Prodajno poslovanje

Nastavni predmet;PRODAJNO POSLOVANJE

Drugi razred

Zanimanje;

PRODAVAČ

Nastavna dokumentacija za srednjoškolsko obrazovanje I prekvalifikaciju odraslih

PRODAJA

POJAM I ZADAĆE PRODAJE

Prodaja je svrha trgovačkog poduzeća i obuhvaća sve njegove aktivnosti usmjerene na potencijalnog kupca. Sklapanje kupoprodajnog ugovora je željeni rezultat cjelokupnog procesa veleprodaje i maloprodaje.

Znamo da djelatnost trgovine ima posredničku funkciju između proizvođača i potencijalnih kupaca, a uspješnost posredovanja potvrđuje se količinom prodanih i naplaćenih proizvoda, troškovima prodajnog procesa i ostvarenom razlikom u cijeni.

U tržišnom gospodarstvu je veoma jaka konkurentska borba među sudionicima tržišne utakmice, pa je osobito važno stalno pratiti tržišne promjene.

Zadaci prodaje su mnogostruki i složeni, a njihovo izvršenje uvjetovano je i dobro planiranom i organiziranom nabavom. Neovisno o tome radi li se o veleprodaji ili o maloprodaji, temeljne zadaće prodaje jesu:

- stalno istraživanje tržišta (kome prodavati, na kojem području itd.)- sudjelovanje u izradi poslovne i razvojne strategije poduzeća

glede prodajnog poslovanja (veleprodaja, maloprodaja, tipovi prodavaonica, metode prodaje itd.)

- odabir prodajne taktike (prodajni asortiman, prodajne cijene, prodajni uvjeti, planiranje promocijskih aktivnosti)

- organizacija prodaje- razvijanje informacijskog sustava koji podržava sve faze

prodajnog procesa- sustavno unapređivanje zaposlenih u prodajnom procesu- koordinacija poslovnih aktivnosti prodaje s ostalim poslovnim

funkcijama poduzeća.Uspješnost prodaje ovisi o mnogim čimbenicima iz okruženja i

unutar poduzeća. U pravilu, na čimbenike iz poduzeća jednim se dijelom može utjecati (npr. na motivaciju i znanja djelatnika prodaje, na organizaciju prodaje i sl.), dok se na neke unutarnje (npr. na veličinu poduzeća) i na vanjske čimbenike ne može utjecati. Nemogućnost utjecaja na okruženje ne znači da te čimbenike treba zanemariti, dapače, treba ih pomno pratiti i analizirati.

Uspješnost prodaje može se smanjiti zbog ovih razloga:- povremenoga, ili trajnog zasićenja tržišta proizvodima koje nudi

trgovačko poduzeće- smanjenja potražnje na tržištu uzrokovanog smanjenjem kupovne

moći- stanovništva- povećanja konkurencije- pogoršanja uvjeta privređivanja (povećanje poreznih stopa,

troškova prodaje, troškova kapitala i sl.)- smanjenja potražnje uzrokovanog promijenjenim potrebama

kupaca.

Prostor za vaše bilješke!

2

Na smanjenje prodaje mogu djelovati i čimbenici koji proistječu iz samog poduzeća, npr.:

- loše organizirana nabava koja se odražava na promjene u ponudi (ponuda nije usklađena s potražnjom ni količinski ni kvalitativno)

- snižena kvaliteta proizvoda koji se nude- nedovoljna obrada tržišta uzrokuje loše procjene mogućnosti

prodaje- neprikladne tehnike prodaje- usluge nisu u skladu sa zahtjevima potrošača- različita politika cijena i uvjeta prodaje kupcima (npr., kada se za

proizvod plaća ista cijena pri plaćanju gotovinom, s odgodom na dulji rok plaćanja ili kreditnom karticom). Takav slučaj je diskriminiranje kupaca koji plaćaju u gotovini, jer poduzeće dobiva novac odmah, a to ima određenu vrijednost.

Uvažavanje čimbenika koji utječu na uspješnost prodaje nije dovoljno ako uprava trgovačkog poduzeća ne održava tzv. prodajnu spremnost poduzeća.

Prodajnu spremnost u maloprodaji možemo definirati kao sposobnost prodavaonice da tijekom cijele godine izborom, količinom i kvalitetom proizvoda zadovolji potražnju kupaca.

Naime, tijekom dana, tjedna, mjeseca i godine prodaja u trgovini nije ujednačena.

Nemogućnost predviđanja strukture i količine prodaje sa stopostotnom točnošću proistječe iz obilježja tržišne potražnje i ponude. Pokušat ćemo na primjeru pojasniti tu tvrdnju.

Pretpostavimo da mala prodavaonica iz susjedstva ima stalne kupce koji svaki dan kupuju u njoj živežne namirnice, pa prodavači mogu približno točno predvidjeti potrebne količine kruha i mlijeka. Odabrali smo dva osnovna, lakopokvarljiva proizvoda dnevne opskrbe, koji se ako se ne prodaju u roku trajnosti, moraju povući iz prodaje, a to znači gubitak. Poslovođa prodavaonice mora imati dovoljno kruha i mlijeka u prodavaonici, jer su to "magnetni proizvodi" zbog kojih kupci svaki dan dolaze u prodavaonicu, pa ako ih nema promijenit će mjesto opskrbe. Međutim, dnevno se potražnja može smanjiti zato što je dio kupaca otputovao, neki su se razboljeli, dio stalnih kupaca je, kupujući u nekoj velikoj prodavaonici, kupio i mlijeko i kruh i rezultat je smanjena količina potražnje. Uspješniji su poduzetnici koji uspiju točnije predvidjeti razinu potražnje tijekom cijele godine.

Dalje, neki se proizvodi mogu nabaviti samo u određenom vremenu (npr. svježi poljoprivredni proizvodi). Budući da kupci tijekom cijele godine traže svježe jagode, grožđe, mladi krumpir, papriku, rajčicu i sl., trgovci te proizvode izvan sezone na domaćem tržištu nabavljaju iz zemalja koje imaju drukčije klimatske uvjete i postižu prodajnu spremnost.

Neujednačenost prodaje može biti uzrokovana neusklađenošću radnog vremena prodavaonica s pretežitim radnim vremenom u cjelokupnom gospodarstvu, zatim kupovnim navikama potrošača, dinamikom isplata plaća zaposlenih, meteorološkim uvjetima itd. Posljedice neujednačenog ritma prodaje su povećani troškovi poslovnog prostora, zaposlenih i zaliha, jer se teško i polako prilagođavaju

3

promjenama prodaje.Dva su načina sprječavanja šteta koje nastaju zbog neujednačene

prodaje:- Prilagođivanje i proširenje asortimana prodavaonice sezonskim

promjenama (npr. u velikim prodavaonicama, za Božić i Uskrs proširuje se ponuda igračaka i darova, a uoči sezone godišnjih odmora proširi se ponuda športske opreme, opreme za logorovanje i sl.).

- Druga mogućnost prilagodbe prodajnim kolebanjima je smanjenje broja zaposlenih te primjena metoda samoposluživanja i samoizbora, kataloška prodaja i sl. Kako bi se spriječile pogreške u planiranju prodaje, potrebno je prodaju dobro pripremiti, a osnova planiranja su podaci dobiveni istraživanjem tržišta prodaje.

ISTRAŽIVANJE TRŽIŠTA PRODAJE

Istraživanje tržišta prodaje je ciljno usmjereno sustavno prikupljanje i analiziranje poda taka glede odnosa između proizvoda, usluga i potrošača, a radi stvaranja podloge za odlučivanje u procesu planiranja i ostvarenja prodaje. Dakle, istraživanje tržišta obuhvaća analizu čimbenika koji utječu na oblikovanje potreba, potražnje, potrošnje i ponude. Cilj istraživanja tržišta je prikupiti dovoljno podataka o tržištu ponude i tržištu potražnje, da bi se mogla prognozirati budućnost i, u skladu s tim predviđanjima, planirati prodaja. Istraživanjem tržišta nastoji se smanjiti neizvjesnost budućih kretanja da bi se olakšalo strategijsko odlučivanje.

Istraživanjem tržišta prodaje trgovačkog poduzeća valja:- utvrditi potrebe, potražnju i potrošnju- utvrditi tržišni potencijal- utvrditi buduće tržište i buduću prodaju- ocijeniti vlastiti tržišni položaj na temelju udjela na tom tržištu- utvrditi ponašanje potrošača.Metodološki gledano, pristup istraživanju tržišta obuhvaća:- analizu općih kretanja na nacionalnom tržištu (zaposlenost, rast

proizvodnje, odnos uvoza i izvoza, kreditno-monetarnu politiku, pokazatelje kretanja troškova života, investicije u gospodarstvu itd.)

- analizu tržišta proizvoda koji se prodaju (opseg i strukturu konkurencije, tendencije u prodaji proizvoda koji su predmet poslovanja trgovačkog poduzeća itd.)

