1. Marka proizvoda, Ime marke, Znak marke, Zaštitni znak, Zaštićeno ime (def.)

Marka proizvoda je ime, izraz, znak, simbol, dizajn ili kombinacija ovih elemenata koja

označava proizvod pojedinačnog prodavca ili uslugu sa ciljem razlikovanja od proizvoda ili

usluge drugih prodavaca.

Ime marke je dio marke koji se može izgovoriti i sadrži slova, riječi i brojeve.

Znak marke je dio marke koji nije sačinjen od riječi, nego je često simbol ili dizajn.

Zaštitni znak je zakonska oznaka koja upućuje da vlasnik ima isključivo pravo upotrebe

marke i da je ostalima zabranjena njena upotreba.

Zasticeno ime je cjelovito i zakonito ime organizacije, za razliku od imena odredjenog

proizvoda.

2. Alternative pri izboru imena marke (navest)

1. Koristiti jedno ime bez prilagodjavanja lokalnim trzistima

2. Koristiti jedno ime, ali ga adaptirati i modificirati za svako lokalno trziste

3. Koristiti razlicita imena na razlicitim trzistima za iste proizvode

4. Koristiti naziv kompanije kao ime marke

3. Različito ime proizvoda na različitim tržištima (navest)

-isti proizvod – ista poruka

-isti proizvod – razlicita poruka

-razliit proizvod – ista poruka

- razlicit proizvod – razlicita poruka

4. Faktori koji utiču na politiku cijena (navest)

5. Ciljevi za određivanje cijena na ino. tržištu (navest)

Određivanje cijena izražava opšte ciljeve koje preduzeće želi postići kroz aktivnosti koje

poduzima u oblasti cijena. Odluke o cijena se mogu tretirati na dva načina.

Prvi način polazi od cijena kao aktivnog instrumenta za ostvarenje specifičnih ciljeva, bez

obzira da li se radi o povratu uloženih sredstava, povećanju udjela na tržištu ili nekom drugom

cilju. Drugi način tretira cijene kao statički elemenat u poslovnom odlučivanju. Kompanija

putem određivanja cijena na ino tržištu može težiti ka ostvarenju različitih ciljeva kao što su:

povraćaj investicija, stabilizacija tržišta, održavanje i učvršćivanje pozicije na tržištu, praćenje

konkurencije, diferenciranje putem cijena, „skidanje kajmaka“ na tržištu, prodiranje na tržište,

ubrzanje priliva novca, prevencija novog ulaza. Povraćaj investicija kao cilj politike cijena

polazi od toga da svaka cijena koja zadovoljava potrošača i osigurava povraćaj uloženih

sredstava može da bude prihvaćena.

Ako je cilj politike cijena stabilizacija tržišta onda preduzeće nastoji da posluje na stabilnom

tržištu na kojem nije uznemiravano od strane konkurencije.

Održavanje i učvršćivanje pozicije na tržištu polazi od stanovišta da je cijena efikasno

sredstvo učvršćivanja pozicije na tržištu.

Praćenje konkurencije može da bude jedno od opredjeljenja u pogledu politike cijena na

ino tržištu. Kada uđe na ino tržište na kom konkurencija čvrsto drži poziciju, preduzeće može

da slijedi konkurenciju u pogledu cijena.

Diferenciranje proizvoda putem cijena mogu primjenjivati preduzeća sa širokim

proizvodnim asortimanom.

Skidanje kajmaka na tržištu imamo kod određivanja najviše moguće cijene koju su spremni

platiti kupci kako bi došli do proizvoda. Ovakva politika može omogućiti više koristi,

posebno kada je proizvod u početnoj fazi svog životnog ciklusa.

Ako je cilj politike cijena prodiranje na tržište, onda preduzeće određuje niske početne

cijene sa ciljem eliminacije konkurenata i osiguranja visokog nivoa prodaje.

Penetracijska cijena posebno je pogodna kada je potražnaj dosta elastična. Ova politika

obeshrabljuje konkurente da ulaze na konkretno tržište ako preduzeće brzo postigne veliki

udio na tržištu.

