2011-03-06

1

Decyzje cenowe

w przedsibiorstwie

1

Formuy ustalania cen

CenaCena (ac. pretium) - nazwa wiadczenia kupujcego wumowie sprzeday: kwota pienina ustalona jakoekwiwalent nabywanej rzeczy.

Cena jest zawsze kwot pienin, co nie wykluczamoliwoci zaliczenia na jej poczet wiadczeniepieninych;

W myl art. 3 ust. 1 pkt 1. Ustawy o cenach w cenieuwzgldnia si podatek od towarw i usug oraz podatekakcyzowy - co oznacza, e kwota ceny obejmuje te podatki.

2

2011-03-06

2

Rodzaje cen

Producenta - to cena, po ktrej mona naby towarbezporednio od wytwrcy,

Hurtowa - czyli cena porednia (bez mary detalicznej,uwzgldnia mar hurtow)),

Detaliczna - obejmuje wszystkie koszty produkcji,marketingu i dystrybucji (cena hurtowa + maradetaliczna),

Maksymalna - pozbawia strony moliwoci umownegoustalenia ceny ponad okrelon warto,

3

Minimalna - pozbawia strony moliwoci umownegoustalenia ceny poniej okrelonej wartoci,

Wynikowa stosowana wwczas, gdy uprawniony organwico ustali, w jaki sposb sprzedawca ma ustalicen, przy odpowiednim stosowaniu przepisw o ceniesztywnej lub maksymalnej,

Sztywna - sprawia, e produkt sprzedawany jest po takiejsamej cenie wszystkim nabywcom kupujcym go natakich samych warunkach i w takich samych ilociach,

Wolnorynkowa - ksztatuje si swobodnie w oparciu oprawo popytu i poday,

4

2011-03-06

3

Rwnowagi - cena, przy ktrej popyt na dane dobro jestrwny jego poday,

Cena postulowana kwota, za ktr oferujcy produktlub usug gotowy jest je sprzeda,

Cena transakcyjna - kwota, za ktr faktycznie dokonanowymiany.

5

Cena urzdowa

Ustalenie ceny jest zastrzeone do swobodnej decyzji stronumowy. Wyjtkiem od tej zasady s ceny urzdowenarzucone przez pastwo.

Wyrnia si cztery rodzaje cen urzdowych: ceny sztywne, ceny minimalne, ceny maksymalne, ceny wynikowe.

Ceny urzdowe mog by wprowadzane rozporzdzeniemRady Ministrw, wydanym na podstawie art. 4 ust. 1ustawy z 5 lipca 2001 o cenach.

6

2011-03-06

4

Formy ceny

suma pienidzy za jednostk towaru,

procent od okrelonej wartoci (stopa procentowa lub

prowizja),

czesne,

czynsz,

taryfa,

skadka,

honorarium lub wynagrodzenie.

7

Cena i jej znaczenie w

ekonomice przedsibiorstwa

oddziauj na wielko i struktur produkcji oraz rozmiary sprzeday,

ksztatuj poziom jakoci wyrobw,

zachcaj do podejmowania produkcji wyrobw podanych na rynkach i eliminuj produkcj tych wyrobw, ktrych rynek nie akceptuje

decyduj o wyborze dostawy surowcw i materiaw oraz o rdach dostawy innych czynnikw zasileniowych

8

2011-03-06

5

stymuluj oszczdne gospodarowanie zasobami przedsibiorstwa (wysokie ceny z reguy zachcaj do racjonalnego zuycia czynnikw produkcji, natomiast trudno jest zapewni racjonalne zuycie tych czynnikw produkcji, ktrych ceny s niskie)

oddziauj na rozwj przedsibiorstwa, a cilej na okrelone kierunki tego rozwoju (kierunki dochodowe s rozwijalne, natomiast te kierunki, ktre nie s dochodowe, s systematycznie eliminowane)

wpywaj na efektywno funkcjonowania przedsibiorstwa (cena wpywa na popraw efektywnoci przedsibiorstwa wtedy, kiedy jej wzrost jest uzasadniony wysz jakoci wyrobw, nowoczesnoci ich rozwiza, niszymi kosztami eksploatacji itp.)

9

Czynniki ksztatujce cen

Zewntrzne niezalene od przedsibiorstwa:

konkurencja

ksztatowanie si popytu i poday

prawne regulacje cen, itp.

