mercadotecnia internacional

Juan Manuel Rios Pérez

FACTORES DE ÉXITO EN LA COMPETENCIA MUNDIAL

Juan Manuel

Rios Pérez

La Globalización está originando:

Incremento de la competencia

Cambios en los procesos de producción, mercadotecnia, recursos humanos, etc.

Relaciones de subcontratación entre empresas.

Expectativas y exigencia mas altas de los compradores internacionales.

Cambio en dinámicas y relacionesde las industrias.

El mundo como mercado natural

Marketing Consulting

Associates, S.A.

Juan Manuel

Rios Pérez

Factores de éxito

Eficiencias globales

Creadas por la empresa

Creadas por los gobiernospara apoyar a las empresas


Associates, S.A.

Juan Manuel

Rios Pérez

Factores de éxito

Eficiencias globalesCreadas por los gobiernos

1/2

Ambiente macroeconómico estable y predecible

Estabilidad política

Adecuadas relaciones con el exterior

Existencia de adecuada cooperación gobiernos – sector privado.

Directrices del Servicio Exterior para apoyar a empresas nacionales

Libre importación de bienes y servicios


Associates, S.A.

Juan Manuel

Rios Pérez

Factores de éxito

Eficiencias globalesCreadas por los gobiernos

2/2

Políticas y normas de vigilancia de la competencia

Programa realista de incentivo a las inversiones extranjeras

Simplificación de leyes, normas, procedimientos.

Inversiones en desarrollo de recurso humano

Apoyo en tecnologías

Existencia de infraestructura adecuada

Normas y políticas de calidad


Associates, S.A.

Juan Manuel

Rios Pérez

Diseño y desarrollo de un marketing mundial

Diseño de estrategias globales

Adaptación a diversas culturas

Reducción de costos

Calidad de sus productos

Factores de éxito

Eficiencias globalesCreadas por las Empresas

(1/2)


Associates, S.A.

Juan Manuel

Rios Pérez

•Desarrollo de estructura y cultura organizacional adecuada

•Alianzas estratégicas

•Creación de innovaciones

•Tecnologías utilizadas y/o desarrolladas

Factores de éxito

Eficiencias globalesCreadas por las Empresas

(2/2)


Associates, S.A.

Juan Manuel

Rios Pérez

Identifique oportunidades Globales

Aprovechamiento de producción local en mercados globales.

Utilización del recurso humano sin tener que desplazarlo a otras regiones (offshore outsourcing).

Existencia de nichos globales


Associates, S.A.

Juan Manuel

Rios Pérez

Piense en términos mundiales …Actúe localmente

Implica Cambio de actitudes

El mundo es un gran mercadocon diferencias culturales,

geográficas, etc.

Adaptarse a características

culturales, geográficas, políticas, etc.

Adaptación de estrategiasy actividades

Adecuación de productos,precios, canales, comunicación, etc

Localización de actividadesInvestigación y desarrollo, fabricación, etc.


Associates, S.A.

Juan Manuel

Rios Pérez

Realice Monitoría del Ambiente Mundial

Mercados Económicas Tecnológicas

Por regiones y paísesdonde se opere

¿Existen?¿Como afectan

la conducta de compray consumo? ¿la industria

en general?

Variables

Mundiales

Demográficas Culturales

Tendencias y/o eventos probables

Mercados Políticas


Associates, S.A.

Juan Manuel

Rios Pérez

Defina:

Objetivos Globales

Objetivos porSegmentosRegiones

Países

Estrategias Funcionales


Associates, S.A.

Juan Manuel

Rios Pérez

Adáptese a los Escenarios y Realidades Mundiales(1/2)

Genere cambios culturales para propiciar:

Su personal aprenda de todas las culturas en donde se opere.

Tolerancia abierta

Flexibilidad

Ajuste a ritmos variables

Curiosidad e interés


Associates, S.A.

Juan Manuel

Rios Pérez

Adáptese a los Escenarios y Realidades Mundiales(2/2)

Genere cambios culturales para propiciar:

• Conocimiento del país

• Gusto por los demás

• Capacidad para integrarse al entorno

• Generar respuestas apropiadas de acuerdo a las realidades culturales del país

• Trabajar de acuerdo a las tendencias


Associates, S.A.

Juan Manuel

Rios Pérez

Internacionalización de las empresas

Derrumbe de fronteras culturales

Minorías activas

Aceleramiento del ciclo de vida de los producto

Redefinición de roles sexuales

Algunas tendencias mundiales(1/2)


Associates, S.A.

Juan Manuel

Rios Pérez

Algunas tendencias mundiales(2/2)

• Preocupación por el medio ambiente

• Homogeneidad en gustos y preferencias

• Mayor preocupación por el cuidado personal

• Redefinición del papel del estado

• Pluralismo y democracia

•Proceso de mundialización

El Comercio InternacionalEl Comercio Internacional

EL COMERCIO MUNDIALEL COMERCIO MUNDIAL

El comercio Mundial está El comercio Mundial está produciendo una nueva orientación produciendo una nueva orientación global de procesos corporativos que global de procesos corporativos que abren nuevos horizontes. Nunca abren nuevos horizontes. Nunca antes ha sido tan fácil recopilar, antes ha sido tan fácil recopilar, manipular, , analizar y diseminar manipular, , analizar y diseminar información…pero nunca ha sido información…pero nunca ha sido mayor la presión para hacerlo.mayor la presión para hacerlo.

EL ENTORNO CULTURALEL ENTORNO CULTURAL

DEFINICIÓN DE LA CULTURADEFINICIÓN DE LA CULTURA

La cultura es definida como un La cultura es definida como un sistema integrado de patrones de sistema integrado de patrones de comportamiento aprendidos que comportamiento aprendidos que son características distintivas de son características distintivas de los miembros de una sociedad los miembros de una sociedad determinada. determinada.

Incluye todo lo que un grupo piensa, Incluye todo lo que un grupo piensa, dice, hace y fabrica, sus costumbres, dice, hace y fabrica, sus costumbres, idioma, artículos, materiales y idioma, artículos, materiales y sistemas compartidos de actitudes y sistemas compartidos de actitudes y sentimientos.sentimientos.

ELEMENTOS DE LA ELEMENTOS DE LA CULTURACULTURA

Idioma•Verbal•No verbal

Elementos Materiales

Religión Estética

Valores y Actitudes Educación

Comportamientos y costumbres Instituciones Sociales

IDIOMAIDIOMA

IDIOMAIDIOMA

El idioma ha sido descrito como el El idioma ha sido descrito como el espejo de la cultura.espejo de la cultura.

