Download pdf - planiranje prodaje engleski

7/22/2019 planiranje prodaje engleski

1/17

Vitalna uloga prodaje u Kraft FoodsUKKraft Foods UK studiju sluaja

Stranica : Uloga prodaje u dobivanjeproizvod do potro Sljedei primjer pozornicama potrebnih za prodaju novih proizvoda kupcima ilustrira

temeljne aspekte prodaje uloge.

ja. Stvaranje pojmova za nove proizvode

Da bi Kraft stvaranja novih proizvoda ili produiti interes

potroaa u postojeim proizvodima, podjela Marketing analizira potroaa trebagenerirati nove ideje. Oni su tada razgovarali o njima s prodaje kako bi se osiguralo

da oni vjeruju da kupci e ih kupiti.Osim toga, prodaje se mogu identificirati potrebe

potroaa koje blisko surauje s klijentima, a zatim e komunicirati te potrebe za

marketing.

II. Komuniciranje konani koncept na prodaju

Marketing i razvoj Kategorija opremanje prodaje s prodajnim obrazloenjempredstaviti svojim klijentima. Prodaja i mjesto kupnje odjela istrai naine

osiguravanja proizvod je vidljivo prikazana u trgovinama. Kada je sastavio, ovaj paket

postane mjesto kupnje materijala.

III. Predstavljajui priliku kupaca


2/17

Svaki novi Kraft proizvod ili razvoj e morati biti 'prodao' za kupce prije nego to e

se sloiti da je zaliha na svojim policama.Da biste to uinili prodajni tim pozivaju sve

kljune donositelje odluka unutar organizacije svojih klijenata (npr. kupaca, robne

marke, opskrbnog lanca menaderima) na sastanak, na kojem e saeti prednostinovog proizvoda. Vrlo je vano da kupac vidi korist od proizvoda do njih i do

potroaa.Istraivanje trita statistike obino e igrati kljunu ulogu u ilustrira

potencijal proizvoda, uz uvjerljive razloge iz prodajnog tima.

Tijekom sastanka, prodajni tim e objasniti kljune znaajke proizvoda, iznijeti svoje

dokaze pokazati potroake potrebe i da e pokuati pokazati kako arapa proizvod

e potaknuti kupnju.Glavne osobine proizvoda moe biti razliit okus, posebno

veliinu paketa ili novi sastojci, dok dokaz potrebe potroaa e se pokazati pomouistraivanja trita koje e pokazati kako se proizvod odgovara zahtjevima potroaa.

Markom mogla biti prednost za kupca, a moe ih uvjeriti da zaliha stavku.Ako se

pokae da su potroai e biti vjerojatno da e posjetiti duan posebno kupiti

proizvod jer su lojalni marke, kupci mogli dobiti dodatnu korist potroaa stvaranje

dodatne nabave, dok je u trgovini.

Reklama podrka da Kraft Marketing odjel je pristao za proizvod kako bi pomogli

stvoriti i odrati interes potroaa je dodatni alat za prodaju.

Nakon to su kupci odluili da bi htjeli zaliha Kraftu proizvoda, cijena je po dogovoru,

kao i in-store mjesto i planove za posebne promocije. Kraft poslovni model temelji se

na izgradnji snane odnose s trgovcima koji pomau Kraft ostvariti rast poslovanja.

IV. Godinjeg plana za proizvod

Nakon to je kupac pristao zaliha proizvoda, Kraft Account menaderi rade s

kategoriju ureenja i financija za stvaranje promotivni plan i prodajnih ciljeva za

godinu dana za taj proizvod. To je vano kako bi se osiguralo da su svi aspekti plana

dostavljeni svim relevantnim odjelima (npr. Sluba mora biti u stanju odgovoriti na

sve upite klijenata) i da su svi proizvodi su isporuena na vrijeme kako bi ispunila

dogovorene razine usluga korisnicima.


3/17

v. Rad s Supply Chain

Prodaja blisko surauju s funkcijom Supply Chain bi ih obavijestio o procijenjenihprodanim koliinama kako bi im se omoguilo da se uputiti tvornicu za proizvodnju

koliinu proizvoda potrebno.Ova prodaja predvianja stalno preispitivati u svjetlu

promjenjivih uvjeta kako bi se osigurala njihova tonost kao godinu napreduje.

Planiranje je vano kako bi bili sigurni da su narudbe

kupaca upoznao i da je proizvod uvijek dostupan u trgovini.Neispunjavanje narudbe

bi znailo gubitak profita i za Krafta i svojim kupcima i takoer razoaranje za

potroae, koji moe otetiti dugorone odnose izmeuobiju strana.

Kraft trai veliku koliinu prodanih proizvoda, jer vei obujam prodaje, manji jedinini

trokovi kao to je prikazano na slici.

VI. Product stie u trgovine

ak i kada je proizvod dosegla trgovinama, uloga Account Manager je jo nije

zavren.Account menaderi redovito posjeuju trgovine kako bi provjerili da je

proizvod na lageru, koji dogovoreno promocije su tranje i da proizvod ima prostor na

polici kao po dogovoru.

VII. Procjena

Vaan dio uloge Account Manager je da stalno procijeniti uinkovitost proizvoda

unutar kupaca trgovinama. Aspekte koji su ocijenjeni su prodaju dionica u usporedbi

s unutarnjim prognozama, dobiti ostvarene, analize Kraft udio na tritu za proizvoda

i povratne informacije kupca. Te se informacije koriste za stvaranje budue planove,

prepoznati to je radio dobro, a to bi se moglo poboljati za sljedei put.


4/17

Read more:http://businesscasestudies.co.uk/kraft-foods-uk/the-vital-role-of-sales-at-

kraft-foods-uk/the-role-of-sales-in-getting-the-product-to-the-

consumer.html#ixzz33JzDAfzs

Follow us:@Thetimes100 on Twitter|thetimes100casestudies on Facebook

PLANIRANJE PRODAJE NAJBOLJE PRAKSE - POSTAVLJANJE CILJEVA I

CILJEVI

9uUdio

"Planirati svoj rad, raditi svoj plan" -Postavljanje Prodaja namjere i ciljeveMi smo posveeninekoliko postova u zadnje vrijeme na vanostprodajnog planiranja, ukljuujui:The Complete2012 B2B prodaje planiranje Nacrtu ... a to je samo 359 rijeiidokaz da je prodaja planiranje PoveavaPobjedistope .Prodaja planira sama je takav vaandio prodajnog procesa koji mi smohosting webinars uvide OCD naovu temu ovaj tjedan (pridrueako moete).Ako uzmete u obzir daB2B plan prodajeodreujetijek i svetoide u uspjeneprodaje godine, poetnidio planaprodaje, "namjere i ciljeve," uspostavlja teajza stvarni pisanog plana. Idemo uzeti bliipogled na ovaj kritinomdijelu i uzeti u obzir potrebnu ishod svakom kljunomtrenutku.5-Step B2B PrirunikProdaja planiranje1. korak: Prodaja namjere i ciljeve