- analizu vlastitog načina i strukture prodaje (rezultate prodaje po vrstama prodaje i korištenim kanalima prodaje, analizu uspješnosti asortimana prodaje po robnim skupinama itd.)

U istraživanju je tržišta prodaje vrlo važno obuhvatiti ova područja:- istraživanje lokacije objekata- istraživanje kupaca- istraživanje konkurencije- istraživanje imidža poduzeća- provođenje prodajnog testa.Iako se istraživanjem tržišta mogu obuhvatiti proizvodi, cijene,

troškovi, potreba i potražnja, ponašanje potrošača i pronalaženje potencijalnih tržišta, istraživanja za potrebe prodajnog tržišta traže


4

ponajprije odgovore na sljedeća pitanja:- Kome trebaju i tko su kupci, korisnici i potrošači promatranih

proizvoda?- Odgovaraju li i koliko tržišna svojstva proizvoda potrebama,

željama i kupovnoj snazi kupaca?- Odgovara li asortiman ponude poduzeća utvrđenoj potražnji?- Jesu li proizvodi koji čine asortiman ponude podložni sezonskim

oscilacijama?- Nudi li se uz proizvode koji se prodaju i odgovarajući asortiman

prodajnih i post-prodajnih usluga?Mnogi novi poduzetnici misle da je najjednostavnije poslovati u

trgovini na malo i da je za uspješnost dovoljno lijepo urediti prodajni prostor i prodavaonicu napuniti proizvodima. Međutim, gospodarska praksa pokazuje da su uspješni samo oni poduzetnici koji imaju dovoljno znanja i koji planiraju razvoj vlastitog poduzeća.

Uspješno planirati prodaju u trgovini na malo znači uvažavati sljedeće posebnosti istraživanja tržišta u trgovini:

a) Prodajno tržište maloprodaje, a često i veleprodaje pretežito je mjesno ili regionalno. To znači da se istražuju relativno pregledni dijelovi tržišta (bliža tržišta), ali je za poduzeće problem nepostojanje dovoljno detaljnih podataka u službenoj statistici. Npr., veći gradovi u Hrvatskoj imaju Statističke godišnjake, ali struktura i način prikupljanja podataka nisu primjereni potrebama suvremenog poslovanja. Ako se npr. želi analizirati potrošnja automobilskih guma uz korištenje podataka o prodaji, teškoća je što se u nas prodaja statistički prati u tisućama komada (posebno vanjske a posebno unutarnje gume) te što nema strukture prodaje. Teškoća je i dobivanje podataka o kretanjima na lokalnoj razini.

b) Zaposleni u prodavaonicama svaki se dan susreću s kupcima, pa se istraživanje tržišta može provoditi primjenom metode promatranja (ponašanja kupaca u prodavaonici, načina odabira proizvoda, kretanja kroz prodajni prostor, prosječnog vremena zadržavanja u prodavaonici) i ispitivanja (korištenjem anketnog upitnika ili izravnim razgovorom koji se vodi tako da se dobiju željene informacije). Iz dokumentacije prodavaonice mogu se izdvojiti mnoge korisne informacije o kupcima (npr. iz ugovora o kreditu, iz dostavnih dokumenata i sl.).

c) Prije donošenja odluke o izgradnji većeg prodajnog objekta (robne kuće, hipermarketa ili trgovačkog centra) mora se istražiti šire tržište, pa se može provesti anketa među prolaznicima, anketa u kućanstvima ili na nekom drugom tržišnom segmentu.

d) Istraživanja predodžbe kupaca o poduzeću kao cjelini, predodžbe kupaca o razini cijena, kvaliteti proizvoda i razini usluga veoma su važna, jer za uspjeh nije odlučujuće što mi znamo i mislimo o svojoj prodavaonici nego kako našu prodavaonicu (ili cijelo poduzeće) doživljavaju potencijalni i stalni kupci. Npr., kada prosječan potrošač vidi naziv Diskontna prodavaonica, odmah to povezuje s niskim cijenama, iako su cijene iste, ili više nego u ostaloj maloprodaji.

e) Prodavaonice se međusobno razlikuju veličinom prodajnog prostora, širinom i dubinom asortimana, razinom usluga koje nude, visinom troškova poslovanja i značenjem na tržištu. Istraživanje tržišta za različite tipove prodavaonica znači prikupljanje različitih informacija za

5

potrebe različitih tipova prodavaonica, pa informacije prikupljene za potrebe jednog tipa prodavaonice mogu biti potpuno neupotrebljive za drugu prodavaonicu.

f) U trgovini na malo teže je nego u proizvodnji utvrditi koliko pojedinačni proizvod pridonosi stvaranju dobiti (ili gubitka). Velike robne kuće imaju i do 300 000 artikala u asortimanu prodaje, pa je i pomoću EOP-a (elektronske obrade podataka) teško pratiti uspješnost prodaje pojedinačnih proizvoda.

g) Lokacija prodavaonice smatra se jednim od najvažnijih čimbenika uspjeha u maloprodaji, pa je istraživanje lokacije vrlo važan dio istraživanja tržišta za potrebe prodaje. Pogodnost lokacije ocjenjuje se:

- analiziranjem čimbenika koji određuju mogućnosti prodaje (potreba, kupovne snage stanovništva, konkurencije, opsega prodaje)

- prema kriteriju posebnih zahtjeva glede poslovnog prostora (tlocrtna površina prodajnog i skladišnog prostora, blizina prometnica, javna parkirališta i sl.).

Vidimo da ima mnogo metoda i načina istraživanja pojedinih čimbenika važnih za ostvarenje prodaje u trgovini, a poduzetnici u trgovini moraju sami, u skladu sa stvarnim stanjem, odabrati vrstu i način istraživanja tržišta.


POLITIKA PRODAJE

Politika prodaje sastavni je dio poslovne politike poduzeća i sadrži ciljeve, načela, stavove i načine za postizanje ukupnih ciljeva poduzeća prodajom proizvoda na veliko, na malo ili na veliko i na malo. Budući da se u ovom udžbeniku proučava trgovačko poslovanje u maloprodaji, većina se primjera odnosi na područje maloprodaje.

Pretpostavimo da trgovačko poduzeće koje ima deset prodavaonica prehrambenih proizvoda u Splitu želi otvoriti dvije prodavaonice u Zadru i dvije u Šibeniku. Ukupan cilj poduzeća je prodaja uz dobit, a to znači da bi novootvorene prodavaonice trebale odmah po otvaranju postići što je moguće veći opseg prodaje. Politika prodaje trebala bi izgledati ovako:

1. U prodavaonicama u Splitu valja zadržati istu razinu cijena, a to znači i istu razinu razlike u cijeni.

2. U Zadru i Šibeniku prije otvaranja prodavaonica treba provesti jaku propagandnu akciju (preko tiska, radio-postaja i lokalne televizije) i stanovništvo upoznati s otvaranjem novih prodavaonica.

3. Cijene u novotvorenim prodavaonicama moraju biti nešto niže nego za iste proizvode u prodavaonicama glavnih konkurenata kako bi se privuklo što više kupaca u prodavaonicu.

4. U novootvorenim prodavaonicama razlika u cijeni bila bi manja nego u prodavaonicama u Splitu, a to znači svjesno provođenje politike prodaje po nižim cijenama i s manjom zaradom po prodanom proizvodu.

Dakle, trgovačko bi poduzeće u novootvorenim prodavaonicama u početku ostvarivalo manju zaradu ili čak ne bi ostvarivalo nikakvu zaradu, ali bi istodobno pridonosilo ispunjenju ukupnog cilja poduzeća, a to je


6

povećanje tržišta prodaje. Naravno, nakon vremena potrebnog za uhodavanje i stabilizaciju na novima tržištima, rukovodstvo bi cijene uskladilo s cijenama glavnih konkurenata, a to znači i veću dobit po jedinici prodanog proizvoda.

Osnovni cilj politike prodaje je ostvarenje profitabilne prodaje nabavljenih proizvoda. Ukupnu politiku prodaje čine pojedinačne politike koje, ako su dobro usklađene, osiguravaju dugoročnu stabilnost prodaje. U nastavku ćemo pojasniti pojedinačne politike prodaje.

- Politika asortimana prodaje je ukupnost odluka kojima se ostvaruje optimalna kombinacija proizvoda prema vrstama i količini što se nude na prodaju. Najteže je odabrati optimalan asortiman, jer imati u prodavaonici široku, duboku i dobro sortiranu ponudu znači istodobno i visoke troškove zaliha.

- Kakvoću proizvoda čine različita svojstva proizvoda koja mu daju uporabnu vrijednost i utječu na njegov izgled. Uobičajena je politika kakvoće proizvoda višom kakvoćom postići višu cijenu i obrnuto, no trgovci katkad proizvode niže kakvoće, ali dopadljivog izgleda, prodaju po višim cijenama. Poznato je i krivotvorenje poznatih robnih marki (npr. Lacoste, Nike, Reebok, Cartier i sl.) no kada se takve prijevare otkriju, proizvodi se javno uništavaju. Kupce neupućene u kvalitetna svojstva poznatih robnih marki privuče izgled proizvoda, zatim znak robne marke, te niža cijena od uobičajene za tu vrstu proizvoda.