Ubrzanje priliva novca javlja se u slučajevima kada postoji problem likvidnosti i nedostatak

deviznih sredstava. Može se ostvariti na različite načine, uključujući rigoroznu kontrolu

kreditne politike i stimulisanja kupaca i distributera da izvrše plaćanje u određenom roku.

Ako je cilj politike cijena sprječavanje novog ulaza konkurenata na tržiše,

preduzeće će se opredijeliti za nisku cijenu.

6. Incoterms klauzule (ne iz knjige, naći na netu od 2010. ili 2012.)

Međunarodna trgovinska komora je 1963. godine objavila skup međunarodnih pravila za

tumačenje trgovinskih termina. Ova pravila su poznata pod nazivom INCOTERMS-1963.

Grupu E čini jedna odredba po kojoj se roba stavlja na raspolaganje kupcu u prostorijama

prodavca (EXW tj, franko fabrika). Grupa odredaba F, po kojoj je prodavac dužan da robu

isporuči prevozniku koga je odredio kupac (FCA, FAS, FOB). Grupa C, po kojoj je

prodavac dužan da ugovori prevoz, ali bez preuzimanja rizika od gubljenja ili oštećenja robe

ili naknadnih troškova nastalih zbog događaja nakon utovara i otpreme (CFR, CIF, CPT i

CIP). Grupa D, po kojoj je prodavac dužan da snosi troškove i rizike vezane za otpremu

robe u određenu zemlju opredjeljenja (DAF, DES, DEQ, DDU i DDP).

EXW - franko tvornica: Prodavatelj je izvršio svoju obavezu, te trošak i rizik nad

robom prelazi na kupca kad prodavatelj stavlja robu na raspolaganje kupcu i to u

svojim prostorijama ili na drugom imenovanom mjestu. Roba ne mora biti utovarena,

niti obavljeno izvozno carinjenje.

FCA- franko prijevoznik- Prodavatelj je izvršio svoju obavezu, te trošak i rizik nad

robom prelazi na kupca kad prodavatelj stavlja robu na raspolaganje prijevozniku (ili

drugoj osobi koju je imenovao kupac), izvozno ocarinjenu i to u prodavateljevim

prostorijama (utovarena na prijevozno sredstvo kupca) ili na nekom drugom

imenovanom mjestu na prijevoznom sredstvu prodavatelja.

FAS - franko uz bok broda: Prodavatelj je izvršio svoju obavezu kad je isporučio robu

izvozno ocarinjenu uz bok broda (npr. dok luke ili teglenica) kojeg je imenovao kupac

u imenovanoj luci otpreme.

FOB- franko brod: Prodavatelj je izvršio svoju obvezu kad je isporučio robu izvozno

ocarinjenu na brodu koji je imenovao kupac u imenovanoj luci otpreme.

CFR- Cijena sa vozarinom: Prodavatelj je izvršio svoju obavezu kad je isporučio robu

izvozno ocarinjenu na brodu koji je imenovao kupac u imenovanoj luci otpreme. U

tom trenutku rizik nad robom prelazi sa prodavatelja na kupca. Međutim, prodavatelj

je dužan ugovoriti i platiti troškove i vozarinu, te pristojbe za istovar, a potrebno kako

bi robu dopremio do imenovane luke odredišta.

CIF - Cijena sa osiguranjem i vozarinom: Prodavatelj je izvršio svoju obavezu kad je

isporučio robu izvozno ocarinjenu na brodu koji je imenovao kupac u imenovanoj luci

otpreme. U tom trenutku rizik nad robom prelazi sa prodavatelja na kupca. Međutim,

prodavatelj je dužan ugovoriti i platiti sve troškove, vozarinu i osiguranje (minimalno

pokriće), te pristojbe za istovar u imenovanoj luci odredišta.

