Proiect formator

CNFPACurs de Formatori

Program de formare M&B Medical pentru

Departamentul Pharma Retail

“Comunicarea se adreseaza atat inteligentei cat si sentimentelorsi incurajeaza acea forma fericita de observatiecare imbogateste spiritul si farmeca sufletul”

Cursant

BucurestiIulie 2008

Cuprins

1. Identificarea si analiza nevoilor de formare ……………………………………… 21.1. Scopul si obiectivele programului de formare …………………………………….. 21.2. Scop ………………………………………………………………………………... 21.3. Obiective

2. Elaborarea programului de formare2.1. Continutul2.2. Planificarea timpului2.3. Formatori2.4. Numar de participanti2.5. Logistica

3. Desfasurarea propriuzisa a programului de formare3.1. Metode profesionale de comunicare – studiul de caz in acest proiect3.2. Curs de vanzari3.3. Prezentare de produse3.4. Prezentare dispozitive PDA – curs de utilizare

4. Tehnici de instruire folosite

5. Evaluarea participantilor la formare

6. Monitorizarea participantilor la formare

7. Reevaluarea

1

Capitolul 1. Identificarea si analiza nevoilor de formare

Nevoia principala de formare rezida din faptul ca departamentul Pharma Retail este un departament nou infiintat in cadrul societatii comerciale. Acest departament va functiona la nivelul a 8 sucursale la nivel national, coordonate de la depozitul central.

In urma analizei competentelor si abilitatilor personalului angajat, s-au constatat urmatoarele aspecte esentiale si de interes comun (personal si organizatoric):

- diferente intre nivelurile de pregatire;- pregatire in domenii diferite (medicina, farmacie, chimie, etc);- experiente diferite ca durata si specificitate;- experienta cu diferite politici, strategii, tehnici si tactici manageriale, de

marketing si de produs;

In urma acestor constatari s-a ajuns la concluzia ca se impune imperios organizarea si participarea la un program de formare profesional si personal in vederea formarii unei echipe care sa functioneze la standardele necesare atingerii obiectivelor organizationale.

1.1. Scopul si obiectivele programului de formare

Scopul si obiectivele programului de formare constau in insusirea si imbunatatirea capabilitatilor participantilor la aceasta sesiune in vederea cresterii rezultatelor personale si organizationale.

1.2. Scop

Crearea si cresterea competentelor generale si specifice activitatii de distributie de medicamente in circuitul deschis de farmacii (retail).

1.3. Obiective

Obiectivele principale propuse sunt dupa cum urmeaza:- cunoasterea tehnicilor de vanzari si a aspectelor colaterale;- cunoasterea produselor distribuite (specificatii tehnice, concurenta, avantaje,

dezavantaje, etc.);- insusirea/imbunatatirea cunostintelor in ceea ce priveste operarea cu PDA –

dispozitive de transmitere de date la distanta.

2

Capitolul 2. Elaborarea programului de formare

2.1. Continutul

Se va trece in revista in cele ce urmeaza continutul cursului METODE PROFESIONALE DE COMUNICARE adaptat pe profilul pietei farmaceutice, curs care se trateaza in acesta lucrare din sesiunea de cursuri prezenta.

1. agenda2. procesul de vanzare3. modelul discutiei4. profilul farmacistului5. pregatirea obiectivelor6. perspectiva curenta a farmacistului7. actiunile reprezentantului medical8. notarea obiectivelor discutiei9. spiritul de observatie10. tehnici de chestionare11. tehnici de ascultare12. crearea interesului oferte promotionale13. fapte / certitudini14. beneficii15. limitari16. oferirea unei perspective echilibrate17. rezolvarea dubiilor18. incheierea discutiilor19. concluzii20. etapele discutarii unui produs

2.2. Planificarea timpului

Programul de formare dureaza 4 zile si este planificat conform ANEXA 1.

