of 22/22
www.mozes.rs Mesto za razvoj ličnih veština, online obuka za veštine prodaje, mrežni marketing i motivaciju! LASZLO GAJO VEŠTINE PRODAJE Copyright © 2011- 2012, Laszlo Gajo Svi ovde objavljeni tekstovi se mogu naći na www.mozes.rs Sva prava zadržana. Nijedan deo ove knjige ne može se koristiti niti reprodukovati u bilo kom obliku bez pismene saglasnosti nosioca prava. My blog: http://www.mozes.rs/blog Kontakt: laszlo @mozes.rs ISBN: 978-1-4661-1172-1 Title: Veštine prodaje Author: Laszlo Gajo Publisher: Smashwords, Inc.

Vestina Prodaje eBook

  • View
    39

  • Download
    1

Embed Size (px)

DESCRIPTION

vestina

Text of Vestina Prodaje eBook

www.mozes.rsMesto za razvoj linih vetina, online obuka za vetine prodaje, mreni marketing i motivaciju!

Laszlo Gajo

Vetine prodajeCopyright 2011- 2012, Laszlo GajoSvi ovde objavljeni tekstovi se mogu nai na www.mozes.rsSva prava zadrana. Nijedan deo ove knjige ne moe se koristiti niti reprodukovati u bilo kom obliku bez pismene saglasnosti nosioca prava.

My blog: http://www.mozes.rs/blogKontakt: [email protected]:978-1-4661-1172-1

Title:Vetine prodaje

Author:Laszlo Gajo

Publisher:Smashwords, Inc.Vetine prodaje

By Laszlo Gajo

Copyright 2012 Laszlo Gajo

Smashwords Edition

Smashwords Edition, License Notes

This ebook is licensed for your personal enjoyment only. This ebook may not be re-sold or given away to other people. If you would like to share this book with another person, please purchase an additional copy for each recipient. If youre reading this book and did not purchase it, or it was not purchased for your use only, then please return to Smashwords.com and purchase your own copy. Thank you for respecting the hard work of this author.O autoruLaszlo Gajo, autor knjige Moe, ako hoe objavljen u Beogradu, 2011 godine.

Tim lider sa preko 800 saradnika, 15 godina iskustva u prodaji u najistaknutijim firmama Evrope (Hungary Concert, Coca Cola, Sonneveld Holland, CTD - Group), preko 15.000 prodajnih razgovora i motivacioni predava sa preko 100 odranih predavanja. Samostalni autor knjigeMoe, ako hoe...sa temom motivacije, prodajnih vetina i mrenog marketinga.

Laszlo Gajo - FacebookMoe! - FacebookLaszlo Gajo - TwitterNaui da prodaje sebePostoji jedna velika zabluda koju treba razreiti. Nije isto prodati sebe ili pokuavati da se svakome dopadnete. Razlika je velika samim tim to je prvo izvodljivo a drugi je samo mit o onim retkim srenicima koji su prostom pojavom omiljeni u drutvu. Valjda smo odrasli da ne verujemo u mitove i bajke.

Svima se dopasti

Naravno da ne moete svakome da se dopadnete ali moete uraditi sledeu stvar. Nauite da aktivno sluate, nauite da razumete poruku svakog ko vam se obraa. Sklonite svoju priu na stranu i posmatrajte svoju okolinu i poruke iza redova. Najbolji poligon za vebu su socijalne mree. Sedite i posmatrajte ta ljudi govore, koje linkove dele i kakvu poruku taj link nosi. Pretpostavite neto i dopiite komentar da ste shvatili poruku i pohvalite prijatelja. Ni sami neete verovati koliko e vas voleti.

Prodati sebe

Prodati sebe ili samo- reklamiranje. Prodati sebe znai uveriti nekog da ste ekspert na odreenom polju delatnosti. Advokati nose odela i kravatu, lekari bele mantile a vodoinstalater papagajke. Na prvi pogled svi znaju da su eksperti. To su sve alati za prodaju sebe. Ako vam alati nisu dovoljni onda koristite verbalne vetine, preporuke drugih ili prosto mudro utanje na datu temu da bi se pojavili sa reenjem kad svi posustanu. Prodati sebe je postalo veoma vano na slobodnom tritu, ako nemate najveu i najbolju tablu na ulici retko ko e vas primetiti. Nemojte ni sluajno opet pomeati sa pojmom hvalospeva ili prikrivanja post pubertetskih kompleksa. Ali treba da se zna da ste dizajner, da ste veoma matoviti i da ste odgovorni prema prihvaenim poslovima. U ovoj prodaji ne treba biti skroman, ali ako vam ipak nedostaje samopouzdanja evo jednog saveta: prosto pretvarajte se da ste 100% sigurni u ono to radite. Na kraju e sve biti u redu.Uglavnom nita nije tako kako mislite da jeste

