1. MARKETING KOMUNIKACIJSKA PORUKA je način da se kaže kupcima kako proizvod ili usluga mogu riješiti njihov problem, pomoći da se zadovolje njihove želje ili ostvare ciljevi.2. KREATIVNOST je mentalni proces koji uključuju stvaranje novih ideja, pojmova, ili rješenja problema, ili novih poveznica između postojećih ideja ili pojmova.3. ELEMENTI KREATIVNE STRATEGIJE: Kreativni izazov; Preuzimanje kreativnog rizika; Kreativno osoblje.4. YOUNG-OV MODEL KREATIVNOG PROCESA SASTOJI SE OD 5 FAZA:1. Udubljivanje (prikupljanje sirovih podataka i materijala kroz predhodna istraživanja i udubljivanja u problem)2. Prerada (analiza i obrada podataka,razmatranje dobijenih informacija,rad sa informacijama..)3. Inkubacija (potrebno je privremeno zaboraviti na problem, gurnuti ga u podsvijest zajedno sa prikupljenim informacijama i pustiti da sve odleži)4.Iluminacija (rođenje ideje-EUREKA ili AHA efekat)5.Verifikacija (ponovno ispitivanje ideje da bi se vidjelo da li je zaista dobra ideja i da li rješava problem, a zatim njeno što preciznije definisanje kroz konkretne aspekte)5. OSNOVNE KARAKTERISTIKE PO KOJIMA SE PREPOZNAJE KREATIVNA PORUKA :- Sadržaj poruke je prezentiran tako da može izazvati pažnju, probuditi interes, uticati na učvršćivanje ili promjenu stava, na preferenciju onoga o čemu se komunicira, ili stvoriti namjeru preuzimanjem kupovine.- Ako se ustanovi da su kod već realizovanih komunikacija postignuti planirani komunikacioni ili prodajni efekti6. PREMA SUDARU UZ OSNOVNE ELEMENTE KVALITETA PORUKE POTREBNO JE: - Pokazati prednosti;-Dokazati prednost; -Uticati na prihvatanje te prednosti;-Stvoriti atmosferu;-Nagraditi čitanje,gledanje ili slušanje poruke;-Stalno podsticati na akciju.7. PRI KREIRANJU PORUKE KREATOR TREBA NAĆI ODGOVORE NA SLJEDECA PITANJA:- Šta treba reći tekst poruke? - Šta treba reći naslov (uvod) poruke?- Šta treba pokazati likovna dionica(slika)?- Kakav treba biti odnos teksta, likovne dionice, praznog prostora ili pojedine sekvence poruke (kod filma npr.)?8.ODLUČIVANJE O MARKE. PORUCI OBUHVATA DONOŠENJE 4. (POD)ODLUKE :Odluka o sadržaju poruke, Odluka o strukturi poruke,Odluka o obliku poruke, Odluka o izvoru poruke9. APELI su motivaciona snaga u rukama pošljaoca poruke. Apeli su poticaji koji se na osnovu rezultata primjenjene psihologije upotrebljavaju u oglašivačkim porukama da bi pobudili i aktivirali želje i osječaje što stvaraju potrebe za ogalšivačkom robom.10. OSNOVNE 3. GRUPE APELA:1. Racionalni apeli (apeliraju na lični interes ciljnog auditorija).2. Emocionalni apeli(motivišu ciljni auditorij izazivanjem pozitivnih ili negativnih emocija)3. Moralni apeli usmjereni su prema osječajima audiotorija za pravednost, iskrenost, dobrotu, čestitost i sl.11.ŠTA ZNAČI OBLIKOVANJE PORUKE znači usklađivanje sadržaja poruke i podloge koja će nositi sadržaj poruke. 12. NA KOJE NAČINE SE MOŽE PRENOSITI PORUKA?Osim štamparskim sredstvima, poruka se može prenositi i akustičnim sredstvima npr.putem radija.i vizuelnim sredstvima npr. TV,video spot,propagandni film i sl.13.KOJI FAKTORI UTIČU NA VJERODOSTOJNOST IZVORA PORUKE?1. Ekspertna strucnost; 2. Pouzdanost i 3.Privlacnost.14. FUNKCIJE MEDIJA:- Persuazivna; -Informativna; -Zabavna; - Drustvena; -Estetska; -Edukativna; -Sportska; - Kulturna; - Rekreativna; - Kombinovana i sl.15.MILANOVIĆ GRUPISE MEDIJE U SLJEDECE KATEGORIJE:- Direktni mediji- obuhvataju sve oblike komuniciranja, koji se ostvaruju putem prodaje i prodajne promocije( to su prodajno osoblje, marketing osoblje,štampani materijal,katalozi, prigodni pokloni, pakovanja oroizvoda, uređenje izloga i sl.