Czynniki zewntrzne wywieraj wpyw na wielko

sprzeday (wielko sprzeday jest malejca funkcj

poziomu ceny im wysza jest cena tym wielko

sprzeday jest mniejsza i odwrotnie)

10

2011-03-06

6

Czynniki ksztatujce cen

Wewntrzne zalene od przedsibiorstwa:

wielko produkcji i sprzeday

struktura asortymentowa przedsibiorstwa

warunki zaopatrzenia w surowce i materiay

Czynniki wewntrzne wywieraj wpyw na poziom kosztw

w przedsibiorstwie, istnieje zaleno midzy poziomem

kosztw a wielkoci produkcji (wraz ze wzrostem

wielkoci produkcji malej koszty jednostkowe, przez co i

cena zaley w jakim stopniu od poziomu kosztw)

11

Cen ksztatuje wielko sprzeday i koszt.

Zaleno ta jest obustronnie powizana.

12

Koszty jednostkowe

przedsibiorstwa

Cena sprzeday wyrobu

Wielko sprzeday

2011-03-06

7

Cena poprawnie oddziauje na zachowanie si

przedsibiorstwa wtedy, kiedy jest od niego niezalena,

czyli kiedy jest wyznaczana przez rynek lub osigana na

rynku.

Cena majca charakter parametru zewntrznego,

niezalenego od przedsibiorstwa zachca z reguy do:

obnienia kosztw wasnych

poprawy jakoci wyrobw

dywersyfikacji struktury produkcji

dostosowania produkcji do wymogw rynku.

13

W przypadku, gdy przedsibiorstwo samo ustala cen, to cele te schodz na plan dalszy i w cenie przedsibiorstwo upatruje jedno z atwiejszych rde zysku.

Naley kierowa si tym, aby cena przyczyniaa si do osigania maksymalnego zysku, pamitajc, e jej wzrost nie zawsze musi prowadzi do wzrostu zysku.

14

2011-03-06

8

Metody ustalania cen

1. METODY KOSZTOWE

2. METODY POPYTOWE

15

METODY KOSZTOWE

Metody oparte na zaoeniu, e cena powinna pokry wszystkie poniesione przez przedsibiorstwo koszty i zapewni mu zysk. => do kosztu jednostkowego dodajemy narzut zysku.

Z tego wzgldu kosztowe formuy ustalania cen s czsto nazywane mianem metod koszty plus

cena = koszt jednostkowy + procentowy narzut zysku

16

2011-03-06

9

Rynek jest w zasadzie obojtny na to, ile wysiku, czyli

kosztu, woono w przedsibiorstwie na wyprodukowanie

wyrobu. Nabywc nie interesuje koszt wytworzenia

produktu. On ocenia produkt ze swojego subiektywnego

punktu widzenia.

Mimo braku cisej zalenoci rynkowej ceny i kosztu,

zwizek pomidzy tymi kategoriami istnia i bdzie

wystpowa nadal. Rna moe by tylko sia takiego

zwizku. Dlatego koszty stanowi zawsze jedn z podstaw

ustalenia ceny.

17

Metoda oparta o koszty cakowite

nz - narzut zysku (%) (mara netto)

18

)100

(%)1(*

nzkcp += zyskkjcp +=

kjc

znz

100*=

2011-03-06

10

Metoda oparta o techniczny koszt

wytworzenia

nm - narzut mary brutto (%)

ks - koszty sprzeday

kz - koszty zarzdu

19

)100

(%)1(*

nmtkwp +=

tkw

kzksznm

100*)( ++=

mbjtkwjp +=

Metoda oparta o koszty zmienne

np narzut mary na pokrycie (%)

kz koszty zmienne

ks koszty stae

20

)100

(%)1(*

mpkzp +=

kz

ksznp

100*)( +=

mpjkjzp +=

2011-03-06

11

Przykad 1

Przedsibiorstwo wytwarza dwa wyroby A i B. Cakowite

koszty jednostkowe tych wyrobw s podane w tabeli.

Ustalono, e podany zysk na wyrobie A powinien

wynosi 16 z, natomiast na wyrobie B 20 z.

Na podstawie powyszych informacji naley obliczy cen

wyrobw A i B wyorzystujc koszty cakowite, techniczny

koszt wytworzenia i koszty zmienne.