El idioma en sí mismo es El idioma en sí mismo es multidimensional por naturalezamultidimensional por naturaleza

Esto es cierto no sólo para la palabra Esto es cierto no sólo para la palabra hablada, sino para lo que puede ser hablada, sino para lo que puede ser llamado el idioma no verbal de los llamado el idioma no verbal de los negocios internacionales.negocios internacionales.

IDIOMAIDIOMA

Las dificultades con el idioma casi Las dificultades con el idioma casi siempre surgen por descuido, que se siempre surgen por descuido, que se manifiesta en numerosos errores de manifiesta en numerosos errores de traducción. la vieja frase “si quieres traducción. la vieja frase “si quieres matar un mensaje tradúcelo”, es matar un mensaje tradúcelo”, es verdadera.verdadera.

RELIGIÓNRELIGIÓN

Definir la religión requiere la inclusión Definir la religión requiere la inclusión de lo sobrenatural y la existencia de un de lo sobrenatural y la existencia de un poder más alto. La religión define los poder más alto. La religión define los ideales de la vida, que a su vez se ideales de la vida, que a su vez se reflejan en los valores y actitudes de reflejan en los valores y actitudes de sociedades e individuos. Tales valores sociedades e individuos. Tales valores y actitudes conforman el y actitudes conforman el comportamiento y las prácticas de las comportamiento y las prácticas de las instituciones y miembros de las instituciones y miembros de las culturas.culturas.

La religión tiene una relación en el La religión tiene una relación en el marketing internacional que es marketing internacional que es considerado en los valores y considerado en los valores y actitudes de una cultura hacia el actitudes de una cultura hacia el medio empresarial, el consumo y la medio empresarial, el consumo y la organización social.organización social.

PRINCIPALES RELIGIONES DEL PRINCIPALES RELIGIONES DEL MUNDOMUNDO

La religión proporciona la base para La religión proporciona la base para similitudes transculturales bajo creencias y similitudes transculturales bajo creencias y comportamientos compartidos. El impacto de comportamientos compartidos. El impacto de esas similitudes será evaluado en términos de esas similitudes será evaluado en términos de las religiones dominantes del mundo: las religiones dominantes del mundo:

CristianismoCristianismo IslamismoIslamismo HinduismoHinduismo BudismoBudismo Confucianismo.Confucianismo.

EL CRISTIANISMOEL CRISTIANISMOTiene el mayor número de seguidores en Tiene el mayor número de seguidores en el mundo con más de dos mil millones de el mundo con más de dos mil millones de personas, los grupos más importantes son personas, los grupos más importantes son el catolicismo y el protestantismo.el catolicismo y el protestantismo.

Los principales días festivos están ligados Los principales días festivos están ligados a la religión.a la religión.

NavidadNavidad San Nicolás San Nicolás Semana SantaSemana Santa Día de difuntosDía de difuntos

EL ISLAMEL ISLAM

Tiene más de 1.2 mil millones de seguidores, Tiene más de 1.2 mil millones de seguidores, si bien el Islam apoya el espíritu empresarial, si bien el Islam apoya el espíritu empresarial, no obstante, desalienta con vigor aquellos no obstante, desalienta con vigor aquellos actos que puedan ser interpretados como actos que puedan ser interpretados como explotación. Algunos sostienen que el explotación. Algunos sostienen que el fatalismo básico del Islam, es decir, nada fatalismo básico del Islam, es decir, nada sucede sin la voluntad de Alá y el sucede sin la voluntad de Alá y el tradicionalismo a frenado el desarrollo tradicionalismo a frenado el desarrollo económico en los países que observan esa económico en los países que observan esa religión.religión.

EL HINDUISMOEL HINDUISMO

Tiene ochocientos sesenta millones Tiene ochocientos sesenta millones de seguidores, principalmente en de seguidores, principalmente en India, Nepal, Malasia, Guyana, India, Nepal, Malasia, Guyana, Surinam y Sri Lanka. Además de ser Surinam y Sri Lanka. Además de ser una religión, también es una forma una religión, también es una forma de vida predicada en la casta, o clase de vida predicada en la casta, o clase en la que uno nació. en la que uno nació.

EL HINDUISMOEL HINDUISMO

La familia es un elemento importante La familia es un elemento importante en la sociedad Hindú, siendo la norma en la sociedad Hindú, siendo la norma las familias extensas. La estructura de las familias extensas. La estructura de la familia extensa tendrá un impacto en la familia extensa tendrá un impacto en el poder de compra y el consumo en las el poder de compra y el consumo en las familias Hindúes. Los investigadores de familias Hindúes. Los investigadores de mercado, en particular, deben tomar mercado, en particular, deben tomar esto en cuenta al evaluar el potencial esto en cuenta al evaluar el potencial del mercado y los patrones de del mercado y los patrones de consumo.consumo.

EL BUDISMOEL BUDISMO

Tiene trescientos sesenta millones de Tiene trescientos sesenta millones de seguidores. Aunque se deriva del seguidores. Aunque se deriva del Hinduismo, no tiene sistemas de castas. la Hinduismo, no tiene sistemas de castas. la vida es vista como una existencia de vida es vista como una existencia de sufrimiento en la que alcanzar el Nirvana, sufrimiento en la que alcanzar el Nirvana, un estado marcado por la esencia del un estado marcado por la esencia del deseo, constituye la solución al sufrimiento. deseo, constituye la solución al sufrimiento. El énfasis en el Budismo está en el logro El énfasis en el Budismo está en el logro espiritual más que en los bienes mundanos.espiritual más que en los bienes mundanos.

EL CONFUCIANISMOEL CONFUCIANISMO

Tiene más de ciento cincuenta millones de Tiene más de ciento cincuenta millones de seguidores en Asia. A sido caracterizado seguidores en Asia. A sido caracterizado como un código de conducta más que como un código de conducta más que como una religión.como una religión.

La lealtad a la autoridad central y colocar La lealtad a la autoridad central y colocar el bienestar del grupo antes que el del el bienestar del grupo antes que el del individuo puede explicar el éxito individuo puede explicar el éxito económico de Japón, Corea del Sur, económico de Japón, Corea del Sur, Singapur y la República de China.Singapur y la República de China.

