View
448
Download
3
Embed Size (px)
Citation preview
This Project is funded by the European UnionImproved SME Competitiveness and
Innovation Project
Anton Barisic, Milica Vukadinovic
1) Efektivno pregovaranje
3/23/2011
This Project is funded by the EU
04/12/2023 2
Agenda
1) Definisanje pregovora2) Upravljanje konfliktima3) Razumevanje pregovora4) Osnovni koncepti pregovora5) Pristupi u pregovaranju6) Priprema za pregovore7) Praktični koraci ka integrativnom
pregovaranju
Improved SME Competitiveness and Innovation Project
This Project is funded by the EU
04/12/2023 3
Definisanje pregovora
Početna vežba (icebreaker): prvi utisci– Pogodite omiljene stvari vašeg partnera:
• TV emisija• Destinacija za odmor• Hrana• Sport• Hobi
Improved SME Competitiveness and Innovation Project
This Project is funded by the EUDefinisanje pregovora
Pregovaranje – nije egzaktna nauka
Neke definicije pregovora:
Razgovor/konsultacije sa drugom osobom, u cilju dogovora ili kompromisa
This Project is funded by the EU
Definisanje pregovora
Pregovaranje se javlja kada dve strane pokušavaju da se dogovore o nečemu. Obe strane imaju nešto što žele da steknu i nešto što mogu da ustupe
Pregovaranje je umetnost dobijanja onoga što želite, ubeđivanjem drugih da će imati koristi od postizanja dogovora sa vama
This Project is funded by the EUZašto pregovarati?
Povećava međusobnu zavisnost
Da bi se prevazišle “razlike”/konflikti zbog povećanje konkurencije za oskudnim resursima
Koristi od kooperativnog nasuprot konfliktnom pristupu
This Project is funded by the EU5 stilova upravljanja konfliktima
Konkurencija Saradnja Popuštanje Kompromis Izbegavanje
This Project is funded by the EU
KONKURENCIJA: Jaka želja za zadovoljenjem sopstvenih potreba i
zanemarivanje potreba drugih.SARADNJA: Priznavanje potreba svih strana, zelja da se u potpunosti
zadovolje potrebe svih uključenih strana.
POPUŠTANJE: Želja za zadovoljenjem potreba drugih ljudi na uštrb sopstvenih
potreba.
KOMPROMIS: Želja da se nađe rešenje koje polovično zadovoljava potrebe svih
uključenih strana.
IZBEGAVANJE: Želja da izbegne dato pitanje.
5 stilova upravljanja konfliktima
This Project is funded by the EU
04/12/2023 9
Razumevanje pregovora
Dve osnovne vrste pregovora:– Distributivno(kompetitivno) pregovaranje –
uključuje određenu količinu situacija u kojima je dobitak jedne osobe gubitak za drugu osobu
– Integrativno(kooperativno) pregovaranje – uključuje zajedničko rešavanje problema, na korist obe strane
Improved SME Competitiveness and Innovation Project
This Project is funded by the EU
04/12/2023 10
Razumevanje pregovora
Svaki tip pregovora zahteva drugačiji pristup:– Distributino pregovaranje podrazumeva :
• Čuvanje informacija u tajnosti• Pokušaj da se izvuče informacija od druge strane • Prepuštanje drugoj strani da prva iznese ponudu
Improved SME Competitiveness and Innovation Project
This Project is funded by the EU
04/12/2023 11
Razumevanje pregovora
Svaki tip pregovora zahteva drugačiji pristup:– Integrativno pregovaranje podrazumeva:
• Višestruki problemi – ovo omogućava svakoj strani da pravi ustupke za manje bitne stvari, u zamenu za bitnije stvari
• Deljenje infomacija – ovo je ključni deo rešavanja problema
• Izgradnja mostova – uspeh u pregovorima zavisi od poverenja i saradnje
Improved SME Competitiveness and Innovation Project
This Project is funded by the EU
04/12/2023 12
Razumevanje pregovora
Grupna vežba:– Navedite jedan primer distributivnog i jedan
primer integrativnog pregovaranja (pregovora u kojima ste učestvovali ili ste o njima čuli)
Improved SME Competitiveness and Innovation Project
This Project is funded by the EU
04/12/2023 13
Agenda
1) Definisanje pregovora2) Upravljanje konfliktima3) Razumevanje pregovora4) Osnovni koncepti pregovora5) Pristupi u pregovaranju6) Priprema za pregovore7) Praktični koraci ka integrativnom
pregovaranju
Improved SME Competitiveness and Innovation Project
This Project is funded by the EU
04/12/2023 14
Osnovni koncepti pregovora
Strategije i taktike• Strategija – ozbiljan plan ili metod za postizanje
cilja• Taktika – veština korišćenja dozvoljenih sredstava
Strukturni, stateški i procesno orijentisani pristupi imaju tendenciju da dele distributivno razumevanje pregovaranja.