Postavljanje svoje godinjeprodaje ciljeve i ciljeve prihoda

Prvenstvo izazovima koji bi mogli sprijeitiudaranje svoje ciljeve i stvoriti obrambene strategije za svaki

Definirajte promjene i investicije koje moraju biti napravljene za postizanje uspjeha

1. Postavljanje ciljeve prodaje i prihoda ciljanih

Iako su ciljevi i ciljevi estokoriste kao sinonimi, oni su zapravo sasvim drugaija.Usporedite svoje definicije *Ciljevi: Destinations ili gdje elimoposao biti i osjetiti, na primjer:- Odnosi

- Ugled
http://businesscasestudies.co.uk/kraft-foods-uk/the-vital-role-of-sales-at-kraft-foods-uk/the-role-of-sales-in-getting-the-product-to-the-consumer.html#ixzz33JzDAfzshttp://businesscasestudies.co.uk/kraft-foods-uk/the-vital-role-of-sales-at-kraft-foods-uk/the-role-of-sales-in-getting-the-product-to-the-consumer.html#ixzz33JzDAfzshttp://businesscasestudies.co.uk/kraft-foods-uk/the-vital-role-of-sales-at-kraft-foods-uk/the-role-of-sales-in-getting-the-product-to-the-consumer.html#ixzz33JzDAfzshttp://businesscasestudies.co.uk/kraft-foods-uk/the-vital-role-of-sales-at-kraft-foods-uk/the-role-of-sales-in-getting-the-product-to-the-consumer.html#ixzz33JzDAfzshttp://businesscasestudies.co.uk/kraft-foods-uk/the-vital-role-of-sales-at-kraft-foods-uk/the-role-of-sales-in-getting-the-product-to-the-consumer.html#ixzz33JzDAfzshttp://ec.tynt.com/b/rw?id=c6hoz2Xmer37qbadbi-bnq&u=Thetimes100http://ec.tynt.com/b/rw?id=c6hoz2Xmer37qbadbi-bnq&u=Thetimes100http://ec.tynt.com/b/rw?id=c6hoz2Xmer37qbadbi-bnq&u=Thetimes100http://ec.tynt.com/b/rf?id=c6hoz2Xmer37qbadbi-bnq&u=thetimes100casestudieshttp://ec.tynt.com/b/rf?id=c6hoz2Xmer37qbadbi-bnq&u=thetimes100casestudieshttp://ec.tynt.com/b/rf?id=c6hoz2Xmer37qbadbi-bnq&u=thetimes100casestudieshttp://3forward.com/sales-leadership/the-complete-2012-b2b-sales-planning-outline-and-its-only-359-words/http://3forward.com/sales-leadership/the-complete-2012-b2b-sales-planning-outline-and-its-only-359-words/http://3forward.com/sales-leadership/the-complete-2012-b2b-sales-planning-outline-and-its-only-359-words/http://3forward.com/sales-leadership/the-complete-2012-b2b-sales-planning-outline-and-its-only-359-words/http://3forward.com/sales-leadership/the-complete-2012-b2b-sales-planning-outline-and-its-only-359-words/http://3forward.com/sales-leadership/the-complete-2012-b2b-sales-planning-outline-and-its-only-359-words/http://3forward.com/sales-leaders-blog/proof-that-sales-planning-increases-win-rates/http://3forward.com/sales-leaders-blog/proof-that-sales-planning-increases-win-rates/http://3forward.com/sales-leaders-blog/proof-that-sales-planning-increases-win-rates/http://3forward.com/sales-leaders-blog/proof-that-sales-planning-increases-win-rates/http://3forward.com/sales-leaders-blog/proof-that-sales-planning-increases-win-rates/http://3forward.com/sales-leaders-blog/proof-that-sales-planning-increases-win-rates/https://www2.gotomeeting.com/register/185064650https://www2.gotomeeting.com/register/185064650https://www2.gotomeeting.com/register/185064650http://3forward.com/sales-consulting/strategic-sales-plans/http://3forward.com/sales-consulting/strategic-sales-plans/http://3forward.com/sales-consulting/strategic-sales-plans/http://3forward.com/wp-content/uploads/2011/09/Goals.jpghttp://3forward.com/sales-consulting/strategic-sales-plans/https://www2.gotomeeting.com/register/185064650http://3forward.com/sales-leaders-blog/proof-that-sales-planning-increases-win-rates/http://3forward.com/sales-leaders-blog/proof-that-sales-planning-increases-win-rates/http://3forward.com/sales-leadership/the-complete-2012-b2b-sales-planning-outline-and-its-only-359-words/http://3forward.com/sales-leadership/the-complete-2012-b2b-sales-planning-outline-and-its-only-359-words/http://ec.tynt.com/b/rf?id=c6hoz2Xmer37qbadbi-bnq&u=thetimes100casestudieshttp://ec.tynt.com/b/rw?id=c6hoz2Xmer37qbadbi-bnq&u=Thetimes100http://businesscasestudies.co.uk/kraft-foods-uk/the-vital-role-of-sales-at-kraft-foods-uk/the-role-of-sales-in-getting-the-product-to-the-consumer.html#ixzz33JzDAfzshttp://businesscasestudies.co.uk/kraft-foods-uk/the-vital-role-of-sales-at-kraft-foods-uk/the-role-of-sales-in-getting-the-product-to-the-consumer.html#ixzz33JzDAfzshttp://businesscasestudies.co.uk/kraft-foods-uk/the-vital-role-of-sales-at-kraft-foods-uk/the-role-of-sales-in-getting-the-product-to-the-consumer.html#ixzz33JzDAfzs


5/17

- Slika

- Odrivost- Kultura

Ciljevi: odreenerezultate koje elimoposlovni postii,markera za postizanje ciljeva napredak; na primjer:- Prihodi

- Profit

- Triniudio- Prepoznavanje

Primjer kako namjere i ciljeve rade zajedno u ovom uvodnom dijelu svog plana prodaje mogao izgledati ovako.

Cilj: Uspostaviti dvije nove odnose po kvartalu u SAD-financijske i raunovodstveneoutsourcing praksi.Ciljani

godinjiugovor vrijednost svakog novog odnosa je 2 milijuna.

2. Prioriteta Izazovi i Izrada obrane u koarciRazmislite tvoji zadnjih par godina prodaje i razmiljatio onim stvarima koje vas uva od postizanja sve svojeprodajne ciljeve. Budite toprecizniji, a imajuito funkcionalno usmjerena - nitaosobno. Na primjer: Potrebakvalificiraniji izlaz iz marketinga vodstvo generacije programa (umjesto da zapravo imenovanjaVP marketinga

kao problem).

Ovdje je jednostavan, ali uinkovitpredloakza uvrtenjeiz izazova, njihov utjecaj i prioritet i odgovornost da ihumanjuje.

