Segmentación, posicionamiento, valor

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    16-Jan-2015

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<ul><li> 1. SEGMENTACIN </li> <li> 2. ES EL PROCESO DE DIVIDIR EL MERCADO POTENCIAL HETEROGENEO EN GRUPOS DE PERSONAS QUE TIENDEN A SER HOMOGENEOS EN ALGUNOS ASPECTOS SEGMENTACIN DEL MERCADO </li> <li> 3. PROS Y CONTRAS DE LA SEGMENTACIN PROS CONTRAS ORGANIZA EL MERCADO PARA TRABAJARLO. PERMITE DESARROLLAR ESTRATEGIAS ESPECFICAS MS EFECTIVAS. SE CONOCEN AL TIEMPO NECESIDADES, HABITOS DE COMPRA, ETC. DE UN NMERO SIGNIFICATIVO DE CLIENTES POTENCIALES. PERMITE CREAR VERDADERAS VENTAJAS DIFERENCIALES. SE PUEDEN INCREMENTAR GASTOS DE ADMINISTRACIN DEL MERCADEO AL IMPLEMENTAR PROGRAMAS ESPECFICOS PARA CADA SEGMENTO </li> <li> 4. DEMOGRFICA - Edad - Sexo - Tamao y ciclo de la familia - Distribucin del ingreso - Profesin/ocupacin - Educacin - Religin - Raza - Orgenes nacionales o regionales VARIABLES DE SEGMENTACIN PSICOGRFICA - Clase social - Estilo de vida - Personalidad GEOGRFICA - Regiones - Poblacin (Tamao) - Clima - Relieve POR COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR - Frecuencia de uso - Beneficios que busca - Lealtad. - Sensibilidad al factor comercial. Para comenzar a organizar el mercado Para especializar su estrategia de segmentacin </li> <li> 5. Menos de 6; de 5 - 11; 12 - 17; 18 - 34; 35 - 49. Masculino, femenino. La pareja, hijo nico, ms de dos hijos, etc. Soltero joven, joven casado sin hijos, Joven casado con hijo menor de 6 aos; mayores sin hijos, nido lleno I, nido lleno II. Menos de 150.000; 150.000 - 400.000; 400.000 - 1000.000; ms de 1000.000 Estudiante, Profesional o tcnico, Gerentes, empleados, artesanos, capataces, operadores, etc. Primaria, secundaria, superior, tcnico, profesional, etc. Catlica, protestante, juda, otras. Blanca, negra, oriental, hispano. Francs, Colombiano, portugus, etc. DEMOGRFICAS Edad Sexo Tamao familia Ciclo de vida de la familia Ingresos Ocupacin Educacin Religin Raza Nacionalidad GEOGRFICAS <ul><li>Ejemplos </li></ul><ul><li><ul><li>Departamento, Municipios, etc. (Caribe, Andina, Pacfica). </li></ul></li></ul><ul><li><ul><li>Zona Rural Urbana. </li></ul></li></ul><ul><li>Menos de 5.000; - 19.999; 20.000 - 49.999; 50.000 - </li></ul><ul><li>99.999; 100.000 - 249.999; etc. </li></ul><ul><li>Montaoso, costa, valle, llano, etc. </li></ul><ul><li>Fro, tropical, seco, caliente, templado, hmedo, etc. </li></ul>Tamao de la poblacin Relieve Clima </li> <li> 6. PSICOGRFICAS Clase Social. Inferior-inferior; inferior-superior; media-inferior; media media; media-superior; superior-inferior; superior-superior. Estilo de vida. Juvenil, serio, conservador, buscador de status. Extrovertido, Introvertido, quejumbroso, agresivo. Personalidad COMPORTAMIENTO DE COMPRA Indice de consumo Ventajas que busca Lealtad Sensibilidad y factor comercial consumidor, consumidor ligero, consumidor medio, gran consumidor. Economa, prestigio, social, seguridad. Nula, ligera, fuerte. Calidad, precio, servicio, publicidad, promocin de ventas. </li> <li> 7. QU HACE ATRACTIVO UN SEGMENTO? El atractivo de un segmento, est en funcin de una serie de variables como : segmento Tamao Rentabilidad Facilidad de acceso Estabilidad Liderazgo de marca Crecimiento Posibilidad de medicin Diferencia- cin </li> <li> 8. CONDICIONES PARA UNA SEGMENTACIN EFECTIVA POSIBILIDAD DE MEDICIN Y ACCESIBILIDAD DE LOS DATOS POSIBILIDAD DE ALCANCE REPRESENTATIVIDAD DIFERENCIACIN ESTABILIDAD Puede medirse ese mercado? Se rene suficiente informacin para cuantificarla? Es accesible? Puede penetrar la empresa en forma econmica y rentable? Es suficiente el mercado de ese segmento? Generar ventas y utilidades suficientes que justifiquen el esfuerzo? Se pueden distinguir suficientemente los segmentos entre s. Se mantendr relativamente estable durante los siguientes aos. </li> <li> 9. EL NICHO DE MERCADO : OTRA DECISIN ESTRATGICA Un nicho de mercado es aquel donde la empresa se siente cmoda, ya sea por la ventaja competitiva que ofrece, o bien porque hay an necesidades insatisfechas que sus productos pueden satisfacer. COMO SABER SI SU EMPRESA ESTA BIEN UBICADA EN UN NICHO? 