UNIVERZITET U TUZLIEKONOMSKI FAKULTETMARKETING

STRATEGIJE I TAKTIKE PREGOVARANJA-seminarski rad-

Predmetni nastavnik: Student:Dr. sc. Ermina Smajlovi, docent Imamovi Bakir I-2322/09

Tuzla, maj, 2014 godine

5

UVOD Dobre pregovarake vjetine u poslovnom svijetu oduvijek su bile vana pretpostavka kako osobnog uspjeha pojedinca tako i poslovnog uspjeha kompanija. Gotovo svako od nas svakodnevno o neemu pregovara. Bez obzira na to jeste li svjesno zapoeli pregovore ili tokom razgovora shvatite da upravo pregovarate, rezultat pregovora ovisit e o tome koliko znate o pregovaranju te kolko ste vjeti i iskusni u pregovaranju.[footnoteRef:2] [2: Poslovno pregovaranje - vana individualna i korporativna kompetencija, http://www.pregovaranje.com/poslovno-pregovaranje (29.05.2014)]

Pregovaranje je stalno prisutno u naim ivotima, i prema nekima predstavlja jednu od vjetina potrebnih za opstanak. To je naroito tano za poslovno okruenje. Latinski korijen rijei negotiatus znai obavljati posao, odakle dolazi dananja rije u panskom jeziku negocio, to znai posao. Pregovaranje je nain na koji ljudi usklauju meusobne razlike i rjeavaju mnoge probleme sa kojima se susreu. Uopteno govorei, pregovaranje je jedan od osnovnih oblika ljudske komunikacije, kojeg esto koristimo i kad nismo toga svjesni. To je interaktivni proces komunikacije koji moe da se dogodi kad god elimo neto od drugih ili drugi ele neto od nas. O veini stvari se moe pregovarati, a kad to ne inimo, gubimo priliku da poboljamo svoje mogunosti. Bez obzira da li se radi o usaglaavanju stavova izmeu politikih stranaka u vladi, o rjeavanju pitanja izmeu sindikata i rukovodstva kompanije, o kupoprodaji automobila, ili o svakodnevnim situacijama u porodici, rjeenje se obino trai putem pregovora. Pregovarati znai traiti sporazum putem dijaloga.Dananji menaderi provode mnogo vremena u svom svakodnevnom radu upravo pregovarajui, sa zaposlenima, sa nadreenima, ili sa spoljnim interesnim grupama. esto se radi o podjeli ogranienih resursa, pa pregovara mora da koristi taktike kompetitivnog pregovaranja da bi ostvario to bolji rezultat. Ipak, u veini situacija pregovaranjem je mogue doi do novih i boljih rjeenja kojima bi bili zadovoljeni interesi svih ukljuenih strana. Pregovaranje je nain na koji ljudi izlaze na kraj sa meusobnim razlikama. Brojne su situacije u kojima dolazi do pregovora u poslovnom okruenju. Bez pregovora ne moe da se rijei konflikt povodom ugovora o radu, ne moe da se napravi uspena alijansa izmeu dvije kompanije ni da se uspostavi dobar odnos izmeu proizvoaa i veletrgovca ili dobavljaa. Osnovni faktor pregovarakog uspjeha je priprema. Ako imamo dovoljno vremena za pripremu, imaemo vie poverenja u sebe i bolje emo sprovesti pregovore. Priprema znai razumijevanje sopstvene pozicije i interesa, pozicije i interesa druge strane ili strana, pitanja o kojima se pregovara i alternativnih rjeenja. To znai prikupljanje informacija o alternativama koje imamo, o najnioj/najvioj cijeni koju smo spremni da prihvatimo, kao i alternativama druge strane i granici na koju su spremni da pristanu.[footnoteRef:3] [3: Dobrijevic,G., Mo i uticaj u poslovnom pregovaranju ,Univerzitet Singidunum, Beograd, 2010,str. 140.]

