Poslovanje u Uvjetima Internog EU Trzista

SVEUILITE U RIJECI EKONOMSKI FAKULTET RIJEKA

HERI BEZI

POSLOVANJE U UVJETIMA INTERNOG TRITA EUROPSKE UNIJE

RIJEKA, 2008.

HERI BEZI

POSLOVANJE U UVJETIMA INTERNOG TRITA EU

SADRAJ

Stranica: 1. Kulturno okruenje, poslovna kultura i poslovno komuniciranje ..... 2. Poslovne informacije ...................................................................... 3. Sudjelovanje na javnim natjeajima u EU ...................................... 4. Oblici prodora na inozemno trite ................................................. 5. Dugorona proizvodna kooperacija ................................................ 6. Poslovno tehnika suradnja ........................................................ 7. Transfer tehnologije ....................................................................... 8. Zajednika ulaganja ....................................................................... 9. Meunarodni konzalting ................................................................. 10. Meunarodni inenjering ............................................................... 11. Ugovorno rukovoenje .................................................................. 12. Montana proizvodnja u inozemstvu ............................................. 13. Ugovorna proizvodnja u inozemstvu ............................................. 14. Reexport ........................................................................................ 15. Izvoenje investicijskih radova u inozemstvu ................................ 16. Poslovi oplemenjivanja robe ......................................................... 17. Franchising poslovi ....................................................................... 18. Meunarodne aukcije .................................................................... 19. Meunarodne robne burze ............................................................ 20. Poslovni rizici i nain osiguranja od rizika ..................................... 21. Kreditni poslovi u trgovanju s Europskom unijom ......................... 22. Bankarske garancije ...................................................................... 3 13 13 16 18 20 22 35 36 36 37 38 38 38 40 44 45 47 50 54 66 75

EKONOMSKI FAKULTET RIJEKA

2

HERI BEZI


1. Kulturno okruenje, poslovna kultura i poslovno komuniciranjeU uvjetima internacionalizacije poslovanja postupno se globalizira i poslovni svijet. Meutim, esto se postavljaju pitanja da li je mogue prilagoditi i ujediniti poslovne obiaje u jednu globalnu poslovnu kulturu, da li postoji globalni ured i koliko brzo se taj proces globalizacije moe odvijati. Iskustva u ujedinjavanju tvrtki u razliitim regijama pokazuju koliko je teko postii dobro funkcioniranje meunarodnih organizacija. Iako su mnogi najugledniji svjetski menaderi studirali na istim poslovnim kolama, itali iste poslovne asopise i komuniciraju sluei se istim tehnolokim ureajima, kulturne razlike u stilu i praksi ostaju velike. Menaderi iz razliitih zemalja uvelike se razlikuju u svojim stajalitima prema kompaniji i zaposlenicima. Anketa koja je obuhvatila 700 menadera iz raznih dijelova svijeta vedske, Nizozemske, UK, SAD-a, Hong Konga, Indije i Australije ustanovila je da su ameriki menaderi poduzetni i prodorni te da njihova stajalita odraavaju strastveno preuzimanje rizika i spremnost da ive s njihovim posljedicama. vedski su menaderi brini i mnogo ulau u pomaganje osoblju i njegovo obuavanje. U prosijeku, vedski su menaderi ocijenili polovicu svojih zaposlenika dosta iznimnima u nainu obavljanja poslova. U Australiji i UK tako misle o 20% zaposlenika. Britanski menaderi imaju "nepokolebljiv" karakter radei u poslovnom ambijentu koji je nesklon riziku, ali istodobno cijene ispunjavanje zadataka bez obzira na nain kako se to radi. Najosebujnija kultura otkrivena je u Hong Kongu, menaderi troe mnogo vremena na mikroupravljanje uinkom zaposlenika, a uloge su izrazito hijerarhijske. Na toj sceni cijeni se snaan glavni direktor, dok se na niim slojevima hijerarhije osoblje smatra nadomjestivim. Unato sili globalizacije kompanije moraju voditi rauna o kulturnim razlikama. Veina kulturnih razlika ima dublje korijene. Poslovnu kulturu ne oblikuje samo ekonomski sustav, esto ba kultura stvara temelje za ekonomski ivot. To je bio zakljuak Geerta Hofstedea, prouavatelja upravljanja i nekadanjeg zaposlenika IBM-a, jedne od prvih pravih


3

HERI BEZI


multinacionalnih kompanija, koji je ezdesetih godina poeo istraivati utjecaj kulture na upravljaki stil. Njegove analize, na temelju anketiranja osoba iz 40 zemalja, pokazale su ope slinosti unutar kulturnih skupina, ak i kad je njihova socijalna i ekonomska povijest potpuno razliita. Unato svim razlikama, Hong Kong i kopnena Kina, u vrijeme kada su bili razdvojeni, imali su meu sobom vie zajednikog nego to imaju sa vedskom ili sa SAD-om. To znai da e se kulturne razlike zadrati i u predvidivoj budunosti. Iako to moe znaiti zanimljiviji svijet u kojem se radi, lekcija za tvrtke je poneto ambivalentna. Zakljuak Hofstedea je "kultura je ee izvor sukoba nego sinergije", a kulturne su razlike "smetnja u najboljem sluaju, a esto katastrofa". Postoje primjeri stratekih saveza koji dokazuju da prekogranina spajanja mogu uspjeti, te da su menaderi vee "kulturne inteligencije" i sposobnosti postupanja s razliitim sustavima vrijednosti i oekivanjima u razliitim dijelovima svijeta, najbolje osposobljeni za ovo doba globalizacije. Ideja o globalnoj poslovnoj kulturi pomalo je preuranjena, ali predstavljaju budunost, globalni ured je svakako u nastanku, a ovoj eri globalizacije najprimjerenija je visoka kulturna inteligencija. Globalizacija i ujednaavanje poslovnih obiaja veim dijelom je prisutna u fazi realizacije ve sklopljenih poslovnog poduhvata dok je u fazi uspostavljanja kontakta, pregovaranja i ugovaranja posla jo uvijek vrlo prisutan utjecaj kulturnih razliitosti koje je potrebno uvaavati ako se eli posao uspjeno zakljuiti. Meunarodni poslovni obiaji Meunarodna razmjena robe i usluga obuhvaa itav svijet i u njoj se uspostavljaju odnosi izmeu poslovnih ljudi iz raznih krajeva svijeta, koji se meusobno razlikuju po tome to predstavljaju razliite ekonomske snage, imaju razliita shvaanja, interese, obiaje i razliite kulture. Ve u samom poetku razvoja meunarodne razmjene niknula je potreba da se urede pojedini postupci u vanjskotrgovinskom poslovanju te da se utvrde norme


4

HERI BEZI


poslovanja i poslovnog ponaanja, koji bi postali jedinstveni za sve sudionike u meunarodnoj razmjeni. Tako se veliki dio njih pojavio u pisanom obliku i stekao status meunarodno priznatih normi, pravila i uzanci. Poslovne obiaje ili postupke prikupljaju, sistematiziraju i izdaju od ovlatene, odnosno mjerodavna tijela ili profesionalna udruenja. Meunarodni poslovni ili trgovaki obiaj sastoji se od poslovnih praksi, obiaja ili standarda koji su toliko iroko primijenjeni da biznismeni ukljueni u meunarodno poslovanje oekuju od svojih ugovornih strana da se prilagode njima i da ih se pridravaju. Preostali dio poslovnih obiaja i naela poslovnog ponaanja u meunarodnom poslovanju nije utvren u pisanom obliku, ali je ukljuen u svakodnevni rad poslovnih ljudi u svijetu, koji su ih prihvatili kao nepisano pravilo. Tako su nastali dobri poslovni obiaji jednako vani za uredno i nesmetano odvijanje meunarodne razmjene robe i usluga. Svaki sudionik u vanjskotrgovinskom poslu, titei svoje poslovne interese, mora se ponaati tako da i strani partner moe ostvariti svoje poslovne interese. Zbog toga ponaanje sudionika vanjskotrgovinske razmjene ne obuhvaa samo obvezatno pridravanje i ispunjavanje klauzula iz kupoprodajnog ugovora ve i pridravanje uobiajenih normi poslovnog ponaanja koje su postale sastavnim dijelom svakodnevne vanjskotrgovinske prakse u itavom svijetu. Najznaajniji poslovni obiaji izrazi i pravila koji se koriste u meunarodnom poslovanju jesu: A) Transportne klauzule u vanjskoj trgovini Transportne klauzule su donesene da bi se izbjegla razliita shvaanja, nejasnoe i sporovi pri tumaenju pojedinih izraza od strane izvoznika i uvoznika, a posebice da se ugovaranjem odreenih klauzula tono


5

HERI BEZI


odredi koje trokove u vezi sa transportom, osiguranjem, manipulacijama robom snosi prodavatelj, a koje kupac. B) Tipski ugovori i opi uvjeti poslovanja U podruju ugovora o prodaji izraeno je najvie tipskih ugovora i opih uvjeta poslovanja namijenjenih razliitim vrstama robe kao predmeta ugovora. Upotrebom tih instrumenata ugovaranja ne iskljuuje se primjena mjerodavnog prava ili Beke konvencije, ve se na brz i jednostavan nain rjeavaju sva posebna pitanja koja se javljaju kod prodaje i isporuke odreenih vrsta proizvoda. C) Jedinstvena pravila za dokumentarni akreditiv Jedan od najsigurnijih i najvanijih instrumenata meunarodnog platnog prometa je dokumentarni akreditiv. Pod dokumentarnim akreditivom podrazumijeva se instrument meunarodnog plaanja, kojim nalogodavac (inozemni kupac - uvoznik) stavlja putem poslovne banke korisniku (inozemnom dobavljau - izvozniku) na raspolaganje odreeni iznos deviza, koje korisnik akreditiva moe naplatiti tek kada ispuni odreene uvjete. D) Jedinstvena pravila za inkaso Znai pravilima za inkaso odreuje se postupak i uloga banaka koje po nalozima svojih komitenata izvravaju inkaso-poslove, odnosno obavljaju plaanja isporuene robe ili izvrenih usluga, pribavljaju akceptne naloge i poduzimaju druge aktivnosti u svezi sa naplatom komercijalnih papira (dokumenata) i pribavljanjem akceptnih naloga. E) Jedinstvena pravila za bankarske garancije Sklapanje ugovora s inozemnim poslovnim partnerima uvjetovano je pribavljanjem raznih bankarskih garancija i upravo zbog toga Meunarodna trgovaka komora u Parizu donijela je 1978. godine Jedinstvena pravila za ugovorne garancije. Svrha je ovih Pravila postizanje ravnotee interesa svih strana koje sudjeluju u garanciji.


6

HERI BEZI


Jedinstvena pravila primjenjuju se na svaku garanciju, bez obzira na njen naziv, ako se u toj garanciji navodi da podlijee Jedinstvenim pravilima Meunarodne trgovake komore. U Jedinstvenim pravilima za ugovorne garancije spominju se tri vrste garancija: licitacijske garancije (tender bonds), garancijama za dobro izvrenje posla (inidbene garancije - performanse guarantees) i garancijama za povrat avansa (repayment guarantees). F) Termini uvjeta plaanja PAYTERMS Bitni elementi svakog kupoprodajnog ugovora su uvjeti plaanja. Nedovoljna preciznost u utvrivanju uvjeta plaanja i njihovo razliito tumaenje dovode do brojnih sporova meu trgovinskim partnerima. Iz toga razloga se radna grupa Ekonomske komisije za Europu Ujedinjenih naroda za olakavanje meunarodne trgovinske procedure jo 1972. godine suglasila kako postoji potreba standardizacije uvjeta plaanja i unificiranja terminologije u toj domeni. U skladu s tim Komisija Ujedinjenih naroda za meunarodno trgovinsko pravo izdala je preporuke za tumaenje pojedinih termina u vezi s uvjetima plaanja. G) Konvencije o karnetu TIR Carinska konvencija o meunarodnom prijevozu robe na osnovi karneta TIR (engl: transport international per road; fran: transport international par routier) donesena je radi pojednostavljenja carinskih formalnosti pri prijelazu cestovnih motornih vozila iz jedne zemlje u drugu. Cestovna vozila zemlje koja je potpisala odnosno ratificirala ovu konvenciju i koja ispunjavaju uvjete propisane tom konvencijom, a prevoze robu u meunarodnom prometu, na stranjoj strani karoserije imaju posebnu oznaku "TIR". H) Beka konvencija Beka konvencija donesena je 1980. godine, s razlogom da bi se prihvatila jednaka pravila koja bi se primjenjivala na ugovore u meunarodnoj prodaji robe i kojima bi se uzeli u obzir razliiti drutveni, gospodarstveni i pravni sustavi, te da bi se pridonijelo prevladavanju pravnih prepreka u meunarodnoj trgovini i poboljanju njenog razvoja.


