BAB 2

LANDASAN TEORI

2.1 Teori – Teori Dasar/ Umum

2.1.1 Pemasaran

2.1.1.1 Definisi Pemasaran

Menurut Kotler dan Amstrong (2004, p5), Pemasaran adalah proses sosial dan

manajerial di mana individu dan grup memperoleh apa yang mereka inginkan dan

butuhkan melalui penciptaan dan pertukaran produk dan nilai dengan orang lain.

Menurut Mohammed et al. (2003, p3), Pemasaran adalah proses dari

perancangan dan pelaksanaan konsepsi, harga, promosi dan distribusi dari ide, barang

dan layanan untuk menciptakan pertukaran yang memuaskan individu dan tujuan

organisasi.

2.1.1.2 Konsep Pemasaran

Menurut Kotler dan Armstrong (2004, p12), Konsep pemasaran (marketing

concept) merupakan falsafah manajemen yang menyatakan bahwa untuk mencapai

tujuan organisasi tergantung pada penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran

(target market).

Konsep pemasaran berfokus pada kepuasan pelanggan di mana perusahaan akan

memperoleh laba yang menguntungkan dengan pemasaran yang baik dengan pelanggan.

2.1.1.3 Pangsa Pasar

Menurut Griffin & Ebert (2003, p358), Pasar Sasaran (target market) adalah

kelompok orang yang memiliki orang yang memiliki keinginan dan kebutuhan serupa.

Menyeleksi pasar sasaran merupakan langkah awal strategi pemasaran, pemasaran

7

8

bersasaran jelas-jelas membutuhkan strategi pemasaran, yaitu pembagian suatu pasar ke

dalam kategori jenis atau segmen pelanggan. Setelah mengidentifikasi pangsa pasar,

kemudian perusahaan dapat menerapkan berbagai strategi.

Menurut Griffin & Ebert (2003, p359), Pangsa Pasar (market segmen) harus

memiliki beberapa sifat umum yang akan mempengaruhi keputusan pembelian mereka.

Empat variabel yang paling penting adalah :

1. Geografis

Unit geografis (iklim, cuaca, letak) yang dapat dipertimbangkan dalam

mengembangkan strategi pemasaran.

2. Demografis

Karakteristik populasi (umur, etnis, suku, agama, kelas sosial) yang dapat

dipertimbangkan dalam mengembangkan segmentasi pasar.

3. Psikografis

Karakteristik pelanggan seperti gaya hidup, pendapat, minat, dan sikap yang

dapat dipertimbangkan dalam mengembangkan strategi segmentasi.

4. Variabel penggunaan produk

Mencakup karakteristik pelanggan yang didasarkan pada cara-cara bagaimana

pelanggan menggunakan suatu produk, kesetiaan mereka terhadap merek tertentu

dan alasan mereka membelinya.

9

2.1.2 Teknologi Internet

2.1.2.1 Pengertian Internet

Menurut Mcleod (2001, p73), Internet memungkinkan suatu jaringan komunikasi

global yang tidak hanya menghubungkan para mitra dagang tapi juga mencakup para

pelanggan.

Menurut Chaffey, et al. (2000, p12), Internet adalah sebuah jaringan fisik yang

menghubungkan komputer-komputer di seluruh dunia. Internet terdiri dari jaringan

infrastruktur server dan hubungan komunikasi jangkauan yang luas yang digunakan

untuk menyimpan dan mengirim informasi.

Berdasarkan teori tersebut, maka dapat disimpulkan bahwa internet adalah

jaringan fisik yang mampu berkomunikasi secara global dengan komputer-komputer

lain.

Berdasarkan survey penggunaan internet di Indonesia yang dilakukan oleh APJII

dan ITU dari tahun 2000 sampai 2008, didapatkan data sebagai berikut.

YEAR Users Population % Pen. Usage Source

2000 2,000,000 206,264,595 1.0 % ITU

2007 20,000,000 224,481,720 8.9 % ITU

2008 25,000,000 237,512,355 10.5 % APJII

Tabel 2.1 Penggunaan Internet di Indonesia

2.1.2.2 Website

10

Pengertian website menurut pedapat Dewanto (2004, p7) adalah sebuah situs

pada world wide web di mana situs terdiri dari sebuah home page, di mana kita dapat

melihat halaman pertama yang dilihat oleh pengguna dan dapat melanjutkan ke halaman

selanjutnya.

2.1.2.3 WWW (World Wide Web)

Menurut Dewanto (2004, p6), WWW adalah server pada internet yang didukung

oleh bahasa script pemrograman disebut HTML yang mampu mendukung dokumen

grafik, audio dan video.

2.1.2.4 HTML (Hypertext Markup Language)

Menurut Chaffey (2000, p73), HTML adalah standar untuk mendefinisikan teks

dan layout pada web page.

Menurut Turban (2003, p214), HTML adalah format dokumen dan menyertakan

hypertext yang dinamis yang menghubungkan ke dokumen lain yang tersimpan di

komputer yang sama ataupun berbeda.

2.1.2.5 Web Page

Menurut McLeod (2001, p60), Web Page (halaman web) adalah suatu file

hypermedia disimpan di suatu situs, diidentifikasikan oleh suatu alamat unik.

2.1.2.6 Home Page

Home Page menurut pendapat McLeod (2001, p60) adalah halaman pertama

suatu situs. Halaman - halaman lain di situs tersebut dapat dicapai dari homepage.

2.1.2.7 Server Web

11

Menurut Bertha (2001, p6), Pengertian Server Web adalah komputer untuk

menyimpan dokumen-dokumen web, komputer ini akan melayani permintaan dokumen

web kliennya.

2.1.2.8 Browser

Menurut McLeod (2001, p60), Browser adalah suatu sistem perangkat lunak

memungkinkan pengguna mengambil hypermedia dengan mengetik parameter

pencarian.

2.1.2.9 URL (Universal Resorce Allocator)

Menurut pendapat McLeod (2001, p60), URL (Universal Resources Locator)

adalah alamat global pada sebuah dokumen dan sumber lainnya World Wide Web,

bagian pertama mengidentifikasikan di mana protokol digunakan dan bagian keduanya

menspesifikasikan alamat IP atau alamat domain di mana berada lokasinya.

2.1.2.10 PHP

Menurut Welling dan Thompson (2003, p2), PHP adalah bahasa scripting untuk

sisi server yang dirancang secara khusus untuk web. Dalam halaman HTML dapat

dimasukkan kode-kode PHP yang akan dijalankan setiap kali halaman tersebut

dieksekusi. Kode-kode PHP akan diinterprestasikan pada server web dan menghasikan

HTML atau output yang akan dilihat oleh pengunjung web.

2.1.2.11 Adobe Dreamweaver

Menurut Norhazlan (2009), Adobe Dreamweaver adalah aplikasi pengembangan

web yang diciptakan oleh Macromedia dan sekarang telah diambil alih oleh Adobe

System. Adobe Dreamweaver mendukung teknologi web seperti CSS, JavaScript, dan

berbagai bahasa server-side scripting dan kerangka kerja meliputi ASP.NET,

ColdFusion, JavaServer Pages, dan PHP. Dreamweaver dapat menyembunyikan detail

12

dari kode HTML dari pengguna, memungkinkan bagi orang awam untuk membuat

halaman web dan situs. Dreamweaver juga memungkinkan pengguna untuk melihat

website dalam berbagai browser. Selain itu juga memiliki beberapa peralatan pengaturan

situs, seperti kemampuan untuk mencari dan mengganti kode dengan parameter apa saja

yang berada di dalam suatu situs, dan fitur template untuk membuat banyak halaman

dengan stuktur yang serupa.

2.2 Teori-teori Khusus

2.2.1 Pengertian E-marketing

Menurut (Strauss & Frost, 2012, p. 28), E-marketing adalah penggunaan

teknologi informasi untuk kegiatan marketing, dan proses untuk membuat,

berkomunikasi, memberikan, dan bertukar penawaran yang memiliki nilai bagi

pelanggan, klien, mitra, dan masyarakat pada umumnya.