2.3. Formatori

Formatorii si competentele lor:

Husea Eugenia – coordonator departament Pharma Retail- experienta in comunicare, vanzari, piata farmaceutica;- abilitati de comunicare forte bune;- cunostinte in comunicare, management, tehnici de vanzari

3

Eduard Enache – trainer- experienta in formarea oamenilor de vanzari;- competenta in formare;- experienta si abilitati de sustinere a cursurilor de vanzari

Nicoleta Vlad – manager produs- cunostinte portofoliu produse Terapia-Ranbaxy;- experienta si abilitati in prezentarea produselor promovate;- abilitati de prezentare si promovare produse farmaceutice

Cristian Nicolae – Director comercial – solutii IT- cunostinte de specialitate medicale si farmaceutice impletite cu cerintele

sistemului si dispozitivelor prezentate;- experienta in sistemul farmaceutic si de solutii de gestiune IT;- abilitati de comunicare si prezentare

2.4. Numar de participanti

Numarul de participanti este 39, structurati conform ANEXA 2, plus 8 directori de sucursale.

2.5. Logistica

Resursele pentru acest program de cursuri sunt:- sala de conferinte;- videoproiector;- laptop;- tabla;- material didactic;- suport curs.

4

Capitolul 3. Desfasurarea propriuzisa a programului de formare

3.1. Metode profesionale de comunicare – studiul de caz in acest proiect

Bucuresti, 2008

Agenda

1. Pregatirea2. Introducerea - crearea interesului3. Descoperirea necesitatilor - tehnici de chestionare

- tehnici de ascultare - aptitudini de observatie

4. Explica fapte, beneficii, limitari - fapte - beneficii si limtari - perspectiva balansata - rezolvarea problemelor - brosuri promotionale - mostre

5. Solicita implicarea/actiune – concluzii

Procesul de vanzare- o filozofie

Succesul unei companii consta in:Cat de bine deservesc clientii produsele si serviciile Cat de abila este in a oferi solutii la problemele si provocarile clientilor

Modelul discutiei• este focalizata pe pacient

• fiecare discutie se va finaliza cu procesul de luare a deciziilor

• inainte de luarea unei decizii trebuie starnit interesul

• fiecare discutie va tine pasul cu procesul de preluare a informatiei de la farmacist = perspectiva curenta a farmacistului

• actiunile sunt insotite de cautarea informatiei, oferirea informatiei, asentimentul farmacistului pentru o actiune

procesul NU este liniar

5

Profilul farmacistilor• inovatori = 2,4%• adoptatori precoce = 12,6%• majoritatea precoce = 35%• majoritatea tardiva = 35%• balastul = 15%

Pregatirea obiectivului

Definitie: obiectivul discutiei este o afirmatie care contine:• perspectiva curenta a farmacistului• rezultatul scontat al discutiei• actiunea specifica pentru obtinerea acestui rezultat

DE CE? – pentru ca te ajuta sa:• te focalizezi asupra a ceea ce doresti sa obtii intr-o discutie despre

produse• utilizezi cat mai bine timpul tau limitat

CAND?• inaintea discutiei• imediat dupa vizita se scrie obiectivul vizitei urmatoare

Astfel vei avea timp sa:1. analizezi perspectiva curenta a farmacistului2. aduni toate informatiile de fond de care ai putea avea nevoie3. scrii obiective specifice

Perspectiva curenta a farmacistului

De la prima vizita farmacistii pot fi impartiti in urmatoarele categorii:1. nu a auzit niciodata de produse/firma2. a auzit despre produse/firma – parere pozitiva/negativa3. a mai auzit de produse/firma4. a lucrat adesea cu produse/firma5. lucreza curent cu produse/firma pentru multi pacienti

Factori care influenteaza perspectiva curenta:• increderea in reprezentant• experienta cu acel produs sau cu alte produse ale companiei• tipologia farmacistului in ceea ce priveste disponibilitatea de a adopta produse noi• cunostintele despre produs• studii – din surse neutre• surse partinice – opinia colegilor, a reprezentantilor altor firme