7

HERI BEZI


Pored jedinstvenih pravila, obiaja i uzanci u meunarodnom poslovanju sve veu vanost zauzimaju meunarodne norme. Norme poboljavaju prikladnost proizvoda, procesa i usluga za njihove predviene svrhe, otklanjaju zapreke u trgovini te olakavaju tehniku suradnju. Norme bi se trebale temeljiti na provjerenim znanstvenim, tehnikim i iskustvenim rezultatima, i biti usmjerene promicanju najboljih prednosti za drutvo. Kako bi se olakalo poslovanje u proizvodnji se sve vie koriste norme (standardi). Norma (standard) rezultat je procesa normizacije (standardizacije) odnosno tehniko-pravni dokument za proizvode, usluge, procese i druge predmete normizacije. Norma je akt o normiranju proizvoda i sadri sve elemente ili neke od njih: tehniko-tehnoloke zahtjeve i pravila koja definiraju proizvode, rad i usluge; radne postupke pri proizvodnji; postupke, naine i metode ispitivanja karakteristika i kakvoe proizvoda, radova i usluga; jedinstvene pojmove, definicije, simbole, oznake, kodove, ifre, veliine i jedinice. Predmetom normizacije mogu biti sva podruja ovjekove aktivnosti. Osnovni tipovi normi jesu: norme za sporazumijevanje (pojmovi, simboli); norme za sigurnost (zatita ivota, zdravlja i imovine); norme za dimenzije; norme za kakvou (postupci za ispitivanje); konstrukcijske norme (tolerancija i podudaranje); norme o materijalima (sirovine, poluproizvodi) i norme o materijalima po vrsti, obliku i veliini. Unifikacija je oblik normizacije kojoj je svrha pojednostaviti i odabrati optimalne mjere, veliine i opsege radi omoguavanja maksimalnog smanjenja raznolikosti elemenata (dijelova) od kojih se, sastavljanje, izrauju mnogi konstrukcijski proizvodi, naprave, objekti pa ak i poduzea. Tipizacija je oblik normizacije kod koje proizvode iz ekonomskih razloga stavljamo u jedinstvenu i precizno odabranu vrstu koja sadrava toliko


8

HERI BEZI


razliitih vrsta koliko ih nuno trebamo. Tipizacija je postupak suavanja asortimana i ima karakteristike selektivne normizacije (standardizacije). Za vanjskotrgovinsko poslovanje i meunarodnu razmjenu robe i usluga iznimno su vane meunarodne norme jer omoguuju ukidanje tehnikih prepreka u meunarodnoj trgovini i podjeli rada. Osnovane su i brojne druge svjetske organizacije od kojih su najvanije: Meunarodna organizacija za normizaciju ISO Meunarodna elektrotehnika komisija IEC Meunarodna komisija za pravila atestiranja elektrinih proizvoda CEE Meunarodni savez organizacija za uporabu normi IFAN Meuzavisnost kulture i poslovnih obiaja Prije operativne realizacije posla i primjene meunarodnih trgovakih obiaja, jedinstvenih pravila i uzanci potrebno je posao sklopiti. I upravo u tom dijelu dolazi do izraaja kulturna razliitost i razliitost poslovnih obiaja pojedinih naroda. Da bi se na sugovornika ostavio dobar dojam, odnosno da bi se uspjeno ostvario vanjskotrgovinski posao potrebno je dobro poznavanje gospodarskih, kulturnih i tradicionalnih osobitosti pojedinih zemalja, kulturnog i profesionalnog ophoenja sa stranim partnerima, izbjegavanje greaka u poslovnom bontonu pri voenju poslovnih razgovora, te vjetina pregovaranja i prodavanja. Mogli bismo rei da je potrebno poznavanje obiaja svake zemlje sa kojom imamo poslovne odnose, jer oni uvelike mogu utjecati kako na posao pojedinca tako i na cjelokupno gospodarstvo i uspjeh u meunarodnoj konkurenciji. Zato je potrebno dobro se informirati i uiti na iskustvima onih koji su ve stekli ugled kod inozemnih partnera.


9

HERI BEZI


Znanje jezika i kulture dva su najvitalnija podruja znanja koja poduzea moraju stei ako imaju namjeru integrirati se, napredovati i uspjeti na tritu. Ponekad i najjednostavnija greka koju napravimo, poslujui s razliitim kulturama, moe znaiti prekid poslovnog odnosa ili upropastiti mjesece napornog rada. Raditi, sastajati se, dogovarati, pregovarati i korespondirati sa kolegama iz drugih zemalja moe predstavljati minsko polje. Znai za uspjeh u meunarodnom poslovanju nije dovoljno poznavanje samo jezika, ve i neverbalnog naina sporazumijevanja. Treniranje multikulturalne svijesti rezultira slijedeim koristima: ljudi ue sami o sebi, poveava im se samopouzdanje, rue se barijere kao to su predrasude i stereotipi, gradi se povjerenje, motivacija je vea, otvaraju se horizonti prema drugim nainima ivota, poboljavaju se unutarnje vjetine, razvijaju se vjetine sluanja, stvaraju se zajedniki temelji i dolazi do razvitka karijera tj. omoguuje se ljudima razvijanje vjetina koje e im pomoi u multikulturalnom razumijevanju. Multikulturalna komunikacija predstavlja interpersonalnu komunikaciju i interakciju izmeu razliitih kultura i vana je za globalizaciju zbog brojnih razlika u nacijama, religiji, granicama, kulturi i ponaanju. Ona zahtjeva vjetine govora, sluanja, opaanja, strpljenja i fleksibilnosti. Obiaji i pravila poslovnog ponaanja Za poslovanje u inozemstvu potrebno je imati osnovna znanja o kulturi sa kojom poslujemo, ali isto tako potrebno je poznavati i profil zemlje tj. glavne znaajke i statistike kao to su lokacija zemlje, glavni grad, klima, populacija, etnika struktura, religija i politiko ureenje. Poslovni partneri e biti oduevljeni ako znate neto o njihovoj zemlji, jer je to znak da vam je stalo do meusobnog dobrog odnosa. Heinz Commer je rekao: "Onaj tko se uoi posjeta inozemnim partnerima ne upozna sa ivotnim i poslovnim obiajima buduih domaina, lakomisleno stavlja na kocku poslovni uspjeh cijelog pothvata." Hrvatski poslovni obiaji Znaajke i initelji organizacijske kulture djeluju na radno ponaanje, kako u drugim zemljama, tako i u Hrvatskoj. Hrvatska takoer ima svoja


10

HERI BEZI


poslovna pravila i obiaje, stajalita, vrijednosti, norme, vjerovanja i potrebe koje su utkane nevidljivim nitima u organizacijsku kulturu poduzea. Hrvatska poduzea uglavnom se oslanjaju na tradicionalne dobavljae i nisu spremni mijenjati ih bez prethodnog upoznavanja i informacija, te preporuka. Cijena i tehnologija ne moraju biti kljuni faktori za donoenje odluke o poslovanju, ako je iskustvo sa jednim dobavljaem bilo zadovoljavajue tijekom dueg perioda. Znai potrebno je uloiti puno vremena i trokova putovanja da bi se sklopili poslovni odnosi. Proces donoenja odluka je uglavnom, jo uvijek, centraliziran, odluke donosi glavni menader i donesene odluke se uvijek moraju potvrditi kod njih. Veina hrvatskih menadera, kao i nie razine, teno priaju engleski jezik, te takoer njemaki i talijanski. Posjeduju i informatiko znanje, te veina poduzea ima svoje Internet stranice i e-mail. Veina javnih organizacija i poduzea radi od 8:00 do 16:00 sati, od ponedjeljka do petka. Banke su otvorene od 7:00 do 19:00 sati, od ponedjeljka do petka, te subotu ujutro. Kao i u ostalim europskim zemljama ljetni praznici se proteu od lipnja do kolovoza, te oko glavnih blagdana kao to su Boi i Uskrs, te je u to vrijeme teko stupiti u kontakt sa menadmentom u poduzeima. Poslovni odnosi i komunikacija Rukovanje je obavezno na dolasku i odlasku, smatra se da je uljudno prvo se rukovati sa enom, a potom sa mukarcem. Potrebno je oslovljavati poslovne suradnike sa titulama i prezimenom, sa imenom samo ako ga dobro poznajete ili je to od vas tako zatraeno. Odluke se donose na vrhu, esto i uz konsenzus. Sastanci su formalni, iako se znaju odravati i uz veere ili uz kavu. Pregovori Pregovaranje u prodaji postaje iz godine u godinu sve sloenije i zahtjevnije te se pretvara u pravo umijee ukoliko se pregovori zavre na


11

HERI BEZI


obostrani interes (win win situacija). Pozicija pregovaraa u poetku ovisi o startu o moi tvrtke koja pregovara te se u skladu s time i postavljaju poetni uvjeti. U Hrvatskoj veina prvo potpisuje ugovor, potom beskonano eli pregovarati, a od izvrenja ugovora obino nema nita. Pravila oblaenja i posjetnice U Hrvatskoj je izgled izuzetno vaan, kao na primjer u Italiji, te vas esto prosuuju prema izgledu. Odjea je formalna, prvi sastanak zahtijeva tamno konzervativno odijelo i kravatu od mukaraca, a od ena poslovno odijelo ili haljinu. Sve je vea sloboda u oblaenju. Unatrag nekoliko godina i u Hrvatskoj postoje pokuaji da se davanjem odreenih preporuka zaposlenicima olaka izbor odjee na radnom mjestu. Te se preporuke uobiajeno nazivaju kodeksom odijevanja ili corporate dress code. Neke tvrtke imaju jasno pisana pravila odijevanja za svoje zaposlenike, dok i u onima koje to nemaju, zaposlenici uglavnom potuju nepisani dress code, dakle nose odijela, kostime, kravate, koulje i bluze. Posjetnice su uobiajene i razmjenjuju se nakon predstavljanja ili nakon sastanka, ako netko nema posjetnice zapisat e se podaci i to se ne smatra uvredom. Poslovni darovi Darove prilagoujemo kulturi i navikama poslovnog partnera. Potrudimo se da dar bude sadrajno povezan s djelatnou poduzea. Ako se elimo posebno iskazati, neka dar bude umotan u domiljatu ambalau. Prije svega pazite da dar ne ulazi u osobnost poslovnog partnera. Pazite da ne bude preskup. Za to postoje dva razloga: primatelj dara bi to mogao osjeati kao obvezu i drugi razlog je to je u nekim dravama vrijednost dara zakonski odreena. Poslovni darovi sastavni su dio poslovnog naina ponaanja i vaan nain za formiranje i njegovanje poslovnih odnosa. To su darovi koje izmjenjujemo u poslovnim kontaktima. Oni su prvenstveno primjer zakljuivanja konkretnih poslova i obljetnica. U novoj dekadi postprivatizacijskog razdoblja u Hrvatskoj

institucionalne promjene ovisne su i dalje o ponaanju drave kao kljunog


12

HERI BEZI


ekonomskog faktora na tritu i od nje se oekuje ciljani utjecaj na sustav vrijednosti u poslovnom ponaanju. Pravila igre temeljena na etikim normama ponaanja koje ciljano slijedi drava nuni su preduvjet za slobodu spontanog razvoja etikih normi ponaanja i rast povjerenja meu poslovnim subjektima.