Menurut Kotler dan Armstrong (2004, p74), e-marketing menggambarkan usaha-

usaha perusahaan untuk menginformasikan, berkomunikasi, mempromosikan dan

memasarkan produk dan jasa melalui internet.

Dapat disimpulkan bahwa internet marketing adalah suatu proses penawaran

barang atau jasa, baik dalam proses pemberian informasi, promosi, maupun pemasaran,

yang seluruhnya dilakukan melalui media internet

2.2.2 Tujuh Langkah Rencana E-Marketing

13

Menurut (Strauss & Frost, 2012, pp. 72-73), Tujuh elemen kunci perencanaan

terdiri dari analisis situasi, perencanaan strategis e-marketing, tujuan perencanaan,

strategi e-marketing, rencana implementasi, anggaran, rencana untuk mengevaluasi

keberhasilan.

2.2.2.1 Langkah 1 – Analisis Situasi

Menurut (Strauss & Frost, 2012, p. 73), dalam menganalisis situasi ada tiga hal

yang perlu dilakukan adalah:

- Meneliti lingkungan perusahaan dan analisis SWOT,

- Meneliti rencana marketing yang sudah ada dan informasi lainnya yang dapat

diperoleh tentang perusahaan dan mereknya, dan

- Meneliti tujuan e-business, strategi, dan kinerja metric perusahaan.

2.2.2.1.1 Analisis SWOT

Dalam bagian ini kami juga merancang analisis SWOT perusahaan.

2.2.2.1.1.1 Evaluasi Faktor Internal Perusahaan

Dalam bagian ini kita melakukan evaluasi faktor-faktor internal yang berguna

untuk mengetahui kekuatan ataupun kelemahan dari perusahaan.

2.2.2.1.1.1.1 Rekapitulasi Faktor Kekuatan Internal Perusahaan

Dalam bagian ini kita menjelaskan faktor-faktor yang menjadi kekuatan perusahaan.

2.2.2.1.1.1.2 Rekapitulasi Faktor Kelemahan Internal Perusahaan

14

Dalam bagian ini kita menjelaskan factor-faktor yang menjadi kelemahan perusahaan.

2.2.2.1.1.1.3 Matriks Faktor-Faktor Strategi Internal (IFAS)

Faktor-Faktor Strategi Internal BOBOT PERINGKAT BOBOT X PERINGKAT

Kekuatan (S) Produk yang

berkualitas tinggi.0.21 4 0.84

Kelemahan (W) Produk yang kurang

bervariasi.0.15 3 0.45

TOTAL

Tabel 2.2 contoh IFAS

2.2.2.1.1.2 Evaluasi Faktor Eksternal Perusahaan

Dalam bagian ini kita melakukan evaluasi faktor-faktor eksternal yang berguna

untuk mengetahui peluang ataupun ancaman dari perusahaan lain.

2.2.2.1.1.2.1 Rekapitulasi Faktor Peluang Eksternal Perusahaan

Dalam bagian ini kita menjelaskan faktor-faktor yang menjadi peluang bagi

perusahaan.

2.2.2.1.1.2.2 Rekapitulasi Faktor Ancaman Eksternal Perusahaan

Dalam bagian ini kita menjelaskan factor-faktor yang menjadi ancaman bagi

perusahaan.

2.2.2.1.1.2.3 Matriks Faktor-Faktor Strategi Eksternal (EFAS)

15

Faktor-faktor Strategi Eksternal BOBOT PERINGKAT BOBOT X PERINGKAT

Peluang (O) Pengguna internet yang

meningkat setiap tahunnya sehingga memungkinkan penerapan E-Marketing untuk meningkatkan teknologi pemasaran.

0.25 3 0.75

Ancaman (T) Masyarakat Indonesia masih

kurang percaya untuk berbelanja online.

0.25 2 0.5

TOTAL

Tabel 2.3 Contoh EFAS

2.2.2.1.1.3 Matriks SWOT

Menurut Rangkuti (2004, p31), Alat yang dipakai untuk menyusun faktor –

faktor strategis perusahaan adalah Matriks SWOT. Matriks ini dapat menggambarkan

secara jelas bagaimana peluang dan ancaman eksternal yang dihadapi perusahaan dapat

disesuaikan dengan kekuatan dan kelemahan yang dimilikinya. Matriks ini dapat

menghasilkan empat set kemungkinan alternatif strategis.

Strategi SO menggunakan kekuatan internal perusahaan unuk memanfaatkan

peluang eksternal. Organisasi pada umumnya akan menjalankan strategi WO,ST, dan

WT agar dapat mencapai situasi di mana mereka dapat menerapkan strategi SO. Ketika

suatu perusahaan memiliki kelemahan utama, ia akan berusaha mengatasinya dan

menjadikannya kekuatan. Ketika suatu organisasi menghadapi ancaman utama , ia akan

berusaha menghindarinya untuk berkonsentrasi pada peluang.

16

Strategi WO bertujuan untuk memperbaiki kelemahan internal dengan

memanfaatkan peluang eksternal. Kadang-kadang terdapat peluang eksternal tetapi

perusahaan mempunyai kelemahan internal yang menghambatnya untuk

mengeksploitasi peluang tersebut.

Strategi ST menggunakan kekuatan perusahaan untuk menghindari atau

mengurangi pengaruh dari ancaman eksternal. Ini tidak berarti bahwa organisasi yang

kuat harus selalu menghadapi ancaman di lingkungan eksternalnya secara langsung.

Strategi WT bertujuan mengurangi kelemahan perusahaan dan menghindari atau

mengurangi ancaman eksternal. Tujuan utama dari strategi ini adalah meminimalis

ancaman dengan mengurangi kelemahan yang ada.

Matriks SWOT terdiri dari sembilan sel. Terdapat empat bagian faktor kunci,

empat bagian strategi, dan satu bagian dibiarkan kosong (bagian kiri atas). Empat bagian

strategi dengan label SO, WO, ST, dan WT. dikembangkan setelah menyelesaikan

empat bagian faktor kunci, berlabel S,W,O,T. Delapan langkah ini diperlukan untuk

menyusun matriks SWOT.

1. Menuliskan peluang kunci perusahaan

2. Menuliskan ancaman eksternal kunci perusahaan

3. Menuliskan kekuatan internal kunci perusahaan

4. Menuliskan kelemahan internal kunci perusahaan

5. Mencocokan kekuatan internal dengan peluang eksternal dan catatlah strategi

SO dalam bagian yang sudah ditentukan

17

6. Mencocokan kelemahan internal dengan peluang eksternal dan catatlah strategi

WO dalam bagian yang sudah ditentukan

7. Mencocokan kelemahan internal dengan peluang eksternal dan catatlah strategi

ST dalam bagian yang sudah ditentukan

8. Mencocokan kekuatan internal dengan ancaman eksternal dan catatlah strategi

WT dalam bagian yang sudah ditentukan

Tujuan dari masing-masing alat pencocokan adalah untuk menghasilkan

alternatif strategi yang layak, bukan untuk memilih strategi mana yang terbaik. Tidak

semua strategi yang dikembangkan dalam matriks SWOT akan dipilih untuk

implementasi.

18

Gambar 2.1 Matrix SWOT (Rangkuti, 2004, p35)

19

2.2.2.1.1.4 Matriks Internal Eksternal (IE)

Menurut Rangkuti (2004, p42), Matriks internal eksternal ini dikembangkan dari

model General Electric (GE-Model). Parameter yang digunakan meluputi parameter

kekuatan internal perusahaan dan pengaruh eksternal yang dihadapi. Tujuan penggunaan

model ini adalah untuk memperoleh strategi bisnis di tingkat korporat yang lebih detail.

Gambar 2.2 Matriks Internal Eksternal (IE)

Sumber : Rangkuti, 2004, p151

Diagram tersebut dapat mengidentifikasikan 9 sel strategi perusahaan, tetapi

pada prinsipnya kesembilan sel itu dapat dikelompokkan menjadi tiga strategi utama

yaitu :

a. Growth strategy yang merupakan pertumbuhan perusahaan itu sendiri (sel 1, 2,

dan 5) atau upaya diversifikasi (sel 7 dan 8).

b. Stability strategy, adalah strategi yang diterapkan tanpa mengubah arah strategi

yang telah ditetapkan.

