of 82/82
DIPLOMSKI RAD Unapređenje prodaje

Diplomski Rad Unapredjenje Prodaje

  • View
    200

  • Download
    17

Embed Size (px)

DESCRIPTION

EFTZ

Text of Diplomski Rad Unapredjenje Prodaje

DIPLOMSKI RAD

Unapreenje prodajeavgust 2011SADRAJ2UVOD

41.MARKETING I ANALIZA TRITA

61.1Pojam i definisanje marketinga

81.2Istraivanje trita

91.3Sredstva i mediji trinog komuniciranja

101.4Promocija

111.4.1Privredna propaganda

121.4.2Prodajna promocija

121.4.3Lina prodaja

121.4.4Odnosi s javnou i publicitet

131.5Planiranje prodajne promocije

141.6Nedostaci prodajne promocije

152.UNAPREENJE PRODAJE

152.1Definisanje unapreenja prodaje

192.2Instrumenti unapreenja prodaje

202.3Oblici unapreenja prodaje

242.3.1Unapreenje prodaje usmjereno ka potroaima

272.3.2Unapreenje prodaje vezano za mjesto prodaje

282.3.3Unapreenje prodaje usmjereno ka kadrovima trgovakog drutva

292.3.4Unapreenje prodaje usmjereno ka javnosti

302.3.5Unapreenje prodaje usmjereno ka marketing posrednicima

312.3.6Kooperacione akcije unapreenja prodaje

323.PRODAJNI PROSTOR KAO OSNOV UNAPREENJA PRODAJE

343.1Ureenje prodajnog prostora i izbor opreme

404.MOGUNOSTI INTERNETA KOD UNAPREENJA PRODAJE

434.1Oblici Internet promocije

444.2Budunost Internet promocije

454.3Unapreenje prodaje preko drutvenih mrea

474.3.1Twitter strategija

494.3.2Facebook strategija

504.4Prilagoavanje potroaima

51ZAKLJUAK

52LITERATURA

UVODVelika ponuda razliitih proizvoda i usluga na tritu namee proizvoaima sve tei zadatak kako kupiti kupca". Motivisani boljom pozicijom na tritu i u svijesti potroaa, proizvoaima proizvoda i usluga, kreativnost i uspjena realizacija marketinkih aktivnosti postaju zajedniki imenilac njihovog uspjeha. Trite je bitan resurs, a kvalitetan odnos sa kupcima je najvanija imovina preduzea. Na zadatak jeste da oslunemo zahtjeve trita, elje i potrebe potroaa, sagledamo poziciju naeg klijenta na tritu, uoimo prednosti i nedostatke, anse i mogunosti i pruimo profesionalni servis za unapreenje prodaje i pridobijanje naklonosti potroaa.Unapreenje prodaje je promotivna metoda koja dopunjuje linu prodaju, propagandu i public relations, koordinira ih i pomae im da budu efikasnije. Unapreenje prodaje obuhvata iroku lepezu podsticajnih sredstava, kratkotrajnog i/ili privremenog karaktera, koji stimuliu bru i/ili veu kupovinu odreenog proizvoda. Uloga unapreenja prodaje jeste da stimulacijama obezbjedi dopunu" postojeih osobina proizvoda, koje potroa smatra vrijednostima". Unapreenje prodaje je, dakle, komponenta promotivnog miksa koja poveava efikasnost prodajnog osoblja, posrednika (distributera) u prodaji proizvoda proizvodaa, a stimulie potroae na kupovinu. Znaenje ove aktivnosti u posljednjih dvadeset godina se poveava i, prema ocjeni mnogih marketara, procjenjuje se da oko 1/3 cjelokupnog promotivnog budeta odlazi na unapreenje prodaje. Ovako visok procenat uea eksperti potvruju prednostima i znaajem ovog oblika komuniciranja, a to su: efikasna podrka ostalim prodajnim naporima, poveanje brzine prihvatanja (novih) proizvoda, bolja kontrola uinaka (u odnosu na propagandu), neposredan efekat (u kratkom roku), uz mogunost testiranja akcije, itd.U zavisnosti od pravca na koji su usmjerene, aktivnosti unapreenja prodaje mogu se podijeliti u dvije kategorije:

aktivnosti usmjerene prema preprodavaima (trgovini), i aktivnosti usmjerene prema potroaima.

U posljednje vrijeme, ne samo u literaturi, nego posebno u praksi, primjeuje se i sve vie govori i o treem usmjerenju unapreenja prodaje, koje obuhvata elemente vezane za klasinu komercijalu (salesforce"), tj. prodaju. Ovaj oblik unapreenja prodaje odnosi se na operativnu prodaju (komercijalu) preduzea, a neke od ee korienih tehnika su: takmienje u rezultatima prodaje, novane nagrade, stimulacije i pokloni. Na kraju, vano je naglasiti da ciljevi unapreenja prodaje veoma esto mogu da se odnose na sve tri oblasti - posrednike (trgovaku mreu), potroae i operativnu prodaju.

Cilj ovog rada je da ukae kako da se kroz razliite strategijske aktivnosti usmjerenih ka unapreenju prodaje dostigne odreeni nivo kvaliteta proizvoda i usluga kako bi kupci imali to je mogue veu satisfakciju da opet kupuju proizvode koji se nude a sve u cilju ostvarivanja konkurentske prednosti i vee dobiti preduzea.

1. MARKETING I ANALIZA TRITA

Trite predstavlja sveukupnost odnosa izmeu ponude i tranje i omoguava neprestanikontakt izmeu proizvoaa i potroaa, kako bi obavio razmjenski process koji je samo faza reprodukcije. Poznato je da kompanija svoje interese ostvaruje na tritu tako to e da zadovolji svoje vlastite potrebe pa tako i drutva u cjelini.

Kada govorimo o tritu i analizi trita potrebno je rei par rijei o istraivanju trita: "Istraivanje trita predstavlja prikupljanje, analizu i registraciju problema a koji su u vezi sa tritem a u cilju odreivanja postojeih, prolih i buduih korisnika". Zadatak analize trita jeste da se utvrdi ta da se ponudi na tritu, i ta se trenutno nudi na tritu. Osnovni zadatak, dakle, predstavlja utvrivanje ciljnog trita. Neophodno je voditi rauna o trokovima kako proizvodnje tako i cijena s jedne strane, dok sa druge strane te cijene trebaju da budu prilagoene tritu i cijenama konkurencije. Informacije koje dobijamo ovim putem ukazuju nam na motive kupovine, elje i preferencije potroaa. Preporuuju se metode istraivanja (za potrona dobra) marketing test, testiranje na izlobama ili sajmovima i prodaju proizvoda na probu kupcima koji do sada nisu probali proizvod itd.

Rezultati analize trita su osnova za ocjenu mogunosti uspjeha projekta na tritu. Ukoliko rezultati analize trita ukau na uspjeh projekta, tada treba nastaviti daljnji rad na pripremi projekta. Rezultati treba da se odnose na :

oblast istraivanja subjekta na tritu;

oblast istraivanja instrumenata marketinga;

oblast istraivanja politike marketinga.

Zadatak koji nam se namee odnosi se na prikupljanje relevantnih podataka. Podaci koji su prikupljeni se analiziraju, a nakon analize, imamo procjenu dobijenih rezultata. Razlikujemo dva naina prikupljanja podataka a to su sekundarni i primarni izvori a koji se odnose na statistike podatke, knjige ili Internet i dr. Ne zaboravimo spomenuti da je veoma bitno voditi rauna o tome da postoji sklonost potroaa prema odreenim proizvodima ili uslugama radi vlastite identifikacije o imidu proizvoda. Uz pomo marketinga moemo da odreeni proizvod, novi proizvod predstavimo na to bolji mogui nain.

Segmentacija trita e omoguiti menaderu da se stopi sa svojim kupcima, odnosno sa njihovim potrebama, eljama, problemima, zahtjevima, oekivanjima, konfliktima i preferencijama, kao i sa njihovim obiajima, tradicijom, navikama, stavovima i kupovnom moi. Segmentacija trita e da omogui odnosno utie na asortiman proizvoda a preko toga i na poslovnu i razvojnu politiku a koja se odnosi na pitanja koja se tiu repozicioniranja na novo trite i novu tranju ili ostanka na trenutnom tritu.

Segmentacija poslovnog trita najee se provodi prema regionalnom, dok je segmentaciju trita graana teorijski mogue provesti tamo gdje postoje dva ili vie kupaca, s obzirom na njihove potrebe i elje, zahtjeve i probleme, oekivanja i navike, ciljeve, motive i motivaciju, odnosno uspostavljeni sistem preferencija u odnosu na odreenu marku proizvoda, odreenog dobavljaa, odreenu ulicu ili prodavnicu u kojoj se snabdijeva, itd.

Sa praktinog stanovita segmentacija trita graana zasniva se na pretpostavci da su potroai na tritu razliiti u svojim preferencijama, te da te razlike ispoljavaju plateno sposobnom tranjom i spremnou da kupe odreene proizvode ili koriste odreene usluge na tritu.

Paljivo provedena segmentacija tiita olakava kompanijama otkrivanje razliitih povoljnih prilika na tritu. Boljim poznavanjem razliitih grupa korisnika jednostavnije se i bolje iskoritavaju povoljne prilike koje se mogu pojaviti. Na primjer: segmentacija moe da pomogne manjim kompanijama da se bolje stacioniraju na tritu.

Rei emo da postoje etiri vrste trinih prilika koje se mogu slijediti:

1. Prodor na trite - poveanje prodaje na trenutnom tritu i preuzimanje potroaa konkurenciji;

2. Razvoj proizvoda - ponuda novih ili usavravanje starih proizvoda - na ovaj nain se iri ponuda proizvoda ili linije proizvoda. Najbolji primjer za ovo su deterdenti za pranje vea kao npr. Persil i Ariel.

3. Razvoj tiita - razvoj postojeih proizvoda tako to e se nai nova primjena starih proizvoda: Primjer su proizvoai krema za sunanje. Nekad je postojala samo krema a sad na tritu postoji ta ista krema ali i u obliku rasprivaa.

4. Diverzifikacija - Ulazak na nova trita sa ponudom novih proizvoda.

Postoji nekoliko strategija segmentacije koje se najee koriste za definisanje ciljnog trita. Kada govorimo o segmentaciji trita proizvoda iroke potronje onda govorimo o sljedeim kriterijumima: demografski, socio-ekonomski, geografski, fiziki, psiholoki itd. Segmentaciju treba vriti na bazi kombinovanja kriterijuma. Kriterijumi segmentacije moraju biti takvi da zadovoljavaju ne samo kvantitativno ve i kvalitativno.

Kao osnovu segmentacije uzimamo sljedee:

regionalna segmentacija;

demografska segmentacija;

socio-ekonomsko segmentacija;

segmentacija po osnovu tipinih parametara;

segmentacija po osnovu ponaanja potroaa.

Regionalno segmentiranje se odnosi na proizvode iroke potronje, naroito prehrambene proizvode. Demografska segmentacija vri se na osnovu demografskih karakteristika starosti, zdravstvenog stanja stanovnitva i dr. Segmentacija na osnovu socio-ekonomskih karakteristika stanovnitva tie se uticaja dohotka potroaa na potronju. Njegov uticaj na tranju odreenog proizvoda, mjeren koeficijentom dohodovne elastinosti, ne moe biti uzet kao jedini pokazatelj jer na tritu djeluju i drugi inioci. Segmentacija trita, ako za osnov uzmemo dohodak, podrazumijeva da se s visinom dohotka mijenja i veliina domainstva, zanimanje, stepen obrazovanja i druge socio - ekonomske karakteristike potroaa. Metodoloki se vri u nekoliko faza. Prva se odnosi na: konzervativnost, sigurnost, zdravlje, psiholoko stanje i sl. U drugoj, na osnovu definisanih kriterijuma limitiraju se izabrane psiholoke dimenzije kupca. Pri kvantitativnoj i kvalitativnoj segmentaciji trita u uvoenju novog ili inovativnog proizvoda znaajno je koristiti poznavanje navika kupaca i potroaa.

1.1 Pojam i definisanje marketinga

Naziv marketing upuuje na vie znaenja, a sam izvor marketinga odnosi se na pojam trita. Izraz marketing predstavlja poslovni koncept ekonomskog procesa koji je regulisan poslovnim funkcijama i ciljevima to podrazumijeva njihovu realizaciju. Marketing pronalazi svoje mjesto u privredi kao funkcija u formulisanju politike, kao i realizaciju ekonomskih procesa i stvaranja institucija u okviru procesa razmjenjivanja proizvoda.