2. Poslovne informacijeInformacije o ponudi robe Informacije o potranji Informacije o bonitetu poslovnog partnera Informacije o tehnolokim novitetima, ponudi i potranji licenci Informacije o natjeajima za javnu nabavku Informacije o natjeajima za izvoenje investicijskih radova Informacije o uvjetima za direktna ulaganja Informacije o nainu burzovnog trgovanja

3. Sudjelovanje na javnim natjeajima u EUJavna nabava je proces pribavljanja roba, usluga i radova za potrebe javnog sektora putem ugovornih aranmana, a nakon javnog nadmetanja. Cilj zajednikog reguliranja postupka javne nabave je omoguiti ravnopravan pristup javnim ugovaranjima poduzeima iz svih zemalja lanica za razliku od prijanjeg principa po kojem se prednost u sklapanju javnih ugovora pruala nacionalnim poduzeima. Postoje slijedee etiri metode nabave: 1. Otvoreni postupak - Open procedure (OP) Kod otvorenog postupka svaki zainteresirani dobavlja moe dati svoju ponudu. U pravilu bi se, kad god je mogue, trebao koristiti otvoreni postupak.


13

HERI BEZI


Prednosti Neogranien broj ponuda, neograniena konkurencija Relativno brz postupak Ekonomian za javni sektor Nedostaci Potrebno je dosta truda i vremena za analizu svih ponuda Neophodno je strogo pridravanje zadanih procedura Ograniena sloboda kupca Mora se osigurati kompletan set tenderskih dokumenata, ukljuujui jasne tehnike informacije 2. Pregovaraki postupak - Negotiated procedure (NP) Meu pristiglim ponudama odabiru se dobavljai s kojima pregovara o uvjetima ugovora. Onaj koji koristi pregovaraki postupak mora imati opravdani razlog za to i mora zadovoljiti nekoliko uvjeta kojima se opravdava koritenje ovog postupka. Ovaj postupak se moe koristiti ako koritenjem otvorenog ili ogranienog postupka nije zaprimljen niti jedna ponuda ili niti jedna zadovoljavajua ili ispravna ponuda, te ako priroda radova ili usluga koje se trebaju obaviti ne dozvoljava provoenje ostalih postupaka nabave. Nadalje, ovaj postupak se moe koristiti kada priroda usluga koje se trebaju pruiti ne omoguuje njihovu specifikaciju s dovoljnom preciznou te kada se radovi izvode iskljuivo u istraivake, eksperimentalne ili razvojne svrhe. Postoje dvije vrste pregovarakog postupka (NP): NP s prethodnom najavom javne nabave NP bez prethodne najave javne nabave Pregovaraki postupak s prethodnom najavom (call for competition / call for expression of interest) Izbor kandidata odvija se kroz dvije runde. U prvoj rundi svi zainteresirani dobavljai mogu dostaviti svoju ponudu nakon ega se izabiru


14

HERI BEZI


oni ponuai koje e se pozvati na pregovore. U drugoj rundi pregovara se s odabranim kandidatima i izabire najpovoljniji dobavlja. Pregovaraki postupak bez prethodne najave Izbor ponuaa odvija se samo kroz jednu rundu. Organizator odabire dobavljaa, zapoinje s njim pregovore i na kraju s njim zakljuuje ugovor. Postupak je doputen u sluaju izostanka ponuda: Za nabave koje ukljuuju robu ili radove iskljuivo za istraivanje i razvoj U sluaju krajnje hitnoe uzrokovane nepredvienim dogaajima U sluaju kad, iz tehnikih ili umjetnikih razloga, ili razloga u svezi s zatitom ekskluzivnih prava, ugovor moe biti dodijeljen samo odreenom dobavljau Ne ako odabrani dobavlja nije zadovoljio svoje ugovorne obveze, pa mora biti zamijenjen drugim Prednosti: Gotovo da i nema proceduralnih pravila Mogunost izbora kandidata bez pred-selekcijskog postupka Nedostaci: Moe se koristiti samo u iznimnim okolnostima Bez objektivne pred-selekcije postoji vea opasnost nepotenja Manja konkurentnost u odnosu na otvoreni postupak 3. Ogranieni postupak - Restricted Procedure Kod ogranienog postupka poziva se samo odreene dobavljae da daju svoje ponude. Postupak se odvija u dva stupnja. Postupak zapoinje traenjem preliminarnih informacija o potencijalnim ponuaima. Kandidati se ocjenjuju na temelju tehnikih i financijskih sposobnosti. Izabrane kandidate se u drugom stupnju poziva na dostavu ponude te se s najpovoljnijim zakljuuje ugovor.


15

HERI BEZI


Prednosti: Preliminarna selekcija vri se na temelju kvalitativnog kriterija Manje kandidata manje dokumentacije koju je potrebno pripremiti Nedostaci: Dua i ponekad kompliciranija procedura Vea opasnost od albi i sudskih postupaka 4. Ubrzani postupak - Accelerated Procedure Provodi se samo za ograniene ili pregovarake postupke. Moraju se definirati razlozi hitnosti te se moe koristiti samo za odreene tipove i koliine roba i usluga.

4. Oblici prodora na inozemno trite


16

HERI BEZI


OBLICI PRODORA NA INOZEMNO TRITE

INDUSTRIJSKO PRAVO POSREDNI IZVOZ NEPOSREDNI IZVOZ PREDSTAVNITVA UGOVORNA PROIZVODNJA PROIZVODNJA PO LICENCI MONTANA PROIZVODNJA KOOPERACIJA FRANCHISING JOINT VENTURE VLASTITA PROIZVODNJA U INOZEMSTVU X X X X*

TEHNIKI KNOW - HOW X X X X X X X

ORGANIZACIJSKI KNOW - HOW X X** X** X** X** X X X

MARKETING KNOW - HOW X X** X** X** X** X X X

FINANCIJSKI KNOW - HOW X X** X** X** X** X X X

ZAPOLJAVANJE VLASTITIH KADROVA X X** X** X** X** X X

UGOVORNO RUKOVOENJE X** X** X** X** X** X** -

* moe biti ukljueno kao suboperacija ili suplementarna operacija ** moe biti ukljueno u ugovor


17

HERI BEZI


5. Dugorona proizvodna kooperacijaPod dugoronom proizvodnom kooperacijom podrazumijeva se dugorona gospodarska suradnja domaeg proizvodnog poduzea i strane osobe koja se sastoji u zajednikom programiranju razvoja, osvajanju proizvodnje, proizvodnji i meusobnim isporukama proizvoda i sastavnih dijelova. Proizvodnja i meusobna isporuka i sastavnih dijelova pretpostavlja da je predmet takvih kooperacijskih ugovora uvijek proizvodnja nekog gotovog proizvoda. Proizvodnja moe biti podijeljena u dvije ili vie etapa. Meusobne isporuke u dugoronoj proizvodnoj kooperaciji grupirane su u praksi u 4 oblika: Prva skupina obuhvaa isporuku sastavnih dijelova radi ugraivanja u gotov proizvod i ima podvarijante prema kojima: kooperanti meusobno isporuuju sastavne dijelove koje ugrauju u iste proizvode ili proizvode iste vrste to znai da isporuuju jedan drugome sastavne dijelove a ne gotov proizvod i oba kooperanta, na osnovi tih dijelova, svaki za sebe proizvodi isti proizvod jedan kooperant (domai ili strani) isporuuje drugom kooperantu sastavne dijelove a drugi u kontraisporuci isporuuje gotove proizvode u koje ugrauje te dijelove Druga skupina proizvodne kooperacije jest oblik suradnje u kojoj strani partner domaem poduzeu isporuuje sirovine ili poluproizvode a domai partner kontraisporuuje proizvode u koje je ugradio te uvezene sirovine ili poluproizvode. Trea skupina dugorone proizvodne kooperacije odnosi se na isporuku sastavnih elemenata sustava, odnosno postrojenja ili ureaja koji slue za upotpunjavanje odnosno dovravanje:


18

HERI BEZI


industrijskih, energetskih, poljoprivrednih, prometnih ili drugih sustava odnosno postrojenja kontrolnih, regulacijskih, upravljakih i informacijskih sustava i ureaja Isporuka sastavnih elemenata moe se odvijati na dva naina: partneri meusobno isporuuju sastavne elemente sustava radi njihova kompletiranja i ugradbe u sustav kod drugog partnera jedan suugovaratelj (bilo domai ili strani) isporuuje drugome sastavne elemente sustava, a drugi suugovaratelj isporuuje partneru gotov sustav u koji su ugraeni primljeni sastavni dijelovi etvrta skupina ovakvih kooperacijskih odnosa s inozemstvom obuhvaa proizvodnju i meusobnu isporuku gotovih proizvoda iste vrste. Poslovima dugorone proizvodne kooperacije s inozemstvom esto prethodi kupnja licence koja, ako je dobro odabrana i proraunana, moe imati vaan pozitivan utjecaj na tehnoloki razvoj domaeg kooperanta, razvoj novih proizvoda namijenjenih plasmanu na domaem i inozemnom tritu. Jedna od vanih znaajki dugorone proizvodne kooperacije s inozemnim partnerima jest u tome to ona jednostavno namee potrebu breg osamostaljenja domaih poduzea u vlastitom razvoju proizvoda koji su predmetom kooperacije odnosno postizanja konkurentnosti vlastite proizvodnje na svjetskom tritu. Dugorona proizvodna kooperacija podrazumijeva nunost stalnog praenja i istraivanja ponude i potranje za proizvodima iz kooperacije i na stranom i na domaem tritu. Jedna od prednosti proizvodne kooperacije jest i u tome da se izvoz utvruje i planira prema poznatim kupcima koji otprije nekoliko godina imaju ujednaene potrebe nabave proizvoda koji je predmet kooperacije.


19

HERI BEZI


Ugovor o dugoronoj proizvodnoj kooperaciji pravni je posao s elementom inozemnosti jer je jedna od ugovornih strana u tim ugovorima, pravna ili fizika osoba stranac. Inozemni kooperant, odnosno suugovaratelj, moe biti i pravna i fizika osoba. Uvjet koji se postavlja za stranog suugovaratelja jest njegovo sudjelovanje u proizvodnji sastavnih dijelova, odnosno, predmeta koji su predmet kooperacije. Od suugovaratelja u poslu dugorone proizvodne kooperacije zahtijeva se i ispunjavanje uvjeta podobnosti radi osiguranja ispunjenja preuzetih obveza iz ugovora. Pod podobnou domaeg kooperanta podrazumijeva se da domae proizvodno poduzee raspolae odgovarajuim osobljem, kapacitetima (ukljuujui i opremu) i proizvodnom tehnologijom kako bi bilo sposobno samo ili zajedno sa svojim potkooperantima ovladati proizvodnjom sastavnih dijelova iz kooperacije, odnosno predmetom kooperacije u vrijednosti od najmanje 15% vrijednosti jedinice gotova proizvoda koji je predmet kooperacije. Posebnu vanost u pripremi poslova dugorone proizvodne

kooperacije s inozemnim partnerom ima ekonomsko-tehniko-tehnoloki elaborat koji bi morao znaiti sintezu svih komercijalno financijskih i tehniko tehnolokih obiljeja kooperacije. Vie od treine svjetske proizvodnje i trgovine strojeva i opreme potjee iz meunarodne suradnje na temelju proizvodne kooperacije.

6. Poslovno tehnika suradnjaPoslovno tehnika suradnja, kao jedan od viih oblika gospodarske suradnje s inozemstvom je sofisticiraniji kooperativni odnos izmeu domaih poduzea i stranih osoba. Obuhvaa iroko podruje zajednikog djelovanja u razliitim granama gospodarskih i drutvenih djelatnosti i ostvaruje se u razliitim oblicima.