21

22

Wyszczeglnienie Wyrb A Wyrb B

1. Koszty bezporednie:- Materiay bezporednie- Pace bezporednie

403010

503218

2. Koszty wydziaowe:- zmienne- stae

201010

301020

3. Techniczny koszt wytworzenia

60 80

4. Koszty zarzdu (stae) 10 12

5. Koszty sprzeday:- zmienne- stae

1046

835

Jednostkowe koszty wasne 80 100

2011-03-06

12

Rozwizanie - w oparciu o koszty cakowite

23

%20100

100*20 ==Nz

kjc

zyskNz

100*=

%2080

100*16 ==Nz

)100

1(*Nz

kjcp +=

96)100

201(*80 =+=p

120)100

201(*100 =+=p

Rozwizanie - w oparciu o techniczny koszt wytworzenia

24

tkwj

kjzkjszyskNmb

100*)( ++=

%6060

100*)101016( =++=Nmb

%5080

100*)12820( =++=Nmb

)100

1(*Nmb

tkwjp +=

96)100

601(*60 =+=p

120)100

501(*80 =+=p

2011-03-06

13

Rozwizanie - w oparciu o koszty zmienne

25

%9063

100*)3720( =+=Nmp

kjz

kjszyskNmp

100*)( +=

%7754

100*)2616( =+=Nmp

)100

1(*Nmp

kjzp +=

120)100

901(*63 =+=p

96)100

771(*54 =+=p

Metoda koszty plus zysk od

kapitau

r stopa zwrotu kapitau

k zainwestowany kapita

q liczba produktw, dla ktrych ustala si cen

kjc koszt jednostkowy cakowity

26

q

krkjcp +=

2011-03-06

14

Przykad 2

Przedsibiorstwo wytwarza jeden rodzaj produktw. Dane

do ustalenia ceny byy nastpujce:

Koszty wasne 60000 z,

Wielko produkcji 3000 szt.,

Zainwestowany kapita 12000 z,

Przewidywana stopa zwrotu z kapitau 25%

Na podstawie powyszych danych naley ustali wysoko

ceny wyrobu wedug formuy koszty plus zysk od

kapitau.

27

Rozwizanie

28

203000

60000 ==kjc

213000

1200025,020 =+=p

q

krkjcp +=

2011-03-06

15

Przykad 3

Spka produkcyjna wytwarza dwa rodzaje wyrobw A i B.

W okresie sprawozdawczym wytworzono 900 sztuk

wyrobu A oraz 1125 sztuk wyrobu B. W procesie tym

poniesiono nastpujce koszty:

A B Materiay bezporednie 36000 22500

Pace bezporednie 18000 16875

Koszty wydziaowe zmienne 9000 4500

Koszty wydziaowe stae 6750 9000

Koszty zarzdu 3150 7875

Razem 72900 60750

29

Nakady kapitaowe jakie spka poniosa w zwizku z

produkcj wyrobu A wynosiy w przyblieniu 63000 z, a w

przypadku produkcji B 44000 z, natomiast

zadowalajca stopa zwrotu z zainwestowanego kapitau

wynosi 18%.

Na podstawie powyszych danych naley

ustali cen sprzeday przy zastosowaniu nastpujcych

formu cenowych:

koszt plus... przy wykorzystaniu technicznego kosztu wytworzenia, przyjmujc 24% narzutu mary brutto,

koszt plus zysk od kapitau przy wykorzystaniu penego kosztu wasnego,

opartej na kosztach zmiennych, gdy stopa mary na pokrycie wynosi 30%.

