Unapredite vaše poslovanje kroz kontinuirano učenje Predavači: Danijel Tavčioski i Miodrag Kostić

Unapredite vaše poslovanje kroz kontinuirano učenje

Predavači: Danijel Tavčioski i Miodrag Kostić

vir

tueln

a e

snafs

ka

zaje

dn

ica

Trening ’Uspešna prodaja’

Savremena poslovna edukacija i konsalting

???Recite nam nešto o vama, i od kad se bavite prodajom?

“Svi žive od prodaje nečega!”. -- Robert Luis stivenson

www.poslovnaznanja.com

Koji je cilj ovog treninga?

Da unapredimo prodaju u vašoj organizaciji

Kako ćemo ga ostvariti?

1. Razumevanjem šta je prodaja (kupac)?2. Savladavanjem i primenom sistematskog prodajnog procesa.3. Uspostavljanjem timskog rada u prodaji.4. Praćenjem rezultata i unapređivanjem.

"Reci mi i ja ću zaboraviti, Pokaži mi i ja ću možda zapamtiti, Uključi me i ja ću razumeti."-- Benjamin Franklin

Zašto?

Kako ćemo ostvariti ovaj cilj?

- Ovladavanjem teorijskim znanjem,

- Promišljanjem sopstvenih iskustava,

- Kroz odgovore na upitnike,

- Radom na interaktivnim vežbama,

- Proučavanjem studija slučaja

Liderstvo i menadžment mogu jedino da se nauče kroz školu iskustva. Ali iskustvo vođeno i prosvetljeno razumevanjem pokazuje se kao finije iskustvo i vodi kraćem ciklusu učenja. -- Charles Henry

Kako?

Plan rada

• Prvi modul treninga 1.5 sati

• Pauza 20 minuta

• Drugi modul treninga 1.5 sati

• Pauza za ručak 1 sat

• Treći modul treninga 1.5 sati

• Pauza 20 minuta

• Četvrti modul treninga 1.5 sati

Kada?

Miodrag Kostić

Od 1991. do 1998.Vlasnik i menadžer "The T-Gallery", lanca ekskluzivnih radnji na prestižnim prodajnim lokacijama: • 112 McDougal st., Greenwich Village, New York• South Street Seaport Marketplace, New York• Aloha Tower Marketplace, Honolulu

Od 1998. do 2002.Direktna prodaja ecommerce paketa on-line plaćanja i usluga procesiranja kreditnih kartica za kompanijuCardservice International Hawaii.

Ko?

Aloha Tower Marketplace - Honolulu

Aloha Tower Marketplace - Honolulu

Tgallery - Aloha Tower Marketplace - Honolulu

South Street Seaport Marketplace - New York

South Street Seaport Marketplace - New York

Tgallery - South Street Seaport Marketplace - New York

Cardservice International Hawaii - Honolulu

Daniel Tavčioski

Od 1989. do 2002.- Reditelj i copy-writer više od 600 reklamnih spotova, ( Idea Plus DDB,

Saatchi&Saatchi, Publicis ) za brojne naručioce, ( Hemofarm, Vojvođanska banka, Bambi, Pivara Skopje, Vlada Republike Makedonije )

- Priprema i realizacija projekata marketing strategije za nastup na tržištima jugoistočne Evrope (Unilever, Coca Cola, McDonald’s, Sony, Samsonite ...)

Od 2002. do 2006.Predavač u okviru programa edukacije, Adizes South East Europe.Teme: Organizacija prodaje, Prodajna prezentacija, Odnosi sa klijentima, Marketing strategija, Brendiranje

Od 2006. –Program obuka iz upravljanja marketingom “Kako?”- Marketing konsalting ( Vapeks, ITM, Still ... )

Ko?

Sadržaj treninga

1. RAZUMEVANJE FENOMENA PRODAJE

2. PRODAJNI PROCES

3. RAZVOJ ODNOSA SA KLIJENTIMA

Šta?

???Šta pomislite kad čujete reč

PRODAVAC ili PRODAJA?

