Curs 1 - Negociere in Afaceri

  • View
    234

  • Download
    1

Embed Size (px)

Text of Curs 1 - Negociere in Afaceri

  • 7/29/2019 Curs 1 - Negociere in Afaceri

    1/101

    TEHNICI DE NEGOCIEREN AFACERI

    MODULUL 1:

    Specificul, funciile i caracteristicilenegocierii

  • 7/29/2019 Curs 1 - Negociere in Afaceri

    2/101

    2

    PROFILUL CLIENTULUI IN 39 DEINTREBARI

    CLIENT1. Nume:2. Numele si adresa companiei:3. Telefon si e-mail:

    4. Varsta:5. Inaltime si greutate:

    STUDII

    6. Liceu:Colegiu:Facultate:Master:

    Doctorat:

  • 7/29/2019 Curs 1 - Negociere in Afaceri

    3/101

    3

    FAMILIA

    7. Stare civila:

    8. Copii si numarul lor:

    VIATA PROFESIONALA

    9. Ultimul loc de munca si anul demisiei:

    10. Atitudinea clientului fata de compania sa:

    INTERESE SPECIALE

    11. Membru in cluburi sau asociatii:

    12. Partidul politic:

    13. Religia:

  • 7/29/2019 Curs 1 - Negociere in Afaceri

    4/101

    4

    STILUL DE VIATA

    14. Consuma bauturi alcoolice:

    Daca da, ce si cat:

    Daca nu, este afectat de faptul ca altii beau:

    15. Fumeaza:

    Daca da, are obiectii fata de fumatori:

    16. Locuri preferate pentru servirea mesei:Ce restaurante si feluri de mancare prefera:

    17. Are obiectii daca altcineva ii plateste nota:

    18. Hobby-uri si moduri de recreere:19. Ce il intereseaza ca spectator in domeniul sportului,

    echipe sau jucatori preferate/i:

    20. Cum si unde isi petrece vacantele:

    21. Genul de automobil(e):

  • 7/29/2019 Curs 1 - Negociere in Afaceri

    5/101

    5

    22. Ce subiecte il intereseaza:23. Pe cine ar dori sa impresioneze:24. Cum ar dori sa fie vazut:

    25. De ce realizare(ari) este mandru:

    EU SI CLIENTUL NEGOCIATOR26. Ce consideratii morale sau etice sunt implicate atunci

    cand lucrez cu clientul:27. Clientul se simte obligat fata de mine, de companie sau

    de concurenta:Daca da in ce privinta:

    28. Propunerea pe care o fac ii va schimba un obicei sau nu:29. Este preocupat de sine:Este foarte etic:

    30. Care sunt problemele cheie, dupa parerea clientului:

  • 7/29/2019 Curs 1 - Negociere in Afaceri

    6/101

    6

    32. Care sunt prioritatile managementului clientului:

    32. Exista conflicte intre client si compania mea:

    33. Il putem ajuta sa rezolve aceste probleme:

    Daca da, cum anume:34. Obiectivele clientului pe termen:

    - scurt:

    - lung:35. Ce adjective putem folosi pentru a descrie clientul:

    Data:

    Ultima aducere la zi:

    Intocmit de:

  • 7/29/2019 Curs 1 - Negociere in Afaceri

    7/101

    CREAREA UNUI CLIMAT FAVORABIL VANZARII

    Un profesionist in vanzari vinde doar acele beneficii si

    caracteristici pe care vrea sa le cumpere potentialul client cu

    care lucreaza, deci: NU VINDE CE VREI TU, VINDE CEVOR POTENTIALII CLIENTI !

    EX:

    Oh imi place ca poate taia ciorchinii de struguri Stiti, am procedat la fel atunci cand am facut investitia

    asta

    Cand pui benzina in acest muscle car, te va lipi de

    bancheta, va scoate untul din cauciucuri.Campionul nu vinde beneficii inainte de a descoperi

    beneficiile pe care le doreste potentialul client.

    Daca Popescu intra cu bratul rupt in cabinetul medicului, nuse asteapta sa i se faca o radiografie la picior. 7

  • 7/29/2019 Curs 1 - Negociere in Afaceri

    8/101

    DOUA MISCARI RECOMANDATE PENTRU SUCCESUL INVANZARI

    Comparatie intre vanzatorul obisnuit si cel profesionist.

    Vanzatorul obisnuit spune: Este cel mai bun. Nimic din ce se afla pe piata nu se comparca

    cu

    el. Avem cele mai bune produse deoarece ne aflam cu mult

    inaintea concurentei. Ati face bine sa il cumparati. Aceasta asigurare va face pentru dumneavoastra mult mai mult

    decat oricare alta. Ati face bine sa o incheiati cat mai repede.

    Aceste articole sunt de vanzare. De ce sa pierdeti timpul

    cautand altceva? Nu le veti gasi la un pret mai bun.Atunci cand un vanzator utilizeaza asemenea metode, ce face

    de fapt? Face presiuni asupra ta, nu-i asa? De fapt spune:

    Sunt aici ca sa te fac sa cumperi ceva. Singurul motiv pentru

    care fac asta este acela de a-mi umple buzunarele si nu imiasa daca ceea ce cum eri iti foloseste sau nu.8

  • 7/29/2019 Curs 1 - Negociere in Afaceri

    9/101

    Vanzatorul profesionist:

    Nu da nimanui impresia ca face presiuni, din simplul motiv ca el

    chiar nu face presiuni niciodata. El conduce.

    Prin faptul ca nu vorbeste tot timpul, ca asculta cea mai mareparte a timpului, ca pune intrebari cu maiestrie, campionul ii

    conduce spre a cumpara produsele sau serviciile de care arenevoie. El incurajaza sa incepi iar dupa ce ai stabilit directia elte conduce spre una din cararile pe care poti pasi.