20

HERI BEZI


Poslovno tehnika suradnja je oblik gospodarske suradnje izmeu gospodarskih subjekata u domaem i meunarodnom prometu roba i usluga radi uvoenja svih novosti i znanja u organizaciju i proces proizvodnje i prometa. Ona pridonosi dopunjavanju i meusobnoj uskladbi tehnike, ekonomske i poslovne suradnje usmjerene na ekonomski razvoj zemalja iz kojih partneri sklapaju ugovor o poslovno tehnikoj suradnji. esto se poslovno tehnika suradnja vezuje uz neki drugi vii oblik gospodarske suradnje kao to je dugorona proizvodna kooperacija, pribavljanje i ustupanje materijalnog prava na tehnologiju, zajednika ulaganja i sl. Ova veza ne mora biti istodobna jer poslovno tehnika suradnja moe prethoditi nekom drugom od nabrojenih poslovnih odnosa a moe se nastaviti nakon prestanka tog odnosa. Temeljne ekonomske znaajke poslovno tehnike suradnje s inozemstvom odreene su sljedeim ciljevima: Poveanje broja tehnikih inovacija Unapreenje tehnologije proizvodnje kolovanje i osposobljavanje osoblja Prodiranje na strana trita Poveanje konkurentnosti na tritu Poslovno tehnika suradnja moe obuhvatiti i tzv. kooperativni marketing koji se sastoji u: Istraivanju kooperativne proizvodnje Istraivanju kooperativne razmjene Poslovno tehnikom suradnjom s inozemnim partnerom, domae poduzee moe pribaviti i osvojiti suvremenu tehnologiju stranog partnera ali ga istodobno vezati na kupnju proizvoda iz tako pribavljene i osvojene tehnologije. (klauzula povratne kupnje ili buy - back klauzula).


21

HERI BEZI


Poslovno tehnika suradnja moe biti uspostavljena u podrujima: znanstveno istraivakog rada (plan istraivanja, razvoj i uvoenje pronalazaka, tehniko tehnoloke inovacije i tehnika unapreenja, izradbe studija i analiza radi odreenih sl.) intelektualnih usluga (projektantska, konzultantska i inenjering poduzea te poduzea koja se bave trinim istraivanjem) proizvodnje i plasmana proizvoda ili usluga (pribavljanje materijalnog prava na tehnologiju, subliferantni odnosi, poslovi dorade, obrade i prerade, lizing, franizing,,...) Ugovore o poslovno tehnikoj suradnji moe sklapati vei broj subjekata. Osim proizvodnog, ovaj ugovor moe sklopiti i drugo poduzee. Ugovorima o poslovno tehnikoj suradnji mora se osiguravati suradnja temeljena na suvremenim tehnikim dostignuima te na ekonominosti i unapreivanju proizvodnje i obavljanju usluga. Prije ugovaranja ovakvih oblika gospodarske suradnje sa stranim partnerima, domae poduzee mora provesti vrlo opsene pripreme, uz ocjenu svih moguih poslovnih rizika i isplativosti namjeravane poslovne konstrukcije. tehniko tehnolokih, ekonomskih i trinih istraivanja u okvirima zajednikog programa i

7. Transfer tehnologijePod transferom tehnologije se podrazumijeva prijenos gospodarski primjenjivih tehnolokih rjeenja i tehnikih znanja i iskustava (know how) s jednog gospodarskog subjekta davatelja tehnologije i titulara prava koje se prenosi na drugog gospodarskog subjekta stjecatelja tehnologije, uz plaanje odreene naknade. Rezultati istraivakog i inovativnog rada predstavljaju nematerijalna ija je vrijednost u umnoavanju, upotrebi i prikazivanju drugim ljudima, pa ih nije mogue zatititi mjerama fizike zatite. Kako bi se zatitila ova vrsta


22

HERI BEZI


dobara, te na taj nain potakla ljudska kreativnost koja doprinosi opem drutvenom razvitku, razvijen je sustav pravne zatite intelektualnog vlasnitva. Neovlatena upotreba ili umnoavanje predmeta intelektualnog vlasnitva predstavlja povredu prava kojim se titi pravo vlasnika na raspolaganje, upotrebu i stjecanje koristi. Intelektualno vlasnitvo je svaka kreativna realizacija bilo koje ideje koja je plod ljudskog misaonog procesa. Iako je u fizikom smislu neopipljivo, intelektualno vlasnitvo ima sve karakteristike imovine te se moe kupiti prodati, dati na koritenje pod odreenim uvjetima, zamijeniti, darovati, naslijediti kao i svako drugo vlasnitvo. Intelektualno vlasnitvo obuhvaa autorska i srodna prava, te pravo industrijskog vlasnitva. Autorsko pravo je iskljuivo pravo autora na raspolaganje vlastitim knjievnim, znanstvenim ili umjetnikim djelima. Autoru pripada autorsko pravo na njegovo djelo inom ostvarenja djela bez ispunjavanja bilo kakvih formalnosti kao to je primjerice registracija ili depozit djela. Autor na temelju autorskih prava moe odobriti ili zabraniti koritenje svog djela na bilo koji nain. Industrijsko vlasnitvo obuhvaa prava kojima proizvoai tite od konkurencije svoje poslovne interese, poloaj na tritu i sredstva uloena u istraivanje razvoj i promociju. Ovisno o podruju djelatnosti, rezultate intelektualnog vlasnitva mogue je zatiti odgovarajuim oblicima intelektualnog vlasnitva: Industrijsko vlasnitvo: patenti igovi (trade mark) industrijski dizajn oznake zemljopisnog porijekla i oznake izvornosti topografija poluvodikih proizvoda Autorsko pravo i srodna prava: Autorsko pravo: knjievna djela


23

HERI BEZI


glazbena djela dramska i dramsko glazbena djela koreografska i pantomimska djela djela likovnih umjetnosti fotografska djela kinematografska djela prijevodi, prilagodbe i druge prerade djela zbirke autorskih djela, podataka i druge grae Srodna prava: izvedbe umjetnika izvoaa fonogrami emitiranje radija i televizije Autorsko pravo ne titi ideje, znanstvena otkria, postupke, metode rada i matematike koncepte, slubene tekstove iz podruja zakonodavstva te njihove zbirke koje se objavljuju radi slubenog informiranja javnosti. Takoer ne tite dnevne novosti i druge vijesti koji imaju karakter medijske informacije. Autor moe ustupiti pravo koritenja svog autorskog djela. Autorsko djelo moe se koristiti samo uz odobrenje autora i to u pisanom obliku. Ustupanje prava koritenja regulira se ugovorom u kojem se izmeu ostalog regulira i naknada autoru. U podruju transfera tehnologije koji je vezan za poduzetniku aktivnost vee znaenje ima pravo na industrijsko vlasnitvo iako se ne iskljuuje i autorsko pravo. Jedan od najrairenijih oblika i sigurno najvaniji oblik industrijskog vlasnitva je patent. On je vezan za izum koji nudi novo rjeenje nekog tehnikog problema. Patent je u stvari zatieni izum. Patentom se tite izumi koji se odnose na proizvod, postupak ili primjenu. Na temelju patentnog prava vlasnik ima iskljuivo pravo na izradu, koritenje, stavljanje u promet ili prodaje izuma zatienog patentom. Patent predstavlja vlasnitvo iju uporabu vlasnik moe dopustiti drugim osobama na odreeno vrijeme ili ga u potpunosti prenijeti na druge osobe.


24

HERI BEZI


Uvjet koji izum mora zadovoljiti za priznavanje patenta jesu: novost u odnosu na postojee stanje tehnike, inventivna razina (tj. neoiglednost) i industrijska promjenjivost. Izum se smatra novim ako nije bio pristupaan javnosti u pisanom ili usmenom obliku, ili ako nije bio u upotrebi prije podnoenja prijave za patent. Izum mora imati odreenu inventivnu razinu u smislu da, u usporedbi s dosadanjim rjeenjima, mora predstavljati odreenu novinu. I konano, izum se mora moi izraditi, odnosno izvesti ili primijeniti raspoloivim tehnikim sredstvima. Patentom se ne titi ideja nego konkretno rjeenje nekog tehnikog problema. Izumitelj je u postupku prijavljivanja patenta duan otkriti tehnike detalje svog izuma u onom opsegu koji omoguava strunjaku iz predmetnog podruja izradu ili upotrebu izuma. Takav opis izuma postaje javno dostupan svim zainteresiranim. Patentni sustav predstavlja u stvari neku vrstu razmjene u kojoj izumitelj pristaje otkriti drutvu pojedinosti svog izuma u zamjenu za pravo iskljuivog koritenja tijekom odreenog vremena. Otkrivanje pojedinosti izuma u stvari omoguava tehnoloki napredak jer su svi podaci o izumu dostupni i drugim istraivaima. Iskljuiva prava koja se dobivaju patentom vrijede prema teritorijalnom principu. To znai samo na teritoriju zemlje u kojoj je to pravo priznato. Patentna prava u drugim dravama mogu se stei bilo na temelju prijave patenta u svakoj zemlji posebno, bilo kroz neki od sustava regionalne ili meunarodne prijave patenata. Izumitelj se, umjesto da svoj izum zatiti patentom, moe odluiti da svoj izum zadri kao svoju poslovnu tajnu te ga sam koristi ne otkrivajui drugima detalje izuma. U tom sluaju sam snosi rizik da druga osoba otkrije detalje o njegovom izumu. Izumitelj nema efikasno pravno sredstvo za


25

HERI BEZI


sprjeavanje takve djelatnosti. Izum se kao poslovna tajna moe koristiti samo onda ako je izumitelj siguran da se uvidom u proizvod ili postupak nee moi rekonstruirati tehniki detalji izuma, te ako je poduzeo sve mjere kako bi sauvao poslovnu tajnu. Zatitu patentom treba promatrati kao dio poslovne, financijske, proizvodne i marketinke strategije prema kojima se moe odrediti koje je elemente proizvoda i na koji nain mogue i isplativo zatiti. Naime, postupak patentiranja, naroito u inozemstvu, ima visoke trokove, a pojedini elementi proizvoda moda se mogu zatititi drugim oblicima intelektualnog vlasnitva kao nadopuna ili umjesto zatite patentom. Postupak patentiranja je relativno dugotrajan i sloen postupak, koji osim financijskih ulaganja zahtjeva dobro poznavanje patentnog sustava i odreeno iskustvo. Drugi vrlo znaajni oblik industrijskog vlasnitva je ig. To je iskljuivo priznato pravo na znak koji slui za razlikovanje proizvoda ili usluga jednog poduzea od drugog u gospodarskim aktivnostima. igom se moe zatiti ime, logotip, amblem, etiketa ili neko drugo obiljeje proizvoda ili usluge. ig se u veini zemalja stjee registracijom kod odgovarajueg nadlenog tijela. Da bi se mogao registrirati mora imati svoju posebnost i ne smije biti slian nekom ranijem igu. Mora individualizirati proizvode ili usluge i omoguiti njihovo razlikovanje na tritu od ostalih proizvoda ili usluga iste ili sline vrste. Slijedom toga ne mogu se registrirati znakovi koji: se ne mogu grafiki prikazati nemaju razlikovni karakter su uobiajeni u svakodnevnom govoru slue za oznaavanje nekih svojstava (npr. vrste, koliine, kvalitete, zemljopisnog porijekla i sl.) dovode u zabludu slini nekom ranijem igu


26

HERI BEZI


Registracijom iga stjee se iskljuivo pravo na stavljanje u promet proizvoda ili usluga koje su njime obiljeene. ig predstavlja efikasno trino sredstvo kojim proizvoai i usluna poduzea tite sredstva koja su uloili u promidbu i marketing svojih proizvoda i usluga. Zatita same kreacije nekog znaka, logotipa ili etikete moe predstavljati autorsko djelo koje je zatieno kao autorsko pravo, ime je zatien interes autora ili kreatora. Naredni oblik industrijskog vlasnitva je industrijski dizajn. Dizajn je vanjski izgled nekog proizvoda. Dizajn je ono to neki predmet ini privlanim, dopadljivim ili poeljnim, te na taj nain bitno pridonosi konkurentnosti i prodaji nekog proizvoda te poveanju njegove komercijalne vrijednosti. Zatita industrijskog dizajna predstavlja uinkovito trino sredstvo kojim proizvoa moe zatititi vlastita ulaganja u razvoj i proizvodnju. Industrijskim dizajnom tite se prostorna ili plona obiljeja proizvoda vidljiva prilikom njegove normalne upotrebe. Prostorna obiljeja su oblik i obris proizvoda a plona obiljeja su are, crte boje tekstura te kombinacije ovih obiljeja. Zatieni industrijski dizajn osigurava vlasniku iskljuivo pravo

koritenja, odnosno, izrade, ponude, stavljanja u promet, te izvoza ili uvoza proizvoda u kojem je industrijski dizajn sadran ili na kojeg je industrijski dizajn primijenjen. Zatieni dizajn predstavlja intelektualno vlasnitvo iju uporabu vlasnik moe odobriti drugim osobama na odreeno vrijeme ili ga moe u potpunosti prenijeti na drugu osobu. Osnovni elementi transfera tehnologije Transfer tehnologije je dinamian, viefazan, meuzavisan i kompleksan proces. Zbog meusobne ovisnosti i razliite ekonomske

razvijenosti u suvremenim meunarodnim ekonomskim odnosima, transfer tehnologije je nuna karakteristika gospodarskog razvoja svake zemlje. Pod transferom tehnologije podrazumijeva se prijenos gospodarski primjenjivih tehnolokih rjeenja i tehnikih znanja i iskustava s jednog gospodarskog subjekta davatelja tehnologije i titulara prava na drugog gospodarskog