30

2011-03-06

16

Rozwizanie

1 opcja - przy wykorzystaniu technicznego kosztu wytworzenia

TKW dla A = 69750 z

31

5,77900

69750 ==tkwjA

10,96)100

241(*5,77 =+=pA

Rozwizanie

1 opcja - przy wykorzystaniu technicznego kosztu wytworzenia

TKW dla B = 52875 z

32

471125

52875 ==tkwjB

28,58)100

241(*47 =+=pB

2011-03-06

17

Rozwizanie

2 opcja - koszt plus zysk od kapitau przy wykorzystaniu penego kosztu wasnego

KC dla A = 72900 z

33

81900

72900 ==kjcA

60,93900

63000*18,081 =+=pA

Rozwizanie

2 opcja - koszt plus zysk od kapitau przy wykorzystaniu penego kosztu wasnego

KC dla B = 60750 z

34

541125

60750 ==kjcB

04,611125

44000*18,054 =+=pB

2011-03-06

18

Rozwizanie

3 opcja - przy wykorzystaniu kosztu zmiennego

KZ dla A = 63000 z

35

70900

63000 ==kjzA

91)100

301(*70 =+=pA

Rozwizanie

3 opcja - przy wykorzystaniu kosztu zmiennego

KZ dla B = 43875 z

36

391125

43875 ==kjzB

7,50)100

301(*39 =+=pB

2011-03-06

19

Dolna granica cenowa

Dolna granica cenowa to najnisza cena produktu albo

realizacji usugi, ktrej obnianie spowodowaoby

zmniejszenie zysku osiganego przez przedsibiorstwo.

Absolutna DGC = koszt jednostkowy zmienny

37

Przykad 4

Korzystajc z danych z zadania poprzedniego rozwi

problem decyzyjny: odbiorcy zoyli zamwienie na 800

sztuk wyrobu A oraz 1050 sztuk wyrobu B, nie sprzedano

natomiast pozostaych sztuk wyrobw, ktre znajduj si w

magazynie. Jeden z odbiorcw zaoferowa nabycie

pozostaych w magazynie wyrobw A za ogln kwot

6500 z, drugi wyrobw B za 3450 z, trzeci natomiast

zaoferowa kwot 9950 z za wszystkie pozostae w

magazynie wyroby A i B. Czy spka moe i czy powinna

przyj ktr z ofert, jeeli tak to ktr?

38

2011-03-06

20

Rozwizanie

1 opcja

6500 z za 100 szt. A

DGC dla A = 70 z

proponowana cena = 6500 : 100 = 65 z

65 < 70 oferta jest niekorzystna

39

Rozwizanie

2 opcja

3450 z za 75 szt. B

DGC dla B = 39 z

proponowana cena = 3450 : 75 = 46 z

46 > 39 oferta jest korzystna 7 z mary na szt.

40

2011-03-06

21

Rozwizanie

3 opcja

9950 z za 100 szt. A i 75 szt. B

KZ = 100 * 70 + 75 * 39 = 9925 z

9950 > 9925 oferta jest korzystna

41

Zalety metod kosztowych

s to formuy stosunkowo proste i atwe do stosowania

s oparte na wiarygodnych danych dotyczcych poniesionych kosztw

dostarczaj uzasadnionych podstaw do zmiany ceny, na skutek zmiany kosztw (uatwiaj uzasadnienie podwyek cenowych odbiorcom i instytucjom kontrolnym w przypadku wzrostu cen)

42

2011-03-06

22

Wady metod kosztowych

uwzgldniaj tylko czynniki wewntrzne (gwnie jeden koszt)

pomijaj czynniki zewntrzne ksztatowane przez rynek, przez co cena jest jednakowa w kadych warunkach rynkowych, tj. rynku konkurencyjnego i monopolistycznego; taka cena nie jest optymalna

zmniejszenie produkcji i zwizany z tym wzrost kosztw jednostkowych wymusza wzrost ceny => tzw. bdne koo cenowo-popytowe

43

Wady metod kosztowych

metody kosztowe zakadaj, e kady produkt bdzie przynosi zysk,a wzrost kosztw jest podstaw do wyszego zysku

formuy kosztowe nie wymuszaj wewntrznej racjonalizacji dziaa przedsibiorstwa

44

2011-03-06

23

Kosztowe formuy cen

45

Horyzont czasu Formua cenowa

Krtki(do roku)

Nie nisze ni:a) koszty zmienne- koszty zmienne + mara

b) techniczny koszt wytworzenia,- techniczny koszt wytworzenia + mara

Dugi(powyej roku)

Nie nisze ni koszty cakowite:- koszty cakowite + mara- koszty cakowite + zwrot kapitau

METODY RYNKOWE

Oparte s na warunkach rynkowych.

Wanym elementem stosunkw rynkowych jest badanie

wpywu cen na wielko popytu, a tym samym na rozmiary

sprzeday. Zysk przedsibiorstwa zaley bowiem nie tylko

od poziomu ceny, lecz rwnie od rozmiarw sprzeday.