3. Definiranje Izmjene i investicija potrebnih za postizanje uspjeha

Vi ste vjerojatno u istoj situaciji kao i veinaprodaje lideri ide u novu godinu: . Postajepoveanjekvota u stare

dane smo mogli gunatimalo poigrati s teritorija i broja zaposlenika recite CEO nam trebajosedaminkrementalni prodaja reps za susret novi broj. Vanajbolji oekivanjebi bio za jedan ili dva od sedam kako bikvota. Ostali su postali stalni "C" igraiili jednostavno ne jadno.Uinkovitijipristupi Ulaganje u prodajni uspjehDa, broj zaposlenih jejouvijek faktor uspjeha za prodajni tim oekujeda bi njihov broj. Meutim,studije najboljeu klasi prodajnih timovajasno pokazujumnoge druge vitalne pristupe poboljanjuuinkovitostii prihod kojijednostavno napraviti svoj postojeiA, B i akc izvoaebolje. (Fire D's, ali to je veu svom planu, zar ne? .)Evo pet podrujavaegprodaje modela koji ekoristiti veliki put od fokusa i ulaganja. Oni su dokazali da stvarajutrajne poveavau oba win-stopa i kvota za postizanje B2B prodajnih timova.

Uspostavljanje formaliziran proces prodaje, ukljuujuii ciljano planiranje rauna

Voditelj prodaje Uinkovitosttreninga i pojedine industrije rep trening

Olovo segmentacije i sustav marketinga automatizacija

Prodaja lideri armaturna ploa Prodaja inteligenciju, mogunostprofiliranja i industrije nadzor

Tu imate primjer Postavljanje Prodaja namjere i ciljeve, prvi dio u izradu novog prodajnog plana. Moetejasnovidjeti zatosve ovo podrujena papiruspostavlja temelj za sve drugo u svom planu.Alati, predlocii pomoza pisanje plana prodajeAko eliteneke pomoipoetakimamo mnogo alata i predloakana naojprodajevoeResourcesstranici. Takoernudimo besplatanpregled prodaje Optimizacijaza predsjednika uprava iprodaje voekoji znaju toim je potrebno napraviti neke velike promjene, ali eleneke ideje prije nego jezapoeo.Javitenam kako moemopomoi.
http://3forward.com/resources/http://3forward.com/resources/http://3forward.com/resources/http://3forward.com/info/3Forward-Sales-Optimization-Review.htmlhttp://3forward.com/info/3Forward-Sales-Optimization-Review.htmlhttp://3forward.com/info/3Forward-Sales-Optimization-Review.htmlhttp://3forward.com/wp-content/uploads/2011/09/Challenges.jpghttp://3forward.com/info/3Forward-Sales-Optimization-Review.htmlhttp://3forward.com/resources/


6/17

Znaaj predvia prodajuLinda Ray , Demand Media

(Foto: Comstock / Comstock / Getty Images)

VEZANI LANCI

Predvia prodaju Alati Snaga i slabosti predvia prodaju Predvia prodaju metode Top 10 razloga zato predvianje prodaje je vano Ogranienja predvia prodaju

Prednosti predvia prodaju

UDIOUDIOCVRKUTEMAIL

Predvianje prodaje je predvianje buduih rezultata na temelju raspoloivih informacija o

dosadanjem radu.Posvetivi resurse da u dubini predvianje prodaje omoguuje vam da se

pripreme za nadolazee potrebe vaeg poslovanja te poveava vjerojatnost uspjeha bez obzira
http://yourbusiness.azcentral.com/sales-forecasting-tools-17793.htmlhttp://yourbusiness.azcentral.com/sales-forecasting-tools-17793.htmlhttp://yourbusiness.azcentral.com/strength-weaknesses-sales-forecasting-2459.htmlhttp://yourbusiness.azcentral.com/strength-weaknesses-sales-forecasting-2459.htmlhttp://yourbusiness.azcentral.com/strength-weaknesses-sales-forecasting-2459.htmlhttp://yourbusiness.azcentral.com/forecasting-sales-methods-27484.htmlhttp://yourbusiness.azcentral.com/forecasting-sales-methods-27484.htmlhttp://yourbusiness.azcentral.com/top-10-reasons-sales-forecasting-important-24818.htmlhttp://yourbusiness.azcentral.com/top-10-reasons-sales-forecasting-important-24818.htmlhttp://yourbusiness.azcentral.com/limitations-sales-forecasting-27510.htmlhttp://yourbusiness.azcentral.com/limitations-sales-forecasting-27510.htmlhttp://yourbusiness.azcentral.com/advantages-sales-forecasting-10308.htmlhttp://yourbusiness.azcentral.com/advantages-sales-forecasting-10308.htmlhttp://yourbusiness.azcentral.com/advantages-sales-forecasting-10308.htmlhttps://www.facebook.com/sharer/sharer.php?u=http://yourbusiness.azcentral.com/significance-sales-forecasting-9452.htmlhttps://www.facebook.com/sharer/sharer.php?u=http://yourbusiness.azcentral.com/significance-sales-forecasting-9452.htmlhttps://twitter.com/intent/tweet?url=http://yourbusiness.azcentral.com/significance-sales-forecasting-9452.html&text=The%20Significance%20of%20Sales%20Forecasting&via=azcentralhttps://twitter.com/intent/tweet?url=http://yourbusiness.azcentral.com/significance-sales-forecasting-9452.html&text=The%20Significance%20of%20Sales%20Forecasting&via=azcentralhttps://twitter.com/intent/tweet?url=http://yourbusiness.azcentral.com/significance-sales-forecasting-9452.html&text=The%20Significance%20of%20Sales%20Forecasting&via=azcentralhttps://plus.google.com/114404868990002955075?rel=authorhttps://plus.google.com/114404868990002955075?rel=authorhttps://twitter.com/intent/tweet?url=http://yourbusiness.azcentral.com/significance-sales-forecasting-9452.html&text=The%20Significance%20of%20Sales%20Forecasting&via=azcentralhttps://www.facebook.com/sharer/sharer.php?u=http://yourbusiness.azcentral.com/significance-sales-forecasting-9452.htmlhttp://yourbusiness.azcentral.com/advantages-sales-forecasting-10308.htmlhttp://yourbusiness.azcentral.com/limitations-sales-forecasting-27510.htmlhttp://yourbusiness.azcentral.com/top-10-reasons-sales-forecasting-important-24818.htmlhttp://yourbusiness.azcentral.com/forecasting-sales-methods-27484.htmlhttp://yourbusiness.azcentral.com/strength-weaknesses-sales-forecasting-2459.htmlhttp://yourbusiness.azcentral.com/sales-forecasting-tools-17793.html


7/17

na vanjske okolnosti. Tvrtke koje koriste predvianje prodaje imaju tendenciju da bolje od on ih

koji to ne ine.

