ANALISIS COSTO BENEFICIO DEL PROGRAMA DE

Estudio de Oportunidades de Mercado Internacional para la Vainilla

Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C. 2

ÍNDICE TEMÁTICO

1. Introducción. ................................................................................................. 10

2. Resumen ejecutivo. ...................................................................................... 13

3. Alcances del proyecto. ................................................................................. 24

3.1. Características del producto y subproductos considerados. ................... 25

3.2. Zonas y regiones productoras incluidas. ................................................... 30

3.3. Objetivos del estudio. .................................................................................. 34

4. Análisis de la demanda alimentaría en los últimos 5 años. ....................... 36

4.1. Diagnóstico del mercado nacional de vainilla. ........................................... 36

4.2. Gustos y tendencias generales del consumidor. ....................................... 43

4.3. Diagnóstico del sector vainilla y sus principales subproductos. ............. 47

4.4. Delimitación del subsector. ......................................................................... 49

4.4.1. Principales productos del subsector (Top 20). ................................................ 51

4.5. Demanda del subsector. .............................................................................. 56

4.6. Tendencias particulares del mercado y el consumo en el subsector....... 57

5. Análisis de la oferta alimentaría en los últimos 5 años. ............................ 59

5.1. Principales países importadores. ................................................................ 60

5.2. Oferta local del subsector. ........................................................................... 62

5.3. Producción, consumo, importaciones y exportaciones agroalimentarías de los 40 principales productos. .................................................................................. 66

6. Diagnóstico y análisis de los mercados meta. ........................................... 70

6.1. Principales centros de consumo (Top 10). ................................................. 70

6.2. Diagnóstico del mercado meta. ................................................................... 72

6.2.1. Datos de consumo y demografía del mercado meta. ...................................... 72

6.2.2. Entrevistas con expertos y focus group con consumidores. ............................ 81

6.2.3. Diseño de cuestionarios. ................................................................................ 86

6.2.4. Estudios de campo para cada segmento y región. ......................................... 86

6.2.5. Fuentes de datos secundarios y modelos usados. ......................................... 88

6.3. Análisis de la demanda del mercado meta. ................................................ 90

6.3.1. Segmentación y estratificación. ...................................................................... 90

6.3.2. Consumo y poder de compra. ......................................................................... 92

6.3.3. Presentaciones y variedades preferidas. ...................................................... 103

6.3.4. Proyecciones futuras. ................................................................................... 109



6.4. Posicionamiento del producto en su categoría. ....................................... 112

6.4.1. Productos sustitutos. .................................................................................... 113

6.4.2. Productos complementarios. ........................................................................ 114

6.5. Análisis de precios. .................................................................................... 115

6.6. Comportamiento del mercado meta y sus valores................................... 117

6.7. Análisis e interpretación de la percepción de los productos de México y del producto seleccionado. ......................................................................................... 118

7. Clientes potenciales del producto. ............................................................ 120

7.1. Establecer contactos y solicitar y solicitar requerimientos de compra (Incotems, pago, etc.). ................................................................................................. 120

7.2. Condiciones de pago y garantías. ............................................................. 127

7.3. Posibles socios comerciales. .................................................................... 128

7.4. Empresas de importación y distribución. ................................................. 132

8. Estrategia de distribución a los mercados meta. ..................................... 135

8.1. Costos de distribución y transporte. ........................................................ 137

8.2. Principales cadenas de distribución (Top 10). ......................................... 140

8.3. Canales de distribución adecuados. ......................................................... 145

8.4. Estrategia de promoción y de posicionamiento. ...................................... 149

8.5. Selección del precio y volúmenes de venta. ............................................ 152

8.6. Cartas de intención de compra (volúmenes y precios). .......................... 154

9. Análisis de la competencia. ....................................................................... 155

9.1. Producción, temporalidad y participación en el mercado. ...................... 155

9.2. Estructura del sector, estrategias de distribución y márgenes. ............. 157

9.3. Nivel tecnológico. ....................................................................................... 161

9.4. Inversiones en investigación y desarrollo. ............................................... 168

9.5. Certificaciones con las que cuentan y acceso al mercado internacional. ... ..................................................................................................................... 169

9.6. Benchmarking de productores nacionales con los competidores. ........ 170

10. Análisis de factibilidad para penetrar el mercado meta. ......................... 172

10.1. Penetración esperada en los mercados meta. ......................................... 172

10.2. Estudio económico y margen esperado. .................................................. 172

10.3. Opciones secundarias de productos y/o mercados (en caso de no ser viable). ..................................................................................................................... 184

10.4. Análisis de sensibilidad. ............................................................................ 184

10.4.1. Indicadores de Rentabilidad. ........................................................................ 184



10.4.2. Análisis de Sensibilidad. ............................................................................... 185

11. Definición de las necesidades de producción. ......................................... 189

11.1. Temporalidad. ............................................................................................. 192

11.2. Requerimientos de entrega (cantidad y frecuencia). ............................... 193

11.3. Necesidades de empaque, embalaje, calidad e inocuidad. ..................... 193

11.4. Certificaciones necesarias para entrar al mercado.................................. 195

11.5. Paquete tecnológico para el productor. .................................................... 195

12. Requerimientos logísticos para alcanzar los mercados meta. ............... 203

12.1. Requerimientos de importación, aranceles, cupos y tratados comerciales. ..................................................................................................................... 203

12.2. Requisitos no arancelarios (sanitarios, etiquetado, etc.). ....................... 207

12.2.1. Reglamentación en materia de envasado y etiquetado................................. 211

12.2.2. Disposiciones sanitarias para el mercado de Alemania. ............................... 217

12.2.3. Reglamentación en materia de envasado y etiquetado................................. 218

12.3. Seguros y otros requerimientos logísticos. ............................................. 219

12.4. Infraestructura logística necesaria (puerto, caminos, bodegas, etc.)..... 221

13. Necesidades de financiamiento. ............................................................... 225

14. Impacto esperado del estudio de mercado. ............................................. 226

14.1. Beneficio esperado de la cadena. ............................................................. 228

14.2. Ingresos de los productores. ..................................................................... 230

1.1. Empleos generados. .................................................................................. 230

15. Elaboración de guía de exportación producto - mercado. ...................... 232

16. Desarrollo del plan de mejora de la cadena. ............................................ 234

16.1. Necesidades de infraestructura detectadas. ............................................ 234

16.2. Necesidades de la cadena logística detectadas. ...................................... 234

16.3. Proyectos de las mejoras logísticas. ........................................................ 234

16.4. Estudio de factibilidad de las mejoras logísticas. .................................... 234

16.5. Presupuesto necesario para cada una de las mejoras detectadas. ........ 234

16.6. Plan de ejecución de las mejoras logísticas. ........................................... 235

17. Conclusiones. ............................................................................................. 236



ÍNDICE DE CUADROS Cuadro 1. Colores por grado de calidad para la vainilla ..................................... 28 Cuadro 2. Especificaciones de la vainilla por grado de calidad y tipo .............. 28 Cuadro 3. Regiones y municipios productores de vainilla que integran el

estudio .................................................................................................. 31 Cuadro 4. Número de productores vainilleros, según municipio ...................... 32 Cuadro 5. Tenencia de la tierra ............................................................................. 32 Cuadro 6. Superficie Sembrada con Vainilla ....................................................... 32 Cuadro 7. Tutores Empleados .............................................................................. 33 Cuadro 8. Superficie destinada a la producción de vainilla ............................... 33 Cuadro 9. Producción de Vainilla en Verde ......................................................... 33 Cuadro 10. Consumo aparente de los principales productos agrícolas, 2003-

2008 (Miles de toneladas) .................................................................... 44 Cuadro 11. Importaciones de vainilla, 2007-2009 (Dólares y kilogramos) ........... 50 Cuadro 12. Importaciones de subproductos de vainilla, 2007-2009 (Dólares y

kilogramos) ........................................................................................... 51 Cuadro 13. Indicadores internacionales de la vainilla, 2000-2007 ....................... 53 Cuadro 14. Importaciones totales de alimentos seleccionados, 2002-2007

(Toneladas) ........................................................................................... 61 Cuadro 15. Principales países importadores de cereales (toneladas) ................. 61 Cuadro 16. Producción de vainilla en México, 2000-2007..................................... 63 Cuadro 17. Exportación de vainilla según fracción arancelaria, 2007-2009 ........ 65 Cuadro 18. Producción de Vainilla en México, 2003-2007 .................................... 66 Cuadro 19. Exportaciones mexicanas (Kilogramos) ............................................. 69 Cuadro 20. Gasto disponible para alimentos y comidas. ..................................... 74 Cuadro 21. Cambio de hábitos alimenticios. ......................................................... 75 Cuadro 22. Tipología de consumidores en Alemania (porcentaje de la población)

............................................................................................................... 80 Cuadro 23. Observaciones obtenidas de las entrevistas realizadas en Alemania

............................................................................................................... 87 Cuadro 24. Origen de las importaciones de vainilla de los Estados Unidos....... 94 Cuadro 25. Puntos de entrada de importaciones de vainilla en vaina en los

Estados Unidos .................................................................................... 95 Cuadro 26. Datos socioeconómicos de Alemania .............................................. 100 Cuadro 27. Consumo per-cápita de alimentos y bebidas en Alemania ............. 101 Cuadro 28. Participación del consumo de alimentos y bebidas en Alemania .. 102 Cuadro 29. Principales especies de vainilla comercializadas en Estados Unidos

a nivel mundial y sus mercados. ....................................................... 104 Cuadro 30. Observaciones generadas de las visitas de campo......................... 121 Cuadro 31. Posibles socios comerciales establecidos en el mercado de Estados

Unidos ................................................................................................. 128 Cuadro 32. Lista de empresas comercializadoras en Alemania......................... 128 Cuadro 33. Importadores establecidos en el mercado de Estados Unidos ...... 132 Cuadro 34. Distribuidores mayoristas establecidos en el mercado de Estados

Unidos ................................................................................................. 133 Cuadro 35. Costos de distribución a Estados Unidos ........................................ 137 Cuadro 36. Márgenes de intermediación ............................................................. 143



Cuadro 37. Canales de distribución ..................................................................... 145 Cuadro 38. Precios de referencia en el mercado norteamericano. .................... 153 Cuadro 39. Temporalidad de la producción y beneficiado de la vainilla en México

y Madagascar ..................................................................................... 156 Cuadro 40. Paquete tecnológico para la producción de vainilla en una hectárea

de naranjos ......................................................................................... 163 Cuadro 41. Paquete tecnológico para la producción de vainilla en una hectárea

de pichocos ........................................................................................ 164 Cuadro 42. Paquete tecnológico para la producción de vainilla en un modulo de

1,250 metros cuadrados de malla sombra. ....................................... 165 Cuadro 43. Calendario de actividades en el cultivo de vainilla .......................... 166 Cuadro 44. Paquete tecnológico aplicado en Madagascar ................................. 167 Cuadro 45. Costos de producción en Madagascar ............................................. 168 Cuadro 46. Cuadro comparativo entre las principales etapas del proceso de

beneficiado ......................................................................................... 171 Cuadro 47. Costos de integración del paquete tecnológico de productores de

traspatio .............................................................................................. 173 Cuadro 48. Costos de integración del paquete tecnológico de productores

semitecnificados ................................................................................ 175 Cuadro 49. Costos de integración del paquete tecnológico de productores

tecnificados ........................................................................................ 177 Cuadro 50. Gastos de operación de una beneficiadora con capacidad de cuatro

toneladas ............................................................................................ 178 Cuadro 51. Gastos de operación de una beneficiadora con capacidad de veinte

toneladas ............................................................................................ 179 Cuadro 52. Determinación del costo promedio por beneficio de la vaina de

vainilla ................................................................................................. 180 Cuadro 53. Costo de traslado de vaina de vainilla beneficiada a los mercados

metas de Estados Unidos .................................................................. 180 Cuadro 54. Costo total, por tonelada y hectárea de vainilla beneficiada .......... 181 Cuadro 55. Determinación de los ingresos por la venta de vainilla beneficiada

............................................................................................................. 182 Cuadro 56. Determinación de las utilidad por hectárea ...................................... 183 Cuadro 57. Variación de la superficie sin y con proyecto .................................. 183 Cuadro 58. Beneficios económicos totales con proyecto .................................. 184 Cuadro 59. Escenarios considerados en el análisis de sensibilidad ................. 186 Cuadro 60. Indicadores de rentabilidad de la alternativa básica de inversión. . 186 Cuadro 61. Variación de los indicadores de rentabilidad ante cambios en la

magnitud de inversión. ...................................................................... 187 Cuadro 62. Variación de los indicadores de rentabilidad ante cambios en los

precios de los productos agrícolas. ................................................. 187 Cuadro 63. Variación de los indicadores de rentabilidad ante cambios en los

costos de producción. ....................................................................... 188 Cuadro 64. Meses en que se realizan las principales actividades ..................... 192 Cuadro 65. Fracción arancelaría de vainilla. ....................................................... 206 Cuadro 66. Desgravación arancelaria contemplada para la fracción 0712.90.90

bajo condiciones del TLCUEM .......................................................... 207 Cuadro 67. Norma de etiquetado. ......................................................................... 214 Cuadro 68. Montos y fuentes posibles de financiamiento .................................. 225



Cuadro 69. Indicadores sociales de los Municipios productores de vainilla en el estado de Puebla, varios años .......................................................... 226

Cuadro 70. Número de productores y lo calidades por Municipio ..................... 227 Cuadro 71. Superficie sembrada con vainilla ...................................................... 227 Cuadro 72. Beneficio total obtenido bajo la situación sin proyecto (pesos) ..... 228 Cuadro 73. Beneficio total obtenido bajo la situación con proyecto (pesos) ... 229 Cuadro 74. Beneficio marginal del proyecto (pesos) .......................................... 230 Cuadro 75. Ingreso de los productores, según tipo de grupo en la situación con

proyecto (pesos) ................................................................................ 230 Cuadro 76. Total de empleos generados bajo la situación con proyecto y

derrama económica por pago de jornales ........................................ 231



ÍNDICE DE FIGURAS Figura 1. Estado de la vainilla, en verde y beneficiada ..................................... 26 Figura 2. Zona vainillera en el Estado de Puebla ............................................... 30 Figura 3. Superficie sembrada con vainilla nacional y principales estados

productores, 2000-2007 (ha) ................................................................ 37 Figura 4. Volumen de producción de los principales estados productores de

vainilla, 2000-2007 (ton) ....................................................................... 38 Figura 5. Canales de comercialización de la vainilla ......................................... 39 Figura 6. Precio medio rural de la vainilla nacional y principales estados

productores, 2000-2007 (ton/ha).......................................................... 41 Figura 7. Estructura del gasto corriente monetario en alimentos y bebidas

consumidos dentro del hogar de 2006 y 2008 en México (porcentaje) ............................................................................................................... 46

Figura 8. Producción de las principales especias en México, 2002-2007 (Toneladas) ........................................................................................... 62

Figura 9. Perfil del consumidor alemán .............................................................. 80 Figura 10. Tarjetas de presentación ..................................................................... 84 Figura 11. Serie fotográfica de las entrevistas realizadas por los consultores en

Alemania ............................................................................................... 85 Figura 12. Evolución de las importaciones de vainilla de los Estados Unidos. 92 Figura 13. Principales países exportadores de vainilla hacia los Estados Unidos

............................................................................................................... 93 Figura 14. Exportaciones promedio de vainilla en vaina hacia los Estados

Unidos por país, periodo 2006 a 2008 ................................................. 93 Figura 15. Principales puntos de acceso a los Estados Unidos de las

importaciones de vainilla en vaina, porcentaje .................................. 96 Figura 16. Área de influencia de la comercialización de vainilla con entrada en

los puertos de Nueva York .................................................................. 96 Figura 17. Puntos de entradas de mercancías de México a los EU .................... 97 Figura 18. Entradas por vías terrestres de México a EU ..................................... 97 Figura 19. Consumo Per-cápita........................................................................... 100 Figura 20. Distribución del gasto en Alemania .................................................. 101 Figura 21. Consumo Per-cápita de alimentos y bebidas en Alemania ............. 102 Figura 22. Muestras comerciales que contienen vainas de vainilla. En distintas

presentaciones ................................................................................... 105 Figura 23. Diferentes presentaciones de extracto de vainilla para su venta al

detalle en el mercado de los EU ........................................................ 105 Figura 24. Botellas que contienen extracto puro de vainilla. Aparador en The

Spice House, Chicago, Illinois. .......................................................... 106 Figura 25. Muestras comerciales de extracto de vainilla en distintas

presentaciones, para venta al detalle ............................................... 106 Figura 26. Aspectos del aparador de especias de la tienda de alimentos

“gourmet” Dean & De Luca, Ciudad de Nueva York. ....................... 107 Figura 27. Proyección de la producción mundial de vainilla. ........................... 109 Figura 28. Proyección de las importaciones mundiales de vainilla. ................ 110 Figura 29. Proyección de las importaciones del mercado de Estados Unidos.

............................................................................................................. 111



Figura 30. Comportamiento de los precios promedio pagados en el mercado internacional de 1997 a 2007. ............................................................ 116

Figura 31. Factores considerados por el consumidor Estadounidense al comprar alimentos ............................................................................. 118

Figura 32. Serie fotográfica. Consultor de la Empresa Servicios y Asesoría La Cumbre S.A. de C.V. en las entrevistas con algunos de los contactos y clientes potenciales en los Estados Unidos (a, b, c, d, e). ........... 124

Figura 33. Cadena de de distribución de vainilla en el mercado de Estados Unidos. ................................................................................................ 140

Figura 34. Logística vía terrestre Veracruz – Texas - California. ...................... 148 Figura 35. Logística vía marítima Veracruz - Houston - Halifax. ....................... 148 Figura 36. Canales de distribución ..................................................................... 149 Figura 37. Cadena comercial de la vaina de vainilla .......................................... 158 Figura 38. Señalamientos de embalaje. .............................................................. 194 Figura 39. Ubicación de etiquetado. ................................................................... 215 Figura 40. Contenido neto e ingredientes para envases pequeños. ................ 215 Figura 41. Contenido neto e ingredientes para envases grandes. ................... 216 Figura 42. Ejemplos de códigos de barras. ........................................................ 217



1. Introducción.

La vainilla tiene una alta cotización internacional, llegando a alcanzar entre 150 a 200 mil dólares por tonelada de vainilla beneficiada. Durante su ciclo productivo es una fuente importante de empleo rural, principalmente en la etapa de floración, debido a que la polinización se realiza manualmente, generando de 300 a 600 jornales anuales por hectárea. Adicionalmente se emplea mano de obra en el “beneficiado” del fruto verde (deshidratado, sudado y asoleado) para el desarrollo de los compuestos aromáticos y para su comercialización. También su cultivo contribuye a mejorar la fertilidad y conservación del suelo, ya que esta orquídea está asociada a árboles vivos llamados “tutores” que aportan materia orgánica al suelo y evita la erosión, a la vez que permite la reforestación y conservación de la vegetación nativa. México podría ser capaz de elevar sus volúmenes en un corto plazo, ya que existen condiciones culturales alrededor del cultivo que podrían detonar el incremento de la producción y de esa manera estar en la posibilidad de abastecer a clientes de Norteamérica y Europa. La vainilla es considerada como una aportación de México para el mundo. Es una planta cultivada para cosechar sus vainas, de las cuales se obtiene un valioso extracto (vegetal) que se utiliza para añadir sabor y aroma, a diversos alimentos y bebidas, y también se utiliza en productos de farmacia, cosméticos, tabaco, y artesanías. A la vainilla se le conoce como Xahanat, nombrada así por los totonacas que significa flor negra, en donde la vainilla llego a convertirse en un símbolo de sus dioses. Hoy en día, a pesar de los adelantos tecnológicos enfocados en la producción de extracto de vainilla sintética, y la extensión del cultivo a otros países, aún esta actividad ha sobrevivido, en muchos casos como de traspatio y con una herencia trasmitida de generación en generación en el manejo tradicional del cultivo, lo que la convierte en poco competitiva en comparación a los manejos intensivos de explotación que suceden en otros países. Las primeros antecedentes históricos que se tienen acerca de la vainilla datan del siglo trece cuando el emperador Azteca Itzcóatl (1427-1440) conquistó el territorio del pueblo totonaca, denominado “Totonacapan”, dentro del cual se encuentra la región vainillera, siendo obligados los totonacos a pagar tributos diversos, entre ellos el fruto de la vainilla, llamado en mexicano “Tlilxochitl” que significa flor negra. En totonaca se le denomina “Zacanatanu Xanath” que quiere decir vainilla madura y negra. Bernal Díaz del Castillo, oficial de Hernán Cortés fue quizá el primer hombre blanco que conoció la especia al observar a Moctezuma tomar una bebida preparada con semilla de cacao en polvo (chocolatl) y vainilla molida. Más



adelante Cortés fue invitado por Moctezuma a tomar su primera taza de chocolate servida según la leyenda, en vasijas de oro con cucharas del mismo metal. La superficie cultivada con vainilla en México, para el año 2008 se estimó en 1,375.60 hectáreas, con un volumen de producción de 522.88 toneladas de vainilla, es decir una capacidad de obtener aproximadamente 104.6 toneladas de vainilla beneficiada (seca), sin embargo ante la falta de certeza de mercado el productor pierde interés, lo que disminuye el potencial de producción del cultivo. Veracruz es el principal estado productor con 957.05 hectáreas (70% de la superficie) y en los cuales participan 1,700 productores (fuente gobernantes.com, 2009). Puebla cuenta con 64 hectáreas (4.6%), de acuerdo a los datos oficiales del 2008 (SIAP), sin embargo, datos obtenidos recientemente por el Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, señalan que hay 297.4 hectáreas sembradas pertenecientes a aproximadamente 869 productores. Otros estados productores son: Chiapas, San Luis Potosí, Oaxaca, Quintana Roo y Tabasco (Sánchez, 1995; Curti, 1995). La mayor parte de la producción se concentra en el estado de Veracruz, el cual produce alrededor del 75% del total nacional (Fuente: SIAP, SIACON 2005). En esta entidad la zona productora se localiza al norte del estado, en la región conocida como Totonacapan, la cual conforma el centro de comercialización más grande de este producto en toda la República Mexicana ya que concentra la mayor parte de la producción nacional y de igual manera, el mayor número de beneficios. El destino de la vainilla beneficiada es el mercado internacional en un 90% aproximadamente y el 10% restante se distribuye en el territorio nacional en el mercado de artesanías y en las industrias de extractos. El cultivo de la vainilla tiene un gran potencial productivo y económico en la región del trópico húmedo de México, ya que además de contar con las condiciones de suelo y clima que favorecen su desarrollo en la región del Totonacapan, existe un mercado que demanda vainilla beneficiada. El presente estudio tiene como objetivos:

o Detectar y confirmar que efectivamente exista demanda de vainilla en vaina o extracto de vainilla, en los países Estados Unidos (EU) y Alemania.

o Identificar otras opciones de mercado y/o nichos específicos para la vainilla

en vaina o extracto de vainilla en los Estados Unidos y Alemania.

o Conocer las condiciones generales y requerimientos (exigencias puntuales sanitarias y de inocuidad) para exportar vainilla en vaina a los países estudiados.



o Identificar clientes potenciales con intenciones reales de adquisición de

vainilla mexicana y volúmenes de compra probables

o Definir claramente cuál es el costo beneficio de un proyecto de exportación, las necesidades de inversión y la logística para realizarlo.



2. Resumen ejecutivo. El presente documento puede entenderse como una hoja de ruta que lleva a los productores de vainilla desde sus regiones y prácticas tradicionales hasta los mercados internacionales. Para cumplir con este cometido, el documento puede dividirse en tres partes: la primera, del capítulo 3 al 5, donde se hace un análisis del producto y el mercado a manera de contexto que explica los atributos y limitaciones a las que actualmente se enfrenta cualquier esfuerzo de comercialización de la vainilla; en la segunda, el capítulo 6, se describen detalladamente los mercados norteamericano y alemán como objetivos meta para entender el comportamiento de los consumidores y las condiciones locales con las que se debe cumplir para llegar a estos; finalmente, del capítulo 7 al 16 se describen los pasos que deben realizarse para cubrir las brechas entre los productores de vainilla y los dos mercados objetivo ya mencionados. A continuación se hace una breve descripción de cada capítulo: Capitulo 3. Alcances del proyecto. En éste se describen las características básicas del cultivo, los productores y sus regiones para detectar los factores biológicos, históricos y técnicos que han determinado su evolución. Se comienza enfrentando la problemática de que la mayoría de los productores son minifundistas y operan con una lógica de subsistencia, como el resultado cultural, tradicional, que representa el cultivo. Además, se describen ampliamente las especies y subespecies que genera la región, describiendo detalladamente a los productores que han solicitado este trabajo, dando como resultado que son 871 productores distribuidos en 17 municipios, de los cuales los que tienen el mayor número de productores son los municipios de: Venustiano Carranza con 111 productores, Hueytamalco con 110, Xicotepec de Juárez con 107 y Ayotoxco de Guerrero con 82, los cuales en conjunto concentran el 47% de todos los productores de la entidad.

La superficie con que cuenta cada productor, pero la mayoría tiene entre 0.25 y 0.5 has. Es decir, la mayoría son pequeños productores que tienen plantaciones de traspatio. Los principales árboles que utilizan como tutores son: cítricos, pichoco, cocuite y acahual; en cada tutor la mayoría siembra dos esquejes. De acuerdo al tipo de pendiente de los es terrenos, el cultivo de la vainilla está distribuido de la manera siguiente: 5% en cerro, 45% ladera y 50% en plano.

Los niveles de escolaridad en la mayoría de los productores son bajos ya que el 19% es analfabeto y el 39% cuenta con primaria incompleta. Ambos grupos representan el 58% del número total de productores del estado.

Los productores obtienen sus principales ingresos trabajando como jornaleros y de otras actividades como la cafeticultora y la citricultura. Por lo que utilizan la vainilla como cultivo alternativo para complementar sus ingresos. La superficie total



destinada al cultivo de la vainilla es de 298 has de las cuales 96 están en producción y el resto en desarrollo.

Finalmente, se concluye que el presente estudio puede ser capaz de rescatar la cadena agroalimentaria de la vainilla de la región indígena, ya que el problema principal, al que se han enfrentado estos productores es la venta segura de su producción de vainilla verde o beneficiada seca. Los subproductos que se elaboran localmente no han sido atractivos para otras regiones en donde primero la comercialización ha puesto los productos ya elaborados. Sin embargo el saber hacer y la tradición del cultivo representan elementos que bajo condiciones generales podrían nuevamente detonar extensivamente el cultivo de la vainilla convirtiendo a nuestro país en uno de los principales productores del mundo. Capitulo 4. Análisis de la demanda alimentaría en los últimos 5 años. Aquí se describen características comerciales como que Históricamente se puede señalar que el proceso de comercialización de la vainilla, nunca ha sido un proceso controlado por los productores. También se mencionan los principales problemas que estructuralmente enfrentan estos productores como que la vainilla natural, cultivada en plantaciones y curada con métodos tradicionales, ha tenido un competidor desde hace muchas décadas: la vainillina sintética. En México casi toda la vainilla que se consume es sintética y llama la atención que incluso la industria nacional de helados no utilice vainilla natural. Sólo algunos restaurantes “gourmet” producen su propio helado con vainilla natural y algunas marcas que se importan usan vainilla Bourbon (producida de forma natural en la región del Índico). En este capítulo también se documenta que la falta de costumbre en el uso de vainilla natural y por la excesiva utilización de la vainilla química y otros extractos concentrados líquidos, hay poca costumbre y conocimiento acerca de cómo aprovechar la vaina o el polvo naturales. Hay que trabajar en el desarrollo de esta cultura conforme se popularicen las versiones originales del producto. Por último, se convierte en el eje del desarrollo de esta sección que la vainilla mexicana cuenta con una gran oportunidad de negocios en el mercado internacional si se le da valor agregado mediante el beneficio e industrialización, valor que actualmente ya generan y capturan los países reexportadores, Los países que benefician la vainilla y la reexportan generan importantes ingresos sin correr los riesgos de la producción primaria de los países productores, y reciben en promedio un precio superior en más 40% por tonelada de vainilla comercializada que los productores primario. En el caso de México, Estados Unidos, que es su principal cliente, reexporta a un precio 36% superior que el que reciben los exportadores mexicanos.



Capitulo 5. Análisis de la oferta alimentaria en los últimos 5 años. En éste se va demostrando como el sector vainilla es un reflejo fiel de los fenómenos de la oferta y la demanda agroalimentaria en el país, la producción artesanal ha sido desplazada por incremento de productos con patrones de producción industrial y la variación de precios genera una gran inestabilidad en la producción y volúmenes de productos almacenados. Paralelamente, en los últimos quince años las variaciones en la producción agropecuaria muestran una mayor volatilidad respecto al resto de los sectores de la economía; indicando la presencia de un elevado riesgo e incertidumbre, propiciando que los productores presenten comportamientos defensivos como la reticencia a modificar los productos cosechados o a mantener cierta diversificación que no parece óptima desde el punto de la rentabilidad pero que se explica como una diversificación del riesgo. Afectando de manera importante las condiciones de rentabilidad del campo mexicano. En este sentido, las tendencias del mercado mundial han influido de manera decisiva en la estructura del sector agropecuario. Así, la producción adquiere un carácter mucho más comercial donde la competencia impone estándares de calidad y servicio, obligando a las unidades productoras a una continua modernización de sus procesos productivos, así como a la diversificación de productos y nichos de mercados. Ello se ha traducido en una mayor heterogeneidad entre las unidades productoras donde las pequeñas empresas no cuentan con las condiciones para competir y lograr una modernización continua. La especialización de las unidades productores del sector agropecuario en ciertos productos rentables ha generado un estancamiento en la producción de alimentos, lo cual ha ocasionado el aumento de las importaciones. Esta situación plantea retos importantes en el diseño de las políticas públicas. Capítulos 6. Diagnóstico y análisis de los mercados meta. Con base en la estadística de consumo (importaciones al país o países), se identificaron los principales centros de consumo en el ámbito internacional. Destacan:

Unión Europea. o Dentro de la Unión Europea destacan:

Alemania Francia Inglaterra Italia España Holanda Bélgica

Estados Unidos de Norte América.



Canadá.

Japón. De estos centros de consumo reconocidos, para fines del presente estudio y por particular interés (dados los antecedentes, en materia de sociedad comercial e importaciones provenientes de México) fueron elegidos los siguientes países:

Estados Unidos de Norte América (E.U)

Alemania. En ambos casos, Estados Unidos y Alemania, es el consumidor la fuerza que mueve al sistema de alimentos y bebidas y son los componentes de este sistema –firmas manufactureras, mayoristas, detallistas y el servicio de alimentos– los que tienen que responder a los deseos y necesidades del consumidor. Las preferencias que mueven al sistema de alimentos están influenciadas por varios factores.

Factores demográficos: edad, sexo, composición de la familia y origen étnico.

Tipo de vida del consumidor: especialmente en la demanda de alimentos convenientes y adaptables a su forma de vida.

Segmentación del mercado: las características en la composición de la población, determinan, los esfuerzos de las compañías de alimentos para elevar sus productos en determinados segmentos del mercado.

Condiciones económicas: ingresos, mayor participación de las mujeres en la fuerza de trabajo, ingresos que se destinan a la compra de comidas preparadas fuera del hogar.

Actitudes: públicas y privadas en temas referentes a la salud, alimentos saludables; una muestra de estas actitudes es la popularidad que han adquirido las etiquetas que informan acerca de los contenidos nutritivos en los productos.

A los programas federales: especialmente los que son en beneficio de la agricultura –granos, leche, entre otros.

Los productos procesados elaborados con ingredientes naturales es un mercado creciente en ambas naciones, ya que el consumidor se preocupa más por su salud y sus hábitos alimentarios. La salud humana depende en gran parte de una alimentación adecuada, la cual consiste en consumir los productos lo más natural y lo menos procesado posible, en consumir productos bajos en grasa y colesterol, pero que sean altos en vitaminas y minerales, que es lo que el cuerpo necesita.



Capítulos 7. Clientes potenciales del producto.

En cada caso además de aportar las listas de clientes potenciales, se analiza una forma de enlace comercial con los clientes, que por su facilidad de uso únicamente requiere de experiencia mínima tanto del comprador como del vendedor que la pone en práctica y esta es la Carta de Crédito. Esta forma de pago también es idónea cuando las personas participantes en la transacción (comprador y vendedor), tienen poco nivel de confianza. Con la Carta de Crédito, el comprador puede pedir una revisión de la mercancía que se está negociando antes de realizar el pago, por lo que si al momento de ésta se descubre que la mercancía no es de la calidad, el volumen, color, olor, etc. pactado, el comprador puede evitar finalizar la transacción; por el otro lado, el vendedor obtiene una garantía para recibir su pago en el tiempo pactado. Capítulos 8. Estrategias de distribución del mercado meta. Para cada caso este capítulo ofrece una descripción general de los niveles existentes en los canales de distribución tradicionales. Canal 1: Relación y seguimiento del mercado contratando a un tercero que lleve las exportaciones a manera de cuenta. En este nivel los productores tienen dos opciones: Fuerza propia de ventas.- Las grandes compañías productoras de alimentos regularmente mantienen sus propias fuerzas de venta dedicadas al mayoreo de sus productos ubicadas cerca de sus clientes en oficinas separadas de las plantas. Esta opción resulta apropiada sobretodo en el caso de las empresas que tienen la necesidad de comercializar varios productos. Agentes y Corredores (Bróker) dan servicio por lo regular a pequeños y medianos productores aunque en ocasiones también proporcionan servicio a grandes productores. Venden a comisión y no toman posesión de los productos que representan, por lo regular no los almacenan ni los manejan físicamente. El bróker cobra una comisión sobre las ventas realizadas que por lo regular se encuentra en el rango de entre el 5% y el 7%. La ventaja de contratar a un bróker es que su costo depende de los resultados que logre, además de que cuenta con canales de distribución abiertos al representar también a otras compañías. Esta opción es apropiada sobre todo en aquellos casos en que la empresa únicamente requiere comercializar un producto en particular. En el caso de la vainilla hay empresas mayoristas sobre todo empresas procesadoras de vainilla que han fortalecido la calidad de su producto y apoyado su marca y venden su producto a través de bróker.



Canal 2: El distribuidor o mayorista sirve como enlace entre el productor y restaurantes además de supermercados. Entre las funciones del distribuidor se encuentran comprar, transportar, almacenar y distribuir. Los Comerciantes-Mayoristas - compran y venden por cuenta propia. Estos mayoristas se clasifican por los servicios que ofrecen y la variedad de productos que manejan y por la asociación que en alguna forma tengan con los detallistas (menudeo). Los comerciantes-mayoristas prestan numerosos servicios a los detallistas tales como: control de inventarios, reempacado, manejos y análisis financieros, comercialización, publicidad, asistencia y apoyo en la comercialización, asistencia en la selección de la ubicación de sus instalaciones, crédito y financiamiento para nuevas tiendas. Los mayoristas visitan periódicamente los establecimientos con la finalidad de levantar pedidos y surtir las órdenes de compra, además es común que cuenten con almacenes donde ofrecen el producto en presentaciones propias de venta al mayoreo. Ellos normalmente tienen un margen de 20 a un 25 por ciento del costo del producto, para el mercado alemán este rango de costo puede reducirse en 1 o 2 puntos porcentuales. Canal 3: Los supermercados y grandes restaurantes prefieren ser atendidos por bróker o distribuidores que se hagan cargo del almacenaje e inventarios del producto. Canal 4: Venta directa a las empresas procesadoras de las vainas para vainilla. Quienes posteriormente la procesan en saborizantes, fragancias, aromas, etc. Canal 5: Ventas directas por Internet a través de un representante o empleado. Aquí tendrá que establecerse una empresa por país, además de considerar la renta de una pequeña bodega o subcontratación de espacio en una bodega establecida, el contratar un empleado que maneje las ventas, y reporte las mismas. Además, en este capítulo se concluye que las Ferias Internacionales son una actividad indispensable para que este tipo de productores de a conocer sus productos de una forma segura y eficaz, ya que en ellas es posible observar el comportamiento del mercado Internacional, la oferta, la demanda así como las necesidades que los consumidores proyectan. Los productos y sus presentaciones, casi automáticamente derriban todas las barreras de comunicación, pues proporcionan las instalaciones para exhibir y demostrar los productos alimenticios, para usuarios potenciales.



Capitulo 9. Análisis de la competencia. La producción de vainilla a nivel mundial se ha arraigado en países cuyas características agroclimáticas es semejante al existente en la región del Totonacapan. Especialmente, se ha desarrollado en países africanos y asiáticos. El principal productor a nivel mundial es Madagascar, país cuyo desarrollo económico y social es limitado, pero que se ha convertido en los últimos años en un importante país en la producción y exportación de especias y condimentos. Como se vio en el apartado correspondiente, el aumento de la producción de vainilla en Madagascar, está en función de la creciente incorporación de tierra, cuya productividad está por debajo, por ejemplo, que el que se registra en Indonesia. En cada país o mercado objetivo se pudo comprobar que la región productora cuenta con las condiciones necesarias para el cultivo de esta planta, pero debido a los altos costos de producción y los cuidados con los que se debe contar, hacen que la producción nacional sea de las más pequeñas del mundo. Un factor que en este capítulo sobresalió como un problema que se puede convertir en ventaja es la polinización manual que representa aproximadamente la mitad del costo total de la producción de vainilla. Además se comprobó que la vaina de la región es muy competitiva en estos mercados, ya que esta suele medir entre 15 y 30 cm. de largo y pesa aproximadamente 20 grs, muy competitiva para el promedio del mercado. También se destaca en este capítulo que la región cuenta con una capacidad instalada suficiente para beneficiar toda la vainilla que se produzca aún con los incrementos que se tienen pronosticados, pues a nivel nacional se identificaron 15 beneficios que en conjunto pueden procesar alrededor de 500 toneladas de vainilla verde. Además, hay que recordar que existen varios productores que están aprendiendo a beneficiar su vainilla para obtener mejores ingresos ya que los precios del producto en verde han alcanzado niveles muy bajos en los últimos años.

Capitulo 10. Análisis de factibilidad para penetrar a los mercados meta. En una primera etapa y dependiendo del segmento y canales seleccionados es factible o se estima sin duda que sea factible colocar e cuando menos el 60% de la producción beneficiada, total de la región. Pudiendo alcanzar una venta del 90 % para el tercer año. Esto dependerá de los precios convenidos o de una buena estructuración de precios, de la estrategia de promoción y de distribución elegida. Se recomienda de acuerdo a las proyecciones financieras, situar los precios de manera competitiva y



no establecer precios fuera de los rangos observados en los mercados estudiados, pues esto impedirá seguramente penetrar en el mercado. En etapas posteriores y dependiendo de la demanda, cuando se haya logrado una buena posición en el mercado se podrá establecer el precio por arriba de los medios. Es importante mencionar que la negociación de los precios dependerá de que perfilen las siguientes actividades:

Demanda de vainilla orgánica y de calidad por parte de los países europeos.

Existe información disponible de tecnologías como la malla sombra y el riego por nebulización y goteo.

Programas de apoyos a la producción y comercialización, que pueden gestionar los actores del sistema en los diferentes niveles de gobierno.

El TLCUEM permite a nuestro país el acceso al mercado europeo.

Los países que producen grandes volúmenes no tienen buena calidad.

Pocos países se han preocupado por el tema de la inocuidad.

La vainilla es una de las especias de mayor valor económico a nivel mundial.

Ferias y exposiciones internacionales en diferentes países en las que se puede promover la vainilla en sus diferentes presentaciones y procesos.

Existe turismo internacional interesado en las artesanías de vainilla.

Posibilidad de obtener la denominación de origen.

Capitulo 11. Definición de las necesidades de producción. Aquí se concluye que con relación a los mercados internacionales estudiados es factible entregar en las fechas acordadas con los compradores, durante todo el año conforme a un programa de entregas convenido. No obstante, se hace énfasis en que vale la pena tomar en cuenta que después del beneficio hay un periodo de almacenaje, durante el cual se acopia el producto beneficiado. De tal forma que es conveniente pensar en envíos de cuando menos 5 toneladas en los periodos de alta demanda. Esto dependerá de las condiciones de compra y de la estrategia de distribución elegida. Se recomienda establecer un programa de entregas afín con los periodos de acopio de producto beneficiado y ofrecer únicamente las cantidades factibles de acopiar.



Dado que la vainilla es muy sensible a la humedad y muy valiosa, el embalaje no debe ser dañado, es importante mantenerla segura y protegida antes y durante el envío. La mejora de condiciones de producción debe incluir el empaque y el embalaje.

Capítulos 12, Requerimientos logísticos para alcanzar los mercados meta. En ambos casos, los elementos más sensibles a considerar para que la vainilla de la región no tenga objeciones es:

Denominación del producto: En el panel principal del envase el producto debe tener un nombre común o un término que describa la naturaleza básica del alimento.

Declaración del contenido neto: Tiene como función indicar la cantidad total del producto en el envase. Se pueden usar los dos sistemas de medida (métrico e inglés).

Lista de ingredientes: Declarar todos los ingredientes presentes en el producto de forma descendente. Se debe localizar en el panel de información conjunto con el nombre y dirección del productor o donde se localice el panel de información nutricional.

Panel de información nutricional: donde se especifican los ingredientes y las cantidades de los mismos en el producto.

Nombre y dirección del responsable: La etiqueta debe declarar el nombre y la dirección del productor, empacador o distribuidor. Debe incluir la dirección, cuidad, país y código postal.

Lugar de origen: Requiere que el país de producción esté claramente señalado.

Idiomas: los códigos y leyes de comercio de ambos países exige que todos los elementos aparezcan declarados en los idiomas de destino.

Capitulo 13. Necesidades de financiamiento. Realizar una inversión de esta magnitud y de estas características requiere de la confluencia de diversas fuentes de recursos, que faciliten la disponibilidad de los mismos, que ofrezcan un bajo costo de oportunidad en términos financieros (tasas de interés) y la dispersión del riesgo de fracaso. Por lo anterior, se establece contar con la participación, en primera instancia de la SAGARPA por medio del Programa para la Adquisición de Activos Productivos y en segunda instancia de los productores o con el apoyo de la Secretaría de Desarrollo Rural del Estado, cada uno, en una participación del 50% y 50% respectivamente.

Capitulo 14. Impacto esperado del estudio de mercado. Para conocer los beneficios que tendrá el proyecto, se realizaron los cálculos tanto para el caso de la situación sin proyecto como la situación con proyecto. Ello forma parte de la evaluación económica para estimar los indicadores financieros del mismo.



En el horizonte de evaluación de 10 años que considera el proyecto, se realiza una proyección del volumen de producción para determinar el costo unitario ($/kg), estos gastos incluyen: costos de producción, beneficio, empaque y de flete. Por su parte, la estimación de los ingresos se calcula a partir de la venta de la vaina de vainilla beneficiada. Actualmente los productores no cuentan con una planta dedicada al beneficio de la misma, sin embargo dentro del proyecto se considera necesario el establecimiento de ésta para aumentar los beneficios. Considerando lo anterior, el precio de la vaina beneficiada depende de la calidad que se logre. En el proyecto se prevé que el total de producción de vaina en verde será destinada al beneficio, si bien no todo el volumen logrará la calidad requerida para un mercado gourmet, la vainilla de menor calidad será ocupada para la producción de extractos. En este sentido en el capitulo sobresale la siguiente proyección:

Beneficio marginal del proyecto (pesos)

Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Sin proyecto -8,977,399 -2,703,618 3,463,737 3,463,737 3,463,737

Con proyecto -13,562,735 -3,536,800 9,412,808 9,412,808 9,412,808

Variación ($) -4,585,337 -833,182 5,949,071 5,949,071 5,949,071

Además, se estima que en el primer año se generarán 21,054 empleos en el primer año, en tanto para el año 10 se estima generar 29,343, siendo la producción tecnificada la que requiera de más personal. Por tanto la derrama económica que se estima para el primer y el último año es: $2’105,360 y $2’934,310, respectivamente.

Capitulo 15. Elaboración de Guía Exportación Producto-Mercado. En este capítulo se especifica que dado que el presente estudio constituye en si mismo una exploración de mercados y uno de los objetivos es apuntar sobre la factibilidad de exportar a los mercados estudiados, depende de las decisiones del Comité del Sistema Producto de Vainilla del Estado de Puebla, en todo caso elegir lo mas conveniente atendiendo a las recomendaciones de los consultores. Capitulo 16. Desarrollo del plan de mejora de la cadena. Derivado de los estudios de campo y de caso de los mercados meta, en este capítulo se identificaron las siguientes necesidades:

1. Apoyos para el establecimiento de cultivos, construcción y equipamiento. Construcción de centros de acopio local, capacitación y asistencia técnica.



2. Construcción y equipamiento completo de un centro para el beneficiado de vainas de vainilla verdes.

3. Construcción de nave y equipamiento para el procesado de extractos. 4. Asesoría técnica y asistencia para la obtención de una certificación de

producción orgánica. 5. Establecimiento de 100 hectáreas con malla sombra 6. Establecimiento de espalderas para nuevas plantaciones 7. Equipos de riego parcelario

Capitulo 17. Conclusiones El estudio demostró que existe mercado potencial de exportación factible en los países Estados Unidos y Alemania, para las vainas de vainilla producida en la región del Totonacapan del Estado de Puebla, y que además este mercado es viable y accesible mientras se cumpla con los requisitos de sanidad e inocuidad para la importación de productos agrícolas de importación, que imponen los países referidos.



3. Alcances del proyecto. La producción mundial de vainilla se ha incrementado gracias a que diversos países han domesticado y mejorado las técnicas de producción. Se trata de una especia que ha encontrado aceptación en la rama alimentaria mundial, tanto por sus características aromáticas, como por su sabor Al mismo tiempo, también se ha caracterizado por ser una especia de alto valor, así como por ostentar un fluctuación en el precio en los últimos años. México se considera uno de los centros de origen de la vainilla (vainilla planifolia)1, sin embargo, la producción de vainilla dentro del país se ha reducido, principalmente por la baja productividad que presentan los productores nacionales. Por otra parte, países como Madagascar, principal país productor a nivel mundial, han incrementado los volúmenes de producción a un una escala mayor a la que se presenta en México. La principal zona productora de vainilla en México se localiza en la zona del Totonacapan, misma que integra municipios del estado de Puebla y Veracruz. La problemática que impera dentro de los dos estados es similar, sin embargo, el estudio que nos ocupa se concentra en el estad de Puebla, mismas que será planteada para determinar las posibilidades de mercado en Alemania y Estados Unidos. En la zona del Totonacapan se ha identificado heterogeneidad en las unidades de producción, donde prevalecen productores de baja escala, con técnicas productivas tradicionales, al tiempo que existen productores de tamaño medio con mejor nivel tecnológico y mayor productividad. El comercio internacional de vainilla, es abastecido en gran medida por la producción de Madagascar. México por su parte, a pesar de exportar cerca del cien por ciento de la producción nacional, es baja su participación en el mercado mundial. La competencia internacional en el mercado de la vainilla está definida por el nivel tecnológico y el grado de organización en la producción, entre otros factores. Además de la competencia entre productores de vainilla natural, se encuentra en el mercado vainilla sintética, la cual es un sustituto perfecto con un precio en el mercado mucho menor. Por el lado de la demanda, se observa que la compra de vainilla está dominada por países con nivel de ingreso elevado, tales como Estados Unidos, Francia, Alemania y Japón, entre otros. Dentro de estos países se ha presenciado en los últimos años una tendencia hacia la compra de productos de alta calidad e inocuidad alimentaria. Esta situación permite ubicar nichos de mercado, tanto en industrias como en empresas comercializadoras.

1 Emma Romeu (1995) “La Vainilla. De Papantla a Papantla: el regreso de un cultivo” en Revista Biodiversitas,

CONABIO, año 1, núm. 1, mayo, México.



Ante este escenario, se considera oportuno para la vainilla mexicana -específicamente para la producida en el estado de Puebla- posicionarse en el mercado gourmet, tanto de Alemania y de Estados Unidos, apostando a una elevación en los volúmenes de producción, pero más aún en el aumento de la calidad del producto que le permita competir en los estratos de demanda con alto valor agregado, misma que se logra con el mejoramiento de las técnicas en el beneficiado de la vaina de vainilla.

3.1. Características del producto y subproductos considerados. El estudio que se realiza busca oportunidades de mercado para la vainilla producida en la región norte del estado de Puebla, se trata de la vaina de la vainilla planifolia, variedad principal que se produce en México. Existen alrededor de 12 especies de vainilla, la mayoría de ellas poseen características específicas en su constitución, como por ejemplo. Sus hojas que pueden ser cortas, oblongas, de color verde oscuro, incluso carnoso en algunas especies. Cada racimo de vainas de vainilla contiene flores grandes y atractivas de dulce fragancia, con colores que van desde blanco, verde y amarillo, por lo general el número de flores en racimo no sobrepasa las 20 flores. Cada flor abre por la mañana y se cierra al atardecer, si la polinización no se ha producido durante este periodo se marchita y muere. La floración surge cuando la flor se ha desarrollado por completo. Estas se autofertilizan, pero necesitan polinizadores, tales como abejas y ciertos colibríes que obtienen su néctar al llevar a cabo esta labor. La polinización manual es el mejor de los métodos en el cultivo comercial de la vainilla.2 El fruto de la vainilla es una vaina alargada y carnosa que crece de 10 a 20 centímetros, madura gradualmente posterior a la floración durante 8 a 9 meses, tornándose negra y despidiendo un fuerte aroma. Cada vaina contiene miles de minúsculas semillas, pero es la vaina la que se utiliza para el saborizante. De todas las especies que existen son tres las que se cultivan de forma comercial, estas son:

1. Vainilla Planifolia: Se le conoce como vainilla mexicana o genuina, de la cual existen diferentes clases. Se cultiva en México, en las islas del Océano Índico e Indonesia

2. Vainilla Pompona: Vainilla de las Indias Occidentales que se cultiva en las Antillas Menores

3. Vainilla Tahitensis: La vainilla de Tahití, que se cultiva en la isla del mismo nombre y en otras islas polinesas.

2 Ídem



La vaina puede ser comercializada en dos formas: 1) en su estado primario, conocido como “vainilla verde”; la cual carece de sabor y aroma, por lo que para que se obtenga el sabor y aroma necesario se lleva a cabo un proceso de “curado”; y 2) como “vaina beneficiada”, de la cual, después de un proceso de fermentación y secado se obtiene un vaina oscura y flexible con el aroma que le caracteriza. En seguida se muestran fotografías de cada una de las formas antes señaladas.

Figura 1. Estado de la vainilla, en verde y beneficiada

Vainas verdes de vainilla Vainas beneficiadas de vainilla

El proceso de curado o beneficiado, se lleva a cabo por diferentes metodologías que se determinan de acuerdo al área de producción y del perfil aromático del producto final a comercializar. La vainilla es la segunda especia más cara del mundo y es utilizada en diversas industrias como la alimentaria, cosmética (perfumes), confitería y decoración. Su uso se concentra al sabor y el aroma característico de este fruto, antes de la funcionalidad y el valor nutricional de los productos derivados de la extracción de las vainas de vainilla. Por otra lado, el aroma se refiere a aquellos olores provenientes del fruto que se consideran agradables al sentido del olfato y que se desarrollan en función de las condiciones que se efectúa su maduración, ya que ésta no es igual si se termina en la planta que si el fruto se cosecha inmaduro y se almacena en un lugar acondicionado para la maduración Las vainas de vainilla dependiendo de sus características organolépticas son clasificadas y seleccionadas para obtener un producto de calidad y homogeneidad. Considerando la Norma Mexicana NMX-FF-074-SCFI-2009 la vainilla se clasifica en:



1. Extra 2. Categoría I 3. Categoría II 4. Categoría III

La vainilla clasificada como Categoría I y II, a su vez se clasifican en dos grupos (tipos), a saber:

a. Gourmet: De color negra o café oscuro –achocolatada- gruesa, sin rayas ni manchas, flexible y brillante.

b. Ordinaria: de color café, con rayas, delgada o rajada. La vainilla que no cumpla las especificaciones para los grados y tipos que se escriben en la norma mencionada, podrán ser usados para extracción. Cabe señalar que esta norma establece las especificaciones de calidad para la vainilla en sus diferentes cultivares para ser comercializada y consumida en el territorio nacional, después de su beneficiado y envasada, así como los métodos de prueba aplicables. Se excluyen las especificaciones para subproductos tales como polvo y extracto, entre otros. Dicha norma fue emitida en octubre del 2009 por la Secretaría de Economía. La norma a que se hace referencia también señala las especificaciones mínimas antes de ser analizadas para el cumplimiento de las especificaciones por categoría, éstas son las que engloban el análisis del tamaño, color y aroma Las especificaciones generales se enuncian enseguida:

o Estar limpia o Presentar olor, color y sabor característicos; o Estar libre de materia extraña; o Estar libre de plagas o de daños producidos por éstas, incluyendo

señales de enfermedades; o Estar libre de humedad exterior anormal; o Haber tenido el tratamiento (beneficio) adecuado para el desarrollo de

sus características principales (véase Apéndice Informativo A).

Las especificaciones de color son las siguientes: El color de la vainilla se determina en las vainas enteras, el cual varía de tono-intensidad, brillo-luminosidad, de acuerdo al grado de calidad como se detalla en el siguiente cuadro.



Cuadro 1. Colores por grado de calidad para la vainilla

Grado Tipo Color

Extra Gourmet Negro a café oscuro, sin rayas ni manchas

Categoría I Gourmet Negro a café oscuro, sin rayas ni manchas

Ordinaria Café son rayas

Categoría II Gourmet Café claro con filamentos rojizos

Ordinaria Café son rayas

Categoría III Ordinaria Negro a café FUENTE: Norma Mexicana NMX-FF-074-SCFI-2009 “Productos no industrializados para uso humano – Vainilla - (vainilla fragrans (Salisbury) Ames- Especificaciones y métodos de prueba”

Por su parte, en cuanto al aroma, este debe ser característico de la especie, dulce y exento de olores asociados a pudrición. Además de las especificaciones indicadas anteriormente, la vainilla tiene que cumplir con las especificaciones por grado de clasificación y tipo ya indicadas. En el siguiente cuadro se muestran estás características.

Cuadro 2. Especificaciones de la vainilla por grado de calidad y tipo

Especificación Grado de calidad

Extra Categoría I Categoría II Categoría III

Gourmet Gourmet Ordinaria Gourmet Ordinaria Ordinaria Gruesa, sin

rayas, ni manchas flexible

y brillante

Gruesa, sin rayas, ni manchas flexible y brillante

Delgada, con rayas,

puede estar rajada

Gruesa, sin rayas, ni manchas flexible y brillante

Delgada, con rayas, puede estar rajada

De cualquier grosor, puede estar rayada o

rajada

Humedad (%) 25 a 30 25 a 30 20 a 24 25 a 30 20 a 24 15 a 20

Vainillina (%) 2.0 a 2.4 2.0 a 2.4 1.6 a 2.0 2.0 a 2.4 1.6 a 2.0 1.6

Tamaño (cm) ≥20 ≥17,5 ≥15 <15 FUENTE: Norma Mexicana NMX-FF-074-SCFI-2009 “Productos no industrializados para uso humano –Vainilla - (vainilla fragrans (Salisbury) Ames)- Especificaciones y métodos de prueba”

Por otra parte, la vaina de vainilla “beneficiada” es elaborada por un número reducido de productores, en su lugar, son los comercializadores quienes realizan esta operación. El “beneficio” de la vainilla distingue a la vaina según la calidad que se logre con el proceso; así, considerando la calidad del producto se oferta para diferentes usos, por ejemplo, la vainilla “beneficiada” de menor calidad se destina a la creación de extractos, así como a la elaboración de artesanías. El uso principal de la vainilla es como especia saborizante y aromática. Por sus características se le utiliza en diferentes industrias, las de mayor importancia son: la industria refresquera y productora de helados; industria farmacéutica y panadera; así como cadenas de restaurantes y tiendas de productos gourmet. Como se mencionó líneas arriba, a partir de la calidad de la vaina beneficiada se genera una serie de subproductos3, mismos que se enlistan enseguida:

3 Norma Oficial Mexicana, NOM-139-SCFI-1999, Información Comercial-Etiquetado de extracto natural de

vainilla (VANILLA SPP), derivados y sustitutos.