CPT - Vozarina plaćena do… : Prodavatelj je izvršio svoju obavezu kad je isporučio

robu izvozno ocarinjenu prijevozniku (ili drugoj osobi koju je imenovao kupac) u

ugovorenom mjestu. Prodavatelj je dužan ugovoriti i platiti troškove prijevoza do

imenovanog odredišta. Rizik nad robom prelazi na kupca u prvoj točci gdje

prodavatelj preda robu prijevozniku (ili drugdje ako se tako kupac i prodavatelj

dogovore), ali prodavatelj snosi trošak prijevoza.

CIP- Vozarina i osiguranje plaćeni do.. : Prodavatelj je izvršio svoju obavezu kad je

isporučio robu izvozno ocarinjenu prijevozniku (ili drugoj osobi koju je imenovao

kupac) u ugovorenom mjestu. Prodavatelj je dužan ugovoriti i platiti troškove

prijevoza i osiguranja (minimalno pokriće) do imenovanog odredišta. Rizik nad robom

prelazi na kupca u prvoj točci gdje prodavatelj preda robu prijevozniku (ili drugdje

ako se tako kupac i prodavatelj dogovore), ali prodavatelj snosi trošak prijevoza i

osiguranja.

DAF- Isporučeno granica: Prodavatelj je izvršio svoju obavezu kad je isporučio robu

izvozno ocarinjenu, spremnu za istovar sa prijevoznog sredstva na imenovanoj granici,

prije carinske crte RH. Izraz granica može se koristit za bilo koju granicu uključujući i

zemlju izvoza.

DES- Isporučeno franko brod: Prodavatelj je izvršio svoju obavezu kad je isporučio

robu izvozno ocarinjenu na brodu koji je imenovao kupac u imenovanoj luci odredišta.

DEQ- Isporučeno franko obala: Prodavatelj je izvršio svoju obavezu kad je isporučio

robu izvozno ocarinjenu na obalu u imenovanoj luci odredišta.

DDU- Isporučeno neocarinjeno: Prodavatelj je izvršio svoju obavezu kad je isporučio

robu izvozno ocarinjenu, spremnu za istovar sa prijevoznog sredstva na imenovanom

mjestu odredišta.

DDP- Isporučeno ocarinjeno: Prodavatelj je izvršio svoju obavezu kad je stavio robu

na raspolaganje kupcu, izvozno i uvozno ocarinjenu na dolaznom prijevoznom

sredstvu spremnu za istovar. Ovo pravilo predstavlja maksimalnu obvezu prodavatelja.

Preporuka je da se ne ugovara DDP ukoliko prodavatelj ne može, izravno ili

neizravno, obaviti uvozno carinjenje. Prodavatelj nema obvezu sklopiti ugovor o

osiguranju. Sav PDV ili druge poreze snosi prodavatelj ukoliko nije izričito navedeno

drugačije.

DAT- Isporučeno terminal: Prodavatelj je izvršio svoju obavezu kad je isporučio robu

izvozno ocarinjenu, istovarenu sa prijevoznog sredstva u imenovanom terminalu u

imenovanoj luci ili mjestu odredišta (bilo koje mjesto, pokriveno ili ne, npr. luke,

skladišta, željeznički ili zračni terminal i sl.).

DAP- Isporučeno na mjestu: Prodavatelj je izvršio svoju obavezu kad je isporučio

robu izvozno ocarinjenu, spremnu za istovar sa prijevoznog sredstva u imenovanom

mjestu odredišta.

7. Transferne cijene (def.)

Multinacionalne kompanije se sastoje od matičnog preduzeća i afilijacija koje su

veoma često upućene na međusobno poslovanje. Organizacija proizvodnje se zasniva

na postojanju više proizvodnih afilijacija širom svijeta koje međusobno posluju, a u

skladu sa poslovnom strategijom matice. Poslovanje između jedinica multinacionalne

kompanije naziva se unutarkorporativna trgovina, čiji glavni elemenat koji

zaslužuje posebnu pažnju predstavlja transferne cijene.

