promociju prodaje,

Page 98: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

TRGOVINSKE DELEGACIJE, INSTITUTI ZA UNAPREĐENJE PRODAJE

Ambassade van Maleisië - Commercial Section (MATRADE) 3047AH ROTTERDAM [Nizozemska]  

Hannover Milano Fairs India Pvt Ltd  MUMBAI 400059 [Indija]    

EVD - Onderdeel van het Ministerie van Economische Zaken  2595 CN GRAVENHAGE S [Nizozemska]    

ESL Euro Sales Link  907 CB OOSTERHOUT [Nizozemska]    

The Trade Representation of the Russian Fed. in the Netherlands  1079 RA AMSTERDAM [Nizozemska]    

TTPO  3001 DD ROTTERDAM [Nizozemska]    

Lyon Visa Services  69007 LYON 07  [Francuska]    

Austriantrade (Trade Commission United Kingdom)  LONDON SW7 2QA  [Velika Britanija]     Industrie- und Handelskammer Region Stuttgart  70174 STUTTGART [Njemačka]     BND Commodities  64130 CHERAUTE  (Francuska)

Page 99: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

NOVI INSTRUMENTI UNAPREĐENJA PRODAJE

BRENDFRANŠIZINGPRIVATNA ROBNA MARKA

Page 100: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

Teme koje se mogu naći u ovom poglavlju:

3.BREND

Page 101: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

PRELAZAK sa proizvodno orijentisanog marketinga ka tržišno orijentisanom marketingu

Većina organizaciji je, iako se smatraju tržišno usmjerenima, još uvek usmjerena prema svojoj proizvodnji. Marketing se oslanja na product managere, čiji je posao pronaći segmente kupaca nezadovoljenih zahtjeva, pozicionirati proizvod ili marku koji će zahtjeve zadovoljiti, te ih marketirati. Iako organizacija pokušava pronaći šta kupac želi, ipak se prema kupcima odnosi kao prema homogenoj i u osnovi pasivnoj masi. Proizvodi su, a ne kupci, glavne zvijezde (marketing) programa, a uspjeh se mjeri obimom prodaje ili učešćem na tržištu.

Page 102: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

VEZA IZMEĐU MARKETINGA I BRENDA

Smatra se da je danas najznačajnija funkcija marketinga baš izgradnja brenda. Šta više, mnogi vodeći svjetski marketinški eksperti smatraju da je osnovna funkcija marketinga samo i jedino izgradnja brenda. Ono što ubrzava ovaj trend je stalno opadanje klasičnog vida prodaje, odnosno načina kojim se vrši razmjena dobara i novca na tržištu. Danas, većina proizvoda na tržištu se ne prodaje - već se kupuje. Veliki supermarketi, robne kuće i prodavnice više nemaju prodavca koji će vam prići i prodavati vam proizvode. Mi smo, kao potrošači, sami i direktno suočeni sa proizvodima (brendovima) i odluka o kupovini je na nama.

Page 103: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

ŠTA JE GLAVNA ULOGA BRENDINGA NA MODERNOM TRŽIŠTU?

On čini da se odluka o kupovini donese mnogo prije nego što je do samog čina razmjene dobara i novca došlo. Odluka o tome da se neki proizvod kupi ili ne - donosi se prethodnim pozicioniranjem proizvoda, njegovog imena (brenda) u svijesti potrošača. Kad do njega dođe, rezultat kupovine je već unaprijed predodređen. Brending praktično predprodaje proizvod ili uslugu korisniku. Brending je, jednostavno, mnogo efikasniji način prodaje.

Page 104: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

STVARANJE BRENDA

Pri razvijanju jakog brenda na internacionalnom tržištu, treba znati sljedeće: da bi robna marka postala brend, ona mora da u svijesti potrošača ima određenu vrijednost, koja je odvaja od drugih proizvoda.

Za stvaranje jakog brenda neophodan je agresivan marketing uz konzistentnu (stalnu) upotrebu grafičkih elemenata brenda - logoa, boja i slično, i to na svim tržištima i u svim oblicima komuniciranja.

Page 105: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

FREDKINOV PARADOKS

“što su dva proizvoda sličnija, teže je između njih napraviti izbor, odnosno manje je važno koji ćemo od njih odabrati”.

Page 106: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

Zbog toga se kompanije trude da se njihovi brendovi što više razlikuju od konkurentskih. Tako danas imamo deterdžente u obliku praška, sa plavim, zelenim ili crvenim zrncima, tečne ili u obliku kuglica, i sve to različitih mirisa. Jer, ako ne izgledaju drugačije, ako nemaju drugačiji ukus ili miris, ili ako ih ne percipirate drugačije, kako uopšte mogu i biti drugačiji? Savjet za sve ljude koji se bave marketingom: Nemojte samo govoriti da ste različiti. Budite različiti, i to na način koji vaši potrošači zaista mogu prepoznati i osjetiti!