VALORES Y ACTITUDESVALORES Y ACTITUDES

Los valores son creencias Los valores son creencias compartidas o normas del grupo que compartidas o normas del grupo que el individuo ha vuelto internas. Las el individuo ha vuelto internas. Las actitudes son evoluciones de actitudes son evoluciones de alternativas basadas en estos alternativas basadas en estos valores. valores.


Cuando más estén arraigados los Cuando más estén arraigados los valores y actitudes en las creencias valores y actitudes en las creencias centrales (como la religión), mayor centrales (como la religión), mayor será la cautela con la que el gerente será la cautela con la que el gerente de marketing internacional debe de marketing internacional debe moverse moverse


La actitud al cambio es en esencia La actitud al cambio es en esencia positiva en los países positiva en los países industrializados, en tanto que en industrializados, en tanto que en sociedades más ligadas a sociedades más ligadas a tradiciones, el cambio es visto con tradiciones, el cambio es visto con gran suspicacia, en especial cuando gran suspicacia, en especial cuando proviene de una de una entidad proviene de una de una entidad extranjera.extranjera.

COMPORTAMIENTOS Y COMPORTAMIENTOS Y COSTUMBRESCOSTUMBRES

Comprender comportamientos y Comprender comportamientos y costumbres tiene importancia costumbres tiene importancia especial en las negociaciones, especial en las negociaciones, porque interpretaciones basadas en porque interpretaciones basadas en nuestro propio marco de referencia nuestro propio marco de referencia pueden llevar a una conclusión pueden llevar a una conclusión totalmente incorrecta.totalmente incorrecta.

Para negociar con efectividad en el Para negociar con efectividad en el extranjero, necesitamos interpretar extranjero, necesitamos interpretar de manera correcta todo tipo de de manera correcta todo tipo de comunicaciones.comunicaciones.

Cuándo y qué dar como regalos

ChinaIndia Japón México Arabia Saudita

Año Nuevo Chino (enero o

febrero)

Festival Diwalí hindú

(octubre o

noviembre)

Oseibo (1 de enero)

Navidad/Año Nuevo

Id al Frit (diciembre o

enero)

☺Regalos Modestos como libros para la

mesa del café, corbatas, plumas

☺Dulces, nueces y frutas;

labrados de

elefantes; candelabr

os

☺Escocés (whisky), brandy,

americana, frutas

redondas como

melones.

☺Relojes de oro, plumas

finas, encendedore

s de oro

☺Brújulas finas para

determinar la dirección para

la oración, cachemira

× Relojes, cualquier cosa

de Taiwan

× Objetos de piel,

imágenes de

serpientes

× Objetos que

vienen en series de cuatro o nueve

× Artículos de plata sterling,

regalos con logotipo,

cestos con frutas

× Puerco y piel de cerdo, licor

☺ Recomendado× Debe evitarse

Cuándo y qué dar como regalos

ELEMENTOS MATERIALESELEMENTOS MATERIALES

La cultura material resulta de la La cultura material resulta de la tecnología y está directamente tecnología y está directamente relacionada con la forma como una relacionada con la forma como una sociedad organiza su actividad sociedad organiza su actividad económica. se manifiesta en la económica. se manifiesta en la disponibilidad y lo adecuadas que son disponibilidad y lo adecuadas que son que son las infraestructuras que son las infraestructuras económicas, sociales, financieras y de económicas, sociales, financieras y de marketing.marketing.


Los avances tecnológicos tal vez han Los avances tecnológicos tal vez han sido la causa principal del cambio sido la causa principal del cambio cultural en muchos países. Por cultural en muchos países. Por ejemplo, el incremento en tiempo ejemplo, el incremento en tiempo libre tan característico de las culturas libre tan característico de las culturas occidentales, ha sido el resultado occidentales, ha sido el resultado directo del desarrollo tecnológico.directo del desarrollo tecnológico.


Los consumidores de todo Los consumidores de todo el mundo están mostrando el mundo están mostrando una mayor aceptación de una mayor aceptación de equipos para uso personal, equipos para uso personal, reflejado en crecientes reflejado en crecientes ventas de teléfonos móviles ventas de teléfonos móviles y pequeñas computadoras, y pequeñas computadoras, así como un creciente uso así como un creciente uso de la Internet.de la Internet.

ESTÉTICAESTÉTICACada cultura hace una Cada cultura hace una manifestación clara, relativa del manifestación clara, relativa del buen gusto, como se expresa en buen gusto, como se expresa en las artes y en el simbolismo las artes y en el simbolismo particular de colores, formas y particular de colores, formas y música. Lo que es y lo que no es música. Lo que es y lo que no es aceptable puede variar de manera aceptable puede variar de manera significativa en mercados que de significativa en mercados que de otra forma serían muy similares.otra forma serían muy similares.

El color es usado a menudo como un El color es usado a menudo como un mecanismo para la identificación de mecanismo para la identificación de marca, reforzamiento de marca, reforzamiento de características y la diferenciación.características y la diferenciación.

Las empresas internacionales deben Las empresas internacionales deben tomar en consideración los gustos y tomar en consideración los gustos y preocupaciones locales al diseñar preocupaciones locales al diseñar sus instalaciones.sus instalaciones.

EDUCACIÓNEDUCACIÓN

La educación ya sea formal o La educación ya sea formal o informal, desempeña un papel informal, desempeña un papel importante para transmitir y compartir importante para transmitir y compartir la cultura. Los niveles educacionales la cultura. Los niveles educacionales de una cultura pueden ser evaluados de una cultura pueden ser evaluados usando las tasas de alfabetización y la usando las tasas de alfabetización y la inscripción en educación secundaria o inscripción en educación secundaria o superior y la información disponible superior y la información disponible de fuentes de datos secundarios.de fuentes de datos secundarios.

Los niveles de educación tendrán un Los niveles de educación tendrán un impacto en diversas funciones impacto en diversas funciones empresariales.empresariales.

INSTITUCIONES SOCIALESINSTITUCIONES SOCIALES

Las instituciones sociales afectan la Las instituciones sociales afectan la manera como las personas se manera como las personas se relacionan entre ellas.relacionan entre ellas.

Una parte importante del proceso de Una parte importante del proceso de de socialización de los consumidores de socialización de los consumidores a nivel mundial son los grupos de a nivel mundial son los grupos de referencia. estos grupos aportan los referencia. estos grupos aportan los valores y actitudes que se vuelven valores y actitudes que se vuelven influyentes para conformar el influyentes para conformar el comportamiento.comportamiento.