Sponzorirani Link

Prodaja Pipeline Tracker www.smartsheet.com

Da, to je lako. Nita instalirati.Pokuajte ga besplatno!

Novani tok

Nakon detaljne poslovne prognoze daje osnovu za izradu fiskalno odgovornih odluka o

novanom tijeku.Kao vlasnik male tvrtke, morate predvidjeti i proraun svoj novani tok treba

tono.Predvianje prodaje moe vam pomoi da to uiniti.Razmatrajui svoj minuli rad, da ste

bolje opremljeni kako bi donijeli odluku o budunosti.Na primjer, ako imate dobar razlog vjerovati

da e potranja daleko vea od svoje proizvodne kapacitete na temelju vaih predvianja

istraivanja, moete planirati kako bi gotovinu na raspolaganju za irenjeproizvodnje, nego

pokuava igrati nadoknaditi, dok druge tvrtke epati svoju potencijalnu bazu kupaca .

Trokovi prodaje

Trokovi prodaje odnosi na to koliko ste potronje na proizvode ili komponenti za svaku prodaju

koju ine.To je zapravo sr predvianje prodaje. Do predvianje prodaje obrasce, moete

preciznije planirati ono to proizvodi ili dijelovi trebate.Ti definitivno ne elite propustiti priliku koju

ponestaje materijala tijekom sezone zauzet i da se otimati ili dodatno platiti da bi ono to vam je

potrebno. S druge strane, vi ne elite da se zalihe i imati proizvodi ii loe ili morati nadoknaditi

trokove tijekom dugog, nacrtana-out perioda. Predvianje prodaje omoguuje donoenje odluke

o tome to vam je potrebno, koliko vam je potrebno, a kada vam je potrebna.

Osoblje

Predvia prodaju vam pomae upravljati Vaim potrebama osoblja, drati rasporeda kako bi i

odravati otvorenu i uljudnog dijaloga sa svojim zaposlenicima.inei predvianja o tome koliko

posao kojim e se raditi u bilo kojem trenutku, vi ete biti bolje u mogunosti predvidjeti koliko e

vam pomoi da je potrebno.To vam omoguuje da se vie organizirani i smanjiti vrijeme

provedeno na rasporeivanje.I to poboljava svoj odnos sa svojim osobljem: Moete dopustiti za

rasporeivanje potrebama svojih zaposlenika i biti u mogunosti dati dovoljno obavijest kada

oekujete da e smanjiti ili proiriti zaposlenika sati.

Strateki Oglaavanje

Uinkovito, ciljano oglaavanje je bitan za male tvrtke.Detaljni prognoziranje prodaje bi trebao