- Indirektni mediji mogu biti personalni(direktno oglasavanje imena proizvoda ili firme) ili razliciti oblici masovnog komuniciranja (pisani mediji, elektron. mediji vanjsko oglaš)- Kombinovani mediji predstavljeni su kao oblik komunikacije u kojem se vrše direktno i indirektno komuniciranje (sajmovi,izlozbe i specijalne manifestacije)16. PREMA KOSTIĆU MEDIJI TRŽIŠNOG KOMUNICIRANJA DIJELE SE NA:- Štampani mediji(novine časopisi revija i pošta); -Emisioni mediji(elektronski medij TV,radio, razglasne stanice);-Mediji u slobodnom prostoru(plakati pano svj. reklame);-Ostali medji (izložbe,sajmovi...)17. ODLUČIVANJE O IZBORU MEDIJA OBUHVATA SLJEDEĆE FAZE:1)Odlucivanje o obuhvatu (dosegu) i fekvenciji; 2)Izbor glavnih vrsta medija;3)Izbor specifičnih vehikula medija(direktnih prenosnika);4)Terminiranje medija18. OBUHVAT ILI DOSEG je broj različitih osoba ili domaćinstava, članova ciljnog auditorija, izloženih promotivnoj poruci najmanje jednom u datom vremenskom periodu putem određenih medija.19. FREKVENCIJA ILI UČESTALOST je prosječan broj koliko puta je član ciljnog auditorija bio izložen određenoj promotivnoj poruci u datom vremenu putem određenih medija.20. PREMA SUDARU IZBOR MEDIJA ZAVISI OD NIZA FAKTORA:1)Promotivni ciljevi; 2)Ciljni auditorij; 3)Obilježja proizvoda i faza u životnom ciklusu; 4)Opšta situacija na tržištu; 5)Promotivni miks; 6)Sezona prodaje; 7)Ritam prodaje; 8)Opšte atmosfere; 9)Visine finasis. Sredstava; 10)Broj raspoloživih prenosnika i dr.21. PREMA ČEDI DINTERU KRITERIJI VAŽNI ZA IZBOR MEDIJA SU:- Trošak što ga izaziva objavljivanje poruka u svakom od prijenosnika sveden na neki zajednički nazivnik kako bi se omogućilo poređenje troškova.- Stepen “poklapanja” publike medija s ciljnim auditorijem koga se želi nagovoriti- Područja pokrivanja- Rezultati kvalitativnih istraživanja prijenosnika22. KAKO SE DIJELE MODELI ZA IZBOR MEDIJA? - Modeli za optimizaciju i - Modeli koji ne služe optimizaciji23.ODLUČIVANJE O TERMINIRANJU MEDIJA PREMA KOTLERU, OBUHVATA DONOŠENJE DVIJE GRUPE ODLUKA:1) Odluke o makroraspoređivanju i 2)Odluke o mikroraspoređivanju24. OGLAŠAVANJE je svaki oblik prezentacije i promocije proizvoda ili usluga koji se provodi podsredstvom medija masovnog komuniciranja, a kojeg određeni oglašivač plaća.25. TRI DIMENZIJE KOJE KARAKTERISU DOBRO OGLAŠAVANJE SU:1.Strategija; 2.Kreativnost; 3.Izvršenje26. PREDNOSTI ILI SNAGE OGLAŠAVANJA SU:1. Doseže masovne auditorije na širokom geografskom području2. Podstiče masovnu potražnju za proizvodima3. Djelotvorno gradi upoznatost sa markom i kreira dugotrajni brand image4. Pozicionira marku na tržištu5. Služi kao podsjetnik za proizvode ili usluge sa kojima je potrošač imao pozitivno iskustvo6. Omogućava ponavljanje poruke, što je važan faktor u pamćenju poruke27. OGRANIČENJA ILI SLABOSTI OGLAŠAVANJA SU:1. Potrošači ga ponekad doživljavaju kao nametljivu komunikaciju, pa ga nastoje izbjeći okretanjem stranice, mjenjanjem kanal, smanjenjem tona...2. Zbog prisustva ogromnog broja oglasa, oglašavanje se također doživljava i kao zgušujuća stvar u medijima, posebno na televiziji gdje potrošači često protestuju zbog broja TV reklama3. Oglašavanje može da dosegne velike auditorije, ali često značajan dio tih auditorija i nisu kupci proizvoda ili usluga preduzeća.28. VRSTE OGLAŠAVANJA:1)Primarna i selektivna tražnja; 2)Direktna i indirektna akcija; 3)Usmjereno na potrošača ili organizaciju; 4)Oglašavanje marke proizvoda; 5)Vertikalno i horizontalno kooperativno oglašavanje; 6)Komercijalno ili javno oglaša.