- Politika cijene proizvoda temelji se na oblikovanju cijena. No odluka o cijeni odnosi se pretežito na razlici u cijeni. Na određivanje prodajne cijene najviše utječu troškovi poslovanja, potražnja, konkurencija i gospodarska politika zemlje. O kalkulaciji cijene nećemo govoriti jer je to već obrađeno u dosadašnjim poglavljima.

- Politika izbora načina prodaje sadrži odluke o oblikovanju trgovačke mreže: odabir vrste trgovine (veleprodaja, maloprodaja ili obje), odabir tipologije prodavaonica, broja prodavaonica, veličine prodajnog prostora, vanjskoga i unutarnjega uređenja prodavaonica, odabir metoda prodaje. Na oblikovanje prodajne mreže bitno utječu obilježja asortimana proizvoda te financijske i kadrovske mogućnosti vlasnika.

- Politika usluga u prodaji važan je element politike prodaje, a obuhvaća skup aktivnosti kojima prodavač olakšava kupnju i korištenje kupljenih proizvoda. Usluge se daju u različitim oblicima, npr.: odobravanje kredita za kupnju, stručno savjetovanje tijekom odlučivanja o kupnji (za namještaj, tehničke proizvode i sl.), dostava proizvoda u stan kupca, montaža i postavljanje na mjesto uporabe, održavanje tehničkih proizvoda i sl. U trgovačkom poslovanju važno je znati troškove pojedinih usluga kupcima i te troškove uvrstiti tijekom izračuna prodajnih cijena.

Postupak oblikovanja politike prodaje obuhvaća pronalaženje mogućih rješenja, procjenu mogućih učinaka pojedinih rješenja i konačan izbor najboljeg rješenja, uz obrazloženje izbora svima koji su obuhvaćeni provedbom odabrane politike prodaje.

7

PLANIRANJE PRODAJE

Planiranje prodaje je misaoni proces i aktivnost u svezi s traženjem i izborom željenih i ostvarljivih ciljeva i zadataka u budućem razdoblju.

Plan prodaje sadrži vrijednosti i količinu prodaje kao planske veličine. Dakle, planiranjem prodaje žele se utvrditi rezultati prodaje i veličina ulaganja u prodajni proces. Plan prodaje donosi se za cijelo poduzeće kao godišnji plan, koji može biti podijeljen na kraća razdoblja (polugodišnji ili kvartalni plan). Na temelju toga plana može se planirati i očekivana dobit, ako stvarni uvjeti poslovanja budu približno isti kao i predviđeni uvjeti poslovanja. U procesu planiranja prodaje treba planirati i način nastupa kod potencijalnih kupaca, nastojati održati obećanja i oblikovati jedinstveni identitet.

Plan prodaje za cijelo poduzeće donosi se na temelju pojedinačnih planova prodaje za pojedine robne grupe. Kako je plan prodaje dio marketinškog plana poduzeća, u njemu se predviđaju i posebne marketinške aktivnosti za poboljšanje ili učvršćenje tržišnog položaja pojedinih grupa proizvoda.

IZBOR NAČINA PRODAJE

Objasnili smo istraživanje prije donošenja odluke o načinu poslovanja u trgovačkoj djelatnosti i ulogu planiranja.

Na izvjesnost poslovnog uspjeha trgovačkog poduzeća uvelike utječe izbor metoda, odnosno načina prodaje.

Metoda prodaje je način izvršavanja veleprodaje ili maloprodaje tijekom prodajnog procesa, primjenom različitih tehnika rada i davanjem usluga kupcu.

Odabrana metoda (način) prodaje određuje odnos između kupca i prodavača u smislu radnji koje obavlja kupac i radnji koje obavlja prodavač.

Npr., ako se u prodavaonici primjenjuje metoda samoposluživanja, tada kupac sam obilazi prodavaonicu, gleda i odabire proizvode, nosi ih do blagajne na kojoj prodavač-blagajnik obračunava i naplaćuje. Primjena klasične metode prodaje mijenja uloge kupca i prodavača, tj. prodavač na zahtjev kupca proizvod traži, donosi, pokazuje, objašnjava primjenu i ako je kupac zadovoljan ponuđenim, obračunava i naplaćuje prodane proizvode.

Taj primjer objašnjava promjenjivost odnosa kupca i prodavača kao posljedicu primjene različitih metoda prodaje koje izravno utječu na tijek procesa prodaje.

Proces prodaje je postupak izvođenja svih aktivnosti uključenih u ostvarivanje prodajnog cilja.

Metode prodaje su različite. Razlikujemo ih na temelju predmeta prodavanja, izvršitelja prodajne aktivnosti, vremena prodavanja i prodanih količina.

- Osobna prodaja je najstariji i najrašireniji izravan način prodaje. Tijekom prodajnog procesa prodavač istodobno obavlja promociju i prodaju proizvoda, pa zbog izravnog kontakta s mogućim kupcem može



8

izravno i utjecati na njegovu odluku o kupnji. Takva se prodaja provodi kao:

1. klasična maloprodaja u prodavaonicama s posluživanjem kupaca,2. prodaja od vrata do vrata (prodaja knjiga, čestitki i sl.),3. prezentacija u kući (prodaja posuđa, kućanskih aparata i sl.),4. posjećivanje poslovnih partnera,5. putujuća trgovina, ili ambulantna prodaja proizvoda široke

potrošnje,6. prodaja na sajmovima, i to kao veleprodaja na temelju uzoraka ili

kao sajamska maloprodaja proizvoda široke potrošnje,7. aukcijska prodaja koja se ostvaruje javnim nadmetanjem u

kojemu je kupac onaj tko ponudi najvišu cijenu. Tako se prodaju svježe voće i povrće, riba, duhan, žitarice, umjetnički predmeti, rijetke knjige, zbirke maraka i starog novca, predmeti koje je vlasnik založio u zalagaonice i nije ih otkupio u određenom vremenu. Budući da je prodavač nazočan prodaji, aukcijsku prodaju možemo svrstati u neki oblik osobne prodaje.

- Prodaja na temelju uzoraka je mješoviti način prodaje jer ujedinjuje prodaju putem pošte, sajamsku prodaju i osobnu prodaju. Najvažnije je u primjeni te metode da isporučeni proizvodi u potpunosti odgovaraju uzorku na temelju kojeg je prodaja zaključena.

- Prodaja telefonom u veleprodaji se koristi za ugovaranje prodaje sa stalnim poslovnim partnerima, a u maloprodaji za prodaju standardnih proizvoda kućanstvima. Sve se više koristi prodaja putem televizije kao medija preko kojeg se proizvodi nude, a narudžbe se primaju telefonski. Kupci trošak telefona ne plaćaju jer su ti razgovori besplatni.

- Kataloška prodaja je stara metoda prodaje standardnih proizvoda široke potrošnje. Katalog ponude se šalje na adrese potencijalnih kupaca. Katalog sadrži fotografije, opis, cijene i uvjete isporuke, a koriste ga kupci koji nemaju vremena za odlazak u kupovinu ili stanuju daleko od prodavaonica. Prodajom putem kataloga trgovačko poduzeće može teritorijalno proširiti tržište i povećati ukupnu prodaju bez otvaranja novih prodavaonica. Jednostavniji oblik kataloške prodaje je prodaja putem pošte u kojoj prodavač potencijalnim kupcima šalje letke sa slikama i opisom proizvoda i prilaže narudžbu. U razvijenim zemljama je klasičnu katalošku prodaju zamijenila ponuda preko INTERNETA, koji omogućava globalnu komunikaciju između ponuđača i potencijalnih kupaca. Za ostvarivanje takve ponude potencijalni kupac mora imati osobno računalo i priključak na INTERNET.

- Prodaja putem Interneta u snažnom je usponu u cijelom svijetu, a 1992. g. Društvo za Internet (Internet Society) proglasilo ga je "općim dobrom čovječanstva", poput vode, zraka, rudnog bogatstva i sl. WoldWideWeb (www) kao internetski servis omogućio je svima koji imaju računalo i priključak na Internet pretraživanje svjetske ponude i potražnje proizvoda i usluga (ostale nas mogućnosti Interneta za ovu tematiku ne zanimaju). Elektronski medij ruši sve prepreke (vremenske, prostorne, političke, pa i jezične) i omogućuje pristup svjetskome gospodarskom prostoru. Uz relativno niske troškove i ciljano traženje informacija moguće je korištenjem direktorija (imenika) ili putem pretraživača informacija, sjedeći kod kuće, prikupiti informacije o ponudi (vrstama proizvoda i


9

cijenama), odlučiti se za kupovinu i putem elektroničkog medija platiti kupljeno. Danas živimo u vremenu elektroničkog poslovanja koje omogućuje elektroničku ponudu vlastitih proizvoda ili usluga, online kupovanje, elektroničko trgovanje, elektroničko plaćanje i naplatu te elektroničko izdavaštvo. Za oba sudionika u kupoprodajnom procesu osobito je važno kako će biti organizirana dostava proizvoda kupcu. To se može riješiti na nekoliko načina: da kupac osobno preuzima proizvode na lokaciji prodavatelja, da se proizvodi izravnom dostavom isporučuju kupcu, da se isporuka obavlja putem pošte ili putem specijaliziranih dostavljača (DHL, UPS, City Express i sl.). U trgovačkoj djelatnosti elektronički je način poslovanja iznimno važan jer omogućuje relativno jeftino širenje tržišta nabave i prodaje.