    Ai observat vreodata, cu surprindere, cat de liber ai discutat cuanumiti vanzatori inainte de a cumpara de la ei? Erau vioi siinteresati si te-ai simtit bine in compania lor. Te-ai gandit,poate, ca tu erai cel care conduce, iar vanzatorul te urma.Superficial, acest lucru a fost adevarat la inceputul

    conversatiei. 9

  • 7/29/2019 Curs 1 - Negociere in Afaceri

    10/101

    10

    Caracteristicile negocierii

    Negocierea reprezint un tip de interaciuneuman n care partenerii sunt interdependeni,dar n acelai timp sunt separai prin interesedivergente n anumite probleme.

    Negocierea este un proces organizat, n carese dorete, pe ct posibil, evitareaconfruntrilor i care presupune o permanentcompetiie. De regul, negocierea sedesfoar ntr-un cadru formal, pe baza unorproceduri i tehnici specifice.

  • 7/29/2019 Curs 1 - Negociere in Afaceri

    11/101

    11

    DE RETINUT:Daca suntem in postura de vanzator, va trebui saavem raspunsuri pregatite la aceste intrebari:

    a) Ce poate sa nu-i convina cumparatorului la produsulnostru si ce obiectii va ridica?

    b) Ce gandeste cumparatorul despre avantajele sidezavantajele produsului pus in discutie?

    c) Cat stie cumparatorul despre produsele similare aflatepe piata?

    d) Ce informatii avem ca acesta este hotarat sa incheie

    contractul cu noi?

  • 7/29/2019 Curs 1 - Negociere in Afaceri

    12/101

    12

    NEGOCIEREA: CONCEPT IIMPORTAN

    Complexitatea vieii social-economice i politice,diversitatea afacerilor pe care le deruleaz ageniieconomici fac ca negocierea s se impun drept unuldintre cele mai preioase atribute ale vieii contemporane.

    Negocierile sunt chemate s rspund problemelorcomplexe care deriv din nevoia obiectiv a dezvoltriicontinue a relaiilor interumane, n general, a celoreconomice i politice, n particular.

    Ele servesc eforturilor de diversificare a direciilor idomeniilor afacerilor, avnd rolul de a da rspunsuri laproblemele complexe pe care acestea le presupun.

  • 7/29/2019 Curs 1 - Negociere in Afaceri

    13/101

    13

    Negocierea trebuie privit drept cel maieficient mijloc de comunicare, avndavantajul crealizeaz n cel mai scurt timpefectul scontat.

    n definirea conceptului de negociere seremarc mai multe deosebiri, n funcie depoziia de pe care acestea sunt abordate.

  • 7/29/2019 Curs 1 - Negociere in Afaceri

    14/101

    14

    n sensul restrns al negocierii, de altfel cel

    mai des utilizat, negocierea este privitdrept forma de comunicare al crei scopconst n rezolvarea unor probleme cucaracter civil, n general i comercial, nspecial.

    n sens larg, prin negociere se nelegeaciunea de a purta discuii, n vedereaajungerii la onelegere.

  • 7/29/2019 Curs 1 - Negociere in Afaceri

    15/101

    15

    Negocierea este un proces cu finalitateprecis, ce presupune armonizarea intereselor.

    Ea are drept obiectiv realizarea unui acord de

    voin, a unui consens i nu neaprat a uneivictorii.

    Ambii parteneri trebuie s ncheie procesul denegociere cu sentimentul c au realizatmaximul posibil din ceea ce i-au propus.

  • 7/29/2019 Curs 1 - Negociere in Afaceri

    16/101

    16

    Definiia negocierii. Condiiile de

    baz ale negocierii

    Negocierea reprezint procesul prin caredou sau mai multepri- ntre care exist

    interdependen, dar idivergene- opteazn mod voluntar pentru conlucrare nvederea soluionriiunei probleme comune,

    prin ajungerea la un acord reciprocavantajos.

  • 7/29/2019 Curs 1 - Negociere in Afaceri

    17/101

    17

    Din definiiadat se desprind cteva notedefinitorii, care reprezint de fapt chiar

    condiiile negocierii, i anume:a) Interdependena

    b) Divergenelec) Conlucrarea prilor

    d) Acordul reciproc avantajos

    ) I t d d il

  • 7/29/2019 Curs 1 - Negociere in Afaceri

    18/101

    18

    a) Interdependena prilor este o primcondiie a negocierii. Dac cumprtorul nudoretes cumpere i se afl n magazin doar

    pentru a vedea care sunt noile modele, atuncinu are nici un motiv s negocieze cuvnztorul.

    n lipsa interdependenei, prile vor fiindiferente una fa de alta.

    Wagner i Hollenbeck (1992) au artat cexist cinci fore care i determin pe oameni sinteracioneze:

    N t i l fii t i l

  • 7/29/2019 Curs 1 - Negociere in Afaceri

    19/101

    19

    1) Natura sociala a fiintei umane omul s-aadaptat pentru a convietui si pentru aconlucra cu semenii sai;

    2) Satisfacerea nevoilor proprii nevoile debaza, de hrana, de siguranta si sociale;

    3) Atractia interpersonala oamenii

    interactioneaza cu persoane de care sesimt atrase sau cu persoane deferitepentru a se putea completa;

    4) Realizarea scopurilor proprii se

    asociaza pentru un scop comun;5) Atractivitatea activitatii echipa de fotbal

    a companiei, o partida de rummy, etc;

  • 7/29/2019 Curs 1 - Negociere in Afaceri

    20/101

    20

    b) Divergenele reprezint cea de-a doua

    condiie a negocierii; n lipsa lor, interaciuneadintre prieste marcat de consens.

    Participarea prilor la proiectul comun nunseamnc interesele lor coincid n totalitate.Vnztorulicumprtorul au suficiente puncte

    asupra crora nu sunt de acord i trebuie s lediscute.

  • 7/29/2019 Curs 1 - Negociere in Afaceri

    21/101

    21

    c) Conlucrarea prilor - Cea de-a treia

    condiie de baz a negocierii este posibilitatearealizrii unui schimb de valori.

    n contextul dat, interdependen/divergene,prile consimt s conlucreze, pe baza unorprincipii i prin mecanisme specifice.