Marketing najvei broj autora definie kao proces razmjene, tj. drutveni i ekonomski proces zadovoljavanja potreba razmjenom, a obuhvata, s jedne strane, pojedince i organizacije koji hoe podmiriti svoje potrebe (tranja), a s druge strane, pojedince i organizacije koje obavljaju odreene aktivnosti (ponuda) na tritu a koji te potrebe i zadovoljavaju.

Jedna od mnogih definicija opisuje marketing kao "drutveni proces - putem stvaranja i razmjene proizvoda i vrijednosti s drugima - pojedinci i grupe dobijaju ono to im je potrebno ili to ele."

Definicija Amerikog udruenja za marketing glasi: "Marketing je proces planiranja i sprovoenja koncepcija, cijena, promocije i distribucije ideja, roba i usluga, da se kreira razmjena koja zadovoljava potrebe pojedinaca i organizacija."

Po profesoru Momi Milisavljeviu, definicija glasi: "Marketing moemo posmatrati kao ekonomski proces, poslovnu funkciju, poslovnu koncepciju i naunu disciplinu".

Marketing, ispitivanje potroaa i brending predstavljaju kljune faktore u pruanju pomoi kompanijama / preduzeima da izgrade odnos sa svojim potroaima. Ako se zasniva na vrstini podacima o potroaima, brending moe da pomogne u poveanju prodaje i stvaranju povjerenja potroaa.

U strunoj literaturi postoji veliki broj definicija marketinga:Marketing je drutveni proces - putem stvaranja i razmjene proizvoda sa drugima pojedinci i grupe dobijaju ono to im je potrebno ili ono to ele.

Marketing je ukupan sistem meusobno povezanih aktivnosti namjenjen planiranju, odreivanju cijena, promociji i distribuciji proizvoda i usluga koje zadovoljavaju potrebe sadanjih i potencijalnih kupaca. Iz navedenih definicija se moe zakljuiti da funkcija marketinga u odreenom preduzeu ini grupu aktivnosti koje se izvravaju u procesu stvaranja proizvoda ili usluga kojim e se zadovoljiti potrebe potroaa.1.2 Istraivanje trita

Sam pojam, pojam istraivanja odnosi se na jedan proces, proces koji se svodi na stalno kontinuirano prouavanje zadatog problema, da bi se otkrile injenice i stvarno stanje a koje bi pomoglo doi do rjeenja odreenog problema. U tom sluaju kompanija se odluuje da koristi blagodeti koje prua istraivanje. Najei razlog zbog kog kompanija vri istraivanje trita jeste neraspolaganje sa dovoljnim brojem podataka koji su potrebni za poslovanje. Uz koritenje ovakve vrste istraivanja trita dolazimo do stvaranja a i koritenja mnotva tehnika koje e omoguiti poveanje prodaje.

Ovo je jedan proces koji se odnosi na stalna prikupljanja, snimanja, analiziranja podataka i informacija o kupcima s jedne strane i sa druge strane konkurenata na tritu, koje e nam pomoi da donesemo odreene poslovne odluke o marketingu i uopte o naem poslovanju. Ovakav vid istraivanja po pitanju korisnosti moe da nam koristi u sluaju kada trebamo da napravimo bussines plan ili da plasiramo proizvod koji je nov, proirenje na neka nova trita i jo mnotvo drugih aktivnosti.

Stav kompanije Hasbro. Inc. je: "Istraivanje trita je presudno za marketinke procese korporacije. Smatramo da niko ne bi trebao da donosi marketinke odluke bez nekog oblika prethodnog istraivanja jer bi u suprotnom dolo do gubitka vremena i novca".Istraivanje trita se dijeli na primarno i sekundarno istraivanje. Sekundarno istraivanje je takvo istraivanje gdje kompanija koristi takvu vrstu podataka (objavljene informacije, tj informacije koje su ve poznate ili objavljene u novinama, magazinima i sl), koji su sastavljeni iz drugih izvora a koji se primjenjuju na novi ili postojei proizvod. Kod ovakve vrste istraivanja razlikujemo njene prednosti i mane. Prednosti ovakvih istraivanja su: da su to relativno jeftina i lako dostupna istraivanja, dok se nedostaci ovih istraivanja odnose na teko potvrivanje rezultata. Ove vrste informacija su dostupne preko javnih biblioteka, industrijskih udruenja, komora i dravnih agencija.Primarno istraivanje trita se odnosi na testiranja uz pomo fokus grupa, anketa, intervjua ili posmatranja, a koja su provedena posebno za taj odreeni proizvod, npr. grupni intervjui - da bi se istraile elje kupaca. Kada vrimo profesionalno istraivanje trita, to moe biti veoma skupo ali opet sa druge strane postoji mnogo knjiga koje mogu da naue vlasnike malih kompanija kako da urade i naprave efikasno istraivanje trita.

Uz koritenje sljedeih pitanja moemo da izvrimo pravilno istraivanje trita: ta se trenutno dogaa na tritu? Koji su trendovi? Ko su uesnici? Kako potroai govore i misle o proizvodima na tritu? Koje su trenutne potrebe?

1.3 Sredstva i mediji trinog komuniciranja

Iz prethodnog poglavlja zakljuujemo da je orijentisano preduzee, ono koje ima svoj cilj, provodi kontinuirano istraivanje trita, procjenjuje prodaju na osnovu istraivanja ponaanja potroaa u procesu kupovine, te odabire odgovarajue trine segmente u odnosu na mogunosti. Na osnovu odreenih i validnih informacija, i instrumenata marketing miksa preduzee pokuava postii cjelokupni sinergetski rezultat. Takva organizacijska jedinica je savremeno poslovno preduzee koje prihvata savremeni sistem komuniciranja sa marketing posrednicima, potroaima, marketing okruenjem, zaposlenicima, i usmjerava samu kompaniju ka rjeavanju svojih problema, kao i problema potroaa i pokuava da ispuni njihove elje i ostvari svoje ciljeve (razvojne, poslovne i marketing ciljeve).

Komunikacijski miks odnosno promociju ine etiri najvanija instrumenta:

Propaganda

Unapreenje prodaje

Odnosi s javnou

Lina prodaja

Propaganda treba da analizira strategiju, promotivna sredstva, te da li treba mijenjati miks tehniku medija, termine, uestalost itd;

Unapreenje prodaje izmeu ostalog podrazumijeva ukljuivanje trgovinskih aranmana, popusta, rabata, promotivnih sredstava, nagradnih natjeaja.

Lina prodaja - da li treba da se povea kvaliteta i broj prodajnog osoblja, putnika; treba li uvesti specijaliste za proizvode i trita, preispitati podruja prodaje, kao i elemente stimulacije prodajnog osoblja, planiranjem posjeta i sl;

Usluge kupcima - ovaj instrument se odnosi na brzinu isporuke nekog proizvoda, smanjivanje reklamacija, lomova, kao i drugih prodajnih usluga, u zavisnosti od karakteristika proizvoda i finansijskih mogunosti proizvoaa (odloena plaanja, krediti i sl).

Osnova marketing koncepta sastoji se od aktivnosti kompanije usmjerene na proces razmjene, s ciljem da se zadovolje potrebe i elje potroaa i uklone problemi, a kombinuju sredstva marketing miksa. Treba imati u vidu da je glavni problem marketing miksa taj, to konkurencija moe da odmah imitira proizvoaa.

Sljedee poglavlje daje osnovni opis svih navedenih instrumenata komunikacijskog miksa odnosno promocije, dok je detaljniji opis ukljuen u poglavlju 2. ovog rada.1.4 Promocija

Preduzea moraju komunicirati sa svojim sadanjim a i potencijalnim kupcima. Za svako preduzee bitno je oblikovati i razviti proizvod, odrediti mu cijenu, nai ciljno trite i upoznati svoje postojee i potencijalne kupce putem promotivne aktivnosti. Kao to je ranije navedeno, marketinki komunikacijski mix (promocioni mix) sastoji se od etiri glavna oblika komunikacije:

1. Privredna propaganda predstavlja svaki plaeni oblik komunikacije sa aktuelnim ili potencijalnim kupcima pomou masovnih medija za robe, ideje i usluge od strane prepoznatljivog sponzora.

2. Lina prodaja predstavlja direktan proces komuniciranja ("licem u lice") sa jednim ili vie potencijalnih kupaca u svrhu prezentacije, odgovara na pitanje ili ostvarivanja narudbi za nabavku.

3. Prodajna promocija predstavlja raznovrsnost kratkoronih podsticaja kojima se ohrabruje proba ili kupovina odreenog proizvoda ili usluge.

4. Odnosi sa javnou i publicitet predstavlja raznovrsnost programa stvorenih radi promocije ili zatite ugleda preduzea ili pojedinih proizvoda.

Cjelokupna promotivna aktivnost preduzea ostvaruje se kroz proces komuniciranja koji predstavlja njegovu sutinu. Komuniciranje je proces kojim razumijemo ili dijelimo kroz zajedniki set pravila. Sam proces komuniciranja bie uinkovit samo onda kada postoji razumijevanje izmeu komunikatora i publike tj. ako poiljalac poruke kae i misli upravo ono to primatelj uje i razumije.

Na grafikonu se moe prikazati proces komunikacije koji sadri deset elemenata:

Slika 1. Proces marketing komuniciranja1.4.1 Privredna propaganda

"Privredna propaganda predstavlja bilo koji plaeni oblik komuniciranja sa aktuelnim ili potencijalnim kupcima pomou masovnih medija za robe, ideje i usluge od strane odreenog sponzora" Naglasak je na plaenoj komunikaciji za razliku od publiciteta koji se ne plaa. Ova plaena komunikacija sa masama odrava se preko razliitih medija: pisanih medija, radio i TV medija, Interneta, spoljnjeg tranzitnog oglaavanja i direktne pote. Elementi promocionog miksa su ukomponovani, supstituirani jedan sa drugim i svaki element promocije ima prednosti u izvjesnim situacijama.

1.4.2 Prodajna promocija

Pod prodajnom promocijom moe se smatrati svaka vrsta vremenski ograniene komunikacije koja se ne uklapa u kategoriju privredne propagande, line prodaje ili publiciteta. Kao osnovna sredstva za privlaenje kupaca koriste se promotivni materijali na mjestu prodaje, posebni pokloni, nagradne igre, premije i slino.Materijali na mjestu prodaje - Za potrebe efikasne komunikacije upotrebljavaju se posteri, elektrini ureaji, promotivna literatura. Ovi materijali su ujedno korisni i za komunikaciju i sa potencijalnim kupcima koji se prvi put susreu sa proizvodom ili proizvodnom linijom.

Sitni pokloni - To su predmetni manje vrijednosti za preduzee poput privjesaka za kljueve, kalendara, olovaka i slino, koji se poklanjaju kupcima i partnerima, i obino sadre logo preduzea.

Nagradne igre - Nagradna takmienja se uglavnom koriste da privuku nove kupce. Veoma su uinkovita kada se plasira novi proizvod na tritu.

1.4.3 Lina prodaja

Ono to linu prodaju razlikuje od ostalih oblika promocije nije samo direktni kontakt sa kupcem ve i stalni prodajni napor koji su svojstveni modernim preduzeima. Lina prodaja je specifian oblik marketing komuniciranja iji je osnovni cilj izai u susret potencijalnom kupcu kroz informisanje i uticaj na njegovo ponaanje usmjereno na kupovinu i njeno pretvaranje u kontinuiran process. Lina prodaja omoguava povratnu informaciju, omoguava da se slijede zahtjevi, stavovi i prijedlozi kupaca. Lina prodaja je prisutna kod veine preduzea, posebno kada treba prezentovati novi proizvod ili uslugu i nain njihove upotrebe.

1.4.4 Odnosi s javnou i publicitet

"Javnost je bilo koja grupa koja ima stvarni ili potencijalni interes za preduzee ili moe uticati na sposobnost preduzea da postigne svoj cilj". Pod odnosima sa javnou se podrazumijeva komuniciranje preduzea i uspostavljanje odreenih veza sa razliitim uesnicima koji su meusobno povezani i to: potroai, zaposleni, akcionari, dravni organi i razne socijalne grupe. Od povremenog komuniciranja dolo je do potrebe da public relations bude kontinuirana, organizovana i planska aktivnost preduzea. Odnosi sa javnou imaju za cilj da preduzee predstave u najboljem moguem svjetlu. Kljuni cilj odnosa sa javnou je orijentisan u pravcu podizanja imida ili poboljanja odnosa sa postojeim i potencijalnim kupcima. Odnos sa javnou nije oglaavanje. Kod oglaavanja preduzee kupuje prostor ili vrijeme u medijima i prenosi poruku kupcima. U publicitetu, s druge strane, pokrivenost i odreenost nikada nisu sigurni. Odnosi sa javnou nisu orijentisani na specifini proizvod ve zapravo na samo preduzee kao instituciju. U realizaciji aktivnosti odnosa s javnou koriste se razna sredstva meu kojima posebno

1) vijest u novinama;

2) konferencija za javnost;

3) sponzorisanje dogaaja;

4) saoptenja za javnost;

5) stavovi poznatih linosti.