20

c. Retrenchment strategy (sel 3, 6, dan 9) adalah usaha memperkecil atau

mengurangi usaha yang dilakukan perusahaan.

Untuk memperoleh penjelasan secara lebih detail mengenai kesembilan strategi

yang terdapat pada sembilan sel IE matrik tersebut diatas, berikut ini akan dijelaskan

tindakan dari masing – masing strategi tersebut.

1. Strategi Pertumbuhan (Growth Strategy)

Didesain untuk mencapai pertumbuhan, baik dalam penjualan, asset,

profit, atau kombinasi dari ketiganya. Hal ini dapat dicapai dengan cara

menurunkan harga, mengembangkan produk baru, menambah kualitas produk

atau jasa, atau meningkatkan akses ke pasar yang lebih luas. Usaha yang dapat

dilakukan adalah dengan cara meminimalkan biaya sehingga dapat

meningkatkan profit. Cara ini merupakan strategi terpenting apabila kondisi

perusahaan tersebut berada dalam perrtumbuhan yang cepat dan terdapat

kecenderungan pesaing untuk melakukan perang harga dalam usaha untuk

meningkatkan pangsa pasar.

2. Strategi Pertumbuhan melalui Konsentras dan Diversifikasi

Ada dua strategi dasar dari pertumbuhan pada tingkat korporat, yaitu

konsentrasi pada satu industri atau diversifikasi ke industri lain. Berdasarkan

hasil penelitian, perusahaan yang memiliki kinerja yang baik cenderung

mengadakan konsentrasi, sedangkan perusahaan yang relatif kurang memiliki

kinerja baik cenderung mengadakan diversifikasi tersebut agar dapat

meningkatkan kinerjanya.

21

Jika perusahaan tersebut memilih strategi konsentrasi, dia dapat tumbuh melalui

integrasi horizontal maupun vertikal, baik secara internal melalui sumber

dayanya sendiri atau secara eksternal dengan menggunakan sumber daya dari

luar.

Jika perusahaan tersebut memilih strategi diversifikasi, dia dapat tumbuh melalui

konsentrasi atau diversifikasi konglomerat, baik secara internal melalui

pengembangan produk baru, maupun eksternal melalui akuisisi. Contoh strategi

pertumbuhan adalah sel 1, 2, 5, 7, dan 8.

3. Konsentrasi melalui Integrasi Vertikal (Sel 1)

Pertumbuhan melalui konsentrasi dapat dicapai melalui integrasi vertikal

dengan cara backward integration (mengambil alih fungsi supplier) atau dengan

cara forward integration (mengambil alih fungsi distributor). Hal ini merupakan

strategi utama untuk perusahaan yang memiliki posisi kompetitif pasar yang kuat

dalam industri yang berdaya tarik tinggi.

Agar dapat meningkatkan kekuatan bisnisnya atau posisi kompetitifnya,

perusahaan ini harus melaksanakan upaya meminimalkan biaya dan operasi yang

tidak efisien untuk mengkontrol kualitas serta distribusi produk.

4. Konsentrasi melalui Integrasi Horizontal (Sel 2 dan 5)

Strategi pertumbuhan melalui integrasi horizontal adalah suatu kegiatan

untuk memperluas perusahaan dengan cara membangun di lokasi yang lain, dan

meningkatkan jenis produk serta jasa.

22

Jika, perusahaan tersebut berada dalam industri yang sangat atraktif (sel 2),

tujuannya adalah untuk meningkatkan penjualan dan profit, dengan cara

memanfaatkan keuntungan economics of scale baik di produksi maupun

pemasaran. Sementara jika perusahaan ini berada dalam moderate attractive

industry, strategi yang diterapkan adalah konsolidasi (sel 5). Tujuannya relatif

lebih defensif, yaitu menghindari kehilangan penjualan dan kehilangan profit.

5. Diversifikasi Konsentris (Sel 7)

Strategi pertumbuhan melalui diversifikasi umumnya dilaksanakan oleh

perusahaan yang memiliki kondisi competitive position sangat kuat tetapi nilai

daya tarik industrinya sangat rendah. Perusahaan tersebut berusaha

memanfaatkan kekuatannya untuk membuat produk baru secara efisien karena

perusahaan ini sudah memiliki kemampuan manufaktur dan pemasaran yang

baik. Prinsipnya adalah untuk menciptakan sinergi dengan harapan bahwa dua

bisnis secara bersama – sama dapat menciptakan lebih banyak profit daripada

jika melakukannya sendiri – sendiri.

6. Diversifikasi Konglomerat (Sel 8)

Strategi pertumbuhan melalui kegiatan bisnis yang tidak saling

berhubungan dapat dilakukan jika perusahaan menghadapi competitive position

yang tidak begitu kuat dan nilai daya tarik industrinya sangat rendah. Kedua

faktor tersebut memaksa perusahaan itu melakukan usahanya ke dalam

perusahaan lain. Tetapi pada saat perusahaan tersebut mencapai tahap matang,

perusahaan yang memiliki competitive position rata – rata cenderung akan

menurun kinerjanya. Untuk itu strategi diversifikasi konglomerat sangat

23

diperlukan. Tekanan strategi ini lebih pada sinergi finansial daripada product

market sinergy (seperti ytang terdapat pada strategi diversifikasi konsentris).

2.2.2.1.1.5 Quantitavie Strategic Planning Matrix (QSPM)

Menurut Husein Umar, (Riset Strategi Perusahaan; 1999; h-210). Ada satu

teknik analisis dalam literatur mengenai suatu rancangan untuk menentukan

kemenarikan relatif (relative attractiveness) dari tindakan tindakan strategi

alternatif yang dapat dilaksanakan. Teknik yang dimaksud adalah Quantitative

Strategic Planning Matrix (QSPM), yaitu teknik yang dipakai keputusan dari

kerangka kerja analisis formulasi strategi. Teknik ini secara jelas menunjukkan

strategi alternatif mana yang paling baik untuk dipilih. QSPM menggunakan input

dari hasil analisis (EFE dan IFE) dan pada pengolahan (IE Matrix dan TOWS

Matrix) untuk analisis selanjutnya melalui QSPM.

Faktor UtamaAlenatif Startegi

Weight StrategiI

StrategiII

Strategi III

Faktor eksternal- Ekonomi- Politik / hukum- Social / kebudayaan- Demografi / lingkungan- Teknologi- PersainganFaktor Internal- Manajemen- Pemasaran- Keuangan- Produksi / operasi- Penelitian-pengembangan- Sistem informasi

Tabel 2.4 contoh QSPM

24

Faktor internal 1 = sangat lemah 2 = lemah

3 = kuat 4 = sangat kuat

Faktor eksternal: respon perusahaan

1 = lemah 2 = rata-rata

3 = diatas rata-rata 4 = superior

Langkah-langkah pengembangan QSPM

Tahap 1: Buatlah daftar peluang, ancaman, kekuatan, dan kelemahan SBU perusahaan

dikolom sebelah kiri QSPM. Informasi ini diambil dari EFE Matriks dan IFE Matriks.

Minimal sepuluh external critical success factor dan internal critical success factor

dimasukkan kedalam QSPM.

Tahap 2: Beri Weight pada masing-masing external and internal key success factor.

Weight ini sama dengan yang ada pada di EFE Matrix dan IFE Matrix.

Tahap 3: Teliti matriks-matriks pada stage 2 dan identifikasikan strategi alternatif yang

pelaksanaannya harus dipertimbangkan perusahaan. Catatlah strategi-strategi ini

dibagian atas baris QSPM. Kelompokkan strategi-strategi tersebut kedalam kesatuan

yang mutually exclusive, jika memungkinkan.

Tahap 4: Tetapkan Attractiveness Score (AS), yaitu nilai yang menunjukkan

kemenarikan relatif untuk masing-masing strategi yang terpilih. Attractiveness Score

ditetapkan dengan cara meneliti masing-masing external and internal key success factor.