6

Actiunile reprezentantului1. Cauta informatie despre - profilul vadului

- literatura preferata de farmacist- cunostintele farmacistului despre produse / firma si sursele acestora- dubiile farmacistului legate de produs

2. Ofera informatii despre - produse - studiile statistice despre produse - beneficiile pe care le pot aduce produsele pentru farmacist, pacienti, sistemul sanitar

3. Incurajeaza farmacistul sa participe la discutii legate de produs/firma4. Ofera suport farmacistului in efectuarea unor studii si evaluarea succesului colaborarii

Rezultatul scontat = o afirmatie ce contine rezultatul pe care-l doresti la sfirsitul vizitei

Poate fi: • sa identific o anumita problema terapeutica• sa identific o problema legata de produs/firma/colaborare• sa rezolv o anumita problema specifica a farmacistului

Cum te verifici? – daca la intrebarea “ Este necesar ca farmacistul sa SPUNA sau sa FACA ceva pentru obtinerea rezultatului scontat?” raspunsul este “DA”

CUM ACTIONEZI?

Reprezentantul trebuie sa decida/aleaga actiunea cea mai potrivita pentru a obtine rezultatul scontat.

ACTIUNEA TREBUIE SA FIE LEGATA DE REZULATUL SCONTAT!!!

Notarea obiectivelor discutiei

UNDE? – in rubrica din raportul zilnic + agenda

DE CE? - pentru a evalua succesul discutiei - pentru a urmari progresia in perspectiva curenta a farmacistului

CARACTERISTICI ale obiectivului:• specific• cuantificabil• ambitios• realist• cu termen limita

7

Spiritul de observatie

Definitie: reprezinta informatia pe care o poti obtine fara sa intrebi farmacistulBeneficii:

• pentru tine – vei putea folosi timpul scurt al vizitei mai eficient• pentru farmacist – va fi mai receptiv pentru ca nu-i consumi timpul cu intrebari

generaleCategorii:

• mediul ambiant• demografia pacienturii• interesele farmacistului• comunicarea non verbala a farmacistului

Mediul ambiant• unde este amplasata farmacia• cum este amenajata• cum este decorata• cati angajati are• ce pregatire au

Demografia pacienturii• virsta pacientilor• vestimentatia pacientilor

Interesele farmacistului• ce fel de diplome sunt expuse• ce tablouri sunt in farmacie• ce este pe masa farmacistului• ce elemente ar putea indica hobby-uri • ce carti/reviste sunt pe rafturi

Comunicarea non verbala a farmacistului• semnale vizuale – expresia fetei, gesturi, pozitie• semnale auditive – tonul vocii, viteza de vorbire

Tehnici de chestionare

Chestionarea potrivita si abila poate sa:• incurajeze conversatia• aduca informatii vitale despre produs, competitie, profilul pacientilor• te ajute sa recunosti ce crede farmacistul despre tine, companie, produs• dea informatii despre preocuparile si nevoile profesionale ale farmacistului

Caracteristici ale intrebarilor “BUNE”:• clare – formulate in asa fel incat sa le se poata raspunde• concise• corecte – dpdv gramatical• relevante – pentru topica discutiei

8

SCOPUL = totdeauna corelat cu obiectivul discutiei• determinarea nivelului de informatie de care mai are nevoie farmacistul• determinarea specificitatii informatiei de care mai are nevoie farmacistul• determinarea gradului de familiarizare a farmacistului cu produsul/firma• aflarea dubiilor pe care le are farmacistul legat de produs/firma

TIPURI:• deschise • inchise• asumptive• vizualizante

Intrebari deschise:• permit farmacistului sa raspunda variat• mentin derularea conversatiei• incurajeaza comentarii de la cei ce asculta

Incep cu:• cum?• ce?• cand?• de ce?• cine?• unde?