    Principiul fundamental al negocierii este "do utdes"(dau dac dai) sau "facio ut facies"(facdac faci).

    d) A d l i j

  • 7/29/2019 Curs 1 - Negociere in Afaceri

    22/101

    22

    d) Acordul reciproc avantajos, mai precisntrevederea de ctreprotagoniti a posibilitiirealizrii acestuia, reprezint a patra condiie debaz a negocierii.

    Conceptul de "avantaj reciproc" nunseamn o mprire exact a unui ctigtotal pus n joc. n primul rnd, nu existmetode prin care s se cuantifice un astfel dectig abstract sau metode prin care s secuantifice exact ct a ctigat fiecare.

  • 7/29/2019 Curs 1 - Negociere in Afaceri

    23/101

    23

    n concluzie:

    Succesul negocierii este apreciat doar departicipani.

    O negociere are succes dac fiecare partenerrealizeaz un ctigsatisfctordin punctul sude vedere i simte c i cellalt este mulumit

    de rezultat.

  • 7/29/2019 Curs 1 - Negociere in Afaceri

    24/101

    24

    Dac aceste condiii nu suntndeplinite, n final o parte simindu-senedreptit sau nelat, atunci

    negocierea a fost un eec, chiar dacs-a ncheiat cu acordul prilor.

  • 7/29/2019 Curs 1 - Negociere in Afaceri

    25/101

    25

    FUNCIILE NEGOCIERII

    "De ce negociaz oamenii?" Pentru rezolvarea conflictelor din viaa

    cotidian (familiale, de vecintate),

    social, politic, internaional, ca i aconflictului din organizaii;

    Pentru adoptarea deciziilor;

    Pentru introducerea schimbrii norganizaie;

    Pentru realizarea schimbului economic.

  • 7/29/2019 Curs 1 - Negociere in Afaceri

    26/101

    26

    1. Negocierea ca modalitate derezolvare a conflictelor

    Domeniul conflictelor este foarte vast iacopersituaii extrem de variate.

    Se pot distinge totuidou categorii: Prima categorie se refer la conflictele de mare

    amploare - n domeniul social (grevele) sau n viaainternaional (conflicte ntre vecini, conflictearmate).

    Cea de-a doua categorie este format dinnenelegerile din viaa cotidian i din activitatea

    profesional.

  • 7/29/2019 Curs 1 - Negociere in Afaceri

    27/101

    27

    Rezolvarea conflictelor presupune o

    abordare structurat care include: definirea cadrului de manifestare;

    identificarea stadiului i a cauzelor reale;

    strategia de aciune.

    Implicai ntr-un conflict, oamenii au mai multe

    rspunsuri posibile, cum ar fi:

    b d f t ii i t

  • 7/29/2019 Curs 1 - Negociere in Afaceri

    28/101

    28

    abandonarea confruntrii, prin retragereapsihiciemoional din aceasta;

    reprimarea, prin refuzul de a lua act deexistena conflictului;

    confruntarea pur, n care scopul urmrit defiecare este victoria;

    negocierea, care reprezint o modalitatecreativ de tratare a conflictului.

  • 7/29/2019 Curs 1 - Negociere in Afaceri

    29/101

    29

    2. Negocierea ca modalitate deadoptare a deciziilor

    Pot fi identificate mai multe procese prin care

    sunt adoptate deciziile:1. Procese politice - Deciziile sunt adoptate

    i impuse n mod unilateral de ctre o instanter care deine puterea s o fac.

  • 7/29/2019 Curs 1 - Negociere in Afaceri

    30/101

    30

    Din aceast categorie fac parte: decizia ierarhic;

    decizia prin vot; decizia judectoreasc sau pseudo-judectoreasc (comisie de arbitraj).

  • 7/29/2019 Curs 1 - Negociere in Afaceri

    31/101

    31

    2. Procese de dominare - Decizia unilateraleste impus de partea mai puternic.

    n aceast categorie sunt incluse:

    procesele de confruntare pur (incluznd

    forarea, constrngerea etc.); procesele de manipulare, chiar dac sunt

    exercitate n cadrul unei negocieri aparente(pseudonegociere).

  • 7/29/2019 Curs 1 - Negociere in Afaceri

    32/101

    32

    3. Procese de expertiz - Decizia este luat dectre specialiti, reprezentnd autoriti ndomeniu, recunoscute de pri.

    n aceeai categorie sunt incluse procesele derezolvare a problemelor, n care participaniiacioneaz tot n calitate de experi, i nu capurttori ai unor interese personale.

  • 7/29/2019 Curs 1 - Negociere in Afaceri

    33/101

    33

    4. Procese de substituire - Procesele desubstituire sunt cele n care intervine timpul. n

    anumite situaii, individul decide s amne sause eschiveaz s se implice ntr-o anumitproblem.

    Un alt proces de substituire este dezbatereaunei probleme, n care prile argumenteazpunctele lor de vedere, fr a urmrineaprats se adopte o decizie.

  • 7/29/2019 Curs 1 - Negociere in Afaceri

    34/101

    34

    5. Procese de schimb - Deciziile sunt adoptatepe baza unui proces de schimb de valori (do ut

    des i facio ut facies).

    Schimbul poate s se realizeze prin modaliti

    diferite, cum ar fi: un simplu act de vnzare, cnd decizia este

    impus de pia;

    prin adjudecarea unei licitaii; prin negociere.

    3 Negocierea ca modalitate de

  • 7/29/2019 Curs 1 - Negociere in Afaceri

    35/101

    35

    3. Negocierea ca modalitate derealizare a schimburilor economice.

    Distincia ntre vnzare i negociereDistinciile principale dintre vnzare i negociere sunt:

    1. Modificarea propunerilor:- n cazul vnzrii, vnztorul prezint condiiileuzuale pe care le aplicclienilorsi,condiii care nupot fi modificate. n acest fel cumprtorul nu are

    motive s exprime propuneri alternative.- n cazul negocierii, apar propuneri diferite careconfigureaz anumite diferene ntre poziiile prilor,de naturs mpiedice ncheierea contractului.