Grupos PrimariosGrupos Primarios

Grupos SecundariosGrupos Secundarios



La organización social también La organización social también determina los papeles de gerentes y determina los papeles de gerentes y subordinados y la forma como se subordinados y la forma como se relacionan entre ellos. relacionan entre ellos.

El Entorno EconómicoEl Entorno Económico

Andrea Velásquez B.Andrea Velásquez B.

Los mercadólogos enfrentan momentos Los mercadólogos enfrentan momentos desafiantes a inicios del siglo del siglo desafiantes a inicios del siglo del siglo XXI: los mercados domésticos no crecen y XXI: los mercados domésticos no crecen y muchos de los prometedores mercados muchos de los prometedores mercados internacionales han sido golpeados por la internacionales han sido golpeados por la recesión o por crisis financieras.recesión o por crisis financieras.

La valoración del entorno de un mercado La valoración del entorno de un mercado extranjero debería empezar con una extranjero debería empezar con una evaluación de las variables económicas evaluación de las variables económicas relacionadas con el tamaño y la relacionadas con el tamaño y la naturaleza del mercadonaturaleza del mercado

Para poder valorar el entorno de un Para poder valorar el entorno de un mercado extranjero es preciso tener en mercado extranjero es preciso tener en claro las siguientes definicionesclaro las siguientes definiciones

NIVELES DE NIVELES DE INTEGRACIÓN INTEGRACIÓN ECONÓMICAECONÓMICA

ÁREA DE LIBRE COMERCIOÁREA DE LIBRE COMERCIO

El área de libre comercio es la forma El área de libre comercio es la forma menos restrictiva y suelta de la integración menos restrictiva y suelta de la integración económica entre las naciones. En un área económica entre las naciones. En un área de libre comercio todas las barreras al de libre comercio todas las barreras al comercio entre los países miembros son comercio entre los países miembros son retiradas. retiradas.

ÁREA DE LIBRE COMERCIOÁREA DE LIBRE COMERCIO

Bienes y servicios son intercambiados con Bienes y servicios son intercambiados con libertad entre los países miembros. No se libertad entre los países miembros. No se permiten impuestos discriminatorios, permiten impuestos discriminatorios, cuotas, aranceles u otras barreras.cuotas, aranceles u otras barreras.

UNIÓN ADUANERAUNIÓN ADUANERA

La unión aduanera es un paso más en el La unión aduanera es un paso más en el espectro de la integración económica. espectro de la integración económica. Como en el área del libre comercio, los Como en el área del libre comercio, los miembros de la unión aduanera miembros de la unión aduanera desmantelan barreras al comercio de desmantelan barreras al comercio de bienes y servicios entre sus miembros. bienes y servicios entre sus miembros.

UNIÓN ADUANERAUNIÓN ADUANERA

Además la unión aduanera establece una Además la unión aduanera establece una política comercial común con respecto a política comercial común con respecto a los no miembros.los no miembros.

MERCADO COMÚN.MERCADO COMÚN.

El mercado común es igual a una unión El mercado común es igual a una unión aduanera que cubre el intercambio de aduanera que cubre el intercambio de bienes y servicios, la prohibición de bienes y servicios, la prohibición de impuestos en las exportaciones e impuestos en las exportaciones e importaciones entre sus miembros y la importaciones entre sus miembros y la adopción de una tarifa externa común con adopción de una tarifa externa común con respecto a los no miembros. respecto a los no miembros.

MERCADO COMÚN.MERCADO COMÚN.

Además factores de Además factores de producción (mano de producción (mano de obra, capital y obra, capital y tecnología) son móviles tecnología) son móviles entre los miembros.entre los miembros.

UNIÓN ECONÓMICAUNIÓN ECONÓMICA

La creación de una verdadera unión La creación de una verdadera unión económica requiere la integración de económica requiere la integración de políticas económicas en adición al libre políticas económicas en adición al libre movimiento de bienes, servicios y movimiento de bienes, servicios y factores de producción entre fronteras. factores de producción entre fronteras.

UNIÓN ECONÓMICAUNIÓN ECONÓMICA

Bajo una unión económica los miembros Bajo una unión económica los miembros homologarán políticas monetarias, homologarán políticas monetarias, impuestos y gastos gubernamentales. impuestos y gastos gubernamentales. Además los miembros usarán una Además los miembros usarán una moneda común. moneda común.

Está claro que la formación de unión Está claro que la formación de unión económica requiere que los miembros económica requiere que los miembros cedan una gran medida de su soberanía cedan una gran medida de su soberanía nacional a autoridades supranacionales nacional a autoridades supranacionales en instituciones de toda la comunidad en instituciones de toda la comunidad como el caso del Parlamento Europeo.como el caso del Parlamento Europeo.

PRINCIPALES ACUERDOS PRINCIPALES ACUERDOS COMERCIALES REGIONALESCOMERCIALES REGIONALES

AFTAAFTA Área de Libre Comercio ASEAN Área de Libre Comercio ASEAN Brunei, Filipinas Indonesia, Laos, Malasia, Brunei, Filipinas Indonesia, Laos, Malasia, Myanmar, Singapur, Tailandia, Vietnam.Myanmar, Singapur, Tailandia, Vietnam.

ANCOMANCOM Mercado Común Andino Bolivia, Mercado Común Andino Bolivia, Colombia, Ecuador, Perú, Venezuela.Colombia, Ecuador, Perú, Venezuela.

APECAPEC Cooperación Económica Asia Cooperación Económica Asia Pacífico. Australia, Brunei, Canadá, chile, Pacífico. Australia, Brunei, Canadá, chile, China, Corea del Sur, estados Unidos, China, Corea del Sur, estados Unidos, Filipinas, Hong Kong, Indonesia, Japón, Filipinas, Hong Kong, Indonesia, Japón, Malasia, México, Nueva Zelanda, Papúa Malasia, México, Nueva Zelanda, Papúa Nueva Guinea, Perú, Rusia, Singapur, Nueva Guinea, Perú, Rusia, Singapur, Taiwán, Tailandia, Vietnam.Taiwán, Tailandia, Vietnam.

