VAŽNOST EDUKAIJE (TRENINGA) ZASTUPNIKA ZA …

Dragica Korenjak, dipl. manag.Savjetnica za razvoj prodajnih mreža (www.dkorenjak.eu)

U suradnji sa prof. dr. Mario PlenkovićPresident of the Croatian Communication & IFCA

VAŽNOST EDUKACIJE(TRENINGA) ZASTUPNIKA ZA POVEĆANJE

PRODAJE OSIGURANJA!

http://www.dkorenjak.eu/

2

Nijedan trgovac nije propao

zbog toga što je plaćao

osiguranje,

ali su mnogi propali zato,

što ga nisu platili.

(Anonimni dubrovački trgovac iz 16. vijeka)

Pripremila: Dragica Korenjak, dipl. manag. (www.dkorenjak.eu)SorS 2018

Jedina stvar koju imaš na ovom

svijetu, je ono što znaš prodati.

I smiješno pri tome je,

da si prodavač, a to uopšte neznaš.

(Arthur Miller)

3Pripremila: Dragica Korenjak, dipl. manag. (www.dkorenjak.eu)SorS 2018

Teorija je,

kad sve znaš,

pa ništa neradi.

Praksa je ,

kada sve radi,

pa neznaš zašto!

(Albert Einstein)


INVESTICIJA u znanje

isplačuje najbolje

kamate!(Benjamin Franklin)

+30% -30%


Sa znanjima iz prošlosti,

ne možemo slijediti razvoj

u budućnosti!

MODEL TELEFONA NOKIA IZ 1991. g.

MODEL PAMETNOG TELEFONA IZ 2018. g.


http://www.google.com/url?sa=i&rct=j&q=&esrc=s&frm=1&source=images&cd=&cad=rja&docid=wiAnUUsApxMIYM&tbnid=QheTzKWapAfRRM:&ved=0CAUQjRw&url=http://vintage-mobile.livejournal.com/28147.html&ei=wGwbUuDpHY_asgbanID4Dw&bvm=bv.51156542,d.Yms&psig=AFQjCNEsJ5WeTJAJyu_SU5iZcLBZ6TXkwg&ust=1377615240775232

http://www.google.com/url?sa=i&source=images&cd=&cad=rja&docid=Z8rLxwETrh0CAM&tbnid=wgo-SxbQOV7SzM:&ved=0CAgQjRwwAA&url=http://www.siol.net/novice/tehnologija/racunalnistvo/2011/02/samsung_predstavil_galaxy_s_ii_in_galaxy_tab.aspx&ei=FnAbUpyrBMKetAbP1IHYCQ&psig=AFQjCNH29s-etdWmk4Bi0oAIekkeVAehRQ&ust=1377616278157198

Jedino pravu sigurnost

u sadašnjem svijetu

čovjeku mogu pružiti

ZNANJE, ISKUSTVO I SPOSOBNOST.

(Henry Ford)


PRODAJA JE BOJNA FRONTA

• gdje je najteža bitka poboljšati prodajne rezultate?

• za većinu tvrtki najviše željenapromjena.


http://www.google.si/url?sa=i&rct=j&q=&esrc=s&source=images&cd=&cad=rja&uact=8&ved=0ahUKEwjDhb6irqjJAhUHPhQKHbFfBxQQjRwIBw&url=http://www.joker.si/mn3njalnik/index.php?showtopic=2023&st=2360&psig=AFQjCNEQhRVJDr1p3zr_R4pMxawfe3Wgrw&ust=1448430494729300

POSTOJI VELIKA RAZLIKAIZMEĐU

ŽELJE I POTREBE!


Primjer u osiguranju!

OSOBA KOJA IMA OBITELJ, TREBA

OSIGURANJE. MOŽDA TREBA OSIGURANJE

ZA ZAŠTITU OBITELJ, ALI STVARNO ŽELI

OSJEĆAJ SIGURNOSTI.


BRZINA U PRODAJI JE ZNAČAJNA!

“NISU VELIKI, KOJI JEDU MALE,NEGO BRZI, KOJI JEDU SPORE.”


PRODAJNA KARIJERASE GRADI, NE DOBIVA!