POJAM PREGOVARANJA Najjednostavnije reeno, pregovaranje je diskusija izmeu dva ili vie uesnika koji pokuavaju da nau rjeenje za svoj problem. Prema drugoj definiciji, pregovaranje je proces drutvene interakcije i komunikacije o podjeli i ponovnoj podjeli moi, resursa i obaveza. Ukljuuje dvoje ili vie ljudi koji donose odluke i koji se ukljuuju u razmjenu informacija da bi doli do kompromisa. Svaki uesnik odluuje nezavisno, ali oni su svi meuzavisni jer niko ne moe sam ostvariti svoje ciljeve. Za Fiera i Jurija ( Fisher & Ury), renomirane profesore Univerziteta Harvard, pregovaranje je osnovno sredstvo da dobijemo od drugih ono to elimo; dvosmjerna komunikacija koja ima za cilj postizanje sporazuma kad vi i druga strana imate neke zajednike, a neke suprotne interese. Oni smatraju da smo svi mi na neki nain pregovarai. Za njih je pregovaranje jedna od optih ivotnih pojava koja nam se dogaa svakodnevno. Prema drugoj definiciji, pregovaranje je oblik interakcije u kojem grupa subjekata sa suprotstavljenim interesima pokuava da postigne uzajamno prihvatljiv dogovor o podjeli ogranienih resursa. Pri tome se resursi koriste u najirem smislu: roba, usluge, vrijeme, novac itd. Majkl i Sandra Rauz (Michael & Sandra Rouse) definiu pregovore kao drutveni proces interakcije i komunikacije meu ljudima sa svrhom postizanja trajnog sporazuma zasnovanog na nekim zajednikim interesima, a sve kako bi se postigli zadani ciljevi i izbegli konflikti. Iako postoje i jednokratni pregovori izmeu pojedinaca ili organizacija, ova definicija naglaava da su pregovori proces, tj. kontinuirani skup pregovora koji se odvijaju tokom nekog vremenskog perioda. Takoe, ova definicija naglaava sporazum izmeu strana koji mora biti trajan i koji se zasniva na zajednikim interesima. Pregovaranje ukljuuje stalnu interakciju i dijalog izmeu strana da bi se nalo rjeenje sa maksimumom koristi za obje strane. Pregovaranjem treba da se ostvare zajedniki interesi i da se nae najbolje rjeenje. Pregovori prestaju biti pregovori kad je jedna od strana bespomona fiziki, psihiki ili politiki i da ne moe da kae ne. Prema Stivenu Koenu (Steven Cohen), pregovaranje je proces u kojem dvije ili vie strana zajedno rade da dou do meusobno prihvatljivog rjeenja.[footnoteRef:4] [4: Dobrijevic,G., Strategija poslovnog pregovaranja u savremenim organizacijama ., Doktorska disertacija ,Beograd 2009., str.13.]

Neke definicije pregovaranja Pregovaranje je studija ponaanja ljudi i studija tehnologije rjeavanje problema. Pregovaranje je proces koji koristimo da bi zadovoljili potrebe u situaciji kada netko drugi kontrolira ono to mi elimo. Pregovaranje je davanje - uzimanje uz pristanak. Pregovaranje je proces komuniciranja u stilu korak naprijed, korak nazad s ciljem dosizanja zajednike odluke. Pregovaranje je zajedniko, naizmjenino i brzo donoenje odluka u procesu koji vodi sporazumu. Pregovaranje je komunikacijski proces kojim se rjeava konflikt interesa dviju razumnih pregovarakih strana Pregovaranje je dobrovoljno dogovorena razmjena izmeu ljudi koji ele neto jedan od drugoga.[footnoteRef:5] [5: Pavlovi, K.,D., Uloga poslovnog pregovaranja u sticanju konkurentske prednosti, str.8.]

VRSTE PREGOVARANJAU svijetu velikih sofisticiranih poslovnih dogovora, advokati i savjetnici se sastaju u velikim salama za konferencije i itaju iz svojih paljivo pripremljenih planova. Diskutuju o pitanjima, onda obino trae vie i daju manje nego to oekuju da e biti krajnji rezultat pregovora. Negdje u Africi, dva suprotstavljena plemena e takoe izlagati svoje zahtjeve, traiti i davati uslove. Osmogodinje djete e traiti neto od roditelja kao nagradu za spremanje sobe. Sve je to pregovaranje. Nisu sva pregovaranja ista. Sutina pregovaranja sa lanovima porodice je vie usmjerena na rjeenje problema, a pregovaranje sa poslovnim partnerima ima u osnovi sklapanje posla. Zato obino pregovaramo drugaije sa onima do kojih nam je stalo nego sa strancima. Razliite vrste pregovora se svakodnevno odvijaju u porodici, koli, kompanijama, meu etnikim grupama, meu politikim strankama itd.Porodica - dok odrastaju, djeca povremeno izazivaju mo i autoritet roditelja. Za roditelje posveene jednostranoj kontroli rjeenje ove borbe za mo predstavlja problem, pa djeca postaju ili pasivno-agresivna ili suvie zavisna. Roditelji koji pregovaranjem sa djecom dolaze do konstruktivnog rjeenja pomau djeci da odrastaju u odgovorne linosti sa integritetom.kola - slino kao i u odnosima u porodici, uenici kojima je omogueno da uestvuju u odluivanju u odjeljenju (za razliku od onih koji su samo bili obavijeteni o tome ta treba da urade), posveuju vie vremena zadacima i pokazuju vii nivo znanja.Etniki kontlikti se pojavljuju kao jedan od najvanijih izazova u globalizovanom svijetu. U naporima da se prevladaju stereotipi o drugim narodima i upotreba sile pri rjeavanju konflikata, sve je zastupljenije rjeavanje problema mirnim putem uz pregovaranje.[footnoteRef:6] [6: Dobrijevic G., op.cit., str 17.]