- Prodaja putem automata koristi se za prodaju uskog asortimana (cigareta, bezalkoholnih pića, toplih napitaka, sendviča, igračaka, filmova itd.) na mjestima okupljanja većeg broja ljudi (željezničke i autobusne postaje, aerodromi, škole). Posebna pogodnost takve prodaje jest neograničeno radno vrijeme i prodaja bez prodavača.

Osim navedenih načina i metoda prodaje vrlo je važna i metoda samoposluživanja i samoizbora. Nećemo ih ponovno objašnjavati jer su detaljno objašnjene u udžbeniku Trgovačko poslovanje 1.

U nastavku ćemo objasniti posebne oblike prodaje, jer njezina primjena za prodavača može biti vrlo profitabilna.

Posebni oblici prodajePromjenljivi tržišni uvjeti, posebnosti poduzeća, konkurencija i

mnogi drugi razlozi prisilili su poduzetnike u trgovačkoj djelatnosti da pronalaze nove načine prodaje. U borbi za opstanak nastali su oblici prodaje kojih je osnovno obilježje kombinacija općih oblika prodaje.

Posebne oblike prodaje možemo podijeliti na dvije skupine:a) posebne oblike prodaje proizvoda za novac,b) prodaju proizvoda koja je uvjetovana kupovinom drugih

proizvoda (vezana trgovina).U prvoj su skupini posebnih oblika prodaje:- lizing (leasing)- iznajmljivanje (renting)- franšizing (franchising)- prodaja iz carinskog skladišta- komisiona prodaja.Osim navedenih, ima još i nekih posebnih oblika prodaje (prodaja

sustava, inženjering, konzalting), ali predmet prodaje nisu proizvodi široke potrošnje, pa o njima nećemo govoriti.

Lizing (leasing) netipičan je, dugoročan ugovor o zakupu, pa možemo reći da je riječ o posebnom obliku prodaje davanjem u zakup. Davatelj leasinga da je ugovaratelju mogućnost otkupa proizvoda plaćanjem zakupnine u mjesečnim obrocima.

Razlika je između prodaje na otplatu (kredit) i korištenja ugovora o leasingu velika. Pri prodaji na otplatu potpisivanjem ugovora o kreditu obiju ugovornih strana, kupac postaje vlasnikom kupljenog proizvoda. Pri prodaji na leasing prodavač je vlasnik proizvoda dok kupac, putem plaćanja zakupnine, ne plati ugovorenu cijenu proizvoda i zadnjom ratom


10

zakupnine otkupi proizvod. Kupac ima mogućnost da proizvod ne otkupi, te da produlji ili otkaže ugovor o leasingu.

Tim su se posebnim načinom prodaje najprije počeli prodavati skupi investicijski proizvodi, npr., proizvodna oprema, građevinski objekti, elektronička računala. Kupci koji nemaju u trenutku kupnje dovoljno novca i ne znaju hoće li ga u kratkom vremenu imati, odustali bi od kupnje da im se nije ponudio poseban način prodaje - leasing. Prodaja na leasing uspješno se koristi u prodaji osobnih i teretnih vozila.

Iznajmljivanje (renting) poseban je oblik leasinga i razlikuje se od izvornog leasinga užinom trajanja najma. Predmet iznajmljivanja su trajna potrošna dobra (automobili, bicikli, čamci, audiooprema i videooprema, veći kućanski aparati i sl.) koja se iznajmljuju sa kraći rok.

Franšizing (Franchising) poslovna je suradnja između primatelja i davatelja franšize. Predmet ugovora je ekskluzivno pravo prodaje proizvoda ili usluga na određenom teritoriju.

Davatelj franšize, koji je poznati proizvođač, ili trgovac nekih proizvoda ili usluga, prodaje primatelju franšize isključivo pravo poslovanja na način i u skladu s marketinškom politikom koja se uspješno provodi u poduzeću davatelja franšize. To znači da davatelj franšize primatelju ugovorom dopušta korištenje trgovačke marke, imena i oglašavanja.

Komisiona prodaja primjenjuje se u poslovnim odnosima, ali se primjenjuje u poslovnim odnosima među domaćim partnerima. Za predmete koji su predmet komisione prodaje, vlasnik određuje uvjete prodaje i cijenu koja se uvećava za porez na promet i maržu komisionaru. Kada je ponuda nekih proizvoda mnogo veća od potražnje, trgovci na veliko i trgovci na malo ne žele uložiti vlastitu povremenu imovinu u zalihe, pa te oproizvode izlažu u vlastitim prodajnim mjestima, ako dobavljači pristanu na komisionu prodaju. To znači da voditelj maloprodaje svakih 15 dana šalje izviješće vlasniku o tome koliko je proizvoda prodano, obračunava prodaju i doznačuje novac. Najčešći nesporazum koji proistječe iz tog načina prodaje jest nezadovoljstvo vlasnika zato što posrednička trgovina kasni s obračunom i plaćanjem prodanoga.

Poslovi vezane trgovine nastali su zbog nestašice novca u međunarodnoj trgovini, pa umjesto da se uspore ili zaustave transakcije među partnerima iz različitih zemalja, uvedeno je uvjetovanje kupnje prodajom.

Za zemlje u razvoju, koje nemaju novca, ali imaju sirovine ili gotove proizvode, kupovina koja se plaća u naturi, tj. proizvodima, jedini je način da se uključe u međunarodnu trgovinu. Dakle, poslovi vezane trgovine se mogu ostvariti tako:

- da kupac u potpunosti plati kupljeno isporukom sirovina ili proizvoda (riječ je o naturalnoj razmjeni, odnosno trampi)

- da kupac djelomično plati u novcu, a djelomično isporukom proizvoda

- da prodavač prodaju ostvari tako da uzima pod račun rabljene proizvode, a kupac razliku vrijednosti između starog i novog proizvoda plaća u novcu, pa se to zove zamjenska prodaja

- da kupac kupljeno plati u potpunosti u novcu, a prodavač se

11

obvezuje u određenom roku kupiti od svog kupca određene proizvode koje će također platiti novcem, pa taj oblik vezane trgovine zovemo kontratrgovina prema naknadnom dogovoru.

Cilj takvog poslovanja je potaknuti prodaju, iako kupci u trenutku kupnje nemaju dovoljno novca da bi platili kupljeno. Takva je prodaja vrlo složena i traži mnogo znanja, ili je jedini način poticanja razmjene robe među gospodarstvenicima unutar jedne države: između gospodarstvenika u svijetu.

PRIPREMA I ZAKLJUČENJE PRODAJEPošto je istraženo tržište, treba ostvariti planove poduzeća glede

prodajnih mogućnosti. U toj bi se fazi poslovnog procesa trebali uspješno okončati svi napori uloženi u ostvarenje prodaje.

Znamo da se postupak prodavanja može podijeliti na:- pripremu prodaje- pregovaranje s potencijalnim kupcima- zaključivanje prodaje- izvršavanje (provođenje) prodaje- rješavanje reklamacija kupaca.Budući da su u četvrtom poglavlju detaljno objašnjeni način

istraživanja tržišta za potrebe prodaje, planiranje prodaje i izbor načina prodaje, u ovom će poglavlju više biti riječi o pregovaranju, zaključenju i izvršenju prodaje.

Pregovarati se može pismeno i usmeno. Pismeno pregovaranje s potencijalnim kupcima najčešće započinje prodavač slanjem ponude, ali pregovore može potaknuti i kupac upitom za slanje ponude. Cilj pregovaranja je sklapanje kupoprodajnog ugovora.

Poslovni pregovori mogu se voditi među prisutnim i među odsutnim strankama.

Pregovore mogu voditi samo ovlaštene osobe čije ovlaštenje proistječe iz njihove funkcije u poduzeću. To su, redovno, rukovoditelji prodajne službe, samostalni referenti prodaje ili neke druge osobe koje su za to ovlaštene. U svijetu se u nabavi i prodaji koristi zvanje prokurist. Prokurist se organizacijski nikada ne postavlja na rukovodna mjesta, ali od uprave dobiva ovlaštenje da obavlja poslove nabave ili prodaje. Prokurist je ovlaštenik za prodaju ili nabavu, i to ovlaštenje vrijedi do opoziva. Znamo da su prokuristi osobe s velikim iskustvom i specijalističkim znanjem u nekom području (npr. u nabavi ili prodaji određenog asortimana), i da je to zvanje vrlo visoke razine.