25

Tahap 5: Hitunglah Total Attractiveness Score. Hal ini didapat dari perkalian Weight

(tahap 2) dengan Attractiveness Score (tahap 4) pada masing-masing baris. Total

Attractiveness Score menunjukkan relative attractiveness dari masing-masing alternatif

strategi.

Tahap 6: Hitung Score Total Attractiveness Score. Jumlahkan semua Total

Attractiveness Score pada masing-masing kolom QSPM. Dari beberapa nilai TAS yang

didapat, nilai TAS dari alternatif strategi yang tertinggilah yang menunjukkan bahwa

alternatif strategi itu yang menjadi pilihan utama. Nilai TAS terkecil menunjukkan

bahwa alternatif strategi ini menjadi pilihan terakhir.

QSPM adalah alat yang dapat direkomendasikan bagi para peneliti strategi untuk

mengevaluasi pilihan strategi untuk mengevaluasi pilihan strategi alternatif secara

obyektif, berdasarkan faktor-faktor sukses utama internal-eksternal yang telah

diidentifikasi sebelumnya. Seperti alat analisis untuk memformulasikan strategi lainnya,

QSPM juga membutuhkan Intuitive judgment yang baik.

2.2.2.1.2 Proses Pemasaran Yang Sedang Berjalan

Dalam bagian ini kita menjelaskan proses pemasaran yang sedang berjalan dalam

perusahaan, kita juga menggambarkan rich picture perusahaan.

2.2.2.1.3 Sasaran Bisnis Perusahaan, Strategi, dan Metrik Kinerja

2.2.2.1.3.1 Sasaran Bisnis Perusahaan

Dalam bagian ini kita menjelaskan tentang tujuan dan sasaran perusahaan terutama

untuk mengukur kemajuan dan pengembangan perusahaan.

26

2.2.2.1.3.2 Strategi Bisnis Perusahaan

Dalam bagian ini kami menjelaskan strategi bisnis yang digunakan perusahaan meliputi

proses bisnis penjualan, proses bisnis pembelian, dan metric kinerja.

2.2.2.1.3.2.1 Proses Bisnis Penjualan Perusahaan

Dalam bagian ini kami menjelaskan alur proses penjualan perusahaan.

2.2.2.1.3.2.2 Proses Bisnis Pembelian Perusahaan

Dalam bagian ini kami menjelaskan alur proses pembelian perusahaan.

2.2.2.1.3.2.3 Metriks Kinerja

Dalam bagian ini kami menjelaskan data penjualan dan pembelian mobil dalam kurun

waktu 1 tahun.

2.2.2.2 Langkah 2 – Perencanaan Strategis E-marketing

Menurut (Strauss & Frost, 2012, p. 73), dalam perencanaan strategis e-marketing adalah

menentukan kecocokan antara organisasi dan perencanaan strategisnya dalam merubah

peluang pasar. Melakukan analisis peluang pasar (MOA), analisis permintaan dan

persediaan, dan analisis pangsa pasar.

Untuk menjalankan strategi di atas, (Strauss & Frost, 2012) menggunakan strategi tier 1:

- Segmentation

- Targeting

- Differentiation, dan

- Positioning.

27

2.2.2.2.1 Market Opportunity Analysis (MOA)

Market Opportunity Analysis (MOA), menurut Rayport (2001, p95-135)

merupakan alat untuk mengidentifikasi dan memperkirakan daya tarik dari kesempatan

bisnis. Market Opportunity Analysis melibatkan empat elemen kunci, yaitu :

Pelanggan

Menganalisa lingkungan pelanggan yang sebelumnya tidak diketahui atau

kebutuhan pelanggan yang tidak terpenuhi, seperti pasar yang ditempati.

Teknologi

Menganalisa lingkungan teknologi yang mengungkapkan kesiapan teknologi

tertentu, seperti teknologi alternatif, dimana manajer mengantisipasi penyebaran

yang ditawarkan perusahaan.

Perusahaan

Menganalisis lingkungan perusahaan menyediakan keadaan saat ini dari sumber

daya yang dimiliki perusahaan.

Persaingan

Menaganalisa lingkungan persaingan yang mengungkapkan struktur industri dan

pasar, kompetitor kunci dalam pangsa pasar dan keuntungan relatif perusahaan

terhadap setiap pemain kunci.

2.2.2.2.1.1 Identifikasi Kebutuhan Pelanggan yang Tidak Terpenuhi atau Terlayani

Dalam tahap ini, terdapat beberapa tahapan lagi yang akan membantu untuk

mengetahui kebutuhan pelanggan yang tidak terpenuhi atau terlayani, yaitu :

28

1. Tahap Proses Pemasaran

Merupakan tahap dimana menjelaskan proses yang dilalui pelanggan saat

melakukan transaksi dari awal hingga mendapatkan produk dan pembuatan laporan

dari pihak perusahaan.

2. Customer Decision Mapping Process

Merupakan peta aktivitas dan pilihan pelanggan dalam mengakses pengalaman

tertentu dengan sistem nilai. Menjelaskan tahapan dari sebelum terjadinya

pembelian, pembelian dan setelah pembelian.

3. Kebutuhan yang Tidak Terpenuhi

Untuk mengetahui kebutuhan tersebut, maka perlu mempertimbangkan berbagai hal,

seperti :

Pengalaman ideal apa yang diinginkan pelanggan dalam melakukan tiap

tahap aktivitas transaksi?

Seberapa banyak kesamaan sudut pandang pelanggan terhadap pengalaman

ideal dengan pengalaman yang aktual?

Apa rintangan terhadap beberapa atau semua partisipasi pelanggan potensial?

Apa kesempatan online untuk memperkaya atau mengubah pengalaman

pelanggan?

Setelah dilihat dari tahap proses dan pertimbangan, dapat disimpulkan kebutuhan

apa yang tidak didapatkan pelanggan dan diberikan solusi.

2.2.2.2.1.2 Identifikasi Pelanggan Tertentu yang Akan Dituju Perusahaan

Segmentasi adalah proses pengelompokan pelanggan berdasarkan kesamaannya.

29

Pendekatan dalam segmentasi pasar adalah:

Geografis : segmentasi berdasarkan negara, kota, ukuran, domain ISP dan lainnya.

Demografi : segmentasi berdasarkan umur, jenis kelamin, pekerjaan, etnis,

pendapatan, status keluarga, koneksi internet dan lainnya.

Firmografi : segmentasi berdasarkan jumlah karyawan, ukuran perusahaan.

Benefit : segmentasi berdasarkan kenyamanan, ekonomis, kualitas, kemudahan

dalam penggunaan, kecepatan, informasi dan hal lain yang didapatkan

pelanggan.

2.2.2.2.1.3 Memperkirakan Keuntungan yang Berkaitan Dengan Kompetisi

Terdapat dua tahapan dalam menentukan kompetitor, yaitu menentukan jenis

kompetitor dan menempatkan kompetitor dalam segmentasi tertentu.

1. Pada tahap pertama, kompetitor dibagi menjadi dua jenis, yaitu :

Direct competitor: perusahaan yang menawarkan produk atau jasa yang

mirip.

Indirect competitor: perusahaan yang memiliki pelanggan yang sama atau

mengembangkan teknologi, platform atau penawaran yang bersaing

dengan apa yang ditawarkan.

Kompetitor ini terdiri dari dua kategori perusahaan, yaitu :

- Substitute producers : perusahaan yang memproduksi produk atau jasa yang

memiliki fungsi yang sama.

- Adjacent competitor : tidak secara langsung menawarkan produk atau jasa

yang menjadi pengganti, tetapi sangat potensial untuk melakukannya.

30

2. Memetakan kompetitor dalam segmentasi tertentu, yaitu untuk memperkirakan

intensitas kompetitif, manajer membutuhkan peta dimana perusahaan kompetitor

saat ini berpartisipasi dan menetapkan keefektifannya dalam memberikan

keuntungan ke pelanggan target.