29. OSNOVNE ŠKOLE KOJE SE BAVE ISTRAŽIV. EFEKATA OGLAŠAVANJA NA EKONOMIJU : 1. Market Power School (Škola tržišne snage) 2. Market Competition School (Škola tržišne konkurencije)30. KOJE KOMUNIKC.FUNKCIJE VRŠI OGLAŠAVANJE ZA KOMPANIJU? 1)Informisanje; 2)Uvjeravanje; 3)Podsječanje; 4)Dodavanje vrijednosti; 5)Pomaganje ostalim naporima kompanije31. PSIHOLOŠKE REAKCIJE POTROŠAČA KOJE OGLAŠIVAČKA PORUKA ŽELI POSTIĆI:1)Izazvati pažnju potrošača na oglašavanu marku; 2)Pozitivno uticati na potrošačevu percepciju oglašavanja marke; 3)Olakšati pamćenje oglaš.marke u svijesti potrošača; 4)Stvoriti pozitivan stav prema oglaš.marki; 5)Kreirati pozitivnu reakciju na oglaš.marku; 6.Uticati na pozitivno postkupovno ponašanje.32. PERCEPCIJA objašnjava proces stvaranja slike o proizvodu ili usluzi u mislima potrošača,ta se slika formira na osnovu predhodnog znanja i trenutno primljenih stimulansa.33. ODLUČIVANJE U OGLAŠAV. ZAHTJEVA DONOŠENJE 5.VAŽNIH ODLUKA: 1)Postavljanje oglašivačkih ciljeva; 2)Utvrđivanje oglašavačkog budžeta; 3)Kreiranje oglašavačke poruke; 4)Izbor medija; 5)Mjerenje rezultata oglašivačke kompanije34. TIPOVI OGLAŠIVAČKIH APELA:1)Racionalni/informativni; 2)Emocionalni; 3)Ponavljanje izjava/tvrdnji; 4)Komandujući; 5)Simbolička asocijacija; 6)Imitacija35. PREDNOSTI I NEDOSTACI GLAVNIH VRSTA MEDIJATelevizija(prednosti)Masovna upotreba; Širok obuhvat; Uticaj slike, zvuka i pokreta; Visok uticaj; Mali troškovi po ekspoziciji; Zadobijanje velike pažnje; Povoljan ugled; (nedostaci)Mala selektivnost; Kratak životni vijek poruke; Visoki apsolutni troškovi; Visoki troškovi proizvodnje; Prenatrpanost;Novine (prednosti)Visoka pokrivenost; Niski troškovi; Oglasi se mogu smjestiti na željeno mjesto; Pravovremenost; Može se upotrijebiti za kupone; (nedostaci)Kratak vijek; Prenatrpanost; Mala sposobnost izaživanja pažnje; Nizak kvalitet reprodukcije;Radio (prednosti):Lokalna pokrivenost; Niski troškovi;Visoka frekfencija; Flaksibilnost;Niski troškovi proizvodnje;Dobra selektivnost.(nedostaci):Samo zvuk; Prenatrpanost;Niska pažnja;Brza prolaznost poruke;Nestandardizirana struktura tarife.36. UNAPREĐENJE PRODAJE čine različita sredstva promocije namjenjena za podsticanje brže i odlučnije reakcije tržišta i ostvaranje kratkoročne prodaje.37. NA ŠTA SU USMJERENA SREDSTVA UNAPREĐENJA PRODAJE? - Podsticanje potrošača - uzorci, kuponi sa popustom, specijalne cjenovne ponude, nagradne igre, besplatne probe i sl.- Podsticanje trgovine -besplatna roba, popusti pri kupovini, zajedničko oglašavanje, stimulacije, nagradna takmičenja trgovaca i sl.