Bilo bi interesantno znati koliku tetu trpi privreda zbog loih pretpostavki onih koji utiu na tok novca. A jo interesantnije bi bilo znati koliko je brakova, prijateljstva i ljubavnih veza propalo zbog samo jedne loe pretpostavke. Zar vam se nije desilo da ste se grdo prevarili u vezi sa neijim stavom ili delom? Moda je bolje sve ove greke nazvati odluke iz strasti ili loe procene na osnovu informacija koje ste imali u tom presudnom trenutku. Kasnije, kada ste dobili malo vie podataka sigurno biste drugaije odluili.

A ta je kada pogreno pretpostavite neto za sebe. Recimo pomislite na trenutak da ste prosto nedovoljni za jedan tako veliki poduhvat. Sigurno ste u pravu ako odluujete samo na osnovu informacija koje posedujete u tom trenutku ali i sami znate da se nove informacije pojavljuju svakodnevno. Zar nije neodgovorno donositi odluke bez dovoljno znanja?

U jedno sam siguran, vi ete jedino biti u potpunosti kvalifikovani da donosite pretpostavke vezano za sebe tek kada proivite ivot pun izazova i prepreka i moete sagledati sebe u jednoj dugoj vremenskoj perspektivi. Da, tada moete objektivno da zakljuite da ste sposobni, nesposobni, lenji ili pametni. Sve do tad vam ostaje samo jedno: ivite otvorenog uma pre svega prema sebi.

Ne secite sebi glavu dok ne ujete presudu. A u stvarnom ivotu upravo se to deava. Imate mnotvo pretpostavki za sebe i za druge, svakodnevno se suoavate da ste se u veini sluajeva prevarili, pa ipak nastavljate da pretpostavljate. To je jedina stvar koja vas koi da iskoraite i postignete svoj pun potencijal. Otpustite konice i hrabro krenite ka izazovima. Bie sve u redu.

Bilo bi interesantno znati koliko bi oveanstvo napredovalo kad bi svi ljudi na ovom svetu pretpostavili za sebe da su talentovani, veti i da je na njima da stvaraju.

Kako arborista da pree umu?

Ni ja nisam uo, do nedavno, za tu re ali kad su mi objasnili shvatio sam da ih u stvari znam nekoliko.Arboristaje strunjak za drvee i biljke pojedinano, za razliku od onih koji posmatraju umu kao poseban ekosistem arborista vie prati pojedinano svaku biljku i brine se za njihovo zdravlje. Raspoznaje vrste i tano zna posebne potrebe svake biljke, njihove specifinosti i ulogu u prirodi. Sigurno bi svako uivao u jednoj lepoj etnji sa jednim takvim strunjakom po okolnim umama, nauili bi mnogo interesantnih detalja vezano za nau ivotnu sredinu. To bi bila fina i lagana etnja koja e zauvek promeniti poimanje prirode.

Sad, zamislite sledeu situaciju, arborista je va drugar i treba da preete veliku umu dok ne padne mrak. Vi znate da e biti teko, znate da treba da hodate brzo da bi postigli cilj dok va drugar omaijan lepotom ume zastane pored svakog drveta i ne bi da propusti sjajnu priliku da proui retke primerke, bolesna stabla ili puzavicu u cvatu. Vuete ga za rukav usredsreeni na put, gledate na sat i sve to vidite je sigurno sklonite pred mrak dok vam drugar arborista, veiti zaljubljenik prirode ni u emu ne pomae. Na kraju krajeva prosto ne moe da razume da sve ima svoje vreme.

Da li imate poznanike koji se toliko gube u detaljima da ne vide da stie mrak. Da li znate zalutale arboriste koji su lutajui umom polako izgubili svoj put? Da li znate nekoga ko toliko uri ka svom cilju da ne vidi usputne ari i lepote prirode?