46

2011-03-06

24

Zwizek pomidzy popytem na dany produkt a jego cen mierzy si za pomoc krzywej cenowej elastycznoci popytu.

Wspczynnik cenowej elastycznoci popytu jest stosunkiem wzgldnej zmiany popytu do odpowiadajcej temu wzgldnej zmiany ceny.

Popyt jest elastyczny gdy niewielki wzrost ceny powoduje duy spadek rozmiarw sprzeday.

Popyt jest nieelastyczny kiedy zmiany cen nie maj wikszego wpywu na rozmiary sprzeday.

47

Ep = (p : p) / (c : c)

Ep wspczynnik cenowej elastycznoci popytu

p przyrost (lub spadek) popytu na skutek zmiany cen

p dotychczasowy popyt na produkt q przy cenie c

c wzrost (lub obnienie) ceny na produkt q

c dotychczasowa cena produktu q

48

2011-03-06

25

Przychd ze sprzeday jest polem prostokta, w ktrym jeden bok stanowi cena, a drugi wielko sprzeday (popytu).

49

Liczba kombinacji cen i wielkoci sprzeday jest

nieskoczenie dua. Jednostkowa cena sprzeday bdzie z

punktu widzenia przedsibiorstwa optymalna wwczas,

gdy rnica pomidzy cznym przychodem ze sprzeday

wyrobw i cznym kosztem ich wytworzenia osignie

maksymaln warto spord wszystkich moliwych

kombinacji iloci i ceny. Jednoczenie przedsibiorstwo

osiga wtedy maksymaln mar brutto na sprzeday.

50

2011-03-06

26

Trudnoci zwizane z wyznaczeniem ceny

optymalnej

Okrelenie optymalnej ceny na podstawie zalenoci

rynkowych jest trudne do stosowania w praktyce:

model cenowo-popytowy zakada, e funkcja popytu na wyroby jest znana i ma charakter liniowy; w praktyce szacowanie funkcji nie jest atwe zwaszcza wtedy, kiedy przedsibiorstwo wytwarza szeroki asortyment wyrobw

oprcz ceny, na wielko sprzeday oddziauj take inne czynniki, takie jak jako i nowoczesno wyrobu, opakowanie, organizacja sprzeday

51

model cenowo-popytowy zakada, e jedynym celem dziaania przedsibiorstwa jest zysk, tymczasem przedsibiorstwo realizuje wiele innych celw, takich jak utrzymanie pozycji na rynku, dalszy rozwj itp.

Podstawa ksztatowania decyzji cenowych zaley w duym

stopniu od warunkw rynkowych, asortymentu

produkowanych wyrobw i celw przedsibiorstwa.

52

2011-03-06

27

Cele decyzji cenowej przedsibiorstwa:

Przetrwanie w sytuacjach kryzysowych, spadku popytu,ostrej konkurencji, krtkookresowe obnianie cen.

Maksymalny zysk biecy wybr ceny, przy ktrejkombinacja popytu i kosztw daje najwikszy zysk.

Zdobycie jak najwikszego udziau w rynku - w przypadkunowych produktw/usug w celu stymulowania sprzeday(cena na niskim poziomie).

Uzyskanie zaoonej stopy zwrotu z inwestycji ustalenierocznego zysku netto, jaki przedsibiorstwo chce uzyskaw formie procentu od zainwestowanego kapitau.

53

Cele decyzji cenowej przedsibiorstwa:

Wywieranie wpywu na konkurentw zniechceniepotencjalnych konkurentw i ostrzeenie ich przedwejciem na rynek, zniechcenie obecnych konkurentwdo obniania cen lub zachta do podnoszenia cen.

Uzyskanie korzystnego wizerunku produktu w oczachklientw np. firmy uczciwej lub wysokiej jakociproduktu.

Wspieranie sprzeday przez porednikw.

54

2011-03-06

28

Strategie cenowe

55

Aktywno

Bierno

Cena wzgldnie niska

Cena wzgldnie wysoka

Strategianiskaaktywna

Strategiawysokaaktywna

Strategianiskabierna

Strategiawysokabierna

Strategie cenowe

- strategia wysoka aktywna -

Stosowana wobec produktw/usug prestiowych.

Cena jest identyfikowana z jakoci.