27

HERI BEZI


subjekta primatelja tehnologije, uz plaanje odreene naknade. U odnosu na tradicionalne oblike gospodarskog odnosa transfer tehnologije omoguuje: davatelju tehnologije da rezultate svog istraivakog rada gospodarski eksploatira i putem treih osoba i na taj nain postigne znatne financijske uinke stjecatelju tehnologije da bez angairanja vlastitih financijskih sredstava i istraivakih potencijala za razvoj novih tehnolokih rjeenja, stjee ve gotova tehnoloka rjeenja ijim usvajanjem razvija svoj proizvodni program, to dovodi do poveanja poslovnog uspjeha i konkurentnosti na tritu. Tehnoloki transfer je dio ire aktivnosti u odreenom poduzeu. Prvenstveno je povezan sa proizvodnjom proizvoda i odvijanjem procesa i postupaka u poslovanju tog poduzea. Meutim, tehnologija je samo jedan od sredstava kojim se ostvaruju eljeni ciljevi. Prema tome ona je u funkciji ciljeva poduzea. Tehnologija, s obzirom na to da li slui za masovnu proizvodnju ili za neke specifine potrebe, moe biti djeljiva na svoje konstitutivne elemente ili nedjeljiva i tada transferirana u paketu. Konstitutivni elementi tehnologije su: informacije o odgovarajuem procesu vjetine i znanje koje se zahtjeva u iskoritavanju ovih informacija kadrovi koji koriste ovo znanje oprema i strojevi koji se koriste u procesu proizvodnje. Transfer tehnologije od dobavljaa do primatelja ostvaruje se kada je primatelj u poziciji da stvarno primijeni tehnologiju koju mu ustupa dobavlja. Broj elemenata koji se transferiraju u danim okolnostima zavisi od faktora kao to su: iskustvo i kvalificiranost primatelja, sredstva koja su na raspolaganju, karakteristike transferirane tehnologije i uvjeti pod kojima se materijalni i nematerijalni elementi mogu kombinirati da bi se ostvarili proizvodni ciljevi. Oekuje se da e broj elemenata koji se transferiraju biti vei to je vea razlika tehnologije koja s e nabavlja od postojee tehnologije kojom raspolae


28

HERI BEZI


kupac. Transfer je jednostavan kada se trai samo jedna kategorija elemenata (informacija, vjetina, radne i kapitalne pretpostavke). Kombinacija elemenata transferirane tehnologije zavise o stupnju komplementarnosti ili supstitucije izmeu razliitih tehnolokih elemenata. Na temelju saznanja o konstitutivnim elementima tehnologije

transferom tehnologije se u stvari obavlja prijenos informacija, razvoj i unaprjeenje sposobnosti i znanja, pokretljivost kadrova i pribavljanje investicijske opreme. U procesu ustupanja i probavljanja tehnologije javlja se cijeli niz stratekih problema kako sa stanovita prodavatelja tako i sa stanovita kupca tehnologije. Svi se ovi problemi mogu svesti na pitanje kako, kome i kada ustupiti tehnologiju. U tom sklopu ova pitanja treba povezati i s pitanjem: koji je odnos izmeu prodaje tehnologije i prodaje proizvoda na bazi te tehnologije. U pravo na toj podlozi razvio se koncept ivotnog ciklusa tehnologije kao osnove za odreivanje globalne strategije na podruju transfera tehnologije. On odraava interes i motivaciju prodavaa tehnologije. Meutim, moe posluiti i kao osnova za strategiju ponaanja kupca tehnologije. Ovaj koncept izveden je iz koncepta ivotnog ciklusa proizvoda a logika cijelog pristupa bazira se na uoavanju nekoliko karakteristinih faza u okviru postojanja i razvoja tehnologije kao i primjeni specifinog sustava ponaanja prodavatelja i kupca u skladu s pojedinim fazama tog ciklusa. Koncepcija ivotnog ciklusa tehnologije moe se podijeliti u nekoliko faza: tehnoloki razvoj tehnoloka aplikacija aplikacijsko lansiranje aplikacijski rast tehnoloka zrelost degradacija tehnologije.


29

HERI BEZI


U sklopu ovog koncepta vano je utvrditi to motivira prodavaa za prodaju, odnosno ustupanje tehnologije. Vrlo esto se nova tehnologija, kao rezultat znanstveno istraivakog rada istraivakih timova poduzea ne uklapa u strategiju razvoja tog poduzea. U takvim sluajevima se esto tehnologija ustupa drugim poduzeima koji su ocijenili da im je ponuena tehnologija interesantna za daljnji razvoj. Velike trokove, koji su karakteristini za proces istraivanja i razvoja, mogue je kompenzirati prodajom tehnologije i na taj nain smanjiti financijski napor. Proizvodi i tehnoloki procesi kao rezultati istraivanja predmet su pravne zatite u obliku patentnog prava. Meutim, ova zatita nije apsolutna pa postoje mogunosti kopiranja i na taj nain devalviranja uloenog rada u pronalazak. Prodajom tehnologije ovi se rizici smanjuju. Pojedine tehnologije zahtijevaju velika financijska ulaganja u fazi usvajanja i vrlo je est sluaj da poduzee koje je kreiralo pronalazak nema dovoljno financijske snage za njegovu realizaciju pa nije u stvari u mogunosti na bazi vlastite tehnologije ostvariti proizvodnju. U tom sluaju tehnologija se prodaje snanijem poduzeu koja tehnologiju moe promijeniti u svom proizvodnom procesu. U kontekstu navedenih motivacija postavlja se pitanje optimalnog trenutka u kojem se prodaje odnosno kupuje tehnologija. Oblici transfera tehnologije Prijenos tehnologije moe se ostvariti na vie naina meu kojima su najznaajniji transferi putem: licenci zajednikog ulaganja proizvodne kooperacije izvoenjem investicijskih radova (osobito u okviru "turn - key" sustava)


30

HERI BEZI


franchisinga. Ugovor o licenci najei je oblik prijenosa tehnologije. Osnovna ekonomska i pravna znaajka takvog ugovora je u tome to prua mogunost drugoj osobi stvarno iskoritavanje tueg nematerijalnog dobra. Gospodarska vanost ugovora o licenci ogleda se u mogunosti: da titular prava, koje predmet ugovora o licenci, moe crpiti imovinsku korist iz svog prava, doputajui koritenje prava uz plaanje odgovarajue licenne naknade da titular prava, kao davatelj licence, prenosi na stjecatelja licence pravo iskoritavanja predmeta ugovora o licenci i to u granicama i na nain kako je to u ugovoru propisano da titular prava ostaje i dalje subjektom zatite premda se samim pravom koristi druga osoba da stjecatelj licence moe stvarno iskoritavati tue nematerijalno dobro u gospodarske svrhe uz plaanje licenne naknade da stjecatelj licence iskoritavanjem licennog dobra razvija i unapreuje svoje proizvodne potencijale da stjecatelj licence na temelju ustupanja dobra moe unaprijediti vlastiti istraivaki proces. Ekonomske znaajke i specifinosti licenca proizlaze iz ovlasti to ih stjecatelj licence dobiva temeljem ugovora s davateljem licence. Tako razlikujemo: proizvodnu licencu stjecatelj licence stjee pravo iskoritavanja licence za proizvodnju odreene robe prodajnu licencu stjecatelj licence dobiva pravo na prodaju proizvoda to ih proizvodi na temelju kupljene licence licencu za iskoritenje - stjecatelj licence dobiva pravo uporabe proizvoda koji je proizveden na temelju licence licencu za izvoz - stjecatelj licence stjee pravo izvoza proizvoda to ga izrauje na temelju kupljene licence


31

HERI BEZI


licencu za uvoz koja stjecatelju licence daje pravo uvoza proizvoda koji se proizvode u inozemstvu na temelju patenata Modaliteti ugovora o licenci Davanje licence znai za njenog davatelja ogranienje njegovih prava. Budui da se ugovorom o licenci mogu i na strani stjecatelja licence javiti odreena ogranienja, ugovor o licenci javlja se u nekoliko oblika: iskljuivi, neiskljuivi i mjeoviti ugovori prostorno ogranien i prostorno neogranieni vremenski ogranien i vremenski neogranieni kvantitativno ogranien i kvantitativno neogranieni Iskljuivi ugovori o licenci (iskljuiva licenca) jesu ugovori kojima davatelj licence prenosi na stjecatelja licence iskljuivo pravo iskoritavanja predmeta licence u vremenskim i prostornim granicama vaenja prava koje je predmet ugovora. Iskljuivost se ogleda u pravu stjecatelja licence da svakoj treoj osobi, ukljuivo i davatelju licence, zabrani iskoritavanje predmeta licence za vrijeme trajanja ugovora o licenci. Neiskljuivi ugovori o licenci (neiskljuiva licenca) jesu ugovori kojima davatelj licence prenosi na stjecatelja licence neiskljuivo pravo iskoritavanja predmeta licence. Stjecatelj licence dobiva pravo iskoritavanja predmeta ugovora o licenci ali davatelj licence zadrava pravo da sam iskoritava predmet licence u cijelosti ili djelomino, odnosno da sklapanjem licennih ugovora s treim osobama na njih prenosi (identino) pravo iskoritavanja predmeta licence kao to je to prenio i na prethodnog stjecatelja licence. Mjeoviti ugovori o licenci (mjeovita licenca) jesu ugovori kojima davatelj licence prenosi na stjecatelja licence pravo iskljuivog koritenja predmeta licence na odreenom podruju a neiskljuivo pravo na drugom podruju.