Nije lako drati pred oima daleki cilj dok vam sve ostalo odvlai panji a isto tako je teko propustiti male prilike za sitne uitke. Reenje je negde izmeu, i sve je u redu dok hodate putem i stiete na vreme.

Kvalifikacija kupaca

Svakom prihodu prethodi jedan proces koji poinje onda kada prodavac stupi u kontakt sa kvalifikovanim kupcem. Ovaj pojam treba da se objasni. Za svako otvoreno radno mesto postoji niz uslova koji potencijalni zaposleni treba da ispuni. Na tom spisku zahteva je navedeno i kolovanje, iskustvo ponekad ak i interesovanja. Ne moe na radno mesto istaice da se zaposli diplomirani Agronom ili obrnuto.

Isti principi vae i za kupca, svaki proizvod ima tano definisane zahteve koje kupac treba da ispuni da bi bio kvalifikovan kao potencijalni kupac. Umee da se raspoznaju kupci po ovim kriterijumima je sutinska vetina najboljih prodavaca. Proces raspoznavanja se ui kao posebna vetina u okviru vetina prodaje. Ovu kvalifikaciju moda najbolje znaju prodavci na pijaci: ima etaa i ima kupaca.

B2B kvalifikacija

Mnogi prodavci veinu svog vremena provode u prodaji sa nekvalifikovanim kupcima. Vode se principom velikog levka i usmeravaju svoju aktivnost na broju prodajnih razgovora umesto da rade na mnogo efikasniji nain. esto se deava da e prodavac svoj proizvod ponuditi i po nekoliko puta u istoj firmi dok ga neko ne usmeri na pravu osobu. Mnogo izgubljenog vremena i novca. Razlog ovome su nedostatak pripreme, amaterizam i manjak samopouzdanja. S druge strane ovaj rad vodi ka gubitku autoriteta i pada ugleda prodavca pa i same firme.

Vetina da se uoi prava osoba za najkrae mogue vreme je veoma profitabilno umee. Ta prava osoba nije uvek ef nabavke ili direktor, u stvari retko kada jeste. Svi oni imaju neku osobu pored sebe ije se miljenje uvek uveliko uvaava. Ponekad je to sekretarica ili ef magacina, mogue je da je zamenik, kasirka ili voa tree smene. Kad prepoznate i naete kvalifikovanog kupca onda poinje proces koji e vam doneti novac na raun.

Najvie prodajete onda kada ne prodajete

Sigurnost je jedna od najvrednijih proizvoda na svetu. Vrednije je od zlata. Drave i multi nacionalne kompanije ulau na milione u nju. Prosta i jednostavna sigurnost. Svi je ele i retko ko je ima. I oni koje je imaju se boje da je ne izgube, neuhvatljiva i sirova vrednost na tritu. Sigurnost se esto povezuje i sa poverenjem, sloiete se ako kaem da moe da se pretvara gde god kad god. Oblici sigurnosti su ljubav, panja, novac i obeanja. Ponekad se pojavi u obliku nade i iezne u vidu sramote, poraza i gubitka.

U prodaji sigurnost predstavlja fundamentalnu vrednost. Bez nje retko ko e otvoriti novanik dok ako je osete platie koliko god traite. Roba i prodavac koji nemaju to breme poverenja i auru sigurnosti su osueni na propast. Stare trgovake porodice ovu tajnu vrlo dobro znaju, oni su spremni na skoro sve samo da odbrane ast i dostojanstvo znajui da su upravo oni temelji i stubovi sigurnosti. Svaki uspean prodavac i poslodavac takoe znaju da se ne sme igrati sa poverenjem kupaca, da sigurnost treba negovati pa makar ih to ponekad kotalo.

Posetite svoje klijente i onda kada nemate nameru da prodajete, napiite iskrenu estitku i nazovite ih da pitate da li su zadovoljni prolonedeljnom kupovinom.

Budite iskreni i poteni. Moda ete zbog toga danas izgubiti prodaju ali ete nadoknaditi vremenom kada kupac razume vae namere. Gradite sigurnost, gradite poverenje jer e to biti vae najmonije oruje sutra i narednim godinama. Prodajne tehnike nisu vetine manipulisanja, one ne slue da nekog navedete na neto to ne slui niemu sem da kupi vau robu. Ako elite da naudite konkurenciji a da sebi poveate udeo u tritu pratite jednostavan recept: podignite cene i zavolite svoje kupce. Neka osete da vam je stalo do njih, ponudite im sigurnost i poverenje.