    2 Scopul i strategia prilor:

  • 7/29/2019 Curs 1 - Negociere in Afaceri

    36/101

    36

    2. Scopul i strategia prilor:

    - Obiectivul vnztorului este s-l convingpe parteners cumpere de la el, mai degrabdect s se adreseze concurenei. Pentru a-latrage, a-l reine i a-l convinge, vnztorulutilizeaz tehnici specializate, care i cers fie

    un foarte bun comunicator, s fie nzestrat cu obunfor de persuasiune.

    - Cumprtorul nu are asemenea preocupri,

    el nu este interesat de nevoile partenerului,concentrndu-se doar pe satisfacerea celorproprii.

    3 Raportul dintre dorinele de realizare

  • 7/29/2019 Curs 1 - Negociere in Afaceri

    37/101

    37

    3. Raportul dintre dorinele de realizarea schimbului:- Unii specialiti afirm c dorina vnztoruluide a ncheia tranzacia este mai mare dect acumprtorului. Aceasta se ntmpl dinurmtorul motiv: concurena acioneaz n

    favoarea acestuia din urm.

    - Pe msur ce abundena de produse iservicii crete, firma vnztoare va fi npermanen confruntat cu o pia nrestngere. Totdeauna vor aprea aliconcureni care vor ncerca s-i atrag clienii

    sii astfel s-i micoreze cota sa depia.

  • 7/29/2019 Curs 1 - Negociere in Afaceri

    38/101

    38

    De aceea vnztorii sunt obligai sprseasc atitudinea de ateptare is ias ei n ntmpinareacumprtorilor, dnd dovad deabilitate i fantezie n organizareasistemelor de distribuiei de vnzare.

  • 7/29/2019 Curs 1 - Negociere in Afaceri

    39/101

    39

    n cazul negocierii, ambii partenerimanifest o dorinegal de a ncheiatranzacia.

    Din acest motiv, ambii se vor strduisidentifice cele mai bune soluii,reciproc satisfctoare, pentru a seajunge la acord.

  • 7/29/2019 Curs 1 - Negociere in Afaceri

    40/101

    40

    Orientrile predominante alenegocierii

    Existdouorientri n abordarea negocierii: distributiv

    integrativ.

    n situaiile concrete de lucru, elementele deun tip se combin cu cele de un alt tip. Dinacest motiv, se poate vorbi mai degrab de

    negocieri cu orientare: predominant distributiv

    predominant integrativ.

    Orientarea distributiv

  • 7/29/2019 Curs 1 - Negociere in Afaceri

    41/101

    41

    Orientarea distributiv se caracterizeaz prin ncercarea

    protagonitilor de a-i distribui ctigurile

    i pierderile potrivit intereselor proprii, celmai adesea ajungnd la un compromis.

    Prin urmare, prile ncearc s-i mpartvalorile i costurile, obiectivul fiecreia fiind srevendice i s-i adjudece un ctig propriuct mai mare.

    ntr-o expresie consacrat, are loc "mprireaprjiturii" ntre cei interesai.

  • 7/29/2019 Curs 1 - Negociere in Afaceri

    42/101

    42

    Orientarea integrativ

    se caracterizeaz prin ncercareaprotagonitilor de a gsi modaliti demajorare a ctigului global, pe care apoi si-lmpart, prin realizarea unui compromis,astfel nct fiecare sprimeasc mai mult.

    Protagonitii se strduiesc s "mreascprjitura" pe care o mpart.

  • 7/29/2019 Curs 1 - Negociere in Afaceri

    43/101

    43

    Pentru a creteprjitura, trebuie introduse ndiscuie noi valori care s fiemprite.

    De exemplu n cazul vnzrii unei maini vechi,elementul suplimentar fa de pre este momentulefecturiiplii.

    ntr-o alt vnzare pot interveni: calitatea,ambalajul, modalitatea de plat, termenul delivrare, modul de transport, garaniile etc.

    Fiecare element nou reprezint outilitate pentrupri.

  • 7/29/2019 Curs 1 - Negociere in Afaceri

    44/101

    44

    Tipuri de negociere

    Negocierea se plaseaz ntre dou tipuri deinteraciuni opuse:

    - rezolvarea problemelor

    - confruntareapur.Negocierea integrativse nvecineaz cu

    interaciunea de tipul rezolvrii problemelor,anumite abordri fiind comune (ex: definireaproblemelor, generarea i selectarea soluiilor).

    1 N i di t ib ti l

  • 7/29/2019 Curs 1 - Negociere in Afaceri

    45/101

    45

    1. Negocierea distributivse plaseaz napropierea confruntrii pure, aprnd anumite

    interferene n diferite situaii specifice (ex:alternarea unor episoade de conflict cu cele denegociere).

    Cel mai adesea, negocierile au un caractermixt, situaiile concrete de negociereconducnd la combinarea aspectelorintegrative i a celor distributive.

  • 7/29/2019 Curs 1 - Negociere in Afaceri

    46/101

    46

    2.Negocierea conflictual este tipic distributiv, protagonitii

    strduindu-se s-i adjudece o parte ct

    mai mare a prjiturii. Din acest motiv, interesele i nevoile

    partenerului nu au relevan prea mare, bachiar negociatorii sunt pregtii s le

    ncalce dac au puterea s-o fac.

  • 7/29/2019 Curs 1 - Negociere in Afaceri

    47/101

    47

    O form extrem este negociereaagresiv,n care atitudinea negociatorului

    este ostil, iar aciunile sale mpotrivaadversarului sunt dure, exploatnd frmil slbiciunea acestuia, recurgnd la

    ameninare,neltorie, manipulare.

    3 Negocierea poziional

  • 7/29/2019 Curs 1 - Negociere in Afaceri

    48/101

    48

    3.Negocierea poziional este caracterizat prin situarea partenerilor

    pe poziii de negociere bine definite, pe carele menin ct mai mult posibil.

    aceast form de negociere este foartefrecvent, de pild, n domeniul comercial. Deiare elemente clare distributive, nu sunt exclusenici dezvoltrile integrative, de introducere aunor noi valori n joc.