Page 107: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

SAM POČETAK BRENDINGA:

* 1704. * 1704. Prvi novinski oglas* 1729. * 1729. Bendzamin Frenklin počinje izdavanje novina

Pensilvania Gazete* 1843* 1843. Volni Palmer otvara prvu advertajzing agenciju u

Filadelfiji.* 1873. * 1873. Održano prvo zasjedanje advertajzing agenata u

Njujorku.* 1893* 1893. Asa Briggs Chandler registrovao Coca-Cola trademark.* 1899* 1899. J.Walter Thompson Co. je prva agencija otvorena u

Velikoj Britaniji.* 1993* 1993. Internet postaje stvarnost i reklamni prostor sa preko 5

miliona on-line korisnika istovremeno.

Page 108: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

BREND

Riječ “brand” (žig) je engleska riječ i njena prva primjena kao što smo ranije rekli bila je kod kauboja na Divljem zapadu, koji su žigosali svoje krave da bi ih razlikovali od ostalih krava u preriji.

Brend je percepcija vašeg proizvoda u svjesnosti potrošača.

Ta percepcija se kreira kroz iskustvo koje oni imaju sa vašim proizvodom.

Što više čula angažujete u kreiranju tog iskustva, utoliko je vaš brend snažniji.

Page 109: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

Brend

Brend možemo smatrati glavnim smislom postojanja savremene korporacije, a reklamu sredstvom da se taj smisao saopšti svijetu.

Brend je kompleks predstava o njemu u saznanju potrošača. (David Aaker; Building

strong brands)

Page 110: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

DEFINISANJE BRENDA

Trade mark – robna markaPrema Američkom zakonu je definisana kao: “Svaka riječ, ime, simbol ili sredstvo, odnosno

kombinacija svega naprijed navedenoga koja služi za identifikovanje i razlikovanje robe od one koju proizvode ili prodaju drugi.”

BRAND – (brend) –ne postoji zvanična definicija ali se može zaključiti da je brend dodata konotacijska vrijednost na proizvodu.

Page 111: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

1. Brend je koncept (kao doživljaj, kao životni stil) koji stvara robna marka.

2. Brend možemo smatrati glavnim smislom postojanja savremene korporacije, a reklamu sredstvom da se taj smisao saopšti svijetu.

3. Brend je obećanje. Identifikujući naš proizvod mi obećavamo da zadovoljimo očekivanja i nade naših potrošača. (Valter Lendor)

4. Brend je kompleks predstava o njemu u saznanju potrošača. (David Aaker; Building strong brands)

Page 112: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

IZGRADNJA BRENDA

Da bi se izgradio brend, potrebno je onoliko vremena koliko je potrebno jednoj osobi da izgradi reputaciju. To znači da brend mora biti jedinstven, poseban i različit od drugih, uvijek i na svakom mjestu.

Da bi Nike postao globalno prepoznatljiv brend bilo je potrebno petnaest godina: Nike se pojavio 1971. godine, da bi se tek 1985. pojavio čuveni model patika Air Jordan. Ovaj uspjeh se dogodio zahvaljujući pažljivom pozicioniranju brenda, novim tehnologijama, besprjekornom sistemu distribucije, odličnom advertajzingu, i saradnji sa legendarnim košarkašem Michael Jordanom. Kada su se sklopili svi dijelovi „slagalice“ kompanija je postala izuzetno uspješna i profitabilna.

Page 113: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

Građenje brenda je dugotrajan proces

Izbor imena-lično, pridjev, ako se radi o domacem podnevlju –zadrzati to ime.

Knjiga standardaLogotipPromocija brenda -najvažnija stvar je

prepoznatljiva razlika između različitih brendova koja i opredjeljuje potrošače pri donošenju odluke o kupovini.

Page 114: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

Teme koje se mogu naći u ovom poglavlju:

4.MERČENDAJZING

Page 115: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

MERČENDAJZING- kao poslovna funkcija velikih trgovačkih sistema

Definicija: „ Merčendajzing je proces prezentacije proizvoda na prodajnom mjestu s ciljem postizanja maksimalnog obrta/prodaje istih.“