8. Odluke o transfernim cijenama zavise od faktora (navest)

1. Poreske obaveze u zemlji primateljki kapitala

2. Poreske obaveze u zemlji porijekla

3. Devizna kontrola

4. Resktikcije u vezi sa repatrijacjiom profita

5. Kreditna organizacija

9. Kontratrgovina (def.)

Kontratrgovina predstavlja odgovor na teškoće koje su prisutne u međunarodnoj razmjeni

danas i predstavlja značajnu mogućnost za zemlje koje ne posjeduju rezerve konvertibilne

valute. Putem kontratrgovine ove zemlje kupuju robu na Zapadu, i plaćanje realizuju dijelom

u robi, a dijelom u novcu.

10. Zamjerke na račun kontratrgovine (navest)

1. Kontratrgivina zapostavlja pitanje cijene i kvaliteta

2. Kontratrgovina utjece na formiranje visih cijena

3. Kontratrgovina ne uvazava dovoljno odnos ponude i traznje na svjetskom trzistu

11. Oblici kontratrgovine (navest i pojasniti)

BARTER,

KONTRAKUPOVINA ili PARALELNI BARTER,

BUYBACK,

SWITCH TRGOVINA,

OFFESET,

KLIRINŠKI SPORAZUM.

12. Factoring (def.)

Factoring je sistem finansiranja izvoza u kom factoring insitucija preuzima, odnosno kupuje

potraživanja prije njihovog dospijeća od svog poslovnog partnera. Na taj način factoring ne

predstavlja samo finansijski mehanizam, već i važan instrument povećanja prodaje.

13. Institucije factoringa (navest)

- proizvođač tj izvoznik,

- kupac i

- factoring institucija koja na sebe preuzima obavezu naplate potraživanja

14. Osnovni oblici factoringa (navest)

konvencioni factoring

konfidencijalni factoring.

15. Ograničenja factoringa (navest)

- Factoring je manje interesantan sistem finansiranja izvoza za preduzece koja tek

zapocinju sa izvoznim aktivnostima tj. Koristenje ovog sistema je prisutnije u praksi

afirmisanih izvoznika koji su spremni da izvoze „ na otvoreno“

- Generalno, factoring firma ne sklapa aranzmane sa klijentima samo zbog jednog posla,

vec zahtjeva ucesce u odredjenom obimu izvoznih poslova

- Najcesce factoring firma zeli da radi sa potrazivanjima ciji je rok dospijeca ne duzi od

sest mjeseci

- Factoring firma ne preuzima na sebe zirik po osnovu nesporazuma zbog neadekvatnog

kvaliteta izvezene robe ili drugih uslova ugovora

- Factoring firme iz razvijenih zemalja ne rade sa nerazvijenim i zemljama u razvoju,

prije svega zbog neadekvatne zakonske regulative u ovim zemljama

16. Forfaiting (def.)

Forfaiting je instrument finansiranja spoljnotrgovinskih transakcija čije se pojavljivanje

poklapa sa usložnjavanjem problema eksterne likvidnosti zemalja u razvoju.

Prodavac cedira ma banku svoja potraživanja od kuoca, uz prenos i instrumenata za naplatu

tih potraživanja o rokovima dospijeća koje je ugovorio sa kupcem. Banka prihvata cesiju

potraživanja, te isplaćuje nominalnu vrijednost prenijetih potraživanja uz odbitak eskontne

stope , provizije. Forfetar, kupac potraživanja, moež da bude ne samo banka, nego i druga

finansijka institucija.

17. Prednosti forfaitinga (navest)

- Forfetar preuzima na sebe 100% komercijalnog rizika. Politickog rizika i rizika

transfera sredstava

- Izvozniku se omogucava kreditiranje svojih partnera, cime njegova ponuda postaje u

gotovinski posao.

- Forfetiranjem se poboljsava izvonikova likvidnost

- Za razliku od konvencionalnih metoda finansiranja izvoza forfetiranje se najcesce

primjenjuje na bazi fiksnih stopa.