◈ Extracto natural concentrado de vainilla: Obtenido a partir de 100 g de vaina de vainilla beneficiada en un litro de solvente, equivalente a por lo menos 0.11g de vainillina en 100 ml de extracto.

◈ Extracto natural de vainilla: líquido color ámbar de olor y sabor característico, derivado de vainas de vainilla, alcohol y agua, el cual puede o no contener glicerina, propilen glicol, azúcar (incluye azúcar invertido), dextrosa, jarabe de maíz. La concentración de alcohol etílico no debe ser menor del 35% v/v y debe tener una unidad de concentración de vainilla.

◈ Oleorresinas de vainilla: Extractos de vainilla concentrados que se obtienen de la eliminación parcial o completa de solvente.

◈ Vainilla en polvo: Mezcla de vainas molida u oleorresinas o ambas, mezcladas con 1 o más de los siguientes ingredientes: azúcar, dextrosa, lactosa, almidón, jarabe de maíz deshidratado o goma de acacia.

◈ Vainilla molida: Se obtiene a partir del molido de vainas beneficiadas, no contiene aditivos.

◈ Saborizante natural: líquido color ámbar hecho de vainas que contiene menos del 35% de alcohol etílico, y menos de .11g de vainillina en 100 ml de extracto.

◈ Saborizante mixto de vainilla: Mezcla de extracto o saborizante natural y saborizantes artificiales.

◈ Vainas: Vainas de vainilla beneficiadas en diferentes presentaciones, ◈ Artesanías: Con la vaina beneficiada se elaboran artesanías de diferente

figura. Cabe mencionar que en México existe la Norma Oficial Mexicana (NOM-139-SCFI-1999) referente a la “Comercialización y etiquetado del extracto de vainilla, sus derivados y sustitutos”, la cual tiene vigencia desde 1999. Dicha norma tiene equivalencia al CODEX STAN 1-1985 e ISO-5565-1982, normalizaciones establecidas a nivel internacional sobre el mismo tema4. En México, la mayor parte de la vaina que se comercializa, ya sea con destino nacional o internacional, es en “verde” 5, ello se explica tanto por las condiciones productivas6 –ligadas a los aspectos económicos y sociales de los productores-, así como por la escasa organización de los productores, que de ser desarrollada permitiría aumentar los volúmenes de producción y dar el tratamiento del “beneficiado” a la vaina.

4 Ídem.

5 Secretaría de Desarrollo Rural del Estado de Puebla (2007) “Plan Rector del Sistema Producto Vainilla”

6 La explicación sobre el proceso productivo que se lleva a cabo para la obtención de la vaina se presenta en

un apartado anexo a este documento.



3.2. Zonas y regiones productoras incluidas. La zona de influencia del estudio integra diversos municipios ubicados al norte del estado de Puebla, a excepción de uno de ellos, todos se hayan dentro de la región que cuenta con denominación de origen, misma que fue expedida por el Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial (IMPI) en este mismo año7. En la siguiente figura se muestra la ubicación de la zona vainillera poblana

Figura 2. Zona vainillera en el Estado de Puebla

Hidalgo

Veracruz-Llave

México

Tlaxcala

Veracruz-Llave

La parte productora de vainilla del estado de Puebla se distribuye en tres regiones, a saber: Sierra Norte, Sierra Nororiental y Sierra Negra, las cuales se encuentran localizadas en los límites con Veracruz. A continuación se enlistan los municipios que integran el estudio por cada una de las regiones:

7 Diario Oficial de la Federación “Declaratoria General de Protección de la Denominación de Origen Vainilla de

Papantla” 5/03/2009.



Cuadro 3. Regiones y municipios productores de vainilla que integran el estudio

Existen 871 productores distribuidos en los 17 municipios mencionados, de los cuales los que tienen el mayor número de productores son los municipios de: Venustiano Carranza con 111 productores, Hueytamalco con 110, Xicotepec de Juárez con 107 y Ayotoxco de Guerrero con 82, los cuales en conjunto concentran el 47% de todos los productores de la entidad. En el siguiente cuadro se muestra la distribución de productores vainilleros en cada uno de los municipios considerados en el estudio.

Regiones Municipios

Sierra Norte

Tlacuilopetec

Jalpan

Pantepec

Venustiano Carranza

Xicotepec

Jopala

Hermeregildo Galeana

Sierra Nororiental

Ayotoxco de Guerrero

Jonotla

Caxhuacan

Zapotitlán de Méndez

Huehuetla

Tuzamapan de Galeana

Tenampulco

Acateno

Hueytamalco

Sierra Negra San Sebastián Tlacotepec



Cuadro 4. Número de productores vainilleros, según municipio

Regiones Municipios Localidades Productores

Sierra Norte

Xicotepec de Juárez 10 107

Pantepec 13 79

V. Carranza 14 111

Jalpan 3 66

Jopala 1 21

Tlacuilotepec 2 19

H. Galeana 3 18

Sierra Nororiental

San José Acateno 19 56

Ayotoxco de guerrero 9 82

Hueytamalco 10 110

Tuzamapan de Galeana 2 15

Jonotla 1 3

Tenampulco 17 79

Huehuetla 5 37

Zapotitlán de Méndez 1 5

Caxhuacan 1 1

Sierra Negra San Sebastián Tlacotepec 5 62

Total 116 871

FUENTE: Información tomada de la investigación de campo

La mayoría de los productores pequeños propietarios, los cuales representan el 56 por ciento del total de los productores. En tanto, 384 de los productores pertenecen al sistema ejidal.

Cuadro 5. Tenencia de la tierra

Tipo de Tenencia Superficie Total (ha)

Productores

Pequeña Propiedad 1,486.00 487

Ejidal 1,167.00 384

Total 2,653.00 871 FUENTE: Información tomada de la investigación de campo

La mayoría de los productores cuentan con una superficie de entre 0.25 y 0.5 hectáreas. Es decir, la mayoría son pequeños productores que tienen plantaciones de traspatio. Los principales árboles que utilizan como tutores son: cítricos, pichoco, cocuite y acahual; en cada tutor la mayoría siembra dos esquejes. De acuerdo al tipo de pendiente de los terrenos, el cultivo de la vainilla se distribuye de la manera siguiente: 5% en cerro, 45% ladera y 50% en plano.

Cuadro 6. Superficie Sembrada con Vainilla

Rango de Has. Productores Porcentaje Predios Superficie

(ha) Porcentaje

< a 0.25 51 6 51 1.054 1

> 0.25 a 0.50 781 90 824 246.019 83

> 0.50 a 1.00 22 3 22 16.228 5

> 1.00 a 6.50 17 1 17 34.14 11

Totales 871 100 914 297.441 100 FUENTE: Información tomada de la investigación de campo



Cuadro 7. Tutores Empleados

Sistema Productores Porcentaje

Acahuatl 134 16

Citricos 210 24

Pichoco 208 24

Cocuite 168 19

Artificial 3 0

Diferentes Tutores 148 17

Totales 871 100 FUENTE: Información tomada de la investigación de campo

La superficie total destinada al cultivo de la vainilla es de 298 ha de las cuales el 100% se encuentran en producción.

Cuadro 8. Superficie destinada a la producción de vainilla

Rango de edades En producción

Hectáreas Porcentaje

De 3 a 4 años 87 30

De 5 a 6 años 86 29

Mayores de 6 años 125 41

Totales 298 100

FUENTE: Información tomada de la investigación de campo

El 98% de los productores vende la vainilla en verde y el 2% restante la beneficia y la vende a comercializadores locales.

Cuadro 9. Producción de Vainilla en Verde

kilos Porcentaje

Producción Sierra Norte

Jalpan 400 1

Tlacuilotepec 168 0

V. Carranza 33,869 84

Xicotepec de Juárez 5,687 14

Subtotal 40,124 100

Producción Sierra Nororiental

Acateno 9,825 41

Ayotoxco 6,587 28

Caxhuacan 35 0

Huehuetla 1,150 5

Hueytamalco 4,751 20

Jonotla 35 0

Tenampulco 1,199 5

Tuzamapan 327 1

Subtotal 23,909 100

TOTAL 64,033 FUENTE: Información tomada de la investigación de campo



Por su pete la comercialización que se hacía de la vainilla verde se realizaba a través de intermediarios, mismos surtían los beneficios ubicados en el estado de Veracruz. Estos intermediarios ofrecían un bajo precio. En el 2004 se estableció un beneficio en la región nororiental, ubicado a 10 kilómetros de San José Acateno, (Global Fungi, S.P.R de R.L. de C.V., División Vainilla), con la intensión de realizar la compra de toda la vainilla del estado de puebla a un mejor precio e industrializar la mayor parte de ésta. Global Fungi, actualmente realiza la compra de vainilla verde de manera directa y ofrece un mejor precio con el objeto de estimular al productor a realizar labores culturales, mejoramiento de su vainillal y cuidados que le permita proteger su producción de las secas, plagas y enfermedades de la región. Este beneficio realizó la compra de vainilla verde de los municipios de Ayotoxco de Guerrero, San José Acateno, Tenampulco, Hueytamalco, Tuzamapa de Galeana, Huehuetla, Jonotla, Caxhuacan, Zapotitlán de Méndez y algunos municipios de la sierra norte.

3.3. Objetivos del estudio. El consumo de vainilla se concentra en pocos países, principalmente desarrollados. Respecto a los mercados sujetos del estudio, Estados Unidos se ubica en el primer lugar en demandar dicho producto, por su parte Alemania es el tercer país en cuanto a su consumo. Siendo Estados Unidos el principal comprador de vainilla representa una demanda potencial importante para la producción mexicana, además de la cercanía y los tratados comerciales que se tienen con el mismo, suponen una ventaja para la vainilla nacional. No obstante, habrá que tomar en cuenta que en aquel país se haya una gran demanda de vainilla por parte del sector industrial, donde su principal competidor es Madagascar, además de la competencia que significa la vainilla sintética. Como se mencionó anteriormente, la demanda que se pretende satisfacer es aquella que se encuentra en el mercado gourmet, por lo que la competencia a enfrentar será en calidad e inocuidad, ello significa que será un reto para la producción vainillera poblana puesto se tendrán que satisfacer estándares de calidad impuestos por las barreras fitosanitarias, en primera instancia, además de los requerimientos en sabor y aroma que los comercializadores demanden. En el caso Alemán, es aún más marcada la tendencia hacia el consumo de productos naturales de alta calidad, tanto por la tendencia mundial que han presentado los países de altos ingresos, como por la misma política alimentaría seguida por la Unión Europea. En este caso, la variable ingreso es de suma importancia, en este caso el consumidor alemán estará dispuesto a pagar un sobreprecio por un producto de mayor calidad, es decir, se piensa que la vainilla



mexicana encontrará demanda al momento en que se logren obtener los estándares de calidad que demanda dicho mercado. Ante la situación planteada líneas arriba se plantean dentro del estudio los siguientes objetivos: Objetivo general: Realizar el análisis de mercado de la vainilla para el caso de Alemania y Estados Unidos, así como la estrategia y plan de comercialización para la vainilla hacia ambos mercados. Objetivos específicos:

◈ Identificar la demanda de la vainilla y subproductos de la misma en los mercados de Estados Unidos y Alemania,

◈ Elaborar la estrategia y plan de comercialización del producto y subproductos demandados,

◈ Elaborar estrategias de gestión e implementación para acceder a los mercados identificados, así como la elaborar el plan de trabajo,

◈ Identificar la tecnología adecuada para acceder a los mercados identificados.

Asimismo, se plantean los alcances y las limitantes del estudio Alcances del estudio:

◈ El presente estudio pretende ubicar las oportunidades de mercado, tanto en los Estados Unidos como en Alemania, para los productores de vainilla del Estado de Puebla.

◈ La información de mercado realizada en campo, proporcionará información sobre el mercado meta

◈ El plan de exportación que se desarrollará considera los mercados meta, Estados Unidos y Alemania, por el lado de la demanda, y la zona productora de Puebla, por el lado de la oferta.

◈ El estudio a realizar contempla el análisis financiero para determinar las oportunidades en el mercado extranjero.

Limitantes del estudio:

◈ Las oportunidades de mercado no será ampliado hacia otras localidades productoras que no correspondan comunidades localizadas en el estado de Puebla,

◈ En el presente estudio no se tomarán en cuenta otros mercados para la comercialización de vainilla procedente del estado de Puebla.

◈ El análisis financiero será realizado sólo a partir de las condiciones económicas que presenten los productores de vainilla del estado de Puebla, y los resultados del estudio de mercado de los mercados meta (Estados Unidos y Alemania).



4. Análisis de la demanda alimentaría en los últimos 5 años. En los últimos cinco años el marcado alimentario ha estado sujeto a una volatilidad de precios, principalmente en granos básicos. La repercusión directa se refleja en la composición de la demanda, la cual responde a la elasticidad-precio de los alimentos, así como a la elasticidad-ingreso de la población. Al respecto la FAO (Food and Agriculture Organization of the United Nations) señala que, si bien la demanda de alimentos en el mundo no ha disminuido, el consumo visto desde cada uno de los subsectores refleja diferentes reacciones. El aumento de los precios, así como la crisis financiera que aqueja a la economía mundial, ha tenido impacto en el total de los productos alimentarios, sin embargo, existe un segmento de mercado que mantiene la tendencia de largo plazo, estos son los llamados productos orgánicos y/o gourmet, que son demandados por los estratos altos de la población, principalmente en los países desarrollados donde el porcentaje del ingreso destinado al gasto en alimentos es bajo, en tanto, un alza en los precios tiene repercusión mínima en su demanda. La dinamización del segmento de productos sofisticados, ha sido posible gracias a que el consumidor demanda mayor inocuidad y calidad del producto, en tanto que se ha creado a nivel mundial, principalmente en los países de mayor ingreso, una conciencia verde y de responsabilidad social, por lo que los productos orgánicos y de comercio justo, han aumentado su demanda en estos países. En el caso de México, el mercado de alimentos se rige por las tendencias del mercado mundial, teniendo repercusiones en la composición del gasto en alimentos. El aumento en el precio del maíz, frijol y trigo, reflejó un cambio en el gasto de las familias, es decir, la demanda de los granos básicos no se vio afectada, pero sí la demanda de alimentos con mayor valor agregado. En los siguientes apartados se ahondará en cada uno de los planteamientos anteriormente señalados.

4.1. Diagnóstico del mercado nacional de vainilla. A pesar de ser México antiguo productor de vainilla, éste ha presentado diversos problemas tanto en la producción como en la comercialización. Por ejemplo, la comercialización de la vainilla nunca ha sido controlada por los productores, desde hace mucho tiempo que ésta está dominada por intermediarios, originarios de la misma región, o por empresas con infraestructura adecuada para el beneficio, almacenamiento y venta al exterior. Por su parte, la producción ha sido ubicada en pocos estados, y los avances tecnológicos no han sido suficientes para el desarrollo de la producción.



La superficie sembrada de 1993 al año 2000 presentó un dinamismo favorable al pasar de 1,397 hectáreas a 1,893 en el años 2000 registrando un crecimiento de 3.8%. La entidad que explica esta tendencia es Oaxaca, quien mantuvo en promedio cerca de 640 hectáreas durante el periodo referido. Por su parte, durante el periodo 2000-2007, se tiene que la superficie sembrada con vainilla a nivel nacional disminuyó en 2002 (756.8 ha) para después aumentar, en 2007 se tienen 1,738.3 hectáreas sembradas.

Figura 3. Superficie sembrada con vainilla nacional y principales estados productores, 2000-2007 (ha)

0

500

1,000

1,500

2,000

2,500

2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007

Nacional Oaxaca Puebla Veracruz

FUENTE: Sistema de Información Agroalimentaria de Consulta (SIACON), 1980-2007

Por otra parte, a la producción de la vainilla se han sumado estados que cuentan con regiones y productores con las condiciones necesarias para llevar a cabo dichas tareas. La producción durante el primer periodo mostró una significativa caída, al pasar de 445 toneladas a 244, de 1993 al año 2000, representando a su vez una caída en la tasa de crecimiento del orden del 7.24%. Los factores que determinaron la caída en la producción fueron, por un lado, el nivel de siniestralidad de la superficie sembrada que se registró durante algunos años, pero que en promedio fue de la quinta parte, mientras que, por otro, está la disminución del rendimiento. Por entidad federativa la reducción fue mucho más significativa, ya que cada una de las entidades tuvo tasas de crecimiento negativas altas, para Veracruz fue de 15.5% y Puebla 9.5% llegando al caso de Puebla, en donde el cultivo para el año 2000 desapareció. Para el 2002, la producción se encuentra en el punto más bajo, al registrar 189 toneladas de vainilla, reflejo de la disminución ocurrida en Veracruz, principalmente. Si bien, Puebla logra aumentar su producción para este año, los niveles siguen siendo mínimos para contrarrestar la caída en el resto de los estados.



Figura 4. Volumen de producción de los principales estados productores de vainilla, 2000-2007 (ton)

0

100

200

300

400

500

600

700

2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007



Puebla ha mantenido durante el último periodo una producción promedio de 23.3 toneladas en el periodo 2000-2007, en tanto que Oaxaca muestra un promedio de producción de 76.4 toneladas. Durante el periodo referido, Veracruz participó con el 68.1 por ciento dentro del total nacional, mientras que Oaxaca y Puebla, lo hicieron en 24.4 y 7.4 por ciento, respectivamente. Respecto al rendimiento, durante el primer periodo reflejó una disminución, donde se registraron .322 toneladas por hectárea en 1993, mientras que para el año 2000 fueron .239 ton/ha. En términos de tasa media de crecimiento, representó un porcentaje negativo del orden de –3.66%. En este indicador, todas las entidades productoras mostraron disminución. La cuestión de l a productividad ha sido el punto neurálgico de la situación ene que se encuentra la producción de vainilla en México. El avance tecnológico ha sido lento, y en algunos casos lento, por lo que no se ha podido incrementar la producción al ritmo de las necesidades del mercado interno y externo, por lo que el desplazamiento que ha sufrido México en el mercado de la vainilla se explica por este factor. Muestra de lo anterior se tienen que para 2007 la productividad se ubicó en .578 ton/ha, si bien es superior en a la registrada en el periodo anterior, su tendencia no es lineal, sino fluctuante, claro está que el factor climático juega un papel importante, sin embargo, no se ha trabajado en mitigar los diversos problemas que aquejan la producción de vainilla. Los canales de comercialización, en su estructura comprenden al conjunto de instituciones, entidades y establecimientos que los productos atraviesan hasta llegar a los consumidores finales. Históricamente se puede señalar que el proceso de comercialización de la vainilla, nunca ha sido un proceso controlado por los productores.



En el caso particular de la vainilla existen dos tipos de comercialización. La primera es la venta en verde. En este caso el productor vende la mayor parte de las veces a los beneficios de la región o bien a los acopiadores -que tienen como función concentrar las pequeñas producciones y transportarlas a los beneficios-, que pueden estar de acuerdo o no con los beneficiadores. Se calcula que el intermediarismo es menor, ya que los volúmenes que se comercializan son reducidos comparado con otros productos de la región como cítricos y café. El segundo tipo de comercialización es el que realizan los beneficiadores. Estos son los encargados de darle un valor agregado a la vainilla verde al transformarla en vainilla beneficiada, vendiéndola casi en su totalidad al mercado internacional a través de las empresas extranjeras que posteriormente la comercializan, o bien directamente a las diversas industrias que requieren de este producto. Al mercado nacional se vende un volumen apenas significativo, que se destina a la industria de extractos y artesanía. De este modo es posible encontrar los siguientes canales:

a) Al mercado de artesanías. b) Industria de extractos y licores. c) Industria farmacéutica. d) Industria refresquera e) Industria de saborizantes y fragancias

Figura 5. Canales de comercialización de la vainilla

En el caso de la industria refresquera, la empresa Coca-Cola se ubica entre los mayores compradores de vainilla beneficiada. Para posteriormente, procesarla y obtener el extracto que emplea en su concentrado.



En el pasado, fue tal su importancia que estableció contratos de producción con los productores, los que se comprometían a vender su cosecha a una empresa beneficiadora, la que se encargaba de entregarle el producto. En la actualidad, ya no establece contratos, por lo que compra vainilla a través de un beneficiador. Bastaría por señalar, que el principal centro de comercialización de la vainilla en el país, es la ciudad de Papantla, Veracruz, en donde se localizan no sólo la mayoría de los beneficios, sino en donde también llegan los compradores de las diversas industrias para adquirir la materia prima necesaria. El comercio de la vainilla se compone de una serie de precios que representa a los diversos agentes que participan en ella y así como los márgenes de ganancia que se pueden obtener durante todo el proceso de producción y transformación de la vainilla. En una primera instancia encontramos el precio medio rural. Durante el periodo de 1993-2000, este precio a escala nacional registró en términos nominales una tendencia al crecimiento; ya que pasó de una cotización de $24,844/ton a $56,734/ton, esto significa que un lapso de 7 años el precio se duplicó. Se observó a la vez una tasa de crecimiento del orden de 10.87%. El año que mostró una caída en el precio fue 1996, donde el precio alcanzó un total de $18,438/ton., lo que representó una disminución de 17% con respecto al precio del año anterior. Observando estos mismos datos, pero ahora por entidad federativa, se tiene que Veracruz es la entidad que en promedio ha recibido los mejores precios de vainilla verde en el país. Un ejemplo de ello es que tan sólo en el año 2000, el precio se ubicó en $94,014/ton, lo que representa tres veces más que lo registrado en la entidad de Oaxaca. Esto habla precisamente del perfeccionamiento que ha alcanzado la región en las formas de producción, lo que ha permitido obtener una vainilla de alta calidad y con ello un precio diferenciado. Para el periodo 2000-2007, el precio medio rural de la vainilla tuvo un punto máximo en 2003, cuando la producción mundial se redujo e hizo aumentar el precio de la vainilla hasta en $235,727.4 por kilogramo de vainilla en el estado de Veracruz. Sin embargo, ese mismo año representó el punto de inflexión, ya que en los siguientes años se mostró una tendencia a la baja logrando recuperarse para el año 2007 con precios de hasta $92,179.1 por tonelada en el estado de Puebla.



Figura 6. Precio medio rural de la vainilla nacional y principales estados productores, 2000-2007 (ton/ha)

0.0

50,000.0

100,000.0

150,000.0

200,000.0

250,000.0

2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007



En segundo lugar, tenemos el precio nominal de exportación, que se obtiene de la división entre los volúmenes y el valor de la exportación. En este sentido, los últimos tres años indican un comportamiento descendente en el precio. Para 2007, el precio se ubicó en 14.4 dólares por kilogramo, mientras que para 2008 y 2009 éste fue de 11.3 y 4.5 dólares por kilogramo, respectivamente. Para 2007 se tiene una ternera parte del precio de 2007 La diferencia que se paga entre los diversos agentes que intervienen en la comercialización de la vainilla en nuestro país, nos indica el enorme potencial que tiene este producto, pero también, de la reducida participación que reciben los productores en este esquema de comercialización. Por ejemplo para el ciclo 2000-2001 de producción y comercialización de la vainilla, el precio de vainilla verde fue en promedio de 100 pesos por kilogramo, cifra que resulta ser no sólo atractiva, sino que indica lo redituable que puede ser este cultivo. Cabe señalar que este precio es en mercado terminal, o sea, que ya incluye todos los costos que implica el intermediarismo tanto nacional como extranjero. Si esto mismo lo comparamos con un producto también de la región pero comercializado en el país, como es la naranja, la diferencia es de 400 veces más. Pero a pesar de lo atractivo que resulta la comparación, el productor de vainilla verde sólo recibe el 4.76% del precio final, ya que el beneficiador se queda con el 56.46%, mientras que la empresa transnacional absorbe el 38.78% del precio final. Por otra parte, en México se elaboran diversos productos a base de vainilla, principalmente, vinos, licores (incluyendo cremas), helados, artesanías de diversas formas, esencias aromatizantes, aceites y lociones; sin embargo no se comercializan en grandes cantidades al mercado nacional o internacional, sino solamente en la región donde se produce, lo que hace difícil que el resto del país



conozca verdaderamente la diversidad de productos que existentes. Los precios encontrados durante el año 2008 son descritos a continuación:

◈ Vinos, licores y cremas cuestan alrededor de $120 pesos ◈ Litro de helado de vainilla natural cuesta alrededor de $50 pesos ◈ En las artesanías los precios son muy variados y estos pueden ir desde $50

para rosarios, flores, etc., hasta los $500 en los cuales se hallan orquídeas, burritos, pirámides, etc., dependiendo de la dificultad y cantidad de vainilla beneficiada consumida en la elaboración de las mismas

◈ Esencias aromatizantes, aceites y lociones, tienen precios que oscilan entre los $30, $50 y $80 pesos aproximadamente, dependiendo del contenido de producto.

Por lo anteriormente señalado se identifica la principal problemática, la cual se indica enseguida. Dentro de los principales problemas que se encuentran para la comercialización de vainilla, tanto para ventas nacionales como internacionales se tienen:

1. Falta de información de parte de los productores, tanto para sembrar, cortar, beneficiar, transportar y vender, así como de la explicación del funcionamiento de las instancias gubernamentales que pueden apoyarlos, tanto para el financiamiento como para los aspectos tecnológicos.

2. Muchos de los productores no han tenido un curso apropiado de beneficiado de vainilla y es por esto que durante esta importante etapa, mucha de su vainilla se llena de hongos, se seca más de lo necesario o simplemente no cumple con la calidad necesaria para su comercialización; para las ventas nacionales normalmente los productores venden su vainilla a acopiadores

3. Discrepancia en la calidad y los precios de venta de vainilla beneficiada. Debido a que el Estado de Puebla tiene una fecha de corte previa a la fecha del Estado de Veracruz, la calidad de la vainilla es menor, ya que al permanecer menos tiempo en la planta el contenido de vainillina en la vaina es menor; esto hace que el precio de la vainilla de Puebla sea un poco más barata por ende cuando se compra la de Veracruz, los acopiadores la quieren adquirir al mismo precio que la de Puebla, por lo que los productores, al pensar que nadie más les comprará la vainilla beneficiada, se asustan y venden su producción a un precio más bajo del debido.

4. Desorganización entre los productores: Por la falta de información que predomina entre los productores, existe desorganización en la realización del proceso de beneficiado, dando como resultado vainilla beneficiada de diferentes calidades, siendo esto un problema al momento de comercializarla.



5. Volumen de producción bajo: La producción total de vainilla beneficiada que puede obtener un productor solo es muy baja, por lo que es más probable que el productor no reciba un precio justo por su producto.

Organizaciones que apoyan la vainilla en México En México existen diversas Instituciones que apoyan a las personas productoras de Vainilla, y dentro de estas encontramos:

1. Instituto Nacional de Investigaciones Forestales, Agrícolas y Pecuarias (INIFAB): Es una Institución de excelencia científica y tecnológica con liderazgo y reconocimiento nacional e internacional, por su capacidad de respuesta a las demandas de conocimiento e innovaciones tecnológicas en beneficio agrícola, pecuario y de la sociedad en general.

2. Fundación Produce Veracruz y Puebla: Son Asociaciones Civiles sin fines de lucro y con responsabilidad jurídica que integran y promueven experiencias, criterio y enfoques en el Sector Agropecuario. Dan amplios programas de generación y transferencia de tecnología mediante la investigación, validación, demostración, capacitación y divulgación de tecnologías exitosas.

3. Consejo Veracruzano de la Vainilla (COVERVAINILLA): Pretende reunir a productores, industrializadotes y comercializadotes de vainilla, a fin de concertar acciones para el desarrollo del sector vainillero; promueve la producción y comercialización de vainilla por medio del avance tecnológico, todo esto con la finalidad de mejorar la calidad de la vainilla y de esta forma obtener mejores precios; ayuda a los productores, organizaciones e industriales de la vainilla en la obtención de financiamientos; promueven la delimitación de las áreas de producción vainillera y realizar un censo de los productores.

Instituto Veracruzano para el Desarrollo Rural (INVEDER): Es un organismo que promueve el desarrollo rural como un proceso de transformación productiva e institucional, cuyo fin es reducir la pobreza y elevar la calidad de vida en el medio rural, buscando articular de manera sustentable la economía de los productores a los mercados.

4.2. Gustos y tendencias generales del consumidor. Siguiendo el mismo análisis que en el apartado anterior, México vive un proceso de urbanización desde varias décadas atrás, mismo que ha repercutido en la composición alimenticia de la población citadina, tanto por la adopción de nuevas costumbres, como por la posibilidad de acceder a alimentos procesados. El consumo de alimentos en México también responde a una herencia cultural, basada principalmente en ingesta de maíz, en sus diferentes variedades y modalidades, misma que se acentúa según el estrato de la población.



Considerando lo anterior, la tendencia del patrón de consumo de la sociedad mexicana está determinada por lo estratos de población urbana quienes demandan más que un nuevo producto, una innovación en el mismo que responda a las necesidades sociales, tales como: menor tiempo disponible para la preparación alimentos en casa, mejor manejo en el desplazamiento de los mismos, etc. En tanto, la respuesta del sector agroindustrial ha respondido ante esta demanda diferenciando productos abarcando las diferentes posibilidades de ingreso y necesidades de la población, así como ampliando los canales de distribución. EL consumo de cereales y otros granos son ahora más bajos, además se presentan formas diferentes en el mercado. En los últimos cinco años aumentó el consumo de frijol pero el maíz sigue siendo la base del patrón alimentario, si bien disminuye el consumo per cápita y predomina la elaboración de tortilla de harina. El trigo ha tenido un repunte importante gracias a nuevos procesos de fabricación, estrategias empresariales y diversificación del producto que le ha permitido una presencia cada vez más amplia en el consumo. En el siguiente cuadro se enlista el consumo aparente de los principales productos agropecuarios

Cuadro 10. Consumo aparente de los principales productos agrícolas, 2003-2008 (Miles de toneladas)

Producto 2003 2004 2005 2006 2007 2008

Granos básicos

Arroz Palay 1,042 978 1,037 1,160 1,144 101

Frijol 1,481 1,207 883 1,504 1,066 1,193

Maíz 26,459 27,197 25,029 29,319 31,203 33,408

Trigo 5,651 5,564 6,338 6,288 6,200 5,840

Ajonjolí 34 47 33 32 36 40

Cártamo 194 227 88 70 140 128

Soya 4,300 3,670 3,900 3,847 3,699 3,660

Frutas

Aguacate 781 852 803 938 845 874

Durazno 204 230 225 239 213 218

Fresa 157 154 175 118 114 119

Limón 1,747 1,869 2,141 1,794 1,857 2,176

Mango 1,198 1,415 1,211 1,737 1,645 1,526

Mandarina 198 211 196 178 279 0

Manzana 676 727 780 807 725 7,011

Melón 423 489 526 499 489 486

Naranja 3,878 3,978 4,127 4,143 4,143 4,301

Nuez 70 82 80 68 79 0

Piña 658 636 519 608 639 0

Plátano 2,037 2,316 2,191 2,135 1,934 2,076

Uva 357 305 350 292 392 240



Carne en canal

Bovinos 1,502,662 1,456,126 1,513,419 1,654,564 1,654,065 1,781,142

Porcinos 1,660,917 1,639,164 1,592,975 1,603,239 1,626,654 1,688,552

Caprinos 42,609 41,705 42,474 42,739 42,866 0

Ovinos 85,902 101,117 85,965 80,260 82,649 0

Pollo 2,482,643 2,590,545 2,793,587 2,874,105 2,886,669 2,999,757

Pavo 156,242 159,960 200,999 0 0 0

Otros productos pecuarios

Leche en polvo (miles de litros)

11,158,233 11,251,260 11,469,727 11,321,915 11,674,758 12,104,117

Huevo 1,898,879 2,007,187 2,033,645 2,307,902 2,306,559 2,351,762

Miel 34,884 37,122 31,788 30,518 24,550 30,039

FUENTE: INEGI (2009) “El sector alimentario en México, 2009” México.

Considerando los datos de la Encuesta Ingreso Gasto de los Hogares que elabora el INEGI, se observa que las calorías necesarias para la alimentación se obtienen a partir del consumo de tortilla de maíz, arroz, frijol, pan y pastas para sopa. Los estratos de más bajos ingresos destinan, según la encuesta alrededor del 25% de su ingreso al consumo de tortilla y 5% se gasta en pan; entre los estratos medios, el gasto para pan es de 27% en tanto el destinado a la tortilla disminuye. Los productos con mayor valor agregado, tales como harina de trigo, galletas, pasteles y pan de caja, se incrementa en la proporción del gasto de los estratos de ingresos medios y altos. En la siguiente gráfica se muestran la composición del gasto corriente monetario en alimentos y bebidas para los años 2006 y 2008, en ella se observa que la existe un aumento en el compra de cereales, que en 2006 representaba el 17.7%, mientras que en 2008 resultó ser 19.4% del total; ello se explica por el alza en los precios que sufrieron dichos productos, así también por el aumento real en el volumen de consumo. Lo anterior puede ligarse a que el ramo que disminuyó su participación que fueron las frutas y hortalizas, alimentos que responden a una elasticidad-precio mayor (en 2006 participaron con el 16.5%, mientras que en el 2008 con el 15.9%) Por otra parte el gasto en la compra de huevo (gallina) aumentó su partición en el gasto total, pasando del 2.9 a 3.7 por ciento en 2006 y 2008, respectivamente.



Figura 7. Estructura del gasto corriente monetario en alimentos y bebidas consumidos dentro del hogar de 2006 y 2008 en México

(porcentaje)

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%

2006 2008

Carne, pescados y mariscos Cereales

Frutas, verduras, leguminosas y semillas Leche y sus derivados

Bebidas Huevo

Oros alimentos

FUENTE: INEGI Encuesta Nacional de Ingreso y Gasto de las Familias, 2008.

Para el caso de México, dentro del mercado de alimentos los supermercados han ido adquiriendo cada vez más importancia, debido a que su contribución en las ventas al consumidor final es cada vez mayor. Debido a esto, durante los últimos 10 años los supermercados han incrementado su participación en la compra directa a productores y empacadores para su abastecimiento de productos frescos8. Los supermercados y los grandes procesadores agroindustriales tienen los incentivos y la capacidad, a través de sus sistemas de abastecimiento, para implementar normas privadas de calidad e inocuidad requeridas por los consumidores. Los incentivos vienen dados por la reducción en los costos de transacción, ya que estas normas especifican y uniforman los atributos de los productos y de la entrega, y porque les permiten conseguir una diferenciación de sus productos (ya que pueden garantizar la inocuidad y la calidad del producto), dándoles una ventaja por sobre los distribuidores tradicionales, quienes no son capaces de establecerlas. Por ello, la implementación de normas privadas produce reputación y ventaja competitiva. Para alcanzar los nuevos y más exigentes estándares, los productores requieren realizar cambios en sus prácticas de producción, por lo que deben incurrir en costos y hacer inversiones. Para asegurarse de que sus productos alcancen los estándares de calidad e inocuidad, los detallistas coordinan y desarrollan relaciones con otros sectores en la cadena de abastecimiento. En algunos casos, los supermercados o los mayoristas que los abastecen ofrecen asistencia técnica, crédito para los insumos y otros servicios a los productores, mediante contratos que les permiten además reducir el riesgo en sus cadenas de abastecimiento.

8 SAGARPA “ Contexto internacional para el sector agroalimentario mexicano” SAGARPA/FAO, México



4.3. Diagnóstico del sector vainilla y sus principales subproductos. El cultivo de vainilla, sin duda alguna, ha sido determinante en la región totonaca, ya que se convirtió en una de las actividades económicas más importantes de la región – además de su importancia cultural. Según los registros históricos en esta zona se cosecharon en 1956 cerca de 9,000 ha con una producción de 1,500 toneladas de vainilla verde. Para finales de la década de los 50, el precio de la vainilla comenzó a bajar de manera importante debido a los siguientes factores:

o El mercado mundial tuvo una excesiva oferta, como resultado de los enormes volúmenes producidos por los países africanos y asiáticos, especialmente Madagascar e Indonesia.

o La introducción al mercado de productos sintéticos con sabor y aroma

similar a la vainilla y a precios más bajos.

o Otro factor que influyó, fueron los daños secundarios ocasionados por la industria petrolera ya que al abrir caminos alteró el nicho ecológico, ocasionando que fuera más sensible a plagas y enfermedades, por lo que muchos productores cambiaran a otro tipo de cultivos como fue la naranja, el café o bien a otra actividad, como la ganadería.

Todo ello propició el abandono y la caída en la producción que puede observarse en dos indicadores:

o Para el ciclo agrícola 80-81 la producción de vainilla decayó a 11 toneladas, lo que representó la más baja producción de los últimos 50 años.

o De igual forma el número de productores, o mejor dicho, el número de

familias que depende de este cultivo tradicional ha ido disminuyendo de manera importante. Así encontramos que de las cerca de 10,000 familias que vivían del cultivo de vainilla a principios del siglo XX, para finales de la década de los setenta llegaban a tan sólo 600 familias.

A principios de los ochenta, comenzó a surgir en el mercado internacional, la tendencia al consumo de productos saludables, es decir: “productos alimenticios sanos, que no representen ningún riesgo para la salud”. Con esto se generó no sólo importantes cambios en la manera de producir, procesar y transportar los alimentos, sino también en las leyes, regulaciones y procedimientos definidos por los principales países importadores de alimentos, a fin de proteger la salud de los consumidores y reducir el alto costo que representan los padecimientos, por este tipo. Es, precisamente, en este contexto donde el mercado mundial de la vainilla demanda nuevamente importantes volúmenes frente a los sustitutos sintéticos



como son la vainillina, etilvainillina y cumarina, -sobre todo al relacionarse éste último con la generación de cáncer-, lo que posibilitó que aumentara el precio y que resurgiera el interés por este cultivo, en el país. Los canales de comercialización, en su estructura comprenden al conjunto de instituciones, entidades y establecimientos que los productos atraviesan hasta llegar a los consumidores finales. En el caso particular de la vainilla existen dos tipos de comercialización. La primera es la venta en verde. En este caso el productor vende la mayor parte de las veces a los beneficios de la región o bien a los acopiadores -que tienen como función concentrar las pequeñas producciones y transportarlas a los beneficios-, que pueden estar de acuerdo o no con los beneficiadores. El segundo tipo de comercialización es el que realizan los beneficiadores. Estos son los encargados de darle un valor agregado a la vainilla verde al transformarla en vainilla beneficiada, vendiéndola casi en su totalidad al mercado internacional a través de las empresas extranjeras que posteriormente la comercializan a bien directamente a las diversas industrias que requieren de este aromático. Al mercado nacional se vende un volumen apenas significativo, que se destina a la industria de extractos y artesanía. De este modo es posible encontrar los siguientes canales:

o Al mercado de artesanías. o Industria de extractos y licores. o Industria farmacéutica. o Industria de refrescos o Industria de sabores y fragancias.

Cabe señalar, que el principal centro de comercialización de la vainilla en el país, es la ciudad de Papantla, Veracruz, en donde se localizan no sólo la mayoría de los beneficios, sino en donde también llegan los compradores de las diversas industrias para adquirir la materia prima necesaria. Por lo anterior se puede decir que los principales consumidores de vainilla no son los grandes productores de la especia como sucede con otros países productos. De acuerdo con datos de la FAO las importaciones mundiales de vainilla se ubican en 2007 en alrededor de 6,606 toneladas. La demanda está centrada en países industrializados con grandes empresas dedicadas a la repostería y la fabricación de bebidas. Es el caso de algunas naciones europeas, asiáticas y de América del Norte, siendo algunos de los países que presentan las tasas de consumo más altos: Dinamarca, Estados Unidos, Francia y Canadá. De acuerdo con algunos estudios realizados, la vainilla es la segunda especia más cara que se comercializa en el mercado internacional (después del azafrán).



Además es la que más competencia tiene con productos artificiales (los cuales se obtienen a costos mucho más bajos que el cultivo natural). A pesar de que la fabricación de saborizantes artificiales ha ido en aumento en los últimos años, la demanda en el mercado mundial por la vainilla natural también ha crecido, debido a diversos factores como el incremento en el consumo de productos tipo gourmet. En este caso el uso de productos naturales es la característica principal. El mayor cuidado que los consumidores de algunos países han tenido sobre su salud, motivo por el cual han preferido consumir productos naturales y no sintéticos y el crecimiento de establecimientos dedicados a la producción de alimentos para repostería han motivado alzas en el consumo de la vainilla natural. En el caso del mercado nacional se elaboran diversos productos a base de vainilla, principalmente, vinos, licores y cremas, helados, artesanías de diversas formas, esencias aromatizantes, aceites y lociones; sin embargo, no se comercializan en grandes cantidades al mercado nacional o internacional; sino solamente en la región donde se produce (mercados regionales).

4.4. Delimitación del subsector. La clasificación que se hace de la vainilla dentro del Sistema de Información Arancelaria se describe a continuación: Capítulo 09: Café, yerba mate y especias Partida 0905: Vainilla Subpartida 090500: Vainilla Fracción 09050001: Vainilla Esta fracción sólo se refiere a la vainilla triturada y vainilla en polvo, así como preenvasada. Dicha fracción arancelaria muestra los siguientes datos respecto a las importaciones que realiza México



Cuadro 11. Importaciones de vainilla, 2007-2009 (Dólares y kilogramos)

PAÍS valor 2009

ene-dic

volumen 2009

ene-dic

valor 2008

ene-dic

volumen 2008

ene-dic

valor 2007

jul-dic

volumen 2007

jul-dic

Total 41,783 1,041 91,159 3,209 12,389 1,224

ESTADOS UNIDOS DE AMERICA

40,376 1,028 88,204 3,122 11,687 1,223

MADAGASCAR (REPUBLICA DE)

885 1 1,129 0 0 0

INDONESIA (REPUBLICA DE)

429 5 1,534 80 0 0

CANADA 69 5 0 0 0 0

ESPAÑA (REINO DE) 24 0 34 0 0 0

SUIZA (CONFEDERACION)

0 0 90 0 0 0

FRANCIA (REPUBLICA FRANCESA)

0 0 0 0 677 0

UGANDA (REPUBLICA DE)

0 0 168 5 25 0

FUENTE: Secretaría de Economía (2009).

Por su parte, los subproductos de la vainilla se clasifican de la siguiente manera Capítulo 21: Preparaciones alimenticias diversas Partida 2106: Preparaciones alimenticias no expresadas ni

comprendidas en otra parte Subpartida 210609: Las demás Fracción 21060999: Las demás.



Cuadro 12. Importaciones de subproductos de vainilla, 2007-2009 (Dólares y kilogramos)

PAÍS Valor 2009

ene-dic

Volumen 2009

ene-dic

Valor 2008

ene-dic

Volumen 2008

ene-dic

Valor 2007

jul-dic

Volumen 2007

jul-dic

TOTAL 440,350,332 94,544,501 557,023,550 120,493,745 263,433,231 60,409,440

ESTADOS UNIDOS DE AMERICA 298,516,525 70,903,645 407,637,878 91,246,567 209,453,800 47,366,776

CHILE (REPUBLICA DE) 70,843,191 17,025,825 59,998,212 14,627,036 23,587,864 4,191,494

URUGUAY (REPUBLICA ORIENTAL DEL)

27,828,710 354,367 34,903,022 442,121 7,799,004 102,272

DINAMARCA (REINO DE) 8,399,171 506,367 8,947,622 528,898 1,716,594 58,509

ESPAÑA (REINO DE) 5,944,024 453,607 6,168,181 437,594 1,521,969 150,167

PAISES BAJOS (REINO DE LOS) (HOLANDA)

4,607,328 582,663 7,917,804 820,144 2,349,977 293,707

CANADA 4,121,321 597,890 3,677,905 7,253,634 2,509,063 414,410

REINO UNIDO DE LA GRAN BRETAÐA E IRLANDA DEL NORTE

2,691,508 106,159 2,110,518 49,968 878,767 21,641

IRLANDA (REPUBLICA DE) 2,292,375 138,847 6,879,498 427,693 3,278,822 214,487

GUATEMALA (REPUBLICA DE) 1,878,819 1,404,230 2,378,465 2,626,754 3,060,232 6,443,570

CHINA (REPUBLICA POPULAR) 1,773,387 874,025 1,947,068 371,368 268,117 82,043

ISRAEL (ESTADO DE) 1,391,232 580,314 637,788 4,909 463,333 4,152

AUSTRALIA (COMUNIDAD DE) 1,276,171 18,886 1,459,129 12,691 894,831 7,151

BELGICA (REINO DE) 1,270,508 463,373 1,571,017 583,192 1,026,486 420,416

FRANCIA (REPUBLICA FRANCESA) 1,241,909 59,796 1,157,340 144,023 722,617 85,743

JAPON 1,053,416 2,889 939,287 8,460 622,234 10,551

ITALIA (REPUBLICA ITALIANA) 1,024,010 80,693 710,868 144,207 610,886 129,241

ALEMANIA (REPUBLICA FEDERAL DE)

1,015,427 95,236 1,610,775 108,308 824,410 59,581

SUIZA (CONFEDERACION) 886,867 25,746 2,875,597 36,638 319,819 6,832

FUENTE: Secretaría de Economía (2009).

4.4.1. Principales productos del subsector (Top 20). A lo largo de este apartado se hará mención de las principales especias comercializadas a nivel mundial. Pimienta Comprende 600 especies, sin embargo son pocas las que se utilizan como sazonadores, estas son: la pimienta blanca, pimienta negra, pimienta de jamaica, pimienta roja, pimienta verde y pimienta de Sechuan, esta última consumida principalmente en China. Su producción a nivel mundial para 2007 fue de 365 mil toneladas, resaltando como principales países productores Vietnam, Brasil, Indonesia e India, con 90, 34, 67 y 51 mil toneladas, respectivamente. Estos mismos países junto con Singapur –país reexportador- cubren cerca del 60% de las exportaciones de pimienta, las cuales a nivel mundial ascendieron en 2007 a 282 mil toneladas. Por su parte, los principales países importadores son Estados Unidos, Alemania y Holanda, quienes compraron en el mercado mundial alrededor de 109 mil toneladas.



Mostaza En el mercado se puede encontrar la mostaza negra y blanca, cuya presentación puede ser en polvo, pero generalmente se le prepara como pasta semifluida para untar. El cultivo mayoritario es en Canadá, país que en el año 2007 produjo 281 mil toneladas de las 781 que se produjeron a nivel mundial. Este mismo país lidera en las exportaciones, pues comercializa al mercado internacional casi el 40% de su producción, también participan como países exportadores Rusia, Alemania y Holanda, estos últimos como reexportadotes. Por el lado de las importaciones los países que más compran recurren a la compra mundial son Bangladesh, Alemania y Francia quienes compran el 17% de la producción mundial. Anís (Estrellado) Es el fruto de un arbusto chino denominada badianero. Sirve para elaborar licores, para cocinar algunos pescados. Su producción a nivel mundial para 2007 fue de 451 mil toneladas, siendo los principales productores, India y Siria con 110 y 105 miles de toneladas, así como México y China con 35 mil toneladas ambos. Cabe señalar que los datos consultados para este apartado corresponden a la base de datos de la FAO, la cual, engloba el anís con el badiano e hinojo. Azafrán La flor de azafrán es de color violeta y su pistilo termina en tres estambres amarillo-rojizos que tienen forma de pequeñas mazas. Estos estigmas constituyen las briznas del azafrán propiamente dicho. Se necesitan 500.000 flores para preparar un kilo de hebras de azafrán, lo que da idea del trabajo que supone la recolección de esta especie, cuyo período de maduración en otoño dura un corto número de días. El azafrán sirve simultánea para dar olor, color y sabor a muchos platos típicos europeos y asiáticos. El azafrán se produce en Turquía, Irán, Cachemira, España, Grecia, Italia y Marruecos. Su cultivo se está introduciendo en algunos países sudamericanos, que buscan un cultivo rentable para sustituir a las plantaciones de coca. El azafrán se falsifica con las flores del cártamo (alazor), pero el sucedáneo carece de olor y de sabor, aunque proporciona fuerte coloración amarillo rojiza. Clavo de olor Se trata de un capillo con aroma fuete y sabor ácido, ligeramente picante. Los clavos se recogen a mano cuando el capullo empieza a abrirse; se les quita el pedúnculo (desrabe) y se dejan secar. Se utilizan en la cocina enteros o molidos poco antes de incorporarlos a los guisos y bebidas. La producción mundial es de 124 mil toneladas, siendo Indonesia y Madagascar los principales países productores con una participación del 80%. La Unión Europea es la principal región que importa el producto, con tres mil toneladas, de las cuales España compra cerca de media tonelada.



Menta y Hierbabuena Se emplean para diferentes guisos, así como complementos para té y cocktail. Sus esencias se usan para la confitería, y en la aromatización de algunos tipos de tabaco. La producción mundial conjunta fue en 2007 de 61 mil toneladas, siendo Marruecos el mayor país productor, con 53 mil toneladas. Canela La canela se utiliza en la industria panadera, la elaboración de confitería, y en algunos vinos. También se utiliza para aromatizar tabacos, y productos de aseo personal, y dentro de la producción de perfumes. Su producción total mundial es de 106 mil toneladas, de las cuales China produce 47 mil toneladas, en tanto que Indonesia produce 39 mil toneladas. Vainilla En los últimos años el comercio de vainilla ha representado un mayor dinamismo. Se trata de una de las especias con mayor alto valor en el mercado por el proceso productivo que integra, desde la producción hasta el beneficiado. El cultivo de este producto, ha representado un ingreso importante en los países que se produce, especialmente en Madagascar, Tahiti e Indonesia, los cuales son los principales productores y exportadores, por tanto, la producción comercial de este producto es una fuente importante de empleo y de ingreso para la población. México, se ubica en el cuarto lugar en producción de vainilla a nivel mundial, sin embargo, los niveles de producción son más bajos que los registrados en los países anteriormente señalados. En el siguiente cuadro se muestran los principales indicadores del mercado de vainilla a nivel mundial.

Cuadro 13. Indicadores internacionales de la vainilla, 2000-2007

Superficie cosechada (ha)

2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007

China 1,200.0 1,200.0 1,200.0 1,200.0 1,200.0 1,300.0 1,400.0 1,500.0

Comoras 700.0 700.0 700.0 550.0 300.0 325.0 375.0 250.0

Indonesia 7,900.0 8,539.0 8,903.0 9,216.0 9,216.0 9,000.0 9,000.0 9,000.0

Madagascar 25,620.0 25,750.0 25,880.0 26,050.0 26,220.0 63,764.0 64,000.0 64,000.0

México 1,094.0 1,046.0 657.0 839.0 888.0 701.0 710.0 1,103.0

Mundo 37,880.0 38,581.0 38,777.0 39,230.0 39,209.0 76,425.0 76,800.0 77,048.0

Rendimiento (kg/ha)

China 541.6 541.6 583.3 666.6 750.0 769.2 857.1 900.0

Comoras 200.0 200.0 200.0 200.0 200.0 200.0 200.0 200.0

Indonesia 212.7 257.4 306.7 257.7 401.4 400.0 411.1 411.1

Madagascar 34.3 35.7 34.0 20.1 31.9 40.9 39.5 40.6



México 233.0 285.8 287.6 306.3 283.7 399.4 409.8 577.5

Mundo 105.3 121.2 132.3 116.1 157.4 104.4 108.2 112.4

Producción

China 650.0 650.0 700.0 800.0 900.0 1,000.0 1,200.0 1,350.0

Comoras 140.0 140.0 140.0 110.0 60.0 65.0 75.0 50.0

Indonesia 1,681.0 2,198.0 2,731.0 2,375.0 3,700.0 3,600.0 3,700.0 3,700.0

Madagascar 880.0 920.0 880.0 525.0 839.0 2,613.0 2,534.0 2,600.0

México 255.0 299.0 189.0 257.0 252.0 280.0 291.0 637.0

Mundo 3,992.0 4,677.0 5,133.0 4,555.0 6,175.0 7,980.0 8,310.0 8,667.0

Precio al productor (dólares/tonelada)

China 3,744.2 4,355.1 4,043.1 4,077.8 4,286.7 4,331.2 4,641.2 5,288.2

Indonesia 1,488.0 1,264.8 1,491.3 998.2 972.6 512.9 108.1 219.1

Madagascar 9,789.5 11,317.9 12,285.5 51,311.6 38,866.8 39,527.1

México 5,295.2 5,224.4 11,519.8 16,182.9 8,012.6 5,112.1 2,192.9 3,640.9

Volumen de exportaciones (ton)

China 25.0 5.0 2.0 6.0 2.0 1.0 2.0 8.0

Comoras 100.0 70.0 82.0 96.0 44.0 55.0 53.0 60.0

India 112.0 223.0 68.0 192.0 51.0 101.0 110.0 1,074.0

Indonesia 350.0 533.0 898.0 926.0 741.0 278.0 499.0 540.0

Madagascar 657.0 918.0 932.0 742.0 649.0 1,813.0 1,221.0 3,085.0

México 137.0 153.0 184.0 140.0 125.0 29.0 32.0 41.0

Papua N Guinea 0.0 11.0 196.0 857.0 866.0 169.0 235.0 234.0

Singapur 24.0 32.0 51.0 302.0 221.0 88.0 55.0 56.0

Mundo 3,282.0 3,891.0 3,711.0 5,280.0 4,068.0 3,897.0 3,689.0 7,210.0

Volumen de importaciones (ton)

Alemania 311.0 197.0 195.0 199.0 182.0 271.0 422.0 578.0

China 0.0 2.0 19.0 18.0 25.0 5.0 21.0

España 32.0 52.0 19.0 64.0 668.0 15.0 13.0 11.0

Estad Unidos 1,305.0 1,470.0 1,117.0 1,509.0 672.0 1,506.0 1,554.0 2,260.0

Francia 493.0 414.0 450.0 477.0 277.0 545.0 791.0 997.0

Italia 29.0 28.0 48.0 15.0 13.0 15.0 22.0 422.0

Japón 116.0 88.0 84.0 115.0 58.0 112.0 118.0 112.0

México 8.0 52.0 73.0 28.0 26.0 30.0 27.0 3.0

Países Bajos 240.0 238.0 139.0 663.0 531.0 754.0 525.0 204.0

Reino Unido 298.0 365.0 218.0 324.0 114.0 77.0 174.0 135.0

Mundo 4,436.0 4,577.0 4,487.0 5,526.0 4,739.0 4,744.0 4,910.0 6,606.0 FUENTE: FAOSTAT http://faostat.fao.org



La producción mundial de vainilla ha presentado una tendencia creciente, misma que se explica por un aumento en la superficie cosechada, ya que, como se muestra en el cuadro anterior, los rendimientos no han presentado gran aumento Considerando el promedio mundial, en el año 2000 se obtuvieron 105.3 kg por hectárea, mientras que en 2007 se lograron 112.4 kg/ha. Por su parte, la superficie pasó de 37,880 ha a 77, 048 ha, en el mismo periodo. El aumento en la superficie se debe a que Madagascar duplicó la superficie destinada a la producción de vainilla, en tanto que China e Indonesia elevaron la superficie moderadamente. Así la producción mundial pasó de 3,992 toneladas en el año 2000 a 8,667 toneladas en 2007. Existen tres variedades de vainilla que se comercializan a nivel mundial, estás provienen de Madagascar, México y Tahiti. Actualmente, se comercializa mayoritariamente la vainilla de Madagascar, este país ha alcanzado niveles de producción muy altos, por lo que la oferta del producto, así como el precio del mismo, están en función de su producción. La vainilla se caracteriza por cotizar un alto precio, ello por los costos de producción requeridos en el proceso de producción a nivel parcela y en el tratamiento que recibe la vaina. El precio varia en relación a la variedad y calidad de la vainilla, en este caso, Madagascar es el país que presenta un mayor valor alcanzando su mayor precio en 2005, el cual se situó en 51,311.6 dólares por tonelada, esta situación se explica por las adversidades climatológicas que vivió la isla y que redujo la oferta de vainilla. México, por su parte, registra un precio de 3,640.9 dólares en 2007. La competencia directa de la vainilla es la vainillina, un sintético que se produce a partir del clavo de olor, principalmente, del que químicamente se obtiene la fórmula de la vainilla natural. El precio del producto sintético está muy por debajo del precio de la vainilla natural. Como se verá en un apartado posterior, la demanda de vainilla natural ha ido en ascenso por diferentes factores, por ejemplo, la calidad e inocuidad de los productos. Madagascar es el principal exportador. En promedio durante el ciclo 2000-2007 comerció en el exterior el 92 por ciento de su producción; Comoras destina el 77%, y México el 41%. Respecto a la participación en el total de las importaciones mundiales promedio durante el periodo 2000-2007, los principales países importadores son: Estados Unidos con el 28.2%; Francia 10%; Países Bajos, 8.3%; Alemania, 5.8%; y Reino Unido con el 4.4%. Una peculiaridad del comercio mundial, principalmente de los productos agroindustriales, es la reexportación, en este caso, la vainilla no es la excepción.