CACM:CACM: Mercado Común de Centro Mercado Común de Centro AméricaAmérica

Costa Rica, El Salvador, Guatemala, Costa Rica, El Salvador, Guatemala, Honduras, Nicaragua.Honduras, Nicaragua.

CARICOM:CARICOM: Comunidad del Caribe Comunidad del Caribe Antigua y Barbuda, Bahamas, Barbados, Antigua y Barbuda, Bahamas, Barbados,

Belice, Granada, Guyana, Jamaica, Belice, Granada, Guyana, Jamaica, Montserrat, República Dominicana, St. Montserrat, República Dominicana, St. Kitts-Nevis, Sta. Lucía, San Vicente y las Kitts-Nevis, Sta. Lucía, San Vicente y las Granadinas, Surinam, Trinidad-Tobago.Granadinas, Surinam, Trinidad-Tobago.

ECOWAS: Comunidad Económica de ECOWAS: Comunidad Económica de Estados de África OccidentalEstados de África Occidental

Benín, Burkina Faso, Cabo Verde, Costa Benín, Burkina Faso, Cabo Verde, Costa de Marfil, Gambia, Ghana, Guinea, de Marfil, Gambia, Ghana, Guinea, Guinea-Bissau, Liberia, Mali, Mauritania, Guinea-Bissau, Liberia, Mali, Mauritania, Níger, Nigeria, Senegal, Sierra Leona, Níger, Nigeria, Senegal, Sierra Leona, Togo.Togo.

EFTA:EFTA: Asociación Europea de Libre Asociación Europea de Libre ComercioComercio

Islandia, Liechtenstein, Noruega, Suiza.Islandia, Liechtenstein, Noruega, Suiza.

UE: UNIÓN EUROPEAUE: UNIÓN EUROPEA

Alemania, Austria, Bélgica, Dinamarca, Alemania, Austria, Bélgica, Dinamarca, España, Finlandia, Francia, Grecia, España, Finlandia, Francia, Grecia, Holanda, Irlanda, Italia, Holanda, Irlanda, Italia, Luxemburgo,Portugal, Reino Unido, Luxemburgo,Portugal, Reino Unido, Suecia.Suecia.

GCC:GCC: Consejo de Cooperación del Golfo Consejo de Cooperación del Golfo

Arabia Saudita, Bahrein, Emiratos Árabes Arabia Saudita, Bahrein, Emiratos Árabes Unidos, Kuwait, Omán, Qatar.Unidos, Kuwait, Omán, Qatar.

LAIA:LAIA: Asociación de Integración Asociación de Integración Latinoamericana.Latinoamericana.

Argentina, Bolivia, Brasil, Chile, Colombia, Argentina, Bolivia, Brasil, Chile, Colombia, Cuba, Ecuador, México, Paraguay, Perú, Cuba, Ecuador, México, Paraguay, Perú, Uruguay, Venezuela.Uruguay, Venezuela.

MERCOSUR:MERCOSUR: Mercado común del Sur. Mercado común del Sur. Argentina, Brasil, Paraguay, UruguayArgentina, Brasil, Paraguay, Uruguay

TLCAN:TLCAN: Tratado de Libre Comercio de Tratado de Libre Comercio de América del Norte. Canadá, Estados América del Norte. Canadá, Estados Unidos, México.Unidos, México.

SAARC:SAARC: Asociación del Sudeste Asiático Asociación del Sudeste Asiático para la Cooperación Regional. para la Cooperación Regional. Bangladesh, Bután, India, Maldivas, Bangladesh, Bután, India, Maldivas, Nepal, Pakistán, Sri Lanka.Nepal, Pakistán, Sri Lanka.

SACU:SACU: Unión Aduanal de sur África. Unión Aduanal de sur África.

Bostwana, Lesotho, Namibia, Sudáfrica, Bostwana, Lesotho, Namibia, Sudáfrica, Swazilandia.Swazilandia.

Considerar los cuatro mil millones de Considerar los cuatro mil millones de personas del mundo que viven en la personas del mundo que viven en la pobreza, subsistiendo con menos de $ pobreza, subsistiendo con menos de $ 1500 al año como clientes potenciales. 1500 al año como clientes potenciales.

La pirámide económica La pirámide económica mundialmundial

1

2 & 3

4

Ingreso per cápita anual * Niveles Población en millones

Menos de $1500 4000

$1500 - $20000 1500-1750

Más de $20000 75-100

*Basado en la paridad de poder de compra en dólares estadounidenses

Fuente: UN World Development Reports

La economía globalLa economía global

PRINCIPALES NACIONES EN DESARROLLO PRINCIPALES NACIONES EN DESARROLLO DEUDORASDEUDORAS

ArgentinaArgentina BrasilBrasil ColombiaColombia EgiptoEgipto CoreaCorea PerúPerú FilipinasFilipinas PoloniaPolonia VenezuelaVenezuela

Países que tienen deuda exterior con bancos o instituciones oficiales como el FMI y el Banco Mundial

GRUPO DE LOS CINCOGRUPO DE LOS CINCO Estados UnidosEstados Unidos Gran BretañaGran Bretaña FranciaFrancia AlemaniaAlemania JapónJapón

Principales cinco naciones industrializadas según el Banco Mundial y el FMI

GRANDES MERCADOS EMERGENTESGRANDES MERCADOS EMERGENTES ChinaChina IndiaIndia BrasilBrasil MéxicoMéxico IndonesiaIndonesia CoreaCorea TurquíaTurquía TailandiaTailandia ArgentinaArgentina PoloniaPolonia

CaracterísticaCaracterísticas del Mercado s del Mercado a considerara considerar

POBLACIÓNPOBLACIÓN

PoblaciónPoblación

El número de personas en un mercado en El número de personas en un mercado en particular ofrece uno de los indicadores particular ofrece uno de los indicadores más elementales en el tamaño del más elementales en el tamaño del mercado.mercado.

La población no está dividida de manera La población no está dividida de manera uniforme entre las regiones del mundo.uniforme entre las regiones del mundo.

Asia tiene más de la mitad de la población Asia tiene más de la mitad de la población del mundo.del mundo.

El norte de Europa, El norte de Europa, mostrará un crecimiento mostrará un crecimiento casi nulo en los casi nulo en los próximos 30 años.próximos 30 años.

La población de África se La población de África se triplicará en los próximos triplicará en los próximos 30 años.30 años.

La distribución por La distribución por edades y la edades y la expectativa de expectativa de vida se vida se correlacionan correlacionan mucho con el nivel mucho con el nivel de desarrollo del de desarrollo del mercado.mercado.