Politiko pregovaranje se dogaa na lokalnom, nacionalnom i meunarodnom nivou. Uobiajeni scenario kod ove vrste pregovaranja je razmjenjivanje zahtjeva i ustupaka koji se dogaaju gotovo svakodnevno.Postoji mnogo razliitih podjela i vrsta pregovaranja prema razliitim kriterijima. Npr. teoretiari Harvardske poslovne kole razlikuju poziciono pregovaranje, koje je kompatitivno (suparniko, distributivno) i pregovaranje zasnovano na interesima, koje je uglavnom kooperativno (saradniko, integrativno). esto su ciljevi pregovarakih strana povezani ili meuzavisni, pa e interakcija pregovaraa zavisiti od toga da li je ta meuzavisnost pozitivna ili negativna. Takoe postoji podjela na tri modela pregovaranja: pregovori kao nagodba, tj. dolazak do dogovora negdje izmeu poetnih pozicija pregovarakih strana (kompromis), pregovori kao nadmo, u kojem jedna strana, koristei prljave pregovarake taktike, pokuava da prisili drugu da pristane na njene uslove i pregovori kao rjeavanje zajednikog problema.

Pregovore moemo podjeliti u razliite tipove, zavisno od ciljeva, vremena, meusobnog odnosa ukljuenih strana i potencijainog/sadanjegkonflikta. Pregovori se prema rezultatima obino dijele na integrativne i distributivne, a ovdje emo samo pomenuti jo jednu kategoriju pregovora, a to su destruktivni: Saradniki, integrativni pregovori - cilj je da obje strane dobiju ono to ele. Suparniki, distributivni pregovori -obje pregovarake strane nastoje da pobjede bez obzira na dobit druge strane, i obino dobitak jedne strane znai gubitak druge. Destruktivni pregovori - procesi u kojima obje strane nastoje da pobjede, ak i ako postoji opasnost da izgube (iako su formalno moda i pobjedili). Ponekad pojedinci ili organizacije ele da povrijede drugu stranu kako bi dokazali svoje miljenje i pobjedili po svaku cijenu. Medutim, na kraju u tom procesu i sami postaju gubitnici.[footnoteRef:7] [7: Ibidem, str 18.]

Kolektivno pregovaranje - je proces koji, u pravilu, prethodi utvrivanju uvjeta rada i sklapanju kolektivnih ugovora. Kolektivni ugovor je najznaajniji autonomni akt o uvjetima rada, rezultat je sporazuma kolektivnih pregovora kolektivnih subjekata radnih odnosa, a istovremeno je i propis, jer ima sve karakteristike propisa. Kolektivno pregovaranje koristi se i pri rjeavanju kolektivnih radnih sporova. Ako se radi o zastoju u kolektivnom pregovaranju u vezi utvrivanja prava i zatite interesa, onda je rije o interesnom kolektivnom radnom sporu, a ako se radi o sporu o utvrivanim, a nerealiziranim pravima, govori se o pravnom kolektivnom radnom sporu.[footnoteRef:8] [8: M. . UUR, Kolektivno pregovaranje i proirenje primjene kolektivnog ugovora.Pravni fakultet Sveuilita u Rijeci, str.547.]