Najvie prodajete onda kada ne prodajete.Tri kole za neuspene prodavceStara kola

Skoro svi prirunici i seminari veoma strogo definiu prodajni proces. Pod procesom podrazumevam niz koraka koji su unapred utvreni i slede jedan iza drugog. Prvi korak je otvaranje odnosno prvi utisak, sledi kratak uvod ili par rei o kompaniji i nastavlja se kroz prezentaciju, prevazilaenje primedbi pa sve do zatvaranja. Proces utvren iskustvom sjajnih prodavaca 20 veka. Lako se pamti i daje prodavcu samopouzdanje i utisak da ima kontrolu nad celim procesom. Istina je malo drugaija, kupci su danas mnogo vetiji nego ikada pre. esto jedan kupac uje vie otvaranja i zatvaranja dnevno nego to sam prodavac ima priliku da ispria svoju priu. Mnogi od sjajnih prodavaca su priznali: danas, kupac je vetiji u odbijanju nego mi u prodaji. Dau najbolje reenje: poveajte broj prodajnih razgovora. Ako elite da se drite stare prie jedino reenje je zakon velikih brojeva.

Konfekcijska prodaja

Prodavci mnogo ulau u razvoj svojih vetina. Proitali su skoro sve prirunike, vodie i udbenike. Ono to ne mogu da shvate zato sve to nema previe uticaja na rezultat. Zaista se trude da naue kako da pitaju, kako da kontroliu i veto izbegavaju primedbe a na kraju opet nema prodaje. Veina kupaca zavrava razgovor: razmisliu, ujemo se... i naravno nikad vie se neete uti. Konfekcijska prodaja je izmiljena da bude interesantna za uenje a ne da bude efikasna na terenu. Reenje je veoma jednostavno: ponite da razlikujete prodajne vetine i posvetite se onima koji nisu tu da vas zabave poput horoskopa nego da vas naue zanat.

Varvarska prodaja

Svi smo pogledali bar jedan film gde neki varvari napadaju pitomo selo. Skoro identian scenario vai za najvei broj prodavaca, ujutru sednu u svoj auto i krenu u napad da ostvare ciljni plan. Neki su dosadni, neki uporni, drugi fini a trei izigravaju dobrog prijatelja samo sa jednim ciljem: preiveti dan i ostvariti cifre u ekselu menadera.

Trener prodaje ili predava?

Svetski trend naina prodaje se drastino menja iz dana u dan. Neki se menjaju da bi se razlikovali od drugih dok oni ozbiljniji prilagoavaju svoje vetine promenama na tritu. Ako znamo da se prodajni proces direktno uslovljava kupovnim procesom pojedinca onda moete razumeti da je steeno znanje od pre godinu dana prosto izgubio rok trajanja bez obzira to je najavljen kao ultimativni ili neprikosnoveni. Kupci svakodnevno menjaju svoje navike, nain razmiljanja to svakako utie i na sam nain kupovine. Dok je nekad prodavac bio jedini izvor informacija, danas kupcima je dostupno vie informacija nego ikad internet.

Kako kupci kupuju?Ko je pravi kupac?Sve su to bitni faktori ako elite svoj proizvod da prodate i da naplatite. Kupci se bre i bolje edukuju od prodavaca. Kupci su vetiji i bolje pripremljeni na promene i kree jedna neravnopravna trka. Nedavno, najuspeniji sistem obuke prodavaca (VelocitySelling) je iz korena promenio svoj pristup prodaji jer su shvatili da ih je vreme pregazilo. Brzina suoavanja sa problemom i pravo reenje je i vie nego kljuno za opstanak. Da, i sami znate da vie nije re o visini profita nego upravo o golom opstanku.Svaki izazov trai svoja reenja, i dok ih trai vreme prolazi i ciljni planovi se ne ostvaruju. Reenje je veoma prosto. Svetski trend edukacije prodavaca sve manje angauje predavae a sve vie se cene treneri prodaje. Razlika je velika, ukratko: predavai su sjajni poznavaoci i strunjaci u prodaji dok su treneri oni koji se usude da idu na teren i uivo rade obuke. Kako najbolje nauiti rukomet: u uionici ili na terenu? Praktina primena definitivno pobeuje teoriju.