Priprema poslovnih pregovora obuhvaća:- prikupljanje podataka o dosadašnjem poslovanju s kupcem (opseg

i struktura prodaje, redovitost plaćanja i sl.)- prikupljanje općih podataka o potencijalnom kupcu ako je riječ o

prvome poslovnom susretu- pripremu uzoraka, modela, prospekata, kataloga i cjenika

proizvoda koji se nude te pripremu ponude.Ljudi koji pregovaraju moraju dobro poznavati struku u kojoj rade i

proizvode koje prodaju. Osim toga moraju znati pregovarati. Naglašavamo, da osim prirodnih sposobnosti oni koji usmeno pregovaraju, moraju naučiti neke vještine i pravila ponašanja nužne za poslovne pregovore, te poštivati

12

određene standarde odijevanja.Redoslijed provođenja poslovnog pregovora opisan je u nastavku

teksta.1. Prodavač najprije treba potaknuti zainteresiranost potencijalnog

kupca za određene proizvode. Mogući se kupci utvrđuju raznim tehnikama istraživanja tržišta, ili se, npr., na sajmu evidentiraju svi oni koji su pokazali zanimanje za proizvode. Nakon toga telefonski se ugovara susret.

2. Ako je potencijalni kupac poslao upit, on se evidentira u knjigu ponuda i u primjerenom (najkraćem mogućem) roku šalje se ponuda.

3. Ponuda mora biti nedvosmisleno jasna glede predmeta ponude, naziva i vrste proizvoda, cijene, roka isporuke, načina i mjesta isporuke, uvjeta plaćanja, načina i vrste pakiranja (povratna ili nepovratna ambalaža), usluga stavljanja u pogon proizvoda, servisiranja proizvoda i opskrbe rezervnim dijelovima te roka do kojeg ponuda vrijedi (tzv. vremenska opcija).

4. Ako odgovor o prihvaćanju ponude ne stigne u roku naznačenom u ponudi, ponuđač nema više nikakvih obveza prema potencijalnom kupcu. Preporučuje se prodavačima da ipak nakon isteka roka za prihvat ponude provjere zašto ponuda nije prihvaćena.

5. Ako potencijalni kupac ima primjedbe na sadržaj ponude, pregovore treba nastaviti ponovnim razmatranjem uz nastojanje da se zaključi posao. Primjedbe se većinom odnose na cijenu, pa se ona nastoji sniziti, ili skratiti rok isporuke i sl.

6. Zaključivanje kupoprodajnog ugovora mogu potvrditi svojim potpisom samo ovlaštene osobe poduzeća koja pregovaraju. Elementi kupoprodajnog ugovora, zatim ispunjenje ili prekid ugovora, detaljno su obrađeni u trećem poglavlju.

7. Izvršenje kupoprodajnog ugovora za prodavača znači isporuku ugovorenih proizvoda u ugovorenom roku, na mjesto i na način kako je ugovoreno. Za kupca izvršenje kupoprodajnog ugovora znači plaćanje ugovorene cijene u roku i na način kako je ugovoreno.

Isporuku proizvoda prati dostavni dokument (dostavnica ili otpremnica), a račun za isporučene proizvode može se poslati istodobno ili naknadno. Prodavaču je u interesu da račun pošalje što prije i time podsjeti kupca na rok plaćanja.

Ako nakon isporuke proizvoda kupac utvrdi da nešto nije u skladu s ugovorom, slijedi reklamacija. Reklamacija je prigovor kojim kupac prosvjeduje prodavaču radi odstupanja od odredaba kupoprodajnog ugovora. Reklamacija se može izraziti usmeno (izravnim susretom ili telefonom), ali se uvijek mora potvrditi i u pisanom obliku. Zapisnik o reklamaciji sastavlja se odmah, a može se ticati načina, mjesta i roka isporuke proizvoda ili kvalitete, količine i cijene proizvoda.

Tijekom poslovnog pregovaranja, osim obilježja proizvoda, cijene i uvjeta isporuke, potencijalnog kupca na odluku o kupnji mogu potaknuti i usluge koje ponuđač da je u procesu prodaje.

Osobito su važne usluge u maloprodaji proizvoda široke potrošnje, npr.: savjeti prilikom kupovanja, besplatna dostava na mjesto korištenja, montaža i puštanje u rad, zamjena u jamčevnom roku, kreditiranje kupaca i sl. Usluge u prodaji obrađene su u udžbeniku dr. F. Šulaka Promocijske aktivnosti, tako da ovdje nije potrebno više o tome pisati.

13

U sljedećem će poglavlju biti obrađeni tijek procesa prodaje i nabave i dokumenti koji prate pojedine faze izvršenja tih procesa.

PROCES NABAVE U TRGOVAČKOM PODUZEĆU

Već smo objasnili različite mogućnosti organizacije poduzeća i upravljanja poslovanjem u trgovačkim poduzećima. Navedeni su primjeri osnovnih modela upravljanja, prednosti i nedostaci svakog modela, a naglašeno je i to da suvremeni pristup poslovanju označava procesno upravljanje.

Procesno upravljanje možemo definirati kao dosljedno usmjeravanje odvijanja cjelovitog posla, bez obzira na to u kojim se organizacijskim jedinicama obavljaju pojedini zadaci. To npr. znači, da tijekom obavljanja prodaje odgovornost za njezino ostvarenje bez zastoja i pogreške ima onaj odjel ili referent prodaje koji je posao i započeo.

Prikaz procesa velenabave, model je mogućeg odvijanja posla u poduzeću u kojem se svi poslovni događaji vode u datotekama, tako da postoji mogućnost korištenja svih potrebnih podataka na svakome mjestu odlučivanja. Radi lakšeg razumijevanja suštine i svih poslovnih događaja procesa velenabave i veleprodaje prikazani su svi postupci uz uporabu elektronske obrade podataka. Danas se suvremeno upravljanje odvija u izravnoj komunikaciji sudionika nabave i prodaje računalima i takovo upravljanje nazivamo integriranim. Suvremene računarske tehnologije, način oblikovanja programa, područja obuhvata i moguće izvedbe mogu biti potpora maloprodaji.

Objašnjenje procesa nabavePretpostavimo da se trgovačko poduzeće u našem primjeru bavi veleprodajom i maloprodajom proizvoda široke potrošnje, pa se ovaj prikaz odnosi na odvijanje procesa velenabave.1. U Odjelu nabave referent zadužen za nabavu određenog asortimana pošto je utvrdio da su zalihe promatranog proizvoda na razini minimalnih, ispostavlja narudžbu.2. Narudžba dobavljaču sadrži sve elemente koji su opisani u trećem poglavlju, a mi u ovom primjeru pretpostavljamo da je riječ o narudžbi od stalnog dobavljača. Jedan primjerak narudžbe šalje se u skladište, kako bi skladištar mogao preuzeti proizvode kada ih dobavljač isporuči.3. Dobavljač može biti novi (onda ga treba izabrati) ili stalni, s kojim se obično sklapaju okvirni godišnji ugovori u kojima su određeni uvjeti nabave.4. Kad primi narudžbu dobavljač priprema proizvode za otpremu, da je nalog za otpremu, a uz proizvode se šalje otpremnica (koriste se i nazivi dostavnica ili izdatnica) koja je važan robni dokument.5. Dobavljač robu isporučuje u skladište trgovačkog poduzeća, a ovlašteni skladištar proizvode preuzima u skladu s narudžbom. Ako se isporučeni proizvodi razlikuju od naručenih, ili ako je kvalitativnim prijmom utvrđeno oštećenje, piše se zapisnik i reklamacija dobavljaču. Ako je sve u redu, ovlašteni skladištar potpisuje vozaču primjerak otpremnice.6. U skladištu se u računalo unose elementi skladišne primke. Skladišna

14

primka je temeljni ulazni dokument evidencije zaliha u skladištu, jer se svaki ulaz robe u skladište mora evidentirati.7. Referent u poslovnici nabave na računalu poziva primku i dalje je obrađuje: provjerom ili unošenjem šifri proizvoda, označavanjem dužničko-vjerovničkog odnosa (DVO), oznakom načina i pariteta plaćanja.8. U odjelu Kalkulacije oblikuju se cijene na temelju usporedbe s cjenikom, zatim se veleprodajna cijena i šifra dobavljača upisuju u primku, ako šifra već prije nije upisana.9. U poslovnici nabave referent kontrolira ispravnost svih upisanih elemenata primke, i ako je sve u redu, odobrava centru za EOP izlistavanje primke. ERC šalje otiskane primjerke primke u poslovnicu nabave i u skladište poduzeća, a oni dokumente pohranjuju u svoju arhivu.10. 11. i 12. Preko ulazne pošte poduzeća stiže originalni Račun dobavljača koji se evidentira u knjizi prispjele pošte i šalje u odjel likvidature.13. U Odjelu likvidature zaduženi referent spaja originalni račun, originalni dostavni dokument i skladišnu primku. Poželjno je da voditelj Odjela nabave provjeri i potvrdi račun. Ako je sve usklađeno, račun se likvidira i šalje u službu platnog prometa radi plaćanja.