1. La empresa brinda un servicio que probablemente nadie ms puede ofrecer. Esto significa que si se le pide a alguien del nicho que nombre la primera empresa que puede cumplir con esa necesidad, va a nombrar a su empresa, y si se le pregunta sobre la compaa que prefiere para comprar ese producto, tambin va a nombrar a la suya. SEA EL # 1 DE SU PROPIO NICHO 2. La empresa conoce muy bien al comprador. </li> <li> 10. DISCIPLINA DE VALOR <ul><li>CONCEPTOS ESENCIALES PARA LAS UNIDADES DE NEGOCIOS </li></ul><ul><li>QU ES LA DISCIPLINA DE VALOR? </li></ul><ul><li>CLASES DE DISCIPLINAS DE VALOR </li></ul><ul><li>PRINCIPALES CARACTERISTICAS DE CADA DISCIPLINA DE VALOR </li></ul><ul><li>COMPONENTES DE VALOR </li></ul></li> <li> 11. GERENCIA DE UNIDADES DE NEGOCIO PROPOSICIN DE VALOR Promesa implcita que la empresa hace a sus clientes entregandoles una combinacin de valores como precio, calidad, desempeo, seleccin y conveniencia. MODELO DE OPERACIN EN FUNCIN Combinacin de procesos operativos, sistemas administrativos, estructura de negocios y cultura que proporciona la capacidad de cumplir con la proposicin de valor. DISCIPLINAS DE VALOR Hace referencia a la 3 formas en que las compaas deben combinar los modelos operativos con las proposiciones de valor. OBJETIVO GENERARLE VALOR AL CLIENTE CONCEPTOS ESENCIALES PARA LAS UNIDADES DE NEGOCIO </li> <li> 12. QUE ES LA DISCIPLINA DE VALOR? SU OBJETIVO Dar una solucin total al cliente en cuanto precio, calidad del producto, tiempo y servicio de primera SU RESULTADO: SER LDER DEL MERCADO ES EL ENFOQUE QUE IDENTIFICA ESE VALOR NICO QUE SOLAMENTE LA EMPRESA PUEDE OFRECERLE A SU MERCADO, DANDO FORMA A TODOS LOS PLANES DE LA EMPRESA INVOLUCRANDO DESDE SUS CAPACIDADES HASTA SU CULTURA </li> <li> 13. EXCELENCIA OPERATIVA Desarrollada por las empresas que se caracterizan por ser excelentes desde el punto de vista operativo, ofrecen productos para la franja intermedia del mercado. No son innovadoras de productos servicios. LIDERAZGO EN PRODUCTO Desarrollado por las empresas que se caracterizan por ofrecer productos que superan los limites del desempeo y la versatilidad. Su propuesta es ofrecer el mejor producto del mercado y por lo general la competencia para ellas no se relaciona con precio, adems estn innovando constantemente. INTIMIDAD CON EL CLIENTE Desarrollado por las empresas que se centran en no solo ofrecer lo que el cliente espera, sino lo que esperan unos clientes especficos. Siempre buscan hacer ms de una transaccin y se especializan en satisfacer necesidades nicas que solo ellos conocen, gracias a su estrecha relacin con el cliente. CLASES DE DISCIPLINAS DE VALOR DISCIPLINAS DE VALOR TECNOLOGA SERVICIO NUEVOS PRODUCTOS </li> <li> 14. PRINCIPALES CARACTERISTICAS DE LAS COMPAIAS OPERATIVAMENTE EXCELENTES 1. Se centran en la eficacia y coordinacin de esfuerzos. Ofrecen productos a costos bajos, productos y servicios sin adornos. 