Da se vratimo na poetak. Naini i procesi prodaje se menjaju. Svako znanje ima rok trajanja i svaki pristup ima svoja vremenska ogranienja. Trite je ultra dinamino i jedino to preostaje da prihvatimo pravila igre.

Tri faze kupovine

Najbolji kupci vremenom postaju najbolji prodavci. Iz linog iskustva znaju koje su to skrivene vrednosti iza svakog proizvoda koji mogu da donesu konanu odluku za kupovinu. Teko da neko moe da prodaje stanove ako sam nije bio u prilici da bude kupac i da oseti potekoe i te famozne druge strane u poslu trgovine. Ipak, mnogi tvrde da su dobri prodavci a da sami nisu nikad bili kupci. Poznavanje procesa kupovine je osnova od koje se poinje svaka obuka za vetine prodaje.

Kupovina poinje saznanjem o bolu. Retko ko ide kod zubara a da ga ne zaboli zub. Latentni problem je prerastao u aktivan. Patike su se pokidale, stan je postao premali ili prosto se uje reenica: ovako vie ne ide.... U ovom momentu, kada je kupac postao svestan bola, jedino ga interesuje reenje. Ne razmilja o rizicima, da li ima novaca ili o tome da li je pametno uopte ulagati u tako neto. Kupcu u ovom trenutku treba reenje. Primer: ovo mi se jako dopada, koliko kota?

Kupac nalazi niz reenja za svoj bol. Razmatra o mogunostima i poinje da razmilja o novcu. Trai razna reenja za novac. Poinje proces vaganja izmeu najboljeg reenja i ta se moe priutiti. Sa svih strana se postiu kompromisi. Koliina novca utie na kvalitet reenja. Kupac odlazi u banku da proveri koliko moe da uzme kredita, prebrojava novac u zalihama i poinje da smanjuje oekivanja i polako se gasi potreba za reenjima. Mnogi e se tu zaustaviti kad shvate da prosto nemaju dovoljno novaca. Da li su vam poznate reenice: ovo mi se jako dopada, priau sa suprugom kod kue pa u vam se javiti...

Kupac je naao reenje i novac no nije doneo odluku. Razmatra o rizicima ulaganja. Trenutno samo reenje bola je skoro na poslednjem mestu. Pojavljuju se sumnje u kvalitet izbora i strahovi za promaenu investiciju. Bol prvobitnog problema je skoro nestao, mnogo su jai impulsi strahova to se esto zavrava reenicom: hvala, razmisliu, ujemo se...

Dobar prodavac je dobar zavodnik

Nedavno istraivanje(Caliper Corp)je pokazao da u Americi, a verujem da ni mi nismo daleko, 55% prodavaca definitivno treba da trai sebe u nekoj drugoj profesiji. Veiti izgovor da je proizvod skup ili nedovoljno atraktivna roba glavni krivac za pad prodaje je u najmanju ruku izbledeo pokuaj objanjenja sopstvene neostvarenosti.

Najbolji nain da se neko uveri da li je dobar ili lo prodavac je blag osvrt na privatan ivot. Siguran sam da se slaete sa pretpostavkom da ako neko ume da proda sebe kod kue sigurno e moi da prodaje robu ili uslugu. Ako je neko sposoban da odri zdrave i dugorone odnose sa ljudima i svojim prijateljima onda nee kao prodavac da rea razne izbledele izgovore. Spisak izgovorenih objanjenja za sopstveni neuspeh je esto podugaak kod osoba koji nisu voljni da se suoe sa sopstvenim nedostacima. Danas, prosto bivstvovanje nije dovoljno.

Traenje posla je klasian primer prodaje. U toj prodaji postoje dve strane: jedna koja govori da nema kvalitetne radne snage a druga strana koja govori da nema posla. Pri konfrontaciji ovih strana svako e izneti niz argumenata u svoju korist, i svi e biti u pravu no to ne reava problem. Reenje lei u samoj paradigmi. Da objasnim, traenje posla bez toga da se prati trite i ulae u sopstvenu edukaciju je isto kao kad momak neuredan, prljav i znojav trai idealnog partnera u diskoteci. Ako je dovoljno uporan moda e nai neto ali je to daleko od onog traenog. CV je ponuda koja treba da blista i da zavede svakog partnera na prvi pogled. CV je lice nezaposlenog.