Los países Los países industrializados, con su industrializados, con su creciente edad mediana creciente edad mediana y mayor participación de y mayor participación de la población de más de la población de más de 65 años, abrirán 65 años, abrirán oportunidades únicas con oportunidades únicas con nuevos productos y nuevos productos y servicios. Ejm. Productos servicios. Ejm. Productos para la incontinencia.para la incontinencia.

Una variable importante es el tamaño del Una variable importante es el tamaño del hogar.hogar.

Dentro de la UE, el tamaño promedio del Dentro de la UE, el tamaño promedio del hogar se ha reducido de 2.9 a 2.7 hogar se ha reducido de 2.9 a 2.7 personas y se espera que siga decliandopersonas y se espera que siga decliando..

Hogares de una sola Hogares de una sola persona son muy persona son muy comunes en Noruega y comunes en Noruega y AlemaniaAlemania

En Colombia, el tamaño En Colombia, el tamaño del hogar promedio es del hogar promedio es de seis personas.de seis personas.

La creciente urbanización de muchos La creciente urbanización de muchos mercados ha cambiado mucho los mercados ha cambiado mucho los patrones de consumo. Las poblaciones patrones de consumo. Las poblaciones urbanas, como porcentaje del total, de un urbanas, como porcentaje del total, de un bajo 6 por ciento en Burundi, a una alta de bajo 6 por ciento en Burundi, a una alta de 97 por ciento en Bélgica.97 por ciento en Bélgica.

Las áreas urbanas ofrecen grupos de Las áreas urbanas ofrecen grupos de consumidores más grandes que pueden consumidores más grandes que pueden ser más receptivos para los esfuerzos de ser más receptivos para los esfuerzos de marketing.marketing.

INGRESOSINGRESOS

Los mercados requieren no sólo personas, Los mercados requieren no sólo personas, sino poder de compra, que es una función sino poder de compra, que es una función del ingreso, los precios, los ahorros y la del ingreso, los precios, los ahorros y la disponibilidad de crédito.disponibilidad de crédito.

El PIB per cápita es usado a menudo El PIB per cápita es usado a menudo como un indicador primario para evaluar el como un indicador primario para evaluar el poder de compra.poder de compra.

En países industrializados, 10 por ciento En países industrializados, 10 por ciento de la población más rica consume 20 por de la población más rica consume 20 por ciento de todos los bienes y servicios, en ciento de todos los bienes y servicios, en tanto que la cifra respectiva para los tanto que la cifra respectiva para los países en desarrollo puede ser tan alta países en desarrollo puede ser tan alta como 50 por ciento.como 50 por ciento.

Se puede usar la siguiente clasificación Se puede usar la siguiente clasificación como una guía de planeación.como una guía de planeación.

1. Ingresos familiares muy bajos. Las 1. Ingresos familiares muy bajos. Las economías de subsistencia tienden a economías de subsistencia tienden a caracterizarse por poblaciones rurales en caracterizarse por poblaciones rurales en las que el consumo depende de la las que el consumo depende de la producción personal o el trueque. Algunos producción personal o el trueque. Algunos centros urbanos pueden ofrecer centros urbanos pueden ofrecer mercados. Ejemplo: Camerún.mercados. Ejemplo: Camerún.

2. Ingresos familiares muy bajos y muy 2. Ingresos familiares muy bajos y muy altos. Algunos países exhiben altos. Algunos países exhiben distribuciones de ingresos bimodales muy distribuciones de ingresos bimodales muy fuertes. La mayoría de la población puede fuertes. La mayoría de la población puede vivir apenas por encima del nivel de vivir apenas por encima del nivel de subsistencia pero existe un fuerte subsistencia pero existe un fuerte mercado en los centros urbanos y en una mercado en los centros urbanos y en una creciente clase media. Los acomodados creciente clase media. Los acomodados en verdad son ricos y consumirán de en verdad son ricos y consumirán de conformidad. Ejemplos: India, México.conformidad. Ejemplos: India, México.

3. Ingresos familiares bajos, medianos y 3. Ingresos familiares bajos, medianos y altos. La industrialización produce una altos. La industrialización produce una emergente clase media con ingreso emergente clase media con ingreso disponible creciente. Las clases de disponible creciente. Las clases de ingresos muy bajos y muy altos tienden a ingresos muy bajos y muy altos tienden a seguir así por razones tradicionales de seguir así por razones tradicionales de barreras de clases sociales. Ejemplo: barreras de clases sociales. Ejemplo: PortugalPortugal

4. En su mayoría ingresos familiares 4. En su mayoría ingresos familiares medianos. Las naciones industriales medianos. Las naciones industriales avanzadas tienden a desarrollar avanzadas tienden a desarrollar instituciones y políticas que reducen instituciones y políticas que reducen extremos en la distribución de ingresos, extremos en la distribución de ingresos, resultando en una clase media grande y resultando en una clase media grande y cómoda, capaz de adquirir una amplia cómoda, capaz de adquirir una amplia gama de productos y servicios gama de productos y servicios domésticos e importados. Ejemplo: domésticos e importados. Ejemplo: DinamarcaDinamarca

PATRONES DE CONSUMOPATRONES DE CONSUMO

La parte del ingreso gastado en La parte del ingreso gastado en necesidades, presentará un indicativo del necesidades, presentará un indicativo del nivel de desarrollo del mercado, así como nivel de desarrollo del mercado, así como una aproximación de cuánto le queda al una aproximación de cuánto le queda al consumidor para gastar en otras comprasconsumidor para gastar en otras compras

En Europa Occidental, los gastos en En Europa Occidental, los gastos en vestido por lo común representan de 5 a 9 vestido por lo común representan de 5 a 9 por ciento de todas las erogaciones, pero por ciento de todas las erogaciones, pero en países más pobres, la proporción en países más pobres, la proporción puede ser más baja.puede ser más baja.

En mercados grandes como China, India y En mercados grandes como China, India y Estados Unidos hay que tener cuidado de Estados Unidos hay que tener cuidado de no asumir uniformidad entre regiones.no asumir uniformidad entre regiones.

Las diferencias regionales pueden ser Las diferencias regionales pueden ser marcadas.marcadas.