2.2.2.2.1.4 Memperkirakan Sumber Daya Perusahaan Untuk Diberikan Kepada

Pelanggan

Terdiri dari dua tahapan, yaitu :

Sumber daya perusahaan, merupakan koleksi khusus dari aktivitas individu dan

organisasi, dan aset yang menciptakan kemampuan organisasi untuk

menyediakan kebutuhan pelanggan. Sumber daya ini dapat diklasifikasikan

dalam tiga kelompok :

- Customer-facing : terdiri dari brand name, bagian penjualan yang

sudah terlatih, dan berbagai saluran distribusi.

- Sumber Daya Internal : berasosiasi dengan operasi internal

perusahaan. Contohnya teknologi, pengembangan produk dan

karyawan.

- Upstream : berasosiasi dengan hubungan perusahaan ke pemasok.

Partner, merupakan alternatif efektif untuk membangun atau mendapatkan

kemampuan untuk mengisi kekosongan.

2.2.2.2.1.5 Memperkirakan Kesiapan Pasar Akan Teknologi yang Digunakan

Terdiri dari tiga bagian, yaitu :

31

Technology Vulnerability : tim manajemen harusnya memperkirakan

kerentanan peluang terhadap tren teknologi, termasuk penetrasi penggunaan

teknologi dan efek dari teknologi baru pada proposisi nilai.

Technology Adoption, untuk mengetahuinya perlu mempertimbangkan

hal sebagai berikut :

- Apakah terdapat cukup penetrasi dari teknologi seperti kabel atau modem

DSL yang memungkinkan pelanggan mendapatkan keuntungan dari

partisipasi dalam penawaran yang ada?

- Penetrasi apa yang dibutuhkan untuk dapat memberikan penawaran yang

baik secara finansial?

- Apakah terdapat versi pengenalan yang dapat meningkatkan penetrasi

teknologi?

Technologies Impact, untuk mengetahuinya perlu mempertimbangkan hal

sebagai berikut :

- Teknologi baru apa yang dapat mengubah ekonomi penyampaian

penawaran secara radikal atau mendapatkan kesesuian dari fitur aktual

dan fungsional dari penawaran?

- Seberapa besar kemungkinan populasi target atau kompetitor

menggunakan teknologi ini?

2.2.2.2.1.6 Menetukan Peluang Secara Konkrit

Opportunity Story : tim manajemen harus membuat garis besar dari rencana

bisnis yang menspesifikasikan peluang dalam jangka waktu yang konkrit. Opportunity

story ini harus :

32

Menjelaskan segmen target dengan sistem nilai

Mengartikulasi proposisi nilai tingkat tinggi

Mencari elemen harapan dari keuntungan pelanggan

Mengidentifikasi kemampuan kritis dan sumber daya yang dibutuhkan

untuk memberikan keuntungan pada pelanggan

Mendasarkan kritis “alasan untuk percaya” yang mengidentifikasi

kemampuan dan sumber daya akan menjadi sumber dari keuntungan relatif

melalui kompetisi

Mengkategorikan kemampuan kritis seperti in-house, membangun,

membeli atau kolaborasi

Menjelaskan bagaimana perusahaan akan mengatur (dalam keuangan)

peluang

Menyediakan kebijakan inti dari besarnya peluang finansial untuk

perusahaan.

2.2.2.2.1.7 Menilai Peluang Daya Tarik Bagi Pelanggan

Opportunity attrativeness : berdasarkan estimasi kinerja dari profit jangka

panjang dalam industri tertentu, seperti posisi kompetitif relatif perusahaan. Manajer

dapat menentukan karakter dan daya tarik dari peluang melalui pengujian berikut :

Competitive Vulnerability

Technical Vulnerability

Magnitude of Unmet Need

Interaction Between Segments

33

Likely Rate of Growth

Technology Vulnerability

Market Size

Level of Profitability

2.2.2.2.2 Segmentation dan Targeting

Menurut (Staruss & Frost, 2012, p. 195) market segmentation adalah proses

menggabungkan individu atau bisnis mengacu kepada kesamaan karakteristik yang

berhubungan kepada kegunaan, konsumsi, atau keuntungan dari sebuah produk atau

jasa.

Menurut (Strauss & Frost, 2012, p.196) market targeting adalah proses memilih

segmen pasar yang paling menarik untuk perusahaan.

Tiga basic market :

Business-to-business (B2B)

Business-to-consumer (B2C)

Business-to-government (B2G)

Bases Geographics Demographics Psychographics BehaviorIdentifying/ProfilingVariableExamples

CityCountyStateRegionCountry

AgeIncomeGenderEducationEthnicity

ActivitiesInterestsOpinionsPersonalityValues

Benefits soughtUsage levelOnline engagementUser status

Tabel 2.5 Segmentation Bases and Examples of Related Variables (Strauss & Frost, 2012, p.198)

2.2.2.2.3 Differentiation

34

Menurut (Strauss & Frost, 2012, p.213) differentiation adalah proses menambahkan

sebuah set yang bermakna dan perbedaan nilai untuk membedakan penawaran perusahaan

dari penawaran perusahaan pesaing.

1. Site Environment/Atmospherics

2. Trust 3. Efficiency and Timeliness

4. Pricing 5. CRM 6. User-Generated Content (UGC)

Tabel 2.6 Internet-Specific Differentiation Strategies

(Strauss & Frost, 2012, p.215)

Site Environment/Atmospherics dalam penggunaan website sebagai bisnis

online, pengunjung menginginkan sebuah situs yang dapat dengan mudah dibuka,

memberikan informasi yang akurat, menunjukkan informasi produk dan jasa yang

ditawarkan dengan jelas, dan mudah navigasinya. Apabila pelanggan melihat halaman

home dan menyukai apa yang mereka lihat, maka mereka akan terus membuka halaman

selanjutnya, dan pada akhirnya menjadi pelanggan yang membayar. Perusahaan

menggunakan virtual tours, 3-D images, product image enlargement, trial downloads,

atau ulasan pelanggan, bertujuan untuk memberikan penawaran yang lebih kelihatan

bernilai.

Trust merupakan hal yang penting dalam internet, terutama ketika pelanggan

ingin melakukan pembayaran online. Dengan alasan ini, pembangunan kepercayaan

menjadi bagian yang penting dalam strategi pemasaran melalui website.

35

Efficiency and Timeliness merupakan salah satu motivasi pelanggan dalam

menggunakan pembelian online adalah kemudahan dalam pemesanan. Organisasi harus

memasarkan persekutuannya dan waktu pengiriman sebagai manfaat yang penting.

Apabila perusahaan online mengikuti hal tersebut, maka perusahaan akan membangun

kesetiaan pelanggan dan kepuasan pelanggan. Salah satu cara untuk menjamin

pelanggan, adalah dengan menyediakan pengiriman email otomatis pada masing –

masing langkah, contohnya setelah pemesanan dan pengiriman dilakukan sehingga

pelanggan mendapatkan konfirmasi atas produk atau jasa yang telah dipesan.

Pricing merupakan metode diferensiasi yang telah menjadi sorotan, khususnya

oleh web marketers. Ketika produk pertama kali ditawarkan di web, perusahaan

cenderung menawarkan harga diskon. Sekarang ini, harga dari pengecer relatif

sebanding dengan harga yang ditawarkan pada web. Perusahaan harus menggunakan

metode lain untuk membuat perbedaan dengan pesaingnya, yaitu contohnya dengan

menawarkan free content.

CRM Perusahaan menggunakan CRM sebagai penggeseran dari diferensiasi

harga. CRM menjadi strategi utama dalam diferensiasi. Penerapan CRM ini contohnya

banyak pengecer online yang menyimpan data pembelian dan data kartu kredit

pelanggan ke dalam database, sehingga memudahkan pelanggan untuk melakukan

pemesanan lagi dan rekomendasi produk.

User-Generated Content (UGC) Setiap e-marketer dapat mengundang

pengguna untuk mengirimkan komentar pada website mereka dan blogs.