- Podsticanje vlastitog prodajnog osoblja - programi obuke, nagradna takmičenja, premije i sl.38.ŠTA UKLJUČUJU UNUTRAŠNJI FAKTORI UNAPREĐENJA PRODAJE ?a) Glavna uprava preduzeća sve više prihvata unapređenje prodaje kao djelotvorno sredstvo prodaje. Unapređenje prodaje se pokazalo kao efikasno sredstvo u uslovima narasle konkurencije. Uz to se aktivnosti unapređenja prodaje mogu relativno brzo primjeniti i dati rezultate prije nego oglašavanje.b) Više je direktora proizvoda osposobljeno za upotrebu sredstava unapređenja prodaje,c) Pojačan je pritisak na direktore proizvoda da povećaju tekuću prodaju proizvoda,d) Prodajno osoblje preduzeća veoma rado prihvata sredstava unapređenja prodaje, uključujući i ona usmjerena ka trgovcima, jer konkurencija na tržištu se povećava i marketing posrednici pozitivno reaguju na sredstva unapređenja prodaje.39. ŠTA UKLJUČUJU VANJSKI FAKTORI UNAPREĐENJA PRODAJE?a) Povećao se broj marki proizvoda i konkurenti se često koriste unapređenjem prodaje.b) Kupci uočavaju malu razliku između marki proizvoda.c) Potrošači se poslovnije odnosno racionalnije ponašaju.d) Trgovina zahtijeva veće učešće proizvođača u prodaji proizvoda.e) Djelotvornost oglašavanja se smanjuje zbog rastućih troškova, zagušenosti medija i zakonskih ograničenja (npr. farmaceutski proizvodi, cigarete, alkoholna pića i sl).

40. EFIKASNO UPRAVLJANJE UNAPREĐENJEM PRODAJE ZAHTIJEVA DONOŠENJE 6 GLAVNIH ODLUKA. 1) ciljevima, 2) izboru sredstava, 3) razradi programa, 4) prethodnom testiranju programa, 5) aktivnostima primjene i kontrole i 6) ocjeni rezultata unapređenja prodaje.41. ZA MJERENJE DJELOTVORNOSTI UNAPREĐENJA PRODAJE NAJČEŠĆE SE KORISTE SLIJEDEĆE 4. METODE: a)metoda upoređivanja podataka o prodaji prije, za vrijeme i poslije akcije unapređenja prodaje, b)podaci iz panela potrošača, c)anketa potrošača i d)eksperimentalna metoda gdje se mijenjaju karak- teristike podsticaja, dužine trajanja ili korišteni mediji.42. SREDSTVA ZA PODSTICANJE PRODAJNOG OSOBLJA OBUHVATAJU RAZLIČITE VRSTE PODSTICAJNIH MJERA ILI PROGRAMA.- Prodajne izložbe i sastanci. Proizvođači zakupljuju određeni prostor na prodajnim izložbama i uz pomoć prodajnog osoblja koje je prisutno na tom mjestu vrše promociju svojih proizvoda.- Nagradna takmičenja prodavača. Proizvođač obezbjeduje vrijedne nagrade onim prodavačima koji su postigli najveći obim prodaje ili svim koji su ostvarili određeni obim prodaje.