Servesc la:• cresterea implicarii farmacistului in conversatia cu tine• obtinerea de informatie suplimentara• aflarea opiniilor, ideilor, conceptiilor farmacistului

Intrebari inchise:• limiteaza optiunile oferite interlocutorului pentru a raspunde cu DA sau NU

Incep cu:• pot sa?• ar trebui?

Servesc la:• clarificarea a ceea ce a spus farmacistul• obtinerea graduata a informatiilor de la farmacistii care nu doresc sau nu pot sa se

exprime• obtinerea unui raspuns la o problema “minora”• confirmarea unei probleme minore in prezentare• verificarea acceptarii actiunii propuse

Intrebari asumptive - intrebari inchise care lucreaza cu o baza mai larga de cunoastere• il determina pe farmacist sa confirme/infirme o prezumtie legata de obiectivul

discutieiTrasaturi:

• sunt direct legate de obiectivul discutiei• stabilesc un element din practica farmacistului sau perceptia lui despre

produs/firma• necesita confirmarea / infirmarea de catre farmacist a unei afirmatii

9

Intrebari vizualizante:• menite sa stimuleze perceptia farmacistului in directia completarii cu informatie a

unei imagini create

Tehnici de ascultare

PARAFRAZAREADefinitie = un raspuns concis adresat vorbitorului care afirma esenta celor spuse de vorbitor in cuvintele proprii ale ascultatoruluiScop:

• verificarea propriei intelegeri a ceea ce a spus farmacistul• pentru a-i demonstra farmacistului ca ai receptat si inteles mesajul lui• pentru a-l face pe farmacist sa se gandeasca la ceea ce a spus

Frecventa de folosire:• determinata de scopul tau• nu mai mare de 2-3 ori

SUMARIZAREADefinitie = prezentarea unei versiuni prescurtate a afirmatiilor farmacistului

sub forma de punte de legatura folosind cuvintele exacte ale farmacistuluiScop:

• pentru a crea o punte intre discutia anterioara si cea prezenta• pentru a ordona / organiza informatia data de farmacist• pentru a focaliza discutia cu farmacistul

Frecventa de folosire:• doar 1 data

Crearea interesului

IntroducereaAre 3 componente:

1. o afirmatie/intrebare care creaza interes pentru cistigarea atentiei farmacistului2. o afirmare a scopului vizitei3. o cerere de acceptare de catre farmacist a topicii propuse

Trebuie sa fie legata de obiectivul vizitei. Astfel vei:• creste eficienta/impactul ei• evita introducerile ratate din start• evita impresia ca ai o prezentare invatata pe de rost

De ce sa cream interes?

• pentru ca durata unei vizite este variabila

• pentru ca altfel farmacistul ar ridica mai multe probleme legate de produs (avand un interes scazut pentru subiectul tau)

Puntea – ceva din vizita anterioara

10

De ce enuntul scopului vizitei?

• pentru a-ti focaliza gandurile

• pentru a crea un punct de referinta de care farmacistul poate lega continutul discutiei

De ce sa obtii acordul?

• creste valoarea subiectului

• il faci pe farmacist sa participe la realizarea obiectivului tau

Metode uzuale pentru crearea interesului:

1. Referire la valori si concepte comune - compania noastra, ca si Dvs., este preocupata de binele pacientului

2. Confirmarea unei presupuneri – Cred ca nu gresesc presupunind ca…3. Repetarea actiunii asupra careia s-a cazut de acord la vizita anterioara4. Referire la o statistica sau o descoperire uimitoare5. Apel la vanitatea profesionala a farmacistului – Pentru ca ati aratat interes in a

adopta colaborari noi am considerat ca ati fi interesat de … 6. Folosind o afirmatie de “salvare a obrazului” – Presupun ca stiti ca…7. Referire la posibilitatile companiei de a-i fi un sprijin stiintific/de informare la zi8. Cerind opinia farmacistului9. Folosind candoarea pentru a aduce pe tapet o omisiune veche – Gandindu-ma la

discutia noastra anterioara ma ingrijoreaza faptul ca as fi putut sa va ofer o imagine gresita despre…