2.2.2.2.4 Positioning

36

Menurut (Strauss & Frost, 2012, p.216), Positioning adalah suatu proses

membuat image, sedangkan position adalah hasil tampilan perusahaan atau brand dari

pandangan pelanggan. Tujuan dari seorang pemasar online adalah membangun posisi

yang kuat dan bertahan pada satu bagian atau lebih yang relevan dan penting bagi

pelanggannya, dan melakukannya lebih baik dari pesaing. Perusahaan dapat

memposisikan dirinya di berbagai bidang, seperti :

Product and Service Attribute

Atribut dari produk atau jasa seperti ukuran, warna, komposisi, kecepatan

produk, dan sebagainya.

Technology Position

Memposisikan perusahaan dari segi teknologi akan menunjukkan bahwa

perusahaan tersebut terdepan. Atribut ini penting bagi pemasar online.

Contohnya pada situs Lands’ End. Pada situs ini para wanita dapat membuat

model virtual berdasarkan bentuk fisik mereka seperti warna rambut, warna

kulit, model rambut, dan bentuk wajah. Pengguna dapat melihat apakah pakaian

Lands’ End tersebut cocok untuk mereka atau tidak melalui model virtual

tersebut. Model ini dapat dilihat dari arah depan, sisi, dan belakang.

Benefits Position

Benefit positioning ini merupakan kebalikan dari atribut. Positioning ini

mengarah pada pandangan pelanggan mengenai apa fitur yang akan didapat bagi

pelanggan. Positioning ini biasanya merupakan dasar terkuat dari positioning,

37

karena terpaku pada pedoman pelanggan dalam menjawab pertanyaan : apa yang

akan mereka dapat dari produk dan jasa?

User Category Position

Tipe positioning ini bersandar pada segmen pelanggan. Positioning ini akan

sukses apabila segmen memiliki beberapa kualitas unik yang mengikat pada

manfaat produk.

Competitive Position

Banyak perusahaan mengembor-gemborkan manfaat khusus yang memberikan

keuntungan di atas penawaran yang bersaing. Perusahaan online atau offline

seringkali memposisikan dirinya terhadap seluruh industri, perusahaan tertentu,

atau berdasarkan posisi relatif industri.

Integrator Position

Beberapa perusahaan ingin diketahui pelanggan sebagai perusahaan yang

menyediakan kebutuhan pelanggan dari segi kategori produk, dan industri

tertentu. Strategi ini penting bagi bisnis online karena pelanggan yang sibuk

menginginkan kenyamanan dan hanya sekali berbelanja.

2.2.2.3 Langkah 3 – Tujuan/Sasaran

Menurut (Strauss & Frost, 2012, p. 76), secara umum, tujuan dalam perencanaan

e-marketing mengambil bentuk yang meliputi aspek-aspek berikut:

38

- Task (apa yang harus dicapai?)

- Measurable quantity (berapa banyak?), dan

- Time frame (kapan?).

Meskipun transaksi e-commerce adalah sebuah pendapatan produksi dan sebuah

dimensi yang menarik dari sebuah kehadiran e-business, tujuan-tujuan lain juga

bermanfaat, terutama ketika perusahaan menggunakan teknologi hanya untuk membuat

penghematan internal seperti komunikasi target pasar. Sebenarnya, banyak rencana e-

marketing bertujuan untuk menyelesaikan banyak tujuan, seperti :

- Meningkatkan pangsa pasar

- Meningkatkan jumlah komentar dalam sebuah blog

- Menigkatkan pendapatan penjualan

- Mengurangi pengeluaran (seperti distribusi atau pengeluaran promosi)

- Mendapatkan branding goals (seperti meningkatkan kesadaran brand)

- Meningkatkan ukuran database

- Mendapatkan CRM goals (seperti meningkatkan kepuasan pelanggan, frekuensi

pembelian, atau tarif penyimpanan pelanggan)

- Meperbaiki supply chain management (seperti menigkatkankoordinasi member,

menambah rekan, atau mengoptimalkan level inventory).

2.2.2.4 Langkah 4 – Strategi E-Marketing

Menurut (Strauss & Frost, 2012, p. 73), dalam langkah ini adalah:

- Mengindentifikasi aliran pendapatan yang disarankan oleh model e-business,

- Strategi Tier 2

39

Merancang strategi penawaran dasar, nilai, distribusi, komunikasi, dan

market/partner relationship management untuk menciptakan keunggulan bersaing,

dan

- Merubah tujuan perusahaan sebagaimana yang ditentukan oleh perusahaan.

Menurut (Strauss & Frost, 2012, p.76) marketers merancang strategi mengenai 4P

dan hubunga manajemen untuk mendapatkan tujuan dari rencana mengenai offer

(produk), value (price), distribution (place), dan komunikasi(promosi).

The offer (produk)

Perusahaan dapat menjual barang, jasa, ataupun iklan di dalam situs. Perusahaan

dapat menciptakan merek dagang baru dari pasar online. Apabila perusahaan mencoba

menawarkan produk dengan online, ia harus memecahkan masalah yang berbeda,

contohnya warna yang ditampilkan pada layar komputer akan berbeda dengan warna

sebenarnya. Perusahaan yang cerdik akan mengambil keuntungan dengan memanfaatkan

teknologi informasi untuk mengubah penawaran online mereka.

Value (price)

Perusahaan harus menentukan bagaimana harga produk online dapat dibandingkan

dengan harga offline. Untuk mendapat keputusan ini, perusahaan harus menyadari

perbedaan biaya pengiriman produk ke individu melalui media online.

Menurut (Strauss & Frost, 2012, p.77) ada 2 trend online pricing :

Dynamic pricing

40

Strategi dimana perusahaan dapat menawarkan harga yang berbeda ke setiap

pelanggan. Ada dua tipe dari strategi harga ini, yaitu segmented pricing, dimana

perusahaan menjual barang atau jasa pada dua harga atau lebih, berdasarkan

perbedaan sgemen. Dan negosiasi, dimana pelanggan dapat bernegosiasi harga

dengan perusahaan.

Online Bidding

Sebuah cara mengoptimalkan inventory management. Untuk contoh, beberapa

hotel di Seattle memperbolehkan tamu untuk menawar kamar hotel pada slow days,

menginstruksikan agen reservasi untuk menerima bermacam-macam penawaran

minimum tergantung pada tingkat hunian untuk setiap given day.

Distribution (place)

Distribusi adalah proses penyaluran barang dari 1 pihak ke pihak lainnya.

Pendistribusian dapat berupa pemasok, sponsor, dan lain – lain.

Banyak perusahaan menggunakan internet untuk mendistribusikan produk atau

menciptakan effisiensi antara anggota supply chain dalam saluran distribusi.

Komunikasi (promotion)

Suatu proses lintas fungsional untuk perencanaan, pengeksekusian, dan

mengawasi komunikasi yang di desain untuk perolehan yang menguntungkan,

mempertahankan dan mengembangkan pelanggan. Komunikasi merupakan lintas

fungsional karena setiap hubungan perusahaan dengan pelanggan atau agen membantu

dalam membangun brand image perusahaan.

41

2.2.2.5 Langkah 5 – Perencanaan Implementasi

Menurut (Strauss & Frost, 2012, p. 73), perencanaan implementasi meliputi:

- Merancang taktik e-marketing mix:

o Produk / penawaran layanan

o Harga / penilaian

o Distribusi / supply chain

o Bauran komunikasi yang terintegrasi,

- Merancang taktik relationship management,

Perancangan taktik CRM dilakukan dengan merancang dan

mengimplementasikan fitur CRM yang sesuai, sehingga perusahaan dapat

meningkatkan kualitas hubungan dengan pelanggan.

- Merancang taktik pengumpulan informasi.

Taktik pengumpulan informasi ini dilakukan untuk mendapatkan informasi

pelanggan dengan penggunaan teknologi informasi agar dapat menjalankan proses

bisnis selanjutnya.

- Merancang struktur organisasi untuk perancanaan implementasi e-marketing.

Perusahaan harus memastikan bahwa organisasi telah sesuai dengan rencana

implementasi, maka akan dilakukan perubahan pada struktur organisasi, terutama

pada bagian pemasaran.