pomoi da se razvije strategiju i karakter vaeg oglaavanja.Prodaja prognoza e vam pokazati
https://www.google.com/url?ct=abg&q=https://www.google.com/adsense/support/bin/request.py%3Fcontact%3Dabg_afc%26url%3Dhttp://yourbusiness.azcentral.com/significance-sales-forecasting-9452.html%26gl%3DBA%26hl%3Den%26client%3Dca-pub-3235755782694080%26ai0%3DCr6WUOiaKU4HRFsOe8QOm6oDwC8vbwc4D6_ei51ud4qCkBBABIN2PkBhQ4Pqorvn_____AWBHoAGRzq77A8gBAagDAaoEqAFP0E78qVA50Rm3fHbJiz2fs_S4ZhXTxtAHCaf9T9i7Zr-Wo7q5uWXM1dt4fA1c1-MRiEI1unqYeRYVxoS-TzN5NL8LddPp_m0aS3h0kp1iPneo_sojPOniB4mIC5BaVdWnkuybnLigPWuUu7-MnVG1zzbTnVx5L5EPcwQAjTFbTQFaKDX-F1QsSM4ldXCvjA8SJmFoql_ZkPbbPX_HTX2lSKBD31-Y5viIBgGAB9ex0QQ&usg=AFQjCNHkXOXbNJzG-0LPtUPncQoO78s6gAhttps://www.google.com/url?ct=abg&q=https://www.google.com/adsense/support/bin/request.py%3Fcontact%3Dabg_afc%26url%3Dhttp://yourbusiness.azcentral.com/significance-sales-forecasting-9452.html%26gl%3DBA%26hl%3Den%26client%3Dca-pub-3235755782694080%26ai0%3DCr6WUOiaKU4HRFsOe8QOm6oDwC8vbwc4D6_ei51ud4qCkBBABIN2PkBhQ4Pqorvn_____AWBHoAGRzq77A8gBAagDAaoEqAFP0E78qVA50Rm3fHbJiz2fs_S4ZhXTxtAHCaf9T9i7Zr-Wo7q5uWXM1dt4fA1c1-MRiEI1unqYeRYVxoS-TzN5NL8LddPp_m0aS3h0kp1iPneo_sojPOniB4mIC5BaVdWnkuybnLigPWuUu7-MnVG1zzbTnVx5L5EPcwQAjTFbTQFaKDX-F1QsSM4ldXCvjA8SJmFoql_ZkPbbPX_HTX2lSKBD31-Y5viIBgGAB9ex0QQ&usg=AFQjCNHkXOXbNJzG-0LPtUPncQoO78s6gAhttp://www.googleadservices.com/pagead/aclk?sa=L&ai=Cr6WUOiaKU4HRFsOe8QOm6oDwC8vbwc4D6_ei51ud4qCkBBABIN2PkBhQ4Pqorvn_____AWBHoAGRzq77A8gBAagDAaoEqAFP0E78qVA50Rm3fHbJiz2fs_S4ZhXTxtAHCaf9T9i7Zr-Wo7q5uWXM1dt4fA1c1-MRiEI1unqYeRYVxoS-TzN5NL8LddPp_m0aS3h0kp1iPneo_sojPOniB4mIC5BaVdWnkuybnLigPWuUu7-MnVG1zzbTnVx5L5EPcwQAjTFbTQFaKDX-F1QsSM4ldXCvjA8SJmFoql_ZkPbbPX_HTX2lSKBD31-Y5viIBgGAB9ex0QQ&num=1&cid=5GgZtPQAoQad_t1XXdvlqSCa&sig=AOD64_3B-pJX0z2evaANCvyKWtlt3N52TA&client=ca-pub-3235755782694080&adurl=https://www.smartsheet.com/sales-pipeline-template%3Fs%3D151%26c%3D54%26m%3D510%26a%3D24570960307%26k%3Dsales%2520process%26mtp%3D%26mkwid%3DcFt4AtGa3%7Cdc%26net%3Dd%26%26plc%3Dyourbusiness.azcentral.com%26devm%3D%26adp%3Dnonehttp://www.googleadservices.com/pagead/aclk?sa=L&ai=Cr6WUOiaKU4HRFsOe8QOm6oDwC8vbwc4D6_ei51ud4qCkBBABIN2PkBhQ4Pqorvn_____AWBHoAGRzq77A8gBAagDAaoEqAFP0E78qVA50Rm3fHbJiz2fs_S4ZhXTxtAHCaf9T9i7Zr-Wo7q5uWXM1dt4fA1c1-MRiEI1unqYeRYVxoS-TzN5NL8LddPp_m0aS3h0kp1iPneo_sojPOniB4mIC5BaVdWnkuybnLigPWuUu7-MnVG1zzbTnVx5L5EPcwQAjTFbTQFaKDX-F1QsSM4ldXCvjA8SJmFoql_ZkPbbPX_HTX2lSKBD31-Y5viIBgGAB9ex0QQ&num=1&cid=5GgZtPQAoQad_t1XXdvlqSCa&sig=AOD64_3B-pJX0z2evaANCvyKWtlt3N52TA&client=ca-pub-3235755782694080&adurl=https://www.smartsheet.com/sales-pipeline-template%3Fs%3D151%26c%3D54%26m%3D510%26a%3D24570960307%26k%3Dsales%2520process%26mtp%3D%26mkwid%3DcFt4AtGa3%7Cdc%26net%3Dd%26%26plc%3Dyourbusiness.azcentral.com%26devm%3D%26adp%3Dnonehttp://www.googleadservices.com/pagead/aclk?sa=L&ai=Cr6WUOiaKU4HRFsOe8QOm6oDwC8vbwc4D6_ei51ud4qCkBBABIN2PkBhQ4Pqorvn_____AWBHoAGRzq77A8gBAagDAaoEqAFP0E78qVA50Rm3fHbJiz2fs_S4ZhXTxtAHCaf9T9i7Zr-Wo7q5uWXM1dt4fA1c1-MRiEI1unqYeRYVxoS-TzN5NL8LddPp_m0aS3h0kp1iPneo_sojPOniB4mIC5BaVdWnkuybnLigPWuUu7-MnVG1zzbTnVx5L5EPcwQAjTFbTQFaKDX-F1QsSM4ldXCvjA8SJmFoql_ZkPbbPX_HTX2lSKBD31-Y5viIBgGAB9ex0QQ&num=1&cid=5GgZtPQAoQad_t1XXdvlqSCa&sig=AOD64_3B-pJX0z2evaANCvyKWtlt3N52TA&client=ca-pub-3235755782694080&adurl=https://www.smartsheet.com/sales-pipeline-template%3Fs%3D151%26c%3D54%26m%3D510%26a%3D24570960307%26k%3Dsales%2520process%26mtp%3D%26mkwid%3DcFt4AtGa3%7Cdc%26net%3Dd%26%26plc%3Dyourbusiness.azcentral.com%26devm%3D%26adp%3Dnonehttp://www.googleadservices.com/pagead/aclk?sa=L&ai=Cr6WUOiaKU4HRFsOe8QOm6oDwC8vbwc4D6_ei51ud4qCkBBABIN2PkBhQ4Pqorvn_____AWBHoAGRzq77A8gBAagDAaoEqAFP0E78qVA50Rm3fHbJiz2fs_S4ZhXTxtAHCaf9T9i7Zr-Wo7q5uWXM1dt4fA1c1-MRiEI1unqYeRYVxoS-TzN5NL8LddPp_m0aS3h0kp1iPneo_sojPOniB4mIC5BaVdWnkuybnLigPWuUu7-MnVG1zzbTnVx5L5EPcwQAjTFbTQFaKDX-F1QsSM4ldXCvjA8SJmFoql_ZkPbbPX_HTX2lSKBD31-Y5viIBgGAB9ex0QQ&num=1&cid=5GgZtPQAoQad_t1XXdvlqSCa&sig=AOD64_3B-pJX0z2evaANCvyKWtlt3N52TA&client=ca-pub-3235755782694080&adurl=https://www.smartsheet.com/sales-pipeline-template%3Fs%3D151%26c%3D54%26m%3D510%26a%3D24570960307%26k%3Dsales%2520process%26mtp%3D%26mkwid%3DcFt4AtGa3%7Cdc%26net%3Dd%26%26plc%3Dyourbusiness.azcentral.com%26devm%3D%26adp%3Dnonehttp://www.googleadservices.com/pagead/aclk?sa=L&ai=Cr6WUOiaKU4HRFsOe8QOm6oDwC8vbwc4D6_ei51ud4qCkBBABIN2PkBhQ4Pqorvn_____AWBHoAGRzq77A8gBAagDAaoEqAFP0E78qVA50Rm3fHbJiz2fs_S4ZhXTxtAHCaf9T9i7Zr-Wo7q5uWXM1dt4fA1c1-MRiEI1unqYeRYVxoS-TzN5NL8LddPp_m0aS3h0kp1iPneo_sojPOniB4mIC5BaVdWnkuybnLigPWuUu7-MnVG1zzbTnVx5L5EPcwQAjTFbTQFaKDX-F1QsSM4ldXCvjA8SJmFoql_ZkPbbPX_HTX2lSKBD31-Y5viIBgGAB9ex0QQ&num=1&cid=5GgZtPQAoQad_t1XXdvlqSCa&sig=AOD64_3B-pJX0z2evaANCvyKWtlt3N52TA&client=ca-pub-3235755782694080&adurl=https://www.smartsheet.com/sales-pipeline-template%3Fs%3D151%26c%3D54%26m%3D510%26a%3D24570960307%26k%3Dsales%2520process%26mtp%3D%26mkwid%3DcFt4AtGa3%7Cdc%26net%3Dd%26%26plc%3Dyourbusiness.azcentral.com%26devm%3D%26adp%3Dnonehttps://www.google.com/url?ct=abg&q=https://www.google.com/adsense/support/bin/request.py%3Fcontact%3Dabg_afc%26url%3Dhttp://yourbusiness.azcentral.com/significance-sales-forecasting-9452.html%26gl%3DBA%26hl%3Den%26client%3Dca-pub-3235755782694080%26ai0%3DCr6WUOiaKU4HRFsOe8QOm6oDwC8vbwc4D6_ei51ud4qCkBBABIN2PkBhQ4Pqorvn_____AWBHoAGRzq77A8gBAagDAaoEqAFP0E78qVA50Rm3fHbJiz2fs_S4ZhXTxtAHCaf9T9i7Zr-Wo7q5uWXM1dt4fA1c1-MRiEI1unqYeRYVxoS-TzN5NL8LddPp_m0aS3h0kp1iPneo_sojPOniB4mIC5BaVdWnkuybnLigPWuUu7-MnVG1zzbTnVx5L5EPcwQAjTFbTQFaKDX-F1QsSM4ldXCvjA8SJmFoql_ZkPbbPX_HTX2lSKBD31-Y5viIBgGAB9ex0QQ&usg=AFQjCNHkXOXbNJzG-0LPtUPncQoO78s6gA


8/17

koliko prihoda to moete oekivati i kakvu novca na raspolaganju za svoj proraun za

oglaavanje.Ona pomae vam pratiti i predvidjeti ponaanje potroaa, to je osnova za

uspjeno oglaavanje.Ova informacija moe vam pomoi razbiti u nove baze kupaca, rjeavanje

nezadovoljenih potreba potroaa i odustati ili umanjiti trendove koji su u opadanju.