Estados Unidos y Alemania son lo países que procesan la vaina de vainilla para su posterior venta en el mercado mundial.

4.5. Demanda del subsector. La demanda de especias, como anteriormente se mencionó, está en función del ingreso de los consumidores, pero en mayor medida a la cultura de las sociedades. Muchos de los países consumidores de especias y condimentos, tienen un arraigo en el consumo de éstas, mismas que le confieren autenticidad a la cocina de cada uno de estos países, tal es el caso de platillos europeos y asiáticos. Sin embargo, en los últimos años se han integrado los factores salud y medioambiente para que estos productos sean consumidos en otras latitudes, como en Estados Unidos, por ejemplo. Demanda de especias en la Unión Europea El mercado de la Unión Europea es el mercado más grande de especias y hierbas. El consumo aparente de especias y hierbas de la Unión Europea muestra un incremento sustancial, en 2003 fue de 265 mil toneladas, mientras que en 2007 fue de 321 mil toneladas. Las principales especias consumidas son la pimienta, páprika y la pimienta de Jamaica, mientras que las hierbas más consumidas son el tomillo y el orégano9. Los países que lideran el consumo son Alemania, Rumania y Hungría. El consumo de especias y hierbas se divide en tres segmentos de consumidores finales, a saber: 1) sector industrial, 2) sector de venta al por menor y 3) sector de servicios de preparación de comida. En casi todos los países de la Unión Europea, el sector industrial consume el mayor porcentaje, entre el 50 y 60 por ciento del total. El segundo sector ocupa entre el 35 y 40 por ciento, en tanto que el tercero absorbe entre el 10 y 15 por ciento. Alemania también es el principal importador, seguido por Países Bajos, Reino Unido, Francia y España. Las importaciones provienen de países subdesarrollados, en embargo, dentro de la región este de Europa, los países comienzas a realizar comercio de especias intrarregional. Por su parte el valor de las importaciones de especias y hierbas fue de €988 millones para el año 2007. La pimienta es el producto de mayor volumen de importación, con un participación del 27% del total, en tanto que la páprika representa el 19%, semillas de especias 7%, y nuez moscada, macis y cardamomo 6%.

9 La información indicada para la Unión Europea se tomó del docuemnto “El mercado de la Unión Europea

para las Hierbas y Especias, 2009” elaborado por The Centre for the Promotion of Imports from Developing Countries.



La Unión Europea, al igual que es un gran importador, también se caracteriza por ser reexportador. Para 2007, esta operación alcanzó la cifra de 200 mil toneladas, representando un valor de €616 millones. Demanda de especias en Estados Unidos El valor de las importaciones totales de especias Estados Unidos aumentó 426 millones de dólares en 1998 a 597 millones en 2007. La proporción de las especias tradicionales, tales como pimientos, la canela y vainilla, se redujo. Cada vez se encuentra más diversidad en el gusto de las personas, así se ha elevado la demanda de productos como la nuez moscada, azafrán, hinojo, y la cúrcuma. Sin embargo, los pimientos siguen siendo muy importantes y representaban más del 60 por ciento de las importaciones totales de especias de aquel país. Con una fuerte competencia de sustitutos de vainilla, el crecimiento en las importaciones fue más lento. Los productos que registraron un mayor crecimiento en las importaciones fueron clavos de olor, comino, cardamomo, las cuales se duplicaron, en tanto que el jengibre y azafrán crecieron en un 50%10 Ocho países son los que abastecen de especias a Estados Unidos de, estos son: India, Indonesia, China, Brasil, Perú, Madagascar, México, y Vietnam, los cuales representaron las tres cuartas partes de las especias importadas en los Estados Unidos en 2007. La India por si sola abastece el 24 por ciento. Otra de las especias de interés para Estados Unidos es la vainilla. Su principal abastecedor es Madagascar con cerca de 70% de las importaciones realizadas en 2007; China y Brasil lo abastecen de jengibre; Madagascar y Brasil con clavo de olor, mientras que la India le comercializa comino. Estados Unidos, por su parte, también mantiene un volumen de exportación de especias hacia diferentes países, uno de los principales productos es el pimiento, el cual representa cerca del 90% de las exportaciones totales de las especias, estás ventas se destinan a Brasil, Perú y Vietnam.

4.6. Tendencias particulares del mercado y el consumo en el subsector. Las tendencias de consumo observadas en el caso de la Unión Europea se explican principalmente por.

o Tendencia hacia la internacionalización y el creciente consumo de comidas étnicas provocando un interés creciente en las especias,

10

Los datos a que se hacen referencia a fueron tomados del reporte “U.S. Food Import Petterns, 1998-2007” elaborado por Nora Brooks, Anita Regml y Alberto Jerardo para The Economic Research Service del Departamento de Agricultura de los Estados Unidos.



o Aprecio por las hierbas y especias como ingredientes completamente naturales, libres de agentes químicos,

o Interés por el estilo de vida saludables y consecuentemente en el consumo de comida inocua,

o Aumento en el mercado de productos orgánicos. Habría que señalar que los productos orgánicos se mantienen a la venta en los locales minoristas, por lo que el consumo de éstos aumentará en la medida que las grandes cadenas de supermercados se ofrezca una variedad completa de hierbas y especies orgánicas,

o Creciente demanda por comidas fáciles de p reparar, semi reparadas o p reparadas, las cuales frecuentemente requieren de hierbas y especias para retener y resaltar el sabor de los alimentos.

Si bien, muchas de las causas que han originado un incremento en el consumo de especias en la Unión Europea se encuentran también en el resto del mundo, hay que señalar, que Estados Unidos también cuenta con particularidades que originan otras causas de la adaptación en su consumo de especias.

o Auge de las comidas étnicas, sobre todo las asiáticas e hispanas, ricas ambas en especias. Según el censo de EU, la población asiática creció de 4,4 millones en 1982 a 10,2 millones en 2000. Asimismo, la población hispana pasó de 15,9 millones en 1982 a 35,3 en 2000,

o Curiosidad por la preparación en casa ha sido otro factor, lo que ha aumentado el consumo para uso casero,

o Otra tendencia clara del mercado es hacia el consumo de productos orgánicos. Cada vez más son las empresas que diversifican su línea, ofreciendo productos de este tipo.

o En los últimos años también se vienen desarrollando diversas estrategias de marketing y promoción por las cadenas de supermercados, entre las que se incluyen la promoción cruzada (cross-merchandising) y la preparación y degustación de recetas (en las cuales se emplean hierbas frescas) dentro de los almacenes.

Debido a su alto grado de perecibilidad la comercialización de las especies frescas ha implicado retos importantes tanto para los supermercados como para los distribuidores, en términos del envasado, del tiempo de despacho y del manejo. Como resultado, actualmente la mayoría de las compañías distribuidoras ofrecen despachos permanentes en el término de 24 horas y los supermercados experimentan con diversas formas de empaque y exhibición.



5. Análisis de la oferta alimentaría en los últimos 5 años. En los últimos diez años, la producción mundial de los principales productos agrícolas ha aumentado a un ritmo menor que el del consumo, con la excepción del azúcar. De hecho, en los últimos años se asiste a una desaceleración del ritmo de crecimiento de la producción mundial de cereales y oleaginosas:

o 2,3% anual de 1977 a 1987; o 1,9% anual de 1987 a 1997; o 1,6% anual de 1997 a 2007.

En el caso de los cereales, el ritmo anual promedio de aumento de la producción en el período 1997-2007 fue del 1.1%, por debajo del ritmo de los diez años anteriores (1.7%) La caída del ritmo de crecimiento de la producción agraria mundial en la última década se puede explicar por diversas razones. Unas de ellas tienen un carácter más estructural y otras más coyuntural. Entre las de carácter estructural cabe destacar las siguientes:

o El agotamiento del impulso de la Revolución Verde. El paquete tecnológico incorporado a partir de los años sesenta dio lugar a un rápido crecimiento de las productividades gracias a la incorporación de semillas híbridas mejoradas, fertilizantes, fitosanitarios y un creciente uso del regadío.

o La escasa inversión registrada en el sector agrario desde la década de los o ochenta, como resultado de los precios bajos y de la existencia de

excedentes en algunos países. o La falta de desarrollo de un nuevo paquete de innovaciones tecnológicas

que afecte de forma significativa en los rendimientos. En este sentido se destaca que los Organismos Genéticamente Modificados aún no han sido desarrollados adecuadamente para incidir significativamente en la productividad.

o Un cambio en las prioridades de la cooperación internacional, que relegó la importancia del sector agrario y del mundo rural.

o Las repercusiones de las políticas agrarias orientadas a la reducción de la oferta y a la disminución de las reservas. La Política Agraria Común desde 1983, se ha reformado en diversas ocasiones para conseguir limitar el crecimiento de la producción a partir de la imposición de cuotas de producción, ayudas para la retirada de superficies en cultivo y el abandono de la producción, el desacoplamiento de las ayudas, etc. Igualmente la política agraria en los EU y otros países desarrollados ha implementado mecanismos para limitar el crecimiento de la producción.



o El impacto de las políticas de liberalización comercial que han defendido las instituciones internacionales y, que hicieron abandonar las políticas de autosuficiencia en beneficio del comercio internacional y del recurso al mercado mundial.

o La creciente urbanización de algunas de las superficies más productivas del mundo junto al agotamiento de la frontera agraria.

Entre los factores de tipo más coyuntural pero que han estado presentes en las últimas campañas, cabe destacar los factores de índole climatológico, entre las que destacan las sequías que afectaron a Australia especialmente en las campañas 2006-08, las de Ucrania y parte de Europa del Este en 2007-08, los terremotos e inundaciones registrados en algunas zonas de Asia o las más recientes inundaciones a las que se ve sometida la zona central de los EU. Por otra parte, Los precios de las materias primas agrícolas en los mercados mundiales están determinados, en gran medida, por el nivel de stocks o reservas de los principales países exportadores mundiales. Es preciso, pues, analizar la evolución que han tenido dichas reservas en los últimos años y sus consecuencias en el volumen de exportaciones liberadas en el mercado internacional de materias primas agrícolas. Los últimos años de la década de los 90 y principios de la presente marcan el inicio de una fase descendente en la evolución de las reservas mundiales de algunas de las principales materias primas agrícolas. Esta tendencia es especialmente significativa para el caso de los cereales (trigo, maíz y arroz). Por su parte, las reservas de oleaginosas (soja, colza) y los aceites vegetales que se elaboran a partir de ellas siguen una tendencia creciente a lo largo de la última década, y no es hasta el año 2006 que inician también una fase descendente. El nivel de reservas del azúcar, en cambio, no ha dejado de subir desde 1994.

5.1. Principales países importadores. Muchos de los países más pobres son importadores netos de alimentos, por lo que un incremento en el precio tiene diversa repercusiones, tanto económicas como sociales. Los costos totales de las importaciones de alimentos de los países en desarrollo fueron 33% mayores en 2007 respecto a 2006. En el siguiente cuadro se muestra la evolución de las importaciones de alimentos, evidentemente, los cereales son los que muestran un mayor incremento. Como se mencionó anteriormente, los países subdesarrollados son los que tienen un a mayor dependencia alimentaría para con el exterior, ello se debe a varias razones, entre ellas el bajo presupuesto destinado a la producción agrícola, o la que existe se destina al estímulo de productos no tradicionales que les generan un mayor divisas.



Además de ellos, hay que añadir la migración que existe por parte e los productores hacia otras ciudades en busca de mejores condiciones de vida, por lo que el abandono de las unidades productivas en el campo disminuye el volumen de producción. Cabe señalar que las pequeñas unidades de producción son una fuente de abastecimiento, produciendo ellas para el autoconsumo, disminuye los requerimientos de importación de alimentos.

Cuadro 14. Importaciones totales de alimentos seleccionados, 2002-2007 (Toneladas)

Cuadro 15. Principales países importadores de cereales (toneladas)

Arroz Maíz Frijol

País cantidad País cantidad País cantidad País cantidad

México 755,957 Japón 16,627,585 India 486,159 Italia 6,258,253

Costa Rica 183,052 Corea, Rep 8,579,029 Estad Unidos

171,151 Japón 5,275,108

Nicaragua 137,026 España 6,674,548 Japón 122,838 Egipto 5,911,036

Uzbekistán 72,100 México 7,954,729 Italia 104,908 Brasil 6,638,019

Ar Saudita 49,627 Egipto 4,473,702 Reino Unido

122,920 Argelia 4,851,101

Guatemala 86,712 China 4,529,508 Venezuela 91,479 Indonesia 2,615,694

El Salvador 72,309 Países Bajos

3,448,336 México 91,712 Países Bajos

4,837,632

Panamá 73,354 Colombia 3,322,832 Cuba 127,162 Marruecos 3,683,482

Honduras 71,288 Alemania 2,443,834 Sudáfrica 86,642 España 3,440,542

Bangladesh 54,647 Italia 2,565,614 España 56,311 Bélgica 3,454,100

Brasil 46,528 Irán 3,408,808 Francia 51,030 México 3,253,305

Jamaica 33,480 Malasia 2,658,469 Brasil 96,269 Corea, Rep 3,178,716

Irlanda 5,641 Ar Saudita 1,830,249 Argelia 61,928 Nigeria 3,006,267

Reino Unido

5,890 Canadá 2,579,130 Países Bajos

39,255 Iraq 2,423,713

Países Bajos

21,147 Marruecos 1,896,162 Pakistán 84,114 India 1,793,209

Nepal 42,457 Chile 1,776,510 Turquía 36,968 Filipinas 2,393,788

Grecia 9,404 Reino Unido

1,403,539 Portugal 40,914 Alemania 2,055,353

Sudáfrica 9,605 Argelia 2,317,443 Angola 36,554 Túnez 1,696,283

Botswana 9,572 Portugal 1,730,718 Malasia 42,339 Turquía 2,147,107

Alemania 6,680 Perú 1,570,865 Canadá 33,378 Yemen 2,190,107

2002 2003 2004 2005 2006 2007

Aceites 48,293,171 52,605,590 57,264,678 60,724,908 69,330,219 69,678,002

Azúcar 54,358,649 54,784,294 56,932,014 59,801,219 62,447,706 64,725,829

Café 5,634,649 5,676,543 6,018,496 6,015,916 6,372,492 6,537,583

Carne Bovino 7,390,583 7,655,584 7,740,250 8,166,485 8,403,722 8,839,645

Carne de cerdo 7,945,175 8,438,949 9,045,500 9,660,854 10,124,191 10,856,531

Cereales 279,434,054 269,282,982 269,830,144 284,543,401 296,727,142 306,438,625

Huevo 904,902 1,007,743 1,013,287 1,110,604 1,225,567 1,469,321

Semillas Oleaginosas 72,706,141 81,736,348 76,862,309 85,400,815 87,783,095 97,644,138



5.2. Oferta local del subsector. La producción de especias en México representa poca participación en el total de la superficie agrícola. Para 2007 tuvo una superficie sembrada de 18,896.25 hectáreas. Por su parte, el volumen de producción en ese mismo año ascendió a 15,552.22 toneladas, siendo los productos más importantes la albahaca, Jengibre, orégano, pimienta verde y el achiote. En la siguiente gráfica se muestra la evolución de la producción de los productos anteriormente mencionados.

Figura 8. Producción de las principales especias en México, 2002-2007 (Toneladas)

0.00

1,000.00

2,000.00

3,000.00

4,000.00

5,000.00

6,000.00

2002 2003 2004 2005 2006 2007

Albahaca Romero Achiot e Orégano Pimient a verde

Sin embargo, en este apartado se pondrá mayor interés a la producción de vainilla que es el producto objetivo de este estudio. En el año 2005, se obtuvo una producción de vainilla verde, destacando el estado de Veracruz con el 70% de la producción nacional, destacando las regiones productoras como: Papantla de Olarte, Martínez de la Torre, Gutiérrez Zamora, Tecolutla y Poza Rica de Hidalgo, mientras que en Puebla aporto el 24% de la producción nacional, cuya zona de producción se ubican las zonas de Cuetzalan del Progreso, Xochitlan de Romero Rubio, Ixtepec, Caxhuacán y Huauchinango. Se estima que tan sólo la zona del Totonacapan -que comprende ambas entidades- produjo el 80% de la producción de vainilla verde. Otra entidad que en los últimos años ha estado trabajando en el desarrollo y cultivo de la vainilla es Oaxaca, quien participa con el 6% del total nacional de vainilla verde. Cabe resaltar que en esta entidad existe un interesante plan de desarrollo para el cultivo de la vainilla, sobre todo en la región de Usila. En los estados de Hidalgo y San Luis Potosí, también se ha extendido este cultivo ya que cuenta con regiones aptas y productores interesados en cultivar esta orquídea. El comercio de la vainilla se compone de una serie de precios que representa a los diversos agentes que participan en ella y así como los márgenes de ganancia que



se pueden obtener, durante todo el proceso de producción y transformación de esta orquídea. En una primera instancia encontramos el precio medio rural que durante el periodo de 1993-2000, este precio a escala nacional registró en términos nominales una tendencia al crecimiento; ya que pasó de una cotización de 24,844 $/ton a 56,734 $/ton, esto significa que un lapso de 7 años el precio se duplicó. Se observó a la vez una tasa de crecimiento del orden de 10.87%. Para el periodo de 2000 a 2007 e precio promedio fue de 74,310 $/ton. Observando estos mismos datos, pero ahora por entidad federativa, encontramos que Veracruz es la entidad que en promedio ha recibido los mejores precios de vainilla verde en el país. Un ejemplo de ello es que tan sólo en el año 2007, el precio se ubicó en 38,806 $/ton, lo que representa tres veces más que lo registrado en la entidad de Oaxaca. La diferencia que se paga entre los diversos agentes que intervienen en la comercialización de la vainilla en nuestro país, nos indica el enorme potencial que tiene este producto, pero también, de la reducida participación que reciben los productores en este esquema de comercialización.

Cuadro 16. Producción de vainilla en México, 2000-2007

2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007

Superficie sembrada (ha)

Nacional 1,970 1,970 757 866 938 1,089 1,049 1,738

Oaxaca 640 640 350 300 350 370 150 142

Puebla 13 13 13 13 13 21 21 41

Veracruz 1,317 1,317 344 480 525 649 734 1,377

Superficie cosechada (ha)

Nacional 1,094 1,046 657 839 888 701 710 1,103

Oaxaca 640 640 300 300 300 130 142 122

Puebla 13 13 13 13 13 21 20 22

Veracruz 441 393 344 476 525 551 548 953

Volumen de producción (ton)

Nacional 299 299 189 257 252 280 291 637

Oaxaca 142 141 60 60 60 46 78 24

Puebla 33 20 26 17 16 29 24 22

Veracruz 124 138 103 180 176 205 189 590



Valor de la producción ($)

Nacional 14,970,020 14,578,893 21,029,000 44,887,400 22,822,100 15,593,600 6,947,700 25,362,200

Oaxaca 4,274,200 4,265,250 1,830,000 2,100,000 750,000 3,220,000 1,345,000 349,600

Puebla 812,500 487,500 650,000 329,550 312,000 1,538,000 1,220,000 2,068,500

Veracruz 9,883,320 9,826,143 18,549,000 42,357,850 21,600,100 10,835,600 4,382,700 22,909,300

Rendimiento (Ton. / Ha. )

Nacional 0.27 0.29 0.29 0.31 0.28 0.40 0.41 0.58

Oaxaca 0.22 0.22 0.20 0.20 0.20 0.35 0.55 0.20

Puebla 2.50 1.50 2.00 1.30 1.20 1.41 1.24 1.03

Veracruz 0.28 0.35 0.30 0.38 0.34 0.37 0.34 0.62

Precio Medio Rural ($ / Ton.)

Nacional 50,069 48,808 111,235 174,598 90,402 55,689 23,890 39,785

Oaxaca 30,100 30,250 30,500 35,000 12,500 70,000 17,244 14,328

Puebla 25,000 25,000 25,000 19,500 20,000 53,218 50,309 92,179

Veracruz 79,390 71,101 180,000 235,727 122,693 52,828 23,242 38,806


Existen dos tipos de comercialización: el primero es sobre la vainilla verde y la segunda referente a la vainilla beneficiada. En este caso el productor vende la mayor parte de las veces a los beneficios de la región o bien a los acopiadores que tienen como función concentrar las pequeñas producciones y transportarlas a los beneficios. Se calcula que el intermediarismo es menor, ya que los volúmenes que se comercializan son reducidos comparado con otros productos de la región como cítricos y café. Es el que realizan los beneficiadores; estos son los encargados de darle un valor agregado a la vainilla verde al transformarla en vainilla beneficiada, vendiéndola casi en su totalidad al mercado internacional a través de las empresas extranjeras que posteriormente la comercializan a bien directamente a las diversas industrias que requieren de este aromático. Los canales de comercialización, en su estructura comprenden un conjunto de instituciones, entidades y establecimientos que los productos atraviesan hasta llegar a los consumidores finales. En el mercado nacional se vende un volumen apenas significativo, que se destina a la industria de extractos y artesanía. De este modo es posible encontrar los siguientes canales:

o Mercado de artesanías. o Industria de extractos y licores. o Industria farmacéutica. o Industria de refrescos

o Industria de sabores y fragancias.



En el caso de la industria refresquera, la empresa Coca-Cola se ubica entre los mayores compradores de vainilla beneficiada. Para posteriormente, procesarla y obtener el extracto que emplea en su concentrado. En el pasado, fue tal su importancia que estableció contratos de producción con los productores, los que se comprometían a vender su cosecha a una empresa beneficiadora, la que se encargaba de entregarle el producto. En la actualidad, ya no establece contratos, por lo que compra vainilla a través de un beneficiador. Dentro del comercio internacional México exporta este producto principalmente a Estados Unidos y Alemania, sin embargo, también se ha convertido en un país importador de este producto.

Cuadro 17. Exportación de vainilla según fracción arancelaria, 2007-2009

País Valor 2009

ene-ago

Volumen 2009

ene-ago

Valor 2008

ene-dic

Volumen 2008

ene-dic

Valor 2007 jul-dic

Volumen 2007 jul-dic

Total 269,088 59,646 351,251 30,955 177,505 12,293

ESTADOS UNIDOS DE AMERICA 101,059 45,612 157,432 24,647 111,555 7,224

PAISES NO DECLARADOS 93,886 2,647 122,211 4,086 39,874 4,579

CANADA 21,074 332 15,927 374 11,150 256

ALEMANIA 17,626 344 0 0 20 4

CUBA (REPUBLICA DE) 8,137 2,398 25,510 1,000 0 0

ARGENTINA (REPUBLICA) 6,500 100 0 0 7,500 100

PUERTO RICO (ESTADO LIBRE ASOCIADO DE LA COMUNIDAD DE)

5,350 1,813 0 0 0 0

FRANCIA (REPUBLICA FRANCESA) 4,504 75 21 9 0 0

AUSTRALIA (COMUNIDAD DE) 3,821 50 0 0 3,750 50

BELICE 2,682 6,150 273 180 0 0

BRASIL (REPUBLICA FEDERATIVA DE) 2,400 20 6,800 120 0 0

HUNGRIA (REPUBLICA DE) 1,900 73 0 0 0 0

REINO UNIDO DE LA GRAN BRETAÐA E IRLANDA DEL NORTE

132 6 13,422 150 0 0

JAPON 12 24 0 0 0 0

COSTA RICA (REPUBLICA DE) 5 0 0 0 0 0

CHILE (REPUBLICA DE) 0 0 0 0 0 0

BELGICA (REINO DE) 0 0 11 0 0 0

SUIZA (CONFEDERACION) 0 0 940 22 0 0

REPUBLICA DOMINICANA 0 0 0 0 656 50

ESPAÑA (REINO DE) 0 0 5,704 335 0 0

SUECIA (REINO DE) 0 0 3,000 30 3,000 30

FUENTE: Sistema de Información Arancelaria Vía Internet (SIAVI), 2009



De acuerdo a la Secretaría de Economía, las empresas mexicanas que exportan a través de la subpartida 09.05.00 son las siguientes:

o Comercializadora de Vainilla de Totonacapan, S.P.R. de R.L. de C.V. o Gaya Vai-Mex S.A. de C.V. o Aldeasa Mexico S.A. de C.V. o Alimentos Kay S.A. de C.V. o Ana Margarita Larios Fuentes o Boneteria Wabi, S.A. de C.V. o Comercializadora Cale de Jalisco, S.A. de C.V. o Consejo Estatal de La Vainilla de Veracruz, A.C. o Impex De Yucatán, S.A. de C.V. o Dufry México S.A. de C.V. o Hernán Pérez García o Distribuidora Comercial, J.R. S.A. de C.V. o José Arturo Zapata Guizar o José Carlos Martínez Leyva o La Vencedora e Hijos S.A. de C.V. o Productos Mexicanos El Triunfo S.A. de C.V. o Productos Orgánicos Mam S.A. de C.V. o Productos Uvaviña, S.A, de C.V.

5.3. Producción, consumo, importaciones y exportaciones agroalimentarías de los 40 principales productos.

De conformidad a datos de la FAOSTAT, se tiene que la producción de vainilla en México, en toneladas, fue de la manera siguiente:

Cuadro 18. Producción de Vainilla en México, 2003-2007

Año 2003 2004 2005 2006 2007

Producción (Ton) 257 252 280 291 637

Como se puede observar la tendencia de la producción de vainilla de 2004 a 2005 ha sido de constante crecimiento, principalmente de 2006 a 2007, que paso de 291 toneladas a 637 toneladas Los principales países a los que México exporta son, en orden de importancia, Estados Unidos, Alemania, Cuba, Puerto Rico y Brasil, aunque estos últimos son mercados poco constantes. Estados Unidos, principal destino de las exportaciones mexicanas, a pesar de que este país es más constante, paga un precio muy bajo, esto se debe muy posiblemente a que sean estadísticas de Vainilla verde.



Un dato curioso es que a pesar de que México exporta a Estados Unidos, éste es el principal abastecedor de Vainilla a México, lo que hace suponer que Estados Unidos procesa la Vainilla para darle valor agregado y es devuelta a México; posiblemente México importe en su mayoría Vainilla sintética o adulterada, esto se detectó por la variación tan grande existente en los precios de importación que en general, son mucho más bajos que los de exportación. La Vainilla mexicana presenta grandes expectativas en el mercado internacional debido a la existencia de una demanda insatisfecha y a la tendencia que los países desarrollados tienden a consumir productos naturales; actualmente el consumo de estos productos se encuentra muy de moda en dichos países. Además, la Vainilla es considerada como producto no tradicional, esto también es muy llamativo para los países desarrollados, actualmente en estos países se encuentra también de moda consumir productos no tradicionales. Finalmente, México es un país que produce la Vainilla para exportarla, esto se debe a la gran demanda que existe en el mercado internacional y a que los precios internacionales son mucho más altos que los nacionales; además, en México todavía no existe una cultura de consumir productos naturales, por lo que se recurre a importar Vainilla sintética o adulterada. La vainilla es el principal aromatizante de la industria alimentaria. El consumidor está tan acostumbrado a los productos con vainilla que su mercado sigue siendo muy grande con un crecimiento palpable en los últimos años, derivado del desarrollo en nuevas aplicaciones de la vainilla, y algunos productos derivados, como los jabones y los artículos bucales, hoy en día mucho más populares. Desastres naturales y conflictos sociales en los principales países productores provocaron durante 2002-2003 un incremento en el precio de la vainilla hasta alcanzar la inimaginable suma de $500 dólares por kilo de vainilla curada. Estos precios motivaron una mayor producción y coincidieron con la entrada al mercado de la vainilla de Papua Nueva Guinea hasta saturarlo lo que ha provocado una disminución constante del precio hasta colocarse por debajo de los $50 dólares el kilo para el 2007. Esta inestabilidad de los mercados tiene consecuencias muy negativas tanto para el consumidor como para el productor. Ante los altos precios, las grandes compañías de helados y otros productos reformularon sus recetas para sustituir la vainilla natural con vainillas sintética o al menos para utilizar menos vainilla natural. Una vez reformuladas las recetas, es muy difícil que se retorne a la fórmula inicial que utilizaba vainilla natural. En consecuencia, la demanda de vainilla natural ha decrecido desde 2005. A los productores tampoco les conviene tener un mercado de un producto que puede fluctuar hasta diez veces en su precio en un lapso corto. Se dice que los precios actuales tan bajos han motivado que los



campesinos de los principales países productores ni siquiera cosechan las vainas verdes. El futuro es incierto aun cuando la vainilla producida in vitro no desplace al productor natural. Se dice que India puede incrementar su producción actual de 75 a 100 toneladas hasta 500. China ha empezado a producir vainilla en los últimos años y tiene condiciones ambientales óptimas (muy similares a las de México) para un cultivo exitoso. Comparado con las 2,600 toneladas en promedio que tradicionalmente ha producido la República Malgache, las 2,200 toneladas producidas por Indonesia y las más de 1,500 toneladas con las que contribuyen Papua Nueva Guinea, Tahiti, Comoro, Seychelles, Reunión, Uganda e India, el volumen de producción de México- entre 250 toneladas promedio anuales- no tiene ningún efecto en el mercado. En México la producción y consumo del extracto natural son muy bajos. El precio de la vaina no puede competir con el de otros saborizantes artificiales que utilizan en su fórmula la vainillina sintética, extraída del eugenol (un componente de la esencia del clavo de olor). Las grandes industrias de galletas, panes, pasteles y helados sí utilizan la vainillina sintética. Y es ese realmente el sabor de vainilla que llega a todo México, el de la vainillina sintética que, por cierto, no se produce en el país. El mercado internacional apenas toma en cuenta la producción mexicana, debido a su poca magnitud y a sus fluctuaciones. Si esta aumentara y se estabilizara, seguramente contaría con un mercado fijo. Ha habido importantes solicitudes de países como Japón, Holanda, etc., que no pudieron cubrirse. Los datos de las exportaciones de Vainilla son alentadores ya que se muestra cierta tendencia a la alza, mientras que las importaciones nos indican variaciones en el periodo 2003-2009. Siendo posible cubrir esta demanda con la producción nacional debido a la tendencia de incremento de consumo que se muestra México es un país importante consumidor de azúcar con 42 kg percápita por año, pero actualmente el consumo total nacional se ha visto afectado por diversos factores, el crecimiento de la población ha venido en descenso en los últimos años. Otro dato importante en la demanda de la Vainilla son los productos orgánicos. Alemania es el segundo mercado mundial para orgánicos seguido de los Estados Unidos y el primero en la U.E. La producción de orgánicos alemana sólo cubre el 60% de la demanda local. Los compradores alemanes más exigentes se encuentran entre las edades de 25-30. Predominan las mujeres en la compra de orgánicos. La preferencia por consumir orgánicos se enfoca en que los consideran más saludables y seguros. En cuanto a volumen, los principales países que han importado Vainilla de México son Estados Unidos, Cuba y Francia. Durante el periodo enero-diciembre del 2006



se registraron ingresos por 274,000 dólares por concepto de las exportaciones a través de la subpartida mencionada. Las exportaciones que se destinan a España y otros países europeos como Francia y Alemania son las que han registrado los precios más altos por kilogramo.

Cuadro 19. Exportaciones mexicanas (Kilogramos)

País destino 2001 2002 2003 2004 2005 2006

(Ene-Nov)

Estados Unidos 131,113 165,303 124,299 86,906 173,476 21,539

Cuba 1,688 2,330 15,207 4,593 1,489

Francia 5,647 4,883 4,592 1,156 39 10

Alemania 2,707 3,007 2,305 600

Canadá 1,012 1,072 1,270

Trinidad y Tobago 2,100

España 95 102 120 100 110 91

Jamaica 580

Brasil 150 120 100 75

Australia 50 5 60

Japón 30 7 12

Italia 22

Austria 12 10

Puerto Rico 21 Fuente: Secretaría de Economía e INEGI

Estados unidos ocupa el primer lugar como país destino de las exportaciones mexicanas en valor, lo cual, no significa que los precios de exportación hacia ese país sean elevados sino que se debe al gran volumen de vainilla que se exporta a ese país.



6. Diagnóstico y análisis de los mercados meta.

6.1. Principales centros de consumo (Top 10). Demanda internacional. (Principales países consumidores) Con base en la estadística referente a la demanda internacional de vainilla (importaciones), se identificaron los principales centros de consumo en el ámbito internacional, dentro de los que destacan:

1. Dinamarca 2. Alemania. 3. Estados Unidos de Norte América 4. Francia. 5. Inglaterra. 6. Italia. 7. España. 8. Holanda. 9. Bélgica. 10. Canadá. 11. Japón.

Mercados meta. (Estados Unidos y Alemania) Este punto, se eligió estudiar los países Alemania y Estados Unidos de Norte América, por las siguientes razones: En el caso de Alemania se eligió por que tiene una sólida economía y es el país tal vez más representativo de la Unión Europea. Se distingue por se una potencia industrial y comercial. Tiene el mayor número de habitantes de la Unión Europea, y es un socio comercial importante de México. En el caso de Estados Unidos, se eligió debido a que es el principal socio comercial de México, vecino y tiene el segundo consumo per cápita en el mundo junto con Alemania y Dinamarca. El presente estudio se desarrolló con base en una investigación documental y estadística, tomada de las fuentes mencionadas adelante en este capítulo 6, inciso 6.2.5. Estas fuentes fueron consultadas de forma directa en los países estudiados y se tomó información de otras fuentes secundarias, también señaladas en el documento. En el caso de la vainilla particularmente, para obtener un estimado de los principales centros de consumo, y otros parámetros requeridos dentro de este estudio, hubo que correlacionar el consumo per cápita, con los principales centros “consumidores” dentro de los países estudiados, y la concentración de la población. .



La razón se debe a que la vainilla es un ingrediente o insumo de otros alimentos elaborados. Por lo tanto el consumo de esta especia, es indirecto. Para estudiar un producto de estas características sería necesario rastrear otros productos o estudiar otros alimentos elaborados que incluyan a la vainilla como un sabor adicional, y dimensionar el consumo en peso, de cientos de alimentos que incluyen a la vainilla como ingrediente, y después rastrear en donde y quienes consumen esos productos. Por lo tanto en un estudio como el presente, este método no ofrecería un resultado lógico. El resultado de una investigación basada en el estudio de otros alimentos elaborados crea un sesgo enorme en el resultado. Por lo tanto, debido al uso que tiene la vainilla, se recurrió al empleo de un método aceptado académicamente dentro de la investigación de mercados que permite que se hagan inferencias y correlaciones, especialmente cuando se trata de un producto que es principalmente demandado y consumido en primer término, por un sector industrial de transformación. En este caso del estudio de la vainilla, el mercado ha debido ser analizado de forma directa como de manera indirecta. Para ejemplificar este argumento, baste mencionar que la vainilla es un ingrediente importante del jarabe que se emplea en la elaboración de varias marcas de bebidas de cola que incluyen al más afamado refresco de cola en el planeta. Es inconsistente e incongruente establecer el consumo de vainilla deduciendo que un consumidor de esta bebida refrescante prefiere este tipo de bebidas por que contienen vainilla, toda vez que el consumidor busca la bebida y no la vainilla pues la mayor parte de las personas ignoran que la receta de los jarabes de cola incluyen vainilla. Otro ejemplo es el de los helados. La demanda de helados es muy importante en la Unión Americana, pero no se puede deducir que un determinado porcentaje de la población demanda exclusivamente helado con sabor de vainilla, pues los patrones de consumo indican que un consumidor de helados puede consumir otros sabores por igual. Otros ejemplos incluyen los chocolates, pasteles, galleta, etc. Muchos consumidores ignoran que estos productos contienen vainilla en sus recetas. Y si es lógico pensar que el consumidor promedio al menos adquiere y come uno de los productos antes mencionados. Por esta razón el estudio se centra en el sector de alimentos procesados. Si tuviésemos que basarnos en la demanda de los consumidores finales, el resultado sería desastroso y sesgado totalmente debido a que el consumidor se ciñe a mencionar que le gusta el sabor a vainilla, pero le es imposible mencionar cuanta vainilla contiene el pastel que él consume o el helado, o el chocolate. Se puede encontrar que una industria específica con nombre y apellido sabe que sus clientes 3 de cada 10 prefieren una bebida soluble con sabor vainilla, y que su cliente específico son niños y niñas con edad de 3 a 10 años. Este tipo de estudio de merado son conducidos por reconocidas empresas multinacionales. Al final, industrias. Esta circunstancia orilla a realizar inferencias sobre el perfil y preferencias del consumidor final pero sobre todo, nos ajusta a estudiar a los



primeros demandantes de la cadena de alimentos elaborados, que es la industria en general. Este sector realmente mantiene registros y estadísticas de consumo y ofrece una base sólida para deducir quienes y en donde se demanda el sabor a vainilla. Otro argumento es, de acuerdo a los hallazgos derivados de este estudio, la vainilla es en un 90% consumida por la industria de alimentos, y que esta industria transforma la vainilla en extractos, por lo tanto solamente un 10% de la producción total de la vainilla producida en el mundo se consume directamente en vaina por el público consumidor.

En el ámbito del mercado nacional de los Estados Unidos se identificaron los principales centros o plazas de consumo, dentro de los cuales destacan las siguientes diez ciudades:

1. Nueva York, y la zona conurbana de Long Island y Nueva Jersey. 2. Chicago y su zona conurbana. 3. Los Ángeles y su zona conurbana. 4. Miami y su zona conurbana. 5. Filadelfia y su zona conurbana. 6. Washington y la zona conurbana de Maryland. 7. Boston y su zona conurbana. 8. Dallas y su zona conurbana. 9. San Francisco y su zona conurbana de San José y Oakland. 10. Atlanta y su zona conurbana.

6.2. Diagnóstico del mercado meta.

6.2.1. Datos de consumo y demografía del mercado meta. Caso Estados Unidos.

En octubre de 2006, la oficina de censos de los Estados Unidos (EU) presentó la estimación referente a la población de Estados Unidos la cual fue de 300 millones de habitantes, esta cifra considera a 12 millones inmigrantes ilegales. La composición étnica se estratifica en 74.7% (224.1 millones) de blancos; 12.1% (36.3 millones) afroamericanos; 4.3% (12.9 millones) asiáticos y 0.8% (2.4 millones) de amerindios. Personas de otras razas constituyen el 6.0% (18 millones) y otras con dos o más razas constituyen el 1.9% (5.7 millones). Otra fuente estadística indica que las personas blancas europeas o descendientes de europeos representan el 66.8% de la población total (200.4 millones), mientras que la población latina de cualquier raza forman el 14.5% de la población total (43.5 millones).



Para el 2004 la densidad de población en Estados Unidos era de 32 habitantes por kilómetro cuadrado (km2). La mayor densidad de población se encuentra en el noreste de los Estados Unidos, entre los grandes lagos y el océano Atlántico, allí están ubicadas varias de las ciudades estadounidenses más grandes, como son Nueva York, Chicago y Filadelfia. Ésta es el área más antigua donde se establecieron las primeras colonias inglesas a partir de las cuales se constituyó los Estados Unidos. Otra gran concentración de la población se encuentra en la costa oeste, en el estado de California, donde se encuentran las ciudades de Los Ángeles, San Francisco y San Diego. Según el censo de los Estados Unidos del 2000, la población se distribuía en la nación de la siguiente forma: 54 millones de personas en el noreste (19%), 64 millones en los estados centrales del norte (22.9%), 100 millones en el sur (35.6%) y 63 millones en el oeste (22.5%). La mitad de la población estadounidense vivía en zonas suburbanas y casi una tercera parte de los estadounidenses (29.9%) vivía en zonas metropolitanas con más de 5 millones de habitantes. El mayor incremento de población en los últimos años ha ocurrido en los estados de California, Texas y Florida. En lo referente al mercado de productos frescos y procesados, es el consumidor la fuerza que mueve al sistema de alimentos y bebidas y son los componentes de este sistema –firmas manufactureras, mayoristas, detallistas y el servicio de alimentos– los que tienen que responder a los deseos y necesidades del consumidor. Las preferencias que mueven al sistema de alimentos están influenciadas por varios factores, como son:

Factores demográficos: edad, sexo, composición de la familia y origen étnico.

Tipo de vida del consumidor: especialmente en la demanda de alimentos convenientes y adaptables a su forma de vida.

Segmentación del mercado: las características en la composición de la población, determinan, los esfuerzos de las compañías de alimentos para elevar sus productos en determinados segmentos del mercado.

Condiciones económicas: mayor participación de las mujeres en la fuerza de trabajo, lo que resulta en mayores ingresos que se destinan a la compra de comidas preparadas fuera del hogar.

Actitudes: públicas y privadas en temas referentes a la salud, alimentos saludables; una muestra de estas actitudes es la popularidad que han adquirido las etiquetas que informan acerca de los contenidos nutritivos en los productos.



A los programas federales: especialmente los que son en beneficio de la agricultura –granos, leche, entre otros.

Los productos procesados elaborados con ingredientes naturales son un mercado creciente en todo Estados Unidos, ya que actualmente el consumidor se preocupa más por su salud y sus hábitos alimentarios. La salud humana depende en gran parte de una alimentación adecuada, la cual consiste en consumir los productos lo más natural y lo menos procesado posible, en consumir productos bajos en grasa y colesterol, pero que sean altos en vitaminas y minerales, que es lo que el cuerpo necesita. Las frutas y vegetales frescos son productos que reúnen características nutritivas que actualmente busca el consumidor y por lo mismo, su demanda tiene una tendencia de crecimiento constante. Es por ello que la Asociación de Mercadeo de Frutas y vegetales Frescos de Estados Unidos, conocida como Marketing Association –P. M. A.– ha creado un programa de fomento al consumo de frutas y vegetales frescos con una campaña de publicidad en todo el país, conocida como el “5 en el día” –“5 a day”– que consiste en consumir 5 frutas y vegetales diariamente para mantener una alimentación balanceada. Aunado a lo anterior, el consumidor que tiene mayores ingresos y menos tiempo para hacer sus compras tiene la necesidad de alimentos de conveniencia y comodidad y esta es la clave para que la industria de alimentos programen sus actividades. A medida que los ingresos aumentan, ya sea de forma individual o colectiva, los hábitos de alimentación cambian y con más frecuencia se come fuera de casa y esto se refleja en el crecimiento de la industria que prepara este tipo de alimentos (comida rápida). El gasto disponible para alimentos y en comida consumida fuera del hogar en los Estados Unidos tiene la siguiente composición:

Cuadro 20. Gasto disponible para alimentos y comidas.

Rango de edades Gastos Anual en alimentos

(dólares) % del Gasto Anual destinado a

alimentos (%)

25 a 34 años 3,400 a 6,000 50 al 55

25 a 44 años 6,800 a 12,400 45 al 50

45 a 54 años 7,700 a 13,900 50 al 55

55 a 64 años 7,800 a 11,700 50 al 55

64 a + 4,000 a 6,000 40 al 45

Fuente: Estudios de la firma Mercadológica, Hartman and New Hope, New York, USA.

La demanda por determinados tipos de alimentos ha cambiado, las personas de mayor edad consumen y gastan más en productos frescos, vegetales y frutas. Por otra parte, la tendencia del gasto por cada 100 USD (desembolso) en alimentos del consumidor en general se muestra en el siguiente cuadro:



Fuente: Estudios de la firma Mercadológica, Hartman and New Hope, New York, US Cabe señalar que la influencia de las campañas efectuadas por el gobierno norteamericano y por organizaciones privadas, respecto al cuidado de la salud, han impactado favorablemente en la población mayor de diez años. Estas campañas se enfocan a combatir los efectos del colesterol en la salud del individuo haciendo mayor conciencia acerca del tipo de alimentos que consume, lo cual hace que haga una selección de los mismos. Asimismo, las campañas para reducir de peso han cambiado la demanda de ciertos productos, en especial aquellos que mantienen una publicidad constante sobre los beneficios que reportan en la salud, ahora se prefiere:

Cuadro 21. Cambio de hábitos alimenticios.

Mas Menos

Pollo/aves Carne de cerdo y carne de res

Queso Azúcar y otras mieles

Vegetales y frutas frescas Vegetales y frutas procesadas

Cereales Productos de panadería

Comidas preparadas de bajas calorías Café y té

Fuente: Estudios de la firma Mercadológica, Hartman and New Hope, New York, US.

Productos perecibles US$ 50.19 +3,6%

Panadería y pastelería (empacados) US$ 2.92 + 1,9%

Dairy products (lacteos, huevos, pickels) US$ 9.13 + 3,7%

Deli US$ 3.36 + 4,9%

Flores US$ 0.18 + 2,9%

Alimentos congelados US$ 5.01 + 2,3%

Helados US$ 1.65 + 6,6%

Panadería y pastelería (preparados en la tienda) US$ 2.03 + 4,8%

Carne y productos del mar US$ 15.36 + 2,2%

Frutas y hortalizas frescas US$ 10.55 +5,4%

Bebidas US$ 9,84

Artículos misceláneos US$ 9,46

No comestibles US$ 9,38

Snacks US$ 5,49

Platos preparados y pastas US$ 4,92

Artículos de higiene personal y belleza US$ 4,09

Mercadería general US$ 3,95

Otros US$ 2,68



Caso Alemania. La vainilla es la segunda especia de mayor valor de venta en el mundo después del azafrán, por lo tanto está sujeta a competencia de productos sustitutos (saborizantes artificiales de bajo costo). El agregado mundial de la demanda de vainilla es de cerca de 2,000 toneladas por año, hablando específicamente del saborizante de primera calidad. Este consumo ha presentado un incremento del 2% anual, a nivel mundial desde la década de los 80’s, en el caso de los Estados Unidos el consumo se incremento a una tasa de 7% anual en volumen mientras que en los países europeos el aumento en el consumo se dio de manera más moderado. El consumo per cápita más alto para la vainilla se tiene en Dinamarca con 4.57 gramos por año, seguido por Estados Unidos con 3.85 gramos, Francia, con 2.54 gramos y por último Alemania con 1.00 gramo, según las estadísticas más recientes de los archivos del mercado agrícola. Las especies de vainilla más consumidas son:

1. Vainilla fragrans, o vanilla planifolia: de fino aroma, hasta 1.8% de vainillina.

2. Vanilla tahitensis: bastante dulce, de aroma un poco perfumado, contiene hasta 1.5% de vainillina.

3. Vanilla pompona o bourbon: aromática, madura, contiene vainillina hasta en

un 2%. Como ya se menciono Alemania está considerado entre los tres consumidores más grandes del mundo de vainilla, siendo las principales demandantes del producto las industrias de repostera, cosmética y bebidas. Esta amplia demanda representa un gran mercado para el producto a comercializar, pero desafortunadamente el mercado está regido por no más de tres proveedores para las grandes industrias y de acuerdo a los volúmenes y periodicidad requerida sería un reto casi imposible de cumplir con el nivel de desarrollo actual de los productores; no obstante encontramos diferentes nichos de mercado ideales para la oferta que los productores de la zona del Totonacapan, siendo los siguientes:

1. El primero de los nichos de mercado detectados es el de la vainilla gourmet, que está cobrando fuerza dentro del mercado Alemán, este producto se puede encontrar en tiendas especializadas de productos de categoría gourmet, cafés gourmet e incluso en tiendas de lujo que venden productos delicatessen, la ventaja de este nicho de mercado es que no se necesita una producción masiva del producto y únicamente debe contar con empaque atractivo que deje mostrar la calidad del producto.



2. El segundo es el de la vainilla orgánica, para este nicho se requiere homologar las certificaciones mexicanas con algún organismo de regulación alemán, se puede comercializar a través de un distribuidor o vender directamente al consumidor.

3. El tercer nicho de mercado sugerido es el de la venta y distribución por internet, es un mercado muy socorrido por restaurantes y tiendas de repostería artesanal.

Existen cuatro factores importantes para el éxito de la comercialización de la vainilla en Alemania, siendo los siguientes:

1. Accesibilidad del producto. La accesibilidad es importante ya que hoy en día el consumidor cuenta con muchas opciones para adquirir el producto, pero sólo los interesados en obtener un producto de calidad se van a tomar la molestia de buscar un producto gourmet en tiendas especializadas.

2. Información que se proporcionan a los consumidores. El consumidor alemán es muy claro en lo que busca y lo que obtiene por eso es necesario que la etiqueta contenga toda la información necesaria como características gourmet u orgánicas, origen, certificaciones, modos de uso, peso, contenido y demás datos obligatorios en las etiquetas de productos alemanes.

3. Presentación del producto. La buena presentación de los envases es fundamental en el éxito de la comercialización de la vainilla, una mala imagen en la presentación o de la etiqueta puede originar una imagen de mala calidad ante el consumidor, por eso es importante invertir en el diseño del empaque, logotipos, etiquetas y formas de exhibición.

4. Precio. El consumidor siempre busca un precio atractivo o justo al producto que adquiere y el consumidor alemán no es la excepción, de tal forma que se debe encontrar el equilibrio entre costo-beneficio.

Los productos como especias y semillas como la vainilla llegan a los consumidores alemanes por tres canales principalmente:

1. Comercio de alimentos convencionales: supermercados. 2. Tiendas especializadas: orgánicas, gourmet y Reformhaus. 3. Ventas directas: central de abastos para comercios como restaurantes,

hoteles y repostería artesanal, además de los mercados frescos para el consumidor individual.

Los principales canales de comercialización de especias, semillas y productos agropecuarios en Alemania son:

1. Comercio tradicional (25%). 2. Tiendas orgánicas y Reformhaus (46%).



3. Venta directa (19%), aquí es importante mencionar que el 50% de esta venta directa corresponde a especias, frutas y pollo.

Al igual que en el resto de la Unión Europea, en Alemania se ha registrado un cambio importante en los hábitos de consumo hacia los alimentos saludables, entre los cuales se encuentran los productos orgánicos, especias, frutas y verduras frescas. De acuerdo con investigaciones de mercado realizadas en Alemania a principios de está década, dentro de la canasta de productos orgánicos disponibles en este mercado (el segundo más grande a nivel mundial después de Estados Unidos) las especias, las frutas y las verduras frescas son los productos de mayor demanda por parte de los consumidores alemanes, quienes además están dispuestos a pagar hasta un 52% más por estos productos. Los principales aspectos involucrados a la hora de tomar la decisión de compra son el sabor, la facilidad de consumo, el aspecto externo, la relación precio/calidad y las características saludables del producto; recientemente, según las investigaciones de la compañía Nielsen, han adquirido importancia las ofertas especiales y la marca (por encima del precio). En 2008 el consumo per cápita de verduras en Alemania ascendió a 85 kg/persona/año y el de frutas se situó en 89 kg/persona/año; en ambos casos se ha observado un comportamiento altamente variable en el consumo en los últimos años, con tendencia descendente especialmente en el consumo de productos tradicionales, mientras que el consumo de productos novedosos y orgánicos y saludables registra incrementos sostenidos. El territorio de Alemania abarca 357.021 km² y posee un clima frio, cuenta con más de 82 millones de habitantes, lo que lo coloca como el país más poblado en la Unión Europea. Sin embargo, su tasa de fecundidad es de 1.39 hijos siendo uno de los más bajos del mundo, la Oficina Federal de Estadística estima que la población se reducirá a entre 69 y 74 millones en 2050 (69 millones de asumir una migración neta de mas de 100,000 migrantes por año, 74 millones de asumir una migración neta de +200.000 por año). Alemania tiene una serie de grandes ciudades, siendo Berlín la más poblada, sin embargo la mayor aglomeración urbana es la región Rin-Ruhr. La tasa de crecimiento anual de la población alemana es de 0.3% y la expectativa de vida es de alrededor de 80 años.

Desde de diciembre de 2004, unos siete millones de ciudadanos extranjeros han sido registrados, y el 19% de los residentes del país son extranjeros o tienen algún origen extranjero. El grupo más numeroso (2,3 millones) es de Turquía y la mayoría del resto son de países europeos como Italia, Serbia, Grecia, Polonia y Croacia. Naciones Unidas ubica a Alemania como el tercer mayor receptor de inmigrantes internacionales en todo el mundo, alrededor del 5%, o 10 de los 191

http://es.wikipedia.org/wiki/Oficina_Federal_de_Estad%C3%ADstica



millones de inmigrantes, o sea alrededor del 12% de la población del país. Como consecuencia de las restricciones, el número de inmigrantes que buscan asilo justificando origen étnico alemán (en su mayoría procedentes de la antigua Unión Soviética) ha ido disminuyendo constantemente desde 2000.