PROCES PRODAJE U TRGOVAČKOM PODUZEĆU

Uspješna prodaja je svrha trgovačkog poduzeća, pa se može reći da su svi ostali procesi donekle u funkciji ostvarenja tog zadatka. Sva načela upravljanja i ukupnog poslovanja koja smo naveli za procese nabave vrijede i za prodaju.1. Kupac šalje u trgovačko poduzeće upit za kupovinu određenog proizvoda na veliko.2. Upiti kojih dnevno dolazi u poduzeće vrlo mnogo, na ulaznoj pošti raspoređuju se i šalju na odjel prodaje.3. U odjelu prodaje upit se pažljivo prouči i ulaskom u bazu podataka službe financija, provjerava sposobnost plaćanja potencijalnog kupca (bonitet). Ako je sve u redu, kupcu se šalje ponuda.4. Ponuda, osim podataka o proizvodu i cijeni sadrži uvjete i rokove plaćanja te vrijeme za koje ponuda vrijedi (tzv. vremenska opcija).5. i 6. Kupac, ako je zadovoljan ponudom, šalje Narudžbu, koja preko pošte dolazireferentu prodaje i nabave, za proizvode koji su predmet narudžbe. Referent u računalo unosi podatke za izdatnicu.7. U elektronskom centru se izlistavaju izdatnice u četiri primjerka i tom poduzeću dostavljaju u Službu distribucije i prijevoza.8. Referent u Službi distribucije i prijevoza raspoređuje izdatnice po skladištima, ako poduzeće ima više skladišta.9. U Skladištu se proizvodi, u skladu s izdatnicom, komisioniraju i pripremaju za otpremu.10. Istodobno koordinator prijevoza (ili voditelj prijevoza) raspoređuje vozila po putnim pravcima spajanjem više isporuka, a s ciljem potpunog

15

iskorištavanja vozila. Za svaki putni pravac i vozilo piše se Prijevoznica koja je, uz putni nalog vozačev dokument da smije prevoziti proizvode.11. Pošto je sve pripremljeno, započinje odvoz proizvoda kupcu.12. Skladištar kupca preuzima proizvode i ako je sve u redu. potpisuje dva primjerka izdatnice, a treći primjerak ostaje njemu. Vozač potpisane primjerke vraća u svoje skladište.13. Skladištar sastavlja dnevno popratnicu (dnevni pregled isporučene robe) uz koju se referentu prodaje vraćaju potpisane izdatnice robe koja je isporučena taj dan.14. Referent prodaje svoju evidenciju izlaza proizvoda usklađuje s potpisanim otpremnim dokumentima (izdatnicama) i, ako je sve u redu, odobrava ERC-u izlistavanje izlaznih računa. Primjerci računa šalju se kupcu, referentu u odjel i u salda-konti kupaca (u računovodstvo). Ako je u poduzeću otpremni dokument ujedno i račun kupcu (npr. dostavnica-račun). tada se proces zaključenja posla prodaje završava uz provjeru kompletnosti isporuke.Naravno da je prikazani model jedno od mogućih rješenja, jer svako poduzeće ima neke posebnosti, pa se i način izvođenja procesa mora prilagoditi tim posebnostima.

16

UGOVOR O PRODAJI

Ugovor o prodaji je konsensualni ugovor, tj. nastaje u trenutku kad su se stranke sporazumjele o bitnim sastojcima. To je sporazum koji zaključuju kupac i prodavatelj preuzimajući na sebe određena prava i obveze koje proistječu iz kupoprodaje.

Prodavač se obvezuje da će ugovorenu robu isporučiti prema uvjetima ugovora i stječe pravo naplate isporučene robe.

Kupac se obvezuje da će ugovorenu robu preuzeti i platiti prema uvjetima ugovora, a stječe pravo da mu se roba isporuči.

Oblik ugovora nije strogo propisan. Ugovor o prodaji može biti sklopljen među nazočnim i nenazočnim strankama. Stranke su nazočne kada izravno pregovaraju, npr. u prostorijama ponuditelja ili putem telefona, kompjutora i izravnom radiovezom. Među nazočnim strankama ugovor se smatra zaključenim u trenutku kada kupac prihvati ponudu prodavatelja. Između nenazočnih stranaka ugovor se sklapa pismom ili telefaksom, a ugovor je sklopljen u trenutku kada prodavatelj prihvati izjavu kupca da prihvaća ponudu.

U prometu robe poslovi nabave zaključuju se ugovorom koji se potvrđuje ugovorom o prodaji.

Kada kupac želi osigurati stalnu opskrbu, sklapa okvirni ugovor, a sukcesivne isporuke isporučuju se na temelju narudžaba. Narudžba je dokument kojim kupac traži da mu prodavatelj proda i pošalje određenu vrstu i količinu robe uz određene uvjete. Prema tome, to je jedna vrsta ponude koju prodavatelj može i ne mora prihvatiti. Za kupca, koji je poslao narudžbu, to je obveza iz koje proistječu pravne posljedice. Kad se narudžba dostavlja kao ponuda kupca, odnosno prijedlog za zaključenje ugovora o prodaji (bez inicijative prodavatelja) ona mora sadržati sve elemente ugovora o prodaji.


Sadržaj ugovora

Ugovor o prodaji sadrži bitne i nebitne sastojke. Ugovor nastaje ako se stranke sporazume o bitnim sastojcima. Prema Zakonu o obveznim odnosima, bitni sastojak za pravovaljani ugovor o prodaji je predmet ugovora (stvar). Stranke redovito ugovaraju i neke druge sastojke: cijenu, kakvoću, rok, mjesto i način isporuke, rok, mjesto i način plaćanja, odredbe o ambalaži, odredbe za pojačanje obveza iz ugovora i sl. Svi ostali sastojci ne uvjetuju pravovaljanost ugovora, te se smatraju nebitnima, no i oni postaju bitnima ako su ugovoreni. Ako nisu ugovoreni, stranke se pozivaju na Zakon o obveznim odnosima i trgovačke običaje.

17

Bitni sastojci ugovora o prodaji prema prirodi poslaPrema prirodi posla bitni sastojci ugovora o prodaji jesu:

oznake ugovorenih stranaka, predmet ugovora (stvar) i cijena.Oznake ugovorenih stranakaU ugovoru moraju biti točno navedene oznake ugovorenih

stranaka, tj. prodavatelja i kupca. Oznake ugovorenih stranaka sadrže osnovne podatke o prodavatelju i kupcu, naziv trgovačkog društva, djelatnost, mjesto, ulica i broj i brojeve njihova žiroračuna.

Predmet ugovoraPredmet ugovora određen je kada je u ugovoru označena

vrsta i količina robe. Vrsta robe označava stvar koja se kupuje i prodaje, a određena je njezinim nazivom i opisom u mjeri da se jasno zna što je predmet ugovora (npr. kutno željezo od 35x35 mm). Količina robe u ugovoru može biti točno određena ili odrediva. Odrediva je ako se prema ugovoru može odrediti.

Količina robe u ugovoru može biti izražena u:- jedinicama mjere (kg, m, m3 i sl.)- komadnim mjerama (komad, par - 2 komada, tucet - 12

komada, groš – 144 komada)- nekim uobičajenim terminima u trgovinama (vagon, cisterna,

bala, vreća i sl.). Količinu možemo ugovoriti točno (npr. 100 kg) ili približno. Količina se određuje približno izrazima od........do....., cirka (ca), oko, najmanje ili najviše.

Pri ispunjenju ugovora glede količine može biti odstupanja. Ako je količina točno ugovorena, dopušteno odstupanje (tolerancija) je ± 2 %, a ako je količina ugovorena "oko", dopušteno odstupanje je ± 5 %. Ako se kupac i prodavatelj sporazume u ugovoru da ne smije biti odstupanja od ugovorene količine, onda će to u ugovoru naznačiti stavljajući pred količinu oznaku "bez tolerancije". Pri ugovaranju količina valja obratiti pozornost na to je li ugovorena neto-težina ili bruto težina.