- Za operaciju forfetiranja nisu potrebna ni drzavna jamstva za izvozno finansiranje koje

izdaju sprecijalizovane ustanove u raznim drzavama

- Izvnozniku ostaju na raspolaganju normalne bankarske kreditne linije koje moze

koristiti za neke druge finansijske potrebe.

18.Tri kljucne razlike izmedju factoringa i forfaitinga???

1.Factoring institucije obicno zahtijevaju ucesce u jednom znacajnom dijelu izvoza koji

realizuje odredjeno preduzece,

2. Kod factoringa poslova uvijek se radi o kratkorocnim potrazivanjima tj. potrazivanjima sa

uobicajenim rokovima naplate koji u principu ne prelaze sest mjeseci,

3.Vecina factoring institucija ne posjeduju znacajne mogucnosti za obavljanje poslova u onim

regionima svijeta gdje su zakonodavni i finansijski okviri neadekvatni.

19.Leasing???

Leasing predstavlja poseban oblik finansranja spoljnotrgovinskih transakcija i vazan

instrument poslovne politike i izvozne strategije proizvodjaca odredjenih dobara,korisnika tih

dobara i leasing organizacija.

20.Osnovni oblici leasinga???

-Finansijski leasing oznacava leasing poslova koji se ugovaraju za odredjen vremenski period

u kome nijedna ugovorna strana nemoze jednostrano raskinuti ugovor o leasingu,

-Operativni leasing karakterise kratkorocni leasing ugovor koji se moze otkazati u bilo koje

vrijeme,prema uslovima koji su navedeni u ugovoru.

21.Podjele Leasinga???

- Prema trajanju leasing moze biti kratkorocni i dugorocni.Kod kratkorocnog leasinga sklapa

se ugovor o leasingu u trajanju od jedne do 3 godine. Kod dugorocnog leasinga,ugovorom o

leasingu predmet leasinga se ustupa na rok duzi od 3 godine.

-Prema odrzavanju predmeta leasinga razlikuje se neto leasing i bruto leasing.Kod neto

leasinga,korisnik leasinga preuzima obavezu odrzavanja servisiranja i osiguravanja predmeta

leasinga.Ukoliko davalac leasinga preuzima obavezu odrzavanja,servisiranj i osiguranja

predmeta leasinga,onda se radi bruto leasingu.

-Ako se kao kriterij uzme predmet leasinga,onda se mogu razlikovati tri osnovne vrste

leasinga i to:leasing investicione opreme,leasing kompletnih postrojenja i leasing roba siroke

potrosnje trajnije vrijednosti.Kod leasinga investicione opreme davalac leasinga ustupa

korisniku leasinga jedan ili vise predmeta pokretnih investicionih dobara.Leasing kompletnih

postrojenja predstavlja kompletno iznajmljivanje postrojenja ili nepokretnih investicionih

dobara.Ako se kao predmet iznajmljivanja pojavljuju potrosna dobra dugog vijeka onda se

radi o leasingu robe siroke potrosnje trajnije vrijednosti.

-Prema odredjenosti predmeta leasinga razlikuje se individualni i blanketni leasing.Kod

individualnog leasinga predmet ugovora o leasingu je precizno odredjen,dok blanketni leasing

predstavlja samo okvirni ugovor kojim davalac predmeta leasinga preuzima obavezu da

nabavi i preda na koristenje predmeta leasinga po izboru korisnika leasinga.

22.Instrumenti medjunarodnog platnog prometa???

To su:

-medjunarodni dokumentarni akreditiv,

-doznaka,

-inkaso/dokumentarna naplata,

-cek,

-kreditno pismo,

-mjenica.

23.Medjunarodni dokumentovani akreditiv???

Predstavlja jedan od najznacajnijih instrumenata medjunarodnog platnog prometa,te se moze

reci da je on dominirajuci instrument placanja kada je u pitanju placanje robe. To je

instrument medjunarodnog platnog prometa kojim nalogodavac stavlja korisniku na

raspolaganje odredjeni iznos novca putem banke,koje korisnik akreditiva moze naplatiti ako

ispuni uslove za koristenje akreditiva.