- Reprezentativna oglašivačka sredstva. To su specijalna oglašivačka sredstva sa imenom i adresom kompanije kojima su opremljeni prodajni predstavnici kompanije i koja oni besplatno dijele sadašnjim i potencijalnim kupcima.43. SREDSTVA UNAPREĐ. PRODAJE USMJERENA KA POTROŠAČIMA SU: Uzorci, Kuponi, Rabati, Premije, Nagradna takmičenja i Nagradne igre, Pakovanja sa dodatkom, Niže cijene i sl.44. DEFINISANJE CJELOVITOG PROGRAMA UNAPREĐENJA PRODAJE ZAHTJEVA DONOŠENJE NEKOLIKO DODATNIH ODLUKA:a) Obim podsticaja - Provođenje određene akcije unapređenja prodaje zahtijeva izvjesni minimum podsticaja. Viši nivo podsticaja izazvat će veću reakciju prodaje, ali po opadajućoj stopi i obrnuto.b) Uslovi učestvovanja - Sredstva podsticaja mogu se uputiti svakome ili tačno određenim grupama (npr. povrat novca može se dati samo onome ko donese "dokaz o kupovini" ili se zabranjuje učešće u nagradnoj igri članovima porodice zaposlenih u preduzeću).c) Trajanje unapređenja prodaje - Potrebno je precizno utvrditi dužinu trajanja unapređenja prodaje kako podsticaj ne bi izgubio na djelotvornosti. Prekratko vrijeme smanjuje mogućnosti kupcima da iskoriste priliku, jer jednostavno neće imati vremena za kupovinu. Predugo razdoblje, opet, smanjuje snagu direktnog djelovanja sredstva unapređenja prodaje.d) Direktni prijenosnik (vehikul) - Ovdje se mora odlučiti na koji način će podsticajno sredstvo biti distribuirano do ciljne grupe. Kupon za dobivanje mini-kuhara bi se mogao distribuirati na ambalaži proizvoda - supe npr. na novinskom oglasu ili putem pošte.e) Terminiranje unapređenja prodaje - Potrebno je razraditi rokovnik za izvršenje planiranih aktivnosti unapređenja prodaje.f) Utvrđivanje budžeta unapređenja prodaje - Ukupni budžet za unapređenje prodaje može se utvrditi tako što se saberu administrativni troškovi (štampa, poštarina, oglašavanje) i troškovi podsticanja (troškovi za nagrade ili sniženja, uključujući i one u ponovljenoj kupovini),45. ODNOSI S JAVNOŠĆU su komunikacijska funkcija čiji je zadatak da uspostavlja i održava dobre odnose između preduzeća i njegovog okruženja.46. KOJE AKTIVNOSTI OBUHVATAJU ODNOSI S JAVNOŠĆU? 1. Uočavanje, analiziranje i interpretiranje javnog mjenja,2. Savjetovanje menadžmenta organizacije na svim nivoima, 3. Kontinuirano istraživanje, provođenje i ocjenjivanje, 4. Planiranje i implementacija napora i akcija organizacije, 5. Upravljanje svim raspoloživim resursima organizacije .47. PREDNOSTI ODNOSA S JAVNOŠĆU SU:1. Usmjereni su na izgradnju i održavanje dugoročnih odnosa sa važnim stakeholderima preduzeća. 2. Mogu obuhvatiti auditorije do kojih je inače teško doprijeti,3. Često su najbolji način za komuniciranje s mikrotržišnim segmentima,4. Pomažu u izgradnji pozitivnog imidža za organizaciju.