2. Optimizan y perfeccionan los procesos de negocios. Utilizan procedimientos operativos estndar y eficientes. <ul><li>EJEMPLOS DE ALGUNAS COMPAIAS OPERATIVAMENTE EXCELENTES: </li></ul><ul><li>FEDEX </li></ul><ul><li>DELL COMPUTER </li></ul><ul><li>HERTZ </li></ul><ul><li>MCDONALDS </li></ul><ul><li>WAL-MART </li></ul><ul><li>SOUTHWEST AIRLIRNES </li></ul>3. Trabajan bajo normas que se espera todo el mundo conozca, los espritus libres no son bien recibidos y el trabajo en equipo es muy valorado. 4. Desarrollan relaciones muy estrechas y francas con todos sus proveedores. 5. Desarrollan y mantienen sistemas de informacin integrados, fiables y rpidos con tecnologas para conseguir mejor eficiencia y control operacional. 6. Detestan malgastar y recompensan la eficacia. 7. Ofrecen un servicio bsico estandarizado, sin problemas, sin sorpresas y evitan la variedad pues esta merma la eficiencia. 8. Administran la empresa de forma que se aseguran un volumen importante, constante a nivel diario, semanal y/o anual Tomado del Libro Hablan los Gurus / Joseph &amp; Jim Boyett / Editorial Norma 1999. </li> <li> 15. PRINCIPALES CARACTERISTICAS DE LAS COMPAIAS LDERES DE PRODUCTO 1. Se especializan en invencin, desarrollo de productos y explotacin del mercado. 2. Son muy creativas y rpidas a la hora de vender sus ideas. Se destacan por que viven lanzando productos nuevos organizando el mayor montaje posible. <ul><li>EJEMPLOS DE ALGUNAS COMPAIAS LDERES DE PRODUCTO: </li></ul><ul><li>3M </li></ul><ul><li>DISNEY </li></ul><ul><li>HARLEY DAVIDSON </li></ul><ul><li>MERCEDES - BENZ </li></ul><ul><li>SONY </li></ul><ul><li>REEBOK </li></ul><ul><li>NIKE </li></ul><ul><li>MOTOROLA </li></ul><ul><li>MICROSOFT </li></ul>3. Organizan su trabajo por etapas y definen claramente los objetivos de cada etapa y los plazos en que se deben cumplir. 4. Disean sus procesos empresariales en funcin del tiempo y siempre tratan de acortar los ciclos del tiempo. 5. Son rpidas y oportunas a la hora de tomar decisiones. 6. Aprecian a los experimentadores y a todos los pensadores innovadores. 7. Generan muchas ideas de productos nuevos y despus reducen la cartera de proyectos dejando nicamente aquellos que tienen las mejores posibilidades. Tomado del Libro Hablan los Gurus / Joseph &amp; Jim Boyett / Editorial Norma 1999. </li> <li> 16. LA CLAVE DEL XITO EN CADA DISCIPLINA DE VALOR Tomado del Libro Hablan los Gurus / Joseph &amp; Jim Boyett / Editorial Norma 1999. EXCELENCIA OPERACIONAL LA CLAVE DEL XITO: FRMULA Una astuta combinacin de know How incomparable, aplicacin tecnolgica y gestin impecable. El secreto para triunfar es esta disciplina se resume en una sola palabra: FORMULA LIDERAZGO EN PRODUCTO LA CLAVE DEL XITO: TENSIN En estas compaa mientras la mano izquierda (lder de producto) prolonga la vida de un producto con modificaciones, mejoras y otras variaciones que agregan valor, la mano derecha de dedica a la siguiente generacin. Las mantiene ocupadas controlando el equilibrio dinmico entre la defensa de productos ya existentes y la introduccin de productos nuevos. INTIMIDAD CON EL CLIENTE LA CLAVE DEL XITO: SOLUCIN El verdadero atractivo de las compaas que mantienen relaciones estrechas con sus clientes esta generado por una combinacin de estrategias, un personal de calidad superior con un Know How incomparable, la aplicacin de las ultimas y mejores tcnicas para los procesos vitales de los consumidores y un amplia red de distribucin de productos y servicios. </li> <li> 17. COMPONENTES DEL VALOR Precio Hoy la consigna es bajar los precios antes de terminar la tarde y reducirlos la maana siguiente Tiempo Los avances tecnolgicos han revaluado el valor del tiempo y modificado las necesidades y expectativas del cliente Servicio de Primera Hoy todos los clientes sin excepcin, esperan que sus proveedores vayan ms all de lo que estn esperando $$$$$$ Calidad Antes la calidad era un PLUS que se le daba al producto. HOY la calidad es la caracterstica mnima que debe poseer un producto para competir </li> <li> 18. VENTAJA COMPETITIVA <ul><li>IDENTIFICANDO LA VENTAJA COMPETITIVA </li></ul><ul><li>QU ES UNA VENTAJA COMPETITIVA? </li></ul><ul><li>VENTAJA COMPETITIVA SOSTENIBLE </li></ul><ul><li>COMPETITIVIDAD DE EMPRESA </li></ul><ul><li>COMPETITIVIDAD ESTRATGICA </li></ul><ul><li>ELEMENTOS CLAVES DE LAS ESTRATEGIAS COMPETITIVAS </li></ul><ul><li>MUESTRA DE VENTAJAS COMPETITIVAS SOSTENIBLES </li></ul></li> <li> 19. QU ES VENTAJA COMPETITIVA? REVISEMOS ALGUNOS CONCEPTOS: E s aquel factor que el cliente y/o consumidor percibe como mejor y ES COMPETITIVA cuando determina su decisin de compra, permitiendo adems obtener rendimientos superiores al promedio. E s realizar algo valioso para sus clientes, algo que usted realiza mejor que sus competidores. Existen varias formas en que es posible que su oferta sea superior, pero solo tendr una VENTAJA COMPETITIVA REAL, cuando la dimensin de la diferencia resulte importante para su mercado objetivo. (Mercadotecnia Fcil / Sarah White - Prentice Hall 1997) E s cuando un producto o empresa presenta un factor o atributo que es altamente valorizado por el consumidor y este atributo no lo posee la competencia. (199 preguntas sobre Mercadeo &amp; Publicidad / Patricio Bonta - Grupo Editorial Norma 1995). </li> <li> 20. Cuando dos o ms firmas compiten en el mismo mercado y por los mismos clientes, una de las firmas posee una VENTAJA COMPETITIVA sobre las dems cuando GENERA UNA TASA MAYOR DE RENTABILIDAD QUE LA TASA DE RENDIMIENTO PROMEDIO DE SUS COMPETIDORES O TIENE EL POTENCIAL PARA GENERARLA . VENTAJA COMPETITIVA M E T A Ventaja sobre la competencia VENTAJA COMPETITIVA SOSTENIBLE Se genera cuando una empresa desarrolla e implementa una estrategia que genera BENEFICIOS RENTABILIDAD que sus competidores actuales y potenciales no pueden imitar fcilmente . </li> <li> 21. Habilidad o capacidad que tiene una empresa para generar y sostener a largo plazo una rentabilidad mayor que sus competidores. Michael Porter - Monitor COMPETITIVIDAD DE EMPRESA </li> <li> 22. Se logra cuando una empresa formula e implementa una estrategia generadora de VALOR, constituyndose en factor decisorio para el cliente COMPETITIVIDAD ESTRATGICA COMPETENCIA COMPETENCIA COMPETENCIA </li> <li> 23. ELEMENTOS CLAVES DE LAS ESTRATEGIAS COMPETITIVAS LIDERAZGO COSTOS (EFICIENCIA) DIFERENCIACIN FACTOR HUMANO TIEMPO <ul><li>ORGANIZACIN </li></ul><ul><li>PROCEDIMIENTOS </li></ul><ul><li>SISTEMAS DE INFORMACIN </li></ul><ul><li>CONTROL DE COSTOS </li></ul><ul><li>MANEJO DE ACTIVOS </li></ul><ul><li>COMPRAS </li></ul><ul><li>FABRICACIN </li></ul><ul><li>ENTREGA </li></ul><ul><li>COSTOS FIJOS </li></ul><ul><li>FINANCIACIN </li></ul><ul><li>HABILIDAD </li></ul><ul><li>COMPROMISO </li></ul><ul><li>CREATIVIDAD </li></ul><ul><li>FLEXIBILIDAD </li></ul><ul><li>MOTIVACIN </li></ul><ul><li>PROGRAMACIN </li></ul><ul><li>RAPIDEZ DE RESPUESTA </li></ul><ul><li>INNOVACIN </li></ul><ul><li>DISEO </li></ul><ul><li>CALIDAD </li></ul><ul><li>DISTRIBUCIN </li></ul><ul><li>VENTAS </li></ul><ul><li>MERCADEO </li></ul><ul><li>RELACIONES </li></ul><ul><li>CLIENTES </li></ul><ul><li>COSTO/BENEFICIO </li></ul><ul><li>IMAGEN </li></ul></li> <li> 24. ESTRATEGIAS COMPETITIVAS: DIFERENCIACIN (DIMENSIONES DE LA CALIDAD) DIFERENCIACIN POR PRODUCTO 1. Funcionamiento 2. Caractersticas 3. Confiabilidad 4. Adecuacin con el standard 5. Durabilidad DIFERENCIACIN POR SERVICIO 6. Facilidad del servicio y cumplimiento de la garant...</li></ul>

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