32

HERI BEZI


Prostorno ogranieni ugovori o licenci jesu ugovori kojima se stjecatelju licence ograniava pravo iskoritavanja predmeta ugovora na odreenom podruju (jedne drave, regije,...) Vremenski ogranieni ugovori o licenci jesu ugovori koji se sklapaju na odreeno vrijeme. Ugovori o licenci najee se i sklapaju na odreeno vrijeme a trajanje ugovora ovisi o elementima kao to su: visina licenne naknade, modaliteti ugovora,... Vremenski neogranieni ugovori o licenci jesu ugovori koji se sklapaju na neodreeno vrijeme. Ugovori o licenci sklopljeni na neodreeno vrijeme ne traju vjeno. Po prirodi stvari, ugovor moe trajati toliko dugo koliko traje i zatita tih dobara odnosno ugovor moe biti sklopljen na vrijeme koje odgovara trajanju zatite najmlaeg prava Kad je predmet ugovora o licenci neko nezatieno dobro (know - how ili nepatentirani izum), ugovor o licenci traje toliko dugo koliko je to isplativo za stjecatelja licence pri emu su vane dvije okolnosti a to su: a) da je predmet ugovora tajan i b) da nije zastario u odnosu na vaee stanje tehnike i tehnologije. Kvantitativno ogranieni ugovori o licenci jesu ugovori kod kojih davatelj licence prenosi na stjecatelja licence pravo iskoritavanja predmeta licence uz ogranienje koliina predmeta koji mogu biti proizvedeni na temelju tog ugovora. Kvantitativno neogranieni ugovori o licenci - jesu ugovori kod kojih

stjecateljevo pravo iskoritavanja predmeta licence nije ogranieno koliinom predmeta koji mogu biti proizvedeni na temelju tog ugovora. Odluka o kupnji licence proizlazi iz ukupne poslovne politike i strategije domaeg poduzea a temelji se na svestranom razmatranju mnogih pitanja vezanih za taj posao. Prilikom uzimanja licence kupac mora sam ocijeniti u


33

HERI BEZI


kojem se ivotnom stadiju nalazi tehnologija. Komparativnom analizom mora utvrditi prednosti te tehnologije u odnosu na druga tehniko tehnoloka rjeenja. I upravo se u tome nalazi najvea opasnost: da li je kupac izabrao za njega najbolju tehnologiju koja e mu omoguiti konkurentnost na tritu. Za koritene licence kupac mora platiti odreenu naknadu. Naknada se obraunava na nekoliko naina: u fiksnom iznosu na temelju ostvarene proizvodnje (royalties) kombinacijom prethodna dva naina plaanja. Sama kupnja licence bez dugoronog sagledavanja svih uinaka koji iz toga proizlaze, obino ne daje oekivane rezultate. Stoga je uputno najprije osigurati trite za proizvod koji e se proizvoditi prema pribavljenoj tehnologiji. Imajui u vidu stanje hrvatskog gospodarstva i karakteristike pojedinih oblika transfera tehnologije mogu se predloiti oni oblici transfera tehnologije koje bi omoguili podizanje tehnoloke razine hrvatskog gospodarstva. Oblici transfera tehnologije rangirani su prema stupnju prihvatljivosti za hrvatsko gospodarstvo: 1. Pribavljanje tehnologije iz vlastitih istraivakih resursa 2. Zajednika ulaganja 3. Kooperacija 4. Investicijski radovi iz inozemstva 5. Franizing 6. Pribavljanje licenci Najprihvatljiviji oblik transfera tehnologije je onaj koji se transferira i komercijalizira iz domaih institucija i rezultat su rada domaih istraivaa. Nakon toga slijede zajednika ulaganja. Inozemni partner e u zajedniko ulaganje unijeti suvremenu tehnologiju je o tome ovisi i njego poslovni uspjeh.


34

HERI BEZI


Kooperacija je posebno interesantna jer domaem partneru, na bazi tehnologije koja je u rangu tehnologije inozemnog partnera, osigurava dugogodinji plasman svoje proizvodnje. Ovi oblici bi trebali biti prevladavajui oblici transfera tehnologije koji bi omoguili bri tehnoloki prikljuak za razvijenim zemljama.

8. Zajednika ulaganjaPoslovi zajednikih ulaganja, u poslovnoj praksi poznatih pod nazivom joint venture mogu se promatrati sa stajalita: Ulaganja stranih osoba u domaa poduzea Ulaganja domaih poduzea u inozemstvu Ekonomski motivi za ulaenje u poslove zajednikih ulaganja mogu biti razliiti i sa stajalita inozemnog ulagaa i sa stajalita domaeg ulagaa. Inozemni partner biti e spreman ui u posao zajednikog ulaganja s domaim poduzeem samo ako mu to ulaganje donosi veu zaradu od one koju bi ostvario u nekom drugom poslovnom aranmanu i ako mu je prueno odgovarajue jamstvo za povrat uloenih sredstava i naplatu ostvarene dobiti. Osnovni motivi domaih poduzea za ugovaranje poslova zajednikih ulaganja s inozemnim partnerima uglavnom su slijedei: Nedostatak vlastitih financijskih sredstava potrebnih za modernizaciju, proirenje i izgradnju novih proizvodnih ili uslunih kapaciteta Pribavljanje suvremene tehnologije Bolje iskoritavanje energetskih izvora Racionalnije koritenje domaih sirovina i reprodukcijskih materijala Poveanje ekonominosti i isplativosti poslovanja Poveanje izvoza vlastitih proizvoda ili smanjenje uvoza


35

HERI BEZI


9. Meunarodni konzaltingMeunarodni konzalting je posebna vrsta meunarodne razmjene odnosno vieg oblika ekonomsko tehnike suradnje u kojoj konzalting poduzee izvozi proizvode najvieg stupnja obrade.

Konzaltingom se smatra aktivnost nezavisnih kvalificiranih osoba, timova strunjaka na identificiranju i istraivanju problema vezanih za ciljeve, organizaciju, procedure i metode, preporuujui odgovarajue praktine akcije i pomaui uvoenje tih preporuka. Pod upravljakim konzaltingom podrazumijeva se profesionalni servis za potrebe nositelja odgovornosti u poduzeima i drugim organizacijama na analiziranju i rjeavanju praktinih problema, pri emu se prenosi uspjena i provjerena upravljaka praksa iz jednog sustava u drugi.

Konzalting poduzee pri nastupu na stranom tritu polazi od primjene znanstveno utemeljenih i u praksi provjerenih upravljakih, tehnolokih, organizacijskih i drugih znanja, iskustava i metoda koje se predlau investitoru radi racionalnog i djelotvornog koritenja i upravljanja resursima. Preteito je rije o intelektualnim uslugama u koje se ubraja: izrada prethodnih studija (Pre-feasibility i Feasibility study) potrebnih naruitelju investitoru za donoenje odluke o izgradnji graevinskog objekta.

10. Meunarodni inenjeringInenjering obuhvaa sva prethodna istraivanja, izradu investicijskog programa, projektiranje objekta i tehnologije, izbor tehnologije i tehnolokog postupka, izradu glavnih i izvedbenih projekata, izvoenje investicijskih radova, izgradnju objekta, naruivanje, nabavu, dopremu i montau opreme,


36

HERI BEZI


putanje u pokusni pogon, kolaudaciju (tehniko preuzimanje) objekta, konzalting, marketing, analizu poslovanja novog objekta i eventualnu suradnju u tijeku nove proizvodnje. Inenjering obuhvaa ire podruje djelovanja od konzaltinga, posebice u odnosu na osiguranje mnogobrojnih razliitih struka. Inenjering poslovi u inozemstvu obino se odnose na velike, sloene i dugorone investicijske pothvate pri emu domae inenjering poduzee, ovisno o vrsti investicije, prua sve ili dio navedenih usluga inenjeringa stranom investitoru. Najee se inenjering poslovi u inozemstvu zakljuuju na temelju raspisanog javnog meunarodnog natjeaja (licitacije) na kojem taj posao pribavlja specijalizirano inenjering poduzee koje ponudi najpovoljnije uvjete. U praksi se pojavljuju dvije vrste inenjering poduzea: a) inenjering poduzee koje izvodi tzv. isti inenjering, pri kojem se obavezuje izraditi samo investicijski projekt sa svim konstrukcijsko tehnikim i tehnolokim pojedinostima dostatnima za izgradnju objekata s tim to tu izgradnju inenjering poduzee ne obavlja. b) inenjering poduzee koje posluje po sustavu klju u ruke pri kojem, osim kompletnog tehniko konstrukcijskog i proizvodno tehnolokog projekta, organizira i izgradnju objekata, izvodi pokusnu proizvodnju, obavlja korekture na temelju pokusne proizvodnje i investitoru predaje objekt osposobljen a redovitu proizvodnju.

11. Ugovorno rukovoenjeUgovorno rukovoenje je poseban oblik prijenosa znanja (tehnologije i know - how a) koji se regulira ugovorom, obino izmeu poduzea koje takve usluge daje i poduzea iz nerazvijene zemlje koje, na taj nain, rjeava


37

HERI BEZI


svoje probleme nedostatka strunjaka, odnosno visokoobrazovanih i strunih rukovoditelja.

12. Montana proizvodnja u inozemstvuMontana proizvodnja u inozemstvu odnosi se na prijenos djelomine proizvodnje u inozemstvo, odnosno izvoz montanih dijelova, podsklopova i sklopova za proizvodnju (montiranjem) trajnih potroakih dobara. Najee se primjenjuje u automobilskoj industriji, industriji kuanskih aparata (bijele tehnike), elektrotehnici i dr. radi niih trokova i konkurentne prodajne cijene gotovih proizvoda iz takve montane proizvodnje.

13. Ugovorna proizvodnja u inozemstvuUgovorna proizvodnja u inozemstvu za proizvoae je vii stupanj proizvodne suradnje jer na osnovi stranog tehnikog know how-a i eventualno na osnovi uvezenoga reprodukcijskog materijala proizvodi gotov proizvod koji se ve afirmirao na stranim tritima te isporukom tih proizvoda poveava izvoz svoje zemlje. Rije je o proizvodnji proizvoda koje domai proizvoa finalizira za stranog partnera na temelju njegovog know how postupka i uvoznog reprodukcijskog materijala.

14. ReexportReeksport je specifini vanjskotrgovinski posao koji se odnosi na posredovanje u meunarodnoj robnoj razmjeni. To je, zapravo, robna


38

HERI BEZI


arbitraa u kojoj se obavljaju odreene transakcije robom i uslugama a ija je svrha ostvarenje odreene financijske koristi. Ovi su poslovi takoer i pekulativni. Pod pojmom reeksporta podrazumijeva se posredovanje u kupoprodaji robe izmeu partnera koji se nalaze u razliitim zemljama, a posredovanje se obavlja iz tree zemlje koja ima povoljan poloaj u odnosu na zemlju kupca i zemlju prodavatelja. Reeksporter omoguuje zaobilaenje razliitih vanjskotrgovinskih prepreka. Za ovakve poslove bitno je slijedee: da posrednik (reeksporter) kupuje od prodavatelja iz druge zemlje robu za svoj raun i u svoje ime. da je to za prodavatelja izvoz u zemlju posrednika da posrednik prodaje robu dalje u svoje ime i za svoj raun kupcu u treoj zemlji da je takva nabava robe za kupca (iz zemlje namjene) uvoz robe iz zemlje posrednika (reeksportera) Poslovi reeksporta pojavljuju se u nekoliko oblika: 1. U prvoj varijanti reeksporta rije je o tome da se kupljena roba u inozemstvu doprema u zemlju reeksportera i da se nakon toga ponovno izvozi. Takve poslove nazivamo reeksportom ili tranzitnom trgovinom. Tijekom zadravanja robe u zemlji mogu se na robi obavljati odreeni zahvati (sortiranje, ienje, pakiranje,...) ali se ne provode promjene na robi koje mogu bitnije izmijeniti njezina obiljeja i vrijednost. Saetak ove prve varijante glasi: reeksporter kupuje robu u odreenoj zemlji s namjerom da je proda u nekoj treoj zemlji s time da se ta roba najprije doprema u zemlju reeksportera a zatim ponovno izvozi u zemlju namjene. 2. U drugoj varijanti reeksporta, roba se kupuje u jednoj zemlji i prodaje u drugu zemlju a da se poiljka ne doprema u zemlju reeksportera. U


39

HERI BEZI


ovakvom sluaju govorimo o stvarnom posredovanju ili posrednikoj trgovini. Saetak je ove druge varijante: reeksporter kupuje robu u jednoj zemlji i prodaje je uvozniku u drugoj zemlji s time da se roba uope ne doprema u zemlju reeksportera. Reeksport kao specifian oblik vanjskotrgovinskog posla ima niz prednosti. Meutim, ako se neka zemlja due pojavljuje kao kupac veih koliina robe iskljuivo radi reeksporta, tada je ugroena sigurnost trajnije razmjene. Pozitivna strana reeksportnog posla oituje se u mogunosti zemlje uvoznika da doe do eljene robe ili proizvoda kupnjom za nekonvertibilna sredstva plaanja dok bi u redovitom prometu tu robu trebala platiti u konvertibilnim ili vrstim devizama. Prednost se iskazuje i za posredniku zemlju kojoj ovaj posao donosi zaradu u obliku provizije, razlike u cijeni ili disparitetu valuta, te predstavlja korisnu dopunu redovitim uvoznim i izvoznim poslovima. Nastojei sprijeiti reeksport vlastite robe, izvoznika zemlja moe zahtijevati da se na robnu ambalau stavljaju oznake kao to su: not to be reexported (ne smije se reeksportirati) not to be sold (ne smije se prodati),...