SLIKA 1.- Pregovori prema rezultatu

Pogledajmo detaljnije razliite naine interakcije meu ljudima: Win/win (obje strane dobijaju) je vjerovanje u treu alternativu. To nije ni moj nain, ni tvoj, to je bolji nain. To je nain razmiljanja koji stalno trai zajednike koristi u svim meduljudskim odnosima. Sa ovakvim rjeenjima, sve ukljuene strane su zadovoljne odlukama i ele da uestvuju u aktivnostima. Ima dovoljno za sve i uspjeh jednog ovjeka ne znai neuspjeh drugog.

Win/lose (Ja dobijam, ti gubi) je kao trka, moe biti samo jedan pobjednik. Veina ljudi posmatra ivot na ovaj nain jo od roenja, poevi od momenata kad ih uporeuju sa drugom djecom. Naravno, kad se nalazimo u situacijama koje su zaista zasnovane na niskom stepenu povjerenja i gdje se radi o podjeli ogranienog iznosa, ima mjesta i za ovakav nain razmiljanja.[footnoteRef:9] [9: Dobrijevic G.,op.cit., str 22.]

Lose/win (ti dobija, ja gubim) je u sutini gore od win/lose, jer u ovom sluaju ne postoje nikakvi zahtjevi, standardi, oekivanja ni vizija. Ljudi koji ovako pristupaju meuljudskim odnosima u stvari ele samo da se dopadnu drugima. U pregovorima se ovakav pristup smatra predajom. Koriste ga oni kojima je vaan samo dobar odnos sa drugom stranom, bez obzira na sam rezultat pregovora. I win/lose i lose/ win su slabe pozicije koje se baziraju na linim nesigurnostima.

Lose/lose (obje strane gube) - Kad se nau dvije osobe sa win/lose nainom razmiljanja, rezultat e neminovno biti da obje strane gube. Neki ljudi se u pre-govorima toliko koncentriu na suparnika, da postanu slijepi za sve osim za svoju elju da ta druga strana izgubi, ak i ako to znai da i oni izgube. Razvodi su tipian primjer ovakvog naina razmiljanja.

Jedno istraivanje, u kojem je uestvovalo vie od 300 ispitanika iz 12 razliitih drava, pokazalo je velike razlike meu kulturama po pitanju da li je njihov opti stav o pregovorima pobjeda-pobjeda"ili pobjeda-poraz". Dok je 100% Japanaca vidjelo pregovore kao nain rjeavanja zajednikog problema, samo 36,8% panaca se tako izjasnilo.[footnoteRef:10] [10: Ibidem, str 22.]

Pregovarake strategije i taktike Prvi korak ka razvijanju i i izvravanju strategije je odreivanje ciljeva. Tek kad budemo sigurni ta elimo da postignemo pregovorima, moemo da ponemo sa razraivanjem strategije i planiranjem svih elemenata pregovarakog procesa. Pregovaranje moe imati nekoliko oblika. Fier, Juri i Paton istiu da postoje tri vrste pregovaranja: tvrdo/grubo ( hard), popustljivo ( soft) i principijelno ( principled). Kod grubog pregovaranja pretpostavljate da je druga strana va suparnik i neprijatelj, i jedini nain da vi dobijete je da on izgubi. U tom sluaju pregovarate na vrlo agresivan i kompetitivan nain. Popustljivo pregovaranje je suprotno od toga. Va odnos sa suprotnom stranom je toliko vaan da dajete ustupke mnogo lake nego to bi to trebalo. Iskoritavaju vas da biste zadovoljili suprotnu stranu, i iako lako dolazi do dogovora, on je rijetko dobar za vas. Oni nude i treu alternativu, koju nazivaju principijelno pregovaranje. Kod ovog pristupa pregovarai rade u skladu sa pet fundamentalnih principa da bi pregovarali jedni sa drugima umesto jedni protiv drugog. To su: 1) odvojiti ljude od problema, 2) pregovarati o interesima, a ne o pozicijama, 3) osmisliti mogunosti zajednike dobiti, 4) insistirati na objektivnim kriterijumima za donoenje odluka i 5) znati koja vam je BATNA.[footnoteRef:11] [11: Ibidem, str 138.]