Oferte promotionale

Reguli de manevrare corecta

1. Gaseste oferta in servieta in 5 secunde printre alte harti pe care le ai2. Deschide ofeta la locul unde exista informatia cu care vrei sa incepi discutia3. Tine oferta deschisa fara sa o misti si asigura-te ca farmacistul poate sa citeasca4. Directioneaza atentia farmacistului catre informatia relevanta cu un pix5. Priveste farmacistul in timp ce continui explicatiile si indici informatiile6. Inchide oferta cand ai terminat ceea ce ai planificat sa discuti si apoi sumarizeaza

decizia7. Permite farmacistului sa ia oferta si s-o priveasca daca isi exprima dorinta –

asteapta in liniste8. Cere politicos oferta inapoi9. Foloseste un pix corespunzator

11

Greseli uzuale

1. Dezordinea in servieta 2. Folosirea ofertei intr-un moment inoportun3. Neselectarea informatiilor celor mai relevante pentru a sprijini obiectivul discutiei4. Focalizarea asupra beneficiilor si omiterea limitarilor5. Parcurgerea fiecarei pagini6. Pozitionarea gresita a ofertei incat farmacistul nu are vizibilitate buna7. Refuzul de a lasa farmacistului oferta8. Neoferirea ofertei la sfarsitul vizitei

12

Fapte/certitudini

Caracteristici:

• sa fie verificabile• sa nu defineasca rezultate ci caracteristici perceptibile cu unul din cele cinci

simturi• sa indeplineasca criteriile de clasificare ale farmacistului:

1. eficacitate2. tolerabilitate3. convenienta

Ce sunt?

• date din prospecte• date producatori

Beneficii

Definitie: o afirmatie ce promoveaza/ induce starea de bine

Caracteristici:• sa apara ca rezultatul unui fapt• sa indice CUM se va imbunatati/ameliora calitatea vietii pacientilor,

farmacistului, sistemului sanitar• sa fie legate de fapte prin EXPRESII DE LEGATURA

fapt………..CEEA CE INSEAMNA……….beneficiufapt.……….PRIN URMARE……………….beneficiufapt………..CU ALTE CUVINTE………….beneficiu

Sau:

beneficiu……DATORITA FAPTULUI …….. faptbeneficiu……CA URMARE A………….…… fapt

Limitari

Definitie: afirmatii ce se refera la orice limitare, restrictie, efect secundar, interactiune farmacistamentoasa de care ar trebui sa se tina seama atunci cand este prescris produsul. Sunt slabiciuni probabile sau absolute ale produsului.

13

Oferirea unei perspective echilibrate

Definitie: prezentarea beneficiilor si limitarilor unui produsin asa fel incit imaginea generata despre produs safie pozitiva, cu expectanta rezonabila.

DE CE?farmacistii

• care se focalizeazaasupra limitarilorunui produs

• care se focalizeazaasupra beneficiilorunui produs

Tind sa…

• ignore beneficiilereale ale produsului

• ignore limitarile realeale produsului

Si…

• e improbabil satesteze/foloseascaprodusul ca o cale de a-si atinge scopurileterapeutice

• e posibil/probabil saaiba asteptari nerealistede la produs, fiind apoisurprinsi de feed-back-ulnegativ de la pacienti

Problema potentiala:

Considerarea prezentarii limitarilor contraproductiva fata de obiectivul general.

Daca farmacistul nu intreaba in mod special:• evita-le complet• lasa-le pentru sfirsitul discutiei

Efectele evitarii limitarilor – lasi impresia ca:• nu cunosti produsul• nu exista riscuri inacceptabile• ascunzi ceva• farmacistul a fost solicitat sa ia o decizie fara sa aiba toate datele asupra

produsului In oricare din situatii farmacistul isi pierde increderea in tine si companie.