CijenaCijena je vrijednost robe izražena u novcu. Do donošenja

Zakona o obveznim odnosima, cijena je bila bitan sastojak ugovora. Danas se ugovor o prodaji smatra sklopljenim iako se stranke nisu izričito dogovorile o cijeni, niti ugovor sadrži dostatno podataka prema kojima bi se ona mogla odrediti.Ostali dijelovi ugovora:

- kvaliteta- rok i način plaćanja- rok i način isporuke - popusti (rabat, bonifikacije) - garancije - ambalaža itd


18

UGOVOR O OPĆIM UVJETIMA PRODAJE I NARUDŽBENICA1. Općenito1.1 Svi uvjeti, koje ugovorom odredi naručitelj, a nisu u skladu s ovim općim uvjetima, vrijede samo ako ih “IZDAVAŠTVO RIBA“ izričito pismeno prizna.1.2 Svaka narudžba mora biti u pismenom obliku.1.3 Samo pismena potvrda narudžbe obvezuje “IZDAVAŠTVO RIBA“.1.4 Ako ga “IZDAVAŠTVO RIBA“ ne pošalje posebno, pismenu potvrdu narudžbe nadomješta faktura.1.5 Mogu se osporiti samo dogovori i izjave koji su pismenim putem ili faksom potvrdile obje strane.1.6 Cijela ili djelomična netočnost jednoga od pripadajućih općih uvjeta ne isključuje nijedan od preostalih uvjeta.2. Narudžba i potvrda narudžbe2.1 Potvrda narudžbe točno definira usluge “IZDAVAŠTVO RIBA“. Usluge koje nisu navedene obračunavaju se naknadno.2.2 Potvrda narudžbe precizno navodi reference proizvoda, predviđeni dan dostave i dogovorenu cijenu.2.3 Dostavljena količina CD-a može odstupati najviše ± 5% za svaku narudžbu (program) veću od 1000 komada i ± 10% za svaku narudžbu manju od 999 komada.2.4 U slučaju da naručitelj zahtijeva točno određenu količinu CD-a, “IZDAVAŠTVO RIBA“ zaračunava fiksni trošak u visini od 500,00 kn.2.5 Stakleni supstrati (glass master) i matrice (stamper) koji se rade za narudžbe veće od 500 komada ostaju u vlasništvu “IZDAVAŠTVO RIBA“ i poslije plaćanja svakog staklenog mastera, odnosno stampera.2.6 CD-R matrice vraćaju se naručitelju na njegov zahtjev i po plaćanju nastalih troškova.2.7 Ako u roku od 24 mjeseca naručitelj ne izda ponovnu narudžbu za određeni program, narudžba se poslije tog roka smatra prvom i računa se kompletna cijena za stamper.3. Tehničke specifikacije3.1.1 Svi proizvodi “IZDAVAŠTVO RIBA“ sukladni su standardima. Minimum tog standarda odgovara zadnjim važećim specifikacijama Phillips/Sony, zato ti standardi pokrivaju strože zahtjeve za kvalitetom.3.2 “IZDAVAŠTVO RIBA“ zadržava pravo da uvijek može bez predhodne obavijesti poboljšati standarde glede tehničkog razvoja.3.3 “IZDAVAŠTVO RIBA“ može, u dogovoru s naručiteljem, promijeniti specifikaciju prema želji ili u korist naručitelja.4. Tajnost4.1 Svaka je strana dužna zadržati u strogoj tajnosti sve informacije kojima je imala pristup ili ih je posredovala treća osoba, a koje su vezne uz tehničke pojedinosti i poslovne odnose s drugom stranom. Iste se informacije mogu posredovati trećoj osobi samo u slučaju prethodnog ovlaštenja druge strane. Izuzetak tom pravilu su pojedinosti o kojima je potrebno obavijestiti Phillips ili Sony u okviru provjere dozvole “IZDAVAŠTVO RIBA“ za optičke medije ili organizaciju za autorsko pravo.5. Uvjeti plaćanja5.1 Obveze su podmirene kada “IZDAVAŠTVO RIBA“ primi cjelokupni iznos koji je naveden na računu. Ako stranka ne plati u dogovorenom roku, “IZDAVAŠTVO RIBA“ ima pravo zaračunati zatezne kamate. Naručitelju se dodatno zaračunava i 200,00 kn za svaku opomenu.6. Zadržavanje vlasništva6.1 “IZDAVAŠTVO RIBA“ ostaje vlasnik svih materijala i pomoćnih proizvoda, koji su rezultat kupljene proizvodnje, dok naručitelj ne namiri sve obveze prema “IZDAVAŠTVO RIBA“.7. Rok za isporuku7.1 Rok za isporuku počinje od datuma kad “IZDAVAŠTVO RIBA“ primi sav materijal koji mora dostaviti naručitelj. Prvi radni dan se broji kad su svi materijali dostavljeni do 14:00 istoga dana.7.2 Ako naručitelj ne ispuni sve svoje obveze ne može uložiti zahtjeve zbog štete koja je posljedica zakašnjelog roka isporuke.7.3 Rok za isporuke se pomiče ako se pojave zapreke koje su razlog zakašnjenja, a “IZDAVAŠTVO RIBA“ ih ne može spriječiti usprkos pažljivosti.7.4 U slučaju bilo kakvih zakašnjenja u isporuci ili uslugama naručitelj nema pravo zahtijevati odštetu ili prekid ugovora.7.5 Ako je cijela pošiljka ili njezin dio prema želji naručitelja zadržan, IZDAVAŠTVO RIBA ispostavlja račun na cjelokupni iznos.7.6 Materijal za tisak, koji dostavi naručitelj, upotrebljava se samo u slučaju da ispunjava standarde “IZDAVAŠTVO RIBA“ Naručitelj se slaže da “IZDAVAŠTVO RIBA“ nije odgovoran za gubitak dostavljenog materiajala, u iznosu od najviše 5% do kojih dolazi kod pakiranja.7.7 “IZDAVAŠTVO RIBA“ ima pravo na djelomične ili cjelokupne dostave prije dogovorenog roka.8. Prijenos rizika

8.1 Vlasništvo, rizik gubitka i štete u isporuci prenose se na naručitelja preuzimanjem robe od “IZDAVAŠTVA RIBA“8.2 Ako je pošiljka zadržana prema želji naručitelja ili zbog razloga za koji “IZDAVAŠTVO RIBA“ ne odgovara, rizik za pošiljku se prenosi na naručitelja s danom koji je bio prvobitno predviđen za izlazak robe iz tvornice.9. Dostava , prijevoz i osiguranje9.1 Troškovi dostave, prijevoza i osiguranja mogu se zaračunati odvojeno od narudžbe.10. Pregled i preuzimanje robe i usluga10.1 “IZDAVAŠTVO RIBA“ nije dužan provjeravati materijal koji dostavi naručitelj.10.2 “IZDAVAŠTVO RIBA“ pregledava pošiljke i usluge prema standardnom postupku o kontroli kvalitete i količine.10.3 Naručitelj mora pregledati pošiljke i usluge “IZDAVAŠTVO RIBA“. Ako se otkrije nepravilnost, potrebno je sastaviti zapisnik.10.4 Svaki zahtjev u vezi s pojedinim proizvodom, koji je dostavljen u okviru veće pošiljke, potrebno je razmatrati odvojeno. Isto vrijedi i za račun. Preostale pregledane pošiljke, koje naručitelj preuzme, nije moguće vratiti u “IZDAVAŠTVO RIBA“ Količina preostalog dijela pošiljke plaća se u skladu s točkom 5.10.5 U slučaju da naručitelj vrati prilikom reklamacije manju količinu od isporučenih i izrađenih CD-a, “IZDAVAŠTVO RIBA“ zaračunava naručenu i isporučenu količinu.11. Garancija i obveza IZDAVAŠTVO RIBA11.1 “IZDAVAŠTVO RIBA“ potvrđuje da njegova proizvodnja u cijelosti odgovara zahtjevima prema standardima o kvaliteti.11.2 Obveze “IZDAVAŠTVO RIBA“ ne uključuju štete uzrokovane na različite načine.12. Garancija i obveze naručitelja12.1 Naručitelj garantira da ima plaćene obveze prema organizaciji za autorsko pravo za svaku narudžbu.12.2 Naručitelj jamči da njegovi materijali, koje je predao, ne krše nikakva autorska niti vlasnička prava. Osim toga naručitelj jamči da je vlasnik svih prava, dozvola i odobrenja, koja su potrebna za proizvodnju optičkih medija iz navedenog materijala.12.3 Naručitelj izjavljuje da posjeduje sva prava na umnožavanje, kao i pravo na mehaničko umnožavanje, pravo upotrebe određenih filmskih, zvučnih, podatkovnih i drugih softverskih snimaka itd. i jamči da su svi honorari za autorska prava i drugi plativi honorari plaćeni vlasniku prava ili kompetentnim organizacijama, koje zastupaju vlasnike, te da u vezi s tim “IZDAVAŠTVO RIBA“ nema nikakve obveze. Naručitelj u svakom pogledu štiti “IZDAVAŠTVO RIBA“ od moguće štete, posebno glede potraživanja treće osobe, uključujući potraživanja organizacija za autorska prava i drugih organizacija, i troškova, koji bi nastali zbog pravnog ili sudskog procesa u slučaju mogućeg ili stvarnog kršenja tih prava.12.4 Naručitelj se obvezuje da će pripremiti svoj materijal koji mora predati u duplikatu. Prvi je dostavljen “IZDAVAŠTVO RIBA“, a drugi zadržava naručitelj. Ako dođe do gubitka u prijevozu ili se ošteti tijekom proizvodnje, “IZDAVAŠTVO RIBA“ ne snosi nikakvu odgovornost glede navedenoga materijala.13. Odštetna prava “IZDAVAŠTVA RIBA“13.1 Ako je bilo koji dio materijala koji je predao naručitelj nekvalitetan i ne odgovara u cijelosti standardu, svi se troškovi nastali na takav način, a koji uzrokuju bilo kakvu štetu ili zaustavljanje proizvodnje, dodatno računaju naručitelju.14. Nadležan sud i važeći zakoni14.1 Za Ugovor i sve odnose među strankama vrijede isključivo važeći zakoni u Hrvatskoj. Nadležan sud za naručitelja i “IZDAVAŠTVO RIBA“ je sud u Zagrebu.