Pregovarake strategije Pregovaraka strategija je opti plan koji se koristi da bi se ostvarili ciljevi pregovaraa. Vrsta strategije koju pregovara odabere ima dramatian uticaj na proces i rezultat pregovora, ukljuujui ostvarivanje individualnih i zajednikih ciljeva, stabilnost sporazuma, kvalitet buduih meuljudskih odnosa izmeu pregovaraa i strana koje oni predstavljaju, a potencijalno ak i dobrobit ire zajednice. Pruit ( Pruitt) govori o etiri osnovne pregovarake strategije, o faktorima koji utiu na izbor strategije i kako izbor strategije utie na rezultat pregovora. Prema ovom autoru, postoje etiri osnovne strategije pregovaranja. To su: rjeavanje problema, borba za prevlast, poputanje i neinjenje. Rjeavanje problema ukljuuje poveanje dostupnih resursa, kompenzaciju, razmjenu ustupaka kod pitanja niskog prioriteta, minimiziranje trokova ustupaka i stvaranje novih mogunosti koje su korisne za obje strane. Prednost ovog tipa strategija je to dovode do najboljih rezultata. Ovakve strategije su uglavnom trajnije, i poboljavaju meusobne odnose meu stranama i esto donose koristi za drutvo u cjelini. U borbi za prevlast, tzv. pozicionom pregovaranju ili nadmetanju, pregovarai pokuavaju da ubijede drugu stranu da se sloi sa rjeenjem koje odgovara samo njihovim interesima. Ove taktike mogu dovesti do eskalacije konflikta, a ukljuuju prevelike zahtjeve, neopozive obaveze, ubjeivanje i prijetnje. One uglavnom dovode do slabih rezultata pregovora, i to su veinom kompromisi na niskom nivou. Poputanje je dobar nain za rjeavanje problema ako se radi o nevanim pitanjima i ako treba to prije doi do rjeenja. Ipak, rezultati su esto loi ako obje strane poputaju u pregovorima. Strategija neinjenja ili izbjegavanja se obino koristi da bi se drugoj strani nametnuo pritisak nedostatka vremena. Pregovarake taktike Taktike su ponaanja aktivnosti koje sprovodi pregovara da bi ispunio svoje ciljeve. One mogu biti verbalne i neverbalne. Taktike mogu da pomau u zbliavanju pregovaraa i poboljanju meusobnih odnosa (kooperativne taktike), ali i da zaplae, obeshrabre ili ak razljute drugu stranu (kompetitivne). Neke taktike su neutralne i zavise od namjere pregovaraa. Kod izbora pregovarakih taktika, pregovara mora imati na umu dvije stvari: koju strategiju eli da ostvari i da prepozna taktike druge strane da bi odgovorio na adekvatan nain. Taktika je samo nain da se ostvari cilj, tj. zamiljena strategija.onfild opisuje osnovne pregovarake taktike: reavanje problema, razmjena informacija, metod pokuaja i pogreaka, pogodba, raspravljanje, blefiranje i naglaavanje moi. Iako moda ne koristi fer strategiju, pregovara moe da upotrebi taktiku rjeavanja problema da bi situaciju predstavio kao svoj pokuaj rjeavanja zajednikog problema, a ne kao pokuaj sticanja konkurentske prednosti. Razmjena informacija se obino koristi kao dio rjeavanja problema, ali i za ubeivanje druge strane o zakonitosti, pravednosti ili injenicama. Pregovara ili jednostrano otkriva informacije o sebi ili trai dogovor o uzajamnoj razmjeni informacija. Kod metoda pokuaja i pogreaka pregovara dajui jednu po jednu ponudu shvata ta je drugoj strani prihvatljivo, a ta nije. U pogaanju, dajui ustupak pregovara trai konkretan i odreen ustupak druge strane kao odgovor. Ubjeivanje druge strane da je pregovara u pravu je raspravljanje. Naglaavanje moi (npr.) pretnje - i nije pravo pregovaranje jer se jedna strana prisiljava da uradi neto to inae ne bi.[footnoteRef:12] [12: Ibidem, str 139.]