    Din acest motiv, negocierea comercial, catipicpoziional, are totuiun caracter mixt.

    4 Negocierea cooperant

  • 7/29/2019 Curs 1 - Negociere in Afaceri

    49/101

    49

    4. Negocierea cooperant este tipic integrativ i se caracterizeaz

    prin accentul pus pe descoperirea

    avantajelor care s sporeasc ctigurilereciproce.

    pentru aceasta, este necesar ca prile s

    colaboreze ntr-o atmosfer de ncredere,deschidere is adopte o abordare inovativ.

    existena unor divergene mai ample numpiedic faptul ca negocierea s fiecooperant, doar c efortul prilor va fi maimare.

  • 7/29/2019 Curs 1 - Negociere in Afaceri

    50/101

    50

    MODULUL 2:

    Elemente fundamentale i procese

    interpersonale n negociere.

    ELEMENTELE FUNDAMENTALE ALE

  • 7/29/2019 Curs 1 - Negociere in Afaceri

    51/101

    51

    ELEMENTELE FUNDAMENTALE ALENEGOCIERII

    Elementele fundamentale ale negocieriiinflueneaz planificarea i desfurareaproceselor ulterioare, ca i rezultatele obinute.

    Acestea fie: confer o anumit structur situaiei de

    negociere (obiectul i contextul);

    configureaz raportul dintre pri(interesele i puterea de negociere).

  • 7/29/2019 Curs 1 - Negociere in Afaceri

    52/101

    52

    1. Obiectul negocieriiObiectul negocierii reprezint problemasupus dezbaterii. Fa de aceasta, prilemanifest interese divergente, care urmeazs

    fie soluionate printr-un acord.

    Cu alte cuvinte, obiectul negocierii este

    ceea ce se negociaz, raiunea pentrucare negociatorii se ntlnesc idiscut.

  • 7/29/2019 Curs 1 - Negociere in Afaceri

    53/101

    53

    Obiectul negocierii se poate nfia subipostaze diferite, de exemplu:

    tranzacionarea unor produse sauservicii, ale crei rezultate vor fi descrise princontracte de vnzare-cumprare, de distribuie,

    de asociere, de asisten tehnic saufinanciar, de mprumut, de cumprare deaciuni etc.;

    tranzacionarea regulilor careguverneaz un raport ntre grupurilesociale;

  • 7/29/2019 Curs 1 - Negociere in Afaceri

    54/101

    54

    tranzacionarea problemei asociate, de

    exemplu, unui conflict n curs, legat dealocarea unor resurse limitate (financiare,umane);

    tranzacionarea unei oportuniti cares fie valorificat sau a unui proiect

    comun pe care prile doresc s-ltransforme n realitate.

  • 7/29/2019 Curs 1 - Negociere in Afaceri

    55/101

    55

    2. Contextul negocieriiContextul negocierii poate fi descompus nmai multe componente, fiecare dintre

    acestea avnd o potenialitate deinfluenare i structurare a strategiilor iproceselor de negociere:

  • 7/29/2019 Curs 1 - Negociere in Afaceri

    56/101

    56

    cadrul general al negocierii:

    condiiile generale de mediu: factori sociali,culturali, tehnologici, economici, politici;

    condiiileitendinelepieei;

    evenimente colaterale obiectului specific,dar care pot sinflueneze negocierea (ex:opinia public, o schimbare de aliane aunuia dintre parteneri).

  • 7/29/2019 Curs 1 - Negociere in Afaceri

    57/101

    57

    cadrul particular al negocierii:

    condiiile specifice ale partenerilor: stareaeconomicifinanciar (ex: solvabilitate)

    politici i strategii relevante (ex: politici de

    marketing, de investiii) evenimente majore pe care le-au parcurs

    (ex: un furnizor tradiional a reziliat uncontract recent) etc.

  • 7/29/2019 Curs 1 - Negociere in Afaceri

    58/101

    58

    antecedentele relaiei:

    ntlnirile anterioare; o relaie pe termen lung sauntmpltoare.

    circumstanele negocierii: locul, momentul;

    influena timpului asupra celor doi parteneri,

    agenda ntlnirii; aciuni cooperante sau conflictuale

    ntreprinse anterior negocierii.

  • 7/29/2019 Curs 1 - Negociere in Afaceri

    59/101

    59

    -nelegerea contextului negocierii se

    bazeaz pe informaii.

    - Din acest motiv, o preocupare principal a

    negociatorului n faza de pregtire estecolectarea i prelucrarea informaiilorrelevante.

    -Acest lucru presupune att identificarea tipului

    i surselor de informaii ct i utilizarea

    metodelor adecvate de informare.

    3 Interesele

  • 7/29/2019 Curs 1 - Negociere in Afaceri

    60/101

    60

    3. IntereseleInteresele reprezint preocuprile,

    nevoile, dorinele sau motivaiile prilor,care le determin s se comporte ntr-unanumit mod i s se situeze pe anumitepoziiin cursul negocierii.

    n spatele acestor nevoi sau dorine staumotivaiile mai profunde care l determin peindivid sacioneze ntr-un anumit mod (ex: scumpere sau s vnd produse, s solicite omajorare de salariu, spretind restructurarearaporturilor de munc).

  • 7/29/2019 Curs 1 - Negociere in Afaceri

    61/101

    61

    Dac ambii parteneri prefersoluia lacare s-a ajuns, atunci se poate afirma

    c rezultatul negocierii este eficientpentruparticipani.

  • 7/29/2019 Curs 1 - Negociere in Afaceri

    62/101

    62

    4. Puterea de negociere Puterea de negociere rezult din resursele

    sau atu-urile (punctele tari), dar i dinvulnerabilitile (punctele slabe) deinuteimobilizate de negociator, prin care acesta

    are posibilitatea s acioneze asuprapartenerului.