Ejemplo:Ejemplo:

En China, el ciudadano rural promedio En China, el ciudadano rural promedio gasta $4 en bienes no alimentarios y gasta $4 en bienes no alimentarios y menos de uno en entretenimiento, en menos de uno en entretenimiento, en tanto que la cantidad es de $10 para tanto que la cantidad es de $10 para ambos rubros en las ciudades.ambos rubros en las ciudades.

Los datos sobre saturación de productos Los datos sobre saturación de productos o difusión permite una mayor evaluación o difusión permite una mayor evaluación del potencial mercado.del potencial mercado.

Hay que considerar que Hay que considerar que los datos anteriores no los datos anteriores no indican necesariamente indican necesariamente falta de potencial falta de potencial mercado; los mercados mercado; los mercados de reemplazo o la de reemplazo o la demanda de productos demanda de productos auxiliares pueden ofrecer auxiliares pueden ofrecer oportunidades atractivas.oportunidades atractivas.

INFRAESTRUCTURAINFRAESTRUCTURA

La disponibilidad y calidad de una La disponibilidad y calidad de una infraestructura tiene importancia crítica infraestructura tiene importancia crítica para evaluar las operaciones de marketing para evaluar las operaciones de marketing en el extranjero.en el extranjero.

Cada empresa dependerá mucho de Cada empresa dependerá mucho de servicios proporcionados por el mercado servicios proporcionados por el mercado local para la transportación, comunicación local para la transportación, comunicación y energía. y energía.

Así como de organizaciones que Así como de organizaciones que participan en las funciones de facilitación participan en las funciones de facilitación de marketing: comunicaciones, de marketing: comunicaciones, distribución, información y financiamiento distribución, información y financiamiento del marketing.del marketing.

La existencia y expansión de la La existencia y expansión de la infraestructura básica ha contribuido de infraestructura básica ha contribuido de manera significativa para una mayor manera significativa para una mayor producción agrícola en Asia y América producción agrícola en Asia y América latina.latina.

Filipinas ha asignado 5 por ciento de los Filipinas ha asignado 5 por ciento de los fondos para el desarrollo agrícola a fondos para el desarrollo agrícola a programas de electrificación rural.programas de electrificación rural.

En África, los granjeros están a más de un En África, los granjeros están a más de un día de camino a pie de la carretera más día de camino a pie de la carretera más cercana.cercana.

Las redes de transportación por tierra, Las redes de transportación por tierra, ferrocarril, agua o aire son esenciales para ferrocarril, agua o aire son esenciales para la distribución física.la distribución física.

La comunicación es tan importante como La comunicación es tan importante como la transportación. La habilidad de una la transportación. La habilidad de una empresa para comunicarse con entidades, empresa para comunicarse con entidades, tanto fuera como dentro del mercado, tanto fuera como dentro del mercado, puede ser estimada al usar indicadores de puede ser estimada al usar indicadores de infraestructura de comunicación: infraestructura de comunicación: teléfonos, computadoras, medios teléfonos, computadoras, medios transmitidos y medios impresos en uso.transmitidos y medios impresos en uso.

Europa Occidental tiene 49 líneas Europa Occidental tiene 49 líneas telefónicas básicas por 100 personas, en telefónicas básicas por 100 personas, en tanto que Rusia tiene 12, Hungría tiene 9 tanto que Rusia tiene 12, Hungría tiene 9 y Polonia tienen 8.y Polonia tienen 8.

La difusión de la tecnología de La difusión de la tecnología de Internet en los procesos de Internet en los procesos de negocios centrales y en el negocios centrales y en el estilo de vida de los estilo de vida de los consumidores ha sido rápida, consumidores ha sido rápida, en particular en los países en particular en los países industrializados. El número de industrializados. El número de computadoras y personas que computadoras y personas que acceden a Internet ha acceden a Internet ha aumentado considerablemente aumentado considerablemente en los últimos años.en los últimos años.

Investigación de Investigación de Mercados Mercados

InternacionalInternacional

Andrea Velásquez B.Andrea Velásquez B.

Investigación de mercadotecnia es la Investigación de mercadotecnia es la recopilación, registro y análisis de datos recopilación, registro y análisis de datos con la finalidad de obtener información con la finalidad de obtener información que oriente a la toma de decisiones que oriente a la toma de decisiones relacionadas con la mercadotecniarelacionadas con la mercadotecnia

La investigación de mercadotecnia La investigación de mercadotecnia internacional tiene la misma función pero internacional tiene la misma función pero en un contexto mucho más amplio. La en un contexto mucho más amplio. La diferencia radica en el alcance de la diferencia radica en el alcance de la investigación y en la manera en que ésta investigación y en la manera en que ésta se lleva a cabo, más que en la función que se lleva a cabo, más que en la función que cumple en la mercadotecnia de la cumple en la mercadotecnia de la compañía.compañía.

Cada uno de los países es distinto en Cada uno de los países es distinto en menor o mayor grado, por lo tanto se menor o mayor grado, por lo tanto se requiere a cada momento de esta requiere a cada momento de esta herramienta.herramienta.

El investigador tiene que estudiar no El investigador tiene que estudiar no sólo las variables de cada mercado sólo las variables de cada mercado relevante del exterior, sino además relevante del exterior, sino además las variables internacionales que las variables internacionales que puedan influir en el programa de puedan influir en el programa de mercadotecnia por ejemplo la política mercadotecnia por ejemplo la política internacional y los tipos de cambio de internacional y los tipos de cambio de las divisas, entre otros.las divisas, entre otros.

Todos las factores hasta aquí estudiados, Todos las factores hasta aquí estudiados, son temas de investigación de la son temas de investigación de la mercadotecnia.mercadotecnia.

Lista de verificación de Lista de verificación de mercadotecnia internacionalmercadotecnia internacional

1.1. CompetenciaCompetencia2.2. TransporteTransporte3.3. Otros elementos de infraestructuraOtros elementos de infraestructura4.4. Barreras al comercioBarreras al comercio5.5. La economíaLa economía6.6. Filosofías de negociosFilosofías de negocios7.7. Sistema legalSistema legal8.8. Costumbres socialesCostumbres sociales9.9. IdiomasIdiomas10.10. Clima políticoClima político11.11. Patrones de consumoPatrones de consumo12.12. Patrones culturales relevantesPatrones culturales relevantes13.13. Contexto religioso y culturalContexto religioso y cultural14.14. Filosofías de los grupos políticos más importantesFilosofías de los grupos políticos más importantes

En la siguiente tabla se describe en En la siguiente tabla se describe en términos generales la naturaleza de las términos generales la naturaleza de las tareas encomendadas al investigador de tareas encomendadas al investigador de mercadotecnia internacional. Sus mercadotecnia internacional. Sus actividades específicas varían de acuerdo actividades específicas varían de acuerdo con las necesidades de cada compañía.con las necesidades de cada compañía.