Transakcije nultog zbira
Improved SME Competitiveness and Innovation Project
This Project is funded by the EU
04/12/2023 15
Osnovni koncepti pregovora
Distributivne ili predatorske strategije – poznate kao “nulti zbir” (dobitak jedne osobe je gubitak druge osobe), kompetitivne ili “dobitnik-gubitnik” strategije.
Ukupnost dostupnih koristi se često metaforički predstavlja u formi “pite”. Pregovarači se bore za fiksnu količinu nekog dobra/koristi, nadajući
se da će dobiti deo kolača (pite), na račun odgovarajućeg gubitka druge strane.
Improved SME Competitiveness and Innovation Project
This Project is funded by the EU
04/12/2023 16
Osnovni koncepti pregovora
Karakteristike taktika u distributivnom pregovaranju
1) Prinuda: korišćenje sile ili pretnje kako bi se dobili ustupci od strane protivnika
2) Snažan početak: započinjanje pregovora pozicijiom koja je veća nego što vi realno procenjujete da ćete postići
3) “Salama” taktika: mukotrpno dugo produžavanje pregovora, uz davanje ustupka suprotnoj strani samo kada se to više ne može izbeći.
Improved SME Competitiveness and Innovation Project
This Project is funded by the EU
04/12/2023 17
Osnovni koncepti pregovora
Najviša/najniža prihvatljiva tačka i ZOPA
– Najviša/najniža prihvatljiva tačka – tačka preko koje osoba ne želi da pređe i prekida pregovore
– Zona mogućeg dogovora (ZOPA): predstavlja opseg preklapanja najviših/najnižih prihvatljivih tački dve strane. Pregovarači će doći do dogovora negde u okviru ove zone
– Kada postoji ZOPA, postoji mogućnost (ne i sigurnost) da će strane doći do obostrano prihvatljivog dogovora
Improved SME Competitiveness and Innovation Project
This Project is funded by the EU
04/12/2023 18
Agenda
1) Definisanje pregovora2) Upravljanje konfliktima3) Razumevanje pregovora4) Osnovni koncepti pregovora5) Pristupi u pregovaranju6) Priprema za pregovore7) Praktični koraci ka integrativnom
pregovaranju
Improved SME Competitiveness and Innovation Project
This Project is funded by the EU
04/12/2023 19
Pristupi u pregovaranju
1) Strukturni pristup2) Strateški pristup3) Bihejvioralni pristup4) Pristup razmene ustupaka5) Integrativni pristup
Improved SME Competitiveness and Innovation Project
This Project is funded by the EU
04/12/2023 20
Pristupi u pregovaranju
1) Strukturni pristup– Pregovaranje ishoduje funkciju karakteristika ili
strukturalnih karakteristika koje definišu svaki poseban pregovor
• Broj uključenih strana i problema/pitanja • Sastav i relativna moć suprotstavljenih strana
– Scenariji konflikta između protivnika koji održavaju nekompatibilne ciljeve
– Naglasak na zauzimanju stavova– Fokusiranje na ulogu koju imaju sredstva
pregovaranja, kao što je moć
Improved SME Competitiveness and Innovation Project
This Project is funded by the EU
04/12/2023 21
Pristupi u pregovaranju
2) Strateški pristup– Akcenat na ulozi ciljeva u određivanju ishoda– Modeli racionalnog izbora– Kooperativni nasuprot kompetitivnom – dilema
zatvorenika
Improved SME Competitiveness and Innovation Project
This Project is funded by the EU
04/12/2023 22
Pristupi u pregovaranju
3) Bihejvioralni pristup– Akcenat na ulozi pregovarača i njegove
ličnosti, kao i individualnim karakteristikama u određivanju toka i ishoda pregovaranih dogovora
– Naglašava ljudske tendencije, emocije i veštine