Publicitet predstavlja objavljivanje pozitivnih informacija u sredstvima informisanja o preduzeu ili njegovoj ponudi koje nisu plaene na direktan nain. Publicitet se shvata kao poseban segment public relations-a. Kod publiciteta preduzee je izvor informacija, ali istovremeno preduzee na njihov sadraj ne moe bitnije da utie. Jedan od razloga zbog kojih preduzee ne moe da ga kontrolie je i taj to ga preduzee ne finansira. Smatra se da publicitet ima snaniji i vjerodostojniji uticaj od privredne propagande. Osnovni nedostatak publiciteta je to ne postoji kontrola nad medijima pa samim tim ni kod saoptavanja informacija.

1.5 Planiranje prodajne promocije

Efikasnost svakog biznis plana lei u njegovom planiranju i realizaciji tog plana. Prodajna promocija pomae propagandne i aktivnosti line prodaje. Puni sinergetski efekti promocijskih aktivnosti, mogu se postii samo ako se svi oblici planiraju istovremeno. Cilj prodajne promocije je komuniciranje ili pojaanje promotivnih efekata, usmjereno segmentu koji nije dosegnut ostalim oblicima promocije.

Proces planiranja poinje situacijskom analizom eksternog okruenja tj. analizom okoline i odgovara na pitanje koja su obiljeja proizvod trita, vlastite promocije i promocije konkurencije. Slijedea je faza utvrivanje uloge i znaenja unapreenja prodaje s ukupnim promotivnim aktivnostima, a potom odluka o unapreenju prodaje. Rezultati eksterne i interne analize daju temelj za postavljanje ciljeva unapreenja prodaje. Na osnovu zadatih ciljeva, postavlja se budet unapreenja prodaje gdje su ciljevi i visina budeta direktno povezani. Razvoj strategije proizilazi iz prethodnih ciljeva i tu se donosi odluka o kombinaciji promotivnih tehnika koje e ostvariti postavljene ciljeve. Program unapreenja prodaje treba biti koordiniran u skladu s programom propagande i osobne prodaje. Posljednje dvije faze plana, odnosno faza primjene i faza kontrole rezultata predstavljaju primjenu predvienih programa i kontrolu efikasnosti. Vrednovanjem rezultata kontrolie se uspjenost svake faze, te se pokuavaju otkloniti nedostaci korekcijom buduih akcija unapreenja prodaje.

1.6 Nedostaci prodajne promocije

Kao i svaka tehnika, tako i prodajna promocija ima svoje nedostatke:

Sama po sebi ne moe osigurati dugoroan razlog za kupovinu proizvoda;

Ne moe zaustaviti opadajui trend za poznati proizvod;

Ne moe promijeniti negativni stav o proizvodu;

Ne moe stvoriti ugled ili odanost marki (brendu) proizvoda;

Vremenski je ograniena od 60 do 90 dana;

Ne moe se koristiti izolirano;

Ne moe koristiti isti oblik unapreenja prodaje.Uslovi u kojima nije preporuljivo koristiti prodajnu promociju su:

Kad se radi o poznatoj i prihvaenoj marki proizvoda;

Kad se radi o opadanju trinog udjela poznate marke;

Za klase proizvoda u kojima konkurencija vodi na osnovu intenzivnih aktivnosti unapreenja prodaje.

2. UNAPREENJE PRODAJE

Unapreenje prodaje predstavlja instrument koji se koristi u savremenom marketingu, a koji se odnosi na odreene metode, tehnike, a sve to s ciljem da pomogne da se odreeni proizvodi ili usluge prodaju tj. plasiraju, to znai: od proizvodnje do prodaje, ili od proizvoaa do kupca. Unapreenje prodaje se vri iskljuivo iz razloga to na tritu dolazi do velikog broja novih proizvoda. Prije nego to doe do odluke o unapreenju prodaje trebaju se definisati ciljevi unapreenja. S druge strane samo unapreenje prodaje ne moe da se posmatra globalno ve se ono razlikuje od kompanije do kompanije.

Da bi kompanija unaprijedila svoju prodaju potrebno je da proe kroz pet osnovnih faza koje se odnose na:

1. Planiranje i pripremu;

2. Procjenu stanja ili definisanja potreba;

3. Sastavljanje krajnje ponude;

4. Prevazilaenje problema;

5. Zakljuivanje i implementacija;

2.1 Definisanje unapreenja prodaje

Unapreenje prodaje opisuje podsticaje i nagrade kojima se kupci pridobijaju da kupuju odmah, a ne da odlau kupovinu. Dok je oglaavanje dugorono sredstvo za oblikovanje stava trita prema robnoj marki, unapreenje prodaje je kratkoroni instrument kojim se kupac podstie na djelovanje. Nije ni udo to se direktori odgovorni za marketing odreene robne marke sve vie oslanjaju na unapreenje prodaje, pogotovo kada se desi da prodaja opada. Unapreenje prodaje stvara bre i mjerljivije rezultate u prodaji nego to to ini oglaavanje. Danas je odnos izmeu oglaavanja i unapreenja prodaje 30-70 %. Unapreenju prodaje (eng. Sales Promotion) su dati mnogi sinonimi, kao to su promocija prodaje, unapreenje plasmana, akceleracija prodaje, ubrzanje prodaje, itd. Ne postoji jedna jedinstvena definicija unapreenja prodaje, slau se brojni autori, a po nekima unapreenje prodaje se definie na sljedei nain:

Pod unapreenjem prodaje podrazumijeva se skup aktivnosti kojima se u procesu plasmana djeluje na poveanje interesa nosilaca potreba prema proizvodu ili usluzi, sa svrhom pospjeivanja tranje i ostvarivanja veeg opsega prodaje.

Pod unapreenjem prodaje podrazumijevaju se aktivnosti kojim se marketing - posrednicima i/ili potroaima daje kratkoroni podsticaj da bi se izazvala ili podstakla kupovina proizvoda.

Unapreenje prodaje jeste promotivna aktivnost koja upotpunjava akcije ekonomske propagande i line prodaje i pomae im da budu uspjenij. (Cohen)

Pod unapreenjem prodaje se misli na skup aktivnosti (komunikacionih) koje posredno ili neposredno djeluju na sve uesnike u procesu razmjene - informisanjem, obrazovanjem, savjetima - radi prilagoavanja, ubrzavanja i poveanje prodaje dobara i usluga. (Sudar)

Donoenje odluke o unapreenju prodaje sastoji se od sljedeih faza:

I faza: Definisanje ciljeva unapreenja prodaje

Ciljevi treba da su uvijek u skladu sa ciljevima marketinga;

Ciljevi trebaju da budu podrka ciljevima prodaje ali ne i promotivnim ciljevima.

II faza: Izbor sredstava unapreenja prodaje - Razlikujemo 3 osnovne grupe instrumenata, koje se odnose na podsticanje potroaa, podsticanje trgovine i podsticanje ukupnog poslovanja.

III faza: Razvijanje programa unapreenja prodaje - Da bi se ovaj program razvijao treba obratiti panju na sljedee:

Obim podsticaja, koji pretpostavlja minimum podsticaja, kako se ne bi desilo da akcija ne uspije;

Vremensko trajanje, kako se ne bi desilo da je vrijeme koje je potrebno da se akcija izvede bude kratko;

Najbolje je unaprijed utvrditi termin kako ne bi dolo do problema sa prodajom;

Testiranje programa unapreenja prodaje.

IV faza: Primjena kontrola unapreenja prodaje - Predstavlja sve one aktivnosti u vezi sa ciljevima - potrebno je prema utvrenom planu izvriti sve pripreme koje se odnose na:

Proizvod, da li je rije o istom proizvodu ili slinom ili posebno pripremljenom proizvodu koji e se iskoristiti za unapreenje prodaje;

Propagandu - priprema agresivne propagande;

Pripremu sredstava unapreenja prodaje i sl.

Definisanje promotivnih cijena;

Inspekciju i kontrolu.

V faza: Ocjena rezultata unapreenja prodaje - Najbolje bi bilo raspolagati podacima o prodaji:

Neposredno prije provoenja unapreenja prodaje kao i u toku provoenja programa unapreenja prodaje;

Neposredno nakon provoenja programa unapreenja prodaje - posmatra se dugoroni uticaj programa i pojedinanih sredstava unapreenja prodaje.

Pri tom treba imati u vidu da pomou unapreenja prodaje nije mogue otkloniti nedostatke u marketing naporima u cjelini nego samo izvriti odgovarajue korekcije i propuste u strategiji prodaje, kako bi se stimulisala ponovna kupovina.Definisanje strategija unapreenja prodaje podrazumijeva usmjeravanje promotivnih sredstava i aktivnosti, koji bi trebali da se unaprijed planiraju a u okviru opte marketing - strategije, pa u tom smislu treba da su usmjerene u etiri osnovna pravca djelovanja:

Prvi pravac predstavlja podsticaje za poveane kupovine u trgovinama, koji su usmjereni prema marketing - posrednicima, a odnosi se na popuste na koliine i visinu prometa, to predstavlja unapreenje trgovine (engl. Trade Promotion).Drugi pravac predstavlja podsticanje kupovine od strane potroaa i korisnika u odreeno vrijeme i na odreenom mjestu, a koje bi se odnosile na besplatne uzorke, snienje cijena, to ustvari predstavlja unapreenje potroaa (engl. Consumer Promotion).

Trei pravac predstavlja sve ostale aktivnosti a koje se odnose na vrijeme koje je provedeno na prodajnim mjestima, dakle, odnosi se na predstavljanje unapreenja izlaganja (engl. Display).

etvrti pravac odnosi se na aktivnosti koje su usmjerene na stvaranje lojalnosti zaposlenih u kompaniji i javnosti - ovaj dio se odnosi na edukaciju.

Unapreenje prodaje predstavlja jednostavnim jezikom reeno navoenje kupca na akciju, bilo da kupi ili da proba neki proizvod ili uslugu. Postoji niz inilaca koji utiu na to da unapreenje prodaje postane toliko vana promotivna aktivnost. Jedan od njih jeste injenica da je ekonomsko stanje, kakvo je danas u svijetu, dovelo do vee osjetljivosti kupaca na cijene, to opet dovodi do traganja za proizvodima koji imaju i kvalitet i cijenu.

Udruenje za marketing iz SAD-a je dalo definiciju unapreenja prodaje: "Unapreenje prodaje obuhvata marketing aktivnosti, privrednu propagandu i publicitet, s ciljem da doe do stimulisanja kupovine, potom prikazivanja i izlobe, demonstracije i druge mjere unapreenja prodaje. U maloprodaji unapreenje prodaje se odnosi na sve aktivnosti koje podstiu ljude da kupuju ukljuujui linu prodaju, privrednu propagandu i publicitet".

Znaaj unapreenja prodaje postaje oigledan 60-tih godina prologa vijeka kada metode koje se koriste za unapreenja postaju sofisticiranije. Postoje razna miljenja da rezultati unapreenja daju takve rezultate koji i nisu od velikog znaaja za kompaniju, meutim takvo miljenje se pokazalo kao sasvim pogreno, stoga kompanije polako shvataju znaaj dobro isplaniranog i kordinisanog programa za unapreenje prodaje. Ciljevi koji se mogu dostii preko aktivnosti za unapreenjem prodaje obuhvataju:

podsticanje na ponovnu prodaju; izazivanje dugorone lojalnosti kupca;

podsticanje kupaca da posjete odreeno prodajno mjesto;

razvoj distribucije proizvoda.

Unapreenje prodaje se moe podijeliti u tri osnovne oblasti rada:

1. unapreenje u odnosu na individualnog potroaa;

2. unapreenje u odnosu na trgovaku mreu;

3. jaanje motivacije zaposlenih.2.2 Instrumenti unapreenja prodaje

Razlikujemo sljedee instrumente unapreenja prodaje:Komuniciranje: Dovodi do skretanja panje i pruanja dodatnih informacija koje mogu navesti krajnjeg korisnika na odleenu marku proizvoda. Na osnovu istraivanja, pokazalo se da je komuniciranje jedan od najvanijih procesa u savremenim organizacijama. Najbri razvoj komunikacije omoguila je pojava raunara i Interneta. Ne radi se o tome ta tehnologija moe da uradi, ve ta mi moemo da uradimo uz pomo tehnologije i da li je to od stratekog znaaja za nau organizaciju ili ne.