U trgovini obilježeno je stalnim rastom broja proizvoda/brandova na tržištu i snažnim razvojem velikih trgovačkih lanaca. Što dovodi do sljedećih problema:

neprimjeren izbor proizvoda; nelogično grupiranje proizvoda u prodajnom prostoru; slaba označenost proizvoda; teškoće u upravljanju zalihama (nedostatne ili prevelike

zalihe određenih proizvoda); neprimjerena oprema u prodajnim prostorima

Page 116: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

MERČENDAJZING– TEHNOLOGIJA POZNAVANJA ROBE

EdukacijaProjektnog tipa, privremeni i povremeniIzvještavanjaEquity events - događanja s ciljem trenutnog tržišnog

efektaIstraživanja i snimanjaProdajna sila

Page 117: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

MERČENDAJZING OMOGUĆAVA:

efikasniju komunikaciju između nabavke i prodaje, kvalitetnije planiranje prostora, odnosno raspoređivanje

robnih grupa u prodajnom prostoru;kvalitetnije izlaganje i označavanje proizvoda na

policama: korištenje opreme koja je primjerena za izlaganje pojedinih robnih grupa, slaganje robe na policama uskladu optimalnim standardima

bolje označavanje proizvoda i prodajnog prostoraoptimiziranje zaliha proizvoda na skladištu

Page 118: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

MERČENDAJZING KOMPANIJE

Merčendajzing firma kupuje i prodaje robu sa jednim ciljem- STICANJE PROFITASTICANJE PROFITA

1) Posrednici prodaju trgovcima na malo 2) Prodavci prodaju potrošačima

Primarni izvor prihoda je PRODAJAPrimarni izvor prihoda je PRODAJA

Page 119: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

MJERENJE PRIHODA KOMPANIJE

Troškovi se dijele u dvije grupe:1. Nabavna vrijednost prodate robe; - ukupna ukupna

vrijednost prodate robe tokom određenog vrijednost prodate robe tokom određenog periodaperioda2. poslovni rashodi; - troškovi nastali u procesu troškovi nastali u procesu sticanja prihoda od prodaje sticanja prihoda od prodaje

Bruto dobit je jednaka prihodima od prodaje iznosi umanjenu nabavnu vrijednost prodate robe za troškove prodatih proizvoda.

Page 120: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

CILJEVI VIZUELNOG MERČENDAJZINGA

Privlačenje kupaca na mjesto poslovanja kako bi se prodavala robu.

Ponuda kupcima kroz unutrašnju i vanjsku prezentaciju. Pomaže stvoriti pozitivnu sliku korisnicima. Pomaže u povećanju prodaje. To potiče podsticanje kupovinu.

Page 121: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

IZGLED TRGOVINE

Vanjski izgled trgovine najavljuje ono što kupci mogu očekivati unutra.

Dobar vanjski vizualni merčendajzing privlači pažnju, stvara interes, i poziva klijenta na poslovanje.

Page 122: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

VRSTE VANJSKE PREZENTACIJE

Vanjski znakovi: Znak je tihi prodavač – dio prvog utiska

kupcu o trgovini.Efikasan znak mora objasniti o kakvoj vrsti

posla se radi.

Page 123: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

ŠATORI

Posebna vrsta znaka se koristi za prikaz imena u trgovini.Efikasan marquee-šator mora stajati kako bi privukle

kupce.To se može koristiti u sezoni, prodaji kod posebnih

događaja ili promociju.

Page 124: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

BANERI

Se sve više koriste kao jeftino, šareno i atraktivno sredstvo promocije.

Mogu da vise npr sa koplja, ili pak da budu projektovani na zgradu.

Trebaju da plijene pažnju kupaca, prolaznika, lijepoga dizajna.

Trebaju da budu primjetni jedinstveni i čitljivi.

Page 125: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

ULAZAK U RADNJU

Otprilike 75% kupaca kada uđe prvi put u radnju sjeti se “ulaza”, koji pruža prvi i posljednji pogled.

Zatrpan “ulaz” uzrocima odgađa kupčev ulazak na neodređeno vrijeme, dok je atraktivan, dobro dizajniran ulaz poziva kupce da posjete trgovinu.

Page 126: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

ENTERIJER LOKALA

Enterijer lokala je važan elemenat koncepta prodavnice.

Sa druge strane industrija, izbor proizvoda, cijena, vizija kompanije formira temelj koncepta.

Page 127: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

ALOKACIJA I KORIŠTENJE PROSTORA

NamještajNamještaj i raspored i rasporedRoba se uvijek vizueleno i efektno može

prikazati na različite načine na primjer korištenjem različitih oblika kao što su: tabele, kocke, vodopadi, regali i vitrine.

Page 128: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

POLICE

Page 129: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

SMIJER KRETANJA U OBJEKTUOsnovno pravilo merčendajzinga jeste da proizvodi

uvijek budu izloženi u smijeru kretanja potrošača kako bi ih na vrijeme primjetili.