    Exist mai multe surse din care poate izvorputerea unui negociator. Thomson i Farmer(1994) menioneaz mai multe forme ale puterii

    n organizaie:

    putereapoziiei: locul n ierarhie presupune

  • 7/29/2019 Curs 1 - Negociere in Afaceri

    63/101

    63

    puterea p : p pi anumite drepturi asociate acestuia.

    puterea expertizei: individul, a cruicompeten, ntr-un domeniu privind problema

    n discuie, este recunoscut, devineindispensabil pentru proiectul sau soluionareaproblemei respective.

    El dispune astfel de puterea pasiv de aimpune recunoaterea intereselor sale.

  • 7/29/2019 Curs 1 - Negociere in Afaceri

    64/101

    64

    puterea dependenei: Faptul c activitatea

    unor persoane sau grupuri depinde deactivitatea altor persoane sau grupuri, implicexistena controlului asupra resurselor

    partenerului.

    Aceasta oblig negociatorii s acorde

    atenie intereselor celeilalte pri.

  • 7/29/2019 Curs 1 - Negociere in Afaceri

    65/101

    65

    puterea personal: anumite persoane, prinascendentul psihologic (charism), princapacitatea de a demonstra iconvinge, prinabilitate sau prin stilul personal reuescadesea s obin rezultate nesperat de bunedintr-o negociere.

  • 7/29/2019 Curs 1 - Negociere in Afaceri

    66/101

    66

    puterea invizibil: rezult din reeaua derelaii personale a individului (sau grupului)

    sau din apartenena acestuia la grupuri caredein puterea.

    Astfel, un angajat inferior, care este prieten cudirectorul general al organizaiei ori cudirectorul general al unui mare furnizor, sauclient al organizaiei, dispune de o astfel de

    putere invizibil.

  • 7/29/2019 Curs 1 - Negociere in Afaceri

    67/101

    67

    n domeniul comercial, puterea unui agenteconomic poate fi relativ sau absolut.

    puterea de negociere relativ: depindede mrimea relativ a partenerilor

    (resurse materiale, tehnice, umane,financiare), de conjunctura pieei etc.

    puterea de negociere absolut: estedat de poziiadominant pe pia sau destarea de dependeneconomic.

  • 7/29/2019 Curs 1 - Negociere in Afaceri

    68/101

    68

    Exercitarea efectiv a puterii trebuie sin seama de necesitatea conlucrrii,pentru ajungerea la un acord reciprocavantajos.

    Cel mai util este ca puterea s fiedirecionat spre a convinge, i nu spre

    a nvinge.

  • 7/29/2019 Curs 1 - Negociere in Afaceri

    69/101

    69

    Utilizarea puterii nu trebuie asociatautomat cu constrngerea, ea putnds joace tot att de bine un rolintegrativ, de promovare a cooperrii.

    NEGOCIATORUL

  • 7/29/2019 Curs 1 - Negociere in Afaceri

    70/101

    70

    Rezultatele negocierii depind n maremsur de calitile negociatorilor.

    Acetia sunt indivizi cu personalitidiferite, care interacioneaz.

    Ei pot sperceap realitatea ntr-un moddiferit, datorit sistemelor de referinindividuale cu care opereaz.

    Indivizii negociatori se deosebesc, deasemenea, prin competena cu careabordeazi conduc procesele negocierii.

    Personalitatea

  • 7/29/2019 Curs 1 - Negociere in Afaceri

    71/101

    71

    O surs a diferenelor dintre oameni, careinflueneaz i modul lor de comunicare, estepersonalitatea.

    Personalitatea reprezint cadrul relativ stabil algndurilor, sentimentelor i comportamentelorcare confer individului unicitate, fcndu-l diferitde alioameni.

    De-a lungul timpului, s-au dezvoltat teorii diferite careau ncercat s explice natura i dinamica personalitii

    umane.

    Au fost dezvoltate, de asemenea, teorii pe bazacrora au fost descrise tipuriistiluri de personalitate.

    Este cunoscut astfel clasificarea n cele dou tipuri:

  • 7/29/2019 Curs 1 - Negociere in Afaceri

    72/101

    72

    personalitate introvertit (caracterizat prinorientare spre sine, timiditate, incomunicabilitate)

    personalitate extrovertit (caracterizat prinorientare spre exterior, expansivitate, nclinare spreaciune,tendin de a domina).

    Numeroase modele ale unor stiluri personale

    constituie baza teoretic pentru testele utilizate

    la selectarea, la evaluarea personalului oripentru planificarea carierei.

  • 7/29/2019 Curs 1 - Negociere in Afaceri

    73/101

    73

    Erori de percepiei de atribuire

    Percepia reprezint capacitatea individuluide a nelege mediul exterior i de arspundeinfluenelorsale.

    Determinant n procesele de acest tip estesistemul de referin al individului.

  • 7/29/2019 Curs 1 - Negociere in Afaceri

    74/101

    74

    Sistemul de referin este compus din

    opiniile, valorile, convingerile sauobinuinele de interaciune cu mediul.

    El rezult prin combinarea motenirilorgenetice, experienelor de via proprii iinfluenei mediului social i cultural.

  • 7/29/2019 Curs 1 - Negociere in Afaceri

    75/101

    75

    Sistemul de referin va determina felul

    n care individul preia informaiile dinmediu, inclusiv mesajele primite princomunicarea oral.

  • 7/29/2019 Curs 1 - Negociere in Afaceri

    76/101

    76

    Stereotipurile reprezint tendina de aextinde asupra unui individ caracteristicilecategoriei n care este inclus (ex: "contabiliisunt meticuloi"). Comunicarea este dificil cu o persoandominat

    de stereotipuri, mai ales cele legate de vrst, desex, de naionalitate sau referitor la diversecategorii sociale.

    Aceste dificulti se transfer i n negociere,influennd negativ raporturile i procesele deschimb dintre pri.