15. Izvoenje investicijskih radova u inozemstvuDjelatnost izvoenja investicijskih radova u inozemstvu ureena je zakonski propisima svake zemlje. Izvoenje investicijskih radova u inozemstvu obavljaju za to specijalizirana graevinska, montana, projektna, inenjering, konzultantska i druga poduzea, ovisno o vrsti investicijskog projekta i zahtjevima stranog investitora. U ove se poslove ukljuuje i niz drugih sudionika, posebice banke i druge domae ili meunarodne financijske


40

HERI BEZI


institucije,

osiguravajua

drutva,

proizvoai

opreme,

vlasnici

prava

industrijskog vlasnitva,... U praksi se pod izvoenjem investicijskih radova u inozemstvu podrazumijevaju: Izrada ekspertiza i studija, investicijskih programa, prostornih i urbanistikih planova i projekata, idejnih, glavnih i detaljnih projekata i investicijsko tehnike dokumentacije, licitacijskih elaborata i druge investicijske dokumentacije za objekte i postrojenja, Izvoenje geodetskih, geolokih i drugih istraivakih radova Izvoenje svih vrsta graevinskih, graevinsko obrtnikih, geolokih i rudarskih, hidrotehnikih i drugih slinih radova unutranjeg ureenja i dekoracije, Izvoenje svih vrsta instalacijskih, montanih i demontanih radova a i radova na odravanju i remontu industrijskih i drugih postrojenja, Stavljanje u pogon postrojenja i opreme izgraenih objekata Izgradnja kompletnih objekata i isporuka dijelova i materijala za kompletnu opremu, tehnolokih linija i ostalih komponenata za ugovorene objekte, Organizacija (inenjering) Struno tehniki nadzor nad izvoenjem investicijskih radova u inozemstvu i nad izgradnjom investicijskih objekata Pruanje strune pomoi u tijeku izgradnje i u radovima na izgraenim objektima Odravanje i remont izgraenih objekata i ispitivanje opreme Obuka radnika, prijenos znanja i iskustva i organizacija proizvodnje (know - how) Osnovne odredbe ugovora o izvoenju investicijskih radova u inozemstvu jesu: predmet ugovora i posla, cijena radova i vrijednost ugovora s nainom plaanja te rokovi izvoenja. i posredovanje u izgradnji kompletnih objekata


41

HERI BEZI


Predmet ugovora i opseg posla Predmet ugovora i opseg posla odreuju to treba isporuiti i izgraditi. Cijena radova i vrijednost ugovora Cijena radova je naknada koju izvoa mora dobiti od naruitelja za izvrenje jedinice mjere radova ili jedinice mjere pojedine vrste ili faze radova ili jedinice mjere objekta koji je predmet ugovora. Rokovi izvoenja Rokovi izvoenja odreuju vrijeme u kojem izvoa mora zavriti radove. Oni su bitni elementi ugovora i za naruitelja jer on stjee pravo na naplatu penala od izvoaa za zakanjenja u izvoenju, i za izvoae, jer se od trenutka zavretka radova rauna garantni rok za definitivni obraun i naplatu retention money. Ostale odredbe U ugovoru o izvoenju investicijskih radova veoma su vane ostale odredbe koje reguliraju: a) stupanje ugovora na snagu to je vaan trenutak jer od tog trenutka i za izvoaa i za naruitelja poinju tei ugovorne obveze i prava. Zakljuenje ugovora o izvoenju investicijskih radova oznaava datum kada ugovorne strane postignu sporazum o svim bitnim elementima ugovora i kada ga potpiu. b) zatitne klauzule To su instrumenti zatite naruitelja s jedne strane i izvoaa s druge strane. Klizna skala je klauzula kojom se ugovorena cijena poveava ili smanjuje ovisno o poveanju ili smanjenju cijena materijala i radne snage. Zlatna klauzula je klauzula prema kojoj se ugovorena cijena izraena u valuti (npr. EUR) mijenja ovisno o promjeni vrijednosti te valute u odnosu na vrijednost zlata.


42

HERI BEZI


Klauzula strane valute je klauzula prema kojoj se plaanje ugovara u odreenoj stranoj valuti ili u nekoliko stranih stabilnih valuta. c) via sila Razlozi ili okolnosti koje mogu osloboditi jednu od ugovornih strana privremenog ili trajnog izvrenja ugovornih obveza naziva se via sila. Ove su klauzule vrlo vane u ugovoru o izvoenju investicijskih radova u inozemstvu zbog trajanja ugovora na due razdoblje u kojem mogu nastati razne okolnosti to dovode do nemogunosti izvrenja ugovora. d) ugovorna kazna To je kazna ugovorena za sluaj neurednog ispunjenja ugovorne obveze. U praksi se primjenjuju dvije vrste ugovornih kazni za izvoae: 1. Penali jesu kazne prema kojima izvoa plaa naruitelju tetu kao posljedicu zakanjenja u izvoenju radova, a odreuje se ovisno o visini pretrpljene tete. 2. Unaprijed ugovoren iznos tete jest kazna koja se takoer ugovara za zakanjenje u iznosu na dan, tjedan ili mjesec, odnosno do odreenog postotka od ukupne ugovorene vrijednosti. Ako naruitelj investitor ne izvri u cijelosti ili djelomino svoje obveze, izvoau radova, prema ugovoru, obino pripadaju slijedea prava odnosno mogunosti: pravo na produenje roka pravo na naknadu tete pravo na raskid ugovora. Kad su investitor i izvoa razmotrili sve elemente ugovora i dokumentacije i kad je postignuta suglasnost, pristupa se potpisivanju sklapanju ugovora.


43

HERI BEZI


Do

ovog

trenutka

sve

su

poslove

vodili

strunjaci

prema

specijalnostima a sam in potpisivanja u ime izvoaa obino obavlja generalni direktor ili osoba koju je on pismeno opunomoio. Pod ostvarenjem ugovora podrazumijeva se izvrenje ugovora nakon njegova potpisivanja odnosno sklapanja. U ostvarenju ugovora razlikuje se nekoliko meusobno povezanih faza koje svaka za sebe imaju posebno znaenje za izvrenje ugovora. Prema vremenskom slijedu razlikujemo ove faze poslova: pripreme u zemlji organizacija gradilita u inozemstvu izvoenje radova zavrni poslovi

16. Poslovi oplemenjivanja robePoslovi oplemenjivanja robe sastoje se u industrijskoj preradi, doradi i obradi to ih obavlja domae poduzee na robi koja je vlasnitvo inozemne tvrtke (aktivni poslovi oplemenjivanja robe) ili poslovi oplemenjivanja robe). Pod preradom se podrazumijevaju sve radnje oplemenjivanja u procesu proizvodnje kojima se mijenjaju osnovna svojstva privremeno uvezene robe. Pod doradom se podrazumijevaju sve radnje kojima se uvezena roba oplemenjuje, kao to su tiskanje, bojanje, ienje, sortiranje, ispitivanje kvalitete, pakiranje,..ili joj se dodaje druga roba radi ugradnje, uivanja, mijeanja i dr. ako u tom procesu privremeno uvezena roba ne promijeni osnovna svojstva. to ih obavlja inozemni poslovni partner na robi koja je vlasnitvo domaeg poduzea (pasivni


44

HERI BEZI


Pod obradom se podrazumijeva svaki mehaniki, kemijski i drugi postupak koji se poduzima radi dotjerivanja i poboljanja kvalitete proizvoda, bez dodavanja iste ili druge vrste robe. Aktivnim poslovima oplemenjivanja robe ostvaruje se devizni priljev za obavljene proizvodne usluge i utroeni materijal. Ovim se poslovima omoguuje potpunije koritenje domaih proizvodnih kapaciteta, uvoenje suvremene tehnologije u proizvodni proces, snienje proizvodnih trokova i izvoz vlastite robe. Uvoz inozemne robe radi njenog oplemenjivanja u naoj zemlji smatra se privremenim uvozom i moe se obaviti samo pod uvjetom da je roba vlasnitvo inozemnog naruitelja. Pasivni poslovi oplemenjivanja robe uvjetuju devizni odljev. I pasivni poslovi oplemenjivanja mogu biti ekonomski opravdani jer se tako izbjegava kupnja kompletnog proizvoda iz inozemstva a naruuje se samo odreeni specifini ureaj koji se ne proizvodi u naoj zemlji i koji se ugrauje u domau opremu ili se iz nae zemlje privremeno izvozi neki drugi proizvod na obradu, ime se poboljava njegova kvaliteta, umjesto da se takav kompletan proizvod kupuje u inozemstvu.

17. Franchising posloviFranizing je poslovna transakcija kojom se na jednog partnera u poslu prenosi pravo prodaje te steeno znanje i iskustvo, uz plaanje odreene naknade. Osnovna terminologija franchisinga: franchiser - je davatelj franizinga, prava, opreme i tehnologije.


45

HERI BEZI


Master franchisee - primatelj je franchisinga za cijelu zemlju, ako je rije o meunarodnoj transakciji. On kupuje prava od davatelja franize da bi ih zatim prodavao po regijama ili pojedinano. On moe, ali i ne mora, biti vlasnik pogona/operacije. franchisee - je primatelj franchisinga za jedan pogon i iskljuivi vlasnik tog lokala/pogona franchise rights - su prava koja davatelj franchisinga prodaje njezinim primateljima royalty - provizija koju je nositelj franchisinga duan plaati davateljima franizinga. Ta provizija obino iznosi 4 6% od bruto mjesenog prometa. Franizing je vrlo precizno standardiziranje i ponavljanje svih poslovnih procesa jednog uspjenog biznisa. Najuspjenija imena u svjetskom poduzetnitvu posluju upravo na naelu franizinga. Stoga se i od primatelja franizinga zahtijeva potovanje svih pravila to ih namee ugovor o franizingu, jer u suprotnom, primatelj franizinga moe imati ozbiljne financijske tekoe. Poznate svjetske tvrtke davatelji franizinga su npr. AVIS, Hertz, Hilton Intercontinental, Euromarche, Nord West Ring,... Najbolji primjeri franizinga u praksi su fast food restorani i slini objekti u prehrambenoj industriji i ugostiteljstvu. Prema vrsti djelatnosti postoje: franizing roba franizing usluga industrijski franizing Davatelj franizinga obino je poznata tvrtka s uhodanom markom ili trgovakom formulom u vezi s prodajom odreenog proizvoda ili obavljanjem odreene usluge, koja ovim poslovima iri svoj utjecaj i svoje ime na svjetskom tritu.


46

HERI BEZI


Primatelj franizinga (osobito ako su to manja novoosnovana poduzea) zainteresiran je zapoeti poslovanje proizvodom ili uslugom koja mu, s obzirom na svoju privlanost, popularnost i kvalitetu, unaprijed jami povoljan financijski rezultat poslovanja. Osim toga, ne mora imati svoju razvojnu slubu niti se muiti da na tritu mukotrpno stekne ugled i ime, jer sve inovacije, know how, i drugu pomo dobiva od davatelje franizinga, koji ujedno organizira i odgovarajuu ekonomsku promidbu i na svjetskom tritu ve ima uhodanu marku, imid i irok krug potroaa.

18. Meunarodne aukcijeMeunarodne aukcije su organizirana i specijalizirana trita za aukcijsku prodaju velikih koliina odreene robe koja se prodaje onom kupcu koji za robu ponudi najviu cijenu. Osnova aukcijskog trita je javno nadmetanje potencijalnih kupaca koje se obavlja na javnim i unaprijed odreenim i poznatim mjestima. Karakteristino je za aukcije da se na njima prodaje roba ija kvaliteta nije ujednaena, koja ima svoju individualnu specifinu vrijednost i koja nije zamjenjiva pa su stoga predmet aukcije najee primarni proizvodi (sirova vuna, drvo, krzno sirova koa,). Na aukcijskom tritu se takoer prodaje i havarirana roba, tj. roba koja je bila oteena u pomorskom prijevozu, kao i roba koju kupac odbija preuzeti jer ne odgovara propisanoj kvaliteti.


