Embed Size (px)
DESCRIPTION
En præsentation fra vores gratis morgenmøde d. 22. januar. Husk der er flere morgenmøder på vej. Tjek Pentia.dk ud.
Citation preview
Øg din konverteringenMorgenmøde
31.10.2013
Hashtag
Talere
Dagens program
Hvorfor arbejde med konvertering og hvordan?
Pause
Udfordringer, muligheder og platformsunderstøttelse
Afrunding og spørgsmål
09:10-09:55
09:55-10:10
10:10-10:50
10:50-11:00
KonverteringsoptimeringJANUAR 2014, JESPER KJÆR-CHRISTENSEN og JANNIK LIEDNER
7 konsulenter
+60 års online-erfaring
+400 webprojekter
+30 mio. besøg på klientsites
Faktabaseret løbende optimering og udnyttelse afdigitalt potentiale - med primært fokus på at tiltrækkeog fastholde flest muligt af de rette kunder, på den mestomkostningseffektive måde.
• Fremtidens kunderelationer understøttes og håndteres igennemdigitale medier (ehandel vokser fortsat og udgør nu +15% afsamlet detailhandel. 60% research’er online før et køb)
• Geografiske barrierer nedbrydes og konkurrencen bliver stadigtmere global (25% af ehandel er international). Trafik bliver stadigtdyrere.
• Vinderne bliver de virksomheder, som mest effektivt kan skabe ogfastholde de fleste og mest attraktive kunderelationer(amazon.com konverterer +13% af deres besøgende til kunder!)
• Klassiske dyder som konstant stræben efter excellent sortiment ogkundeservice er stadig afgørende for succes.
Hvorfor konverteringsoptimering?
Definition
“...at skabe og fastholde de fleste ogmest attraktive kunderelationer...”Konverteringsoptimering handler dermed ikke kun om farven på købsknappen. Det er avanceret medie- ogkommunikationstaktik, som starter allerede før brugerenlander på sitet og er dermed tæt forbundet med trafikoptimering
Opskriften påsuccesfuldkonverterings-optimering
Målet er at løfte værdiskabelsen
Profit = Traffic x Conversion x Value x Margin
Marketing on own, earned and bought media…
Design, usability, technology,…
Cross sell, upsell, resell, …
Supply chain, logistics, return orders, …
Processen er en uendelig rejse!
Observere: Analysere data (konvertere data til indsigter)
Sammenligne: Holde data op mod egen historiskperformance, mål og benchmark trends
Prioritere: Identificere forbedringsmuligheder med højsandsynlighed for performance-løft
Implementere: Opstille hypoteser og eksekvere tests påegne, betalte og fortjente media
Evaluere: Rapportere, dokumentere læring og fokusere pånæste performance-løft
Og start så forfra!
7 gode råd: Sørg for at...
- opstille mål. Lav en business case (cost/benefit)
- starte med de relativt enkle, hurtige wins
- levere beviste performanceforbedringer– Drive omkostning per “mest ønsket handlinger” til minimum
– Drive antal af “mest ønskede handlinger” til maksimum
– Øg salg, signups, mv.
- holde den kommercielle risiko lav
- rapportere til ledelsen med høj frekvens - og husk: Money talks (ikke ‘bits and bytes’)
- forankre læring og konstant innovere
- etablere et rammeværktøj som f.eks REAN
REACH ENGAGE ACTIVATE NURTURE
Traffic sources (external
exposure, clicks)
Bounce, click-depth, visit
duration
Most wanted responses Retention and
reactivation
Customer journey touch points
REACH ENGAGE ACTIVATE NURTURE
Traffic sources (external
exposure, clicks)
Bounce, click-depth, visit
duration
Most wanted responses Retention and
reactivation
•Direct entries• Internal links•Google PPC•Google organic•Other search (Bing,
MSN, Jubii)•Own newsletter•Online PR•Social Media•Partner sites•Display advertising•Affiliate network adv.
•Store promotions•Magazine adverts•Outdoor•PR
•Søg efter produkter•Benyt guides•Se video• ...