Improved SME Competitiveness and Innovation Project
This Project is funded by the EU
04/12/2023 23
Pristupi u pregovaranju
4) Pristup razmene ustupaka– Deli osobine strukturnog pristupa (moć) i
strateškog pristupa (ishodi)– Drugačija vrsta mehanizma koji se
fokusira/oslanja na učenje– Prema Zartmanu, pregovaranje je “proces
učenja u kojem strane reaguju na međusobno ponašanje u davanju ustupaka’
Improved SME Competitiveness and Innovation Project
This Project is funded by the EU
04/12/2023 24
Pristupi u pregovaranju
5) Integrativni pristupi– Oblikuju pregovore kao interakciju sa mogućnošću
pozitivnog ishoda za sve strane– Integrativne strategije traže načine za kreiranje
vrednosti– Koriste objektivne kriterijume, pokušavaju da
stvore uslove za obostrane koristi i naglašavaju važnost razmene informacija
– Naglašavaju grupno rešavanje problema, saradnju, zajedničko donošenje odluka, i obostrane koristi
– Zavise od toga kako se pregovarači odnose prema 4 glavna elementa: interesi, ljudi, mogućnosti i kriterijumi. Improved SME Competitiveness and Innovation Project
This Project is funded by the EU
04/12/2023 25
Rezime predstavljenih pristupa
Pristup Osnosvne karakteristik Pretpostavke Ograničenja Strukturni Fokusira se na sredstva,
pozicije, moćDobitnik i gubitnik Ograničenje na pozicije može
dovesti do gubitka mogućnosti za obostrano prihvatljvi dogovor ent
Prenaglašavanje moći
Strateški (tj. teorija igre) Fokusira se na ishode, racionalizaciju, moć
Dobitnik i gubitnik, postojanje optimalnih rešenja i racionalnost učesnika
Isključuje upotrebu moći, igraci nisu diferencirani (osim razlika u kvalitetu otvorenih opcija za sve strane)
Bihejvioralni (tj, diplomatski ugovori, tipovi ličnosti)
Fokusira se na osobine ličnosti
Dobitnik i gubitnik, uloga percepcije i očekivanja
Naglasak na pozicijama
Razmena ustupaka (procesualni)
Fokusira se na ponašanje pri razmeni ustupaka, pozicije
Dobitnik i gubitnik, kreće se prema naučenim (reaktivnim) odgovorima
Naglasak na pozicijama Nemogućnost predviđanja
Integrativni (tj, teorije faza, procesni model, principijelni pregovori)
Fokusira se na rešavanje problema, kreiranju vrednosti, komunikaciji, pozitvnim ishodima
Potencijal za pozitivan ishod za sve strane
Strane bi trebalo da prepoznaju i da se pripreme za susrete sa neintegrativnim pregovaračima
Zahteva vreme
This Project is funded by the EU
04/12/2023 26
Agenda
1) Definisanje pregovora2) Upravljanje konfliktima3) Razumevanje pregovora4) Osnovni koncepti pregovora5) Pristupi u pregovaranju6) Priprema za pregovore7) Praktični koraci ka integrativnom
pregovaranju
Improved SME Competitiveness and Innovation Project
This Project is funded by the EU
Uspešno pregovaranje zavisi od:
Pripreme
Znanja
Veština
Moći
This Project is funded by the EU Pripremanje
Upoznavanje sa predmetom/agendom
Odlaganje prihvatanja agende, ukoliko predlagači nemaju opštu podršku
Da biste uticali na agendu, budite proaktivni, a ne reaktivni
Naglašavanje motivacije obe strane
Snage/slabosti pregovaračkih strana
Moguće opcije za razrešenje
Timski rad
This Project is funded by the EU
Pripremanje (nastavak)
Usklađivanje odbrambene strategije sa ofanzivnim zahtevima
Konsultovanje interesnih strana Mandat Znanje
This Project is funded by the EU
Veštine