Dobar prodavac je dobar zavodnik. Vredi i obrnuto, dobar zavodnik je i dobar prodavac. Nemogue je unoviti bilo koju vrednost ako se ne zna osmeh pretvoriti u oseanja ili poklon u zahvalnost.

Kada zatvoriti prodaju?

Pri svakoj prodaji doe do momenta kada prodavac treba da zatvori prodaju. Odabrati pravi trenutak kada staviti ugovor na sto je izazov vredan panje. Kanjenje ili urba odabira odluke za zakljuenje prodaje moe da ugrozi sve napore uloene u pripreme i ceo prodajni proces. Dok sa druge strane poraavajui statistiki podaci ukazuju da je najvie propalih prodaja je iz razloga to prodavac nije ni pokuao da zatvori prodaju. Ova pojava je najvie povezanasa strahom od odbijanja, ipak za sve one koji ele da prodaju umesto da prodavaju evo nekoliko ideja kako odabrati pravi trenutak za zatvaranje:

1. Temperatura prodaje

elja za kupovinu kod svakog kupca oscilira kroz vreme. Postoje dani kada ni ne pomisli na kupovinu dok ima dana kada samo o tome razmilja. Ako se naete na pravom mestu u pravo vreme prodaja je skoro sigurna. Meutim na istu tu elju moete da utiete monom prezentacijom, vizuelnim pomagalima i emocijama. Proces koji od hladnog kupca stvara veoma zagrejanog pa i gorueg kupca se zove prodaja. Pratite temperaturne promene i kad osetite da ste postigli najvie prosto i jednostavno zatvorite prodaju. inioci poput dodatnih popusta, skrivenih kvaliteta su kao kiseonik prodaji, dok sa druge strane svako odlaganje, analiza i pauza su inioci koji gase goruu elju za kupovinu.

2. Odgovor na sve primedbe

Ako primenjujete tehniku od 5 koraka (otvaranje, prezentacija, odgovori na pitanja, odgovori na primedbe i zatvaranje) onda je kljuno da znate kako da pojaate svaki korak koji vodi ka zatvaranju. Osnovno je da najmanje dva puta ponovite svaki pozitivan zakljuak izmeu vas i kupca. Kada, konano, kupac izjavi na nema vie primedbi onda i vi znate da je pravi trenutak da se zavre tehnike i formalne aktivnosti koje vode ka prvoj isporuci. Za takvu odluku prodavac ima oko 3 sekunde, ili se ugovor tad potpie ili sledi niz novih prigovora.

3. Najbolje reenje

Prema Paretovom pravilu 20% prodavaca stvara 80% prometa jednoj firmi. Mnogi smatraju da je klju uspeha svakoj firmi koja se bavi prodajom je zapoljavanje upravo ovih najboljih prodavaca iz grupe 20%. Da mnogi nisu u pravu potvruje sjajan rezultat prodajne kole: Prodaja reenja. Sa ozbiljnom sistematizacijom i prodajnim procesima Paretovo pravilo prestaje da vai. Oni malobrojni koji znaju da primenjuju ovu tehniku prodaje imaju manje teak zadatak da prepoznaju momenat zakljuenja. Dovoljno je samo da pripazite na strogi redosled koraka. Kada doete do zakljuka da je Va proizvod najbolje reenje na tritu onda otvorite torbu, izvadite potrebne papire i naznaite mesto za potpisivanje. Samo pripazite da ostanete vrsti pri stavu da je upravo taj jedan proizvod jedino najbolje za kupca. Amateri esto nude itav niz raznih proizvoda od kojih moe da se bira, prebira i gubi se znaajan fokus pa se prodaja zavrava reenicom: ostavite papire pa emo se javiti ovih dana.

4. Slepo zatvaranje

Sledi najbolje reenje za sve one koji nisu ba sigurni ta rade pri prodaji: zatvarajte na svakih 5 minuta. Kupac nee nikad zameriti pokuaj zatvaranja koliko e zameriti ne zatvaranje.

Hvala na itanju, posetite sajt moje prve knjige:

http://www.smashwords.com/books/view/109192?fb_ref=books_right&fb_source=profile_onelineili

http://www.mozesakohoces.com/