ZNANJE!


http://www.google.si/url?sa=i&rct=j&q=&esrc=s&source=images&cd=&cad=rja&uact=8&ved=0CAcQjRxqFQoTCMiGo4KWj8gCFUI5FAodJckCDw&url=http://ckk-szkolenia.pl/kariera&psig=AFQjCNHyhJiYCKogbMI6zhYSos5zTQw3pw&ust=1443166746374105

http://www.google.si/url?sa=i&rct=j&q=&esrc=s&source=images&cd=&cad=rja&uact=8&ved=0CAcQjRxqFQoTCP-l3YKXj8gCFUTVFAod6rkGEA&url=http://www.xenia-toge.com/xenia_toga_katalog.pdf/xeniadiplomantskakapaka002diplomant1zapomorskifakultetusplitu.html&psig=AFQjCNEj9RRWJ0gWrj6ii7jjiMurdEbhHQ&ust=1443167202318457

KO SEBE POZNAJE, BOLJE KORISTI SVOJE VRLINE I VRLINE SVOJIH SURADNIKA!

- prepoznati svoje vještine,- razumeti svoja ponašanja,- uočiti sopstvena ograničenja,- izbeći zamke,- pronaći osobne potencijale.


MEĐUSOBNO POVJERENJE

OSJEĆAJ SIGURNOSTI

suradnik

voditelj

SorS 2018 Pripremila: Dragica Korenjak, dipl. manag. (www.dkorenjak.eu) 14

MOTIVIRANOST ZNAČI:

• spremnost na aktivno učenje, • želju da se uvijek bude u toku, • sposobnost predlaganja poboljšanja poslovnih

procesa,

a sve je to nemoguće ostvariti pristupajući problemu samo sa stajališta struke.

U DANAŠNJE VRIJEME VIŠE SE CIJENE VJEŠTINE I ZNANJA

OD DIPLOME.


Dio raziskave:

Važnost obrazovanja u razvoju struke zastupnika za osiguranje

u jugoistočnoj Europi

350 ispitanika: Slovenije, Hrvatske, Bosne i Hercegovine,Srbije, Makedonije i Crne Gore

Istraživanje obavila:

Dragica Korenjak, dipl. manag.,Savjetnica za razvoj prodajnih mreža

i

Prof. dr. Mario Plenković,President of the Croatian Communication & IFCA


Rezultati mnogih istraživanja pokazali su:

• DA SE MOTIVACIJA,• INICIJATIVA,• FLEKSIBILNOST I• PRILAGODLJIVOST,

smatraju najvažnijim osobinama u procesu odabira kandidata za radna mjesta.

FLEKSIBILNOST ISKUSTVO PROFESIONALNOST ODZIV


muškarci

žene

0,00%

10,00%

20,00%

30,00%

40,00%

50,00%

60,00%

1

43,32%

56,68%

spol

Ispitaniki (zastupniki osiguranja) prema spolu

muškarci

žene

Zastupniki osiguranja prema spolu


0,00%

5,00%

10,00%

15,00%

20,00%

25,00%

30,00%

35,00%

Dobna skupina

10,39%

33,23%30,27%

24,04%

2,08%

Dobne skupine

20-30 god.

30-40 god.

40-50 god.

50-60 god.

Zastupniki osiguranja po dobnim skupinama


0,00%

5,00%

10,00%

15,00%

20,00%

25,00%

30,00%

35,00%

40,00%

45,00%

50,00%

profesionalna srednja viša visoka

1,19%

45,40%

18,69%

34,72%

Najviši završeni stupanj edukacije

Nizi1

Najviša razina obrazovanja zastupnika osiguranja

20Pripremila: Dragica Korenjak, dipl. manag. (www.dkorenjak.eu)

Samosvijest; 16,62%

Komunikacija; 6,23%

Psihologija prodaje; 23,74%

Zaključak prodajnog razgovora; 13,95%

Dobivanje preporuka;