La población está constituida aproximadamente por igual número de mujeres y hombres en los grupos menores de 65 años pero en el grupo mayor de 65 años predomina la población femenina. Es de notar, además, que la concentración de personas mayores en la población alemana, la tasa creciente de divorcios y la decisión de los más jóvenes de no contraer matrimonio, así como la alta y creciente participación de la mujer en la fuerza laboral, han dado lugar a cambios importantes en la estructura de los hogares alemanes, a tal punto que para 2004 se estimaba que cerca del 65% de los hogares estaba constituido únicamente por una o dos personas. El ingreso per cápita del consumidor Alemán es del orden de los 28,000 euros, con un gasto hogar promedio de 12,900 euros en alimentos. Alrededor del 70% de la población se encuentra entre los 15-64 años, mientras que de 0-14 y 65 a más corresponde el 16 y 17% respectivamente. Los roles modernos con la participación de la mujer en actividades productivas a propiciado una reducción en el número de personas en el hogar, pasando del orden de 3 a 1 hijos

o Perfil del Consumidor Alemán La Organización Mundial de Comercio (OMC) y la Organización de las Naciones Unidas para la Agricultura y la Alimentación (FAO), coinciden que los principales mercados demandantes de productos orgánicos se encuentra en Europa, Estados Unidos Japón, países industrializados cuya población se caracterizan por sus altos ingresos. No obstante, el mercado de productos orgánicos todavía tiene las características de un nicho, por los bajos volúmenes de venta y su oferta predominante en establecimientos especiales de no fácil acceso para todos los consumidores, aún así se estima que en los países europeos pueden alcanzar fácilmente un 10% de preferencia de los consumidores. La frecuencia de compra es un indicador para conocer la dinámica del mercado e identificar las perspectivas para los exportadores mexicanos. Algunas encuestas realizadas a los consumidores alemanes indican que hay una preferencia de acuerdo a su preparación académica y no precisamente aquellos que tiene un mejor ingreso; también destacan los que tienen mayor educación relacionada con los alimentos y conocimiento sobre las prácticas de producción orgánicas. A su vez sobresalen los consumidores que son padres jóvenes,



interesados en la salud de sus hijos y la calidad de su alimentación, quienes consideran que los productos orgánicos cumplen ambas características. En general un elemento importante que se debe considerar es que incluso aquellas personas que consumen con frecuencia toman en cuenta los mismos factores como precio, disponibilidad y conveniencia entre otros:

Cuadro 22. Tipología de consumidores en Alemania (porcentaje de la población)

Tipo Característica %

Compradores fuertes compran regularmente

Compran 3 veces más que los ligeros, menores de 30 años,

solteros, ingresos de 15 a 30,000 dólares

15

Compradores ligeros, compran varias veces

Entre 40 y 59 años, ingresos mayores a 30,000 dólares

43

Compradores interesados Compran casualmente 18

Los motivos del consumidor alemán para comprar un producto son: salud (67 %), sabor (13 %), medio ambiente (10 %), otros motivos (17%)

Figura 9. Perfil del consumidor alemán

4%

19%

24%

51%

2%

Nunca suficiente

Alcanza justo

Compro lo que necesito

Me puedo permitir cierto bienestar

No tengo necesidad, restringir mis gastos

Fuente: DIHK Cámara de comercio



6.2.2. Entrevistas con expertos y focus group con consumidores. Caso Estados Unidos.

Para los fines del Estudio se llevaron a cabo diversas entrevistas con clientes potenciales y contactos seleccionados en ciudades ubicadas en los estados de la región noreste y centro norte de los Estados Unidos, con la finalidad de realizar una exploración del mercado de exportación para la vainilla de Puebla, ver lista en el capítulo 7. Para la selección de los clientes potenciales se efectuó un análisis del perfil de la empresa11, eligiendo a 10 empresas, las cuales en su conjunto representaran al menos el 60% de la demanda total actual de vainilla en vaina en los Estados Unidos. La comunicación con los clientes potenciales se realizó por distintas vías. El nicho de mercado se definió con información de empresas especializadas y por referencias. Las principales fuentes de información y referencias fueron:

CS International Trade.

Búsqueda e investigación directa en páginas electrónicas.

Listas de importadores.

Cámaras de comercio.

Recomendaciones de clientes.

Pro México. Caso Alemania.

Al igual que en el caso de Estados Unidos, se realizó una visita a ciudades de Alemania, incluyendo la capital Berlín que es la que abastece 11 de los 17 estados del país; para explorar el mercado de la exportación de vainilla y sondear las posibilidades de la penetración del producto en dicho mercado. Se hizo una selección de empresas, autoridades y clientes potenciales para obtener información del sector según los participantes del mercado; la forma en que se seleccionaron dichas empresas fue a través de un estudio del giro de la empresa, ventas y participación de mercado, dando como resultado una selección de 10 empresas a las cuales se les contacto para concertar una entrevista y de las cuales se pudo entrevistar a 7 de sus directivos y personas clave para el estudio que se realizó.

11

Las referencias para la selección de los clientes potenciales se recabaron de distintas fuentes; y cabe destacar que para la agenda de negocios se logró hacer una alianza y contar con el apoyo de la empresa CS International Trade con sede en Dallas Texas. Esta es una empresa especializada en el mercado de bienes de consumo de Estados Unidos, con una experiencia de 20 años, apoyando exportadores de México.



Se elaboró una guía para las entrevistas, que abarca los siguientes temas y de los cuales se añade un breve resumen de la información recopilada, que ya se encuentra inmersa en este documento.

o Percepción del mercado, internacional y local: El mercado de la vainilla ha sido muy noble para algunos compradores, ya que tienen un exceso de proveedores que están dispuestos a bajar los precios con tal de obtener un contrato a largo plazo. Pero esta misma situación para los proveedores no es la más favorable, ya que en ocasiones reducen en gran cantidad el margen de ganancia por mantener el contrato vigente y están obligados a mantener la calidad del producto o el contrato se cancela; entonces los más afortunados aquí son los compradores que tienen oferta de más de 5 países del mundo, sobre todo los que no compran grandes volúmenes y se pueden dar el lujo de escoger la mejor mezcla de calidad y precio. El precio de la vainilla ha fluctuado últimamente pero esto no indica cambios en su consumo, no ha afecto antes y no lo va a hacer ahora, los compradores están confiados en que el mercado ha tomado su ritmo y salvo algunos cambios menores, no habrá ninguna sorpresa a largo plazo.

o Riesgos y amenazas en el mercado internacional: La formalidad en el cumplimiento de la demanda es lo que mantiene a los mercados andando, pase lo que pase tiene que haber producción, y se tiene que estar preparado para eventualidades de tipo externo a los proveedores como son las plagas que han arruinado cosechas completas,, problemas políticos como tuvo Madagascar el año pasado, cierre de fronteras o reformas arancelarias, al final de la cadena de distribución están más eslabones que no se pueden dejar sin producción, ya sea para la elaboración de extractos, refrescos, helados, repostería, perfumes o surtir demanda a supermercados, hoteles, restaurantes etc. Otro riesgo a considerar es la fluctuación del precio, es por eso que los compradores están haciendo contratos tipo Futures con la vainilla pero directamente con sus proveedores.

o Estrategias: Las estrategias implementadas por los entrevistados dedicados a la comercialización de vainilla es la de tener más de tres proveedores seguros en diferentes países, ya que de una forma u otra, cuando alguno de estos falle, siempre se tendrán dos opciones seguras que los van a respaldar. Por lo general son proveedores ubicados en Madagascar, Tahití, Comoros, Reunión e India. Ellos sugieren tener proveedores en diferentes países debido a los problemas que en su momento enfrentaron con Madagascar por situaciones políticas o cierre de fronteras. Al tener proveedores seguros, no necesitan de instalaciones costosas para almacenar por meses la vainilla, ya que tienen entregas en menos tiempo que les permite recortar gastos de almacenaje.

o Otra estrategia mencionada fue la de crear contratos de FUTURES directamente con los proveedores y no respecto al precio sino a contratos, por ejemplo ellos pactan un precio por debajo del normal y lo atractivo de



esta operación para los proveedores es que ellos ganan contratos por más años y de exclusividad como su proveedor principal, aunque el precio no está sujeto a contrato, pero por lo general son precios atractivos al comprador.

o Percepción del producto mexicano y oportunidades para la vainilla Mexicana: Todos los entrevistados reconocen a México como la casa original de la vainilla pero también tienen la idea de que en México ya no se produce tanta vainilla, y esto debido a que la oferta de vainilla mexicana en Alemania ha sido muy pobre e inconsistente. Ninguno de los entrevistados ha trabajado con proveedores mexicanos, están enfocados a los Africanos, dejando de lado la vainilla francesa por sus altos costos.

o Los compradores de vainilla están escépticos con respecto a los productores mexicanos y no por la calidad del producto si, no por la seriedad que implica un contrato y las dificultades que puedan tener con los volúmenes y frecuencia de entrega. Algunos de estos compradores están abiertos a recibir muestras, homologar certificaciones y analizar la vainilla para ver si cumple con los estándares de calidad a los que tienen acostumbrados a sus compradores. Por otro lado, otros compradores no están interesados en la vainilla mexicana y tampoco en pequeños proveedores que no tengan contratos con grandes cadenas de distribución.

Factores a tomar en cuenta para competir en Alemania:

o Son muchos los factores a considerar, la demanda y frecuencia con la que se tiene que cubrir, los compradores alemanes tienen en la mente que México aun con la fama de su vainilla no tiene la capacidad de producción, exportación y distribución para los volúmenes que se requieren.

o Otro factor a considerar es a los competidores, aunque el Sistema Producto no pretende desplazar a Madagascar que cubre el 60% del mercado mundial de la vainilla o India, el Sistema Producto debe demostrar su capacidad para proveer a sus compradores con seriedad y sin retrasos, debe de estar bien preparado para cualquier tipo de contingencia y lo más importante debe de mantener la calidad en el producto que ofrezca, ya sea vaina para extracto, vainilla orgánica o vainilla gourmet. La calidad del producto y la seriedad y cumplimiento de los contratos van a ser la carta de presentación que le va a abrir la puerta al Sistema Producto en el mercado Alemán.

o Interés por la oferta mexicana: Accador Interservices es una empresa de brokerage de productos orgánicos que está interesada en las certificaciones de productos orgánicos con los que cuenta nuestra vainilla mexicana, para ver si se puede homologar con estándares alemanes y partiendo de ahí, en un futuro llegar a un contrato comercial. Existen dos empresas más interesadas en muestras de nuestros productos, Ostmann es la empresa de especias más importante de Alemania y Weiss es uno de los principales importadores de frutas y especias en Europa.



Para los cuestionarios de consumidor final, se tomó una muestra de 40 personas que se entrevistaron en puntos de venta como supermercados, cafés gourmet, tiendas delicatessen y tiendas especializadas de especias. Respecto a las autoridades, se entrevistó a Stefan Walkowiak, DIHK, Internattional Economic Affairs, Director Customs, se tocaron temas como la proyección de la vainilla en el mercado alemán, estadístidas de importaciones en años anteriores y proyecciones futuras. Entre otros expertos se entrevistó a Dieter Kraus, Director de la Central de Abastos de Berlín y algunos importadores de frutas y especias como Olaf Gerd Weiss, Weiss GDW; Jens Allerding de Polfrucht AG; Peter Malsbender de Fruchtimport van Wylick GMBH y en el sector orgánico a Ralf Scherat Director de Accador Interservices. La información y datos obtenidos de estas entrevistas están distribuidos dentro del estudio.

Figura 10. Tarjetas de presentación



Figura 11. Serie fotográfica de las entrevistas realizadas por los consultores en Alemania

Entrevista Xitlalli Herrada y Dieter Krauss, Director de Central de Abastos Berlín, Alemania

Central de Abastos. Berlín, Alemania

Entrevista Xitlalli Herrada y Olaf Gerd. Importador de frutas y especias. Central de Abastos Berlín,

Alemania

Central de abastos. Berlín Alemania

Entrevista Xitlalli Herrada y Peter Malsbender.

Importador de frutas y especias. Central de Abastos. Berlín, Alemania

Central de Abastos. Berlín, Alemania



6.2.3. Diseño de cuestionarios. Caso Estados Unidos.

Los principales cuestionamientos se centraron en aspectos que son relevantes para los fines del estudio, como son las tendencias y preferencias, las cuales determinan la demanda y el mercado en su conjunto. De tal forma que los cuestionamientos se enfocaron a detectar o identificar las mejores oportunidades para el producto mexicano y los nichos preferentes o potenciales. Para efecto de las entrevistas se elaboró una guía básica de entrevista que cubre los siguientes puntos:

o Percepción del mercado actualmente en los Estados Unidos. (opiniones y visión a corto, mediano y largo plazo).

o Amenazas visibles (perceptible) en el mercado internacional. o Fortalezas de la empresa. o Precepción y oportunidades para la vainilla mexicana (segmentos y nichos). o Competencia y factores a considerar para competir en los EU. o Cabe mencionar que se entrevistó a los directivos CEO y dueños de las

empresas enlistadas, los cuales cuentan con alto perfil empresarial. Caso Alemania.

Como se mencionó antes, el cuestionario fue elaborado para obtener una percepción de las preferencias del consumidor final y fue aplicado a una muestra de 40 personas en puntos de venta como supermercados, tiendas de especias y cafés gourmet.

6.2.4. Estudios de campo para cada segmento y región. Caso Estados Unidos.

Los estudios de campo se realizaron principalmente en la región noreste y norte –centro de los Estados Unidos. En estas regiones se centró el estudio en las ciudades de Nueva York y la zona conurbana, Filadelfia y la zona conurbana y Chicago y la zona conurbana. El principal segmento estudiado en los Estados Unidos por su importancia con base en el valor de mercado fue la industria extractiva y elaboradora de “saborizantes” naturales; es decir, los procesadores de vainilla beneficiada que elaboran extractos y sabores en general. La demanda de este segmento cubre al menos el 90% de las compras de vainas de vainilla de importación que adquiere el



mercado en Estados Unidos. En este segmento se entrevistaron al menos a 8 empresas de las cuales dos de ellas son importadoras y distribuidoras de vainas de vainilla al mayoreo; sus principales clientes son el segmento industrial de extractos y el segmento gourmet. El segmento de vainilla para el mercado de venta en vaina “Gourmet” cubre alrededor del 10% de las importaciones de vainas de vainilla. Este último es un nicho de mercado en pleno crecimiento y desarrollo. En este segmento se entrevistaron a 4 empresas. Caso Alemania.

Los estudios de campo serán llevados a cabo mediante una investigación descriptiva y se realizaran encuestas; y en la investigación exploratoria entrevistas a expertos, a través de visitas directas para el levantamiento de encuestas, esta encuesta pretende identificar las preferencias de consumo, características importantes de la calidad de los productos y las presentaciones que ofrecen, ya que muchos de los productos son adquiridos para consumo inmediato, para 1).- determinar la situación actual de los niveles de satisfacción del cliente; 2).- identificar qué factores se relacionan de manera más estrecha con la satisfacción global con el producto y subproducto; 3).- estratificar las preferencias de consumo. Esta es la lista de contactos, empresas y personas de interés dentro del sector que se contactó:

Cuadro 23. Observaciones obtenidas de las entrevistas realizadas en Alemania

Empresa Contacto Dirección Observaciones

Fruchthof Berlin

Dieter Krauss

Beusselstraße 44 n-q 10553 Berlín Teléfono: (030) 395 50 07 Fax: (030) 395 36 58 E-mail: [email protected]

Central de Abastos de Berlín. Suministra a 11 estados de los 17 que conforman el país, esté situada a 2 km del aeropuerto de Tegel y a 4 kms de Berlín, se encuentra adyacente a las vías navegables, vías de ferrocarril, la autopista y el puerto occidental. Atiende y da servicio a proveedores de todo el mundo y cuenta con 1000 empleados

Weiss Frucht Import

Olaf Weiss Beusselstraße 44 n-q 10553 Berlín Teléfono (030) 3960-9313 Fax: (030) 3960-9320 E-mail: [email protected]

Empresa importadora de frutas y especias fundada en 1857, importa fruta de cualquier parte del mundo, provee a mayoristas y minoristas, incluyendo mercados ambulantes, además de tener oficinas en Bélgica

Accador Interservices

Bahnhofstrasse 1/1ª (MBE-House) D12555 Berlin Teléfono: 049 030 2197 0681 Fax: 049 017 1193 3619

mailto:[email protected]




Van Wylick

Peter Malsbender

Zweigniederlassung, Berlín 10553, Berlín Teléfono: 397-414-15

Empresa holandesa que inició operaciones en 1937 en Alemania, se dedica a la distribución de frutas y especias, cuenta con 10 centros de distribución en Alemania y está enfocada a la distribución en el sur del país

Rungunch

Beusselstraze

Gang C/Stand 83 D-10553 Berlín Teléfono 030 3974 5760 Fax: 030 3974 5750

Empresa importadora de frutas y especias, especializada en productos de américa del sur, distribuye a Europa occidental y cuenta con cedes en Francia.

Ostmann Gewuerze GmbH & Co.

Westring 15-17 49201 Dissen a.T.W. Teléfono: 49-5421-3090 Fax: 49-5421-309111

Es el principal distribuidor de especias en Alemania, dominando el 60% del mercado, su innovación en envasado y presentación de sus productos hace que sea líder del mercado además de marcar las tendencias de envasado de especias y nuevos productos como la nueva línea de aromas de vainilla, naranja y almendra.

Aldi GmbH

Eckenbergstrasse 16 44221 Dortmund Tel: 00 49 201 859 30 Fax; 00 49 201 859 33 19

Cadena de supermercados que distribuye las principales marcas de especias además de contar con su marca propia para casi todos los productos que maneja, Ellos compran el producto y lo procesan, envasan y venden de acuerdo a las necesidades de sus clientes.

Schmidt Vanille Import-Export

Mühlenstrasse 21 44221 Dortmund Teléfono: 0049-4282-593197 Fax: 0049-4282-593198

Empresa importadora y exportadora de vainilla por medio de internet, lleva más de 10 años en el mercado y se dedica al mayoreo y menudeo.

Cafe Gourmet Caras

Neue Schonhauser Straze 9 10178 Berlin Teléfono: 030-2809-7161

Cadena de cafeterías gourmet, que cuenta entre sus servicios con venta de suplementos gourmet para café tales como vainilla y menta entre otros.

6.2.5. Fuentes de datos secundarios y modelos usados.

Caso Estados Unidos.

El desarrollo de la investigación del mercado meta consistió en una investigación de fuentes primarias, secundarias y complementarias. La investigación de gabinete (fuente primaria) se enfocó a conocer las series históricas nacionales e internacionales de producción de vainilla, comportamiento del intercambio comercial a nivel mundial, principales puntos de entrada al mercado meta y lo referente a los aspectos técnicos de manejo y normativos de la vainilla para el acceso al mercado meta.



Algunas de las fuentes de información a las que se recurrió son:

o Para la obtención de contactos y clientes potenciales, y normas de importación, se consultó a CS Internacional Trade. Empresa especializada en estudios de mercado y servicios relacionados, dentro de los Estados Unidos y Canadá.

o Para la obtención de la estadística se consultó a: Secretaría de Agricultura,

Ganadería, Desarrollo Rural, Pesca y Alimentación (SAGARPA), Servicio de Información Agroalimentaria y Pesquera (SIAP), Sistema Nacional de Información e Integración de Mercados (SNIIM), Pro México, la Secretaría de Desarrollo Rural del estado de Puebla, Organización de las Naciones Unidas para la Agricultura y la Alimentación (FAO), Departamento de Agricultura de los Estados Unidos (USDA) y el Departamento de Comercio de los Estados Unidos.

o Para la información técnica y normativa se recurrió a libros técnicos,

revistas especializadas, manuales diversos y normas oficiales mexicanas. La investigación de campo fue la fuente principal, debido a que la información disponible en fuentes oficiales es en ocasiones limitada, principalmente en los aspectos cualitativos, por lo que fue necesario ir directamente con los posibles compradores del producto con el propósito de reunir los datos que permitieron, en este caso, evaluar las condiciones y requerimientos para el acceso al mercado norteamericano y así determinar las posibilidades de éxito de la producción disponible y potencial de la vainilla de la región del Totonacapan del Estado de Puebla. Las principales herramientas para obtener información en esta etapa fueron la aplicación entrevistas importadores, comercializadores y transformadores de vainilla en vaina ubicados en los EU, específicamente en las ciudades de Nueva Cork, Chicago y Filadelfia. De fuentes complementarias se recurrió a personal de distintas dependencias tanto estatal como federal con el propósito de puntualizar conceptos o precisar el comportamiento de variables. Caso Alemania.

PROMEXICO, datos de exportación, importación, certificado de origen, documentación necesaria para la exportación

o Tratado de Libre Comercio Unión Europea-México. o Sistema de Información Agropecuaria (SIAP). o Página WEB IHS, estadísticas de importación de vainilla. o Página WEB FAO.



o Pagina WEB EUROSTAT. o Pagina WEB EUR_LEX, legislación europea. o Pagina de WEB de la SAGARPA, requisitos para la exportación. o Pagina WEB del INEGI, datos de censo y grados de marginación.

6.3. Análisis de la demanda del mercado meta.

6.3.1. Segmentación y estratificación. Caso Estados Unidos.

Segmento Industrial, procesador de vainas de vainilla beneficiada. Estratos dentro de este segmento:

o Industria extractiva, elaboradora de extractos, esencias, sabores naturales

(a partir de materias las plantas originales) y compuestos (a partir de químicos orgánicos)

o Industria de cosméticos. o Industria farmacéutica

Segmento comercial en distintos niveles:

o Grandes importadores y comercializadores intermediarios de producción

primaria (commodities). o Importadores intermediarios de producto procesado.

Cadenas de comercio, franquicias y detallistas. Caso Alemania.

Los productos orgánicos han pasado de la venta limitada en tiendas macrobióticas a los escaparates de las principales multinacionales de la alimentación. Lo bueno, barato, saludable y ecológico atrae la atención del consumidor, pone en vereda a la industria alimentaria y marca la pauta de consumo en Europa para el siglo XXI. El consumidor medio europeo presta cada vez más atención a la garantía ecológica de los productos alimenticios que adquiere, y no se trata tanto de una moda verde como de una preocupación de salud. Las “cosas buenas del campo” acreditan una salubridad de siglos, casi una sabiduría, que el consumidor medio echa en falta en los productos derivados de avances biotecnológicos. Lejos de ver en esta tendencia un obstáculo, la industria alimentaria se apunta al tirón y empieza tomar partido de los sabores más ancestrales, de las virtudes



ocultas u olvidadas de productos de toda la vida: lo mejor debe, a partir de ahora, ser también lo más sano. Según la Mintel Global New Products Database, la situación de las ventas en el mercado europeo da entender esta tendencia en la demanda de los consumidores; algo que se traduce en la aparición de nuevos productos basados en fórmulas antiguas por todas las estanterías de los supermercados. Incluso la alimentación infantil se ha visto implicada en la revolución orgánica. Teniendo en cuenta que las tasas de obesidad en la población infantil europea vienen disparándose de año en año, es previsible que pediatras, endocrinólogos y cardiólogos den pronto su bendición a iniciativas de este tipo. La industria alimentaria busca en los productos generados de forma tradicional nuevas cuotas de mercado, Alemania, un país con una demanda creciente de productos orgánicos (cultivados de forma biológica, sin pesticidas y en base a fórmulas agrícolas tradicionales, elaborados con una ínfima proporción de aditivos y presentados con empaque ecológico) es el nicho perfecto para la introducción de la vainilla orgánica y gourmet. De acuerdo a los resultados de las encuestas y entrevistas con expertos, la tendencia indica que el consumidor final de vainilla busca un producto de fácil acceso y manejo, como las vainas de vainilla y en segundo lugar la vainilla en polvo, con características orgánicas, y una presentación atractiva como los envases de vidrio para las vainas y envases dosificadores para la vainilla molida. Las encuestas con el consumidor final revelaron que por la baja frecuencia del uso de este producto es mejor para el consumidor comprar envases con una o máximo dos vainas de vainilla, y en el caso de vainilla molida, no más de 50g por frasco dosificador. En el mercado internacional la demanda de vainilla natural proviene principalmente de Francia, Alemania, Canadá, Japón, y otros; aunque el máximo importador ha sido Estados Unidos, que consume en promedio cerca de la tercera parte de las importaciones mundiales. La tendencia de ciertos países de regresar a los productos naturales es un factor importante para este cultivo. La segmentación de los consumidores Ayudar y orientar los esfuerzos de acceso a los datos de dos ondas de la investigación primaria realizada en agosto de 2008 y abril de 2009. Los consumidores alemanes visitan las tiendas online sobre todo durante el horario de trabajo. Ese es uno de los resultados del estudio "Pago-Studie 2003" realizado por el servidor de pago electrónico del mismo nombre y que ha investigado los hábitos de compra de los consumidores online alemanes y de otros países.



La valoración de las transacciones que se realizaron durante el año 2002 mediante la plataforma de la empresa pago demuestra que sólo un 13% de todas las compras se realizaron en sábado y solamente el 11% en domingo. En cambio, según el estudio, la mayoría de los pedidos a las tiendas virtuales se reciben los lunes y martes, mientras que la curva de número de compras cae continuamente a partir del miércoles. También una estadística de las transacciones desglosada según el horario muestra la preferencia de los consumidores por ir de compras online desde el lugar de trabajo. Así, un 28% de todos los procesos de compra se realizan, según Pago, entre las 10 y las 13 horas, es decir, en medio del horario normal de trabajo. A partir de las 22 horas, sin embargo, no sucede nada en el sector alemán del comercio electrónico.

6.3.2. Consumo y poder de compra. Caso Estados Unidos.

Como se ha tratado previamente la sociedad norteamericana marca una clara tendencia al consumo de productos naturales lo que impacta favorablemente en la demanda de vainilla natural, de ahí que las importaciones de vainilla realizadas por Estados Unidos representan el mayor volumen a nivel mundial, en promedio alrededor del 31% de las importaciones mundiales para el período de 1997 a 2007, pasando de 2,198 en 1997 a 2,260 toneladas en 2007; teniendo una tasa de crecimiento media anual del 0.3% (TCMA). Abastecido principalmente por Madagascar e Indonesia, aunque también son proveedores Comores, Tonga, México, la India, Polinesia Francesa, Costa Rica y Jamaica.

Figura 12. Evolución de las importaciones de vainilla de los Estados Unidos.

-

1,000

2,000

3,000

4,000

5,000

6,000

7,000

1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007

Tone

lada

s

Estados Unidos Resto del Mundo

Fuente: FAO, (2009).



En la siguiente figura se presenta de forma visual la ubicación de los principales países de origen de las importaciones de vainilla en vaina hechas por los Estados Unidos.

Figura 13. Principales países exportadores de vainilla hacia los Estados Unidos

Fuente: Departamento de comercio de los Estados Unidos.

Figura 14. Exportaciones promedio de vainilla en vaina hacia los Estados Unidos por país, periodo 2006 a 2008

0

200

400

600

800

1000

1200

1400

Madagascar Indonesia Uganda India Papua New Guinea

Ton

ela

das

de

vai

na

de

vai

nill

a

Fuente: Global Trade Information Services.



De acuerdo con las estadísticas de comercio exterior de los Estados Unidos el principal país proveedor de vainilla en vaina, es Madagascar, seguido de Indonesia, Uganda, India y Papua Nueva Guinea; México por su parte ocupa el noveno lugar, a pesar que México ha sido considerado como el productor por excelencia de la mejor vainilla ha sido desplazado por otros países, en 2008 México solo exportó 2,487 kilogramos.

Cuadro 24. Origen de las importaciones de vainilla de los Estados Unidos

País Unidad

2006 2007 2008

USD Cantidad USD Cantidad USD Cantidad

Mundial KG 43,105,196 1,553,674 42,690,301 2,260,441 40,797,430 1,998,006

Madagascar KG 29,752,373 991,777 31,561,414 1,642,253 27,674,084 1,290,053

Indonesia KG 4,427,753 222,212 3,579,242 238,338 4,414,499 239,937

Uganda KG 2,906,418 119,790 3,749,093 200,483 3,631,388 225,990

India KG 2,693,752 70,632 1,843,439 80,551 3,132,176 169,909

Papua New Guinea KG 1,381,337 93,204 1,090,177 79,778 772,916 44,091

French Polynesia KG 109,026 645 408,392 1,958 414,711 1,845

Comoros KG 679,808 16,350 37,118 1,003 325,764 11,919

Alemania KG 176,927 6,540 134,347 5,950 161,370 6,190

México KG 88,340 1,421 176,996 4,920 101,037 2,487

France KG 844,798 25,521 28,371 593 85,307 2,490

Tonga KG 7,245 207 39,928 1,990 61,833 2,777

South Africa KG 0 0 4,979 82 20,310 108

El Salvador KG 3,255 336 8,175 1,826 2,035 210

Costa Rica KG 0 0 5,100 30 0 0

República Dominicana KG 27,787 3,907 0 0 0 0

Canada KG 3,500 64 0 0 0 0

Switzerland KG 0 0 3,623 50 0 0

Filipinas KG 0 0 6,950 348 0 0

Singapore KG 0 0 7,800 173 0 0

Italia KG 2,877 1,068 0 0 0 0

Vanuatu KG 0 0 5,157 115 0 0


Este cuadro siguiente se presenta el comparativo de tres años de las cantidades que entraron por distrito aduanal, a partir del 2006 y hasta el 2008, como se observa la mayor parte entro por Nueva York y Virginia; seguido de Maryland y California.



Cuadro 25. Puntos de entrada de importaciones de vainilla en vaina en los Estados Unidos

Distrito Unidad

2006 2007 2008

USD Cantidad USD Cantidad USD Cantidad

All Districts KG 43,105,196 1,553,674 42,690,301 2,260,441 40,797,430 1,998,006

New York, NY KG 29,603,957 1,033,846 30,779,465 1,630,765 25,893,052 1,321,419

Ogdensburg, NY KG 3,468,756 110,613 3,780,371 183,130 4,907,779 211,288

Norfolk, VA KG 1,896,648 64,552 2,620,051 126,037 4,330,952 218,444

Baltimore, MD KG 2,829,817 100,016 1,690,485 98,356 1,704,744 66,725

Los Angeles, CA KG 2,593,644 136,888 1,346,940 84,698 1,303,922 49,835

Detroit, MI KG 4,500 100 974,586 42,120 725,665 37,911

San Juan, PR KG 0 0 74,855 2,994 571,556 21,003

Philadelphia, PA KG 979,782 54,167 359,828 27,001 365,564 20,498

San Francisco, CA KG 307,649 20,825 463,605 32,868 344,887 18,089

St. Louis, MO KG 0 0 147,000 10,000 305,400 18,000

Charleston, SC KG 0 0 5,505 68 132,725 5,008

Seattle, WA KG 3,500 64 127,697 8,068 63,761 4,574

Cleveland, OH KG 53,836 2,020 69,612 1,891 34,597 1,030

Chicago, IL KG 1,084,733 18,343 157,584 8,660 32,629 1,090

Laredo, TX KG 2,500 26 51,090 834 32,240 1,042

Washington, DC KG 3,526 50 0 0 25,451 1,100

New Orleans, LA KG 10,764 178 7,800 173 9,000 458

Columbia-Snake KG 0 0 0 0 6,980 200

Dallas/Fort Worth, TX KG 14,992 1,000 0 0 4,491 82

Houston/Galveston, TX KG 8,530 402 20,589 2,367 2,035 210

Miami, FL KG 8,904 504 5,009 281 0 0

Nogales, AZ KG 27,240 960 0 0 0 0

Honolulu, HI KG 46,826 2,189 3,129 100 0 0

Tampa, FL KG 127,305 3,024 0 0 0 0

U.S. Virgin Islands KG 27,787 3,907 0 0 0 0

Savannah, GA KG 0 0 5,100 30 0 0


Considerando el promedio de entrada de importaciones de vainilla en vaina por punto de los años que hace referencia el cuadro previo se tiene que el punto mas importante es el puerto de Nueva York con 69% del total importado, seguido por el puerto de Ogdensburg, también ubicado en Nueva York, con el 9%, seguido de Norfolk (7%), Los Ángeles (5%) y Baltimore (4%).



Figura 15. Principales puntos de acceso a los Estados Unidos de las importaciones de vainilla en vaina, porcentaje

New York, NY69%

Ogdensburg, NY9%

Norfolk, VA7%

Baltimore, MD4%

Los Angeles, CA5%

Resto6%


En la siguiente figura se presenta el área de influencia comercial y de consumo que tendrían las importaciones de vainilla en vaina con entrada en los puertos ubicados en la ciudad de Nueva York.

Figura 16. Área de influencia de la comercialización de vainilla con entrada en los puertos de Nueva York

Nueva York1,497 toneladas de vainilla en vaina (78% del total nacional)




El 89.5% de los productos/ alimentos importados de México a los EU arriban a 12 puntos de entrada

Figura 17. Puntos de entradas de mercancías de México a los EU

Figura 18. Entradas por vías terrestres de México a EU

Puerto Puerto

AereopuertoAereopuertoNew York, NYNew York, NY1212

Puerto Puerto Philadelphia, PAPhiladelphia, PA1111

Puerto Puerto

AereopuertoAereopuertoMiami, FLMiami, FL1010

Puerto Puerto Tampa, FLTampa, FL99

Puerto Puerto New Orleans, LANew Orleans, LA88

Puerto Puerto HoustonHouston--Galveston, TXGalveston, TX77

TerrestreTerrestre

LaredoLaredo--McAllen, TXMcAllen, TX66

TerrestreTerrestre

Nogales, AZNogales, AZ55

TerrestreTerrestreSan Diego, CASan Diego, CA44

Puerto Puerto

AereopuertoAereopuertoLos Angeles, CALos Angeles, CA33

Puerto Puerto

AereopuertoAereopuertoSan Francisco, CASan Francisco, CA22

PuertoPuertoSeattle, WASeattle, WA11

TipoPunto de EntradaNo.

Puerto Puerto

AereopuertoAereopuertoNew York, NYNew York, NY1212

Puerto Puerto Philadelphia, PAPhiladelphia, PA1111

Puerto Puerto

AereopuertoAereopuertoMiami, FLMiami, FL1010

Puerto Puerto Tampa, FLTampa, FL99

Puerto Puerto New Orleans, LANew Orleans, LA88

Puerto Puerto HoustonHouston--Galveston, TXGalveston, TX77

TerrestreTerrestre

LaredoLaredo--McAllen, TXMcAllen, TX66

TerrestreTerrestre

Nogales, AZNogales, AZ55

TerrestreTerrestreSan Diego, CASan Diego, CA44

Puerto Puerto

AereopuertoAereopuertoLos Angeles, CALos Angeles, CA33

Puerto Puerto

AereopuertoAereopuertoSan Francisco, CASan Francisco, CA22

PuertoPuertoSeattle, WASeattle, WA11

TipoPunto de EntradaNo.

16%28%

37%



Las principales salidas - entradas de mercancías por vía terrestre son:

1) Nuevo Laredo - Laredo, Texas: 37% 2) Nogales - Nogales: Arizona: 28% 3) Tijuana – San Diego: 16%

Se estima que en alrededor del 80% de los productos mexicanos exportados a EU, entraban vía terrestre por Laredo, TX., Nogales, AZ. y San Diego, CA.

o Consumo de vainas de vainilla en los Estados Unidos En Estados Unidos se consumen alrededor de 1,900 toneladas de vainas de vainillas anualmente y 800 toneladas de vainilla sintética. Algunos datos que permiten visualizar la importancia de la vainilla como insumo son:

De acuerdo con Product Launch Analytics, los sabores líderes mundialmente en helados entre septiembre de 2008 y agosto de 2009 fueron mezclas, chocolate y vainilla. De acuerdo a la misma fuente, las tres fragancias más importantes de manera global de Octubre de 2007 a Septiembre de 2008 fueron mezclas, seguidas de musk y ámbar, la vainilla en cuarto lugar, remplazando el jazmín que bajo a sexto lugar.

En el caso del yogurt, de acuerdo con Product Scan, fuera de las mezclas el sabor líder de febrero del 2008 fue fresa, seguido de durazno y vainilla. La vainilla incrementó su popularidad durante este período de tiempo ya que anteriormente ocupaba el lugar número siete y subió al cuatro, mientras que el sabor zarzamora mostró un crecimiento al sexto lugar, el sabor plátano descendió al lugar número diez.

En el caso del café, de acuerdo con Datamonitor en febrero de 2007, las estadísticas muestran que los sabores fuera de las mezclas, el sabor líder fue sabor leche, de enero del 2006 a enero de 2007, el sabor número dos, fue vainilla.

De acuerdo con Product Scan, de diciembre de 2005 a noviembre de 2006, fuera de los sabores de mezclas, el chocolate fue el sabor líder, seguido del sabor vainilla, el sabor fresa ocupó el cuarto lugar.

Todo lo anterior solo nos confirma la importancia que tiene la vainilla como insumo, por lo que definitivamente tiene un mercado muy importante que hay que aprovechar.



o Poder de compra Los Estados Unidos son la principal economía a nivel mundial que es favorecida por abundantes recursos naturales y una infraestructura desarrollada; que permite tener un alto nivel de producción. De acuerdo con el Fondo Monetario Internacional (FMI) el Producto Interno Bruto (PIB) generado por la economía norteamericana es de más de 13 billones de dólares, siendo el PIB nacional más grande en el mundo al representar más del 25.5% del PIB mundial a tipos de cambio del mercado y más del 19% del PIB mundial en paridad de poder adquisitivo (PPA)12. La posición de la economía norteamericana le permite ocupar el undécimo lugar en la lista de países por PIB nominal per cápita con 43,594 dólares por habitante y el octavo en la de países por PIB a valores de PPA per cápita con 43,444 dólares por habitante.

o Importancia del mercado de especias en Estados Unidos Conforme a lo anteriormente descrito, la posición económica se refleja en que Estados Unidos es el más grande importador de especias, representando en promedio el 6.4% de sus importaciones totales. El mercado de la importación de especias representa un interesante grupo de comercio para muchos que son productores de especias, especialmente los países de Asia, el Caribe y México. Las importaciones de especies abarcan poco mas de 40 tipos, entre las más destacadas se tienen: vainilla en vaina, pimienta blanca y pimienta negra, ajonjolí, canela, pimiento, casia, mostaza y orégano; estas ocho especias conjuntan el 75% del total de importaciones anuales de especias. Son aproximadamente 50 países quienes abastecen al mercado de especies en los Estados Unidos, sin embargo, cinco de estos países que son: México, Indonesia, India, Canadá y China conjuntan el 50% de las importaciones anuales. Caso Alemania.

Los datos socioeconómicos mas importantes para evaluar el poder de compra de la población en Alemania se presenta en el siguiente cuadro:

12

La paridad del poder adquisitivo es una de las medidas más adecuadas para comparar los niveles de vida, con ventajas sobre el producto interno bruto per cápita, puesto que toma en cuenta las variaciones de precios.



Cuadro 26. Datos socioeconómicos de Alemania

Población: 82.604.000

PIB: 3.322.147 millones de USD

(2007)

PIB per cápita: 40.415 USD por habitante

(2007)

Fuente: CIA Factbook 2007

Dentro de las variables que se presentan están el consumo corriente per cápita en dólares, el consumo constante per cápita en moneda local y el pocket share13. El primero permite comparar el valor del consumo en dólares entre cada una de las once categorías y facilita la comparación de la capacidad de consumo entre los países. El consumo constante per cápita en moneda local permite apreciar las variaciones reales entre un año y otro, con la ventaja de que elimina el aumento en el consumo por inflación o el efecto de la tasa de cambio que se captura cuando se mide el consumo en dólares.

Figura 19. Consumo Per-cápita

13

El pocket share se refiere a la participación que un ítem tiene en el consumo total: captura el peso de un bien específico sobre el consumo total y permite conocer la estructura de consumo y las preferencias de los consumidores en cada uno de los países estudiados.



Figura 20. Distribución del gasto en Alemania

COMPARACIÓN DE PERFIL DE CONSUMO POR POCKET SHARE DE

2.002

13,46%

2,85%

5,66%

25,57%

5,45%

3,83%

14,27%

2,18%

10,06%

2,32%

8,17%

6,19%

14,92%

5,05%

7,73%

22,47%

7,96%

0,37%

16,27%

1,85%

11,80%

0,27%

5,44%

5,85%

cp01 Food and non-alcoholic beverages

cp02 Alcoholic beverages, tobacco and narcotics

cp03 Clothing and footwear

cp04 Housing, water, electricity, gas and other fuels

cp05 Furnishings, household equipment and routine

maintenance of the house

cp06 Health

cp07 Transport

cp08 Communications

cp09 Recreation and culture

cp10 Education

cp11 Restaurants and hotels

cp12 Miscellaneous goods and services

Ingresos altos Alemania

Alimentos y bebidas no alcohólicas El consumo per cápita del alemán promedio destinado al gasto en Alimentos y bebidas no alcohólicas en 2004 alcanzó 3.175,47 USD; en 2005 equivalió a 2.749,71 USD anuales: esto significó una variación de 13,41%. El consumo real per cápita en Euros (EUR) nos puede ilustrar mejor sobre la evolución del consumo de este ítem, ya que aísla la variación en el tipo de cambio capturada cuando se mide el consumo en dólares, y además se eliminan las variaciones en los precios del país. La variación real pasó de EUR 2.230,06 en 2004 a EUR 2.205,63 en 2005. El cambio significó una variación en términos reales (descontando tasa de cambio e inflación) equivalente a -1,10%. El consumo corriente en moneda local presentó una variación entre los dos años de -0,02%, lo cual indica la diferencia entre el crecimiento del consumo descontando la variación en los precios –inflación.

Cuadro 27. Consumo per-cápita de alimentos y bebidas en Alemania

Consumo 2006 2007 Var. %

Per Cápita Euros

2.331,31 2.330,86 -0,02%

Per Cápita -Dólares-

3.175,47 2.749,71 -13,41%

Real Per Cápita Euros

15.191,78 15.226,77 0,23%



El pocket share de Alimentos y bebidas no alcohólicas promedio de los países de ingresos medio bajo y bajo pasó de 23,76%en 2004 a 23,31% en 2005; se traduce en una variación anual de -1,89%. La participación de Alimentos y bebidas no alcohólicas para los países de ingreso medio alto pasó de 19,07%en 2004 a 18,56% en 2005; la variación porcentual fue de -2,67%. En 2004 los alemán promedio destinó el 14,68% de su consumo a Alimentos y bebidas no alcohólicas, mientras en 2005 lo hicieron en 14,49%. Su pocket share varió en -1,32% entre 2004 y 2005. En promedio, los países de ingreso alto le asignaron al consumo de Alimentos y bebidas no-alcohólicas el 19,07%en 2004 y el 13,63%, en 2005; la variación entre los dos años fue de -1,32%.

Cuadro 28. Participación del consumo de alimentos y bebidas en Alemania

Ingreso 2006 2007 Var. %

Medio bajo y Bajo 23,76% 23,31% -1,89%

Medio Alto 19,07% 18,56% -2,67%

Alto 19,07% 13,63% -28,56%

Alemania 14,68% 14,49% -1,32%

Figura 21. Consumo Per-cápita de alimentos y bebidas en Alemania

AlemaniaConsumo Per Cápita en Moneda Local

2.172

2.201

2.231

2.291

2.316

2.331 2.331

1.999 2.000 2.001 2.002 2.003 2.004 2.005

Fuente: RADDAR INERNACIONAL, de RADDAR S.A.

cp01 Food and non-alcoholic beverages



6.3.3. Presentaciones y variedades preferidas. Caso Estados Unidos.

El mercado de los Estados Unidos es uno de los mayores consumidores de vainilla en el mundo, al ser considerada un insumo muy importante para varias industrias de alimentos y esencias, con una clara tendencia al uso de la vainilla natural14. La vainilla es comercializada en los supermercados, así como a través de tiendas especializadas, tiendas de alimentos “gourmet” o tiendas de productos orgánicos, donde se pueden encontrar extractos de excelente calidad; el área de los cosméticos también es una industria muy importante en donde se utiliza como materia prima para la elaboración de aceites, esencias, cremas o jabones; En los restaurantes norteamericanos los chefs de cocina tienen a emplear más vainilla natural como sabor de sus platillos, propiciando que se le de mayor importancia al uso de ésta especia. En el cuadro siguiente se presenta las características de las principales variedades de vainilla comercializadas en los Estados Unidos así como sus usos según el mercado a cubrir.

14

El sabor más popular de helado en Estados Unidos, es el de vainilla y sus ventas representan un tercio del total del mercado. Uno de los más importantes usos que se le da a la vainilla, es para helados y es la mitad de las importaciones del producto que se usa para este fin. Existe una legislación muy importante en donde se pide que se le ponga a la etiqueta si es en realidad de vainilla o sustituto de vainilla – vainillina.



Cuadro 29. Principales especies de vainilla comercializadas en Estados Unidos a

nivel mundial y sus mercados.

Especie Zona de cultivo Perfil de sabor Mercado Vainilla planifolia Islas Bourbon,

Indonesia, México y Tonga.

Son características sus notas de salida suave y cremosas así como su sabor residual pleno, a frutos secos, que recuerda ligeramente al extracto de canela. El aroma es redondo y equilibrado y representa prácticamente el perfil de sabor más completo de entre todos los extractos de vainas de vainilla.

La especie más producida y la más demandada en la industria de extractos. También tiene buena aceptación en el mercado de alimentos “gourmet”.

Vainilla Tahitensis Exclusivamente las Islas de Tahití y Moorea

Tiene un rápido desarrollo del sabor inicial y es relativamente dulce, aunque presenta una nota mantecosa y débil.

Este sabor tiene su mayor aceptación en la industria de extractos para la industria de alimentos, principalmente para la aromatización de helados. Es también empleada en los mercados “gourmet”.

Vainilla Pompona Exclusivamente en las Islas de Guadalupe y Martinica.

----------------------- Su principal campo de aplicación son los productos farmacéuticos y los perfumes.

Fuente: ASERCA con datos del Consejo Veracruzano de la Vainilla.



o Presentaciones comerciales vendidas en tiendas al detalle. Vainas de vainilla para el mercado gourmet. Las presentaciones comerciales de vainas de vainilla en el mercado gourmet al detalle son: en tubo de cristal o frasco de cristal con marca con un contenido de una a dos vainas de vainilla por tubo o frasco. Las longitudes de las vainas varían pero fluctúan en un rango de 16 a 20 centímetros de longitud. Extracto de vainilla Las presentaciones comerciales para venta al detalle son: Frascos de cristal con marca con un contenido en volumen que fluctúa entre 30 y 300 mililitros.

Figura 22. Muestras comerciales que contienen vainas de vainilla. En distintas presentaciones

Figura 23. Diferentes presentaciones de extracto de vainilla para su venta al detalle en el mercado de los EU



Figura 24. Botellas que contienen extracto puro de vainilla. Aparador en The Spice House, Chicago, Illinois.

Figura 25. Muestras comerciales de extracto de vainilla en distintas presentaciones, para venta al detalle



Figura 26. Aspectos del aparador de especias de la tienda de alimentos “gourmet” Dean & De Luca, Ciudad de Nueva York.

Caso Alemania.

Vainas de Vainilla La vainilla en vaina fue la presentación preferida por el consumidor alemán, debido a que no está sometida a procesos químicos y se puede utilizar de diferentes maneras, además de que es la forma más sana y natural de obtener vainilla. Este tipo de presentación se puede encontrar en un mercado fresco, supermercados, tiendas especializadas de productos orgánicos e incluso en el departamento gourmet de almacenes de lujo. Vainilla en polvo Existen diferentes tipos de polvo de vainilla disponibles en el mercado. El polvo de vainilla se utiliza primordialmente para bebidas si se desean con un sabor ligeramente dulce, también se puede mezclar con azúcar y crear azúcar con sabor vainilla o en productos terminados como pasteles, postres y salsas de vainilla. El polvo de vainilla ocupó el lugar número dos en las preferencias del consumidor final, antes del extracto de vainilla y después de la vainilla en vaina. La razón más frecuente por la que se prefiere la vainilla en polvo diferente a la vainilla azucarada es que esta la puede preparar el consumidor en su casa utilizando las vainas de vainilla y el uso tan variado que se puede dar a la vainilla en polvo, para salsas, galletas, repostería, helados, café, etc.



Extracto puro de vainilla Existen alrededor de 150 variedades de vainilla, pero solamente se utilizan dos de ellas para hacer extractos de vainilla y estas son: la Vainilla Planifolia y la Vainilla Tahitensis. Los extractos se hacen con la combinación de las vainas de vainilla con alcohol etílico y agua; normalmente el proceso se lleva a cabo manteniendo bajas temperaturas para minimizar la pérdida del sabor de la vainilla, aunque algunos consideran que para realizar una mejor extracción se debe de calentar. Muchas compañías juntan varias vainas provenientes de diversos lugares para dar un sabor único a su extracto. El proceso de extracción tarda aproximadamente 48 horas, después de transcurrido este tiempo, el extracto permanece en tanques con las vainas durante varios días e incluso semanas antes de ser colado a otro tanque en donde adquiere su color característico ámbar oscuro, aquí es almacenado hasta que es embotellado, el FDA (Food and Drugs Administration) de Estados Unidos, solicita un mínimo de 13.35 onzas de vainas de vainilla por cada galón y que éste contenga un mínimo de 35 por ciento de alcohol y un 65 por ciento de agua. El extracto puede contener azúcar, caramelo, colorizantes, etc. Como la vainilla es naturalmente dulce no es necesario utilizar mucho endulzante, aunque algunas compañías utilizan 25 por ciento o más azúcar en sus extractos, y algunos otros usan del 3 al 5 por ciento de azúcar como estabilizador. El extracto de vainilla tiene mejor sabor con el paso del tiempo, es por eso que algunas compañías lo dejan envejecer en su almacén antes de comercializarlo. Los extractos adquieren cuerpo y profundidad durante los dos años siguientes a su fabricación y éste es el tiempo que tardan en estabilizar su sabor. Tienen una vida prolongada mientras estén almacenados en un lugar oscuro y fresco lejos de cosas calientes y la luz del sol; no se recomienda la refrigeración. Los extractos más finos son considerablemente más caros, pero el sabor es significativamente mejor ya que fueron hechos con materiales de alta calidad, contienen pocos o ningún aditivo y son añejados naturalmente. El extracto que es hecho con Vainilla Planifolia (la vainilla que se encuentra en México), es suave, cremosa y de mucho sabor; es especialmente buena para postres horneados durante poco tiempo o sin nada de calor, también se utiliza en chocolates obscuros, bebidas alcohólicas y no alcohólicas, pollo o carne, postres cremosos y comidas hechas con chiles. Extracto natural de vainilla. Hay personas que prefieren utilizar productos que no contienen alcohol, por lo que el extracto de vainilla se puede sustituir por saborizante natural de vainilla, este se



puede encontrar en algunos supermercados o tiendas gourmet. Aunque éste tipo de saborizante tiene la misma base que el extracto (la vaina de vainilla), se hace con glicerina, por lo que la FDA no lo considera como extracto. La textura del saborizante es viscosa y un poco más oscura que la del extracto y tiene un olor ligeramente diferente. Saborizante de vainilla/vainillina. El sabor de la vainilla es una combinación de extracto puro de vainilla y substancias sintéticas, normalmente se utiliza la vainilla sintética (este producto no puede llevar “natural” en el empaque). Vainilla molida. Este tipo de Vainilla es comúnmente confundida con el polvo de vainilla, la diferencia entre estas dos es que la Vainilla molida no contiene alcohol, por lo que el sabor no se pierde al momento de la cocción, como lo hacen algunos extractos de vainilla. La vainilla molida es normalmente utilizada en productos comerciales.

6.3.4. Proyecciones futuras. Caso Estados Unidos.

En el contexto internacional la oferta mundial de vainilla presentará el siguiente comportamiento, sobre la base de proyecciones realizadas:

Figura 27. Proyección de la producción mundial de vainilla.

0

2,000

4,000

6,000

8,000

10,000

12,000

14,000

16,000

Ton

ela

das

Producción mundial Tendencia

Fuente: Proyecciones generadas con datos de la FAO, 2009.



Se espera que la oferta mundial pase de 8,105 toneladas para 2007 a alrededor de 14,400 toneladas para el año 2020. La tasa de crecimiento media anual, se espera que sea menor en aproximadamente 3.7 puntos porcentual, por debajo de la tasa de crecimiento media anual presentada; ya que para el período 1997 a 2007 la tasa de crecimiento media anual fue de 8.1%, mientras que para el período 2008 a 2020 se espera que dicha tasa de crecimiento sea de aproximadamente 4.4%. Se puede decir que la oferta crecerá, pero en menor medida de cómo se había venido presentando en el período de 1997 a 2007. Con lo que respecta a las importaciones mundiales de Vainilla y sobre la base de proyecciones realizadas, se observa el siguiente comportamiento:

Figura 28. Proyección de las importaciones mundiales de vainilla.

0

1,000

2,000

3,000

4,000

5,000

6,000

Ton

ela

das

Importaciones mundiales Tendencia


Se espera que las importaciones mundiales pase de 4,910 toneladas para 2006, a alrededor de 5,200 toneladas para el año 2020. La tasa de crecimiento media anual, se espera que sea ligeramente mayor en aproximadamente 0.1%, por arriba de la tasa de crecimiento media anual presentada en los últimos años; ya que para el período 1997 a 2006 la tasa de crecimiento media anual fue de 0.4%, mientras que para el período 2007 a 2020 se espera que dicha tasa de crecimiento sea de aproximadamente 0.5%. La demanda mundial promedio proyectada, se espera sea mayor a la demanda anual presentada, pues de ser de 4,770 toneladas anuales, en promedio, para el período 1997 a 2006, se espera que la demanda pase a alrededor de 5,090 toneladas anuales en promedio, para el período 2007 a 2020. En general se espera que la demanda mundial presente una tendencia creciente a lo largo del período estimado. La tendencia de la vainilla se une a la moda de saborizar los



productos con sustancias naturales y no con los productos substitutos como la vainillina. En lo que respecta a las importaciones de Estados Unidos, de mantener el porcentaje promedio de participación en las importaciones totales (31%), se estima que las importaciones lleguen a poco mas de 1,600 toneladas anuales.

Figura 29. Proyección de las importaciones del mercado de Estados Unidos.

0

500

1,000

1,500

2,000

2,500

Ton

ela

das

Importaciones EU Tendencia


Caso Alemania.

La política inestable en Madagascar, los ciclones que han azotado al país y la plaga Fusarium y Phytophora han causado un decremento del 15% en lo que va del año en la producción de vainilla, esto puede causar retraso en las entregas de vainilla o desvío de las exportaciones en el futuro cercano, pero la vainilla sigue siendo un pilar para la economía en Madagascar así que no tomara mucho tiempo en retomar su cauce.

Debido a la baja en los precios de la vainilla ha permitido que los productores de bebidas y comida que usen vainilla extensivamente para desarrollar nuevos productos. La tendencia culinaria ha causado gran impacto ya que chefs de restaurantes de lujo han descubierto que pueden trabajar de forma muy creativa con la vainilla e incluso la han estado utilizando para crear platillos como mariscos y no solamente en la repostería como ha sido la generalidad. El sector de la vainilla orgánica está creciendo de forma desmesurada, países como Madagascar, Uganda e India están dando un perfil de la vainilla muy amplio a los productores de bebidas y comida. Dado que la vainilla orgánica está



cosechada bajo condiciones orgánicas, el costo agregado que tiene sólo son los documentos requeridos como certificados y análisis, a medida de que la demanda crece se espera que el premio de la vainilla orgánica decline un poco y será un porcentaje relativamente pequeño sobre la vainilla convencional. Muchos productores de vainilla, no adquieren los certificados de orgánico debido a que son muy costosos y prefieren vender la vainilla como convencional siendo que cuenta con las características de producción para ser orgánica. En los mercados de commodities, debido a los bajos precios de la vainilla, las compras de vainilla han reducido su crecimiento en años recientes pero esos cambios repentinos no afectan la producción de productos terminados como bebidas, postres, cosméticos, perfumes etc. Estados Unidos ha tomado la vainilla para uso industrial y es por eso que para 2009 se estima un consumo de 1,900 toneladas, por otro lado Europa estima terminar 2009 con 500 toneladas y de esa cifra, el 40% le corresponde a Alemania. Europa al igual que Japón está abriendo el nicho a la vainilla gourmet.