Grupna vežba:– Uspešno pregovaranje zahteva neku vrstu
komunikacionih veština koje su potrebne za svaku vrstu interakcije
– Navedite listu ličnih/personalnih veština koje su potrebne za uspešno pregovaranje
This Project is funded by the EU
Veštine
Interpersonalne veštine
Veštine ubeđivanja
Veštine jasnog izražavanja (artikulisanja)
Jezik
Vođstvo
This Project is funded by the EU
Moć
Legitimna moć
Moć nagrađivanja
Moć prinude
Referentna moć
This Project is funded by the EUPregovori
multilaterani / regionalni ASEAN STO OIC NAM
Bilateralni
This Project is funded by the EUMultilateralni / regionalni
Pregovaranje u unipolarnom svetu Grupe sličnih mišljenja
‘prijatelji katedre’ /nadležnog Proces lobiranja plenarni utočište
This Project is funded by the EU
Taktike
“Filibustering” (odlaganje)
Skretanje/odvraćanjeSkretanje ka drugim stranamaSkretanje ka ostalim povezanim pitanjima
Koalicija Priključiti se/ili kreirati koaliciju Ukoliko preovladaju ekstremne pozicije, kreirati
moderirane koalicije Izbegavati izolaciju Snaga veta pre, a ne pošto je agenda postavljena
This Project is funded by the EU
Taktike (nastavak)
Bolster pozicije u pregovaranju Lobista Pravni savet Bliske konsultacije sa prijateljima i protivnicima Intenzivno(ad-nauseum) ponavljanje argumenata Pregovarački tim se sastoji od različitih tipova
ličnosti Uključiti civilno društvo(?)
This Project is funded by the EUProces pregovaranja
Primer Svetske trgovinske organizacije - STO
Postavljena je struktura komiteta za trgovinsko pregovaranje, pregovaračke grupe i smernice već postoje u STO
Potreba da se odgovori na mandate i da se drži striktnih rokova u pregovaranju
Nacionalne pripreme da se učvrste pozicije, uz inpute svih interesnih grupa
Da se lobira podrška kroz učešće u svim povezanim forumima i ključnim prestonicama
Pregovaračima se moraju kontinuirano davati tehnički inputi
37
This Project is funded by the EU
04/12/2023 38
Pregovaranje: način ponašanja
Pre sastanka– Identifikujte vaše ciljeve
• Šta želite da dobijete od tog sastanka?
– Uradite domaći• Saznajte ko će biti na sastanku• Saznajte koje će pozicije oni najverovatnije zauzeti
– Dođite pripremljeni• Imajte na umu primere i opcije• Imajte spremne sve neophodne materijale
Improved SME Competitiveness and Innovation Project
This Project is funded by the EU
04/12/2023 39
Pregovaranje: način ponašanja
Tokom sastanka– Identifikujte nadležnu osobu
• Komunicirajte sa svima, ali obratite pažnju na onog ko donosi odluke
– Predstavite vašu poziciju• Rezimirajte i iskažite vašu poziciju
– Razumite “drugu stranu”• Kada se ne slažete, tražite pojašnjenje
Improved SME Competitiveness and Innovation Project
This Project is funded by the EU
04/12/2023 40
Pregovaranje: način ponašanja
Tokom sastanka (nastavak)– Identifikujte tačke oko kojih se svi slažete– Pravite kompromis kada je to moguće
• Budite deo tima• Pratite smernice za odgovorno ponašanje
– Rezimirajte• Dokumentujte zaključke
– Znajte kada treba da odete• Koristite najbolju etiku
Improved SME Competitiveness and Innovation Project
This Project is funded by the EU
04/12/2023 41
Pripremati se
Pregovaranje zahteva pripremu!
Pre nego što počnete da pregovarate, morate definisati ono što želite da izvučete
iz tih pregovora, ono na šta ćete pristati, kao i ono što smatrate potpuno neprihvatljivim.