Efectele concluzionarii cu limitari:• farmacistul poate ramane cu o impresie negativa despre produs• pot fi umbrite beneficiile discutate anterior

14

Rezolvarea dubiilor

Definitie: incertitudini pe care farmacistul le are fata de performanta unui produs, marturisite sau deduse, bazate pe:

• limitarile produsului• cunoasterea inadecvata/insuficienta a produsului• perceptii invatate prin formarea profesionala sau capatate de la alti farmacisti• observatii personale sau feed-back negativ de la un numar de pacienti care-l fac

pe farmacist sa nu prescrie produsul, iar pe tine te impiedica sa-ti atingi obiectivul.

15

Rezolvarea dubiilor

CUM?

DACA…

• dubiul este legat delimitarile produsului

• dubiul este bazat pecunoasterea incompletaa produsului

ATUNCI…

• rezolva conform indicatiilordin acest modul

• rezolva conform indicatiilordate in modulul de rezolvare

De ce exista dubii?

Pentru ca farmacistul:• nu are informatie suficienta despre produs• nu are cunostinte suficiente despre produs• a auzit sau citit rapoarte nefavorabile produsului• a avut experienta nesatisfacatoare cu produsul = foarte grav

De ce trebuie solutionate dubiile?Pentru ca nesolutionate pot:

• impiedica farmacistul sa treaca la actiune• supradimensiona severitatea/gravitatea lor deja perceputa de farmacist

Valoarea pozitiva a dubiilor• existenta lor ofera dovada ca farmacistul te asculta si este interesat• iti dau informatie despre nevoile farmacistului pentru a fi determinat sa ia o

decizie• pot duce la o aderenta crescuta fata de produs odata ce au fost solutionate

CUM?

Recunoate - fii atent la comentariile farmacistului- fii atent la intrebarile farmacistului- fii atent la limbajul non verbal al farmacistului

16

Analizeaza - te asiguri ca dubiul nu a fost exprimat doar ca o necesitate pentru mai multa informatie

- determini - ce spune farmacistul- care este motivul cel mai probabil- gandesti ce trebuie sa intrebi pentru a explora dubiul

Afirma validitatea dubiului pentru a:• confirma interesul pentru obiectivele terapeutice ale farmacistului• creste receptivitatea farmacistului fata de raspunsul tau• creste credibilitatea ta

Rezolva

DE CE? - pentru a creste increderea farmacistului in produs, reprezentant, companie

- pentru a-i confirma farmacistului validitatea dubiului sau

CUM? - explica solutia - admite omisiunea - dovedeste ca neadevarul = fals - VERIFICA DACA REZOLVAREA OFERITA DE TINE SATISFACE

farmacistul prin a-l intreba direct si a-i observa limbajul non verbal

Rezolvarea dubiilor

Comportament pozitiv

• exprimarea aprecieriipentru sinceritatea/deschidereafarmacistului

• confirmarea disponibilitatii dea rezolva dubiul

• mimica pozitiva

Comportament negativ

• a deveni defensiv• comentarea dubiului ca fiindinvalid sau neimportant

• mimica ce arata respingere• folosirea sarcasmului

17

Incheierea discutiei – concluzii

Rezumatul discutiei

DE CE?

• pentru a crea o punte intre discutia despre produs si actiunea propusa• pentru a creste disponibilitatea farmacistului de a accepta actiunea propusa

Reformularea posologiei

DE CE? = lege

Propune/solicita o actiune

• o actiune specifica pe care o va face farmacistul sau tu si care duce la indeplinirea obiectivului discutiei