Podsticanje: Instrumenti unapreenja prodaje sadre u sebi neku povlasticu, motiv za krajnjeg potroaa na koji on ne bi smio da ostane hladnokrvan u odnosu na tu nagradu koja se nudi.

Pozivanje: lnstmmenti unapreenja prodaje obuhvataju specifian poziv krajnjem potroau za trenutno ukljuivanje u odreenu transakciju kupoprodaje.

Instrumenti: kuponi, pokloni, izlaganje proizvoda u prodavnici, brza isporuka, specijahie cijene, izlobe, demonstracije, probni rad i mnotvo drugih instrumenta:

Uzorci - manje koliine proizvoda koji se nude potroaima na probu;

Kuponi - potvrde koje potroaima jame utedu prilikom kupovine proizvoda;

Pokloni - proizvodi koji se nude besplatno ili po snienoj cijeni;

Natjecanja, tombole, lutrije i igre;

Savremeni koncepti: Merchendising marketing; Tele-marketing; Database marketing; Direktni marketing; Maxi marketing; Simbiotski marketing; Kooperacioni marketing; Relationship marketing.

2.3 Oblici unapreenja prodaje

Oblici unapreenja prodaje su: promotivni rniks, lina prodaja, publicitet, ekonomska propaganda, odnosi sa javnou (public relations).

Odnosi s javnou - U vrijeme kada su SAD ule u 1. Svjetski rat, predsjednik W.Woodrow je osnovao Odbor za javno informisanje, a odbor je predvodio G.Creel. U tom odboru su djelovali i radili mladi ljudi koji e kasnije da osnuju kompanije za odnose sa javnou. Nakon 2. Svjetskog rata dolazi do definisanja odnosa sa javnou koji se definiu kao dvosmjerna komunikacija odnosno planirano nastojanje da se dobrim karakterom i odgovornim nastupom utie na tue miljenje, zasnovano na uzajamno zadovoljavajuoj dvosmjernoj komunikaciji".

Harlow je dao sljedeu definiciju: Odnosi sa javnou su posebna funkcija upravljanja koja pomae u uspostavljanju i odravanju uzajamne komunikacije, razumijevanja, prihvaanja, saradnje izmeu organizacije i njenih javnosti; oni ukljuuju upravljanje problemima ili temama, pomau upravi da bude stalno informisana o javnom mnenju te da djeluje u skladu sa interesima, slui kao radarska mrea i sve to iskoritava na najbolji mogui nain" Mnogi brkaju odnose sa javnou sa marketingom. Iako u praksi nisu jo uvijek tano definisani odnosi sa javnou i marketing mogue ih je pojmovno razdvojiti. Ovo se prvenstveno odnosi na ljudske elje i potrebe koje su kljune za marketing, s jedne strane, dok sa druge, marketinki strunjak nudi proizvode i usluge u svrhu zadovoljenja potreba.

Promotivni miks kompanije je kombinacija oblika promocije. Promotivni miks posebno je znaajan u komercijalnom, prodajnom sektoru marketinga i to u smislu: pruanja informacija, podsticanja interesovanja, reklamiranja proizvoda, utvrivanja prednosti proizvoda u odnosu na konkurenciju, itd. Promocija se, u principu, moe obaviti na vie naina, ali ovim putem u izdvojiti sljedee:

Lina prodaja odnosi se na linu komunikaciju izmeu kompanije prodavca i potroaa, za iji se cilj ima prodaja bilo proizvoda ili usluga. Linu prodaju moemo da definiemo kao jedan od oblika promocije. Ovakva vrsta prodaje radi se s ciljem da se kupac poblie i u intimnijoj atmosferi upozna sa konkretnim proizvodom a krajnji cilj je prodaja konkretnog proizvoda. Ova prodaja se najee vri u obliku prezentacije, to znai da dolazi do prezentovanja osobina proizvoda kako dobrih tako i loih, mana prezentacije je u tom to dolazi do poveanja trokova. tj trokova za odravanje prezentacije. Prednost line prodaje je indivudalan pristup u ostvarivanju direktnog kontakta i mogunost razvijanja konverzacijskog ina, primjenom tehnika i metoda u izlaganju i dijalogu. Negativna strana ovakvog tipa prodaje je ogleda se u injenici da postoji velika odgovornost ali mali broj klijenata. Ubjedljivost u komunikaciji zavisi od obrazovanja, motivisanosti za ubjeivanje i matovitosti u pregovaranju.

Promoter sainjava linu bazu podataka koja se sastoji od:

Procjene situacije

Analize klijenata - kombinacija raznih tehnika komunikacije

Naina prenoenja poruka

Analize reklamacija i primjedbi

Rjeenja i pronalaenja novih modela

Publicitet je informacija iz nekog vanjskog izvora koju mediji koriste jer ima vrijednost vijesti. To je nekontrolisana metoda medijskog plasiranja poruke, budui da izvor informacije ne plaa za njeno plasiranje. Za publicitet moemo rei da je jedan od estih oblika odnosa sa javnou kao odailja pozitivnih informacija. Zadatak publiciteta nije ubjeivanje, ve prenoenje poruka, prezentovanje, interesantno, korisno i ubjedljivo predstavljanje iroj publici. Publicitet je povezan sa medijima masovne komunikacije: tampom, televizijom, radijom, Internetom i sl.

"Reklamiranje je komuniciranje radi ubjeivanja, a reklama jedino treba da kae ta proizvod daje". Ono predstavlja pravo javnosti a preko nje i medija, da budu informisani o onome to se deava u kompanijama. Osnovni cilj publiciteta se odnosi na prenoenje zanimljivih vijesti o nekoj kompaniji ili novom proizvodu. Publicitet moemo definisati kao objavljivanje pozitivnih informacija o preduzeu/kompaniji i njegovim proizvodima i uslugama u sredstvima javnog informisanja koje nisu finansirane od strane preduzea ili kompanije. Da bi bio uspjean, publicitet treba da bude interesantan za iru italaku publiku. injenice koje se iznose moraju biti vjerodostojne. Moe se zakljuiti da postoji uska veza izmeu prodaje i publiciteta. Tako pozitivan publicitet odnosno pozitivno miljenje javnosti dovodi do bolje prodaje proizvoda ili usluga za razliku od negativnog publiciteta koji ima suprotan efekat. Najei uzrok pozitivnog ili negativnog publiciteta se odnosi na kvalitet proizvoda ili usluga to znai da kvalitet diktira promjene na tritu. Potrebno je spomenuti da publicitet predstavlja promocionu aktivnosti i dio je aktivnosti sa kojim se bave odnosi sa javnou. Dijeli se na planirani i neplanirani u zavisnosti da li se radi o samoinicijativi u davanju vijesti ili ne. Primjer neplaniranog publiciteta je anketa graana o odreenom proizvodu i njihovo miljenje o istim.

Ekonomska propaganda je poznata i pod nazivom EP ili reklama. Predstavlja organizovano irenje pojedinih ideja, naela, doktrina i djelatnosti pomou istinskih ili lanih argumenata, s ciljem pridobijanja pojedinaca ili grupe ljudi da budu nosioci propagandnih ideja. Ovo je jedan od najrasprostranjenijih i najpopularnijih oblika promovisanja raznovrsnih aktivnosti. Reklama u tampi se nadopunjuje fotografijom, grafikonima, dok na radiju reklama je audio karaktera. Najefikasnija reklama na radiju je ona reklama koja se sastoji od slogana koji se lako pamte. Za ovo se smatra da je osnovna marketing aktivnost i najee je mijeaju sa promocijom. Ona predstavlja instrument komunikacije gdje dolazi do prenosa informacija.

Mnogi autori se slau da promocija predstavlja jedan od veoma bitnih ako ne ak i najbitniji dio marketinga. Promocija se takoe moe definisati kao komuniciranje s pojedincima, grupama ili pak kompanijama, uz razmjenu informacija a koje imaju za cilj uvjeravanje da se prihvati proizvod, odnosno da se proizvod proda. Komunikacije mogu biti masovne i pojedinane, u zavisnosti od promotivne djelatnosti koja je ukljuena u proces komunikacije. Za promotivne aktivnosti se smatra da su najznaajniji segment marketinga iz razloga to mogu biti veoma raznovrsne bilo da se radi o linoj promociji i istupanju u javnosti, preko slogana, reklama, prezentacije, promotivnih skupova, do razliitih vidova odnosa sa medijima masovne komunikacije. Za zakljuiti je da u naoj zemlji postoji veoma veliki broj firmi koje se nikako ne promoviu a kasnije i ne ostvaruju rezultate kakve bi eljeli.

Promotivne aktivnosti se planiraju na osnovu:

pravljenja plana promocije koji slui za distribuciju proizvoda;

strategiju vezanu za predstavljanje proizvoda

U komunikaciji / promociji uvijek postoje dvije strane: jedna koja daje informacije, i druga koja koristi date informacije.

Prezentacija je specifian oblik i vrsta propagandne aktivnosti. Ona moe da se odnosi i na predstavljanje knjiga, programa, turistikih aranmana, kulturnih programa i slino. Na ovaj nain moemo da istaknemo kvalitet i prednosti proizvoda ili usloge. Takoe, lake emo se pribliiti naoj ciljnoj grupi. Prezentacija je najei oblik propagande i ponude proizvoda i usluga na tritu.

Prilikom kreiranja prezentacije potrebno je voditi brigu o sljedeim elementima: opis proizvoda ili usluge; reklamni slogan; poznate injenice; lina iskustva sa proizvodom ili uslugom; cijena.

Primjer:

Lanac salona za zdravlje i ljepotu Body Shop International, uveo je lanstvo pod nazivom "volite svoje tijelo" kao dio strategije za oporavak svoje prodaje u SAD-u. Njihov model kartica vjernosti funkcionie na osnovu poetne uplate od 10 $ i sa tom karticom vlasnik kartice stie pravo na razne popuste od 10% tokom itave godine, npr: poklone za roendan ili neto drugo u zavisnosti od tog koliko je potroio u salonu.

2.3.1 Unapreenje prodaje usmjereno ka potroaimaPored gore navedenih instrumenata unapreenja prodaje razlikujemo i sljedea sredstva ili alate koja se takoe koriste na dananjem tritu: premije, demonstracije, rabatne markice, uzorci, premijske cijene i dr, a koja su uglavnom usmjerena ka krajnjim potroaima. Upravo se tu i osvremo na ciljeve unapreenja prodaje, koji obuhvataju sljedee:

Privui kupce koji nisu potroai,

Zadrati postojee kupce, Postojeim kupcima osigurati proizvode koje konstantno kupuju i za koje su zainteresovani,

Poveati potrebe za proizvodima, Pridobiti kupce za proizvode koji su vieg kvaliteta, ali i vee cijene, Organizovati kampanju.Premije predstavljaju sredstvo unapreenja prodaje koji se odnosi na razliite predmete koji se daju potroau posebno ili zajedno s pakovanjem, bilo besplatno ili uz neku niu cijenu, a sa ciljem da se proda proizvod i da se stekne lojalnost odreenom brendu.

Snienje cijena ili premijske cijene kao akcija unapreenja prodaje, daje se kada proizvoa na trite izlae proizvod ili vie njih za niu cijenu. Nie cijene se mogu posebno istaknuti i oznaiti. Akcija unapreenja prodaje moe se organizovati tako da se vri gotovinska ili robna refundacija, a popust koji dobiva krajnji kupac je nagrada za vjernost. Ponuda posebnih cijena se koristi kod uvoenja novog proizvoda ili redizajniranog, zatim kod prigodne prodaje u vrijeme praznika, sportskih, kulturnih i drugih manifestacija.

Sniene cijene se mogu klasificirati u:

Samolikvidirajue - koje podrazumijevaju zajedniku ponudu glavnog proizvoda koji se prodaje po normalnoj cijeni, a uz njega kupac dobija drugi proizvod po znatno nioj cijeni od one po kojoj se inae prodaje.

Vezane sniene cijene podrazumijevaju pakovanje veeg broja proizvoda slinih po vrsti, po cijenama, karakteristikama kupaca kojoj su namijenjeni, tako da predstavljaju prodaju kombinacije. Kupac je stimulisan za kupovinu ukupne cijene jer je pojedinana cijena via od zbirne za pakovanu kombinaciju.

Multipak sniene cijene usmjerene su ka stimulisanju kupaca za kupovinu veeg broja jedinica istog proizvoda.