Improved SME Competitiveness and Innovation Project
This Project is funded by the EU
04/12/2023 42
Pripremati se
Razmotriti alternative: – WATNA – najgora alternativa rezultatima
pregovaranja; koji je najgori ishod koji možete očekivati ukoliko se ne uključite u pregovore? Ukoliko je najgori ishod situacija koju možete da prihvatite, onda niste spremni da se odreknete mnogo toga u pregovorima;
– BATNA – najbolja alternativa rezultatima pregovaranja; koji je najbolji ishod koji možete očekivati ukoliko se ne uključite u pregovore? Ukoliko je najbolji ishod situacija koju ne možete da prihvatite, onda ćete biti spremni da pravite veće ustupke u pregovaranju.
Improved SME Competitiveness and Innovation Project
This Project is funded by the EU
04/12/2023 43
Pripremati se
Prihvatljiv ishod: – WAP – izlazna cena – najmanje prihvatljiva cena
po kojoj ćete pristati na dogovor;– Važno je da čuvate najmanje prihvatljivu cenu za
sebe, pogotovo ukoliko je ona značajno niža od vaše početne ponude;
Improved SME Competitiveness and Innovation Project
This Project is funded by the EU
04/12/2023 44
Pripremati se
Mentalno se pripremiti za pregovore: – Najbolji način da izgradite samopouzdanje pre
pregovora je da budete sigurni u vašu poziciju : WATNA, BATNA i WAP;
‘Ukoliko ne znate gde idete, verovatno ćete završiti na nekom drugom mestu.’
Lorens J. Piter
Improved SME Competitiveness and Innovation Project
This Project is funded by the EU
04/12/2023 45
Agenda
1) Definisanje pregovora2) Upravljanje konfliktima3) Razumevanje pregovora4) Osnovni koncepti pregovora5) Pristupi u pregovaranju6) Priprema za pregovore7) Praktični koraci ka integrativnom
pregovaranju
Improved SME Competitiveness and Innovation Project
This Project is funded by the EU
04/12/2023 46
Praktični koraci ka integrativnom pregovaranju
1) Identifikacija interesa• Pozicije nasuprot interesima
2) Ljudi• Razdvojte ljude od problema
3) Alternative• Najbolja alternativa rezultatu
pregovaranja(BATNA)
4) Identifikacija opcija5) Kriterijum6) Posvećenost/obaveze7) Komunikacija
Improved SME Competitiveness and Innovation Project
This Project is funded by the EU
04/12/2023 47
Praktični koraci ka integrativnom pregovaranju
1) Prema Fišeru i Uriju, prvi korak je identifikacija interesa uključenih u tematsko područje, za razliku od suočavanja sa pozicijama:
• Pozicije nasuprot interesima• Pozicije predstavljaju iznete stavove i ciljeve
pregovaračkih strana; one su u fokusu distributivnog pregovaranja
• Interesi označavaju razloge koje objašnjavaju pozicije ljudi
• Interese je teže identifikovati, a ponekad su skriveni iza iskazane tražnje ili pozicije
Improved SME Competitiveness and Innovation Project
This Project is funded by the EU
04/12/2023 48
Praktični koraci ka integrativnom pregovaranju
2) Ljudi• Fišer i Uri tvrde da strane u sporu često
zaboravljaju da i drugu stranu čine ljudi takođe• Razdvojte ljude od problema – nađite način da
rešite problem, a da vas ne ometu lični elementi
• Očuvajte odnos – što je bolji odnos i veća saradnja među stranama, više će se informacija deliti opušteno, i biće veći izgledi za postizanje pozitivnog ishoda (Alfredson, Cungu)
Improved SME Competitiveness and Innovation Project
This Project is funded by the EU
04/12/2023 49
Praktični koraci ka integrativnom pregovaranju
3) Alternativa• Pažnja ka alternaivama je važan deo kako
distributivnog, tako i integrativnog pristupa• Najbolja alternativa rezultatima pregovora(BATNA)• Fišer i Uri tvrde da zacrtavanje krajnje tačke
pregovora može podrazumevati visoke troškove• Krajnja tačka pregovora može biti nefleksibilna,
može omesti kreativno razmišljanje i ograničiti strane u svojim pozicijama
• Promene u BATNI kada pregovarači primete promene u svojim alternativama