39,47%

Samosvijest Komunikacija

Psihologija prodaje Zaključak prodajnog razgovora

Dobivanje preporuka

Najčešće blokade ili ograničenje za rad zastupnika osiguranja u prodaji


1. Preporuke2. Samopouzdanje3. Psihologija prodaje4. Zaključak PR5. Komunikacija

1-Psihologija prodaje23%

2-Komunikacija i pregovaranja

24%

3-Planiranje ciljeva i vremena

22%

4-Timski rad9%

5-Motivacijska obrazovanja

22%

Potrebna mekana obrazovanja ispitanika

1-Psihologija prodaje 2-Komunikacija i pregovaranja

3-Planiranje ciljeva i vremena 4-Timski rad

5-Motivacijska obrazovanja

Potrebna mekana obrazovanja za rad zastupnika osiguranja u prodaji


1. Komunikacija2. Psihologija prodaje3. Motivacija4. Planiranje vremena

i ciljeva5. Timski rad

Moje mišljenje:Tri dobre i slabe strane edukacije

prodajnih mreža i njihovih voditelja

POVERENJE JE KAO GUMICA ZA BRISANJE,SMANJUJE SE NAKON SVAKE GREŠKE!


70%

30%

1. VODITELJILJUDI SU VAŠ POSAO!


http://www.google.si/url?sa=i&rct=j&q=&esrc=s&source=images&cd=&cad=rja&uact=8&docid=Bx0pvRlZnJOqaM&tbnid=uz210nGqN19JGM:&ved=0CAUQjRw&url=http://www.manastir-lepavina.org/vijest.php?id=3569&ei=FpY6U-HxDeSG0AXbtYHQCA&bvm=bv.63934634,d.bGE&psig=AFQjCNGdsrt6RXMm1KsuUiXIegwPkIZAYw&ust=1396434774652411

2. MOTIVACIJA?


MJESEČNA ANALIZA – 2018.

JAN FEB MAR APR MAJ JUN JUL AVG SEP OKT NOV DEC

Uspješno U

Neuspješno N

Djelomično D

1. Zašto? U, N, D?

2. Promjena? Zašto, gdje, kako, kada, s kim?

3. Nagrada, pohvala, iskustvo?

3. DELEGIRANJE I KONTROLA?


1. Prodajna mreža

SAMOPOUZDANJE!

KO SEBE POZNAJE, BOLJE KORISTI SVOJE VRLINE!


NITKO NA SVJETU NIJE JAČI OD ČOVJEKA KOJI ZNA.(Japanska poslovica)

2. ZNANJE!


3. U PRODAJI IMA MNOGOPREPREKA, A NAJJAČE SU ONE PSIHOLOŠKE.


TRI NAJBITNIJA PODRUČJA U KARIJERI!

1

2

3UPORNOST

EDUKACIJA

STRPLJENJE


ANALIZA TIMA

STRUČNA EDUKACIJA

TRENING PSIHOLOGIJE

PRODAJE

1

2

34

5

6

7 8

MAKNUTISVE

BLOKADE

NAGRADE I POHVALE

OSOBNA ANALIZA

EDUKACIJAOSOBNA

RAST

ZAJEDNIČKI CILJEVI


http://www.google.com/url?sa=i&rct=j&q=&esrc=s&frm=1&source=images&cd=&cad=rja&docid=CZM7TIoRCiuz5M&tbnid=VlI2Ag1-CNhk9M:&ved=0CAUQjRw&url=http://www.migration.to/&ei=4yeLUfCXE8mP0AWbh4DYCg&bvm=bv.46340616,d.ZWU&psig=AFQjCNHb05i6ijKNnD_zmrqPqLvZTXUDew&ust=1368160544272633

ZNANJE I HRABROST

CILJEVE POSTAVLJAMO S GLAVOM, A POSTIĆI ĆEMO IH SA SRCEM.


NITKO NA SVIJETU NIJE JAČI OD ČOVJEKA KOJI ZNA!

(Japanska poslovica)

I tako sam naučio tri važne stvari:

1.Ne obečaj kad si sretan.2.Ne odgovaraj kad si ljut.3.Ne donosi odluke kad si tužan.


www.dkorenjak.eu

Hvala na pažnji

SorS 2018

Documents

VAŽNOST EDUKAIJE (TRENINGA) ZASTUPNIKA ZA …