  • 7/29/2019 Curs 1 - Negociere in Afaceri

    77/101

    77

    Efectul de halo este tendina de a

    construi o imagine, despre o persoansau o situaie, pe baza unui singuratribut perceput la aceasta.

    Negociatorul poate evalua superficialsituaia sau interlocutorul, fiind influenat

    n mod unilateral, doar de un aspectobservat.

  • 7/29/2019 Curs 1 - Negociere in Afaceri

    78/101

    78

    Soluia pentru corectarea efectului de halo

    este dovedirea unei mai mari griji inelegeri pentru caracteristicile inevoile interlocutorului, astfel nct s

    se comunice cu el n mod adecvat.

  • 7/29/2019 Curs 1 - Negociere in Afaceri

    79/101

    79

    Proiectarea reprezint tendina de aextinde asupra interlocutoruluipropriile atribute personale.

    Negociatorul poate s ignore anumitemanevre manipulatorii ale celuilalt, doarpentru c transfer asupra lui atitudineasa de colaborare i corectitudine.

    Ef t l P li I di id l

  • 7/29/2019 Curs 1 - Negociere in Afaceri

    80/101

    80

    Efectul Pygmalion. Individul aretendina s caute (reuind cel mai

    adesea s gseasc) elementele carecorespund ateptrilorsale.

    De exemplu, dac negociatorul crede cpartenerul intenioneazsstabileasc cuel relaii pe termen lung, va gsi indicii

    care s-i confirme acest lucru, chiardistorsionnd realitatea.

  • 7/29/2019 Curs 1 - Negociere in Afaceri

    81/101

    81

    Optimismul i feedbackul pozitiv, transmisinterlocutorului, cu privire la posibilitateade a se ajunge la o nelegere, poatecontribui la crearea unui climat favorabil.

    Din acest motiv, n cazul negocieriicooperante, este recomandat ca n

    declaraiile de intenies se includisse accentueze cuvntul"nelegere".

  • 7/29/2019 Curs 1 - Negociere in Afaceri

    82/101

    82

    Erorile de atribuire pot conduce, frintenie, la nrutirea climatului denegociere, mai ales n cazul soluionriiunor conflicte sau a unor probleme

    aprute din vina combinat a ambelorpri.

    Un alt factor negativ care devine adesea obarier pentru comunicare estereprezentat de prejudeci.

  • 7/29/2019 Curs 1 - Negociere in Afaceri

    83/101

    83

    Prejudecilesunt opinii, credine pe care

    oamenii ile formeaz, fr a ine seama defapte, sau nainte de a cunoate faptele.

    Prejudecile se interfereaz idistorsioneaz n mod grav comunicarea

    ntre negociatori.

  • 7/29/2019 Curs 1 - Negociere in Afaceri

    84/101

    84

    Competena negociatorului

    Conceptul de competen este complex i setraduce prin capacitatea unei persoane de andeplini o sarcinspecific la un standard

    ridicat.

    Competena nu poate fi neleas dect n

    legtur cu o activitate precis (cum estenegocierea) i cu anumite criterii de apreciere aperformanei.

  • 7/29/2019 Curs 1 - Negociere in Afaceri

    85/101

    85

    Conceptulnglobeaz: Cunotinele;

    Aptitudinile;

    Atitudinile;

    Comportamentele necesare ndeplinirii

    sarcinii.

    Sapte puncte tari care va vor asigura succesul innegociere, afaceri dar si in viata:

  • 7/29/2019 Curs 1 - Negociere in Afaceri

    86/101

    86

    g

    1.Umor vei face unele greseli; toti le facem dar trebuie

    sa gasim puterea de a trece peste ele cat mai usor;2.Viziune trebuie sa-ti creezi lumea ta si sa dai viatacelor mai fine detalii;

    3.Hotarare alunga orice indoiala, odata ce ai inceput

    afacerea este greu sa faci cale intoarsa;4.Sanatate cand muncesti pentru tine nu-ti poti permiteconcedii medicale dar trebuie sa ai grija de sanatate;

    5.Dragoste te vei simti mult mai bine in momentul in

    care ai o persoana care te sprijina si te iubeste;6.Bani va dura mai mult decat te-ai asteptat pana laatingerea obiectivelor;

    7.Flexibilitate de obicei cand incepi o afacere tu estisingurul angajat;

    Pe langa punctele tari prezentate, trebuie sa dai dovadade multe calitati si trebuie sa fii pasionat de ceea ce faci

  • 7/29/2019 Curs 1 - Negociere in Afaceri

    87/101

    87

    de multe calitati si trebuie sa fii pasionat de ceea ce faci.

    De asemenea va prezint 5 pasi foarte importanti pentrua naste ideea - trasnet:1.Cumpara un bloc-notes noteaza orice idee care va

    trece prin cap dupa care analizati la rece ceea ce este

    scris;2.Citeste carti Noteaza ce te-a impresionat;3.Intreaba un prieten apropiat care te cunoaste bine la

    ce esti bun si la ce nu;

    4.Evita hobby-urile in afaceri hobby-ul detine cheiasuccesului? sunt insa suficienti cei care iti impartasescpasiunea contra unei sume de bani?

    5.Fii atent la sezoane ideea va avea cautare tot anul?

    Calitile care pot fi considerate specifice

  • 7/29/2019 Curs 1 - Negociere in Afaceri

    88/101

    88

    Calitile care pot fi considerate specificemuncii unui negociator sunt: stpnirea de sine; rbdarea; flexibilitatea, capacitatea de adaptare la

    situaiidiferite sau neprevzute;; motivaia; gndireapozitiv;

    creativitatea; inteligen; farmec personal;

    curaj

  • 7/29/2019 Curs 1 - Negociere in Afaceri

    89/101

    89

    curaj;

    tact;

    fler; modestie;

    claritate n gndire; capacitate de analiz, de a asculta i a

    reineesenialul;

  • 7/29/2019 Curs 1 - Negociere in Afaceri

    90/101

    90

    capacitatea de a ne integra ntr-o echip, de a fiun bun coleg i colaborator, de a nelege i

    coopera cu persoane situate la toatenivelurile;

    cultur general vast, minte clar i marirezerve de energie;

    capacitatea de a transmite mesaje intr-un modcorect si pe intelesul tuturor;

    o profund i solidpregtireprofesional,cunoaterea tehnicilor de negociere, a regulilor

    ialternativelor acestora

    MECANISME ALECOMPORTAMENTELOR

  • 7/29/2019 Curs 1 - Negociere in Afaceri

    91/101

    91

    COMPORTAMENTELORINTERPERSONALE

    Stima fa de sine i imaginile despre

    lume ale individului reprezint factoriicheie de influen a comunicrii

    interpersonale.