6.4. Posicionamiento del producto en su categoría.

Actualmente es notoria una tendencia hacia la diferenciación de los productos derivado de nuevas estrategias de mercadotecnia orientadas fundamentalmente hacia la satisfacción de nichos de mercado con una alta especialización. De este aspecto importante se desprende el hecho de que cada vez se identifique a una número cada vez mayor de segmentos del mercado y a un número cada vez mayor de estratos en un mismo segmento, para un mismo producto, lo cual “obliga” a los industriales y comerciantes a generar o encontrar con creatividad mas atributos en un mismo producto. El caso del mercado de vainas de vainilla en los Estados Unidos, encuentra estas mismas características para diferenciar la vainilla por: origen, especie, aroma y tamaño, cuando se trata del mercado gourmet de alimentos. Otros atributos son el contenido de humedad y el contenido de vainillina, cuando se trata de satisfacer al segmento de la industria extractiva. Cada vez las empresas que producen productos complementarios que tienen contienen vainilla como insumo emplean la misma técnica de diferenciación para crear o acceder a distintos segmentos del mercado. Y como ejemplo de esto último tenemos que se puede encontrar en el mercado al detalle helado con sabor vainilla de Tahití, o restaurantes que promueven emplear vainilla mexicana en la elaboración de sus postres Se sabe que en la actualidad, debido a el fácil acceso a la los medios de información y comunicación, el consumidor final puede cambiar sus preferencias y gustos, así como el mercado en su conjunto sus tendencias y preferencias,



muchas veces con base en campañas de mercadotecnia, apoyadas mediante promociones y publicidad. En este último tenor, la vainilla mexicana ocupa un lugar destacado en las preferencias del mercado, y su posicionamiento es bueno. Compite en precios solamente contra al vainilla de origen Tahitiano y supera a otras en calidad, de acuerdo a comentarios de los propios compradores. Un problema encontrado es que la vainilla mexicana es escasa y superior en precios a la mayoría de las vainas importadas de otros países, por lo cual la preferencia por el producto mexicano se ha visto mermada. Sobre todo la industria necesita contar con abasto confiable en cantidad y en periodicidad, cuando se requiere, y en este aspecto, la reducida producción mexicana (si se compara con la producción de Madagascar) ha impedido que se los industriales la consideren como una opción. No así el mercado gourmet, dentro del cual la vainilla mexicana encuentra hoy día, su principal nicho de mercado y segmento.

6.4.1. Productos sustitutos. Caso Estados Unidos.

Actualmente el producto sustitutivo de la vainilla natural es la vainillina de origen sintético. La primera vez que se sintetizó comercialmente se basó de un proceso con un compuesto natural denominado eugenol. En la actualidad la vainillina artificial está elaborada de guaiacol petroquímico o procedente de lignina, un constituyente natural de la madera lo que le convierte en un subproducto de la industria papelera. El sabor de vainilla sintético (artificial) se emplea en alimentos, bebidas y elementos farmacéuticos. La vainilla natural, cultivada en plantaciones y curada con métodos tradicionales, ha tenido un competidor importante en la vainillina sintética, la cual es mucho más económica. Caso Alemania.

La vainilla sintética se emplea como agente saborizante en alimentos, bebidas y elementos farmacéuticos. Es una de las sustancias olorosas más apreciadas para crear aromas artificiales. La vainilla sintética se emplea como agente saborizante en alimentos, bebidas y elementos farmacéuticos. Es una de las sustancias olorosas más apreciadas para crear aromas artificiales.



La vainilla como tal, tiene un sustituto principal que es la vainillina, pero esta la podemos encontrar de diferentes formas que a continuación se mencionan. Otro tipo de sustitutos indirectos es cualquier especie o saborizante como la canela, moka, cocoa, menta o azúcar. Saborizante de vainilla/vainillina. El sabor de la vainilla es una combinación de extracto puro de vainilla y substancias sintéticas, normalmente se utiliza la vainilla sintética (este producto no puede llevar “natural” en el empaque). Vainillina natural. La vainillina natural es uno de los 250 componentes que dan origen al sabor y olor de la vainilla. La vainillina natural se encuentra algunas veces en las vainas de vainilla en forma de cristales. Pasta de vainilla. Es un concentrado de extracto de vainilla con vainilla molida y vainilla agotada en una base pastosa. Es utilizada como sustituto de las vainas de vainilla.

6.4.2. Productos complementarios. Caso Estados Unidos.

Los principales productos complementarios son:

o Chocolate (cacao) en presentaciones en barra, polvos, cubiertas, etc. o Productos lácteos, principalmente helados y yogurt. o Dulces (Confitería en general). o Repostería y postres. o Café.

Y toda la gama de extractos y esencias naturales de frutos y plantas. Ejemplos:

o Extracto de cacao. o Esencia de menta. o Esencia de almendras, etc.



Caso Alemania. Los productos complementarios de la vainilla son todos aquellos en los que se involucra la utilización de esta, por ejemplo refrescos, repostería, helados, azúcar de sabor, pudines, galletas, perfumes, velas decorativas, productos aromáticos para el hogar, algunos jarabes medicinales, también se utiliza en sofisticadas envolturas de regalos, perfumes, cremas y recientemente en la elaboración de platillos con mariscos.

6.5. Análisis de precios. Caso Estados Unidos.

De acuerdo con las estadísticas referentes al valor de los productos, tomados del Buró de Censo Estadístico de EU, los siguientes son los precios promedio.

o El precio promedio de la vaina de vainilla de Free of Board (FOB) procedente de Madagascar se cotizó en enero del 2009 fue de 22.00 USD por kilogramo, en febrero de 18.00 USD, en marzo y abril de 19.00 USD, en mayo de 28.00 USD, en junio de 21.50 USD en julio de 22.50 USD, en agosto de 23.00 USD, septiembre de 26.00 USD, octubre 25.50 y noviembre de 23.50 USD.

o Los precios promedio de la vaina de vainilla FOB procedente de Indonesia

se posicionó en enero de 2009 a 14.50 USD por kilogramo, en febrero a 17.50 USD, en marzo de 22.50, en abril a 15.25, en mayo a 15.00, en junio a 14.00 USD, en julio a 22.00, en agosto a 21.00, en septiembre a 15.00 USD, en octubre de 21.00 y en noviembre a 16.50 USD.

o Los precios promedio FOB de vaina de vainilla de Uganda promediaron en

enero a 14.00 USD por kilogramo, en febrero a 16.00 USD, en marzo a 23.00 USD, en abril a 14.00 USD, en mayo a 17.00 USD, en junio a 17.50 USD, en julio a 16.00 USD, en agosto a 11.00, en septiembre a 35.00 USD, en octubre a 21.00 y en noviembre a 19.50 USD.

o Los precios promedio de la India en enero fueron de 17.00, en marzo de

16.00, en abril de 17.00, en junio de 16.00, en julio de 17.00, en agosto de 25.00, en octubre de 22.50, en noviembre de 16.50 USD el kilogramo.

Según lo recabado de las entrevistas realizadas a lo largo de esta investigación el precio de la vaina de vainilla procedente de México está muy fuera de precio comparado con lo que se vende de otros países. Probablemente una de las razones es que muchas veces la vainilla mexicana se vende a través de varios broker, por lo que el precio se dispara como consecuencia directa de que todos



esos intermediarios cobran su margen de ganancia. Encontramos precios de venta de vainas de vainilla de exportadores de México a 1,000 vainas por 430 USD. En los últimos diez años se han presentado precios que se disparan muy por arriba de lo usual, como en el caso del año 2003, donde se cotizó en promedio el kilogramo de vaina de vainilla a un precio cercano a 100 USD por kilogramo. En el caso de las importaciones hechas por Estados Unidos el precio máximo se presentó en 2004, con un precio cercano a 300 USD por kilogramo. Posterior a esta distorsión de los precios, éstos retornaron a los niveles anteriores al año 2000, en promedio a 50 USD por kilogramo. Esta situación tuvo su origen en la reducción de la producción de Madagascar (principal proveedor mundial). Cabe mencionar que durante estos años donde se pagó la vaina de vainilla beneficiada muy por arriba de los precios medios de anteriores años, México reactivó su producción. Por otra parte, los precios disparados muy arriba de los promedios fueron la causa de que aparecieran en el mercado mas productos sintéticos (saborizantes artificiales). A comienzos del año 2005, los precios mundiales de la vainilla en vaina se redujeron a niveles previos (años anteriores al 2003), su precio pasó de 300 USD por kilogramo a rangos de 25 - 70 USD por kilogramo. Dependiendo de la especie y variedad, la vainilla Bourbon bajó a 65 - 70 USD por kilogramo, mientras que otras especies se pagaron de 25 - 40 USD el kilogramo.

Figura 30. Comportamiento de los precios promedio pagados en el mercado internacional de 1997 a 2007.

1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007

Precio mundial 18,201 16,905 15,513 24,521 52,476 68,368 96,904 83,410 26,430 24,741 18,341

Precio E.U. 19,671 19,608 20,730 34,210 87,396 145,443 193,028 305,229 32,106 27,738 18,889

-

50,000

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150,000

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300,000

350,000

Dó

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Fuente: FAO, 2009.



Caso Alemania. Los precios de la vainilla no deben de experimentar alza o fluctuación importante en los próximos 12 mese, no, aún cuando los puertos de Madagascar, Tamatave, que representa más del 60% de la producción mundial de vainilla permaneciera cerrado temporalmente por cuestiones políticas del país. Si, existiera algún tipo de reacción causando compras de pánico, sería de carácter sicológico más que de una verdadera escasez de vainilla, actualmente un kilogramo de vainilla fluctúa entre 60 y 120 USD dependiendo de su calidad. La actividad proyectada para los próximos trimestres de 2010 indica que va a haber una oferta superior a la contemplada pero los precios permanecerán estables. Otra consideración en el precio de venta de la vainilla es que con el fin de producir la vainilla, la planta debe ser polinizada a mano, este es un proceso laborioso que el productor debe realizar y muchas veces, si el precio de la vainilla está bajo, los productores pierden motivación y dejan de hacerlo, lo que impacta el rendimiento de la producción en la temporada de vainilla ocasionando alza en el precio e irónicamente cuando los precios de mercado están a la alza, los productores de vainilla tienden a extra-polinizar las plantas resultando en gran estrés para las vainas y causando pequeñas cosechas por al menos un ciclo de dos años.

6.6. Comportamiento del mercado meta y sus valores. Caso Estados Unidos.

Es notoria la tendencia y preferencia de los consumidores en EU por los alimentos agrícolas cuyo paquete tecnológico de producción no se emplean fertilizantes químicos, ni pesticidas o herbicidas químicos (sintéticos), y así se promociona en tiendas especializadas y supermercados o tiendas de autoservicio. Por otro lado, debido a campañas que intentan crear conciencia entre los consumidores para comer mas frutas y vegetales, llevar dietas con mayor consumo de fibras y alimentos bajos en grasas y aceites, bajos en sodio, libres de gluten, etc. la tendencia general es que aumente la demanda de vegetales (hortalizas) y frutos. Sin embargo la vainilla es un producto complementario que esta ligado a productos ricos en azúcares, y no obstante se observa el incremento en el consumo en los últimos diez años.



Figura 31. Factores considerados por el consumidor Estadounidense al comprar alimentos

Caso Alemania.

Más del 40% de los consumidores alemanes consideran que su estilo de vida ha sido impactado por la recesión. De repente, se han visto obligados a volver a evaluar sus gastos, incluidos, cuando lo hacen sus compras de comestibles, así como su en-opciones de la tienda. El 54% de los compradores alemanes son "clientes frecuentes" de los productos de marca. Muchos son propensos a considerar los productos de marca a estar a la par, si no mejor que el mercado de las marcas líderes en todos los sectores. Durante cerca de dos terceras partes de los compradores alemanes, precios más bajos tienen una alta cantidad de influencia en donde la gente hace sus compras de supermercado. Sin embargo, la calidad de los productos vendidos tiene más influencia sobre su (cambiante) los destinos de compras. Esto es sintomático del valor de la intensificación de la conciencia a través de bienes de consumo los sectores.

6.7. Análisis e interpretación de la percepción de los productos de México y del producto seleccionado.

La vainilla mexicana es reconocida como un producto de alta calidad en el mundo entero, además de tener denominación de origen que la hacen un producto más codiciado en mercados extranjeros; pero para el empresario alemán México no está muy posicionado como un productor serio o que pueda mantener la calidad en sus productos. Tienen la imagen de que las empresas mexicanas difícilmente cumplen con regulaciones y aprobaciones internacionales, además de desconocer que México tiene tratados con la Unión Europea, además de tener muy posicionada la imagen de México como un país violento, inseguro y no muy estable económicamente. México es más conocido por su cultura, gente amigable

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33%ASPECTO DE DEMOSTRACIÓN

CONOCIMIENTO DE PREPARACION

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PRODUCTO DE ESTACION

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GRADO DE MADUREZ

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SABOR

VALOR ALIMENTICIO



y entusiasta que por su economía e industria. Las exportaciones a Alemania son escazas y de bajo volumen, por otro lado, algo que no se alcanzan a comprender en Alemania, que es donde se realizó este esudio es porqué México siempre está presente en las ferias y congresos de agrictultura, gastronomía y turismo con grandes stands, pero después de esos eventos, no se escucha más de sus productores o contactos. En términos generales la percepción por parte de los consumidores y demandantes, observada en la investigación llevada a cabo en los mercados meta, hacia los productos mexicanos es positiva como consecuencia de diversos factores, como son:

Incremento en la demanda de los productos mexicanos.

Una tendencia hacia el consumo de productos naturales.

Son productos que cumplen con la normatividad de ingreso al mercado.

En el caso específico de la vainilla el que cuente con una denominación de origen.



7. Clientes potenciales del producto.

7.1. Establecer contactos y solicitar y solicitar requerimientos de compra (Incotems, pago, etc.).


De acuerdo con la investigación llevada a cabo para detectar y entrevistar a comercializadores de vainilla, en su mayoría en el área de Nueva Jersey, Nueva York, Pensilvania, California, Chicago, Texas y Florida, se generó la siguiente información general:

o Dependiendo del área geográfica el tipo de perfil del cliente cambia, por ejemplo, en el área de Nueva Jersey, Nueva York y Pensilvania los clientes están acostumbrado al mercado gourmet, además en esa área los clientes son en su mayoría empresas especializadas a nivel mundial de la extracción de sabores, aromas y fragancias.

o Se detectaron vendedores por Internet que han desarrollado la

comercialización a través de este medio y de esta forma llegar directamente al consumidor. La sensibilidad del comprador en esa área es de desconfianza ante el exportador mexicano, ya que las experiencias es que están solicitando precios muy altos comparativamente con los productos de otros países.

o En California y Texas los comercializadores tienen un mayor trato con

proveedores mexicanos a consecuencia del alto flujo de mercancías de origen mexicano hacia esa región de los EU.

o Florida, también maneja producto para compradores del área, sin embargo,

no manejan tanto producto de México. En forma particular, las observaciones generadas de las entrevistas realizadas a los comercializadores de vainilla son:



Cuadro 30. Observaciones generadas de las visitas de campo

Empresa Contacto Puesto Dirección Observaciones

Bakto Flavors

Dr. Daphna Havkin-Frenkel

Director of Research and Development

Teléfono: 732-932-9711 Ext.349366 Fax:732-932-9441 Cell:732-991-3462 Página en Internet: www.baktoflavors.com

Es una de las personas que sabe de mercadotecnia y desarrollo de tecnología de la vainilla en EU. Bakto Flavors es una empresa dedicada a la producción, comercialización y distribución de productos naturales tales como saborizantes, fragancias y conservadores. Actualmente ofrecen una línea de vainilla y otros productos naturales a los minoristas del Mercado gourmet y el Mercado institucional

Elan Chemical

David Pimentel

Director de Ventas Internacionales

Dirección: 268 Doremus Avenue Newark, NJ 07105 Teléfono: (973) 344 8014 E-mail: [email protected] Página en Internet: www.elan-chemical.com/

Elan Inc. es una empresa privada con una antigüedad de 30 años, están dedicados a producir productos sintéticos y naturales de alta calidad para la industria de las fragancias y sabores. El 75% del negocio es el área química y el 25% farmacéuticos y petroquímicos. Elan Vanilla Co. es líder en la producción de sabores para helados y panificación.

My Spice Sage

Zach Bobker

Dirección: 5774 Mosholu Ave. Bronx, New York 10471 Teléfono: 18778905244 E-mail: [email protected] Página en Internet: http://www.myspicesage.com/

Sitio en Internet que vende condimentos directamente, My Spice Siege es una rama de Zenobia Company que es una empresa dedicada a la venta de productos gourmet. Zenobia fue fundada en 1926, posteriormente fue vendida en los años 30's a John Germack, quien vendió en 1971 la empresa a las familias Agress y Bobker

Vanilla Corp. of America

Kathy Russo

Dirección: 2273 North Penn Road Hatfield, PA. 19440 Teléfono: (215)996-1978 E-mail: [email protected] Página en Internet: http://www.trimetagroup.com/

Esta empresa vende a través de Internet, normalmente a través de e-bay. De acuerdo a Manta sus ventas aproximadas están entre 5 a 10 millones de dólares, y del D&B las ventas anuales son de 830 mil dólares. Esta empresa prácticamente compra todo su producto desde 1964 de Madagascar

http://www.baktoflavors.com/


http://www.elan-chemical.com/

http://www.myspicesage.com/

http://www.trimetagroup.com/



Champon Vanilla

Michael Champon

Dirección: 4521 PGA Blvd.-382 Palm Beach Gardens, Florida 33418 Teléfono: 5617411325 Página en Internet: http://vanillabean.com/

Empresa de brokerage

especializada en vainilla desde 1925.

Dammann Vanilla Co., Inc

Mr. Nick Gaffney

CEO Dirección: 20 Potash Road, Oakland, NJ 07436 Teléfono: (201) 337-3707 Página en Internet: http://www.dammannvanilla.com/index2.html

Importador de más de 70 años de antigüedad, ventas aproximadas por 24 millones de dólares, en este momentos ellos no están comprando vainilla de México, debido al precio más caro comparado con el precio obtenido en otros países.

Nielsen-Massey Vanillas, Inc

Beth Nielsen

Dirección: 1550 Shields Drive Waukegan, IL 60085-8307 Teléfono: (847) 578 1550 E-mail: [email protected] Página en Internet: www.Nielsenmassey.com

Empresa familiar fundada desde 1907, provee extractos y mezclas de vainilla en todo el mundo desde su planta de producción en Chicago. En 1995 establece una planta en Europa de donde abastece a diversos países europeos, medio oriente y África

Flavorchem Corp

Andy (Andrew) Graham

Dirección: 1525 Brook Dr Downers Grove, IL 60515 Teléfono: (630) 932 8100 Página en Internet: www.flavorchem.com/

Esta empresa fue fundada en 1973, de acuerdo con reportes de crédito aproximados tiene ventas anuales entre 50 y 100 millones de dólares, ellos realizan la extracción de fragancias y sabores

Mother Murphy’s

Patricia Butler

Vicepresidente de Investigación y Desarrollo

Dirección: 2826 South Elm Eugene Street, Greensboro, NC Teléfono: (336) 273 6171 Página en Internet: www.mothermurphys.com/

Es una empresa con una antigüedad de 63 años, especializados en crear sabores para bebidas, pasteles, galletas, helados, licores, cigarrillos, entre otros. De acuerdo con el presidente de la compañía David Murphy, el producto de ellos está en cada 17 de 20 panaderías establecidas, y en tres de cuatro heladerías. Además que venden a 23 países. Ella requiere que se le envien muestras de vainas de vainilla de primera calidad, comenta que solo requiere precios, dos manojos pequeños junto con un análisis de humedad del producto

http://vanillabean.com/

http://www.dammannvanilla.com/index2.html


http://www.nielsenmassey.com/

http://www.flavorchem.com/

http://www.mothermurphys.com/



The Spice House

Tom Erd and Patt Erd Owners

Dirección: 1512 North Wells Street Chicago, IL 60610 Teléfono: (847) 328 3711 Página en Internet: http://www.thespicehouse.com/

Esta empresa tiene cinco tiendas en el área de Chicago, fundada en 1957 por los padres de Patt Erd. No solo venden en sus tiendas, sino parte importante de sus ventas las hacen a través de Internet

David Michael & Co., Inc

George A. Rosskam

Executive VP Owners

Dirección: 10801 Decatur Road Philadelphia, PA 19154 Teléfono: (215) 632 3100 ext 1700 Página en Internet: http://www.dmflavors.com/

Empresa establecida en 1896, es una empresa especializada en el procesamiento de sabores, tiene ventas entre 100 a 500 millones de USD, tiene representaciones en Francia, México y Beinjing. En México en Lerma, México.

Champon Vanilla

Michael Champon Owner

Dirección: 4521 PGA Blvd. – 382 Palm Beach Gardens, Florida 33418 – USA Teléfono: (561) 741 1325 Página en Internet: http://vanillabean.com/

Esta empresa se dedica al servicio de brokers, para las

vainas de vainilla, aceites esenciales, químicos aromáticos y especies desde 1930.

Aust & Hachmann (Canada) Ltd

Van der Walde

Director and CEO

Dirección: 1751 Richardson Street Suite 4303 Montreal, Quebec, Canada. H3K 1G6 Teléfono: (514) 482.4615 Página en Internet: http://www.austhachcanada.com/

Es una de las empresas más reconocidas a nivel mundial como importadora directa de vainas de vainilla. Esta empresa opera seis bodegas y mantiene inventario en cuatro continentes, vendiendo en Canadá y Estados Unidos. Se provee de Madagascar, Polinesia Francesa, Indonesia, Uganda, Papúa Nueva Guinea y México. Tiene ventas por 5.5 millones de USD.

http://maps.google.com/maps?q=1512+North+Wells+Street+Chicago,+IL+60610

http://www.thespicehouse.com/

http://www.dmflavors.com/

http://www.dmflavors.com/

http://vanillabean.com/

http://www.austhachcanada.com/



Figura 32. Serie fotográfica. Consultor de la Empresa Servicios y Asesoría La

Cumbre S.A. de C.V. en las entrevistas con algunos de los contactos y clientes potenciales en los Estados Unidos (a, b, c, d, e).

a) Consultor con el Director de compras de Flavorchem Corp en Downers Grove, Illinois. b) Consultor con el Director General de Vanilla Corp of America en Hatfield Pensilavania.



c) Consultor con la Vicepresidente de desarrollo de productos de Nielsen – Massey en Waukegan, Illinois. d) Consultor con la CEO (Directora General) de Elan Chemical en Newark, New Jersey



e) Doctora Daphna Havkin de Bakto Flavors, en New Brunswick, New Jersey Caso Alemania.

La Cámara de Comercio Internacional (CCI), establece 13 Términos Internacionales de Comercio (International Commerce Terms version 2000); conocidos también como INCOTERMS, cuya finalidad es delimitar los derechos y obligaciones de la parte exportadora e importadora en una operación comercial; ya que en caso de incumplimiento de alguna de las partes se pueden tomar las medidas necesarias. (Eurocentro, Nafin 2006)

o Entregado en Planta: Ex Works (EXW). o Libre a Bordo: Free on borrad (FOB). o Libre Tranportista: Free Carrier (FCA). o A costado de Buque: Free Alongside Ship (FSA). o Flete pagado: Carriage paid to (CPT). o Costo y Flete: Cost and Freight (CFR). o Costo Seguro y Flete: Cost Insurance and Freight (CIF). o Flete y Seguro pagado: Carriage and Insurance Paid to (CIP). o Entregado en Frontera: Delivered at Frontier (DAF). o Entregado a bordo de buque: Delivered Ex Ship (DES). o Entregado en Muelle: Delivered Ex Quay (DEQ). o Entregado sin despacho: Delivered Duty Unpaid (DDU). o Entregado y tasas pagadas: Delivered Duty Paid (DDP).



7.2. Condiciones de pago y garantías. Caso Estados Unidos.

Existen diferentes formas de pago internacionales, en este trabajo tan solo se analizara una y es que por su facilidad de uso es la mas utilizada por lo que se únicamente se requiere de experiencia mínima tanto del comprador como del vendedor que la pone en práctica y esta es la Carta de Crédito. Esta forma de pago también es idónea cuando las personas participantes en la transacción (comprador y vendedor) tienen poco nivel de confianza. Con la Carta de Crédito el comprador puede pedir una revisión de la mercancía que se está negociando antes de realizar el pago, por lo que si al momento de ésta se descubre que la mercancía no cumple con las condiciones pactadas previamente, el comprador puede evitar finalizar la transacción, por el otro lado, el vendedor obtiene una garantía para recibir su pago en el tiempo pactado. Según Bancomext, en su libro de Formas de Pago Internacional 2002, indica cuando utilizar las Cartas de Crédito, y esto es cuando existe:

o Baja confianza y experiencia entre las partes. o Poco conocimiento del entorno económico, político y social del país

comprador. o Costo aceptable de comisiones y gastos. o Viabilidad de plasmar términos y condiciones en documentos. o Confianza absoluta en el banco obligado a pagar.

Caso Alemania.

Como en el cado de Estados Unidos, para Alemania existen diferentes formas de pago internacionales, en este trabajo tan solo se analizara una y es que por su facilidad de uso es la mas utilizada por lo que se únicamente se requiere de experiencia mínima tanto del comprador como del vendedor que la pone en práctica y esta es la Carta de Crédito. Esta forma de pago también es idónea cuando las personas participantes en la transacción (comprador y vendedor) tienen poco nivel de confianza. Con la Carta de Crédito el comprador puede pedir una revisión de la mercancía que se está negociando antes de realizar el pago, por lo que si al momento de ésta se descubre que la mercancía no cumple con las condiciones pactadas previamente, el comprador puede evitar finalizar la transacción, por el otro lado, el vendedor obtiene una garantía para recibir su pago en el tiempo pactado.



Según Bancomext, en su libro de Formas de Pago Internacional 2002, indica cuando utilizar las Cartas de Crédito, y esto es cuando existe:

o Baja confianza y experiencia entre las partes. o Poco conocimiento del entorno económico, político y social del país

comprador. o Costo aceptable de comisiones y gastos. o Viabilidad de plasmar términos y condiciones en documentos. o Confianza absoluta en el banco obligado a pagar.

7.3. Posibles socios comerciales. Caso Estados Unidos.

A continuación se presenta un cuadro con posibles socios comerciales establecidos en los EU para la comercialización de vainilla en vaina.

Cuadro 31. Posibles socios comerciales establecidos en el mercado de Estados Unidos

Compañía Teléfono Fax Dirección

Agricultural Research Institute

(301)530-7122 (301)5307007 9650 Rockville Pike Bethesda, MD 20814

Import-export Produce Association

(210)787-2100 (210)702-9258 P.O. BOX 3916 Mc Allen, Tx 78502

Caso Alemania.

Cuadro 32. Lista de empresas comercializadoras en Alemania

Bioland Bundesverband (Asociación que reúne a gran parte de los agricultores y comercializadores de productos orgánicos. Dado que esta Bioland está organizada regionalmente, con sede en Mainz (Maguncia). Kaiserstr. 18 55116 MAINZ Tel 00 49 6131 23979 Fax: 00 49 6131 2397927 E-mail: [email protected] Web-site: http://www.bioland.de Demeter-Bund e.V. (Organización similar a Bioland)

Floradix Bahnhofstrasse 24 D-83052 Bruckmühl Alemania Tel.: 0049 8062 - 90 10 Fax: 0049 8062 - 91 97 productos: prod. orgánicos en general Georg Rösner Vertriebs GmbH Regensburger Strasse 32 D-94315 Straubing Alemania Tel.: 0049 9421 - 2 36 19 Fax: 0049 9421 - 8 17 36



Brandschneise 2 64295 Darmstadt Tel: 00 49 6155 84690 Fax: 00 49 6155 846911 E-mail: [email protected] Web-site: http://www.demeter.de Bundesverband Naturkost- Naturwaren Grosshandel Asociación Mayorista de Alimentos y Productos Naturales Tel: 02233/96338-44 Fax: 02233/ 96338-40 E-mail: [email protected] Cabe mencionar especialmente la empresa Rapunzel como uno de los líderes del mercado de alimentos orgánicos. Rapunzel AG Haldergasse 9 D-87764 Legau Alemania Tel.: 0049 8330 - 910143 Fax: 0049 8330 - 91 01 49 (Dpto. de compras) Contacto: Lisa Walcher E-mail: [email protected] Productos: diversos tipos de alimentos frescos y envasados Asimismo, resulta interesante contactar esta plataforma de comercio electrónico en la que se encuentran las empresas más destacadas del sector de alimentos orgánicos: www.Shopagent.de/Shopping/Lebensmittel_und_Getaenke/Bioprodukte 13 La Universidad de Duisburg ofrece también esta plataforma: www.uni-duisburg.de/fruchthandel/links/oek/html También, la siguiente empresa efectúa ventas por vía electrónica: @lles N@tur Web-page: www.allesnatur.de E-mail: [email protected] Asimismo, creemos pertinente adjuntar una nómina de supermercados que importan y comercializan productos orgánicos y que eventualmente podrían estar interesados

Gepa- Aktion Dritte Welt Handel Talstr. 2 D-58332 Schwelm Alemania Tel.: 0049 2336 - 9 18 20 productos: café, té Gewürzmühle Brecht GmbH Ottostrasse 1 D-76344 Eggenstein-Leopoldshafen Alemania Tel.: 0049 721 - 97 82 70 Fax: 0049 721 - 70 47 09 productos: especias Grüner Punkt Naturkost GmbH Schwanenkirchnerstr. 28 D-94491 Hengersberg Alemania Tel.: 0049 9901 - 18 42 Fax: 0049 9901 - 18 75 productos: frutas, bayas silvestres para la preparación de fruta Hamburg Coffee Company Zippelhaus 5 D-20457 Hamburg Alemania Tel.: 0049 40 - 309 61 60 Fax: 0049 40 - 33 82 00 productos: café Hamburg Pacific Coffee Trade GmbH Am Sandtorkai 4 D-20457 Hamburg Alemania Tel.: 0049 40 - 373 36 79 Fax: 0049 40 - 37 31 23 productos: café Handels-Speicher + Gärtnerhof GmbH Fichtenweg 10 D-29553 Bienenbüttel Alemania Tel.: 0049 4823 - 73 95 Fax: 0049 4823 - 78 08 productos: frutas y verduras frescas Horst Bode Havighorster Weg 6 f D-21031 Hamburg Alemania Tel.: 0049 40 - 739 33 20 Fax: 0049 40 - 739 70 35



en importar vainilla orgánica Aldi GmbH Eckenbergstrasse 16 45307 Essen Tel: 00 49 201 859 30 Fax; 00 49 201 859 33 19 E-mail: alno01@aldi-essen Edeka Fruchtkontor GmbH New-York-Ring 6 22291 Hamburg Tel: 00 49 40 63 77 25 84 Fax: 00 49 40 63 77 21 54 E-mail: [email protected] Kaufhof AG 50676 Köln Tel: 00 49 221 2230 Fax: 00 49 221 223 2800 E-mail: [email protected] Metro Grosshandel GmbH (Cadena mayorista)) Schlöterstr. 3 40235 Düsseldorf Tel: 00 49 211 96 90 Fax: 00 49 211 969 23 42 E-mail: [email protected] Rewe - Zentral AG Domstr. 20 50668 Köln Tel: 0221/149-0 Fax: 0221/149-9320 E-mail: [email protected] Tengelmann 14 Wissolstrasse 5 - 43 45478 Müllheim Tel. 00 49 208 58060 Fax: 00 49 208 5806401 E-mail: [email protected] Por último, más allá del interés específico por un producto determinado, se anexa una lista general de importadores de alimentos orgánicos y cosmética ecológica con sus respectivos productos Aga-Saat GmbH Postfach 12 28 D-47497 Neukirchen-Vluyn Alemania Tel.: 0049 2845 - 9 14 60

productos: prod. orgánicos en general Horst Walberg Import GmbH Henstedter Strasse 11a D-24629 Kisdorf Alemania Tel.: 0049 4193 - 9 81 90 Fax: 0049 4193 - 98 19 50 productos: cereales Josef Bauer Am Fuchssteig 6 D-82067 Ebenhausen Alemania Tel.: 0049 8178 - 41 97 Fax: 0049 8178 - 72 72 productos: prod. para cosmetica y medicamentos naturales Lehmann Natur Am Churkamp 20 D-47059 Duisburg Alemania Tel.: 0049 203 - 93 25 50 Fax: 0049 203 - 932 55 99 productos: productos frescos Mühldorfer Naturkorn-Mühle GmbH Mühlenstr. 15 D-84444 Mühldorf Alemania Tel.: 0049 8631 - 3 77 30 Fax: 0049 8631 - 37 73 49 productos: cereales, semillas, porotos de soja cortado en milimetros, leche de soja Naturkost Übelhör KG Friesenhofen-Bahnhof 23- D-88299 Leutkirch Alemania Tel.: 0049 7567 - 8 20 Fax: 0049 7567 - 8 34 productos: productos secos, cereales, semilla PRIMAVERA LIFE GmbH Am Fichtenholz 5 D-87477 Sulzberg Alemania Tel.: 0049 8376 - 8 08 29 Fax: 0049 8376 - 8 08 29 E-mail: [email protected] Contacto: Gerhard Benz



Fax: 0049 2845 - 75 73 productos: semillas de girasol, mijo, trigo sarraceno Allos Walter Lang Imkerhof GmbH Zum Streek 5 D-49457 Mariendrebber Alemania Tel.: 0049 5445 - 9 89 90 Fax: 0049 5445 - 98 99 14 productos: cereales, miel Alfred Galke GmbH Am Bahnhof 1-5 D-37534 Gittelde Alemania Tel.: 0049 5327 - 8 68 10 Fax: 0049 5327 - 54 20 productos: especias, plantas aromáticas Care Naturkost GmbH & Co. Rudolf-Diesel-Str. 30 D-28876 Oyten Alemania Tel.: 0049 4207 - 91 44 44 Fax: 0049 4207 - 71 85 persona de contacto: Sr. Carsten Reich Carl Ullmann GmbH Carl-Zeiss-Str. 8 D-21465 Reinbeck Alemania Tel.: 0049 40 - 727 79 00 Fax: 0049 40 - 72 77 90 90 productos: productos secos Carsten Reich GmbH & Co. Rotenhäuser Strasse 19 D-21109 Hamburg Alemania Tel.: 0049 40 - 752 30 25 Fax: 0049 40 - 752 89 32 productos: cereales Denree Versorgungs GmbH Hofer Str. 1 D-95183 Töpen Alemania Tel.: 0049 9295 - 18 80 Fax: 0049 9295 - 18 49 productos: productos frescos Ernst Rickertsen Handelsgesellschaft mbH Rodigallee 233

productos: aceites esenciales para perfumes Oasis Teehandel GmbH Weilindestr. 20-22 D-72186 Empfinden Alemania Tel.: 0049 7485 - 9 99 00 productos: té Rapunzel Naturkost AG (se menciona líneas más arriba) Regenbogen Michael Kraus Borsigallee 55 D-60388 Frankfurt Alemania Tel.: 0049 6109 - 3 28 48 Productos: aceites etéricos, cosmética natural Schnitzer GmbH & Co. Postfach 14 33 D-78106 St. Georgen Alemania Tel.: 0049 7724 - 8 80 20 Fax: 0049 7724 - 77 02 20 productos: amaranto Schwarzbrog Naturspeisewaren Hohenesch 13-19 D-22765 Hamburg Alemania Tel.: 0049 40 - 391 00 00 Fax: 0049 40 - 39 10 00 50 productos: productos secos y frescos U. Walter GmbH (Euroherb) Postfach 61 D-49342 Diepholz Alemania Tel.: 0049 5441 - 98 56 27 Fax: 0049 5441 - 98 56 22 productos: té, café, cacao, hierbas y especies Ulrich Sabarth GmbH & Co. Stettiner Strasse 6-13 D-26520 Hage Alemania Tel.: 0049 4931 - 70 53 Fax: 0049 4931 - 71 04 productos: frutas frescas Weber Naturkost Postfach 75 09 54



D-22043 Hamburg Alemania Tel.: 0049 40 - 654 97 60 Fax: 0049 40 - 654 97 60 productos: nueces, frutas secas, semillas Europ-Bio-Korn Gottschedestr. 4 D-13357 Berlin Alemania Tel.: 0049 30 - 467 30 05 Fax: 0049 30 - 461 30 60 productos: productos secos y procesados

D-81339 München Alemania Tel.: 0049 89 - 746 94 38 Fax: 0049 89 - 72 11 38 60 productos: productos secos, nueces Zieler & Co. GmbH Ausschläger Weg 37-39 D-20537 Hamburg Alemania Tel.: 0049 40 - 25 90 74 Fax: 0049 40 - 250 43 62 productos: cereales, semillas

7.4. Empresas de importación y distribución. Caso Estados Unidos.

Resultado de la investigación para la identificación de importadores y distribuidores de vainilla en vaina y de la investigación de campo se identificaron los siguientes importadores y distribuidores.

Cuadro 33. Importadores establecidos en el mercado de Estados Unidos

Compañía Contacto Teléfono Fax Dirección

Bataglia Distribution, Company

Fred Bataglia (312)7381111 (312)7384030 25 45 Ashland Avenue, Chicago Illinois, ZIP 60608

YS Mexican Products

Yolanda Schwartz

(914) 419-9720 (914) 628-0031 25 Richard Road Mahopac NY, ZIP 10541

Tierras Mexicanas Inc

Juan Mendoza (718) 651-4007 (718) 651-4007 65-18 Roosvelt St. Woodside, NY, ZIP 11377

Richard Fulton, Inc.

Richard Fulton (516) 349-0407 (516) 349-0408 66 Richfield St. Planview, NY, ZIP 11803

Valley of México Stephen Bowling (203) 348-0402 (203) 323-9926 P.O. Box 62 Rowayton, CT ZIP 06853-0062

Talaji Enterprises Dr. Francis Talaji (973) 374-6250 (973) 374-6250 45 Oakland st. Irvington, NJ, ZIP 07111

Abarrotería Central

Sr. José Luis Giadans

(718) 861-3089 (718) 861-6466 11-70 Randall Av. Hunts Point, Bronx, NY, ZIP 10474



Indian Rock Bill Nelly (215) 536-9600 (215) 534-5685 530 California Rd. Quaker Town, PA., ZIP 18951

Ver- Mex Pedro Rodríguez (212) 942-8400 (212) 942-0746 433 West 203 St. New York, NY. ZIP 10034

Cuba Tropical, Inc.

Richard Duarte (718) 585-7540 (718) 402-0209 601 Crownwell Av. Bronx, NY., ZIP 10451

New York Produce Inc

Manuel Sánchez (718) 585-1041 (718) 665-6812 49-53 Bronx Terminal Market Bronx NY, ZIP 10451

Goya Foods Lydia Cantú (201) 3484900 (201) 3486609 100 Seaview Secaucus, NJ, ZIP 07096-1592

Y como distribuidores mayoristas los siguientes:

Cuadro 34. Distribuidores mayoristas establecidos en el mercado de Estados Unidos

Compañía Contacto Teléfono Fax Dirección

Mex American Food.

Gerald Riddle (814) 7811447 (814) 8349042 1037 Troutrun Rd. Saint Marys. PA., ZIP 15857-3124

Key Food Stores. Paul Oreccia. (718) 451-1000 8925 Avenue D Brooklyn, New York, ZIP 01238

Caso Alemania.

Ostmann Gewuerze GmbH & Co. Westring 15-17 49201 Dissen a.T.W. Tel: +49-5421-3090 Fax: +49-5421-309111 Email: [email protected] Web: www.ostmann-gewuerze.de Axxence Aromatic GmbH Tackenweide 28 46446 Emmerich Tel: 0049-2822-685610 Fax: 0049-2822-6623 Email: [email protected] Web: www.axxence.com Bell Favors & Fragrances, Duft und

Arche Naturprodukte GmbH Liebigstr. 5a 40721 Hilden Tel: +49-2103-50056 Fax: +49-2103-500585 Email: [email protected] Web: www.arche-naturprodukte.de Bio Trio Sonnhalde 131 79104 Freiburg Tel: +49-761-281342 Fax: +49-761-280352 Email: [email protected] Gewürzmühle Brecht GmbH Ottostrasse 1-3



Aroma GmbH Schimmelstrasse 1 04205 Milititz-Lübeck Tel: 0049-341-94510 Fax: 0049-341-9451297 Web: www.bell-europe.com Destilla GmbH Flurweg 3 86720 Nördlingen Tel: 0049-9081-3779 Fax: 0049-9081-27382750 Web: www.destilla.com Döhler GmbH Riedstrasse 7-9 64295 Darmstadt Tel: 0049-6151-3060 Fax: 0049-6151-306278 o 306350 Email: [email protected] Web: www.doehler.com Gebrüder Wollenhaupt GmbH Gutenbergstr. 33-35 21465 Reinbeck Tel: 0049-40-728300 Fax: 0049-40-72830113 Email: [email protected] Web: www.wollenhaupt.com Schmidt Vanille Import-Export Mühlenstrasse 37 27419 Sittensen Tel: 0049-4282-593197 Fax: 0049-4282-593198 Email: [email protected] Web: www.schmidtvanille.de Warler Chewing Gum Schwabstrasse 21 88046 Friedrichshafen Tel: 0049-7541-953890 Fax: 0049-7541-915492 Importadores de vainilla orgánica Alfred Galke GmbH Am Bahnhof 1-5 37534 Gittelde Tel: +49-5327-86810 Fax: +49-5327-868120 Email: [email protected] Web: www.galke.com

76344 Eggenstein Tel: +49-721-978 270 Fax: +49-721-978 2738 Email: [email protected] Web: www.gewuerzmuehle-brecht.de Asociaciones Asociación Alemana de la Industria de las Especias Fachverband der Gewürzindustrie e.V. Reuterstr. 151 53113 Bonn Tel.: 0049-228-216162 Fax: 0049-228-229460 e-mail: [email protected] http://www.gewuerzindustrie.de Asociación Alemana del Comercio de Alimentos Naturistas Bundesverband Naturkost BNN-Einzelhandel Ebertplatz 1 50668 Colonia Tel: 0049-221-139756-22 Fax: 0049-221-139756-20 e-mail: [email protected] http://www.n-bnn.de Asociación Alemana de la Industria de la Alimentación Bundesvereinigung der Deutschen Ernährungsindustrie e.V. Godesberger Allee 142-148 53175 Bonn Tel.: 0049-228-308290 Fax: 0049-228-308 e-mail: [email protected] http://www.bve-online.de Asociación Alemana de la Industria de los Aromas Deutscher Verband der Deutschen Aromenindustrie e.V. Wacholderstr. 1 53340 Meckenheim Tel.: 0049-2225-839155 Fax: 0049-2225-839157 Email: [email protected] Web: www.aromenhaus.de

http://www.aromenhaus.de/



8. Estrategia de distribución a los mercados meta. En base a las entrevistas hechas a potenciales compradores de vainilla se detectó que el obstáculo en este momento para colocar producción mexicana es que la mayoría de ellos se abastecen de Madagascar, la India y Uganda por tener precios mas competitivos en el mercado internacional. Actualmente los precios de la vainilla varían de acuerdo a la calidad y consistencia del producto. Por ejemplo la producción proveniente de Madagascar es reconocida de manera global lo que se refleja en el precio, situándose en promedio 20% mas que los precios de la producción de Uganda. Los precios de la vainilla están bajos en comparación de otros años, ya que los inventarios de Madagascar permanecen altos y la producción es estable. Sin embargo, a partir del 2007 se ha observado que los precios han aumentado entre un 15 a un 17 por ciento anualmente. La vainilla de buena calidad se calcula en rangos de precios de entre 20 y 30 USD bajo la opción de Free of Board (FOB) de Madagascar dependiendo del grado. Este nivel de precios deja un margen pequeño para los productores y desalienta a otros países productores. Madagascar decretó un manejo de los precios de la vainilla por parte del Gobierno a partir de agosto del 2009. Existe bastante especulación en el mercado de la vainilla, hay compradores en Europa que guardan inventarios de vainas, sin embargo, en el futuro se considera que los precios aumenten, no tan altos como en años anteriores ya que hay más países competidores que están promoviendo el cultivo de la vainilla lo cual genera una oferta exportable que estabiliza los precios. Existe un diferencial de precios importante entre vainilla verde, vainilla curada y extractos de vainilla. En este momento el costo es la clave en las formulaciones de productos, los consumidores están utilizando perfiles de vainilla aceptables en otras formas menos costosas como son extractos naturales o artificiales aún orgánicos en categorías como helado, yogurt, panadería, confitería entre otros. Sin embargo, la vainilla de alta calidad tiene una demanda alta. Los productores de Uganda no han conseguido mejorar los precios de compra por esa falta de consistencia en la calidad. Los agricultores han tratado de mejorar sus precios participando en la agricultura orgánica, sin embargo la razón de que los productores no han alcanzado mejores precios es debido a los repentinos cambios en la calidad y un volumen inconsistente. Los problemas de calidad han persistido por la falta de vigilancia en el proceso de curación y preparación de las vainas de vainilla.



Si los productores de México desean volver a penetrar en el mercado norteamericano tienen que considerar la experiencia de productores de otros países. Como se mencionó anteriormente, existe un acuerdo entre los productores de Madagascar de sostener un precio mínimo de venta, sin embargo, se espera que debido a los problemas con la cosecha aunado a los brotes de la enfermedad de Fusarium, esta sea menor a la del año pasado. La mayoría de los compradores tienen una actitud reticente con respecto a los productores de México, como consecuencia de la falta de consistencia en la entrega y proveeduría, dada tal situación es recomendable seguir las siguientes líneas de acción para lograr una comercialización exitosa:

o Como estrategia comercial para las vainas de vainilla, se recomienda como un primer paso vender directamente a empresas importadoras y procesadoras a fin de cortar costos de intermediarios, previo pedimento de reporte de crédito al D&B, esto simplemente como medida de seguridad, en estos momentos de recesión es mejor asegurarse de la capacidad de pago de las empresas.

o Por otro lado, tener varios clientes en diversos Estados, es decir diversificar

los riesgos.

o Establecer una cercana relación con el cliente.

o Asegurarse de que el cliente está satisfecho con el producto.

o Cultivar una relación a largo plazo y no de ventas esporádicas.

Existen empresas mexicanas que a través de los años han logrado realizar ventas, entre ellas están Gaya Vainilla quien actualmente tiene una alianza con Arizona Vainilla para vender las vainas de vainilla. Otra empresa mexicana que está en el mercado es La Vencedora de San Luis Potosí y Vainilla Molina que es una empresa de Zapopan, Jalisco. La estrategia para extracto de vainilla puede ser de diferentes maneras:

o Establecer una estrategia que consideré que la Food and Drug Administration (FDA) tiene mucho cuidado con la vainilla procesada de México, ya que se dio que algunos procesadores mexicanos llegaron a poner cumarina en los extractos. En la siguiente dirección electrónica aparecen los nombres de los exportadores que actualmente son detenidos por la FDA por considerarse que tal vez tengan cumarina con fecha de octubre del 2009 http://www.accessdata.fda.gov/cms_ia/importalert_93.html

http://www.accessdata.fda.gov/cms_ia/importalert_93.html



o Iniciar la venta del extracto dentro del mercado hispano, posicionar la marca

en ese mercado. La vainilla mexicana sería el mercado natural para ese producto, tendría una facilidad de despegue inmediato.

o Iniciar la venta del extracto en el mercado gourmet. Crear una presentación

con una presentación sofisticada, con un diseño exclusivo, iniciar el posicionamiento del producto en tiendas del mercado gourmet y tiendas exclusivas en el mercado.

o Lo importante en el caso que se prospecte la venta de extracto de vainilla,

se tiene que considerar no solo el costo de producción, sino también el costo de posicionar la marca en EU, a fin de que el producto sea valorado y cotizado.

8.1. Costos de distribución y transporte. Caso Estados Unidos.

El costo de distribución de un pallet de vaina de vainilla con un peso de una tonelada desde los principales puntos fronterizos hasta el mercado meta (Nueva York), son los siguientes:

Cuadro 35. Costos de distribución a Estados Unidos

Origen Destino Mercancía Peso (ton) Costo (USD)

Laredo, Texas Downers Grove, Illinois 60515

Vainas de vainilla 1 Pallet (48 x 48

x 48)

1 710.00

Bronx, Nueva York 10471

1,010.00

El costo de traslado incluye seguro, almacenamiento, carga y descarga y otros servicios que fuesen necesarios para la entrega. El embarque deberá ir debidamente empacado al momento de ser enviada. Caso Alemania.

Acceso Marítimo Alemania por su ubicación estratégica cuenta con una amplia y moderna infraestructura portuaria, con más de 60 puertos y subpuertos auxiliares, abiertos para el manejo de carga. Entre los principales puertos se destacan Hamburgo y Bremen.



El Puerto de Hamburgo, es la plataforma de intercambio comercial entre el este y el norte de Europa. Se ha especializado en el manejo de todo tipo de carga en contenedores, carga Ro-Ro, carga suelta y ocupa el segundo lugar en Europa y el octavo a nivel mundial en tráfico de contenedores manejando una capacidad de 2500 TEUS cada 24 horas. Tiene a disposición cuatro terminales para contenedores y ocho terminales para carga perecedera, general, a granel, refrigerada, liquida y rodante. Los principales terminales de contenedor también pueden tratar con barcos de generación futura de hasta 18 contenedores apilados sobre cubierta. Los terminales de todo Hamburgo tienen instalaciones de manejo intermodales con gran capacidad para el trasbordo de carga entre alta mar y las zonas fluviales. Así mismo cuenta con instalaciones de almacenaje para bienes sensibles a la humedad como la potasa, la urea y muchas otras materias primas exportadas vía Hamburgo. El puerto de Bremen ubicado sobre el río Weser a 50 km del mar del Norte, le permite tener conexiones con los puertos más importantes del norte de Europa. La carga puede ser movilizada desde el Puerto de Bremen al resto de ciudades alemanas y los principales centro industriales y comerciales de Europa, por carretera, vía férrea o vía aérea. Si bien maneja todo tipo de carga, se especializa en el manejo de contenedores. Sus instalaciones cuentan con quince terminales distribuidos así: dos para contenedores y uno para cada uno de los siguientes: pesca, carga refrigerada, perecedera, general, liquida, Ro – Ro. Los terminales restantes son utilizados para el manejo de productos forestales, tabaco, y como centros de distribución. En cuanto a fletes la competencia internacional ha generado una desregulación, es así como hoy en día para un mismo producto y un mismo destino se pueden encontrar tarifas muy diferentes. Tarifas Transporte Marítimo. Acceso Aéreo Alemania cuenta con 550 aeropuertos a lo largo de su territorio. Aproximadamente 18 aeropuertos tienen facilidades aduaneras, además de estar dotados con infraestructura para el manejo y almacenamiento de carga, incluido almacenamiento en frío y protección de valores. La mayoría de la carga aérea ingresa por Frankfurt y de ahí es transportada por carretera a los centros de distribución regionales. Entre los aeropuertos que se destacan se encuentran los de Frankfurt, Hamburgo, Hannover, Munich, Bremen y Berlín.



El aeropuerto de Frankfurt, debe su importancia, en parte, a estar ubicado en el centro de Europa Occidental permitiéndole transportar rápida y fácilmente la carga a cualquier destino en el continente europeo. El Aeropuerto ofrece los servicios de transporte multi-modal, lo cual lo convierte en uno de los más importantes centros de distribución de Europa. Según estadísticas del Consejo internacional en Ginebra, Suiza, ocupa el octavo lugar dentro de las superficies de almacenaje y manejo de carga vía aérea, con un total de 2. 127. 646 toneladas El transporte terrestre es el principal medio utilizado para las mercancías. 268 millones de toneladas de mercancías fueron transportados por mar en 2004 en Alemania contra 2,767 millones de toneladas por el transporte por carretera. En las autopistas, un impuesto sobre vehículos industriales con un peso de más de 12 toneladas, ha estado en vigor desde 1995. Las tarifas se establecen por día, semana, mes o año y consisten en una suscripción que da derecho el controlador a un certificado que él debe presentar cuando transite por las autopistas. El puerto al que nos vamos a enfocar es el Puerto de Hamburgo. Se utilizaría transporte marítimo hasta este puerto y de ahí al punto final de distribución, se utilizaría transporte terrestre, ya sea por carretera o transporte ferroviario, mucho va a depender del volumen a transportar, ya que de no ser una gran volumen, lo más recomendable es la vía aérea, dentro de los anexos se encontrará una carta de cotización de la transportación aérea de vainilla gourmet y vainilla en vaina a granel. Además de incluir otra cotización del embalaje en cajas de cartón para fruta con doble corrugado. Se sugiere utilizar el cartón en lugar de la madera debido a que se tendría que obtener otro certificado de la sanidad de la madera con la que esta hecha la caja, y la caja de cartón reúne los requisitos de embalaje y resistencia para esta operación.



8.2. Principales cadenas de distribución (Top 10). Caso Estados Unidos.

En el caso de Estados Unidos, y específicamente para la vainilla en Vaina se encontró lo siguiente:

Figura 33. Cadena de de distribución de vainilla en el mercado de Estados Unidos.

Fuente: Investigación de campo.

De acuerdo a la figura anterior se puede apreciar que la cadena va ligada a los canales de distribución encontrados. No son cadenas fijas y existen variantes importantes. En este caso no necesariamente existen 4 niveles de distribución. Cabe anotar que se encontró como una buena opción las franquicias de alimentos especializados, gourmet u orgánicos. Existen varias franquicias de este tipo que acuden o concurren en segmentos de alto poder adquisitivo en los principales centros de consumo. Existen de la misma forma distribuidores especializados en la venta de alimentos gourmet o naturales que operan vía páginas electrónicas y envía producto por paquetería, al igual que distribuidores que operan directamente levantando pedidos por teléfono o por visita directa a tiendas y distribuyen con vehículos de carga. Estos últimos atienden a tiendas especializadas, mientras que los distribuidores pro Internet venden al público en general incluyendo a tiendas pequeñas. Dentro de las franquicias mencionadas destacan nombres como: Williams & Sonoma, Dean & De Luca y Whole Foods. Estas franquicias son las de mayor desarrollo en los EU.

Punto de entrada

Industrial procesadorGran importador

con operaciones transocánicas

Franquicia especializada

en

alimentos

gourmet u orgánicos

Medio mayorista/Bróker Industria de procesadoFranquicia venta al

detalle de extractos

Venta al detalle de vainas de

vainilla en tiendas especializadasVenta al detalle de extractos

Bróker comisionista

Venta al detalle

Industria de extractos

Punto de entrada

Industrial procesadorGran importador

con operaciones transocánicas

Franquicia especializada

en

alimentos

gourmet u orgánicos

Medio mayorista/Bróker Industria de procesadoFranquicia venta al

detalle de extractos

Venta al detalle de vainas de

vainilla en tiendas especializadasVenta al detalle de extractos

Bróker comisionista

Venta al detalle

Industria de extractos



Caso Alemania. Con más de 82 millones de habitantes, el mercado alemán es el más grande de Europa; es muy competitivo y segmentado, con muchos sectores y productos está saturada la calidad y los servicios ofrecidos son esenciales. Las principales áreas económicas son Nordrhein-Westfalen, Wurtenberg de Baden, Baviera, Hamburgo, Berlín y Hannover, además de Leipzig para la estructura de la distribución del mercado Alemán se caracteriza por:

o El gran número de pequeñas tiendas independientes. o Bajo nivel del sector de concentración, en comparación con los principales

mercados europeos (Francia, Reino Unido, Bélgica). o El predominio de distribución en centros urbanos y en las zonas urbanas;

muy pocas tiendas de estilo “hipermercado”. o el dominio de las tiendas de “descuento “ y la importancia de ventas (pedido

por correo, e-commerce, teleshopping) remotas. La distribución alemana se divide en los canales siguientes:

o Comercio tradicional (24,8%). o Hipermercados especializados (22%). o Cadenas de almacenes que no incluyen alimentos (13%). o Hipermercados diy (11,7 %). o Discounters (11%). o Supermercados (7,9%). o Ventas remotas (5,8%). o Tiendas de departamento (3,8%).