• BATNA mora da se proceni i razvije pre i tokom pregovora
Improved SME Competitiveness and Innovation Project
This Project is funded by the EU
04/12/2023 50
Praktični koraci ka integrativnom pregovaranju
4) Identifikacija opcija– Generisanje mogućnosti– Proces identifikacije opcija, ili mogućih rešenja
problema, promoviše kreativno razmišljanje i proširuje sposobnosti za rešavanje problema;
– Ovo je ključni segment, isto kao i identifikacija osnovnih interesa
Improved SME Competitiveness and Innovation Project
This Project is funded by the EU
04/12/2023 51
Praktični koraci ka integrativnom pregovaranju5) Kriterijum
– Pozicionalno pregovaranje je pregovaranje u kome se dve strane ograniče svojim nekompatibilnim pozicijama
– Prema Fišeru i Uriju, ovo može dovesti do takmičenja u volji, ogorčenosti i potpunom zastoju
– Pozicionalni pregovarači mogu konačno doći do rešenja koje “deli razliku”– cena je visoka i racionalnije rešenje bi više odgovaralo obema stranama
– Bolji način– pozivajući se na pozitivne kriterijume– fer standardi– stvaranje legitimne osnove za dogovor
Improved SME Competitiveness and Innovation Project
This Project is funded by the EU
04/12/2023 52
Practical steps to integrative bargaining
6) Posvećenost/obaveze– Nijedna strana u pregovorima ne bi trebalo da
namerno stvara utisak da nema nameru da prati– Prema Fišeru i Ertelu, strane bi trebalo da pažljivo
da razmisle o posvećenosti/obavezama koje su spremni da učine
– Jedan od načina da se izgradi poverenje je da se stvori struktura obaveza koje se mogu implementirati tokom faza
Improved SME Competitiveness and Innovation Project
This Project is funded by the EU
04/12/2023 53
Praktični koraci ka integrativnom pregovaranju
7) Komunikacija– Pregovaranje je jedino moguće putem
komunikacije– Osećaj da vas neko čuje je od ključnog interesa
za obe strane u pregovorima– Dobra komunikacija može da menja stavove,
spreči ili prevaziđe ograničenja i nerazumevanje i doprinese unapređenju odnosa
– Deljenje informacija je sredstvo za otkrivanje interesa i pomaganje stranama da istraže zajedničke probleme
Improved SME Competitiveness and Innovation Project
This Project is funded by the EU
04/12/2023 54
Reference
Alfredson, T. and Cungu, A., 2008. Negotiation Theory and Practice: A Review of Literature. FAO Policy Learning Programme
Saner, R., 2000, The expert negotiator. Klumer Law International, The Hague, The Netherlands
Raiffa, H., 1982. The art and science of negotiations. Belknap Press of Harvard University Press Cambridge, Mass. USA
Fisher, R. and Ury, W., 1981. Getting to yes: Negotiating Agreement without Giving In. Penguin Books, New York, USA
Fisher, R., Ury, W. and Patton, B., 1991. Getting to yes: Negotiating Agreement without Giving In. Revised 2nd edition. Penguin Books, New York, USA
Zartman, W.I., 1998. Negotiation Journal. Vol. 4, Nr. 1 (Jan 1998)
Improved SME Competitiveness and Innovation Project
This Project is funded by the EU
04/12/2023 55
Reference
Zartman, W.I., 1976. The 50% solution: How to bargain successfully with Hijackers, Strikers, Bosses, Oil Magnates, Arabs, Russians and Other Worthy Opponents in This Modern World. Anchor Press, Garden City, N.Y., USA
Zartman, W.I. and Berman, M.R., 1982. The Practical Negotiator. Yale University Press, New Haven, CT, USA
Zartman, W.I., 1978. The Negotiation Process: Theories and Applications. Sage Publications, Beverly Hills, CA, USA
Neale, M.A., and Bazerman, M.H., 1985. The effects of framing and Negotiator Overconfidence on Bargaining Behaviors and Outcomes. Academy of management journal, 28: 34-49.
Lewicki, R.J. et al, 2003. Negotiations, 4th edition. McGraw-Hill
Improved SME Competitiveness and Innovation Project