Decisión de Mercadotecnia

Recursos de Inteligencia requeridos

1. ¿Incursionar en el mercado internacional o seguir en el nacional?

2. ¿A qué mercados entrar?

Evaluación de la demanda en los mercados globales y de la participación potencial de la compañía, con base en la competencia local e internacional y en comparación con las oportunidades nacionales.

Clasificación de los mercados del mundo de acuerdo con su potencial, la competencia local y la situación política.

Decisión de Mercadotecnia Recursos de Inteligencia requeridos

3. ¿Cómo entrar a los mercados objetivo?

4. ¿Cómo emprender actividades de mercadotecnia en los mercados objetivo?

Tamaño del mercado, barreras al comercio internacional, costos de transporte y de producción, requisitos oficiales y estabilidad política.

En cada mercado: comportamiento del comprador, prácticas competitivas, canales de distribución, medios y prácticas de promoción, experiencia de la compañía en el mercado local y en otros mercados.

¿Cómo realizar una ¿Cómo realizar una investigación de investigación de

mercadotecnia internacional?mercadotecnia internacional?

La decisión de internacionalizarseLa decisión de internacionalizarse

Como hacer negocios internacionales Como hacer negocios internacionales entraña dificultades y riesgos a los cuales entraña dificultades y riesgos a los cuales una compañía no se enfrenta en su propio una compañía no se enfrenta en su propio país, debe estudiar cuidadosamente los país, debe estudiar cuidadosamente los prospectos antes de incursionar en el prospectos antes de incursionar en el extranjero.extranjero.

La primera fuente de información para La primera fuente de información para tomar la decisión de internacionalizarse es tomar la decisión de internacionalizarse es la evaluación de la demanda y de la la evaluación de la demanda y de la competencia globales. La facilidad para competencia globales. La facilidad para hacer esta evaluación varía según la hacer esta evaluación varía según la industria que se trate.industria que se trate.

Cuando los fabricantes de Cuando los fabricantes de automóviles desean estudiar los automóviles desean estudiar los principales mercados del mundo principales mercados del mundo obtienen información no sólo de la obtienen información no sólo de la producción total, sino clasificada por producción total, sino clasificada por tamaños y modelos. Estos datos tamaños y modelos. Estos datos pueden obtenerse fácilmente, pues pueden obtenerse fácilmente, pues ya han sido publicados.ya han sido publicados.

Muchas empresas no tienen la fortuna de Muchas empresas no tienen la fortuna de recibir información de sus asociaciones recibir información de sus asociaciones comerciales y deben buscar por cuenta comerciales y deben buscar por cuenta propia datos de su propio producto o de propia datos de su propio producto o de un producto relacionado.un producto relacionado.

La elección de mercados La elección de mercados extranjerosextranjeros

Lo ideal sería elegir mercados en la Lo ideal sería elegir mercados en la misma forma en la que se decide hacer misma forma en la que se decide hacer una inversión, es decir, mediante la una inversión, es decir, mediante la elección de las mejores alternativas.elección de las mejores alternativas.

De hecho, incursionar en mercados De hecho, incursionar en mercados extranjeros, es una decisión que implica extranjeros, es una decisión que implica costos, sino en fábricas y otras costos, sino en fábricas y otras instalaciones, sí en gastos de instalaciones, sí en gastos de administración y oportunidades perdidas.administración y oportunidades perdidas.

A partir de este enfoque analizaremos A partir de este enfoque analizaremos algunos procedimientos para estudiar los algunos procedimientos para estudiar los mercados internacionales y clasificarlos mercados internacionales y clasificarlos de acuerdo con las ventajas potenciales de acuerdo con las ventajas potenciales que ofrecen a la compañíaque ofrecen a la compañía

La evaluación del potencial de mercado La evaluación del potencial de mercado en un país requiere analizar la producción en un país requiere analizar la producción local y el consumo, además de las local y el consumo, además de las importaciones y exportaciones del importaciones y exportaciones del producto en cuestión.producto en cuestión.

Si no se dispone de datos consolidados, el Si no se dispone de datos consolidados, el investigador tendrá que elaborar un investigador tendrá que elaborar un modelo con aquellas variables modelo con aquellas variables representativas de las cuales tiene representativas de las cuales tiene informacióninformación

El mercadólogo imaginativo debe ser El mercadólogo imaginativo debe ser capaz de seleccionar, entre la enorme capaz de seleccionar, entre la enorme cantidad de información económica y cantidad de información económica y demográfica disponible, los datos que le demográfica disponible, los datos que le permitan elaborar un modelo útil para permitan elaborar un modelo útil para calcular la demanda de mercado en cada calcular la demanda de mercado en cada país.país.

También es necesario indagar sobre la También es necesario indagar sobre la competencia local. Si no se dispone de competencia local. Si no se dispone de una asociación comercial o de datos una asociación comercial o de datos sobre una industria, la tarea es más sobre una industria, la tarea es más complicada.complicada.

El entorno político es el tercer paso de El entorno político es el tercer paso de mayor importancia para evaluar mercados mayor importancia para evaluar mercados del exterior. Algunos países atractivos por del exterior. Algunos países atractivos por su potencial de mercado y de su potencial de mercado y de competencia desilusionan a los competencia desilusionan a los inversionistas en cuanto se analizan los inversionistas en cuanto se analizan los aspectos políticos.aspectos políticos.

La alternativa de incursionar en La alternativa de incursionar en mercados del extranjeromercados del extranjero

Obtener la información de:Obtener la información de:

Tamaño del mercadoTamaño del mercado Las barreras del comercioLas barreras del comercio Los costos de transporteLos costos de transporte Las condiciones de la competencia localLas condiciones de la competencia local

Problemas en la Investigación de Problemas en la Investigación de mercadotecnia internacionalmercadotecnia internacional

Investigador de mercadotecnia internacional

Problemas con mercados numerosos

Problemas con los datos

secundarios

Problemas con los datos primarios

Reporte o informe de

investigación

Education

mercadotecnia internacional