“Postoje gore stvari u životu od smrti! Jeste li ikada proveli veče u društvu prodavca osiguranja?”. -- Woody Allen

Prodaja je …

- Komunikacija

- Transakcija

- Relacija

‘Uspešna prodaja’ – Danijel Tavčioski i Miodrag Kostić - www.poslovnaznanja.com

RAZUMEVANJE FENOMENA PRODAJE

““Kupac nije budala! Kupac, to je vaša žena.”-- David Ogilvy


* Vežba: Stavite se u cipele kupca!



“ Prodaja je davanje dovoljnih informacija kupcu kako bi doneo inteligentnu odluku o kupovini, bilo to da ili ne..”-- Ron Martin

“ Prodaja nije uveravanje kupaca zbog čega treba da kupe od nas, već stvaranje uslova u kojima će oni uveriti sebe!”-- Harvi Mekej

Prodaja je profesija davanja, a ne uzimanja

Vaša lična definicija prodaje određuje vaše ponašanje i okvire Vašeg uspeha kao prodavca

???Zašto ste odlučili da postanete prodavac?

“Cilj je san sa preciziranim rokom izvršenja“-- Napolon Hill



Zašto više volimo da govorimo nego da slušamo?

* Vežba: Čitanje članka

Šta je KOMUNIKACIJA?



Šta je TRANSAKCIJA?

“ Kada prestaje zabrinutost prodavcapočinje zabrinutost kupca!”-- Ted Levit

Da li volite da vas neko ubeđuje?



Zašto niko ne voli obavezu?!

Šta je RELACIJA?

“ Osnovni zadatak prodaje nije da proda,već da obezbedi ponovljenu porudžbinu!”-- Harvi Mekej

* Primer: PAST - reklama


PRODAJNI PROCES

Prodaja je PROCES …

A za uspešno upravljanje procesom uvek nam je neophodan SISTEM!

* Vežba: Cepanje papira


PRODAJNI PROCES


PRODAJNI PROCES

David Sandler - 7 razloga zašto koristiti sistem

1. Sistem vas održava u potrebnim okvirima tokom prodaje, kako Vas tako i kupca.

2. Sistem vam štedi vreme tokom prodaje.

3. Sistem pruža zajednički jezik Vama i menadžeru prodaje, za analizu i retrospekciju.

4. Sistem vam pomaže da prepoznate probleme u prodaji i ukazuje kako da je unapredite.

5. Sistem će vam vremenom pružati sve jači prodajni alat.

6. Sistem vam omogućava da eliminišete loše navike i da duplirate prodaju .

7. Sistem vam dozvoljava da ne brinete o tome šta i kako da radite, već da fokusirate svu svoju energiju na ponašanje reakcije kupca.


PRODAJNI PROCES

Koje su faze uspešne prodaje?

Ron Martin

1. Uspostavite komunikaciju

2. Pružite informaciju

3. Pomozite u donošenju odluke o kupovini


PRODAJNI PROCES

Koje su faze uspešne prodaje?

Anthony Robbins

1. Kvalifikujte kupca (šta ih motiviše)

2. Usaglasite se sa kupcem (rapport)

3. Ustanovite kontrolu i kontinuitet (šta kako i kad da kažete)

4. Ostvarite da se obavežu verbalno (da im se vaš proizvod dopada)

5. Ostvarite entuzijazam (pozitivne emocije)

6. Ostavite utisak potpune iskrenosti

7. Zatvorite – direktno zatražite da kupe


PRODAJNI PROCES


PRODAJNI PROCES


PRODAJNI PROCES

“Možete imati sve što poželiteako pomognete drugim ljudimada ostvare svoje želje.”

Ovo je samo početak!

Nazovite nas da vam pokažemo celu prezentaciju

i

Kako da vam pomognemo da bolje prodajete?i

Kako da pridobijete i zadržite klijente?


PRODAJNI PROCES

Kontaktirajte nas:

Hvala na pažnji

www.poslovnaznanja.com

VEZA d.o.o.Ljubice Ivošević 2311136 BeogradTel/fax: 011 23 99 467E-mail: [email protected]

Danijel Tavčioski Direktor agencije KAKOE-mail: [email protected]: 063 381 944

Miodrag Kostić Direktor Veza d.o.o.E-mail: [email protected]: 063 608 026

Documents

Unapredite vaše poslovanje kroz kontinuirano učenje Predavači: Danijel Tavčioski i Miodrag Kostić