Zagreb, ____ . ____ . 2003. u ____sati____min.

_______________________ _____________________________NARUČITELJ OBRT ZA IZDAVAŠTVO “RIBA”

20

ISPUNJENJE UGOVORAKada stranke sklope ugovor, moraju pažnjom dobroga

gospodarstvenika ispuniti obveze iz ugovora. Zato je poželjno da o sklopljenim ugovorima vode evidenciju. Evidencija se može voditi u registru ugovora, karticama i sl. Poduzeća koja primjenjuju elektroničku obradu podataka imaju datoteku sklopljenih ugovora i svaki se dan dobiva popis svih narudžaba.


Obveze prodavatelja:- prodavatelj je dužan isporučiti robu koja mora imati ugovorena ili

uobičajena svojstva (ovisno o tome je li ugovorom kakvoća ugovorena ili se stranke pozivaju na trgovačke običaje). Ako isporučena roba ima nedostataka, prodavatelj odgovara za te nedostatke. Nedostaci mogu biti materijalni i pravni. Materijalnim se nedostatkom smatra svako odstupanje prodane robe od svojstava koje ona mora imati prema ugovoru ili poslovnom običaju i propisu. Pravni nedostaci pošto je ako netko treći tvrdi da je on vlasnik ili suvlasnik prodane robe

- prodavatelj ima obvezu da robu pravilno pakira, označi i zajedno s ambalažom isporuči kupcu

- prodavatelj ima obvezu dostaviti robu na vrijeme i način kako je ugovoreno. Ako stranke nisu ništa ugovorile, vrijede običaji

- prodavatelj je dužan kupcu poslati račun (fakturu). Račun se ispostavlja na temelju ugovora i otpremnice.

Obveze kupca:- kupac je dužan preuzeti robu ako je ona onakva kakva je

ugovorena, odnosno ako nije ugovorena onda prema običajima ili propisu. Prilikom preuzimanja kupac utvrđuje stvarno stanje količine i kakvoće. Ako postoji neki nedostatak, saziva komisiju koja sastavlja komisijski zapisnik na osnovi kojega će kupac dati prigovor prodavatelju. U slučaju da je manjak u količini u odnosu prema ugovorenoj količini, npr. umjesto 1 000 kg krumpira stiglo je 800 kg, kupac ne može raskinuti ugovor. Ako popratni dokument i račun glase na 800 kg, ne mora se sastavljati ni zapisnik ni prigovor dobavljaču. Kad ugovorena količina čini cjelinu i nedostaje dio te cjeline, kupac može raskinuti ugovor ili staviti prigovor dobavljaču da mu pošalje ugovorenu robu. Nedostaci u kakvoći mogu biti vidljivi i skriveni. Vidljivi nedostaci mogu se utvrditi uobičajenim pregledom prilikom preuzimanja robe. Skriveni nedostaci ne mogu se odmah utvrditi prilikom preuzimanja robe uobičajenom metodom, već stručnim ispitivanjem. Najčešće se skriveni nedostaci pojavljuju prilikom uporabe robe. Prodavatelj odgovara za njih makar su nastali i nakon prijelaza rizika na kupca. Kad su nedostaci vidljivi, a preuzimanje je obavljeno u nazočnosti obiju stranaka, prigovor treba dati odmah, a najkasnije u roku od osam dana. Kad su nedostaci skriveni prigovor treba dati odmah pri utvrđivanju nedostataka, a najkasnije u roku od šest mjeseci, ako ugovorom nije utvrđen duži rok. Ugovorom stranke mogu i isključiti prodavateljevu odgovornost. Kupac u prigovoru (reklamaciji, obavijesti) može od prodavatelja zahtijevati da ukloni nedostatak ili da mu pošalje drugu robu. Kupac ima pravo izbora što od toga želi, ali ne može tražiti i jedno i drugo. U oba slučaja kupac ima pravo nadoknade štete. Kupac se

21

može izjasniti i da raskida ugovor. No, kupac može raskinuti ugovor samo ako je prethodno ostavio prodavatelju određeni rok u kojemu bi mogao ispuniti obvezu iz ugovora. Pri rješavanju problema zbog odustajanja u kakvoći robe nabavna služba ima zadaću da što više zaštiti interese svog poduzeća i nastojati da se prigovori sporazumno riješe, kako se ne bi pogoršali dobri poslovni običaji, poglavito s provjerenim stalnim dobavljačima. Prigovori bi se morali sastaviti na osnovi opisa nedostataka s prijedlogom za rješenje spora, jer bi se tako brže riješili nesporazumi. Pri sastavljanju prigovora valja obratiti pozornost na ton pisanja i argumente, te ga poslati tako da se može dokazati da je on zaista obavljen (poslati ga preporučenim pismom)

- kupac mora platiti svotu računa na način, u roku i mjestu kako je ugovoreno, odnosno prema Zakonu o osiguranju plaćanja i običajima

- kupac je dužan vratiti ili platiti ambalažu, ako ona nije uračunana u cijenu robe.

Ima slučajeva da kupac stavlja primljenu robu dobavljaču na raspolaganje i da je čuva pažnjom dobroga gospodarstvenika. To znači da kupac skladišti tu robu, čuva i obavlja sve radnje koje su potrebne da se očuvaju njezina svojstva, sve dotle dok prodavatelj ne uzmogne njome raspolagati. Troškove čuvanja, kao i rizik u svezi s robom, snosi prodavatelj. Ako roba nije takve kakvoće da bi je kupac mogao čuvati (lako kvarljiva roba), može je prodati na trošak i rizik prodavatelja. Ako kupac nema gdje čuvati robu koju je stavio na raspolaganje, može je dati na čuvanje javnom skladištu.

To su obveze i prava kupca i prodavatelja iz ugovora o prodaji. Ako se stranke ne drže tih obveza, nastaju sporovi.


MIJENJANJE ILI RASKID UGOVORAUgovor se mijenja ili raskida u sljedećim slučajevima:- ako su se stranke sporazumjele da ga mijenjaju ili raskinu- ako je u ugovoru predviđen rok do kojeg stranke smiju odustati od

ugovora- ako su se nakon zaključenja ugovora uvjeti toliko izmijenili za jednu od

stranaka da ugovor nije moguće ispuniti.Ugovor se može mijenjati ili raskinuti i zbog okolnosti na koje stranke ne

mogu utjecati svojom voljom, npr.:- utjecaj više sile koja je onemogućila ispunjenje ugovora (potres,

poplava, požar i sl.)- izmijenjeni ekonomski uvjeti ili upravne mjere (izmijenjena situacija na

tržištu, likvidacija, prestanak rada trgovačkog društva, zabrana uvoza ili izvoza i sl.).

22

ZANIMANJE: Prodavač

PREDMET: PRODAJNO POSLOVANJE

RAZRED: DRUGI

PRVO NASTAVNO PISMOKONTROLNA ZADAĆAOSOBNI PODATCI

IME I PREZIME

ADRESA STANOVANJA

KONTAKT: tel./mobitel

BROJ BODOVA

PITANJA ZA SAMOUČENJE I PROVJERU ZNANJA

1. Kada se zaključuje ugovor o prodaji?______________________________________________________________________________________________________________________________________________________

2. Kada nastaje ugovor o prodaji?______________________________________________________________________________________________________________________________________________________3. Na što se prilikom sklapanja ugovora o prodaji obvezuje prodaač, a na što kupac?____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________4. Koji su bitni sastojci ugovora o prodaji?______________________________________________________________________________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________________________________________________________________________

5. Nabrojite ostale dijelove ugovora o prodaji?______________________________________________________________________________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________________________________________________________________________

6. Koje su obveze prodavatelja?______________________________________________________________________________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________________________________________________________________________

23

______________________________________________________________________________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________________________________________________________________________

7. Koje su obveze kupca?______________________________________________________________________________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________________________________________________________________________

24

Documents

Prodajno poslovanje