Zwraca uwag nabywcw na jako i wizerunek produktu/usugi.

np. perfumy, biuteria

56

2011-03-06

29

Strategie cenowe

- strategia wysoka bierna -

Przeznaczona dla maszyn i urzdze trwaego uytku.

Podkrela ich trwao i niezawodno zamiast ceny.

57

Strategie cenowe

- strategia niska aktywna -

Stosowana do towarw, w przypadku ktrych cena jest istotnym czynnikiem wyboru konsumenta,

Gdy firma posiada mocn pozycj na rynku,

Czsto prowadzi do ostrej konkurencji cenowej.

58

2011-03-06

30

Strategie cenowe

- strategia niska bierna -

Stosowana przez firmy, ktrych produkty maj cechy wskazujce na nisze koszty ni towary innych dostawcw.

Nieakcentowanie niskiej ceny ma suy unikniciu uznania produktu/usugi przez konsumentw za towar niskiej jakoci.

59

Taktyki cenowe

Taktyki cenowe s uszczegowieniem przyjtej strategii cenowej.

Obejmuj takie kwestie jak: struktura ceny, rabaty, rnicowanie geograficzne, wizanie cen, techniki psychologiczne, sposoby patnoci.

60

2011-03-06

31

Taktyki cenowe

- techniki psychologiczne -

Ceny o nierwnych kocwkach zudzenie, e cena jestnisza, np. 399,- zamiast 400,- jest to technika skierowana na kobiety; przy cenie nierwnej atwiej jest ukry podwyki; cena nierwna kojarzona jest z okazj, cena rwna oznacza presti.

Linia cenowa oferowanie kilku produktwsubstytucyjnych, rnej jakoci, o zrnicowanej cenie; technika skierowana na mczyzn; Produkt o najniszej cenie uwaany jest najczciej za produkt niskiej

jakoci, a cena najwysza odbierana jest jako naciganie, wybr pada naprodukt wyceniony rednio.

Ceny sugerowane im cena nisza od wydrukowanej, tymwiksza zachta do zakupu.

61

Taktyki cenowe

- techniki psychologiczne -

Lider strat sprzeda kilku produktw po wyjtkowoatrakcyjnych cenach, aby zachci klientw do nabywaniatowarw sprzedawanych po cenach normalnych.

Cena prestiowa identyfikowanie wysokiej ceny z wysokjakoci.

Ceny wprowadzajce w bd informowanie o dokonaniuobniki ceny, jeli w rzeczywistoci produkt nigdy nie bysprzedawany po wyszej cenie.

62

2011-03-06

32

Taktyki cenowe

- forma patnoci -

Patno po dostawie, z terminem przeduonym, Patno przy dostawie - kart kredytow lub czekiem, Patno przy odbiorze gotwk, Wniesienie zaliczki przed dostaw, Potwierdzona akredytywa, Zapata z gry.

63

Zmiany ceny

Zmiany ceny s nieuniknione. Nawet zawarcie umowynie koczy ostatecznie procesu cenowego. Zmiany mogby zainicjowane na dowolnym etapie, poczwszy odmodernizacji produktu lub zmiany rynku docelowego, askoczywszy na czynnikach branych pod uwag dopierona etapie kalkulacji.

64

2011-03-06

33

Zadanie 3Przedsibiorstwo przemysowe wytwarza zabawki dla

dzieci. W cigu miesica wykorzystuje posiadany potencia

gospodarczy w 80%.

Firma otrzymaa dodatkowe zamwienie na produkcj

klockw typu Malec w iloci 200 kompletw. Odbiorca

jest skonny zapaci cen o 20% nisz od powszechnie

stosowanej. Aktualna cena sprzeday klockw Malec

wynosi 20 z za komplet, a jednostkowy zmienny koszt

wytworzenia 14 z.

Naley okreli czy przedsibiorstwo powinno przyj

dodatkowe zamwnienie.

65

66

Informacje dotyczce wyniku finansowego za ubiegy miesics nastpujce:

I. Przychody ze sprzeday 84000 z

II. Koszty uzyskania przychodw: 65000 z

1. koszt wasny wytworzenia wyrobw, 43000 z

w tym:

- koszt zmienny 32000 z

- koszt stay 11000 z

2. Koszty oglnego zarzdu 14000 z

3. Koszty sprzeday 8000 z

III. Zysk (I-II) 19000 z

2011-03-06

34

Dzikuj za uwag.

67