•Gå ind i butik•Kig på varer•Tal med sælger
•Tilmeld rabatklub•Del på facebook•Læg varer i kurv•Foretag køb
•Udvælg varer•Prøv varer•Køb varer
•Tilbud fra rabatklub•Købsopfølgning•Anbefal andre
•Kom tilbage… køb mere
Customer journey touch points
Eksempler på konverteringsoptimering
Aug Sept Okt Nov
Mediespend 13323 13488 14140 13262
Antal salg 78 49 97 113
Cost Per Order 171 275 146 117
Optimering af medieindkøb
Aug Sept Okt Nov
Mediespend 13323 13488 14140 13262
Antal salg 78 49 97 113
Cost Per Order 171 275 146 117
Gennemsnitlig ordreværdi 358,4 860,8 708 867,2
Omsætning 27955 42179 68676 97994
ROI 110% 213% 386% 639%
Optimering af medieindkøb
Relevans i forhold til købsmønstre
Juli måned samlet
mandag tirsdag onsdag torsdag fredag lørdagsøndag
Første uge af juli
mandag tirsdag onsdag torsdag fredag lørdagsøndag Sidste uge af juli
mandag tirsdag onsdag torsdag fredag lørdagsøndag
Relevans i forhold til tid
Relevans i forhold til tid (skabelon)
Relevans i forhold til sted (Geo-target)
Relevans ift vejret og beslutningsproces:Real Time Bidding
Resultat (udvikling ift 2012)
• 105% forøgelse af salg
• 62% lavere produktionsomkostninger
• 55% lavere Cost Per Order
Onsite tests
LIFT framework
LIFT framework
LIFT framework
RELEVANS + FORSTÅLIGHED
TIDSPRES
USIKKERHED
DISTRAKTION + FORVIRRING
Aktiv brug af value propositions
Danefæ USP Test
Hypotese:
Brug af Danefæ’s value propositions og USP’erkonsekvent igennemhele sitet vil øgekonverteringen
Danefæ Test - variationer
2 variationer af USP’er blev udarbejdet og testet
Resultater
Konverteringsraten steg med 29.56% på den vindendevariation
Case: Lokal kommunikation
Variant test af lokalt målrettede USPer
Løft i CVR:
• Taastrup + 87 %
• Randers + 61 %
• Esbjerg + 80 %
• …
Struktureret test af en enkelt side
32
Konstant jagt efter forbedringer
CVR 32 % CVR 17 % CVR 20 % CVR 0 % / 16 % AOV
Abonnementsside, version 1 til 5
Konverteringsrate indexGns. Ordre værdi index
Versioner
For at opnå endnu bedre konverteringvar en af vores hypoteser:
Personaliseret indholdkonverterer bedre end statisk
Nye besøg: “Hvorfor vælge Call me”
Dataanalyse viste at besøgende på området ”Hvorfor vælge os” konverterede 4 gange bedre end dem der ikke så det indhold
Genbesøg: “Mest sete produkt”
Kunder: “Tilbud på VIP produkter”
Genbesøgende
Kontrolgruppe
Nye besøgende
Kunder
Resultater: Nye besøgende
Effekt af dynamisk indhold (95% konfidens)
Konverteringsrate Ordreværdi Værdi per besøg
43,65% 40% 99,87 %
< >
Resultater: Genbesøgende
Effekt af dynamisk indhold (99% konfidens)
Konverteringsrate Ordreværdi Værdi per besøg
26,47% 15% 45,34 %
< >
Resultater: Kunder
Effekt af dynamisk indhold (76% konfidens)
Konverteringsrate Ordreværdi Værdi per besøg
6,49% 100,04% 106,53 %
< >
Resultater: Læring hos Call me
Our work with LIFTED proved one important thing: We cannot talk to everybody at once. We must start segmenting our communication to appear relevant.
Because of the positive business case we are now implementing a similar concept in our own CMS, enabling us to engage in a dialogue flow with our visitors based on their previous behaviour.
Once and for all we can eliminate the internal discussion about what content gets the premium placement on the home page. A dynamic inventory enables us to say all we want to say – but only to the person who is interested in listening.
Lasse Clarke Storgaard, Online Marketing Manager, Call me
Opsamling
Målet er at løfte værdiskabelsen
Profit = Traffic x Conversion x Value x Margin
Marketing on own, earned and bought media…
Design, usability, technology,…
Cross sell, upsell, resell, …
Supply chain, logistics, return orders, …
REACH ENGAGE ACTIVATE NURTURE
Traffic sources (external
exposure, clicks)
Bounce, click-depth, visit
duration
Most wanted responses Retention and
reactivation
•Direct entries• Internal links•Google PPC•Google organic•Other search (Bing,
MSN, Jubii)•Own newsletter•Online PR•Social Media•Partner sites•Display advertising•Affiliate network adv.