Ovdje razlikujemo spoljašnji i unutrašnji pravac kretanja, istraživanja pokazuju da kupci kupuju proizvode koji se nalaze na spoljašnjem pravcu (mlijeko, meso, hljeb...) čak do 90 % kupaca, dok u unutrašnjem smijeru kretanja kupuje oko 50-tak % kupaca.

IzlazIzlaz

Ulaz Ulaz

Page 130: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

ZLATNI TROUGAO

Mjesto odnosno dio prodavnice u kojoj je najbolje izlagati proizvode.

Najčešće se tu izlaže najpopularniji proizvod npr:osvježavajuća pića;

Najprodavaniji proizvod Najprodavaniji proizvod KasaKasa

UlazUlaz

Page 131: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

ZLATNI TROUGAO

Raspored namirnica

10% (hljeb, meso, brašno,

ulje, gotova jela)30 % (slatkiši,

grickalice, hemija)

Kasa

IZLAZ

40% (sokovi, voda)

ULAZ

20% (mlijeko i mliječni

proizvodi, pivo i ostala alkoholna

pića)

Page 132: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

Teme koje se mogu naći u ovom poglavlju:

5.FRANŠIZING

Page 133: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

FRANŠIZING

Franšizing aranžman je licencni ugovor u okviru koga, vlasnik brenda pod jasno definisanim i ugovorenim uslovima, ustupa pravo korišćenja brenda.

Maloprodajna organizacija može putem franšizinga da dobije pravo korišćenja:

- proizvođačke robne marke- trgovačke robne marke- ili uslužnog žiga

Page 134: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

IFA (međunarodna franšizing asocijacija)

Osnovana 1960 g. Čiji je zadata bio izgradnja ekonomske i regulatorne klime za franšizing.

IFA- ina misija je da poboljša i zaštiti poslovno franšizno okruženje širom svijeta.

Danas preko 75 industrija posluje u okviru franžiznog poslaovanja, gdje članstvo i mreža IFA-e

Obuhvata oko 1.000 franšizera, 350 dobavljača i preko 7.ooo članova.

Page 135: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

DEFINICIJA FRANŠIZE-IFA

Franšiza je trajni odnos između franšizanta i franšizora u kojem je ukupna suma franšizorovih znanja, imidža, uspjeha, proizvodnje i marketinških tehnika data franšizantu uz određenu (unaprijed ugovorenu) nadoknadu.

IFA (međunarodna franšizing asocijacija)

Page 136: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

LISTA NAJČEŠĆIH ZABLUDA KORISNIKA FRANŠIZE

-Franšize sa velikim kompanijama samo mogu da pomognu

-Nije veliki trošak i ukupna cijena ulaska u franšizing aranžman

-Nikada nemojte biti prvi korisnik u sistemu franšizinga na konkretnom tržištu

-Davalac brojnih franšiza, manje je rigorozan u pogledu finansijskih i drugih uslova ustupanja brenda

- U ugovoru o franšizi neće biti, inače zakonom zabranjenih restriktivnih klauzula

Page 137: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

Privatna robna marka

Privatna robna marka predstavlja brend jednog ili većeg broja, udruženih trgovačkih preduzeća.

Privatna robna marka je ime ili simbol koji se definiše i promoviše na nivou:

- jednog, po pravilu većeg trgovačkog preduzeća- ili većeg broja manjih, udruženih trgovačkih

preduzeća

Page 138: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

BITNI ELEMENTI FRANŠIZING ODNOSA

USTUPANJE PRAVA KORIŠĆENJA BRENDAUSTUPANJE STANDARDA PROIZVODA ILI

USLUGAFINANSIJSKI USLOVI KORIŠĆENJA USTUPLJENIH

PRAVADRUGI USLOVI KORIŠĆENJA USTUPLJENIH

PRAVA – RESTRIKTIVNE KLAUZULE

Page 139: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

PRIMJERI POZNATIH FRANŠIZA

Page 140: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

Neka istraživanja pokazuju da samo 30% kupaca dolazi po tačno određenu marku proizvoda. To Nam govori da se većina potrošača može motivisati na kupovinu određenog proizvoda na samom Prodajnom mjestu.

VAŽNO: prodavci moraju posjedovati Posebne vještine koje će im pomoći u što uspješnijojPrezentaciji proizvoda ili usluge.

Page 141: Unapređenje Prodaje-Merčendajzing & Franšizing-prezentacije

LITERATURA

Đurić Zdenka, Unapređenje prodaje 2.izdanje, Apeiron 2009Mirjana Gligorijević, Unapređenje prodaje kao oblik T.M. ,

prezentacijaKotler Filip i Valdemar Ferč,» B2B Brend menadžment «, ASEE

books,2007. Vidović Aleksandra, Brending kao značajna funkcija savremenog

marketinga, www.brandocratia.net