47

HERI BEZI


Na aukcijama se prodaju i nezamjenjivi predmeti velike umjetnike ili povijesne vrijednosti (umjetnike slike poznatih svjetskih majstora, antikviteti,). Predmetom aukcijske prodaje moe biti i zaplijenjena roba i stvari, odnosno roba koja je oduzeta njenom vlasniku na temelju sudske odluke. Vrste meunarodnih aukcija: stalne i povremene sudske i izvansudske slobodne i prisilne aukcije robe u redovitoj trgovini aukcije robe u neredovitoj trgovini Stalne aukcije se odravaju redovito na nekom odreenom mjestu i u odreeno vrijeme, u sezoni pristizanja pojedinih proizvoda koji se na takvim aukcijama prodaju. Smjetene su u odreenim trgovinskim sreditima i imaju svoja pravila. Povremene aukcije se odravaju prema potrebi i obino jednokratno. Razlozi odravanja su posljedica nepredvienih dogaaja koji prodavatelja prisiljavaju na aukcijsku prodaju svoje robe (prodaja havarirane robe, robe sa grekom,). Sudske i prisilne aukcije organizira neki slubeni organ uprave na temelju provedenog zakonskog postupka, ali prisilne aukcije mogu biti provedene i iz drugih razloga (lakopokvarljiva roba, roba sa grekom,). Meunarodne aukcije posluju kao veletrgovaka drutva, sa svojom upravom, objektima i drugom opremom potrebnom za urednu i redovitu te nadziranu aukcijsku prodaju.


48

HERI BEZI


Aukcionator ili licitator je osoba ili organizacija koja priprema i organizira aukcijsku prodaju robe za raun drugih osoba putem javnog nadmetanja. Aukcijska prodaja i kupnja robe se obavlja preko aukcijskih posrednika. Prodajni posrednici, zaposleni na aukcijama, su vrsni poznavatelji robe kojom se na aukciji trguje. Nabavni posrednici su takoer vrsni poznavatelji robe kojom se trguje, a takoer su iskusni poznavatelji aukcijskih obiaja, uvjeta rada, naina i tehnike trgovanja i imaju svoje stalno mjesto na aukciji. Upoznavanje zainteresiranih kupaca sa aukcijom i datumom njezina odravanja se obavlja publiciranjem ili slanjem aukcijskih lista. Aukcijska lista sadri: naziv i mjesto odravanja aukcije datum odravanja ima i naziv onoga tko provodi aukciju opis robe koja dolazi na aukciju opis svake pojedinana partije robe prema vrsti i kvaliteti naznaku mjesta gdje se roba nalazi i vrijeme kada se roba prije aukcije moe razgledati uvjete prodaje koji su obvezni za sve kupce i prodavatelje Posebno se odreuju uvjeti primanja robe na aukcije, a propisuje ih aukcija prodavateljima koji dopremaju robu na aukciju. Poetak aukcijskog poslovanja poinje tako da prodavatelji alju ili sami dovoze robu na aukcijsko skladite. Aukcijski posrednici razvrstavaju robu u pojedinane partije priblino sline kvalitete. To su tzv. aukcijski lotovi, a roba sortirana u lotove omoguuje bolji pregled i laku prodaju.


49

HERI BEZI


Aukcijski sastanak zapoinje u odreeni sat i na odreenome mjestu, uz uvjete prodaje i kupnje utvrene u objavljenoj aukcijskoj listi. Voditelj aukcijskog sastanka objavljuje poetak rada aukcijskog mjesta i daje rije aukcijskom posredniku. Nadmetanje na aukciji poinje kada rukovoditelj aukcijskog sastanka objavi poetnu cijenu, a zainteresirani kupci nude na vie sa time da se moraju pridravati minimalne razlike od zadnje ponuene cijene. Ako nitko ne ponudi viu cijenu i ako je zadnja ponuena cijena via od poetne, rukovoditelj aukcijskog sastanka proglaava ponuaa najvie cijene kupcem partije robe koja se licitirala, navodei njegovo ime i postignutu cijenu. Nakon zavrene aukcije, aukcijski posrednik prima od aukcionatora aukcijsku zakljunicu koja sadri najvanije podatke o zakljuenom poslu i kojom se potvruje obavljena kupoprodaja na aukciji.

19. Meunarodne robne burzeBurza je stalno i organizirano trite na kojem se redovito trguje zamjenjivim, odnosno tipiziranim robama prema standardnoj oznaci, uslugama, vrijednosnim papirima i novcem. To je i mjesto (zgrada) gdje se sastaju kupci i prodavatelji koji prema posebnim pravilima i uzancama sklapaju kupoprodajne poslove. Prema predmetu poslovanja burze se dijele na: Robne burze, na kojima se prodaje roba proizvedena u velikim koliinama, standardizirana i zamjenjiva (penica, kukuruz,) Burze usluga, na kojima se prodaju usluge prijevoza, osiguranja, posredovanja i sl. Novane i devizne burze, na kojima se trguje stranim novcem i devizama


50

HERI BEZI


Efektne burze, na kojima se trguje vrijednosnim papirima (dionicama, obveznicama,) Prema imovinsko pravnim obiljejima burze se dijele na: Slubene burze, pod neposrednim nadzorom dravnog organa Privatne burze, koje posluju kao privatno dioniko drutvo Poslovanjem burze rukovodi upravni odbor burze koji donosi pravila poslovanja i uzance burze. Burzovne poslovne transakcije smiju zakljuivati samo lanovi burze, a posredovanja na burzama obavljaju burzovni posrednici. Na burzama su dvije vrste posrednika: Brokeri, koji rade po nalogu nalogodavce Doberi, koji posluju iskljuivo za vlastiti raun, odnosno raun organizacije u kojoj rade Obavljeni poslovi se obraunavaju putem obraunske blagajne burze pri kojoj svaki lan burze ima svoj raun na kojem raspolae novanim sredstvima potrebnim za isplatu obavljenih dospjelih poslova. Zakljueni burzovni poslovi se obraunavaju tako da se isplauju samo razlike koje preostaju poslije kompenzacije dugovanja i potraivanja pojedinih lanova burze. ROBNE BURZE Robne burze su organizirane samo za trgovinu robe standardne kvalitete. To je tzv. fungibilna roba, koja je koliinski zamjenjiva. Na robnim burzama postoje dvije osnovne vrste poslova: Promptni: obavljaju se odmah, a prodana roba se stvarno isporuuje kupcu koji p0laa u skladu sa propozicijama burze. Mogu se sklapati


51

HERI BEZI


samo za onu robu koja u trenutku sklapanja posla postoji i koja se u odreenom kratkom roku moe isporuiti vlasniku. Terminski: ti poslovi su izrazitog spekulativnog karaktera i za njih je svojstveno da se izvrenje sklopljenog posla ugovara za neki budui datum. Obje ugovorne strane raunaju na odreenu promjenu cijene koja moe nastati od dana sklapanja terminskog posla do dana dospijea njegova izvrenja. Smisao ovih poslova je da e se ostvariti odreena razlika izmeu cijene koja je bila na dan sklapanja posla i cijene u odreenom buduem terminu. Posebne vrste terminskih poslova: Hedging poslovi pri takvom burzovnom poslu se kupac ili prodavatelj osigurava od mogueg pada ili porasta cijene, a najee se javlja kao osiguranje od rizika kretanja cijene nekoj sirovini. Oni nisu pekulativnog znaaja niti se njima postie zarada na razlici u cijeni. Prolongirani pekulativni posao njime se zakljueni posao produuje za neki daljnji rok jer pekulant u roku dospijea nije zadovoljan ostvarenom cijenom i oekuje veu zaradu u novom roku. Arbitrani burzovni posao takav posao pri kojem se koristi razlika u cijeni robe. Takve poslove najee obavljaju banke koje kupuju robu po nioj cijeni na jednom burzovnom tritu i istodobno je prodaju na drugom burzovnom tritu. EFEKTNE BURZE To su burze na kojima se posluje vrijednosnim papirima. Predmet njihova poslovanja su prvoklasni vrijednosni papiri. Vrijednosni papiri su isprave koje vlasniku, vjerovniku ili korisniku daju odreena imovinska prava. Mogu biti dravni, ako ih izdaje drava, ili privatni (dionice, mjenice, ekovi,). Prema sadraju se vrijednosni papiri dijele na stvarne i novane. Stvarni vrijednosni papiri znae pravo na odreene predmete (robu), a


52

HERI BEZI


novani vrijednosni papiri su isprave kojima se dokazuje pravo na odreeni iznos novca (novanica, mjenica, ek, obveznica, dionica, sreka,). Prema roku dospijea, vrijednosni papiri se dijele na: Vrijednosni papiri sa odreenim rokom na njima je zapisan dan kada dospijeva obveza na koji isprava daje pravo Vrijednosni papiri po vianju ili a vista dospijevaju odmah kada ih korisnik predoi obvezniku Vrijednosni papiri bez roka Vrijednosni papiri su za izdavatelje instrumenti financiranja, a za kupca instrumenti plasmana sredstava. I vrijednosnim se papirima na efektnim burzama mogu zakljuivati promptni i terminski poslovi. U promptnom poslu dolazi do stvarne prodaje i kupnje vrijednosnih papira i to u roku od 2 dana od dana zakljuenja posla. U terminskom poslu se izvrenje ugovora ostvaruje na utvreni odgoeni rok, tj. kasnijeg datuma koji se zove dan likvidacije. Terminski poslovi sa vrijednosnim papirima su najvaniji poslovi na efektnim burzama, a prema vrstama operacija se dijele na operacije na vrsti rok i operacije na uvjetni rok.Ako je ugovorena operacija na vrsti rok, izvrenje ugovora je neopozivo. Burza i burzovno trite vrijednosnih papira su institucije koje su vrlo osjetljive na gospodarske, politike, financijske i razne druge dogaaje. Najpoznatije burze vrijednosnih papira su Njujorka burza, Londonska, DEVIZNO VALUTNE BURZE Institucija devizno valutnih burzi je neposredno vezana uz pojam devizno valutnog trita na kojem se trguje stranim novcem i devizama.


53

HERI BEZI


Kod deviznih burzi ponuda i potranja najee nisu prostorno koncentrirane. Glavni prodavatelji i kupci deviza su velike banke povezane telefonskim linijama sa bankama svih veih financijskih centara u svijetu, kao i sa domaim bankama. Na deviznom tritu se takoer mogu zakljuivati promptni i terminski poslovi pa u tom smislu govorimo o promptnim deviznim tritima i terminskim deviznim tritima. Promptno devizno trite omoguuje kupnju i prodaju deviza koja se obavlja odmah. Kupnje i prodaje deviza iznad utvrene donje i gornje granice interventnog teaja su odreene intervencijama centralnih banaka. Terminsko devizno trite se odnosi na svaku kupnju i prodaju deviza koja se obavlja nakon rokova utvrenih za promptne poslove, tj. nakon dva radna dana od dana zakljuenog posla. Terminski poslovi ne postoje za svaki budui rok ve samo za standardne rokove od jedan, dva, tri i est mjeseci. Devizne transakcije na deviznim tritima obavljaju devizni brokeri i oni su iskljuivo posrednici i ne kupuju devize u svoje ime i za svoj raun. U ovlatenim bankama, sudionicama deviznog trita, poslove kupnje i prodaje deviza obavljaju dileri kao specijalizirani trgovci devizama.

20. Poslovni rizici i naini osiguranja od rizikaRizik u poslovanju s inozemstvom moemo definirati kao prijeteu mogunost da nastupe vremenski i prostorno nepredvieni dogaaji izazvani subjektivnim okolnostima (ljudski faktor) ili objektivnim


54

HERI BEZI


okolnostima

(okolnosti

izvan

mogunosti

utjecaja

sudionika

u

vanjskotrgovinskoj razmjeni) zbog ega moe nastati teta. Poslovni rizici Za kupca uvoznika postoji rizik hoe li primiti robu upravo one kvalitete i koliine kakvu je naruio i platio. Uvijek postoji rizik da se robi

Documents

Poslovanje u Uvjetima Internog EU Trzista