Las ventas por internet es un nicho al que nos podríamos enfocar, debido a que ha aumentado su crecimiento a nivel mundial, el producto gourmet no es de consumo masivo y no se necesitan grandes bodegas ni transporte para su almacenamiento y distribución. A continuación tenemos algunos ejemplos de las ventas de productos que han superado las expectativas a través de dicho canal: Mercados en crecimiento:

o Libros y productos audiovisuales (CD, DVD, videojuegos, hi-fi); o Actividades de ocio, el turismo, hobbies; o Artículos para la casa y el jardín; o Suplementos nutricionales; o Alimentación mascota. o Servicios financieros. o Electrónica o Productos orgánicos y naturistas



El comercio denominado como e-commerce está en plena expansión y está teniendo un lugar más importante que técnicas de venta a remota como telemarketing y correo directo. El sitio Web líder es eBay en el cual también podemos encontrar venta de productos de vainilla. 4,700 empresas están presentes en este mercado en Alemania. Venta a distancia genera el 5,5 % de ventas al menudeo total en Alemania, una parte mucho mayor que el promedio en otros países europeos. Al menos 700.000 personas (incluyendo el tiempo parcial) trabajan en el campo de ventas directas en Alemania. Los tres principales actores en la venta de mercado en Alemania a distancia son: el grupo de Karstadt-Quelle (Europeo n ° 1), el grupo de Otto (mundo n ° 1) y el grupo de Neckermann. El 90 % de volumen de negocios de venta a distancia se hace por las empresas de 200 miembros de la Asociación Federal de venta (Bundesverband des Deutschen Versandhandels) a distancia. En lo que respecta a las cadenas de supermercados, mercado al menudeo (pequeñas tiendas) y mercado de alimentos orgánicos o gourmet, podemos mencionar lo siguiente: La mayor parte del abasto de alimentos de los supermercados se maneja a través de los grandes importadores, los cuales consolidan una gran cantidad de productos que le permite a la cadena de supermercados no contar con un gran número de proveedores. En este canal de distribución, operan empresas importadoras, mayoristas y distribuidoras que son proveedores de tiendas pequeñas, así como de las grandes cadenas de supermercados alemanes. Estas empresas realizan una labor de promoción de este tipo de productos, por lo que actualmente están posicionadas en el mercado, por o cual puede representar la forma más fácil de entrar al mercado por parte de las empresas mexicanas, la relación con estas empresas se puede dar por tres formas principalmente:

1. A través de una representación: Esta puede ser a nivel regional o nacional. Este tipo de relación es buena, puesto que el importador mayorista destina una mayor cantidad de recursos a la labor de promoción y venta de los productos.

2. Únicamente la venta de productos: Aquí el exportador vende los productos de acuerdo a los pedidos del importador, pero no forman una estrategia de promoción conjunta.

3. Mercado Institucional: Su nicho es, la proveeduría oportuna a los restaurantes, hoteles y barcos cruceros de las áreas metropolitanas.



Los márgenes buscados entre cada uno de los eslabones de la distribución son como sigue:

Cuadro 36. Márgenes de intermediación

Agente Margen de utilidad

deseado (%)

Mayorista 25 – 30

Minorista 30 – 40

Broker 5 – 15

Cadena de supermercados 50 – 55

Una de las Instituciones que apoyan los procesos orgánicos de agricultura en Alemania es “La Fundación Novif” En la comercialización mayorista de especias, frutas y verduras frescas en Alemania actualmente participan las Organizaciones de Productores de Frutas y Hortalizas (OPFH), las Juntas de Mercadeo de algunos países (Marketing Boards), las compañías multinacionales y los mayoristas. Las OPFHs, que son cerca de 75 en todo el país, agrupan a casi el 67% de los productores alemanes y no se limitan a la comercialización de los productos de sus asociados sino que, para cumplir con sus compromisos, también recurren a productos de otras fuentes (incluso importaciones). Sus principales clientes son los mayoristas independientes (50% de las ventas) y los compradores del Comercio Minorista Organizado (CMO), cuya participación en las ventas oscila entre el 30% y el 40%, en el caso de las organizaciones más grandes, mientras que los clientes institucionales abarcan el 15% de las ventas de las organizaciones más pequeñas. Entre los mayoristas existe una variedad de formatos con funciones que se entrelazan y duplican, siendo prácticamente imposible diferenciarlos. Se incluyen los importadores y mayoristas independientes, que normalmente están localizados en los mercados terminales, cuya importancia en términos del volumen comercializado ha venido disminuyendo pero cuyo papel en la formación de precios aún se considera clave; además, están los mayoristas que disponen de volúmenes importantes de una gran variedad de productos. Entre el 30% y el 40% de las importaciones se comercializa a través de los mayoristas independientes que cuentan con distribución nacional a través de redes propias o mediante agentes independientes; cerca del 50% de las importaciones, principalmente aquellas provenientes de otros países del Unión Europea, se comercializa a través del CMO. En el comercio de frutas y verduras frescas importadas, usualmente la comisión de los importadores está entre el 7% y el 8% y la de los mayoristas y distribuidores detallistas, entre el 15% y el 30%.



Dentro de quienes participan en el CMO se encuentran los compradores de grandes cadenas minoristas tales como Metro, Lidl & Scwarz y Grupo Tengelman y los de las cadenas minoristas independientes, dentro de las cuales se incluyen cooperativas o asociaciones de compras tales como REWE y EDEKA y las cadenas voluntarias como Spar, Gedelfi y Markant. En este canal se tiende a eliminar a los intermediarios, realizando compras directamente a los productores. Los compradores del CMO exigen de sus proveedores el abastecimiento de grandes volúmenes con características homogéneas, acuerdo de suministro a largo plazo y fechas exactas para los envíos, de tal forma que puedan coordinar un adecuado abastecimiento de sus puntos de venta y el desarrollo de campañas de publicidad y promoción. A nivel detallista, las organizaciones que conforman el CMO juegan un papel muy importante en la venta de frutas y verduras frescas a los consumidores alemanes, dado que hoy en día más del 75% de las compras de los hogares tienen lugar en los puntos de venta de estas organizaciones. Es importante señalar, asimismo, que, tal como ocurre en el resto de la Unión Europea, en Alemania se registra un alto grado de concentración del comercio detallista de alimentos, al punto que actualmente el 53% de las ventas de estos productos son manejadas por las tres cadenas principales. En los últimos años, las cadenas de almacenes de descuento (muy comunes en Alemania) han incrementado la proporción de especias, frutas y verduras frescas que suministran al consumidor final (30% en 2007), a expensas de pequeños supermercados y tiendas de barrio. Otros puntos de venta minorista son los mercados semanales, los puestos callejeros y las tiendas especializadas, cuya participación en las ventas totales actualmente es del 15%. Adicionalmente, el 4% de las ventas minoristas son realizadas directamente a los productores y se estima que los hogares alemanes adquieren cerca de un 8.5% de las frutas y verduras frescas directamente de los mayoristas. Una de las características del mercado retal de alimentos en Alemania es su dinamismo comercial con un volumen de 152,9 mil millones de euros, tiene 57,000 puntos de ventas, 5 empresas concentran el 62% del mercado, presentan fuerte crecimiento del segmento “Discounter”, con 150,000 productos alimenticios disponibles con un alto grado de innovación.



8.3. Canales de distribución adecuados. Caso Estados Unidos.

La distribución que se emplea para la comercialización de la vainilla en Norteamérica se efectúa mediante tres formas:

1. Nivel industrial. Se refiere a la transformación de la Vainilla mediante procesos tecnológicos para su uso en la industria refresquera en su mayoría, así como en la industria de cosméticos, fragancias e incluso en la industria farmacéutica.

2. Restaurantes y hoteles. La vainilla es utilizada para su uso en la elaboración de alimentos, postres y comida gourmet.

3. Ventas al pormenor o tiendas especializadas. Como son las tiendas gourmet tiendas de productos orgánicos y en secciones especializadas en tiendas de autoservicio.

o Canales de comercialización para la vainilla Los canales de comercialización se pueden dividir en cinco niveles básicos basándose en su cercanía con el último consumidor del producto.

Cuadro 37. Canales de distribución

Canal 1 Canal 2 Canal 3 Canal 4 Canal 5

Representación Venta al Mayoreo

Detallista Manufacturador Ventas Directas a través de Internet

Representante

Distribuidor o

Mayorista

Tiendas de Autoservicio

Comprador directo de la

empresa

Representante de la

empresa encargado de las ventas a través de Internet

Bróker Venta directa al

consumidor vía internet

En el caso de productos procesados alimenticios las empresas con presencia en supermercado utilizan bróker o distribuidores para llegar a su consumidor final. Es necesario contar con bodegas y representación en Estados Unidos con la finalidad de estar en posibilidades de surtir pedidos pequeños y medianos a precios competitivos. A continuación se ofrece una descripción general de los niveles existentes en los canales de distribución tradicionales.



Canal 1: Es importante que la empresa cuente con una persona responsable del servicio a los clientes y de cuidar la relación con los mismos. En este nivel la empresa tiene dos opciones: Fuerza propia de ventas.- Las grandes compañías productoras de alimentos regularmente mantienen sus propias fuerzas de venta dedicadas al mayoreo de sus productos ubicadas cerca de sus clientes en oficinas separadas de las plantas. Esta opción resulta apropiada sobretodo en el caso de las empresas que tienen la necesidad de comercializar varios productos. Agentes y Corredores (Bróker) dan servicio por lo regular a pequeños y medianos productores aunque en ocasiones también proporcionan servicio a grandes productores. Venden a comisión y no toman posesión de los productos que representan, por lo regular no los almacenan ni los manejan físicamente. El bróker cobra una comisión sobre las ventas realizadas que por lo regular se encuentra en el rango de entre el 5% y el 7%. La ventaja de contratar a un bróker es que su costo depende de los resultados que logre, además de que cuenta con canales de distribución abiertos al representar también a otras compañías. Esta opción es apropiada sobre todo en aquellos casos en que la empresa únicamente requiere comercializar un producto en particular. En el caso de la vainilla hay empresas mayoristas sobre todo empresas procesadoras de vainilla que han fortalecido la calidad de su producto y apoyado su marca y venden su producto a través de brókers. Canal 2: El distribuidor o mayorista sirve como enlace entre el productor y restaurantes además de supermercados. Entre las funciones del distribuidor se encuentran comprar, transportar, almacenar y distribuir. Los Comerciantes-Mayoristas - compran y venden por cuenta propia. Estos mayoristas se clasifican por los servicios que ofrecen y la variedad de productos que manejan y por la asociación que en alguna forma tengan con los detallistas (menudeo). Los comerciantes-mayoristas prestan numerosos servicios a los detallistas tales como: control de inventarios, reempacado, manejos y análisis financieros, comercialización, publicidad, asistencia y apoyo en la comercialización, asistencia en la selección de la ubicación de sus instalaciones, crédito y financiamiento para nuevas tiendas. Los mayoristas visitan periódicamente los establecimientos con la finalidad de levantar pedidos y surtir las órdenes de compra, además es común que cuenten con almacenes donde ofrecen el producto en presentaciones propias de venta al mayoreo. Ellos normalmente tienen un margen de 20 a un 25 por ciento del costo del producto



Canal 3: Los supermercados y grandes restaurantes prefieren ser atendidos por brokers o distribuidores que se hagan cargo del almacenaje e inventarios del producto. Canal 4: Venta directa a las empresas procesadoras de las vainas para vainilla. Quienes posteriormente la procesan en saborizantes, fragancias, aromas, etc. Este último nivel 4 es el que recomendamos al inicio de las ventas, para el caso específico de Comité Estatal Sistema Productor Vainilla de Puebla Canal 5: Ventas directas por Internet a través de un representante o empleado. Esta puede ser una estrategia muy interesante ya que durante esta investigación de mercado hemos observado la tendencia de venta de muchas empresas importadoras de posteriormente venden mucho del producto a través de páginas electrónicas en Internet, esta sería una estrategia muy interesante, sin embargo habría que establecer una empresa en Estados Unidos, considerar la renta de una pequeña bodega o subcontratación de espacio en una bodega establecida, el contratar un empleado que maneje las ventas, y reporte las mismas, buscar establecer la contabilidad que se dará ya que habrá que pagar impuestos en EU, establecer un sitio en Internet Interactivo que acepte pagos con tarjeta de crédito y paypal. A continuación se muestran las diferentes rutas de embarque hacia y dentro de lso Estados Unidos.



Figura 34. Logística vía terrestre Veracruz – Texas - California.

Texas

Veracruz

California


Figura 35. Logística vía marítima Veracruz - Houston - Halifax.

Puerto de Veracruz

Puerto Nueva York

Puerto de Houston




Caso Alemania. Como se puede observar en el canal de distribución europeo en ninguno de los casos el productor es el mismo comercializador, es por eso que se necesitan un gran número de intermediarios que incrementan el precio de la vainilla al consumidor final. Normalmente el productor vende su producción de vainilla verde a un acopiador que en numerosas ocasiones es también el beneficiador y comercializador, este a su vez consigue compradores en el exterior; también se puede encontrar que el comercializador compra la vainilla ya beneficiada y este la vende a otras tiendas.

Figura 36. Canales de distribución

8.4. Estrategia de promoción y de posicionamiento. Caso Estados Unidos.

Existen diversas formas de promoción en el extranjero; como lo son las exposiciones o ferias comerciales ya sea como visitante o como expositor. Para los exportadores, es uno de los medios más poderosos para contactar posibles clientes. Las Ferias Internacionales son una actividad importante y a la vez tradicional ya que es una forma segura y eficaz de fomentar las exportaciones, en ellas es posible observar el comportamiento del mercado Internacional, la oferta, la demanda así como las necesidades que los consumidores proyectan. Los productos y sus presentaciones, casi automáticamente derriban todas las barreras de comunicación, pues proporcionan las instalaciones para exhibir y demostrar los productos alimenticios, para usuarios potenciales.



Son una buena oportunidad para generar ventas y establecer relaciones con agentes y distribuidores, las cuales pueden llevar a canales más permanentes de distribución. Se hizo un estudio destinado principalmente, a valorar la utilización de las ferias y exposiciones comerciales especializadas como parte de la estrategia total de comunicación. Para muchas empresas, las ferias comerciales son generalmente el segundo gasto más importante en comunicación de marketing, después de la venta personal. Los datos se recogieron mediante encuesta por correo. Había 255 encuestados, 147 de los cuales eran fabricantes de productos industriales; 44 eran fabricantes de productos de consumo; y 64 eran empresas no fabricantes. Por consiguiente, las empresas industriales son las más importantes de la base de datos, aunque la presencia de fabricantes de bienes de consumo podría distorsionado los datos, en algunos casos. Por orden de importancia, los encuestados vieron los siguientes beneficios u oportunidades en las muestras comerciales:

1. Introducir nuevos productos. 2. Establecer contactos personales con posibles clientes. 3. Mantener la visibilidad de los productos y el nombre de la compañía. 4. Establecer contactos con miembros del centro de compra. 5. Realizar ventas directas. 6. Capacidad de exponer productos no portátiles. 7. Método de desarrollar una lista de posibles clientes. 8. Contactar nuevos distribuidores. 9. Método de determinar los requerimientos de los clientes potenciales. 10. Evaluar los productos de los competidores. 11. Descubrir nuevas aplicaciones para los productos existentes. 12. Obtener ideas para nuevos productos. 13. Descubrir nuevos distribuidores. 14. Evaluar las tácticas de marketing de los competidores. 15. Formación para el nuevo personal de ventas. 16. Ver a los clientes en un ambiente más relajado.

Para asistir a una feria se requieren de ciertos requerimientos y el principal es la razón por la cual se quiere asistir a un evento de ésta magnitud, por ser un instrumento eficaz para colocar productos en el mercado se tiene que tener pleno conocimiento de las ventajas que esto conlleva:

o Concentración: Es posible contactar posibles compradores o importadores en un tiempo mas corto, así como también será posible delimitar el mercado ya que se tiene contacto directos con la contraparte.



o Captación: Los clientes son atraídos más fácilmente, es posible invertir la situación de que el vendedor acuda al cliente ya que en éstos eventos el cliente es el que se acerca al vendedor y se ofrecen ventas personalizadas.

o Predisposición: Los visitantes tienen alta receptividad para propuestas de negocios, debido a que están fuera del ambiente habitual generan actitud para la propiciar la compra.

o Accesibilidad: Es posible identificar clientes potenciales que hubieran sido imposibles de detectar por otros medios.

o Competencia y análisis de Mercado: Permiten conocer la competencia existente en los sectores económicos de diversos mercados.

o Elaborar una cartera de contactos. o Hacer crecer la visión empresarial.

Es muy importante el desarrollo de catálogos que consiste es un pequeño libro, el cual muestra el perfil del empresario, los productos que maneja, la elaboración, uso, descripción breve de cada uno de ellos y los precios que maneja. El productor puede tener clave para cada producto, esto es con el fin de un control de inventario, es importante que los catálogos tengan un buen diseño y explicación clara y concisa acerca de lo que se esta ofreciendo. Debe llevar información básica como el nombre de la compañía, teléfono, correo electrónico, página Web, contacto, cargo del contacto, y especificar si se es fabricante, comercializador, productor, etc. Esta información debe estar en el idioma inglés; cabe señalar que éstos son una herramienta fundamental para contactar clientes en el extranjero. Caso Alemania.

En el estudio de la comercialización de la Vainilla es necesario saber que existen diversas formas de promoción en el extranjero; como lo son las Ferias Internacionales ya sea como visitante o como expositor. Las Ferias Internacionales son una actividad importante y a la vez tradicional ya que es una forma segura y eficaz de fomentar las exportaciones, por que en ellas es posible observar el comportamiento del mercado Internacional, la oferta, la demanda así como las necesidades que los consumidores proyectan. Estos eventos son punto de encuentro entre compradores y vendedores eficaz para colocar productos en el mercado se tiene que tener pleno conocimiento de las ventajas que esto conlleva:

o Concentración: Es posible contactar posibles compradores o importadores en un tiempo mas corto, así como también será posible delimitar el mercado ya que se tiene contacto directos con la contraparte.



o Captación: Los clientes son atraídos más fácilmente, es posible invertir la situación de que el vendedor acuda al cliente ya que en éstos eventos el cliente es el que se acerca al vendedor y se ofrecen ventas personalizadas.

o Predisposición: Los visitantes tienen alta receptividad para propuestas de negocios, debido a que están fuera del ambiente habitual generan actitud para la propiciar la compra.

o Accesibilidad: Es posible identificar clientes potenciales que hubieran sido imposibles de detectar por otros medios.

o Competencia y análisis de Mercado: Permiten conocer la competencia existente en los sectores económicos de diversos mercados.

o Elaborar una cartera de contactos.

Hacer crecer la visión empresaria en un ámbito específico. (Guía para la participación en Ferias, Exposiciones, Misiones Comerciales y Rondas de Negocio 2004).

8.5. Selección del precio y volúmenes de venta. Caso Estados Unidos.

El precio de un producto esta determinado por muchos factores, que resultan ser variables, o constantes, entre los cuales se encuentran los siguientes:

o Marca del producto: El producto tiene diferentes fabricantes, y tiene precios diferentes del empaque y la producción

o Calidad del producto: Determinada a su vez por varios factores, como son

la época de cosecha –en el caso de frutas y verduras–, zona de la cosecha o lugar de origen. Ya que no cuesta lo mismo el chícharo de la zona norte de Estados Unidos que el de la zona Sur ya que estos pueden ser de diferente calidad debido al clima, características del subsuelo, variedad del producto; características físicas del producto como son su textura, color, sabor y apariencia, las cuales pueden influir en la determinación del precio del producto

o Transporte del producto: es una estructura importante del precio final del

producto final del producto puesto en la bodega del cliente. Existen varios medios de transporte, como son el ferrocarril, trailer completo, trailer parcial, piggy back, trailer refrigerado, o congelado, barco o avión

o Lugar de elaboración del producto: el factor es la distancia que hay entre el

productor y el comprador

o Volumen del producto: se aplica la regla “a mayor volumen, menor precio”



o Canal de distribución: A medida que más grande es el canal de distribución, más se incrementa el precio del producto ya que cada elemento del canal necesita generar cierta utilidad por la operación

o Precio de competencia: constantemente existe la guerra de marcas para

productos similares, en la que cada fabricante esta pendiente del precio de su competidor para así superarlo con un mejor precio. Esto resulta ser una arma de dos filos pues al mismo tiempo que genera oportunidades de venta para una empresa, también la puede forzar a vende con muy pocos márgenes de utilidad

o Publicidad del producto: el gasto publicitario es un costo que eleva el costo

total del producto consecuentemente su precio. Generalmente las marcas libres resultan ser más baratas que las marcas comerciales, debido en gran parte a que estas últimas generan muchos gastos de publicidad para sus productos

o Almacenamiento del producto: este factor afecta a la determinación del

precio porque el costo de almacenamiento en bodega es un costo ocioso, al estar ocupando un espacio rentable que bien podría ser ocupado por un producto que tiene una rotación de inventario adecuada

o Contratos compra-venta: en el caso de grandes compañías que compran

volúmenes altos, es muy común que se genere un contrato del precio, volumen, programación y calidad de embarques entre un comprador y un vendedor. De esta manera el precio del producto resulta más bajo que si se comprara en cantidades menores. Así el precio queda fijado y protegido por un periodo de tiempo determinado

El nivel de precios al consumidor del extracto de la Vainilla, en los Estados Unidos es de 11.075 USD con un promedio de 10.78 FL onzas. Si lo cambiamos al sistema métrico nos manifiesta un promedio de 352 pesos por un litro de extracto de Vainilla. A continuación se presentan los precios de referencia de la vainilla en diferentes presentaciones para el consumidor final15, estos son:

Cuadro 38. Precios de referencia en el mercado norteamericano.

Presentación Tamaño (onzas) Precio (USD) Extracto de Vainilla - Molina 16.8 5.95 Vainilla Mexicana - Molina 8.4 3.50 Vainilla Mexicana Extracto - Molina 4.2 5.95 MC CORMICK 10.5 10.95 MC CORMICK 19 19.95

15

Información obtenida de diferentes supermercados en el noroeste de los Estados Unidos, así como del sitio en internet de productos mexicanos llamado Mexgrocer.com.



Fuente: Información obtenida de diferentes supermercados en el noroeste de los Estados Unidos, así como del sitio en internet de productos mexicanos llamado mexgrocer.com.

Hay que considerar que los márgenes de intermediación están ligados a los factores para calcular el precio de un producto, debido al tipo de transporte que se va a usar, los volúmenes que va adquirir el comprador, el punto de origen, nos referimos a esto con la distancia que existe entre el comprador y el vendedor, así como los canales de comercialización. Caso Alemania.

Los precios de las vainas de vainilla F.O.B. en puertos de Europa oscilan alrededor de 30 Euros por Kilogramo. Para la calidad gourmet se puede alcanzar un precio de 70 Euros por Kilogramo en las mismas condiciones F.O.B. El volumen recomendado para envíos marítimos es de cuando menos 5 toneladas. Dependerá del acuerdo de venta y de las condiciones de distribución acordadas con los clientes. En el caso de distribución a detallistas se puede alcanzar un precio aun mas favorable.

8.6. Cartas de intención de compra (volúmenes y precios). Caso Estados Unidos.

Se acordó con los clientes potenciales que enviarían cartas de intención mediante solicitudes de cotizaciones o de muestras (dependiendo) en el transcurso de las siguientes semanas después de las entrevistas. A la fecha de la redacción del presente informe ya se cuenta con una. Caso Alemania.

Dentro de los contactos que se obtuvieron en la investigación de campo, existe un posible interesado, es una distribuidora de productos orgánicos: Accador Interservices Ralf H. Scherat, Bahnhofstrasse 1A, MBE House, D-12555 Berlin, Germany



9. Análisis de la competencia. La producción de vainilla a nivel mundial se ha arraigado en países cuyas características agroclimáticas es semejante al existente en la región del Totonacapan. Especialmente, se ha desarrollado en países africanos y asiáticos. El principal productor a nivel mundial es Madagascar, país cuyo desarrollo económico y social es limitado, pero que se ha convertido en los últimos años en un importante país en la producción y exportación de especias y condimentos. Como se vio en el apartado correspondiente, el aumento de la producción de vainilla en Madagascar, está en función de la creciente incorporación de tierra, cuya productividad está por debajo, por ejemplo, que el que se registra en Indonesia.

9.1. Producción, temporalidad y participación en el mercado. Retomando los datos presentados en apartados anteriores, Indonesia presenta los mayores volúmenes de producción de vainilla a nivel mundial, seguido por Madagascar. Sin embargo, es este último país el que ha presentado un mayor dinamismo dentro del comercio internacional, es decir, la producción de vainilla de Madagascar se oferta en su totalidad en el mercado mundial; por tanto, la oferta, y el precio de la vainilla, está correlacionada con los acontecimientos ocurridos en Madagascar. Es por ello que se toma como el principal competidor en los mercados internacionales. Cabe señalar algunos aspectos que sobresalen de este país, al cual le aquejan conflictos económicos y sociales, mismos que han influido en la producción de vainilla. A decir de los reportes que emite la FAO sobre las nacionales africanas en su página web, señala que, los disturbios políticos ocurridos en Madagascar durante 2009 no impactaron el mercado de la vainilla. Caso contrario al ocurrido en el años 2002, donde el levantamiento popular contra el presidente Ratsiraka retrasó las exportaciones de vainilla malgache, haciendo subir el precio a nivel internacional. Actualmente, en cambio, los fletes se realizan sin problemas. Quizá porque el poder actual, cuestionado en las calles, no está implicado en esta cultura de la exportación. En el mismo informe se menciona que, al margen de los acontecimientos políticos, la cosecha de 2009 es insuficiente para satisfacer la demanda, dado que la brecha entre las 2.200 toneladas producidas a nivel mundial y las 3.600 toneladas consumidas parece imposible que pueda ser abastecida.



Este desequilibrio habría podido propulsar unos precios que están de capa caída desde hace dos años, pero la crisis financiera ha trastornado la lógica de la oferta y la demanda. Este otoño, los exportadores malgaches han tenido problemas para pagar a los recolectores de vainilla porque los bancos locales se negaron a acordarles créditos. Gracias a sus fondos propios, al apoyo del sector y a la buena voluntad de los intermediarios la cosecha podrá ser comercializada. Los precios estarán alrededor de 25 dólares por kilo. Estos precios bajos son, justamente, lo que desalienta cada vez más a los campesinos. El cultivo de la vainilla, que exige cuidados constantes, ya no es suficientemente rentable. Para colmo, la fusiarosis, una enfermedad extraña que gangrena lentamente las plantaciones, contribuye asimismo al recorte de la producción malgache. Desde hace unos quince años, la vainilla aportaba entre 80 y 100 millones de dólares a Madagascar. En 2009, los ingresos caerán a 25 millones de dólares. Sin embargo, la demanda es cada vez más dinámica. Los industriales se han quizá favorecido con los precios bajos anticipando el déficit que la próxima campaña va perfilando. La producción de vainilla a nivel mundial se realiza en diferentes periodos. En el caso de Madagascar, el principal país productor, las actividades de polinización se realizan en los meses de octubre a diciembre, y el proceso de cosecha y beneficiado es llevado a cabo en el periodo que inicia en el mes de julio y que culmina en enero del siguiente año. Para el caso de México, la polinización de la planta cubre los meses de abril y mayo; en tano que el periodo de cosecha se inicia en el mes de diciembre y termina en abril. Lo que resalta en esta comparación es el menor tiempo que se ocupa en la realización de las dos etapas señaladas. Cuadro 39. Temporalidad de la producción y beneficiado de la vainilla en México y

Madagascar

Meses en que se realizan las principales actividades.

Ene

Feb

Marz

o

Abri

l

Mayo

Junio

Julio

Ago

Sept

Oct

Nov

Dic

Poliniz.

Cosecha-benef


Ene

Feb

Marz

o

Abri

l

Mayo

Junio

Julio

Ago

Sept

Oct

Nov

Dic

Polinización

Cosecha-Benef-Afinado

Fuente: Información obtenida en la fase de campo. Fuente: Erick Odoux. Cirad, Francia.



La producción mundial de vainilla ha presentado una tendencia creciente, misma que se explica por un aumento en la superficie cosechada, ya que, como se muestra en el cuadro anterior, los rendimientos no han presentado gran aumento Considerando el promedio mundial, en el año 2000 se obtuvieron 105.3 kg por hectárea, mientras que en 2007 se lograron 112.4 kg/ha. Por su parte, la superficie pasó de 37,880 ha a 77, 048 ha, en el mismo periodo. El aumento en la superficie se debe a que Madagascar duplicó la superficie destinada a la producción de vainilla, en tanto que China e Indonesia elevaron la superficie moderadamente. Así la producción mundial pasó de 3,992 toneladas en el año 2000 a 8,667 toneladas en 2007. La competencia directa de la vainilla es la vainillina, un sintético que se produce a partir del clavo de olor, principalmente, del que químicamente se obtiene la fórmula de la vainilla natural. El precio del producto sintético está muy por debajo del precio de la vainilla natural. Como se verá en un apartado posterior, la demanda de vainilla natural ha ido en ascenso por diferentes factores, por ejemplo, la calidad e inocuidad de los productos. Madagascar es el principal exportador. En promedio durante el ciclo 2000-2007 comerció en el exterior el 92 por ciento de su producción; Comoras destina el 77%, y México el 41%.

9.2. Estructura del sector, estrategias de distribución y márgenes. México (Puebla) Existen 871 productores distribuidos en los 17 municipios mencionados, de los cuales los que tienen el mayor número de productores son los municipios de: Venustiano Carranza con 111 productores, Hueytamalco con 110, Xicotepec de Juárez con 107 y Ayotoxco de Guerrero con 82, los cuales en conjunto concentran el 47% de todos los productores de la entidad. La mayoría de los productores cuentan con una superficie de entre 0.25 y 0.5 has. Es decir, la mayoría son pequeños productores que tienen plantaciones de traspatio. Los principales árboles que utilizan como tutores son: cítricos, pichoco, cocuite y acahual; en cada tutor la mayoría siembra dos esquejes. De acuerdo al tipo de pendiente de los es terrenos, el cultivo de la vainilla está distribuido de la manera siguiente: 5% en cerro, 45% ladera y 50% en plano. Los canales de comercialización forman un conjunto de eslabones que los productos pasan hasta llegar a los consumidores finales; podemos señalar que el proceso de comercialización de la vainilla, nunca ha sido un proceso controlado



por los productores ya sea porque su producción es muy pequeña o por desconocimiento. En el caso particular de la vainilla existen dos tipos de comercialización; la primera es la venta en verde, en este caso el productor vende la mayor parte del producto a los beneficios de la región o a los acopiadores quienes concentran las pequeñas producciones y las transportan a los beneficios; el segundo tipo de comercialización es el que realizan los beneficiadores, éstos son los encargados de darle un valor agregado a la vainilla verde al transformarla en vainilla beneficiada, vendiéndola casi en su totalidad al mercado nacional, como productos propios o a otras empresas, e internacional a través de las empresas extranjeras que posteriormente la comercializan, en el mercado nacional se vende un volumen poco significativo, que se destina principalmente a la industria de extractos, licores y artesanías. Respecto a la industria refresquera, Coca-Cola se ubica entre los mayores compradores de vainilla beneficiada para posteriormente, procesarla y obtener el extracto que emplea en su concentrado. El principal centro de comercialización de la vainilla en el país, es la ciudad de Papantla, Veracruz, en donde se localizan no sólo la mayoría de los beneficios, sino en donde también llegan los compradores de las diversas industrias para adquirir la materia prima necesaria.

Figura 37. Cadena comercial de la vaina de vainilla

Dentro de los principales problemas que encontramos para la comercialización de vainilla, tanto para ventas nacionales como internacionales tenemos las siguientes.



o Falta de información de parte de los productores, tanto para sembrar, cortar, beneficiar, transportar y vender, así como de la explicación del funcionamiento de entes gubernamentales que pueden ayudarlos.

o Existe una fecha diferente para el corte de la vaina de vainilla entre los estados de Veracruz y Puebla, siendo en Puebla el primer lugar de corte y se realiza casi un mes antes que en Veracruz; muchos de los productores no han tenido un curso apropiado de beneficiado de vainilla y es por esto que durante esta importante etapa, mucha de su vainilla se llena de hongos, se seca más de lo necesario o simplemente no cumple con la calidad necesaria para su comercialización; para las ventas nacionales normalmente los productores venden su vainilla a acopiadores.

o También se notó que los productores no tienen conocimiento de cuáles son las instituciones gubernamentales que existen y de cuáles de ellas están formadas para ayudarlos y apoyarlos en la producción y venta de sus productos.

o Discrepancia en la calidad y los precios de venta de vainilla beneficiada. o Debido a que el Estado de Puebla tiene una fecha de corte previa a la fecha

del Estado de Veracruz, la calidad de la vainilla es menor, ya que al permanecer menos tiempo en la planta el contenido de vainillina en la vaina es menor; esto hace que el precio de la vainilla de Puebla sea un poco más barata por ende cuando se compra la de Veracruz, los acopiadores la quieren adquirir al mismo precio que la de Puebla, por lo que los productores, al pensar que nadie más les comprará la vainilla beneficiada, se asustan y venden su producción a un precio más bajo del debido.

o Desorganización entre los productores. o Por la falta de información que predomina entre los productores, existe

desorganización en la realización del proceso de beneficiado, dando como resultado vainilla beneficiada de diferentes calidades, siendo esto un problema al momento de comercializarla.

o Volumen de producción bajo.

La producción total de vainilla beneficiada que puede obtener un productor solo es muy baja, por lo que es más probable que el productor no reciba un precio justo por su producto. Empresa conocida actualmente con el nombre de “Desarrollo Agroindustrial Gaya”, fundada en 1873 por Domingo Gaya Tossi dirigida especialmente para secar, comercializar, y exportar la vainilla más famosa de Veracruz a nivel mundial. En 1898, 25 años después la tradición continuó cuando la familia Gaya construyó el primer horno para procesar la vainilla y se siguen utilizando en la actualidad. En 1944, Sr. Orlando Gaya Montini, un nieto de Domingo Gaya comenzó a producir el extracto natural de la vainilla. Un año más tarde, una producción en reducida escala del extracto de la vainilla, conocida como “Gaya Vai-Mex”, de la vainilla



licor llamado “Xanath ”, y de café “Camino Real”, son el resultado de los secretos cuidadoso-guardados de la familia lo que ha sido plataforma para que esta empresa sea conocida en el mundo. En años más recientes formaron la compañía de Gaya Vai-Mex y sus miembros Orlando, Isabel, Italo, y Olga Edda Gaya Capellini continuaron orgulloso la tradición de la familia produciendo los mejores extractos de la vainilla y licores de la vainilla del mundo. “Gaya Vai-Mex”, el extracto natural de la vainilla, y el licor de “Xanath” se hace de las vainas de vainilla selectas, se procesa a mano, y es reposado con pureza delicada allí acentuando su aroma y sabor. Recientemente, para consolidar e integrar el proceso de producción interno y mantener un producto de alta calidad, se han combinado los procesos agrícolas e industriales. Madagascar En 2005, Madagascar ocupaba el puesto 146 entre los 177 países clasificados respecto al Índice de Desarrollo Humano del Programa de las Naciones Unidas para el Desarrollo (PIB per cápita: USD 285). Durante los últimos 25 años las condiciones de vida han sufrido un deterioro del 40% y la población se ha duplicado (17,9 millones de habitantes en 2004). El 71,3% de los habitantes de la isla vive por debajo de la línea de pobreza y el 85% de esas personas reside en zonas rurales. Madagascar cuenta con recursos naturales abundantes y diversificados que ofrecen grandes posibilidades para el desarrollo agrícola La producción de vainilla se concentra principalmente en la región de Sava, en el nordeste del país, donde alrededor del 70 por ciento de la población depende de la especia. Aunque se trata de una región relativamente rica en comparación con el resto de la isla, en Sava existen grandes disparidades entre los pequeños productores y las plantaciones de mayor tamaño que cosechan y elaboran la vainilla para venderla en el mercado internacional. Toda la producción de vainilla está destinada al mercado de exportación, ya que no hay ningún mercado interno para este tipo de productos en Madagascar. Los principales mercados de destino se encuentran en Europa, en especial en Alemania y Francia. En mayo de 1995 se liberalizó la rama de producción de la vainilla y se suprimió la Caja Vainilla. Las zonas de producción de vainilla están concentradas en la región oriental de Madagascar; su superficie se estima en 29.500 hectáreas. A partir de 2001 hubo un período en el que los precios al productor aumentaron considerablemente y el cultivo de vainilla registró una notable expansión, pero desde 2004 esos precios han mostrado una tendencia a la baja. No obstante, Madagascar sigue siendo el principal exportador de vainilla (alrededor del 67 por ciento del total mundial). La vainilla se exporta enteramente en estado bruto y la vainillina se extrae en los países importadores; la vainillina artificial compite con la



natural. La vainilla destinada a la exportación está sujeta a una norma de calidad (capítulo III 3) iv), cuyo control está a cargo del laboratorio de análisis del Ministerio de Comercio. Para tratar de profesionalizar el oficio, las profesiones de plantador y preparador de vainilla están reglamentadas desde 2001.16 La Asociación de Empresas de la región de SAVA (GES) se ocupa de las tarjetas profesionales de los plantadores y preparadores, y desempeña también una importante función en la organización de los mercados y del sector (fechas de recolección e inicio de la campaña, seguimiento de los mercados de la vainilla verde y fortalecimiento de los sistemas de control). La Asociación Nacional de Exportadores de Vainilla (GNEV) reúne a unas 240 pequeñas agrupaciones integradas por más de 15.000 plantadores. En 2007 se estableció una Plataforma de concertación de la rama de producción de la vainilla con el fin de facilitar una concertación regular entre los diferentes agentes del sector y el Estado. La vainillina está muy protegida en Madagascar. No puede importarse sin autorización previa (capítulo III 2) v)). Se le aplica el tipo arancelario máximo -del 20 por ciento-, un IVA del 20 por ciento y un impuesto especial de consumo del 180 por ciento. Sin embargo, no siempre se produce en el país de forma industrial.

9.3. Nivel tecnológico. México (Puebla) Dentro de la zona de estudio se identificaron tres diferentes tipos de tecnología, la cual está en concordancia con el tipo de tutor que se elija, estos es: naranjos, pichocos y artificial (maya sombra). El número de productores identificados por tipo de tecnología son: 832 para el cultivo de traspatio; 22 para los semitecnificados (pichocos); y 17 productores utilizan maya sombra. El primer grupo de productores emplea técnicas tradicionales de producción, ello se explica por el hecho de ser el cultivo de vainilla una producción alternativa a la producción de cítricos. Dado que no representa el cultivo principal, no existe un interés pleno por la utilización de paquetes tecnológicos sofisticados, en tanto que el nivel de inversión para ello es muy alto respecto a sus ingresos. Este aspecto también es fundamental para que el productor invierta en la mejora y modernización de su sistema productivo. Sin embargo, este tipo de cultivo ha sido considerado como una alternativa de desarrollo para los productores tradicionales, ya que en el mercado internacional se está presentando la tendencia de un

16

Decreto Nº 2001/234 de 24 de marzo de 2001.



mercado limpio (reducida utilización de agroquímicos) y asimilación de responsabilidad social y equitativa para con los pequeños productores. En el siguiente cuadro se señala el paquete tecnológico perteneciente a este estrato de productores.



Cuadro 40. Paquete tecnológico para la producción de vainilla en una hectárea de

naranjos

CONCEPTO Unidad Medida Cantidad Precio Unit. Estableci miento

2DO. AÑO

3ER. O MAS

AÑOS

CERCADO DE TERRENO

Corte y Acarreo de Postes JORNAL 4 100 400

Apertura de Hoyos JORNAL 5 100 500

Establecimiento de Postes JORNAL 4 100 400

Jornales para la Instalación JORNAL 6 100 600

ESTABLECIMIENTO DEL VAINILLAL

Preparacion del Terreno JORNAL 25 100 2,500

Poda de Tutores (Naranjos) JORNAL 30 100 3,000 3,000 3,000

Trazo de la Plantacion JORNAL 4 100 400

Acarreo de Material Organico JORNAL 40 100 4,000 4,000 4,000

Adquisicion de Abono ( Lombricomposta )

TON 3 2,500 7,500 7,500 7,500

Aplicación de Abono y Sustrato JORNAL 15 100 1,500 1,500 1,500

Adquisición de Esquejes ESQUEJES 1,920 40 76,800

Desinfeccion de Esquejes JORNAL 2 100 200

Plantacion de Esquejes JORNAL 15 100 1,500

Adquisición de Esquejes Para Replante

ESQUEJE 96 40 3,840 3,840 3,840

Replante de Esquejes JORNAL 2 100 200 200 200

Encausamiento de Guías JORNAL 40 100 4,000 4,000 4,000

CONTROL DE PLAGAS Y ENFERMEDADES

Adquisición de Fungicida Orgánico

LT 3 350 1,050 1,050 1,050

Adquisición de Insecticida Orgánico

KG 2 300 600 600 600

Aplicación de Fungicidas e Insecticidas

JORNAL 20 100 2,000 2,000 2,000

Saneamiento de la Planta JORNAL 20 100 2,000 2,000 2,000

Herramientas (Limas, Coas, Machete, Rafia)

PIEZA 5 140 700 787

Control de Malezas JORNAL 60 100 6,000 6,000 6,000

POLINIZACIÓN

Polinización JORNAL 250 100 25,000

RIEGO TECNIFICADO

Mantenimiento de Sistema de riego tecnificado

EQUIPO 1 15000 15,000 15,000 15,000


JORNAL 120 100 12,000 12,000 12,000

COSECHA

Cuidado y vigilancia nocturna. JORNAL 60 100 6,000

cosecha JORNAL 5 100 500

COSTOS INDIRECTOS

Costos indirectos COSTO 1 800 800 800 800

TOTALES 147,490.0 63,490.0 95,776.5



Por su parte, el segundo grupo productores utiliza como tutor los pichocos, lo que requiere de otro tipo de paquete tecnológico. En el siguiente cuadro se muestra a detalle la composición del paquete. Cuadro 41. Paquete tecnológico para la producción de vainilla en una hectárea de

pichocos

CONCEPTO Unid. Medida Cantidad Precio Unit.

Estableci miento

2DO. AÑO

3ER. O MAS

AÑOS

CERCADO DEL TERRENO




Mano De Obra JORNAL 6 100 600


Preparación del Terreno JORNAL 25 100 2,500

Adquisición de Tutores PIEZA 1,100 10 11,000

Trazo de La Plantación JORNAL 4 100 400

Apertura de Hoyos JORNAL 35 100 3,500

Establecimiento Tutores JORNAL 20 100 2,000

Aporque de Mat. Orgánico JORNAL 40 100 4,000 4,000 4,000

Adquisición de Lombricomposta TON 3 2,500 7,500 7,500 7,500

Aplicación de Lombricomp y Sustrato JORNAL 20 100 2,000 2,000 2,000

Adquisición Tutores para Replante PIEZA 55 10 550

Replante de Tutores JORNAL 2 100 200

Adquisición de Esquejes PIEZA 2,200 40 88,000

Desinfección de Esquejes JORNAL 5 100 500

Plantación de Esquejes JORNAL 30 100 3,000

Poda de tutores JORNAL 60 100 6,000 6,000 6,000

Encausamiento de Guías JORNAL 40 100 4,000 4,000 4,000

Adquisición de Esquejes para Replante PIEZA 110 40 4,400

Replante de Esquejes JORNAL 2 100 200


Adquisición de Fungicida Orgánico LT 3 350 1,050 1,050 1,050

Adquisición de Insecticida Orgánico KG 2 300 600 600 600

Aplicación de Fungicidas e Insecticidas JORNAL 20 100 2,000 2,000 2,000


Herramientas (Limas, Coas, Machete, Rafia) PIEZA 5 140 700


POLINIZACIÓN


RIEGO TECNIFICADO


EQUIPO 1 20000 20,000 20,000 20,000


JORNAL 120 100 12,000 12,000 12,000

COSECHA


cosecha JORNAL 5 100 500

COSTOS INDIRECTOS


TOTALES 186,800.0 67,950.0 99,450.0



Por último, existe el grupo de productores que utilizan sombra en base a la instalación de malla. Este sistema de producción se considera el de mayor nivel tecnológico, por lo que son pocos los productores que lo llevan a cabo. Los costos de instalación son elevados, sin embargo, como se verá en el análisis de los ingresos de los productores, son los que obtienen un mayor margen de ganancia. En el cuadro siguiente se muestra el paquete tecnológico requerido

Cuadro 42. Paquete tecnológico para la producción de vainilla en un modulo de 1,250 metros cuadrados de malla sombra.

CONCEPTO Unidad Medida

Cantidad Precio Unit.

Estableci miento

2DO. AÑO

3ER. O MAS

AÑOS

CERCADO DEL TERRENO


Mano de Obra para establecimiento malla JORNAL 20 100 2,000


Preparación del Terreno JORNAL 10 100 1,000

Adquisicion de Tutores (1,250 mts2) PIEZA 1,250 40 50,000

Trazo De La Plantación JORNAL 1 100 100

Apertura De Hoyos JORNAL 8 100 800

Establecimiento Tutores JORNAL 8 100 800

Adquisición De Lombricomposta TON 1.5 2,500 3,750 3,750 3,750

Aplicación De Lombricomp Y Sustrato JORNAL 7 100 700 700 700

Adquisición De Esquejes PIEZA 2,500 40 100,000

Desinfección De Esquejes JORNAL 5 100 500

Plantación De Esquejes JORNAL 10 100 1,000

Encausamiento De Guías JORNAL 30 100 3,000 3,000 3,000

Adquisicion De Esquejes Para Replante PIEZA 125 40 5,000

Replante De Esquejes JORNAL 2 100 200


Adquisición De Fungicida Orgánico LT 1 350 350 350 350

Adquisición De Insecticida Orgánico KG 1 300 300 300 300

Adquisición De Bombas De Mochila Para Fumigar

PIEZA 1 550 550

Aplicación de Fungicidas e Insecticidas JORNAL 5 100 500 500 500


Herramientas (Limas, Coas, Machete, Rafia) PIEZA 1 140 140


POLINIZACIÓN




RIEGO TECNIFICADO


EQUIPO 1 3800 3,800 3,800 3,800


JORNAL 120 100 12,000 12,000 12,000

COSECHA


cosecha JORNAL 20 100 2,000

COSTOS INDIRECTOS


TOTALES 190,690.0 28,200.0 66,200.0

El calendario de actividades que emplean los productores vainilleros en el estado de puebla es el siguiente.

Cuadro 43. Calendario de actividades en el cultivo de vainilla

E F M A M J J A S O N D

Control de malezas x x x

Control de plagas x x x x

Control de enfermedades x x x

Aplicación de foliares x x x x x

Aplicación de riegos x x x x x x x

Poda de tutores x x

Aplicación de abono x x x

Encauzamiento de guías x x

Polinización x x x x

Cuidado y vigilancia x x x x x x

Madagascar Antes de 1992, compañías, exportadores, etc., que trabajaban con vainilla verde tenían muchos beneficios, ya que contaban con subsidios y préstamos otorgados por bancos pertenecientes al gobierno; además, muchos de los acopiadores tenían varios roles dentro del proceso del canal de distribución, como se muestra a continuación. Pero a partir de 1993, el Banco Mundial y el Fondo Monetario Internacional al no estar de acuerdo con este modelo propuesto por el Gobierno de Madagascar, propuso que otros intermediarios fueran añadidos a la cadena de distribución para crear empleos y apoyar a la población rural. (The Vanilla Business in Madagascar, perspective from a private entrepeneur: 2005) Madagascar es el mayor productor de vainilla de Bourbón en el mundo, actualmente se han descubierto nuevas zonas aptas para el cultivo de la vainilla, representando este el 2% de la producción anual nacional; el nivel de inseguridad en las zonas de cultivo se ha incrementado debido a los precios elevados de la



vainilla, provocando esto la muerte de 17 personas en el periodo de Junio a Septiembre del año 2005 en el noreste de la Isla. El periodo de cosecha inicia a finales de junio hasta el mes de septiembre y la curación de la vainilla verde se comienza a finales de julio y termina en diciembre Para 2005, la estructura del paquete tecnológico utilizado, así como los costos de producción, se plantean en el siguiente cuadro.

Cuadro 44. Paquete tecnológico aplicado en Madagascar



Cuadro 45. Costos de producción en Madagascar

9.4. Inversiones en investigación y desarrollo. En Madagascar, no hay ningún apoyo del Gobierno a la agricultura. Sin embargo, durante los años noventa, algunas organizaciones internacionales y organismos extranjeros han proporcionado apoyo técnico para mejorar la capacidad de producción y promover la exportación. En esta sección se describen los principales proveedores de asistencia y se enumeran algunas de las actividades que éstos realizan en el país. Entre 2004 y 2006, los agricultores recibieron apoyo del organismos alemán GTZ/Protrade (Gesellschaft für Technische Zusammenarbeit) mediante un programa de servicios de asesoramiento en materia de productos y comercialización. Los objetivos del programa eran: i) fortalecer la posición de los productores y las potenciales empresas de producción orgánica (mediante información y capacitación) y negociar mejores condiciones con los importadores e interlocutores comerciales; ii) fomentar la producción orgánica económica de productos comercializables; y iii) permitir un ingreso satisfactorio en el mercado orgánico europeo. Además, Protrade apoyó la participación en la feria comercial internacional de productos orgánicos que se celebra todos los años en Alemania, llamada BioFach.



La Agencia de los Estados Unidos para el Desarrollo Internacional (USAID) ha apoyado el sector en Madagascar mediante: i) la financiación conjunta de seminarios sobre agricultura orgánica; ii) la financiación y organización de cursos de capacitación en la universidad; iii) la financiación de una misión de exportadores a Sudáfrica; y iv) la prestación de asesoramiento sobre protección de plantas cultivadas orgánicamente. USAID y Protrade han colaborado estrechamente. La población rural no tiene prácticamente acceso a los bancos comerciales, de manera que la principal fuente de crédito siguen siendo los prestamistas tradicionales. Sin embargo, se observan tendencias alentadoras en el sector financiero rural. La tasa de penetración de las instituciones de microfinanciación (IMF) rurales ha aumentado del 0,5% al 5% en 15 años y su gama de productos se ha ampliado desde la concesión exclusiva de préstamos estacionales hasta el crédito prendario, el arrendamiento con opción de compra y los préstamos de emergencia. El desarrollo de las IMF se ve respaldado por un entorno institucional propicio y cuenta con el firme compromiso de la comunidad de donantes. Sin embargo, estas Instituciones aún concentran principalmente sus actividades en las zonas productivas y siguen siendo estructuras frágiles que tropiezan con diversas limitaciones, como la escasez de personal cualificado, la insuficiencia de los controles internos y la gestión deficiente de las carteras. El Gobierno ha aprobado una estrategia nacional de microfinanciación (2004-2009) y recientemente se ha promulgado una nueva legislación en esa esfera.

9.5. Certificaciones con las que cuentan y acceso al mercado internacional.

México La vainilla en México cuenta con las siguientes normas oficiales mexicanas:

1. NOM-139-SCFI. Información Comercial-Etiquetado de extracto natural de vainilla (Vainilla ssp), derivados y sustitutos. Esta norma es equivalente a las internacionales

2. NOM-008-SCFI2002. Es un sistema general de unidades de medida. Establece las definiciones, símbolos y reglas de escritura de unidades del Sistema Internacional de Unidades (si) y otras unidades fuera de este sistema, que sean aceptadas por la CGPM.

3. NOM-030SCFI-1993. Información Comercial-Declaración de cantidad en l a etiqueta-especificaciones. Establece la ubicación y dimensión de datos cuantitativos referentes a la declaración de cantidad, así como a las unidades de medición que deben emplearse conforme al sistema general



de Unidades de Medida y las leyendas: contenido y contenido neto, y derivados, según requiera el producto.

4. El Instituto Mexicano de la Protección Industrial menciona en el Diario Oficial de la Federación con fecha del 19 de Julio de 2004, la descripción de la vainilla que abarcará la denominación de origen, incluyendo sus características, componentes, forma de extracción y procesos de producción o elaboración.

Madagascar

En Madagascar no existe ninguna norma nacional sobre agricultura orgánica. La agricultura orgánica se practica principalmente para los mercados de exportación, en los cuales se aplican las normas internacionales, como el Reglamento de la CE.

En la actualidad en Madagascar operan dos certificadores internacionales: ECOCERT International y Lacon GmbH. ECOCERT International opera en el país desde 1990 y ha certificado 28 empresas. Lacon GmbH empezó en 1998 y ha certificado una empresa. Ambos certificadores están acreditados ante la CE, por lo cual todos los productos certificados por estas dos empresas se aceptan en el mercado de la CE.

Dos de las empresas certificadas producen frutas orgánicas y productos orgánicos a base de fruta, pero una sola exporta sus productos. La otra empresa experimenta problemas de calidad con sus manzanas orgánicas y desde hace tres años no consigue cumplir con las normas exigidas para la exportación.

9.6. Benchmarking de productores nacionales con los competidores. A nivel internacional, el proceso para beneficiar la vainilla presenta algunas variaciones en las técnicas y métodos que se utilizan por lo que se considera importante hacer una comparación entre México como país de origen y Madagascar que es el principal productor a nivel mundial.



Cuadro 46. Cuadro comparativo entre las principales etapas del proceso de beneficiado

BENEFICIADO EN MEXICO BENEFICIADO EN MADAGASCAR

1. El marchitado de la vaina se realiza sumergiendo en una paila del No. 5 con agua a 80°C, durante 8 Segundos.

1. El marchitado de la vaina se realiza sumergiendo en una olla con agua a 60°C, durante 3 minutos.

2. El primer Sudado inmediato al matado de la fruta verde se realiza en cajones cubiertos durante 24 a 48 horas.

2. El primer Sudado inmediato al matado de la fruta verde se realiza en cajones cubiertos durante 24 a 72 horas.

3. Para acelerar el proceso de secado se utilizan hornos lo cuales pueden ser de dos tipos:

A base de leña.

A base de gas

3. Secado al sol sobre mesas rústicas de bambú por un periodo de 3 a 4 meses.

4. La vainilla se expone al sol durante la última etapa del beneficiado para afinar sus características.

4. Afinado en cajones de madera durante 2 ó 3 meses. Se utiliza papel encerado para cubrir la vainilla con lo cual se evita una pérdida excesiva de humedad.


Ene

Feb

Marz

o

Abri

l

Mayo

Junio

Julio

Ago

Sept

Oct

Nov

Dic

Poliniz.

Cosecha-benef


Ene

Feb

Marz

o

Abri

l

Mayo

Junio

Julio

Ago

Sept

Oct

Nov

Dic

Polinización

Cosecha-Benef-Afinado

Fuente: Información obtenida en la fase de campo. Fuente: Erick Odoux. Cirad, Francia.



10. Análisis de factibilidad para penetrar el mercado meta.

10.1. Penetración esperada en los mercados meta. En una primera etapa y dependiendo del segmento y canales seleccionados es factible o se estima sin duda que sea factible colocar e cuando menos el 60% de la producción beneficiada, total de la región. Pudiendo alcanzar una venta del 90 % para el tercer año. Esto dependerá de los precios convenidos o de una buena estructuración de precios, de la estrategia de promoción y de distribución elegida. Se recomienda de acuerdo a las proyecciones financieras, situar los precios de manera competitiva y no establecer precios fuera de los rangos observados en los mercados estudiados, pues esto impedirá seguramente penetrar en el mercado. En etapas posteriores y dependiendo de la demanda, cuando se haya logrado una buena posición en el mercado se podrá establecer el precio por arriba de los medios.

10.2. Estudio económico y margen esperado. Para poder saber los costos de producción del cultivo, es necesario calendarizar las actividades que se hacen durante todo el ciclo de producción del cultivo además de los costos de mano de obra para realizar todas las labores requeridas y de insumos requeridos por la planta. La mano de obra que se ocupa durante el año representa el 80% del costo total por hectárea en la producción de la vainilla. En el caso de cultivos no tecnificados, existen altos costos de mano de obra que encarece fuertemente el producto final. La polinización es totalmente manual y debe hacerse por personal especializado, ya que hay mucha gente que no saben polinizar de manera adecuada y terminan provocando la caída de la flor; por este concepto es difícil reducir el costo aunque sí se puede. Respecto a los costos de producción por estrato de productores se tiene el siguiente desglose:



Cuadro 47. Costos de integración del paquete tecnológico de productores de traspatio

Componentes y actividades del paquete Unid.