5. Specijalisti za odnose s jav. mogu da planiraju kako da upravljaju krizom, i tako pokušaju da minimiziraju negativne efekte na reputaciju organizacije. 6. Omogućavaju biznisima fleksibilnije kreiranje poruka u odnosu na oglašavanje i unapređenje prodaje. 7. "Dodaju" poruci kredibilitet i uvjerljivost, jer ljudi više vjeruju poruci koja ima oblik vijesti, nego poruci koja je prezentirana, plaćena od strane preduzeća. 48. NEDOSTATCI/SLABOSTI ODNOSA S JAVNOŠĆU SU:1. Postoji realna opasnost od "nekompletiranja" komunikacionog procesa. 2. Često se gubi kontrola nad načinom kako je poruka objavljena u medijima. 3. Nema mogućnosti da se kontroliše to koja će priča biti objavljena. 4. Teško je izmjeriti efekte odnosa s javnošću. 5. Postoji mogućnost za neuspjeh odnosa s javnošću zbog lošeg upravljanja i gubitka koordinacije sa odjeljenjem za marketing. 49. AKTIVNOSTI ODNOSA S JAVNOŠĆU MOGUĆE JE GRUPISATI U 10. ZADATAKA: 1)Spisateljska djelatnost; 2)Izdavačka djelatnost.;3)Saradnja sa medijima; 4) Specijalni događaji; 5)Priprema javnih nastupa; 6)Vođenje programa komuniciranja; 7) Istraživanje; 8) Savjetovanje; 9)Obučavanje i instruktaža zaposlenih;10) Upravljanje. 50. DA BI KOMPANIJAUSPOSTAVILA DOBRE ODNOSE SA ZAPOSLENIMA ONA MOŽE DA KORISTI RAZLIČITE PRISTUPE U KOMUNICIRANJU ILI NJIHOVU KOMBINACIJU:1) silazno komuniciranje, 2) uzlazno komuniciranje, i 3) horizontalno komuniciranje.51. POSTOJI 7.OBLIKA ODNOSA S JAVNOŠĆU: 1)Odnosi s medijima,2)Korporativni odnosi s javnošću, 3)Krizni menadžment, 4)Odnosi sa zaposlenima,5)Odnosi s finansijerima, 6)Javni poslovi i odnosi s lokalnom zajednicom, i 7)Marketing odnosi s javnošću.52. GLAVNA SREDSTAVA KOMUNICIRANJA ODNOSA SA JAVNOŠĆU SU:1)publicitet i saopštenja za medije, 2)korporativno oglašavanje, 3)kompanijske publikacije, 4)video i film, 5)specijalni događaji i kompanijska sponzoriranja, 6)lobiranje, 7)fundraising, 8)sastanci i 9)društvene aktivnosti.53. PUBLICITET je aktivnost stimulisanja tražnje upućivanjem komercijalnih novosti ili vijesti o proizvodima, uslugama ili organizaciji putem medija masovnog komuniciranja (TV, radio, novine, časopisi itd.), koje preduzeće ne plaća. 54. LIČNA PRODAJA je oblik promocije kojim preduzeće direktno dolazi u kontakt sa svojim potrošačima (kontakt se ostvaruje lično). Lična prodaja predstavlja lično komuniciranje između proizvođača, odnosno prodavca i potrošača.55. OBLICI LIČNE PRODAJE: 1) Veleprodaja ili prodaja trgovini obuhvata prodaju proizvoda supermarketima, prodavnicama na malo, apotekata i drugim preprodavačima. 2) Misionarska prodaja odnosi se na informisanje i nastojanje da se ne ubjede neposredni kupci kompanije, već kupci njihovih kupaca, da traže kompanijske proizvode.(farmaceutska industrija) 3) Maloprodaja uključuje direktni kontakt sa krajnjim potrošačem. U suštini to je reakcija/odgovor kupca na posjetu prodavnici/prodavaču.4) Business-to-business prodaja ili industrijska prodaja, bavi se prodajom dijelova i komponenti, poluproizvoda ili gotovih proizvoda ili usluga drugim biznisima. 5) Profesionalna prodaja se odnosi na prodaju uticajnim osobama u kompaniji i tzv. liderima javnog mijenja npr. ljekarima koji propisuju lijekove. 56. FAZE U PROCESU LIČNE PRODAJE1) Identifikacija, lociranje i procjenjivanje potencijalnih kupaca.; 2) Predprodajno planiranje; 3) Pristup potencijalnom kupcu; 4) Analiza kupčevih potreba i želja; 5)Prezentacija; 6)Odgovaranje i rješavanje prigovora/primjedbi;7) Zaključivanje prodaje; 8)Postprodajne aktivnosti i upravljanje kupcima.57. POSTOJE TRI GENERALNE VRSTE PREZENTACIJA:1)Posebno prilagođena prezentacija ; 2)Organizirana/strukturirana prezentacija;3) Gotova upakovana prezentacija.