Vanost Sales anagement u oporavak gospodarstva

Tijekom protekla dva tjedna bio sam u Miami, Phoenix i ovaj vikend sam govorio u San Antoniju. Sreli smo

se s prodajom voe iz cijelog svijeta, voditi radionice, predstavljena keynotes i razvio nove dugorone odnose

s naim klijenata.To je bio veliki nekoliko tjedana. Takoer sam primijetio uptick u svojim perspektivama i

poslovne mogunosti.Jeste li? Na temelju mojih razgovora gotovo svaki voditelj prodaje je optimistian i

cjevovodi su punjenje. Jeste li spremni sudjelovati u oporavku?

Tijekom posljednjih 13 godina bio sam konzalting, pisanje i govor na injenici da prodajni menadment je

lin-pinski koji vozi uspjene organizacije;prodaja vodstvo postavlja ton, kulturu i vozi organizaciju do viih

razina prihoda i profitabilnosti. I sada, tijekom posljednjih est mjeseci tema sudjeluju ugospodarskom

oporavku adrugom utjecaju velikog prodajnog menadmenta na organizaciju je kritina i vrua tema.Teme

preivljavanje ili za rad u izazovnom gospodarskom trenutku su gotovi."? Gospodarski oporavak" .. Da,samo itajuiUSA Today , u ponedjeljak, 24. sijenjaog, citati su po cijelom papiru:

Jeste li vie ili manje optimistini nego to su bili prije 3 mjeseca o gospodarskim izgledima u ovoj godini? 91% od 46ekonomista je odgovorio potvrdno.

Tijekom sljedeih 12 mjeseci, to e imati najvei pozitivan utjecaj na gospodarstvo? 48%, rekao je BUSINESS, 45%potroaa

Ameriko gospodarstvo trebalo rasti po godinjoj stopi izmeu 3,2% do 3,4%, to je gore od listopada prognozu od 2,5% do3,3%

Oni oekuju poslodavci dodati 200.000 radnih mjesta mjeseno-vie nego udvostruiti prologodinje razine.

Dow je preko 11.961 u vrijeme ovog bloga

Koja je uloga ili akcijske toke za prodaja menadera u oporavak gospodarstva?Navedene sam nekoliko

koraka kako bi se usredotoiti na:

1) Izgradite svoj Unajmljivanje plan; Prodajni menaderi trebali znati danas, kada oni oekuju da biste

dodali nove prodavai za sljedeih 18 mjeseci.Na temelju vaih ciljeva prihoda za iduih 24 mjeseci trebali

imati plan postavljen definira to mjeseci morat ete zaposliti novi prodajni talent za postizanje tih novih

viih prodajnih ciljeva.Ako je va sljedei datum najam je oujak, a zatim va regrutiranje plan mora na

snazi sada, je li lipnja? Listopada? Pobrinite se takoer planira na lanove vaa sadanja momad mogla

otii ili dobiti otkaz takoer.


9/17

2) dobiti agresivniji na poveanje vae individualne prodava strategije sjednice, osvojivi sada je najvanije

za izgradnju zamah. Raspored posebne prodajni tim sjednicama ili drite malu skupinu Prodava

raspravama tjednik strategize svaki prodaja priliku.

3) Poveanje kultura zgrada i zgrada vjeru u vae ponude i svoju organizaciju.Ako elite lanak sam

objavio na tu temu mi poslati [email protected] Va prodajni tim trebavjerovati i osjetiti

promjeneu ekonomskim uvjetima, elite stvoriti svoju elju da sudjeluje u oporavku."Iskoristite priliku

ivota, za vrijeme trajanja im priliku ".

4) retool svoje prodajne naknadu kako bi se osiguralo da je usklaena sa svojim korporativnim ciljevima ili

ako ste ve uklonio iz 2011 naknadu planove, stvoriti agresivan natjeaj prodaje ili posebne poticaje za

pobjedu Net-Nova klijentima ili nadograditi postojee klijente ili udariti viu razinu Prihodi / mara.Vozite

osjeaj hitnosti za pobjedu.

5) Upravljanje Prodaja sada mora usredotoiti, kao i uvijek, ali to je jo vanije sada "Brilliant

izvrenje".Ako vi i va tim su dva koraka ispred svoje konkurencije u naredne 4 mjeseci va ljetni i jesenski

poslovne prilike e ubrzati.Usredotoite se na poveane razine planiranja prodaja upravljanje odnosno

trening prodaje, jedan na jedan treniranju i upravljanje broja poziva mjeseno po prodava, pa ak i raspored

tjednih telefonskih Blitz dana kako bi pronali one tvrtke koje trebaju svoja rjeenja za sudjelovanje u

vlastitom oporavku.

Prodaja lideri su klju uspjeha, to se moe napraviti razliku, a sada je vrijeme da iskoristite priliku i

sudjelovati u gospodarskom oporavku.

to jo mislite da biste trebali usredotoiti na rastu vaeg poslovanja tijekom sljedeih 18 mjeseci? Javite mi

svoje misli ....

Ken knjige:http://www.yoursalesmanagementguru.salesgravy.com

Acumen Management Group Ltd "operationalizes" sustave prodaja upravljanja i procesa koji uvlae prihode

iz depresivno u svjeem zoni.Tijekom posljednjih 12 godina, nai savjetovanje, savjetodavne, i platforma

usluge su osvijetljeni, motivirani i pomlauje na prodajne napore za partnera u cijeloj Sjevernoj

Americi.pomicanje gore i krenuti naprijed
mailto:[email protected]:[email protected]:[email protected]://www.yoursalesmanagementguru.salesgravy.com/http://www.yoursalesmanagementguru.salesgravy.com/http://www.yoursalesmanagementguru.salesgravy.com/http://www.yoursalesmanagementguru.salesgravy.com/mailto:[email protected]