    STIMA FATA DE SINEStima fa de sine (stima de sine) este sentimentul

  • 7/29/2019 Curs 1 - Negociere in Afaceri

    92/101

    92

    Stima fa de sine (stima de sine) este sentimentulpe care l are individul c reprezint o valoare i c

    este performant ntr-un anumit domeniu. Ea joac un rol extrem de important n viaa oamenilor,

    deoarece toate comportamentele i aciunile acestora seraporteaz permanent la acest sentiment i, prin tot ceea cefac, ei ncearc s-l menin, s-l mbunteasc i s-lapere.

    Stima de sine se construiete pe baza imaginii despresine (imaginea de sine), care sintetizeaz ceea ce credeindividul despre sine nsui, incluznd trsturile fizice,psihologice, psiho-sociale etc.

    PROTEJAREA IMAGINILOR DESPRE LUME A

  • 7/29/2019 Curs 1 - Negociere in Afaceri

    93/101

    93

    PROTEJAREA IMAGINILOR DESPRE LUME APARTENERULUI

    Fiecare individ, de-a lungul existenei sale,acumuleaz un stoc de informaii despre lumeanconjurtoare, pe baza cunotinelordobndite, a observaiilor proprii, a

    experienelorde via, prin reflecie etc.

    Acestea devin valori, credine, cunotine i

    sunt desemnate prin termenul de imagini(despre lumeanconjurtoare).

    Autoimpunerea

  • 7/29/2019 Curs 1 - Negociere in Afaceri

    94/101

    94

    AutoimpunereaAutoimpunerea este procesul de exprimare agndurilori sentimentelor proprii astfel nct individuls solicite ceea ce dorete ntr-o manierpotrivit.

    T. Harris arat c pot exista trei atitudini de baz a

    partenerilor ntr-o relaieinterpersonal: 1. Eu sunt OK - Tu nu eti OK.

    2. Eu nu sunt OK - Tu eti OK.

    3. Eu sunt OK - Tu eti OK.Un factor important pentru realizarea unei bune

    comunicrieste caparteneriis se considere egali.

    Astfel chiar dac nu suntem de acord cu

  • 7/29/2019 Curs 1 - Negociere in Afaceri

    95/101

    95

    Astfel, chiardac nu suntem de acord cuideile celuilalt, i recunoatem totui

    dreptul de a le avea; nu-i respectm ideile,darrespectm persoana.

    Prin urmare, trebuie s ne plasm nrelaiile interpersonale pe o poziie care s

    evite supra sau subevaluarea (proprie saua partenerului), acceptnd ideea csuntem egali cu interlocutorul.

    Comportamentul pasiv este de tipul "Eu nu

  • 7/29/2019 Curs 1 - Negociere in Afaceri

    96/101

    96

    Comportamentul pasiv este de tipul Eu nusunt OK - Tu etiOKiimplic un sentiment

    negativ al stimei fa de sine, asociat strilordecopil tnguitor sau de printe tolerant.

    Pasivul este dominat cel mai adesea de team(de eec, de a fi respins), de a nu aveanecazuri, de a fi rnitsufletete, de a nu rni pe

    ceilali - team care transpare i ncomportamentele nonverbale (privire plecat,voce slab,inutaplecat etc.).

  • 7/29/2019 Curs 1 - Negociere in Afaceri

    97/101

    97

    n relaia interpersonal,abandoneazuor

    sau l evit pe cellalt, se acomodeaz lacerinele celorlali, nu-i apr drepturileproprii i se las dominat.

    Ceilali, sesiznd aceste tendine,ncearcs obin avantaje fa de el, fcndu-i

    cereri exagerate sau respingndu-i cereriletimide pe care le face.

  • 7/29/2019 Curs 1 - Negociere in Afaceri

    98/101

    98

    Un asemenea comportament, dac esteprelungit, devine neproductiv pentru

    individ (dari pentru organizaie).

    Comportamentul agresiv este de tipul "Eu

  • 7/29/2019 Curs 1 - Negociere in Afaceri

    99/101

    99

    Comportamentul agresiv este de tipul "Eusunt OK - Tu nu eti OK", asociat strilorde

    copil revoltat sau printe critic n aparen.

    Acest comportament implic un puternic

    sentiment al stimei fa de sine, dar, cel maiadesea, n realitate, mascheaz un sentimentnegativ (trebuie s ctige pentru a-i

    demonstra valoarea).

    Autoimpunerea este comportamentul de tipul

  • 7/29/2019 Curs 1 - Negociere in Afaceri

    100/101

    100

    Autoimpunerea este comportamentul de tipul"Eu sunt OK - Tu eti OK". Persoanaiapr

    drepturile (ntr-o manier neagresiv) i nupermite altora s capete control asupra sa. nacelasi timp, nu ncearc s ncalce drepturile

    partenerilor.

    Baza acestui comportament este un sentiment

    pozitiv al stimei fa de sine. Starea eului estede adult, iar partenerul care se impune rmne

    n aceast stare chiardaccellalt o prsete.

  • 7/29/2019 Curs 1 - Negociere in Afaceri

    101/101

    Autoimpunerea se asociaz exprimriilibere a sentimentelori gndurilorproprii;

    comportamentul nonverbal asociat:mimic pozitiv (zmbet, contactulprivirii), gesturi sigure, inutdreapt.