Demonstracije se organizuju u trgovinama, izlozima, na izlobama, itd. Demonstracija je efikasan oblik unapreenja prodaje kada postoji prikaz. Prisustvo demonstratora je znaajno radi boljeg objanjenja na postavljena pitanja, uputstava i drugih informacija. Demonstratori su posebno vani za kozmetike proizvode i kuanske aparate. Za prehrambene proizvode najznaajnije demonstracije ukljuuju degustaciju i podjelu uzoraka. Za demonstraciju je najvanije da postoji odgovarajui informativni materijal.

VIP kartica predstavlja karticu sa kojom se ostvaruju specijalni popusti prilikom kupovine proizvoda / usluge kad je u pitanju kontinuirana poslovna saradnja na relaciji kupac - prodavac. Obino predstavlja nagradu lojalnom potroau.

Rabatna markica predstavlja sredstvo unapreenja prodaje u masovnom marketingu. Markice se dijele marketing posrednicima ili su otisnute na omotnici, ambalai ili na neki drugi nain.

Pod uzorcima se podrazumijeva besplatna podjela i predstavlja jedan je od najboljih naina ulaska novog proizvoda na trite. Besplatno znai da kupac moe da proba proizvod, da bi potom izvrio kupovinu i postao stalni kupac. Uzorci se mogu dijeliti na mnogo naina, potom, na prodajnom mjesni ili uz neke asopise. Uzorci su najee manjeg formata (minijaturnog), ali istog oblika i izgleda, a treba da su uvijek istog kvaliteta kao i original. Koliina pakovanja treba da bude tolika da se proba i podstakne na kupovinu originalnog proizvoda. esto se dijele uzorci kozmetike i parfema, kafe, sapuna, vakaih guma i slatkia, dakle onih uzoraka koji imaju miris, okus i djelovanje. Prije no to pristupimo dijeljenju uzoraka, treba se utvrditi ciljna grupa, raspodjela, veliina, rok i vrijeme trajanja akcije, ukljuujui sredstva i medije upoznavanja sa akcijom. Dakle, treba voditi rauna da dijeljenje besplatnih uzoraka bude popraeno odgovarajuom propagandom. Uzorci se inae dijele sa letkom ili uputstvom za upotrebu, gdje se navode prednosti za potroaa. Sajmovi, izlobe, demonstracije i degustacije su pogodan oblik dijeljenja besplatnih uzoraka.

Kuponi, od kojih su najei vrijednosni kuponi, na kojima je oznaen iznos popusta sa naglaskom na utedu prilikom slijedee kupovine proizvoda, takoe su popular oblik promocije. Oblikovani su tako da lie na novanice. alju se potom, privruju na proizvode, dio su novinskih lanaka koji se mogu izrezati ili se dijele na mjestu prodaje. esto se prilau i tampaju na samom pakovanju. Dijele se na: Vrijednosne kupone koji su znaajni kao podsticaj i stimulans za kupovinu kod utede. Obino sadri podatke vezane za vrijednost proizvoda, svrhu koritenja, broj odobrenja, odgovarajue identifikacijske brojeve radi lakeg sortiranja.

Premijski kuponi slue da bi se kupci podstakli da mogu dobiti besplatni uzorak. Inae se dijele proizvodi kao to su upaljai, kape, znake, majice ili neka druga sredstva.

Promotivni kuponi koriste se kao vid stimulansa da bi kupci naruili odreeni proizvod. Ako su dobro oblikovani i upakovani, mogu postati i predmetom kupoprodaje. Nagradni kuponi slue da motiviu pojedince da izvre neku radnju ili uine neku uslugu da bi dobili nagradu.Nagradni natjeaji (lutrije, igre na sreu) omoguavaju dobijanje nagrade u vidu novca, proizvoda, nagradnih putovanja i sl. Predstavljaju poseban oblik podsticanja potroaa na kupovinu odreene marke proizvoda i koritenje usluga, putem tampe, televizije, radija, u prodavnici, na ulici i sl. Ljudi se inae vole natjecati, jer je to vid zabave, a uz to dobijaju neto besplatno, tako da se za konaan cilj ima podsticaj potroaa na kupovinu.

Nagradni natjeaji su vid podsticanja prodaje, u kojem pojedinci izmiljaju teme, pjesme, parole, rjeavaju zagonetke, odgovaraju na pitanja, ispunjavaju polja problema, crtaju i tako se natjeu i uestvuju u igri. Oblici ove vrste natjeaja mogu biti:

grupa nagradnih natjeaja koji se odnose na struku sudionika, u smislu da se dobije najbolji crte, idejno rjeenje i sl,

grupa nagradnih natjeaja sa obavezno ugraenom sreom, tako da svaki kupac bude ukljuen u nagradnu igru i pri tome dobija,

grupa nagradnih natjeaja sa sluajno ugraenom sreom, koje organizuje proizvoa. Ovaj vid natjeaja je najei i podrazumijeva sluajno izvlaenje sretnih dobitnika.

Nagradna lutrija je vid natjeaja, gdje sudionici alju kupon, dio ambalae proizvoda, etiketu, naljepnicu i sl, oekujui dobitak. Moe biti zatvorenog i otvorenog karaktera:

Otkrivena lutrija ukazuje na dobitak, ali se ne zna koji e biti,

Zatvorena lutrija ne dozvoljava da se do kraja igre zna koji kuponi dobijaju.

Natjeaj zahtijeva od sudionika sposobnost u kreiranju ideje, koncepta, prijedloga ili proizvoda, to u svakom sluaju moe pomoi vlasniku, kao i prodavaima u unapreenju prodaje. Natjeaji su pogodni za: uvoenje raznih inovacija, odravanje kontinuiteta prodaje, poveanje prodaje, poveanje prodaje van sezone, poveanje prodaje kad je niska potranja ili kod pada interesa kupaca. Natjeaji su pogodni i za testiranje trita, proizvoda, ambalae, svojstava odreenih proizvoda, mada su ponekad vano sredstvo za isticanje imida kompanije ili cjelokupne slike, poput znaka, imena ili loga preduzea.2.3.2 Unapreenje prodaje vezano za mjesto prodajeIstraivanja su pokazala da su za stalnu i rastuu prodaju vani i:

Lokacija prodajnog mjesta

Ureenost

Opremljenost prodajnog mjesta

Koritenje raznih promotivnih aktivnosti na mjestu prodaje.

Osnovne aktivnosti na koje trebamo obratiti panju u okviru unapreenja prodajnog mjesta su:

Informisanje,podsjeanje i podsticanje kupca na proizvode,

Promocija novih i inoviranih proizvoda,

Informisanje i poduavanje kupaca o kvalitativnim svojstvima i koritenju proizvoda,

Usmena i pismena pomo potroaima u nalaenju odreenih roba,

Pomo kupcu pri kupovini, pakovanju i noenju kupljene robe,

Kvalitetno struktuiranje robe u prodavnici,

Pomo kupcima u dobijanju kupona, prospektnog materijala i dr,

Unapreenje manipulacije robama u prodajnom objektu,

Poveanje produktivnosti i ekonominosti rada u objektu,

Obezbjeivanje prijatnog enterijera i ambijenta za kupovinu,

Unapreenje u izlaganju robe,

Unapreenje u araniranju izloga i drugih izlobenih prostora.2.3.3 Unapreenje prodaje usmjereno ka kadrovima trgovakog drutva

Uspjenost i unapreenje prodaje uveliko zavisi i od kvaliteta, broja i strukture osoblja, koje se direktno ili indirektno angauje u definisanju, planiranju i realizaciji prodaje u okviru konkretnog oblika prodaje. Jedan od znaajnih faktora unapreenja prodaje je kompetentan i zadovoljan prodava, zatim njegova priroda (emocionalna inteligencija) i aktivnosti koje realizira, kao i njegova pojava i izgled. Zato je potrebna stalna edukacija osoblja, kao jedna od mjera za unapreenje prodaje. Ovdje je vano obratiti panju na:

Pitanja inovativnosti zaposlenih, njihove prijedloge i aktivnosti u okviru inovacije i unapreivanje rada u prodajnom objektu i unapreivanju i poveanju prodaje;

Pitanja materijalne i nematerijalne motivacije zaposlenih radi obezbjeivanja velike i rastue prodaje;

Pitanja izgleda, spoljanosti, nastupa i kretanja u okviru prodajne aktivnosti;

Osnova unapreenja prodaje usmjerene kadrovima trgovinskog drutva, sastoji se u tome da se isti podstiu na razvoj poslovanja i razvoj njihovog interesa i motivacije za aktivnu saradnju usmjerenu ka realizaciji prodaje. Cilj je da se prui podrka kompaniji i kadrovima i postigne dodatna prodaja. Instrumenti koji se pri tome koriste su:

Prodajne izlobe i sastanci;

Edukacija osoblja radi poveanja znanja u prodaji, tehnici ugovaranja i pregovaranja, komunikaciji s dobavljaima i kupcima;

Natjecanja;

Kreiranje specifinih propagandnih sredstava koje prodajno osoblje poklanja potencijalnim i stalnim kupcima, kao to su : prirunici, portfoliji (mape), prodajna pisma i uobiajeni pokloni (olovke, upaljai, blokii, kalendari i dr).

2.3.4 Unapreenje prodaje usmjereno ka javnosti

U unapreenju prodaje za iru javnost, koriste se i sajamski nastupi, uee na razliitim izlobama, te sponzorstva i donatorstva. Preduzea se najee opredjeljuju za sajmove, a tu ubrajamo: domae i meunarodne sajmove u zemlji i inostranstvu, mjeovite i specijalizirane sajmove. Sajmovi su dobra prilika da se izloi roba na adekvatan nain, ili istakne neka inovativnost, da se steknu nova miljenja i upoznaju novi partneri, kao i prilika da se zakljui trgovaki posao. Ono to je potrebno je na samom poetku jeste odabrati adekvatan sajam, a zatim isplanirati i organizirati veliinu tanda, strukturu robe i njen izgled, pripremiti uzorke i propagandni i informacioni materijal, odrediti rukovodioca i dr.

Izlobe takoe zauzimaju znaajno mjesto u unapreenju prodaje, a mogu biti:

Kolektivne; Individualne;

Izlobe na lokaciji proizvoaa - trgovca - potencijalnih potroaa;

Izlobe namijenjene iroj javnosti;

Izlobe u zemlji i inostranstvu;

Izlobe u okviru standardnih izlobenih prostora i na drugim mjestima;

Izlobe kao osnovna manifestacija ili pratei dogaaj neke druge manifestacije.

Sponzorstva su namijenjena za finansiranje razliitih dogaaja, sportskih, kulturnih i umjetnikih drutava. Sponzor po pravilu insistira da se njegova marka i njegov logotip reklamira na mjestu dogaaja.

Donatorstvo se najee odnosi na finansiranje i sufinansiranje objekata, pri emu se esto pored izgraenog objekta nalazi i tabla na kojoj stoji ime donatora.Osim prethodno navedenih naina unapreenja prodaje, postoje jo dva, koja se koriste u ivotnim situacijama, a to su lobiranje je i mito. Lobiranje se javlja kod raznih kupoprodajnih poslova, kada davalac novca oekuje od lobiste da stvori adekvatnu klimu i utie na kupca, kako bi realizirao aktivnost koju eli. Na zapadu je ova aktivnost regulisana zakonom. Mito je zakonom nedozvoljena radnja davanja materijalnog poklona da bi se realizovao odreeni posao.2.3.5 Unapreenje prodaje usmjereno ka marketing posrednicima

Ciljevi na koje se treba fokusirati kod unapreenja prodaje usmjerene na marketing posrednike su:

Podrka promotivnog miksa;

Podrka planiranja aktivnosti vezano za asortiman, kao izlaganje na policama i sl;

Organizacija kretanja kupaca po prodavnicama;

Ureenje prodavnice;

Izgled i ponaanje prema potroaima;

Osiguravanje nove distribucije proizvoda;

Poveanje zaliha proizvoda;

Unapreenje cjelokupnih poslovnih odnosa.

Instrumenti koje pri tome koristimo obuhvataju:

Vie vrsta aranmana s ciljem poveanja trgovine;

Obezbjeenje dovoljne koliine promocijskog materijala;

Dostava poklon predmeta;

Snienje cijena radi podsticanja kupovine postojeeg ili novog proizvoda;

Bonifikacije;

Besplatna roba koje prodava dijeli kupcima npr. za odreenu kupljenu koliinu proizvoda;

Kooperativna propaganda (izlobe, prikazivanje i sl);

Prodajni sastanci;

Novane nagrade.