10/17

Znaaj planiranja prodaje

Bolje realizaciju korporativnih planova

Dati osjeaj za pravacFokusirajte se na realne ciljeve

Unaprijediti koordinaciju

Omoguiti kontrolu

Osigurati zdrav meuljudskih odnosa

Smanjila nesigurnost i rizik

Proces planiranja prodaje

postavljanje ciljeva

Interna analiza stanja

Vanjska revizija okoli

Oreivanje operacije a ispuni ciljeve

Buil, Hol, Harvest, otui

Organizacija za akciju

Implementacija

Razvoj strategije

Treniranje

Mjerenje rezultata protiv standardima

Revaluating & kontrolu

Uzroci neuspjenih planiranja proaje

Neostatak svijesti ili razumijevanja vanih aspekata

Odsustvo pravilno planiranje

Nedostatak sistematskog komunikacije

Osustvo ukljuivanje proajne sile


11/17

Preciznost planiranja prodaje

Preciznost je o najvede vanosti, a to ovisi o vremenskom okviru

Planovi su precizniji kaa je jaz izmeu plana i njegove implementacije je kradi

Organizacije koje imaju vedu stopu profita imaju tenenciju a imaju manje preciznosti plana jer su

previe optimistini

Velike organizacije su precizniji od manjih

Top ukljuivanje upravljanja povedava preciznost

Bottom up pristup je precizniji od vrha prema dolje

Obim komunikacije planiranja elemenata utie preciznost

Prof. Sunitha Ratnakaram, Associate Professor, VVSB

Sales planning Chapter 6


12/17

ZNAAJ PLANIRANJA PRODAJE (http://sales4startups.org/importance-of-sales-planning-initial-

steps/)

Vanost proaje planiranja : poetni koraci

Jason Vargas - 18. juli 2013 - Ostavite komentar

Ba kao i svaki veliki ogaaj u ivotu , bilo a je to priprema za veliki putovanje u drugu zemlju ,

sprema a ie na kole , ili priprema za vae vjenanje , svi ovi ogaaji planiranja .

U prodaji je to ista stvar . Uvek sam zapanjen kako ljudi ne uzeti vremena da razmislim o svemu ,

naprave plan , postaviti ciljeve i izvriti taj plan za postizanje krajnjeg cilja .

Ovje su samo nekoliko ieja a se stvari u pokretu naprije . To su jenostavne , izvrne korake koje

moete uzeti saa tako ne stavljajte ih .

Prepoznajte va iealan profil kupca

U knjizi Predvidljivo prihoda Aaron Ross govori mnogo o znaaju ientifikacije va iealan profil kupca

. Postoje va aspekta va iealan kupac profil - prvi je na nivou firme , a rugi na pojeinane oluke

nivou kavu .

Koji kriteriji za tipove rutava elite raiti sa uklopiti svoju ieju o savrenom kupac? Koliko je velika

firma , to je prihoa , to inustrije , vrijenosti , it ? Kaa si napisao ovo za sebe postaviti pitanje "

zato ? " Za svaki kriterijum - zato je vano a se ovi kriteriji su prisutni ?

Individualnom nivou . Ovo je jenako vano elite ientificirati pojeince koji su oni koji mogu

utjecati na oluke za oreenu ponuu . U jasnije moete obiti oko titulu i poloaj osobe koju

traite a kontaktirate bolje . Na primjer kompanija Trenutno raim sa , moemo ciljati marketinga

ljui u firmi smo prospekcijom , ali gleamo i alje samo " Marketing " . Gleamo nadi ljue koji su u

rutvenim meijima / potroaa angaman aspekt marketinga .

Opet - poeti pitati one vana pitanja za koja su va iealan kupci .

Ovo je velika vjeba a sve kompanije treba a na to de vam pomodi ientificirati koji su svoje

najbolje izglee su i to one za izuzede omah .

Za vie in- ubina pogle na ovo bih Preporuujem Aaron Ross knjizi Previljivo prihoa .


13/17

Prepoznajte svoju metu popis perspektive

Kaa ste jasno o vrstama kompanija elite idi nakon te vrste pojeinaca u tim kompanijama moratekontaktirati , moete poeti izgranju svoje poetne ciljne liste . To je popis de pogoiti teko i raiti

vrsto .

Odaberite za sebe koliko je velika lista de biti ( moja preporuka bi bila 50-100 kompanija za poetak ) .

Meu ovoj listi bih napisati 3-5 firmi koje smatrate de biti uovite , giganta koji de staviti svoje

kompanije na karti . Nai tim , stavite ih na svoju listu i stvoriti poseban plan napaa za koliko de

dobiti taj posao .

Jedna stvar na umu kada ste izgradnju iz svoje liste je da identifikuje direktorima top - razini u odjelu

ti opre o . Ne postoji nita bolje izvrni vieg nivoa kaem a oni nisu u pravu osobu , a ona a

vam prui ispravno osobe ime i broj pote / telefon . Kaa se to ogoi , znate a se urai svoj posao

. Ovo je veliki pokazatelj vaeg poruka i vrijenost nui je jasno .

Kaa obijete uputnicu o visokog nivoa izvrne vlasti , iz onoga to sam pronaao u mom iskustvu ,

80 % anse a je upudivanje reaguje natrag u svoj e-mail ili poziv a.

Identificiranje prodajnog ciklusa

Ciklus proaje je vrijeme koje je potrebno o poetnog kontakt perspektiva a ih zapravo

potpisivanja ugovora postane kupca . Ovisno o vaem proizvou i inustriji proaje ciklus moe biti u

rasponu o 2 tjena , 6 mjeseci , goinu ana ili ue .

Oreite svoje proaje ciklus je izuzetno vano za vae buude planiranje proaje . To moe biti

prerano pisati o ovom za ovaj post , ali vano je a brzo rjeavanje i obiti va um razmilja o tome.

Kada si jasno svoj ciklus proaje i njene uine , saa imate ogromnu uvi o tome kako planiraju za

prestojede proaje etvrtine . Kaa je to jasno moete poeti kreirati previljiv proaje cjevovoda i

izvor prihoda .

Vrijeme koje je potrebno za zatvaranje dogovor ( prodajnog ciklusa ) + zatvaranje stopa ( %

pojeinosti moete zatvoriti ) = previljiv prihoa


14/17

Drugim rijeima kaa znate svoj ciklus prodaje ( koliko je potrebno da se zatvori mogudnost ) i jasno

a o X broja izglee ste razgovarati sa X posto de uiniti poslovanje s vama ( vaem posto stopa

zatvaranje ) , imate formulu za predvidiv prihoda .

Postavljanje finansijske ciljeve

Ovo je vaa prilika a se stvori ono to vi kaete a elite postidi financijski . To je tvoj voi put , svoju

metu a ri u reu u svim vremenima . To je tvoja finansijska buudnost pravite i intenziviranju

naprije u . Bez ovog imate nita to kredemo ka , a dete hoati bez cilja i u krugovima .

Siguran sam a ste uli a je rekao a ie neto kao " ne moe uariti ono to ne cilj za" i to je istina

ovdje . Sada pogledajmo kako treba postaviti ovih ciljeva .

Postavite godine cilj - stvoriti ono to elite ostvariti o kraja goine , a ona raitiunazad .

Postavite kraja godine cilj .

Break niz goina ciljeve u etiri kvartala tako a saa ste ientifikovali ono to treba postidi za Q1 ,

Q2 , Q3 i Q4 .

Ako elite , moete ak i slomiti svaku etvrtinu o mjeseca u okviru svakog kvartala .

