Tema:

Upravljanje potraživanjima od kupaca

Milica Popovic AE 10/287

Upravljanje potraživanjima od kupaca

- U vezi sa potrživanjima od kupaca nastaju različiti prihodi i rashodi, odnosno koristi i žrtve koje moramo da konrolišemo koristeći različite aspekte upravljanja kupcima, kao što su:

1. kreditna politika 2. kreditni uslovi 3. politika naplate potraživanja

1. Kreditni standardi i njihova analiza

- Kreditni standardi predstavljaju minimalne uslove koje kupac mora da ispuni da bi mu se odobrila prodaja na kredit. Ti uslovi se odnose na kreditnu sposobnost kupca koja se može ispitivati na različite načine.

- Najčešće se koristi analiza pet karakteristika ( 5K) kupaca kao što su:

1. karakter 2. kapacitet 3. kapital 4. kolateralno obezbeđenje 5. kondicije

- Ovu analizu često koriste i banke prilikom odobravanja kredita preduzećima.

1. Kreditni standardi i njihova analiza

1. Karakter kupaca procenjuje se tako što se analizira kako je on izvršavao svoje obaveze u prošlom periodu. Ako je potencijalni kupac u prošlom periodu na vreme izvršavao obaveze, zaključićemo da se radi o solidnom kupcu od koga očekujemo da će i u narednom periodu nastaviti sa takvom praksom.

2. Kapacitet kupca znači njegovu sposobnost da plati robni kredit. Ispituje se na osnovu njegovih finansijskih izveštaja, pri čemu se naročit značaj daje oceni likvidnosti i racia duga. Veći stepen likvidnosti uz istovremeno manji racio duga ukazuje na to da će preduzeće moći da plati svoje obaveze po robnim kreditima.

1. Kreditni standardi i njihova analiza

3. Kapitalom se analizira finansijska snaga kupca. Ona je pre

svega određena veličinom sopstvenog kapitala koji je trajni izvor njegovog finansiranja. Finansijska snaga se takođe ocenjuje putem izračunavanja i ocene pokazatelja rentabilnosti.

4. Kolateralno obezbeđenje, odnosno zaloga se koristi za osiguranje robnog kredita. Treba analizom finansijskih izveštaja proceniti koja bi se sredstva mogla koristiti kao zaloga i kolika je njihova vrednost. Takodje treba utvrditi da li neka sredstva već nisu založena.

5. Kondicijama se procenjuje sposobnost kupca da se brzo prilagodi ekonomskim i poslovnim promenama u okuženju.

1. Kreditni standardi i njihova analiza

- Rukovodilac prodaje će prilikom selekcije potencijalnih kupaca

poseban značaj dati karakteru i kapacitetu kupaca. Ostala tri faktora biće značajna prilikom donošenja konačne odluke o kreditiranju i prilikom sklapanja ugovora sa kupcima.

- Kada želimo da pospešimo prodaju onda mođemo da razmotrimo mogućnost ublažavanja kreditnih standarda kako bismo mogli prodavati kupcima koji nisu ispunjavali naše strožije standarde.

- Ublažavanjem kreditnih standarda povećaće se prihodi od prodaje , ali će se povećati i procenat nenaplaćenih potrazivanja. Ovo može imati pozitivan i negativan uticaj na ukupan finansijski rezulat,i jedino kada je neto efekat na finansijski rezultat pozitivan treba prihvatiti takvu alternativu.

2. Kreditni uslovi

- Kreditini uslovi su uslovi plaćanja koje prodavac određuje kupcu kada mu prodaje gotove proizvode, robu ili usluge na kredit. U kreditne uslove spadaju:

1. kreditni period 2. kasa skonto 3. diskontni period

- Oni se najčešće izražavaju skraćenicom 2/8 neto 30, čto znači da kupac treba da izvrši plaćanje u okvru roka od 30 dana ukoliko ne koristi kasa skonto, odnosno u roku od 8 dana ukoliko želi da iskoristi kasa skonto od 2% na prodajnu vrednost.

2. Kreditni uslovi

1. Kreditni period se izražava brojem dana i pokazuje vreme

u kojem je odobren kredit kupcu. Ovaj period načešće teče od trenutka ispostavljanja fakture.

2. Kasa skonto je popust koji prodavac nudi kupcu ako plati svoju obavezu u kraćem, odnosno diskontnom periodu. Popust se utvrđuje u procentu od prodajne vrednosti. Cilj uvođenja ili povećanja kasa skonta je da se ubrza naplata potraživanja od kupaca. Od uvođenja kasa skonta treba očekivati povećanje obima prodaje jer njegovo uvođenje u suštini znači sniženje prodajnih cena za isti procenat. Prihodi od prodaje će se povećati, smanjiće se procenat nenaplaćenih potraživaja.

2. Kreditni uslovi

3. Diskontni period je period u kome kupci mogu da iskoriste

ponuđeni kasa skonto. Efekti produživanja diskontnog perioda bili bi:

* povećaće se obim prodaje * smanjiće se procenat nenaplativih potraživanja * povećaće se dobitak na prodaji.

Hvala na pažnji !