24.Ucesnici medjunarodnog dokumentovanog akreditiva???

To su:nalogodavac (uvoznik),korisnik (izvoznik),akreditivna banka,avizirajuca banka,isplata

banka, potvrdjujuca banka.

25.Podjela akreditiva???

-Loro akreditivi su oni koje inostrani kupci otvaraju u korist domacih izvoznika a Nostro

akreditivi su oni koje domaci uvoznici otvaraju u korist inostranih prodavaca

-Opozivi akreditivi su oni akreditivi kod kojih nalogodavac zadrzava pravo da ih u svakom

momentu moze izmijeniti ili opozvati bez prethodnog obavjestenja korisnika.U svakom

akreditivu mora biti precizno naznaceno da li je opoziv ili neopoziv, Neopoziv akreditiv pruza

korisniku sigurnost naplate,s obzirom da se uslovi placanja koji su navedeni u akreditivu ne

mogu mijenjati.

-Potvrdjeni akreditiv je onaj kod koga neka druga banka potvrdjuje korisniku akreditiv koji je

otvorila akreditivna banka te na taj nacin preuzima obavezu prea korisniku da ce ona izvrsiti

isplatu. Nepotvrdjeni akreditiv je takav akreditiv kojim akreditivna banka direktno

obavjestava korisnika o otvorenom akreditivu ili putem svoje korespodentne banke u zemlji

korisnika.

26. Doznaka???

Doznaka predstavlja komitentov nalog svojoj poslovnoj banci za isplatu odredjenog deviznog

iznosa fizickoj ili pravnoj osobi u inostranstvu koja je naznacena u nakogu.

27. Podjela doznaka???

-Nostra doznaka je doznaka kojom domacin uvoznik vrsi isplatu u korist inostranog prodavca

a Loro doznaka je doznaka putem koje inostrani uvoznik vrsi placanje domacem izvozniku.

-Robna doznaka je ona doznaka kod koje je osnova placanja vrijednost robe ili placanje

avansa, suprotno nerobna doznaka je ona doznaka kojom se vrsi placanje usluga i troskova.

-Kod uvjetne doznake od inostranog korisnika se zahtijeva da ispuni odredjene obaveze cine

se nalogodavac odigurava od rizika da inostrani partner ne ispuni svoju obavezu, kod

bezuvjetne doznake placanje se realizuje bez ikakvih uvjeta.

-Konvertibilna doznaka sluzi za placanje u konvertibilnim devizama, nekonvertibilna doznaka

sluzi za placanje u zemlji i naplate iz zemalja sa kojima je zakljucen klirinski nacin placanja.

28. Medjunarodni cek???

Medjunarodni cek spada u formalne hartije od vrijednosti koje su predmeet odgovarajuceg

regulisanja na medjunarodnom nivou mada po zemljama postoje i nacionalni propisi. Često se

koristi u medjunarodnim placanjima a moze glasiti na ime,na donosioca i po naredbi

29. Kreditno pismo???

Za razliku od medjunarodnog akreditiva koji se uvijek otvara putem korespodentne banke u

korisnikovoj zemlji, banka koja izdaje trgovacka kreditna pisma,to pismo obicno adresira

neposredno na korisnika a dostavu obavlja postom ili predajom nalogodavcu ili ga sam

urucuje korisniku.

30. Ekonomska propaganda???

Ekonomska propaganda kao placena forma masovnog komuniciranja ima za svrhu da prenese

informaciju, razvije sklonosti i posdstakne na akciju u korist proizvoda i usluge preduzeca.

31. Ciljevi ekonomske propagande???

To su:

-povecanje prodaje na svjetskom trzistu,

-pridobijanje novih potrosaca,

-podsticanje potrosaca na cesce kupovine,

-razvijanje stava medju potrosacima da je marka konkretnog proizvodjaca vodeca u svojoj

bransi,

-promovisanje vrijednosti proizvoda,

-odbrana osvojenog trzista,

-afirmacija firme medju razlicitim ciljnim potrosackim grupama,

-izgradjivanje nivoa informisanosti,

-izazivanje traznje od strane specificnih vrsta potrosaca.