Cererea acceptului

DE CE?• trece responsabilitatea de a face ceva asupra farmacistului• trece responsabilitatea de a face ceva asupra ta• stimuleaza disponibilitatea farmacistului de a intrevedea rezultatul actiunii si a

dori sa-l discute la o vizita ulterioara

Discutarea unui produs

1. Scopul vizitei / intrebare pentru a cistiga atentia farmacistului2. Cere acceptul farmacistului pentru discutie3. Foloseste materialele promotionale4. Fapte/certitudini5. Beneficii6. Perspectiva balansata – limitari7. Dubii – rezolvarea lor8. Foloseste intrebari deschise, inchise, asumptive, vizualizante9. Parafrazeaza – sumarizeaza10. Fa rezumatul discutiei11. Reformuleaza posologia12. Propune o actiune13. Cere confirmarea acordului farmacistului

18

Capitolul 4. Tehnici de instruire folosite

Tehnicile de instruire folosite sunt:

- prezentarea- studii de caz- jocuri de rol- demonstratiile

Capitolul 5. Evaluarea participantilor la formare

Evaluarea participantilor la formare se face permanent pe perioada derularii sesiunii de cursuri. Dupa terminarea cursului se sustine testul de cunostinte specifice activitatii sustinute de notiunile prezentate la curs – conform FISA EVALUARE atasata.Se va face si o testare practica prin simulare de intalniri cu clientii.

Capitolul 6. Monitorizarea participantilor la formare

Dupa terminarea cursurilor se urmareste activitatea in teren a reprezentantilor medicali dupa urmatoarea schema:

1. Scopul vizitei / intrebare pentru a cistiga atentia farmacistului2. Cere acceptul farmacistului pentru discutie3. Foloseste materialele promotionale4. Fapte/certitudini5. Beneficii6. Perspectiva balansata – limitari7. Dubii – rezolvarea lor8. Foloseste intrebari deschise, inchise, asumptive, vizualizante9. Parafrazeaza – sumarizeaza10. Fa rezumatul discutiei11. Reformuleaza posologia12. Propune o actiune13. Cere confirmarea acordului farmacistului

Capitolul 7. Reevaluarea

Cursantii se vor evalua lunar in primul trimestru dupa care trimestrial pentru a verifica daca aplica notiunile invatate si daca se folosesc corespunzator capabilitatile imbunatatite.

19

FISA EVALUARE

S.C. A&A Medical SRL NUME

DEPARTAMENT RETAIL PRENUME

DATA

TEST EVALUARE REPREZENTANTI MEDICALI

NR P

1 2 In ce consta pachetul 1 din oferta sustinuta de Terapia Ranbaxy in luna curenta.

………………………………………………………………………………..

………………………………………………………………………………..

………………………………………………………………………………..

2 1In ce forme farmaceutice se gaseste produsul Nizoral? Precizati concentratia si impachetarea.

………………………………………………………………………………..

………………………………………………………………………………..

………………………………………………………………………………..

3 1Precizati forma farmaceutica, concentratia si impachetarea in care se gaseste produsul PADUDEN.

Care este DCI-ul pentru acest produs? Dati 3 exemple de produse cu acelasi DCI.

………………………………………………………………………………..

………………………………………………………………………………..

………………………………………………………………………………..

4 1Care sunt produsele din nomenclator care au ca DCI KETOPROFENUM?

Care sunt forma farmaceutica, concentratia si producatorii?

………………………………………………………………………………..

………………………………………………………………………………..

………………………………………………………………………………..

5 1 Enumerati formele farmaceutice si concentratiile in care se gaseste

PENTOXIFILINUM in portofoliul Terapia Ranbaxy.

………………………………………………………………………………..

………………………………………………………………………………..

………………………………………………………………………………..

6 1Enumerati produsele ADO din portofoliul Terapia Ranbaxy. Specificati DCI-ul pentru acestea.

………………………………………………………………………………..

20

………………………………………………………………………………..

7 1 Ce produse cu DCI SIMVASTATINUM se regasesc in nomenclatorul de produse A&A.

………………………………………………………………………………..

………………………………………………………………………………..

………………………………………………………………………………..