- Merancang interface pelanggan

42

Menurut Mohammed et al (2003, p161), Sudah diketahui bahwa internet telah

mengubah cara pemasaran dari interaksi antar-muka menjadi interaksi layar-muka.

Cara mendesain antar-muka atau interface ini menggunakan 7C’s yaitu :

1. Context

Konteks pada website diterjemahkan sebagai functionality dan tampilan

atau estetika website itu sendiri. Function atau usability adalah seberapa bagus

performance suatu situs dapat diakses dan digunakan oleh usernya.

Komponennya yang penting seperti: Section breakdown, How good is your

sitemap, Linking structure, Navigation tools, Speed, Reliability, Platform

independence, dan Media Accessability. Untuk tampilan, komponen yang

penting ada 2, yaitu: color scheme dan visual themes. Konteks diklasifikasikan

menjadi 3, pertama yang dominan di tampilan atau estetika, kedua yang dominan

di fungsi dan yang ketiga gabungan kedua aspek tersebut. Elemen ini

memperhatikan sisi fungsionalitas dan estetika atas perancangan web. Sisi

fungsional terpenuhi karena pada web ini terdapat menu-menu yang dibutuhkan

oleh pengguna web sebagai navigasi. Konsep estetika pada web diperlihatkan

dengan kesederhanaan tampilan halaman yang ada dan penggunaan warna yang

sesuai dengan image yang diciptakan untuk perusahaan (Rayport dan Jaworski,

2003: p156).

2. Content

Konten adalah semua informasi yang ditampilkan di website, dapat

berupa text, audio, video, image, dan lain-lain. Untuk mengevaluasi suatu konten

dapat digunakan cara berikut.

43

Offering Mix, suatu website biasanya menawarkan 3 tipe konten: produk,

informasi, dan servis atau jasa. Offering mix biasanya memadukan ketiga tipe

konten tersebut. Appeal Mix, adalah referensi sederhana untuk pesan promosi.

Multimedia mix, acuan untuk paduan gambar, text, video dan audio pada website

tersebut. Timeliness mix, kenten yang mengatur tentang berita terkini sekitar atau

berita tentang keadaan terkini dari website.

Konten diklasifikasikan menjadi: product dominant, sesuai namanya

yang dominan adalah produk yang ditawarkan, yang mempunyai tipe sebagai

berikut: superstore, category killer dan specialty store. Klasifikasi yang

berikutnya adalah information-dominant, pada klasifikasi ini website mempunyai

informasi yang sanagat banyak atau luas, dan mempunyai tools untuk mencari

informasi tersebut, baik membuat informasi sendiri atau digabungkan dari

sumber informasi lain. Klasifikasi yang terakhir adalah service dominant, pada

klasifikasi ini seusia dengan namanya adalah website yang menyediakan servis

bagi para usernya, dan biasanya user harus membayar atas servis yang

disediakan dari website tersebut, contohnya website yang menyediakan tiket

untuk armada kapal terbang. Website yang menyediakan wadah untukpara

pembeli dan penjual juga termasuk dalam klasifikasi jenis ini, jadi website

memfasilitasi bagi para penjual dan pembeli suatu produk atau jasa meskipun

website itu tidak menjual secara langsung produk atau jasa (Rayport dan

Jaworski, 2003: p159).

3. Community

44

Komunitas di sini adalah wadah antar user dari website, baik interaksi

one-toone atau one-to-many. Klasifikasi komunikasi terdiri dari; nonexistent,

artinya dari klasifikasi ini adalah wadah komunitas pada webiste ini sama sekali

tidak ada, user website tidak bisa berinteraksi dengan cara one-to-one ataupun

one-to-many. Klasifikasi kedua yaitu limited, artinya wesbite yang memberikan

fitur informasi yang dapat dibaca dan user dapat mem-posting informasi tersebut,

tetapi user tidak dapat berinteraksi antar user. Klasifikasi yang terakhir yaitu

strong, pada klasifikasi ini user dapat berinteraksi dengan user lain pada chat

rooms atau message boards untuk mendapat informasi atau memberikan

informasi kepada user lain (Rayport dan Jaworski, 2003: p165).

4. Customization

Kustomisasi website dapat dilakukan oleh penggunanya (personalization)

atau oleh pengelola websitenya (tailoring). Klasifikasi dari kustomisasi adalah

generic, meskipun pada masa sekarang sudah banyak cara untuk meskostumisasi

sebuah website namuan website dengan klasifikasi ini hanya memakai tampilan

yang biasa, dikarenakan lebh mengutamakan informasi yang ada di kontennya,

contohnya seperti website dari pemerintahan, website dari koran dan lain-lain.

Klasifikasi kedua yaitu moderately customized, pada klasifikasi ini website

menyediakan pilihan produk atau jasa bagi para user berupa “drop-down menu”

yang kemudian dapat direkam pilihan tersebut melalui “cookie” sehingga tiap

user mempunyai pilihan sendiri. Klasifikasi ini biasa digunaan pada website e-

commerce seperti contohnya website yang menyediakan berbagai jenis produk.

Klasifikasi terakhir adalah highly customized, pada klasifikasi ini website

45

meberikan fitur kepada user untuk merubah tampilan sesuai keinginan masing-

masing user dan konten didalamnya, seperti contoh portal Yahoo atau

Amazon.com memberikan pilihan warna untuk user, maupun apa yang ingin

ditampilkan pada halaman muka website tersebut (Rayport dan Jaworski, 2003:

p170).

5. Communication

Komunikasi di sini merujuk pada interaksi antara user website dan

pengelola website maupun antar sesama user website. Jenis komunikasi ini dapat

berupa:

• Broadcast Communication, adalah komunikasi satu arah antara pengelola

website terhadap user website. Contoh komunikasi ini adalah Mass Mailings,

FAQs, Email Newsletters, Content-update Reminders dan Webcast Events

• Interactive Communication, adalah jenis komunikasi dua arah. Contoh

komunikasi pada jenis ini adalah E-commerce Dialoque, Costumer Service,

User Input. Komunikasi diklasifikasikan menjadi one-to-many (nonresponding

user), dimana pada klasifikasi ini komunikasi bisa dalam bentuk broadcast

messages kepada user website tetapi user tersebut tidak bisa merespon atau me-

reply messages tersebut. Klasifikasi kedua adalah one-to-many (responding

user), dimana komunikasi bisa dalam bentuk broadcast messages kepada user

website dan user website dapat merespon messages tersebut. Klasifikasi yang

ketiga adalah one-to-one (nonresponding user), dimana komunikasi bisa

46

berbentuk personal messages kepada user website namun user tersebut tidak

bisa merespon messages tersebut. Klasifikasi yang terakhir adalah one-to-one

(responding user), dimana komunikasi dapat berbentuk personal messages dan

tiap user dapat merespon messages tersebut (Rayport dan Jaworski, 2003:

p174).

6. Connection

Koneksi diartikan sebagai komponen yang mengatur link ke website lain.

Ada 4 jenis koneksi, yaitu:

• Outside Links, adalah link ini yang menghubungkan user dengan website lain

dan membawa user keluar dari website sebelumnya.

• Framed Links, adalah link yang sama dengan sebelumnya tetapi website lain

tetap berada dalam jendela yang sama dengan website sebelumnya.

• Pop-up Windows, adalah link yang membuka website lain dengan cara

memunculkan jendela browser baru tanpa merubah jendela browser website

sebelumnya.

• Outsourced Content, adalah link yang membuka produk atau jasa dari rekanan

website tanpa harus pindah ke website lain. Koneksi diklasifikasikan menjadi

destination site, dimana website memberikan link dalam bentuk konten kepada

website lain dan bersifat berbayar. Klasifikasi kedua yaitu hub site, dimana

website membuat konten dan memberikan link konten tersebut kepada website

47

lain yang sejenis. Dan yang terakhir adalah klasifikasi portal site, dimana

konten pada website ini adalah berasal dari konten website lain (Rayport dan

Jaworski, 2003: p176).