Medida Cantidad

Precio Unitario

Establecimiento del vainilla

Segundo año,

desarrollo

Tercer año, producción

CERCADO DE TERRENO






Preparación del Terreno JORNAL 3 100 300

Trazo de la Plantación JORNAL 1 100 100

Adquisición de Esquejes ESQUEJES 450 25 11,250


Plantación de Esquejes JORNAL 3 100 300

Adquisición de Esquejes Para Replante ESQUEJE 90 25 2,250


Poda de Tutores (Naranjos) JORNAL 5 100 500 500 500

Acarreo de Material Orgánico JORNAL 5 100 500 500 500

Adquisición de Abono ( Lombricomposta ) TON 2 1,500 3,000 3,000 3,000

Aplicación de Abono y Sustrato JORNAL 5 100 500 500 500

Encausamiento de Guías JORNAL 5 100 500 500 500


Adquisición de Fungicida Orgánico LT 3 300 900 900 900



Saneamiento de la Planta JORNAL 5 100 500 500 500

Herramientas para labores PIEZA 5 150 750

Control de Malezas JORNAL 5 100 500 500 500

POLINIZACIÓN


RIEGO TECNIFICADO

Instalación del sistema de riego tecnificado EQUIPO 1 18,000

Mantenimiento y uso del sistema de riego JORNAL 12 100

COSECHA

Cuidado y vigilancia nocturna. JORNAL 10 100

Cosecha JORNAL 6 100 600

Flete por hectárea Flete 1 350 350

TOTALES 24,350 8,000 9,950

Componentes para determinar los kilogramos que produce una fracción de hectárea de vainilla Traspatio

Flores que produce cada racimo, maceta o inflorescencia 8

Racimos o inflorescencias que produce cada planta o esqueje establecido 5

TOTAL de flores que produce una planta de vainilla establecida 40

Esquejes o plantas que se establecen en cada árbol o tutor utilizado 3



TOTAL de flores que produce un árbol o tutor utilizado 120

Número de árboles de naranjo que tiene una hectárea 250

Plantas totales en una hectárea de cítricos 750

TOTAL de vainas que se pueden producir en una hectárea establecida 30,000

Porcentaje de aborto y caída de flores que no se logran fecundar 50%

TOTAL de flores que abortan o caídas que no se lograr fecundar 15,000

TOTAL de flores que si logran fecundar 15,000

Peso promedio de una vainilla madura en kilogramos 0.015

TOTAL de Kilogramos de vainilla verde producidos por hectárea 225

DETERMINACIÓN DEL COSTO POR KILOGRAMO DE VAINILLA VERDE CANTIDAD

Costo totales para establecer un vainilla en una hectárea de cítricos 24,350

Costo de mantenimiento de vainilla en el segundo año (Desarrollo, sin producción) 8,000

Costo del paquete tecnológico a partir del primer año de producción en adelante 9,950

Costo TOTAL que incluye tres años de mantenimiento del vainilla antes de la primera cosecha 42,300

Costo unitario de la primera cosecha después de establecido el vainilla 188

Costo unitario por kilogramo de vainilla verde establecida en una hectárea de cítricos 44

Precio promedio local por kilogramo de vainilla verde 45

Ingreso por ventas de vainilla verde 10,125

Utilidad o pérdida que genera la producción de vainilla verde al año 175

Componentes para determinar la oferta de vainilla regional Productores Porcentaje Predios Superficie

Has.

Producto de traspatio que tiene de 0 a 0.50 has. 832 96% 875 248

TOTAL de Kilogramos de vainilla verde producidos por hectárea al año 225

Oferta regional en kilogramos de vainilla verde al año 55,739



Cuadro 48. Costos de integración del paquete tecnológico de productores semitecnificados


Medida Cantidad

Precio Unitario


Segundo año,

desarrollo


CERCADO DE TERRENO



















Adquisición de Fungicida Orgánico LT 3 300 900 900 900






POLINIZACIÓN


RIEGO TECNIFICADO

Instalación del sistema de riego tecnificado EQUIPO 1 17,500 17,500

Mantenimiento y uso del sistema de riego JORNAL 12 100 1,200 1,200 1,200

COSECHA




TOTALES 52,000 12,500 17,600

Componentes para determinar los kilogramos que produce una hectárea de vainilla Traspatio















TOTAL de Kilogramos de vainilla verde producidos por hectárea 506


Costo totales para establecer un vainilla semitecnificado en una hectárea de cítricos 52,000








Utilidad o pérdida que genera la producción de vainilla verde al año 2,650


Has.

Productores semitecnificados que tienen de 0.50 a 1.00 has. 22 3% 22 16

TOTAL de Kilogramos de vainilla verde producidos por hectárea al año 506




Cuadro 49. Costos de integración del paquete tecnológico de productores tecnificados


Medida Cantidad

Precio Unitario


Segundo año,

desarrollo


CERCADO DE TERRENO



















Adquisición de Fungicida Orgánico LT 4 300 1,200 1,200 1,200

Adquisición de Insecticida Orgánico KG 4 300 1,200 1,200 1,200





POLINIZACIÓN


RIEGO TECNIFICADO

Instalación del sistema de riego tecnificado EQUIPO 1 20,000 20,000

Mantenimiento y uso del sistema de riego JORNAL 12 100 1,200 1,200 1,200

COSECHA




TOTALES 61,550 15,200 25,500

Componentes para determinar los kilogramos que produce una hectárea de vainilla Traspatio















TOTAL de Kilogramos de vainilla verde producidos por hectárea 1,458


Costo totales para establecer un vainilla tecnificado en una hectárea de cítricos 61,550








Utilidad o pérdida que genera la producción de vainilla verde al año 47,400


Has.

Productores que tienen establecidas de 1.00 a 6.50 has. 17 1% 17 34

TOTAL de Kilogramos de vainilla verde producidos por hectárea al año 1,458


El desglose de costos del proceso de beneficiado se detalla a continuación:

Cuadro 50. Gastos de operación de una beneficiadora con capacidad de cuatro toneladas

Gastos de Operación 221,757.16

Sueldos y salarios 9,756.40

S.A.R. O.R.C.V. 639.87

Seguro Social (Cuota Patronal) 1,725.87

Gratificación anual 416.77

Mantenimiento de Transporte 3,105.65

Mantenimiento de Inmueble 47,651.86

Mantenimiento de maquinaria y equipo 700.00

Combustibles y lubricantes 11,935.43

Luz 4,133.25

Prima Vacacional 40.00

Agua 142.10



Papelería y artículos de oficina 169.57

Artículos de limpieza 114.68

Depreciaciones 5,077.72

Gastos de viaje 2,028.70

Otros impuestos y derechos 12.75

2% Impuesto S/Nómina 211.00

Honorarios asimilados a salarios 14,400.00

Seguros y fianzas 1,250.67

Fletes y acarreos 6,324.00

Infonavit 509.87

Perforación de pozos 29,500.00

Estudios realizados control de calidad 36,490.64

Productos agroquímicos 2,371.40

Abono Orgánico 15,694.34

Gastos no deducibles 4,761.24

Diversos Gastos 22,593.38

Cuadro 51. Gastos de operación de una beneficiadora con capacidad de veinte toneladas

SUMA TOTAL DE GASTOS 1,003,367.37

Gastos Generales 688,598.31

Combustible y lubricantes 143,849.81

Material Eléctrico 91,724.07

Papelería y útiles de escritorio 6,261.23

Plaguicidas y fertilizantes 54,604.28

Energía eléctrica 28,092.33

Facilidades administrativas 113,628.50

Viáticos y gastos de viajes 34,117.72

Primas, seguros y fianzas 39,713.61

Pasajes locales 855.90

Impuestos, servicios y derechos aduanales 57,091.29

Honorarios y profesionistas 6,458.00

Fletes, acarreos y mensajería 3,478.36

Depreciaciones 13,619.87

Gastos no deducibles 5,312.30

Gastos diversos 89,791.04

Gastos de Mantenimiento 59,665.02

Gastos de Administración 255,104.04



Tomando en consideración el costo de operación de las empresas beneficiadoras de la vaina de vainilla se determino un costo promedio por tonelada de vaina, ver cuadro siguiente: Cuadro 52. Determinación del costo promedio por beneficio de la vaina de vainilla

CONCEPTO BENEFICIO

RUSTICO ($)

BENEFICIO CON

HORNOS ($)

COSTO TOTAL DEL PROCESO DE BENEFICIADO AL AÑO 221,757.16 1,003,367.37

Costo POR KILO del proceso de beneficiado de vainilla seca 277.20 250.84

Costo POR KILO del proceso de beneficiado de vainilla verde 55.44 50.17

Costo POR TONELADA del proceso de beneficiado de vainilla verde 52,804

Respecto a los costos de flete por tonelada de vainilla beneficiada a los puntos fronterizos con Estados Unidos y su destino a la Ciudad de Nueva York se tienen: Cuadro 53. Costo de traslado de vaina de vainilla beneficiada a los mercados metas

de Estados Unidos

Producto: Vainilla en vaina

Volumen (ton): 1

Destino

Origen Laredo, Texas (USD) Downers Grove,

Illinois (USD) Bronx, Nueva York

(USD)

Puebla (beneficio) 200 710 1010

Tipo de cambio (MXP/USD) 13

Destino

Origen Laredo, Texas

(MXP) Downers Grove,

Illinois (MXP) Bronx, Nueva York

(MXP)

Puebla (beneficio) 2,600 9,230 13,130

Tomando como base los costos presentados previamente se determinó el costo total, por tonelada y por hectárea, ver cuadro siguiente:



Cuadro 54. Costo total, por tonelada y hectárea de vainilla beneficiada

Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 al 10

Costo Total ($/ton)

Caso 1 822,860 459,527 502,860 502,860 502,860

Caso 2 795,329 405,206 455,576 455,576 455,576

Caso 3 492,826 333,875 369,198 369,198 369,198

Costos Unitario ($/kg)

Caso 1 823 460 503 503 503

Caso 2 795 405 456 456 456

Caso 3 493 334 369 369 369

Costos Unitario ($/ha)

Caso 1 37,029 20,679 22,629 22,629 22,629

Caso 2 80,527 41,027 46,127 46,127 46,127

Caso 3 143,708 97,358 107,658 107,658 107,658

Para la determinación de los ingresos se consideró un porcentaje producción para el mercado gourmet y otro para la obtención de extractos; con su respectivo precio obtenido de la investigación de campo realizada, ver cuadro siguiente:



Cuadro 55. Determinación de los ingresos por la venta de vainilla beneficiada


Producción (ton)

Caso 1 0.05 0.05 0.05 0.05 0.05

Caso 2 0.10 0.10 0.10 0.10 0.10

Caso 3 0.29 0.29 0.29 0.29 0.29

Porcentajes de calidades (%)

1a 2a

Caso 1 70% 30%

Caso 2 80% 20%

Caso 3 87% 13%

Precios de compra

1a 2a Precio

(USD/kg) 50.0 30.0

Tipo de Cambio (MXP/USD) 13

Precios de compra

1a 2a Precio

(MXP/kg) 650.0 390.0

Ingresos Totales ($/ha)

Caso 1 25,740 25,740 25,740 25,740 25,740

Caso 2 60,548 60,548 60,548 60,548 60,548

Caso 3 179,684 179,684 179,684 179,684 179,684



Una vez obtenido los costos totales y los posibles beneficios económicos, con proyecto, se determinó la utilidad por hectárea, según caso.

Cuadro 56. Determinación de las utilidad por hectárea


Ingresos Totales ($/ha)

Caso 1 0 0 25,740 25,740 25,740

Caso 2 0 0 60,548 60,548 60,548

Caso 3 0 0 179,684 179,684 179,684

Egresos Totales ($/ha)

Caso 1 24,350 8,000 22,629 22,629 22,629

Caso 2 52,000 12,500 46,127 46,127 46,127

Caso 3 61,550 15,200 107,658 107,658 107,658

Utilidad Total ($/ha)

Caso 1 -24,350 -8,000 3,111 3,111 3,111

Caso 2 -52,000 -12,500 14,420 14,420 14,420

Caso 3 -61,550 -15,200 72,026 72,026 72,026

De acuerdo a los ingresos posibles por hectárea y la capacidad de establecimiento de superficie con plantación de vainilla en la zona por tipo de productor (caso 1, 2 y 3), en la cual se modificaría de la siguiente forma superficie sin y con proyecto:

Cuadro 57. Variación de la superficie sin y con proyecto

Tipo de Sistema de producción

Superficie total (ha)

Sin Proyecto Con Proyecto

Caso 1 247.73 108.10

Caso 2 16.23 80.00

Caso 3 34.14 110.00



Por lo anterior los beneficios totales son:

Cuadro 58. Beneficios económicos totales con proyecto


Ingresos Totales ($)

Caso 1 0 0 2,782,494 2,782,494 2,782,494

Caso 2 0 0 4,843,800 4,843,800 4,843,800

Caso 3 0 0 19,765,231 19,765,231 19,765,231

Egresos Totales ($)

Caso 1 2,632,235 864,800 2,446,164 2,446,164 2,446,164

Caso 2 4,160,000 1,000,000 3,690,168 3,690,168 3,690,168

Caso 3 6,770,500 1,672,000 11,842,386 11,842,386 11,842,386

Utilidad Total ($)

Caso 1 -2,632,235 -864,800 336,330 336,330 336,330

Caso 2 -4,160,000 -1,000,000 1,153,632 1,153,632 1,153,632

Caso 3 -6,770,500 -1,672,000 7,922,846 7,922,846 7,922,846

Beneficio Total ($) -13,562,735 -3,536,800 9,412,808 9,412,808 9,412,808

10.3. Opciones secundarias de productos y/o mercados (en caso de no ser viable).

Con la propuesta de beneficiar a 140 hectáreas que actualmente están en producción bajo sistema de traspatio y establecer las instalaciones necesarias el beneficio y almacenaje de la producción de vaina de vainilla, considerando la información de potencial proporcionado por el Comité Estatal Sistema Producto Vainilla de Puebla, A.C, y los precios de FOB en Nueva York, se considera que sería viable el apoyar tales acciones.

10.4. Análisis de sensibilidad.

10.4.1. Indicadores de Rentabilidad. Al aplicar las principales herramientas para la evaluación económica y financiera en un escenario base, con una inversión de 9.5 millones de pesos, considerando una tasa de descuento de 12% y un horizonte de evaluación de 10 años, se obtienen los siguientes resultados:



o Valor Actual Neto (VAN) El Valor Actual Neto (VAN), también conocido como Valor Presente Neto (VPN), mide el remanente en pesos a precio actual, después de descontar la inversión (o "préstamo" que le hace el inversionista al proyecto) y el "interés" (calculado con base en una tasa de descuento) que debe "devolver" el proyecto al inversionista. El VAN por lo tanto, permite establecer los mecanismos que aumenten o maximicen el valor de la entidad sobre la que se canalizarán los recursos; todo esto implica que a mayor tasa de descuento menor será el VAN. Un valor positivo del VAN indica que el valor de la inversión en términos de valor actual excede el valor original de la inversión. El VAN para el escenario base, arrojó resultados positivos de $6´529,526 por lo que se considera un proyecto aceptable.

o Tasa Interna de Retorno (TIR) Esta tasa es un indicador de rentabilidad ampliamente utilizado, técnicamente se define como aquella tasa de descuento que hace que el VAN sea igual a cero, considerando los montos de inversión inicial y los beneficios estimados se calculó una TIR para el presente proyecto de 17%. En la actualidad y para la evaluación del núcleo, se definió un valor mínimo de la TIR del 12%.

o Relación Beneficio – Costo (RBC) Este criterio consiste en calcular el valor presente de los beneficios del proyecto y dividirlo entre el valor presente de los costos, utilizando el costo de oportunidad de los fondos como la tasa de descuento relevante (12%). Debido a que para que un proyecto sea rentable, los beneficios deben ser mayores a los costos en valor presente, se puede concluir que aquellos proyectos con una relación B/C mayor a 1 deben ser aceptados. La relación un Beneficio – Costo resultó de 1.41, es decir, que se obtienen 1.41 pesos de utilidad por cada peso invertido.

10.4.2. Análisis de Sensibilidad. Con la finalidad de conocer los riesgos asociados a la ejecución del proyecto se realizó el análisis de sensibilidad, ante la eventualidad de cambios en los montos de la inversión, cambios en los precios medios rurales y en los costos de producción.



Para exponer los datos de detalle del análisis de sensibilidad, se desglosan los cuatro escenarios considerados:

Cuadro 59. Escenarios considerados en el análisis de sensibilidad

Escenario Nombre Características

Básico Rentabilidad de la alternativa básica

Monto de la Inversión de 9.5 millones de pesos

Tasa de Descuento 12%

Período de Evaluación de 10 años

Uno Rentabilidad ante cambio en magnitud de la inversión

Incremento del monto de inversión 0%




Incremento del monto de inversión para Condición B/C = 1

Dos Rentabilidad ante cambio en el Precio Medio Rural

Disminución del Precio Medio Rural 0%



Disminución del Precio Medio Rural para Condición B/C = 1

Tres Rentabilidad ante cambio en costos de producción

Incremento en costos de producción del 0%




Incremento en costos de producción para Condición B/C = 1

El modelo de evaluación formulado para realizar el análisis se fundamenta en la búsqueda de los márgenes de maniobra que permitan establecer los posibles escenarios en el que se podría desarrollar el proyecto.

o Rentabilidad de la alternativa básica Con respecto a la rentabilidad que se obtiene en el análisis de la alternativa básica de inversión, esto es en condiciones de integralidad de los supuestos establecidos en la evaluación, se obtienen los siguientes valores.

Cuadro 60. Indicadores de rentabilidad de la alternativa básica de inversión.

Inversiones ($) TIR (%) B/C VPN ($)

9,500,000 0.17 1.41 6,529,526

o Rentabilidad ante cambios en la magnitud de la inversión Con el fin de definir la rentabilidad del proyecto con respecto a posibles incrementos en el monto de la inversión, se hizo variar el monto en un 7%, 14%,



21% y 41.01%, siendo este último el límite para que el Proyecto siga siendo rentable, lo que representa un monto de $13´403,532.

Cuadro 61. Variación de los indicadores de rentabilidad ante cambios en la magnitud de inversión.

Variación de la inversión TIR B/C VPN

(miles de $)

0% 17% 1.41 6,529,526

7% 16% 1.32 5,422,286

14% 15% 1.24 4,315,047

21% 14% 1.17 3,207,807

41.01% 12% 1.00 0

o Rentabilidad ante un cambio en los Precios Medios Rurales Para definir la rentabilidad del proyecto ante posibles cambios en los precios de venta de los productos agrícolas, se obtuvo el límite máximo ante una disminución del 6.03% en los precios de referencia del escenario base, con un tipo de cambio de 13 pesos por dólar americano, ver cuadro 54.

Cuadro 62. Variación de los indicadores de rentabilidad ante cambios en los precios de los productos agrícolas.

Variación de los precios TIR B/C VPN

(miles de $)

0% 17% 1.41 6,529,526

-2% 15% 1.28 4,360,023

-4% 14% 1.14 2,190,520

-6.03% 12% 1.00 0

o Rentabilidad ante cambios en los costos de producción

Con respecto a los resultados de la evaluación del proyecto ante los cambios en los costos de producción, se obtuvieron los resultados que aparecen en el cuadro siguiente, donde el 18.20% de incremento es el límite para que el Proyecto siga siendo rentable.



Cuadro 63. Variación de los indicadores de rentabilidad ante cambios en los costos de producción.

Variación de los costos de producción

TIR R/C VPN

(miles de $)

0% 17% 1.41 6,529,526

5% 16% 1.30 4,735,884

10% 14% 1.19 2,942,242

15% 13% 1.07 1,148,599

18.20% 12% 1.00 0



11. Definición de las necesidades de producción. Para poder explicar las necesidades que enfrenta la producción de vainilla en México, es menester, a partir de lo ya descrito en capítulos anteriores, repasar la problemática así como las posibilidades de este cultivo a partir de un análisis FODA. Problemática De acuerdo a los resultados obtenidos en campo, a continuación se describen los principales problemas del sector vainillero en nuestro país.

o Se considera a la vainilla como un cultivo alternativo. Los productores han sembrado vainilla aprovechando las plantaciones y terrenos de su propiedad, toda vez que gran parte de ellos consideran que sus ingresos no dependen de este cultivo, por lo tanto desconocen su manejo.

o Falta de asistencia técnica especializada en el manejo integral del cultivo de

la vainilla. Es insuficiente la asesoría que se ofrece a los productores en temas de control de plagas y enfermedades. Además, los productores consideran que los técnicos deben involucrarse más en la actividad y especializarse en los métodos de siembra y los tratamientos que debe recibir el cultivo.

o Intermediarismo. Se presenta principalmente en las zonas alejadas de los

beneficios y en las que no existe organización por parte de los productores. El precio que ofrecen los intermediarios a los campesinos es en algunos casos hasta 50% más bajo que el que realmente ofrece el beneficio.

o Falta de la concentración de la producción y demasiados productores que

solo cuentan con pequeñas extensiones de tierra sembrada de traspatio.

o La transferencia de tecnología es incipiente y lenta, provocando desinterés en los productores para integrar organizaciones, esta situación se presenta principalmente en las comunidades marginadas y da lugar al intermediarismo.

o Falta de tecnificación. Todavía existen muchos productores que desarrollan

su cultivo de manera tradicional lo cual incrementa sus costos de producción principalmente durante la polinización y cosecha, pues se tienen que realizar mediante el uso de escaleras. Además, al no contar con sistemas de riego, los rendimientos caen cuando las sequías son prolongadas. Dichos rendimientos también se ven afectados en gran medida al no combatir las plagas y enfermedades.



o No existe un mecanismo o estrategia que regule los precios al productor. Actualmente existen plantaciones en desarrollo ya que los altos precios que se registraron en el 2003 motivaron a los productores a incrementar su superficie sembrada. Sin embargo, en el presente el productor ha perdido el interés de invertir en sus vainillales principalmente por los bajos precios.

o No se ha creado y gestionado una norma o ley que obligue a especificar en

la etiqueta el contenido nutrimental de los productos que asemejan el sabor y olor de la vainilla.

o La mayoría de los productores y beneficiadores de vainilla, no realizan

labores de venta en los diferentes nichos de mercados y prefieren esperar a que los intermediarios asistan a su punto de venta para que les compren.

o Se observa en las organizaciones y actores de la cadena que se

encuentran divididos, al parecer no existe la voluntad y decisión para centralizar los esfuerzos de unificación en beneficio del producto, por lo que ésta oportunidad es aprovechada por intermediarios dentro y fuera de la nación.

o Aunque existe el mercado, el consumidor e incluso un gran consumo de

vainilla, se identifica un problema grave que se refiere a que el consumidor mexicano no conoce la vainilla natural y por lo tanto tampoco conoce su verdadero sabor, aroma y usos en la gastronomía, artesanía e industria.

o La denominación de origen está basada en un municipio del estado de

Veracruz, se observa que las demás regiones se sienten excluidas y menospreciadas, generando indiferencia para unificar esfuerzos.

o No se ha buscado fomentar una marca única en donde los pueblos a nivel

nacional se sientan identificados con la denominación de origen.

o La mayoría de los actores se oponen a romper los paradigmas y prefieren continuar atrapados en las viejas prácticas de producción y comercialización, no aceptan que el entorno ha cambiado.

Fortalezas Las principales capacidades especiales con que cuenta el Sector Vainillero, que los productores consideran que lo posicionan y privilegian frente a la competencia internacional son:

o Condiciones agroclimáticas óptimas para el cultivo. o Disponibilidad de terreno para incrementar la superficie del cultivo. o Experiencia en el cultivo y beneficiado de la vainilla.



o Mano de obra familiar con tradición en la producción del fruto, esquejes, y artesanías.

o Nivel freático accesible para la obtención de agua mediante pozos artesanales con mínima inversión.

o Materia prima disponible en el suelo para la producción de abonos orgánicos.

o La producción de esquejes es de gran calidad y suficiente para abastecer la demanda.

o Materia prima suficiente para la producción de artesanías. o Infraestructura suficiente para llevar a cabo el beneficio. o La vainilla beneficiada que se obtiene es de gran calidad.

Oportunidades Los factores del entorno, en que se desarrolla este sector, que son susceptibles de ser aprovechados son los siguientes:

o Demanda de vainilla orgánica y de calidad por parte de los países europeos.

o Existe información disponible de tecnologías como la malla sombra y el riego por nebulización y goteo.

o Programas de apoyos a la producción y comercialización, que pueden gestionar los actores del sistema en los diferentes niveles de gobierno.

o El TLCUEM permite a nuestro país el acceso al mercado europeo. o Los países que producen grandes volúmenes no tienen buena calidad. o Pocos países se han preocupado por el tema de la inocuidad. o La vainilla es una de las especias de mayor valor económico a nivel

mundial. o Ferias y exposiciones internacionales en diferentes países en las que se

puede promover la vainilla en sus diferentes presentaciones y procesos. o Existe turismo internacional interesado en las artesanías de vainilla. o Existe la posibilidad de obtener la denominación de origen.

Debilidades A continuación se describen las características que hacen vulnerable al sector y que deben combatirse para aumentar el grado de competitividad.

o Falta de asesoría técnica especializada en el manejo integral del cultivo de la vainilla.

o Rezago tecnológico en la producción que disminuye la competitividad. o Falta de equipo especializado para el uso eficiente de suelo y agua. o Falta de financiamiento. o Falta de organización e integración de los diferentes eslabones de la

cadena. o Vías de comunicación en muy mal estado.



o Intermediarismo entre productores, beneficiadores y consumidor final, que perjudica el precio que reciben.

o Desconocimiento de las características y estadísticas georeferenciadas del cultivo de la vainilla en México.

o Se carece de personal especializado en la comercialización nacional e internacional.

o Cercanía con Estados Unidos, que es el principal intermediario de vainilla a nivel mundial.

Amenazas Los elementos externos que pueden tener efectos negativos en el sector, son los siguientes:

o Falta de voluntad, formulación y seguimiento para normar y regular la información nutrimental del contenido de productos elaborados con vainillina sintética.

o Nula promoción para que el consumidor mexicano conozca la vainilla natural, su verdadero sabor, aroma y usos en la gastronomía, artesanía e industria.

o Presencia de intermediarismo en el mercado internacional pues los beneficios venden su producción a través de intermediarios y brokers.

o Especulaciones comerciales en el mercado internacional que provoca Precios inestables.

o Desventaja por Dumping y Subvenciones que otros países obtienen a través de apoyos y subsidios.

o Tecnificación en otros países que les permite aumentar su productividad. o Bajos costos de producción en los demás países productores. o Nula promoción para identificar los nichos de mercado internacional y

establecer negociación directa con los mismos. o Sobreproducción de vainilla en otros países, como Madagascar. o Falta de asesoría en mercadotecnia y comercialización. o El consumidor prefiere el sustituto sintético de vainilla por sus precios bajos.

11.1. Temporalidad. Los meses de cosecha se presentan en el cuadro siguiente:

Cuadro 64. Meses en que se realizan las principales actividades

En

e

Feb

Ma

rzo

Ab

ril

Ma

yo

Ju

nio

Ju

lio

Ag

o

Se

pt

Oct

No

v

Dic

Polinización

Cosecha-beneficio



11.2. Requerimientos de entrega (cantidad y frecuencia). Con relación a los mercados internacionales estudiados es factible entregar en las fechas acordadas con los compradores, durante todo el año conforme a un programa de entregas convenido. Después del beneficio hay un periodo de almacenaje, durante el cual se acopia el producto beneficiado. De tal forma que es conveniente pensar en envíos de cuando menos 5 toneladas en los periodos de alta demanda. Esto dependerá de las condiciones de compra y de la estrategia de distribución elegida. Se recomienda establecer un programa de entregas afín con los periodos de acopio de producto beneficiado y ofrecer únicamente las cantidades factibles de acopiar.

11.3. Necesidades de empaque, embalaje, calidad e inocuidad. Dado que la vainilla es muy sensible a la humedad y muy valiosa, el embalaje no debe ser dañado, es importante mantenerla segura y protegida antes y durante el envío. Un método de transportar la vainilla es envuelta con papel encerado y después enlatada, posteriormente se embala en cajas de madera (48 kilogramos) y cada caja contiene 4 latas; la vainilla es también envasada al alto vacío y en tubos de cristal. (US Customs, 2006) En tiempo de lluvia o nieve, la carga debe ser protegida de la humedad, ya que esto puede conducir a la corrosión de las latas. La vainilla requiere condiciones de ventilación optimas la gama de temperatura de viaje favorable es entre 5°C y 25°C, es decir, la vainilla debe ser transportada en áreas con temperaturas bajas y secas durante el viaje. En cualquier caso, si el contenedor es calentado por el sol y las temperaturas son mayores a 25 °C, se pueden dañar las propiedades de sus aceites esenciales. Para asegurar que el producto no adquiera ningún hongo debido a la influencia de la humedad, las vainas de vainilla son embaladas en latas, ya que las especias, como lo es en éste caso la vainilla, son mercancías que actúan de forma alterna con la humedad en el aire, de ésta manera, el riesgo de formación de ciertos hongos es mayor en el aire caliente y húmedo. (Ibídem) Considerando lo anteriormente planteado, el embalaje para el transporte de la vainilla deberá especificar los siguientes señalamientos:



Figura 38. Señalamientos de embalaje.

Frágil, manéjese con cuidado.

Hacia arriba.

Manténgase seco.

Al momento de etiquetar el producto, hay que tomar en cuenta que Estados Unidos cuenta con normas de etiquetado específicas, son tratadas mas adelante. La UE ha emitido una Directiva sobre envases y embalajes y los residuos originados por los mismos (94/62/CEE). Entre otras medidas, la Directiva fija niveles máximos de concentración en los envases y embalajes de metales pesados y describe los requisitos específicos para la fabricación y composición de los mismos. La Directiva se transfirió a la legislación nacional de los estados miembros. Sin embargo la actual implementación de esta directiva, ha tomado diferentes formas. Se puede hacer una diferenciación entre acuerdos voluntarios y legislación. Probablemente el mejor programa de control de residuos originados por envases en vigor en Europa es el sistema alemán grüne Punkt o "Punto Verde“. En Alemania, el comercio y la industria tienen la obligación de recoger los envases y embalajes a fin de reutilizarlos y reciclarlos. Esta norma se aplica también a los productos importados, por lo que las compañías extranjeras tienen exactamente las mismas obligaciones que las alemanas. El Punto Verde se ha convertido en el símbolo del sistema alemán de reutilización y reciclaje de residuos de envases y embalajes. El símbolo indica al consumidor que el envase o embalaje del producto puede ser utilizado o reciclado. El derecho de uso del Punto Verde está restringido, pues es el distintivo de un sistema de reciclaje de residuos de envases y embalajes, a cargo de cuya financiación tienen que correr todas las partes implicadas. El permiso de uso del distintivo va unido al pago de una cuota, cuyo importe depende del tamaño del envase o embalaje, así como a la firma de un contrato. La contribución financiera de las compañías está destinada al pago del sistema de reciclaje.



Si un mayorista, importador o fabricante se niega a recoger los envases se le prohibirá el uso del Punto Verde. Al margen de las repercusiones legales que esto pueda acarrear, el consumidor posiblemente considerará esta conducta irresponsable con respecto al medio ambiente y se mostrará más reticente a comprar dicho producto.

11.4. Certificaciones necesarias para entrar al mercado. Denominación de Origen Protegida (DOP): Nombre de una región, o de un lugar determinado, que se emplea para designar un producto agrícola o alimenticio de dicha procedencia, y que tiene una calidad o unas características debidas al medio geográfico en el que se realiza la producción, transformación y elaboración. Indicación Geográfica Protegida (IGP): Nombre geográfico de una región, o de un lugar determinado, que se emplea para designar un producto agrícola o alimenticio, que posea una reputación que pueda atribuirse a dicho origen geográfico, en el que se habrá realizado al menos la producción, transformación o elaboración. Especialidad Tradicional Garantizada (ETG): Productos agrícolas o alimenticios con características específicas, que se distinguen de otros productos similares, pertenecientes a la misma categoría, ya sea por haber sido producidos a partir de materias primas tradicionales, o por presentar una composición tradicional o un modo de producción y/o transformación tradicional. Agricultura ecológica: La agricultura ecológica se puede definir como un compendio de técnicas agrarias que excluye normalmente el uso, en la agricultura y en la ganadería, de productos químicos de síntesis, como fertilizantes, plaguicidas, antibióticos, etc., con el objetivo de preservar el medio ambiente, mantener o aumentar la fertilidad del suelo y proporcionar alimentos con todas sus propiedades naturales.

11.5. Paquete tecnológico para el productor.

o Selección del Material Vegetativo. En la actualidad, se buscan esquejes resistentes a enfermedades como Fusarium, y altamente productivos; pero tradicionalmente, las características principales y más buscadas son el vigor, la sanidad y que provengan de plantas productivas. Se debe buscar esquejes sanos sin problemas de enfermedades. Para evitar esto, es recomendable dar un lavado (sumergiendo) la planta en algún fungicida



sistémico para evitar el traslado de alguna enfermedad a un área nueva de cultivo; y hacer una aplicación al llegar al área de plantación. Una época ideal para la obtención de los esquejes es en diciembre después de la cosecha, ya que los esquejes ya van “preñados” y la época de floración se adelanta considerablemente, reduciendo los costos de producción y la entrada a producción de los esquejes de vainilla.

o Plantación de la vainilla. Esta se realiza cuando tenemos temperaturas frescas y existe humedad suficiente. Un error que se comete de manera invariable es cuando se siembra el esqueje con la apertura axilar al revés, provocando que la planta no se desarrolle adecuadamente. Al momento de plantar, se recomienda deshojar la parte baja del esqueje; ésta debe enterrarse unos 20 cm y tapar con materia orgánica (tierra de monte o composta humedecida). Es conveniente amarrar el esqueje al tutor con mecate para facilitar que se fije fácilmente al tutor durante su desarrollo. La conducción de tallos nos facilita el desarrollo adecuado de los esquejes hasta la altura óptima, que normalmente es a la horqueta del tutor. Si no se conduce adecuadamente su desarrollo, el bejuco crecerá a la altura máxima del tutor dificultando la polinización, la cosecha, el control de plagas y enfermedades, etc.; de esta manera el bejuco llegará a la altura de la horqueta y se encamina nuevamente hacia la parte baja, cuando llegue nuevamente al suelo, se cubre con materia orgánica nuevamente, así formará raíces nuevas y aumentará el vigor de la planta. Se debe evitar la competencia del esqueje en desarrollo con las malezas, éstas compiten por nutrientes, luz y agua reduciendo considerablemente el óptimo crecimiento de los bejucos. No se utilice azadón ni herbicidas hormonales sintéticos, ya que pueden dañar las raíces de los esquejes. Una forma eficaz y barata de controlar las malezas es la utilización de coberteras vegetales de bajo porte y principalmente que sean leguminosas que aporten nutrientes adicionales a la vainilla.

o Tutores. Sus funciones fundamentales son dar soporte a la planta de vainilla y aportar la sombra necesaria para el desarrollo de la planta. Como todas las plantas trepadoras, necesita un árbol de soporte para poder trepar por él y alcanzar así su pleno desarrollo. El árbol que la acoge, le brinda al mismo tiempo protección frente a la fuerza del sol y el viento. Es importante que el árbol tenga raíces profundas para que no extraiga los nutrientes de las capas superiores del terreno, que es donde anidan las raíces superficiales de la planta de la vainilla.



El tutor seleccionado de estar bien adaptado a la zona, ser de crecimiento rápido y de fácil propagación, ser de un tamaño medio, de fácil formación y sin espinas, de tallo jugoso y frondoso de follaje, que no pierda las hojas y sí lo hace que sea por un período corto. Las especies más utilizas en las regiones productoras son el pichoco (Eritrina sp) y el cocuite (Gliricidea sp); ambas son leguminosas que además fijan nitrógeno atmosférico al suelo. Otros tutores que se utilizan en la zona son los cítricos, principalmente naranjos y toronjos; tanto que los árboles de cítricos llegan a ser para el productor de segunda importancia en su economía. Tomando en cuenta que muchos productores toman a los cítricos como tutores, entonces las plagas propias tanto del limón, naranja, toronja y mandarina afectan a las plantas de vainilla también. En estos casos, el productor debe aplicar productos para controlar las plagas de la naranja o toronja teniendo cuidado de que no afecten a la vainilla.

o Regulación de sombra de los tutores. Dado que la naranja requiere una menor cantidad de sombra que la vainilla, se eliminarán ramas de los naranjos para así evitar problemas de plagas y enfermedades en la vainilla. La regulación de la sombra en terrenos con selva o acahual se inicia con la poda de los tutores introducidos (pichocos), pero si aún existiera exceso de sombra, se procederá a podar las ramas más bajas de los árboles y arbustos nativos del vainillal; por el contrario, si en el vainillal se detectan áreas con deficiencia de sombra alta (la que deberían de proporcionar los árboles y arbustos nativos), es recomendable dejar desarrollar el follaje de los tutores Introducidos.

o Distancias de plantación en la vainilla. En programas intensivos de producción, se recomiendan altas densidades de plantación como el 2.5 m x 2 m, 3 m x 1.5 m, 2 m x 1 m; cualquiera de estos sistemas de plantación representan más de 2,000 plantas y tutores por hectárea. Los tutores se deberán enterrar a una buena profundidad para que soporten el peso de las plantas de vainilla y tengan un crecimiento rápido; además el sistema de plantación debe adaptarse a las condiciones del terreno. Por ejemplo sí tenemos pendientes muy pronunciadas se recomienda plantar mediante curvas de nivel. La vainilla se tiene establecida sobre naranja valencia tardía una densidad de 3 bejucos por mata de naranjo lo que nos da una plantación de 834 esquejes por hectárea.



Las plantaciones que se tienen establecidas son en tutores de pichocos y naranja valencia tardía, principalmente donde para los tutores en pichoco, se tienen establecidos dos esquejes de vainillas de aproximadamente de 3 m x 3 m de largo por tutor, en naranjo se tienen plantaciones a 6 m x 6 m (278 árboles por Ha) y plantaciones de 7 m x 7 m (204 árboles por Ha).

o Encauzamiento del esqueje. El encauzamiento del bejuco se hace con la finalidad de formar la planta, mejorar el combate de plagas y enfermedades y facilitar la polinización y la cosecha. Cuando el bejuco alcance la estructura del tutor, oriéntelo hacia abajo hasta llegar al suelo, cubra esta parte con materia orgánica para propiciar el enraizamiento y después acomode la punta sobre el tutor para que el bejuco suba nuevamente. Evitar que las vainas toquen el suelo y principalmente la materia orgánica. Es importante que los tutores se orienten norte – sur, para tener una adecuada insolación y aireación de los esquejes en desarrollo y producción, así se evitarán problemas de plagas y enfermedades provocados por excesos de humedad. La poda se hace con la idea de ir formando los tutores, optimizar la ventilación de la planta de vainilla y mejorar la sombra; de esta manera se obtiene una altura adecuada de las plantas de vainilla y con ello, se tienen un mejor manejo al momento de polinizar, cosechar, controlar plagas y enfermedades, aplicar materia orgánica, etc.,. La mejor época para realizar una poda es los meses de diciembre a enero, porque no hay temperaturas tan altas más bien frescas; también es conveniente hacer despuente de los tutores en julio o agosto para permitir un desarrollo más rápido del follaje y eliminar las ramas secas del tutor para evitar enfermedades a la vainilla. Es bien importante deschuponar al tutor para permitir una buena aireación a las plantas de vainilla.

o Polinización. La floración se da a partir del mes de febrero hasta el mes de mayo incluso junio, esto depende mucho de la región productora y de las condiciones agroclimatológicas. El mayor problema de las plantaciones de vainilla reside en el extraordinario y complicado mecanismo de fecundación de las plantas. Las flores de vainilla son hermafroditas, es decir, que tienen tanto estigmas como estambres. No obstante, ambos órganos están separados por una membrana que hace imposible la autofecundación. En la Naturaleza, ésta sucede a través de



determinados insectos y de los colibríes. Sin embargo este proceso, que depende únicamente de la casualidad, es inseguro y antieconómico para las plantaciones. La polinización de la vainilla debe ser artificial, ya que en la flor existe una membrana llamada rostelo, que divide la parte femenina (estigma) de la parte masculina (anteras). La polinización se realiza de una manera muy sencilla:

1. El pétalo modificado (en forma de corneta) se inclina, 2. Con un palillo se levanta o se separa el rostelo (membrana que divide los

órganos masculino y femenino), 3. Se unen éstos órganos haciendo una pequeña presión con los dedos.

Las flores no abren todas al mismo tiempo ni el mismo día, abren en promedio 2 por racimo al día, así que se debe estar atento a que esto suceda para realizar la polinización. Un productor experimentado realiza entre 600 a 1200 polinizaciones por día; sí la flor no se poliniza el día que abrió, irremediablemente se desprenderá. El proceso se complica por el hecho de que las flores sólo permanecerán abiertas durante aproximadamente ocho horas, de forma que deben controlarse y manipularse cada día durante la floración. Las primeras flores son las que darán vainas más grandes y rectas, por consiguiente las últimas flores en salir serán más pequeñas y curvas; por esta razón, no se polinizan todas las flores de un racimo. Sí un racimo presenta 10 flores se polinizan de 5 a 6 y el resto se capan, esto dependerá del vigor de la planta. Partiendo de la flor fecundada se desarrollan, a las 4 ó 6 semanas, unas vainas de color verde oscuro de entre 10 y 25 cm de longitud, las cuales deben permanecer en la planta entre 8 y 9 meses para alcanzar la madurez. Una planta de vainilla produce, con una manipulación adecuada, aproximadamente 150 vainas en cada cosecha. Al capar las macetas o racimos (eliminación de flores pequeñas, vainas pequeñas y deformes), se evita el desgaste fisiológico y nutrimental innecesario de la planta de vainilla; de esta manera se logrará el mejor rendimiento en peso y una mejor calidad de la cosecha, es decir, vainas más gruesas, largas y con un color verde brillante.

o Combate de malezas. El combate de malezas se hace en forma manual y generalmente con machete, no es recomendable utilizar azadón o coa porque dañaría la raíz. Los vainíllales deben estar libres de malezas que disminuyan la ventilación, especialmente durante las épocas de lluvia, lloviznas y nublados, con esto evitaremos



condiciones favorables al desarrollo de las enfermedades. Durante la sequía no se deben chapear los vainíllales porque al exponer el terreno a los rayos directos del sol, se pierde mucha humedad.

o Nutrición y abonado en la vainilla. El abonado de la vainilla no es una práctica generalizada en los vainíllales tradicionales, en donde la abundante materia orgánica aportan los nutrimentos necesarios para la planta, sin embargo, cuando las plantaciones se establecen en suelo con menor cantidad de materia orgánica y/o con altas densidades de población es necesario abonar regularmente los vainíllales para aumentar el rendimiento y la vida útil de la planta. Para mejorar la calidad y rendimiento de la vainilla, se debe de aplicar composta enriquecida con cenizas y calcio, así como agregarle diferentes cantidades y tipos de estiércoles previamente composteado.

o Importancia de la materia orgánica. El cultivo de la vainilla en nuestro país se realiza desde hace más de 200 años, sin embargo, el manejo nutricional no ha cambiado sustancialmente en pro de una producción intensiva; todo se ha limitado a la aplicación de materia orgánica y compostas, pero no se ha definido la función de los nutrientes en el cultivo. Las raíces se nutren básicamente de la materia orgánica, por tal motivo, es importante hacer aplicaciones continuas de materia orgánica de calidad para asegurar el desarrollo de los esquejes. La materia orgánica aporta nutrientes necesarios para su desarrollo óptimo, aumenta la retención de humedad en el suelo, así como la aireación (oxigenación) de las raíces, conserva la humedad y regula la temperatura del suelo, evita los daños mecánicos en la raíz y promueve la actividad microbiológica y el intercambio de nutrientes entre las raíces y el suelo. La materia orgánica aporta grandes cantidades de fósforo al cultivo, proveyéndolo de energía necesaria para las funciones vitales pero principalmente para una buena inducción de la floración.

o Compostas. El proceso de composteo de de los materiales fecales de origen animal y de materia orgánica es muy simple, aunque algo laborioso. Se debe de pensar en que materiales se ocuparan para hacer la composta, buscar un lugar para hacerle proceso de composteo, ver que tipo de microorganismos benéficos se ocuparan en el proceso, evitar a toda costa aplicar estiércoles crudos y que las vainas nunca estén en contacto directo con éste.



Los materiales que podemos ocupar para hacer composta para el cultivo de la vainilla pueden ser: estiércoles de borrego, vacuno, aves y murciélago, siempre y cuando no sean puros y crudos, es decir, primero deben degradarse y desinfectarse (composteo) antes de aplicarlo al esqueje. Es importante evitar el uso de estiércoles de perro, gato, cerdo y humano, ya que son los que encuentran la mayor cantidad de microorganismos patógenos que causan serias enfermedades a los humanos. Pero además se debe realizar un análisis de laboratorio para detectar la presencia o ausencia de contaminantes químicos y/o biológicos. Aunque no es muy conveniente usar únicamente estiércoles, también hay que usar mayor cantidad de compuestos vegetales como pulpa de cítrico, café, piña, desecho de plátano y papaya, aserrines, pastos y residuos de cosecha. De hecho, debe existir una mayor parte proporcional de materia vegetal que de estiércol. Por cuestiones de nutrición para las plantas de vainilla y la calidad de la composta, debe existir una relación carbono – nitrógeno de 10 a 1. Esto quiere decir que por cada tonelada de estiércoles se debe agregar 10 toneladas de materia vegetal cruda. Sí se agrega mayor cantidad de nitrógeno, la planta se intoxica pero no muere ni se amarilla sino que crecerá “de vicio”, es decir, con tallos gruesos y hojas grandes con un color verde intenso pero con rendimientos muy bajos.

o Proceso de composteo. Por ejemplo, se requiere hacer una buena composta a bajo costo y bien balanceada, entonces puede ocupar la pulpa de cítrico principalmente de limón y toronja, de esta se utilizarían 10 toneladas más 1 tonelada de gallinaza; pero ésta debe desinfectarse previamente antes de revolverla con la pulpa de cítrico por los patógenos presentes en ella, así su desinfección se realiza vanamente con cal o perfectamente con microorganismos benéficos e incluso con bacterias y hongos fijadores de nitrógeno atmosférico o micorrizas. La mezcla se hace un montón en diferentes capas y se agrega agua, posteriormente, se tapa la revoltura con un plástico y se deja un mínimo de 15 días; después de este tiempo se destapa y se remueva para oxigenar la composta y a los microorganismos presentes. Se vuelve a agregar agua y nutrientes (necesarios para el cultivo de hongos y bacterias), y se tapa por otros 30 días. Después de ese lapso se tiene una composta perfectamente degrada y terminada. Se recomienda el uso de abonos naturales a base de estiércoles, es sin duda, que la vaina durante todo su desarrollo no este en contacto con el suelo y que el abono o estiércol este composteo antes de entrar en contacto con las plantas.



Actualmente existe una gran diversidad de compostas ya elaboradas por diferentes laboratorios y empresas, en éstos casos sólo hay que saber de que están hechas; por ejemplo, la lombricomposta que es un subproducto ya degradado de la composta cruda. Sin embargo, hay lombricompostas hechas a base de estiércol de cerdo o de sangre animal, en cualquiera de ambos casos debe limitarse su uso exclusivamente para jardinería, y no usarla en cultivos que son de exportación. La composta que se utilice NUNCA debe de estar en contacto con las vainas, procure levantar las guías que tengan y estén cerca de la composta. Esto a causa de los patogenos presentes en éstos compuestos, como lo son la Salmonela, E. coli y Sighella; en el caso de la composta que contiene sangre de animales es por contaminación de piroplasmosis y hepatitis. Las compostas más seguras de utilizar son aquellas a base de material vegetal carbohidratos, y las enriquecen con compuestos químicos y orgánicos de alta calidad; además a estas composta se les agregan una cantidad considerable de carbohidratos.



12. Requerimientos logísticos para alcanzar los mercados meta.

12.1. Requerimientos de importación, aranceles, cupos y tratados comerciales.


México, Estados Unidos y Canadá son parte del Tratado de Libre Comercio de América del Norte (TLCAN o NAFTA), entró en vigor el 1º. De Enero de 1994, dentro de los puntos a destacar del TLCAN se encuentran los siguientes puntos:

o La eliminación de aranceles en un 100% dentro de un periodo de 15 años. o Asegurar que las ventajas del TLC se otorguen sólo a bienes producidos en

la región de América del Norte y no a bienes que se elaboren total o en su mayor parte en otros países.

o Eliminación de barreras en el flujo de servicios. o Aplicación de normas nacionales relativas al medio ambiente. o Establecimiento de comisiones con el poder de imponer multas y eliminar

privilegios comerciales cuando las normas pactadas por las partes no se cumplan.

Para productos como la vainilla verde o beneficiada, se gozan de beneficios los cuales se pueden ver en las reglas de origen; las cuales disponen que los bienes se deban de considerar originarios de la región cuando son producidos en su totalidad en los países de América del Norte. Los bienes que contengan materiales que no provengan de la zona también se considerarán originarios, siempre y cuando los materiales ajenos a la región sean transformados en cualquier país socio del TLC. Dicha transformación deberá ser suficiente para modificar su clasificación arancelaria conforme a las disposiciones del Tratado. En algunos casos, además de satisfacer el requisito de clasificación arancelaria, los bienes deberán incorporar un porcentaje específico de contenido regional. El TLC contiene una disposición similar a la existente en el Acuerdo de Libre Comercio entre Canadá y Estados Unidos (ALC), que permite considerar los bienes como originarios, cuando el bien terminado se designe específicamente en la misma subpartida arancelaria que sus componentes y cumpla con el requisito de contenido regional. El TLC otorga beneficios para gran variedad de productos originarios de la región, de cuatro maneras:

o Productos totalmente adquiridos o producidos dentro de la región o Productos producidos totalmente dentro de la región exclusivamente con

materias originarias. o Productos que cumplan la regla específica del apéndice 401 sobre el

origen. o Productos desmontados y clasificados con sus repuestos que no cumplan

la regla del apéndice 401 sobre el origen, pero que contengan el 60% del



valor regional utilizando el método del valor de las transacción (50% utilizando el método del costo neto).

Los productos que clasifican como originarios perderán esta condición si posteriormente son objeto de alguna operación fuera de la región del TLC, que no sea descargarlos, volverlos a cargar o cualquier otra operación para conservarlos en buena condición o para transportar los productos al Canadá, México o a los Estados Unidos. Para todo acto en el que esté involucrado el comercio internacional, se requiere la presentación ante las autoridades competentes de documentos correctamente elaborados y son descritos a continuación: Factura comercial. En el país de destino todo embarque se debe acompañar con una factura original, misma que debe incluir: nombres de la aduana de salida y puerto de entrada, nombre y dirección del vendedor o embarcador, nombre y dirección del comprador o del consignatario, descripción detallada de la mercancía, cantidades, precios que especifiquen tipo de moneda, tipo de divisa utilizada, condiciones de venta, lugar y fecha de expedición (Guía empresarial PYMEXPORTA, 2005). La factura comercial es uno de los principales documentos elaborados por el exportador y es tomado como base para la elaboración de la Carta de Crédito, y tiene su sustento legal en el Articulo 36 de la Ley Aduanera. Carta de encomienda. La Carta de Encomienda tiene la finalidad de comprobar ante la aduana el encargo conferido al agente aduanal. Packing List. Documento que permite al exportador, al transportista, a la compañía de seguros, a la aduana y al comprador, identificar las mercancías y saber el contenido de cada bulto o caja; por ello el empaque debe coincidir con la factura, y cuya función es describir el embalaje. La lista de embalaje debe ser elaborada por el exportador en original y seis copias, se utiliza como complemento a la factura comercial y se entrega al transportista y tiene sustento legal en el Articulo 36 de la Ley Aduanera. Deberá contener la siguiente información:

o Numero de bultos o piezas enviados. o Descripción de embalaje. o Tipo de embalaje utilizado. o Numero de contenedor. o Remitente destinatario y consignatario. o Numero de factura.



Carta de Instrucciones. Es un documento que se utiliza para informar al agente aduanal sobre la operación a realizar, el cual tiene su sustento legal en el Articulo 36 de la Ley Aduanera. Deberá contener la siguiente información:

o Membrete de la empresa. o Datos de la factura comercial y Packing List. o Tipo de transporte. o Firma de representante legal. o Notificaciones. o Instrucciones.

Certificado de seguro. La persona que emite un certificado, es un agente de seguros calificado y lo hace a nombre del exportador. El exportador muestra este documento así como también las instrucciones mencionadas en la carta de crédito como una evidencia de cobertura de la mercancía que se está transportando (Conceptos Básicos de exportación, Southern United Status Trade Association, 2006). Certificado TLCAN y EUR1. Este documento (Certificado de TLCAN para Norteamérica y EUR1 para Europa), certifica que los bienes fueron manufacturados en México. El exportador debe firmar este certificado. Un certificado fitosanitario (descrito más abajo) puede equivaler a un certificado de origen. (Ibídem). Certificado Fitosanitario. La mayoría de los países exigen que se adjunte una certificación fitosanitaria a todo embarque de plantas, vegetales y frutas frescas. Este documento certifica que el producto está libre de plagas que demanden cuarentena y que están significativamente libres de plagas dañinas que podrían afectar los cultivos. Éste documento también incluye, los tratamientos tales como la fumigación o el almacenamiento en frío, que pudiera exigir el país importador, o que son necesarios para cumplir con las normas sobre la ausencia de plagas. (Ibídem). Pedimento de Exportación. El Pedimento de Exportación es la forma oficial aprobada por la SHCP, en donde se señalan los datos del régimen aduanero al que se destina la mercancía y la información necesaria para el cálculo y el pago de los impuestos al comercio exterior, dicho documento se presenta ante la aduana a través de un agente aduanal o apoderado aduanal. Conocimiento de embarque marítimo. El conocimiento de embarque especifica el lugar de entrega de los bienes, los pagos de flete por realizar, y a quién se consignan los bienes, así como también detalla las responsabilidades legales y los límites de responsabilidad para las diferentes partes involucradas en el embarque. (Conceptos Básicos de exportación, Southern United Status Trade Association, 2006).



Es necesario tener presente la fracción arancelaria, en este caso el de la vainilla y para los casos de Norteamérica y Europa es:

Cuadro 65. Fracción arancelaría de vainilla.

País Fracción Arancelaría

Estados Unidos 0602

Canadá 0602.90

Europa 060290

Caso Alemania.

De acuerdo al Tratado de Libre Comercio México-Unión Europea (en el que se incluye a España), los productos clasificados bajo la fracción arancelaria 0712.90.90 tienen categoría “4” (“cuatro”) en listas de desgravación, con una tasa base del 11.8% ad-valorem. Según lo estipulado en el tratado, la desgravación contemplada a partir de la fecha de entrada en vigor del mismo (el 1 de julio de 2000) es en base a porcentajes de la tasa base, contemplándose lo siguiente a partir del 1 de julio del 2005 (según el punto cuatro del Artículo Ocho de la Sección Tres del TLCUEM):

o Cinco años después de la fecha de entrada en vigor de esta Decisión, cada arancel aduanero se reducirá a 62 por ciento del arancel aduanero base;

o Seis años después de la fecha de entrada en vigor de esta Decisión, cada arancel aduanero se reducirá a 50 por ciento del arancel aduanero base;

o Siete años después de la fecha de entrada en vigor de esta Decisión, cada arancel aduanero se reducirá a 37 por ciento del arancel aduanero base;

o Ocho años después de la fecha de entrada en vigor de esta Decisión, cada arancel aduanero se reducirá a 25 por ciento del arancel aduanero base;

o Nueve años después de la fecha de entrada en vigor de esta Decisión, cada arancel aduanero se reducirá a 12 por ciento del arancel aduanero base; y

o Diez años después de la fecha de entrada en vigor de esta Decisión, los aranceles aduaneros restantes quedarán eliminados por completo.”