2.3.6 Kooperacione akcije unapreenja prodaje

Kooperacija je zajedniki rad i djelovanje proizvoaa i trgovinskog preduzea, koji zajednikom saradnjom i raznim aktivnostima mogu pruiti iroki asortiman predprodajnih, prodajnih i postprodajnih usluga krajnjim kupcima. Usluge koje se pruaju krajnjim kupcima u fazi marketing i promotivne aktivnosti unapreenja prodaje, obuhvataju slijedee funkcije:

funkcija ponude: koare, police, automatski posluivai, stalci za proizvode, propagandni materijali i sl;

funkcija usluge: hladnjaci, aparati za kafu, aparati za toenje piva, aparati za pakovanje, pepeljare, ae, oljice, otvarai, papir, kesice i vreice, ljepljive trake i dr;

funkcija vizuelno - estestkog ukraavanja: baloni, zastavice, vrpce, zastori, kalendari i sl;

funkcija araniranja: lutke, modeli, panoi, dekorativni elementi, stalci, okviri, fotografije, svjetlosna tijela;

funkcija savjetovanja i odgoja potroaa: modeli, broure, asopisi, pribor za degustaciju i demonstraciju, filmovi, mape, eme, itd;

funkcije kreiranja opte atmosfere potronje: naljepnice, ploe sa natpisima, estitlke za praznike, satovi vage, suncobrani, stolice i sl;

Sva navedena sredstva je jednostavno primjeniti, uzimajui u obzir da se radi o sredstvima prodaje, koji su ujedno i pospjeivai prodaje, a ija je funkcija da informiu, podsjete i motiviu krajnjeg potroaa.3. PRODAJNI PROSTOR KAO OSNOV UNAPREENJA PRODAJE

Potroai redovno donose odluku o prodajnom objektu na osnovu njegovog izgleda i ureenosti. Da bi se to dogodilo, osnovni utisak koji stie potencijalni kupac formira se na bazi izloga, glavnog ulaza i spoljne reklame. Zbog toga se potencijalni potroa, ako odlui da ue u prodavnicu, poslije prvih asocijacija, mora osjeati slobodno i prijatno, bez nametnutih inicijativa zaposlenog osoblja, kako ne bi u tom prvom susretu sa zaposlenima, moda, napustio prodajni prostor, sa malim zadravanjem u njemu. Dizajn prodajnog objekta mora reflektovati personalnost i dobru "sliku" koju oekuje ciljni potroa.

Na ureenje prodajnog objekta treba gledati i iz ugla obavljanja impulsivnih kupovina. To podrazumijeva donoenje odluke u trenutku. Cilj je da se prolaznik zaustavi na njegovoj zamiljenoj liniji kretanja, pored izloga ili spoljne reklame i da bude privuen da ue u objekat. Kada je potroa jednom otvorio vrata i uao, na njega dalje, ponueni asortiman treba da ostavi pozitivan utisak, da pronae ispunjenje svoje elje za nabavkom proizvoda koji mu je potreban, kako bi preferirao svoje opredjeljenje da u datom objektu izvri ponovnu kupovinu. I to ne samo ve odabranog proizvoda, ve i drugih proizvoda koji su mu potrebni.

Takoe, znaajno je napomenuti da, pored navedenog, za mnoge trgovce prodavnica robe ne predstavlja jedini prostor za kontakt sa potroaima. Poveanje prodaje izvan prodajnog objekta nainima kao to su na primjer Internet i televizija, primoralo je trgovce da revidiraju ulogu prodajnog prostora. Na ovaj pravac svakako utie poveanje renti prilikom zakupa prodajnog prostora, a to se reflektuje na trokove poslovanja i konkurentnost proizvoda. Zatim, od znaaja je irenje asortimana proizvoda maloprodavca izvan mogunosti izlaganja u prodajnom prostoru, ogranienost izbora novih lokacija pogodnih za prodaju odreene robne grupe i sl. Ali, uloga prodajnih objekata i dalje ostaje veoma znaajna za realizovanje programa prodaje. Prodajni objekti su osnovna elija ostvarivanja strategije plasmana proizvoda trgovinskog preduzea. Sve ostalo je nadgradnja koja je primjerena savremenim tehnikim i tehnolokim dostginuima u dostavi robe prema potroau. Na primjer, pojedine trgovinske kue, koje se bave prometom raunarske opreme primanjem narudbi putem Interneta ili pote, neizbjeno imaju svoje izlobeno - prodajne prostore gdje mogu prezentovati svoje proizvode kupcima i, na taj nain ostvariti strategiju plasmana i unaprijediti prodaju.

Vidjeti robu prije kupovine je jedna od osnovnih elja kupaca. Kupevo je pravo da vidi, odabere i izvri kupovinu. Savremena tehnika dostignua ubrzavaju proces kupovine i isporuke poslije obavljenog izbora od strane kupca, tako da je postojanje izlobenog prostora conditio sine qua non trgovinskog preduzea. To je sluaj npr. sa namjetajem. Zatim, prilike u supermarketima koji svoju ponudu predstavljaju u prodajnim objektima, tee ka isticanju ugodnosti i prijatnosti kupovine, kao i na dodatnim uslugama koje pruaju potroaima. A sve to nije mogue ostvariti prodajom preko Interneta. Strategija prodajnog nastupa maloprodavaca koji proizvode iz svog asortimana prodaju u prodajnim objektima smjetenim na fiksnim lokacijama, usmjerena je na skretanje panje potroaima na svoju ponudu, dok se oni kreu njihovom redovnom "kupovnom trasom" ili privuku dodatne potencijalne potroae u zavisnosti od gravitacione moi njihovih prodajnih objekata. Menadment i prodavci u maloprodaji razmatraju program kupovine konzumenata i na taj nain dizajniraju objekte koji bi bili u funkciji ostvarenja tog programa na nain da: privuku potroae, ili ih podsjete da posjete prodavnicu ili prodavnice;

informiu potroae o nainima na koje proizvodi i usluge zadovoljavaju njihove potrebe;

ubijede kupca da je data ponuda najbolja;

prodaju svoje proizvode iz asortimana na nain koji stvara osjeaj ugodnosti i prijatnosti za kupca ili kupce;

utiu na donoenje odluka o kupovini putem prodajnih rasporeda i displeja.

S druge strane, u upravljanju ureenjem i lokacijom prodajnog prostora, pojavljuje se problem njegovog iskoriavanja, jer prodajni prostor esto predstavlja ogranieni resurs veine trgovina u maloprodaji. Tranja za atraktivnom lokacijom i restrikcije, eventualno, lokalnih vlasti u tom pogledu, ine pronalaenje optimalne lokacije prodajnog prostora sve skupljim. Ova konstatacija vai i u onim uslovima kada je rije o izgradnji sasvim novog objekta, kupovini objekta koji se ve nalazi na odabranoj lokaciji ili, pak, ako se prodajni objekat uzme u najam. Zbog toga se namee i pitanje efikasnog iskoritavanja prostora koji se ve posjeduje i racionalnog iskoritavanja svakog kvadratnog metra, jer pojedini dijelovi u prostoru moraju posluiti optim namjenama usluge, odnosno, potrebno je obezbijediti pristup liftovima, pokretnim stepenicama, postrojenjima za zagrijavanje ili klimatizaciju prostorija i sl. Racionalno i efikasno ureenje prostora treba da zadovolji optimum, njegovim raspolaganjem. To podrazumijeva njegovu podjelu prema uoj namjeni: na neposredno prodajne i oblasti koje nisu u direktnoj prodaji. Prodajne oblasti su oni dijelovi gdje se nalazi izloena roba i gdje potroai mogu da kupuju, a neprodajne oblasti ukljuuju magacine, toalete, administrativne prostorije i sl. Prodajni prostor moemo podijeliti, na spoljani prodajni prostor i unutranji prodajni prostor. Spoljani prostor ima zadatak da privue potencijalne kupce i informie ih o obimu unutar prodavnica koje odgovaraju njihovim linim aspiracijama i percepcije za odreenom robom. Unutranji prostor daje dublju informaciju o tome koliko e se paket ponude maloprodavaca uklopiti u njihove aspiracije i ivotni stil, istovremeno zaokruujui proces ubjeivanja potroaa i prodaje koji poinje od trenutka kada je kupac privuen u prodavnicu. Poslije toga, opredjeljenje kupca ili percepcija za odreenom robom poinje da djeluje preko asortimana proizvoda, mjestom proizvoda unutar prodajnog objekta, nainom izlaganja pojedinih artikala, dizajn i ambijent unutranjosti, atraktivnost polica i opreme koja slui za predstavljanje paketa ponude maloprodavaca i sl, a to je baza oko koje se stvara prostor za izvrenje strategije prodajnih programa i finansijskih planova.3.1 Ureenje prodajnog prostora i izbor opreme

U procesima ostvarivanja konkurentske prednosti i teine njenog ostvarivanja na bazi asortimana, cijena, promocije i lokacije, prodajni objekat predstavlja dobru priliku za trino komuniciranje. Nabavka odgovarajue robe, potrebne potroau, moe se odvijati na razliite naine, to podrazumijeva i razliite odluke u pogledu opredjeljenja za proizvod iz nae trgovine. U savremeno doba Interneta, kupci ne moraju ni posjeivati trgovine. Mnogi se opredjeljuju za posjetu trgovini ba kada je to prijeko potrebno, jer napustiti svoj dom i krenuti u obilazak objekata moe biti samo dokono i za svoju duu, ali ako je u pitanju ogranieno vrijeme, traenje parking prostora, prebacivanje velikih koliina proizvoda do kue i sl, takav "luksuz" poslovni ljudi, pa ak i domaice, ne mogu sebi da dozvole. Zbog toga, trgovci u maloprodaji moraju kreirati takav izgled prodajnih objekata, kako bi kupovinu uinili udobnijom i privlanijom za potroae. Posebno se insistira na inovativnim prodajnim tehnikama, koje bi potroae posebno zainteresovale da dou u objekat i ostvare svoju elju za kupovinom.

Uzimajui u obzir ovako sloeni pristup ostvarivanja strategije plasmana, namee se nekoliko bitnih faktora koji mogu opredijeliti potroaa: prvo, atmosfera u prodajnom objektu mora biti saglasna sa imidom i optom maloprodajnom strategijom; drugo, cilj dizajna je da utie na odluke potroaa o kupovini; tree, pri donoenju odluka u vezi sa dizajnom, menaderi uvijek moraju imati na umu produktivnost prodajnog prostora kako bi sve bilo u funkciji ekonomije rada, odnosno, koliko se prodaja moe generisati koritenjem svakog kvadratnog metra prodajnog prostora.

Ispunjenje prvog cilja podrazumijeva jasno definisanje ciljne potroake grupe i dizajn prodajnog objekta komplementarnim njihovim potrebama i oekivanjima. Potroaima e biti teko da procijene vrijednost artikala ukoliko je fiziko okruenje nekonzistentno sa percepcijama imida i cijena.

Radi ispunjavanja drugog cilja koji bi bio u funkciji ostvarenja plasmana robe, a koji se eli postii dizajnom prodajnog prostora, trgovci u maloprodaji koncentriu svoju panju na problematiku rasporeda i prostornog planiranja. U tom kontekstu, treba obratiti panju na znaaj planiranja ili namjere kao to su slatkii, novine, baterije i sl. treba da budu smjeteni na lako uoljivim mjestima. Na primjer, prostor oko naplatnih mjesta je najbolji za tu namjenu, jer kupcima nita drugo ne preostaje, nego da razgledaju i kupuju impulsivne proizvode dok ekaju u redu.

Trei elemenat koji moe uticati na odluku o kupovini kupca po osnovu utisaka koje doarava dobar dizajn, je skretanje panje na postojanje takvog artikla koji pripada impulsivnoj kupovini. Npr. pored istog prostora oko kase mogu se istai razliiti oblici noia za brijanje i njihovih nosaa, zatim, razliitih osvjeavajuih bombona i sl. Sve to, dakle, podrazumijeva napor koji trgovina u maloprodaji treba da uloi da bi se ostvario odreeni prodajni zadatak. A to iziskuje i trokove koji se moraju razmatrati i procijeniti efekat tako uloenog napora. S jedne strane, bitno je iskoritenje prodajnog prostora u, inae, uvijek oskudnoj maloprodaji, a s druge, potrebno je sagledati meuzavisnost trokova pri nabavci opreme za izlaganje i ureenje sa ostvarenim obimom prodaje i profitom koji e se, na taj nain, ostvariti. Istraivanja pokazuju, npr. da je slobodna forma izlaganja u buticima daleko skuplja od obinog reda gondola (stalaa) u diskontima i supermarketima. Takoe, drveni elementi su daleko skuplji od ianih i plastinih. Ulaganje trgovaca na dizajnu objekta ima svoju finansijsku opravdanost ako su profiti vei od uloenog novca, ali je, isto tako, znaajno da se prvo mora uloiti u dizajn objekta, a onda preko razliitih metoda ostvarivanja strategije plasmana, raditi na njegovoj isplativosti. U tom pogledu, veoma vana injenica je i stvaranje dobre atmosfere u objektu. U stvaranju atmosfere u prodajnom objektu, maloprodavci moraju uzeti u obzir visinu trokova zajedno sa optim imidom i strategijom privlaenja potroaa. U tom pogledu, mogao bi posluiti primjer odreene vrste rasvjete koja se koristi za osvjetljenje skupog nakita ili kristala koji kota vie od itavog reda obinih sijalica. Trgovac, dakle, koristi svoj prodajni prostor kako bi dostigao izvjesnu kompetitivnu prednost u odnosu na svoju konkurenciju i prenio ponudu kupcima.