Kompetitivne strategije U kompetitivnom ili win/lose pregovaranju, obino su interesi jedne strane dijametralno suprotni od interesa druge strane. Resursi su fiksni i ogranieni, i obje strane ele da maksimizuju svaj dio. Vana strategija je paljivo uvanje informacija jedna strana daje informacije drugoj strani jedino ako to moe da joj obezbijedi strategijsku prednost. U isto vrijeme, vrlo je vano dobiti to vie informacija od druge strane u svrhu poveanja pregovarake moi. Kompetitivno ili distributivno pregovaranje je u osnovi nadmetanje za ograniene resurse, a to je najee novac. Da li e jedna ili obje strane ostvariti svoje ciljeve zavisi od tatika koje koriste. Iako kompetitivne/distributivne strategije mogu ponekad biti kontraproduktivne, pregovarai ipak treba i njih da poznaju, poto su neki problemi ili situacije u svojoj osnovi distributivni i ne mogu se rijeiti na drugaiji nain. Osim toga, potrebno je poznavati te strategije i taktike jer ih mnogi ljudi koriste skoro iskljuivo. Po miljenju Laksa i Sibeniusa, ak i integrativno pregovaranje koje se fokusira na nainima stvaranja vrijednosti ukljuuje i fazu zahtevanja/traenja vrijednosti u kojem se vri podjela stvorene vrijednosti. Uprkos nekim negativnim efektima, kompetitivne strategije i taktike su korisne kad pregovara eli da maksimizuje vrijednost dobijenu u pojedinanom dogovoru, kad nisu vani meusobni odnosi izmeu dvije strane i kad se pregovori nalaze u fazi potraivanja vrijednosti. Zauzimanje pozicija tokom pregovora Osnovno pitanje na poetku pregovora je da li poetna ponuda treba da bude pretjerana ili umjerena. Istraivanja pokazuju da pregovarai koji zaponu pretjeranim zahtjevima imaju bolje rezultate od onih koji otvaraju umjerenim prijedlozima. Postoje najmanje dva razloga za to: pretjerani zahtjevi daju pregovarau manevarski prostor i time mu omoguavaju da to vie sazna o suprotnoj strani. Drugi razlog je to pretjerani poetni zahtjev moe kod druge strane stvoriti utisak da e biti potrebno mnogo vremena za dostizanje razumnog rjeenja, da e biti potrebno mnogo vie ustupaka od planiranih, ili da je druga strana pogreno procijenila svoju krajnju prihvatljivu sumu. Potencijalne loe strane ovakvog otvaranja su: ponuda moe odmah biti odbijena i ovim nainom se stvara utisak neprijateljstva koji moe biti tetan za dugoronu saradnju. to je ponuda vie pretjerana, postoji vea mogunost da e odmah biti odbijena. Drugo vano pitanje na poetku distributivnog pregovaranja je da li e pregovara biti kompetitivan (boriti se da dobije to vie za svako pitanje u pregovorima) ili umjeren (voljan da pravi ustupke). Vano je dobro razmisliti o poziciji koju e pregovara zauzeti, jer druga strana se najee ponaa na isti nain. Da bi se drugoj strani jasno prijenela poruka o odabranoj strategji, potrebno je da pregovara bude dosljedan, tj. pretjerane ponude obino idu uz nadmetanje i kompetitivno ponaanje, dok umjerene ponude idu uz umjereno ponaanje.[footnoteRef:13] [13: Ibidem, str 142.]

Taktike distributivnog pregovaranja U osnovi, kompetitivno pregovaranje je konfliktna situacija u kojoj se strane bore za prednost, nekad kroz sakrivanje informacija, obmanu ili manipulaciju. Sve ove taktike mogu dovesti od mirnog razgovora do otrog neprijateljstva. Postoje etiri glavna taktika zadatka pregovaraa u distributivnom pregovaranju: 1. Procijeniti ciljeve druge strane, krajnju prihvatljivu sumu i trokove prekida pregovora. Ovo je vaan prvi korak koji moe da se obavi direktnom ili indirektnom procjenom. Rijetko se desi da jedna od strana otvoreno kae koji su joj ciljevi i oekivanja, to se uglavnom dogaa kad joj je potreban brz dogovor zbog pritiska sa strane 2. Upravljati utiskom druge strane o pregovaraevim ciljevima, krajnjoj prihvatljivoj cijeni i trokovima prekida pregovora. Vano je kontrolisati informacije koje se alju drugoj strani o naim ciljevima i oekivanjima, dok se u isto vrijeme druga strana usmjerava da stvori miljenje koje nam odgovara. Pregovara treba da prikupi i proveri informacije, i u isto vreme da ih predstavi drugoj strani onako kako bi eleo da oni veruju. Najjednostavniji nain prikupljanja i prikazivanja informacija je rei i initi to je manje mogue. Umjesto toga treba obratiti panju na verbalne i neverbalne znakove druge strane. Pregovara moe i preduzeti direktne aktivnosti kojima e promijeniti utisak druge strane. 3. Modifikovati percepciju druge strane o sopstvenim ciljevima, krajnjoj prihvatljivoj cijeni i trokovima prekida pregovora. Jedan pristup ovom zadatku je logiki objasniti drugoj strani kakvi e zaista biti rezultati i neeljeni efekti njihovog prijedloga. Drugi pristup je sakrivanje informacija. Npr. kod prodaje kue prodavac sigurno nee potencijalnom kupcu rei da se planira izgradnja autoputa u blizini imanja. 4. Manipulisati stvarnim trokovima odlaganja ili prekida pregovora.bIstraivanja pokazuju da se u veini distributivnih pregovora dogovor postigne tek kad se priblii krajnji rok za jednu ili obje strane. Jedan od naina ubrzavanja dogovora je vjetaki poveati trokove nedostizanja sporazuma. Bojkotovanje nekog proizvoda ili kompanije i javno napadanje druge strane su primjeri ovih taktika.[footnoteRef:14] [14: Ibidem, str 143.]