•Store promotions•Magazine adverts•Outdoor•PR
•Søg efter produkter•Benyt guides•Se video• ...
•Gå ind i butik•Kig på varer•Tal med sælger
•Tilmeld rabatklub•Del på facebook•Læg varer i kurv•Foretag køb
•Udvælg varer•Prøv varer•Køb varer
•Tilbud fra rabatklub•Købsopfølgning•Anbefal andre
•Kom tilbage… køb mere
Start med REAN-potentialestudie
1. Detaljeret oversigt over hvilke trafikkilder jeres besøgende kommer fra og en indsigt i hvilke kilder der leverer de mest loyale, engagerede og profitable kunder.
2. En indsigt i hvordan de besøgende på jeres site konverterer, det vil sige hvemder køber varer, booker møder eller hvad der nu er det forretningsmæssigemål med jeres website.
3. Et indblik i jeres websites evne til at fastholde og skabe mersalg tileksisterende kunder.
4. En række konkrete anbefalinger til hvilke aktiviteter vi mener der skalgennemføres for at øge værdien af jeres online forretning
5. En beregning af effekten af vores anbefalinger så vidt det er muligt.
Hvorfor optimere?3 udfordringerSitecore som værktøj
Hvorfor optimere?3 udfordringerSitecore som værktøj
Kilde: Conversion Rate Optimization Report, 2012
Conversation Otimization report 2012
User experience
MIG
DIG
Her er Jakob Nielsen
32 år
Single
Potentiel bilkøber
SØGNING
Billig bil
Produktsøgning
WEBSITE
Billig bil
Danmark
Tidligere besøg
Århus
Desktop
iOS Lion
Bilzonen
IP addresse
IP ejer
Brugeridentificering
Dansk
Besøgt Mandag d. 2/12
Indholdspræferencer
Downloads
Sociale medier
Livscyklus
Kigger på modeller – billige biler
Billig bil
Danmark
Tidligere besøg
Århus
Desktop
iOS Lion
Bilzonen
IP addresse
IP ejer
Brugeridentificering
Dansk
Besøgt Mandag d. 2/12
KIA RIO
Downloads
Sociale medier
Engage
Kigger på modeller – dybere kendskab
Kigger på modeller – dybere kendskab
Billig bil
Danmark
Tidligere besøg
Århus
Desktop
iOS Lion
Bilzonen
IP addresse
IP ejer
Brugeridentificering
Dansk
Besøgt Mandag d. 2/12
KIA RIO
Prisliste 3 dørs
Sociale medier
Engage
Skriver sig op til nyhedsbrev
Billig bil
Danmark
Tidligere besøg
Århus/8000
Desktop
iOS Lion
Bilzonen
IP addresse
IP ejer
Jakob Nielsen
Dansk
Besøgt Mandag d. 2/12
KIA RIO
Prisliste 3 dørs
Sociale medier
Activate
KIA marketing
Sender nyhedsbrev med kampagne på billige modeller –penge at spare
CRM
Sender personaliseret nyhedsbrev til Svend
KAMPAGNEPRIS – spar 10.000 kr. på RIO –
DET BILLIGE, SPORTY ALTERNATIV
Svend booker prøvetur
Billig bil
Danmark
Tidligere besøg
Århus/8000
Desktop
iOS Lion
Bilzonen
IP addresse
IP ejer
Svend Jørgen Nielsen
Dansk
Besøgt Mandag d. 2/12
KIA RIO
Prisliste 3 dørs
Sociale medier
Activate
Køber bil
Sender personaliseret nyhedsbrev til Svend
KAMPAGNEPRIS – spar 10.000 kr. på RIO –
DET BILLIGE, SPORTY ALTERNATIV
Liker KIA RIO
Værdien ligger i data
Sitecore understøtter
BrugerdataEngagement
værktøjerOptimerings-
værktøjer
Vi kan hjælpe jer med
En business case, der kan forbedre jeres muligheder for at arbejde med konverteringsoptimering
En teknologisk platform, der giver jer tilstrækkelig manøvrerum og fleksibilitet til at kunne optimere
At udpege hvor I skal lave de første A/B-splittests og synliggøre effekten af indsatsen
1
2
3