Izgled prodavnice je, u stvari, nain na koji konzument intepretira poruke prema kupcu. Izgled objekta je nain na koji kupac doivljava prodavnicu u smislu dostupne robe, samog prodajnog prostora i oekivanog iskustva kada tamo kupuje. Zbog toga klju uspjeha u prodajnom biznisu je stvaranje prodajnog imida koji odgovara ivotnom stilu i oekivanjima ciljne trine grupe. Podizanje pozitivnog imida je bitno jer on utie na: poziciju koju prodavnica ima u asocijacijama kupaca; izbor potroaa; koliko daleko je kupac spreman da putuje samo da bi posjetio prodajni objekat; koliko esto e konzument putovati do prodavnice; lojalnost kupaca - obim unutar koga e kupac koristiti ba taj prodajni prostor u svrhu kupovine. Ovakav pristup maloprodavaca u stvaranju pozitivne slike i odluci o kupovini od strane potroaa, pokazuje da trgovac moe privui vie potroaa i poveati prodaju uz korienje odgovarajueg prodajnog imida, bez obzira na relativnu udaljenost objekta od potroakog korpusa.

Stvaranje imida je sloen proces, ali kupac eli da prodajni prostor vidi kao jedan cjelokupni i zaokrueni paket. Deava se esto da potroai imaju posebnu viziju izgleda prodajnih objekata, meutim, proces segmentacije trita, upravo, oznaava proces unutar koga se maloprodavci koncentriu i to na odreenu ciljnu potroaku grupu.

Izgled prodajnog objekta se sastoji od dva glavna elementa.1. Fizike osobine robe kao to su kvalitet i dostupnost. Ove karakteristike, zajedno sa percepcijom vezanom za cijene, utiu na oekivanja kupaca u smislu uspjene kupovine. Via oekivanja uspjeha u kupovini znae da e potroa vjerovatnije svratiti upravo u tu prodavnicu

2. Psiholoki efekat koji stvaraju fizike karakterisitke prodajnog prostora.Fizike karakteristike prodajnog prostora ukljuuju:

spoljni izgled prodavnice;

enterijer koji je sastavljen od unutranjeg rasporeda i metoda izlaganja;

atmosferu koju sainjavaju osvjetljenje, zvuci, mirisi i boje.

U daljem pristupu analize psiholokog efekta koji stvara dizajn unutranjeg i spoljneg izgleda prodajnog objekta, zadraemo se na njegovoj analizi, kao i na stvaranju elemenata atmosfere u prodajnom objektu.

esto se dogaa da konzument radije kupuje u onim prodavnicama iji imid je u saglasnosti sa njegovim, ili sa njegovom predstavom o sopstvenom imidu. Stoga, iako kupac moe biti impresioniran specifinostima robe koja se nudi, na trgovcu je da upravlja fizikim atributima prodajnog prostora i metodologijom usluivanja, kako bi stvorio "sliku" koja odgovara njegovom ciljnom tritu. Prodajni dizajn ima dva osnovna zadatka:

1. Da podrava trinu poziciju trgovca putem odravanja imida i povezivanja sa potrebama i aspiracijama konzumenata, i

2 Da ispuni operacione potrebe kompanije putem smanjivanja trokova i dranja zaliha za zadovoljenje trine tranje.Da bi sve bilo u funkciji odravanja imida, trgovac bi morao da:

a) Istrai aspiracije kupaca kao to su:

Osjeaj statusa koji potvruje oekivani kvalitet ili modu;

Osjeaj zabavljanja ili teatra u situacijama hedonistikog kupovanja, naroito u sluaju restorana i trgovine odjeom, na primjer.

b) Prepozna i razrijei tekoe na koje kupac nailazi prilikom pristupa prodavnici, kao to su:

specijalna pomagala za hendikepirane;

odgovarajui parking.

c) Uini sve kako bi kupcima olakao pristup robi, npr:

jasne oznake zbog starijih osoba;

kabine u prodavnicama garderobe.

d) Konzumentima obezbijedi osjeaj komfora i pripadnosti, kao to su:

dijelovi za odmor i toaleti u velikim prodajnim prostorima;

izgled prodavnice koji je u saglasnosti sa lokalnim okruenjem.

e) Uvai kupev osjeaj za etiku, inei znake u smislu drutveno korisnog rada - humanosti (kutije u koje se ubacuje novac za siromane, ili dobrotovorne donacije), a koji ne treba da budu pretjerano naglaeni.

f) U smislu zadovoljenja osnovnih kriterijuma ekonomije rada, a zalihe na optimalnoj veliini, prodajni dizajn treba da:

Strukturu zadri u okviru prodajne politike i pozicije na tritu.

Uini postavke i prodajni raspored na nain koji je povezan sa imidom prodavnice i ponuene robe.

Ostvari elemente fleksibilnosti na taj nain to e se prilagoditi promjenama u prodajnim obrascima i metodama izlaganja robe.

Podri koriene metode prodaje (kao to su, na primjer, samousluge), kao i date usluge.

Racionalno iskoristi magacinske i administrativne prostorije unutar prodajnog prostora.

Zadovolji zahtjeve bezbjednosti.Dizajniranje je pojam koji oznaava estetsko oblikovanje i ureivanje. U trgovini dizajniranje, prije svega, ima prostornu dimenziju, jer se pod njim podrazumijeva estetsko oblikovanje i ureenje izlobenih i prodajnih povrina, koje su u vidokrugu klijenata sa kojima maloprodavac posluje. Sastavni dio ili sadraj dizajniranja je araniranje koje se odnosi na vizuelno izlaganje robe i drugih ponuenih sadraja firme na nain koji e izazvati dopadanje kod potroaa.

Araniranje predstavlja plansko rasporeivanje trgovinskih artikala i dekornih elemenata na nain koji e privui kupce i obezbijediti uspjeno poslovanje prodajnog objekta.Strategija spoljanjeg i unutranjeg ureenja prodajnih objekata se mora voditi aktivno i u skladu sa glavnom strategijom pozicioniranja. Aktivno upravljanje dizajnom i ureenjem prodajnih objekata zahtijeva poznavanje naina na koji potroa percipira ukupni prodajni ambijent.

U istraivanju doli smo do zakljuka da se u literaturi sreu razliite klasifikacije elemenata unutranjeg i spoljanjeg ureenja prodajnog prostora. Kada se govori o upravljanju prodajom, prilikom ureenja objekata posebna panja se posveuje racionalnom korienju prostora koji utie na produktivnost rada, zatim, razmjetaju prodajnih odjeljenja, razmjetaju pojedinih artikala, veliini "nekomercijalnog" prostora (tu se, prije svega misli na odmor za kupce, zaposlene radnike i sl.). Navedena zapaanja ilustrujemo tabelom uobiajenih elemenata ureenja prodajnih objekata:Enterijer prodavniceEksterijer prodavnice

Layout prodavniceArhitektura i ulazi

Boje, osvjetljenje, zvuci i mirisiIzlog

Podne, zidne i obloge plafonaZnak, naziv, svjetlea reklama

Namjetaj, oprema, signalizacija

Tabela 1: Elementi ureenja prodavniceDakle, kombinujui navedene elemente, cilj je da se potroa osjea ugodno, komforno, sa prateim olakicama za odmor i da se vie vremena zadri u prodajnom prostoru, kako bi donio pravilnu odluku o kupovini odgovarajueg proizvoda iz robnog asortimana prodajnog objekta.4. MOGUNOSTI INTERNETA KOD UNAPREENJA PRODAJE

Digitalna (r)evolucija stavila je pred potroae i biznis iroke mogunosti. ta je to to potroai danas imaju, a jue nisu imali:

Nove mogunosti potroaa: Kupci danas samo kliknu i porede konkurentske cijene i karakteristike proizvoda. Samo za nekoliko sekundi mogu dobiti odgovore na Internetu. Nije potrebno da se dovezu do radnje, da se parkiraju, ekaju u redu. Potroai ak mogu da navedu cijenu koju ele da plate za hotelsku sobu, avionsku kartu ili knjigu i vide da li ima zainteresovanih ponuaa. Kupci se mogu ujediniti, prilikom vrenja nabavki i tako ostvariti vee koliinske rabate.

Raznovrsnija ponuda proizvoda i usluga: Danas je mogue naruiti skoro sve preko Interneta: nametaj, tehniku opremu, konsultanske usluge, ljekarske savjete. Kupci mogu robu naruiti sa bilo kog mjesta na svijetu, to koristi onima koji ive u zemljama sa ogranienom ponudom ili visokim cijenama.

Velika koliina informacija gotovo o svemu: Ljudi mogu da itaju gotovo svaki dnevni list na bilo kom jeziku. Moe se pristupiti online enciklopedijama, rijenicima, informacijama iz medicine, izvjetajima za potroae.

Bolja interakcija i lake izdavanje i primanje porudbi: Dananji kupci mogu da naruuju iz kue, iz kancelarije, putem mobilnih telefona u svako doba dana i noi, svakog dana u nedelji a porudbe e biti brzo isporuene.

Mogunost poreenja obavjetenja o proizvodima i uslugama: Dananji kupci imaju mogunost da se na raznim forumima usredsrede na neku oblast od zajednikog interesa i da tako razmijene informacije i miljenja.

Postavljajui jedan ili vie veb sajtova (portala) kompanija moe navesti svoje proizvode i usluge, svoj istorijat ili poslovnu filozofiju, moe da ponudi radna mjesta, uje i sazna ta potroai i javnost misle o kompaniji, odnosno kakav joj je rejting. Na Internetu organizacije mogu da prikupe potpune i sadrajnije informacije o tritima, kupcima, potencijalnim kupcima i konkurentima. Internet olakava pojedincima da putem e-mail-a ili Skype-a (video veza) stupe u kontakt sa organizacijom i da dobiju odgovor, dok vei broj kompanija uspostavlja mreu odnosa sa dobavljaima i distributerima. Kompanije mogu sutinski da utede koritenjem Interneta za poreenje cijena ili za nabavku materijala i opreme sa raznih tendera (ponuda). Kompanijama je omogueno da prilagode svoju ponudu i usluge korienjem informacija iz baze podataka: o broju posjetilaca svog veb sajta i frekvenciji posjeta; o najposeenijim stranicama odnosno segmentima za koje su posjetioci pokazali najvie interesovanja; praenjem komentara, predloga i prigovora posetilaca i sl.

Jasno je da sve kompanije moraju razmotriti prelazak na e-marketing. Kompanije mogu sprovoditi e-marketing na jedan od etiri naina

Slika 2. Sprovoenje Internet marketinga

Kompanijama se preporuuje sinteza gore navedenih taktika.

Za veinu kompanija iz oblasti prodaje prvi korak u sprovoenju Internet marketinga je osmiljavanje veb stranice. Meutim, marketing strunjaci moraju uiniti vie od jednostavnog otvaranja Internet stranice, oni moraju osmisliti privlane stranice i pronai nain kako pridobiti potroae da posete veb stranicu i ostanu joj vjerni. Internet stranice se znatno razlikuju sa obzirom na svrhu i sadraj.