Zavrne taktike Nakon odreenog perioda pregovaranja i upoznavanja sa potrebama i pozicijama druge strane, postoji nekoliko taktika za postizanje konanog dogovora: Dati alternative. Umjesto da se da jedna jedina ponuda, pregovara moe sastaviti nekoliko alternativnih paketa koji su vie manje iste vrijednosti. Ljudi vole da imaju izbora, i zato je ovo jedna od efikasnijih taktika. Ponaati se kao da je dogovor postignut. Prodavci esto koriste ovu tehniku. Nakon razgovora o potrebama i eljama kupca, oni jednostavno uzmu formular za porudbinu i ponu da ga ispunjavaju, poevi od imena i adrese kupca do kompleksnijih pitanja o preferiranom modelu i cijeni. Ponaaju se kao da je prodaja ve obavljena. Podijeliti razliku. Ovo je moda najpopularnija zavrna taktika. Pregovara predlae drugoj strani da, poto su ve i jedni i drugi potroili dosta vremena, jednostavno podijele razliku i nau se na sredini. Dati bombastinu ponudu. Pregovara daje drugoj strani dobru ponudu, ali uz kratak rok odluivanja, a njena svrha je da navede drugu stranu da pristane na ponudu i ne razmatra druge alternative. Tzv. zaslaivai. Pregovara uva specijalne ustupke za kraj. Ipak, da bi efikasno koristili ovu taktiku, pregovarai moraju prilikom planiranja imati na umu ove ustupke, da ne bi na kraju previe popustili. Prljave pregovarake taktike Ove taktike pregovarai koriste da bi naveli suprotnu stranu da uradi neto to inae ne bi uradili, i imaju najvie efekta protiv nepripremljenih pregovaraa. Za mnoge ljude one su uvredljive, i esto ili ele da odgovore na isti nain ili da prekinu pregovore. Rizici upotrebe ovakvih taktika ukljuuju lou reputaciju, neuspjeh u pregovorima, negativni publicitet i osvetu druge strane. Potrebno je poznavati ove taktike i znati kako na njih treba odgovoriti. Fier, Juri i Paton dijele neugodne taktike na tri grupe: Namjerna prevara jedna od najeih neugodnih taktika je pogreno predstavljanje injenica, autoriteta ili namjera. Psiholoki rat to moe biti namjerno stvaranje stresne situacije ili verbalna/neverbalna komunikacija koja dovodi do nelagode. Npr. druga strana ostavi pregovaraa da dugo eka pregovaraa ili ga ne sluaju, stalno prekidaju, trae da ponavlja i slino. Pretnje su jedna od taktika ove vrste. Da bi bile uspjene, moraju biti izreene na takav nain da se u njih povjeruje. Najbolji odgovor na prijetnju je principijelan stav. Taktike pritiska dovode do situacije u kojoj samo jedna strana daje ustupke, npr. postavljanje ekstremnih zahtjeva, davanje malih ustupaka uz sve vee zahtjeve, dovoenje u pat poziciju, proraunato otezanje sa pregovorima, ultimatumi itd. Kooperativne strategije i taktike Osim greaka koje se svode na to da ljudi ne pregovaraju kad treba i da pregovaraju kad ne treba, esta je jo jedna greka u pregovaranju: izbor pogrene strategije. Iako prema istraivanjima veina ljudi ulazi u pregovore oekujui da oni budu win-lose, a ne win-win pregovori, u mnogim situacijama ne moraju da postoje pobijednici i gubitnici, ve se zajedno moe doi do boljeg rjeenja. To je osnov kooperativne ili integrativne strategije. U kooperativnom pregovaranju se od etiri osnovne strategije obino koriste rjeavanje problema, izbegavanje i kompromis. Izbegavanje moe da se koristi kad rezultat nije od posebne vanosti ni za jednu od strana. Kompromis se koristi kad se obje strane sloe da se radi o raspodjeli fiksne sume i da bi bili uzaludni napori za iznalaenje boljih rjeenja. Rjeavanje problema putem saradnje je uobiajena strategija u sluajevima kad pregovarai imaju zajedniki cilj, kad obje strane veruju u svoju sposobnost rjeavanja problema, kad postoji motivacija za zajedniki rad i kad postoji uzajamno poverenje i jasna komunikacija. Goselin navodi sledee taktike kooperativnog pregovaranja: Odreivanje dnevnog reda, tj. liste pitanja o kojima e se pregovarati. Pomae pregovarau da preuzme inicijativu i da dri kontrolu nad procesom. Odreivanje autoriteta precizno definisanje autoriteta uesnika pregovora i odreivanje donosioca odluka, to spreava kasnija iznenaenja. Balansiranje uporeivanje koristi jedne i druge strane da bi se pokazalo da je sporazum pravedan. Zajedniko kreativno razmiljanje, tzv. brainstorming. Svi uesnici na odreeno vrijeme obustave donoenje odluka dok zajedniki pokuavaju da dou do novih ideja. Povezivanje valuta kombinovanje valuta radi stvaranja dodatne vrijednosti. Pokazuje meuzavisnost valuta kao to su cijena, koliina i uslovi ugovora. Pauza radi dogovora sa lanovima tima dozvoljava pregovaraima da uvide ta su saznali, da istrae mogue alternative, preispitaju i modifikuju svoju strategiju i taktike, razmotre mogue ustupke, uspostave kontrolu nad svojim emocijama itd. Istraivanja kau da uspjeni pregovarai mnogo ee uzimaju pauzu od prosjenih pregovaraa. Promjena ritma ubrzavanje ili usporavanje dijaloga, prelaz na uvjeravanje sa postavljanja pitanja itd. Otkrivanje informacija otkrivaju se dodatne informacije ili interesi koji su u osnovi pozicija. Stvara poverenje, ali moe biti percipirano kao slabost.[footnoteRef:15] [15: Ibidem, str 148.]