7. Commerce

Komponen ini digunakan oleh user untuk dapat melakukan transaksi

keuangan pada website. Media untuk memungkinkan hal tersebut bermacam-

macam seperti credit-card approval, one-click shopping, add to basket dan lain-

lain. Commerce diklasifikasikan menjadi low, dimana pada klasifikasi ini website

menyediakan fitur untuk bertransaksi namun user diharuskan isi sebuah form

untuk pesan produk atau jasa yang dibuthkan lalu kemudian website

menghubungi user tersebut untuk memberikan prosedur pembayaran dan

pengiriman. Klasifikasi yang kedua yaitu medium, dimana wesbite menyediakan

fasilitas transaksi namuan tidak semua fitur tersebut tersedia. Dan klasifikasi

yang terakhir yaitu high, dimana pada klasifikasi ini website menyediakan

seluruh fitur transaksi pada website, dan user diwajibkan untuk mengikuti

prosedur yang ditentukan oleh website tersebut (Rayport dan Jaworski, 2003:

p180).

2.2.2.6 Langkah 6 – Budget

Menurut (Strauss & Frost, 2012, pp. 79-80), bagian kunci dari segala rencana

strategis adalah untuk mengetahui perkiraan pengembalian dari investasi yang telah

dilakukan. Dalam langkah tersebut (Strauss & Frost, 2012) membaginya ke dalam

empat, yakni:

48

- Perkiraan pendapatan,

Dalam bagian ini, perusahaan menggunakan sebuah metode penetapan

peramalan penjualan untuk menetapkan pendapatan sampingan dalam hal pendek,

menengah, dan panjang. Data sejarah perusahaan, laporan industry, dan tindakan

kompetitif semuanya dimasukan di dalam proses ini.

- Keuntungan tidak berwujub,

Keuntungan tidak nyata dari strategi e-marketing akan lebih sulit untuk dihitung

daripada keuntungan tidak nyata dari dunia brick-and-mortar. Contoh dari

keuntungan tidak nyata dari strategi e-marketing adalah besarnya ekuitas merk dan

tingkat brand awareness.

- Penghematan biaya,

Penghematan biaya melalui efisiensi internet dilakukan dengan memotong jalur

distribusi, karena perusahaan dapat langsung menjual ke pelanggan tanpa melalui

perantara.

- Biaya e-marketing

e-marketing memerlukan banyak biaya, meliputi biaya untuk karyawan,

hardware, software, programming,dan lain-lain.

Berikut ini beberapa biaya untuk pengembangan e-marketing :

Biaya teknologi

Biaya ini terdiri dari biaya software, hardware, akses internet atau jasa

hosting, pelatihan dan materi pembelajaran, dan biaya operasional situs dan

biaya pemeliharaan.

49

Rancangan situs

Situs web memerlukan perancang grafis untuk merancang tampilan web,

grafis dan foto.

Gaji

Perusahaan harus menggaji semua karyawan yang bekerja dalam bagian

pengembangan dan pemeliharaan web.

Pengembangan situs

Biaya lain yang tidak termasuk dalam biaya teknologi atau gaji, akan

dimasukkan dalam kelompok biaya ini.

Marketing communication

Semua biaya periklanan, public relation dan aktivitas promosi baik online

maupun offline. Biaya lainnya adalah biaya online directory, penyewaan daftar e-

mail dan lainya.

Biaya lain

Semua biaya khusus untuk proyek seperti biaya telepon, travel, peralatan

pencetakan untuk menambah URL baru dan lainnya.

2.2.2.7 Langkah 7 – Perancanaan Evaluasi

Menurut (Strauss & Frost, 2012, p. 80), kunci keberhasilan e-marketing

tergantung pada evaluasi yang dilakukan terus menerus. E-marketer harus menyiapkan

sistem pelacakan sebelum portal dibuka.

50

Setelah rancangan e-marketing diimplementasikan, keberhasilannya tergantung

pada evaluasi secara berkala. Tipe evaluasi ini berarti e-marketing harus mempunyai

system pelacakan di tempat sebelum pintu elektronik terbuka.

2.3 Kerangka Pikir

Gambar 2.3 Kerangka Pikir

1. Pengidentifikasian Masalah

Hal pertama yang dilakukan adalah mengidentifikasi permasalahan yang terjadi

pada perusahaan, dimana masalah tersebut merupakan hal yang ingin

diselesaikan dan penyebab sistem yang tidak tercapai seperti yang diharapkan.

2. Pengumpulan dan Penganalisisan Data

Sesudah masalah teridentifikasi, dikumpulkan data-data yang berkaitan dengan

masalah dengan menggunakan metode studi kepustakaan yaitu dengan mencari

dari buku-buku yang relevan, observasi dengan mendatangi langsung ke lokasi,

51

wawancara kepada perusahaan dan membagikan kuesioner kepada pelanggan

maupun calon pelanggan. Berdasarkan data-data yang dikumpulkan dilakukan

analisis yang berguna dalam pemecahan masalah yang dihadapi.

3. Perumusan Strategi Pemecahan Masalah

Selanjutnya membuat langkah-langkah strategi sebagai solusi untuk menangani

masalah yang ada pada pengidentifkasian masalah yang telah dilakukan

sebelumnya. Strategi yang digunakan adalah 7 langkah E-Marketing.

4. Langkah 1 : Analisis Situasi

Langkah pertama dari 7 langkah E-Marketing adalah melakukan analisis

terhadap peluang pasar dengan menggunakan analisi SWOT, Mengidentifikasi

faktor-faktor internal dan eksternal perusahaan.

5. Langkah 2 : Perencanaan Strategi e-marketing

Langkah keduanya adalah melakukan perencanaan strategi e-marketing

perusahaan dengan menggunakan MOA, segmentation, targeting, differentiation,

positioning.

6. Langkah 3 : Tujuan dan Sasaran

Langkah ketiga adalah tujuan dan sasaran perusahaan dalam

pengimplementasian e-marketing, dengan menentukan target pencapaian.

Nantinya target tersebut merupakan pemicu dalam melakukan tugas-tugas agar

perusahaan mampu mencapai sasaran yang terukur.

7. Langkah 4 : Strategi e-marketing

Setelah menentukan tujuan dan sasaran, barulah merancang strategi perusahaan

dengan mengacu kepada 4Ps marketing mix yaitu Product, Price, Place, dan

52

Promotion. Perusahaan juga dapat merancang Relationship Management

Strategies untuk menambah jumlah pelanggan, meningkatkan penjualan, dan

meningkatkan loyalitas pelanggan.

8. Langkah 5 : Perencanaan Implementasi

Setelah merancang strategi e-marketing, barulah merencanakan implementasi

system dengan menentukan goal yang ingin dicapai, strategi yang diterapkan

perusahaan, dan fitur website yang diinginkan. Lalu dibuatlah rancangan

hubungan antarmuka dengan pelanggan melalui website, dimana website yang

dirancang menggunakan 7C’s Framework yaitu : context, content, community,

customization, communication, connection, dan commerce.

9. Langkah 6 : Budget

Langkah berikutnya adalah merencanakan budget yang akan dikeluarkan, karena

dalam e-marketing bagian penting dari perencanaan adalah harapan laba dari

investasi. Menentukan revenue forecast yang berguna untuk memperkirakan

pendapatan yang akan diterima perusahaan, intangible benefits yang berguna

untuk memperkirakan keuntungan yang tak terukur, cost savings yang berguna

untuk penghematan biaya, dan e-marketing costs yang berguna untuk

memperkirakan biaya implementasi e-marketing.

10. Langkah 7 : Perencanaan Evaluasi

Langkah terakhir dari 7 langkah E-Marketing adalah mengevaluasi secara

keseluruhan mengenai kelebihan dan kekurangan dari hasil implentasi program

pemasaran yang telah diterapkan. Evaluasi dapat dilakukan dengan pengukuran :

costumer perspective, internal perspective, learning and growth perspective, dan

financial perspective.

53

11. Simpulan dan Saran

Hasil analisis dan perancangan disimpulkan kedalam simpulan dan saran.

Simpulan berupa penjelesan mengenai output yang dihasilkan dari hasil evaluasi

yang dilakukan serta saran berupa masukan yang diberikan guna melakukan

perbaikan yang lebih baik.