Najosnovnija vrsta su Korporacijske Internet stranice. Osmiljene su kako bi vodile interaktivnu komunikaciju koju je inicirao potroa. Njihov cilj je odobrovoljiti potroaa i dopuniti druge prodajne kanale, a ne direktno prodavati kompanijine proizvode. Na primer, korporacijske Internet stranice Nokie i IKEA-e pruaju standarnu bogatu ponudu informacija i lanaka u nastojanju da odgovore na pitanja potroaa, da sa njima uspostave dublje odnose i da proizvedu uzbuenje u vezi sa kompanijom. Korporacijske stranice uglavnom pruaju informacije o istoriji kompanije, njenoj misiji i poslovnoj filozofiji, kao i o proizvodima i uslugama koje nudi. Takoe mogu obavjetavati o raznim dogaajima, zaposlenima, finansijskom uspjehu i konkursima za radna mjesta. Mnoge korporacijske stranice takoe objavljuju zabavno interesantne lanke kako bi privukle i zadrale posjetioce. Na kraju, stranice mogu ponuditi mogunost da potroai postave pitanje, daju primjedbu i preporue prijatelju. Druge kompanije osmiljavaju marketing veb stranice. Te stranice ukljuuju potroae u interakciju koja e ih pribliiti kupovini ili drugom marketing cilju. Na marketing veb stranici, komunikaciju i interakciju inicira kompanija. Takva stranica moe ukljuivati katalog, savjete za kupovinu kao i propagandne sadraje poput kupona, promotivnih prodaja i takmienja. Kompanije nametljivo promoviu svoje marketing stranice u tradicionalnom (off line) tampanom ili emitovanom oglaavanju i putem oglasa koji iskau prilikom posjeta drugim Internet stranicama. Osmiljavanje Internet stranica je jedno a pridobijanje ljudi da ih posjete neto sasvim drugo. Ono to je kljuno jeste stvoriti dovoljno vrijednosti i uzbuenja kako bi potroai posjetili stranicu i kasnije joj se ponovo vraali.

Nedavno je istraivanje meu najzavisnijim korisnicima interneta pokazalo da su u proteklih nekoliko godina oekivanja od Interneta porasla do nebeskih visina. Dananji korisnici Interneta brzo naputaju stranice koje ne zadovoljavaju njihova oekivanja. Bilo da koriste Internet zbog posla ili privatnih razloga, ako veb stranica ne zadovoljava njihova oekivanja, dvije treine ispitanika reklo je da se na nju ne vraa. Posjetie je i otii.

Da bi Internet marketing strunjaci privukli nove posetioce i podstakli ponovne posjete, trebalo bi da poklone posebnu panju sljedeim zakonima uspjenog osmiljavanja veb stranica.

Kontekst: izgled i raspored.

Sadraj: tekst, slike, zvuk i video sadraj.

Zajednica: nain na koji stranica omoguava komunikaciju izmeu njenih korisnika.

Prilagoavanje: mogunost stranice da se prilagodi razliitim korisnicima ili da omoguuje korisnicima da je personalizuju. Komunikacija: nain na koji je omoguena komunikacija izmeu stranice (kompanije) i korisnika.

Povezanost: mjera do koje je stranica povezana sa drugim sajtovima.

Trgovina: sposobnost stranice da omoguava trgovinske transakcije.

Veb stranica bi u najmanju ruku trebalo da bude privlana i jednostavna za upotrebu. Osim toga, stranice moraju biti zanimljive, korisne i pruati izazov. Na kraju, ono to e privui, zadrati i vratiti posjetioce jeste vrijednost sadraja stranice.

4.1 Oblici Internet promocije

Dok korisnici pretrauju veb stranice, na ekranu iskau Internet oglasi. Takvi oglasi pojavljuju se u obliku zastavica (banners) i traka (tickers) koje se kreu preko ekrana. Na primjer, korisnik koji provjerava sadraj vezan za filmove, mogao bi da vidi zastavicu koja ga upuuje na odreene konditorske proizvode.Novi formati Internet oglasa ukljuuju tzv. solitere (skyscrapers), visoke tanke oglase uz desnu ili lijevu ivicu veb stranice i pravougaonike (rectangles), odnosno okvire koji su mnogo vei od zastavica, banera. Na primjer, na veb stranici UCAS-a studenti koji trae informacije o prijavama na univerzitet ili o zaposlenju u Velikoj Britaniji, ugledae oglase sa ponudama razliitih proizvoda i savjeta banaka i osiguravajuih kompanija. Korisnici koji posjete deo posveen sportu na MSNBC mogli bi odjednom ugledati zasebni prozori koji prikazuje npr. beine video kamere. Sponzori pretraivakih oglasa (browser ads) plaaju korisnicima da ih poseuju.

Pomou servisa poput Google AdWords-a mogu da se naprave oglasi za kompanije, brzo i jednostavno. AdWords oglasi se prikazuju pored rezultata pretrage, kada neko pretrauje Google koristei neku kljunu rije koja je povezana sa kompanijom oglaivaa. Na taj nain, oglaava se publici koja je ve zainteresovana za usluge ili proizvode koje kompanija nudi. Takvi oglasi se mogu prikazivati i na najposjeenijim veb stranicama. Takoe se mogu izabrati odreene veb stranice za plasman oglasa preko sadraja.

Mrea sa medijskim sadrajem ima prednost jer moe da dopre do potencijalnih potroaa na razliitim takama ciklusa kupovine. Ne usredsreuje se svaki potencijalni kupac na pretragu. Nije svaki posjetilac spreman da u datom trenutku izvri kupovinu. Oglaivau je izazov da pridobije njihovu panju u pravom trenutku.

Na primjer, korisnik moe da zapone pretragu o dobrobitima ishrane integralnih itaricama. Meutim, dok ita relevantne tekstove, korisnik moe da primjeti oglase prodavca na mrei ili da klikne na same oglase. Uz oglaavanje iskljuivo putem pretrage, ne biste imali ovog kupca.

Na mrei sa medijskim sadrajem mogu da se prikau oglasi u vie formata, kao to su tekstualni i oglasi obogaeni medijskim sadrajem. Slikovni i video oglasi mogu da budu naroito vani za promovisanje marke i marketinke djelatnosti. Google ne naplauje dodatne iznose za prikazivanje ovih oglasa a plaa se samo ako ljudi kliknu na oglas PPC (pay per click). Oglasi se mogu ureivati i podeavati sve dok se ne dobiju eljeni rezultati. Ne postoji obaveza minimalne potronje ili roka. A zbog cijene po kliku, naplauju se jedino klikovi koje korisnici naprave na kompanijinim oglasima. To znai da se svaki dinar budeta troi samo za skupljanje novih potencijalnih korisnika.

Sponzorstva sadraja (content sponsorship) su jo jedan oblik Internet promocije. Ime kompanije moe biti prisutno na Internetu tako to sponzorie posebne sadraje, kao to su vijesti ili finansijske informacije, na razliitim veb stranicama. Sponzor plaa prikazivanje sadraja a za uzvrat se imenuje kao prualac odreene usluge na Internetu. Sponzorstva su najbolja za paljivo odabrane veb stranice gdje mogu ponuditi relevantne informacije ili usluge odreenoj populaciji.

Internet kompanije mogu koristiti virusni marketing, Internet verziju usmene prodaje. Virusni marketing ukljuuje stvaranje poruke ili drugog marketing sadraja koji je toliko zarazan da e potroai eljeti da ga proslede svojim prijateljima. Budui da potroai prosljeuju poruku ili oglas drugima, virusni marketing moe biti prilino ekonomian. A kada informacija dolazi od prijatelja, mnogo je vea vjerovatnoa da e je primalac proitati. Cilj je pridobiti korisnike (potroae) da obavljaju marketing aktivnosti umesto kompanije.

4.2 Budunost Internet promocije

Internet promocija ima korisnu svrhu, naroito kao dodatak drugim marketing akcijama. Meutim, uprkos prvim uspjesima, Internet nee tako brzo postati glavni konkurent elektronskim i tampanim medijima. Mnogi marketing strunjaci jo uvek preispituju vrijednost oglaavanja na Internetu kao uspenog orua.

Tabela 2. Poreenje medija za plasiranje oglasa

Iz tabele 2, evidentno je da, iako Internet pokazuje znaajan rast u posljednjih pet godina, kada se radi o plasiranju oglasa, novine i televizija i dalje imaju primat. Kakva god bila njihova budunost, proizvodne kompanije sada istrauju uspjenije oblike i razloge oglaavanja i marketinga preko Interneta. Meutim, kako bi najbolje iskoristili Internet kao sredstvo komunikacije, marketing strunjaci kao i oglaivai moraju smisliti naine kako bi u potpunosti iskoristili interaktivnost Interneta i njegov potencijal za ultraprecizno ciljanje, to su njegove najmonije karakteristike.

4.3 Unapreenje prodaje preko drutvenih mreaPopularnost foruma i interesnih grupa dovela je do stvaranja mnogobrojnih komercijalno sponzorisanih veb stranica koje se nazivaju veb zajednicama. Takve stranice omoguavaju lanovima da se okupe na Internetu i razmjenjuju miljenja o temama koje ih zanimaju. Veb zajednice su se u poslednjih nekoliko godina razmnoile kao peurke poslije kie - Facebook, Twitter, LinkedIn i sl. Danas se ljudi bez obzira na svoje godine, pol i interesovanje mogu pridruiti veb zajednicama, na stranicama koje se bave zabavom, filmovima, zdravljem pa sve do onih koji su posveeni kui i porodici, ivotnim stilovima kao i novcu i ulaganju. Posjetioci tih veb stranica razvijaju snaan oseaj zajednitva. Takve zajednice su privlane oglaivaima jer privlae potroae zajednikih ukusa. Osim toga, Internet potroai su posjetioci koji ostaju due na Internetu, to poveava izglede relevantne izloenosti promotivnoj poruci.

Socijalne mree su pojedinci i grupe koje povezuju zajedniki status, sline funkcije, kulturne i druge slinosti ili zajedniki interes. Mogu se osnovati i gasiti zavisno od potreba. Osnivaju se kako bi se nosile sa odreenim problemom, najee u formi grupa za pomo, mrea NVO (nevladinih organizacija) i grupa za socijalni aktivizam. Ubrzano se razvijaju pojavom novih tehnologija, posebno Interneta. Socijalna mrea je socijalna (drutvena) struktura koju ine vorovi (koji su uopteno pojedinci ili organizacije) povezani jednom ili vie meuzavisnosti kao to su vrijednosti, ideje, finansijski interesi, prijateljstvo, slinost, razliitost, konflikti, kupovina i sl. Analiza socijalne mree posmatra socijalne relacije u terminima vorova i veza. vorovi su individualni akteri unutar mrea, a veze su relacije izmeu aktera. Moe da bude vie razliitih veza izmeu vorova.Istraivanja u akademskoj sredini pokazalo je da socijalne mree funkcioniu na vie nivoa, poevi od porodice do nivoa nacije i igraju kritinu ulogu u odreivanju naina na koji e se neki problem rijeiti, kako e organizacija funkcionisati i stepen do koga e pojedinac uspjeti u dostizanju individualnih ciljeva.

Evo nekih injenica koje dovljno govore o bitnosti drutvenih medija.

Pet od top deset najbre rastuih veb brendova pripada drutvenim medijima; Vie od 67% poznatih kompanija kae da su najbolji izvor informacija o proizvodima i servisiranju upravo njihovi potroai (koji se pojavljuju na drutvenim medijima); Na vebu se pojavi oko 1.2 miliona blog postova dnevno.

Drutveni mediji pomau kompanijama i pojedincima da:

Upravljaju brendom kompanije, Da utiu na prisutnost brenda u svakodnevnom ivotu potroaa, Da se priblie potroaima, naue o njihovim potrebama, da uestvuju u diskusijama i ponude im potrebno reenje, Omoguavaju neuporedivo jeftinije reklamiranje od tradicionalnih medija, Nude brojne naine merenja i praenja performansi.

Idealan primjer je kompanija Dell koja je omoguila posjetiocima sajta da postavljaju svoje ideje i glasaju za njih. Tako su realizovali besplatno trino istraivanje jer ko vam bolje moe rei kako da unapredite proizvode i usluge od vaih potroaa.

Jo jedan dobar primjer je Starbucks koji je uspio okupiti blizu pet miliona sljedbenika na Facebook-u postavljajui esto obavjetenja o besplatnim proizvodima i popustima. Provedena je itava studija oko ovakvog poslovanja od strane Razorfish-a (august 2009.), te je ustanovljeno kako korisnici socijalnih mrea u osnovi uivaju to mogu dio svog virtualnog prostora ustupiti brendovima koje vole. U skladu sa odgovorima ispitanika dolo se do fascinantnih podataka kako 76% pozdravlja oglaavanje na socijalnim mreama, 17% je sljedei oglase proitalo korporativni blog, 67% ih je pogledalo reklamu na YouTube-u i 65% igralo barem jednu od brendiranih online igrica.

Stanje praenja oglasa i obavetenja je na Facebook-u i MySpace-u jo uvijek daleko vee od onog na Twitter-u sa znaajnom brojkom od 40%. Meutim, pobornici Twitter-a smatraju kako e zastupljenost sa 26% vrlo brzo skoiti na vie cifre.

4.3.1 Twitter strategija

Postoji bezbroj studija i predvianja razvoja Twittera. A evo nekih korisnih podataka.