ZAKLJUAKKroz ovaj rad smo predstaviti naine kako pristupiti strategijski i taktiki u poslovnom pregovaranju te kako inae pregovarati u naim svakodnevnim ivotima.Kako nitko ne moe predvidjeti kako e se razvijati pregovaranje, barem moe predvidjeti stadije pregovaranja, imati svoj cilj pregovora, prepoznati kada pregovor izlazi iz predvienih okvira ili kad ne ide po planu. Zato uvijek trebate imati elastian i prilagodljiv plan. Kontrolirajte smjer razgovora prema odreenom cilju. Ne moete garantovati uspjeh ako pregovaranjem upravljate napamet, oslanjajui se na svoje iskustvo i nesposobnost sugovornika. Najvanije je odrediti jasne ciljeve i uvijek ciljati visoko, ciljati na najbolji mogui rezultat. Ciljevi vam moraju biti jasni, ostvarivi i vremenski odredivi. to vie znate o sagovorniku vie ete postii tokom pregovaranja. Prepoznajte potrebe sugovornika, koje su njihove kljune i finansijske potrebe, kakvu alternativu vide. Objasnite sagovorniku ta dobija uslugom koju mu prezentirate. Uvjerite ga da mu je to i zaista potrebno.

Zakljuili smo da je pregovaranje veoma bitan elemenat svakog sporazuma. Jer pregovaranje obuhvata razne tehnike i trikove kojim se pregovra koristi da bi zakljuio sporazum. Odnosno izbijegao nesporazum izmeu prodavca i kupca.

LITERATURA1. Dobrijevic,G.,Doktorska disertacija Strategija poslovnog pregovaranja u savremenim organizacijama Beograd 2009,

2. M..UUR,Kolektivno pregovaranje i proirenje primjene kolektivnog ugovora.Pravni fakultet Sveuilita u Rijeci,

3. Pavlovi, K.,D., Uloga poslovnog pregovaranja u sticanju konkurentske prednosti,

4. Dobrijevic,G., Mo i uticaj u poslovnom pregovaranju ,Univerzitet Singidunum, Beograd 2010,

5. http://www.pregovaranje.com/poslovno-pregovaranje