Esto implica que según las notas del mismo tratado el arancel preferencial para el producto sería el siguiente, contemplando los cortes cada 1 de julio del año correspondiente:



Cuadro 66. Desgravación arancelaria contemplada para la fracción 0712.90.90 bajo condiciones del TLCUEM

El derecho cobrado a terceros países es del 12.8% ad-valorem, mientras que bajo el Sistema Generalizado de Preferencias, el arancel es del 8.9%. Adicionalmente, en todos los productos hay que contemplar el pago del IVA (Impuesto al Valor Agregado) local, que en España es del 16%.

12.2. Requisitos no arancelarios (sanitarios, etiquetado, etc.). Caso Estados Unidos.

Las importaciones de frutas y verduras a Estados Unidos están sujetas a cierto número de regulaciones destinadas a proteger la salud humana y sanidad vegetal; por lo que el exportador mexicano deberá de poner especial atención en cumplir con las normas de producción, inocuidad, salud, normas de empaque y etiquetado, así como las que se refieren al uso apropiado de pesticidas. Los documentos necesarios para la exportación a Estados Unidos son: 1. Certificado Fitosanitario Internacional (Dirección de Sanidad Vegetal,

Jefaturas de programa de sanidad vegetal, Distritos de Desarrollo Rural de la Secretaría de Agricultura y Desarrollo Rural SAGARPA).

2. Factura comercial o Factura proforma. 3. Pedimento de exportación. 4. Certificado de origen. 5. Documento de embarque (guía aérea, conocimiento de embarque o carta

de porte). 6. Lista de empaque. 7. Determinación de la fracción arancelaria de exportación. Las frutas, los vegetales y otras plantas se encuentran regulados por el Servicio de Inspección de la Salud de los Animales y las Plantas (Departmen for the Animal and Plant Health Inspection Service, APHIS), a fin de prevenir la introducción de enfermedades y plagas de plantas vivas a los Estados Unidos. El Servicio de Marketing de Agricultura (Agricultural Marketing Service, AMS) del Departamento de Agricultura de los Estados Unidos (United States Agricultural Department, USDA) lleva a cabo la clasificación voluntaria de las frutas y verduras.



Por otro lado, la Agencia de Protección del Medioambiente (Environment Protection Agency, EPA) regula el uso y control de todo tipo de pesticidas que pueden ser consumidos por los humanos, conforme a una Sección de la Ley Federal de Alimentos, Drogas y Cosméticos (Section of the Federal Food, Drug, and Cosmetic Act, FD&C Act), además de publicar las regulaciones para el uso correcto de los pesticidas. Es responsabilidad de la FDA hacer cumplir las tolerancias establecidas por EPA. Dentro de los Estados Unidos, el cumplimiento de la ley establecida por el FD&C Act se asegura por medio de inspecciones regulares a las instalaciones y de revisiones de los productos, análisis de muestras, actividades educativas y procedimientos legales. La FDA dispone de un número de procedimientos y medidas para hacer cumplir la ley del FD&C Act y de esa manera proteger la salud pública, la seguridad y el bienestar general. Los productos que hayan sufrido alteraciones o tengan etiquetado incorrecto, podrán ser destruidos voluntariamente, o retirarse en forma inmediata del mercado; así también estarán sujetos a detención por parte de las autoridades del FDA. Las personas o firmas responsables de la violación podrán ser llevadas a juicio en juzgados federales, que en caso de encontrarse culpables podrán estar sujetos a una multa o encarcelamiento. Los casos de violaciones continuas pueden prohibirse en forma definitiva con una decisión judicial. Para obtener más información sobre el cumplimiento de los requisitos legales del FDA y recibir asistencia relacionada con las regulaciones sobre productos de la cosmetología y alimentos del FDA, diríjase a: Industry Activities Staff (HFS-565) Center for Food Safety And Applied Nutritioon Food and Drug Administration. Inspección en el punto de entrada: La Food and Drug Administration (FDA), el Departamento de Agricultura (USDA) por medio del Servicio de Seguridad e Inspección Alimenticia (FSIS), la Agencia de Protección Ambiental (EPA) y la Aduana de Estados Unidos son los organismos encargados de vigilar que los productos destinados al consumo humano cumplan con los requisitos de salubridad para su entrada. Estas organizaciones tienen como objetivo principal, asegurar que el producto que entra al mercado, cumple con los requisitos mínimos de salubridad, por lo que cuenta con inspectores en las principales aduanas terrestres en la frontera entre Estados Unidos y México, los cuales tienen facultades para la detención e inspección de un embarque parcial o completo. Todo embarque tiene que ser revisado en la frontera, sin embargo es posible que se presente una revisión más exhaustiva en los siguientes casos:



Existencia de un “Warning” Por “Warning” o “Advertencia” se refiere a productos o empresas a los que en el pasado se les ha detectado elementos no permitidos o ingredientes “prohibidos” para su importación. Al darse esta situación, en las aduanas se reciben instrucciones de revisar todos los embarques de un producto o una empresa determinada hasta que se termine el “Warning”. Sorteo Un porcentaje determinado de embarques se revisan por sorteo diariamente, el cual puede variar de acuerdo a la época del año, de acuerdo a la cantidad de producto que atraviese por un puente determinado y de acuerdo al tráfico de droga que se haya detectado en dicha frontera (los productos más utilizados por los contrabandistas para ocultar su carga ilegal son los alimentos frescos). Papelería incompleta o dudosa La papelería que se presenta no está completa, presenta alteraciones o los datos que se observan se encuentran fuera de lo normal. La revisión en una aduana dependiendo de la frontera por donde cruce el producto, tarda un promedio de 2 a 2 horas y media y en ocasiones se requiere más tiempo para los análisis de laboratorio y completar la documentación, sin embargo se está trabajando en programas de automatización de procedimientos para agilizar la revisión y liberación de los productos importados. En caso de que las autoridades de inspección determinen que el producto no cumple con las especificaciones para entrar a Estados Unidos debido a que se encuentre alterado, contenga algún ingrediente o colorante prohibido o considerado como dañino, o que se encuentre mal etiquetado, el distribuidor del producto tiene la oportunidad de destruir voluntariamente o extraer el producto del mercado ya que de no hacerlo el producto podrá ser incautado con consecuencias legales para las personas o empresas consideradas responsables de haber introducido el producto al mercado. La cooperación de las personas y/o empresas responsables con las autoridades puede evitar la necesidad de procedimientos judiciales, sin embargo no las exime de la responsabilidad de las violaciones. En cuanto a las disposiciones sanitarias que establece la FDA, todos los propietarios, operadores o agentes a cargo de instalaciones nacionales y extranjeras que fabriquen, procesen, embalen o almacenen alimentos para el consumo humano o animal en Estados Unidos están obligados a registrarse bajo la autoridad de la FDA.



Los ejemplos de alimentos bajo autoridad de la FDA son los suplementos dietéticos e ingredientes dietéticos, bebidas (incluidas las alcohólicas y el agua embotellada), frutas y verduras, pescados y mariscos, productos lácteos y huevos frescos, productos agrícolas crudos para utilizar como alimentos o como componentes alimenticios, alimentos enlatados, animales vivos para el consumo y productos de panadería, bocadillos y dulces. La FDA recomienda el registro electrónico a través de www.fda.gov/furls que esta disponible las 24 horas del día y siete días a la semana. El registro se hace una sola vez, no hay cuota por registro y requiere actualizar la información en un plazo de 60 días a partir del momento en que cambie cualquier dato ya presentado ante la FDA. El incumplimiento del registro se considera un acto ilícito y los alimentos importados desde una instalación extranjera no registrada se retendrán en el puerto de entrada hasta que se registre la instalación, salvo si la FDA ordena que se transporten a una instalación segura. El propietario, el comprador, el importador o el destinatario, por su parte, deberán cubrir el costo por el almacenamiento de los artículos alimenticios en una instalación segura designada por la FDA. Los requisitos de notificación ante la FDA son los siguientes:

o La cantidad importada: Se aplica a muestras, pedidos completos, etc. o La finalidad de la importación: Se aplica a las mercaderías importadas para

experimentación, consumo, etc. o El tipo de transacción: Se aplica a las ventas comerciales, regalos, etc. o Los envíos que contengan productos alimenticios comprados por una

persona particular a otra persona particular (por ejemplo, regalos para Navidad) no están exentos de los requisitos de notificación previa.

Los siguientes productos están exentos de los requisitos de notificación previa:

o Alimentos hechos por un individuo en su domicilio particular y enviados por dicho individuo como un regalo personal (es decir, para fines no comerciales) a otro individuo en los Estados Unidos.

o Productos alimenticios a base de carne, productos a base de pollo y huevos que estén sujetos a la jurisdicción exclusiva del Departamento de Agricultura de los Estados Unidos (USDA) y que cumplan con las normas y reglamentaciones del USDA.

Se requiere notificación previa en el primer puerto de arribo de los Estados Unidos o durante el transporte por los Estados Unidos para cualquier envío con destino a Canadá, República Dominicana, Puerto Rico, Anguila, Antigua, Bermuda, Dominica, Guadalupe, Montserrat, Nevis, St. Eustatius, St. Kitts, St. Barthelemy, Islas Vírgenes (Estados Unidos) e Islas Vírgenes (Gran Bretaña).



12.2.1. Reglamentación en materia de envasado y etiquetado.

La industria de alimentos procesados está vigilada por el FDA, los fabricantes de alimentos tienen que registrar su fábrica con el FDA ya que el número de registro es indispensable para exportar el producto; así mismo la FDA establece regulaciones para todos los productos alimenticios y sus derivados. (Food Labeling Guide, 2006) Los principales requisitos de etiquetas/apariencia que deben cumplir los productos alimenticios son:

o Denominación del producto: En el panel principal del envase el producto debe tener un nombre común o un término que describa la naturaleza básica del alimento.

o Declaración del contenido neto: Tiene como función indicar la cantidad total del producto en el envase. Se pueden usar los dos sistemas de medida (métrico y inglés).

o Lista de ingredientes: Declarar todos los ingredientes presentes en el producto de forma descendente. Se debe localizar en el panel de información conjunto con el nombre y dirección del productor o donde se localice el panel de información nutricional.

o Panel de información nutricional: donde se especifican los ingredientes y las cantidades de los mismos en el producto.

o Nombre y dirección del responsable: La etiqueta debe declarar el nombre y la dirección del productor, empacador o distribuidor. Debe incluir la dirección, cuidad, país y código postal.

o Lugar de origen: Requiere que el país de producción esté claramente señalado.

o Idiomas: La ley exige que todos los elementos aparezcan declarados en inglés.

o Reclamaciones: Existen regulaciones muy estrictas para cualquier reclamación sobre productos alimenticios. En la etiqueta debe consultar un especialista en este tema para asegurar que esté permitido lo descrito en ella.

Las etiquetas deben tener:

o Formatos distintivos y fáciles de leer que permitan al consumidor encontrar rápidamente la información que necesita sobre la salubridad del alimento.

o Información sobre la cantidad de grasa saturada, colesterol, fibra y otros nutrientes de gran influencia para la salud que se encuentran en cada ración del alimento de que se trate.



o Referencia al valor nutritivo de cada componente expresado en un porcentaje del valor diario recomendado, ayudando así al consumidor a ver cómo encaja el alimento en la dieta diaria.

o Definiciones uniformes para términos que describen el contenido nutricional de un alimento como “light”, “low fat”, o “high fiber” para asegurar que tales términos significan exactamente lo mismo para los producto en los que aparezca.

El panel de información debe incluir el etiquetado con la siguiente información:

o Información sobre nutrición. o Nombre y dirección del fabricante, planta de envasado o distribuidor. o La declaración de ingredientes.

Para el panel de información es aconsejable utilizar un tipo y tamaño de letra destacable y fácil de leer, así mismo, deben contrastar suficientemente con el fondo de la etiqueta para facilitar su lectura. Se permite el uso de una tipografía más reducida en envases muy pequeños. En cuanto al nombre del producto, éste debe aparecer en el panel de presentación principal, debe estar redactado en inglés aunque puede estar acompañado de otras versiones en idiomas extranjeros. La etiqueta también debe indicar la forma en que se vende el alimento: rebanado, entero, partido a la mitad, etc. Un nuevo alimento que sea sustituto de otro tradicional, debe ser etiquetado como imitación si contiene menos proteínas, vitaminas o minerales. En este caso debe incluirse la palabra “imitation” (imitación) en la misma tipología y tamaño que el usado para el nombre del producto imitado. La declaración de contenido se refiere a la cantidad de producto contenido en un envase o recipiente. No incluye el peso del recipiente, envolturas, o material de embalaje. El volumen neto debe aparecer en el panel de presentación principal, y ser visible, llamativo y fácil de leer. Las unidades de medida en Estados Unidos corresponden al modelo inglés, no al sistema métrico decimal, lo que puede generar problemas al momento de calcular una medida. Sobre la declaración de los ingredientes cabe mencionar que Este tipo de declaración se requiere para todos los alimentos envasados compuestos de dos o más ingredientes. Los ingredientes se escriben en orden descendente de mayor a menor peso, en la misma etiqueta donde está el nombre y el domicilio del fabricante, planta de envasado o distribuidor. Puede ser tanto el panel de información o el panel de presentación principal.



Los siguientes son alimentos exentos de cumplir con la tabla nutricional en la etiqueta del producto:

o Alimentos servidos para ser consumidos inmediatamente como por ejemplo en cafeterías de hospitales, aviones y aquellos vendidos en establecimientos de comida rápida, venta ambulante o máquinas expendedoras.

o Alimentos listos para comer que no son para un consumo inmediato pero están preparados principalmente en el propio establecimiento. Por ejemplo productos de pastelería, panadería o confitería.

o Alimentos envasados a granel, dado que no serán vendidos de ese modo al consumidor final.

o Alimentos medicinales, como aquellos suministrados a pacientes con determinadas enfermedades para cubrir sus necesidades nutritivas.

o Café, té y algunas especias y otros alimentos que no contienen propiedades nutritivas significantes.



En caso contrario el producto deberá cumplir con la siguiente tabla nutricional:

Cuadro 67. Norma de etiquetado.

Denominación en español Denominación en Inglés Abreviaturas Permitidas

Calorías Totales total calories

Calorías de Grasa calories from fat Fat Cal

Calorias de grasa saturada calories from saturated fat Sat Fat Cal

Grasa Total total fat

Grasa Saturada saturated fat Sat Fat

Grasa polinisaturada polyunsaturated fat Polyunsat Fat

Grasa monosaturada Monounsatured fat Monounsat Fat

Colesterol Colesterol Cholest

Sodio Sodium

Potasio Potassium

Carbohidratos totales total carbohydrate Total Carb

Fibra dietética dietary fiber Fiber

Fibra soluble soluble fiber Sol Fiber

Fibra Insoluble insoluble fiber Insol Fiber

Azúcares Sugars

Azúcar - Alcohol sugar – alcohol Sugar alc

Otros Carbohidratos other carbohydrate Other Carb

Proteínas Protein

Vitamina A vitamin A

Porcentaje de vitamina A presente. Como beta-caroteno

percent of vitamine A present as beta – carotene

Vitamina C vitamin C

Calcio Calcium

Hierro Iron

Otras Vitaminas y minerales esenciales

Other essential vitamins and minerals

Fuente: Food and Drugs Administration.



El lugar donde dicha tabla debe colocarse es como se describe en la siguiente imagen, mostrada a continuación:

Figura 39. Ubicación de etiquetado.

Tabla Nutrimental

Panel de información

Fuente: Elaboración propia con información de Food and Drugs Administration.

Un ejemplo de la tabla de Nutrición en un envase es el siguiente:

Figura 40. Contenido neto e ingredientes para envases pequeños.




Figura 41. Contenido neto e ingredientes para envases grandes.


Otra de las consideraciones en el etiquetado de productos a Estados Unidos es el Valor diario o Daily Value, el cuál comprende dos grupos de estándares dietéticos: Daily Reference Values DRVs (Valores de referencia diarios) y Reference Daily Intakes RDIs (Referencia de consumo diario). Sin embargo, sólo en Valor Diario (Daily Reference Value) debe aparecer en la etiqueta para evitar confusiones en su lectura. Hay otros estándares requeridos por el mercado aunque no por el gobierno: El código de barras (UPC). En los EE.UU. se usa el código de barras UPC ó “Universal Product Code”. Los ejemplos se muestran a continuación:



Figura 42. Ejemplos de códigos de barras.


Ya que la marca define y representa a una empresa o a un producto, cabe mencionar que si se tiene una marca registrada del mismo, esto implica ventajas, por lo que es muy importante tenerlo en cuenta. Caso Alemania.

12.2.2. Disposiciones sanitarias para el mercado de Alemania.

Exigencia Cumplimiento de la Norma Internacional de Protección Fitosanitaria

Alemania aplica la norma NIMF-15 desde el 1 de marzo de 2005. Esta medida reduce el riesgo de introducción y/o dispersión de plagas cuarentenarias relacionadas con el embalaje de madera (incluida la madera de estiba), fabricado de madera en bruto de coníferas y no coníferas, utilizado en el comercio internacional.

Restricciones de Mercancías por Courier

El envío de mercancías a Alemania a través de courier internacional está restringido por peso y tamaño, se necesitará de un manejo especializado si difieren del establecido. Los límites que se deben tener en cuenta son:

Tamaño

o Longitud: 120 cm (47 pulgadas). o Ancho 80 cm (31 pulgadas). o Altura 120 cm (47 pulgadas).



Peso

o Máximo Peso por envío 99,999 Kg (220,458 libras). o Máximo peso por pieza 99,999 kg (220,458 libras).

12.2.3. Reglamentación en materia de envasado y etiquetado. Respecto al etiquetado de productos alimenticios, las reglas aplicadas en España son homólogas a las de la UE, que están comprendidas en la Directiva 2000/13/CE del Parlamento Europeo. La directiva señala el contenido de la etiquetas para la venta de alimentos de consumo humano y animal, que a diferencia de las reglas mexicanas o estadounidenses, se deberán aplicar a la venta de alimentos no sólo empacados para venta al público en general, sino para venta de medio mayoreo (restaurantes, hoteles, etc.) y de mayoreo, sea a granel o preempacado. Es obligatorio que las etiquetas, ya sea que cubran o no todo el empaque del producto, contengan la siguiente información:

o La denominación de venta del producto, o La lista de ingredientes y su porcentaje de la composición, aún si es menos

del 25% del total, o La cantidad de determinados ingredientes o categorías de ingredientes de

conformidad con las disposiciones del artículo 7, o Para los productos alimenticios pre-envasados, la cantidad neta, o La fecha de duración mínima o, en el caso de productos alimenticios muy

perecederos por razones microbiológicas, la fecha de caducidad (la frase “fecha de caducidad” deberá ir en cada uno de los idiomas oficiales de la UE),

o Las condiciones especiales de conservación y de utilización, 12 o El nombre o la razón social y la dirección del fabricante o del empacador o

de un vendedor establecido dentro de la Comunidad, o El lugar de origen o de procedencia en los casos en que su omisión pudiera

inducir a error al consumidor sobre el origen o la procedencia real del producto alimenticio,

o Un modo de empleo en el caso de que, de no mencionarlo, no se pueda hacer un uso adecuado del producto alimenticio,

o Para las bebidas que tengan un grado alcohólico en volumen superior al 1.2% se especificará el grado alcohólico volumétrico adquirido.

Asimismo, hay pautas para el uso de ciertos términos en los alimentos, tales como “bajo en grasa”, “reducido en sodio” o “alto en fibra”, si bien no hay aún definiciones legales para los términos “bajo”, “reducido en” o “alto en” más que



para grasas untables. El formato de tabla nutricional es similar al de EUA y México. En cuanto a las fotografías del producto, éstas no deben confundir al consumidor; por ejemplo, un yogurt de fresa cuyo sabor dependa de saborizantes artificiales, y no de fruta natural, no puede mostrar en su etiqueta una fotografía o dibujo de fresas en un recipiente, porque daría idea que el sabor sí proviene de fruta natural. Es ilegal que las etiquetas tengan nombres que lleven a confusión, si bien hay algunos artículos que pueden conservar sus nombres porque el público en general ya sabe qué son y de dónde vienen. Por ejemplo, es de dominio popular que el puré Yorkshire no tiene necesariamente que provenir de dicha región, y que las “galletas cremosas” no tienen que contener crema. Sin embargo, para artículos que se identifican con sus regiones de origen, sí se tiene que especificar el origen del producto si éste no proviene de dicha región. En cuanto a la fecha de caducidad del alimento, lo que se suele poner es una leyenda de “consumir antes de” (fecha), siendo ésta la fecha última en la cual el producto mantiene su condición óptima para consumo. La misma directiva señala que, en el caso de alimentos que sean altamente perecederos y que por lo tanto puedan implicar peligro para la salud humana, la leyenda deberá decir “usar/consumir hasta el” (fecha).

12.3. Seguros y otros requerimientos logísticos. Caso Estados Unidos.

Dependiendo del INCOTERM es el tipo de seguro que se utiliza, se cree comúnmente que al contratar una línea de transporte de mercancías, automáticamente se contrata un seguro, pero esto no es verdad, se debe contratar un seguro aparte en caso de tener pérdida total o parcial de la mercancía, según Abraham Arellano los elementos que deben de ser contemplados para contratar un seguro son:

o Riesgos (ordinarios de transito y avería particular). o Cobertura. o Póliza. o Prima.

En caso de tener alguna perdida, se le exigirán los siguientes documentos para poder reclamar el seguro:

o Documentación de embarque. o Reclamación por escrito a la modalidad de transporte.



o Original y copia de la factura comercial. o Póliza del seguro. o Estimación de los daños. o Documentos específicos por modalidad de transporte.

Independientemente del INCOTERM es recomendable el contar en todos los casos con un seguro de responsabilidad, el cual aplica a los productos procesados y no frescos, con el cual se protege al fabricante contra posibles demandas de parte del consumidor o del comprador en caso de que su producto sufra algún tipo de contaminación. Caso Alemania.

El objetivo actual y futuro del mercado europeo es lograr el bienestar del consumidor, y cualquier producto que cumpla con los requisitos mínimos de calidad, tiene libertad de movimiento dentro de la Unión Europea; sin embargo, se espera que los que cumplan los más altos estándares de calidad tendrán preferencia por parte de los consumidores. Algunos de estos requisitos se encuentran contemplados bajo la norma ISO 9000 (aplicable al establecimiento y control de un sistema de calidad) o la ISO 14000 (aplicable al cuidado del medio ambiente). Otras exigencias de la Unión Europea pueden ser la GMP: "Good Manufacturer Process“, que certifica que en el proceso administrativo de la organización y en sus sistemas de control se desarrollen y usen "checklists“ que garanticen el correcto funcionamiento de estas áreas, y el TQM, que es un sistema integrado de calidad para todas las funciones y actividades dentro de la organización. La UE ha comenzado un proceso de armonización de los estándares (para reemplazar las diferencias entre los países de la UE), siendo el CENELEC, el CEN y el ETSI los tres organismos europeos de estandarización que elaboran los Estándares europeos (Normas EN) para sectores específicos. Los productos orgánicos, o con la denominación "Eco“, son productos cuya producción no tiene un impacto en el medio ambiente, y requieren de una certificación que lo compruebe, para que los consumidores al pagar un precio superior por estos productos, se aseguren que el producto fue diseñado, producido y empacado de una forma amigable con el medio ambiente. Los planes de etiquetas ecológicas se basan a menudo en la Evaluación del Ciclo de Vida, donde los fabricantes deben estudiar las repercusiones de su producto en el medio ambiente, durante todas las fases del ciclo de vida. Un material relativamente inofensivo para el medio ambiente durante la vida del producto puede resultar muy contaminante, caro en energía o de difícil descomposición en las demás fases. Actualmente existen 14 productos cubiertos por la etiqueta ecológica europea (detergentes, lavadoras, papel, neveras,



pinturas, zapatos, textiles, etc.), y otros 7 productos, se encuentran en preparación. El fabricante o importador aplica voluntariamente para recibir este reconocimiento por parte de la UE. El costo de conseguir esta etiqueta depende de las ventas del producto y puede variar de un país a otro. Existen adicionalmente etiquetas ecológicas para productos específicos, como el caso de alimentos procesados (EKO), maderas (FSC), pescados (MSN), y productos textiles (Öko-Tex). Además de la importancia de las normas y reglamentaciones en materia de calidad, salud, seguridad y medio ambiente, las cuestiones de carácter social están adquiriendo cada vez mayor importancia tanto en los foros de negociaciones en el área del comercio, como entre los consumidores. Como ejemplo, se tiene a la norma SA 8000 (Social Accountability – Responsabilidad Social), norma internacional de responsabilidad social que es un estándar voluntario que se puede aplicar dentro de cualquier tipo de organización, y dentro de cualquier sector. Esta norma se relaciona con los temas de trabajo de niños, salud, seguridad, trabajos forzados, libertad de asociación, horas laborales y compensación. La estandarización se basa en las recomendaciones de la ILO (International Labour Organization) y en los acuerdos de las Naciones Unidas en derechos humanos y derechos de los niños.

12.4. Infraestructura logística necesaria (puerto, caminos, bodegas, etc.). Caso Estados Unidos.

En los capítulos anteriores y puntos correspondientes se ha detallado lo necesario acerca de los puertos y puntos de entrada de las exportaciones mexicanas hacia los Estados Unidos, así como los requerimientos generales de importación. También se ha realizado un costeo del transporte por vía terrestre hacia puntos seleccionados dentro de los EU Es necesario pero no indispensable contar con bodega en los E,U , pero todo dependerá de la estrategia de penetración seleccionada y canal de distribución seleccionado o del cliente seleccionado. No es prioritario. Caso Alemania.

La República Federal de Alemania limita con nueve países: Dinamarca al Norte, los Países Bajos, Bélgica, Luxemburgo y Francia en el Oeste, Suiza y Austria en el



Sur y la República Checa y Polonia al Este. La superficie de su territorio es de 357,021 km².

Alemania posee una infraestructura de transporte desarrollada, suficiente para soportar las necesidades de su economía, siendo ésta la segunda más grande a nivel mundial, después de EE.UU. Está compuesta por una red de carreteras de 644,480 km y tiene más de 48,215 km de ferrocarril.

Las principales ciudades de Alemania son: Berlín (Capital), Hamburgo, Munich, Cologne, Frankfurt y Stuttgart. La mayoría de los productos desarrollados en estas ciudades son de tipo exportación para ingeniería automovilística, maquinaria y la industria farmacéutica. La economía alemana se caracteriza por constituirse en un 70% por la industria de servicios, además es sede de grandes compañías desarrolladoras de software y equipos electrónicos, y exportadora de excelentes marcas de reconocimiento mundial.

Acceso marítimo.

Alemania por su ubicación estratégica cuenta con una amplia y moderna infraestructura portuaria, con más de 60 puertos y subpuertos auxiliares, abiertos para el manejo de carga. Desde Colombia la oferta de servicios de exportación se dirige principalmente a los siguientes puertos: Bremen-Bremerhaven y Hamburgo.

Puerto de Hamburgo. Es la plataforma de intercambio comercial entre el Este y el Norte de Europa. Se ha especializado en el manejo de todo tipo de carga en contenedores, carga Ro-Ro, carga suelta y ocupa el segundo lugar en Europa y el octavo a nivel mundial en tráfico de contenedores manejando una capacidad de 2500 TEUS cada 24 horas.

Tiene a disposición cuatro terminales para contenedores y ocho terminales para carga perecedera, general, a granel, refrigerada, liquida y rodante. Los principales terminales de contenedor también pueden tratar con barcos de generación futura de hasta 18 contenedores apilados sobre cubierta.

Los terminales de todo Hamburgo tienen instalaciones de manejo intermodales con gran capacidad para el trasbordo de carga entre alta mar y las zonas fluviales. Así mismo cuenta con instalaciones de almacenaje para bienes sensibles a la humedad como la potasa, la urea y muchas otras materias primas exportadas vía Hamburgo.

Puertos de Bremen-Bremerhaven. Están ubicados sobre el río Weser a 50Km del mar del Norte, el cual les permite tener conexiones con los puertos más importantes del norte de Europa. La carga puede ser movilizada desde los Puertos de Bremen al resto de ciudades alemanas y los principales centro industriales y

http://www.bremen-ports.de/

http://www.hafen-hamburg.de/



comerciales de Europa, por carretera, vía férrea o vía aérea. Si bien maneja todo tipo de carga, se especializa en el manejo de contenedores.

Sus instalaciones cuentan con quince terminales distribuidos así: dos para contenedores y uno para cada uno de los siguientes: pesca, carga refrigerada, perecedera, general, liquida, Ro – Ro. Los terminales restantes son utilizados para el manejo de productos forestales, tabaco, y como centros de distribución.

En servicios existen diferentes opciones para los exportadores colombianos a cualquiera de los puertos antes mencionados. Sin embargo la mayoría de estos se concentran en la Costa Atlántica colombiana.

Si desea conocer detalles sobre servicios marítimos de exportación desde Colombia, consulte: Oferta de Servicios de Transporte Marítimo. Allí encontrará información sobre navieras, rutas, frecuencias de zarpe y tiempos de tránsito, entre otros.

En cuanto a fletes la competencia internacional ha generado una desregulación, es así como hoy en día para un mismo producto y un mismo destino se pueden encontrar tarifas muy diferentes. Tarifas Transporte Marítimo.

Acceso aéreo.

Alemania cuenta con 550 aeropuertos a lo largo de su territorio. Aproximadamente 18 aeropuertos tienen facilidades aduaneras, además de estar dotados con infraestructura para el manejo y almacenamiento de carga, incluido almacenamiento en frío y protección de valores. De igual forma, las conexiones que realizan vía aérea permiten el traslado eficiente de todo tipo de carga a los diferentes destinos europeos y asiáticos.

La mayoría de la carga aérea ingresa por Frankfurt y de ahí es transportada por carretera a los centros de distribución regionales. Desde Colombia la oferta de servicios se dirige principalmente a los aeropuertos de: Berlin, Bremen, Cologne-Bonn, Dortmund, Dresden, Dusseldorf, Frankfurt, Friedrichshafen, Hamburgo, Hannover, Leipzig, Muenster, Munich, Nuremberg, Stuttgart. Aeropuerto de Frankfurt:. Debe su importancia, en parte, a estar ubicado en el centro de Europa Occidental, permitiéndole transportar rápida y fácilmente la carga a cualquier destino en el continente europeo. El Aeropuerto ofrece los servicios de transporte multi-modal, lo cual lo convierte en uno de los más importantes centros de distribución de Europa. Según estadísticas del Consejo internacional en Ginebra, Suiza, ocupa el octavo lugar en dentro de las superficies de almacenaje y manejo de carga vía aérea, con un total de 2.127.646 toneladas. Envíos comerciales

http://www.proexport.gov.co/siicexterno/Logistica/Reportes/ResultadoReportes.aspx?Reporte=RutasMaritimas

http://www.proexport.gov.co/siicexterno/Logistica/Reportes/ResultadoReportes.aspx?Reporte=TarifasMaritimasRuta

http://www.berlin-airport.de/DE/index.html

http://www.airport-bremen.de/

http://www.airport-cgn.de/main.php?id=49&lang=2

http://www.airport-cgn.de/main.php?id=49&lang=2

http://www.duesseldorf-international.de/

http://www.airportcity-frankfurt.com/cms/default/rubrik/9/9682.airport_city_en.htm

http://www.ham.airport.de/index.phtml

http://www.hannover-airport.de/

http://www.munich-airport.de/DE/index.html

http://www.airport-nuernberg.de/

http://www.flughafen-stuttgart.de/sys/index.php



o Dos (2) facturas comerciales firmadas por el transportista, y que contengan

el número de licencia de importación. o Licencia de importación: La importación de bienes en Alemania está sujeta

a: el Procedimiento de Declaración de la importación liberada, o el Procedimiento de Licencia Individual para bienes que se encuentran por debajo del monto restringido.

o Certificado de origen: Duplicado de la Cámara de Comercio del país de origen.

o Envío de muestras o Dos (2) facturas Pro Forma firmadas por el transportista. o Monto del envío para productos generales no puede superar los 255.65

euros, y para productos agrícolas es hasta 51.13 euros.

Transporte de muestras sin valor comercial

Se entiende por muestras sin valor comercial a aquellas mercancías que tienen por finalidad demostrar sus características y que carecen de valor comercial por sí mismas, las cuales no deben ser destinadas a la venta en el País. Sin embargo esto varía de acuerdo a la legislación de muestras existente en cada uno de ellos. Dentro del manejo de mercancías por vía aérea, ya sea como muestras sin valor comercial o envíos urgentes, se destacan las alianzas que PROEXPORT Colombia ha suscrito con diversas transportadoras, para reducir el costo de los envíos en que incurren aquellas empresas que trabajan en los diferentes programas ofrecidos por nuestra entidad.



13. Necesidades de financiamiento. Realizar una inversión de esta magnitud y de estas características requiere de la confluencia de diversas fuentes de recursos, que faciliten la disponibilidad de los mismos, que ofrezcan un bajo costo de oportunidad en términos financieros (tasas de interés) y la dispersión del riesgo de fracaso. Por lo anterior, se establece contar con la participación, en primera instancia de la SAGARPA por medio del Programa para la Adquisición de Activos Productivos y en segunda instancia de los productores o con el apoyo de la Secretaría de Desarrollo Rural del Estado, cada uno, en una participación del 50% y 50% respectivamente. Los montos y condiciones de la participación de cada una se propone en el cuadro siguiente:

Cuadro 68. Montos y fuentes posibles de financiamiento

Fuente Monto ($)

SAGARPA 4´750,000

Productores 4´750,000

Total ($) 9´500,000

El destino de los recursos de cada una de las fuentes de financiamiento se propone sea el siguiente: SAGARPA: Con el recurso solicitado se cubrirían los conceptos de capacitación, asistencia técnica, elaboración del proyecto (hasta nivel ejecutivo) y principalmente la adquisición del maquinaria y equipo. Productores: Con el recurso se cubriría principalmente el costo del establecimiento de nuevas áreas planteadas con mejores técnicas de aprovechamiento y parte del equipo requerido.



14. Impacto esperado del estudio de mercado. Puebla es el tercer estado productor de vainilla a nivel nacional, su producción se sitúa al norte del estado, en la Sierra que atraviesa al estado, en la zona denominada Totonacapan. Los municipios que integran el proyecto son:

Cuadro 69. Indicadores sociales de los Municipios productores de vainilla en el estado de Puebla, varios años

Municipio

Población año 2005

Población ocupada año 2000 Superficie

cosechada (ha)

Volumen cosechado

(ton)

Valor de la producción agrícola

Total Rural Urbana Total (%)

Sector primario

(%) 2005 2006

Sierra Norte

Tlacuilopetec 16,797 167,797 0 100.0 90.3 3,763 13,545 50,968 21,464

Jalpan 12,070 12,070 0 99.8 77.0 5,590 27,950 81,023 88,981

Pantepec 18,251 15,172 3,079 99.9 77.6 1,790 8,950 33,196 13,950

Venustiano Carranza 26,465 8,962 17,503 99.3 78.9 1,716 18,876 31,783 20,373

Xicotepec 71,454 25,270 46,184 99.5 17.1 7,659 31,223 101,268 69,216

Jopala 12,749 9,500 3,249 99.9 81.3 5,343 21,906 63,716 38,896

Hermeregildo Galeana 7,560 7,560 0 100.0 86.9 15,551

Sierra Nororiental

Ayotoxco de Guerrero

Jonotla 4,678 4,678 0 99.8 79.1

Caxhuacan 3,814 3,457 357 99.8 65.4

Zapotitlán de Méndez 5,178 5,178 0 99.9 76.1

Huehuetla 15,616 15,616 0 99.8 79.7 1,205 5,423 16,902 Tuzamapan de Galeana 5,857 5,887 0 99.8 79.4 957 4,307 0 13,218

Tenampulco 6,721 6,721 0 99.8 73.2 1,130 13,560 8,100 15,000

Acateno 8,419 5,379 3,040 99.5 71.7 7,200 60,400 35,420 70,210

Hueytamalco 26,115 21,906 4,209 99.9 73.2 9,510 47,620 58,752 102,678

Sierra Negra San Sebastián Tlacotepec 12,688 12,668 0 99.9 87.8

FUENTE: Gobierno del Estado de Puebla, Prontuario Municipal. Información Básica,

Los municipios productores de vainilla se caracterizan por tener una amplia población rural –en 9 e los 17 municipios ésta representa el cien por ciento, mientras que sólo en dos de ellos oscila en alrededor del 35%- bajo condiciones de pobreza importantes. A manera de correlación, la principal actividad que se realiza es la agricultura, la población ocupada en la mayoría de los municipios labora en el sector agrícola, aún en los municipios más urbanizados, Venustiano Carranza y Xilotepec.



Dentro de los 17 municipios señalados se ubicó a 871 productores de vainilla; Xicotepec, Venustiano Carranza y Hueytamalco registran el mayor número de productores: 107, 111 y 110, respectivamente.

Cuadro 70. Número de productores y lo calidades por Municipio

Regiones Municipios Localidades Productores Sierra Norte Xicotepec de Juárez 10 107

Pantepec 13 79 V. Carranza 14 111 Jalpan 3 66 Jopala 1 21 Tlacuilotepec 2 19 H. Galeana 3 18

Sierra Nororiental San José Acateno 19 56 Ayotoxco de guerrero 9 82 Hueytamalco 10 110 Tuzamapan de Galeana 2 15 Jonotla 1 3 Tenampulco 17 79 Huehuetla 5 37 Zapotitlán de Méndez 1 5 Caxhuacan 1 1

Sierra Negra San Sebastián Tlacotepec 5 62 Municipios: 17 116 871

FUENTE: Elaboración propia a partir de los datos obtenidos en la investigación de campo, 2009

La superficie que registra el total de productores es de 2,653 de la cual 55% es pequeña propiedad, y el resto es ejidal. Sobre la tenencia de la tierra, 487 productores ostentan propiedad privada, mientras que 348 pertenecen al sistema ejidal De la investigación de campo se obtuvo que el 90% de los productores de vainilla destinan a la producción de vainilla una superficie de entre 0.25 y .50 hectáreas, y sólo el 1% cuenta con superficie de ente 1 y 6.5 hectáreas. El área total cultiva es de 297.5 hectáreas, siendo sólo el 11.2% del total de la superficie agrícola.

Cuadro 71. Superficie sembrada con vainilla

Rango de Has. Productores Porcentaje Predios Superficie Has. Porcentaje < a 0.25 51 6% 51 1.054 1% > 0.25 a 0.50 781 90% 824 246.019 83% > 0.50 a 1.00 22 3% 22 16.228 5% > 1.00 a 6.50 17 1% 17 34.14 11% Totales 871 100% 914 297.441 100%

FUENTE: Elaboración propia a partir de los datos obtenidos en la investigación de campo, 2009

Por la naturaleza productiva de la vainilla, los cultivos que sirven como tutores (cafetos y naranjos, principalmente) generan un ingreso mayor que la producción de vainilla. En tanto que la fuente principal del ingreso, en la generalidad de los productores, es su ocupación como jornaleros.



En la zona existe heterogeneidad productiva en cuanto a la vainilla se refiere, misma que lleva a establecer una clasificación de producción a partir de la cantidad de superficie destinada a la misma, además de la tecnología empleada en dicha labor. Los tres tipos de producción son: 1) de traspatio, con una superficie de entre .25 y .50 hectáreas; 2) semitecnificados, con superficie que va de .50 hasta una hectárea; y 3) tecnificados, con una superficie mayor a una hectárea. La producción de vaina de vainilla en verde dentro de la zona de estudio se estima en 113,730 kilogramos al año, con un rendimiento variable dependiendo del tipo de productor de que se trate, a saber: productor de traspatio, 225 kg/ha; semitecnificados, 506 kg/ha; y tecnificados, 1,458 kg/ha.

14.1. Beneficio esperado de la cadena. Para conocer los beneficios que tendrá el proyecto, se realizaron los cálculos tanto para el caso de la situación sin proyecto como la situación con proyecto. Ello forma parte de la evaluación económica para estimar los indicadores financieros del mismo. En el horizonte de evaluación de 10 años que considera el proyecto, se realiza una proyección del volumen de producción para determinar el costo unitario ($/kg), estos gastos incluyen: costos de producción, beneficio, empaque y de flete. Por su parte, la estimación de los ingresos se calcula a partir de la venta de la vaina de vainilla beneficiada. Actualmente los productores no cuentan con una planta dedicada al beneficio de la misma, sin embargo dentro del proyecto se considera necesario el establecimiento de ésta para aumentar los beneficios. Considerando lo anterior, el precio de la vaina beneficiada depende de la calidad que se logre. En el proyecto se prevé que el total de producción de vaina en verde será destinada al beneficio, si bien no todo el volumen logrará la calidad requerida para un mercado gourmet, la vainilla de menor calidad será ocupada para la producción de extractos. En los siguientes cuadros se puede observa el beneficio esperado por cada una de las situaciones indicadas.

Cuadro 72. Beneficio total obtenido bajo la situación sin proyecto (pesos)





Caso 1 0 0 6,376,570 6,376,570 6,376,570

Caso 2 0 0 982,565 982,565 982,565

Caso 3 0 0 6,134,409 6,134,409 6,134,409

Egresos Totales ($)

Caso 1 6,032,226 1,981,840 5,605,811 5,605,811 5,605,811

Caso 2 843,856 202,850 748,551 748,551 748,551

Caso 3 2,101,317 518,928 3,675,446 3,675,446 3,675,446

Utilidad Total ($)

Caso 1 -6,032,226 -1,981,840 770,760 770,760 770,760

Caso 2 -843,856 -202,850 234,014 234,014 234,014

Caso 3 -2,101,317 -518,928 2,458,963 2,458,963 2,458,963

Beneficio Total ($) -8,977,399 -2,703,618 3,463,737 3,463,737 3,463,737

Considerando la situación con proyecto, la producción se eleva a razón del aumento en la superficie destinada a la producción de vainilla, así como la incorporación de productores. En el siguiente cuadro se muestran los beneficios de la situación con proyecto.

Cuadro 73. Beneficio total obtenido bajo la situación con proyecto (pesos)



Caso 1 0 0 2,782,494 2,782,494 2,782,494

Caso 2 0 0 4,843,800 4,843,800 4,843,800

Caso 3 0 0 19,765,231 19,765,231 19,765,231

Egresos Totales ($)

Caso 1 2,632,235 864,800 2,446,164 2,446,164 2,446,164

Caso 2 4,160,000 1,000,000 3,690,168 3,690,168 3,690,168

Caso 3 6,770,500 1,672,000 11,842,386 11,842,386 11,842,386

Utilidad Total ($)

Caso 1 -2,632,235 -864,800 336,330 336,330 336,330

Caso 2 -4,160,000 -1,000,000 1,153,632 1,153,632 1,153,632

Caso 3 -6,770,500 -1,672,000 7,922,846 7,922,846 7,922,846

Beneficio Total ($) -13,562,735 -3,536,800 9,412,808 9,412,808 9,412,808

Considerando ambas situación se calcula el beneficio marginal, el cual da una idea más real del beneficio que significa la elaboración del proyecto.



Cuadro 74. Beneficio marginal del proyecto (pesos)

Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Sin proyecto -8,977,399 -2,703,618 3,463,737 3,463,737 3,463,737

Con proyecto -13,562,735 -3,536,800 9,412,808 9,412,808 9,412,808

Variación ($) -4,585,337 -833,182 5,949,071 5,949,071 5,949,071

El beneficio marginal esperado es de $5’949,071 a partir del año tres.

14.2. Ingresos de los productores. El ingreso de los productores se determinó considerando la estratificación de la producción, es decir, dependiendo del número de hectáreas destinadas a la producción de vainilla, así como el número de productores que pertenecen a cada uno de los grupos. Para calcular el ingreso de los productores bajo la situación con proyecto, se consideró la incorporación de productores a la producción de vainilla, así como un aumento en la superficie destinada a la misma. En este caso, los productores por cada una de las estratificaciones son los siguientes: 1) de traspatio, 367, 2) semitecnificados, 234; y 3) tecnificados, 269. Así se obtuvieron el siguiente ingreso.

Cuadro 75. Ingreso de los productores, según tipo de grupo en la situación con proyecto (pesos)


Beneficio por productor ($)

Caso 1 -7,172 -2,356 916 916 916

Caso 2 -17,740 -4,264 4,920 4,920 4,920

Caso 3 -25,158 -6,213 29,440 29,440 29,440

Los productores que obtendrán una mejoría en sus ingresos serán lo ubicados en el caso tres, los que cuentan con mayor tecnología y por consecuencia una mayor producción y con mejor calidad.

1.1. Empleos generados. Durante el horizonte de evaluación que considera el proyecto se genera una cantidad de empleos importante, dadas las condiciones de producción que necesita la vainilla.



La creación de empleos se estima tanto en el proceso de producción de la vaina, así como en el proceso de beneficiado, por tanto, considerando la importancia que representa el sector agrícola dentro de los municipios considerados se estima una derrama económica a partir de la generación de nuevos empleos.

Cuadro 76. Total de empleos generados bajo la situación con proyecto y derrama económica por pago de jornales


Jornales generados por hectárea establecida

Caso 1 56 35 51 51 51

Caso 2 72 47 93 93 93

Caso 3 84 53 149 149 149

Hectáreas establecidas

Caso 1 108 108 108 108 108

Caso 2 80 80 80 80 80

Caso 3 110 110 110 110 110

Jornales totales generados

Caso 1 6,054 3,784 5,513 5,513 5,513

Caso 2 5,760 3,760 7,440 7,440 7,440

Caso 3 9,240 5,830 16,390 16,390 16,390

Totales 21,054 13,374 29,343 29,343 29,343

Derrama económica por pago de jornales ($)

Caso 1 605,360 378,350 551,310 551,310 551,310

Caso 2 576,000 376,000 744,000 744,000 744,000

Caso 3 924,000 583,000 1,639,000 1,639,000 1,639,000

Totales ($) 2,105,360 1,337,350 2,934,310 2,934,310 2,934,310

Se estima que en el primer año se generarán 21,054 empleos en el primer año, en tanto para el año 10 se estima generar 29,343, siendo la producción tecnificada la que requiera de más personal. Por tanto la derrama económica que se estima para el primer y el último año es: $2’105,360 y $2’934,310, respectivamente.



15. Elaboración de guía de exportación producto - mercado. A continuación se enlistan los elementos necesarios para elaborar la Guía de Exportación para cada uno de los mercados seleccionados (Estados Unidos y Alemania). Cabe mencionar que cada guía tendrá variaciones conforme a los canales seleccionados y los medios físicos de distribución elegidos. Dado que el presente estudio constituye en si mismo una exploración de mercados y uno de los objetivos es apuntar sobre la factibilidad de exportar a los mercados estudiados, depende de las decisiones del Comité del Sistema Producto de Vainilla del Estado de Puebla, en todo caso elegir lo mas conveniente atendiendo a las recomendaciones de los consultores. Por tanto esta guía presentada hace referencia a los elementos que habrá que alcanzar y adquirir en términos de información y de acuerdos para posteriormente “llenar” la guía, para cada caso en particular. Como se ha mencionado, habrá variaciones dependiendo de los canales elegidos, precios pactados, empresas compradoras, ubicación, volumen de la oferta cierta, condiciones de pago pactadas, mercado y nichos atendidos, promoción establecida, envases y embalajes solicitados por el comprador, etc. De tal forma que en este momento habría una guía por cada cliente potencial entrevistado, en EU y en Alemania. Así; la guía se presenta general y aplicable para cada contacto o cliente potencial. A continuación se presenta la guía general con los elementos que habrá que definir, o describir, para cada caso:

1. PRODUCTO: Calidad y precio, y ventajas competitivas.

2. EMPRESA: Organización definida, integrada (recursos) y oferta competitiva.

3. MERCADO: Sector, nicho, cliente.

4. COMERCIALIZACIÓN Y CANALES DE DISTRIBUCIÓN: Intermediación o

directa.

5. PROMOCIÓN: Relaciones públicas, publicación en revistas e Internet, ferias, envío de muestras, visitas directas, catálogos, etc.

6. PRECIO DEL PRODUCTO: Cotización del precio,

(incoterms, estructura de costos, políticas y competencia).



7. ARANCELES Y REGULACIONES NO ARANCELARIAS: Definir fracción, arancel que impone el país destino. Requisitos de exportación en materia.- salud, ambiental, seguridad, normas de calidad y etiquetado.

8. ENVASE Y EMBALAJE: Reglas de etiquetado y reg. no arancelarias, y

promoción e infromación sobre el producto.

9. TRANSPORTE: Seguridad en la entrega de volumen, calidad y peso.

10. DOCUMENTACIÓN: Factura Comercial, Certificado de Origen, Documentos de Registro no arancelarias, Trámites Aduanales, Carta de Encomineda, Transporte, Póliza de Seguro.



16. Desarrollo del plan de mejora de la cadena.

16.1. Necesidades de infraestructura detectadas. Derivado de los estudios de campo y de caso de los mercados meta, se identificaron las siguientes necesidades:

8. Apoyos para el establecimiento de cultivos, construcción y equipamiento. Construcción de centros de acopio local, capacitación y asistencia técnica.


10. Construcción de nave y equipamiento para el procesado de extractos. 11. Asesoría técnica y asistencia para la obtención de una certificación de

producción orgánica. 12. Establecimiento de 100 hectáreas con malla sombra 13. Establecimiento de espalderas para nuevas plantaciones 14. Equipos de riego parcelario

16.2. Necesidades de la cadena logística detectadas.

1. Apoyos para establecer centros de acopio locales. 2. Dos vehículos de transporte propiedad de la organización con capacidad

para transportar hasta 3 toneladas.

16.3. Proyectos de las mejoras logísticas. Se presentan integrados en el análisis de factibilidad realizado en el capítulo 10 como parte de las inversiones totales.

16.4. Estudio de factibilidad de las mejoras logísticas. Se presentan integrados en el análisis de factibilidad realizado en el capítulo 10 como parte de las inversiones totales.

16.5. Presupuesto necesario para cada una de las mejoras detectadas. Se presentan integrados en el análisis de factibilidad realizado en el capítulo 10 como parte de las inversiones totales.



16.6. Plan de ejecución de las mejoras logísticas. La prioridad se establece con un presupuesto total de 9.5 millones de pesos a ejecutarse en un plazo máximo de tres años.

1. Apoyos para el establecimiento de cultivos y equipamiento (Equipos de riego parcelario). Capacitación y asistencia técnica especializada. Proyecto para beneficiar 150 hectáreas.


3. Asesoría técnica y asistencia para la obtención de una certificación de producción orgánica.

4. Establecimiento de 100 hectáreas con malla sombra. 5. Establecimiento de espalderas para nuevas plantaciones.



17. Conclusiones. El estudio demostró que existe un nicho de mercado potencial de exportación factible en los Estados Unidos y Alemania, para las vainas de vainilla producida en la región del Totonacapan del Estado de Puebla, y que además este mercado es viable y accesible mientras se cumpla con los requisitos de sanidad e inocuidad para la importación de productos agrícolas de importación, que imponen los países referidos. El estudio reveló que es viable exportar vainas de vainilla o extracto de vainas de vainilla mientras se establezca una estrategia de mercadeo razonable y adecuado con los carnales presentes de distribución y se arribe a una negociación favorable para ambas partes. Actualmente la producción mexicana es reducida, comparativamente con el volumen ofertado por otros países, la vainilla mexicana es demandada en nichos de mercado especializados y es en estos nichos donde encuentra mayores fortalezas para competir, en términos de origen y calidad. De la misma forma, el estudio dejó en claro que el proceso para alcanzar los mercados internacionales requiere de un minucioso seguimiento en el tiempo y de un horizonte de planeación en el mediano plazo para la implementación de mejoras que tienen que darse desde el cultivo, pasando por los proceso de poscosecha, empaque, transporte, y que lo anterior requiere a su vez de un proceso de aprendizaje, el cual puede darse en ese plazo razonable; si se logra integrar una organización que funcione como tal. Es decir, que deben darse condiciones de mejora en todos lo sentidos para ser capaces de exportar y mantener una posición en los mercados internacionales con miras hacia el largo plazo. Cabe anotar que los compradores institucionales de los Estados Unidos y Alemania fijan así sus horizontes de planeación y no negocian en otro sentido. Desean relaciones de largo plazo únicamente. También quedó de manifiesto que para acceder a los mercados estudiados es necesario establecer en la región y con los productores miembros de la organización, un plan a ese mediano plazo con varias líneas estratégicas orientadas principalmente a:

o Consolidar y mejorar la organización de productores con un sentido empresarial, estableciendo reglamentos y normas.

o Implementar un programa de mejora de la producción y productividad en la región, dirigido entre otras cosas a modernizar la infraestructura y mejorar las técnicas de de producción.

o Realizar las inversiones necesarias para establecer un centro de beneficio de las vainas de vainilla en verde, de los productores (de la organización).



o Realizar mejoras a la infraestructura logística y realizar las inversiones necesarias para el caso.

El estudio también mostró que existe la intención de compra de vainas de vainilla beneficiadas de origen mexicano en el extranjero y que existen nichos de mercado que demandan este producto. En todos los casos no se podrá acceder al mercado sin lograr antes hacer una oferta consolidada de al menos cinco toneladas como organización, para empezar el primer año, y posteriormente, con las mejoras implementadas y con una superficie mayor con cultivo establecido, alcanzar 20 toneladas en cinco años, que es lo que carga un contador completo. Se recomiendan cinco toneladas como mínimo, para minimizar los costos de transporte, porque es una base de negociación para obtener mejores precios con una oferta consolidada, es un mínimo aceptable para reducir el costo de almacenaje y distribuir directamente (dado el caso) y por que es una cantidad interesante para cualquiera de los compradores contactados, ya sea que procesen vainas de vainilla o para la venta al detalle. Enviar cinco toneladas no impide seguir una estrategia para distribuir la cantidad entre varios compradores, tendiendo un punto como centro de ventas con un representante en el lugar. De hecho es una recomendación viable. En el ámbito del presente estudio se ejecutó un análisis de factibilidad, estableciendo para ello un escenario viable, y se hicieron varios análisis de sensibilidad para simular situaciones menos favorables en precio, cantidad y volumen. Con este análisis al menos en la proyección realizada se demostró que se puede acceder a los mercados internacionales con precios competitivos que cubren satisfactoriamente los costos directos e indirectos; y el análisis de factibilidad revela que con las inversiones propuestas en tres años, habrá un retorno sobre la inversión viable financieramente, habiendo un margen de utilidad razonable. En el análisis de beneficio social se mostró que se generarán empleos para la zona y en general habrá una sustentable mejora económica para la región en su conjunto. Como corolario, vale señalar que la actividad comercial de exportación, por sí misma exige una profesionalización de la propia actividad. Lo cual es extensivo para los productores vainilleros constituidos como organización. Exige estar dispuestos a dar seguimiento a los planes trazados y a hacer de la actividad misma la principal, mas profesional, tecnificada, y productiva. Por lo tanto, dentro de todo, es recomendable aprovechar las ventajas competitivas y comparativas, en términos de calidad y origen del producto y en términos de cercanía de la región al mercado meta, si se trata de Estado Unidos o, de la buena demanda y precio que tiene la vainilla mexicana en Europa, e intentar mejorar todos los procesos, poniendo mayor énfasis en lograr una oferta consolidada y para lo cual



el proceso de organización, juega un papel preponderante en esta intención, como condición para lograrlo.

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