8 1 Enumerati formele farmaceutice si concentratiile in care se gaseste

BROMHEXINUM in portofoliul Terapia Ranbaxy.

………………………………………………………………………………..

………………………………………………………………………………..

………………………………………………………………………………..

9 1Cat reprezinta discountul financiar la oferta 3+2 gratis? Dar la 10+2 gratis?

………………………………………………………………………………..

………………………………………………………………………………..

………………………………………………………………………………..

10 1 Care este DCI pentru NAPOSIM? (nu are generic). Care sunt formele farmaceutice.

………………………………………………………………………………..

………………………………………………………………………………..

………………………………………………………………………………..

11 1Enumerati principalele produse din nomenclator care au ca DCI SILIBINUM.

………………………………………………………………………………..

………………………………………………………………………………..

………………………………………………………………………………..

12 1Propuneti o oferta pentru un potential client date fiind: termen de plata 120 zile si rulaj lunar 7.000RON.

Simulati negocierea.

………………………………………………………………………………..

………………………………………………………………………………..

………………………………………………………………………………..

13 1 Enumerati minim 10 produse OTC din portofoliul Terapia Ranbaxy.

………………………………………………………………………………..

………………………………………………………………………………..

………………………………………………………………………………..

21

ANEXA 1 – PLAN SESIUNE DE FORMARE

Perioada Cursuri Formatori ParticipantiZiua 1 Metode

profesionale de comunicare

Husea Eugenia Reprezentanti medicaliTelesalesDirectori sucursala

Ziua 2 Curs de vanzari Eduard Enache Reprezentanti medicaliTelesalesDirectori sucursala

Ziua 3 Prezentare de produse

Nicoleta Vlad Reprezentanti medicaliTelesalesDirectori sucursala

Ziua 4 Curs utizizare sisteme PDA

Cristian Nicolae

Reprezentanti medicaliTelesalesDirectori sucursala

22

ANEXA 2

Nr Crt Sucursala Nume Prenune Funcia

1 Bucuresti Stroe Cristian SM

2 Bucuresti Husea Eugenia PM

3 Bucuresti Pascu Teodora farmacist

4 Bucuresti Paljanos Nicoleta reprezentant medical

5 Bucuresti Popa Sorin reprezentant medical

6 Bucuresti Arabagiu Mihai reprezentant medical

7 Bucuresti Cristian Voicu reprezentant medical

8 Bucuresti Mihai Stefan reprezentant medical

9 Bucuresti Cristian Andries reprezentant medical

10 Bucuresti Chiper Cora telesales

11 Bucuresti Filimon Cosmina telesales

12 Cluj Muresan Bianca telesales

13 Cluj Boitor Marius RM

14 Cluj Vigh Robert RM

15 Cluj Paul Horia RM

16 Constanta Constantin Ioana RM

17 Constanta Lucian Ion RM

18 Constanta Serban Antoaneta RM

19 IASI Florea Melania RM

20 IASI Racoveanu Dumitru RM

21 IASI Chiran Iulia RM

22 Ploiesti Ionescu Maria Luminita ASM

23 Ploiesti Stoicescu Madalin Stelian RM

24 Ploiesti Paduraru Ginu RM

25 Ploiesti Bratu Cristian RM

26 Ploiesti Chiroiu Carmen telesales

27 Sibiu Joandrea Dana Laura telesales

28 Sibiu Ruga Elena telesales

29 Sibiu Fulea Romeo RM

30 CRAIOVA RADUICA BOTA FLORIN RM

31 CRAIOVA PATRASCOIU NICOLAE DAN RM

32 CRAIOVA CIUCIOI ADRIANA RM

33 Timisoara Rosca Mirela RM

34 Timisoara Cretu Sorin RM

35 Timisoara Cobilas Emil RM

36 Timisoara Bumb Valentin RM

37 Mures Denes Dalma Asistent Farmacie / telesales

38 Mures ROSCA LUCIAN RM

39 Mures OSTASE CRISTINA RM

23