Na osnovu svoje previljivo formule prihoa moete poeti primjenjivati koliko izglede trebate u

svoj cjevovoa svaki mjesec / kvartal za postizanje svoje ciljeve . Q1 de biti za testiranje i uenje

uinu proaje ciklusa .

[ Napomena Ako imate dugu prodajnog ciklusa de biti potrebno vie vremena a u potpunosti

razumiju sve to vam je potrebno za generiranje formule previljiv prihoa koje moete primijeniti

na svoj financijske ciljeve . ]

Jean o najmodnijih stvari o svom finansijskom ciljeva je a je tvoj scorecard , to je tvoj pokazatelj

koliko je efektivan ili nejelotvornim ste u sprovoenju va plan . Rekao je na rugi nain , to je " ono

to je tako " oko svega .

Saznajte od toga - ako ne uariti svoje ciljeve za svaku posebno kvartalu pita taje nedostajalo , ono

to nismo izvriti obro i ono to se moe staviti u narenih kvartalu ? Na flipsie , ako uari ili

premaiti svoje ciljeve , pita ta su raili , sta je to rugi mogu nauiti i to moemo uiniti a i alje

preko naih ciljeva ?

Koristite ove podatke u svoju korist - brojke ne lau oni su ogleala za vas i vae organizacije aukazuju na ono to se eava .


15/17

Saznajte i poesiti , ue i poesiti -to vie to je vie o fine obro pomazana maina vi i va

proajni tim moe postati .Da li planiranje , a se stvari kroz i stvoriti snaan i zabavan proaje

okruenje za vas i va tim osvojiti in

Uloga prodaje

Business - to- business marketing se sve vie poistovjeduje s kupcem

komunikacija , braning , oglaavanje , web stranice , toka proaje materijala i sl. proaja, u A3

business - to- poslovnom kontekstu , sve vie je povezano s rauna za upravljanje i

Razvoj rjeenje . Uz rast online business - to-business bi

prerau i naopunjavanje , mnoge transakcije saa su uspjeno upravlja

marketing ili IT funkcija . Dakle , kako bi uzimanje - traicionalno proaje sauvati - ima

uinkovito postalamarketing ili operativna zaada . Broj kupaca stavljanje

narube preko interneta je zasjenjen , meutim , oni koji trae proizvoa

Podaci o online prije stavljanja narube preko rugih kanala . Na taj nain , uloga

znanja proizvoa i informacijskog strunjaka , bivi ioproavaa

uloga , je prebaen u marketing ili slubu za korisnike , gjeupravljanju

Web esto boravi .

Za razliku od toga ,funkcija proaja sve vie poprima na upravljanje onosima

Uloga . Moanajuoljivija manifestacija toga u business-to - business prodaje

je u nastanku upravljanje Key Account ( KAM ) ili strateko raun

Management ( SAM ) kao strateki proajne aktivnosti, potaknut pitanjima , kao to su sve

sofisticirani kupci ( McDonald et al . , 2000 ) , dobit propuste u proizvodnji

( Mudri i Baumgartner , 1999) i commoditisation uzrokovane kratkom termism

( Lombari , 2005) . Klju Account Manager je postao skrbnik kupca

onos , slijeila konzultativna i rjeenja proajne aktivnosti . Uloga kljua

Account Manager je ne samo prodavati nove proizvode i usluge , ali i za upravljanje

tijeku odnosa , kako bi koordinirali isporuka i usluga korisnicima , i da nadgleda

profitabilnost (a ne samo prihodi ) odnosa ( McDonald et al . , 2000) .


16/17

Meutim , s izuzetkom poruja KAM malo je empirijski ra

istraujudi mijenja ulogu proaje, posebice u onosu na increasingly4

Znaajnu ulogu oigrao proajne strategije . Tu su i implikacije za prodaju

obraiti i , kroz to , za suelje proaje s ostalim poslovnim funkcijama .

(Harker, M. and Harker, M. (1998), The role of strategic selling in the company

turnaround process, Journal of Personal Selling & Sales Management)

Darrell Zahorsky iz About.com ( npr. New York Times Group ) identificira prodaju

Strategija kao " planiranje prodajnih aktivnosti : Metode postizanja klijente , konkurentne

razlike i resursi na raspolaganju " . To je slino uobiajenim efinicijama

planiranje marketinga ( npr. McDonald , 2007 ) i pokazuje potrebu zaunutarnjim

perspektive , kao i vanjske perspektive u upravljanju kupca .

Gosselin i Heene (2003 ) tvre a je , kroz strateko suelje s klijentima ,

promjena trebala dogoditi u strategiji prodaje sama . Homburg et al . ( 2000) , ak i idi na

raspravljati o tome kako ove nove prodajne strategije dovesti do organizacijskih promjena . U

njegova najveda

potpuni oblik de to ovesti o korporativne strategije stavljanje punu ogovornost za

kupaca ( kao tvrtke najveda vrijenost ) u rukama proavaa , povjerivi

im a jeluju kao arbitri tih srestava ( Ingram et al . , 2002) . U biti ,proava

bi trebao mod voziti aktivnosti u rugim funkcionalnim porujima , a time i igrati

Temeljna uloga u organizacijskoj razini cijele strategije

Vitalna uloga proaje kao strateki funkciji trino orijentirana organizacija ima

prethodno identificirane u literaturi (Shapiro et al, 1994. Leigh i Marshall

2001). Tu je sve vedi broj istraivanja koja povezuju strategiju proaje i marketinga

strategija. Dakle, viimo istraivanja istiudi vanost usklaivanja marketinga

strategiju i ciljeve proaje (Strahle et al, 1996.); kako je suranja izmeu

marketinga i proaje povedava uspjenost poslovanja (Le Meurnier-Fitzhugh i

Piercy 2007; Guenzi i Troilo, 2007); i vanost nastavnog marketing5

i proaja planira marketingu (Ree et al., 2004). To su esto pristupe elu

marketinka strategija, u kojoj je proaja strategija vezana neizravno poslovne strategije


17/17

Istraivanje izravno povezuje proajne strategije za poslovne strategije je rjei. rijeak

Iznimke su Leigh i Marshall (2001), koji se zalau za stratekoj ulozi

prodaja; Olsen i sur. (2001) koji se identificiraju potrebu za prodajne strategije da se mijenjati

s ukupnom strategijom tvrtke, s uspjehom oslanja na vii menaeri proaje bide

dobro informirani o poslovnim strategijama te s obzirom na resurse kako bi se slagala tvrtku

ciljevi. Drugi primjer je Harker Harker i (1998), koji je identificiran dobro

strateko upravljanje proaje kao glavni imbenik u uspjenom zaokret o

bori tvrtku, to je proajni menaeri obili su strateki ogovornost za

upravljanje novanog toka u kritinom trenutku. Ipak, ove stuije su malo aleko i izmeu.

______________________-

Uloga prodaje i koordinator za planiranje operacije