32. Kljucna pitanja koja se odnose na medjunarodnu ekonomsku propagandu???

To su:

a) Identifikacija ciljeva medjunarodne ekonomske propagande,

b) Izbor propagandne agencije,

c) Odredjivanje propagandnog budzeta,

d) Izbor propagandne poruke.

e) Izbor medija.

33. Izbor propagandne agencije,kriteriji???

a) Pokrivenost trzista,

b) Kvalitet rada na pojedinim trzistima,

c) Obim marketinskih usluga na podrucju odnosa sa javnoscu,

d) Definiranje odnosa propagandnog odjela kompanije i propagandne agencije,

e) Medjunarodna koordinacija,

f) Organizacija kompanije,

g) Karakter koji kompanija zeli kreirati,

h) Velicina medjunarodnih poslovnih operacija,

i) Metod ulaska na inostrano trziste.

34. Kriteriji za donosenje odluke o lokalizaciji propagande???

Za potrebu donosenja odluke o lokalizaciji propagande vazno je analizirati sljedece kriterije:

identifikacija,dostupnost,razlicit odgovor,velicina trzisnog segmenta i troskovi/profit.

35.Mediji ekonomske propagande???

To su: Televizija,radio,casopisi,novine,direktna PTT komunikacija,katalozi,fax

propaganda,video produkcija,bioskopi,sajmovi i izlozbe,sponzorstvo...

36. Licna prodaja???

Cilj licne prodaje jeste postizanje prodajne porudzbine na osnovu razogovora o prodaji,sto

prije svega zavisi od sposobnosti prodavca.

37. UNAPREĐENJE PRODAJE

Unapređenje prodaje je aktivnost i/ili materijali koji služe kao izravni poticaj preprodavačima,

prodavačima ili potrošačima; nudi dodatnu vrijednost ili poticaj na kupnju ili prodaju

proizvoda. Unapređenje prodaje se koristi da bi se privuklo novog kupca, predstavilo novi

proizvod i povećalo ponudu preprodavača.

38. Tehnike unapređenja prodaje za trgovinu i za potrošača

Tehnike unapređenja prodaje svrstavamo u 2 osnovne kategorije: za potrošače i za trgovinu.

Metode unapređenja prodaje za potrošače potiču kupce da kupuju u određenim trgovinama

ili da kušaju određene proizvode. Te metode uključuju: kupone, demonstraciju proizvoda,

poticaje za češću uporabu, besplatne uzorke, povrat novca, nagrade, ponude sa sniženom

cijenom, natjecanja i nagradne igre za potrošače.

Tehnike unapređenja prodaje za trgovce stimuliraju preprodavače da uzimaju

proizvođačevu robu i agresivno je plasiraju na tržištu.

39. Odnosi sa javnošću

Podrazumijeva se propagiranje, a to je aktivnost usmjerena prema potrošačima radi stvaranja

povoljne slike i dobre volje, a radi povećanja prodaje u dugoročnom smislu. Okruženja mogu

biti: radnici, kupci, veletrgovci, banke, dobavljači.

40. kljucni segmenti javnosti:

- odnosi sa zaposkenim

- odnosi sa potrosacima

- odnosi sa medijima

- odnosi sa kljucnim partnerima

- odnosi sa vlasnicima

41. faze odnosa sa javnoscu

- prikupljanje postojecih informacija, dijagnoza situacije

- definisanje problema

- formiranje ciljeva i specificnih zadataka

- definisanje publike ciljnih segmenata javnosti

- kreiranje poruke

- odluke o kanalima odnosa sa javnoscu

- izrada programa

- ocjena programa

- modifikacija programa

- izvjestaj o programu

42. vrste inostranih posrednika

Agenti, prodajni agenti, veletrgovci, dealer, import jobbes

43. karakteristike potencijalnog posrednika

- prodajno podrucje na kom posrednik djeluje

- proizvodi sa kojima trguje

- velicina firme

- iskustvo sa plasmanom sljedecih proizvoda

- organizacija prodaje

- fizicki kapaciteti

- mogucnost postprodajnih usluga

- poznavanje i koristenje promocije

- ugled kod dobavljaca, kupca , banaka

- efikasnost prodaje

- troskovi rada

- finansijska moc i kreditna sposobnost

- ukupno iskustvo

44. odluke o izboru posrednika prema wellsu

- velicina prodajnih snaga

- obim prodaje

- analiza podrucja prodaje

- proizvodni mix

- objekri i oprema

- marketinska prezentacija

- profil kupaca

- komitenti koje posrednik predstavlja

- promocija

45. opste odredbe ugovora

- indentifikacija ugovornih snaga

- trajanje ugovora

- definisanje robe koja je predmet ugovora

- definisanje prodajnog podrucja

- ekskluzivna prava

- rjesavanje nesporazuma

46. dio ugovora koji se odnosi na proizvdjaca

- uslov za prekid ugovora, zastitu ekskluzivnih prava, prodajnu i tehnicku pomoc, poreske

obaveze, uslove prodaje, isporuku robe, cijene, odbijanje porudzbine, inspekciju

posrednikovih knjiga, zastitne znake, informacije koje treba obezbijediti posredniku,

oglasavanje, garancije, uslove drzanja zaliha, prestanak i ponistenje ugovornih obaveza

47. dio ugovora koji se odnosi na posrednika:

- zastitu interesa proizvodjaca, sporazum o placanju, prenos ugovora, konkurentski proizvodi,

placanje carine, postovanje uslova prodaje, potprodajne usluge, informacije koje treba

obezbijediti proizvodjacu

49. Medjunarodni sporazumi koji regulisu zastitu intelektualne svojine

U cilju zastite marki proizvoda sacinjeni su i odredjeni madjunarodni sporazumi koji regulisu

ovu oblast. Jedan od njih je medjunarodna konvencija za zastitu industrijske svojine

poznatija kao PARIS UNION. Ovo je najznacajniji multilateralni sporazum o zastiti marki

zbog toga sto obezbjedjuje reaportret. U evropi postoji i madridski sporazum o

medjunarodnoj registraciji zastitnih znakova,prema ovom sporazumu registracija zastitnog

znaka u jednoj zemlji vazi u svim drugim zemljama potpisnicama ovog sporazuma. Evropska

konvencija o patentima obuhvata zemlje clanice evropske zajednice.

50.

51. Da li agentski posrednici preuzimaju vlasnistvo nad robom:

Agenti i brokeri robu preprodaju za proviziju tj ne preuzimaju vlasnistvo nad robom

52. Import Jobberi:

Medju posrednicima u medjunarodnoj razmjeni pojavljuju se i import jobberi poznati kao i

uvozni agenti. Za razliku od dealera nemaju ekskluzivno pravo prodaje u odredjenoj oblasti

53. Funkcija pakovanja

Ambalaza odnosno pakovanje proizvoda za izvoz treba da ima sljedece funkcije: zastitnu,

skladisnu, transportnu, manipulacijsku i informacijsku

54. Faze procesa istrazivanja prema TIHOM:

Istrazivanje medjunarodnog marketinga prema koncepciji za koju se zalaze Tihi

podrazumijeva 3 faze i to preliminirano istrazivanje, analizu trzisnog potencijala za datu

industriju i analizu prodajnog potencijala preduzeca.

55. Medjunarodna marketinska istrazivanja prema njihovom sadrzaju:

- potrosacka i industrijska istrazivanja

- projektna i kontinuirana

- kvantitativna i kvalitativna

56. Najznacajniji izvori sekundarnih podataka

- the statistical yearbook (ujedinjene nacije)

- yearbook of international trade statistic (UN)

- demographic yearbook (UN)

-OECD economic survey

- worlds atlas (svjetska banka)

- worlds development report (svjetska banka)